Формирование и управление ассортиментом торговой организации

Единственная опасность, которая нам грозит, -- преждевременное появление новой компании, претендующей на наше место на рынке. Для того чтобы это не произошло, нам необходимо быстро выйти на рынок, занять свою нишу и обеспечить капитализацию компании.

Сегментация рынка

Индустрия автомобильных и мотоциклетных гонок переживает период подъема. Несмотря на существование на рынке множества компаний, обслуживающих гонки, компания Мотор Чик планирует занять особую нишу на рынке -- место специализированного поставщика запасных частей для гонщиков низкой квалификации.

Нашей целевой аудиторией являются начинающие гонщики. Мы имеем возможность не только поставить им запасные части по приемлемой цене, но и проконсультировать их по поводу правильной эксплуатации автомобилей и мотоциклов.

Таблица 2 - Анализ целевого рынка

Стратегия сегментации

Определение целевого сегмента само по себе является стратегическим решением. Мы не стремимся удовлетворить всех пользователей гоночного оборудования. В основном мы ориентируемся на начинающих гонщиков, не отказываясь от обслуживания профессионалов Начинающим гонщикам мы можем объяснить, что именно им может понадобиться, а профессионалам --поставить запасные части, необходимые им для настройки своих автомобилей.

Гонщики по своей природе стремятся к технике высокого качества, не соглашаясь на компромиссы.

Рыночные потребности

Поскольку нашим целевым сегментом являются начинающие гонщики, наиболее важными факторами нашего успеха становятся обслуживание, цена и доступность запасных частей, перечисленные в порядке важности. Ключевым аспектом нашей стратегии является точное знание потребностей своих клиентов и способность полностью их удовлетворить.

Рыночные тенденции

Рыночные тенденции способствуют нашему успеху. Мы выделили следующие три тенденции рынка.

· В 1990х годах резко возросла популярность мотоспорта. Большинство экспертов сходятся во мнении, что основной причиной этого является внимание, которое телевизионные компании стали уделять мотогонкам. Это привело в росту мотогонщиков-любителей, которые относятся к целевому сегменту нашей компании.

· Возрастающее благосостояние среднего класса также способствует увеличению количества людей, увлекающихся автомобильными и мотоциклетными гонками.

· Многие люди, относящиеся к среднему поколению, пережившему бум автогонок Формула-1 и заставших таких великих гонщиков. как Найджел Менселл, Айртон Сенна и Михаель Шумахер, мечтают, чтобы их дети стали следующими кумирами автоспорта. В результате резко возрос спрос на услуги авто- и мототреков, а также возник наплыв детей в секции автоспорта. В течение следующих нескольких лет эти дети подрастут и станут нашими основными покупателями.

Состояние индустрии

Повышенное внимание телевидения и чрезвычайно высокая активность в области авто- и мотоспорта заметно оживили индустрию обслуживания автомобильных и мотоциклетных гонок.

Гонщики являются страстными и придирчивыми покупателями автотехники. Они готовы месяцами ждать могучего двигателя, о котором они мечтают, но в то же время они бескомпромиссны, требуя высочайшего качества. Взамен они остаются малочувствительными к ценам и согласны доплачивать за скорость и профессионализм обслуживания.

Кроме того, постоянное участие в гонках и тренировках приводит к быстрому износу техники. что является вторичным фактором спроса на запасные части. Требование надежности автомобилей и безопасности гонок не позволяет гонщикам использовать устаревшую и изношенную технику. Постоянное обновление запасных частей -- основное условие безопасности в автоспорте. Этот фактор открывает перед нами широкие перспективы постоянного роста.

Участники рынка

- Сеть магазинов Автоспорт. Большинство магазинов сети Автоспорт предназначено для обслуживания местных автотреков. Как правило, они имеют небольшой запас запасных частей и обслуживают небольшой круг постоянных клиентов автотреков. Обычно эти предприятия работают на основе франшизы и носят семейный характер. Эти конкуренты слишком малы и не угрожают нашей позиции на рынке.

- Сеть магазинов Шасси. Эта сеть имеет высокую репутацию поставщиков высококачественных двигателей и шасси. Она обслуживает весь рынок и ориентируется на потребителей любой квалификации. Однако эта компания лишь продает, но не обслуживает технику и не консультирует своих клиентов. Цены в сети магазинов Шасси, как правило, превышают среднерыночные. Этот конкурент является крупной компанией, но практически не захватывает нашу нишу, так как начинающие гонщики нуждаются не только в поставке техники, но и советах по ее эксплуатации.

