Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат

Курсовая работа 52 с., 2 рис., 9 табл., 14 источников.

Сбыт, продвижение продукции, маркетинг, конкурентная среда, потребители, рынок, мероприятия, эффективность.

Тема: Анализ сбыта и продвижения продукции Компании ООО «Fissman».

Объект: Компании ООО «Fissman», г. Нижний Новгород.

Цель: разработка предложений по совершенствованию сбыта и продвижения продукции в торговой компании ООО «Fissman».

Рассмотрены теоретические аспекты сбыта и продвижения продукции. Дана характеристика Компании, проведен анализ сбытовой деятельности Компании.

Предложены мероприятия по совершенствованию сбыта и продвижению продукции Компании ООО «Fissman». Ожидаемый экономический эффект составил 88 437 тыс. руб.



Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты сбыта на предприятии

1.1 Сущность и функции сбытовой деятельности предприятия

1.2 Методы организации сбытовой деятельности и продвижения продукции предприятия

1.3 Влияние сбыта и продвижения продукции на эффективность работы предприятия

2. Анализ организации сбыта и продвижения продукции в Торговой компании ООО «Fissman»

2.1 Общая характеристика Торговой компании ООО «Fissman»

2.2 Рынок посуды: состояние и перспективы

2.3 Анализ конкурентов и потребителей

2.4 Анализ сбытовой деятельности и продвижения продукции в Торговой компании ООО «Fissman»

3. Пути улучшения организации сбыта и продвижения продукции в Торговой компании ООО «Fissman»

3.1 Описание мероприятий по совершенствованию организации сбыта и продвижения товаров

3.2 Расчет затрат на мероприятия и оценка эффективности

Заключение

Список использованных источников



Введение

сбыт продвижение продукция торговый

Современный мир - мир динамики и скорости. Для того чтобы в нем выживать, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и совершенствовать умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Важная задача, которую решает система сбыта и продвижения товаров на рынок - способствовать росту прибыли фирмы. Мониторинг рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы - это нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Актуальность темы. Какими бы прекрасными свойствами не обладал ваш продукт, если его пытаться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально ориентирован, результатом станет полный провал такой идеи. Главная задача любого предпринимателя идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе экономики организации. И это не лишено обоснования именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль конечная цель любой предпринимательской деятельности не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, Предприятие может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься Предприятие в рамках системы сбыта там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной доводке товара на отдел сбыта. Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Улучшение сбыта и продвижения продукции организации актуально, так как сегодня рынок особенно представляет собой высокоизменчивую и мобильную систему, и система сбыта и продвижения товаров должна быть хорошо выверена и мобильна. Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Цель работы - внести предложения по совершенствованию сбыта и продвижения продукции в торговой компании ООО «Fissman».

Задачи:

- изучить теоретические аспекты сбыта и продвижения продукции;

- ознакомиться с методами стимулирование сбыта и продвижения продукции;

- дать характеристику Компании ООО «Fissman»;

- проанализировать существующую систему сбыта продукции Компании ООО «Fissman»;

- внести предложения по совершенствованию сбыта и продвижению продукции Компании ООО «Fissman»;

- произвести оценку экономической эффективности предложенных мероприятий.

Объект исследования - ТК ООО «Fissman», лидер по продаже посуды и предметов домашнего обихода на территории России.

Предмет исследования - структура, организация и стимулирование сбыта, товародвижение, эффективность системы сбыта и пути продвижения продукции.



1. Теоретические аспекты сбыта на предприятии

1.1 Сущность и функции сбытовой деятельности предприятия

Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности организаций в условиях рыночных отношений. Предприятие может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованном сбыте продукции.

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профессионально управлять.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое.

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи.

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время

(срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

При определении задачи в управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли.

Маркетинговая деятельность участников на рынке сбыта активно способствует обмену, путем выявления потребностей и направляет потоки в системе «товар - деньги» навстречу друг другу. Первый поток направлен к потребителю и несет в себе товары и услуги необходимые потребителю. Второй поток направлен от потребителя и несет деньги или их эквиваленты полезные для продавца.

Маркетингом регулируются потоки для обеспечения максимального удовлетворения обоих сторон. Предприятие должно предлагать товары, которые отвечают потребностям потребителей. Производитель должен создать собственную систему сбыта, или учитывать требования посредников.

Задача маркетинга заключается в поиске постоянных преимуществ над конкурентами посредством удовлетворения желаний потребителя. Маркетинговая деятельность должна быть направлена на непрерывное увеличение количества своих потребителей и налаживать с ними прочные отношения.

Основные функции сбытовой деятельности предприятия:

- функция планирования;

- функция организации;

- функция контроля и регулирования.

