Анализ сбыта и продвижения продукции компании ООО "Fissman"

- местоположение (принимается во внимание тот факт, что наибольшим интересом покупателей пользуются магазины с шаговой доступностью);

- ценовая категория (учитывая, что наибольшим спросом будет пользоваться продукция, соотношение цены и качества которой наиболее приемлемы для среднестатистического гражданина);

- наличие бонусных программ (начисление бонусов на карту покупателя)

- реализация товаров в рассрочку.

Основными конкурентами ООО «Fissman» можно выделить следующие:

- магазин «Посуда-центр» имеется интернет магазин (доставка бесплатная), ориентирована на покупателей с достатком вышесреднего, основным фактором, привлекающим клиентов, является - наличие бонусных программ и скидок при достойном качестве реализуемой продукции.

- магазин «Посуда.ru» имеет конкурентное преимущество в силу своего расположения - представительства магазинов в торговых центрах, развита инфраструктура, наличие интернет магазина. Цены немного выше, чем у в магазине «Посуда центр».

Все вышеперечисленные магазины действуют приблизительно в одном ценовом сегменте с ранжированием цен и могут быть названы основными конкурентами исследуемой компании.

SWOT- ANALYSIS (STRENGTHS, WEAKNESSES, OPPORTUNITIES, THREATS - ANALYSIS) - метод маркетингового анализа в виде процедур сбора данных и установления соответствия между внутренними сильными и слабыми свойствами организации, благоприятными и неблагоприятными факторами внешней среды.

Таким образом, SWOT анализ представляет собой анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, используется для компании, бизнес-единицы, человека и т.д.

Принимая во внимание данные SWOT-анализа можно сделать вывод, что увеличение финансирования маркетинговых программ позволит совершенствовать управление магазином в таких направлениях как:

- Анализ потенциальных клиентов;

- Анализ конкуренции;

- Увеличение номенклатурной линейки товаров;

- Анализ продвижения услуг;

- Ценообразование;

- Прогнозирование;

- Позиционирование.

С этих позиций попробуем проанализировать сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы рассматриваемого нами предприятия (таблица 2.8).

Таблица 2.1

SWOT-анализ магазина «Fissman»

Сильные стороны	Слабые стороны
Месторасположение магазина, Наличие интернет-магазина Динамично развивается на рынке предоставления товаров Известность на рынке Руководство компании обладает высоким профессионализмом в сфере реализации товаров Качественное обслуживание Современный дизайн магазина Доступные цены Наличие бонусных программ	Текучесть кадров (отсутствие фиксированного оклада зарплата зависит от реализации, слабые профессиональные перспективы, отсутствие мотивации менеджеров) Не проводится маркетинговый анализ деятельности предприятия Отсутствие рекламных и PR-акций Отсутствие квалифицированного персонала с опытом работы
Возможности	Угрозы
Рост доходов на душу населения. Обслуживание дополнительных групп потребителей, выход на новый рынок, расширение линий товаров и услуг.	Вхождение на рынок еще нескольких серьезных конкурентов. Увеличение ожиданий сотрудников относительно заработной платы. Рост продаж аналогичных товаров конкурентов. Снижение темпов роста спроса на рынке товаров и услуг. Неблагоприятные изменения в темпах роста курса валют.

Одним из основных стратегических решений, принимаемых Топ менеджерами, должно стать определение рынка, на котором оно хочет вести конкурентную борьбу. Этот выбор своего базового рынка подразумевает разбивку рынка на части, состоящие из потребителей со схожими потребностями и поведенческими или мотивационными характеристиками и создающие для предприятия благоприятные маркетинговые возможности.

2.4 Анализ сбытовой деятельности и продвижения продукции в Торговой компании ООО «Fissman»

Важнейшей задачей любой компании является получение прибыли. Для решения же данной задачи необходимо налаженная работа в части сбыта продукции, продвижения ее на рынке аналогичных товаров.

Исходя из данных финансовой отчетности Компании, проведем анализ основных технико-экономических показателей Компании, охватывающих основные направления деятельности Компании ООО «Fissman» за 2013- 2015 г.г.



