Маркетинговое обеспечение разработки новой услуги в деятельности Туапсиского судоремонтного завода

Конкурентное преимущество - это те характеристики, свойства товара или марки, которые создают для фирмы определенное превосходство над своими прямыми конкурентами.

3. Маркетинговое обеспечение разработки новой услуги Туапсинским Судоремонтным Заводом

3.1 Организационная характеристика предприятия

Туапсинский судоремонтный завод - современный высокоэффективный, с надежной репутацией завод на Черном море, обслуживающий все типы судов.

Завод имеет 5 причалов глубиной до 6 метров с портальными кранами грузоподъемностью до 30 тонн, плавдок подъемной силой 15.000 тонн с размерами стапельной палубы 187х28 м и все необходимые сооружения для постановки в док судов водоизмещением до 35.000 тонн.

10 цехов для главного производства (корпусный, комплексный доковый, слесарный, механический, трубопроводный, электромонтажный, деревообрабатывающий, литейный, кузнечный, инструментальный) и несколько специализированных цехов оснащены необходимым оборудованием и укомплектованы высококвалифицированным персоналом для быстрой и эффективной работы.

Завод выполняет следующие работы:

- ремонт и техническое обслуживание судовых двигателей любой мощности и любого типа;

- ремонт судовых паровых котлов (главных, вспомогательных, утилизационных) производительностью до 34 т/час;

- ремонт теплообменных аппаратов (конденсаторов, охладителей, подогревателей);

- ремонт центробежных, винтовых, поршневых насосов воздушных компрессоров;

- ремонт электрогидравлических рулевых машин;

- ремонт судовых электрогидравлических и грузовых кранов;

- ремонт брашпилей, лебедок и прочих палубных механизмов;

- ремонт шлюпбалок и спасательных плотов;

- ремонт валопроводов (включая механизм изменения шага) и гребных винтов (включая ВРШ), рулевых устройств, донно-бортовой арматуры, крыльчатых движителей;

- ремонт и замена конструкций корпуса судна из углеродистых и легированных сталей весом до 30 тонн в месяц;

- ремонт корпусов судов на подводных крыльях, включая ремонт крыльев;

- сварка углеродистых, легированных сталей, конструкций из алюминиево-магнитных сплавов, бронзы и латуни электродуговым способом, электродами и в среде защищенных газов, газовая сварка;

- ремонт, изготовление трубопроводов всех систем, гибка труб диаметром до 219 мм на станках с нагревом током высокой частоты;

- ремонт клапанов, кранов и клинкетов, включая задвижки «Баттерфляй» всех условных проходов и давлением до 30 кг/;

- токарная обработка деталей диаметром до 1200 мм и длиной 12 м;

- расточные работы на деталях массой до 5 тонн;

- строгальные работы заготовок размерами 1х1х4м;

- шлифовка на станке плоских деталей диаметром до 1 м и массой до 1 т;

- шлифовка на станке цилиндрических деталей диаметром до 600мм и длиной до 2м;

- изготовление зубчатых колес диаметром до 800 мм и модулей до 10мм;

- изготовление чугунных отливок общего машиностроения массой до 5 т;

- ковка кузнечных заготовок диаметром до 300 мм;

- ремонт генераторов и электродвигателей, пускорегулирующей аппаратуры, ГРЩ судов всех типов;

- ремонт систем дистанционного управления судовыми энергетическими установками, систем автоматики и сигнализации судовых механизмов;

- монтаж, ремонт и техническое обслуживание судовых электрорадионавигационных приборов и оборудования всех типов (гирокомпасы, лаги, эхолоты, радиолокаторы, приемопередающие устройства, системы спутниковой связи);

- ремонт и проверка электроизмерительных приборов и манометров;

- перезаливка и изготовление баббитовых подшипников скольжения судовых дизелей и турбин;

- статическая и динамическая балансировка роторов турбин, турбокомпрессоров, электрических машин и насосов;

- ремонт и освидетельствование воздушных и углекислотных баллонов;

- испытание штормтрапов, спасательных штекелей, монтажных поясов, изготовление стропов;

- химический анализ стали, чугуна, цветных сплавов всех марок;

- анализ пенообразователей, сточных и льяльных вод;

- ремонт и изготовление судовой мебели из твердых и ценных пород;

- гидродинамическая и абразивная очистка корпусов судов и окраска методом воздушного распыления краски;

- краска и обеззараживание озоном цистерн питьевой воды;

- ремонт судовых рефрижераторных установок и систем кондиционирования воздуха.

По окончании работ производится их приемка инспекторами Регистра Ллойда и Регистра Морского Судоходства.

Предприятие устойчиво наращивает объемы судоремонтных работ: ежегодный рост выпуска товарной продукции по ремонту судов составляет 20%. Объем государственного оборонного заказа по ремонту военных кораблей составляет 75% от общего объема судоремонтных работ. Завод по праву стал опорной ремонтной базой военных кораблей на Черном и Азовском морях.

Туапсинский судоремонтный завод является крупнейшим производителем в России и во всем мире втулок цилиндров, поршневых колец, тронков поршней для более 100 наименований судовых дизелей отечественных и зарубежных наименований, в том числе «Зульцер», «Манн-Бурмейстер и Вайн». Также осуществляется монопольный выпуск втулок особо крупных размеров и нестандартной комплектации. Наличие на заводе самого современного оборудования, многолетний опыт работы по производству запчастей, непосредственная приёмка готовой продукции инспекцией Регистра Ллойда и Российского Морского Регистра Судоходства гарантирует высокое их качество. Завод занимает прочные позиции на международном рынке запчастей, поставляя до 70% всей выпускаемой продукции более чем в 30 стран мира. За 20лет работы на мировом рынке завод не получил ни одной рекламации. В настоящее время завод продолжает наращивать объемы производства запчастей: рост товарной продукции в 2010 году по сравнению с 2009 годом составил 37,4 %.

За многие годы работы Туапсинский судоремонтный завод накопил огромный опыт по ремонту судов у причала и на рейде. Наряду с высоким качеством услуг и производимых запасных частей при гарантированно быстром и качественном ремонте, имеет и большое преимущество в цене по сравнению с большинством европейских судоремонтных заводов.

