Разработка сбытовой сети производственного торгового предприятия

Организационная структура. На предприятии производства ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" действует функциональная структура - т.е. процесс деления организации делится на отдельные элементы, каждый из которых имеет свою четко определенную задачу и обязанность. Данная система базируется на разделении труда. Организационная структура предприятия представлена в ПРИЛОЖЕНИИ А.

Предприятием ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" используются следующие ресурсы:

1. Трудовые ресурсы. Имеется 2 уровня управления. Количество сотрудников в данной фирме - 50 чел.

2. Финансовые ресурсы. Источником материальных ресурсов является капитал предприятия. Материальные ресурсы предприятия проявляются через процессы торговой организации, являющиеся ключевым элементом, связывающим внутриорганизационные характеристики предприятия и себестоимость товаров народного потребления предприятия.

3. Информационные ресурсы. Обеспечивают функционирование других ресурсов посредством маркетинговой информации: основные нормативные акты - Законы, Положения о безналичных расчетах, обязательных резервах, методике расчета собственных средств, дополнения и изменения в них, Инструкции о порядке регулирования предпринимательской деятельности, о ведении бухгалтерского учета, о состоянии финансовой отчетности, внутренние нормативные документы, распорядительные акты.

4. Оборудование - офисная мебель, специальная мебель, оборудование для переработки овощей, электрическое оборудование для приготовления пищи, торговое оборудование, оборудование для слежения и т.д.

5. Временные ресурсы - время одного производственного и торгового цикла основывается на сроках, установленных процессом реализации продуктов народного потребления оптовым и розничным покупателям.

На производственном предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" используются описанные ниже процессы.

В основном процессе лежит получение прибыли путем взаимодействия вспомогательных процессов. Вспомогательный процесс. Он состоит в отдельных взаимосвязанных технологических операциях, которые отражают исполнение конкретных задач, отраженных в должностных обязанностях персонала в рамках функций подразделения. Это: реализация методов оптовой и розничной продажи на предприятии, наблюдение за товарным запасом в складах предприятия, качественное обслуживание потребителей продукции производства. Ассортимент предлагаемой производственным предприятием продукции представлен в ПРИЛОЖЕНИИ Б.

Изготовление продукции корейской кухни построено на знании множества кулинарных секретов, при помощи которых блюда имеют своеобразный "восточный" вкус. Руководство предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" особое внимание уделяет подбору профессиональных кадров и качеству продукции, что влечет за собой более быстрый рост производительности труда по сравнению с ростом средней заработной платы.

2.2 Организация сбытовой сети на предприятии

Главные задачи в разработке сбытовой политики предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" - выбор каналов распределения товаров, принятие решений о стратегии сбыта.

В большинстве случаев производство и потребление пищевой продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладали блюда корейской кухни, на реальный коммерческий успех производственное предприятие ИП Цхай Зен Суни может рассчитывать только при условии рационально организованного сбыта готовой продукции.

В своей деятельности предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" использует одновременно следующие виды сбыта:

Прямой сбыт. Он выгоден предприятию, т.к. позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше знать рынок своих товаров, наладить долговременные связи со своими потребителями. Кроме того, использование прямого сбыта позволяет своевременно реагировать на требования рынка. Однако, предприятие стремиться пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой бизнес - и это ему приносит выгоду.

Телефон-маркетинг. Предприятие работает напрямую с клиентом, путем принятия заказов по телефону. Сотрудником отдела продаж принимаются заявки от потребителя с заказом того или иного продукта, в том или ином объеме. Следующий этап - доставка продукции. Причем, доставка осуществляется в самые сжатые сроки, с одновременным расчетом с покупателем на месте вручения заказа.

Интенсивный сбыт. Предприятие реализует товар путем доставки его в торговые точки г.Абакана и республики Хакасия непосредственно тем торговым посредникам, которые способны заняться продажей продукции. Данная пищевая продукция корейской кухни является продукцией массового спроса, поэтому производитель изготавливает ее в сравнительно больших объемах (согласно заявкам посредников-продавцов), делая ее доступной для многих потребителей через очень плотную сбытовую сеть.

На производственном предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" функционирует Отдел сбыта, призванный решать следующие важнейшие задачи:

· разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта;

· исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка;

· изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в товаре;

· исследование потребительских свойств продукции, предъявленных к ним покупательских требований; ориентация производства на выполнение требований к продукции,

· организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

Сбытовая политика производственного предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" неразрывно связана со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика в максимальной мере удовлетворяет потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывает фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Политика распределения определяет место компании в каналах распределения, включая решения по маркетинговой логистике. Основой сбытовой политики предприятия является определение её места в каналах распределения.

Через каналы распределения продукции корейской кухни ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" проходят следующие потоки:

· физический поток (поток продукции корейской кухни);

· денежный поток (обратный);

· информационный поток (прямой и обратный);

· поток средств продвижения (прямой).

