Курсовая работа

По дисциплине «Основы маркетинга»

Тема: «План проведения маркетингового исследования

рынка недвижимости»

СОДЕРЖАНИЕ

Аннотация

Введение

Глава 1. Управление маркетинговыми исследованиями

1.1 Структура маркетинговой информационной системы

1.2 Зондирующие исследования

1.3 Дескриптивные исследования

1.4 Казуальные исследования

Глава 2. Маркетинговое исследование рынка недвижимости. Цели и задачи

2.1 Конъюнктура рынка

2.2 Емкость рынка

2.3 Сегментация рынка

2.4 Состояние конкуренции и барьеры рынка

2.5 Рыночные возможности и риски

Заключение

Список используемой литературы

Приложение

АННОТАЦИЯ

В данной курсовой работе приведены методологические аспекты исследования современного рынка недвижимости.

Данные аспекты рассматривались с целью рассмотрения принципов маркетинга и поиска его составляющих, влияющих на управление маркетинговыми исследованиями, на исследование рынка недвижимости, в частности.

Курсовая работа состоит из двух частей. Первая часть является теоретической. В ней рассмотрены основные теоретические аспекты управления маркетинговыми исследованиями. Были определены и рассмотрены основные составляющие исследований, виды, а именно:

· структура маркетинговой информационной системы;

· зондирующие исследования;

· дескриптивные исследования;

· казуальные исследования.

Во второй, аналитической части курсового проектирования, рассматриваются основные принципы исследовании рынка недвижимости. Задачи главы:

· рассмотреть конъюнктура рынка;

· дать характеристику емкости рынка;

· рассмотреть сегментация рынка;

· охарактеризовать состояние конкуренции и барьеры рынка;

· дать характеристику рыночным возможностям и рискам.

В заключение курсовой работы приведены необходимые выводы.

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинговые исследования рынка недвижимости подразумевают систематический сбор, обработку и анализ данных по тем аспектам маркетинговой деятельности, в рамках которых следует принять те или иные решения, а также анализ компонентов внешней среды, которые оказывают воздействие на маркетинговую деятельность фирмы.

Актуальность данной темы курсовой работы заключается в том, что главное внимание в маркетинговых исследованиях надо уделить рыночным аспектам: оценке состояния и тенденций (конъюнктуры) развития рынка недвижимости, рассмотреть конъюнктура рынка; характеристике емкости рынка; сегментации рынка; состоянию конкуренции и барьерам рынка; рыночным возможностям и рискам.

Целью данной курсовой работы - рассмотреть аспекты исследования рынка недвижимости.

В соответствии с целью работы поставлены следующие задачи:

Рассмотреть принципы и методы управления маркетинговыми исследованиями;

охарактеризовать структура маркетинговой информационной системы;

рассмотреть цели и задачи маркетингового исследования;

охарактеризовать конъюнктура рынка; емкость рынка; сегментацию рынка; состояние конкуренции и барьеры рынка; рыночные возможности.

Объектом исследования в курсовой работе является рынок недвижимости, предмет исследования - аспекты изучения рынка недвижимости.

Методологической и теоретической основой данного исследования являлись переводные труды западных ученых, а также труды ведущих российских ученых в области маркетинговых исследований, статистические и оперативные данные, результаты проведенного маркетингового исследования рынка.