3.2 Стратегический анализ и потребность в новой услуге

При стратегическом маркетинговом анализе предприятия необходимо провести анализ внутренней и внешней среды.

Анализ внутренней среды предприятия

Финансовый анализ

Составной частью внутреннего анализа является финансовый анализ, который производится с помощью документов бухгалтерской отчётности (Форма №1: Бухгалтерский баланс, Форма №2: Отчёт о прибылях и убытках).

Мной была изучена и проанализирована финансовая документация Туапсинского Судоремонтного Завода. На основе полученных данных составлена сводная оценка финансового состояния предприятия, оформленная в таблицу.

Таблица 4

Сводная оценка финансового состояния предприятия

Показатели	Отчётный период (2011 г.)	Прошедший период (2010 г.)	Изменение
1.Структура активов, % к валюте баланса
а).внеоборотные активы	33,59	29,51	4,08
б).оборотные активы	66,41	70,49	-4,08
2.Структура пассивов, % к валюте баланса
а).СК	2,5	24,67	-22,17
б).ЗК	97,5	75,33	22,17
3.Ликвидность и платежеспособность:
а).отношение оборотных активов к краткоср. об-м.	0,85	0,97	-0,12
б).отношение ликвидных активов к краткоср. об-м.	0,00	0,00	0
в).отношение труднореализуемых активов к тек. активам	0,51	0,42	0,9
г).в составе обязательств - доля просроченной задолжности	42	37	5
4.Оборачиваемость, дни:
а).совокупных активов	434,39	393,12	41,27
б).оборотных активов	297,61	264,9	32,71
в).ДЗ	83,63	64,23	19,4
г).запасов	201,81	189,33	12,48
5.Рентабельность:
а).продаж	-48,08	-26,03	-22,05
б).СК	-31,51	-8,61	-22,9
в).оборотных активов	-0,1	-0,04	-0,06
г).совокупных активов	-6,9	-2,77	-4,13

Исходя из таблицы, можно сделать следующие выводы. В отчётном периоде, по сравнению с предшествующим, снизилась доля оборотного капитала и увеличилась доля внеоборотного (изменение составило 4,08%). Это - отрицательная тенденция, т.к. говорит о недововлечённости капитала в оборот. В совокупности с резким уменьшением СК и ростом ЗК в структуре пассивов (изменение на 22,17%) это говорит об увеличении зависимости предприятия от внешних агентов. Что касается ликвидности и платежеспособности, то можно сказать, что с помощью оборотных активов можно покрыть на данный момент только 85% краткосрочных обязательств, причём наблюдается снижение этого показателя (с 97%). В структуре активов наблюдается рост труднореализуемых активов (51% на отчётный период, 42% на предшествующий). Значения этих показателей говорят о невозможности рассчитаться с кредиторами по обязательствам, рост труднореализуемых активов показывает уменьшение возможности завода быстро перевести активы в денежные средства. Также наблюдается рост просроченной задолжности, что является следствием предыдущих выводов. Данные таблицы также свидетельствуют об увеличении количества дней, необходимых для оборота совокупных активов, оборотных активов, ДЗ и запасов (изменения составляют 41,27дн.; 32,71дн.; 19,4дн.; 12,48дн соответственно). Увеличение продолжительности оборота является отрицательной тенденцией, поскольку свидетельствует об уменьшении активности предприятия. Что касается рентабельности, то все её показатели, как за предыдущий период, так и за отчётный имеют отрицательные значения, также наблюдается продолжение снижения этих показателей. Всё это говорит о неполучении эффекта финансового рычага.

Данная ситуация говорит о необходимости сфокусироваться на наиболее перспективных видах деятельности. Это поможет предприятию стать на новый уровень.

Трудовые ресурсы

Трудовые ресурсы играют очень важную роль для слаженной и грамотной работы предприятия. Именно квалификация сотрудников определяет качество выполняемых работ. Оно, в свою очередь, является визитной карточкой завода уже многие десятилетия.

Общее количество работающих по состоянию на 01.11.2010г. составляет 642 человека, в том числе: руководители - 10 человек; специалисты и служащие - 194 человека; рабочие - 437 человек.

Преимущественное место проживания сотрудников - г. Туапсе, Туапсинский район.

В тоже время Туапсинский Судоремонтный Завод привлекает рабочих из отдалённых регионов с помощью использования вахтового метода. С каждым из них заключается срочный договор. Желающим предоставляется общежитие, находящееся в собственности предприятия.

На производственную практику с возможностью последующего трудоустройства приглашаются учащиеся и выпускники «Туапсинского морского училища», с которым подписаны соответствующие соглашения.

Регулярно специалисты и сотрудники заводоуправления проходят курсы по повышения квалификации.

Можно сделать вывод, что предприятие имеет достаточный потенциал трудовых ресурсов, которые практически в любой момент может задействовать. В случае реализации большого количества ремонтных работ привлечение дополнительных рабочих не является серьёзной проблемой. Это обеспечивает дополнительное конкурентное преимущество. Возможность привлекать иногородних рабочих позволяет браться заводу даже за самые сложные заказы на рынке, требующие особых навыков именно для определённого проекта.

Земельные ресурсы

В собственности Туапсинского Судоремонтного Завода находится 8га земли с учётом протяжённости причалов.

Все 10 цехов для главного производства (корпусный, комплексный доковый, слесарный, механический, трубопроводный, электромонтажный, деревообрабатывающий, литейный, кузнечный, инструментальный) и несколько специализированных цехов находятся непосредственно на собственной территории.

Наличие большого количества свободной территории позволяет получать дополнительную прибыль путём сдачи в аренду неиспользуемых земель. Так же на территории предприятия имеются хозпостройки, не участвующие в непосредственной деятельности. Передача их во временное пользование сторонним организациям так же является дополнительным финансовым источником.

Можно сделать вывод, что неиспользованный земельный ресурс является важным преимуществом. В случае принятия решения о расширении деятельности или открытии сопутствующего производства можно будет организовать новый процесс на собственной территории. Эта возможность поможет сэкономить значительные денежные средства.

