Система управления сбытом товаров на потребительском рынке

Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 22.10.2012
Размер файла 4,6 M

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://allbest.ru/

МЭСИ

Выпускная квалификационная работа

Управление сбытом

Москва 2011

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ

1.1 Сбыт как объект управления

1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности

1.3 Разновидности и выбор каналов сбыта

2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ ООО «МАГИСТРАЛЬ»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО «Магистраль»

2.3 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии

2.4 Эффективность сбытовой деятельности

3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УЛУЧШЕНИЮ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ООО «МАГИСТРАЛЬ

3.1 Возможные методы оптимизации сбыта

3.2 Привлечение новых покупателей за счет разработки программы стимулирования сбыта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что организация сбытовой деятельности является одним из главных факторов по обеспечению успешности коммерческой деятельности промышленного предприятия.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения).

Купить-продать или произвести - этого еще недостаточно для обеспечения рентабельности предприятия. Чтобы обеспечить реализацию и приобретение товаров, организации проводят исследования рынков, рекламу, вступают в деловые отношения с посредниками. И весь этот комплекс операций называется коммерческой деятельностью.

Коммерческая деятельность предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товар, заключение договоров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга

Сбытовая работа производственных предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с поставщиками товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационная деятельность и другие операции.

Таким образом, цель выпускной квалификационной работы - проанализировать систему управления сбытом товаров на потребительском рынке и предложить мероприятия по ее совершенствованию.

Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты системы управления сбытом;

- проанализировать управление сбытом и организацию сбытовой деятельности на конкретном предприятии,

- разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом.

Объектом исследования является производственное предприятие ООО «Магистраль».

Предметом исследования является - система управления сбытом объекта исследования.

Научная методология исследования основывается на системном и ситуационном подходе, использовании методов анализа и синтеза, экономико-математического анализа, экспертных оценок.

Методологической основой данной выпускной квалификационной работы послужили научные труды западных и отечественных ученых: Ф. Котлера, И. Ансоффа, Ж.- Ж. Ламбена, М. Леви, Е. Дихтля., М. Портера, Дж. Эванса, Г.Г. Абрамишвили, Г.Л. Багиева, Т.П. Данько, А.А. Бравермана, Е.П. Голубкова, Д.В. Басова, В.М.

Власовой, П.С. Завьялова, И.И. Кретова, Е.М. Лобачевой, Б.А. Соловьева, В.Е. Хруцкого, В.М. Цимбаева и других.

Научная новизна исследования заключается в разработке и обосновании методических положений, рекомендации и процедуры по управлению сбытом на предприятии и оценке ее эффективности.

Практическая значимость результатов исследования заключается в том, что:

1) разработанные теоретические и методические положения по управлению сбытом могут быть использованы в практической деятельности производственно - коммерческого предприятия;

2) реализация предложений и рекомендаций позволит предприятиям в условиях развития рыночных отношений, существенно повысить эффективность функционирования.

Структура исследования определяется поставленными целями и задачами исследования. Оно состоит из введения, трех глав, выводов, списка использованной литературы и приложений.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ

1.1 Сбыт как объект управления

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса.

Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

Основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Управление сбытом продукции подразумевает построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта. Основные элементы структуры сбытового потенциала представлена на рисунке 1.

Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Размещено на http://allbest.ru/

Рисунок 1. Структура сбытового потенциала

Сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Также введение такого понятия как СПП позволит обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта. Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

Р = Рстр + Ркан + Рпот + Ррас + Рупр, (1)

где Рстр - структура продаж;

Ркан - выбор каналов распределения;

Рпот - потенциал рынка сбыта;

Ррас - физическое распределение;

Рупр - управление сбытом;

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП состоит из следующих элементов:

Рупр = Рсоу + Рстим + РЭО, (2)

где Рсоу - структура управления сбытом;

Рстим - потенциал стимулирования сбыта;

РЭО - потенциал эффективности организации сбыта.

Также нельзя не отметить, что все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Данная система имеет следующие особенности:

а) Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.

б) Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и так далее.

в) Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для "подпитки" более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.

г) Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.

д) Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и так далее. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей.

Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения.

Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур.

Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.

1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии, так же как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.

Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке - осуществление в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя. В ФРГ первоначальный массовый сбыт под воздействием дифференцированного спроса и растущих коммуникационных издержек уступил сегментированному сбыту. Он позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию. В связи с этим появилась возможность создать широкую базу данных, характеризующих индивидуальные потребности потребителей. Более того, в настоящее время все более широкое распространение получает маркетинг, ориентированный на индивидуальных потребителей. Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это:

во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам;

во-вторых, концентрация объема заказов на поставку продукции по большинству товаров;

в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли;

в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворение потребностей и запросов потребителей. Развитие рыночных отношений неразрывно связано с борьбой товаропроизводителей за более выгодные условия производства и сбыта с целью получения максимальной прибыли.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать:

1. Комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок:

- формирование спроса;

- получение и обработка заказов;

- комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;

- отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения.

2. Организацию расчетов за готовую продукцию:

- установление условий;

- заключение договоров;

- осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства продукции Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2007..

Неумение управлять сбытом продукции в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств по закупке сырья, остановка производства. Системный подход к организации и управлению сбытом позволит свести риск возникновения указанных проблем к минимуму. Для эффективной деятельности предприятия в рыночных условиях необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, «родившейся» во времена планового ведения хозяйства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Оптимизация сбытовой деятельности российских предприятий на начальном этапе предполагает последовательное решение следующих основных задач:

1. разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;

2. анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции, современными условиями хозяйствования;

3. разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

4. разработку формальных процедур контроля сбыта готовой продукции в целях приведения системы внутреннего контроля в соответствие принципу регламента.

1.3 Разновидности и выбор каналов сбыта

сбытовой финансовый коммерческий продукция

Сегодня на рынке главное - не обладать товаром, а умение, способность его реализовать с выгодой для себя. Для того чтобы произведенный товар был доведен до потребителя, необходима определенная система сбыта продукции. Система сбыта представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар на их пути от производителя до потребителя. Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. В наиболее широком смысле канал сбыта охватывает также взаимодействия производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих.

По организации системы сбыта подразделяют на:

1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.

2. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

По числу посредников различают сбыт:

1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт для предприятия.

3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит промышленному предприятию, которое при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для предприятия контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае предприятие несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции промышленного предприятия, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции. Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие предприятию:

· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем. Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней (Рис. 2).

Уровень канала распределения -- это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком - через многих.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры предприятия должны убедиться в том, что произведенная продукция может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

Канал сбыта через посредника предусматривает сбыт изготовителем своей продукции через торговых представителей, торговых посредников и торговых маклеров. Услугами торговых представителей охотно пользуются из-за их профессионального и делового опыта, отлаженной системой сбыта. Обобщенная структура варианта канала сбыта представлена на рисунке 2.

Размещено на http://allbest.ru/

Рисунок 2 - Обобщенная структура варианта канала сбыта Ланкастер Д. Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. Минск, 2007

Таким образом, изучив теоретические аспекты системы управления сбыта предприятия, можно сделать выводы о том, что качество и эффективность коммерческой деятельности любого торгово-производственного предприятия во многом зависит от эффективности выбранной системы сбыта готовой продукции, от качества и надежности розничной и мелкооптовой торговли.

2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ ООО «МАГИСТРАЛЬ»

2.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Магистраль» является юридическим лицом и действует на основании Устава, утвержденного решением учредителя (решение учредителя № 1 от 03 июня 2008 года). Полное фирменное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью «Магистраль», сокращенное наименование: ООО «Магистраль».

Предприятие находится по адресу: г. Пермь, ул. Героев Хасана, 105.

Общество вправе открывать расчетные счета на территории РФ и за ее пределами. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения.

Общество добивается максимальной удовлетворенности клиентов высоким качеством услуг, справедливыми ценами, добросовестными усилиями профессиональной команды.

Целью деятельности общества является получение прибыли.

Основным направлением деятельности является поставка и производство матрасов из современных материалов.

Компания производит и реализует широкий выбор матрасов, рассчитанных на людей с различным достатком, вкусом и образом жизни, представленных в приложение 2.

Коллекция предоставленных матрасов делится на пять основных серий. Одна из самых простых моделей - матрас «Стандарт». Это классический, стандартный матрас, основой которого является пружинный блок «Боннель», в наполнении используется недорогой пенополиуретан (ППУ).

Матрасы серии «Комфорт» - со свойствами ортопедичности. В основе этих матрасов - пружинный блок «Боннель», а в наполнении используются природные материалы - латекс и кокосовая койра, а также может применяться ППУ и периотек.