• ГЛАВА 1. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОВЫМИ ИССЛЕДОВАНИЯМИ
• 1.1 Структура маркетинговой информационной системы
• Немного найдется менеджеров, довольных получаемой ими информацией о рынке. Причины этого недовольства заключаются в следующем:
• · доступная информация очень часто оказывается бесполезной в процессе принятия решения;
• · информации слишком много, чтобы пользоваться ею эффективно;
• · информация рассредоточена по всей фирме, и ее трудно найти;
• · ключевая информация поступает или слишком поздно, чтобы ее можно было использовать, или в искаженном виде;
• · некоторые менеджеры могут задерживать информацию у себя, не передавая ее другим подразделениям или коллегам;
• · трудно проверить достоверность и точность информации.
• Роль маркетинговой информационной системы (МИС) состоит в тщательном изучении информационных потребностей, разработке отвечающей этим потребностям информационной системы, централизации имеющейся информации и организации ее распределения в организации. Определение МИС может быть сформулировано следующим образом:
• Маркетинговая информационная система - это устойчивая и интерактивная структура, объединяющая людей, оборудование и процедуры сбора, анализа, оценки и распределения надлежащей, своевременной и достоверной информации между лицами, принимающими маркетинговые решения, с целью повышения эффективности маркетингового планирования, внедрения и контроля.
• Структура МИС изображена на рисунке 1.
• Рисунок 1. Структура маркетинговой информационной системы
• Как следует из рисунка, мониторинг макромаркетинговой среды входит в обязанности менеджмента организации. Сбором и анализом потоков информации занимаются три подсистемы: система внутренней отчетности, система делового наблюдения (разведки) и система маркетинговых исследований. Четвертая подсистема - аналитическая рыночная система, отвечающая за обработку данных и передачу информации руководству для ее изучения, принятия решений и контроля.
• С этой точки зрения маркетинговые исследования являются лишь одним из компонентов МИС. Роль маркетинговых исследований определяется четко и ограничивается конкретной проблемой, в отношении которой необходимо принять решение. Роль МИС намного шире, а сама МИС организована на постоянной основе. Ниже мы кратко опишем задачи и содержание трех ее подсистем.
• Система внутренней отчетности. Все организации собирают внутренние данные, что является частью их обычной деятельности. Эти данные, собираемые в целях, отличных от исследовательских, называются внутренними вторичными данными. Данные о продажах, например, регистрируются в рамках цикла «заказ - поставка - оплата». Кроме того, фиксируются данные о себестоимости, о затратах на рекламу и стимулировании сбыта; от торговых представителей и дилеров, отделов НИОКР и производства поступают соответствующие отчеты. И это лишь некоторые источники данных, которые существуют в современных организациях. Данные о продажах необходимо регистрировать таким образом, чтобы обеспечить возможность классификации по типам потребителей, процедурам оплаты, товарным линиям, сбытовым территориям, периодам времени и т. д.
• Например, ежемесячный отчет о продажах с классификацией по товару, группе потребителей и сбытовой территории позволяет проводить следующий анализ:
• · сравнивать объемы продаж за истекший период в натуральном и стоимостном выражении;
• · анализировать структуру продуктового микса в общем обороте;
• · анализировать показатель удельного товарооборота;
• · оценивать эффективность сбытовых усилий, сравнивая объемы продаж по территориям, количество коммерческих контактов, средний доход от одного контакта и т. д.;
• · анализировать степень проникновения на рынок на различных территориях с учетом индексов покупательской способности.
• Многие компании собирают и хранят данные о продажах и затратах в объеме, недостаточном для исследовательских целей. Эти данные, хранимые и обрабатываемые в рыночной аналитической подсистеме, должны представлять собой базу данных временных рядов, пригодных, в частности, для прогнозирования. Они могут использоваться для следующих видов анализа:
• · графический анализ для идентификации трендов, сезонности и темпов роста;
• · краткосрочное прогнозирование объема продаж на базе эндогенных (внутренних) методов прогнозирования сбыта, таких, как экспоненциальное сглаживание;
• · корреляционный анализ связей между объемами продаж и ключевыми факторами влияния, такими, как коэффициенты распределения, затраты на рекламу, относительная цена;
• · параметрические или многомерные эконометрические модели.
• Развитию систем внутренней отчетности способствовало повсеместное распространение компьютерной техники. При разработке системы отчетности необходимо соблюсти ряд требований:
• · своевременность: информация должна быть доступна в момент, когда она необходима;
• · гибкость: информация должна быть доступна в разных формах и степенях детализации, чтобы удовлетворялись информационные потребности в различных ситуациях, требующих принятия решений;
• · полнота: система отчетности должна охватывать весь спектр информационных потребностей, но при этом не допускать возможности информационной перегрузки;
• · точность: точность информации должна соответствовать ситуации принятия решения, кроме того, информация не должна быть чересчур детализированной;
• · удобство: информация должна быть легко доступна принимающему решение лицу, а также четкой и практичной.
• Источником данных для системы внутренней отчетности является сама организация, а потому они имеют минимальную стоимость. Эти данные составляют основу МИС, ее каркас. Как видно из рис. 7.2, в фирмах используется много разных источников информации. Что интересно, в данном конкретном примере самым главным информационным источником являются собственно потребители.
• Система делового наблюдения. Данные из системы внутренней отчетности должны дополняться информацией о макромаркетинговой среде и о конкурентах. Роль системы делового наблюдения, или деловой разведки, в том и состоит, чтобы собирать информацию об изменениях во внешней среде, с тем чтобы руководство могло отслеживать сильные и слабые стороны конкурентной позиции фирмы.
• Существуют различные методы делового наблюдения: метод случайного наблюдения, привлечение торгового персонала, создание центров информационного обслуживания или приобретение данных у синдицированных источников.
• Помимо внутренней отчетности и данных делового наблюдения маркетинг менеджмент нуждается также в изучении конкретных проблем и возможностей, таких, как тестирование концепций новых товаров, исследование имиджа торговой марки, прогнозирование объема продаж в конкретной стране или регионе и т. д. Такие целенаправленные проекты являются прерогативой системы маркетинговых исследований.
• Система маркетинговых исследований.
• Роль маркетинговых исследований заключается в том, чтобы предоставить менеджменту данные и информацию, необходимые для принятия и внедрения рыночной ориентации. Более точно эту роль можно определить так:
• Маркетинговые исследования включают в себя диагностирование информационных потребностей и выбор релевантных взаимосвязанных переменных, для которых собирается, записывается и анализируется достоверная информация.
• Согласно этому определению, маркетинговые исследования выполняют четыре функции:
• · Диагностирование потребностей в информации, что предполагает активное взаимодействие рыночного аналитика и лица, принимающего решение.
• · Выбор переменных для оценки, что требует способности переводить управленческую проблему в эмпирически проверяемые исследовательские вопросы.
• · Необходимость обеспечения внешней и внутренней валидности собираемой информации, что делает необходимым владение методологией исследования.
• · Передача информации менеджменту для изучения, принятия решений и контроля.
• Таким образом, роль рыночного аналитика не ограничивается техническими аспектами, связанными непосредственно с работой над исследовательским проектом. Аналитик должен принимать активное участие в постановке исследовательской проблемы, в разработке плана исследования, а также в интерпретации и использовании результатов исследования.1. ^{Анурин В., Маркетинг. - С-П.:, Питер, 2004. - 186 с.}
• Ключевой вопрос, на которой должен ответить столкнувшийся с проблемой принятия решения менеджер, звучит так: требуется ли специальное маркетинговое исследование? Прежде чем дать на него ответ, необходимо учесть следующие факторы:
• 1. Временные ограничения. Маркетинговые исследования требуют довольно много времени, а решения во многих случаях необходимо принимать быстро, даже если информация неполна. Фактор времени крайне важен: неотложность некоторых ситуаций не оставляет возможности для проведения исследования. Данный фактор подчеркивает важность МИС как постоянно действующей информационной системы.
• 2. Наличие данных. Во многих случаях руководство фирмы уже обладает достаточным количеством информации, так что правильное решение можно принять и без дополнительных исследований. Именно такой тип ситуации должен возникать, когда в компании имеется налаженная, постоянно действующая МИС. Иногда маркетинговые исследования все же проводятся, чтобы принимающих решение не обвинили в халатном отношении к делу. В этом случае они являются, скорее, подстраховкой, которая придется кстати, если принятое решение окажется неверным.
• 3. Ценность для фирмы. Ценность маркетингового исследования зависит от характера стоящего на повестке дня управленческого решения. По отношению ко многим рутинным решениям цена ошибки минимальна -- во всяком случае она не покрывает затрат на проведение исследования, которые могут быть значительными. Поэтому, прежде чем проводить исследование, менеджеры должны задать себе вопрос: «Позволит ли информация, полученная в ходе исследования, повысить качество решения настолько, чтобы перекрыть расходы?» Во многих случаях даже скромное маркетинговое исследование способно значительно повысить качество управленческих решений.
• Часто исследования не связаны с какими-то конкретными решениями, а имеют исключительно зондирующий характер. Их цель - добиться более глубокого знания рынка или найти возможности на новом, неизвестном рынке. Подобный тип исследований обычно способствует правильному выбору имеющихся у фирмы стратегических альтернатив.
• Маркетинговые исследования и научный метод. Сегодня уже никто не сомневается, что менеджмент - это в значительно большей степени искусство, чем наука. В случае с маркетинговыми исследованиями ситуация диаметрально противоположна: они обязаны иметь научный характер. Дело в том, что маркетинговые исследования сопряжены с качественными (проверенными) знаниями, а без качественных знаний не будет и удачных управленческих решений. Суть в том, что исследователи пытаются установить объективные «истины». Менеджеры хотят принимать решения, исходя из точной и непредвзятой информации, а это говорит о том, что исследователь должен прибегать к научным методам сбора и анализа данных.
• · Типы маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования можно классифицировать в зависимости от используемых методов или от характера исследовательской проблемы. Наиболее распространенные методы исследования - опрос, эксперимент и наблюдение. От характера проблемы зависит, будет ли исследование зондирующим, дескриптивным или каузальным.
• Зондирующие исследования проводятся для уточнения проблемы, для углубленного изучения рыночной ситуации, для поиска идей или сути события и для определения направлений будущих исследований. В них не ставится цель найти неопровержимые доказательства правильности того или иного образа действий. Используемые методы: статистическая обработка данных и качественное исследование.
• Дескриптивные исследования отвечают на вопросы «кто?», «что?», «когда?», «где?», «как?». Задача такого исследования - определить частоту наступления того или иного события или связь между двумя переменными. В отличие от зондирующих исследований дескриптивные исследования исходят из более четкого понимания проблемы.
• Дескриптивная, или описательная, информация - это обычно все, что требуется для решения маркетинговой проблемы. Методы: анализ вторичных данных, наблюдение и коммуникационные методы. Большинство маркетинговых исследований относится к дескриптивному типу.
• Каузальные исследования - наиболее претенциозная форма исследования, она связана с установлением причинно-следственных связей. Обычно характер этой связи известен заранее и его необходимо подтвердить или объяснить. Например, исследователь должен показать, как повлияют на объем продаж та или иная цена, упаковка или реклама. Как правило, каузальные исследования проводятся в форме управляемого эксперимента.
• В принципе, зондирующие и дескриптивные исследования должны предшествовать анализу причинно-следственных связей и зачастую выступать в качестве предварительных этапов (рис. 2).

