Анализ управления сбытом в ФГУП "Орошаемое"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

В настоящее время направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Исследование основных форм и методов сбыта, направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой деятельностью являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

Целью курсовой работы является проведение анализа управления сбытом в ФГУП «Орошаемое». В соответствии с данной целью в работе поставлены следующие основные задачи:

*провести анализ управления сбытом продукции в ФГУП «Орошаемое»;

*дать оценку сбытовой политики в ФГУП «Орошаемое», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;

*оценить работу предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия.

Объект исследования - ФГУП «Орошаемое»

Предмет исследования является управление сбытом на вышеназванном предприятии.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, в которых отражены теоретические аспекты управления сбытом, мероприятия по повышению эффективности управления сбытом продукции, а также практически рассмотрена система управления сбытом в ФГУП «Орошаемое», заключения и списка литературы.

Источниками информации для решения вышеперечисленных задач являются сборники научных трудов, периодическая литература. Проблема рационального управления сбытом продукции изучается в трудах отечественных и зарубежных ученых: Воронин С.И., Минин А.С. т.д. ими разработаны различные подходы, и модели управления сбыта в условиях рынка.

1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности на предприятии АПК. Понятие и сущность сбыта как объекта управления

Реформирование агропромышленного комплекса области, привлечение инвесторов создают благоприятные условия для развития сельскохозяйственного производства. Проводится реконструкция и техническое перевооружение производственной базы отрасли, наращиваются объемы производства, повышается качество сельскохозяйственной продукции.

Осуществляются меры по государственному регулированию и поддержке развития агропромышленного производства через субсидирование процентных ставок по привлеченным кредитам, через снижение ставки налога на прибыль, подлежащего зачислению в областной бюджет, в отношении организаций, инвестирующих сельскохозяйственное производство. В целях закрепления кадров на селе осуществляется государственная поддержка в виде доплат, установленных молодым специалистам и назначенным руководителям сельхозорганизаций. Ведется работа по обеспечению доступным жильем молодых специалистов (молодых семей). Для модернизации и развития малого сельскохозяйственного бизнеса владельцам личных подсобных хозяйств и крестьянских (фермерских) хозяйств предусматриваются средства в областном бюджете на оказание государственной поддержки в виде субсидий, субвенций, бюджетных кредитов[3].

В условиях экономического кризиса сельское хозяйство является наиболее привлекательной отраслью, поскольку спрос на ее продукцию поддерживается на достаточно высоком уровне. Оно напрямую получает субсидии из федерального бюджета России, также имеется льготная система налогообложения - сельхозпроизводители почти не платят за землю, создан механизм лизинга сельскохозяйственной техники, проводятся зерновые интервенции для регулирования цен. Учитывая это, направление деятельности в отрасли сельского хозяйства является достаточно перспективным.

Спрос населения на товары народного потребления почти на 75% покрывается за счет сельского хозяйства. Расходы на продукты питания составляют около половины расходов в бюджете средней российской семьи. Объем валовой продукции сельского хозяйства в среднем растет на 2,5% ежегодно. В структуре российского рынка сельского хозяйства наибольший объем продукции - 50% производится хозяйствами населения, 43% приходится на сельскохозяйственные организации. Крестьянскими или фермерскими хозяйствами производится порядка 7% объема продукции, включая индивидуальных предпринимателей. Соотношение между объемами продукции растениеводства и животноводства различаются. В хозяйствах населения и фермерских хозяйствах по-прежнему превалирует продукция растениеводства[7].

Общий объем российского производства скота и птицы на убой в живом весе составляет более 8 млн. тонн. Объем российского рынка говядины в натуральном выражении составляет порядка 885 тыс. тонн. Сегодня прослеживается четкая тенденция сокращения рынка, в среднем на 6%, а так же ожидается дальнейшее сокращение объема рынка в среднем на 7% в год. Соответствуя такой динамике, к 2012 году объем рынка составит около 700 тыс. тонн[11].

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга. Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времени не нашли адекватного разрешения и должны рассматриваться как исходные точки понимания предмета. Поскольку понятие «сбыт» до настоящего времени не определено достаточно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно назвать углублением понятия: попытка перейти от обсуждения различных сторон категории к все более глубокому ее пониманию. А в этом случае правильное понимание категории -- вопрос принципиальный. Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. В рамках этого простейшего определения есть,как минимум три главные характеристики сбыта. Во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отмечается в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли -- здесь должны использоваться другие термины. Этот первый момент важен еще и по другой причине: коль скоро сбыт относится исключительно к производителям, то должны быть некие особенности этой области в рамках всей сферы продаж. Уточним позицию: мы изначально соглашаемся с тем, что есть широкая по своему содержанию сфера торговли (продаж), охватывающая все области обмена. И естественно, что все области этой сферы обладают определенными общими родовыми чертами. С другой стороны, достаточно четко должны выделяться специфические черты каждой области обмена в зависимости от той среды, той «начальной точки развития», которая эту область порождает. Во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель. Сама по себе такая ориентация ничего не говорит о том, насколько эффективными должны быть эти продажи: идет ли речь о продаже всего произведенного или его части, следует ли включать в сбыт также продажу службой сбыта изделий и оказание услуг, произведенных другими фирмами, и т. д. В этом смысле констатация самого факта продажи как таковой никак не выявляет существенные цели, условия, ограничения, связанные с продажей. Наконец, в-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга.

