Глава 4. Разработка маркетинговой программы

1. Продукт.

Таблица 4.1

Анализ свойств товара (продукции, услуг)

2. Каналы распределения товара

Рис. 4.1 Каналы распределения товара

Склад готовой продукции и магазин находятся на территории ОАО «Стройматериалы» (ул. Студенческая 1). Отгрузка кирпича производится прямо со склада, как на поддонах, так и навалом. Перевозка осуществляется, как собственным транспортом, так и транспортом покупателя.

3. Ценовая стратегия предприятия

Задачи ценообразования -- задачи, решаемые при реализации того или иного варианта ценового поведения.

Основными задачами ценообразования ОАО «Стройматериалы» являются:

· покрытие затрат на производство и реализацию продукции и обеспечение прибыли, достаточной для нормального функционирования предприятия;

· учет взаимозаменяемости продукции при формировании цены.

Цены на товар напрямую зависят от его марки. На предприятии действует стратегия ценообразования цена-качество:

· Стратегия премиальных наценок (высокое качество - высокая цена)

· Стратегия среднего уровня (среднее качество - средняя цена)

· Стратегия низкой ценностной значимости (низкое качество - низкая цена) [6]

Метод определения базовой цены - метод маржинальных (предельных) издержек, который состоит в том, что к переменным затратам на единицу продукции добавляется сумма (процент), покрывающая затраты и обеспечивающая достаточную норму прибыли. Он обеспечивает полное покрытие постоянных затрат и максимизацию прибыли. Данный метод применим практически для любых предприятий. [7]

4. Продвижение

Для информирования потребителей о появление нового товара на предприятии необходимо использовать коммуникационную стратегию «Проталкивания».

Реклама и мероприятия по продвижению формируют спрос на товар, “проталкивая” его по каналам распределения. Стратегия “проталкивания” товара включает в себя мероприятия по стимулированию торгового персонала и сферы торговли с целью создания стимулов приобретения товара компании и дальнейшей его продажи конечным пользователям.

С учетом ограниченного круга ключевых потребителей - строительных компаний и важного звена участников строительного процесса - проектных организаций, в качестве основного метода продвижения необходимо использовать прямую рекламу на интересующие целевые группы.

Например, аренда рекламных щитов в районах новостройках с рекламой перечня выпускаемых товаров рассматриваемого предприятия и информированием о выпускаемом товаре (силикатном кирпиче со сколотым ложком и тычком). Печать той же рекламы в газете «Моя рекламы», «Из рук в руки». Печать каталога с представлением товаров и прайс-листом. Реклама на сайте ОАО «Стройматериалы». А строительным компаниям - почтовая рассылка.

Рекламный текст: предприятие ОАО «Стройматериалы» реализует мел, кирпич, известь, газосиликаты, газоблоки, герметик, сухие строительные смеси, клей плиточный. В печатной рекламе и на рекламных щитах будет изображен кирпич силикатный со сколотым ложком и тычком в разных цветах.

В результате реализации стратегии предприятие планирует увеличить объем выпускаемой продукции на 3%. Годовые затраты на реализацию стратегии 130 тыс. р

Таблица 4.2

Затраты на осуществление коммуникационной стратегии

Выручка от реализации продукции в базовом году = 232142 тыс. руб.

Выручка, после принятия проекта = 239106 тыс. руб.

Себестоимость продукции = 207375 тыс. руб.

П=239106 - 207375 = 31731

Р_{от прод.} = 31731/239106*100% = 13,2%

Стимулирование сбыта

Скидки за объем покупаемого товара и скидки за внесезонную покупку.

Предоставление кредита в виде рассрочки платежа.

Также на территории предприятия находится специализированный магазин в котором выставлены все реализуемые товары.

Организация общественного мнения

Основная задача «паблик рилейшнз» - создание и сохранение имиджа предприятия. Для ее реализации используются опубликование годовых отчетов предприятия;

Фирменный стиль: это товарный знак, который изображен на упаковке товаров, а так же на спец одежде и транспортных средствах предприятия.

Рис. 4.2 Товарный знак ОАО «Стройматериалы» [9]

Глава 5. Моделирование бизнес процессов

Первая модель - отображение входящих процессов. Сырьевая база производства обеспечивается следующими поставщиками:

ООО «Строй-прайс» - красящие пигменты.