Таблица 2.2

Анализ основных результатов деятельности Компании

Основные экономиче- ские показатели (тыс. руб.)	Фактические данные, тыс. руб.	Отклонение 2014/2013г.	Отклонение 2015/2014г.
	2013	2014	2015	Абсолю-тное, тыс. руб.	Отно-сительное, %	Абсо- лютное, тыс.руб.	Отно-сительное,%
Выручка от продаж	174 008	291 769	401 984	117 761	168	110 215	138
Себестоимость продаж	115 579	184 599	243 816	69 020	160	59 217	132
Валовая прибыль	58 429	107 170	158 168	48 741	183	50 998	148
Коммерческие расходы	6 750	10 554	11 184	3 804	156	630	106
Управленческие расходы	14 291	16 072	21 196	1 781	112	5 124	132
Прибыль от продаж	37 388	80 544	125 788	43 166	215	45 244	156
Прочие доходы	5 119	2 633	12 823	- 2 486	51	10 190	487
Прочие расходы	14 025	23 001	40 030	8 976	164	17 029	174
Прибыль до налогообложения	28 482	60 176	98 581	31 694	211	38 405	164
Чистая прибыль	22 167	47 903	78 568	25 736	216	30 665	164

Из представленных данных видно, что ТК имеет положительные результаты своей деятельности, ежегодный рост показателей выручки.

В 2015 году выручка от продаж выросла на 110 215 тыс. руб. по сравнению с 2014 годом, или на 138%. Прибыль до налогообложения составила 98 581 тыс. руб., что на 38 405 тыс. руб. выше по сравнению с 2014 годом, или на 164%. Рост чистой прибыли составил 30 665 тыс. руб. или 164%.

Все показатели роста выручки и прибыли говорят о том, что ТК имеет большой потенциал для дальнейшего стабильного развития.

Рост себестоимости за анализируемый период ниже роста выручки, что говорит о грамотном менеджменте Компании.

Прибыль характеризует результативность деятельности Компании в абсолютном выражении, иными словами, она определяет эффект работы как разницу между полученными доходами и затраченными для этого средствами.

Для того чтобы оценить эффективность деятельности, нужно сопоставить полученный эффект (прибыль) с затратами, которые были использованы для получения этой прибыли. Таким результативным обобщающим показателем является показатель рентабельности. Чаще всего употребляется показатель затратной рентабельности (Рз). Она определяется как отношение полученной от реализации услуг прибыли (Преал) к эксплуатационным расходам. Рентабельность выражается в процентах.

Показатели, характеризующие рентабельность представлены в таблице.

Таблица 2.3

Показатели, характеризующие рентабельность

Наименование показателя (тыс. руб.)	Период
	2013	2014	2015
Выручка от продаж	174 008	291 769	401 984
Прибыль до налогообложения	28 482	60 176	98 581
Чистая прибыль (доход от продаж - общая сумма расходов)	22 167	47 903	78 568
Себестоимость продаж	115 579	184 599	243 816
Рентабельность, %:
- по прибыли от продаж	151	158	165
- по прибыли до налогообложения	25	33	40
- по чистой прибыли	19	26	32

Рентабельность характеризует эффективность предпринимательской деятельности: сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж. Широкое применение этот показатель получил в рыночной экономике. Рассчитывается как в целом по Компании, так и по отдельным ее магазинам. Рентабельность по прибыли от продаж в 2015 году составила 165 %, что на 7 % выше показателя за 2014 год и на 14 % выше показателя за 2013 год; рентабельность по чистой прибыли так же имеет динамику роста за рассматриваемый период, что говорит о том, что ТК динамично развивается.

Оборотные средства включают в себя оборотные производственные фонды и фонды обращения. К оборотным производственным фондам относятся: запасы продукции, малоценные и быстроизнашивающиеся предметы, дебиторская задолженность.

Эффективность использования оборотных средств характеризуется показателями оборачиваемости: длительностью одного оборота, коэффициентом оборачиваемости и коэффициентом загрузки ОС.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств характеризует объем доходов от основной деятельности за конкретный период времени, полученный в расчете на один рубль средней стоимости оборотных средств Компании. Он определяется по формуле

К_об = Дод/ОС, (5)

где Д_од - доходы от основной деятельности, тыс. руб.