Понятие «триада продажи»: формально -- это цепочка «сбыт --- дистрибьюция --- продажи». Эта не строгая по форме, но весьма содержательная по существу структура будет полезна для дальнейшего анализа. Введение этой триады позволит четко выделить три важнейшие области сферы продажи: сбыт (продает производитель и / или специально созданные им структуры); дистрибьюция (сфера всех без исключения промежуточных покупателей) и собственно продажа (доведение товара и/пли услуги до конечного покупателя). Уже на этом этапе анализа ясно, что сама по себе триада должна рассматриваться, как естественное поле активности сбыта и та среда, в рамках которой сбыт, может и должен решать разнообразные свои задачи и быть эффективным с точки зрения фирмы-производителя. Соответственно, определение сбыта, с одной стороны, и введение триады -- с другой дают возможность более четко сформулировать те задачи, которые будет решать сбыт[4].

Важнейшей частью управления маркетингом сельскохозяйственных предприятий должны стать поиск и выбор наиболее эффективных каналов реализации продукции. Суть в том, чтобы не только произвести нужные потребителю продукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

С экономической точки зрения выбор каналов сбыта оказывает большое влияние на размеры расходов и уровень прибыли.

Различают такие каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, потребительской кооперации, на колхозном рынке, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории.

При продаже продукции государству оно выступает по отношению к сельскохозяйственным товаропроизводителям гарантированным оптовым покупателем и принимает от них продукцию по гарантированным ценам.

Установлено два уровня формирования и размещения заказов на закупку и продажу сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия: для федеральных государственных нужд и региональных государственных нужд.

Заказы на закупку и поставку продукции для государственных нужд формируются и размещаются на предприятиях путем заключения государственных контрактов. Предметом договорных отношений являются условия поставки продукции, ее объем, ассортимент, параметры качества, сроки поставки, экономические нормативы, стимулы и санкции. В государственном контракте содержатся действенные экономические стимулы, побуждающие сельскохозяйственных товаропроизводителей вступать в контрактационные отношения с заказчиком. К их числу относятся: система цен, обеспечение гарантированного сбыта продукции, ее приемка непосредственно в местах производства с последующим централизованным вывозом транспортом заготовителей, содействие в техническом переоснащении перерабатывающих цехов и подсобных производств и т. д. В целях экономического стимулирования поставщиков сельскохозяйственной продукции для государственных нужд им могут предоставляться льготы по налогу на прибыль, целевые дотации и субсидии, а также ассигнования из государственного бюджета, необходимые для обеспечения прироста объемов поставок продукции.

К числу перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки - продажи. Целью участия товаропроизводителей в таких рынках является не только продажа или потребление товаров, но и изучение спроса на товары, которые они производят.

Крупным каналом реализации сельскохозяйственной продукции останется на обозримую перспективу взаимная поставка продукции сельскохозяйственными предприятиями.

Экономические отношения между сельскохозяйственными предприятиями по взаимной поставке продукции осуществляются на договорной основе. Договорами предусматриваются объем и сроки поставки, качественные показатели продукции, порядок расчета, санкции за нарушения договорных обязательств.

Еще один важный канал реализации сельскохозяйственной продукции - комиссионная торговля через потребительскую кооперацию.

Широкое распространение получила реализация продукции сельскохозяйственными предприятиями по прямым хозяйственным договорам предприятиям торговли и общественного питания. Этот канал позволяет ликвидировать перевалочные операции, ускорить доставку потребителю свежей продукции, снизить ее потери при транспортировке и в торговой сети, лучше сохранить качество. В результате продукция обходится потребителю дешевле, чем при ее доставке в магазины и на предприятия общественного питания через городские базы снабжения. Однако этот канал реализации увеличивает транспортные расходы сельскохозяйственных товаропроизводителей, поскольку магазины и предприятия общественного питания берут одновременно лишь небольшие партии продукции. Кроме того, по некоторым видам продукции обязательным условием реализации по прямым связям является промышленная переработка. Значительно усложняется реализация продукции, так как сельскохозяйственные предприятия взаимодействуют одновременно с большим числом покупателей.

Достаточно крупным каналом сбыта продукции сельского хозяйства является торговля на колхозном рынке. Особенностью этого канала является то, что он выводит производителя продукции на непосредственный контакт с потребителем, что позволяет изучить потребительский спрос. Расширение торговли на колхозном рынке в настоящее время сдерживается неудовлетворительной организацией доставки продукции производителей для встречной продажи.

Реализация в рамках сельскохозяйственных предприятий на общественное питание и для продажи работникам (в том числе в счет оплаты труда) - постоянный канал сбыта. Объем реализации по этому каналу зависит от конкретных условий предприятия. Обычно сельскохозяйственные предприятия не ставят в этом случае цель получить максимум прибыли и реализуют продукцию по ценам, близким к себестоимости. Данный канал имеет в большей степени социальное значение и преследует цель закрепить и удержать рабочую силу на предприятии[5].

При выборе перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции должны быть учтены следующие организационные факторы: возможный объем реализации качество продукции, складывающаяся на рынке цена, затраты на реализацию, спрос на продукцию и степень его удовлетворения. Учитывают также наличие на сельскохозяйственном предприятии хранилищ, холодильников, перерабатывающих цехов, расширяющих возможности реализации продукции в свежем и переработанном виде.

