Изучение методов сбыта продукции и маркетинговой деятельности на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Понятие сбытовой политики предприятия, ее задачи и функции

2. Каналы распределения товаров в маркетинге

3. Характеристика методов сбыта продукции

Список использованных источников

Введение

Система сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга и комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них -- это необходимость. Если речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Вторая из причин -- это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела потребителей к убеждению, что удобство приобретения товара -- неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни, т.е. потребитель, требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него. Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Третья причина -- это рационализация производственных процессов. Конкретно речь идет о том, что есть ряд операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», т.е. перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе. От своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт продукции. Соответственно, система маркетинга втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую».

Четвертая причина -- это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей -- это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке. Обычно он характеризуется следующими чертами: слабое управление каналом сбыта; неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств.

Таким образом, в маркетинге важна подсистема сбыта, в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства и фирме-производителю необходимо верно выбрать метод сбыта товаров и услуг. Поэтому изучение методов сбыта продукции и маркетинговой деятельности на предприятии является актуальным на сегодняшний день. Целью является выявление практических проблем методов сбыта товаров и услуг на российском рынке.

1. Понятие сбытовой политики предприятия, ее задачи и функции

Деятельность предприятия (фирмы) в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставку производственных товаров в необходимом количестве в такое место и в такое время, которые более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способность привлечению внимания покупателей к продукции фирм и всемерно стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Существует 2 трактовки понятия «сбыт» -- широкое и узкое. В широком смысле слова, сбытовые операции начинаются, как только изделие покинуло производственный корпус, и заканчиваются передачей товара покупателю. Тогда этот термин практически повторяет содержание понятия «товародвижения». В узком смысле слова, сбыт охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя (через стол для подписания контракта, через прилавок, по почте, телефону и т.д.).

Причем покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель: он может приобрести товар для последующей перепродажи. Сбытовая политика в системе маркетинга - это организация процесса постайдийного движения товара. Предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений на каждом последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления. При этом под сбытом понимают всю систему связей производства и торговли, включая оптовую и розничную продажу, транспортировку, хранение. Внутренний рынок нашей страны проигрывает потому, что представленный на нем ассортимент товаров отечественного производства ориентирован на так называемого среднего потребителя, которого просто не существует. Не дифференцированные по покупательским предпочтениям товары не дают возможности выбора. При маркетинговых решениях подобные случаи исключены.

Маркетинговые разработки должны являться основой сбытовой политики любого предприятия, т.к., основываясь на материалах маркетинговых исследований, фирма выбирает наилучший вариант распределения и наиболее удобную форму сбыта - розничную продажу.

Задачи эти усложняются непрерывно происходящими изменениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров, внедрения достижений научно-технического прогресса в торговлю (более эффективных методов хранения, обработки и розничной продажи товаров), меняющейся тактикой конкурентов, осуществляющей свой маркетинг и др.

В этой связи для предприятия (фирмы) особое значение имеет прогнозирование емкости рынков и объема сбыта. Окончательная оценка общего плана производственной деятельности предприятия зависит от прогноза вероятных объемов продаж продукции или прогнозируемой величины выручки от сбыта. Отсюда прогнозирование емкости рынка и объемов сбыта не только играет центральную роль в маркетинге и сбытовой деятельности, но и является решающим фактором для определения других направлений деятельности.

Центральным пунктом прогнозирования в области сбыта является определение следующих показателей:

краткосрочные:

сбыт каждого вида продукции (объем и стоимость);

сбыт по географическим направлениям (объем и стоимость);

сбыт по видам покупателей (объем и стоимость);

цены конкурентов;

целевые установки торговому персоналу;

уровень запросов;

среднесрочные:

общий сбыт по категориям продукции;

цены;

общеэкономические условия;

особенности продвижения товаров на рынке;

внедрение новой продукции;

долгосрочные:

общий объем сбыта по категориям продукции;

точки насыщения рынка;

внедрение новой продукции;

уход существующей продукции с рынка;

важнейшие особенности исследований маркетинга и т.д.

Прогнозирование основывается на способности определять и понимать действующие на рынке силы, а также предсказывать будущие тенденции развития этих сил.

Обязательным условием является определение связи между прогнозами емкости рынка и объемов сбыта и бюджетом.

Прогнозом рынка и сбыта называется оценка будущего сбыта данной комбинации товаров и услуг в натуральном выражении (прогноз количественных показателей) и по стоимости (прогноз выручки от сбыта) за определенный период времени (кратко-, средне- и долгосрочный) с учетом фактических и потенциальных клиентов.

Бюджетом называется финансовый документ о прогнозируемых (вероятных) доходах, расходах и количестве проданной продукции за определенный период времени.

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен, принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) -- это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Каналы товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, совокупность связей между участниками рыночного процесса в конкретной технологии и в конкретных формах. Так, для реализации связей с торговлей производители товаров создают инфраструктуру сбыта со специальными отделами, складами, необходимым оборудованием, транспортными средствами, средствами рекламы.

