Размещено на http://www.allbest.ru/

38

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке.

Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. В условиях рыночной экономики это один из важнейших этапов работы всего предприятия и каждого работника.

Сбыт продукции оказывает влияние на ход производства. Для создания четкой, ритмичной работы предприятия следует уделять внимание равномерному распределению объемов производства по кварталам и месяцам с тем, чтобы продукция ритмично поступала в товаропроводящую сеть. В конечном итоге результативность хозяйственной деятельности предприятия определяется выполнением договоров по номенклатуре и срокам поставок.

В этом заключается актуальность выбранной темы курсового проекта.

Цель курсового проекта состоит в том, чтобы на основании литературных источников и практики работы ОАО «БЗАЛ» дать рекомендации по совершенствованию организации сбыта на предприятии.

Исходя из поставленной цели в курсовом проекте необходимо решить следующие задачи:

- изучить сущность сбыта продукции;

- охарактеризовать организацию сбыта в ОАО «БЗАЛ»;

- разработать мероприятия по совершенствованию сбыта продукции в ОАО «БЗАЛ».

Объектом данного исследования является деятельность ОАО «БЗАЛ», а предметом - организация сбыта на ОАО «БЗАЛ».

В процессе написания курсового проекта в качестве методологического инструмента был изучен ряд пособий отечественных и зарубежных ученых-экономистов, среди которых Дурович А.П., Ильин И.М., Гайнутдинов, Э.М. , Кожекин, Г.Я. и другие.

ГЛАВА 1. СБЫТ ПРОДУКЦИИ, ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА, ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ

1.1 Сбыт продукции, основные понятия и виды

Коммерческая деятельность промышленного предприятия по сбыту продукции является важной составляющей всей системы его функционирования, т.е. функцией предприятия. Роль и значение сбытовой деятельности состоит в том, что:

- сбыт окончательно определяет результаты производственной деятельности, т.е. конечные экономические показатели и конкретные потребности конкретных потребителей;

- сбыт, с одной стороны, реализует корпоративную миссию предприятия, с другой стороны, определяет ее;

- сбытовая деятельность как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку, комплектацию). Этим создается потребительская стоимость и увеличивается ценность и стоимость продукции;

- сбытовая деятельность, приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения продукции, позволяет повысить свою конкурентоспособность;

- именно во время сбыта происходит выявление, изучение вкусов, предпочтений потребителей, изучается их поведение и реакции на маркетинговые усилия предприятия [7, с. 79].

Сбыт - это совокупность функций, осуществляемых до и после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственно продажи продукции потребителю (покупателю) и послепродажного обслуживания. В узкой трактовке сбыт - это непосредственно продажа продукции. Сбыт в маркетинге - это организация системы товародвижения, сервисного обслуживания продукции, системы формирования спроса и стимулирования сбыта, а также формирование и проведение целенаправленной товарной и ценовой политики [7, с. 80].

Организация сбытовой деятельности требует определения цели, задач, предмета, субъектов, объектов, характера и содержания сбыта. Основной целью сбыта является доведение до конкретных потребителей конкретной продукции требуемых потребительских свойств (качества, цены) в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте с минимально возможными затратами.

Задачи сбыта продукции следующие:

- увеличение объема реализации продукции;

- освоение новых рынков сбыта;

- увеличение занимаемой долу рынка;

- обеспечение определенного уровня рентабельности продаж или его увеличения;

- расширение круга потребителей;

- повышение престижа предприятия [7, с. 80].

Для достижения намеченных в сбыте целей и задач следует придерживаться следующих принципов:

- осуществлять неразрывную связь коммерции с маркетингом;

- обеспечивать гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- уметь предвидеть коммерческие риски;

- выделять приоритеты;

- проявлять личную инициативу;

- обеспечивать высокую ответственность за выполнение договорных обязательств;

- обеспечивать нацеленность на достижение конечного результата --прибыли [7, с. 79].

Предмет сбыта -- это продукция, услуги промышленного предприятия. Субъекты сбыта -- это промышленные предприятия и посреднические (торговые) организации. Объекты сбыта -- это потребители продукции (работ, услуг). Характер сбыта должен быть адресным, направленным на конкретных потребителей продукции предприятия. Содержание сбытовой деятельности определяется совокупностью взаимосвязанных, последовательно выполняемых и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации продукции потребителям (покупателям). К ним относятся следующие группы функций:

а) основные функции:

- коммерческие -- это продажа (аренда);

- производственные (технологические);

- хранение -- складирование: разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, хранение, сортировка, маркировка, комплектация, группировка, упаковка, затаривание;

- распределение -- доставка: формирование и хранение запасов, организация процесса товародвижения, формирование и подготовка партий поставок, погрузка в транспортные средства, отправка, транспортировка;

б) вспомогательные функции:

- коммерческие;

- маркетинг: исследование, анализ и формирование спроса, коммуникационное продвижение (реклама, стимулирование сбыта, связь с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг);

- юридические функции: обоснование и оформление, сопровождение и защита;

- производственные (технологические) функции: предпродажная подготовка и обслуживание, послепродажное обслуживание;

в) функции обеспечения сбытовой деятельности: информационное, финансовое, кадровое, материально-техническое обеспечение;

г) функции управления сбытовой деятельностью -- это специальные функции управления, присущие коммерческой деятельности в целом [31, с. 297].

Реализация основных коммерческих функций означает признание и реализацию стоимости и потребительской стоимости продукции предприятия. При этом одновременно происходит передача и полного права собственности на нее.