Способы реализации сельскохозяйственной продукции различаются по месту ее приемки и условиям транспортировки к местам переработки.

Большинство сельскохозяйственных предприятий доставляют продукцию к местам реализации собственным транспортом. Это вызывает необходимость содержать на предприятии дополнительные транспортные средства и рабочую силу.

В качестве наиболее приемлемого в современных условиях способа осуществления связей сельскохозяйственных, заготовительных и перерабатывающих предприятий все большее распространение получает приемка продукции непосредственно у сельскохозяйственных товаропроизводителей с последующей доставкой на переработку (или в торговую сеть) специализированным транспортом перерабатывающих предприятий, а специализированный транспорт используется более полно.

Широкое распространение получила практика сдачи - приемки скота и расчета за принятых животных по массе и качеству мяса, полученного после убоя. Такой способ реализации способствует повышению заинтересованности сельскохозяйственных предприятий в улучшении мясных качеств скота, подготовленного к реализации, предупреждению споров, связанных с определением массы и упитанности животных.

Для наиболее эффективного использования транспортных средств на перевозке созданы погрузочно-транспортные отряды, в состав которых входят автомобили большой грузоподъемности и высокопроизводительные погрузчики.

Представляется правомерной следующая система базовых задач, решаемых в процессе сбыта:

1. Постоянное осуществление (совместно со службами маркетинга, финансовой и экономической) комплексного анализа системы «потребитель -- товар --- рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке.

2. Подготовка, выработка и принятие решений о наиболее рациональной структуре каналов распределения и системе управления ими.

3. Обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций и, прежде всего разработка и реализация соответствующей политики коммерческого кредита, системы управления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок для покупателей.

4. Обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса клиентуры.

Речь идет о том, что логистика в современном сбыте становится исключительно мощным оружием конкурентной борьбы и формирования лояльности клиентуры по отношению к фирме. Сама идея «увести клиента у конкурента посредством логистики» имеет в современной практике бизнеса так много интересных примеров, что в ряде случаев она может рассматриваться даже и как наиболее эффективное оружие конкуренции, тем более, когда речь идет о торговле на таких пространствах, как российские регионы.

5. Собственно продажа продукции и услуг.

Важность и ключевая роль этой задачи не вызывают сомнений, поскольку все отмеченные выше задачи необходимы и имеют смысл лишь постольку, поскольку реально осуществляется процесс продажи продукции и услуг. Но даже из того, о чем говорилось выше, явно следует и самая болезненная проблема сбыта, связанная с его центральной задачей. Коротко говоря, она заключается в том, что в условиях неразвитого и отсталого менеджмента именно эта задача рассматривается как единственная и абсолютная, в то время как первые четыре задачи либо вообще не связаны со сбытом, либо эта связь достаточно формальна. Продажи продукции и услуг фирмы эффективны ровно настолько, насколько они обеспечены грамотным и совместным решением первых четырех задач. И именно поэтому задача собственно продажи поставлена нами в конец перечня, хотя в структуре, она и занимает положенное ей центральное место. И еще одно замечание. Как правило, пока в России уровень профессионализма продавца в основном определяется тем, насколько умело и разносторонне он владеет методами и техникой продаж, которые преимущественно и обеспечивают решение этой задачи. Полностью признавая значение этой части профессиональной подготовки продавца, профессионализм современного сбытовика в обязательном порядке включает умения и навыки, связанные с решением первых четырех задач[10].

2. Организация управления сбытом продукции в ФГУП «Орошаемое»

2.1 Организационно -экономическая характеристика ФГУП «Орошаемое»

Государственное унитарное предприятие Опытно-производственное хозяйство «Орошаемое» Государственного научного учреждения «Всероссийского научно-исследовательского института орошаемого земледелия» Российской академии сельскохозяйственных наук, именуемое в дальнейшем ФГУП «Орошаемое» находится по адресу: Волгоград, поселок Водный, улица Школьная, 2. ФГУП «Орошаемое» пригородное хозяйство, расположено в 15 км от трассы «Волгоград - Ростов». Рядом находятся железнодорожные станции в п. Новый Рогачик - Карповская, и в Волгограде - Максима Горького. Ближайшими по отношению к хозяйству пунктами сбыта являются элеваторы в п. Новый Рогачик и в г. Волгограде, а также Волгоградский мясокомбинат. Это малое по размерам сельскохозяйственное предприятие. Оно является юридическим лицом, организованным на основании распоряжения Совета Министров от 24 апреля 1980г. №571-Р, и находится в непосредственном подчинении Государственного научного учреждения «Всероссийский научно-исследовательский институт орошаемого земледелия» Российской академии сельскохозяйственных наук. Действует на основании Устава, действующего законодательства РФ, приказов и распоряжений Российской академии сельскохозяйственных наук и научно-исследовательского учреждения в части регламентации и организации хозяйственной деятельности Опытного хозяйства. Учредитель Опытного хозяйства - Российская академия сельскохозяйственных наук.

Целью деятельности данного предприятия является удовлетворение спроса населения на товары и услуги, получение прибыли. Предприятие является государственным и выполняет следующие задачи и функции

Задачи и функции предприятия:

- осуществление первичной проверки в производственных условиях прогрессивных технологий, системы машин, новых форм удобрений, средств защиты растений;

- обеспечение успешного проведения научно-исследовательских работ, предусмотренных тематическим планом института;

- производство и реализация сельскохозяйственной продукции;

- обеспечение роста урожайности сельскохозяйственных культур, продуктивности животных, увеличение объема производства продукции.

