Развитие сбытовой деятельности на предприятии "Eurosun"

Понятие сбытовой политики, обзор структуры управления сбытом. Критерии выбора сбытового канала, функции и издержки, связанные с его выбором. Анализ организации управления сбытом на предприятии "Eurosun". Рекомендации по совершенствованию системы сбыта.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 04.09.2014
Размер файла 503,3 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

сбыт управление политика

Актуальность выбранной темы заключается в том, что работа всех организаций-производителей в современных экономических условиях строится на совершенно новых принципах, что наиболее очевидно проявляется в сфере сбыта готовой продукции.

Основной проблемой в исследуемой области является то, что при наличии жесткой конкуренции главная задача сбытовой политики предприятия - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Цель курсовой работы: на основе изучения теоретических аспектов сбытовой политики и изучении системы сбыта продукции «Eurosun» разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики на предприятии.

В соответствии с этим были определены следующие задачи:

- рассмотреть понятие сбытовой политики;

- изучить структуру управления сбытом;

- определить критерии выбора сбытового канала и его функции и издержки, связанные с выбором сбытового канала;

- дать краткую характеристику предприятия «Eurosun»;

- проанализировать организацию управления сбытом на предприятии «Eurosun»;

- разработать рекомендации по совершенствованию системы сбыта на предприятии.

Объектом исследования в данной работе является сбытовая деятельность предприятия.

Предметом исследования являются методы стимулирования сбытовой деятельности торгового предприятия.

В первом разделе рассматриваются теоретические основы системы стимулирования сбыта на предприятии. Во втором разделе - факторы, влияющие на стимулирование сбыта, приведена организационная характеристика. В третьем разделе приводится анализ основных показателей сбытовой деятельности и анализ организации службы управления сбытом на предприятии «Eurosun». В заключении сделаны выводы и внесены обоснованные предложения.

При написании данной работы была использована специальная литература Афанасьевой М.П., Бассовского Л.Е., Березина И., Бердниковой Т.Б., Котлера Ф., Лунева В.Л., Люкшинова А.Н.

1. Теоретические основы системы стимулирования сбыта предприятия

1.1 Понятие системы сбыта продукции на предприятии, ее сущность функции

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта[1].

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.)[19].

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям можно отнести следующее:

- определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов;

- определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения;

- выбор методов ведения сбыта;

- образование логистической маркетинговой системы.

К числу тактических сбытовых решений, принимаемых достаточно часто или регулярно в зависимости от изменения внешних и (или) внутренних условий, можно отнести следующее:

- адаптация каналов сбыта под текущие условия внешней среды и возможности организации;

- оптимизация (если рынок является рынком производителя) числа покупателей (клиентов);

- осуществление оперативной сбытовой деятельности.

Основными элементами сбытовой деятельности являются следующие:

- транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия[5].

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Таким образом, для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

1.2 Структура управления сбытом в торговле

Главные задачи в разработке сбытовой политики - выбор канала распределения товара и принятие решения о стратегии сбыта.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей; проводят переговоры; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала[6].

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямой продажи, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта - через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт). Канал распределения - это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю[14].

Так, канал нулевого уровня состоит из производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта, без посредников. Этот канал целесообразен при малой рыночной доле, а также используется и для товаров производственного назначения (поставка по предварительным заказам). Прямые продажи осуществляются через фирменные магазины, посылкой по почте, торговлей вразнос, другими методами прямой продажи. Однако в определенных ситуациях распределение товара без посредников нецелесообразно или невозможно. Торговые посредники необходимы, когда компания предлагает широкую номенклатуру товаров, при большом охвате рынка, сбыте товаров на новых рынках, например, при внедрении нового товара на новый рынок и старого товара на новый рынок[22].

Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) могут быть выбраны следующие каналы распределения: одноуровневый канал, состоящий из трех участников - производителя, розничного торговца, покупателя; двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя; трехуровневый канал - изготовитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец, покупатель[23].

С точки зрения потребителя, каналы обеспечивают выгоду формы, времени, места приобретения товара и передачи права владения им. Создание удобства формы означает превращение сырья именно в те конечные товары и услуги, которые имеют спрос у покупателей. Удобство времени и места покупки товара подразумевает, что товары делаются доступными в удобное для потребителей время и продаются в удобных местах. Выгода с точки зрения передачи права собственности заключается в том, что каналы опосредуют передачу прав на владение товаром от производителей к потребителям.