Одна группа основных функций производственного характера предусматривает организацию сбытовой сети -- сети каналов сбыта, обеспечивающих адресность сбыта, т.е. доставку продукции конкретным потребителям (покупателям). Функции распределения включают в себя формирование и хранение сбытовых запасов (определение их объемов и структуры, управление запасами, организация их хранения), формирование товарных потоков и товародвижения, т.е. формирование и подготовку партий поставок продукции (сортировку, комплектацию и группировку, упаковку, маркировку и затаривание и другие операции в соответствии с договором поставки или заказом) и их доставку (отправку, транспортировку) потребителям. Хранение-складирование предполагает выполнение следующих функций: разгрузки и погрузки, внутреннего перемещения, непосредственного хранения, сортировки и маркировки, группировки и комплектации. Эти функции могут выполняться полностью самими предприятиями-производителями, а также частично осуществляться в каналах сбыта. В процессе транспортировки происходит доставка продукции различными видами транспорта: железнодорожным, автомобильным, воздушным, водным и трубопроводным.

1.2 Методы организации сбытовой деятельности на предприятии

В системе сбыта различают три основных метода сбыта:

1) прямой, непосредственный;

2) косвенный;

3) сбыт через оптовика.

При прямом, непосредственном методе сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников. Такой метод является продуктивным в случаях, если:

- товар является скоропортящимся;

- потребителей немного, и они расположены на относительно небольших расстояниях друг от друга;

- товар требует высокоспециализированного сервиса, и у предприятия имеются опыт и возможности его организации;

- объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения автомашины, автоцистерны, контейнера, вагона;

- продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым методом сбыта [8, с.164].

Косвенный метод сбыта предусматривает использование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников. Этот метод сбыта будет выгодным, если:

- предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;

- покупателей много, и они расположены на значительном расстоянии от предприятия;

- товар не нуждается в пред- и послепродажном обслуживании специалистами предприятия [8, с.165].

Сбыт через оптовика рекомендуется в случаях, когда:

- потребителей очень много, в связи с чем для реализации товара требуется создание мощной сбытовой сети, а средств для этого у предприятия не хватает;

- рынок очень разбросан географически, так что ни прямой сбыт, ни сбыт при помощи посредника не являются рентабельными;

- требуются достаточно частые срочные поставки небольших партий товара. Крупный оптовик, имея достаточное количество складов, справится с этой работой быстрее и лучше всех;

- разница между продажной ценой и себестоимостью товара невелика, поэтому содержание собственной сбытовой сети неоправданно;

- можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков [8, с.166].

Рассмотренные методы позволяют выделить простую и сложную системы сбыта. Простая, система сбыта содержит в сбытовой цепи два звена -- производитель и потребитель, т. е. специальные сбытовые организации отсутствуют. При простой системе сбыта нередко используют бартерные сделки, личные продажи товара. Сложная система сбыта состоит из большого числа звеньев: собственных подразделений, независимых сбытовых посредников, оптовиков, розничных фирм и т. п. При сложной системе сбыта используются товарные биржи, торги, ярмарки, выставки, свободные экономические зоны, лизинговые операции, инжиниринг и другие организационные формы продвижения товара на рынок.

Выбор предприятием того или иного метода или системы сбыта осуществляется в зависимости от конкретных условий рынка, объема реализуемого товара и маркетинговой стратегии предприятия. Обычно, особенно если предприятие крупное, существующие методы сбыта и его организационные формы комбинируют в зависимости от рынка, товара.

1.3 Влияние реализации продукции на эффективную работу предприятия

Предприятия в основном самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги и необходимости обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников.

В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

Система хозяйствования, ориентированная на экономическую самостоятельность предприятий, на активное использование рыночных отношений, предъявляет ряд принципиально новых требований к работе объединений и предприятий, в частности, делает необходимым расчет альтернативных вариантов управленческих решений, их сравнительную оценку, выбор наиболее рациональных из них и определение последствий их реализации. Наибольшую важность при этом имеют финансово-экономические последствия предлагаемых решений, то есть воздействие на конечный финансовый результат -- прибыль.

Анализ процесса производства должен осуществляться по двум направлениям. Во-первых, в ходе формирования и выполнения производственной программы дается оценка перспектив ее реализации с точки зрения получения прибыли. Во-вторых, в процессе анализа определяются экономические последствия управленческих решений по регулированию производства с точки зрения финансово-экономических последствий. Например, оцениваются решения по замене материалов, закупке полуфабрикатов или комплектующих у сторонних организаций, изменению объема производства при заключении дополнительных договоров или отказе от ранее заключенных [29, с.183].

В условиях перехода к рыночным отношениям объектом анализа является не просто производственный процесс, а получение заказа на производимую продукцию и ее оплата по согласованной с потребителем цене. При этом анализ производства и процесс изучения и оценки рынка (маркетинг) в равной мере влияют друг на друга. На начальном этапе перехода к рыночным отношениям, при ненасыщенности рынка любой производитель может продать то, что он произвел. Однако большую экономическую выгоду получит тот, кто употребит знание рыночной конъюнктуры при формировании производственной программы, ориентированной на продукцию повышенного спроса. Более высокая цена спроса определит большую прибыль. По мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт будет определять цели предприятия. В конкурентной борьбе предприятие должно производить только то, что оно может продать. Изменение структуры и объема производимой продукции как фактор увеличения прибыли постепенно уступит место росту качества продукции как совокупности новых потребительских свойств товара: надежности, эффективности применения, удобству обслуживания, доступной цене [29, с.184].

В хозяйственной деятельности крупных промышленных объединений, концернов усиливается значение внешнеэкономической деятельности.

Необходимость производства продукции для реализации на внешних рынках может быть обусловлена такими факторами, как малая емкость или насыщенность внутреннего рынка, высокий уровень внутренней конкуренции, возможность использования монопольного положения на мировом рынке, конъюнктура цен. Для отечественных предприятий более важными в настоящее время являются факторы, обусловленные особенностями экономической системы и теми процессами, которые связаны с переходом к рыночной экономике.

Таким образом, очевидна взаимосвязь выполнения планов производства, поставок и реализации продукции как на внутреннем, так и на внешнем рынке. В процессе комплексного целевого анализа производства и реализации продукции можно выделить следующие основные этапы.

