Система управления сбытом товаров на потребительском рынке
Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 22.10.2012 |
| Размер файла | 4,6 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
- специализированная пресса - газеты «Монитор», «Товары и цены»;
- пресса массового спроса - газеты «Местное время», «Ва-банк»;
- организация прямых почтовых рассылок (директ-мэйл).
Менеджеры по сбыту отбирают и анализируют различные варианты рекламы. При этом в их должностные обязанности входит следующее:
- просмотр входящей почтовой информации по рекламе с целью предварительного отбора вариантов;
- анализ журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера,
- подготовка текста рекламных писем для массовых почтовых рассылок и списка предприятий, по которым будет вестись данная рассылка;
Окончательный выбор видов и способов рекламы осуществляет управляющий директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. (Например, он может доверить разработку рекламного модуля для справочника рекламному агентству, а одному из менеджеров поручить координировать и контролировать этот процесс).
Разработка и создание рекламных модулей, как правило, осуществляется непосредственно рекламными агентствами или сотрудниками СМИ, куда дается реклама.
Управляющий директор осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела сбыта. Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:
- разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
- разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
- выявление круга потенциальных клиентов в Перми и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту);
- определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;
К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:
- экономическое положение в стране и за ее пределами;
- изменения в законодательстве РФ;
- деятельность конкурентов.
Отдел сбыта получает необходимую информацию из следующих внутренних и внешних источников:
- бухгалтерские отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках);
- внутренняя статистика (счета, договора, личная статистика менеджеров);
- информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.);
- специализированные газеты, журналы;
- издаваемые законы и акты, указы Президента;
- отраслевая статистика.
Ежемесячно менеджеры ООО «Магистраль» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц, а также проданная за месяц менеджером продукция. На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе - главный источник информации коммерческого директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).
Система оплаты труда менеджеров ООО «Магистраль»- комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.
На предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда менеджеров. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих менеджеров. Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия. К тому же у руководящего состава предприятия существует тенденция «загружать» менеджеров работой, не имеющей никакого отношения к их должностным обязанностям. Все это значительно снижает результативность труда менеджеров.
2.4 Эффективность сбытовой деятельности предприятия
Проанализируем деятельность ООО «Магистраль» с экономической точки зрения за последние 2 года (табл. 9).
Таблица 9 Показатели эффективности сбытовой деятельности ООО «Магистраль»
|
Показатель |
2009 г. |
2010 г. |
Абс. откл., +, - |
Темп роста, % |
|
|
1. Заключено договоров поставки |
81 |
94 |
+13 |
116,05 |
|
|
2. % выполнения договорных обязательств по поставкам продукции |
94,6 |
98,8 |
+4,2 |
104,44 |
|
|
3. Объем реализации продукции, тыс. руб. |
89984,0 |
100500,2 |
+10518,0 |
111,7 |
|
|
4. Средняя стоимость одного контракта, тыс. руб. |
111,1 |
106,9 |
-4,2 |
96,2 |
|
|
5. Оборачиваемость запасов, раз. |
1,35 |
1,33 |
-0,02 |
98,5 |
|
|
6. Маржинальная прибыль, тыс. руб. |
9206,5 |
10855,6 |
+1649,1 |
117,9 |
|
|
7. Коэффициент маржинальной прибыли |
102,3 |
108,01 |
+5,71 |
105,6 |
Таким образом, в целом ситуация по сбыту за анализируемый период улучшилась. Увеличилось число заключенных договоров, процент выполнения договорных обязательств, объем реализации продукции, маржинальная прибыль. В то же время снизилась средняя стоимость одного контракта и оборачиваемость запасов. Итак, на основании проведенного анализа можно отметить следующие проблемы предприятия в организации сбытовой деятельности:
- низкие объемы сбыта беловой продукции;
- невысокая квалификация сотрудников отдела сбыта;
- отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;
- недостаточно эффективная реклама выпускаемой продукции;
- неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию.
