ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

На тему: РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ СЕТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. теоретические ОСНОВЫ сбытовой СЕТИ

ПРЕДПРИЯТИй МАЛОГО БИЗНЕСА

1.1 Сущность сбытовой деятельности на предприятиях производства

1.2 Особенности сбытовой сети предприятий производства товаров народного потребления

1.3 Особенности деятельности предприятий малого бизнеса

ГЛАВА 2. Анализ РАЗРАБОТКИ СБЫТОВОЙ деятельности ИП Цхай зэн суни "Корейская кухня"

2.1 Общая характеристика производственного торгового предприятия как субъекта маркетинговой деятельности

2.2 Организация сбытовой сети на предприятии

2.3 Анализ каналов сбыта товаров народного потребления

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ СЕТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ИП Цхай зэн суни "Корейская кухня

3.1 Маркетинговое исследование потребителей продукции

3.2 Рекомендации по организации сбытовой сети товаров народного потребления

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ

Введение

Отрасль производства товаров народного потребления является самой огромной по количеству представителей и по объему выпускаемых единиц товара. Весь маркетинг как наука и как набор практических методов разрабатывались для обслуживания данной отрасли. Огромные количество производственных предприятий борются за приверженность потребителей своим торговым маркам, затрачивая на это огромные средства.

Экономика современной России невозможна сейчас без деятельности сети малых предприятий, способных обеспечить развитие экономики, оперативно реагировать на изменение потребительского спроса. Развитие сбытовой сети предприятий имеет огромное значение для насыщения рынка товарами и услугами, создания конкурентной среды, внедрения достижений научно-технического прогресса.

Развитие малого предпринимательства позволило успешно решать задачи экономического роста. Значение для России становления и развития малого предпринимательства трудно переоценить. С развитием малого бизнеса появился хозяйствующий субъект с рыночным мышлением. Созданы условия для проявления таланта, активности и профессионализма, постепенного изменения иждивенческой психологии индивидуализма; сформировано новое поколение предпринимателей.

Создание в России широкой и разветвленной сети малых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей созданию условий конкуренции для производителей. Формирование сети малых предприятий обеспечивает не только развитие конкуренции, но и образование гибких кооперационных связей, способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса.

Малые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности.

Залог выживаемости и основа стабильного положения любого предприятия - его финансовая устойчивость, т.е. то, что позволяет ему иметь преимущества перед другими предприятиями. Данная устойчивость выражается в правильном проведении политики маркетинга, с соблюдением одной из ее важнейших составляющих - сбытовой политики.

Таким образом, актуальность выбранной автором темы, посвященной проблемам сбыта, обосновывается необходимостью совершенствования политики сбыта на современном производственном торговом предприятии.

Целью исследования в данной дипломной работе является разработка рекомендаций по организации сбытовой сети производственного торгового предприятия ИП Цхай Зен Суни на рынке товаров народного потребления Республики Хакасия, а также выявление факторов, влияющих на выбор потребителями продукции данного производителя.

Для достижения поставленной в рамках дипломной работы цели необходимо решить следующие задачи:

· Изучить теоретические основы сбытовой сети предприятия малого бизнеса;

· Рассмотреть организацию сбытовой сети на производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни;

· Провести анализ каналов сбыта товаров народного потребления предприятия ИП Цхай Зен Суни;

· Разработать рекомендации по организации сбытовой сети производственного торгового предприятия ИП Цхай Зен Суни.

Объектом исследования в данной дипломной работе является производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни - предприятие, специализирующееся на обслуживании потребителей путем реализации продукции корейской кухни.

Под предметом исследования понимаются аспекты управления сбытом на предприятии производства, а также факторы, оказывающие влияние на совершенствование сбытовой сети предприятия производства товаров народного потребления на рынке Республики Хакасия.

Методологическую и теоретическую основу данной работы составили переводные труды западных ученых, а также труды ведущих российских ученых в области маркетинга, таких как Голубков Е.П., Данько Т.П., Роммат Е.В., Мхитарян С.В., Крылов И.В., Яненко Я., Мани И.Б., Симионова Н.Г., и другие.

ГЛАВА 1. теоретические ОСНОВЫ сбытовой СЕТИ ПРЕДПРИЯТИй МАЛОГО БИЗНЕСА

1.1 Сущность сбытовой деятельности на предприятиях производства

"Маркетинг в современной экономике рассматривается специалистами как система организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров, предоставления услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов клиентов, с целью получения максимальной прибыли" [32, с.133].

"Возрастание роли маркетинга в связи с изменением ситуации на рынке и превращение последнего в "рынок покупателя" оказывает влияние на развитие отделов маркетинга, их место в организационной структуре фирмы и взаимодействие с другими подразделениями".