Первый базируется на маркетинге и связан с изучением спроса на производимую продукцию, анализом выполнения договоров предыдущего периода с тем, чтобы определить, расширение или продление каких договоров при имеющихся ресурсах способно принести максимальную выгоду предприятию.

Второй этап сводится к выявлению дополнительных (по сравнению с предыдущим периодом) резервов использования основных средств, материальных и трудовых ресурсов с целью оптимизации объема и структуры производства в планируемом периоде под наиболее выгодные предложения о заключении договоров. При этом следует учитывать и поставку продукции для государственных нужд. Для этого необходимо своевременно получить информацию об объеме государственного контракта по конкретной продукции, рентабельности ее производства с учетом дополнительного стимулирования. В зависимости от того, как выполнение государственного контракта скажется на увеличении прибыли, предприятие должно организовать работу по заключению других договоров.

На третьем этапе анализа производства и реализации продукции делается оценка выполнения договоров по объему и ритмичности поставки, качеству и комплектности продукции. Определяются размеры потерь в результате несвоевременного или неполного выполнения обязательств по договорам и степень их влияния на основные экономические показатели деятельности предприятия: объем реализации, прибыль, рентабельность, производительность труда, фонд потребления.

Четвертый этап состоит в установлении внутренних и внешних причин невыполнения договорных обязательств. Для внутризаводского стимулирования выполнения договорных обязательств цехами и службами используются дифференцированные шкалы премирования работников.

При обнаружении внешних виновников нарушения договорных обязательств (поставщиков материалов и комплектующих, транспортных и других организаций) юридические и коммерческие службы предприятия должны добиваться полного возмещения виновниками всей суммы потерь из-за нарушения сроков и условий договоров.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основные задачи:

- оценка степени выполнения плана и динамики реализации продукции;

- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

- выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

- разработка рекомендаций по освоению выявленных резервов [29, с.89].

Объекты анализа:

- объем реализации продукции в целом и по ассортименту;

- качество и конкурентоспособность продукции;

- структура производства и реализации продукции;

- ритмичность производства и реализации продукции [29, с.89].

Таким образом, готовой продукцией является такая продукция, которая полностью прошла все стадии обработки и укомплектовки, соответствует ГОСТам, сдана на склад готовой продукции и снабжена сертификатом качества. Темпы роста выпуска и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

ГЛАВА 2. ОЦЕНКА ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В ОАО «БАРАНОВИЧСКИЙ ЗАВОД АВТОМАТИЧЕСКИХ ЛИНИЙ»

2.1 Анализ основных технико-экономических показателей работы ОАО «Барановичский завод автоматических линий»

ОАО «Барановичский завод автоматических линий» является государственным предприятием и находится в ведении Белорусской железной дороги. Основной целью деятельности предприятия является выпуск высокопроизводительного металлорежущего оборудования по индивидуальным заказам для оснащения предприятий машиностроительного комплекса, оснащение оборудованием предприятий Белорусской железной дороги, капитальный ремонт оборудования и выпуск товаров народного потребления. Металлообрабатывающее оборудование, изготавливаемое ОАО «БЗАЛ», предназначено, в основном, для массового и крупносерийного производств в автомобильной и тракторной промышленности.

Станки и автоматические линии, выпускаемые ОАО «БЗАЛ», относятся к особо сложной продукции, их детали обрабатываются по 1-3 классам точности и имеют высокую чистоту сопрягаемых поверхностей.

В настоящее время Барановичский завод автоматических линий -- крупнейший станкостроительный завод не только в странах СНГ, но и в Европе. Общая площадь главного корпуса составляет 111,5 тыс. м². Установлено 1053 единицы технологического оборудования. Металлообрабатывающее оборудование дает возможность производить практически все виды механической обработки. Мощность завода позволяет изготавливать в год до 9 комплектов автоматических линий и 63 единицы агрегатных и специальных станков в односменном режиме. Высокая квалификация и опыт специалистов, уровень организации труда и производства позволяют создавать оборудование, удовлетворяющее высоким требованиям заказчиков. Организация основного производства на заводе построена по принципу выделения отдельных производств в относительно самостоятельные структурные подразделения. В основном производстве действуют следующие подразделения:

- механо-заготовительное производство;

- сборочное производство;

- производство по выпуску товаров народного потребления;

- цех базовых и корпусных деталей.

Все производства подразделяются на участки. Основное производство обслуживают: инструментальное производство; служба главного механика; служба главного энергетика; транспортный цех. Наличие остальных служб завода аналогично общепринятой структуре станкостроительных предприятий. Современные требования заказчиков, программы выпуска изделий и их номенклатура определяют в настоящее время следующие основные тенденции в развитии технического уровня специального металлорежущего оборудования:

- применение, программирование и отладка современных систем управления и приводной техники, в т.ч. при использовании в специальных станках и автоматических линиях;

- использование в специальных и агрегатных станках программно позиционируемых силовых узлов;

- использование в специальных и агрегатных станках прецизионных шпиндельных узлов;

- широкое применение (на основании проводимых инженерных расчетов) шариковинтовых пар и линейных направляющих качения;

- использование в станках систем измерения параметров обрабатываемых деталей с последующим автоматическим назначением припусков на обработку;

- оригинальные конструкторские решения, позволяющие повышать гибкость создаваемого оборудования.

В таблице 2.1 приведены основные показатели деятельности ОАО «БЗАЛ» за 2010-2012 годы.