ОС - средняя стоимость оборотных средств, тыс. руб.

Рассчитаем коэффициент оборачиваемости оборотных средств за 2015 год:

К_об = 401 984/ 133 158 = 3,0 оборота

Длительность одного оборота (К_д) - показатель который характеризует количество дней, в течение которых совершался цикл, то есть один оборот. Он определяется как отношение средней стоимости ОС к доходам от основной деятельности Дод.

К_д = (ОС*Чд)/Дод, (6)

где ОС - среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб.;

Ч_д - число дней в периоде (360 дней);

Д_од - доходы от основной деятельности, тыс.руб.

К_д = (133 158 * 360)/ 401 984 = 119,3 дней

Таким образом, в течение одного года трижды окупается средняя стоимость оборонных активов.

Все данные о коэффициентах, характеризующих эффективность использования оборотных средств Компании за период 2013-2015 годы, представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Показатели эффективности использования оборотных средств

Показатели (тыс. руб.)	Период		Темп изменения (2015/2013), %
	2013	2014	2015
Выручка от продаж	174 008	291 769	401 984	231
Среднегодовая стоимость оборотных средств	68 112	136 751	133 158	195
Длительность одного оборота, дней	140,9	168,5	119,3	85
Коэффициент оборачиваемости, оборот	2,6	2,1	3,0	115

Как следует из данных таблицы, за 2015 год показатель длительности одного оборота (или продолжительность оборота текущих активов) снизился на 15 % по сравнению с 2013 годом, в абсолютном значении длительность одного оборота снизилась на 21,6 день. Это привело к изменению коэффициентов оборачиваемости (темп роста составил 115 %).

Снижение оборачиваемости оборотных средств говорит о высокой эффективности использования оборотных средств, о снижении запасов материальных ценностей.

Следующий шаг экономического анализа - трудовые ресурсы. Трудовые ресурсы являются очень важной составной частью всей совокупности производственных ресурсов.

Показатель производительности труда определяется путем деления доходов от основной деятельности (Д_од) за определенный промежуток времени (например, за год) на среднегодовую численность работников основной деятельности за тот же период (Ч).

Для того чтобы судить, насколько эффективно используются основные средства, существует ряд показателей, среди которых важнейшими являются фондоемкость и фондоотдача.

Таблица 2.5

Показатели производительности труда

Наименование показателей	Год	Изменение, %
	2013	2014	2015	2014/ 2013	2015/ 2014
Выручка от продаж (тыс.руб.)	174 008	291 769	401 984	168	138
Среднесписочная численность работников основной деятельности, ед.	212	239	274	113	115
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс.руб.	154 517	273 562	346 100	177	127
Производительность труда, тыс.руб. (выручка/числен.)	820,8	1 220,8	1 467,1	149	120
Фондоотдача (выручка/ОПФ)	1,1	1,1	1,2	100	109
Фондовооруженность, тыс.руб.(ОПФ/численность)	728,9	1 144,6	1 263,1	157	110
Фондоемкость, руб. (ОПФ/выручка)	0,89	0,94	0,86	106	91

Фондоотдача - это прямая величина, характеризующая уровень отдачи капитала. Показатель фондоотдачи определяется путем деления доходов от основной деятельности (Д_од) за год на среднегодовую стоимость основных производственных фондов (ОС). Показатель фондовооруженности определяется путем деления среднегодовой стоимости основных производственных фондов (ОС) на среднегодовую численность работников основной деятельности (Ч).

Фондоемкость или коэффициент закрепления основных средств - это величина обратная показателю фондоотдачи. Показатель фондоемкости определяется путем деления среднегодовой стоимости основных производственных фондов (ОС) на доходы от основной деятельности (Д_од) за год. Зная фондоемкость продукции, можно рассчитать потребность в основных средствах. Фондоемкость и фондоотдачу относят к обобщающим показателям.

Среднесписочная численность работников основной деятельности из года в год растет за счет расширения компании. Ежегодно растет показатель производительности труда и фондоотдачи. К основным факторам, которые влияют на изменение производительности труда относятся:

– изменение доходов Компании;

– изменение численности работников Компании;

– изменение фондоотдачи и фондовооруженности.