• Рисунок 2. Различные последовательности исследования
• 1.2 Зондирующие исследования
• Маркетинговое исследование имеет зондирующий характер, когда требуется понять суть события или найти идею, а не формально проверить гипотезу, выведенную из теории или предыдущих исследовательских проектов. Данный тип исследования очень популярен в фирмах ввиду низкой стоимости, быстроты, гибкости, креативности и способности генерировать новые идеи. Ядов В.А. Социологические исследования. Методология, программа, методы. С.: Дело, - 2005. - 80 с.
• Цели зондирующего исследования. Потребность в зондирующем исследовании обычно возникает в случае, когда фирма имеет дело с нечетко сформулированными проблемами, такими, как «Объемы продаж торговой марки X падают, а мы не знаем почему» или «Проявит ли рынок интерес к нашему новому товару?» В таких случаях аналитик может получить большое число разнообразных ответов. Так как проверять правильность каждого из них непрактично, проводится зондирующее исследование: устанавливается наиболее вероятное объяснение(я), которое затем проверятся эмпирически. Таким образом, главные цели зондирующего исследования состоят в том, чтобы:
• · быстро изучить источники проблем или потенциальные возможности;
• · точнее сформулировать нечеткую проблему для дальнейшего исследования;
• · выдвинуть гипотезы или предположения в отношении проблемы;
• · собрать и проанализировать легкодоступную информацию;
• · определить приоритеты для будущих исследований;
• · познакомить аналитика с проблемой или с рынком;
• · уточнить концепцию.
• В целом зондирующие исследования применимы для изучения любой проблемы, сведения о которой недостаточны.
• Выработка гипотез. Зондирующие исследования особенно полезны на первой стадии исследовательского процесса, когда формулируется проблема, поскольку позволяют перевести эту проблему в конкретные исследовательские цели. Цель - выработать проверяемые гипотезы. Гипотезы указывают то, что мы ищем; предлагают возможные решения исследовательской проблемы и вносят элемент конкретики. Обычно формулируется несколько конкурирующих гипотез, конкретных или неявных. Как аналитик вырабатывает гипотезы? Схематично этот процесс изображен на рис. 3. Можно выделить четыре главных источника информации:
• 1. теория таких дисциплин, как экономика, психология, социология или маркетинг;
• 2. управленческий опыт решения подобных проблем;
• 3. вторичные данные;
• 4. зондирующее исследование, когда нет ни теории, ни опыта.