Для достижения своих целей хозяйство осуществляет следующие виды деятельности, которые в случаях, предусмотренных действующим законодательством РФ, подлежат лицензированию:

- разработка, совершенствование и внедрение прогрессивных технологий возделывания родительских форм и гибридов кукурузы, подсолнечника, сортов сои, ячменя и других сельскохозяйственных культур, проведение производственной проверки этих технологий и подготовка соответствующих рекомендаций;

- использование и постоянное совершенствование эффективных технологических процессов производства продуктов животноводства;

- выращивание и распространение высококачественных семян элиты и репродукции озимой и яровой пшеницы, гречихи, подсолнечника, многолетних трав и других сельскохозяйственных культур;

- разработка и проведение в планах социально-экономического развития, проектах землеустройств и производственно-финансовых планах конкретных мероприятий по повышению плодородия почв и рационального использования земель;

- использование в соответствии с зональными условиями и специализацией хозяйства наиболее эффективных систем земледелия и экономически выгодных сочетаний отраслей хозяйства, вовлечение в сельскохозяйственное производство неиспользованных земель;

- осуществление первичной проверки в производственных условиях прогрессивных технологий, системы машин, новой техники, технических средств, новых форм удобрений, средств защиты растений и других законченных научных разработок;

- выполнение экспериментальных работ согласно тематическому плану Института и договорным обязательствам;

- производство семян родительских форм гибридов, суперэлиты, элиты, районирование новых перспективных гибридов и сортов кукурузы, подсолнечника, сои, ячменя и других сельскохозяйственных культур для изучения в системе Государственной комиссии по сортоиспытанию сельскохозяйственных культур и в производственных условиях, а также обеспечение ускоренного их внедрения в сельскохозяйственных организациях, фермерских и других хозяйствах России и за её пределами;

- внедрение в ФГУП «Орошаемое» достижений науки и передового опыта, обеспечение высокой культуры земледелия и животноводства, рациональной организации труда, специализации производства, комплексной его механизации.

ФГУП «Орошаемое» ведет бухгалтерскую, статистическую и иную отчетность, установленную законодательством Российской Федерации. По окончании отчетного периода представляет уполномоченным органам бухгалтерскую отчетность и иные документы. Финансовый год совпадает с календарным. По окончании каждого года составляется годовой баланс ФГУП «Орошаемое». ФГУП «Орошаемое» по согласованию с Россельхозакадемией может создавать филиалы, открывать представительства на территории Российской Федерации и за его пределами с соблюдением требований законодательства Российской Федерации, законодательства иностранных государств по месту нахождения филиалов и представительств, международных договоров Российской Федерации.

фГУП «Орошаемое», являясь коммерческой организацией, вправе оказывать платные услуги и заниматься предпринимательской и иной приносящей доход деятельностью. Хозяйство реализует свою продукцию (товары и услуги) по ценам и тарифам, останавливаемым самостоятельно или на договорной основе. Растениеводческая продукция реализуется в основном в городские учебные заведения, воинскую часть, животноводческая продукция распределяется следующим образом: бычки в возрасте до года реализуются населению, молоко приобретает Гормолзавод №3.

Прибыль используется для расчетов по своим обязательствам с бюджетом, банками, учредителями и направляется на формирование фондов.

ФГУП «Орошаемое» расположено на расстоянии 18 километров в южном направлении от г. Волгограда, с которым связана дорогой районного значения с асфальтовым покрытием.

На перспективу, производственное направление хозяйства определено как семеноводческое, так же производства растениеводческой продукции, животноводства за счет укрепления кормовой базы. Истоками образования современных управленческих структур являются крупное общественное разделение труда, кооперация и внутрихозяйственное разделение труда.

Основой управленческих структур выступает потребность в эффективном и экономически обоснованном управлении организациями. В основе управленческих структур лежит также и количественный фактор, возможность эффективного охвата управленческой деятельностью определенного количества объектов. В менеджменте это называют диапазоном контроля, т.е. определенным числом объектов, которыми можно эффективно управлять. Например, в простых видах труда один руководитель может управлять 40-50 людьми; при более сложных работах - 7-10, а на высших звеньях управления - только 4-5, подчиненными руководителями высшего звена управления. Управленческие структуры являются постоянно развивающимися системами, что связано с изменениями и развитием организационных структур предприятий, учреждений, учебных заведений, государственных и хозяйственных органов и организаций. Большое значение в определении типов развития производства и эффективности функционирования имеет анализ размеров сельскохозяйственного производства.

В таблице 1 рассмотрим размеры и показатели развития ФГУП «Орошаемое».

Таблица 1

Размеры и показатели развития ФГУП «Орошаемое» за 2006 - 2010гг.