Матрасы серии «Лайт» - беспружинные матрасы со свойствами ортопедичности. В наполнении используются ППУ, латекс, кокосовая койра, мемори и периотек.

Матрасы серии «Элит» - ортопедические матрасы. В основе матрасов этой серии используется независимый пружинный блок, который позволяет добиваться естественного положения позвоночника во время отдыха.

Матрасы серии «Кинг - Конг» - царские подиумные матрасы. Уникальность их в том, что они имеют эффект водяного матраса. «Кинг-Конги» можно использовать как готовую кровать или просто положить на подиум. Разнообразие форм создает невероятные возможности для дизайна, а повышенная комфортность этих кроватей - спокойный сон и всегда хорошее настроение.

Управление предприятием осуществляется директором на основе единоначалия. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности.

Структура управления фирмой имеет вид, представленный на рисунке 3.

Рисунок 3 - Организационная структура предприятия

Функциональные подразделения будут осуществлять всю техническую подготовку процесса производства и реализации продукции, подготавливают варианты решения вопросов, связанных с руководством процессами обслуживания, финансовыми расчетами, материально-техническим обеспечением коммерческой деятельности и других вопросов.

При линейной структуре во главе отдела или службы стоит руководитель -- единоначальник, который осуществляет все функции управления и подчиняется по всем вопросам вышестоящему начальнику. Так складывается соподчиненность руководителей различных уровней по вертикали (линейные связи), которые одновременно осуществляют административное и функциональное управление.

Эта структура имеет ряд преимуществ, что позволяет оперативно и эффективно управлять. Она наиболее простая: имеет один канал связи (по вертикали), каждый подчиненный имеет только одного начальника. Это способствует четкому и оперативному управлению, повышению ответственности руководителя за эффективность работы возглавляемого им звена. Численность персонала составляет 32 человека.

Основными факторами внешней среды прямого воздействия для ООО «Магистраль» являются потребители, конкуренты и поставщики (табл.1).

Таблица 1 Факторы прямого воздействия.

Фактор

Фактор

Проявление

Влияние на «Магистраль»

Возможная реакция со стороны ООО «Магистраль»

Потребители

Рынок матрасов.

Не высокий и не стабильный спрос на матрасы

Удовлетворение спроса.

Повышение качества предоставляемых услуг. Расширение ассортимента предлагаемой продукции.

Конкуренты

1. Большое количество фирм - конкурентов на рынке продажи матрасов. 2. Незначительное количество конкурентов

1. Высокая конкуренция.

2. Незначительная конкуренция

Не высокая прибыль.

Сохранение и укрепление сложившегося положения.

Поставщики

Растущее количество компаний занимающихся производством и поставками матрасов

Возможность выбора поставщиков.

1. Срыв сроков поставки.

2. Необоснованное повышение цен на продукцию.

Поиск новых надежных поставщиков.

Основные факторы внешней среды косвенного воздействия и их проявления представлены в следующей таблице (табл.2).

Таблица 2 Факторы косвенного воздействия.

группа факторов

Фактор

Проявление

Возможная ответная реакция ООО «Магистраль»

Экономи-ческие

1.1. Рост цен на рынке металла.

Увеличение стоимости продукции

Изыскание внутренних резервов, сокращение расходов.

1.2. Инфляция.

Увеличение стоимости товаров и услуг.

Повышение цен на предлагаемые услуги.

. Правовые

2.1. Изменение законодательства РФ, налоговой политики, условий государственного регулирования.

Необходимость изыскания финансовых ресурсов для покрытия вновь установленных отчислений.

Оптимизация налогообложения.

2.2. Возникновение гражданской ответственности.

Возникновение ответственности за нарушение действующего законодательства.

Повышение квалификации персонала.

Возникновение ответственности за качество услуг.

Социаль-ные

Возрастающие потребности населения.

Ужесточение требований к услугам.

Повышение квалификации персонала с целью повышения качества предоставляемых услуг.

Самым значимым показателем конкурентоспособности предприятия является относительно низкая цена на реализуемую продукцию при высоком качестве, по сравнению с другими конкурентами.