• Рисунок 3. Процесс выработки гипотезы
• Методы зондирующих исследований. Целью зондирующего исследования является поиск новых идей, поэтому никакого формального планирования в данном случае не требуется. Основные характеристики такого исследования - гибкость и изобретательность. Главный фактор - воображение исследователя. Применяются следующие методы: анализ вторичных данных, беседы с информированными лицами, анализ кейсов и качественные исследования с помощью фокус-групп.
• Использование вторичных данных. Вторичные данные - это опубликованные ранее сведения, собранные для целей, отличных от целей настоящего исследования. Первичные данные, напротив, собираются непосредственно для целей проводимого исследования. Внутренние источники вторичных данных - это источники, находящиеся в самой организации, внешние источники берут свое начало за ее пределами. Внутренние данные сосредоточены в системе внутренней отчетности. Внешние источники могут быть самыми разнообразными: это и публикации государственных органов, и данные отраслевых ассоциаций, а также книги, бюллетени, отчеты и периодика. Данные из этих источников стоят недорого либо вовсе бесплатны, если речь идет о библиотеках. Кроме того, существуют такие внешние источники, как стандартизированные маркетинговые данные - они значительно дороже. К ним относятся результаты панельных исследований потребителей, данные оптовых торговцев, данные об аудиториях средств массовой информации и т. д.
• Следует сказать, что вторичные данные - это наиболее логичный вид данных, значимость которых ни в коем случае нельзя недооценивать. Главное преимущество вторичных данных заключается в том, что их сбор всегда обходится быстрее и дешевле, чем сбор первичной информации. Кроме того, эти данные могут содержать сведения, которые никаким другим способом получить невозможно. Компетентный рыночный аналитик должен быть знаком с подобными источниками данных об изучаемом рынке.
• Впрочем, вторичные данные имеют и некоторые недостатки, которые аналитик также обязан принять во внимание. Наиболее распространены следующие три проблемы: устаревшая информация, разные определения одних и тех же терминов, разные единицы измерения. Еще один недостаток состоит в том, что пользователь никак не контролирует точность вторичных данных. Чужие исследования могут быть необъективными и зависеть от направления интересов источников. Кроме того, пользователь вторичных данных должен критически оценить, во-первых, сами данные, во-вторых, порядок их сбора, чтобы убедиться в корректности методологии исследования. При использовании вторичных данных следует руководствоваться следующими правилами:
• 1. Всегда работайте с первичным источником вторичных данных, но не с вторичными источниками, которые сами получают информацию от оригинала.
• 2. Оценивайте точность вторичных данных, особое внимание уделяйте цели их публикации.
• 3. Оценивайте общее качество методологии. Первичный источник должен предоставить детальное описание процедуры сбора данных, включая определения, бланки, характеристики выборок и т. д.
• Фокус-группы. Фокус-группа - более сложный вид зондирующих исследований. Это неструктурированный, свободный вид интервью с участием небольшой группы респондентов (от 8 до 12 человек). В фокус-группе нет жесткой структуры вопросов и ответов, а есть гибкая дискуссия, в ходе которой обсуждаются торговая марка, рекламное обращение или концепция нового товара. Происходит это следующим образом: группа собирается в заранее назначенное время; в нее входят интервьюер, или модератор, и 8 --12 участников. Модератор сообщает тему дискуссии и организовывает ее обсуждение между участниками. Участники фокус-группы могут выражать свои истинные чувства, сомнения и опасения, равно как и свои глубокие убеждения.
• Проекционные методики. Нередко респонденты отказываются "или стесняются напрямую обсуждать свои чувства, но могут отвечать искренне (сознательно или подсознательно), если вопрос завуалирован. Проекционный метод - это непрямой опрос, когда респондентам предлагается неструктурированный раздражитель и дается возможность «спроецировать» свои убеждения или чувства на третье лицо. В настоящее время такие методы применяются в клинических тестах и тестах индивидуальных способностей. Теоретически, когда человека просят структурировать или организовать неструктурированную или неоднозначную ситуацию, ему не остается ничего другого, как проявлять собственный характер и высказывать собственное отношение, тем самым, демонстрируя их исследователю.
• Ограничения зондирующих исследований. Зондирующие исследования не могут заменить более основательные количественные исследования. Однако многие менеджеры поддаются искушению и ограничиваются зондирующими исследованиями с их малыми выборками, главным образом из-за их простоты, и доступности. Слепое принятие неструктурированных результатов фокус-группы или небольших серий неформальных интервью чревато двумя опасностями:
• · Во-первых, результаты нерепрезентативны и, следовательно, не могут быть спроецированы на генеральную совокупность в целом.
• · Во-вторых, результату неоднозначны ввиду субъективной интерпретации модератора.
• Учитывая эти ограничения, зондирующие методы исследования следует применять непосредственно для учета точек зрения потребителей и выработки гипотез для последующего изучения.
• 1.3 Дескриптивные исследования
• Дескриптивные исследования, как следует из названия, призваны описывать заданную ситуацию или заданную совокупность. От зондирующих исследований они отличаются повышенной жесткостью структуры. Зондирующие исследования характеризуются гибкостью, а в дескриптивных делается попытка получить полное и достоверное описание ситуации. Для того чтобы пройти все необходимые фазы и собрать надежную информацию, требуется формальная структура исследования. Наиболее распространенный метод дескриптивного исследования - опрос.
• Цели дескриптивных исследований. Дескриптивные исследования охватывают широкий спектр исследовательских целей. Общая цель - наглядно представить какой-либо аспект рынка в отдельный момент времени или отслеживать динамику изменения в течение некоторого промежутка времени. Более конкретные цели могут быть сформулированы следующим образом:
• · Описать организацию, каналы распределения или конкурентную структуру конкретного рынка или сегмента.
• · Вычислить пропорцию и социоэкономический профиль части генеральной совокупности, демонстрирующей определенное поведение.
• · Предсказать уровень первичного спроса на ближайшие пять лет на заданном рынке, используя эвристические методы прогнозирования или метод экстраполяции.