Рост производительности труда означает эффективное использование трудовых ресурсов.

Еще одним из основных экономических показателей работы Компании является показатель выручки и расходов на одного работника.



Таблица 2.6

Экономические показатели на одного работника

Показатели	Период		Темп изменения (2015/2013), %
	2013	2014	2015
Выручка от продаж (тыс.руб.)	174 008	291 769	401 984	231
Себестоимость продаж	115 579	184 599	243 816	211
Валовая прибыль	58 429	107 170	158 168	271
Среднесписочная численность работников основной деятельности, ед.	212	239	274	129
Выручка на одного работника, руб.	820,8	1 220,8	1 467,1	179
Расходы на одного работника, руб.	545,2	772,4	889,8	163
Прибыль на одного работника, руб.	275,6	448,4	577,3	209

Изменения доходов и расходов Компании за анализируемый период, а также динамика численности персонала, модернизация и открытие новых магазинов, отразились и на качественных показателях деятельности Компании.

Выручка на одного работника выросла в 2015 году на 646,3 руб. в сравнении с 2013 годом, прибыль на одного работника выросла на 301,7 руб., т.е практически в два раза. Темп роста затрат ниже темпа роста выручки и не на много выше прибыли на одного работника, что говорит о том, что руководству Компании необходимо пересмотреть политику управления персоналом в части оплаты труда и численности работников в сторону ее увеличения.

Рассмотрим соотношение дебиторской и кредиторской задолженности. Для анализа дебиторской и кредиторской задолженности, рассмотрим балансы Компании за последние три года, приложения к балансам, регистр учета дебиторской задолженности, акты инвентаризации дебиторской и кредиторской задолженности и другие внутренние документы общества. Следует сразу же отметить, что в балансе Компании сумма дебиторской задолженности отражается за минусом созданного резерва по сомнительным долгам. Сомнительным долгом считается дебиторская задолженность, не погашенная в срок, который установлен договором, и не обеспеченная гарантиями (залогом, поручительством или банковской гарантией).

Таблица 2.7

Анализ дебиторской и кредиторской задолженности

Показатели	Период (тыс. руб.)	Изменения (%)
	2013	2014	2015	2014/2013	2015/2014
Дебиторская задолженность, всего:	41 547	80 866	64 170	195	79
Кредиторская задолженность, всего:	23 623	47 478	60 055	201	126
Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности	1,76	1,70	1,1	97	65

Положительная тенденция наметилась в 2015 году по снижению дебиторской задолженности, которая составила в сумме 64 170 тыс. руб., что на 16 696 тыс. руб. меньше, чем в 2014 году, т.е. на 21%. Значительное превышение дебиторской задолженности над кредиторской в 2013-2014 годах, негативно сказывалось на способности Компании погашать свою кредиторскую задолженность перед поставщиками, отвлечение средств из хозяйственного оборота и привлечения кредитов для обеспечения текущей производственно-хозяйственной деятельности. Рекомендуемый коэффициент соотношения не более 1 практически достигнут в 2015 году.

Для анализа дебиторской задолженности ТК ООО «Fissman» использует показатель оборачиваемости дебиторской задолженности. Оборачиваемость дебиторской и кредиторской задолженности рассчитывается по формуле:



ОДЗ (ОКЗ) =(((ДЗ_н (КЗ_н)+ ДЗ_к (КЗ_к))/2)/1,18) / (Выручка за период/кол-во дней периода).

ОДЗ = (((80 866+64 170)/2)/1,18)/(401 984/ 365) = 55,8 дней

ОКЗ = (((47 478 + 60 055)/2)/ 401 984/ 365) = 41,4 день

Таблица 2.8

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности за 2015 год

Показатели	Дебиторская задолженность	Кредиторская задолженность	Изменения (+/-)
Темп роста, %	79	126	+ 47
Оборачиваемость, дни	55,8	41,4	-14,4

Несмотря на снижение дебиторской задолженности в 2015 году, скорость обращения ее остается еще заметнее выше скорости обращения кредиторской задолженности. Положительным фактором считается, когда оборачиваемость кредиторской задолженности незначительно ниже оборачиваемости дебиторской задолженности, т.е. соотношение составляет чуть более 1. Из нашей таблицы видно, что соотношение оборачиваемостей намного превышает допустимый уровень. Задача финансовой и юридической служб Компании довести данное соотношение к усредненному сроку, который должны соблюдать дебиторы Компании.