- Товары-почтой. На рынке обслуживания автомобильных и мотоциклетных гонок появилось большое количество фирм, продающих запасные части по почте. Как правило, они носят безличный характер и не оказывают технической поддержки. Они ориентируются лишь на покупателей, желающих сэкономить средства при покупке запасных частей.

Эти конкуренты практически не пересекаются с нашим целевым сегментом рынка, так как начинающие гонщики не экономят на технике, стремясь к эксклюзивному качеству.

Каналы распределения

Компания Мотор Чик закупает товары у дистрибьюторов и/или непосредственно у производителей, не занимающихся самостоятельным маркетингом. Как обычно, при увеличении объемов закупок их стоимость уменьшается.

Конкуренция и поведение клиентов

Мы считаем, что наша целевая аудитория состоит из бескомпромиссных гонщиков, стремящихся к высочайшему качеству техники, нетерпеливо ожидающих поставок шасси и двигателей и нуждающихся в консультациях по их эксплуатации. На первом месте у наших клиентов стоит качество, а на последнем -- цена.

Основные конкуренты

- Компания Профи. Компания Профи давно обслуживает ведущие гонки национального масштаба. Ее специализации -- поставки оборудования для профессиональных команд гонщиков, участвующих в гонках Север-Юг. Концентрируя свое внимание на обслуживании спортсменов высокой квалификации, эта фирма не обращает внимания на любителей и начинающих гонщиков.

- Компания Мотор. Эта компания торгует мощными двигателями для автомобилей и мотоциклов, заполняя склады профессиональных команд, участвующих в гонках Восток-Запад. Будучи привязана к определенным командам, она кочует вместе с ними по стране, и не занимается другими видами торговли.

- Компания Гравий. Эта фирма занимается продажей по почте запасных частей к мотоциклам для гонок на гравии. Эта фирма может составить нам серьезную конкуренцию, которую мы надеемся выиграть за счет дополнительных услуг.

- Компания Байкер. Эта фирма обслуживает мотоциклистов, продавая им запасные части. Ассортимент этой компании довольно узок и сфера известности относительно невелика.

- Компания Движок. Эта фирма является единственным серьезным конкурентом на местном рынке, так как ее ниша тесно примыкает к нашей. Она также торгует запасными частями к гоночным автомобилям и мотоциклам. Однако ее склад расположен не очень удачно, а ассортимент состоит в основном из ходовой части, и содержит очень мало двигателей.

Стратегия и реализация

Наша стратегия основана на обслуживании начинающих гонщиков. Она охватывает как большие, так и малые команды, которые не могут получить требуемое оборудование и сервис у крупных поставщиков, ориентированных лишь на профессиональные команды автогонщиков.

· Мы планируем качественно обслуживать стандартное оборудование, а также настраивать технику под нужды конкретных заказчиков.

· Наша цель -- занять целевую нишу во всей Саратовской области.

· Мы планируем сосредоточить усилия на обслуживании начинающих гонщиков.

· Мы собираемся внимательно следить за современными тенденциями развития автомобильного спорта, вовремя реагируя на изменение технологии.

Стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга компании Ралли нацелена на достижение корпоративной идентичности, которая позволит точно определить нашу рыночную нишу с точки зрения выгоды для клиентов. Кроме того, компания планирует одновременно реализовать несколько других стратегий.

· Печатная реклама. Задача этой стратегии -- поддерживать известность компании среди читателей местной прессы. Для этого мы планируем размещать рекламные объявления в местных газетах и журналах, а также в специализированных изданиях, таких как журнал Автогонки и Трек.

· Пресс-релизы. Мы планируем размещать пресс-релизы в местных спортивных газетах Новости гонок, Автомодели, Автостроение и Байкер.

· Спонсорство. Для привлечения новых гоночных команд компания планирует финансировать организацию специальных автомобильных и мотоциклетных гонок для любителей, обеспечивая их техническую поддержку.

· Логотип. Компания планирует зарегистрировать собственную торговую марку и логотип.

· Фестиваль. Компания планирует превратить церемонию открытия в местный фестиваль, в ходе которого будут разыгрываться призы и проводиться локальные спортивные мероприятия. Это позволит привлечь потенциальных клиентов.

· Выставки. Компания планирует ежегодно проводить четыре выставки. Прибыль, которую она получит от посетителей, покроют затраты на проведение этих выставок.

· Устная реклама. Высококачественное обслуживание по справедливой цене -- это лучшая реклама. Клиенты, полностью удовлетворенные нашим обслуживанием, расскажут о нашей компании свои друзьям и коллегам, которые станут нашими новыми заказчиками.

Частота и размах запланированных мероприятий могут быть скорректированы в зависимости от прибыли, полученной компанией.