Таблица 2.1 -- Показатели деятельности ОАО «БЗАЛ» за 2008 - 2012 годы

Показатели	2010	2011	2012	Отклонение (+, -)
				2011 к 2010	2012 к 2011
1 Выпуск продукции:
1.1. В действующих ценах, млн.р.	31105	33355	38870	+2250	+5515
1.2. В сопоставимых ценах, млн.р.	30994	32340	37109	+1346	+4769
2. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку), млн.р.	34391	30575	40661	-3816	+10086
3. Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, млн.р.	32257	29201	39268	-3056	+10067
3.1. Затраты на 1 р. реализованной продукции	0,938	0,955	0,966	+0,017	+0,011
4. Прибыль от реализации продукции работ, услуг), млн.р.	2049	1351	1382	-698	+31
4.1. К выручке от реализации (рентабельность продаж), %	0,060	0,044	0,034	-0,015	-0,01
5. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р.	386	+57	+252	-329	+195
6. Прибыль (убыток) от внереализа-ционных доходов и расходов, млн.р.	-274	-783	-767	-509	+16
7. Прибыль (убыток) организации, млн.р.	2161	418	867	-1743	+449
8. Чистая прибыль (убыток), млн.р.	+937		59	-937	+59
9. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, млн.р.	58131	59905	65035	+1774	+5130
10. Фондоотдача, р.	0,54	0,56	0,6	+0,02	+0,04
11. Среднесписочная численность работников, чел.	1546	1509	1335	-37	-174
12. Производительность труда, млн.р./ чел	20,12	22,1	29,12	+1,98	+7,02

Примечание -- Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

Таким образом, выпуск продукции в исследуемом период в действующих ценах увеличился в 2011 году на 2250 млн. р., в 2012 году - на 5515 млн. р.; в сопоставимых ценах в 2011 году - на 1346 млн. р., в 2012 году - на 4769 млн. р.

Затраты на рубль реализованной продукции в 2010 году 0,938 р. В 2011 году данный показатель повысился на 0,017 р. и составил 0,955 р., в 2012 году - 0,966 р.

Прибыль от реализации продукции в 2010 году составила 2049 млн.р.; в 2011 году - 1351 млн.р.; в 2012 году - 1382 млн. р.

Данные таблицы 2.1 говорят о повышении показателей финансово-хозяйственной деятельности организации. Об этом свидетельствует рост фондоотдачи основных средств и производительности труда. Рост данных показателей связан с проведением в ОАО «БЗАЛ» в исследуемом периоде мероприятий по повышению эффективности использования трудовых ресурсов, направленных на снижение длительности простоев оборудования, обновление парка оборудования, с целью уменьшения количества поломок, закупка более производительного оборудования, внедрение более современных технологий с целью увеличения производительности труда.

2.2 Анализ организации системы сбыта в ОАО «Барановичский завод автоматических линий»

Финансово-сбытовой отдел является самостоятельным структурным подразделением ОАО «БЗАЛ», основным органом финансовой деятельности предприятия. Структура финансово-сбытового отдела отражена на рисунке 2.1.



Рисунок 2.2 -- Структура финансово-сбытового отдела ОАО «БЗАЛ»

Примечание -- Источник: собственная разработка

Основными целями финансово-сбытового отдела работы являются:

- организация финансовой деятельности, направленной на обеспечение финансовыми ресурсами плановых заданий выпуска продукции;

- обеспечение своевременности платежей по обязательствам в государственный бюджет, во внебюджетные государственные фонды, поставщикам и учреждениям банков;

- организация сбыта продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключёнными договорами.

Основными функциями финансово-сбытового отдела ОАО «БЗАЛ» являются:

- прогнозирование и текущее планирование финансово-сбытовой деятельности;

- своевременное осуществление платежей и расчётов с бюджетом, банками, поставщиками, работниками предприятия, другими юридическими и физическими лицами в соответствии с законодательством;

- анализ финансово-экономической деятельности предприятия;

- своевременная реализация продукции в соответствии с условиями заключённых договоров;

- оперативное таможенное декларирование и своевременное оформление таможенных документов;

- своевременное составление статистической отчётности.

Взаимоотношения финансово-сбытового отдела с другими подразделениями предприятия:

С планово-экономическим отделом и центральной бухгалтерией:

Получает: план производства по номенклатуре на год, квартал, месяц; план производства продукции по номенклатуре и объему товарной продукции по цехам. Представляет: финансовый план; отчеты о выполнении финансового плана; расчеты амортизационных отчислений по цехам и предприятию; копии задания цехам, и отделам по снижению запасов оборотных средств; ежедневные сведения по выполнению плана реализации цехами и предприятием в целом.

С отделами материально-технического снабжения, комплектации внешней кооперации:

Получает: заключение по претензиям, заявленным поставщиками; отчетные данные о движении материалов и об остатках их на конец месяца. Представляет: счета для акцепта; сведения о материалах, находящихся в пути; информацию о неоплаченных счетах с указанием причин.

С техническим отделом:

Получает: сметно-финансовые расчеты на финансирование капитальных вложений за счет кредитов банка на внедрение новой техники. Представляет: план финансирования научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ на основе утвержденных смет, проверенные совместно с центральной бухгалтерией правильно составленные, оформленные и утвержденные в установленном порядке сметные и сметно-финансовые расчеты на затраты по внедрению новой техники.

С отделом маркетинга:

Представляет: извещения учреждений банка о выставленных покупателями и заказчиками аккредитивах, сведения о покупателях, допустивших просрочку оплаты счетов -- платежных требовании или отказавшихся от их акцепта, а также извещения о применении банковских санкций к покупателям и заказчикам.

2.3 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Барановичский завод автоматических линий»

Необходимо проанализировать выполнение плана реализации продукции ОАО «БЗАЛ» в таблице 2.2. Для анализа будут использованы данные Отчетов о прибылях и убытках за 2010-2012 годах.

Таблица 2.2 -- Анализ выполнения плана реализации продукции ОАО «БЗАЛ» в 2010-2012 годах, млн. р.

год	Объем реализации продукции	Выполнение плана, млн. р.	Выполнение плана, %
	по плану	фактически
2010	32650	34391	+1741	105,33
2011	33290	30575	-2715	91,84
2012	40000	40661	+661	101,65

Примечание -- Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

Таким образом, на протяжении всего изучаемого периода план реализации продукции ОАО «БЗАЛ» был выполнен за исключением 2011 года. Степень выполнения плана по объему реализации в 2010 году составила 105,33%, в 2011 году -- 91,84%, в 2012 году -- 101,65%.