В целом, итоги развития ООО «Fissman» по приоритетным направлениям его деятельности в 2015 году руководством и учредителями Компании оцениваются как успешные.



3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбыта и продвижению продукции Компании ООО «Fissman»

3.1 Описание мероприятий по совершенствованию организации сбыта и продвижения товаров

При проведении активной политики стимулирования сбыта услуг необходимо основное внимание уделять участию в специализированных выставках - ярмарках. Но и не оставлять также без внимания специализированную печатную продукция журналы, газеты, web-сайты и проведение спонсорских акций.

Спонсорство - представление предприятием (спонсором) денежных средств, материальных объектов, оказание услуг определенным личностям, группам лиц, организациям (получателям) в обмен на право использования в своей коммуникативной политике действий получателей на основе оформленной договоренности.

Виды спонсорства:

спортивное;

в области искусства;

социальное;

экологическое.

Воздействие осуществляется в 2 этапа: информационное воздействие получателя; формирование имиджа спонсора за счет установления ассоциации получатель-спонсор.

Этапы менеджмента спонсорства:

1) Определение цели. В основном преследуются психографические цели:

повышение уровня известности;

исправление или улучшение имиджа.

2) Проверка возможности использования спонсорства (надо использовать или нет).

3) Определение, в какой области, каких масштабах и формах осуществлять

спонсорство:

общие свойства, чем должен обладать получатель;

фактическая и возможная степень известности получателя;

имидж получателя и целевые аудитории;

его готовность к долгосрочному сотрудничеству;

предыдущий опыт спонсора;

коммуникативные права спонсора;

затраты на спонсорство;

использование коммуникативных прав;

разнообразные риски.

4) Заключение договора спонсорства: все предыдущее + способ популяризации спонсора (4 вида):

маркировка предметов оборудования;

присутствие во время проведения мероприятий;

использование предваряющих объявлений (официальный спонсор матча);

объявление получателя после спонсора + временные и содержательные рамки использования известности получателя.

5) Реализация мероприятий.

6) Контроль эффективности.

ООО «Fissman» необходимо при проведении политики стимулирования сбыта использовать систему скидок в зависимости от объёма продаж.

Практика рынка предоставляемых услуг показывает, что традиционно скидки для средне оптовых покупателей устанавливают в размере 2-5%; для крупных оптовых покупателей 5-7% от цены сделки.

Учитывая среднестатистические цены на предлагаемую продукцию, достаточным будет принятие в качестве стимулирующих методов увеличение уровня скидок:

- для средне оптовых покупателей предприятия 10%

- для крупно оптовых покупателей не более 15%.

Особенность целевого рынка ООО «Fissman», заключается в том, что реализуемая продукция ориентирована на потребителя ведущего здоровый образ жизни. В этой связи вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, реклама будет распространяться/размещена в спортивных центрах, клубах, магазинах диетических товаров. На рекламных проспектах и баннерах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Необходимо использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта.

Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить ближе и быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте товаров, ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама будет использоваться на начальном этапе для представления продукта.

Другой тип рекламы будет нацелен на сравнение продукции, цен, акций ООО «Fissmen» и других поставщиков. Целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогой, но качественный и долговечный товар, чем менее дорогое, но не качественное. Объясняться будет то, что в итоге потребители будут в выигрыше, т.к. качественный товар стоит дешевле в расчете на срок службы.

Также компании необходимо принимать участие в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и продолжают использовать уже проверенный источник. Посещение же выставки, где будут демонстрироваться различные образцы, а также проводиться их испытания, может изменить мнение о предлагаемом товаре. На выставках есть возможность рассказать о товаре более подробно, а также лично заинтересовать потребителя.