3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УЛУЧШЕНИЮ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ООО «МАГИСТРАЛЬ»
3.1 Возможные методы оптимизации сбыта
Из проведенного во второй главе анализа сбытовой деятельности предприятия, следует, что предприятию следует наращивать усилия по сбыту выпускаемой продукции.
В первую очередь, необходимо повышать объемы сбыта продукции. Для этого рекомендуется сбывать продукцию напрямую в мебельные магазины.
При «активном» сбыте ООО «Магистраль» использует продажи исключительно по телефону. Продажа таким способом производимой продукции является неэффективной, так как по телефону очень трудно описать характеристики данного товара. Поэтому следует перестроить структуру отдела сбыта следующим образом:
1. Одного из менеджеров по сбыту назначить «телефонным продавцом», работающим с клиентами, обратившимися в офис. При этом он может также продавать по телефону продукцию клиентам из соседних областей, расширяя тем самым рынок сбыта предприятия.
2. Остальных двух менеджеров по сбыту назначить исключительно «активными» продавцами, закрепив за ними соответственно территории г. Перми и Пермского края.
Необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров. Для привлечения в состав предприятия квалифицированных специалистов необходимо платить менеджерам по системе «оклад плюс комиссионные от продаж». Оклад следует установить на уровне 8000 руб. (минимальная стабильная часть оклада менеджеров по сбыту на рынке труда г. Перми). Вместе с окладом для каждого менеджера, занимающегося «активным» сбытом, устанавливается план личных продаж в размере 250000 рублей в месяц. Комиссионные платятся за перевыполнение плана, при этом можно установить гибкую систему их выплаты (чем больше перевыполнение, тем больший процент комиссионных выплачивается). При систематическом невыполнении плана ставится вопрос о профессиональной пригодности менеджера по сбыту.
Оклад менеджеру по сбыту, работающему в офисе, также следует определить на уровне 8000 рублей. При этом ему необходимо установить премию в зависимости от количества продукции, проданной за месяц предприятием.
Данные меры позволят, фактически не увеличивая расходы на оплату труда менеджеров, повысить мотивацию менеджеров по сбыту и привлечь к работе на предприятии первоклассных специалистов.
Для поиска наилучших сотрудников для отдела сбыта предприятия желательно прибегнуть к услугам специализированных рекрутинговых агентств.
Необходимо уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует проводить тренинги по продажам. Предлагается провести тренинг «Эффективные продажи».
Содержание тренинга:
1. Особенности работы менеджера по продажам.
Отраслевая специфика технологического цикла работы менеджера.
5 этапов работы менеджера: от поиска нового заказчика до выдачи готовой продукции и установления долговременных отношений.
Взаимодействие менеджера компании с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.
2. Клиент ориентированный подход в продажах специфического товара.
Эффективное взаимодействие с заказчиком.
Техники задавания вопросов.
Основные приемы активного слушания.
Точное определение потребностей клиента.
Разговор с клиентом на языке выгод: как провести эффективную презентацию.
3. Работа с возражениями.
Выявление и отработка скрытых возражений клиента.
Ценовая аргументация.
4. Заключительные этапы процесса продажи.
Завершение продажи, оформление сделки.
Сервисное сопровождение клиента.
Установление долговременных партнерских отношений.
5. Работа с рекламациями.
Алгоритм эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.
Предотвращение конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов.
Психологическая защита, преодоление негативных последствий взаимодействия с трудными клиентами.
6. Активный поиск новых заказчиков.
Как найти самых выгодных клиентов.
Установление первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения.
Алгоритм поиска новых клиентов с помощью рекомендаций.
Тренинг включает следующее:
упражнения групповые и в парах,
индивидуальную работу,
обсуждения,
дискуссии,
ролевые игры,
применение раздаточного материала,
поддержание обратной связи.
Результатом тренинга является повышение уровня продаж менеджерами производственной фирмы за счет совершенствования навыков переговоров, эффективного заключения сделок при взаимодействии с клиентом.
Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков производственной фирмы».
Содержание тренинга:
Принципы эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды.
Ключевые факторы успеха в процессе привлечения новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч.
Эффективное использование рекомендаций, знакомств и связей для завоевания доверия перспективных заказчиков.