Функция планирования включает в себя: разработку оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование планируемого ассортимента продукции с учетом мнений потребителей; выбор каналов распределения; разработку мер стимулирования сбыта; формирование смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Планирование продаж - одна из функций управления сбытовой деятельностью, которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения. Это создание рентабельных команд торговых работников, ориентированных на потребителей.

Функция организации включает в себя: организацию склада готовой продукции; организацию реализации товара; допродажное и послепродажное обслуживание потребителей; создание каналов распределения; проведение рекламных кампаний по стимулированию сбыта; подготовка торгового персонала; погрузка и транспортировка товара; организация хранения и регулирования товарных запасов.

Кадровое обеспечение представляет собой деятельность, связанную с привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала. Оно включает две задачи: планирование потребностей в персонале для деятельности по сбыту и планирование его занятости. При решении первой задачи определяется, какой именно персонал, и в каком количестве необходим. Планирование занятости включает такие процессы, как отбор и социализацию в группе торговых работников.

Подготовка сбытового персонала - это действия, направленные на формирование у работников необходимой организационной культуры и знаний, способствующих эффективным продажам. Обучение проводится для повышения удовлетворенности потребителей.

Функция контроля и регулирования включает в себя: оценку результатов сбытовой деятельности; контроль за реализацией планов сбыта; оперативное регулировании сбытовой деятельности организации с учётом влияния внешней и внутренней среды; оценку и стимулировании деятельности сбытового аппарата; оперативный, статистический и бухгалтерский учет деятельности сбыта; обработку и формирование заказов.

Контроль сбытовой деятельности - это функция, посредством которой обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд действий по управлению сбытом. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании сбыта. Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом.

Процесс управления сбытом представлен на рисунке 1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1 Процесс управления сбытом

Методологическим обоснованием управления сбытовой деятельностью выступает система принципов, которая выработана теорией и практикой. Данная система включает общие и частные принципы.

Общие принципы относятся к самой сути управления и постоянны в любых управленческих условиях. К общим принципам управления относят: научность, системность, комплексность, эффективность, гибкость, принцип оптимального сочетания централизованного и децентрализованного управления, единоначалия.

Частные принципы актуальны для конкретных действий и вытекают из особенностей объекта управления. В данном случае можно выделить следующие частные принципы:

- принцип ориентации на рынок означает, что критерием принятия решений по сбыту должен быть потребитель, модели его поведения;

- принцип неразрывной связи сбыта с маркетингом, что снижает неопределенность среды управления сбытовой деятельностью;

- принцип организационной гибкости требует обретение системой управления сбытом способности гибко реагировать на изменения рынка и вырабатывать эффективные меры по адаптации к рынку;

- принцип профессионализации сбыта предполагает специальную подготовку торгового персонала, так как только при профессиональном управлении можно достичь значимых результатов;

- принцип выделения приоритетов, который направлен на постоянное изучение и знание всех особенностей и деталей управления сбытом и определение наиболее приоритетных управленческих воздействий, способствующих получению высокой результативности сбыта;

- принцип ориентации на управление рисками, в соответствии с которым руководство компании должно обладать умением предвидеть и упреждать риски, возникающие из-за высокой неопределенности среды сбыта;

- принцип личной инициативности предполагает, что каждый сбытовой работник должен не только исполнять должностные инструкции, но и проявлять инициативу;

- принцип ответственности за принятые полномочия, который обеспечивает высокую результативность сбыта, а, следовательно, и высокую репутацию работников этой сферы;

- принцип организационной оптимизации, который нацеливает на формирование эффективной, в то же время, гибкой и адаптивной структуры управления сбытом.

Таким образом, сбыт - это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Приемы продажи и искусство общения с покупателем, весьма различны. Поэтому Предприятие должна правильно организовывать и управлять сбытовой деятельностью для достижения поставленных целей.

1.2 Методы организации сбытовой деятельности и продвижения продукции предприятия

Рассмотрим методы сбыта продукции предприятия: прямой и косвенный.

Прямой или непосредственный сбыт. Данный метод позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями без помощи посредников. Прямые продажи свойственны нефтяным, угольным ТКм, которые поставляют сырье для обрабатывающей промышленности. Прямой сбыт сохраняет полный контроль за ведением торговых операций, формирование долгосрочных связей с основными потребителями.