Показатель	2006г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2010 г. к 2006 г. %
Валовая продукция в текущих ценах реализации, тыс. руб.	45357	35798	65998	69395	81369	179,4
Товарная продукция, тыс. руб.	25968	30028	35929	33542	47452	183,6
Производственный капитал тыс. руб.	118145	110338	105101	103392	102723	86,9
Среднегодовая численность работающих, чел.	109	103	93	99	105	96,3
Годовой фонд оплаты труда, тыс. руб.	5360	6336	6856	7735	10125	5360
Площадь с.-х. угодий, га	3552	3552	3552	3552	3552	100,0
Коммерческая себестоимость, тыс. руб.	22497	33910	31815	33045	43721	194,3
Затраты труда, тыс. чел.-ч	198	186	172	155	160	198,0
Производственные затраты, тыс. руб.	32594	45303	60679	65428	81502	250,1
Чистая продукция, тыс. руб.
Чистый доход, тыс. руб.	12763	-9505	5319	3967	-133	-1,0
Прибыль, тыс. руб.	3471	-3882	4114	497	3731	111,5

Проанализировав вышеприведенные данные, можно сказать о том, что валовая продукция сельского хозяйства представляет всю массу, произведенной в данном году продукции растениеводства и животноводства. Валовая продукция на предприятии за период с 2006 по 2010г. имела тенденцию к увеличению, не смотря на то, что площадь сельскохозяйственных угодий остается постоянной, тогда как площадь пашни увеличивается на 1%. Это связано в свою очередь с отлаженностью производства продукции растениеводства, использованием интенсивных технологий возделывания с/х культур (применение удобрений, безотвальной вспашки и т.д.), соблюдением сроков выполнения агротехнических мероприятий. Стоимость товарной продукции увеличилась на 45,2%, что в свою очередь связано с повышением реализационных цен на продукцию.

Численность работников в период с 2006г. по 2010г. сократилась, снижение составило 96,3%, не смотря на это, валовая продукция увеличивается, что говорит о наиболее эффективной работе оставшихся специалистов, по состоянию на 2010г. численность достигла 105 человек, это происходит за счет увеличения численности сезонных работников и специалистов.

За исследуемый период на предприятии в 1,5 раза вырос фонд оплаты труда работников, составляющий в 2010г. 10125 тыс. руб., а в 2006г. - 5360тыс. руб., увеличение фонда оплаты труда повлияло на повышение в оплате труда и отразилось на уровне жизни работников.

К концу анализируемого периода в хозяйстве производственный капитал уменьшился на 13,1%, что свидетельствует о выбытии основных средств из производства и поэтому необходимо привлечение инвестиционных средств введение сельского хозяйства.

2.2 Анализ динамики структуры производимой и реализуемой продукции

Важным этапом экономической характеристики предприятия является изучение состава и структуры товарной продукции, которая показана в таблице 2.

Таблица 2

Состав и структура выручки от продаж на ФГУП «Орошаемое» за 2006-2010 гг.

Показатель		В среднем за 5 лет
	2006г.	2007г.	2008г.	2009г.	2010г.	Тыс. руб.	Структура, %
Зерно	2063	2685	2318	362	5483	2582	8,3
Картофель	7188	8491	5817	9906	14685	9217	29,5
Овощи открытого грунта	2589	2050	5895	4087	5209	3966	12,7
Прочая продукция растениеводства	1072	1376	-	1989	2322	1352	4,3
Итого по растениеводству	12912	14602	14030	16344	27699	17117	54,7
Продукция скотоводства	10164	11083	17199	14740	16216	13880	44,4
В том числе:
молоко	8633	9859	13707	12830	13693	11744	37,6
прирост	1531	1224	3492	1910	2523	2136	6,8
Прочая продукция животноводства	626	205	345	180	31	277	0,9
Итого по животноводству	10790	11288	17544	14920	16247	14158	45,3
Итого по с.-х. производству	23702	25890	31574	31264	43946	31275	100,0
Промышленная продукция	151	-	-	-	-	30	-
Товары	99	1606	1533	794	473	901	2,6
Работы и услуги	1890	2532	1703	1484	3033	2128	6,1
Продукция переработки растениеводства	-	-	1119	-	-	224	0,6
Всего по с.-х. предприятию	25842	30028	35929	33542	47452	34558	100

Расчет коэффициента специализации ФГУП «Орошаемое» Россельхозакадемии.

Коэффициент специализации равен:

где 100 - сумма удельных весов различных видов товарной продукции,

D - удельный вес товарной продукции каждой отрасли в общей ее структуре,

n - порядковый номер вида продукции по занимаемому им удельному весу, начиная с наивысшего в ранжированном ряду.

К_спец = 100 / (37,6*(2*1 -1) + 29,5*(2*2 - 1)+ 12,7*(2*3-1)+ 8,3*(2*4 - 1)+ 6,8*(2*5 - 1)+ 6,1*(2*6 - 1)+2,6*(2*7-1)+ 0,9*(2*8 - 1)+0,6*(2*9-1) = 100/433,5= 0,23

Рассчитав коэффициент специализации в среднем за 5 лет (К_с=0,23), делаем вывод о том, что ФГУП «Орошаемое» имеет низкий уровень специализации. При этом ФГУП «Орошаемое» можно определить как предприятие со специализацией; скотоводческая молочного направления с развитым производством картофеля.

Наибольшая доля в структуре товарной продукции приходится на отрасль скотоводства (44,4%).

В объеме продаж продукции растениеводства ведущее место занимает картофель (29,5%) и овощи открытого грунта (12,7%). В структуре продаж скотоводческой продукции ведущее место приходится на молоко (37,6%) и мясо КРС (8,3%), которые реализуются населению и юридическим лицам (Государственное учреждение здравоохранения «Волгоградской областной клинической кардиологический центр, Гормолзавод №3., г. Волгограда ОАО «Юнимилк»). Состав и структура товарной продукции представлена на рис 1.