Выбирая каналы сбыта, или формируя новые, предприятие исходит из того, что каждый из них имеет свою экономически оправданную область применения, свою структуру и специализацию, свое назначение.

В силу этого, анализируя каналы сбыта и выбирая наиболее приемлемые, предприятие исходит, как из общих целей товародвижения (доставка продукции в нужное место и нужное время, причем по возможности с минимальными издержками, так и конкретных задач, которые ему предстоит решить).

Эффективность каналов сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно называть основой управления сбытом. Важный момент философии взаимодействия участников канала сбыта - понимание продавца товаров ожиданий покупателей.

Как известно, в зависимости от характера взаимодействия товаропроизводителя с посредниками выделяют два типа вертикальной организации непрямых сбытовых каналов - традиционный и координированный. Предприятием используется координированная вертикальная структура, где участники процесса сбыта координируют свои функции в целях повышения эффективности совокупной сбытовой деятельности и усиления влияния на рынке. Координаторами здесь выступает как сам производитель, так и оптовые и розничные торговцы.

Предприятием используются практически все формы вертикальной структуры в сбытовом канале:

· интегрированная. Ведется контроль за сбытом продукции самим производителем;

· договорная. Ведется координация программы сбыта посредниками в рамках договоров;

· бесконтактная. Сотрудничество между предприятием и сбытовой сетью обеспечивается благодаря высокой репутации его торговой марки и его имиджу.

Специалистами отделам продаж производственного предприятия ведется изучение потребностей реальных и потенциальных покупателей и предложений конкурентов. Выяснено, что потребителей корейской кухни интересует в первую очередь своевременность доставки заказа, а также готовность поставщика удовлетворить срочные нужды клиента, обеспечить поставку качественной продукции, принять обратно несоответствующие качеству продукцию и быстро заменить ее, обеспечить первоклассный сервис при доставке продукции.

Что касается стимулирования сбыта на производственном предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", то оно проводится по двум основным направлениям: стимулирование потребителей и стимулирование работников, участвующих в процессе продажи продукции. К средствам стимулирования потребителей продукции корейской кухни на данном предприятии относятся скидки постоянным клиентам, скидки за оптовую покупку продукции, участие в выставках. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новых покупателей продукции.

Стимулирование работников на производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" предполагает поощрение усилий сотрудников, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Руководство предприятия "Корейская кухня" стремиться стимулировать процесс путём материальные поощрений - премии за высокие результаты работы производства, за хорошую работу сотрудника предприятия. Нематериальное стимулирование также имеет место быть. Отличившиеся хорошей работой работники фирмы поощряются денежными премиями.

Помимо Отдела сбыта, для организации коммерческой деятельности по реализации товаров и готовой продукции на производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" создан Отдел продаж, основными задачами которого является:

· изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;

· поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

· обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время, в нужных объемах;

· контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация службы сбыта предприятия - "по функциям". Данная форма означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура отдела продаж на предприятии включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся Отдел продаж. Отдел продаж включает следующие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное, рекламное обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям отдела продаж на предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" относятся: производственный цех, рабочий цех, склад готовой продукции, транспортный отдел.

Планирование сбыта на предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" включает:

· изучение внешних и внутренних условий;

· определение целей;

· разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;

· подготовку прогнозов реализации продукции;

· составление планов поставок готовой продукции;

· планирование оптимальных хозяйственных связей;

· выбор каналов распределения продукции;

· планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности;

· составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает:

· организацию сбора информации о спросе на продукцию;

· заключение с поставщиками договоров на поставку продукции;

· выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

· подготовку продукции к отправке потребителю;

· технологию товародвижения;

· организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;

· организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

· организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы отдела продаж предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" предполагает:

· оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

· анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;

· контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

· тактический контроль;

· контроль над поставками продукции;

· соблюдение договорных обязательств, своевременность оплаты счетов;

· предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

На производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" существуют проблемы сбыта продукции, а именно:

1. Продукция пищевого изготовления специфична в плане ее хранения. Продукция корейской кухня является скоропортящимся продуктом, поэтому ее реализация должна осуществляться немедленно.

2. Предприятием не достаточно часто внедряются новинки корейской кухни в производство.

3. У сотрудников предприятия отсутствует предпринимательское сознание, что не соответствует реальной структуре отдела продаж и требованиям, предъявляемым потребительским рынком.

Проведя обзор организации сбытовой сети производственного торгового предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", следует заключить, что руководством данной фирмы в перспективе возможно проведение следующих мероприятий:

· производство и реализация новинок корейской кухни - т.е. то, что повлечёт за собой не только увеличение ассортимента, но и позволит расширить производство, улучшив тем самым качество продукции;

· для активной работы с посредниками предприятию необходимо иметь в штате квалифицированные кадры, способными решать вопросы менеджмента.