Торговля через коммерческих посредников имеет ряд преимуществ. Прежде всего, фирме-изготовителю выгоднее сосредоточить вложение средств в свой основной бизнес, а торговый посредник: располагает подготовленным торговым персоналом; способствует сокращению числа контактов изготовителя с потребителем; оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание; может выполнять рекламную функцию; закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки; предоставляет финансовую поддержку изготовителю, т.к. оплата товара происходит при поставке, а не продаже[13].

Но, несмотря на свои преимущества, сложность канала сбыта всегда влечет за собой увеличение конечной цены продукции, отпускаемой потребителю.

Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника.

Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с выбором стратегии сбыта. Существует три разновидности стратегий:

Интенсивное распределение;

Исключительное распределение;

Селективное распределение.

Выбор варианта стратегии зависит от особенностей товара, объема и целей сбыта, рыночной стратегии фирмы, позиционирования товара, практики конкурентов, желаемой степени контроля изготовителя за работой посредника и др.

Интенсивное распределение - это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей.

Исключительное распределение организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта[11].

Селективное распределение сопряжено с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.

Как правило, чем короче и исключительнее канал, тем больший контроль имеет над ним производитель. Однако очень часто управление каналом находится скорее в руках посредника, чем самого производителя[12].

Стимулирование сбыта - это кратковременные меры денежного или материального характера, поощряющие покупку товара.

Цель стимулирования сбыта - привлечь потребителя к товару; объяснить, почему это нужно сделать немедленно; удовлетворить запросы.

Можно выделить следующую классификацию целей стимулирования сбыта:

Стратегические: увеличить число потребителей; увеличить количество приобретаемого товара одним потребителем; увеличить оборот по сравнению с показателем прошлых лет.

Специфические: ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товаров, сбыт которых переживает застой.

Разовые: извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый Год и другие); воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (например, годовщина создания организации); поддержать рекламную кампанию.

Таким образом, в первой главе курсовой работы были рассмотрены теоретические аспекты, касающиеся сбытовой политики и организации сбытовой деятельности на предприятии.

Сбытовая политика - это система решений предприятия по организации сбыта его товаров. Сбытовая политика включает следующие решения: о типе канала сбыта; о широте представления товаров предприятия в продаже; о количестве и типах привлекаемых посредников; об уровне торгового обслуживания.

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия «Eurosun»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия «Eurosun»

Салон «Eurosun» - это уникальная, профессионально оборудованная фото-имиджевая лаборатория в г.Владивостоке.

Организационная структура управления компанией по состоянию на 2013 г приведена на рисунке 2.1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Источник: собственная разработка

Рисунок 2.1 - Организационная структура предприятия, 2014 г.

Во главе салона красоты «Eurosun» стоит директор. Он решает самостоятельно все вопросы деятельности салона красоты, организует всю работу предприятия и несет ответственность за его состояние и деятельность. Он заключает договора, в том числе по найму работников. Издает приказы и распоряжения, обязательные к исполнению всеми работниками салона. Он несет в пределах своих полномочий полную ответственность за деятельность предприятия, обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества предприятия.

Директор осуществляет организацию бухгалтерского учета предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. А также устанавливает для каждого материально ответственного лица лимит товарных остатков; руководит внедрением прогрессивных форм обслуживания; обеспечивает соблюдение работниками правил безопасности; санитарных требований. В обязанности директора входит и рассмотрение жалоб и предложений, принятие мер по устранению отмеченных недостатков; обеспечить повышение квалификации работников салона красоты. В подчинении директора находится администратор. Администратор является организатором всей работы внутри салона красоты. Основная задача администратора заключается в доброжелательном приеме гостей, причем, организовать это все нужно так, чтобы гости чувствовали себя комфортно, не нуждаясь ни в чем.

Администратор ответственен за организацию процесса обслуживания, руководит работой парикмахеров, мастера маникюра и педикюра.