Косвенный метод сбыта применяется производителями продукции с использованием услуг различных независимых посредников. Посредники принимают на себя высокую часть функций по сбыту, закупают производителям необходимые для производства сырье и материалы, изучают рынок и требования потребителей, налаживают с потребителями прямой контакт, стимулируют продвижение товаров к потребителям, проводят рекламную политику. Косвенный метод сбыта имеет различные формы взаимодействия предприятий-производителей с посредниками:

- зкстенсивный сбыт - реализация продукции через любых торговых посредников, готовых и способных продать товар. Производитель выпускает свою продукцию большими партиями и реализует ее различным потребителям одновременно через плотную сбытовую сеть;

- исключительный сбыт предполагает предпочтение одного торгового посредника, который и будет реализовывать продукцию изготовителя в данном регионе. Посредник имеет исключительное право на реализацию товара в этом регионе;

- выборочный сбыт представляет предпочтение ограниченного количества посредников, с учетом возможностей обслуживания и уровня подготовки персонала. Выборочный сбыт применяется при реализации дорогих, престижных товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями.

Многократно увеличить объем реализуемой продукции, и прибыль компании позволяют каналы сбыта. Маркетинговый канал (канал сбыта) представляет собой совокупность взаимосвязанных организаций, позволяющих сделать товар или услугу доступными для потребителей. Каналы сбыта - весь комплекс путей, которыми товары или услуги попадают к покупателям, а затем и к конечным потребителям.

Решение относительно использования системы каналов сбыта для компании является важным и носит стратегический характер. От выбора каналов сбыта будет зависеть политика ценообразования на товары или услуги, а также могут повлечь за собой долговременные обязательства перед другими ТКми, построение рекламной компании, способы формирования цепочки выгод.

Виды каналов сбыта:

- прямая продажа непосредственным покупателям и потребителям продукта или услуги через офис продаж;

- интернет продажи и телемаркетинг;

- партнерские сети (дилеры, франчайзи, посредники);

- оптовые покупатели;

- служба сбыта.

Неотъемлемой частью сбытовой деятельности предприятия являются издержки сбыта. Издержки сбыта представляют собой затраты на реализацию товара и мероприятия, направленные на улучшение положения фирмы и увеличения спроса на товар. Издержки сбыта включают расходы рекламу, затраты на функционирование отделов сбыта, расходы на устройство витрин, предоставление скидок и т.д.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Предприятие может передавать нужные ей сообщения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информирование, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или сравнения с конкурентами.

О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отношения к ней.

Для товаров, о которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении - трансформация знаний о товаре в благожелательное отношение к нему.

Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор делается на напоминание - укрепление существующего отношения потребителей.

Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга:

- создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;

- формирование образа инновации для фирмы и ее продукции;

- информирование о характеристиках товара;

- обоснование цены товара;

- внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара;

- информирование о месте приобретения товаров и услуг;

- информирование о распродажах.

Основные элементы продвижения и их характеристики:

Персональная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

Прямой маркетинг - интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использование заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн.

Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.

Реклама - это любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг.

Предприятие может использовать один вид или сочетание шести основных видов продвижения:

Рисунок 2 Виды продвижения

Рассмотрим маркетинговые цели, например развитие бренда и увеличение географии его присутствия в регионах. Предложенная для достижения этих целей одна из маркетинговых стратегий - запуск и продвижение новой линейки продуктов - логично составит цель коммуникационной политики компании. В свою очередь, цели комплекса коммуникаций будут детализироваться в зависимости от возможностей и специфики ее инструментов. Цель рекламной стратегии на год - достижения определенного уровня знания бренда в регионах и формирования определенного к нему отношения - объединит цели и стратегии медиапланирования и креативной работы (разработки идей, образов, конкретных отношений с брендом).

Для систематизации и удобства цели привязаны к процессу принятия решения о покупке и соответствуют физиологическим реакциям аудитории коммуникации. В настоящее время используются разные модели - от широко известной пирамиды потребностей Маслоу до психологического механизма реакции на рекламу AIDA (attention-interest-desire-action).

После определения целей продвижения разрабатывается стратегия продвижения, для чего проводится сегментация рынка и четко обозначается целевая аудитория.

Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны, - это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга.

Целевая аудитория (целевая группа) - это группа потребителей, на которую направлено продвижение. От правильной сегментации рынка и правильного определения целевой аудитории зависит как стратегия, так и эффективность продвижения.

Существует два вида стратегии продвижения: протягивания и проталкивания.

Стратегия протягивания - продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что спрос конечных потребителей окажется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания - продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю. Для осуществления любой из перечисленных стратегий продвижения необходимы инструменты продвижения.

Для распространения маркетинговых обращений могут использоваться сотни различных видов коммуникаций. Этот процесс может осуществляться как с помощью заранее разработанной программы маркетинговых коммуникаций, так и посредством незапланированного использования элементов маркетинг-микса и других способов установления контакта с потребителем. Таким образом, для достижения маркетингового контакта могут использоваться запланированные и незапланированные маркетинговые обращения.