• · Описать покупательское поведение определенных групп потребителей.
• · Описать, как потребители воспринимают и оценивают свойства заданных торговых марок по отношению к конкурирующим маркам.
• · Описать изменение образа жизни в определенных сегментах совокупности.
• Для проведения дескриптивных исследований важно понимать и знать проблему, что позволит точно определить процедуру сбора данных. Как показал предыдущий раздел, к началу такого исследования должны быть сформулированы одна или несколько гипотез. Перед тем как приступать к нему, необходимо выполнить три условия:
• 1. Должно существовать несколько гипотез или гипотетических предположений, выведенных из исследовательских вопросов, что необходимо для определения направления сбора данных.
• 2. Четкая формулировка вопросов «кто?», «что?», «когда?», «где?», «почему?» и «как?».
• 3. Определение метода сбора информации (коммуникационные методы или наблюдение).
• Методы сбора первичных данных. Существует три способа сбора первичных данных: наблюдение, коммуникационные методы и эксперимент. Эксперимент отличает от других методов степень контроля над исследовательской ситуацией. Вообще говоря, данный метод чаще всего применяется в каузальных исследованиях, поэтому его мы рассмотрим в следующем разделе. В кросс-секционных и лонгитюдных исследованиях применяются два других метода - наблюдение и коммуникация.
• Методы наблюдения. Научное наблюдение - это систематический процесс записи поведения людей, наблюдение объектов и событий без какого либо вмешательства или коммуникации с ними. Рыночный аналитик, собирающий данные методом наблюдения, фиксирует информацию по мере того, как происходит то или иное событие, или собирает свидетельства о событиях, имевших место в прошлом. Объектами наблюдения могут быть по меньшей мере пять видов явлений:
• · физические действия и такие факты, как покупки, расположение и планировка магазинов, цены, размеры и организация прилавков, мероприятия по стимулированию сбыта;
• · временные показатели, такие, как продолжительность нахождения в магазине или длительность вождения автомобиля;
• · пространственные связи и местоположение, например подсчет количества покупателей в магазине или наблюдение за порядком их движения между прилавками;
• · поведенческие проявления, как, например, движение глаз или уровень эмоционального возбуждения;
• · публикации, например анализ рекламных объявлений или газетных статей.
• Самое главное достоинство метода наблюдения - его малозаметность, ненавязчивость, так как коммуникации с респондентом не требуется. «Наблюдателем» может быть как живой человек, так и механическое устройство, например счетчик пешеходов, аудиометр (устройства, регистрирующие просмотр телепрограмм) или оптические сканеры в супермаркетах, с помощью которых считываются данные о покупках и покупательском поведении. Данные наблюдений, как правило, более объективны и точны, чем данные коммуникационных методов.
• Несмотря на преимущества, методы наблюдения имеют одно существенное ограничение: они не позволяют определить мотивы, установки, предпочтения и намерения. Поэтому используются такие методы только для подтверждения первичных данных о поведении.
• Коммуникационные методы. В коммуникационных методах исследования требуемая информация собирается посредством опроса респондентов. Инструментом сбора данных является вопросник, или анкета. Вопросы (и ответы) могут формулироваться в устной или письменной форме. Существуют три способа проведения опроса: личное интервью, опрос по телефону и опрос по почте или самостоятельное заполнение анкет.
• 1. Личное интервью. Данный метод хорошо подходит для исследования сложных, требующих объяснения концепций или для новых товаров. Сбор информации проводится как личная сессия вопросов и ответов, в которой участвуют интервьюер и респондент. Интервьюер, как правило, пользуется анкетой в качестве руководства, хотя может применять и различные наглядные материалы. Ответы обычно записываются непосредственно во время интервью. Личные интервью характеризуются высоким уровнем отклика, но и стоят дороже других форм опроса. Кроме того, присутствие интервьюера может повлиять на ответы респондента.
• 2. Телефонный опрос. Данный метод лучше всего подходит для исследования простых и четко определенных концепций товаров или их отдельных функций. Вопросы задаются по телефону. Требуемая информация строго определена, неконфиденциальна и ограничена по объему. Метод выгодно отличается скоростью сбора данных и низкими затратами в расчете на одно интервью. В то же время некоторые телефонные номера недоступны в справочниках, что вызывает проблемы с построением репрезентативных выборок. Другие ограничения -- отсутствие личного контакта и невозможность использования наглядных материалов.
• 3. Опрос по почте. Такой опрос проводится с тем, чтобы расширить круг респондентов. Он наиболее эффективен для исследований четко определенных концепций, когда от респондента требуется ограниченное число конкретных ответов. В целом такие опросы дешевле телефонных и личных интервью, но и процент отклика в этом случае намного меньше. Существует несколько методов увеличений активности респондентов. Анкеты, распространяемые по почте, должны быть более структурированы, чем все остальные.
• Преимущества и недостатки данных методов сведены в Приложении 1.
• Правила составления анкет. Правильно составленная анкета - залог хороших результатов опроса. В сущности, анкета - это всего-навсего набор вопросов, подобранных таким образом, чтобы получить необходимые для достижения цели исследования данные. На первый взгляд разработка анкет может показаться простым делом, особенно для тех, кто никогда с этим не сталкивался. Составить хорошую анкету так же просто, как написать хорошую поэму. Конечный результат должен выглядеть так, как будто слова легли на бумагу сами, но, как правило, за этим скрывается долгая, кропотливая работа.
• Функция анкеты состоит в том, чтобы дать оценку. Анкета - главный канал получения данных от респондентов и передачи этих данных исследователям, которые, в свою очередь, направляют новые сведения менеджерам, принимающим то или иное решение. Этот канал выполняет две коммуникационные задачи: он должен указать респонденту на интересы исследователя; он должен донести до исследователя мнение респондента. Точность собранных посредством анкетирования данных в значительной степени зависит от искажений, или «шума», вносимого обоими типами коммуникации. Неряшливо составленная анкета может существенно исказить коммуникацию в направлении от исследователя к респондентам, и наоборот.