Динамику и выполнение плана по реализации продукции ОАО «БЗАЛ» в 2010-2012 годах отразим на рисунке 2.2.



Рисунок 2.2 -- Динамика и выполнение плана по реализации продукции ОАО «БЗАЛ» в 2010-2012 годах

Примечание -- Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

Таким образом, в исследуемом периоде наблюдается рост реализации продукции. Углубить анализ изменения объемов реализации продукции необходимо измерением влияния факторов, определяющих объем производства продукции. Эти факторы можно объединить в три группы:

1. обеспеченность организации трудовыми ресурсами и интенсивность их использования:

ВП = ЧР * ГВ, (2.1)

РП = Д_РП * ЧР * ГВ, (2.2)

где ВП -- выпуск продукции;

ЧР -- среднесписочная численность работников организации;

ГВ -- среднегодовая выработка продукции одним работником;

Д_РП -- доля реализованной продукции в объеме выпущенной продукции отчетного периода.

2. обеспеченность организации основными средствами производства и интенсивность их использования:

ВП = ОСП * ФО, (2.3)

РП = Д_РП * ОСП * ФО, (2.4)

где ОСП -- среднегодовая сумма основных средств производства организации;

ФО -- фондоотдача основных средств.

3. обеспеченность производства сырьем и материалами и эффективность их использования:

ВП = МЗ * МО, (2.5)

РП = Д_РП * МЗ * МО, (2.6)

где МЗ -- сумма потребленных материальных ресурсов на производство продукции;

МО -- материалоотдача (производство продукции на рубль материальных затрат).

Рассчитаем влияние обеспеченности организации трудовыми ресурсами, основными средствами и материальными ресурсами и интенсивности их использования на объем реализации продукции.

Таблица 2.3 -- Исходные данные для анализа влияния обеспеченности организации трудовыми ресурсами и влияние интенсивности их использования на изменение объема реализации ОАО «БЗАЛ» за 2010 -2012 годы

Показатель	2010	2011	2012	2011 к 2010 году	2012 к 2011 году
1. Выпуск продукции, млн. р.	31105	33355	38870	+2250	+5515
2. Реализация, млн. р.	34391	30575	40661	-3816	+10086
3. Доля реализованной продукции в объеме выпущенной продукции	1,106	0,917	1,046	-0,189	+0,129
4. Среднесписочная численность работников, чел.	1546	1509	1335	-37	-174
5. Средняя выработка продукции одним работником, млн. р.	20,12	22,1	29,12	+1,98	+7,02

Примечание -- Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

Рассчитаем влияние факторов методом цепных подстановок:

в 2011 году

РП₂₀₁₀ = Д_{РП 2010} * ЧР₂₀₁₀ * ГВ₂₀₁₀ = 1,106 * 1546 * 20,12 = 34391 млн. р.

РП' = Д_{РП 2011} * ЧР₂₀₁₀ * ГВ₂₀₁₀ = 0,917 * 1546 * 20,12 = 28524 млн. р.

РП'' = Д_{РП 2011} * ЧР₂₀₁₁ * ГВ₂₀₁₀ = 0,917 * 1509 * 20,12= 27841 млн. р.

РП₂₀₁₁ = Д_{РП 2011} * ЧР₂₀₁₁ * ГВ₂₀₁₁ = 0,917 * 1509 * 22,1 = 30575 млн. р.

ДРП (Д_РП) = 28524 - 34391 = - 5867 млн. р.

ДРП (ЧР) = 27841 - 28524 = -683 млн. р.

ДРП (ГВ) = 30575 - 27841 = +2734 млн. р.

в 2012 году

РП₂₀₁₁ = Д_{РП 2011} * ЧР₂₀₁₁ * ГВ₂₀₁₁ = 0,917 * 1509 * 22,1 = 30575 млн. р.

РП' = Д_{РП 2012} * ЧР₂₀₁₁ * ГВ₂₀₁₁ = 1,046 * 1509 * 22,1 = 34883 млн. р.

РП'' = Д_{РП 2012} * ЧР₂₀₁₂ * ГВ₂₀₁₁ = 1,046 * 1335 * 22,1= 30861 млн. р.

РП₂₀₁₂ = Д_{РП 2012} * ЧР₂₀₁₂ * ГВ₂₀₁₂ = 1,046 * 1335 * 29,12 = 40661 млн. р.

ДРП (Д_РП) = 34883 - 30575 = +4308 млн. р.

ДРП (ЧР) = 30861 - 34883 = -4022 млн. р.

ДРП (ГВ) = 40661 - 30861 = +9800 млн. р.

Таким образом, в 2011 году объем реализации снизился на 3816 млн. р. На это снижение оказали влияние следующие факторы: снижение доли реализованной продукции в объеме выпущенной продукции привело к уменьшению объема реализации на 5867 млн. р., снижение численности работников привел к снижению объема реализации на 683 млн. р., а рост среднегодовой выработки привело к росту объема реализации на 2734 млн. р.

В 2012 году объем реализации увеличился на 10086 млн. р. На этот рост оказали влияние следующие факторы: рост доли реализованной продукции в объеме выпущенной продукции привел к ромту объема реализации на 4308 млн. р., снижение численности работников привел к снижению объема реализации на 4022 млн. р., а рост среднегодовой выработки привел к росту объема реализации на 9800 млн. р. Таким образом, на рост объема реализации продукции существенное влияние оказал рост выработки продукции. Теперь рассчитаем влияние обеспеченности организации основными средствами и интенсивности их использования на объем реализации продукции.