Анализ внешней среды предприятия

Анализ рынка судоремонта

Рынок судоремонта характеризуется своей закрытостью. Игроки стараются скрыть информацию об особенностях предоставляемых услуг. Большинство финансовых показателей, а так же стоимость услуг являются коммерческой тайной предприятий. Такие меры действительно необходимы. Проведение тендеров на оказание услуг по судоремонту и сопутствующим ему работам предполагает выбор наиболее выгодного предложения. Чаще всего этой выгодой для заказчика является стоимость услуг.

На российском рынке судоремонта присутствует более 150 компаний. На мировом - более 400. Большинство из них предоставляют услуги по небольшому текущему ремонту. Рынок характеризуется географической разбросанностью игроков.

При общем избытке тоннажа в структуре флота ощущается дефицит современных специализированных судов (танкеров, химовозов, газовозов, комфортабельных пассажирских судов, судов река-море плавания). Средний возраст транспортных судов превышает 28 лет. Доля судов со сроками эксплуатации, превышающими нормативные, приближается к 80%. В таких условиях замена устаревшего флота на современный, если ориентироваться на темпы нового судостроения, сложившиеся в настоящее время, займет достаточно много лет и потребует значительных финансовых и трудовых затрат. Это даёт возможность развития судоремонту.

Анализ конкурентов

Туапсинский Судоремонтный Завод является монополистом в производстве втулок - детали использующейся в работе винтов судна. Он изготавливает и поставляет их как на российский, так и на мировой рынок. В данной сфере деятельности конкурентов нет.

Предприятие осуществляет ремонт судов различного назначения, в том числе имеет возможность ремонтировать военные корабли и буксиры.

По предоставляемым услугам по судоремонту основным конкурентом Туапсинского Судоремонтного Завода является Рижский Судоремонтный Завод. Он имеет сертификацию Регистра Судоходства Ллойда и Международной организации по стандартизации 9001 (ISO 9001) и оказывает схожие услуги.

Важным фактором конкурентоспособности на рынке для любого предприятия является стоимость оказываемых услуг. Именно по данному критерию сравню Туапсинский Судоремонтный Завод и Рижский Судоремонтный завод. Полученное сопоставление представлено в таблице (сопоставляются основные виды услуг).

Таблица 5

Сопоставление стоимости услуг

№	Описание работ	СРЗ Рига	СРЗ Туапсе
		Стоимость в евро	Стоимость в евро
1.	Постановка в док/вывод из дока, включая первый день стоянки в доке	500	720
2.	Работа буксиров завода (за 1 час)	275	230,4
3.	Обшивка палубы, бортов, трюмов	1,6	0,8
4.	Обшивка грунтоприемника бортовой подпалубной цистерны	2,3	2,4
5.	Подварка поврежденных контрфорсов Цена за 1 шт	7	4,8
6.	Кингстонные ящики: демонтаж/монтаж решеток, очистка и окраска внутренней поверхности . Цена за 1 ящик / объемом до 3 куб.м/	185	136

По данным таблицы видно, что стоимость услуг заводов примерно одинаковая. Но положение Туапсинского Судоремонтного Завода является наиболее выигрышным. Это обеспечивается за счёт многолетнего опыта ведения бизнеса на рынке. Заказчики предпочитают сотрудничать с проверенным партнёром, с которым уже имеется опыт успешных контрактов.

Анализ потребителей

Туапсинский Судоремонтный Завод делит своих потребителей предпочтительно по географическому признаку:

- иностранные судовладельцы;

- внутрироссийский рынок.

Особое место среди потребителей внутрироссийского рынка занимает ВМФ РФ. Наибольшее количество заказов и прибыли, соответственно, приходится именно на данного заказчика. В связи с этим в последние годы предприятие придерживается стратегии фокусирования на госзаказах. Но в тоже время руководство Туапсинского Судоремонтного Завода считает необходимым «широкое» присутствие на всех сегментах и составляющих рынка.

Заказчики имеют долгосрочные взаимовыгодные отношения с предприятием. Именно уверенность в партнёре обеспечивает лояльность. Так же необходимо отметить, что завод предлагает конкурентоспособные цены и высокое качество исполнения работ. Кроме того, имеется возможность изготовления втулок разного размера - в этом Туапсинский Судоремонтный Завод является монополистом. Всё это обеспечивает определённые привилегии на рынке, а значит и постоянные контракты.

Клиенты в работе с предприятием имеют своей целью не только ремонт судов, но и закупку комплектующих. Заказчики так же имеют возможность заключать отдельно договор о стоянке и буксировке судов разной габаритности.

Основными преимуществами для потребителей являются:

1. качество выполняемых работ;

2. большой перечень предлагаемых услуг;

3. уникальность некоторых услуг и предложений;

4. возможность индивидуального подхода и применения системы скидок;

5. снижение рисков за счёт многолетней работы завода на рынке и положительных отзывов.

Поскольку основным партнёром рассматриваемого предприятия является ВМФ РФ, необходимо выделить дополнительные мотивы сотрудничества для данного заказчика.

Дополнительные мотивы в предпочтении Туапсинского Судоремонтного Завода другим предприятиям:

1. обеспечение заказами российского предприятия, предоставляющего услуги судоремонта;

2. возможность ремонта всех деталей в одном месте, включая военную технику на борту;

3. близость - сокращаются затраты на перегонку судов;

4. прозрачность выполнения заказа. Имеется возможность в любой момент отправить проверяющего и получить любую информацию об этапе работ.

Данный рынок не предполагает существенной чувствительности к цене со стороны потребителей. Основным фактором является именно репутация, а так же опыт успешно выполненных контрактов. Этот факт также говорит о преимуществе Туапсинского Судоремонтного Завода.

Для привлечения новых клиентов предприятие регулярно участвует как в российских, так и в международных выставках. Ежегодно организуются поездки работников завода на предприятия ЕС с целью обмена опытом.

Туапсинский Судоремонтный Завод для получения дополнительных контрактов участвует в различных тендерах и конкурсах на оказания услуг.

Можно сделать вывод, что предприятие является клиентоориентированным. Возможность индивидуального подхода и долгосрочные связи, наряду с другими преимуществами, делают Туапсинский Судоремонтный Завод особо привлекательным на рынке услуг судоремонта.