Для избежания проблем в дизайне анкеты, до принятия окончательного варианта анкеты, необходимо проанализировать связь между потребностями в информации для конкретного исследовательского проекта и ожидаемой базой данных по разработанной анкете (рис.4). О.Н.Балакирева, Как проводить исследования, Библиотека журнала “Маркетинг и реклама”, Студцентр, С-Петербург, -2001, -стр.151

Рисунок 4. Исследовательский проект анкеты

Логическая цепочка разработки анкеты следующая:

· Предварительное решение о перечне вопросов

· Решение о содержании отдельного вопроса

· Решение о формате вариантов ответов

· Решение об используемом тезаурусе для формулировки вопроса

· Решение о размещении вопросов в анкете

· Решение о формате, оформлении анкеты

· Тестирование, доработка и подготовка окончательного варианта анкеты

Одна из распространенных ошибок состоит в том, что исследователь рассчитывает на понимание респондентами сути вопросов. Однако опрашиваемые могут просто не знать, о чем их спрашивают. Они могут быть не знакомы с товаром или темой исследования, могут спутать предмет исследования с чем-то другим или по-своему понять формулировку вопроса. Респонденты могут отказаться от ответов на личные вопросы. Большинство этих проблем можно свести к минимуму, если анкету составит квалифицированный исследователь.

Анкета представляет собой объект, посредством которого вступают во взаимодействие четыре участника любого опроса:

· лицо, принимающее решение, которому для решения проблемы требуется конкретная информация;

· рыночный аналитик, чья роль состоит в переводе исследовательской проблемы в вопросы исследования;

· интервьюер, который должен получить от респондентов достоверную информацию;

· респонденты, которые должны согласиться предоставить искомые сведения.

Чтобы анкета была составлена качественно, необходимо, чтобы она была стандартизована. Соблюдение этого условия способствует тому, что ответы, полученные от разных респондентов разными интервьюерами, и будут сопоставимы, а потому пригодны для статистической обработки.

Процедура составления анкеты. Правил составления безупречных анкет не существует, однако, обобщая опыт многих исследователей, можно выработать рекомендации, соблюдение которых сведет проблемы достоверности собранных данных к минимуму. Одним из лучших источников информации по этой теме остается книга Г. Бойда и Р. Вестфолла. При составлении анкет предлагается следовать следующей процедуре, состоящей из семи шагов:

Шаг 1. Определение требуемой информации. Так как анкета -- это связующее звено между потребностями в информации и собираемыми данными, исследователь должен иметь на руках полный список всех информационных нужд, а также четкое определение группы респондентов. Обычно то и другое устанавливается в ходе зондирующего исследования и выработки гипотезы. Определить требующие оценки концепции исследователю помогут различные формы реакции рынка.

Шаг 2. Определение типа анкеты. Сбор данных может осуществляться в виде личного интервью, телефонного опроса или рассылки анкет по почте. Выбор того или иного варианта во многом зависит от типа информации, которую необходимо собрать. На этом этапе нужно определить тип анкеты, так как от этого зависят содержание, формулировка и порядок вопросов, а также длина анкеты. К примеру, решение о проведении совместного анализа исключит возможность проведения телефонных опросов. Таким образом, на этом шаге рыночный аналитик должен точно определить, как будут собираться необходимые первичные данные и как они будут анализироваться.

Шаг 3. Определение содержания вопросов. После того как будут установлены характеристики требуемой информации и метод сбора данных, исследователь может приступать к составлению вопросов. Определив их содержание, необходимо учитывать следующее:

· Нужен ли этот вопрос! Избегайте использования вопросов интересных, но не связанных напрямую с требуемой информацией.

· Не нужно ли разбить вопрос на два и более! Некоторые вопросы могут содержать два и более элемента. Если оставить их все в одном вопросе, интерпретировать его будет крайне сложно. В особенности это относится к вопросам «почему?».

· Обладает ли респондент требуемой информацией! Здесь следует ответить на три вопроса: имеет ли респондент опыт в отношении того, о чем его спрашивают; может ли респондент запомнить требуемую информацию; должен ли респондент проделать сколько-нибудь значительную работу, чтобы получить эту информацию?

· Предоставят ли респонденты информацию! Даже когда респонденты обладают необходимой информацией, они иногда не отвечают на вопросы, потому что не могут сформулировать свой ответ или не хотят отвечать.

Шаг 4. Определение типа вопроса. Подбирая конкретные формулировки, исследователь может выбирать между тремя основными типами вопросов:

· Вопросы без предлагаемых вариантов ответа: респонденты должны формулировать ответы сами.

· Вопросы с несколькими вариантами ответа: респондент должен выбрать один или несколько ответов из предлагаемого списка.

· Дихотомический вопрос: крайняя форма вопроса с несколькими вариантами ответа, когда респонденту на выбор предлагаются всего два варианта, такие, как да/нет, согласен/не согласен и т. п.