Таблица 2.4 -- Исходные данные для анализа влияния обеспеченности организации основными средствами и влияние интенсивности их использования на изменение объема реализации ОАО «БЗАЛ» за 2010 -2012 годы

Показатель	2010	2011	2012	2011 к 2010 году	2012 к 2011 году
1. Выпуск продукции, млн. р.	31105	33355	38870	+2250	+5515
2. Реализация, млн. р.	34391	30575	40661	-3816	+10086
3. Доля реализованной продукции в объеме выпущенной продукции	1,106	0,917	1,046	-0,189	+0,129
4. Среднегодовая стоимость ОПФ, млн. р.	58131	59905	65035	+1774	+5130
5. Фондоотдача, млн. р.	0,54	0,56	0,6	+0,02	+0,04

Примечание -- Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

Рассчитаем влияние факторов методом цепных подстановок:

в 2011 году

РП₂₀₁₀ = Д_{РП 2010} * ОСП₂₀₁₀ * ФО₂₀₁₀ = 1,106 * 58131 * 0,54 = 34391 млн. р.

РП' = Д_{РП 2011} * ОСП₂₀₁₀ * ФО₂₀₁₀ = 0,917 * 58131 * 0,54 = 28785 млн. р.

РП'' = Д_{РП 2011} * ОСП₂₀₁₁ * ФО₂₀₁₀ = 0,917 * 59905 * 0,54 = 29664 млн. р.

РП₂₀₁₁ = Д_{РП 2011} * ОСП₂₀₁₁ * ФО₂₀₁₁ = 0,917 * 59905 * 0,56 = 30575 млн. р.

ДРП (Д_РП) = 28785 - 34391 = -5606 млн. р.

ДРП (ОСП) = 29664 - 28785 = +879 млн. р.

ДРП (ФО) = 30575 - 29664 = +911 млн. р.

в 2012 году

РП₂₀₁₁ = Д_{РП 2011} * ОСП₂₀₁₁ * ФО₂₀₁₁ = 0,917 * 59905 * 0,56 = 30575 млн. р.

РП' = Д_{РП 2012} * ОСП₂₀₁₁ * ФО₂₀₁₁ = 1,046 * 59905 * 0,56 = 35090 млн. р.

РП'' = Д_{РП 2010} * ОСП₂₀₁₀ * ФО₂₀₀₈ = 1,046 * 65035 * 0,56 = 38095 млн. р.

РП₂₀₁₀ = Д_{РП 2010} * ОСП₂₀₁₀ * ФО₂₀₁₀ = 1,046 * 65035 * 0,6 = 40661 млн. р.

ДРП (Д_РП) = 35090 - 30575 = +4515 млн. р.

ДРП (ОСП) = 38095 - 35090 = +3005 млн. р.

ДРП (ФО) = 40661 - 38095 = +2566 млн. р.

В 2011 году снижение доли реализованной продукции в объеме выпущенной привел к уменьшению объема реализации на 5606 млн. р., увеличение среднегодовой стоимости основных средств привел к росту объема реализации на 879 млн. р., а рост фондоотдачи привел к росту объема реализации на 911 млн. р. В целом под влиянием этих фактором реализация снизилась на 3816 млн. р.

В 2012 году рост доли реализованной продукции в объеме выпущенной привел к росту объема реализации на 4515 млн. р., увеличение среднегодовой стоимости основных средств привел к росту объема реализации на 3005 млн. р., а рост фондоотдачи привел к росту объема реализации на 2566 млн. р. В целом под влиянием этих фактором реализация увеличилась на 10086 млн. р.

Таким образом, наибольшее влияние на изменение объема реализованной продукции оказало изменение фондоотдачи. Высокий рост фондоотдачи в 2012 году связан с техническим перевооружением труда.

На следующем этапе рассчитаем влияние обеспеченности производства материальными ресурсами и эффективности их использования на объем реализации продукции.

Таблица 2.5 -- Исходные данные для анализа влияния обеспеченности организации материальными ресурсами и влияние интенсивности их использования на изменение объема реализации ОАО «БЗАЛ» за 2010 -2012 годы

Показатель	2010	2011	2012	2011 к 2010 году	2012 к 2011 году
1. Выпуск продукции, млн. р.	31105	33355	38870	+2250	+5515
2. Реализация, млн. р.	34391	30575	40661	-3816	+10086
3. Доля реализованной продукции в объеме выпущенной продукции	1,106	0,917	1,046	-0,189	+0,129
4. Материальные затраты, млн. р.	14247	13285	20874	-962	+7589
5. Материалоотдача, руб.	2,184	2,511	1,862	+0,327	-0,649

Примечание -- Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

Рассчитаем влияние факторов методом цепных подстановок:

в 2011 году

РП₂₀₁₀ = Д_{РП 2010} * МЗ₂₀₁₀ * МО₂₀₁₀ = 1,106 * 14247 * 2,184 = 34391 млн. р.

РП' = Д_{РП 2011} * МЗ₂₀₁₀ * МО₂₀₁₀ = 0,917 * 14247 * 2,184 = 28533 млн. р.

РП'' = Д_{РП 2011} * МЗ₂₀₁₁ * МО₂₀₁₀ = 0,917 * 13285 * 2,184 = 26606 млн. р.

РП₂₀₁₁ = Д_{РП 2011} * МЗ₂₀₁₁ * МО₂₀₁₁ = 0,917 * 13285 * 2,511 = 30575 млн. р.

ДРП (Д_РП) = 28533 - 34391 = -5858 млн. р.

ДРП (МЗ) = 26606 - 28533 = -1927 млн. р.

ДРП (МО) = 30575 - 26606 = +3969 млн. р.

в 2012 году

РП₂₀₁₁ = Д_{РП 2011} * МЗ₂₀₁₁ * МО₂₀₁₁ = 0,917 * 13285 * 2,511 = 30575 млн. р.

РП' = Д_{РП 2012} * МЗ₂₀₁₁ * МО₂₀₁₁ = 1,046 * 13285 * 2,511 = 34893 млн. р.

РП'' = Д_{РП 2012} * МЗ₂₀₁₂ * МО₂₀₁₁ = 1,046 * 20874 * 2,511 = 54826 млн. р.