Предложение

Компания Мотор Чик продает запасные части к гоночным автомобилям и мотоциклам клиентам низкой квалификации, в основном, начинающим гонщикам. В ассортимент наших товаров входят двигатели, шасси, а также другое специальное оборудование для гоночных автомобилей и мотоциклов.

Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании Мотор Чик заключается в широких дружеских контактах ее основателей в среде автогонщиков, а также отсутствии серьезных конкурентов в выбранной рыночной нише.

Маркетинговая стратегия

Позиционирование

Компания Мотор Чик нацелена на обслуживание начинающих авто- и мотогонщиков, продавая из запасные части к гоночным автомобилям и мотоциклам. Ассортимент наших товаров состоит из двигателей, шасси, а также другого специального оборудования для гоночных автомобилей.

Себестоимость

Таблица 3 - План продаж

Календарный план

Таблица 4 - Контрольные отметки

Резюме менеджмента

В компании Мотор Чик работают четыре сотрудника. При необходимости допускается наем временных сотрудников в качестве консультантов и т.п. Основные функции по управлению компании выполняют основатели компании -- Вавилов Никита Валерьевич, дворников Михаил Владимирович, Борзов Алексей Вадимович.

Организационная структура

Деятельность компании распределяется в трех сферах: поставка, продажа и маркетинг; предпродажная подготовка и транспортировка; бухгалтерия и администрирование. Первые две функции возложены на Вавилова Никиту Валерьевича, а третья -- на Дворникова Михаила Владимировича И борзова Алексея Вадимовича

Таблица 5 - Штатное расписание

Менеджмент

Вавилов Никита Валерьевич, основатель и президент компании, 21 год.

Имеет огромный опыт работы автоспорта. Профессиональный автогонщик. Закончил Российский Государственный Торгово- Экономический Университет.

Дворников Михаил Владимирович- вице президент, 22 года.

Закончил Российский Государственный Торгово- Экономический Университет

Финансовый план

· Планируется умеренный рост доходов компании, баланс во все моменты времени является положительным.

· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компьютерной сети.

Плановый баланс

Таблица 6 - Плановый баланс

Прогноз прибылей и убытков

В следующем году компания ожидает незначительного увеличения доходности, поскольку основные усилия будут затрачены на расширение известности компании и завоевание доверия новых клиентов. Через три года доходы должны увеличиться на 90%.

Таблица 7 - План прибылей и убытков

Денежные потоки

Таблица 8 - План движения денежных потоков

Анализ безубыточности

Рисунок 3 - Анализ безубыточности

ассортимент товар торговый

Таблица 9 - Анализ безубыточности

Финансовые показатели

Таблица 10 - Основные показатели

Список использованной литературы

1. Варли Розмари, Рафик Мохаммед. Основы управления розничной торговлей./Пер. с англ. Ильин С.Б. (главы 1-9), Бирюкова Н.Д. (главы 10-18). - М.: Издательский дом Гребенникова, 2005.

2. Васильев Г.А., Гайдаенко Т.А. Маркетинг. М., 2006.

3. Гейлер Г.В. «Ассортиментная политика на рынке товаров народного потребления», КЭкН., 2006.

4. Дашков Л.П., Памбухчнянц О.В. Коммерция и технология торговли -- М.: «Маркетинг», 2000.

5. Дурович А.П.Основы маркетинга: учеб. пособие.- М.: Новое знание, 2004.

6. Иванова В.И. «Управление ассортиментной политикой предприятия». Учебное пособие для ВУЗов экономических специальностей. Москва: 2004.

7. Ильин А.И. Планирование на предприятии, М., 2005

8. Котлер, Филипп, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга: Пер. с анг.-2-е европ. изд. - М., Спб., К., Издательский дом Вильямс, 2001.

9. Круглова М.Г. Курс лекций по маркетингу, М., 2004

10. Коновалова Т.Ю. Ассортимент и качество, М., 2006

11. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг: Спб.: Наука, 2006 г.

12. Медузов В.С. «Ассортимент и качество производимой продукции», Омск: «Книголюб», 2005.

13. Менеджмент, маркетинг и экономика /под ред. А.П.Егоршина - Н. Новгород: НИМБ - 2001.

14. Мерчандайзинг: управление розничными продажами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.

15. Неруш Ю.М. Логистика: учеб. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

16. Памбухчнянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учеб. - 2-е изд., перераб. и доп. -- М.: ИТК «Дашков и К°», 2005.

17. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. 7-е изд., перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и К°», 2004.

18. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. М., 2007

19. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. М., Международные отношения, 2007 г.

20. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб.: Питер, 2007.

21. Симонова А.П. «Ассортиментная политика фирмы», М: 2008.

Размещено на Allbest.ru