Таблица 3 Факторы конкурентоспособности

Факторы

ООО «Магистраль»

Конкуренты

ООО «Консул»

ООО «Аскона»

Качество

Соответствует нормам удостоверения качества

Соответствует нормам удостоверения качества

Соответствует нормам удостоверения качества

Уровень цены

Средняя

Выше средней

Выше средней

Ассортимент

Постоянное увеличение ассортимента

Широкий ассортимент

Широкий ассортимент

Репутация фирмы

Мало известная, есть постоянные клиенты

Известная, постоянные клиенты.

Известная, постоянные клиенты.

Так как внешняя и внутренняя среда изменяются под воздействием деятельности предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, сильные и слабые стороны предприятия поможет SWOT- анализ.

Таблица 4 SWOT-Анализ ООО «Магистраль»

Возможности:

выход на новые рынки;

возможность набора квалифицированных кадров;

самостоятельность в выборе решения приоритетных задач

самостоятельность в поощрении работников

расширение ассортимента услуг и товаров

привлечение инвесторов

Угрозы:

возможность появления конкурентов

замедление роста рынка

рост налогового бремени

рост сроков возврата дебиторской задолженности

кризис неплатежей

высокий уровень инфляции

неблагоприятная политика правительства

экономический кризис

демографический кризис

Сильные стороны:

современное оборудование,

широкий ассортимент,

высокое качество товара,

низкие цены,

индивидуальный подход к потребностям каждого клиента

наличие собственного склада,

четкое исполнение по срокам поставки

Слабые стороны:

- недостаточный управленческий опыт,

- не сформировавшийся имидж предприятия,

- отсутствие четкого видения миссии,

- недостаточно обученный персонал,

- недостаточность рекламы

Итак, из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществами данного предприятия является широкий ассортимент продукции, оказание дополнительных услуг.

Среди сильных сторон ООО «Магистраль» можно выделить следующие:

1) Конкурентная цена, четкое исполнение обязательств по срокам поставки продукции и качеству предоставляемых услуг обеспечили ООО «Магистраль» хорошую репутацию у потребителей.

2) Наличие собственного склада, недорогой арендуемый офис, не большой штат сотрудников позволили организации значительно сократить издержки.

3) Гибкая политика и отсутствие многоступенчатой иерархии позволяют моментально реагировать на изменение рынка.

Среди слабых сторон выделим отсутствие четкого видения миссии, целей и стратегии поведения организации, некомпетентность руководства.

2.2 Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО «Магистраль»

В современных рыночных условиях немаловажное значение при изучении деятельности предприятия имеет оценка его экономического и финансового состояния. Оценку работы предприятия можно сделать по основным технико-экономическим показателям работы ООО «Магистраль». Также об интенсивности использования ресурсов предприятия, способности получать доходы и прибыль судят по показателям рентабельности. Данные показатели отражают как финансовое положение предприятия, так и эффективность управления хозяйственной деятельностью, имеющимися активами и вложенными собственниками капиталом. Основные технико-экономические показатели приведены в таблице 5.

Таблица 5 Основные экономические показатели предприятия ООО «Магистраль».

Показатели

Ед. изм.

2009

2010

Отклонение (+;-)

Темп изменения,%

1

2

3

4

5

6

1.Товарооборот - всего, в том числе

тыс. руб.

89984

100500,2

10516,0

111,7

оборот по продукции собственного производства

тыс. руб.

41713,9

48360,8

6646,9

115,9

оборот по покупным товарам

тыс. руб.

48270,2

52139,3

3869,1

108,0

2.Затраты на сырье и покупные товары

тыс. руб.

62089,0

71355,1

9266,1

114,9

3.Валовый доход (сумма наценок, надбавок)

тыс. руб.

27895,1

29145,0

1250,0

104,5

4.Издержки производства и обращения

тыс. руб.

5100,3

6105,0

1004,7

119,7

5.Уровень издержек производства и обращения (п.4:п.3*100)

%

18,3

20,9

2,7

6.Прибыль (п.3-п.4)

тыс. руб.

22794,8

23040,0

245,2

101,1

7.Рентабельность товарооборота (п.6:п.1*100)

%

25,3

22,9

-2,4

8.Среднесписочная численность работников

чел

26

32

6,0

123,1

9.Производительность труда (п.1:п.8)

тыс. руб./чел.

3460,9

3140,6

-320,3

90,7

10.Среднегодовая стоимость основных средств

тыс. руб.

1500

1580

80,0

105,3

11.Фондоотдача (п.1:п.10)

руб./руб.