РП₂₀₁₀ = Д_{РП 2010} * МЗ₂₀₁₀ * МО₂₀₁₀ = 1,046 * 20874 * 1,862 = 40661 млн. р.

ДРП (Д_РП) = 34893 - 30575 = +4318 млн. р.

ДРП (МЗ) = 54826 - 34893 = +19933 млн. р.

ДРП (МО) = 40661 - 54826 = -14165 млн. р.

Следовательно, в 2011 году реализация продукции снизилась на 3816 млн. р., в том числе за счет изменения доли реализованной продукции -- на 5858 млн. р., за счет изменения материальных затрат -- на 1927 млн. р., за счет изменения материалоотдачи увеличилась на 3969 млн. р. В 2012 году реализация продукции увеличилась на 10086 млн. р., в том числе за счет изменения доли реализованной продукции -- на 4318 млн. р., за счет изменения материальных затрат -- на 19933 млн. р., а за счет изменения материалоотдачи она снизилась на 14165 млн. р.

Для оценки эффективности сбыта продукции в ОАО «БЗАЛ» рассчитываются показатели рентабельности продукции и рентабельности продаж. Рентабельность продукции исчисляется путем отношения прибыли от реализации к сумме затрат по реализованной продукции.

Где R_п -- рентабельность продукции, %;

П_рп -- прибыль от реализации продукции, руб.;

З_рп -- затраты по реализованной продукции, руб.

Она показывает, сколько организация имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. Может рассчитываться в целом по организации, отдельным его сегментам и видам продукции. Рентабельность продаж (оборота) или коммерческая маржа рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг, или денежного потока, включающего прибыль и амортизацию, на сумму полученной выручки. Характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности: сколько прибыли имеет организация с рубля продаж. Широкое применение этот показатель получил в рыночной экономике. Рассчитывается в целом по организации и отдельным видам продукции.

где R_об -- рентабельность продаж (оборота), %;

П_рп -- прибыль от реализации продукции, руб.;

В -- выручка от реализации продукции, руб.

Рассчитаем рентабельность продукции ОАО «БЗАЛ» за 2010-2012 гг. по формуле (2.1).

Р_пп2010 = 2049 : 32257 *100 = 6,35%,

Р_пп2011 = 1351 : 29201 *100 = 4,63%.

Р_пп2012 = 1382 : 39268 *100 = 3,52%.

Рассчитаем рентабельность продаж ОАО «БЗАЛ» за 2010-2012 гг. по формуле (2.2).

Р_п2010 = 2049 : 34391 *100 = 5,96%,

Р_п2011 = 1351 : 30575 *100 = 4,42%.

Р_п2012 = 1382 : 40661 *100 = 3,4%.

Полученные данные занесены в таблицу 2.6.

Таблица 2.6 -- Динамика рентабельности деятельности ОАО «БЗАЛ» за 2010-2012 гг.

Показатели	2010	2011	2012	Изменение, (+,-)
				2011 к 2010	2012 к 2011
1. Рентабельность произведенной продукции, %	6,35	4,63	3,52	-1,72	-1,11
2. Рентабельность продаж, %	5,96	4,42	3,4	-1,54	-1,02

Примечание -- Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

Из данных таблицы 2.6 можно сделать вывод о том, что рентабельность производственной деятельности ОАО «БЗАЛ» в изучаемом периоде снизилась. Рентабельность произведенной продукции в 2010 году составляла 6,35%, в 2011 году -- 4,63%, в 2012 году -- 3,52%. Рентабельность продаж в изучаемом периоде также снизилась. В 2010 она составила 5,96%, а в 2011 году снизился до 4,42%, в 2012 году -- до3,4%.

Динамику показателей рентабельности проиллюстрируем на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 -- Динамика показателей рентабельности деятельности ОАО «БЗАЛ» за 2010-2012 гг. Примечание -- Источник: собственная разработка на основе Приложений А, Б, В.

Следовательно, показатели рентабельности ОАО «БЗАЛ» в изучаемом периоде снизились из-за снижения прибыли от реализации продукции.

Основные усилия по решению маркетинговой стратегии и тактики поведения предприятия в 2013 году будут направлены не только на сохранение позиций на традиционном рынке Республики Беларусь, но и на значительное увеличение роста поставок станочной продукции на рынок Российской Федерации, Украины, а также на поиск и завоевание новых перспективных рынков.

Для стимулирования сбыта продукции в ОАО «БЗАЛ» планируется:

1. Организация производства детали «Анкер» для бетонных шпал в объеме до 100 000 шт. в месяц на сумму до 1 млрд. руб.

2. Увеличение программы выпуска серийных изделий для комплектования автомобилей семейства «МАЗ», в частности - грузовых лебедок. Объем - до 0,5 млрд. руб. в месяц.

3. Увеличение объемов поставок специального металлорежущего и нестандартного оборудования для предприятий Белорусской железной дороги. Проведенная проработка заказов для основания предполагать их общую сумму на 2013 год в размере до 30 млрд. руб.

Что же касается увеличения объема поставок предприятиям Российской Федерации и Украины будет возможно только при полной реализации основных стратегических целей, а именно:

1. Предложение заказчикам прогрессивных конкурентоспособных технических решений по специальному станочному оборудованию.

2. Изучение регионов, отраслей промышленности и отдельных предприятий с ожидаемым экономическим ростом в качестве потенциальных заказчиков на продукцию, выпускаемую нашим заводом.

3. Постоянный анализ работы предприятий-конкурентов.

4. Совершенствование информационно-рекламной деятельности (в том числе, с использованием Internet).

5. Постоянное повышение качества выпускаемой продукции.

6. Увеличение общих объемов реализации продукции с целью обеспечения модернизации основных фондов, а также расширенного воспроизводства.