Незапланированные обращения включают в себя все прочие способы передачи потенциальным клиентам различной информации о компании и о ее торговой марке. Например, грязный автомобиль, на котором доставляются товары, отсутствие безопасного места для парковки вблизи магазина, неприветливое поведение приемщиков заказов, неопрятный вид здания, где находится офис фирмы, раздраженные сотрудники или постоянно занятые телефоны являются теми негативными обращениями, которые могут оказать на потребителей более сильное воздействие, чем запланированные маркетинговые коммуникации, включая рекламу и налаженные связи с общественностью. Все сотрудники фирмы, и в первую очередь те, кто непосредственно имеет дело с клиентами, могут непреднамеренно стать источниками передачи нежелательной информации, если не пройдут специальную подготовку, в процессе которой познакомятся с коммуникационными эффектами их действий и манеры общения. Хотя специалисты, занимающиеся проблемами маркетинговых коммуникаций, не всегда должны нести ответственность за эти незапланированные обращения, все же им следует предвидеть и исключать появление обращений, несовместимых с общей коммуникационной стратегией фирмы, и стимулировать распространение той информации, которая вписывается в эту стратегию.

1.3 Влияние сбыта и продвижения продукции на эффективность работы предприятия

Завершающий этап работы предприятия -- сбыт продукции -- как правило, осуществляется по хозяйственным договорам, заключенным с потребителем. В них предусматриваются объемы и сроки поставок, условия доставки товаров потребителю, цены реализации продукции, условия ее оплаты, юридическая ответственность за несвоевременную поставку или несвоевременную оплату поставляемой продукции, способы разрешения спорных вопросов.

Предприятие должно четко представлять возможности сбыта своей продукции. Цена продукции влияет на объем продаж и величину поступлений от этих продаж.

Чем успешней осуществляется продвижение продукции и ее сбыт, тем выше прибыль предприятия. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Анализ эффективности продвижения - измерение степени воздействия средств продвижения на потребителя до и после реализации фирмой программы маркетинговых коммуникаций.

Понятие эффективности продвижения имеет два значения: экономическая эффективность и психологическое влияние мер продвижения на покупателя (психологическая эффективность).

Экономическая эффективность продвижения - это экономический результат, полученный от применения одного вида продвижения или их совокупности.

Реклама является одним из видов продвижения, поэтому экономическую эффективность рекламы можно определить как экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее. Общее условие экономического результата заключается в том, что валовой доход должен превышать сумму расходов на рекламу.

Психологическая эффективность продвижения - степень влияния одного или совокупности видов продвижения на потребителей (привлечение внимания покупателей, запоминаемость, распознаваемость, удовлетворенность покупкой, воздействие на мотив покупки и др.).

Оба эти понятия тесно взаимосвязаны. Но критерии эти двух видов эффективности, естественно, различны - в первом случае это объем продаж и другие количественные показатели, во втором - психологические особенности восприятия потребителями мероприятий по продвижению.

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности фирмы в целом.

Измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами - например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно. Но для того, чтобы получить результаты, которые будут близки к реальным, следует рассматривать изменения экономических показателей деятельности фирмы под действием лишь рекламной кампании, не проводя в это же время других мероприятий по продвижению.

Для расчета экономической эффективности специалисты в области рекламы используют следующие формулы.

Расчет товарооборота под воздействием рекламы:

Тд = (Тс * П * Д) / 100, (1)

где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб.);

Тс - среднедневный товарооборот до начала рекламного периода (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%).

Расчет экономического эффекта рекламирования.

Экономический эффект рекламирования - это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу:

Э = (Тд * Нт) / 100 - (3р + Рд), (2)

где Э - экономический эффект рекламирования (руб.);

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб.);

Нт - торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зр - затраты на рекламу (руб.);

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.).

Экономический эффект рекламных мероприятий может быть: положительным - затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли; отрицательным - затраты на рекламу выше дополнительной прибыли;

нейтральными - затраты на рекламу равны дополнительной прибыли.

Расчет рентабельности рекламирования.

Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью показателя рентабельности рекламирования:

Р = (П / З)*100%, (3)

где Р - рентабельность рекламирования (%);

П - дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара (руб.);

З - общие рекламные затраты (руб.), З = 3р + Рд.

Расчет экономической эффективности рекламы методом целевых альтернатив.

Экономическая эффективность рекламы может определяться методом

целевых альтернатив путем сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную компанию:

К = (Пф / По) * 100%, (4)

где К - уровень достижения планируемого уровня прибыли (%);

Пф - фактический объем прибыли за период действия рекламы (руб.);

По - планируемый объем прибыли за период действия рекламы (руб.).