60,0

63,6

3,6

106,0

Согласно анализа основных экономических показателей деятельности предприятия, выявлено, что в отчетном году произошло увеличение суммы товарооборота на 10516,0 тыс. руб. или на 11,7% по сравнению с прошлым годом.

За 2010 год численность работников увеличилась на 8 человек и составила 32 человека. При этом производительность труда одного работника в 2010 году снизилась на 320,3 тыс.руб./чел. или 10,3%. Сумма издержек обращения увеличилась на 1004,7 тыс.руб. или 19,7%, а уровень издержек обращения и производства увеличился на 2,7%.

В результате данного анализа выявлено, что прибыль увеличилась на 245,2 тыс. руб. или 1,1%, а рентабельность товарооборота снизилась на 2,4%. Это связано с превышением темпов роста товарооборота над ростом прибыли. Фондоотдача увеличилась на 3,6%, что свидетельствует о достаточно эффективном использовании основных средств предприятия.

Далее проанализируем структуру внутригодового товарооборота (табл. 6).

Таблица 6 Структура внутригодового товарооборота предприятия ООО «Магистраль» , в %

Месяцы

2009 г.

2010 г.

Продукция собственного производства, %

Покупные товары, %

Продукция собственного производства, %

Покупные товары, %

Январь

7,0

6,5

6,9

6,2

Февраль

7,1

6,8

7,2

6,4

Март

7,5

7,4

7,4

7,3

Апрель

7,6

8,0

7,2

8,3

Май

8,5

8,2

8,9

8,4

Июнь

9,0

9,2

9,5

9,3

Июль

9,3

9,3

9,3

9,0

Август

9,5

9,1

9,5

9,2

Сентябрь

8,7

8,8

8,2

9,3

Октябрь

8,1

8,7

8,1

8,5

Ноябрь

8,5

8,6

8,4

8,6

Декабрь

9,2

9,4

9,4

9,5

Всего за год

100,0

100

100

100

Проведенный анализ показал, что в течение года колебание товарооборота наблюдалось в основном, как по продукции собственного производства, так и по покупным товарам. Наглядно представим полученные данные на рисунке 4.

Рисунок 4 - Структура внутригодового товарооборота предприятия ООО «Магистраль».

На следующем этапе проанализируем структуру издержек и выявим наиболее затратные статьи (табл. 7).

Таблица 7 Издержки предприятия ООО «Магистраль».

Статья издержек

2009 г.

2010 г.

Отчетный период в % к базовому

тыс. руб.

в % к товарообороту

тыс. руб.

в % к товарооб-ту

Транспортные расходы

486,0

9,5

529,7

8,7

109,0

Расходы по хранению материалов

273,0

5,4

288,9

4,7

105,8

Расходы на рекламу

66,0

1,3

72,2

1,2

109,4

Расходы по оплате труда

3120,0

61,2

4032,0

66,0

129,2

Отчисления от ФОТ

1060,8

20,8

1082,0

17,7

102,0

Расходы на электроэнергию

94,5

1,9

100,2

1,6

106,0

Всего издержек

5100,3

5,7

6105,0

6,1

119,7

Товарооборот

89984

100500,2

111,7

Из таблицы 7 следует, что в 2010 году увеличились издержки обращения на 19,7%. Больше всего на увеличение издержек оказало влияние увеличения расходов на оплату труда и отчисления на социальное страхование, а также транспортные расходы, расходы на рекламу и расходы на электроэнергию. В 2010 году предприятие потратило на оплату электроэнергии 100,2 тыс. руб. рост составил 6%. Расходы на рекламу увеличились на 9,4%.

В целом издержки обращения увеличились на 19,7%

Таким образом, можно сделать вывод, что в целом деятельность предприятия является эффективной.

2.3 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии

Планирование сбыта зависит от различных факторов: от объема продаж в прошлых периодах, от ожидаемых потребностей рынка, от ожидаемых цен на товары и т.д. Главный фактор - это ожидаемый спрос потребителей.

Организацией сбыта занимаются работники отдела сбыта. Поэтому менеджер по сбыту ежегодно ищет и анализирует опубликованные в специальной литературе данные о рынке сбываемой продукции. Важные исследования он получает, беседуя с торговыми работниками.

При этом идет упор на следующие проблемы:

1. Определение емкости рынка и отдельных его сегментов.

2. Конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта.

3. Изучение практики деятельности конкурентов.

Определить емкость рынка по отношению к продукции, выпускаемой ООО «Магистраль» важно потому, что этим оценивается эффективность работы сбытовой сети, роль рекламы и требования к ее интенсивности.

Не зная размеров рынка, ООО «Магистраль» может удовлетвориться простым ростом своих продаж, в то время как отрасль, на которую рассчитана данная продукция, растет в целом более высокими темпами. С другой стороны, падение продаж может явиться причиной глубокого беспокойства руководства, хотя в действительности спад в отрасли в целом может идти более стремительно, обеспечивая таким образом увеличение доли рынка, занимаемого фирмой.

Потенциальная емкость рынка по товару определяется как возможный объем продажи товара в данном регионе (Пермский край).

Негативной стороной расчета емкости рынка по статистическим данным является предположение, что ситуация в будущем будет (с определенными изменениями) ситуацией прошлого. На основе данных исследований и прогнозов составляется план сбыта (уже в реальных объемах и реальных ценах). План сбыта разбивается на месяцы в зависимости от сезонности и прочих факторов. В плане корректируются цены, рост или снижение которых возможно в будущем. В конце концов разрабатываются предложения по деятельности предприятия, направленные на максимальное использование прогнозных выводов и обход вероятных препятствий в прогнозировании.

По мнению зарубежных специалистов, прибыль от систематического использования планов сбыта оказывается в 40 - 50 раз выше, чем расходы на организацию и проведение таких работ.

В целях обеспечения бесперебойного производства и реализации продукции менеджерами ООО «Магистраль» ведется постоянная работа по поиску поставщиков дешевого сырья и материалов.

Основными источниками поступления сырья и материалов являются:

- фабрики, заводы,

- частные предприниматели, производящие наполнители для матрасов, материалы и т.д.

При доставке сырья и материалов используется прямой и косвенный каналы (рис.5):

доставка

прямой и косвенный:

Рисунок 5 - Каналы обеспечения ООО «Магистраль» сырьем и материалами.

Взаимоотношения с поставщиками, осуществляющими поставку своим транспортом, происходит на основе договоров поставки (если взаимоотношения имеют договорной характер) или по заявкам. Необходимо отметить, что ООО «Магистраль» имеет собственный грузовой автомобиль и в некоторых случаях вывозит сырье и материалы на нем. Это оговаривается обязательно в договоре. Хозяйственные связи с поставщиками ООО «Магистраль» бывают длительными (1 год и более), краткосрочные (до 6 месяцев) и разовые. При сделке заключается договор поставки установленного образца. Во вводной части договора содержатся:

- Наименование сторон, заключающих договор, нормативные документы, на основании которых заключен договор.

- В основной части указывается количество поставляемого сырья, материалов, ассортимент (оговаривается спецификация, которая прикладывается к договору, порядок доставки, сроки поставки, порядок оплаты, права и имущественная ответственность сторон за нарушение к качеству сырья и материалов и т.д.

- В заключительной части указываются адреса сторон.

Поиск новых поставщиков производится Отделом материально-технического снабжения через рекламные издания («Товары и цены», «Монитор», «Химическая промышленность» и многие др.), а также через Интернет. Изучив ассортимент, цены и условия продажи, менеджер по снабжению принимает решение, с какими предприятиями вступать в договорные отношения. Затем делает заявки этим поставщикам на поставку сырья и материалов, контролирует выполнение договора.

Долгосрочные договора заключаются с поставщиками, с которыми ООО «Магистраль» сотрудничает продолжительное время.

При заключении договоров особое внимание обращается на условия оплаты и сроки поставок, т.к. от этих факторов зависит, вовремя ли будет изготовлена продукция, не будет ли простоев в производстве.

Большое значение имеет и форма оплаты. Это влияет как на ликвидность баланса предприятия, так и на обеспечение производства сырьем вовремя.

В некоторых случаях, при заключении договоров обращают внимание и на другие условия (цену сырья, материалов, порядок доставки, ответственность сторон за несоблюдение условий договоров и т.д.).

Рассмотрим основных потребителей продукции ООО «Магистраль». Основные потребители, это: салоны Горького, 51, Колизей, Баумолл, Евразия, Наглядно на рисунке представим долю каждого потребителя (рис.6).

Рисунок 6 - Распределение готовой продукции на предприятия розничной торговли

Согласно представленного рисунка можно сделать вывод, что большую долю среди потребителей занимает склад-магазин на ул. Горького, 51 и Торговый центр «Евразия».

Далее рассмотрим работу отдела сбыта.

В отделе сбыта ООО «Магистраль» работают три человека. Все они подчинены непосредственно управляющему директору предприятия. Распределение обязанностей в отделе отражено в таблице 8.

Таблица 8 Распределение обязанностей в отделе сбыта ООО «Магистраль»

Должностная обязанность

Директор

Начальник отдела

1-ой менеджер по сбыту

2-й менеджер по сбыту

Разработка плана работы отдела.

Р, О, К, Х

И, П, Т, О

И, П, Т, О

И, П, Т, О

Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Пермь)

К

Т

Т

-

Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Пермский край)

К

-

-

Т

Поиск новых клиентов (Пермь)

О, К, Х

И, П, Т

И, П, Т

-

Примечания:

Р - решающий голос в коллегиальном решении с правом утверждающей подписи.

П - планирование, подготовка вопросов.

О - организация.

К - контроль.

Т - исполнитель.

И - получение информации.

Х - координация.

Рассмотрим работу отдела сбыта поподробнее.

Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части:

«Пассивный» сбыт - работа с клиентами, которые обратились в фирму. В основном потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону. Работа менеджеров может состоять в следующем:

- консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия;

- ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки;

- демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы);

- выставление счетов клиентам;

«Активный» сбыт - поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт происходит исключительно по телефону. Он включает в себя следующие действия:

- поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг);

- посещение специализированных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;

Структура службы сбыта предприятия - территориальная. Первые два менеджера полностью отвечают за «активный» и «пассивный» сбыт в Перми и Пермском крае. (При этом город территориально поделен между ними.)

Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции. (Этим занимается менеджер, который работал с данным клиентом).

В своей работе предприятие использует следующие виды рекламы:


Подобные документы

  • Роль стимулирования сбыта в коммерческой деятельности предприятия. Анализ основных каналов сбыта продукции. Использование зарубежного опыта в моделировании зависимости использования финансовых и нефинансовых показателей при разработке сбытовой стратегии.

    дипломная работа [161,4 K], добавлен 23.04.2015

  • Система управления сбытом товаров. Выбор каналов сбыта товаров. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей. Создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности. Основные методы сбыта.

    курсовая работа [213,3 K], добавлен 25.12.2013

  • Понятие сбытовой политики предприятия, ее задачи и функции. Каналы распределения товаров в маркетинге. Формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя. Выбор каналов и методов сбыта на рынке.

    контрольная работа [242,5 K], добавлен 23.01.2015

  • Теоретические основы управления сбытом. Функции управления сбытом. Функция управления - специальная функция. Мировой опыт управления сбытом. Организация сбыта на предприятии. Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.

    дипломная работа [58,2 K], добавлен 05.05.2007

  • Управление сбытовой деятельностью предприятия, выбор рынков сбыта продукции. Профиль и направления развития ЗАО "Галактика". Организационно-экономическая характеристика компании и конкурентов. Формирование товарной стратегии по росту производства и сбыта.

    дипломная работа [709,6 K], добавлен 28.10.2014

  • Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.

    курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014

  • Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.

    курсовая работа [52,4 K], добавлен 08.10.2006

  • Сущность сбыта продукции, его понятия и виды. Методы организации сбытовой деятельности на предприятии. Влияние реализации продукции на его эффективную работу, анализ основных технико-экономических показателей работы. Пути улучшения маркетинговой политики.

    курсовая работа [96,4 K], добавлен 29.10.2013

  • Понятие сбытовой политики, обзор структуры управления сбытом. Критерии выбора сбытового канала, функции и издержки, связанные с его выбором. Анализ организации управления сбытом на предприятии "Eurosun". Рекомендации по совершенствованию системы сбыта.

    курсовая работа [503,3 K], добавлен 04.09.2014

  • Осуществление сбыта в современных рыночных условиях. Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия. Сегментирование рынков сбыта продукции. Задачи распределения товаров. Общая характеристика ОАО "ЗЭиМ". Сбытовая стратегия фирмы, каналы сбыта.

    курсовая работа [228,3 K], добавлен 27.02.2009

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.