В области HR-менеджмента, необходимо провести дистанционное обучение сотрудников в сфере продаж и обслуживания клиентов, с последующей аттестацией. Также, продолжая тему финансовых поощрений, можно внедрить дополнительную разовую премию трем лучшим сотрудникам по итогам аттестации, набравшим большее количество баллов. Можно предложить поощрение в виде бонуса за победу (причем этот бонус должен быть существенным - не менее 50% от среднемесячной заработной платы сотрудника для сотрудника, занявшего первое место, 30% от заработной платы для второго победителя, и 15 процентов для третьего) Причем материальные стимулы желательно сочетать с нематериальным - быть в тройке лидеров само по себе является стимулом для дальнейшей эффективной работы, можно усилить этот эффект сообщив об успехах этих сотрудников другим работникам (стенд, доска почета или газета), для того чтобы мотивировать и других сотрудников работать эффективнее, развивать свои профессиональные качества.

3.2 Расчет затрат на мероприятия и оценка эффективности

Оценку экономической эффективности предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта и продвижению товаров, направленных на повышение уровня доходов, в стоимостном выражении, возможно провести только экспертным путем.

Годовой экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий определим по следующей формуле:

Эг=Пд-З

где Пд - дополнительная прибыль за год, тыс. руб.; З- затраты на реализацию мероприятий, тыс. руб.

1 мероприятие

Согласно экспертных оценок специалистов, проводящих исследования в области маркетинга, увеличение доходности при участии в специализированных выставках и ярмарках составляет не менее чем 5%:

401 984 * 5%= 20 099 тыс. руб.

Единовременные затраты составят не более 10% от годовых доходов предприятия:

401984*10%= 40 198 тыс. руб.

1 мероприятие Изготовление печатной продукции

Предположим, что затраты составят 20% от годовых доходов предприятия:

401984*20%= 80 396 тыс. руб.

Увеличение доходности предположительно возрастет на 30 %, что в денежном выражении это составит:

401984*30%=120 595 тыс. руб.

2 мероприятие Использование системы скидок

Согласно маркетинговым исследованиям, эффективное использование системы скидок позволит увеличить спрос на товары не менее чем на 10 %, следовательно, произойдет увеличение доходности предприятия:

401984*10%=40 198 тыс. руб.

3 мероприятие мотивация и обучение персонала

По оценкам HR - специалистов и в соответствии с маркетинговыми исследованиями при обучении и стимулировании персонала производительность труда повышается на 7,5%.

Рассчитаем, как повлияет рост производительности труда при неизменной численности.

401984 * 7,5%=30 148 тыс. руб.

Затраты на подготовку рекламного и методического материала для проведения семинарских занятий составят 0,5 % в денежном выражении это составит - 2009 тыс. руб.

Экономический эффект предложенных мероприятий составит (согласно формулы 1):

Эг= 211040-122603

Эг=88 437 тыс. руб.

Таким образом, предложенные мероприятия по стимулированию сбыта и продвижению товаров способствуют увеличению прибыли.

Сведем полученные данные в итоговую таблицу 3.1.

Таблица 3.1

Доходы и расходы по предложенным мероприятиям

Мероприятие	Доходы (тыс. руб.)	Расходы (тыс. руб.)
Участие в выставках-ярмарках	20 099	40 198
Изготовление печатной продукции	120 595	80 396
Использование системы скидок в зависимости от объёма продаж	40 198
Проведение обучающих семинаров и аттестация сотрудников и мотивация сотрудников	30 148	2 009
ИТОГО	211 040	122 603

В заключение следует отметить, что внедрение в жизнь предлагаемых мероприятий и рекомендаций ООО «Fissman» позволит повысить уровень конкурентоспособности услуг по сравнению с конкурентами, что напрямую повлияет на результаты деятельности компании, также позволит упрочнить свои рыночные позиции, успешно развивать в нестабильной рыночной среде и получить совокупный социально-экономический эффект самому предприятию, партнерам по бизнесу и, безусловно, потребителям.



Заключение

Выпуск новых продуктов необходим для достижения успешного развития компании. Если этого не происходит, то по мере усиления конкуренции, изменения конъюнктуры рынка и технологий, внедрения нововведений других фирм ТК будет терять свои позиции. Но новые товары и услуги могут потерпеть неудачу - риск провала новинки также велик, как и вероятность ее успеха. Ключ к успеху новинки лежит в усилиях компании в целом, в тщательном планировании и методичности процесса разработки новых товаров.