Техники успешной аргументации ценности предложения для разных типов заказчиков.
Приемы учета особенностей клиента и его бизнеса для долгосрочного взаимовыгодного партнерства.
Специфика и ключевые факторы успеха работы с VIP клиентами.
Обратная связь - эффективное средство развития делового сотрудничества с клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций.
Тренинг включает следующее:
упражнения групповые и в парах,
индивидуальную работу,
обсуждения,
дискуссии,
ролевые игры,
применение раздаточного материала,
поддержание обратной связи.
Благодаря данному тренингу менеджеры по продажам полиграфических услуг смогут найти самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские отношения с клиентами, обойти конкурентов и значительно увеличить объемы продаж.
Следует отказаться от используемого линейного способа управления отделом сбыта («руководитель-исполнители»). При данном способе управления отделом, коммерческому директору приходиться отвлекаться от общих вопросов и вникать в работу отдела сбыта. Целесообразно перейти к функциональному способу управления отделом, т.е. ввести на фирме должность начальника отдела сбыта. Начальником можно назначить одного из менеджеров отдела.
Должностные обязанности начальника отдела сбыта будут заключаться примерно в следующем:
- распределение расходов на продвижение выпускаемой продукции;
- составление плана работы отдела;
- распределение сбытовых мероприятий между сотрудниками отдела сбыта;
- контроль деятельности менеджеров отдела сбыта;
- установление размера индивидуальных премий менеджеров по результатам их работы - премии выплачиваются помимо общих премий, устанавливаемых в зависимости от объемов продаж менеджера;
- определение способов мотивации сотрудников отдела.
Оплату труда начальника отдела сбыта следует производить по системе «оклад плюс премиальные». Премиальные устанавливаются в зависимости от результатов работы отдела. Размер оклада начальника отдела сбыта - 7000 руб.
Для улучшения работы отдела следует разработать должностную инструкцию для менеджеров по сбыту, включающую в себя перечень должностных обязанностей менеджеров, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение менеджерами работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку труда менеджеров, как начальником отдела сбыта, так и самими менеджерами.
Необходимо также освободить менеджеров от контролирования и координации процесса отгрузки продукции.
В качестве других мер по улучшению сбытовых результатов предприятия можно рекомендовать фирме участие в специализированных выставках и проведение рекламных мероприятий.
Рассмотрим подробнее работу менеджеров при подготовке и проведении специализированных выставок. Эта работа состоит в следующем:
- подготовка рекламных материалов для выставки;
- организация и контроль рассылки приглашений на выставку;
- приглашение по телефону представителей фирм региона, в котором проходит выставка;
- организация и контроль оформления стенда предприятия на выставке;
- работа на выставочном стенде: демонстрация оборудования, сбор информации об организациях, заинтересовавшихся продукцией;
- сбытовая работа по результатам выставки.
Необходимо упорядочить систему скидок, предоставляемых покупателям. При этом следует устанавливать скидки в зависимости от объема закупаемой продукции и частоты закупок.
Ежемесячные расходы на отдел сбыта предприятия представлены в таблице 10:
Таблица 10 Расходы на функционирование отдела сбыта ООО «Магистраль»
|
Наименование мероприятия |
Сумма, руб. в месяц |
|
|
Заработная плата отдела (вместе с процентами от продаж) |
45000 |
|
|
Командировочные расходы |
25000 |
|
|
Проведение тренингов |
5000 |
|
|
Оплата услуг рекрутинговых агентств |
10000 |
|
|
Реклама, участие в специализированных выставках |
20000 |
|
|
ИТОГО: |
105000 |
После реформирования отдела сбыта предполагается увеличение объема продаж до 500 тыс. рублей в месяц или 6 000 тыс. руб. в год. Кроме перечисленных рекомендаций целесообразно производственной фирме «Магистраль» разработать программу стимулирования сбыта.
3.2 Привлечение новых покупателей за счет разработки программы стимулирования сбыта
Необходимо разработать программу стимулирования сбыта, как по каждой группе товаров, так и в целом по всему ассортименту.