Рис. 1. Состав и структура товарной продукции ФГУП «Орошаемое в среднем за 5 лет, %

Исходя из вышесказанного следует, что на предприятии сложилась специализация: скотоводческая молочного направления с развитым производством картофеля.

Таблица 3

Экономическая эффективность производства в ФГУП «Орошаемое» за 2008-2010 г.

Показатель	Годы	2010г. в % к 2008г.
	2008г.	2009г.	2010г.
Произведено на 100 га пашни, ц
зерна	390	173	694	77,9
овощей	902	600	210	23,3
прироста ж.м.	13,7	14,6	13,7	100
Произведено на 1 среднегодового работника, ц:
зерна	108	45	170	57,4
овощей	250	156	52	20,8
молока	137	139	128	93,4
мяса крупного рогатого скота	3,8	3,8	3,4	89,5
Произведено валовой продукции, тыс. руб.
на 100 га с.-х. угодий	1240	1283	2360	90,3
на 1 среднегодового работника	473	460	798	68,7
на 1000 руб. основных фондов, руб.	0,419	0,44	0,82	95,7
Прибыль всего, тыс. руб.	4114	497	3731	90,7
в.т.ч. растениеводство	-	367	8332	-
животноводство	4735	-	-	-
Уровень рентабельности (+), %	13	1,5	8,5	65,4
Убыточности (-), %
в т.ч. растениеводства	2,6	-	-	-
животноводства	-	4,6	23	-

Анализируя данную таблицу, следует сказать, что в растениеводстве показатели значительно выше, чем в животноводстве, а по отдельным показателям выше, чем всего по сельскому хозяйству. Например, производство зерна в 2010 году в растениеводстве составила 694 ц., в животноводстве -13,7 ц.. Произведено ВП на 100 га с.-х. угодий в 2010 г. составила 2360 тыс.руб. по сравнению с 2008 г. Прибыль в растениеводстве составила -в 2009 г. 8332 тыс. руб., больше чем в животноводстве в 2008 г. 4735 тыс. руб.

Проанализировав экономическую эффективность сельскохозяйственного производства, можно сделать вывод о том, что в ФГУП «Орошаемое» более эффективной отраслью является растениеводство, чем животноводство, так как показатели растениеводства превышают показатели животноводства, а в некоторых случаях данные растениеводства превышают данные сельского хозяйства.

Таблица 4

Динамика производства и реализации продукции в ФГУП «Орошаемое»

Год динамики	Объем производства продукции	Объем реализации продукции
	Тыс. руб.	Темпы роста, %	Тыс. руб.	Темпы роста, %
		Базисные	цепные		Базисные	цепные
2006 г.	42015	100,0	100,0	23702	100,0	100,0
2007 г.	42037	100,1	100,1	25890	109,2	109,2
2008 г.	65261	155,5	155,2	31574	133,2	122,0
2009 г.	77235	183,8	118,4	31262	131,9	99,0
2010 г.	85143	202,6	110,2	43946	185,4	140,6

По данным таблицы 4 можно сделать следующие вывод: в сложившейся ситуации можно отметить, что объём производства продукции увеличилась с 2006 г. по 2010 г., тоже самое происходит и в объёме реализации продукции.

Рассмотрим оценку ассортимента и структуры продаж основных видов продукции в таблице 5.

Таблица 5

Оценка ассортимента и структуры продаж основных видов продукции ФГУП «Орошаемое» за 2006-2010 г.

Вид продукции	Объем продаж продукции,тыс.руб	Темп прироста, %	Структура продаж,%	Изменения
	2006 г.	2010 г.		2006 г.	2010 г.	Абсолютные,(+,-)	Относительные,%
зерновые	2063	5483	165,8	8,7	12,5	+3,8	43,7
картофель	7188	14685	104,3	30,3	33,4	+3,1	10,2
овощи	2589	5209	101,2	10,9	11,9	+1,0	9,2
Прочая продукция растениеводства	1072	2322	116,6	4,5	5,3	+0,8	17,8
молоко	8633	13693	58,6	36,4	31,2	-5,2	-14,3
Прирост КРС	1531	2523	64,8	6,5	5,7	-0,8	-12,3
Прочая продукция животноводства	626	31	-95,0	2,6	0,1	-2,5	-96,2
Всего	23702	43946	85,4	100,0	100,0	х	х

При анализе данной таблицы можно сделать вывод, что в 2010 г. наиболее объём продаж продукции составляет картофель -14685 тыс. руб., на втором месте идет молоко - 13693 тыс. руб. В структуре продаж по сравнению 2006 г. с 2010 г. наиболее эффективен.

2.3 Анализ сбытовой политики и эффективности реализации продукции в ФГУП «Орошаемое»

Сбытовую политику (рис. 2) предприятия-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Рис 2. Основные элементы сбытовой политики в ФГУП «Орошаемое»

Обоснованием эффективности сбытовой политики в АПК являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

выбор целевого рынка или его сегмента;

выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

выбор каналов и методов сбыта;

выбор способа выхода на рынок;

выбор времени выхода на рынок;

определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Многие сельскохозяйственные ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки клиентов по распределению товара.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета.