Измерение психологической эффективности показывает эффективность воздействия продвижения на потребителя.

Среди существующих методик определения психологической эффективности мероприятий по продвижению товаров наибольшую достоверность обеспечивают методики, основанные на проведении маркетинговых исследований. Такие исследования могут проводиться до и после выхода рекламы.

По оценкам специалистов оптимальный размер групп потребителей, опрашиваемых с целью выявления эффективности рекламы - 125 человек. При численности меньше 100 человек результаты тестирования недостоверны. Увеличение численности до 150 человек и выше приводит к резкому увеличению расходов на исследование, незначительно увеличивая точность результатов.

Таким образом, рассчитав затраты на продвижение продукции с помощью одного из видов продвижения - рекламы, можно повлиять на общие затраты предприятия, снижение которых позволит предприятию иметь более высокую прибыль.



2. Анализ организации сбыта и продвижения продукции в Торговой компании ООО «Fissman»

2.1 Общая характеристика Торговой компании ООО «Fissman».

ТК ООО «Fissman» один из лидеров по продаже посуды и предметов домашнего обихода на территории России, зарегистрировано на территории Российской Федерации 13.07.2012 года, как Общество с ограниченной ответственностью «Фиссман».

Адрес регистрации юридического лица - город Нижний Новгород, шоссе Московское, д. 345. Директор компании Корнеева Наталья Владимировна. Размер уставного капитала десять тысяч рублей.

Согласно сведениям о видах экономической деятельности по общероссийскому классификатору видов экономической деятельности, основным видом деятельности ТК ООО «Fissman» является торговля розничная домашней утварью, ножевыми изделиями, посудой изделиями из стекла и керамики, в том числе фарфора и фаянса в специализированных магазинах. Дополнительный вид деятельности - торговля оптовая изделиями из керамики и стекла, торговля оптовая ножевыми изделиями и бытовой металлической посудой.

ТК ООО «Fissman» действует на основании Устава, принятого 22.06.2012 году.

На текущий год ООО «Fissman» имеет 162 фирменных розничных магазина площадью от 30 до 180 мІ по всей территории России, от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. По системе франчайзинга открыто 36 фирменных магазина. ТК ООО «Fissman» успешно сотрудничает с такими крупнейшими ТКми, как Ашан, Метро, Медиа маркет и др.

ТК ООО «Fissman» располагает собственными складскими помещениями общей площадью 12 000 кмІ, что делает возможным поддержание конкурентно привлекательных цен и способствует оперативной логистике.

ТК ООО «Fissman» молода и амбициозна. За прошедшие годы с момента основания достигли хороших показателей в сфере ритейла и оптовой торговли, ориентируясь на максимальное представление своей продукции в каждом регионе нашей страны.

Основной стратегией развития компании FISSMAN было выбрано открытие фирменных розничных магазинов. Проект получил большую популярность у покупателей и показывает прекрасные результаты и положительную динамику. Развитие сотрудничества в сфере Франчайзинга дало возможность многим коммерсантам сделать правильный выбор в пользу стабильного бизнеса и успешного заработка.

В соответствии со стратегией развития бизнеса, ООО «Fissman» ищет партнеров на всей территории России. В Краснодаре ТК ООО «Fissman» открыла четыре магазина в крупных торговых центрах города - ТЦ «Красная площадь», ТЦ «СБС», ТЦ «Мега», ТЦ «Галактика».

ТК ООО «Fissman» является надежным партнером, сотрудничество с которой дает:

- гарантию стабильного дохода;

- лучший процент наценки в любом ассортименте;

- наиболее гибкие формы делового сотрудничества;

- работу с персональным менеджером;

- программу «Оперативная логистика»;

- стабильно надежное качество продукции.

ТК ООО «Fissman» предлагает своим покупателям широкий выбор посуды: наборы кастрюль, сковороды, сотейники, посуду из нержавеющей стали, посуду из чугуна, столовые приборы, посуду с антипригарным покрытием, кухонные ножи и кухонные инструменты, посуду для чая и кофе, пароварки и многое другое.

Компания имеет собственный отдел доставки, четко соблюдает сроки доставки, оплата производится при получении товара.

2.2 Рынок посуды: состояние и перспективы

Осенняя выставка посуды HouseHold Expo, которая прошла в Москве в сентябре 2016 года показала, что, несмотря на сложные экономические условия последних двух лет, рынок посуды расширяется и производители готовы удивлять и радовать потребителей новыми находками и идеями.

Изучение рынка посуды позволит оценить конкурентоспособность, изменить цены, расширить ассортимент востребованными товарами российского и зарубежного производства.