Цель программы стимулирования сбыта: Увеличение рынка сбыта, а также создание у потребителя положительного имиджа предприятия ООО «Магистраль» и предпочтительного отношения к его товарам и услугам.
Для достижения своей цели ООО «Магистраль» использует рекламу и стимулирование сбыта.
Задача программы стимулирования сбыта: Увеличение доли местного рынка сбыта на 7 %.
Интенсивность стимулирования
Для каждого вида стимулирования сбыта, необходим свой минимум стимулирования:
1) Изготовление рекламного видеоролика «Качественные услуги по производству качественных ортопедических матрасов ООО «Магистраль» , пропагандирующего качество продукции. Прокат по плану: телевизионная компания «Максима», телевизионная компания «Т7», телевизионная компания «Ветта».
2) Изготовление аудиоролика «Магистраль - компания по производству ортопедических матрасов от эконом до VIP - класса ».
3) Производство рекламно - иллюстрационного материала:
-листовок - аннотаций;
-персонализированных плакатов, отражающих ассортимент предлагаемых услуг для оформления торговых залов.
4) Продвижение услуг через программу «Отличного отдыха желает Вам «Магистраль»!».
5) Оформление вывесок на фирменные магазины с подсветкой в вечерние часы в виде: «Производственная фирма ООО «Магистраль». Фирменный знак предприятия.
6) Оформление наружной рекламы:
-вариант 1: Оформление витрин световыми коробами с полноцветным изображением ассортимента услуг по группам с подсветкой в вечерние часы;
-вариант 2: Изображение на наружном стекле витрины пленкой видов товаров по группам;
Кроме того, предлагается в целях расширения рынка сбыта:
1.В прайс-листе ООО «Магистраль» (Приложение 3) указан большой ассортимент производимой продукции. Предлагается постоянно поддерживать заявленный ассортимент предлагаемых товаров, или корректировать прайс-листы.
Рассчитаем затраты на проведение рекламных мероприятий (табл.11):
Таблица 11 Затраты на проведение рекламных мероприятий, руб. в год
|
Название мероприятий |
Расчет затрат |
Периодичность |
Сумма |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
|
1.Видеролик |
Изготовление видеоролика- 15000 руб. (15 сек.) -прокат по «Максима»: 15 сек * 10 раз * 250 руб. = 37500 руб. -прокат по «Т7»: 15 сек. * 5 раз * 300 руб. = 22500 руб. -прокат по «Ветте»: 15 сек. * 5 раз * 200 руб. = 15000 руб. |
Одновременно в течение 1 месяца |
90 000 |
|
|
2.Аудиоролик |
Изготовление - 1200 руб. Прокат: 25 сек. * 50 руб. * 10 раз = 12500 руб. |
В течение 1 месяца |
12500 |
|
|
3.Рекламно - иллюстрационный материал |
-листовки - аннотации: 5000 шт. * 0,5 руб. = 2500 руб. -плакаты: 500 шт. * 100 руб. = 5000 руб. |
Изготовляются - раз в год Распространяются в течение всего года |
7500 |
|
|
4. «Отличного отдыха желает Вам «Магистраль»!». |
12 мес. * 8300 руб. = 84 000 руб. |
Проводится 1 раз в месяц |
99 600 |
|
|
5.Вывески с подсветкой |
1 вывеска = 8000 руб. 8000 руб. * 3 магазина = 24000 руб. |
Единовременно |
24 000 |
|
|
6.Наружная реклама |
-изготовление бутафории: 2 маг. * 1000 руб. = 2000 -изображение планкой видов услуг (стоимость пленки - 1000 руб.) |
Единовременно |
3 000 |
|
|
ИТОГО |
- |
- |
236 600 |
Итого смета затрат на проведение рекламных мероприятий составляет 236 600 руб. в месяц.
Таким образом, совершенствование системы стимулирования сбыта позволит предприятию привлечь большего количества клиентов, что в свою очередь будет одним из конкурентных преимуществ предприятия.
Как было указано выше, не следует забывать о скидках. Систему скидок представим в таблице 12.