В обязанности парикмахера входит: выполнение стрижки, бритье кожи головы, наложение компрессов и массажа лица; осуществление завивки и укладки волос химическим и электрическим способом; выполнение вечерних и свадебных причесок; окрашивание волос в различные цвета и оттенки, учитывая особенности кожи и структуру волос (через шапочку или фольгу); необходимость содержать в чистоте свое рабочее место, используемые инструменты.

В обязанности мастера маникюра и педикюра входит: маникюр (классический, французский, худ.маникюр), наращивание ногтей акрилом или гелем, реставрация ногтей, лечение и реставрация и дизайн ногтей, педикюр аппаратный, необходимость содержать в чистоте свое рабочее место, используемые инструменты.

В задачи визажиста входит создание или изменение внешнего облика человека (главным образом, лица) посредством использования косметических средств. Квалифицированному визажисту необходимо уметь грамотно сочетать различные средства для достижения поставленной клиентом целью.

Экономические показатели предприятия представлены в Таблице 2.1

Таблица 2.1 - Экономические показатели «Eurosun» за 2012 -2013 гг.

Показатели

2012

2013

Абсолютное отклонение

1

2

3

4

Выручка от реализации, тыс. руб.

143 443,00

209 312,00

65 869,00

Себестоимость продукции, тыс. руб.

44 537,00

119 133,00

74 596,00

Прибыль от продаж, тыс. руб.

90 179,00

98 906,00

8 727,00

Рентабельность продаж, %,

43,0

68,95

29,5

Источник: данные предприятия

В фирме за последние два года увеличилась сумма прибыли от продаж на 8 727 тыс. руб. это связано с увеличением выручки от реализации товаров. Рентабельность продаж увеличилась на 29,5 %. Себестоимость продукции увеличилась в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 74 596 тыс. рублей, что является значительным за этот период.

Условия работы компании в целом соответствует законодательству РФ и Трудовому Кодексу РФ. Социальные гарантии определяются в соответствии с Трудовым Кодексом РФ. На сотрудников фирмы возложены функциональные обязанности в соответствии с должностными инструкциями, которые определяют круг обязанностей каждого сотрудника и его ответственность.

В торговой фирме используются в основном две формы оплаты труда повременно - премиальная оплата труда и оплата труда на комиссионной основе. В первом случае вместе с заработной платой могут начисляться премии. Премии могут устанавливаться как в твердых суммах, так и процентах от оклада. При этом премия может выплачиваться как вместе с заработной платой, так и отдельно от нее. Во втором случае размер заработной платы устанавливается в процентах от выручки, которую получает организация в результате деятельности работника.

Салон красоты «Eurosun» с момента своего открытия оказывает своим клиентам следующие услуги:

· Парикмахерские услуги (биоламинирование волос, вечерние прически, колорирование волос, ламинирование волос, мелирование волос, наращивание волос, окрашивание волос, плетение, стрижка, тонирование волос, укладка феном, укладка на диффузор, укладка на бигуди, окраска в один тон, стрижка горячими ножницами, лечение и восстановление волос, наращивание страз).

· Маникюр (базовый маникюр, горячий маникюр, дизайн ногтей, европейский маникюр, классический маникюр, мужской маникюр, наращивание ногтей, свадебный маникюр, СПА-маникюр, французский маникюр, японский маникюр, гигиенический маникюр, детский маникюр).

· Солярий (вертикальный турбосолярий, коллагенарий)

· Услуги для мужчин в салонах красоты (стрижка площадка, модельная стрижка, стрижка, стрижка спортивная, окрашивание в один тон, сложное окрашивание, мелирование, массаж головы, окантовка, коррекция бровей, усов).

В целом, основные показатели деятельности предприятия «Eurosun» за 2012-2013 гг. представляют собой положительную картину деятельности фирмы. Но фирме необходимо наращивать объемы продаж и при этом снижать затраты, которые составляют значительную часть в себестоимости реализованных товаров.

2.2 Анализ деятельности предприятия «Eurosun»

Потребителями услуг салона «Eurosun» являются преимущественно женщины в возрасте от 18 до 60 лет с достатком средним и выше среднего. Сейчас увеличивается число клиентов-мужчин. Поставщиками расходных материалов салона являются производители дорогих и качественных косметических средств. Взаимодействие осуществляется на основе договоров о поставке материалов. Основными поставщиками являются: L'oreale Professional, O.P.I., Alfa SPA, New Era. Каждый поставщик обязательно дает гарантию на поставляемый им товар, несёт ответственность за него, поэтому центр всегда гарантированно обеспечен высококачественным товаром, что также даёт ему ряд преимуществ перед конкурентами.

Основные конкуренты «Eurosun» - салон красоты «Баунти», SPA-центр «Ista». Анализ конкурентов представлен в таблице 2.2

Таблица 2.2 - Анализ конкурентов «Eurosun»

Конкуренты

Сильные стороны

Слабые стороны

Салон красоты «Баунти»

1) выгодное месторасположение;

2) сформировавшаяся клиентская база.

1) неудачное оформление экстерьера;

2) не достаточно активно ведется рекламная и маркетинговая деятельность.

SPA-центр «Ista»

1) хорошее месторасположение, рядом с остановкой общественного транспорта, напротив супермаркета, что приводит к увеличению посещаемости салона

2) изысканности интерьера.

1) высокие цены на услуги;

2) услуги рассчитаны в основном только на женщин

Источник: собственная разработка

Таким образом, можно отметить, что «Eurosun» имеет сильных конкурентов во Владивостоке, что дает стимул для развития салона.

Сотрудники салона «Eurosun» постоянно разрабатывают и вводят новые услуги, например, гликолевый пилинг, Dermalife SPA-Jet и другие, это помогает сохранять высокую конкурентоспособность. Товары, предназначенные для розничной торговли, подлежат тщательному контролю качества, обладают необходимыми потребительскими свойствами и привлекательным дизайном.

Ценовая политика. Салон красоты «Eurosun» приоритет между элементами маркетинга отдает качеству товаров и услуг. Цена на услуги складывается из затрат на покупку расходных материалов, сложности и трудоемкости работы. В области ценообразования центр установил цены на услуги примерно равные ценам на аналогичные услуги у конкурентов.

В продвижении услуг «Eurosun» применяет высокоактивную политику: ведет рекламную деятельность, так как она является основным инструментом продвижения на рынке, применяет различные методы стимулирования сбыта.

Центр осуществляет рекламу следующим образом: реклама в специализированных газетах и журналах, наружная реклама, смс-рассылки.

Реклама «Eurosun» в глянцевых журналах. В журнале «Дорогое удовольствие» напечатана статья «Секреты красоты». В статье дается описание центра, рассказывается об основных услугах, о мастерах, работающих в центре, его адрес и телефон, также представлены фотографии интерьера. Также в журнале «VladHealth» напечатана статья «Сахарная глазурь». В статье рассказывается о новой SPA-процедуре салона, его адрес, телефон.

Реклама центра в интернете. «Eurosun» имеет свой сайт в интернете, оптимизированный под поисковые системы, - www.eurosun.su, который постоянно обновляется. На сайте изложена подробная информация о центре, размещены интересные статьи, фотографии интерьера.

Наружная реклама «Eurosun» размещается на баннерах. Один из рекламных щитов расположен на ул. Океанский проспект на оживленной трассе рядом с остановкой «Некрасовская».

«Eurosun» применяет смс-рассылку. Каждого клиента информируют о новых товарах или услугах, об акциях и скидках, спецпредложениях.

Салон красоты «Eurosun» использует следующие методы стимулирования продаж товара и услуг:

Пробники -- идеальный вариант бонуса или подарка клиенту. При посещении парикмахера, каждый клиент получал набор теней и румян от L'OREAL, подобранные к типу лица. Пробники предоставляются центру бесплатно при заказе косметических средств L'OREAL в качестве рекламы своей продукции.

Скидки. Использование этого приема для привлечения внимания подразумевает снижение цен на весь ассортимент или на один вид товара.

Праздничная. Салон «Eurosun» предлагает введение специальных тарифов с 12.02.2013 по 14.02.2013 на услуги для влюбленных пар при одновременном посещении салона - скидка 30 %. Этот прием привлек большое количество новых клиентов, так как клиентки салона привели своих мужей, парней.

Таким образом, за 2 дня проведения этой акции ежедневная выручка салона увеличилась на 40 % и составила 112000 руб. Кроме того это привлекло 15 новых клиентов.

Сезонная. В целях привлечения клиентов и увеличения продаж ввести с 24.10.2013г. с 9 до 13 часов скидка на маникюр+педикюр 20% +чашечка ароматного кофе латте.

Временная. «Eurosun» предлагает услуги солярия до 13.00 со скидкой 1 мин-15 руб., после 13.00- 1мин-17 руб. Целью данного мероприятия было равномерно распределить поток клиентов в течение дня, так как большая часть посетителей приходится на вторую половину дня. Применение этой акции привлекло новых клиентов, в большей степени студентов, занимающимся во вторую смену.

Следует отметить, что до введения скидки до 13.00 солярий посещало в среднем 3 человека, после введения скидки число посетителей увеличилось до 6-7.

Оптовые. «Eurosun» предлагает введение специальных тарифов на пакетное обслуживание: при приобретении услуг на 3000 руб. скидка 5 %, свыше 5000 руб.- 10 %.

В результате предоставления скидки количество клиентов, воспользовавшихся пакетным обслуживанием увеличилось на 60 % и составило 27 человек за первую неделю проведения.

Юбилейные. На день рождения «Eurosun» предоставлял 30% скидку на услуги парикмахера, визажиста и косметолога. В этот день центр посетили 200 человек, 20 воспользовались услугами парикмахера, 3 - визажиста, 14 - косметолога. Выручка в этот день составила 140000 руб., чистый доход от акции составил 27000 руб.

Анализ влияния стимулирующих мероприятий на объем реализации услуг в день представлен в таблице 2.2

Таблица 2.2 - Анализ стимулирующих мероприятий «Eurosun»

Стимулирующее мероприятие

Объем услуг до внедрения мероприятия

Объем услуг во время мероприятия

Объем услуг после мероприятия

Отклонение в объеме услуг до и после мероприятий

(+ ; -)

%

Скидка на посещение солярия до 13.00

15

21

21

6

140

Юбилейная скидка на услуги визажиста, парикмахера, косметолога

23

36

26

3

113

Пробники в подарок при посещении парикмахера

14

18

16

2

114

Источник: собственная разработка

В таблице 2.2 видно, что мероприятия способствуют увеличению объема реализации услуг, привлекают большое количество клиентов. После их окончания можно пронаблюдать спад объемов реализации, но он, так или иначе, остается больше, чем до внедрения стимулирующих мероприятий. Резкое повышение и такое же резкое снижение можно объяснить самой спецификой стимулирования сбыта - кратковременное активное воздействие.

Таким образом, салон красоты «Eurosun» применяет различные методы стимулирования сбыта своей продукции и услуг - скидки, пробники в подарок, оформление витрин. Основными задачами стимулирования являются - поощрение потребления товара и услуг; привлечение клиентов; удержание уже имеющихся клиентов.

3. Пути повышения сбытовой деятельности на предприятии «Eurosun»

3.1 Разработка системы стимулирования сбыта компании «Eurosun»

Для повышения качества обслуживания, уровня и престижа салона необходимо знать предпочтения и ожидания клиентов, удовлетворенность уровнем обслуживания и т.д. Необходимо наличие обратной связи с ними. Для этого можно применять самый простой и наиболее распространенный способ связи - это опросы и анкетирование клиентов.

Анкетирование - отзыв (оценка) качества услуг, оказываемых салоном.

Цель анкетирования - определить удовлетворенность клиентов качеством предоставляемых услуг и товаров салона красоты «Eurosun».

Исходя из цели, выделим следующие задачи:

· анализ возрастной, половой структуры потребителей, рода деятельности;

· выявление наиболее эффективного метода рекламы центра;

· выявление услуг, пользующихся наибольшим спросом;

· определить удовлетворенность клиентов уровнем обслуживания;

· выявить насколько активно клиенты участвуют в различных акциях, бонусных программах предлагаемых центром;

· узнать пожелания и предложения клиентов.

Проведение анкетирования необходимо для выявления сильных и слабых сторон в работе центра, в частности для определения эффективности и необходимости стимулирующих мероприятий, которые направлены на привлечение клиентов, и, как следствие, увеличение прибыли салона.

Анкета представлена в Приложении А.

В результате анкетирования было опрошено 50 человек, являющихся клиентами центра. Из них 80 %, 40 человек - женщины, 50 % в возрасте от 26 до 35 лет, виды деятельности респондентов представлены в диаграмме.

Рисунок 3.1 - Виды деятельности респондентов

В диаграмме видно, что 70 % - работающие. Респонденты выделили следующие факторы наиболее значимые при выборе салона: цена на услуги, наличие сертификата и лицензии, профессионализм мастера. Посещаемость центра респондентами представлена в следующей диаграмме.

Рисунок 3.1 - Посещаемость салона

Исходя из рисунка, мы видим, что 40 % посещают центр раз в неделю, 5% первый раз стали клиентами центра, 2 % - каждый день, 23 % - раз в месяц, 30 % - реже. Большая часть опрошенных узнали о центре из рекламы в журналах - 40 %, 20 % - от друзей. Таким образом, можно сделать вывод, что наличие различных стимулирующих мероприятий имеет значение для клиентов, в качестве поощрения они предпочитают получать пробники косметических средств, но наличие скидки, даже 5 % так же привлекает их внимание. Большая часть посетителей - 78 % участвовали когда-либо в стимулирующих мероприятиях.

Использование данной анкеты поможет лучше узнать потребности клиентов «Eurosun», недостатки в своей работе, а также эта анкета будет способствовать формированию благоприятного отношения к центру.

Так же можно выделить некоторые проблемы в маркетинговой деятельности салона «Eurosun»: не проведен анализ потребностей клиентов; недостаточно рекламных коммуникаций; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.

3.2 Совершенствование мероприятий по стимулированию сбытовой деятельности предприятия «Eurosun»

Для увеличения эффективности мероприятия по стимулированию сбыта предлагается провести мастер-класс по тибетскому массажу на специализированной выставке. Выставки служат для достижения самых разнообразных предпринимательских целей. Маркетинг при помощи выставки означает рационализацию, потому что выставки имеют мультифункциональное назначение. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами.

Непосредственное восприятие новой услуги или товара может быть на выставке проверено очень быстро. Реакции посетителей становятся ценнейшим материалом для изучения рынка.

Другим преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с постоянными клиентами. Избегая потери времени и больших расходов на поездки для встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами на выставочном стенде освежить контакт и интенсифицировать взаимоотношения.

Экономические затраты участия в выставке представлены в таблице 3.2

Таблица 3.2 - Экономические затраты на участие в выставке

Наименование

Стоимость, руб.

Регистрационный сбор

3 500

Необорудованная выставочная площадь (7 кв.м.)

17500

Стеновая панель 1,0*2,5 м

900

Дверь раздвижная

1200

Стол пластиковый

250

Стул пластиковый (3 шт.)

450

Стол-подиум 0,5*0,8*0,5 м

500

Буклетница

400

Электрообеспечение

500

Подставка-тумба (маленькая)

150

Необходимые аксессуары для массажа

300

Итого:

25650

Источник: собственная разработка

Исходя из данных таблицы 3.2 видно, что затраты на участие в выставке составят 25650 руб., в стоимость войдет все оборудование, необходимое для представления услуг, проведения мастер-класса и консультаций.

Выставочное место будет оборудовано кушеткой, передвижной тумбочкой, на которой расположатся все необходимые аксессуары (масса, камни, ракушки). Каждый желающий сможет задать вопрос массажисту, проконсультироваться о противопоказаниях и показаниях к массажу. Кроме того будут проводиться консультации парикмахера, косметолога и визажиста, администратор расскажет посетителям выставки о центре. Выставочное место будет оборудовано всей необходимой мебелью и аксессуарами.

Выставку в день в среднем посещает до 500 человек, за 3 дня -1500. Если только 10% из них заинтересуется салоном красоты «Eurosun» и станут его клиентами, это увеличит прибыль примерно на 37% в месяц.

Стоит отметить, что таким образом выставка может помочь прояснению будущего положения салона красоты на рынке. За счет участия в выставке может быть улучшено соотношение расходов и доходов, увеличится чисто клиентов и партнеров, узнать отношение потребителей к центру и его услугам.

Эффективной маркетинговой акцией по привлечению клиентов может так же стать спецпредложение «SPA & Party». Спецпредложение - набор сформированных производителем услуг или товаров.

«SPA & Party» - это отличная возможность совместить отдых в SPA, уход за собой и встречу с друзьями в приятной обстановке. Клиентам предлагается турецкая сауна (хамам) с роскошным чилл-аутом (в котором есть телевизор, музыкальный центр и т.д., то есть все, что необходимо для отдыха)- территория, где можно восстановить силы, улучшить тонус, расслабиться и подарить коже здоровье и ухоженный вид. Кроме того, туда можно заказать еду и напитки. Это уникальная возможность перенестись на несколько часов на собственную вечеринку и насладиться ощущением изысканного отдыха, не выезжая из города.

Программа «Spa & Party»:

- 3 часа в аква-зоне турецкая баня (хамам);

- 1 напиток на выбор (элитный чай, фреш, смузи, молочный коктейль);

- 1 сеанс (длительностью 4 минуты) в солярии;

- Скидка 5 % на дополнительные SPA процедуры(турецкий пилинг или индийский массаж);

Максимальное количество 6 человек.

Стоимость состоит из:

1. Турецкая баня (хамам)- 900-1200 руб. в час в зависимости от времени.

2. Солярий - 15-17 руб. в мин.

3. Напитки - в среднем 100 руб.

4. Пилинг / массаж - 1000 руб.

В таблице 3.2 представлена стоимость программы «Spa & Party».

Таблица 3.2 - Стоимость программы «Spa & Party» (на 6 гостей)

Услуга

Стоимость, руб.

Хамам

2700

Солярий

360

Напитки

600

Итого

3660

Источник: собственная разработка

Специальное предложение «SPA & Party» - эффективный способ стимулирования, так как он не предполагает крупных затрат. Привлекательность его заключается в том, что хамам выгодно посещать большими компаниями (6 человек) так как цена делится между всеми гостями, так же многих клиентов привлечет скидка 5% на SPA- процедуры, например, турецкий пилинг или массаж, которые пользуются большой популярностью у клиентов, посещающих хамам. Сеанс в солярии и напиток, хамам, скидка, все в комплексе привлечет клиентов.

Спецпредложение «Spa & Party», это уникальная услуга, не имеющая аналогов в городе Владивостокае, привлечет внимание потребителей и увеличит прибыль центра.

Таким образом, в результате написания третьей главы, были предложены рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта в салоне красоты «Eurosun»:

· анализ потребителей «Eurosun»;

· специальное предложение «SPA & Party»;

· участие в специализированной выставке в рамках мероприятий по стимулированию сбыта.

Заключение

В первой главе курсовой работы были рассмотрены теоретические и методологические основы стимулирования сбыта. Можно сделать следующие выводы:

Cтимулирование сбыта - это инструмент продвижения (маркетинговых коммуникаций), который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Во второй главе был проведен анализ процесса стимулирования сбыта товаров и услуг на предприятии «Eurosun».

Салон красоты «Eurosun» был открыт в 2008 году, сферой его деятельности является SPA, косметология, салон красоты, солярий, турецкая баня (хамам). Центр имеет соответствующую лицензию и сертификат. Средняя дневная выручка 40 000 руб.

В своей деятельности по стимулированию сбыта центр ставит следующие задачи - поощрение более интенсивного потребления товара и услуг; привлечение новых клиентов.

Также во второй главе были выделены следующие проблемы: в маркетинговой деятельности салона «Eurosun» не проведен анализ потребителей; недостаточно рекламы; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.

В третьей главе были предложены пути решения проблем, с помощью различных мероприятий, таких как анкетирование потребителей «Eurosun»; внедрение спецпредложения «SPA & Party»; мастер-класс по тибетсому массажу на специализированной выставке.

Список используемых источников

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. - М.: финстатинформ, 2012. - 104 с.

2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и Маркетинга, 2011. - 208с.

3. Академия рынка: маркетинг / А. Дайан, Ф. Букередь, Р. Ланкар и др.; Пер. с фр. - М.: Экономика, 2010. - 574с,

4. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ.; Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер,2010. - 400с.

5. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов / Пер. с англ. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 804с.

6. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2010. - 189 с.

7. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 6(32). - с. 47-54.

8. Баринов В.А. Стратегический менеджмент: учебник / В.А. Баринов, В.Л. Хар-ченко. - М: Инфра-М, 2009. - 237 с.

9. Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих / Пер. с англ. В.Н, Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012. - 192с.

10. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций.-М.: ИНФРА-М, 2011. -219с.

11. Березин И. Маркетинг и исследования рынка. - М.: Русская деловая литература, 2011. -416с.

12. Басовский Л.Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / Л.Е. Басовский. - М.: Инфра-М, 2009. - 222 с.

13. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 215 с.

14. Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. - М.: Вектор. 2011. -329 с.

15. Кэнуэлл Д. Стратегический менеджмент: пер. с англ. / Д. Кэнуэлл......М.: Баланс Бизнес Букс, 2009. - 429 с.

16. Карлофф, Б. Деловая стратегия / Пер. с англ. / Карлофф, Б.-- М.: Экономика, 2011.-360с.

17. Кинг У., Клипланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. Кинг, У., Клипланд Д. / -- М.: Прогресс, 2011.-339с.

18. Конно Т. Стратегия и структура японских предприятий / Конно, Т.Пер. с англ. -- М.: Прогресс, 2010.-478с.

19. Котлер Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф. Пер. с англ. -- М.: Прогресс, 2012. -340с.

20. Круглое М.И. Стратегическое управление компанией. / Круглое, М.И. -- М.: РДЛ, 2011.-364с.

21. Курицын А.И. Управление в Японии: Организация и методы. / Курицын А.И. -- М.: Наука, 2012.-338с.

22. Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой. / Лунев В.Л.-- М.: Финпресс, 2010.-330с.

23. Люкшинов А.Н. Стратегический менеджмент. / Люкшинов А.Н.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.-420с.

24. Маккей X., Карлоф Б. Как уцелеть среди акул. Деловая стратегия. / Маккей X., Карлоф Б.-- Уфа, Москва, 2012.-620с.

25. Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - Сентяб.-Октяб. - с.4.

Приложения

Приложение А

Анкета

Размещено на Allbest.ru


Подобные документы

  • Теоретические основы управления сбытом. Функции управления сбытом. Функция управления - специальная функция. Мировой опыт управления сбытом. Организация сбыта на предприятии. Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.

    дипломная работа [58,2 K], добавлен 05.05.2007

  • Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий. Анализ организации и управления сбытом на примере ОАО "Уфамолзавод". Организационное обоснование и информационное обеспечение. Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия.

    дипломная работа [228,4 K], добавлен 27.02.2009

  • Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.

    дипломная работа [4,6 M], добавлен 22.10.2012

  • Основные аспекты формирования сбытовой политики промышленной организации. Анализ управления сбытом на примере коммерческой фирмы "Золушка Плюс". Формирование базы данных покупателей (заказчиков). Совершенствование контроля при планировании продаж.

    курсовая работа [100,6 K], добавлен 09.11.2013

  • Содержание и значение сбытовой политики. Характеристика компании ООО "ДНС+Кемерово". Анализ распределительной логистики и сбытового маркетинга на предприятии. Оценка экономической эффективности системы сбыта и разработка рекомендаций по ее оптимизации.

    дипломная работа [958,7 K], добавлен 22.06.2014

  • Стимулирование сбыта как одна из функций управления сбытовой деятельностью предприятия. Анализ сбытовой деятельности на примере ООО "Счастливые времена". Недостатки управления сбытовой деятельностью, мероприятия, направленные на ее совершенствование.

    курсовая работа [105,8 K], добавлен 28.05.2015

  • Организационно-экономические и маркетинговые аспекты управления сбытом на предприятиях торговли парфюмерно-косметическими товарами. Анализ торгово-сбытовой деятельности производственно-коммерческой фирмы ООО ПКФ "Эксперимент", политика продвижения товара.

    дипломная работа [262,9 K], добавлен 05.01.2015

  • Функции управления сбытом продукции. Мероприятия по расширению рынка сбыта. Организация сбыта продукции на предприятии АО "Шымкентшина". Создание центра профобучения как элемент совершенствования системы управления маркетингом, улучшение качества рекламы.

    курсовая работа [116,2 K], добавлен 29.10.2011

  • Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии. Финансовый анализ деятельности предприятия. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы.

    дипломная работа [629,7 K], добавлен 13.03.2009

  • Значение и задачи сбытовой деятельности на предприятии. Виды сбыта: структура и типы каналов распределения. Анализ сбытовой деятельности ООО "Холидей-Мейкер". Мероприятия по совершенствованию управления поставками товара и их экономическая эффективность.

    дипломная работа [2,6 M], добавлен 10.07.2011

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.