При внедрении данных мероприятий развитие сбытовой сети предприятия станет залогом его коммерческого успеха и импульсом для дальнейшего динамичного развития.

2.3 Анализ каналов сбыта товаров народного потребления

"Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что, пока продукция не находит сбыта, потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети - один из важнейших элементов маркетинга".

Каналы сбыта - набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы продукт стал доступным для использования конечным потребителем. А анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки продукции или услуги от производителя до конечного пользователя.

Наиболее важным моментом является выбор предприятием критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Наиболее значимыми являются:

· объем сбыта через канал за определенный период;

· прибыль на канале сбыта;

· затраты производителя;

· тенденции роста объема сбыта;

· негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

· изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

· изменение транспортных тарифов;

· количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

· скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта учитывает также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта. Производственному предприятию ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" в большинстве случаев свойственно реализовать свою продукцию потребителям самостоятельно по причине ярко выраженного специализированного характера продукции и осуществление бизнеса в небольших масштабах. Далее целесообразно проанализировать активно используемую форму сбыта, используемую на предприятии, а именно - телемаркетинг. Потребитель, получив предложение от предприятия, какие блюда корейской кухни он сможет приобрести, обращается по указанному телефону к представителю данной фирмы, узнает об условиях доставки, можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату и заказывает нужное количество продукции. В принципе, клиентам данного производственного предприятия это выгодно, т.к. не нужно ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить приемщику заказов и ждать, когда доставка обеспечится в адрес покупателя. Кроме того, подобная доставка выгодна и производителю, т.к. поставка осуществляется прямо из цехов изготовителя. При телемаркетинге нет связанных с магазинами расходов, что позволяет продавцу экономить. Здесь предприятие выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Поэтому покупателю предлагается продукция со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель как бы делится с клиентом частью своих средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. И, как было сказано выше, предприятие использует в своей сбытовой деятельности интенсивный сбыт.

Предприятие реализует товар путем доставки его в торговые точки г. Абакана и республики Хакасия непосредственно тем торговым посредникам, которые способны заняться продажей продукции.

Производитель изготавливает ее в сравнительно больших объемах (согласно заявкам посредников-продавцов), делая ее доступной для многих потребителей. Построение каналов производителя ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" можно показать в виде следующей блок-схемы (рисунок 2)

Рисунок 2 - Построение сбытовой сети предприятия ИП Цхай Зен Суни

По мере расширения операций и роста популярности продукции предприятия, предприниматель расширяет число сбытовых посредников, чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов.

Наличие сбытового посредника уменьшает число контактов между предприятием и потребителями. При большом масштабе операций предприятия сбытовая сеть, основанная на посредниках, предоставляет первому сконцентрировать основное внимание на не только на своей продукции, но и на наиболее важных группах потребителей и целевых сегментах рынка.

Производитель ИП Цхай Зен Суни выбирает как можно более короткий канал просто потому, что он хочет контролировать сбыт своей продукции, даже если это сопряжено с повышенными расходами. На рисунке показано, каким образом достигается экономия средств производителя, когда он пользуется услугами посредников. Кроме того, общее число контактов и заказов сокращается с участием сбытового посредника (рисунок 3).

Примечание:

А - количество контактов без посредников, Б - количество контактов с посредником, ПР - производитель, ПТ - потребитель, ПС - посредник

Рисунок 3 - Число контактов между производителем и потребителем

При построении сбытовой сети предприятие имеет в виду, что при переходе от прямых продаж конечным потребителям и первоначально формирует дилерскую сеть, а в последствии - дистрибьюторскую.

При этом распределение между участниками продвижения продукции от ИП до потребителя ориентировочно характеризуется в следующей пропорции (таблица 2):

Таблица 2 Пропорции распределении доходов между участниками сбыта

Доля цены производителя	Доля надбавки дистрибьютора	Доля надбавки дилера	Розничная цена
50%	10%	40%	100%

Не только построение, но и функционирование сбытовой сети предприятия затрагивает многие аспекты управления производством и маркетинга. Особенности сбытовой сети предприятие учитывает при составлении прогнозов, планировании производства, управлении запасами и т.п. На рисунке 4 показана блок-схема взаимосвязей, возникающих в системе управления предприятия ИП Цхай Зен Суни при функционировании сбытовой сети.

Рисунок 4 - Основные взаимосвязи, возникающие в управлении при функционировании сбытовой сети на предприятии

Помимо всего прочего, производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" использует такой метод реализации продукции, как выборочное распределение.

При данном распределении продукции на рынке предприятие-изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию предприятии в том или ином регионе. Такие торговые предприятии также получают статус уполномоченного дилера.

По мере того, как потребители оценивают качество продукции ИП, но и возможность получить качественное торговое обслуживание, обращение к уполномоченному дилеру становится для покупателя своего рода гарантией удобства в использовании приобретенной продукции.

Производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" время от времени переходит от исключительного распределения к выборочному и далее к интенсивному по мере прохождения продукта по стадиям жизненного цикла.

В приведенной ниже таблице в обобщенном виде представлены основные соображения, которыми руководствуется предприятие при выборе методов распределения своей продукции ИП Цхай Зен Суни (таблица 3).

Таблица 3 Анализ методов реализации предприятия ИП Цхай Зен Суни

Основные параметры	Методы реализации
	исключительное распределение	выборочное распределение	экстенсивное распределение
Степень насыщения рынка	Ограниченная	Средняя	Высокая
Степень контролирования сбыта	Жесткий, строгий контроль	Значительный контроль	Почти полное отсутствие контроля
Издержки сбыта	низкие	Средние	Высокие
Поддержка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
Подготовка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
Ассортимент	Узкоспециализированный	Специализированный	Никакой
Жизненный цикл продукции	Длительный	Средний	Короткий
Реклама производителя	Проводится	Проводится	Почти не проводится

Поиск посредника данное предприятие осуществляет в зависимости от выбора реализации своей продукции, если в этом есть необходимость.

Пересмотр посредников предприятие производит крайне редко и неохотно (наличие каналов сбыта - это своего рода дополнительный невидимый "капитал фирмы"), но в ряде случаев это приходится делать, по крайней мере, частично.

В приведенной таблице обозначены основные критерии по выбору посредников, которыми руководствуется предприниматель (таблица 4).

Таблица 4 Критерии выбора сбытового посредника

Критерии	Причины выбора
1. Финансовые аспекты	а) чем больше финансовые возможности, тем лучше б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше)
2. Организация и основные показатели сбыта · число занятых · уровень компетентности в технических вопросах · период анализа показателей сбыта	а) наличие мощной сбытовой сети б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше) - чем больше, тем лучше - наличие не подготовленного персонала нежелательно - динамика за последние 3-5 лет
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник · изделия конкурентов · изделия, дополняющие ваши изделия и услуги · изделия и услуги самого высокого качества	Можно ли доверить сбыт своей продукции - иногда можно доверить - наиболее предпочтительный посредник - чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику
4. Общий ассортимент услуг и продукции	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание
5. Репутация дилера	Можно судить только по собственному опыту
6. Степень охвата рынка · в географическом разрезе · в отраслевом плане · частота получения заказов	Чем больше, тем лучше - нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети - сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей) - увеличение частоты получения с началом работы
7. Запасы и складские помещения · уровень запасов · складские помещения	Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукции потребителю - наличие полного ассортимента - высоко ценится уровень технической оснащенности
8. Управление сбытом и стратегии	Главное - оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли

Производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" применяет разные методы и приемы маркетинга при построении своей сбытовой сети и поиска каналов распределения товаров народного потребления.

Создать своего потребителя или сформировать новый рынок - не простая задача. Здесь требуется сочетание различных приемов по продвижению продукции на прилавки торговых предприятий и розничных клиентов, особых приемов торговли или взгляда на систему сбыта и поиск ответа на вопрос: Каким образом удастся расположить, упаковать и продать свою продукцию более успешно? Не всегда при этом можно обойтись без мудрого посредника, без ответа знающего специалиста.

Итак, проведя анализ каналов распределения производственного торгового предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", можно сформулировать следующие рекомендательные выводы:

1. Для эффективности организации работы при телемаркетинге, используемом на предприятии, следует придерживаться следующих непреложных правил:

· работники, которые принимают звонки клиентов, должны быть соответствующим образом обучены. Нельзя рассчитывать на успех в ведении дела, если посадить за телефон просто первого попавшего с улицы. Любой работник, принимающий телефонные звонки потребителей, должен быть готов быстро и четко дать исчерпывающую информацию;

· необходимо с помощью каталогов широко информировать покупателей об ассортименте продукции и условиях ее реализации;

· нужно сделать заказ как можно удобнее для потребителя. Установить дополнительные телефоны, если почувствовали, что до предприятия не могут дозвониться. В каталогах и рекламных проспектах необходимо указать не только номер телефона, но и код города, чтобы потребители из сельских районов Хакасии могли сделать заказ.

· телефонный звонок должен быть бесплатным для клиента!

2. Перед тем, как принять решение о заключении договора с посредником, необходимо как можно лучше узнать будущего партнера и, прежде всего изучить его репутацию как в настоящее время, так и в прошлые годы.

3. Использование торговой марки позволит небольшому предприятию, коим является предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" при внедрении на рынок своей продукции, либо ее новинок, продавать ее по более высокой цене (действует так называемая надбавка за престиж торговой марки).