Таблица 12 Система скидок ООО «Магистраль»
|
Сумма оплаты за продукцию |
Величина скидки (в %) |
|
|
До 10 000 руб. |
3 |
|
|
10 000 - 20 000 руб. |
5 |
|
|
20 000- 50 000 руб. |
8 |
|
|
Более 50 000 руб. |
10 |
Таким образом, данная система скидок будет стимулировать клиентов приобретать товары фирмы «Магистраль». Кроме того, необходимо отметить, что предлагается применить такую систему скидок: чем большим количеством товаров воспользуется клиент, тем больше скидка. Причем скидка - накопительная. Если клиент на постоянной основе сотрудничает с ООО «Магистраль», то величина скидки увеличивается с каждым разом. Данную систему скидок лучше применять не для всех клиентов, а лишь для тех, кто сделал предоплату. Это поможет сократить и дебиторскую задолженность.
Рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий, который выразится в увеличении товарооборота предприятия предположительно на 10%. (табл.13).
Таблица 13 Изменение экономических показателей в результате предложенных мероприятий
|
Показатель |
До проведения мероприятий |
После проведения мероприятий |
Отклонение +/- |
Отклонение, % |
|
|
1.Товарооборот, тыс. руб. |
100502 |
110552 |
10050,2 |
110 |
|
|
2. Затраты на сырье и покупные товары , тыс. руб. |
71355,1 |
75279,6 |
3924,5 |
105,5 |
|
|
3. Валовой доход, тыс. руб. |
29146,9 |
35272,6 |
6125,7 |
121,0 |
|
|
4.Издержки обращения, тыс. руб. |
6105,0 |
7601,6 |
1496,6 |
124,5 |
|
|
5. Прибыль, тыс. руб. |
23041,9 |
27671,0 |
4629,1 |
120,1 |
|
|
4. Рентабельность товарооборота, % |
22,9 |
25,0 |
2,1 |
Таким образом, в результате предложенных мероприятий увеличится прибыль от продаж на 20%, рентабельность продаж увеличится на 2,1%.
В данной главе разработаны рекомендации по совершенствованию управлением сбытовой деятельности предприятия.
Предприятию рекомендуется:
1. Сбывать продукцию напрямую в мебельные магазины.
2. Одного из менеджеров по сбыту назначить «телефонным продавцом», работающим с клиентами, обратившимися в офис. При этом он может также продавать по телефону продукцию клиентам из соседних областей, расширяя тем самым рынок сбыта предприятия.
3. Остальных двух менеджеров по сбыту назначить исключительно «активными» продавцами, закрепив за ними соответственно территории г. Перми и Пермского края.
4. Необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров.
5. Для поиска наилучших сотрудников для отдела сбыта предприятия желательно прибегнуть к услугам специализированных рекрутинговых агентств.
6. Необходимо уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует проводить тренинги по продажам.
Для стимулирования сбыта предлагается разработать рекламные мероприятия и систему предоставления скидок.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Таким образом, коммерческая деятельность в производственной фирме подразделяется на: закупочную (материально - техническое обеспечение) и сбытовую.
Сбытовая коммерческая работа является важнейшим коммерческой деятельности предприятия.
Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворение запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально - техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
В данной работе была проанализирована система управления сбытом товаров в ООО «Магистраль», занимающемся производством и сбытом ортопедических матрасов.
Ассортиментная политика ООО «Магистраль» направлена на производство ортопедических матрасов. Перечень выпускаемой продукции составляет более 50 наименований и утверждается директором предприятия. Ассортиментная политика сформирована исходя из исследований потребностей рынка и потребителей. Формирование ассортимента происходит каждый год.
В целом при формировании ассортимента отпускные цены формируются в зависимости от цен конкурентов (чтобы не были выше, но чтоб и не потерять своей прибыли).
Планирование сбыта зависит от различных факторов: от объема продаж в прошлых периодах, от ожидаемых потребностей рынка, от ожидаемых цен на товары и т.д.