В вопросах с несколькими вариантами ответа сами варианты могут быть ранжированы, и тогда целью является не просто определение категории, как при использовании номинальной шкалы, а, скорее, «оценка» степени согласия, степени важности или уровня предпочтения. Могут использоваться два типа шкал: ординарная, или порядковая, значения которой просто упорядочены по ранжиру, и интервальная, которая обладает всеми свойствами ординарной шкалы, но при этом расстояния между значениями могут заметно колебаться. Различать эти два типа шкал важно по той причине, что к каждой из них могут применяться специфические математические операции. На практике в вопросах о важности и предпочтениях чаще всего применяются интервальные шкалы.

В настоящее время используются разные шкалы. Наиболее распространены шкала Лайкерта, в которой каждой категории присваиваются свои дескрипторы, шкала семантического дифференциала, в которой используются биполярные прилагательные, и шкала с постоянной суммой, когда респондента просят распределить определенное количество баллов между двумя и более атрибутами в соответствии с их важностью.

Шаг 5. Выбор формулировки вопросов. Теперь нам необходимо сформулировать сами вопросы, причем сделать это так, чтобы: респондент мог легко понять их; не наводить респондента на «правильный» ответ. В этой связи имеет смысл учитывать ряд моментов.

1. Четко ли обозначена суть вопроса! Необходимо убедиться, что каждый вопрос ясно сформулирован по шести составляющим: «кто», «где», «когда», «что», «почему» и «как».

2. Должен ли вопрос быть субъективным или объективным? Субъективный вопрос формулируется на языке, близком индивиду, объективный -- в наиболее распространенных терминах. Как правило, ответы на субъективные вопросы более достоверны.

3. Используйте простые слова. Используемые в формулировках вопросов слова должны иметь только одно толкование, причем это толкование должно быть общеизвестно. Существует множество примеров неправильного понимания обычных, казалось бы, слов. В частности, следует избегать маркетинговых жаргонизмов («имидж бренда», «позиционирование» и т. п.). Для устранения возможных недостатков полезно проводить пробное анкетирование.

4. Избегайте двусмысленных вопросов. Двусмысленные вопросы разные люди понимают по-разному. Неопределенные слова, такие, как часто, иногда, много, хорошо, значительно, плохо и т. д. могут иметь множество разных значений.

5. Избегайте наводящих или односторонних вопросов. Наводящий вопрос - это вопрос, формулировка которого подводит респондента к определенному ответу. Односторонние вопросы связаны с какой-то одной стороной проблемы. Вопрос должен звучать как можно более нейтрально. Для этого в нем не должно упоминаться название торговой марки или компании либо проблема должна рассматриваться со всех сторон.

6. Избегайте двойственных вопросов. Двойственный вопрос - это вопрос, допускающий два «правильных» ответа, что ставит респондентов в трудное положение. В таком случае следует задавать два вопроса вместо одного.

7. По возможности модифицируйте анкету. Единственно правильных формулировок вопросов не существует.

Шаг 6. Определение последовательности вопросов. Как правило, анкета состоит из трех частей: основная искомая информация; социодемографическая информация, используемая для построения профиля респондента; специальные ячейки, которые заполняет интервьюер. Общее правило таково: сначала идут основные вопросы анкеты, затем - социодемографические вопросы, если только они не используются в качестве фильтра для отбора респондентов. Также исследователь должен обратить внимание на следующие моменты:

1. Первые вопросы должны быть простыми и интересными. Если открывающие анкету вопросы будут интересными, понятными и простыми для ответа, респондент вероятнее заполнит анкету целиком.

2. Используйте принцип воронки. Принцип воронки состоит в том, что вначале вы задаете общий вопрос, а затем постепенно формулируете все более конкретные вопросы по той же теме.

3. Располагайте вопросы в логическом порядке. Порядок вопросов должен быть логичен для респондента. Внезапные изменения темы сбивают респондентов с толку, вызывают неуверенность.

4. Сложные или чувствительные вопросы располагайте ближе к концу анкеты. Чувствительные вопросы следует относить в конец анкеты, так как к этому моменту респондент будет полностью вовлечен в исследование.

Относительно анкет, распространяемых по почте, следует помнить, что заполнение их респондентом сопряжено с рядом специфических трудностей. Дело в том, что такая анкета должна сама заинтересовать респондента. «Ответственность» ложится на первые несколько вопросов. Далее вопросы должны располагаться логически. В почтовых опросах трудно добиться той же последовательности ознакомления респондентов с вопросами, что и в личных интервью, так как респондент сам определяет, в каком порядке ему отвечать на вопросы. В таких анкетах особенно важны композиция и внешняя привлекательность.

Шаг 7. Предварительное анкетирование. Прежде чем начинать полномасштабный опрос, имеет смысл провести предварительное анкетирование в полевых условиях. При такой ситуации анкета распространяется среди ограниченного числа потенциальных респондентов, которые кажутся наиболее подходящими для опроса, но не слишком отличны от изучаемой группы. Впрочем, статистическая выборка на данном этапе не требуется. Предварительное анкетирование позволяет установить, не возникает ли у респондентов трудностей с пониманием анкеты и нет ли в ней двусмысленных или предвзятых вопросов. Полезно также провести табуляцию результатов предварительного анкетирования, чтобы проверить, предоставит ли анкета всю необходимую информацию.

Методы определения выборки. После того как анкета будет составлена и проверена, необходимо отобрать респондентов, которые, собственно, и будут опрашиваться. Один из способов -- собрать информацию у каждого представителя изучаемой совокупности посредством переписи. Альтернативный вариант - опросить часть группы, определив выборку респондентов. Метод переписи часто применяется на рынках товаров производственного назначения, где величина генеральной совокупности не превышает 100-300 единиц. Однако в большинстве случаев размер совокупности больше, поэтому финансовые и временные затраты на контакты со всеми ее представителями оказываются непозволительно велики. По этой причине исследователь и использует выборку:

Выборка - это отбор части изучаемой совокупности с целью получить результаты, применимые ко всей изучаемой совокупности.