Однако и после того, как новый товар или услуга окажется на рынке, они не могут быть предоставлены сам себе. Необходимо применять к правильные маркетинговые стратегии и реализовывать определенные тактические построения. Каждой компании необходимо правильно определить наиболее эффективные пути продвижения товара на тот или иной рынок, время, место реализации, цены, которые должны обеспечить сбыт при необходимом уровне прибыльности.

Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения, позволяет реклама. Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения.

Продвижение - это любая форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности. Сегодня компании сталкиваются со многими сложными проблемами и возросшей неопределенностью. Для успешного функционирования, а тем более - развития предприятиям стало необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во всех организациях, участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благосклонность и деньги покупателей, которые абсолютно свободны в выборе товаров и услуг, позволяя четко определить и оценить возможности для того, чтобы выбрать те из них, которые позволят создать товары с наивысшей потребительской ценностью. Продвижение товаров - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя.

Таким образом, для того чтобы добиться скоординированных действий в области улучшения сбыта и продвижения продукции организации, нужно решить ряд организационных и методических вопросов. Если в организации вопросами маркетинговых коммуникаций занимаются несколько сотрудников, работающих в различных подразделениях, то лучше их объединить и подчинить руководителю, полностью отвечающему за всю деятельность в области продвижения продуктов. Далее, должна быть выработана концепция использования в различных пропорциях методов продвижения разных продуктов, ориентированных на определенные целевые аудитории. Необходимо создать и постоянно развивать статистическую базу данных о продвижении, содержащую информацию о затратах на продвижение по разным направлениям с выделением степени влияния всех вышерассмотренных факторов, а также о результатах применения этих методов. После завершения коммуникационной программы оценивается ее эффективность, т.е. определяется соотношение между степенью ее воздействия на целевую аудиторию и затратами.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий.

Для улучшения сбыта и продвижения продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.



Список использованных источников

1. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебное пособие/ Г.Л. Багиева. М.: Экономика, 2001. 718 с.

2. Беквит Г. Продавая незримое: руководство по современному маркетингу услуг: учебное пособие / Г. Беквит. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. 272 с.

3. Березин И.А. Маркетинговый анализ: учебное пособие/ И.А. Березина. М.: Интел-Синтез, 2004. 351 с.

4. Видяпин В.В. Маркетинг: учебное пособие/В.В. Видяпина. СПб.: Питер, 2004. 1136 с.

5. Демченко Е.В. Маркетинг услуг: учебное пособие/ Е.В.Демченко. М.: БГЭУ, 2002. 162 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг: Как создать, завоевать и удержать рынок: учебное пособие /И.В. Алешина. М.: Альпина Паблишер, 2003 г. 295 с.

7. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Филип Котлер; пер. с англ. 7-е изд. М.: Альпина Паблишер, 2015. 211 с.

8. Маркетинг: учебник (для бакалавров) / Под ред. И.В. Липсица. М.: ГЭОТАР-Медиа, 2012. 576 с.

9. Маркова В.Д. Маркетинг услуг: учебное пособие/ В.Д. Марковой. М.: Финансы и статистика, 2006.489 с.

10. Симонян Т.В. Маркетинг для магистров: учеб. пособие / Т.В. Симонян; под ред. Б.Ч. Месхи. Ростов н/Д: Феникс, 2013. 317 с.

11. Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник / Б.А. Соловьев. М.: ИНФРА-М, 2009. 383 с.

12. Косолапова М.В., Свободин В.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. для студентов вузов, обучающихся по направлению подгот. «Экономика» и специальности «Бух. учет, анализ и аудит». М.: Дашков, 2011. 246 с.

13. Операционный менеджмент: для бакалавров: учеб. по направлению «Менеджмент» / С.Э. Пивоваров [и др.]. СПб. [и др.]: Питер, 2011. 540 с.

14. Финансы и кредит: учеб.для студентов вузов, обучающихся по экон. специальностям / Н.В. Байдукова [и др.] ; под ред. М.В. Романовского, Г.Н. Белоглазовой ; С.Петерб. гос. ун-т экономики и финансов. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Юрайт, 2011. 609 с.

Размещено на Allbest.ru