Итак, предприятию необходимо создать своего потребителя, определив то место, где потенциальный потребитель скорее найдет продукцию предприятия. Кроме того, предприятию важно, неназойливо, но весьма настойчиво привлечь покупателя к продукции и удержать его внимание на его продукции - продукции корейской кухни.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ СЕТИ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ИП Цхай зен суни "Корейская кухня"

3.1 Маркетинговое исследование потребителей продукции

"Потребитель - это наиболее важная персона, когда-либо посетившая ваш офис или обратившаяся к вам по почте. Потребитель не зависит от нас, наоборот, мы все зависим от него. Потребитель не мешает нашей работе, он является ее главной целью и смыслом. Мы не оказываем потребителю услугу, когда заботимся о нем. Наоборот, это он делает нам огромное одолжение, обращаясь в нашу фирму. Потребитель - это тот, с кем нельзя спорить, над кем нельзя подшучивать. Никто и никогда не выиграл от того, что спорил о чем-то со своим потребителем. Потребитель - это тот, кто приносит нам свои желания. Наша работа состоит в том, чтобы выполнить эти желания с прибылью и для нас, и для него".

Анализ потребителя - это система методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворенностей.

Исследование поведения потребителей позволяют ответить на многие вопросы. Методы изучения потребителей в маркетинге базируются на тех же подходах, что и в естественных науках: выборках и группировки данных, составление и обработка анкет, математическое моделирование.

Маркетинговое исследование, результаты которого приведены ниже, имело цель решить проблемы, с которой столкнулось производственное торговой предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" - увеличение рыночной доли на территории республики Хакасия, совершенствование сбытовой сети в целом.

Исходя из этого, были определены задачи исследования:

· определить востребованность в продукции корейской кухни,

· выяснить частоту приобретения продукции корейской кухни,

· выявить источники получения информации о продукции предпринимателя,

· выявить причины предпочтений в отношении продукции корейской кухни,

· узнать параметры продукции, наиболее понравившиеся потребителям,

· получить оценку соответствия цены и качества продукции,

· узнать мнение потребителей о формах доставки продукции клиентам,

· выяснить о намерениях покупателей впредь оставаться потребителями продукции корейской кухни,

· определить демографический профиль покупателей, с использованием таких параметров, как возраст, пол, доход.

Характер целей предопределил выбор типа исследования - описательный. Использовался один из широко известных методов проведения маркетингового исследования - опрос потребителей, ориентированный на массовых респондентов различной квалификации и компетенции. Исследование протекало в одном направлении - определение отношения клиентов к продаваемой продукции производственного торгового предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня".

Нужную для анализа информацию было решено получить при помощи анкеты - системы вопросов, объединяющих общей темой, исследовательским замыслом и направленных на выявление количественных и качественных характеристик объекта анализа, коим является группа потребителей. (ПРИЛОЖЕНИЕ В).

С помощью вопросника получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации реализации продукции корейской кухни, охвата исследуемой проблемы.

Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс обработки полученных данных полученных.

Сбор первичной маркетинговой информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 200 человек. Данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных - самостоятельный. Были получены ответы на большинство вопросов. Заполненные анкеты - ПРИЛОЖЕНИЕ Г.

Анализ анкет клиентов показал, что основная масса респондентов приобретают блюда корейской кухни. Положительно ответили 62% опрошенных, 38% не употребляют в пищу данную экзотическую продукцию (рисунок 5).

Рисунок 5 - Распределение ответов на вопрос 1 анкеты

Учитывая специфику продукции, можно заявить, что она приобретается потребителями достаточно часто. Так, 50% опрошенных покупают только по выходным, 26% - раз в неделю, 20,6% - раз в три месяца, 4,7% - приобретают каждый день, и только 2% - очень редко (рисунок 6).



Рисунок 6 - Распределение ответов на вопрос 2 анкеты

Ответы на вопрос № 3 анкеты показали, что 132 человека из 200 опрошенных знают о продукции корейской кухни от знакомых, 50 человек - реклама в СМИ, 18 человек отметили, что узнали из наружной рекламы (рисунок 7).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
реклама в СМИ	50
наружная реклама	18
от знакомых	132
другое	0
Всего:	200

Рисунок 7 - Распределение ответов на вопрос 3 анкеты

Далее в анкете ставился вопрос о причине выбора продукции корейской кухни производителя Цхай Зен Суни. Ответы распределились следующим образом: 54% респондентов сказали о том, что им не знаком данный производитель, 22% заявили о том, что им посоветовали знакомые, 12% опрошенных привлекла упаковка продукции, 5% привлекла ее цена, 4% респондентов привлекла форма доставки продукции непосредственно потребителю, 2% привлекла реклама, "без особых причин" отметили 1% опрошенных респондентов (рисунок 8).