Последовательность решения проблем по каналам сбыта, приведена на рисунке 1.

Рисунок1 - Последовательность решений по каналам сбыта

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Путь канала - это способ, средство, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю. Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи -- покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Задачи системы распределения товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией распределения, с формированием и организацией каналов сбыта. К ним относятся следующие задачи:

- прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта;

- обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.е. без включения или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю.

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещением складов (их функциями, количеством и емкостью), а также разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи распределения касаются:

- работы с уже существующими клиентами;

- реализации программ по привлечению новых покупателей;

- поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг;

- организации стимулирования оплаты заказов;

- установление путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля;

- проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта;

- установления структуры и величины как общих затрат с уровнем сервиса поставки;

- анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для организации оперативных маркетинговых мероприятий.

Основными функциями системы распределения, кроме приведенных выше, могут быть:

- накопление, сортировка и размещение товаров;

- обеспечение сохранности и защиты товара, находящегося на хранении или в процессе передачи прав на владение им;

- поддержание контактов, ведение переговоров и коммерческих сделок между покупателями и продавцами;

- передача прав собственности на товар от продавца к покупателю;

- концентрация и рассредоточение товаров.

Таким образом, сбыт - это непосредственное общение продавца и покупателя. Сбытовая политика в системе маркетинга - это организация процесса постадийного движения товара. Канал распределения -- это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

2. Каналы распределения товаров в маркетинге

Важной частью управления сбытом продукции является выбор каналов распределения и сбыта продукции. Это сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Канал распределения - совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.

Производитель передает часть работы по сбыту посредникам. Он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. Но производители считают, что использование посредников выгодно. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

На рис. 2 показано, каким образом достигается экономия средств производителей, когда он пользуется услугами посредников.

Рисунок 2 - Количество контактов при различных вариантах распределения товаров

В части А показаны три производителя, которые используют прямые каналы товародвижения к трем потребителям. Такая система предполагает девять различных контактов производителей с потребителями. В части Б показано как три производителя действуют через одного посредника, который взаимодействует с тремя потребителями. Эта схема предполагает всего шесть контактов.

Таким образом, количество взаимосвязей уменьшается на одну треть, что в условиях большого числа связей чрезвычайно важно.

Например, при трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредника в реализации продукции сокращает количество связи до шести.

С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент товаров необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Его задача - обеспечить перемещение и изменение в праве собственности на товары и услуги, а также сгладить неравномерность их потоков. Участники канала распределения выполняют следующие функции:

- организуют товародвижение - транспортировку и складирование товара;

- стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре;

- налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;

- дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар;

- ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи;

- финансируют функционирование канала;

- принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;

- собирают информацию для планирования сбыта.

Все эти функции поглощают дефицитные ресурсы, однако они должны быть выполнены. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передаче некоторых функций посредникам издержки и цены производителя ниже.

Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал должен быть перестроен.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен. Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Одним из главных из рассматриваемых этапов является определение параметров канала распределения. Этими параметрами являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю. Этапы принятия решения о выборе канала распределения товара.

Канал с длиной равной нулю называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя. Сам по себе прямой маркетинг осуществляется с использованием нескольких методов (продажа на дому, по телефону, личные продажи и т.д.) и заслуживает отдельного рассмотрения. Остальные каналы являются каналами опосредованного маркетинга и могут включать от одного до трех и более уровней (рисунок 3).

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Рисунок 3 - Основные пути каналов сбыта продукции

сбыт маркетинг политика рынок

Концепция маркетинга взаимодействия ориентирует на выбор не одного какого-либо канала из всех возможных, а наилучшей комбинации этих каналов, принимая во внимание не сиюминутную выгоду, а развитие долгосрочных взаимоотношений с бизнес-партнерами.

Обобщая вышесказанное, можно отметить, что канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на пути производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.

Перспективность каналов необходимо оценить с точки зрения долгосрочных тенденций. В связи с быстрым развитием рынков в России существенно меняется структура дистрибутивных каналов. По оценкам экспертов, в ближайшее время произойдет специализация оптового звена цепочки распределения: большее преимущество получат логистические компании и специализированные оптовые. Размер группы традиционных оптовиков сокращается.

В то же время возрастает доля организованной розницы в розничных продажах. Розничные сети - это перспективный канал с точки зрения долгосрочных тенденций. Современные направления развития каналов сбыта отслеживаются и регулярно публикуются.

3. Характеристика методов сбыта продукции

На практике применяются различные методы сбыта продукции. Необходимо отметить, что сбыт - это неотъемлемый элемент процесса маркетинга, т.к. является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.