Позиция Туапсинского Судоремонтного Завода на рынке

Для получения объективной картины о деятельности Туапсинского Судоремонтного Завода и его положения на рынке необходим SWOT анализ.

SWOT анализ - анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. Он используется для компании, бизнес-единицы и воспринимается многими российскими консультантами как классический инструмент стратегического управления и планирования.

Мной был проведён SWOT анализ. Получившиеся результаты представлены в таблице.

Таблица 6

SWOT анализ

S. Сильные стороны - имеется многолетний опыт на рынке; - высокое качество предоставляемых услуг; - положительные отзывы и репутация завода; - присутствие на мировом рынке; - приемлемые цены; - использование современного оборудования; -возможность ввода неиспользующихся мощностей.	O. Возможности - увеличение количества заказов на судоремонтные работы; - увеличить количество продаж комплектующих; - занять существенную позицию на мировом рынке; - вывод на рынок новой услуги по перевалке цитрусовых.
W. Слабые стороны - не полное использование территории; - недостаточная квалификация работников некоторых подразделений; - наличие большого количества ДЗ; - недостаточное количество информации о конкурентах и рынке.	T. Угрозы - недополучение прибыли; - активная деятельность конкурентов на рынке (выход на новые рынки, активная реклама и т.д.); - снижение качества предоставляемых услуг; - нехватка «реальных» денежных средств.

Исходя из полученных данных SWOT анализа, можно предложить руководству:

- провести переговоры с должниками по поводу возврата ДЗ (особенно, что касается, долгосрочной ДЗ);

- тщательно следить за уровнем квалификации сотрудников занимаемым должностям;

- периодически использовать методы конкурентной разведки для получения информации о рынке и конкурентах;

- применить неиспользованные мощности и ресурсы в деятельности завода.

Виды деятельности предприятия необходимо рассмотреть с точки зрения темпов роста отрасли и доли рынка, которую занимает завод по основным направлениям своей работы. Для этого использую матрицу БКГ.

Построю Матрицу БКГ для основных направлений деятельности Туапсинского Судоремонтного Завода.

Основные виды деятельности предприятия:

1. ремонт судов большой габаритности;

2. ремонт судов малой габаритности;

3. производство и продажа запчастей;

4. сдача производственных мощностей в аренду.

темпы роста

Темные лошадки: Сдача производственных мощностей в аренду	Звёзды: Производство и продажа запчастей
Собаки: Ремонт судов малой габаритности	Дойные коровы: Ремонт судов большой габаритности

0 1 доля рынка

Рис. 12. Матрица БКГ

продуктовый инновация стратегический конкурентный

Рассматривая матрицу БКГ можно отметить, что основную часть прибыли и наиболее выгодные позиции предприятие имеет на рынке запчастей и рынке ремонта судов большой габаритности. Наименее привлекательным является ремонт судов малой габаритности. Возможно, предприятию стоит задуматься над сокращением этого вида деятельности, оставив его лишь основные элементы для присутствия на рынке ремонта судов малой габаритности. Туапсинский Судоремонтный Завод сдаёт большое количество производственных мощностей. Целесообразно подумать над их прямым использованием. Также возможно их использовать при диверсификации деятельности. Вывод на рынок новой услуги по перевалки цитрусовых станет достойной альтернативой сдачи производственных мощностей в аренду.

Сдача в аренду приносит лишь минимальную прибыль - 9% от стоимости мощностей. Перевалка цитрусовых будет обеспечивать значительно больший приток денежных средств.

Ключевые компетенции

Туапсинский Судоремонтный Завод имеет ряд преимуществ, основные из которых:

- высокое качество выполняемых работ;

- широкий ряд выпускаемых на продажу комплектующих;

- монопольный выпуск втулок большого размера и специфической комплектации;

- приемлемые цены на предоставляемые услуги.

Завод имеет большое количество наград, является ключевым игроком российского рынка судоремонта.

Стратегии 4 «Р»

Современные тенденции экономики диктуют необходимость для предприятий ориентации на маркетинг. Основную роль здесь играют 4 «р».

Product (товар или услуга: ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика).

Place (месторасположение: каналы распределения, персонал продавца, месторасположения торговой точки).

Price (цена: наценки, скидки).

Promotion (продвижение: реклама, пиар, стимулирования сбыта).

Туапсинский Судоремонтный Завод в своей работе учитывает важность стратегии 4 «р». Занятие и поддержание устойчивой позиции на рынке судоремонта невозможно без учёта маркетинга-mix. Проанализирую каждый его составляющий.

Product. Предприятие предлагает широкий спектр услуг. Завод выполняет как стандартный перечень работ, так и расширенный. Производство втулок и возможность обслуживать военную технику корабля прямо на заводе является существенным преимуществом на рынке. Другие судоремонтные заводы страны не могут выполнять данные заказы. Туапсинский Судоремонтный Завод так же предлагает клиентам отбуксировку и постановку к причалам предприятия без заказа на выполнение работ.

Для каждого клиента составляются отдельные чертежи, учитывающие габаритность и особую спецификацию судна. Так же есть возможность отправки деталей судовладельцу в порт приписки или иное место в соответствие с ИНКОТЕРМС-2000. В этом случае обговаривается возможность дополнительного упаковывания груза для снижения рисков при транспортировке.

Place. Туапсинский Судоремонтный Завод находится на территории Российской Федерации на Черноморском побережье в городе Туапсе. Его местоположение выгодно, поскольку имеется возможность приёма как российских, так и иностранных судов. Близость к потребителю играет существенную роль при принятии решения о заключении контракта на предоставление услуг.

Предприятие уделяет повышенное внимание персоналу. Регулярно проводятся курсы повышения квалификации. Важную роль играет маркетинговый отдел и отдел сбыта. Это способствует активному привлечению клиентов и установлению с ними прочных связей.

Price. Завод имеет установленный заводоуправлением прейскурант цен на услуги. Но надо отметить, что предприятие придерживается дискриминационной стратегии ценообразования. Для судов с российской порт-препиской стоимость на все услуги снижается на 10%. Это связано с программой поддержания российских судовладельцев и развития бизнеса, принятой Туапсинским Судоремонтным Заводом.

Существует система скидок для постоянных клиентов и система скидок при заказе большого количества услуг. Обе эти системы являются коммерческой тайной Туапсинского Судоремонтного Завода. Сокрытие данных помогает при участии в тендерах на выполнение работ.

Promotion. Рынок услуг по судоремонту является специфическим. Здесь главными инструментами продвижения являются репутация предприятия и умение конкретного менеджера объяснить специфику работы или попросту договориться.

Существует огромное количество выставок, как специфических, так и смежных - для различных отраслей. Для поддержания имиджа и донесения информации до потребителей необходимо регулярное участие в них. Туапсинский Судоремонтный Завод представляет себя на всех подобных мероприятиях.

Надо отметить, что предприятие уделяет незначительное внимание продвижению. Сайт, который, по сути, является круглосуточным офисом завода, не обновляется. Единственно чему уделяется внимание - участию в выставках и подготовке презентаций о заводе.

Возможно, на данном рынке существенные вложения в продвижение нецелесообразны. Но в то же время, поддержание сайта было бы значительным вкладом в имидж предприятия.

Исходя из внутреннего и внешнего анализа деятельности предприятия, мной предложены стратегические цели развития Туапсинского Судоремонтного Завода сроком на 5 лет, а так же оптимистичный, реалистичный и пессимистичный сценарии развития деятельности завода.

Стратегические цели для Туапсинского Судоремонтного Завода:

- сокращение малоприбыльных видов деятельности (ремонт судов малой габаритности);

- оставаться единственным исполнителем судоремонтных работ для ВМФ РФ;

- привлечь в деятельность завода неиспользуемые резервы, находящиеся в ведении предприятия (ДЗ, причалы, подсобные помещения, трудовые ресурсы и т.д.).

Также необходимо определить тактические цели:

- закупка и использование наилучшего оборудования в работе предприятия;

- следить за разработкой новых технологий в судоремонте и внедрять их в свою деятельность;

- оказывать услуги ремонта только габаритным судам и судам специального назначения;

- диверсификация деятельности - вывод услуги по перевалке цитрусовых.

Достижение этих целей поможет предприятию пойти по оптимистическому сценарию развития.

Оптимистичный сценарий.

Исходя из данных анализа внутренней среды, можно сделать вывод о наличии неиспользованных ресурсов у Туапсинского Судоремонтного Завода. В связи с этим планируется диверсификация услуг. Помимо уже существующих предложений предприятие будет заниматься перевалкой цитрусовых.

Для вывода новой услуги на рынок требуется её продвижение. Необходимо отметить, что серьёзных вложений не потребуется. Завод имеет связи с судовладельцами, занимающимися перевозкой цитрусовых. Затраты на техническое оснащение так же будут минимальными. Практически весь набор внеоборотных активов (причалы, склады, краны, ветка железной дороги и т.д.) имеются в наличии и в собственности предприятия.

Местоположение Туапсинского Судоремонтного Завода является весьма выгодным для данного вида деятельности. Возможность довольно быстрой доставки груза из турецких портов и наличие собственной железнодорожной ветки обеспечит сокращение расходов на транспортировку. Этот факт позволит быть услуге по перевалке цитрусовых конкурентоспособной.

Денежные средства, требующиеся для развития новой сферы деятельности, будут получены от оказания уже существующего набора услуг. В данный период времени Туапсинский Судоремонтный Завод имеет большое количество контрактов, количество которых постоянно растёт. Так же прибыль обеспечивают договора с ВМФ РФ об оказании услуг по ремонту, техническому переоснащению и обязательному техническому осмотру судов.

Таким образом, Туапсинский Судоремонтный Завод имеет возможность в ближайшем будущем получать прибыль как от уже давно предоставляемых услуг по судоремонту и сопутствующих ему, так и от нового вида деятельности - перевалки цитрусовых.

Если предприятие пока не решится на диверсификацию деятельности, но в тоже время продолжит следить за тенденциями рынка и поддержанием взаимовыгодных отношений с клиентами, то его всё равно ждёт стабильная положительная динамика развития. Такое положение дел я отнесла к реалистичному сценарию развития.

Реалистичный сценарий.

Туапсинский Судоремонтный Завод на данный момент времени имеет положительную финансовую динамику. Позиции предприятия на рынке довольно сильны. Наличие крепких партнёрских связей с клиентами играет существенную роль при подписании контрактов. Регулярное участие в выставках позволяет привлекать новых заказчиков. Имеют место договорённости с ВМФ РФ по обслуживанию судов. Кроме того, руководство завода уделяет повышенное внимание уровню квалификации своих сотрудников, которые непосредственно участвуют в процессе заключения контрактов или иным способом контактируют с потенциальными заказчиками услуг. Эти обстоятельства говорят об ориентации Туапсинского Судоремонтного Завода на взаимовыгодное сотрудничество, поддержание своих позиций на рынке и дальнейшее получение прибыли.

Завод имеет неиспользованные производственные мощности. В случае непредвиденных ситуаций они могут быть пущены в процесс оказания услуг. Такая возможность предаёт уверенности и обеспечивает некий уровень экономической безопасности. Стабильная работа и наличие резервов так же является конкурентным преимуществом.

Таким образом, при реалистичном сценарии развития предприятие будет получать стабильную прибыль. Будет наблюдаться положительная динамика, поскольку количество заключаемых контрактов неуклонно растёт. Позиции Туапсинского Судоремонтного Завода благодаря участию в выставках и грамотной работе заводоуправления укрепляются. Это также оказывает влияние на увеличение доли прибыли.

В условиях конкуренции на рынке необходимо всегда помнить о возможных угрозах. В случае их игнорирования руководством Туапсинского Судоремонтного Завода предприятие может пойти по пессимистическому сценарию развития.

Пессимистичный сценарий.

Пессимистичный сценарий развития деятельности Туапсинского Судоремонтного Завода предполагает разрыв связей с ВМФ РФ и другими ключевыми клиентами. Это приведёт к снижению прибыли и невозможности дальнейшего развития предприятия. Если такая ситуация будет длиться долгое время могут наступить тяжёлые последствия для завода.

Так же необходимо отметить, что на балансе имеется большое количество дебиторской задолжности. В случае её невозврата (увеличение степени переноса долгов из одного отчетного периода в другой отчётный период) эти денежные средства, по сути, будут потеряны. При необходимости не будет возможности пустить их в процесс оказания услуг.

На рынке судоремонта для Туапсинского Судоремонтного Завода есть опасность укрепления позиций конкурентов. Основным из них является Рижский Судоремонтный Завод. При передаче заказов ВМФ РФ на обслуживание кораблей именно этому игроку у Туапсинского Судоремонтного Завода есть все шансы уступить свои позиции на рынке. Это приведёт к снижению доверия к предприятию, а значит падению спроса на предоставляемые услуги.

Таким образом, если все вышеперечисленные факторы будут иметь место - это приведёт к банкротству предприятия. Снижение прибыли вместе с потерей такого конкурентного преимущества, как репутация предприятия не позволит ему сохранить свои позиции на рынке.

Такой сценарий маловероятен, но исключить подобное развитие событий было бы недальновидно для руководства Туапсинского Судоремонтного Завода.

Необходимо помнить, что игнорирование возможных угроз даже для предприятий - монополистов весьма рискованно, а для компаний, которые ведут деятельность в условиях конкуренции тем более. Ориентируясь на свои сильные стороны и возможности, стоит всегда следить за «тылами».

3.3 Программа маркетингового сопровождения вывода на рынок новой услуги по перевалке цитрусовых фруктов

Расширение сферы деятельности Туапсинским Судоремонтным Заводом действительно очень выгодный путь развития для предприятия.

Для завода введение новой услуги по перевалке цитрусовых является выгодным и возможным, поскольку:

1. главный конкурент в перевалке продовольственных товаров Новороссийский Порт не справляется с объемом заказов;

2. имеются связи с иностранными судовладельцами, занимающимися перевозкой фруктов;

3. предприятие имеет выгодное географическое положение, поскольку имеется возможность морской транспортировки грузов - Турция является главным поставщиком цитрусовых;

4. потенциально имеются денежные средства (ДЗ), которых хватит на диверсификацию деятельности;

5. завод имеет неиспользуемые производственные мощности, земельные и трудовые ресурсы, которые могут быть задействованы в новой деятельности;

6. к территории завода подведена железнодорожная ветка, по которой может быть осуществлена перевозка фруктов в регионы России.

На данный момент ресурсы и денежные средства, по сути «простаивают». Это ведёт к упущению выгоды и недополучению прибыли. Целесообразно их пустить в оборот, а вывод новой услуги позволит получить дополнительные преимущества и определённую долю рынка.

Начать диверсификацию деятельности необходимо с анализа внутренней и внешней среды предприятия, а также анализа конкурентов. Анализ внутренней и внешней среды Туапсинского Судоремонтного Завода мной представлен ранее.

Поскольку основным конкурентом в перевалке цитрусовых будет Новороссийский Торговый Порт, необходимо уделить ему повышенное внимание. Здесь возникает серьёзная проблема - 90% информации о его деятельности является коммерческой тайной. Предлагаю пойти на хитрость. Все крупные заказы по перевалке проходят процедуру тендера согласно действующему законодательству. Такая процедура напоминает своего рода аукцион, в котором может участвовать любая организация, отвечающая набору выдвигаемых требований. Туапсинскому Судоремонтному Заводу необходимо на такой конкурс отправить своего наблюдателя согласно регламенту проведения. Сделать это несложно, поскольку завод на этот момент к перевалке продовольственных товаров иметь отношения не будет, но в тоже время является крупным предприятием, работающим в акватории Чёрного моря. Таким образом, наблюдатель сможет получить информацию о ценах будущего конкурента, его материальной базе и условиях транспортировки вполне легальным способом. Описанный мной метод получения информации, по сути, является промышленным шпионажем. Разница в том, что он является вполне законным, хоть и не совсем этичным.

Промышленный шпионаж -- форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну с целью получения преимуществ при осуществлении предпринимательской деятельности, а равно получения материальной выгоды.

Основное предназначение промышленного шпионажа -- экономия средств и времени, которые требуется затратить, чтобы догнать конкурента, занимающего лидирующее положение, либо не допустить в будущем отставания от него, если тот разработал или разрабатывает новую перспективную технологию, а также чтобы выйти на новые для предприятия рынки.

Получается Туапсинский Судоремонтный Завод сэкономит время и получит информацию, которую получить любым другим способом практически невозможно.

Далее следует подготовить материальную базу для перевалки цитрусовых. Поскольку все необходимые основные средства у предприятия имеются, необходимо просто сопоставить их с имеющимися у Новороссийского Торгового Порта. Если сравнение не в пользу завода решить этот вопрос за счёт денежных средств получаемых от судоремонта.

Далее начинается маркетинговое сопровождение вывода новой услуги на рынок.

Для начала необходимо обратить внимание на коммуникационную составляющую. Туапсинский Судоремонтный Завод имеет обширные связи с судовладельцами, занимающимися перевозкой цитрусовых. Будет не лишним поставить их в приоритет и начать оказывать повышенное внимание. Лица, которые напрямую контактируют с такими заказчиками, должны аккуратно намекнуть, что в дальнейшем предприятием планируется вывод на рынок новой услуги по перевалки цитрусовых. Естественно официально завод не должен раньше времени подтверждать эту информацию.

Тендеры на перевалку цитрусовых проходят с периодичностью 6 - 8 месяцев. За полтора месяца до конкурса необходимо нанять персонал, который будет обслуживать процессы новой услуги.

Предлагаю примерно в тоже время устроить грандиозную презентацию для судовладельцев. Днём можно показать партнёрам сам завод, рассказать о преимуществах и новой услуге. Даже если под видом заказчиков на предприятие проникнут конкуренты, это не будет страшно, полтора месяца слишком малый срок, чтобы что-то координально изменить в своей деятельности. Вечером всех гостей следует пригласить в ресторан на праздничный ужин. Фотографии мероприятия украсят сайт Туапсинского Судоремонтного Завода и будут отличным дополнением к рассказу в сети о выводе новой услуги.

Перед проведением тендеров организовываются различные форумы и выставки. Очень важно принять в них участие и сделать презентацию новой услуги по перевалки цитрусовых. Стенд необходимо украсить новыми буклетами и плакатами.

Таким образом, Туапсинский Судоремонтный Завод заставит говорить о себе накануне проведения конкурса на оказание услуг по перевалке. Это очень важно, поскольку заказчики при отборе будут руководствоваться не только сухими цифрами, но и личными ощущениями.

Даже самая хорошая презентация без конкретной выгоды для судовладельцев может не сработать. Предлагаю в качестве такой выгоды предложить при подписании контракта на перевалку цитрусовых проведение судоремонтных работ без очереди. На рынке судоремонта проблема очереди стоит очень остро. Иногда заказчикам приходится ждать до полугода даже мелкого осмотра судов. Такой бонус явно заинтересует и привлечёт партнёров, особенно с учётом того, что цены будут примерно равными с конкурентами.

Считаю, что вывод новой услуги по перевалке цитрусовых фруктов принесёт дополнительный доход Туапсинскому Судоремонтному Заводу и укрепит его позиции на рынке.

Затраты на реализацию вывода новой услуги на рынок:

1. заработная плата наблюдателя тендера 50 000 руб./мес. Продолжительность работы максимум 2 месяца. Итого: 100 000 руб.

2. сверка материальной базы будет осуществляться ведущим инженером - специалист присутствует на предприятии.

3. переоснащение и дозакупка оборудования 1 000 000 руб.

4. найм персонала (20 штатных единиц):

- 15 шт. единиц грузчики (15 000 руб./мес; Итого: 225 000 руб./мес);

- 1 шт. единица начальник склада (20 000 руб./мес);

- 1 шт. единица специалист отдела работы с заказчиками (17 000 руб./мес);

- 1 шт. единица специалист по транспортировке цитрусовых фруктов (17 000 руб./мес);

- 1 шт. единица заместитель директора направления перевалки цитрусовых фруктов ( 30 000 руб./мес);

- 1 шт. единица директор направления перевалки цитрусовых фруктов (46 000 руб./мес).

5. организация презентации и праздника (15 человек):

- презентация 2 000 руб./чел.; Итого: 30 000 руб.;

- праздник 8 000 руб./чел.; Итого: 120 000 руб.

6. печать буклетов и создание презентации около 50 000 руб.

Итого затраты: 1 655 000 руб.

Чистая прибыль от обработки одного заказа по перевалке цитрусовых фруктов составляет в среднем 1 500 000 руб. Можно рассчитывать, что в месяц предприятие будет выполнять 2 - 3 заказа. Прибыль составит минимум 3 000 000. Это в пять раз больше, чем затраты в месяц. Покрыть все издержки вывода новой услуги (1 655 000 руб.) можно за один месяц.

Заключение

Концепция маркетинга инноваций является основой работы всей маркетинговой службы, исследования рынка и поисков конкурентной стратегии предприятия.

Инновационный маркетинг в современном понимании представляет собой единство стратегий, философии бизнеса, функций и процедур управления и методологической основы деятельности компании.

Для стран с переходной экономикой маркетинг продуктовой инновации является, по сути, новшеством. В индустриально развитых странах маркетинговая концепция развития фирмы занимает почетное место уже в течение десятилетий. Исходя из этого можно сделать вывод, что в России подобные методы мало используются, а значит их применение при разработке и выведении на рынок нового продукта или услуги будет конкурентным преимуществом и залогом успеха.

Основной целью процесса разработки новых продуктов является удержание существующих клиентов и развитие фирмы. Предприятия вынуждены модифицировать уже существующие продукты, а также разрабатывать новые, чтоб задержать своих клиентов, ожидания которых изменяются. Проблема заключается в том, что в современном мире предвидеть то, что оценит конкретный клиент и когда его ожидания изменятся очень сложно. Новые продукты гарантируют также развитие компании, позволяют появиться на новых рынках и добыть новых потребителей. Чем быстрее производитель хочет развиваться, тем быстрее будет заявлять потребность постоянной разработки удачных продуктовых инноваций. Это будет требовать глубокого понимания вкусов клиентов в различных сегментах рынка - как тех, что обслуживаются, так и потенциальных.

Первостепенной задачей подразделений маркетинга на начальном этапе поиска инновации становится исследование рынка: уровня спроса и конкуренции, поведения покупателя и динамики его предпочтений, наличия конкурирующих продуктов и возможностей закрепления новинки на рынке.

Компания должна быть нацелена изначально на завоевание рынка, расширение и углубление сегментации, создание своего потребителя. Для достижения лояльности к своей новинке предприятию необходимо изучить восприятие товара покупателем.

Помимо изучения восприятия нового товара маркетологам необходимо классифицировать потребителей по степени их восприимчивости к инновациям. Так, у большинства из них возникает некий психологический барьер при восприятии инноваций. Однако после эффективных рекламных и маркетинговых мероприятий соотношение между воспринявшими и невоспринявшими инновацию изменяется, число первых неуклонно растет.

Особую роль при разработке и внедрении на рынок продуктовой инновации играет маркетинг. Способ подачи информации о новинке потребителю, коммуникационная составляющая являются ключевыми факторами успеха и гарантией, что продукт не останется незамеченным и принесёт прибыль. В ходе написания дипломной работы были исследованы теоретические основы продуктовой инновации и сделана практическая разработка стратегии маркетинга предприятия по выводу на рынок новой услуги на примере ОАО Туапсинский Судоремонтный Завод (г. Туапсе).

Все заявленные задачи были рассмотрены. Результаты отражены в соответствующих пунктах данной работы.

В качестве собственных предложений мной рекомендованы стратегические цели сроком на 5 лет, проведён сценарный анализ для Туапсинского Судоремонтного Завода, а также разработана программа маркетингового сопровождения вывода новой услуги по перевалке цитрусовых фруктов на рынок.

Считаю, что ориентация на предложенные мной стратегические цели и вывод на рынок новой услуги приведёт к развитию предприятия и росту прибыли от его деятельности.

Список использованной литературы

1. Абрамов А. Е. Основы анализа финансовой, хозяйственной и инвестиционной деятельности предприятия в 2-х ч. М.: Экономика и финансы АКДИ, 2008.

2. Ансофф И. Г. Стратегический менеджмент. Классическое издание. - СПб.: Питер, 2009.

3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. М.: Кнорус, 2008.

4. Беркстайн Л. К., Анализ финансовой отчетности, Финансы и статистика, -М , Москва 2010

5. Боголюбов В.С. Экономика. - Академия, 2008. По материалам сайта http://modeling.at.ua

6. Волков О. И., Девяткина О. В. Экономика предприятия (фирмы) ИнфраМ, Москва 2007.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика. 2-е издание. -- М.: Финпресс, 2010.

8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник -- М.: Финпресс, 2009.

9. Гринёв В.Ф. Товарно-инновационная политика предприятия: Учеб. пособие. - К.: МАУП, 2008.

10. ГУП Агентство экономического развития Краснодарского края, По материалам сайта http://www.kkeda.9000.ru/ru/region/resort/

11. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия - М: ИНФРА-М, 2006 г.

12. Сазерленд Дж., Кэнуэлл Д. Стратегический менеджмент. Ключевые понятия. - М.: Баланс Бизнес Букс, 2010.

13. Статьи Департамента внешнеэкономической деятельности Краснодарского края, 2011. По материалам сайта http://www.gokuban.ru/activity/interactivity/

14. Добрынин А. И., Тарасевич Л. С., Экономическая теория, Изд-во «Питер», Санкт-Петербург, 2009.

15. Завлин П.Н., Казанцев А.К., Миндели Л.Э., Основы инновационного менеджмента. М.: «Экономика» 2010г.

16. Золотогоров В.Т. Энциклопедический словарь по экономике. - Минск: «Полымя», 2009г.

17. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика: Учебное пособие - М.: Аспект ПРЕСС, 2009.

18. Инновационный менеджмент: Учебник для вузов / Абрамешин А.Е., Воронина Т.П., Молчанова О.П. и др.; Под. ред. д-ра экон. наук, проф. О.П. Молчановой. - М.: Вита-Пресс, 2011.

19. Кокшаров Александр статья «Убытки, реальные и вероятные». - Эксперт №5, 2011.

20. Классификация основных видов инноваций. Динамика инноваций различных типов. http://spa.msu.ru/~molchanova/Innov-Management2/02-01.htm

21. Клоцвог Ф. М., Тенденции и факторы экономического роста, - Журнал «Экономист», №10, 2008.

22. Коробейников О.П., Трифилова А.А., Коршунов И.А. Роль инноваций в процессе формирования стратегии предприятия // Мировая экономика и международные отношения. - 2011. - № 4.

23. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. - М.: Изд-во Вильямс, 2009.

24. Кротков А.М. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011.

25. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. - СПб.: Питер, 2009.

26. Максимов И. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия // Маркетинг. - 2003, № 3.

27. Морозов Ю.П. Инновационный менеджмент: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.

28. Михайлов Е.А. Стратегический менеджмент и стратегический маркетинг: проблемы взаимосвязи и взаимопроникновения // Менеджмент в России и за рубежом, №2, 2008.

29. Мицек С. А. Краткосрочная финансовая политика на предприятии, -Кнорус, Москва 2009

30. Мясникович М.В. Научные основы инновационной деятельности. - Мн.: ИООО «Право и экономика», 2009.

31. Нечипоренко Виктор, директор информационной службы «Красный телефон», Журнал «Маркетинг Про», статья «Современные методы разработки продуктовой инновации» , 2011. По материалам сайта http://www.marketing.spb.ru

32. Панкрухин А.П. Маркетинг. - 3-е изд. - М.: Омега-Л, 2008.

33. Перспективы России в ХХI веке. Мировые и внутрироссийские процессы. - М.: Фонд поддержки ученых, 2010.

34. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело. Учебник / Под ред. С.И.Долгова - М.: БЕК, 2007.

35. Рузавина Е.П. Венчурный капитал и инновации. //Рос. экон. журнал , 2011, №7.

36. Родионова Л.Н., Кантор О.Г., Хакимова Ю.Р. Оценка конкурентоспособности продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007, № 1.

37. Соколова Л. В. Электронный каталог статей Категория: Статьи » «Роль информации в деятельности предприятия», 2011. По материалам сайта http://www.turbooks.ru/stati/1turoperejjting/518-rol-informacii-v-obespechenii-bezopasnosti.html

38. Солодухин Д. Н., Финансовая стратегия восстановления платежеспособности предприятий, Журнал «Финансы», №4,2008.

39. Трубилин А. Конкурентоспособность - главный фактор эффективности

производства // АПК: экономика, управление. - 2012. - № 2.

40. Томпсон А.А. Стратегический менеджмент концепции и ситуации: Учеб. пособие для вузов/ А.А. Томпсон, А. Дж. Стрикленд. - М.: ИНФРА, 2010.

41. Управление маркетингом / Под ред. Короткова А.В., Синяевой И.М. - 8-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2010.

42. Управление инновациями / В.Н. Гунин. - М.,2009.

43. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М., 2010.

44. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2009.

45. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: учеб. пособие / Р.А. Фатхутдинов - М.: Дело, 2008.

46. ФЗ РФ № 227-ФЗ в редакции от 31.12.1995 г. «О налоге на прибыль предприятий и организаций.»

47. Фоломьев А.Н., Гейгер Э.А. Менеджмент инноваций: теория и практика. Изд. Российской Ак. Гос. Службы, М., 2008.

48. Чеглик Л. Конкурентоспособность и условия ее обеспечения // Финансы,

учет, аудит. - 2011. - №8.

49. Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009, № 4.

50. Шмелев Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг: Учебное пособие. - М.: МФПА, 2010.

51. Электронный каталог статей Каталог » статья «Анализ спроса на нововведения и создание конкурентного преимущества», 2011. По материалам сайта http://snabjaem.ucoz.ru

52. Электронный каталог статей Каталог » статья «Продуктовые инновации», 2011. По материалам сайта http://www.restat.ru/article/showarticle/17/

53. Яшева Г. Конкурентоспособность предприятий: методика оценки и результаты // Финансы, учет, аудит. - 2010. - №4.

Размещено на Allbest.ru