Что такое сбыт в маркетинге? Чаще всего этим понятием обозначают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.

Какова роль сбыта в деятельности предприятия производства? Эта роль многопланова, а именно:

· в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;

· приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

· сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

· именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Система сбыта выработала специфические понятия для обозначения своей деятельности. Остановимся на некоторых из них.

Каналы сбыта - это организованные структуры, которые призваны содействовать процессам обмена. Каналы сбыта создают полезности времени, пространства и состояния, что составляет добавленную стоимость дистрибьюции. Деятельность торговых посредников (оптовые торговцы, розничные торговцы, агенты, брокеры) необходима потому, что производители не в состоянии самостоятельно выполнять все функции распределения, существующие в условиях свободного и конкурентного обмена, укладываясь при этом в разумные стоимостные рамки. Каналы сбыта характеризуются количеством промежуточных уровней, разделяющих поставщика и конечных пользователей. Выбор конкретной структуры канала определяется рыночными факторами, поведением покупателей и характеристиками компании. При использовании непрямого канала требуется некоторая степень координации и кооперации между участниками вертикальной маркетинговой системы. В зависимости от числа посредников, которое рассматривается как необходимое, могут использоваться три стратегии охвата рынка: интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт.

Большой популярностью пользуется эксклюзивный сбыт посредством франчайзинга: эта система присутствует почти во всех сферах бизнеса. Торговая наценка - это вознаграждение посредников за выполнение ими функций и задач распределения. В 1990-х гг. произошли значительные изменения в отношении розничных торговцев, в особенности крупных, к своим ролям в сбытовых каналах. Сегодня розничные торговцы осваивают стратегический маркетинг, разрабатывают инновационные концепции магазинов и комплексную политику частных торговых марок. Развитие интерактивного маркетинга (т.е. маркетинга прямого заказа и прямых отношений) подтверждает, что на смену традиционному маркетинговому монологу приходит маркетинговый диалог, а вместо массового или сегментного маркетинга применяется маркетинг кастомизированный.

Канал распределения в маркетинге - совокупность взаимосвязанных организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования и потребления. Через каналы распределения проходят следующие потоки:

· физический поток (поток товаров, прямой - совпадает с направлением каналов распределения);

· поток собственности (передачи собственности на товар; прямой);

· денежный поток (обратный);

· информационный поток (прямой и обратный, от производителя к потребителю передается информация о товаре, в обратную сторону - об уровне спроса и потребительских предпочтениях);

· поток средств продвижения (прямой, относится к специализированному торговому оборудованию с символикой фирмы-производителя).

Для осуществления сбытовых мероприятий, необходимо учитывать большую роль тех, от кого, в сущности, и зависит эффективность проведения маркетинговой стратегии, а именно субъектов маркетинга, которые включают производителей и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение сбытовых функций может делегироваться и распределяться различными способами, ими в большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то выполняться.

Каждая фирма, предприятие или компания заинтересована в эффективном управлении своей сбытовой деятельностью. В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Все это составляет процесс управления маркетингом.

"В условиях рынка недостаточно опираться на интуицию, суждения руководителей и специалистов и прошлый опыт, а необходимо получать адекватную информацию до и после принятия решений. На характер принимаемых решений оказывает влияние большое количество факторов. И главное даже не в количестве, а скорее в непредсказуемости большинства из них. Поведение конкурентов, например, часто выходит за рамки традиционных схем. Ситуация усложняется тем, что система управления маркетингом функционирует в реальном масштабе времени".

Для уменьшения степени неопределенности и риска предприятие должно располагать, надежной, в достаточных объемах и своевременной информацией.

Одно из условий разработки грамотного маркетингового плана - изучение потребительских рынков и поведение потребителей.

У каждого покупателя процесс принятия решения о покупке протекает по-своему. В ответ на побудительные приемы маркетинга у потребителя возникает наблюдаемая реакция, которая выражается в выборе товара, марки, посредника, времени и объема покупки.

Наряду с этим, любая компания, стремящаяся к завоеванию рынка должна осознавать, что она не в силах обслужить всех без исключения клиентов. Потребителей слишком много, а их желания и потребности подчас диаметрально противоположны. Не стоит даже пытаться завоевать сразу весь рынок, разумнее выделить только ту его часть, которую именно эта компания именно в это время и в этом месте способна эффективно обслужить. Для идентификации целевых рынков и завоевания доверия потребителей, компании обращаются к целевому маркетингу: сегментированию рынка, отбору и оценке его сегментов и позиционированию товаров.

Канал сбыта характеризуется числом промежуточных уровней, разделяющих производителя и конечного пользователя. На рисунке 1 представлено несколько видов структур, применяемых для распространения товаров производственного и потребительского назначения.