Рисунок 8 - Распределение ответов на вопрос 4 анкеты

На вопрос № 5 анкеты, где задавался вопрос о параметрах, которые привлекли покупателя в данной продукции, были получены следующие ответы: 163 человека из 200 опрошенных отметили вкусовые качества продукции, 24 человека привлекло качество продукции; и только 13 человек оценили ценовые параметры блюд корейской кухни (рисунок 8).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
вкусовые качества продукции	163
ценовые характеристики продукции	13
качество приготовления	24
Всего:	200

Рисунок 8 - Распределение ответов на вопрос 5 анкеты

"Соответствует ли цена качеству данной продукции?" Ответы респондентов на вопрос № 6: 178 человек считают, что цена соответствует качеству, 18 человек - что цена выше качества продукции, 4 человека отметили, что затрудняются ответить (рисунок 9).

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
цена выше качества	18
цена соответствует качеству	178
затрудняюсь ответить	4
Всего:	200

Рисунок 9 - Распределение ответов на вопрос 6 анкеты

На вопрос о том, устраивает ли форма телемаркетинга клиентов, респонденты ответили: 78% опрошенных устраивает данная форма обслуживания, 22% - нет (рисунок 10).

Рисунок 10 - Распределение ответов на вопрос 7 анкеты

Анализ анкеты, а именно вопроса № 8 о намерениях оставаться клиентом данного предприятия показал, что большинство клиентов намереваются быть и в дальнейшем покупателями продукции корейской кухни. Так, 187 человек будут в дальнейшем приобретать продукцию корейской кухни данного производителя, 10 человек - нет, а 3 человека из 200 опрошенных респондентов затруднились ответить на этот вопрос.

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
да	187
нет	10
затрудняюсь ответить	3
Всего:	200

Рисунок 11 - Распределение ответов на вопрос 8 анкеты

Последними вопросами анкеты были вопросы классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, доходе потребителей. Подведя итоги исследования, удалось выяснить, что потребителями продукции корейской кухни являются как мужчины, так и женщины, возрастной ценз различен: большинство респондентов - от 25 до 55 лет. Средний доход на одного члена семьи в месяц на уровне от 10000 до 15000 рублей.

Таким образом, исследование отношения потребителей к производимой производственным торговым предприятием ИП Цхай Зен Суни продукции корейской кухни, позволило сделать следующие выводы.

Большинству покупателей знакома продукция корейской кухни, кроме того, потребители приобретают продукцию предпринимателя довольно часто - в основном, один раз в три месяца и по выходным дням.

Абсолютное большинство респондентов отмечают, что знают о продукции корейской кухни от своих знакомых, также популярным источником получения информации о данной продукции является реклама в СМИ, далее - наружная реклама.

Степень приверженности покупателя к конкретному продукту усилена. Несмотря на то, что большинству потребителей не знакомо наименование фирмы-производителя продукции, ее им посоветовали знакомые, меньшее число опрошенных привлекла цена, упаковка, а также форма доставки продукции методом "телемаркетинг".

Основные параметры выбора продукции производителя - ее вкусовые качества, далее по значимости: качество приготовления, цена продукции.

Абсолютное большинство покупателей считают, что цена продукции соответствует ее качеству. Кроме того, прослеживается положительная динамика в оценке покупателями метода обслуживания потребителей. Основную массу опрошенных устраивает метод "телемаркетинга", используемый на предприятии.

Большинство респондентов считают, что они и в дальнейшем будут являться потребителями продукции корейской кухни производителя ИП Цхай Зен Суни. В общем, проведя анализ данного исследования, можно отметить положительную динамику в оценке респондентов.

Итак, реализация целей и задач, поставленных в плане маркетингового исследования, подтвердила основную гипотезу: продукция торгового производственного предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", вероятно по причине ее специфических особенностей, имеет пока сильные конкурентные позиции. Однако, тот факт, что юридическое наименование самого производства мало известно потребителям, говорит о том, что предприятию необходимо продвигать свою продукцию путем проведения коммуникационных мероприятий.

3.2 Рекомендации по организации сбытовой сети товаров народного потребления

Проведя анализ деятельности торгового производственного предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", можно сделать следующий вывод - предприятие способно конкурировать на рынке производства продукции народного потребления.

На основании результатов проведенного маркетингового исследования, для совершенствования сбытовой сети товаров народного производства, а именно продукции корейской кухни, можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках элементов маркетинга.

Проведение коммуникационных мероприятий.

Продвижение продукции на рынок - одно из важнейших составляющих маркетинга. А одним из главных составляющих коммуникационной политики является реклама. Предприятию необходима постоянная популяризация продукции корейской кухни на территории г. Абакана и республики Хакасия посредством искусства рекламы. Но не нужно забывать, что реклама достаточно дорогостоящее мероприятие, поэтому предприятию необходимо проведение анализа того, насколько будут оправданы расходы на ее проведение. Все это будет зависить от правильности расчетов экономического эффекта и дальновидности руководства данного предприятия.

В целях повышения конкурентоспособности продукции корейской кухни, а также для определения имени и марки производителя необходимо:

· размещение наружной рекламы - баннерная реклама с фирменным обозначением производственного предприятия, с обозначением реквизитов предприятия, расположив их вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей. Возможен выбор следующих медиа-носителей, являющихся лидерами - компании "Город", "Джем", "Линия рекламы" - средняя стоимость изготовления баннера от 5000руб, стоимость размещения - от 3000руб. в сутки в зависимости от места размещения);

· размещение в газетах рекламной информации о продукции ИП Цхай Зен Суни, например, в газете "Шанс", тираж которой составляет 25000экз.;

· изготовление в рекламных агентствах полиграфической продукции (календари, сувениры), с обязательным указанием реквизитов предприятия, для размещения их в торговых точках. Медиа-носителем целесообразно будет выбрать Агентство "Рекламные технологии" (индивидуальный подхода к каждому клиенту, гибкая система скидок), ориентировочная стоимость изготовления оригинал-макета - 500руб, стоимость изготовления в зависимости от тиража продукции;

· размещение информации о спектре продукции, предлагаемых предприятием в каталоге "Лучшие товары и услуги юга Сибири" на сайте "Сиб-Инфо".

Проведение мероприятий в рамках кадровой политики.

Особое внимание следует уделить профессиональной подготовке кадров и деловым качествам руководителей подразделений предприятия, что, безусловно, будет залогом успешных продаж продукции. Необходимо уделить внимание следующим аспектам:

· работники, которые принимают звонки клиентов, должны быть соответствующим образом обучены. Работник, принимающий телефонные звонки потребителей, должен быть готов быстро и четко дать исчерпывающую информацию;

· необходимо обучение менеджеров по продажам навыкам ведения деловых переговоров с покупателем, посредниками и управлению конфликтными ситуациями.

Мероприятия, направленные на повышение уровня обслуживания и улучшение форм обслуживания покупателей.

· наличие в торговых точках и на производственных складах широкого и устойчивого ассортимента свежеприготовленной продукции корейской кухни, способного удовлетворить самый изыскательный вкус покупателей;

· производство и реализация новинок корейской кухни - т.е. то, что повлечёт за собой не только увеличение ассортимента, но и позволит расширить производство, улучшив тем самым качество продукции;

· применение прогрессивных методов реализации продукции, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок;

· предоставление покупателям дополнительных услуг, связанных со спецификой приобретаемой ими продукции корейского производства;

· поддержание уровня товарного запаса для бесперебойного обеспечения продукцией необходимого ассортимента;

· нужно сделать заказ как можно удобнее для потребителя. Установить дополнительные телефоны. В каталогах и рекламных проспектах необходимо указать не только номер телефона, но и код города, чтобы потребители из сельских районов Хакасии могли сделать заказ;

· телефонный звонок должен быть бесплатным для клиента!

Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики.

· обеспечение долговременной рыночной устойчивости предприятия, конкурентоспособности своей продукции, используя маркетинговые исследования рынка Хакасии и деятельности конкурентов по прилагаемой анкете (приложение В);

· реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию конкурентов);

· поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;

· при формировании своей сбытовой сети предприятию необходимо постоянно учитывать следующие факторы:

1. особенности целевого сегмента и профиль потребителя: число потребителей, покупательская способность, географическое положение;

2. параметры своей продукции: упаковка, условия хранения и транспортировки, особенности обслуживания;

3. характеристики сбытового посредника: прежде всего они продвигают продукцию предприятия на рынок!

4. условия конкурентной борьбы: конфигурация сбытовой сети, ценовые параметры, расходы конкурентов на рекламу;

5. характеристики самого предприятия-производителя: финансовые возможности, ассортимент продукции и услуг, предшествующий опыт реализации продукции, стратегии своего маркетинга;

6. особенности внешней хозяйственной среды: налоговая политика государства, требования сертификации и лицензирования.

Производственному торговому предприятию ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" необходимо продолжать осваивать рынок производства товаров народного потребления, продавая потенциальным клиентам весь спектр своей продукции, увеличивая тем самым получение прибыли и выполняя задачи удержания рыночной доли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективное построение сбытовой сети предприятия - путь к лидерству.

Для обеспечения максимального удовлетворения потребительских требований специфика современной жизни требует от предприятий проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов. На большинстве рынков физическая и психологическая дистанция между производителями и конечными пользователями такова, что эффективное согласование спроса и предложения невозможно без участия посредников. Важность оптовых и розничных фирм обусловлена тем, что производители не в состоянии самостоятельно выполнять все функции распределения, необходимые в условиях свободного и конкурентного обмена, укладываясь при этом в разумные стоимостные рамки.

Для производителя привлечение посредников означает утрату контроля над определенными функциями сбыта, так как фирма поручает сторонним организациям задачи, которые, в принципе, могли бы выполнять ее собственные службы маркетинга и продаж. Таким образом, с точки зрения фирмы решения о каналах распределения относятся к разряду принципиально важных. Структура канала распределения должна соответствовать стратегии фирмы, а также потребностям целевого сегмента. Построение такой структуры - важнейшее стратегическое решение, которое принимается нечасто и не допускает произвольных модификаций. Канал сбыта - это структура, формируемая независимыми партнерами, участвующими в процессе предоставления товаров и услуг потребителям или промышленным пользователям для потребления или дальнейшего использования. Этими партнерами являются производители, посредники и конечные пользователи. Каналы сбыта - организованные структуры, задача которых - содействовать процессам обмена. В рыночной экономике они играют роль моста между производителями и конечными пользователями: предоставляют товары там, где они необходимы, и тогда, когда они необходимы, при соответствующих условиях торговли.

Каналы сбыта создают полезность с точки зрения времени, пространства и состояния, что и составляет добавленную стоимость распределения.

Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная логистика сбыта становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный подход к сбытовой логистике руководством организации обеспечивает конкурентоспособность предприятия и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся маркетинговой среды. Факторы, ее составляющие, действуют как внутри самого предприятия, так и вне его. Внешняя среда организации, действующей на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без маркетинговых исследований бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального использования ресурсов организации. Своевременное владение полной информацией о текущем положении дел на рынке важной предпосылкой достижения предприятием конкурентной позиции на рынке.

Маркетинговые исследования являются совершенно необходимыми для существования любой современной фирмы. В современных условиях, в связи с тенденциями глобализации маркетинга, новыми потребностями покупателей и неценовой конкуренцией ценность маркетинговой информации неизмеримо возрастает. В условиях конкурентной борьбы, являющейся основой всей современной экономики, могут выжить лишь фирмы, которые ориентируются на нужды и предпочтения потребителей, а не на свои собственные. Ведь в конечном итоге именно предпочтениями потребителей определяется "живучесть" фирмы и тем более её процветание.

Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей рыночной ситуации и разработке прогноза развития рынка. Программа такого комплексного изучения зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства, а также в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах данного вида и создаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции. В соответствии с этим первоочередной задачей изучения рынка является анализ текущего соотношения спроса и предложения на данную продукцию.

Маркетинговые исследования являются неотъемлемой частью маркетинговой деятельности современного предприятия. Они позволяют укрепить рыночное положение его за счёт адаптации производства к предпочтениям потребителей. Следовательно, производственному предприятию ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", как и всем преуспевающим предприятиям, необходимо время от времени проводить исследования рынка, разработав дизайн маркетингового исследования - проект своего предприятия и исследования. При этом нужно учитывать наличие результатов аналогичных исследований, значимость результатов, их соответствие затратам на исследование, временные ограничения. Можно воспользоваться для проведения исследования услугами специализированных организаций.

Рассмотрев организацию сбытовой сети торгового производственного предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", можно с уверенностью констатировать, что предприятие является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди себе подобных предприятий на рынке г.Абакана и республики Хакасия.

У торгового производственного предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" есть своя клиентура, у него налажены отношения с поставщиками и посредниками. Предприятием проводится большая работа по привлечению покупателя. Оно широко предоставляет клиентам весь комплекс продукции корейской кухни.

В результате анализа удалось выяснить, что деятельность исследуемого предприятия основывается, в основном, на телефонном маркетинге. Основную задачу, которую должно решить предприятие в этом направлении - соблюдение баланса между полным предоставлением ассортимента и удобством для покупателей при выборе им продукции.

На основе маркетинговых исследований выяснилось, что сегодня, такому предприятию, как предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", необходимо более точно представлять запросы потребителя, как существующего, так и потенциального, отрабатывать специальные ускоренные технологии работы, ориентированные на принятие конкретных решений.

В ходе рассмотрения маркетинговой деятельности и разработки сбытовой сети предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", были получены следующие основные результаты:

· рассмотрены теоретические основы сбытовой сети предприятий малого бизнеса;

· проанализирована разработка сбытовой деятельности предприятия;

· проведено маркетинговое исследование потребителей продукции предприятия;

· предоставлены рекомендации по организации сбытовой сети на предприятии.

Рассмотрев теоретически процессы организации сбытовой сети на производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", основываясь на результаты маркетингового исследования предпочтений потребителей, можно заключить:

Производственном торговом предприятии ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" необходимо активно осваивать потенциал рынка не только в ширину, увеличивая продажу своей продукции, но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр продукции. Этим самым предприятие удержит свою рыночную долю, увеличив получение прибыли.

Предприятию необходимо разрабатывать верные сбытовые стратегии, осуществляя основные цели маркетинга - создание прочных партнерских отношений предприятия и клиента. Развитие бизнеса должно идти по пути улучшения качества обслуживания потребителя и продаваемой продукции, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля розничных продаж в торговой сети предприятия, сбору информации об отношении потребителя к продукции корейской кухни. Всё это - первейшая необходимость предприятия в деле упрочения положения на рынке сбыта продуктов народного потребления.