Учитывая большой процент изношенности подвижного состава железных дорог стран СНГ, а также постоянное увеличение объемов перевозок в средне и долгосрочной перспективе, ОАО «БЗАЛ» рассчитывает на увеличение потребности в металлорежущем и нестандартном оборудовании для предприятий, обслуживающих железные дороги. В Российской федерации принята федеральная программа развития транспорта. По предварительным оценкам инвестиции в развитие РЖД до 2015 года должны составить более 8 трлн. руб. РФ.

Имеющиеся на сегодняшний день наработки позволяют быстро реагировать и наиболее полно удовлетворять требования заказчика.

Однако, учитывая экономические и политические особенности разных стран СНГ, для продвижения продукции ОАО «БЗАЛ» на рынки государств ближнего зарубежья необходимо следующее:

1. Создание и развитие разветвленной дилерской сети на территории СНГ (в первую очередь в России, Украине, Казахстане).

2. Участие в крупных проектах модернизации старых и оснащение новых заводов совместно с научными и производственными предприятиями не только Беларуси, но и России и Украины (комплексная поставка технологий).

3. Создание представительств завода в регионах с наиболее интенсивно развивающейся экономикой, а также в районах максимальной концентрации капитала.

4. Поиск и организация новых форм сотрудничества с заказчиками (лизинг и т.п.).

5. Участие и эффективное участие завода в наиболее престижных тематических выставках, семинарах, научно-практических конференциях и т.п., определяющих основные направления развития предприятий-заказчиков.

В свете вышеизложенного в рамках решения задачи по наращиванию выпуска инновационной экспортоориентируемой и импортозамещающей продукции планируются следующие мероприятия:

1. Как правило, предлагать потенциальным потребителям оборудования технические решения, не уступающие по своим характеристикам лучшим зарубежным аналогам.

2. При разработке концепции создания оборудования использовать комплексный подход с решением (при необходимости) сопутствующих задач: механизация загрузочных операций, автоматизация контроля параметров, диагностика, автоматизация смены инструмента и др.

3. В создаваемом оборудовании использовать самые современные комплектующие изделия как импортного, так и отечественного производства с целью повышения надежности и долговечности, стабильного обеспечения требуемых параметров.

4. По принципиально проблемным техническим решениям производить превентивную экспериментальную проверку.

5. При проектировании нового оборудования в максимальной степени использовать самые последние достижения мирового станкостроения на основе детального анализа соответствующей актуальной технической литературы, результатов участия в выставках, семинарах, симпозиумов.

6. Создаваемые образцы специального и специализированного металлорежущего оборудования постоянно совершенствовать с учетом актуальных требований потребителей и тенденций мирового станкостроения.

7. Для более полного комплексного удовлетворения требований потребителей ввести в постоянную практику работы завода следующее:

- инжиниринговые услуги в области промышленной автоматизации;

- сервисное обслуживание;

- решение технологических вопросов (транспортировка, складирование, сборка);

- обучение персонала заказчиков работе с оборудованием БЗАЛ;

- запуск оборудования в эксплуатацию;

- обеспечение модернизации и капитального ремонта практически любого типа металлообрабатывающего оборудования.

При заключении договоров анализируется и учитывается финансовое положение заказчика, в т.ч. его платежеспособность. Учитывая длительный цикл производства (9-12) месяцев, к моменту полной готовности станка и линий финансовое положение заказчика может резко ухудшится, вплоть до банкротства, в результате чего он может оказаться неплатежеспособным. Кроме того, заказчик может отказаться от станков и автоматических линий на любой стадии их изготовления по другим причинам (снятие с производства продукции, изменение собственника и др.)

В целях обеспечения снижения риска и сведения его к минимуму предусмотрены следующие меры:

- при заключении договоров предусматривается авансовая оплата в размере до 50% стоимости оборудования;

- поэтапный расчет за изготавливаемое оборудование по мере его готовности;

- предварительная оплата изготовленной продукции;

- возмещение затрат, понесенных заводом при отказе заказчика от оборудования на любой стадии его изготовления;

- отгрузка готовой продукции заказчику производится после окончательной оплаты;

- постоянное повышение удельного веса унифицированных узлов и деталей, входящих в состав станков и автоматических линий, что дает возможность, в случае отказа заказчика от оборудования, использовать их при изготовлении станков и линий, предназначенных другому заказчику.

Все эти меры апробированы в прошлые годы и дали положительный результат. Таким образом, на ОАО «БЗАЛ» отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется заместителю директора по коммерции. На протяжении всего изучаемого периода план реализации продукции ОАО «БЗАЛ» был выполнен за исключением 2011 года. Степень выполнения плана по объему реализации в 2010 году составила 105,33%, в 2011 году -- 91,84%, в 2012 году -- 101,65%.

ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В ОАО «БАРАНОВИЧСКИЙ ЗАВОД АВТОМАТИЧЕСКИХ ЛИНИЙ»

Необходимыми условиями достижения самоокупаемости и самофинансирования ОАО «Барановичский завод автоматических линий» в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре.

ОАО «Барановичский завод автоматических линий» перед тем как планировать объем производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам оно будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных потребителей, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации. От этого зависят конечные финансовые результаты, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия. Другими словами, деятельность ОАО «Барановичский завод автоматических линий» начинается с маркетингового анализа, основными задачами которого являются:

- изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынков ее сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции соответствующего объема и ассортимента;

- анализ организации маркетинговой деятельности на предприятии;

- анализ показателей эффективности маркетинговой деятельности на предприятии.

С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить ОАО «Барановичский завод автоматических линий» наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Для того чтобы потребитель отдал предпочтение продукции ОАО «Барановичский завод автоматических линий», отдел маркетинга изучает своих конкурентов, особенности их продукции, ее недостатки и преимущества, выявление на основе этих данных положения предприятия на рынке.

Постоянное новаторство в выпуске продукции -- обязательное условие выживания ОАО «Барановичский завод автоматических линий» в условиях рынка. Разработка и внедрение новых видов продукции увеличивает объем реализации продукции, выручки от реализации, в также конечных финансовых результатов предприятия.