Важным моментом в планировании сбытовой деятельности предприятий является прогнозирование рынка. При разработке прогноза рыночной ситуации для конкретной продукции различают два подхода - поисковый (исследовательский) и нормативный (прогрессивный). Поисковый прогноз разрабатывается для оценки будущих возможных характеристик рынка, например спроса, предложения, цен в зависимости от ожидаемых уровней тех или иных факторов, обусловливающих закономерности его развития. Данный тип прогноза основан на возможных решениях и действиях, направленных на изменение существующих тенденций развития этих характеристик, на вмешательство в эти тенденции со стороны предприятий. Управляющие воздействия, вмешательство в рыночную ситуацию предприятий при поисковом прогнозе выступают в форме определенных временных факторов, варианты которых предполагаются как известные.

При нормативном прогнозировании оцениваются те необходимые изменения в ходе развития процесса и масштаба, соответствующих им управлений, которые должны иметь место с тем, чтобы были достигнуты уже заранее намеченные на определенные моменты в будущем его состояния, имеющие в данном случае характер целей, целевых установок. Примером такого прогноза является оценка доли рынка, которую стремятся завоевать предприятия. В этом случае его величина задается в качестве целевого ориентира, для достижения которого определяются необходимые объемы и характеристики качества товара, отчисления на рекламу, расходы на продвижение товара. Таким образом, в качестве исходных данных при нормативном прогнозировании уже выступают конечные состояния процесса, а решениями прогнозной задачи являются условия, приводящие к заданной цели, сроки достижения конечного и промежуточного результатов.

При разработке сбытовой политики в АПК анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. К ним, в частности, относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках; личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов; участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности; правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

Таким образом, рассмотрев основные элементы сбыта и товародвижения продукции в АПК можно отметить, что успешная работа агроформирования зависит от эффективного функционирования системы товародвижения и сбыта продукции сельскохозяйственном предприятии. При совершенствовании управления товародвижением и сбытом продукции необходимо руководствоваться организационными принципами, выработанными многолетней отечественной и зарубежной практикой и учитывать влияние ряда специфических факторов.

Таблица 6

Анализ выполнения плана по выпуску и реализации продукции в ФГУП «Орошаемое» Россельхозакадемии за 2009 г.

Продукция	Объем производства, руб.	Объем реализации, руб.
	план	Факт	+, -	% к плану	план	факт	+, -	% к плану
в стоимостном выражении
Зерно	1665,56	8917,7	7252,14	435,4	362	5483	5121	1414,6
Картофель	19085,35	29360	10274,65	53,8	9906	14685	4779	48,2
Овощи открытого грунта	4943,6	5204	260,4	5,2	4087	5209	1122	27,4
Мясо к.р.с.	3294,9	2663	-631,9	-19,2	1910,0	395	-1515,0	-79,3
Молоко	13592,7	1497	-12095,7	-88,9	12830	12301	-529	-4,1
ИТОГО	42582,1	47641,7	97531,44	11,9	29095	38073	8978	30,8
	в натуральном выражении
Зерно	4624	18595	13971	302,14	1005	11433	10428	1037,6
Картофель	20802	19114	-1688	-8,11	10797	9560	-1237	-11,45
Овощи открытого грунта	15461	5418	-10043	-64,95	12782	5423	-7359	-57,57
Мясо к.р.с.	433	417	-16	-3,7	251	395	144	45,41
Молоко	13794	13453	-341	-2,47	13020	12301	-719	-5,52
ИТОГО	55114	56997	1883	3,4	37855	39112	1257	3,3

Вывод: Из таблицы видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции в стоимостном выражении перевыполнен на 11,9 %, а по реализации - на 30,8 %. Это свидетельствует о снижении остатков нереализованной продукции. А за отчетный год план по выпуску готовой продукции в натуральном выражении перевыполнен на 3,4 %, а по реализации - на 3,3 %.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения плана по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет спад производства. Особо важное значение для предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров для государственных нужд. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д.

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц в целом по предприятию и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

Таблица 7

Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке за сентябрь 2010 г.

Вид продукции	Покупатель	План поставки по договору, кг.	Цена за 1 кг., руб.	Фактически отгружено,руб.	Недопоставка продукции	Зачетный объем в пределах плана, кг.
Картофель	ГУ Санаторий «Ергенинский»	8000	22-00	176000-00	-	8000
Пшеница озимая	ООО «Юг-АГРО»	1000000	5-00	5000000	-	1000000
ИТОГО	-	-	-	5176000	-	1008000

Приведенные данные в таблице свидетельствуют о равномерности поставки продукции: картофеля было поставлено 8000 кг. по цене 22 руб. в ГУ Санаторий «Ергенинский», а озимой пшеницы 1000000 кг. по цене 5 руб. в ООО «Юг-АГРО», в результате чего оплата за товар проводится своевременно. Это говорит, о том, что предприятие имеет постоянные рынки сбыта за счет, чего получает прибыль.

Таблица 8

Анализ структуры реализованной продукции за 2010 г. (плановые данные - 2009 г.)