ОАО «АсСнаб» и ОАО «Кнауф» поставляют добавки. [9]

У предприятия ОАО «Стройматериалы» присутствует свой автопарк, поэтому при заключении контракта с поставщиками данное предприятие своим автотранспортом доставляет данные материалы до склада предприятия. В связи с этим отсутствует зависимость от поставщиков, так как снижается риск сбоя поставки материалов.

Взаимодействием с данными поставщиками материалов занимается отдел снабжения, в котором работают два специалиста. Их обязанности распределены, но, тем не менее, они должны сотрудничать и вместе решать возникающие проблемы. Каждый из них обеспечивает необходимые предприятию сырье и материалы.

Предприятие взаимодействует с данными поставщиками относительно недавно. В работе с ними иногда присутствовали задержки в поставке материалов, но, в целом, поставка происходит исправно и с тем количеством, которое предприятие заказывает.

Рис. 6.1 Взаимодействие отдела снабжения с поставщиками

На этапе согласования оптимальных параметров поставки отдел снабжения вступает в тесное логистическое взаимодействие с транспортным отделом, производственными подразделениями, складом, финансовым отделом, группой управления запасами или отделом логистики.

Вторая модель - внутрифирменные процессы. Структурная схема управления на ОАО «Стройматериалы» является линейной. Служба по обеспечению качества представлена лабораторией по контролю производства. В данной системе управления каждый подчиняющийся генеральному директору ответственен за свой отдел. Структурная схема управления на ОАО «Стройматериалы» представлена в приложении 1.

Третья модель - отображение выходящих процессов. Сформирована исходя из предположения, что кирпич любого вида, как правило, всегда имеется на складе в достаточном количестве, и поэтому в ней не используется резервирование. В то же время предполагается, что некоторые, достаточно редкие виды продукции могут иногда отсутствовать на складе. Для таких случаев модель предусматривает производство под заказ, а также последующее резервирование вручную с учетом множества факторов. Точные даты отгрузки стеновых материалов известны заранее. Заявки от покупателей на отгрузку номенклатуры принимаются сразу на несколько дней, в несколько адресов доставки, с нескольких площадок отгрузки. Разрешение на отгрузку оформляется одновременно для всех клиентов на заданную дату со склада. Продукция не предъявляет никаких особых требований к условиям хранения.

Хранение и отгрузка выполняются целыми поддонами. Предварительная комплектация не требуется.

Рис 6.2 Взаимодействие отдела сбыта с покупателями

Глава 6. Финансовый план

Финансовый план предприятия включает следующие основные документы:

- инвестиционный план (кредитный план);

- прогноз доходов и расходов (или прогноз отчета о прибылях и убытках;

- модель дисконтированных денежных потоков.

Кроме того, в финансовом плане содержатся расчет показателей эффективности вложения денежных средств.

Кредитный план составляется после разработки плана капитальных (первоначальных) затрат и затрат на пополнение оборотных средств. При этом определяются размер кредита, вероятная процентная ставка за кредит (с учетом состояния финансового рынка в стране), условия возврата или погашения.

Таблица 6.1

Кредитный план

Финансовые издержки равны 25 % от остатка на начало года.

Таблица 6.2

Прогноз финансовых результатов (тыс. руб.)

Таблица 6.3

Модель дисконтированных денежных потоков

Сальдо реальных денег - это разница между оттоком и притоком от трех видов деятельности.

ЧДД = Поток реальных денег*К_диск

NPV=,

NPV =322 413,69 - 1400 = 321013,69

Рассчитаем внутреннюю норму доходности

IRR = ,

где r 1 и r 2 - нижняя и верхняя ставки дисконтирования, %

Таблица 6.4

NPV = 152 778,13 - 1 400 = 151 378,13

Внутренняя норма доходности

IRR = ,

где r 1 и r 2 - нижняя и верхняя ставки дисконтирования, %.

IRR= 20 + (321013,69/(321013,69-152 284,91))*(80 - 20) = 134,15%

Индекс рентабельности определяется по формуле:

PI=

PI = (111 181,95+110 074,78+101 156,96)/1 400 = 230,3

PI > 1, следовательно проект эффективен

Период возврата инвестиций:

Т_воз = t_x +NPV_t/ДДП_t+1,

где, t_x - количество лет с отрицательным эффектом в дисконтированном денежном потоке с нарастающим итогом;

NPV_t - NPV имеющее отрицательный эффект в году t_x;

ДДП t+1 - дисконтированный денежный поток с положительным эффектом в году (t + 1).