В сфере потребительских товаров преобладают длинные каналы распределения, включающие сразу несколько посредников. Обычно это оптовые и розничные торговцы. На рынках товаров производственного назначения каналы, как правило, короче, особенно если покупатели известны и представляют собой крупные организации.

Рисунок 1 - Структура традиционной вертикальной маркетинговой системы

В большинстве рыночных ситуаций предприятия применяют несколько каналов выхода на целевые сегменты. Делается это для того, чтобы "скопировать" одну и ту же структуру с участием разных дистрибьюторов либо чтобы выйти на целевые сегменты с различными покупательскими привычками. К примеру, многие производственные компании обслуживают мелких заказчиков через дистрибьюторов, а крупных - силами собственного торгового персонала.

Выбор той или иной структуры сбытового канала во многом определяется рядом ограничений, связанных с рыночными факторами и поведением покупателей, характеристиками товара и компании.

Факторы и их влияние на конфигурацию канала сбыта приведены в таблице 1.

Таблица 1 Факторы, влияющие на структуру канала сбыта

Влияющие факторы	Структура канала
	прямой	короткий непрямой	длинный непрямой
Характеристики рынка
Большое число покупателей		***	***
Сильный географический разброс		***	***
Большие объемы покупок	***	***
Сезонный характер спроса		***	***
Характеристики товара
Скоропортящийся товар	***
Сложный товар	***
Инновационный товар	***	***
Тяжелый и громоздкий товар	***
Стандартизированный товар		***	***
Низкая цена единицы продукции		***	***
Характеристики компании
Большие финансовые возможности	***	***
Полный ассортимент	***	***
Необходимость контроля	***	***

Политика распределения определяет место любой компании в каналах распределения, включает решения по маркетинговой логистике.

Маркетинговая логистика - планирование, внедрение и контроль физических потоков материалов и готовой продукции, начиная с пунктов прохождения и заканчивая пунктами назначения, в целях наиболее эффективного удовлетворения запросов потребителей.

В маркетинговой логистике принимаются следующие решения:

· обработка заказов. Сокращение сроков цикла "заказ - поставка товаров". Планирование закупочной и производственной деятельности таким образом, чтобы удовлетворять в полной мере потребности заказчиков;

· складирование. Оптимизация складской деятельности с целью минимизировать время отгрузки товара потребителю или транспортной компании;

· объём запасов. Организация оптимальных товарных запасов предполагает учёт многих факторов по каждому товару: реализация за месяц, срок получения продукции от поставщика, себестоимость продукции, частота спроса в месяц, допустимое время поставки товара потребителю, торговая наценка, стоимость доставки товара на склад и хранения и т. п.;

· транспортировка. Необходимо строить такие схемы передвижения товаров между поставщиками, складами подразделений фирмы и потребителями (в случае доставки продукции), чтобы при выполнении необходимых маркетинговых условий по распределению товаров затраты на складские услуги и транспортировку были минимальными.

Экономическая ситуация как в стране, так и в республике Хакасия привела к необходимости внедрения предприятиями современных приемов и способов маркетинга. На это ориентируют интернационализация и универсализация розничной деятельности, появление конкурентов на региональном рынке. Чтобы выжить предприятию, нужно бороться за каждого клиента. В этих условиях особое значение приобретают сбытовые возможности предприятия малого бизнеса, а также особенности сбытовой сети предприятий производства товаров народного потребления, рассмотренные ниже.

1.2 Особенности сбытовой сети предприятий производства товаров народного потребления

При выборе каналов распределения производства товаров народного потребления рассматриваются следующие критерии:

· размер целевого рынка, который определяется числом потенциальных покупателей. Если рынок большой, то обращение к посредникам обязательно;

· характеристика товара. Короткие каналы требуются для скоропортящихся товаров, для тяжелых и громоздких товаров (т.к. ведут за собой большие транспортные расходы), а также для товаров высокой технологической сложности, требующих послепродажного обслуживания. Длинные каналы подходят для недорогих стандартных товаров (консервы, жевательная резинка, одежда, обувь);

· характеристика фирмы. Крупные фирмы обладают большими финансовыми возможностями и способны взять на себя многие функции сбыта и обойтись без большого количества посредников.

"Выбор оптимального канала сбыта предприятием производства. Надежный, прибыльно и рационально работающий канал сбыта - это своего рода дополнительный "невидимый" капитал производителя. Как выбрать наилучший канал сбыта? Необходимо опираться на выработанные маркетингом общие принципы выбора канала сбыта" [30, с.34].