Вид продукции	Оптовая цена за 1 т., руб.	Структура продукции, %	Выручка по ценам базового периода, тыс. руб.	Изменение выручки за счет структуры продукции, тыс. руб.
		t0	t1	t0	факт при базовой структуре	t1
Зерно	3500	8,5	54,5	361,8	4118,8	4115,8	-3
Картофель	20000	91,5	45,5	3886,9	3438,6	3441,6	3
ИТОГО	-	100,0	100,0	4248,7	7557,4	7557,4	0

Анализируя полученные данные в таблице 8 можно сказать, что выручка по зерну снизилась на 3 тыс. руб., по сравнению с 2009 годом, а по картофелю наоборот увеличилась на 3 тыс. руб., это говорит о том, что предприятие получает наибольшую прибыль по картофелю.

2.4 Оценка конкурентного окружения и конкурентоспособности выпускаемой продукции в ФГУП «Орошаемое»

Конкурентоспособность предприятия - это его преимущество по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность не является имманентным качеством фирмы, это означает, что конкурентоспособность фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся к одной отрасли, либо фирм, выпускающих аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность можно выявить только сравнением между собой этих фирм как в масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка.

Таким образом, конкурентоспособность предприятия - понятие относительное: одно и тоже предприятие в рамках, например, региональной отраслевой группы может быть признано конкурентоспособным, а в рамках отраслей мирового рынка или его сегмента - нет. Оценка степени конкурентоспособности, т.е. выявление характера конкурентного преимущества предприятия по сравнению с другими предприятиями, заключается в первую очередь в выборе базовых объектов для сравнения, иными словами, в выборе фирмы-лидера в отрасли страны или за ее пределами. Такое предприятие-лидер должно обладать следующими параметрами:

ь соизмеримостью характеристик выпускаемой продукции по идентичности потребностей, удовлетворяемых с ее помощью;

ь соизмеримостью сегментов рынка, для которых предназначена выпускаемая продукция;

ь соизмеримостью фазы жизненного цикла, в которой функционирует фирма.

Таким образом, конкурентное преимущество одного предприятия над другим может быть оценено в том случае, когда оба предприятия удовлетворяют идентичные потребности покупателей, относящиеся к родственным сегментам рынка. При этом предприятия находятся примерно в одних и тех же фазах жизненного цикла. В том случае, если данные условия не соблюдаются, сравнение будет некорректным.

Сложность, а иногда и полное отсутствие доступа к информации о деятельности конкурентов может создать у руководства предприятия необоснованное мнение о превосходстве предприятия над конкурентами, привести к самоуспокоению и ослаблению усилий, связанных с поддержкой необходимого уровня конкурентного преимущества своего предприятия.

В настоящее время, для того чтобы предприятие было конкурентоспособным в борьбе с ведущими предприятиями, требуются совершенно новые подходы к организации производства и управления, чем те, на которые руководители ориентировались в прошлом. И прежде всего новые подходы нужны в инвестиционной политике, при проведении на предприятии технической реконструкции, в процессе внедрения новой техники и технологии.

Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда факторов, которые можно считать компонентами (составляющими) конкурентоспособности. Их можно разделить на три группы факторов:

ь технико-экономические;

ь коммерческие;

ь нормативно-правовые.

Технико-экономические факторы включают: качество, продажную цену и затраты на эксплуатацию (использование) или потребление продукции или услуги. Эти компоненты зависят от производительности и интенсивности труда, издержек производства, наукоемкое продукции и пр.

Коммерческие факторы определяют условия реализации товаров на конкретном рынке. Они включают:

1. конъюнктуру рынка (острота конкуренции, соотношение между спросом и предложением данного товара, национальные и региональные особенности рынка, влияющие на формирование платежеспособного спроса на данную продукцию или услугу);

2. предоставляемый сервис (наличие дилерско-дистрибьютерских пунктов изготовителя и станций обслуживания в регионе покупателя, качество технического обслуживания, ремонта и других предоставляемых услуг);

3. рекламу (наличие и действенность рекламы и других средств воздействия на потребителя с целью формирования спроса);

4. имидж фирмы (популярность торговой марки, репутация фирмы, компании, страны).

Нормативно-правовые факторы отражают требования технической, экологической и иной (возможно, морально-этической) безопасности использования товара на данном рынке, а также патентно-правовые требования (патентной чистоты и патентной защиты). В случае несоответствия товара действующим в рассматриваемый период на данном рынке нормам и требованиям стандартов и законодательства товар не может быть продан на данном рынке.

Для оценки конкурентоспособности возьмем методику расчета интегрального показателя качества, согласно которой интегральным показателем качества является отношение значения комплексного показателя качества к цене товара.

В свою очередь, для расчета комплексного показателя качества сформируем список параметров оценки конкурентоспособности. Основа для списка параметров - концепция «4Р» (Продукт, Цена, Каналы сбыта, Продвижение на рынке). Параметры сформируем по группам:

1. Продукт - качество, ассортимент, сроки хранения продукта, уровень сервиса

2. Цена - уровень цены, условия оплаты, виды скидок, процент скидки

3. Каналы сбыта - степень охвата рынка, регионы сбыта, интенсивность каналов сбыта,

4. Продвижение на рынке - каналы рекламы, бюджет трейд-маркетинга, бюджет рекламы.

Для оценки КСП компании «Сибирский Гурман» возьмем еще двух участников отрасли производства и реализации замороженных полуфабрикатов:

1. Конкурент ИП «Краснов» производитель семенного картофеля.

2. Конкурент ИП «Петров» - производитель элитных сортов картофеля.