Посуда сейчас есть практически везде:

- в специализированных магазинах посуды (там обычно представлены хрусталь, фарфор, керамика);

- в крупных торговых сетях ("Ашан", "О'Кей", "Лента" и др.), здесь продается не очень дорогая посуда;

- в различных хозяйственных, строительных магазинах ("Метрика", "Икеа", «Леруа», обычные магазины хозтоваров "шаговой доступности"), в них тоже обычно представлена "бюджетная" посуда;

- в различных интернет-магазинах посуды, подарков, сувениров (а также в обычных сувенирных лавках), в таких местах посуда может стоить дорого и быть более качественной и изысканной.

Профессиональная посуда, используемая для нужд ресторана или кафе, значительно отличается от домашней посуды, предназначенной для использования в быту. Посуда для заведений должна быть долговечной, высококачественной, в течение длительного времени сохранять привлекательный внешний вид и быть удобной в использовании. Однако помимо перечисленных критериев к посуде разных ценовых категорий предъявляются и дополнительные требования.

Посуда премиум класса традиционно продается в специализированных магазинах, например, «Богемия», используется в дорогих заведениях, как правило, это посуда из высококачественного фарфора. Благодаря многообразию вариантов дизайна, всевозможным цветовым решениям, а также самым различным формам - от лаконичных до изысканных - фарфоровая посуда на протяжении столетий остается фаворитом для рестораторов и их клиентов. Кроме того, посуда из фарфора экологична, гигиенична и удобна в использовании. В отличие от аналогов, она выдерживает высокие температуры и может быть подогрета перед подачей блюда. Для напитков, а также некоторых блюд в дорогих ресторанах используется посуда из высококачественного стекла и хрусталя. Всевозможные стаканы, бокалы, рюмки и графины - это неотъемлемая часть сервировки стола, особенно в случае с рестораном классической кухни.

Наибольшей популярностью у покупателей пользуется посуда категории «бизнес». Посуда бизнес-класса отличается лаконичным дизайном и невысокой стоимостью. Она традиционно применятся в домашнем обиходе, в недорогих ресторанах, небольших кафе и барах среднего класса. В категорию бизнес входит фарфоровая и керамическая посуда, зачастую яркого привлекательного дизайна, но не такая изысканная, как посуда премиум-класса. Плюсом профессионального фарфора и керамики является прочность и износостойкость. Столовые приборы из нержавеющей стали классического дизайна, без затейливых украшений и использования драгоценных металлов. Словом, ставка делается на функциональность и простоту. Очень важно при этом, сохранить устойчивое соотношение «цена-качество».

Следующий тип посуды, продаваемый как в розницу, так и оптом, это посуда категории «эконом». Это недорогая фаянсовая посуда, самая непретенциозная, без изысканных цветовых решений, не высокого качества. Такую посуду оптом закупают заведения экономкласса, такие как кафе самообслуживания или уличные кофейни.

Давно и прочно вошла в обиход пластиковая одноразовая посуда, используемая покупателями для проведения различных мероприятий за пределами дома.

Разделение посуды на классы (эконом, бизнес, премиум) носит весьма условный характер. Стоимость посуды и приборов может значительно различаться не только в зависимости от материала, но и от дизайна. В случае с оригинальными решениями цена может многократно возрастать. Так, например, дизайнерские приборы из стали, выполненные в сложных техниках, могут превышать по стоимости серебряные.

Посуда - это она из самых важных составляющих на любом столе, поэтому к ее выбору стоит относить очень внимательно.

Рассмотрим основные марки кухонной посуды в России. Нужно отметить, что производство в нашей стране развивалось по своим собственным законам и традициям, и оценивать российские марки практически невозможно с тех же позиций, что и импортные. Как правило, вся продукция, произведенная в России, безопасна. Однако в дизайне, в функциональности, да иногда и в цене наши производители не всегда могут конкурировать с европейскими компаниями. Кроме того, единицы продуманно относятся к позиционированию своих торговых марок. В итоге один и тот же знак может наноситься как на продукцию довольно высокого (даже по европейским меркам) качества, так и на посуду совсем уж дешевого сегмента с коротким сроком службы или с ограниченной функциональностью, которую без особых на то оснований покупать не стоит, где бы она не производилась.

Завод «Нева металл посуда» является, пожалуй, самым известным российским производителем на рынке кухонной посуды, продукцию которого знают и любят покупатели. За последнее время предприятие кардинально обновилось и скорректировало свою стратегию развития, вложив много сил и ресурсов в модернизацию производственных мощностей. Так, в Псковской области было запущено собственное литейное производство, а в этом году в Санкт-Петербурге начал работу новый завод по нанесению антипригарных покрытий. Параллельно компания активизирует и маркетинговую активность, радуя партнеров и частым обновлением ассортимента и настроенной системой сбыта. Одним из последних событий, связанных с «Невой металл посудой», стала подготовка нового ГОСТа на алюминиевую посуду. Это фактически первый стандарт, целиком и полностью разработанный в России и не имеющий в качестве своего первоисточника какой-либо из документов советского периода. Новый ГОСТ вступит в силу с 2018 года.