Есть смысл заниматься организацией собственной торговой сети, если:

· количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети;

· количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории;

· данный товар требует высокоспециализированного сервисного обслуживания;

· объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения контейнера вагона, т.е. соответствует так называемой "транзитной норме". В этом случае отсутствуют затраты средств и времени на перевалку груза на складах, товар поставляется прямо из заводских цехов;

· в наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торговлю;

· производится узкоспециализированный по назначению или по техническим условиям покупателя (по заказам) товар;

· товар реализуется на вертикальном рынке, т.е. там, где он используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них. Это облегчает производителю постоянный контакт с потребителями;

· цена на товар на рынке подвержена частым колебаниям, и от производителя требуется внесение изменений в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредниками;

· продажная цена намного превышает затраты на производство товара, это возмещает высокие расходы по созданию собственной сбытовой сети;

· производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию, что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.

Передача предприятием - производителем сбыта торговым посредникам, и удлинение канала сбыта диктуется следующими обстоятельствами:

· горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам крупным производителям;

· рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны;

· при поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах;

· необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика;

· незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной торговой сети убыточно.

"Можно создать продукт, отвечающий самым взыскательным запросам потребителей, верно выбрать канал сбыта и не получить ожидаемого результата. Очень много зависит от выбора и работы торговым посредником. Успешная работа с посредником включает две составляющие: выбор продавца и контроль за деятельностью посредника".

Предприятие, выбирая посредников, должно уметь ответить на следующие вопросы:

· Какой сегмент рынка занимает данная фирма-посредник?

· Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?

· Какова платежеспособность посредника (продавца)?

· Представлены ли фирме кредиты, и каким банком?

· Какова репутация потенциального посредника на рынке?

· Каков уровень специализации посредника? Какова специализация персонала?

· Каков уровень материально-технической базы посредника?

· какова манера рыночного поведения посредник и принципы его деловой этики?

· Какова личность посредника, образование, социальное положение в обществе?

Полезно заключение долгосрочных соглашений о посредничестве, позволяющее узнать о возможностях и ответственности данной фирмы.

Нельзя сосредотачиваться на одном посреднике. Золотое правило бизнеса: "Нельзя класть все яйца в одну корзину".

После того, как выбор сделан, в дальнейшей работе следует придерживаться определенного набора принципов.

Принцип 1. Персонал посредника есть часть собственного персонала, поэтому необходимо добиваться доверительности в отношениях.

Принцип 2. Вознаграждение посредника (продавца) стимулирует его качественную активную работу по сбыту ваших товаров.

Принцип 3. Обучение посредника (продавца) правильным приемам работы способствует эффективности сбыта больше, чем самые строгие наказания.

Принцип 4. Стандарты обслуживания помогают посреднику уяснить, какие категории будут приняты при оценке его работы, что ставит посредников на всех рынках в равное положение.

Принцип 5. Связь с посредником (продавцом) должна периодически поддерживаться на достаточно высоком уровне. Посредник обязан регулярно предоставлять отчеты о ходе и итогах сбыта.

"Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта".

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Юридической основой взаимоотношений производителя и продавца, их прав, обязанностей и ответственности является договор (контракт). Поспешность и недостаточное внимание к процедуре заключения контрактов могут сыграть плохую службу и привести к финансовым потерям и трудностям в освоении рынка. В этой области смыкается деятельность маркетинговых и юридических служб фирмы.

Далее целесообразно будет рассмотреть непосредственно само товародвижение продукта - деятельность по планированию, контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Общий уровень затрат на организацию товародвижения достигает сейчас около 13,6% суммы продаж для фирм производителей и 25,6% для фирм промежуточных продавцов. Товародвижение это не только источник задержек, но и потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Фирма теряет клиентов, когда не обеспечивает поставку товара в срок.

"Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места, в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов. Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости" [22, с.93].

Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

· своевременная доставка товара;

· готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента;

· аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах;

· готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;

· готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

При разработке собственных стандартов на обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако, основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие большой объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования.

Распределение товаров в производстве товаров начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы. И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

"Любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. К примеру, такие сельскохозяйственные товары, как семечки, производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия".

Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако, при этом растут издержки. Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Фирмы производства товаров народного потребления хранят товарный запас на самом предприятии или неподалеку от него. Фирма может либо иметь собственные склады, либо арендовать место в складах общественного пользования. Степень контроля выше, если фирма располагает собственными складами. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения фирма не может реагировать достаточно гибко. С другой стороны, склады общественного пользования не только взимают плату за арендуемые фирмой площади, но и оказывают дополнительные (платные) услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Прибегая к услугам складов общественного пользования, фирма имеет широкий выбор, как мест хранения, так и типов складских помещений.

Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени. Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения.

"Решение об уровне товарно-материальных запасов - еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов" [21,с.34].

Что касается транспортировки, то специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это, в свою очередь, скажется на степени удовлетворенности потребителей.