Рассмотрим наиболее часто встречаемые виды методов сбыта:

1. прямые методы

2. косвенные методы

3. торговые системы, включающий централизованный и децентрализованный сбыт

4. интенсивный сбыт,

5. эксклюзивный сбыт (франшиза),

6. селективный сбыт (выборочный),

7. избирательный сбыт,

8. нацеленный сбыт

9. не нацеленный сбыт.

Прямой метод. Производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенный метод. Для организации сбыта своих товаров прибегает к услугам различного типа независимых посредников. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые, в целях увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Интенсивный сбыт - метод сбыта, при котором организация стремиться обеспечить запасы своих продуктов в возможно большом числе торговых точек, чтобы сделать их доступными для потребителей в том месте и в то время, когда у них возникла потребность купить эти продукты. Эта стратегия охвата подходит для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг.

Например: реализация жевательных резинок везде, где только это возможно, зубная паста, прохладительные напитки и др. продукты повседневного спроса.

Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров.

Преимущества: в наличии очень плотной сбытовой сети, разная рентабельность товаров по рынкам. Недостатки: существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью, трудно контролировать весь рынок, имидж марки товара трудно поддерживать.

Избирательный сбыт - метод сбыта, который используется для товаров предварительного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изучая и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров).

Преимущество: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества. Недостатки: низкая доступность товаров приводит к потерям потенциальных покупателей, ориентация чаще всего на короткий непрямой канал сбыта, самостоятельное выполнение функций оптовика.

Эксклюзивный сбыт и франшиза -- метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число посредников, которым на их территории сбыта, дается исключительное право реализации продуктов производителя, т.е. такой способ охвата рынка изготовителем осуществляемый только через одного торговца (фирму). В этом случае создается имидж эксклюзивности продаваемому продукту. При этом часто ставится условие, чтобы посредник сбывал продукты только данного производителя.

Франшиза -- вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта потребительских товаров и услуг, которая предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории. Франшиза может быть между изготовителем и розничным торговцем, между изготовителем и оптовиком, между оптовиком и розничным торговцем, между фирмой по обслуживанию и дистрибьютором (распределителем). Например: фирма «Ви Эй Джи» сбывает свои автомашины через эксклюзивных дилеров, каждый такой дилер имеет свой регион, в котором никакой другой дилер не имеет права предлагать марку «Ви Эй Джи».

Преимущество: производитель в силу ограниченного числа посредников имеет хорошие возможности по оказанию покупателям поддержки и контроля за уровнем цен и сервиса. Недостаток: потребители в удобном для них месте могут не найти требуемый им продукт.

Селективный сбыт (выборочный сбыт) - метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число торговых точек. Селективное распределение занимает промежуточное место между интенсивным и эксклюзивным сбытом. Оно позволяет производителю добиться достаточно широкого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками, чем в случае интенсивного распределения. Например: сбыт телевизоров, мебели осуществляется на основе селективного распределения.

Преимущества: выборочный сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, производитель может помогать в обучении персонала торговых посредников, осуществлять совместные акции по продвижению продуктов. Недостаток: чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров. Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Не нацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Недостаток: этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

Методы сбыта продукции осуществляются с помощью посредников.

Для фирмы-производителя стремление не привлекать посредников, с оной стороны, приводит к росту транспортно-складского хозяйства, а с другой - укрепляет и координирует связи с потребителями. Соответственно увеличение числа посредников, используемых фирмой-производителем, снижает ее затраты по транспортировке и хранению товара, но одновременно лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями, снижает эффективность использования обратных связей с клиентами.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. Производитель может и не прибегать к услугам посредников, но в этом случае все функции он будет выполнять сам. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.

Методы сбыта продукции осуществляются с помощью посредников. Мы рассмотрели некоторые из них, такие как: агент, дилер, брокер и т.д. Каждая организация выбирает, наиболее, подходящего посредника и эффективный метод сбыта продукции.

Список использованных источников

1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб.-практическое пособ. - 2-е изд., доп. испр. - М.: Дело и сервис, 2012. - 322 с.

2. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов / Г. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. - 3-е изд., перераб. и доп. - СПб. : Питер, 2014. - 736 с.

3. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский - М.: ИНФРА - М, 2010- 146 с.

4. Годин А.М. Маркетинг: учебник для вузов / А.М. Годин. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2013. - 756 с.

5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. / Е.П. Голубков. - М.: Издательство «Финпресс», 2011 - 656с.

6. Григорьев М.Н. Маркетинг: учеб. пособие для вузов / М.Н. Григорьев. - М.: Гардарики, 2013. - 366 с.

7. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. - М.: Альфа-Пресс, 2014. - 208 с.

8. Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб. для вузов / А.П. Панкрухин. - 4-е изд., стереотип. - М.: Омега-Л, 2013. - 656 с.

9. Эрмашвили, Н.Д. Маркетинг: Учебник для вузов. / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 631с.

10. Эрмашвили, Н.Д. Маркетинг: учеб. для ВУЗов / Н.Д. Эрмашвили. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 623с.

Размещено на Allbest.ru