CAStA - одна из самых молодых российских марок посуды, выведенная на рынок в ноябре 2011 года. Компания-производитель «МеталлИмпорт», возникла тоже не так давно, всего 13 лет назад, и изначально специализировалась на переработке цветных металлов. С момента появления под маркой CAStA начали производить литую алюминиевую посуду с антипригарными покрытиями немецкой компании Weilburger Coatings GmbH.

Под торговой маркой Jarko выпускается посуда из штампованного алюминия с антипригарным покрытием толщиной от 1,8 до 2,7 мм и стеклянные крышки с ободком из нержавеющей стали. Также компания-производитель, ООО «Гвура», выпускает и алюминиевую посуду из матового и полированного алюминия. Срок существования марки Jarko совсем небольшой - на полках магазинов эта продукция появилась в 2010 году. Сегмент - эконом.

Свое нынешнее название Кукморский завод Металлопосуды получил в 1967 году, а выпуск посуды на предприятии ведется с 1950 года. Основная специализация - выпуск литой алюминиевой посуды с различного вида покрытиями - классическим антипригарным (основным поставщиком покрытий является немецкая компания «Weilburger Coatings»), керамическим, декоративным, так и посуды без покрытия. Запуск заводом торговой марки Kukmara стал попыткой вывести процесс производства и продвижения посуды на новый, более современный уровень. Большой плюс Kukmara - широкий ассортимент посуды, включающий помимо сковород всевозможных форм и размеров еще и казаны, котлы, противни, хлебные формы и товары для туризма. Ценовая категория - эконом, средняя.

Базирующаяся в г. Пушкин под Санкт-Петербургом компания «Ландскрона» c 2002 года выпускает посуду из алюминия с антипригарным покрытием. Первоначально ассортимент состоял только из штампованной посуды, с 2005 года в ассортименте «Ландскроны» появилась и литая посуда. В этом же году появилась и новая торговая марка - Vari. Основным поставщиком покрытий для сковород является компания Whitford. Ценовой сегмент - эконом, средний.

История завода «Алита» началась еще в советскую эпоху, когда на Волгоградском алюминиевом заводе работал цех товаров народного потребления. На его базе и было организовано в 1999 году ООО «Алита», занявшееся производством литой алюминиевой посуды. В 2005 году компания окончательно ушла в «свободное плавание», переехав на новые, уже собственные, производственные мощности. Под маркой «Алита» выпускается посуда с антипригарным покрытием российской марки «Ладофлон» и посуда без покрытия. По соотношению цены и качества продукция «Алита» - одно из лучших на рынке предложений в среднем сегменте.

С точки зрения качества, посуда из нержавеющей стали «Гурман» является сегодня одним из лидеров на российском рынке. Предприятие изготовитель, ООО «ВСМПО-Посуда», аффилировано с корпорацией ВСМПО-АВИСМА, крупнейшим производителем титана в мире. Выпуск посуды из нержавеющей стали осуществляется с 1991 года, сегодня завод обладает хорошей технической базой и сетью собственных розничных магазинов. По используемым исходным материалам и качеству исполнения посуду «Гурман» можно отнести к сегменту «премиум», однако по стоимости она попадает скорее в среднюю ценовую категорию, конкурируя, прежде всего, с псевдоевропейскими брендами китайского производства.

Под торговой маркой «Калитва» производится посуда из штампованного алюминия, матовая и с антипригарным покрытием (поставщиками покрытий являются компании Whitford и DuPont). Производственные мощности находятся в Ростовской области, в г. Белая Калитва и ныне принадлежат американскому алюминиевому гиганту, корпорации Alcoa. Выпуск алюмининевой посуды на Белокалитвенском комбинате ведется с 1970 года, завод был первым в СССР, освоившим выпуск посуды с антипригарным покрытием. Ценовой сегмент - эконом и средний.

Компания «Сково» появилась на базе одного из старейших предприятий России - заводе «Демидовский» в г. Каменск-Уральске Свердловской области. Производство посуды из алюминия было начато в 1947 году, в 80-х завод одним из первых начал производить посуду с антипригарным покрытием Teflon. В конце 2006 года в г. Ступино Московской области был запущен новый завод «Сково», который на сегодня является самым современным предприятием на российском посудном рынке. Ассортимент продукции, выпускаемой компанией «Сково», довольно широк - от изделий эконом-класса до продукции, по своим характеристикам соответствующей классу «премиум». Завод является единственным в России, использующим технологию чеканки для производства корпусов сковород. Поставщики покрытий - компании Whitford и DuPont. Ценовой сегмент - эконом, средний, средний+.