При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный, трубопроводный и воздушный.

Принятие решений о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют самой тщательной координации. Все больше фирм учреждают у себя постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения. Такой комитет на своих регулярных заседаниях разрабатывает основные установки по повышению эффективности системы распределения в целом. Некоторые фирмы учреждают у себя должность вице-президента по товародвижению, который чаще всего подчиняется вице-президенту по маркетингу или вице-президенту по производству, а то и непосредственно президенту. Местоположение отдела товародвижения в рамках структуры фирмы это уже второй вопрос. Главное, что фирма координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность так, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.

Таким образом, совершенно очевидно то, что для успеха предприятий на современном рынке необходимо правильное построение системы распределения товаров и сбыта. Логика в том, что пока продукция не находит сбыт, ее не стоит производить - ничего в бизнесе не произойдет, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети - один из важнейших элементов маркетинга.

1.3 Особенности деятельности предприятий малого бизнеса

"Предпринимательство, являясь одной из базовых форм проявления общественных отношений, способствует повышению материального и духовного потенциала общества, создает благоприятную почву для практической реализации способностей и талантов каждого индивида. В странах с рыночной экономикой малый бизнес жизненно необходим для ее нормального функционирования. Он является источником доходов среднего класса, который обеспечивает устойчивость экономики любой страны. Экономические преобразования, проводимые в последние годы в России в целях формирования многоукладной экономики, включают в качестве одного из направлений реформ поддержку развития малых предприятий" [47,с.5].

Под предпринимательской деятельностью понимается "самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке" (абзац 3 п. 1 ст. 2 ГК РФ).

Существенные изменения в организацию учета малых предприятий внесены Федеральным законом от 14 июня 1995 года № 88-ФЗ "О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации". Установлен новый ценз по численности работающих и дополнительные критерии для отнесения предприятий к категории "малых". К субъектам малого предпринимательства отнесены коммерческие организации (юридические лица), одновременно удовлетворяющие следующим условиям:

· доля участия Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, общественных и религиозных организаций и объединений, благотворительных и иных фондов в уставном капитале организации не превышает 25%;

· доля уставного капитала, принадлежащая одному или нескольким юридическим лицам, не являющимся субъектами малого предпринимательства, не превышает 25%;

· средняя численность работников за отчетный период в зависимости от вида деятельности организации не превышает предельного уровня;

Средняя численность работников малого предприятия определяется с учетом всех его работников, в том числе работающих по договорам гражданско-правового характера и по совместительству с учетом реально отработанного времени, а также работников представительств, филиалов и других обособленных подразделений этого предприятия.

"Малые предприятия, осуществляющие несколько видов деятельности (многопрофильные), относятся к таковым по критериям того вида деятельности, доля которого является наибольшей в годовом объеме оборота или годовом объеме прибыли" [5,с.10] .

Развитие малого бизнеса в СССР по существу началось с появлением в 1987 году Закона о кооперации, который создал правовую основу для легальной трудовой деятельности в негосударственном секторе экономики и возникновения частных малых предприятий (в теневой экономике малый бизнес в строительстве, бытовых и транспортных услугах существовал и в условиях планового хозяйства). Однако потребовалось еще несколько лет, чтобы сформировалась массовая база предпринимательства.

В Хакасии на 1 января 1991 года было зарегистрировано 742 кооператива из них действующих 601 или 81%. Наибольшее количество кооперативов было сосредоточено в таких отраслях как строительство (33,4%), промышленность по производству товаров народного потребления (15%), бытовому обслуживанию населения (11,8%). Основная их часть располагалась в городах Абакане - 44,4%, Саяногорске - 17,3%, Черногорске.

Начало широкому развитию малых предприятий в России было положено Постановлением Совета Министров РСФСР "О мерах по поддержке и развитию малых предприятий в РСФСР" от 18 июля 1991г. № 406, в котором развитие сети малых предприятий провозглашалось одной из важнейших мер по формированию республиканского и местных товарных рынков и поддержке предпринимательской деятельности.

"Начавшийся в 1992 году этап в развитии малого бизнеса связан с приватизацией мелких государственных предприятий, на базе которых были организованы акционерные общества и товарищества с ограниченной ответственностью. В отличие от существовавших ранее малых предприятий, которые в лучшем случае были вынуждены арендовать необходимые площади и оборудование, данные предприятия обрели собственную производственно-технологическую базу. Именно их существование в значительной мере смягчило социальные последствия общего экономического кризиса" [46, с.5].

В Хакасии, как и на всей территории России, с 1992 по 1994гг. наблюдается быстрый рост малых предприятий. К концу 1994 года в республике насчитывалось 3404 малых предприятия (в этот период существовали иные, чем сейчас, критерии отнесения к малым предприятиям), а доля работающих на них в общей численности занятых на предприятиях и организациях республики составляла 15%. В среднем на одном предприятии было занято 9 человек.

"Сравнительно быстрое развитие малых предприятий объясняется их большими адаптационными возможностями по сравнению с крупными предприятиями к таким внешним условиям хозяйствования, как изменения спроса, ресурсного обеспечения и других" [57,с. 240].

Основной формой собственности для предприятий малого бизнеса является частная, она преобладала во всех его отраслях и составляла 86% в целом по республике, а в таких отраслях как заготовки и операции с недвижимым имуществом достигла 100%. По прежнему отличительной чертой малого бизнеса является совместительство.

Рынок малого предпринимательства в сторону торговой и посреднической деятельности стал закономерной реакцией на введение правительством налогового прессинга. Налоговая политика, направленная на изъятие до 70-90% доходов малых предприятий подталкивало их искать и находить способы сокрытия доходов от налогообложения. Торговля и посредничество, ориентированные на работу с трудно контролируемыми наличными средствами, открывали большие возможности для ухода от налогов.

Люди впервые в жизни получили свободу для предпринимательской деятельности, право заниматься финансовым планированием, что ранее было абсолютной монополией государственных структур и их чиновников, надежду на получение высоких доходов от достаточно простых видов работ и услуг.

Важность малого бизнеса для развития экономики декларировалась и подчеркивалась в правительственных документах на всех этапах его развития, но лишь 14 июня 1995 года были оформлены правовые основы его существования принятием Федерального закона "О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации".

В становлении отечественного малого предпринимательства имеется целый ряд нерешенных проблем, мешающих выполнению им его социально-экономических функций. Малые предпринимательства наиболее остро испытывают трудности, характерные для экономики переходного периода. Ни один слой общества не находится под прессом стольких проблем, как предприниматель. Проблемы малых предприятий на разных этапах их "жизненного цикла": на этапе открытия собственного дела, на этапе становления, имеют существенные отличия.

На начальном этапе развития предпринимательства актуальна проблема сбыта, причем ее острота существенным образом зависит от отраслевой принадлежности предприятия. Присутствует и компонент, связанный с ошибками в выборе предпринимателем профиля деятельности, поскольку большинство из них пока не могут сами провести квалифицированный анализ рынка и не в состоянии по финансовым соображениям заказать такое исследование консалтинговым фирмам.

Исходя из этого, торговля, как сфера деятельности для начинающих предпринимателей, наиболее привлекательна. Этот вид деятельности не требует серьезных первоначальных затрат, не выдвигает жестких требований к квалификации и опыту, имеет быстрый оборот капитала и невысокий риск, поскольку в случае неудачи не возникает проблемы распродажи имущества.

Как утверждает статистика, самый трудный период выхода на рынок большинство малых российских предприятий завершают успешно: 6,2% - в состоянии решить все возникающие проблемы, 61,8% - основную часть проблем. Не могут адаптироваться и справиться с основной массой трудностей 29,0%, а число абсолютных неудачников составляет в среднем 3%.

Под этапом становления малого предпринимательства понимается завоевание места на товарном рынке (рынке услуг). Легкое кооперативное обогащение в предшествующие реформам годы создало иллюзию, что подлинное предпринимательство доступно каждому. Однако со временем наступил период жесткого естественного отбора наиболее достойных, талантливых и способных. Отечественное предпринимательство, делающее первые робкие шаги встало на грань выживания.

Главной проблемой, по единодушному мнению предпринимателей, преодолевших этап открытия собственного дела, является нестабильность законодательства. Сюда же они относят и часто меняющиеся, иногда противоречащие друг другу и федеральному законодательству нормативно-правовые акты региональных и местных властей, а также налоговый прессинг и усложненность систем налогообложения.

Все проблемы текущей деятельности свойственны для каждого действующего малого предприятия, хотя степень их остроты различна: финансирование инвестиций, дороговизна кредита, недостаточность оборотных средств, подбор кадров, неплатежи контрагентов, медлительность банковских расчетов, проблемы организации сбыта, приобретения сырья и оборудования, невыполнение обязательств партнерами, отсутствие достоверной информации о финансовом положении партнера, высокая арендная плата за помещения, ограничение возможности получения лизинговых услуг и другое.

К специфическим российским проблемам функционирования малых предприятий, обусловленных социокультурной средой, традициями, воздействием государственной политики, относятся: сокращение внутреннего спроса, отсутствие доступной, полной и достоверной информации о состоянии и конъюнктуре рынка, неразвитость системы информационных, консультационных и обучающих услуг, недоброжелательность со стороны массы людей, привыкших к "справедливой" уравниловке, общая политическая и экономическая нестабильность.

Несмотря на огромное количество проблем, от разрешения которых напрямую зависят перспективы малого отечественного предпринимательства, оно продолжает доказывать свою высокую адаптивность и жизнеспособность. Но увеличение масштабов деятельности малых предприятий пока не компенсирует снижение выпуска продукции и доходов в государственном секторе экономики на крупных и средних предприятиях. По мнению специалистов, результаты малых предприятий будут реально осуществимы лишь тогда, когда их количество составит 1,6 - 2,0 миллиона, а число постоянно занятых в них 12-15 млн. человек.

Проблема развития и поддержки предпринимательства является одной из приоритетных в государственной и региональной политике, от которой в значительной степени зависит развитие экономики и улучшение социального обеспечения населения. Это направление одобрено "Концепцией государственной политики поддержки малого предпринимательства Российской Федерации", а также закреплено рядом законодательных актов Российской Федерации и Республики Хакасия.

На 01.01.2008 года в Российской Федерации функционирует свыше 900 тысяч малых предприятий, с численностью постоянно занятых свыше 6 млн. человек. Этот показатель держится на одном уровне в течение 4-5 лет.

Серьезно заявило о себе в различных сферах экономики предпринимательство в Республике Хакасия. На территории нашей республики на начало 2008 года действовало около 1300 малых предприятий, 22,2 тыс. индивидуальных предпринимателей, 1350 крестьянских (фермерских) хозяйств.

В расчете на 1 000 человек населения республики приходится в среднем около трёх малых предприятий, что ниже общероссийских показателей. По сравнению с 2005 годом количество малых предприятий уменьшилось на 245 единиц. Снижение количества малых предприятий произошло в основном в связи с ликвидацией убыточных предприятий. По ряду причин, многие, решившие заняться предпринимательской деятельностью, предпочитают хозяйствовать как предприниматели без образования юридического лица, а не регистрировать юридические лица. Количество предпринимателей увеличилось по сравнению с 2005 годом на 1291 зарегистрированных, или на 6,2%.

Действующие малые предприятия расширяют свою деятельность и создают дополнительные рабочие места. Все шире применяют наемную рабочую силу и предприниматели. Но реально число наемных работников намного выше данного показателя, так как необходимо учесть следующие факторы:

· во-первых, хоть это и преследуется законодательными актами, далеко не все предприниматели официально оформляют трудовые отношения со своими наемными работниками;

· во-вторых, многие предприниматели при привлечении наемной рабочей силы оформляют так называемые гражданско-правовые договоры (агентские, договоры подряда, договоры возмездного оказания услуг). Подобные договоры не являются трудовыми, и, следовательно, их не регистрируют в органах местного самоуправления. При этом зачастую такие договоры скрывают именно трудовые отношения.

Всего же в малом бизнесе (с учетом индивидуальных предпринимателей, их наемных работников и работающих на постоянной основе в малых предприятиях) занято свыше 65 тыс. человек, что составляет 24,4% экономически активного населения республики. Данный показатель позволяет сделать выводы о значительном вкладе малого предпринимательства в сферу занятости населения.

Ежегодно растет объем продукции, произведенной малыми предприятиями. Сохраняется тенденция к сокращению доли торговых и малых посреднических предприятий в объеме товаров (работ и услуг), произведенной малыми предприятиями, и постепенно возрастает доля промышленных, строительных, транспортных предприятий.

Основная часть малых предприятий действует в г. Абакане - 46 %, в г. Черногорске - 35 %. Недостаточное развитие малого предпринимательства в сельских районах связано, прежде всего, с низким уровнем платежеспособного спроса населения.

Одной из важнейших проблем развития частного бизнеса в муниципальных образованиях является то, что действующие муниципальные предприятия на сегодняшний день занимаются не только вопросами жизнеобеспечения, но и разнообразным бизнесом, при этом нередко с убытками, которые покрываются из муниципального бюджета, следовательно, такое компенсирование происходит за счет налогоплательщиков, в частности, налогоплательщиков - частных предприятий. Для развития малого предпринимательства необходимы нормальные условия. Для начала целесообразно определить те отрасли и сферы экономики, в которых предприятия малого бизнеса играют наибольшую роль. Этот сектор экономики должен создать необходимую атмосферу конкуренции, способен быстро реагировать на любые изменения рыночной конъюнктуры, заполнять образующие ниши в потребительской сфере, создавать дополнительные рабочие места, являться основным источником формирования рабочего класса, то есть расширять социальную базу проводимых реформ.

Труднодоступность кредитов для малого бизнеса - одна из серьезнейших препятствий на пути роста его конкурентоспособности, хотя стимулирование последнего банками, является существенным условием продвижения к высокоэффективной экономике. Отсутствие у малых предприятий необходимых залоговых возможностей, неразвитость системы гарантий, неустойчивость региональных кредитных организаций, спекулятивный и корпоративно-политизированный характер, - с другой, - все это предопределяет фактическую отчужденность в отношениях между сектором малых предприятий и банковским сектором.

Заемные источники для пополнения оборотных средств традиционно включают банковский краткосрочный кредит. Он активно используется лишь в тех случаях, когда кредитуемая операция приносит доход, превышающий расходы по уплате банковского процента за пользование ссудой. В условиях инфляции заемные средства в виде кредитов банка нередко используются более эффективно, чем собственные оборотные средства. Причина в том, что заемные источники имеют целевое назначение, как правило, совершают быстрый кругооборот, за их использованием ведется жесткий контроль со стороны финансовых служб. Кроме того, заемщик, возмещая банку, кредит в большей степени, чем ожидалось обесцененными деньгами, оказывается в выигрыше. Все перечисленные проблемы резко обостряются в период учреждения малых предприятий и их выхода на рынок, а также в условиях финансовых кризисов.

Следует отметить, что в республике Хакасия с 01.04.2009 года начал свою деятельность Фонд развития малого и среднего бизнеса при содействии правительства республики, помощь от деятельности которого повлечет за собой развитие новых малых предприятий, позволит не только решить проблему занятости населения, но и служить росту объемов выпускаемой в Хакасии продукции народного потребления.

Таким образом, актуальность проблемы деятельности и развития малого бизнеса бесспорна. Развитие малого бизнеса последние несколько лет провозглашается как одно из важнейших в направлении государственного регулирования, с ним связывают большие надежды в решении ключевых проблем российской экономики: развитие производства и торговли, создание класса мелких собственников, новых рабочих мест, обеспечение значительных платежей в бюджет путем расширения налогооблагаемой базы за счет роста предпринимательской активности в этом секторе. Очевидно то, что задача развития малого бизнеса остается одним из приоритетов экономической политики как государства, так и Республики Хакасия.

ГЛАВА 2. Анализ РАЗРАБОТКИ СБЫТОВОЙ деятельности ИП Цхай зэн суни "Корейская кухня"

2.1 Общая характеристика производственного торгового предприятия как субъекта маркетинговой деятельности

Предприятие производства товаров народного потребления ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" (свидетельство № 304190133800012, ИНН № 1910110084525) является одним из предприятий на территории республики Хакасия, специализирующихся на приготовлении и реализации товаров народного потребления. Предприятие занимается оптовой и розничной торговлей, имеет свои собственные цеха, оборудование, складские помещения, осуществляет прямые поставки с предприятий закупки, предлагая продукцию для потребителя.

Месторасположение офиса: Абакан, ул.Пушкина 156, офис 46. Местонахождение производства - 655000, Абакан, ул. Димитрова 84, тел. 8(3902)246880.

Основными задачами в деятельности ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" являются:

· производство и реализация продукции корейской кухни (салаты из овощей, сои, мясные и рыбные закуски, экзотические блюда, вторые блюда);

· приобретение и обслуживание оборудования для деятельности;

· розничная торговля продукцией;

· оптовая торговля продукцией;

· коммерческо-коммиссионная, выездная торговля;

· коммерческая и посредническая деятельность;

· регулирование финансовых потоков;

· внедрение и использование информационных технологий

· торгово-закупочная деятельность с открытием торговых точек (промышленными, акцизными товарами);

Предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" оказывает следующие услуги:

· изготовление продукции по заявкам клиентов;

· непосредственная доставка продукции клиентам.

Деятельность, осуществляемая данным предпринимателем, подпадает под регулирование нормами закона, принятого в Республике Хакасия № 56 от 25 мая 1999 года на основании Федерального Закона, "О едином налоге на вмененный доход для определенных видов деятельности". Денежные расчеты при осуществлении торговых операций на территории Российской Федерации и Хакасии производятся с обязательным применением контрольно-кассовых машин. Данное требование установлено Законом РФ от 18 июля 1993 года "О применении контрольно-кассовых машин при осуществлении денежных расчетов с населением".

Кроме расчетов через контрольно-кассовые аппараты предприниматель пользуется безналичными расчетами. Положение о безналичных расчетах в РФ было утверждено письмом ЦБР 9июля 1992г. №14 (действует с изменениями от 19.05.1993г., 26.12.1997г.). Безналичные расчеты производятся предприятием через КБ "Кедр", где предпринимателем открыты расчетный и корреспондентские счета. Банковский счет является необходимым средством осуществления безналичных расчетов предпринимателя. В договоре оговорены обязанности сторон. Одной из форм безналичных расчетов, которой пользуется предприниматель - это платежное поручение. Расчет платежными поручениями осуществляется с основными поставщиками.