Поэтому менеджер по сбыту ежегодно ищет и анализирует опубликованные в специальной литературе данные о рынке производимой продукции. Важные исследования он получает, беседуя с торговыми работниками.
На основе данных исследований и прогнозов составляется план сбыта (уже в реальных объемах и реальных ценах). План сбыта разбивается на месяцы в зависимости от сезонности и прочих факторов. В плане корректируются цены, рост или снижение которых возможно в будущем.
В целях обеспечения бесперебойного производства и реализации продукции менеджерами ООО «Магистраль» ведется постоянная работа по поиску поставщиков дешевого сырья и материалов. Основными источниками поступления сырья и материалов являются: государственные предприятия химической промышленности; фабрики и частные предприниматели, производящие сырье, материалы и т.д. ООО «Магистраль» имеет также постоянных поставщиков, с которыми много лет складываются партнерские отношения. Важное значение в управлении сбытом имеет и управление товарными запасами.
Согласно анализа основных экономических показателей деятельности предприятия, выявлено, что в отчетном году произошло увеличение суммы товарооборота на 10516,0 тыс. руб. или на 11,7% по сравнению с прошлым годом.
За 2010 год численность работников увеличилась на 8 человек и составила 32 человека. При этом производительность труда одного работника в 2010 году снизилась на 320,3 тыс.руб./чел. или 10,3%. Сумма издержек обращения увеличилась на 1004,7 тыс.руб. или 19,7%, а уровень издержек обращения и производства увеличился на 2,7%.
В результате данного анализа выявлено, что прибыль увеличилась на 245,2 тыс. руб. или 1,1%, а рентабельность товарооборота снизилась на 2,4%. Это связано с превышением темпов роста товарооборота над ростом прибыли. Фондоотдача увеличилась на 3,6%, что свидетельствует о достаточно эффективном использовании основных средств предприятия.
На основании проведенного исследования можно отметить следующие проблемы предприятия в организации сбытовой деятельности:
- несправедливая оплата труда сбытового отдела;
- отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;
- неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию;
- использование исключительно метода продажи по телефону при «активном» сбыте.
Для совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятию рекомендуется:
1. Сбывать продукцию напрямую в мебельные магазины.
2. Одного из менеджеров по сбыту сделать «телефонным продавцом», работающим с клиентами, обратившимися в офис. При этом он может также продавать по телефону продукцию клиентам из соседних областей, расширяя тем самым рынок сбыта предприятия.
3. Остальных двух менеджеров по сбыту сделать исключительно «активными» продавцами, закрепив за ними соответственно территории г. Перми и Пермского края. При этом рост накладных расходов компенсируется повышением объемов продаж.
4. Необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров.
5. Для поиска наилучших сотрудников для отдела сбыта предприятия желательно прибегнуть к услугам специализированных рекрутинговых агентств.
6. Необходимо уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует проводить тренинги по продажам.
Для стимулирования сбыта предлагается разработать рекламные мероприятия и систему предоставления скидок.
Таким образом, в результате предложенных мероприятий увеличится прибыль от продаж на 20%, рентабельность продаж увеличится на 2,1%.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Акулин, И.Л. Основы маркетинга / И.Л. Акулин. - М.: Экономика, 2007. - 234 с.
Брагина, Л.А., Данько Т.П. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА - М, 2006.
Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградов. - Минск: высшая школа, 2006. - 298 с.
Голубко, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубко. М.: Финпресс, 2007. - 354 с.
Градов, А.П. Маркетинг как стратегия предпринимательской деятельности / А.П. Градов. Л.: ЛПИ, 2006. - 294 с.
Дашков, Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2006. - 275 с.
Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2007. - 396 с.
Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2006. - 447 с.
Капустина, Н. Е. Теория и практика маркетинга в России. М.: Экономика, 2007. - 354 с.
Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Управление маркетингом предприятия. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2007.
Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2007.
Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. Санкт-Петербург, 2006. - 452 с.
Ланкастер Д. Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. Минск, 2007.
Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2006. - 243 с.
Маркетинг: учебник. / Под ред. А.Н. Романова. - М.: «Банки и биржи», 2007.
Осипова, Л.С., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, 2006.
Основы предпринимательской деятельности: маркетинг. / Под ред. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 275 с.
Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2007. - 350 с.
Пелих А.С. Баранников М.М. Экономика машиностроения. Серия «Высшее образование». Ростов-на-Дону, 2006. - 298 с.
Попета Г.Г., Герасименко В.П., Алексеев О.Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2007. - 285 с.
Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: МАРКЕТИНГ, 2006. - 384 с.
Панкратов, Ф.Г., Серегина Т.К.: учебник. Коммерческая деятельность. - М.: МАРКЕТИНГ, 2007. - 365 с.
Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка. //Коммерческое дело в России. - М., 2008.
Раицкий К.А. Экономика предприятия: учебник для вузов. Москва, 2006. - 346 с.
Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2007. - 389 с.
Сбытовая политика: учебное пособие для вузов. М.: Феникс, 2008. - 345 с.
Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности / Б.И. Синецкий. - М.: ЮРИСТЪ, 2006. - 357 с.
Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. / Под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2006. - 358 с.
Универсальный справочник коммерсанта. - М., 2007. - 295 с.
Уткин, Э.А. Маркетинг: учебник / Э.А. Уткин. - М.: «ЭКМОС», 2006.
Феоктистова, Е.М., Красюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: «Высшая школа», 2007. - 365 с.
Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг - настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие. Москва, 2007. - 380 с.
Экономика предприятия (фирмы). Учебник / Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2007. - 350 с.
Экономический анализ деятельности предприятий / Под ред. М.В. Дембинского. - М.: Высшая школа, 2006. - 345 с.
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Приложение 2
КОЛЛЕКЦИЯ МАТРАСОВ «МОРФЕЙ»
Приложение 3
РОЗНИЧНЫЙ ПРАЙС-ЛИСТ ООО «МАГИСТРАЛЬ»
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Роль стимулирования сбыта в коммерческой деятельности предприятия. Анализ основных каналов сбыта продукции. Использование зарубежного опыта в моделировании зависимости использования финансовых и нефинансовых показателей при разработке сбытовой стратегии.
дипломная работа [161,4 K], добавлен 23.04.2015Система управления сбытом товаров. Выбор каналов сбыта товаров. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей. Создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности. Основные методы сбыта.
курсовая работа [213,3 K], добавлен 25.12.2013Понятие сбытовой политики предприятия, ее задачи и функции. Каналы распределения товаров в маркетинге. Формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя. Выбор каналов и методов сбыта на рынке.
контрольная работа [242,5 K], добавлен 23.01.2015Теоретические основы управления сбытом. Функции управления сбытом. Функция управления - специальная функция. Мировой опыт управления сбытом. Организация сбыта на предприятии. Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.
дипломная работа [58,2 K], добавлен 05.05.2007Управление сбытовой деятельностью предприятия, выбор рынков сбыта продукции. Профиль и направления развития ЗАО "Галактика". Организационно-экономическая характеристика компании и конкурентов. Формирование товарной стратегии по росту производства и сбыта.
дипломная работа [709,6 K], добавлен 28.10.2014Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.
курсовая работа [52,4 K], добавлен 08.10.2006Сущность сбыта продукции, его понятия и виды. Методы организации сбытовой деятельности на предприятии. Влияние реализации продукции на его эффективную работу, анализ основных технико-экономических показателей работы. Пути улучшения маркетинговой политики.
курсовая работа [96,4 K], добавлен 29.10.2013Понятие сбытовой политики, обзор структуры управления сбытом. Критерии выбора сбытового канала, функции и издержки, связанные с его выбором. Анализ организации управления сбытом на предприятии "Eurosun". Рекомендации по совершенствованию системы сбыта.
курсовая работа [503,3 K], добавлен 04.09.2014Осуществление сбыта в современных рыночных условиях. Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия. Сегментирование рынков сбыта продукции. Задачи распределения товаров. Общая характеристика ОАО "ЗЭиМ". Сбытовая стратегия фирмы, каналы сбыта.
курсовая работа [228,3 K], добавлен 27.02.2009