Т_воз = 1 +1400/111 920,26= 1,0125 лет.

Период окупаемости проекта:

Т_ок = Т_воз - Т_ин,

где Т_ин - период вклада инвестиций, лет;

Т_ок =1,0125 - 1 = 0,0125 лет.

Построим финансовый профиль проекта, изобразив на нем обобщающие результирующие показатели проекта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6.1 Финансовый профиль проекта

Вывод

В ходе данной курсовой работы был проведен анализ внутренней и внешней среды ОАО "Стройматериалы" (анализ экономического положения, сбытовой деятельности, маркетинговой деятельности, оценка конкурентоспособности данного предприятия и выпускаемой им продукции). Исходя из проведенного анализа, была предложена концепция будущего бизнеса. В соответствии с поставленными задачами был рассчитан производственный план и определена общая эффективность бизнес-плана.

На основании анализа маркетинговой среды предприятия можно сделать вывод, что финансовое состоянии предприятия снижается, вследствие снижения объемов производства продукции и наличие достаточного количества слабых сторон, с которыми в дальнейшем предстоит бороться. Для увеличения финансового положения предприятию необходимо стимулировать спрос и сбыт своей продукции для снижения запасов готовой продукции и систематизировать методику определения необходимого запаса материальных ресурсов.

В данной работе были рассмотрены сильные и слабые стороны; возможности и угрозы организации, как составляющие конкурентоспособности фирмы.

Подведем итог. Угрозы компании - появление новых конкурентов, возрастающее давление конкурентов. Действительно, в связи со сложившейся рыночной ситуацией проблема конкуренции - рисковый фактор, но именно конкуренция является толчком фирмы к развитию.

Основными возможностями компании ОАО «Стройматериалы» являются: выход на новые рынки, расширение ассортиментной линии и вертикальная интеграция. Осуществление трех этих возможностей даст фирме конкурентные преимущества: значительно увеличится доля рынка компании, вероятность неудачи фирмы существенно уменьшится.

Без конкурентов в настоящее время не обходится ни одна организация, поэтому фирма должна не сторонится конкурентов, а искать пути решения о повышении собственной конкурентной позиции, за счет своих возможностей. Следовательно, за счет новых решений компания ОАО «Стройматериалы» сможет не только удержаться «на плаву» конкуренции, но и занять лидирующее положение.

Предлагаемое для ОАО «Стройматериалы» мероприятие поможет предприятию в достижении поставленных целей:

· увеличения ассортимента как минимум на десять наименований за счет различной структуры околки кирпича;

· увеличение объема продукции и рынка сбыта, за счет привлечения новой группы покупателей - частных застройщиков.

· В результате внедрения предлагаемого мероприятия ОАО «Стройматериалы» сможет повысить конкурентоспособность и получить дополнительную прибыль.

· В данном проекте NPV > 0, индекс рентабельности (PI) >1, период окупаемости проекта 1 год. Это свидетельствует об эффективности и целесообразности инвестиционного проекта.

Список литературы

1. АВС-анализ - один из самых доступных методов группировки клиентов по степени важности // Маркетолог, №6 (80),2006

2. Глазов М.М., Фирова И.П. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика. Учебник - СПб ООО «Андреевский издательский дом», 2006.-268 с

3. http://www.info.33kirpicha.ru/?p=134

4. http://sgatp-6.ru/perevozki/silikatniie-kirpich.html

5. http://miigaik2005.narod.ru/case_matrix.doc

6. http://www.grandars.ru/college/cenoobrazovanie/cenoobrazovanie.html

7. http://www.be5.biz/ekonomika/a004/19.htm

8. http://www.bibliotekar.ru/economika-predpriyatiya-5/68.htm

9. www.aosm.ru

10. http://www.stroyka.ru/Rynok/1462782/rossijskij-rynok-kirpicha

11. http://www.stroim31.ru/news/1/objem-kirpicha-snizitsya-v-2010?pg=19

12. http://zakup.vl.ru/139-analiz_assortim.html

Приложение 1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на Allbest.ru