История российского фарфора непроста. Еще караваны Петра Первого отправлялись в Европу, чтобы выведать секрет этого уникального материала. Европейцы утверждали, что тайна производства известна только алхимикам. В России открыл фарфор ученый- химик Дмитрий Виноградов в 1746 году. Первая созданная им чашка хранится в музее завода.

Сегодня рынок фарфора очень высококонкурентен. И основными поставщиками фарфора в Россию остаются китайские производители. Китай - родина фарфора. Рецепты производства долгое время были тайной, а сам фарфор называли белым золотом. Китай и сегодня является одним из основных производителей разного вида фарфора. И в Россию, по статистике, ввозится до 80% фарфора, произведенного в Китае. Китайский фарфор остается конкурентен по цене из-за доступности рабочей силы и сырья. Конкурировать в ценовом диапазоне с китайской продукцией сложно.

Российские производители выбрали другую стратегию - развивать направление производства высокохудожественного авторского фарфора и работают не в низком ценовом сегменте, а в среднем и премиальном. И не прогадали. Не зря же русский художественный фарфор ставят в один ряд с такими явлениями, как русская литература, музыка, живопись, которые давно уже стали неотъемлемой частью мировой культуры.

Пока на экспорт идет около 10% производства российского фарфора. Он поставляется в Казахстан, Латвию, Литву и Эстонию. Но производители видят возможность расширить экспорт и в страны Юго-Восточной Азии. У российских производителей хороший потенциал для развития как на российском, так и на европейских рынках, но для развития рынка необходимы инвестиции. К сожалению, нельзя сказать, что данная отрасль сегодня привлекательна для инвесторов, потому что этот сегмент не очень прибылен. Технологические и производственные фонды требуют модернизации, у производителей практически нет никаких налоговых льгот и субсидий. Возможно, поэтому к отрасли нет сильного интереса. Такая проблема характерна не только для производителей фарфора, но и для производителей стекла и для многих отраслей легкой промышленности.

Эксперты считают, что из-за сложившейся сегодня тенденции к импортозамещению, больше потребителей и инвесторов обратят внимание на отечественных производителей «белого золота». Отрасли не нужны не только субсидии или дотации, но нужны и заказы. Именно благодаря им рынок будет расти и развиваться. Вся уникальность русского фарфора в том, что один и тот же сервиз может стоять на столе у английской королевы или президента и у простой домохозяйки.

В 2011 году на территорию РФ официально было завезено 52,8 тыс. тонн фарфоровой посуды стоимостью около 478,7 млн. долларов (здесь и далее - в розничных ценах), в 2012 году - 55,3 тыс. тонн стоимостью 490,7 млн. долларов, а в 2013 объем упал до 39,2 тыс. тонн стоимостью 376,7 млн. долларов. Если говорить об экспорте российского фарфора, то он довольно незначителен. В 2011 году Россия экспортировала 311,8 тонн фарфора стоимостью 1, 7 млн. долларов (здесь и далее - статистическая стоимость), в 2012 году - 273,7 тонн стоимостью 1,6 млн. долларов, а в 2013 году - 218,3 тонн стоимостью 1,7 млн. долларов. Относительно благополучная динамика экспорта в стоимостном выражении объясняется успехами Императорского фарфорового завода, который сегодня является единственным более-менее конкурентоспособным производителем. Продукция Императорского фарфорового завода отгружается как в страны СНГ, так и в страны Европы.

С точки зрения географии экспорта Россию прежде всего интересует Украина. На долю этой страны в 2013 году пришлось 3% посуды из фарфора в натуральном выражении, и 14% - в стоимостном. Весь объем экспорта в Украину - это продукция упомянутого выше Императорского фарфорового завода.

2.3 Анализ рынка конкурентов и потребителей Компании

Конкуренция в российском бизнесе очевидна и в современное время она стала реальным критерием рыночных отношений. Несомненно, что каждый субъект рынка стремится выжить в конкурентной среде и активно развиваться, и это не осуществимо без эффективных, т.е., конкурентоспособных управленческих решений. На сегодняшний день нет общепринятого определения понятия конкуренции, однако именно она является двигателем прогресса, механизмом саморегуляции на рынке.

Изучение конкурентной среды магазинов реализующих посуду и предметы домашнего обихода.

В настоящее время на российском рынке работает большое количество магазинов, интернет-магазинов, занимающихся реализацией данной категорией товаров.

Для сравнения, рассмотрим эти организации по следующим параметрам: