Организации и проведения ярмарок

Стенды на выставке должны состоять из трех зон: зоны переговоров, хозяйственной зоны и зоны размещения экспонатов [38, с. 16].

Оформить стенд помогут планшеты, диаграммы, плакаты и фотографии. Однако нельзя перегружать посетителей излишней текстовой информацией. Поэтому на выставочном стенде для концентрации внимания посетителей должны преобладать экспонаты по возможности в действующем виде.

На некоторых выставках организаторы предоставляют готовые модули или блоки для компоновки стенда, однако не всегда они могут подойти по стилю к конкретной экспозиции. Поэтому, лучше иметь наготове собственные неоднократно проверенные в деле (желательно компактные и удобные при транспортировке и эксплуатации) модули.

Экспонаты, требующие осторожного обращения или представляющие большую материальную ценность, должны быть ограждены с помощью стеклянных плоскостей, пластиковых барьеров, насыпанной на пол гальки или керамзита и т.п. Стенд должен быть художественно оформленным, но не пестрым. При большом скоплении посетителей в среднем внимание одного из них задерживается на стенде не более 5 ? 10 секунд.

Сотрудников должно быть достаточно для нормальной работы. Рекомендуется иметь двух стендистов на стенде длиной 2 м, на каждые дополнительные 3 м ? еще одного, на каждые 12 кв. м общей площади ? еще одного. При высокой плотности потока (например, при плотности потока четыре человека на 10 кв. м экспозиционной площади) лишь 3, 5% посетителей из них смогут полноценно пообщаться с представителями фирмы [33, с. 29].

Важным моментов в подготовке к ярмарке является подготовка следующих документов: тематический план экспозиции, с определением перечня экспонатов и их основных технических характеристик тематико-экспозиционный план, представляющий собой своеобразный детально проработанный сценарий деятельности на стенде.

Выставочный стенд ? это лицо фирмы. Оформление должно быть выдержано в едином стиле и концентрировать внимание на экспонатах.

Рис. 2.2 - Выгодное расположение выставочного стенда



Рис. 2.3 - Неправильное расположение выставочного центра

Первый вопрос, который возникает перед фирмой после принятия решения об участии в выставке: какого размера необходим стенд. Но самым главным является умение оригинально оформить стенд, сделать его интересным для посетителя. Кроме размеров стенда существенную роль играет и его тип (см. табл. 2.1).

Таблица 2.1 - Типы стендов

Вид стенда	Краткая характеристика выставочного стенда
Линейный	Располагает лишь одной лицевой стороной и является наиболее распространенным типом стендов
Угловой	Является идеальным решением, в особенности, для мелких и средних фирм, поскольку он легко проектируется и обеспечивает удобный доступ к двум проходам
«Полуостров»	Стенд открыт с трех сторон и позволяет экспоненту легко «контролировать» прилежащую территорию
«Остров»	Идеальное решение для крупных предприятий, т. к. он дает возможность полностью контролировать окружающую территорию
«Сквозной»	Лишен поверхности двух стен и располагает преимуществом двух выходов на проходы, что обеспечивает удовлетворительное «поле зрения» для экспонента
«Визави»	Состоит из двух расположенных друг против друга стендов, обычно линейных
«Стенд в ряду»	Стенд, находящийся в середине ряда и открытый для осмотра с одной или двух (противоположных) сторон
«Блок - стенд»	Стенд, расположенный в отдельности от всех других стендов и открытый для осмотра со всех сторон

Вопрос выбора типа стенда относится к числу важнейших вопросов, от которого в значительной степени зависит успех участия на выставке. Выбирая определенный тип стенда, необходимо правильно выбрать расположение стенда в павильоне, рассчитать требуемую площадь стенда.

Фирма должна четко определить тематический план своей экспозиции. Оформление стенда должно быть выдержано в едином стиле. Привлекательность стенда всегда достигается броской частью экспозиции, которая обращала бы на себя внимание посетителей выставки еще на дальних подступах к стенду. Для этого в оформлении стенда используют плакаты, диаграммы, фотографии. Но их количество не должно быть чрезмерным. Большое количество текстовой информации, рисунков, размещенное по всему выставочному стенду, перестает восприниматься и не усваивается посетителями.

На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Реклама для раздачи посетителям может состоять из рекламных листовок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий. Ее цель ? оставить у посетителей материал для последующего более детального ознакомления. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам.

Помимо общедоступных материалов на стенде, обычно, находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей других фирм, посещающих стенд.

Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:

? надписи на фризе стенда (название фирмы, товарный знак) в некоторых случаях и телефон;

? плакатов, для оформления стен стенда;

? экранов с бегущей строкой или изображением, размещенных непосредственно над или около выставочного стенда;

? мониторов для демонстрации рекламных роликов [52, с. 81].

При оформлении стенда обеспечивается его соответствующее оснащение и производится установка необходимого технического оборудования. В результате создаются все необходимые условия для успешной работы персонала, занятого на ярмарке или выставке.

2.2 Проведение и подведение итогов ярмарки

Современная ярмарка ? многоуровневый инструмент маркетинга, место, где экспонент может одновременно рекламировать, продавать продукцию и формировать образ своей фирмы [50, с. 15]. Профессиональную составляющую в значительной степени формирует деловая программа ярмарки, включающая в себя целый спектр разных мероприятий. Для компаний - организаторов деловая программа ярмарки ? инструмент «принудительного» привлечения целевой аудитории.

Рис. 2.4 - Реализация деловой программы ярмарки

Необходимо тщательно подготовить ежедневную программу дня. Во время проведения ярмарки необходимо:

? контролировать состояние стендов и оборудования, др. технические вопросы выставки;

? обеспечить работу информационного центра (продажа каталогов, консультации экспонентов, организационные вопросы);

? обеспечить работу VIP зала, дегустационных залов, др. служебных помещений (закупка продуктов, найм официантов и контроль их деятельности, планирование встреч, переговоров и презентаций);

? контролировать функционирование оборудования сцены, звук и свет в выставочном павильоне;

? провести презентационные программы и специальные проекты (лотереи, викторины, шоу-программы, концерты) на сценической площадке;

? формировать наборы сувенирной продукции, их распространение;

? организовать график встреч официальных лиц и партнеров;

? провести социологическое исследование по проекту;

? организовать видео- и фотосъемку;

? организовать переговоры с партнерами, официальными лицами, ведущими СМИ [26, с. 42].

Важную роль в проведении выставки играет стендист. Главное требование, которое выдвигается к стендистам, - профессиональная компетентность, способность максимально полно ответить на вопросы посетителей, предупредительность по отношению к ним. Компетентность не в последнюю очередь выражается в способности стендистов быстро и правильно реагировать на реплики собеседников, запоминать основные характеристики услуг и продукции, а также возможности их использования.

Выставочный персонал должен иметь достаточно знаний о предложениях фирмы - ее товарах и услугах, ценах и условиях ценообразования, целевых группах, составе посетителей выставки, важных клиентах и заинтересованных покупателях.

По данным статистики 32% посетителей выставок остаются разочарованными по вине персонала стенда [22, с. 15]. Основные причины в том, что посетителям не уделяют должного внимания, они не получают квалифицированных ответов на свои вопросы, их не удается заинтересовать. Опрос Incomm Research относительно факторов, повлиявших на запоминаемость экспонента через шесть месяцев после окончания выставки показал, что 55% посетителей запомнили экспонента благодаря общению с сотрудником компании на стенде. Все эти факты и цифры подтверждают важность отбора, подготовки и организации работы выставочного персонала.

После завершения работы ярмарки или выставки следует подвести итоги участия фирмы в данном мероприятии. Коммерческие успехи можно проанализировать, подсчитав количество заключенных на продажу или поставку договоров, а если такие цели на данной выставке не ставились, то по количеству посетителей, и их категориям.

Если все же конечная цель - продажа продукции, то косвенным показателем может служить количество розданных прайс-листов, информационных материалов. Однако следует помнить, что срок действия этой рекламы может растянуться на несколько месяцев.

По окончании каждой выставки составляется записка, коротко отражающая все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

Необходимо ознакомить работников фирмы с первыми результатами участия в ярмарке или выставке. В частности, целесообразно проинформировать о:

? количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами;

? приемлемости месторасположения стенда;

? правильности выбора экспонатов;

? обоснованности затрат средств на подготовку и участие в ярмарке или выставке;

? контактах с посетителями ярмарки или выставки;

? работе со средствами массовой информации;

? сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе ярмарки или выставки;

? полученных заказах.

Эта информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие фирмы в ярмарке или выставке. Однако чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в работе данного мероприятия, следует провести сравнительный анализ целей участия в выставке и достигнутых результатов.

При этом необходимо проанализировать степень достижения каждой из целей и всех целей. Это позволит выявить, что положительное было сделано во время ярмарки или выставки и что еще нужно сделать, чтобы устранить выявленные недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях.

Успешность участия различных фирм в выставках обеспечивается благодаря:

? правильному выбору необходимой ярмарки или выставки;

? удачному подбору экспонатов;

? организации на должном уровне подготовки к участию в выбранном мероприятии;

? обоснованному подбору персонала;

? организации на должном уровне презентации фирмы и ее экспонатов;

? обеспечению действенной коммуникационной политики в целях привлечения внимания к участию фирмы в ярмарке или выставке;

? проведению на должном уровне анализа результатов участия фирмы в работе данной ярмарки или выставки и разработке на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной ярмарочной и выставочной деятельности [32, с. 63].

Указанные выше факторы не в полной мере учитываются фирмами в их ярмарочной и выставочной деятельности, поэтому их участие в данных мероприятиях не всегда является успешным. Следует обратить внимание на то, что степень влияния каждого из перечисленных факторов на эффективность участия фирмы в работе ярмарок или выставок различна.

2.3 Роль PR в ярмарочно-выставочной деятельности

В широком смысле PR определяют как «планируемые и осуществляемые усилия, направленные на установление и поддержание доброжелательных отношений между организацией и ее общественностью» [17, с. 13].

Общественностью для организатора выставки является широкий круг организаций и участников выставочного процесса, а именно:

? участники выставок (реальные и потенциальные);

? посетители выставок (реальные и потенциальные);

? средства массовой информации;

? государственные, общественные и др. организации;

? другие выставочные организации, владельцы выставочных комплексов

? субъекты смежных рынков (выставочный сервис, реклама) [42, с. 18].

Среди целей деятельности ярмарочной организации в области PR можно выделить следующие:

? создание индивидуального образа выставки, укрепление ее статуса как регулярного, значимого, профессионального выставочного мероприятия;

? укрепление статуса выставочной компании-организатора, его коммерческого имиджа;

? усиление международного статуса выставки и компании - организатора;

? продвижение выставочной деятельности в целом как отрасли народного хозяйства;

? укрепление доверия и доброжелательности между компанией и ее партнерами и конкурентами [20, с. 46].

Реализация задач паблик рилейшнз имеет для выставочной компании приоритетное значение, т.к. она продает не продукцию, а услугу, поэтому вопрос доверия потенциальных потребителей к предлагаемым продуктам (выставкам) выступает на первый план. Несоблюдение своеобразного выставочного кодекса (обман экспонентов (умышленный или непреднамеренный), недобросовестная конкуренция, непрофессиональное сопровождение выставочных проектов) наносит урон выставочному делу, т.к. бросает тень на других выставочных операторов.

В связи с вышеперечисленными адресатами деятельности в области PR (общественными и корпоративными группами) можно определить и основные направления PR работы на выставочном поле:



Рис. 2.5 - Основные направления работы PR в ярмарочно-выставочной деятельности

Основными инструментами, используемыми при создании положительного образа компании - организатора, являются:

? общественная деятельность;

? PR в СМИ, с «вектором» на компанию - организатора (PR поддержка текущих проектов и перспективного развития компании, «раскрутка» первого лица компании в СМИ и т.д.);

? неформальное общение, корпоративные связи (участие в работе Союза выставок и ярмарок, Союза международных выставок, Гильдии выставочных организаций, посещение выставок и конференций, организуемых коллегами, протокольных и дружеских мероприятий и т.д.);

? методическая деятельность (организация семинаров и конференций по актуальным вопросам развития выставочного бизнеса, лекционная деятельность, научная деятельность, издание методической и справочной литературы по выставочному делу);

? постоянное повышение профессионального уровня персонала компании (курсы повышения квалификации, посещение значимых мероприятий сотрудниками компании в рамках обмена опытом, анализ и систематизация учебно-методической литературы по выставочному менеджменту, маркетингу, другим аспектам выставочной деятельности [13, с. 50].

Методическая и научная деятельность выставочной организации имеет два вектора:

1. Деятельность, связанная повышением профессиональной квалификации и паблисити

2. Деятельность, связанная с исследованием отраслевых рынков конкретных выставок [13, с. 51].

Вовлечение отраслевых ассоциаций в орбиту паблик рилейшнз мероприятия решает сразу несколько важнейших задач:

? придает мероприятию стабильность и значимость для отрасли;

? способствует информированности субъектов отраслевого рынка;

? способствует привлечению экспонентов выставки;

? способствует становлению выставочного мероприятия как площадки обмена мнениями по актуальным вопросам развития отрасли.

Государственная поддержка обеспечивает общественно-политическую значимость, уровень и масштаб выставки, ее мероприятия являются основой для решения большого комплекса задач, одним из путей лоббирования, способом обсуждения корпоративных проблем, что способствует выработке государственной политики, направленной на поддержку и стимулирование представленной на выставке индустрии.

Во всем мире система государственной поддержки выставочной деятельности является одним из приоритетов государственной политики, реализуясь в нескольких направлениях:

? поддержка выставочного бизнеса как отрасли экономики;

? поддержка национальных производителей;

? поддержка отдельных выставок в стране и за ее пределами.

В зависимости от типа выставки, сложившейся ситуации возможен выход следующих официальных документов, обеспечивающих поддержку выставки: Поручение Министра (приказ по министерству), Распоряжение Правительств / Администраций субъектов государства, Распоряжение Мэра / Главы Администрации, Распоряжения органов исполнительной власти и различных ведомств и др. [39, с. 20].

Отношения со средствами массовой информации являются самой важной составляющей PR. Через газеты, радио и телевидение устанавливаются контакты с широкими слоями общественности, а также формируется позитивный корпоративный образ выставочной компании, статус и имидж каждой отдельной выставки. В отличие от рекламы, PR - это более тонкий и чуткий инструмент, обладающий механизмом обратной связи.

Для наиболее эффективного использования возможностей инструментов PR в выставочной компании должна быть создана пресс - служба. Наиболее оптимальным является объединение пресс-службы с отделом рекламы, так как в выставочной компании грань между рекламой и PR очень зыбкая и лучших результатов можно достичь, только обладая полной информацией о взаимоотношениях со СМИ и имея возможность для маневра в ту или иную сторону. Если пресс-служба и отдел рекламы являются самостоятельными подразделениями, отношения между ними должны централизованно координироваться.



Рис. 2.6 - Функции пресс - службы ярмарки

В функции пресс - службы ярмарки входит:

1. Контакт со средствами массовой информации. Залогом эффективности деятельности пресс - службы является непрерывность ее работы. Установление доброжелательных, а по возможности, и дружественных связей с редакторами, журналистами и другими сотрудниками средств массовой информации - важнейшая функциональная обязанность пресс - секретаря.

2. Генерирование новостей. Одним из важных направлений работы пресс-службы является публикация новостийной информации о деятельности выставочной компании, тем более что многие события, происходящие в процессе подготовки к выставке, являются общественно - значимыми и интересными той или иной аудитории. Новость обязательно должна содержать ответы на следующие вопросы: кто, где, когда, что сделал, как сделал, зачем сделал.

3. Распространение новостей, инициирующих статей, очерков и сообщений. Когда система информационных поводов разработана, необходимо выбрать каналы и способ распространения новостей. В настоящее время наиболее эффективным и оперативным является распространение с помощью электронной почты. Еще одно его преимущество - возможность посылать индивидуальные письма на личный ящик редактора или журналиста.

Текущие новости необходимо рассылать регулярно постоянным информационным партнерам. Информацию о каких - либо специальных или очень важных событиях надо распространять среди информационных агентств и всех газет. Кроме того, пресс - служба должна максимально использовать ресурсы онлайновых СМИ.

Для оперативной рассылки необходимо составить список получателей новостей, в котором должно быть указано издание, отдел и конкретный человек. Чем более конкретным будет адресат, тем больше шансов у письма не оказаться выброшенным в корзину сразу же по получению. Этот список должен постоянно обновляться.

4. Паблисити. В функции пресс-службы входит также и поддержание паблисити - распространение в СМИ информации о человеке - руководителе компании. Чтобы материал был опубликованным, он должно содержать фактор "новизны".

5. Ответы на запросы прессы и предоставление информации. Два важных условия, которые надо учитывать в отношениях с прессой: оперативность и точность. Если журналисту нужна дополнительная информация, если он задает вопрос по телефону, значит, ему необходим быстрый ответ. Если пресс - секретарь не может сразу предоставить информацию, он должен иметь в виду, что второй раз журналист может и не позвонить.

Лучше всего передавать дополнительную информацию по электронной почте или по факсу, так как телефон не может гарантировать точности передачи.

6. Проведение PR-акций со средствами массовой информации. PR - акции, наряду с рекламными кампаниями в средствах массовой информации, могут эффективно решать задачи по продвижению выставок. К ним относятся презентации, фестивали и показы мод, конференции и семинары, пресс - клубы.

7. Контроль над сообщениями печати, радио и телевидения, применение мер к исправлению ошибочных материалов. После проведения любого PR-мероприятия, будь то рассылка новостей, PR - акция или пресс-конференция, пресс-служба должна провести пресс - клиппинг - анализ вышедших в СМИ материалов. Для этого необходимо регулярно проводить мониторинг СМИ, а после пресс - конференций обзванивать журналистов по регистрационным листам. В случае обнаружения неточной или ложной информации представитель пресс - службы должен попытаться получить объяснение этого. Однако какими бы ни были причины публикации, нужно помнить, что ссориться с журналистами нельзя. Пресс - секретарь должен найти конструктивное решение проблемы. Нередко случается так, что нелицеприятная статья становится началом продолжительного и продуктивного сотрудничества журналиста и выставочной компании.

8. Анализ эффективности PR-акций. Пресс - служба должна внимательно следить за всем, что появляется в печати, особенно, если это прямо или косвенно затрагивает интересы выставочной компании.

Параметры, по которым можно судить об эффективности деятельности пресс - службы, делятся на две группы:

1). Прямые:

? количество субъектов, отреагировавших на полученную информацию;

? количество персон, пришедших на организованное специально для них мероприятие (презентацию, пресс-конференцию, круглый стол и др.);

? количество СМИ, разместивших полученную информацию или подготовивших материалы по итогам участия в специальном мероприятии, по объему и характеру вышедших материалов.

2). Косвенные:

? процент участников целевой аудитории, изменивших свое отношение к выставке;

? процент участников целевой аудитории, принявших положительное решение об участии в выставке [21, с. 130].

Первая группа показателей ? собранные в отдельную папку вышедшие публикации позволяют хотя бы приблизительно оценить эффективность проведенных PR - мероприятий. Тем не менее, количество газетных вырезок само по себе не может дать реальной картины результатов деятельности пресс-службы. Вырезки материалов прессы - лишь материальное свидетельство того, что появилось в печати, и хотя количество строк в статье что-то значит, необходимо проанализировать вырезки, приняв во внимание тип издания, его положение среди других, тираж, социальный состав читателей. Вовсе не очевидно, что все напечатанное: а) прочитано; б) понятно; в) воспринято благоприятно.

Вторая группа показателей вообще не поддается планированию и прогнозированию, поскольку мотивация к совершению того или иного действия, а тем более, изменение мнения по тому или иному поводу, являются результатом совокупности ряда факторов, где PR - обеспечение выступает лишь в виде отдельной и не всегда доминирующей составной части [13, с. 50].

Маркетинговые исследования, статистические данные по рынку позволяют разработать правильную стратегическую линию развития выставки, скорректировать ее в дальнейшем, а также использовать массивы информации, полученной в ходе исследований, в рекламной и PR кампаниях выставки.

Общение с потенциальными партнерами и клиентами происходит как у них на территории, так и в офисе выставочной организации. Важно, чтобы поддерживалась благоприятная «живая» выставочная атмосфера, свидетельствующая о профессионализме компании.

ГЛАВА 3. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ЯРМАРОК И ВЫСТАВОК НА ПРИМЕРЕ РЕКЛАМНО-ВЫСТАВОЧНОЙ КОМПАНИИ «ДОМИНАНТА»

3.1 Общая характеристика рекламно-выставочной компании «Доминанта»

ярмарочный выставочный продукция продвижение

В августе 2001 года на базе агентства региональной рекламы и сотрудников Крымского республиканского выставочного центра на крымском выставочном рынке появилась Рекламно-выставочная компания «Доминанта». РВК «Доминанта» ? член Выставочной федерации Украины [51]

На сегодняшний день в активе компании - целый ряд известных профессиональных выставок. Каждый год вводятся в план новые темы, которые потом становятся традиционными. На сегодняшний день насчитывается 12 тематических направлений.

Коллектив РВК «Доминанта» ? это опытные специалисты в рекламном и выставочном бизнесе: профессиональные менеджеры, маркетологи, дизайнеры. Компания предоставляет возможность карьерного роста для успешных и повышающих свою квалификацию сотрудников и вознаграждает работников в зависимости от их работы и личных вкладов в полученные результаты.

Компания работает с региональным охватом по всей Украине и обменивается информацией с ведущими выставочными центрами. Компания тщательно изучает конъюнктуру рынка, внешнюю и внутреннюю среду фирмы, проводит маркетинговые исследования. Все это позволяет контролировать рыночную ситуацию, гибко реагировать на изменения и твердо держать свои позиции.

Место проведения выставок - СК «Дружба» ? находится в центре города на развязке всех дорог, что, без лишних усилий, позволяет найти пункт назначения.

Компания предоставляет уникальный сервис посетителям до, во время и после выставки:

* регистрация посетителей на выставке с предоставлением комплекса документов (бедж, предоставляющий возможность посещения всех специализированных экспозиций и бесплатных мероприятий выставки);

* бесплатный каталог выставки каждому зарегистрированному посетителю в печатной версии;

* бесплатное посещение образовательных мероприятий на выставке (семинары, конференции, круглые столы);

* свободный доступ к информации каталога через Интернет после окончания выставки.

Общество с ограниченной ответственностью «Рекламно-выставочная компания «Доминанта» создано в соответствии с Учредительным договором путем объединения имущественных вкладов его участников с целью получения прибыли. «Доминанта» является юридическим лицом по законодательству Украины. Общество в праве от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, связанные с его деятельностью, быть истцом и ответчиком в суде. Оно в праве осуществлять любую предпринимательскую деятельность, которая не противоречит законодательству Украины и соответствует целям, предусмотренным Уставом Общества.

РВК «Доминанта» руководствуется в своей деятельности законодательством Украины, в т. ч. Законами Украины: «О предприятиях в Украине», «О предпринимательстве», «О хозяйственных обществах», Учредительным договором и Уставом [51].

Основной целью деятельности РВК «Доминанта» является осуществление производственно-хозяйственной деятельности направленной на получение прибыли, используемой на удовлетворение социально-экономических интересов участников и членов трудового коллектива компании.

Предметом деятельности компании является [51]:

? рекламная деятельность;

? издательская и полиграфическая деятельность, производство печатной продукции;

? организация культурно-зрелищных мероприятий, аукционов, выставок-ярмарок;

? художественно-оформительские работы, дизайн интерьеров;

? торгово-посредническая деятельность и коммерческая деятельность, оптовая и розничная торговля, в том числе сельскохозяйственной продукцией, промышленными товарами, одеждой, обувью, оргтехникой, продуктами питания, и комиссионная торговля;

? производство и реализация строительных материалов, заготовка и переработка древесины;

? организация иностранного, внутреннего, зарубежного туризма; экскурсионная деятельность;

? оформление виз для туристических поездок;

? реализация санаторно-курортных путевок;

? оказание посреднических, маркетинговых, лизинговых, инновационных, внедренческих, брокерских, агентских, инжиниринговых и консалтинговых услуг;

? операции с недвижимостью;

? сдавать в аренду помещения;

? архитектурные и ремонтно-реставрационные работы;

? выполнение функций генподрядчика по проектированию и строительству;

? изготовление и реализация товаров народного потребления и изделий народного промысла;

? реставрация, ремонт и техническое обслуживание автомобилей и деталей к ним;

? оптовая, розничная и комиссионная торговля автотранспортными средствами новыми и бывшими в употреблении отечественного и импортного производства, автомотозапчастями и номерными агрегатами для предприятий, организаций и граждан;

? инвестиционная деятельность;

? выполнение экспортно-импортных операций;

? организация торговли с открытием торговых точек и магазинов;

? грузовые и пассажирские перевозки всеми видами транспорта, транспортно-экспедиционные услуги, фрахтовка и эксплуатация морских и речных судов;

? организация общественного питания с открытием баров, кафе, ресторанов;

? реализация алкогольных напитков и табачных изделий;

? организация производства и реализация хлебобулочных, макаронных и кондитерских изделий, изготовление и реализация мороженного;

? юридические услуги;

? бытовые услуги (организация парикмахерских и салонов красоты);

? организация пунктов обмена валют по агентским соглашениям с банками;

? гостиничные услуги;

? косметические услуги;

? производство мебели;

? осуществление медицинской практики, оказание медицинских услуг, в т. ч. нетрадиционных, разработка технологий в области медицины;

? оптовая и розничная реализация лекарственных средств;

? производство тары из всех видов материалов;

? услуги по монтажу, техобслуживанию и наладке оборудования;

? проектные, проектно-изыскательные, конструкторские работы, разработка проектно-сметной документации;

? проектирование сетей газоснабжения;

? инвентаризация вредных выбросов в атмосферу;

? проектирование, монтаж, наладка охранно-пожарной сигнализации;

? бурение и оборудование скважин, ремонт и обслуживание;

? прокладка инженерных сетей и их капитальный ремонт;

?изготовление нестандартного оборудования и метизов;

? ремонт и прокат теле-, радио- аппаратуры и другой бытовой техники;

? ремонтно-монтажные работы по теле-, радиосвязи и телевидению;

? прокат кино и видеофильмов, организация видеосалонов;

? звукозапись, видеозапись;

? разработка, изготовление, эксплуатация кабельных систем;

? сбор и переработка отходов производства;

? работы по благоустройству и озеленению;

? выделка шкур животных;

? изготовление изделий из пластмассы;

? топогеодезические работы;

? производство сантехнической арматуры;

?разработка и изготовление машин для сельского хозяйства;

? морской промысел;

? пошив спецодежды, одежды, обуви, трикотажных и текстильных изделий;

? выпуск литья из металлов;

? изготовление каминов;

? изготовление электросварочного оборудования, его ремонт и обслуживание;

? проектирование электросварочного оборудования;

? накладка и реконструкция очистных сооружений водоснабжения и канализации;

? инженерный надзор за строительством, реконструкцией, эксплуатацией очистных сооружений;

? исследования в области экономики, регионального самоуправления;

? игорный бизнес и тотализатор;

? организаций автостоянок и автохозяйств;

? реализация нефтепродуктов, организация и эксплуатация автозаправочных станций.

В соответствии со своими целями и задачами РВК «Доминанта» вправе:

1. Создавать на территории Украины и за ее пределами филиалы и представительства, а также дочерние предприятия в соответствии с действующим законодательством.

2. Вступать в договорные отношения с государственными, частными, коллективными и иными предприятиями, организациями и гражданами, а также быть посредником между ними в связи с выполнением работ, относящихся к предмету деятельности компании.

3. Нанимать персонал компании на условиях контрактов и на иных условиях, установленных действующим законодательством; самостоятельно устанавливать формы и систему оплаты труда и другие виды доходов лиц, работающих по найму.

4. Продавать и передавать безвозмездно другим предприятиям, организациям и гражданам, обменивать и сдавать в аренду, предоставлять взаймы или в бесплатное пользование принадлежащие компании здания, сооружения, оборудование, транспортные средства, инвентарь и другие материальные ценности, а также списывать их с баланса.

5. Закупать оборудование, техническую документацию, материалы и другое необходимое имущество у любых юридических и физических лиц, как на Украине, так и в других странах.

6. Пользоваться банковским кредитом на договорной коммерческой основе; предоставлять банку на договорной основе право использовать свои свободные денежные средства и устанавливать проценты за их использование.

7. Осуществлять выпуск собственных ценных бумаг и реализацию их юридическим лицам и гражданам Украины и других государств.

8. Реализовывать продукцию, имущество по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных законодательством Украины ? по государственным ценам и тарифам.

9. Командировать по территории Украины и за ее пределы работников компании и других организаций, выполняющих работы и услуги для РВК «Доминанта».

10. Организовывать временные подрядные коллективы из числа работников компании и иных граждан для выполнения конкретных работ на условиях договора-подряда.

11. Осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, установленном действующим законодательством Украины, включая создание совместных предприятий с участием иностранных партнеров, как на территории Украины, так и других стран, а также любых хозяйственных обществ.

12. Входить в состав ассоциаций и других добровольных объединений предприятий, деятельность которых отвечает интересам компании.

13. Совершать другие действия, не запрещенные действующим законодательством.

Отношения РВК «Доминанта» с другими предприятиями, организациями и гражданами в связи с осуществлением хозяйственной деятельности строятся на основе договоров (контрактов).

3.2 Анализ ярмарочно-выставочной деятельности РВК «Доминанта»

Рекламно-выставочная компания «Доминанта» организовывает ярмарки и выставки по различным тематическим направлениям. Каждый год вводятся новые направления работы ярмарок и выставок, но также существуют направления, которые ежегодно представлены на ярмарках и выставках. К таким, уже традиционным, направлениям относятся: выставка «Образование», «Индустрия красоты», «Евроремонт» и другие.

Выставка «Образование», которая проводилась уже 5 раз, принесет несомненную пользу всем ее участникам, позволит повысить информированность молодежи об услугах образования, которые имеются в Автономной Республике Крым, облегчит абитуриентам выбор своей будущей профессии, будет способствовать укреплению дружеских и партнерских отношений между образовательными учреждениями регионов Украины [37, с. 1].

На выставке свои услуги и продукцию представляют аккредитованные высшие и средние специальные учебные заведения, языковые центры, центры дистанционного обучения, издательства, средства массовой информации, производители и дистрибьюторы учебной литературы и программных продуктов.

В то же время выставка «Образование» ? это хорошая возможность изучить рынок, соотнести уровень спроса и предложений, оценить его тенденции и динамику, познакомиться с новейшими разработками, технологиями и уникальными методиками, найти новых партнеров и расширить профессиональные деловые контакты.

В период подготовки выставки проводилась масштабная рекламная кампания. Были задействованы: журнал «Помощник абитуриента», журнал «Современное образование», журнал «Учеба и работа», справочник «Бизнес Украина», газета «Крымские ярмарки», справочник «Прайсы Крыма», еженедельник «Сорока Крым», еженедельник «Все для всех», газета «Караван», еженедельник «Вечерний город», еженедельник «Полуостров», ГТРК Крым ? Телевидение (ролик, репортаж), ИТВ (ролик), ТК «Неаполь» (ролик), маршрутные такси (ТВ ролик), Крымтроллейбус (афиши на транспорте), наружная реклама (афиши, билл-боард, сити-лайты), пригласительные и др.

Выставка «Образование 2011» проводилась 3 дня (с 12 по 14 февраля). В ней принимали участие [37, с. 1]:

? Грин-Ландия, негосударственное образовательное учреждение;

? Еврокнига, ООО компания;

? Институт международных отношений национального авиационного университета;

? Институт передовых технологий;

? Крымский гуманитарный университет (г. Ялта);

? Крымский факультет Запорожского Национального Университета;

? Ливадийский учебно-воспитательный комплекс;

? Национальная академия природоохранного и курортного строительства;

? Одесский национальный университет им. Мечникова;

? СВПУ ресторанного сервиса и туризма;

? Севастопольский национальный технический университет;

? Украинская академия печати;

? «Фиолентмехпласт» ДП, УКК «Фиолент»;

? Харьковский институт банковского дела и другие.

Организаторами выставки была заранее спланирована программа (см. табл. 3. 1).

Таблица 3.1 - Программа работы выставки «Образование 2011»

12 февраля
10. 00 12. 00 12. 30 12. 50 13. 00 18. 00 18. 30	Выставка открыта для посещения. Официальное открытие выставки. Торжественная церемония награждения победителей и лауреатов конкурса «3 жемчужины в короне Крыма»(Институт передовых технологий). Презентация детского сада «Грин-Ландия». Презентация Харьковского банковского института. Сдача экспозиций под охрану. Банкет по случаю открытия выставки.
13 февраля
10. 00 11. 00 13. 00 15. 00 18. 00	Выставка открыта для посещения. Круглый стол на тему: «Организация инновационной деятельности в учебных заведениях АРК». Мастер-класс. Гимназия № 9 (директор Коваль Т. В.). Семинар (Институт передовых технологий) «Методика использования учебных атласов и карт на уроках истории и географии с учетом требований внешнего независимого оценивания знаний учащихся». Сдача экспозиций под охрану.
14 февраля
10. 00 12. 00	Выставка открыта для посещения. Официальное вручение дипломов участникам выставки.

Традиционным стало проведение выставки «ЕвроРемонт», которая проводилась уже 9 раз [35, с. 2]. Выставка проходит при содействии Министерства строительной политики и архитектуры АР Крым. Выставка «ЕвроРемонт» собирает на выставочной площадке СК «Дружба» ряд ведущих производителей строительных материалов, застройщиков, представителей строительных организаций для того, чтобы обменяться опытом и установить перспективные взаимовыгодные контракты. Основные цели и задачи выставки направлены на руководителей строительных компаний, представителей курортно-гостиничного комплекса. Однако и частные потребители, заинтересованные в комфорте, в обустройстве и облагораживании своего жилища найдут на выставочной площадке много интересного для себя.

Выставка «ЕвроРемонт» проводилась 3 дня: с 19 по 21 марта [35, с. 1]. В период подготовки выставки проводилась масштабная рекламная кампания. Были задействованы: журнал «Недвижимость Ялты», журнал «Инфострой», журнал «Домострой», каталог «Строительство. Мебель. Интерьер», журнал «Календарь выставок и ярмарок», газета «Конкурент», справочник «Бизнес Украина», газеты «Вечерний город», «Сорока Крым», «События», «Крымские ярмарки», «Все для всех», «Крымская недвижимость», ГТРК Крым ? телевидение (ролик), ТРК «Неаполь», реклама на транспорте, афиши, пригласительные и др.[35, с. 3].

Организаторами была заранее спланирована программа работы выставки (см. табл. 3. 2).

Таблица 3.2 - Программа работы выставки «ЕвроРемонт 2011»

19 марта
10. 00 12. 00 13. 00 18. 00 18. 30	Выставка открыта для посещения. Официальное открытие выставки. Презентация ООО «Элит Дом». Тема: «Ознакомительный курс по основным техникам нанесения декоративно-отделочных материалов Oikos». Сдача экспозиций под охрану. Банкет по случаю открытия выставки.
20 марта
10. 00 18. 00	Выставка открыта для посещения. Сдача экспозиций под охрану.
21 марта
10. 00 12. 00	Выставка открыта для посещения. Официальное вручение дипломов участникам выставки.

Еще одним традиционным направлением работы выставок РВК «Доминанта» является выставка «Beauty Industry» ? выставка достижений и прогрессивных разработок в области декоративной и элитной косметики, профессиональной и медицинской косметологии, современных концепций салонов красоты, новых решений для создания своего имиджа [36, с. 4].

Выставка «Beauty Industry» ? это яркое событие в индустрии красоты, это традиционное место встречи профессионалов для обсуждения общих проблем, обучения, обмена опытом, демонстрации мастерства и новых технологий. Программа выставки «Beauty Industry» насыщена специальными мероприятиями, что крайне важно для специалистов соответствующей индустрии, стремящихся к получению новых знаний и постоянному повышения квалификации [36, с. 5].

Выставка «Beauty Industry» обеспечит предприятия индустрии красоты профессиональным оборудованием, материалами, аксессуарами, внедрит новые технологии, предоставит возможность участникам выставки продемонстрировать свою продукцию и услуги, даст возможность экспонентам и посетителям расширить сферу деловых контактов и заключить прямые договоры.

Выставка «Beauty Industry» подразумевает развитие косметологии, парикмахерского искусства и ногтевой эстетики в АР Крым и Украине путем создания площадки для обмена информацией, налаживания деловых контактов, расширения рынков сбыта и получения достоверной информации о новинках и инновациях на рынке «индустрии красоты».

3.3 Оценка эффективности проведения ярмарки

Эффективной любой вид торговой деятельности, в том числе и выставочно-ярмарочную, можно назвать лишь в том случае, если все заинтересованные в этом процессе юридические лица: продавец, покупатель и посредник достигают намеченной цели, получают прибыль. Однако необходимо иметь ввиду, что для любой составляющей инфраструктуры товарного рынка экономический эффект имеет два аспекта: прямой и косвенный [46, с. 31].

Прямой эффект ? эффект получаемый от результата деятельности инфраструктуры непосредственно самой инфраструктурной составляющей товарного рынка.

Косвенный эффект ? эффект в тех отраслях экономики на которые направлены усилия инфраструктуры [46, с. 34]. Вторичный эффект всегда более ощутим в сравнению с первичным эффектом. Эффективность инфраструктуры в большей мере оценивается вторичным эффектом. К примеру, отсутствие дефицита потребительских товаров, широта их ассортимента, дает выгоды торговле, но они ни в коей-мере не сопоставимы с теми выгодами которые имеет покупатель этих товаров. Особенно это касается потерь времени на покупки, стояние в очередях, отыскание нужного товара и др. Классика экономической науки уже давно констатировала, что благосостояние общества и каждого его члена в отдельности, определяется не уровнем достатка, дохода приходящегося на каждого из членов общества, а величиной свободного времени, которое направляется на самосовершенствование личности.

Для продавца показателем эффективной торговли будет наличие большого количества выгодно заключенных контрактов и проданной продукции. С точки зрения организаторов ярмарки, эффективной (рентабельной) она будет, если в ходе ярмарочной торговли будут покрыты все издержки и получена прибыль. Основные статьи расхода практически для любой ярмарки или выставки-продажи включают [18, с. 25]:

? расходы по аренде помещения и оборудования;

? оформительские, типографские и информационно-рекламные расходы;

? транспортно-складские расходы;

? представительские расходы;

? организационные расходы;

? технические и другие расходы.

Рассмотрим источники покрытия этих расходов. Перечень статей доходов ярмарки включает [18, с. 26]:

? плату за участие в выставке или ярмарке;

? стоимость экспозиционных мест;

? плату за рекламу;

? плату сервисного обслуживания;

? плату услуг консультантов, переводчиков и др.

Баланс доходов и расходов приведен в таблице 3. 3. и 3. 4.

Таблица 3.3 - Смета предполагаемых расходов по организации и проведению ярмарки (цифры условные) [25, с. 19]

№	Статьи расходов	Сумма, тыс. грн	Структура, %
1	Аренда выставочного помещения и оборудования (входит освещение и связь)	1000	26,1
2	Транспортно-складские расходы	300	7,8
3	Расходы по заработной плате	300	7,8
4	Охрана	80	2,0
5	Оформительские расходы	800	20,9
6	Информационно-рекламные расходы	800	20,9
7	Культурная программа	150	3,9
8	Непредвиденные расходы	400	10,6
	Итого:	3830	100,0

Таблица 3.4 - Смета предполагаемых доходов по организации и проведению ярмарки (цифры условные) [25, с. 20]

№	Источники доходов	Сумма, тыс. грн	Структура, %
1	Плата за участие	800	20,9
2	Стоимость экспозиционных мест	1780	46,5
3	Плата за рекламу	800	20,9
4	Торгово-посреднический процент от совершения сделок	300	7,8
5	Средства от продажи прав сервисного обслуживания	100	2,6
6	Плата за услуги консультантов, переводчиков и др.	50	1,3
7	Итого:	3830	100,0

Основным источником доходов являются взимаемые с участников сборы, т.е. плата за использование экспозиционного места. Наиболее часто организаторы используют шкалу (градацию), делящую экспозиционные места на семь типов (см. табл. 3. 5).

Таблица 3.5 - Типы и расценки выставочных мест (цифры условные) [25, с. 21]

№	Тип экспозиционного места	Площадь, кв. м.	Примерные цены, грн
1	Экспоместо "Люкс"	42	127000
2	Экспоместо "А-прим"	20	68000
3	Экспоместо "А"	20	68000
4	Экспоместо "В-прим"	12	42000
5	Экспоместо "В"	12	42000
6	Экспоместо "С"	6	25000
7	Стенд	3	15600

Существует также система, подразделяющая выставочную площадь на три типа (см. табл. 3. 6).

Таблица 3.6 - Три типа выставочных стендов

№	Типы	Характеристика
1	Стенд №1	Включает ограждение высотой 1 м, 2 стола, 2 стула, общая площадь 5 кв. м.
2	Стенд №2	Ограждение высотой 2, 5 м, 2 стола, 4 стула, 1 подиум под экспонаты (образцы). Общая площадь 8 кв. м.
3	Стенд №3	Ограждение, комната переговоров, 2 стола, 2 стула, 1 круглый стол, 2 кресла, освещение стенда, общая площадь 18 кв. м.

Рассмотрим методику расчета размера взимаемой с участников платы. Определим два показателя:

? стоимость 1 кв. м выставочной площади;

? расходы на одного участника.

Практические данные, сопровождающие описание аналитических формул, взяты из таблицы 3. 3.

Стоимость 1 кв. м выставочной площади составляет [25, с. 23]:

(3.1)

где С1кв. м ? стоимость 1 кв. м выставочной площади; Р1 ? общие расходы, учитываемые при расчете данного показателя; Sобщ ? общая выставочная площадь.

При этом общие расходы, учитываемые при расчете стоимости 1 кв. м выставочной площади, включают расходы по аренде выставочной площади, оформительские расходы и половину непредвиденных расходов. Исходя из помещенных в таблице 3. 3 сведений, получим 2 млн. грн. (1000000+800000+200000=2000000 грн). А поскольку общая выставочная площадь Sобщ = 1 000 кв. м, то стоимость 1 кв. м выставочной площади составит: 2 млн. грн / 1000 кв. м = 2,0 тыс. грн за 1 кв. м.

Для определения значения второго показателя, отражающего величину расходов на одного участника, воспользуемся формулой [25, с. 23]:

(3.2)

где Р1уч ? расходы на одного участника; Р2 ? общие расходы, учитываемые при расчете данного показателя; Nуч ? общее число участников выставки.

При этом общие расходы, учитываемые при расчете расходов на одного участника, включают транспортные и складские расходы, заработную плату членам оргкомитета, расходы на охрану, культурную программу, информационно-рекламные и половину непредвиденных расходов.

Пользуясь данными таблицы 3. 3 имеем: 300 тыс. грн + 300 тыс. грн + 80 тыс. грн + 150 тыс. грн + 800 тыс. грн + 200 тыс. грн = 1 830 тыс. грн.

Общее число участников выставки определяется следующим образом [25, с. 24]:

(3.3)

где Sсредн ? средняя выставочная площадь. Она определяется по формуле [25, с. 24]:

(3. 4)

где соответственно максимальная и минимальная выставочные площади (Smax = 20 кв. м; Smin = 2,5 кв. м). Тогда средняя выставочная площадь составит [25, с. 24]:

(3. 5)

и общее число участников [25, с. 25]:

(3.6)

Если принять N = 90, то тогда расходы на одного участника составят: 1830 тыс. грн / 90 участников = 20,33 тыс. грн.

Таким образом, предлагаемая схема расчетов позволяет достаточно оперативно сделать расчет эффективности участия в ярмарке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе проведенных исследований по проблеме организации или использования теме: «Международная ярмарка как форма продвижения товарной продукции на внешний рынок» были сделаны следующие выводы.

Во-первых, были изучены основы формирования ярмарочно-выставочной деятельности.

Международная ярмарка ? это международная экономическая выставка образцов, международный рынок товаров и услуг, организуемый в установленные сроки в течение определенного периода времени и в одном и том же месте. Ярмарки и выставки считаются международными при значительном количестве иностранных участников и посетителей-специалистов. Целью их проведения является заключение торговых сделок не только в национальных, но и в международных масштабах.

Организаторами выставочно-ярмарочных мероприятий могут выступать федеральные органы исполнительной власти и органы исполнительной власти, выставочные организации, торгово-промышленные палаты (ТПП), ассоциации и прочие организации различных форм собственности, для которых организация выставочных / ярмарочных мероприятий не является основной деятельностью.

Во-вторых, были изучены особенности организации международных ярмарок.

Ярмарочная деятельность предприятия последовательно реализуется на следующих этапах:

1. Принятие решения об участии (определение целей).

2. Этап подготовки участия.

3. Стадия работы ярмарки / выставки.

4. Послеярмарочная деятельность.

Прежде всего, нужно четко определить цели, которые фирма ставит перед собой, участвуя в выставке. После определения целей, осуществляются сбор, анализ и систематизация информации по прошедшим и предстоящим мероприятиям подобного рода. Ярмарка проводится по заранее подготовленной программе дня. Особое внимание необходимо уделить подбору персонала и проведению рекламной кампании. По окончании каждой выставки составляется записка, коротко отражающая все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем.

В-третьих, были изучены особенности проведения ярмарок и выставок на примере Рекламно - выставочной компании «Доминанта».

Рекламно-выставочная компания «Доминанта, являющаяся членом Выставочной федерации Украины, была основана в августе 2001 года. Целью деятельности РВК «Доминанта» является осуществление производственно-хозяйственной деятельности направленной на получение прибыли, используемой на удовлетворение социально-экономических интересов участников и членов трудового коллектива компании.