Все методы выборочного исследования можно разделить на две основные категории: с вероятностными и детерминированными выборками.

· При вероятностной выборке используется объективная процедура отбора и каждый представитель генеральной совокупности имеет известный не нулевой шанс попасть в выборку.

· При детерминированной выборке процедура отбора имеет субъективный характер и вероятность отбора каждого представителя генеральной совокупности неизвестна.

Каждая из этих двух процедур построения выборки имеет свои преимущества. Главное достоинство вероятностной выборки состоит в том, что с помощью соответствующих статистических методов можно определить ошибку случайного выбора, в то время как в детерминированных выборках статистические методы, строго говоря, неприменимы. В большинстве случаев должны использоваться вероятностные выборки, хотя существуют ситуации, когда предпочтение отдается выборкам детерминированным, - главным образом ввиду меньших затрат и простоты организации.

Вероятностные выборки. Существуют различные виды вероятностных выборок: простые случайные выборки; стратифицированные (расслоенные) выборки (пропорциональные и непропорциональные); кластерные выборки и многоступенчатые выборки.

· Простая случайная выборка: каждый элемент генеральной совокупности имеет не просто известную, но еще и равную вероятность попадания в выборку. Существуют разные процедуры выбора (метод случайных чисел, систематическая выборка). Все они предполагают, что у исследователя имеется перечень всех представителей генеральной совокупности.

· Стратифицированная выборка: изучаемая совокупность делится на взаимоисключающие совокупности, или страты (деление происходит по таким критериям, как размер, доход, возраст), и в каждой из них берется случайная выборка. В пропорциональной стратифицированной выборке общий размер выборки распределяется между стратами пропорционально их величине, в то время как в непропорциональной стратифицированной выборке ее размер зависит не от величины страта, а от количественных изменений критериев внутри страта.

· Кластерная выборка: изучаемая совокупность делится на взаимоисключающие группы (кластеры), в каждой из которых производится случайная выборка. При этом каждая группа должна представлять собой генеральную совокупность в миниатюре.

· многоступенчатая выборка предполагает два этапа или более, объединяющих некоторые вероятностные методы групповой выборки. Вместо того чтобы выбирать всех представителей случайно составленных групп (кластеров), от каждой из них берется лишь некоторая выборка. В полученных подгруппах берутся субвыборки. Главное преимущество многоступенчатой выборки заключается в том, что вероятностную выборку удается получить даже в том случае, когда у исследователя нет списка представителей генеральной совокупности.

В целом вероятностные выборки требуют больше времени и финансовых затрат, чем детерминированные, потому что: нуждаются в точной спецификации генеральной совокупности и в составлении списка ее элементов; необходимо в точности следовать процедуре составления выборки.

Детерминированные выборки. Существуют три типа детерминированных выборок: нерепрезентативная выборка, произвольная выборка и квотированная выборка.

· Нерепрезентативная выборка: респонденты отбираются исходя из соображений удобства исследования.

· Произвольная выборка: рыночный аналитик отбирает респондентов для выборки сам, полагаясь на свое суждение относительно их соответствия целям исследования.

· Квотированная выборка напоминает стратифицированную случайную и не репрезентативную выборки. Интервьюер находит и опрашивает определенное число людей в каждой из нескольких категорий, однако сам выбор имеет не вероятностный, а субъективный характер.

Ошибки при проведении опросов. Одна из главных задач рыночного аналитика, которому предстоит провести опрос, состоит в оценке общей точности и достоверности результатов исследования. Общая ошибка опроса может складываться из двух составных частей: ошибки в определении выборки и постоянной (систематической) ошибки. Ошибку в определении выборки можно уменьшить, увеличив размер выборки или улучшив качество отбора респондентов. Сложнее с систематическими ошибками, которые возникают по самым разным причинам, таким, как неправильное построение анкеты, низкая квалификация интервьюеров, ошибки, возникающие по вине респондентов или в процессе кодирования данных. Лучший способ минимизации систематических ошибок - строгий контроль над всем процессом сбора, кодирования и анализа первичных данных. Если опрос проводит сторонняя исследовательская фирма, рыночный аналитик должен выдать ее работникам точные инструкции и пристально следить за их работой.

1.3 Казуальные исследования

В дескриптивных исследованиях часто используются двумерные таблицы, демонстрирующие связь между двумя переменными. Зачастую, когда такая таблица указывает на статистически значимую связь, особенно если предполагается влияние одной переменной на другую (как в регрессионном анализе), возникает соблазн рассматривать данный факт как неопровержимое доказательство существования причинно-следственной связи

Перед каузальными исследованиями ставятся три разные, хотя и взаимодополняющие цели:

· Установить направление и силу причинной связи между одной или несколькими переменными действия и одной переменной отклика.

· Измерить в количественном выражении степень влияния переменной действия на переменную отклика.

· Предсказать значения переменной отклика при разных значениях переменных действия.

Однако необязательно преследовать все указанные цели. Несколько методов каузального исследования подчинены одной-единственной цели: установить причинно-следственную связь и тем самым достичь более глубокого понимания изучаемого явления. В таких случаях ни количественные оценки, ни степень влияния не определяются.

Для оценки причинных связей используются три типа свидетельств, достаточно интуитивных:

· Свидетельства о том, что переменная действия предшествует переменной отклика.

· Свидетельства о том, что между действием и наблюдаемым результатом существует связь.

· Свидетельства о том, что влияние других возможных причинных факторов устранено либо контролируется.

Последнее условие - самое жесткое. Оно требует контроля над всеми внешними переменными, с тем, чтобы эксперимент можно было считать «чистым». Наибольшую угрозу внутренней валидности эксперимента представляют: