Размещено на http://www.allbest.ru/

Частное учреждение образования

«ИНСТИТУТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

Факультет экономики и бизнеса

Кафедра коммерческой деятельности

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Коммерческая деятельность»

на тему Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в предприятии розничной торговли и пути ее совершенствования (на материалах УП «Мидас»)

Выполнил:

студент 4 курса з11оп группы Смолякова О.И.

Проверил:

Зав. кафедры Круглик М.В.

Минск 2015

СОДЕРЖАНИЕ

• Введение
• 1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента в розничной торговле
• 1.1 Содержание коммерческой работы по формированию ассортимента розничного торгового предприятия
• 1.2 Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия розничной торговли
• 2 Анализ хозяйственно-фининсовой деятельности предприятия
• 2.1 Организационно-экономическая характеристика УП «Мидас»
• 2.2 Факторы определяющие построение ассортимента товаров организаций розничной торговли
• 2.3 Методы формирования торгового ассортимента
• 3 Направления совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента
• 3.1 Контроль за состоянием торгового ассортимента и его результативность
• 3.2 Направления совешенствования коммерческой работы по формированию ассортимента
• Заключение
• Список использованных источников
• ВВЕДЕНИЕ
• Переход к рыночным отношениям привел к стремительному развитию розничной торговли. За последние годы количество розничных торговых предприятий, функционирующих на рынке товаров и услуг, увеличилось в несколько раз. Значительный рост субъектов хозяйствования на данном рынке привел к тому, что конкурентная борьба между ними значительно усилилась. А это в свою очередь нашло отражение в том, что все субъекты, независимо от форм собственности, начали искать пути повышения конкурентоспособности своих торговых объектов для достижения поставленных целей.
• В современных условиях принципиально меняется содержание и целевые установки деятельности розничных торговых предприятий, их экономическое поведение. Непременным условием является создание торгового ассортимента, ориентированного на удовлетворение запроса определенных групп потребителей и приносящего прибыль предприятию. Поэтому коммерческая деятельность предполагает выполнение целого ряда таких операций, как обновление ассортимента, разработка заказов на товары, выбор поставщиков и установление хозяйственных связей с ними, контроль выполнения договорных обязательств, управление товарными ресурсами, выбор форм и методов продажи товаров и ее стимулирование. Необходимость коммерческой деятельности заключена в том, что, владея сложным комплексом приемов и методов, можно обеспечить максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.
• Актуальность данной темы заключается в том, что сохранение конкурентных позиций на рынке, имидж торговой организации зависит, прежде всего, от того, на сколько хорошо налажена коммерческая работа по формированию ассортимента. Так как именно оптимальная ассортиментная модель позволит не потерять торговой организации свой сегмент рынка и всегда будет востребована покупателями.
• Объектом исследования УП «Мидас», предметом - его коммерческая работа по формированию ассортимента.
• Целью данной курсовой работы является разработка основных направлений по совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента.
• Задачи курсовой работы явились:
• 1. раскрыть сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента товаров в розничной торговле;
• 2. дать организационно-экономическую УП «Мидас»;
• 3. рассмотреть факторы, определяющие построение торгового ассортимента товаров организаций розничной торговли;
• 4. рассмотреть методы формирования торгового ассортимента;
• 5. изучить проведение контроля за состоянием торгового ассортимента и его результативность
• 6. предложить направления совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента.
• Для выполнения поставленных задач были использованы данные статистической отчетности УП «Мидас» за 2011-2013 гг., а именно: социально-экономические показатели района деятельности торговой организации, статистические отчетности формы №6-т (кадры) «Отчет о численности, составе и профессиональном обучении кадров», №3-торг «Отчет о розничной торговле», баланс розничной торговой организации, приложение к балансу №2 «Отчет о прибылях и убытках», приложение к балансу №3 «Отчет о расходах на реализацию товаров», данные дислокации розничной торговой сети и др.
• Основными литературными источниками послужили: учебник «Коммерческая деятельность» под редакцией Виноградовой С. Н., «Формирование товарного ассортимента в сфере торговли» Киселева В., «Коммерческая деятельность» под редакцией Панкратова Ф.Г. и другие.
• 1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

ассортимент товар розничный

1.1 Содержание коммерческой работы по формированию ассортимента розничного торгового предприятия

Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия.

Рассмотрим содержание основных этапов коммерческой деятельности организации розничной торговли и направления их взаимосвязей.

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка: спрос, предложение, конъюнктура рынка, потребители, конкуренты, поставщики, потенциальные возможности организации розничной торговли.

2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров: выбор каналов продвижения товаров и выгодных поставщиков, заключение договоров и контроль их исполнения.

3. Управление торговым ассортиментом: разработка ассортиментной политики организации торговли, формирование оптимальной ассортиментной модели магазина, контроль за состояние ассортимента в магазинах торговой организации, управление товарными запасами, мотивация и стимулирование труда торговых работников.

4. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию: выбор организационных форм розничной торговли (магазинная, внемагазинная, торговля на рынках) и методов розничной продажи (традиционный, самообслуживание и др.) с учетом факторов влияния, разработка системы стимулирования продаж (средства ценового и неценового стимулирования), разработка и внедрение стандартов торгового обслуживания, мердендайзинг, формирование имиджа.

5. Рекламно-информационная работа: составление бюджета рекламы, организация рекламно-информационным мероприятий, оценка эффективности рекламно информационной работы.

6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание: выбор наиболее приемлемого для покупателей и экономически целесообразного спектра торговых услуг и направлений сервиса, организация внедрения и поддержания высокого уровня торгового обслуживания покупателя.

7. Разработка стратегии коммерческой деятельности: оценка позиции организации на рынке и ее потенциальных возможностей, определение миссии, целей, задач и стратегических направлений коммерческой деятельности, формализация стратегии, внедрение стратегии, ее корректирование.

Ассортимент товаров в розничной торговле представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, для того, чтобы обеспечить выбор. В этом случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, в связи, с чем увеличатся объемы продажи товаров.

Формирование ассортимента и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в розничной торговле.

Управление ассортиментом -- комплексная система, затрагивающая не только товар, но и его упаковку, маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Все эти слагаемые следует рассматривать в совокупности, так как они формируют "образ" товара [3; с.125].

Задача торгового предприятия состоит в том, чтобы не просто предложить покупателю товар, а обеспечить комплексное удовлетворение его потребности. Например, потребителю, который желает купить мебель, должны быть предложены не отдельные предметы мебели, а возможность полностью решить проблему оформления удобного и эстетически привлекательного жилища с помощью мебельных компонентов, гарнитуров, подбора светильников, напольных покрытий, ковров и т.д. Таким образом, в коммерческой работе при формировании ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности. Осуществлено это должно быть с наибольшей совокупной эффективностью для потребителя, складывающейся из преимуществ, как в момент продажи, так и в процессе потребления (эксплуатации) [7; с 56].

К слагаемым, обеспечивающим комплексный подход к предложению товара в розничной торговле, относятся сам товар, сервис, сопутствующие товары и услуги.

Научное обоснование формирования торгового ассортимента должно опираться на ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени соответствовать поставленным целям. Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе. Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос. На потребительские товары предъявляется четко сформулированный спрос, т.е. спрос на конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не происходит взаимозаменяемости. Альтернативный спрос -- спрос, формирующийся на основе сопоставления имеющихся товаров, допускающий широкую взаимозаменяемость. Изучается спрос в розничной торговле путем анализа данных статистической отчетности о динамике и структуре товарооборота, товарных запасов в журналах учета неудовлетворенного спроса, путем опросов.

При отсутствии в продаже нужного товара покупатель не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой с аналогичными потребительскими свойствами. Особенно это проявляется внутри группы товаров (мясо, рыба, одежда, обувь), хотя существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо - рыба, одежда - трикотаж).

Импульсный спрос -- когда потребность в покупке отдельных товаров заранее не возникала, а проявилась под влиянием предложения. Массовый спрос на конкретные товары вызывает необходимость постоянного их наличия в магазине.

Альтернативный и импульсный спрос способствует расширению ассортимента, его обновлению, более полному удовлетворению спроса покупателей и росту продажи товаров, анализ материалов изучения спроса -- правильному формированию ассортимента. При этом ведущая роль отводится комплексности спроса на отдельные продукты питания, требующей постоянного наличия товаров в широком ассортименте. Так, увеличение продажи ягод, фруктов вызывает увеличение спроса на сахарный песок; увеличение продажи фотоаппаратов вызывает увеличение продажи фотопленки; наличие маленького ребенка определяет необходимость приобретения различных продуктов детского питания в одном месте. Формирование спроса без учета этих факторов может привести к сокращению товарооборота, увеличению издержек потребления, снижению культуры торговли [14; с 76].

Формируя ассортимент товаров, следует учесть и такой фактор, как сезонность спроса. Так, летом увеличивается спрос на прохладительные напитки, мороженое, летнюю одежду, обувь и другие, зимой -- на жиры, мясо, теплую одежду, трикотаж и т.д.

На формирование ассортимента влияет и сезонность в предложении, связанная с сезонностью производства овощей, фруктов и других сельхозпродуктов. Спрос населения на товары -- явление крайне динамичное, часто переключающееся с одних товаров на другие, что требует обновления ассортимента товаров. В силу этого торговый ассортимент должен содержать в себе переменные величины, отвечающие постоянно меняющемуся спросу. Но в то же время торговый ассортимент должен иметь и постоянные величины, включающие товары повседневного спроса, что гарантирует наличие в магазинах устойчивого ассортимента.

Важным фактором формирования торгового ассортимента выступает производство. Без развития производства нельзя сформировать и обеспечить устойчивость торгового ассортимента. Изучение источников промышленного и сельскохозяйственного производства дает реальную основу для включения тех или иных товаров в формируемый ассортимент.

Совершенно необходимо, чтобы производственная основа оставалась в торговом ассортименте постоянно, была незыблемой. Только производство в состоянии обновлять и расширять свой ассортимент, предлагать новые изделия, создавать реальную основу для оптимальной широты торгового ассортимента. Поэтому торговля при формировании ассортимента должна ориентироваться на конкретное промышленное и сельскохозяйственное производство, его реальный объем выпуска, возможности увеличения производства в ближайшие годы (с учетом существующего и прогнозируемого спроса) [16; с. 430].

Формирование торгового ассортимента определяют социально-экономические факторы.

Ассортимент магазина должен быть сформирован так, чтобы обеспечить экономию издержек потребления. Это достигается за счет правильного сочетания и распределения товаров с различной частотой спроса (постоянного, периодического, редкого). При формировании торгового ассортимента должно быть учтено, что товары повседневного спроса следует рассредоточить, максимально приблизить к покупателю, а периодического и редкого -- сконцентрировать в специализированных и универсальных магазинах. При формировании торгового ассортимента необходимо учитывать и такие факторы, как праздники, национальные традиции, культурно-бытовые условия жизни и др. Эти факторы по ряду товаров приводят не только к увеличению объема спроса, но и к структурным его изменениям. Формирование ассортимента магазина должно идти не только с учетом спроса покупателей, но и с учетом обеспечения его рентабельности. Этому способствует правильное соотношение в ассортименте магазина товаров различной издержкоемкости и приносящих неодинаковый доход [19; с. 98].

Важным фактором формирования ассортимента является специализация магазинов. От этого зависит, какие товарные группы, подгруппы и виды товаров должны быть в магазине. Могут быть магазины, которые ограничивают свой ассортимент только одной группой товаров, в других магазинах их может быть несколько. Магазины с универсальным ассортиментом (универсамы, универмаги) должны иметь в своем ассортименте широкую номенклатуру товаров.

Ассортимент товаров зависит также от размера торговой площади магазина. В однотипных магазинах количество разновидностей больше там, где больше торговая площадь.

Важную роль играет район (зона) деятельности магазина. Это определяет номенклатуру видов и количество разновидностей товаров, которые должны входить в торговый ассортимент магазинов, обслуживающих данный сегмент. Дело в том, что не все обслуживаемые регионы одинаковы по социальному составу населения, его покупательной способности, климатическим условиям, транспортным связям, плотности торговой сети. Таким образом, нахождение данного магазина в том или другом населенном пункте предопределяет виды и разновидности товаров в его торговом ассортименте. Например, в маленьких сельских населенных пунктах магазины будут иметь ассортимент товаров повседневного спроса. А в крупных поселках городского типа целесообразно иметь «Универсам» с широким ассортиментом всех продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса [13; с. 26].

Формирование ассортимента товаров в магазине с учетом рассмотренных факторов позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения. На этой основе можно разработать оптимальные ассортиментные модели для магазинов различных типов.

1.2 Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия розничной торговли

Развитие розничной торговли потребительской кооперации происходит под влиянием общих тенденций, складывающихся на потребительском рынке Республики Беларусь, но все же ряд объективных и субъективных факторов обуславливает более уязвимое положение системы по сравнению с торговыми организациями других организационно-правовых форм.

Розничная торговля - ведущее звено всей системы торгового обслуживания, так как непосредственно затрагивает интересы населения. Поэтому работникам торговли необходимо всегда учитывать в своей деятельности тот факт, что потребности населения не статичное явление, они подвержены изменению, а значит, в свою очередь, меняется и рынок товаров. И для того, чтобы эффективно осуществлять торговую деятельность работникам потребительской кооперации необходимо постоянно отслеживать и учитывать в своей деятельности подобные изменения.

Одной из важнейших характеристик в торговой деятельности является ассортимент.

С экономической точки зрения, ассортимент - это, прежде всего отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в составе товарного предложения. Ассортимент наиболее полно характеризует результаты деятельности организаций и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации по организации производства этих товаров.

Товарный ассортимент представляет собой набор товаров, объединенных или сочетающихся по определенному признаку или совокупности признаков [3; с 11]. По товарам народного потребления различают два вида ассортимента - производственный и торговый, в зависимости от того, кто занимается его формированием. Изготовителем предлагается производственный ассортимент, а организацией торговли - торговый ассортимент.

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной мере степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности розничной торговой организации. В розничной торговле рассматривается, прежде всего, торговый ассортимент который объединяет товары различных производителей, отраслей. В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, о том, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимой прибыли и решить другие коммерческие задачи [1; с 65].

Управление ассортиментом товаров в организации розничной торговли - это одна из самых сложных управленческих систем, функционирующих в торговой деятельности. С ней, управляющей системой, тесно взаимосвязаны такие уровни коммерческой деятельности, как:

· информационное обеспечение коммерческой деятельности;

· определение потребности в товарах;

· выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения товаров на рынок;

· коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров, рекламно-информационная работа;

· оказание услуг;

· управление товарными запасами.

Поэтому управление ассортиментом является центральным звеном в сложной цепочке содержания коммерческой деятельности торговой организации.

Основной целью управления ассортиментом товаров народного потребления на уровне торговой организации является получение прибыли на основе удовлетворения как можно большего числа постоянно изменяющихся потребностей обсуживаемого населения. Исходя из основной цели, можно выделить основные задачи управления ассортиментом:

§ создание необходимых условий для наиболее полного удовлетворения потребностей обслуживаемого населения;

§ выявление и изучение возможных источников поступления товаров, отвечающим потребностям населения, и проведение анализа возможностей сотрудничества с потенциальными поставщиками товаров;

§ постоянный контроль за деятельностью конкурентов, осуществляющих торговлю аналогичными товарами в обслуживаемом торговой организацией районе;

§ обеспечение устойчивости ассортимента товаров, реализуемых торговыми предприятиями;

§ постоянный контроль за работой по формированию и реализации конкретных групп, подгрупп и разновидностей товаров, направленный на обеспечение более полного удовлетворения спроса населения и получения максимального размера прибыли по сравнению с аналогичными организациями - конкурентами [12; с 39].

Управление ассортиментом, как целостная система должна базироваться на следующих принципах:

1. Принцип системности - все функции управления ассортиментом будут рассматриваться во взаимосвязи, а также будет учитываться вся система факторов, влияющих на процесс управления ассортиментом.

2. Принцип эффективности - он подразумевает оптимизацию затрат по созданию конкурентоспособного ассортимента.

3. Принцип динамизма - основным требованием здесь является оперативность и гибкость реагирования на меняющиеся условия внешней и внутренней среды деятельности организации торговли.

4. Принцип научности - управленческое решение относительно ассортимента должно базироваться на полной, достоверной и объективной информации о состоянии и перспективах развития потребности, возможностях по ее удовлетворению с применением современных экономика - математических методов для обоснования ассортимента [1; с 47].

В процессе управления ассортиментом товаров народного потребления следует последовательно осуществлять присущие ему функции, а именно - планирование, организация, контроль и регулирование.

В первую очередь торговой организации необходимо разработать ассортиментную политику, то есть необходимо на основании тщательного исследования зоны деятельности, спроса понять и выделить для себя аспекты - чем будет торговать организация, и на какую целевую группу потребителей рассчитан ассортимент товаров.

На этом этапе должна быть собрана и проанализирована информация о потребителях; товаре, его потребительских свойствах, качестве и назначении; конкурентах; поставщиках необходимых товаров; финансово-экономическом положении организации и ее складских возможностях, уровне товарных запасов; широте, глубине ассортимента, а также соответствии товаров развитию спроса и потребностям населения и прогнозам изменения в производстве, ходе реализации товарных групп, подгрупп и разновидностей [9; с 24].

Из вышесказанного можно сделать вывод, что в процессе планирования должны быть реализованы следующие функции:

1) функция сбора информации о выбранном сегменте рынка, о товаре, его потребительских свойствах, качестве и назначении, о конкурентах;

2) функция анализа потребителя, складских возможностей торгового предприятия, уровня товарных запасов;

3) функция синтеза, определение широты, глубины ассортимента, а также качества товаров в соответствии с развитием спроса и потребностей населения, а также прогнозов изменения в производстве.

Эффективность системы управления ассортиментов зависит, прежде всего, от уровня информационного обеспечения, необходимого для разработки обоснованной ассортиментной политики торговой организации, направленной на создание конкурентоспособного ассортимента торговой организации. В современных условиях основными источниками получения информации о спросе покупателей в магазине могут быть:

§ Оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени. Так же можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупок.

§ «Журнал неудовлетворенного спроса», в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное.

§ Опросы существующих и потенциальных покупателей.

§ Наблюдение в торговом зале.

§ Беседы с посетителями магазина.

§ Метод «глазами покупателя»

§ Анализ маршрутов покупателей, их предпочтений относительно места совершения покупки.

§ Пробные покупки в своих магазинах и магазинах конкурентах.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимой прибыли и решить другие коммерческие вопросы. Реальное решение этой задачи становится возможным на основе использования логистических инструментов, а именно методов ABC и XYZ-анализа. С их помощью можно анализировать такие параметры ассортимента как вклад товарных групп в результат работы торговой организации (ABC-анализ), стабильность продаж товаров (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание ABC и XYZ-анализа). В качестве объектов анализа могут выступать данные об объемах реализации (в суммарном или количественном выражении), товарные запасы (в суммарном выражении), доход (в суммарном выражении), оборачиваемость и т.д.

Формирование ассортимента на предприятиях розничной торговли, с точки зрения многих специалистов, наиболее сложный и ответственный этап коммерческой работы. Во-первых, здесь необходимо осуществлять ориентацию на запросы конкретных групп потребителей и обеспечивать рентабельную работу организации. Во-вторых, именно на этом этапе необходимо отслеживать все изменения, происходящие на потребительском рынке и своевременно на них реагировать.

При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной, адекватной реакции. При изменении экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, средних размеров денежных доходов потребителей соответственно будут всегда изменяться потребительские запросы. Эти изменения и должны, прежде всего, стать объектом пристального внимания со стороны специалистов коммерческой службы торговой организации [1; с 84].

Формирование ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов.

На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы: тип и размер магазина и его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует учитывать при формировании ассортимента товаров, -- тип розничного торгового предприятия.

Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения.

Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т. д.

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров, т. е. определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т. д.

Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т. е. рассчитывается структура группового ассортимента.

На третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т. е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина.

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для всех торговых объектов, разрабатывается Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), согласовывается с заинтересованными сторонами, утверждается решением коллегии и доводится до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

В ассортиментных перечнях для торговых объектов указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

В ассортиментный перечень Министерством торговли Республики Беларусь включаются товары, производимые в республике и поставляемые внутреннему рынку в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продовольственные и непродовольственные товары, не вырабатываемые в республике, имеющие социальную значимость.

При разработке ассортиментного перечня собственник торгового объекта предусматривает удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота не менее 70%.

Ассортиментные перечни являются минимальными для торговых объектов и могут дополняться другими разрешенными к реализации товарами при соблюдении действующих на территории республики правил их продажи.

Более прогрессивным является формирование ассортимента товаров в розничной торговле потребительским комплексом.

Здесь могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы: «Товары для мужчин», «Товары для женщин», «Товары для детей», «Косметика и средства гигиены», «Сувениры, часы, ювелирные изделия», «Товары для досуга», «Товары для письма и учебы», «Товары для спорта, туризма и путешествий», «Товары для шитья и рукоделия», «Товары для дома».

Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе «Товары для женщин» выделяются микрокомплексы: «Одежда», «Головные уборы и воротники», «Белье», «Чулочно-носочные изделия», «Предметы женского туалета», «Обувь» и др.

В состав каждого микрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности.

Кроме вышеуказанных методов формирования ассортимента в настоящее время получает свое признание маркетинговый подход к формированию торгового ассортимента торговой организации, который предусматривает включение в него тесно связанных друг с другом групп товаров, отвечающим следующим условиям:

1) товары, включенные в торговый ассортимент, должны удовлетворять однотипные прямые и сопряженные потребности; быть средством решения одних и тех же проблем; выполнять одни и те же функции;

2) товары должны быть ориентированы на группу целевых потребителей;

3) товары должны иметь ценовую ориентацию, соответствующую покупательским способностям целевого сегмента.

Однако невозможно эффективно осуществлять формирования ассортимента без взаимоувязки данного, безусловно, важного, процесса с не менее важным, а скорее самым значимым процессом реализации. Лишь только после того как налажена система сбыта, товароведы точно знают, что и в каком магазине будет эффективно реализовано, возможна эффективная работа по формированию ассортимента. И именно подсистема формирования и реализации ассортимента является главным звеном в системе управления ассортиментов в розничной торговле.

Деятельность контроля и регулирования направлена на поддержание сбалансированности между спросом населения и поступающей на торговое предприятие продукцией. В ходе данного процесса подсистема управления и контроля выполняет следующие функции:

§ анализ устойчивости, рентабельности и обновляемости ассортимента;

§ контроль за реализацией ассортимента товаров народного потребления с использованием ряда экономических показателей (достижение намеченного уровня товарооборота, валовых доходов, прибыли, сокращение расходов на реализацию), а также из расчетов коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента.

В потребительской кооперации Республики Беларусь используется многоуровневый контроль, который предполагает проведение поверок магазинов службами различных уровней управления, где контроль за соблюдением обязательного ассортиментного перечня могут проводить практически все подразделения потребительской кооперации.

Для этого составляются графики, где предусматриваются по совокупности не менее двух проверок в неделю. Все это дает возможность проверки в конце определенного периода правильности выбранной стратегии в области формирования торгового ассортимента.

В нашей республике существует многоуровневая система управления торговым ассортиментом со стороны государства через законодательные акты и нормативные документы различных ведомств и организаций. Она включает в себя такие уровни, как:

§ народнохозяйственный (Президент, Совет Министров);

§ отраслевой (министерство торговли и ведомства);

§ областной (управление торговли облисполкомом);

§ базовый (оптово-розничные торговые организации и объекты розничной торговли).

Каждый уровень управления, решая свои задачи, направлен на решение общей цели управления торговым ассортиментом в масштабе республики - предоставление торговыми организациями товаров соответствующих спросу населения, и обеспечение рентабельной работы торговой отрасли.

В процессе развития системы управления ассортиментом товаров народного потребления находят свое применение многие элементы коммерческой деятельности. Управление ассортиментом товаром в торговых организациях необходимо рассматривать не только как процесс, который может обеспечить жизнестойкость организации, но и как основу для повышения его конкурентоспособности [13; с 115].

2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННО-ФИНАНСОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Организационно-экономическая характеристика УП «Мидас»

Общество с ограниченной ответственностью «Товары для дома» создано 25 сентября 2000 года и зарегистрировано решением Гомельского областного комитета.

Общество является правопреемником всех прав и обязанностей АТП «Товары для дома», зарегистрированного Гомельским горисполкомом решением от 12.11.1996.

Общество является коммерческой организацией. Это юридическое лицо, которое имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Основной целью УП «Мидас» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли. В соответствии с Уставом общество осуществляет следующие виды деятельности:

1. Сдача в наем собственного недвижимого имуществ.

2. Розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия)

3. Общественное питание.

Участники Хозяйственного общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Хозяйственного общества

несет ответственность всем своим имуществом по своим обязательствам. Акционеры не отвечают по обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Хозяйственного общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов в уставной фонд.

Источниками формирования имущества являются:

1. Имущество и денежные взносы, переданные обществу его учредителем.

2. Продукция, производимая обществом в результате его хозяйственной деятельности.

3. Полученные доходы и иное имущество, приобретенное обществом иным путем, допустимым законодательством.

На деятельность организации большое значение оказывает численность обслуживаемого населения. Спрос покупателей зависит от социального состава населения. Изменение этого состава не только отражается на общем объеме розничного товарооборота, но и обуславливает существенные сдвиги в его структуре.

Розничная сеть района представлена: 296 магазина, торговая площадь составляет - 29,4 тыс. кв.м. Из них: фирменных магазинов - 6; торговых центров - 1.На территории Речицкого района имеется 6 рыночных образований, количество торговых мест - 1,17 тыс.ед.

Данные об обслуживаемом УП «Мидас» населении представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1 Изменение численности обслуживаемого населения

Показатели	Ед.изм.	Год	Отклонение (+;-) или темп роста
		2011	2012	2013
1. Всего населения в районе	тыс.чел.	104,2	104,9	105,6	101,3
В том числе обслуживаемого УП «Мидас»	тыс.чел.	22,4	23,8	24,7	110,3
Из них:
Мужчин	тыс.чел.	8,6	8,9	9,3	108,1
Женщин	тыс.чел.	9,8	10,4	10,8	110,2
детей	тыс.чел.	4,0	4,5	4,6	115,2
2. Удельный вес населения	%	21,5	22,7	23,4	1,9

Как видно из табл. 2.1, темп роста численности населения, обслуживаемого УП «Мидас», выше, чем темп роста населения в целом по району, что также обуславливает рост удельного веса населения, обслуживаемого УП «Мидас», в общей структуре населения района на 1,9% за 2011-2013 гг.

В таблице 2.2 приведем показатели хозяйственной деятельности УП «Мидас» за 2013-2014 годы.

Таблица 2.2 Основные экономические показатели хозяйственной деятельности УП «Мидас» за 2013- 2014 гг.

Показатели	Ед. изм.	2013	2014	Изменение 2014 года по отношению к 2013, %; +,-
1. Розничный товарооборот:	млн р.
1.1 в действующих ценах		14374,80	17154,40	119,34
1.2 в сопоставимых ценах		13056,14	15609,10	119,55
2. Индекс цен	-	1,101	1,099	-0,002
3. Доходы от реализации, в сумме	млн р.	526,96	1041,28	197,60
уровень в % к т/о	%	3,67	6,07	165,58
4. Расходы на реализацию, в сумме	млн р.	2081,54	2354,20	113,10
уровень в % к т/о	%	14,48	13,72	94,77
5. Налоги и неналоговые платежи	млн р.	2642,24	3021,62	114,36
уровень в % к т/о	%	18,38	17,61	95,83
6. Численность работников торговли	чел.	52	55	3
7. Производительность труда:	млн р.
7.1 в действующих ценах		276,44	311,90	112,83
7.2 в сопоставимых ценах		251,08	283,80	113,03
8. Прибыль отчетного периода	млн р.	600,52	1173,72	195,45
уровень в % к т/о	%	0,04	0,07	163,78
9.Прибыль от торговой деятельности	млн р.	428,88	848,50	197,84
10. Рентабельность торговли	%	20,60	36,04	15,44

Как видно из табл. 2.2, розничный товарооборот с каждым годом увеличивается, что свидетельствует об эффективности деятельности УП «Мидас». В 2014 году товарооборот вырос по сравнению с 2013 годом на 119,34% . В сопоставимых ценах также происходит рост розничного товарооборота, что показывает эффективность деятельность предприятия и то, что уровень роста товарооборота выше, чем уровень инфляции в стране.

Доход от реализации, который получает организация, также с каждым годом растет. В 2014 он вырос по сравнению с 2013 на 197,60%. Это доказывает также достаточно высокую эффективности деятельности от прочих видов деятельности организации, таких как розничная торговля. Расходы на реализацию с каждым годом увеличиваются, что обусловлено ростом расходов организации на транспорт, аренду и оплату труда.

В 2014 году рост издержек составил по сравнению с 2013 на 113,10%.

На рисунке 2.1 представим графики изменения розничного товарооборота в действующих ценах, валового дохода и издержек обращения за последние два года.

Рисунок 2.1 Динамика доходов и расходов УП «Мидас» за 2013-2014гг.

Из рисунка 2.1 видно, что объем розничный товарооборот растет более быстрыми темпами, чем доход от реализации и расходы на реализацию. Темпы роста расходов на реализацию ниже, чем темпы роста доходов от реализации, что приводит к увеличению прибыли.

Производительность труда с каждым годов увеличивается, как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Это связано с тем, что в организации происходит снижение численности работников при увеличении розничного товарооборота, что говорит об интенсивном развитии организации.

Прибыль от торговли постоянно увеличивается в 2014 году произошел значительный рост прибыли на 197,84%.

Рентабельность торговли находится на высоком уровне, в 2014 году наблюдается увеличение данного показателя на 15,44 процентных пункта.

2.2 Факторы, определяющие построение ассортимента товаров организаций розничной торговли

Формирование ассортимента в розничной торговой сети - это одна из трудных проблем, которые стоят перед торговой организацией. С развитием рыночных отношений, эта проблема приобрела особую актуальность и перед многими торговыми организациями встала задача поиска товаров в соответствии с предъявляемым спросом населения.

К формированию торгового ассортимента в условиях рынка необходимо подходить наиболее тщательно и внимательно, выявляя и изучая закономерности его развития, а также планомерно изучая все факторы, которые оказывают на него в той или иной степени влияние.

Факторы, которые определяют формирование ассортимента в торговых организациях, можно разделить на:

- не зависящие от деятельности торговой организации, то есть те, к которым торговая организация вынуждена приспосабливаться, не имея возможности влиять на них (их можно назвать общими);

- отражающие конкретные условия работы торговой организации (их можно назвать специфическими).

Рассмотрим влияние данных факторов на формирование ассортимента товаров в магазинах УП «Мидас». Из общих факторов, оказывающих влияние на построение ассортимента товаров, относятся: покупательский спрос и производство.

Информацией о покупательском спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерности и тенденции его развития, а также все то, что объясняет причины изменения спроса и отличительные особенности его формирования и развития. Прежде всего, хотелось бы отметить, что в исследуемой организации основным звеном, занимающимся изучением конъюнктуры и спроса, является торговый отдел. Именно работники данной службы, в обязанности которых входит закупка и продажа товаров, занимаются сбором и обобщением информации о спросе.

В качестве источника информации о спросе используются статистические данные - отчеты о розничной торговле за предшествующие годы. По данным отчета можно проследить изменение объемов продаж каждого вида товара и сделать соответствующие выводы при последующем заключении договоров поставки. Так, на основании данных статистической отчетности можно оценить спрос путем анализа розничного товарооборота, его структуры, а также анализа товарных запасов.

Структура розничного товарооборота УП «Мидас» представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Структура розничного товарооборота УП «Мидас» за 2011-2013 гг.

Показатели	Годы	Темп изменения, 2013 к 2012%	Темп изменения, 2013 к 2011%
	2011	2012	2013
	Сумма,	Уд. вес	Сумма,	Уд. вес	Сумма,	Уд. вес
	млн.р.	%	млн.р.	%	млн.р.	%
Розничный товарооборот, всего	14374	100	17154	100	29968	100	174,70	208,49
по непродовольственным товарам	14374	100	17154	100	29968	100	174,70	208,49

Таким образом, данные таблицы 2.3 свидетельствуют о том, что, весь удельный вес в продажах занимают непродовольственные товары. Товарооборот по данной группе товаров в 2013году по сравнению с 2012 годом увеличился на 174,70%. В 2013 году по сравнению с 2011 годом - на 208,5%. Данный рост связан, прежде всего, с увеличением платёжеспособности населения, а также с предоставлением населению кредитов на покупку таких товаров как: мебель, строительные материалы и товары сложно - бытовой техники (холодильники, телевизоры и т. д.).

В процессе формирования ассортимента товаров необходимо подобрать разновидности и структуру товаров таким образом, чтобы максимально полно удовлетворить спрос населения в любой момент. Однако в силу целого ряда причин, к примеру, сезонности производства и потребления, ритм поставок и потребления зачастую не совпадают. Поэтому для обеспечения условия бесперебойности торговли товарами создаются товарные запасы.

Анализ товарных запасов по отдельным товарным группам продовольственных товаров УП «Мидас» представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4 Состояние товарных запасов по отдельным товарным группам непродовольственных товаров за 2012-2013 гг.

Товарные группы	2012	2013	Отклонение (+,-) 2013 от 2012
	Продано в розницу	запасы товаров	Продано в розницу	запасы товаров
	в сумме, млн р.	из него отечественного производства	в сумме, млн р.	в сумме, млн р.	из него отечественного производства	в сумме, млн р.	в сумме, млн р.
Парфюмерные и косметические товары и туалетные принадлежности	1068	602	130	1330	668	268	138
текстильные товары	566	528	122	1762	1620	524	402
галантерейные товары	688	620	186	320	188	116	-70
верхняя одежда	468	448	70	888	854	230	160
чулочно-носочные изделия	164	154	22	218	214	60	38
изделия из кожи и дорожные принадлежности	-	-	-	268	254	38	-
бытовая мебель	638	638	118	1134	1134	114	-4
домашняя утварь	2680	2186	554	3488	3048	722	168
осветительные приборы				1358	1290	264	264
портьеры				2208	2186	394	394
бытовые электрические приборы	3496	3180	468	6032	5226	1026	558
аудио - и видеоаппаратура	554	542	96	564	540	114	18
скобяные товары	-	-	-	482	428	58	-
краски, лаки	-	-	-	608	586	122	-
санитарно-техническое оборудование	500	230	44	468	368	68	24
строительные материалы	1012	614	222	138	124	120	-102
канцелярские товары	680	408	210	1370	836	410	200
оборудование электросвязи				196	98	8	8
часы и ювелирные изделия	116	116	18	148	148	28	10
игры и игрушки	382	216	102	572	352	178	76
чистящие средства, обои и напольные покрытия	2088	1452	206	2652	1876	470	264
непродовольственные товары, не включенные в другие группировки	2542	2494	414	3260	3212	874	460
непродовольственные товары	17154	14198	2820	29968	25754	6214	3394

Данные таблицы 2.4 свидетельствуют о том, что в целом УП «Мидас» за анализируемый период времени товарные запасы по непродовольственным товарам имеют тенденцию к увеличению.

Наибольшие товарные запасы в сумме наблюдается по таким товарным группам как бытовые электрические приборы, текстиль. Урегулирование сверхнормативных остатков в УП «Мидас» проводится способом возврат поставщику-изготовителю (предварительно пишется письмо).

Изучая информационное обеспечение принимаемых коммерческих решений в УП «Мидас» было выявлено, что отдела маркетинга, либо информационно-аналитического бюро в данной организации не существует. Основная причина это отсутствие средств на содержание данных служб. В УП «Мидас» исследованием рынка товаров и услуг, сбором коммерческой информации и определением потребности в товарах занимается торговый отдел, который разрабатывает долгосрочные и краткосрочные прогнозы на укрупненные товарные группы и внутригрупповой ассортимент, организует работу по формированию и удовлетворению спроса, повышению эффективности потребления. Это связано с тем, что отдельные элементы коммерческой деятельности и маркетинга схожи.

При определении потребности в товарах, в частности бытовых электрических приборов, работники торгового отдела УП «Мидас» собирают следующие данные: о спросе и конъюнктуре рынка, включающие анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характере рынка, уровня цен и ценовой эластичности, степени и условий рыночной конкуренции; об объемах и структуре производства и предложения; о потребителе и его затратах; о товаре; о конкурентах; о торговой деятельности организации и ее возможностях на данном этапе.

Исследования показали, что в УП «Мидас» потребность в товарах определяется с использованием балансового метода. Проведем расчет потребности в бытовых электрических приборах с использованием балансового метода.

Расчет производится по следующей формуле:

Зн + П = Зк + Р (2.1)

где: Зн - запасы на начало планируемого года;

П - поступление товаров;

Зк - запасы на конец планируемого года;

Р - планируемая реализация товаров.

Следовательно, поступление товаров определяется как:

П = Зк + Р - Зн (2.2)

Для использования этого метода в таблице 2.5 представлена информация о реализации бытовых электрических приборов, товарных запасах на конец и начало планируемого периода (на 2014 год).

Таблица 2.5 Информация о товарных запасах и реализации бытовых электрических приборов УП «Мидас»

Показатели	Ед. измер.	Значение показателя
Реализация в 2013 г.	млн р.	6032
Товарные запасы на начало планируемого периода	млн р.	1032
Товарные запасы на конец планируемого периода *	млн р.	1220

* товарные запасы на конец планируемого периода представлены планово - экономическим отделом (рассчитываются экономистами самостоятельно).

Потребность в бытовых электрических приборах в 2014 году составит:

П 2014 = 6032 + 1220 - 1032 = 6220 млн р.

Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента товаров, выступает производство. То есть, чем больше предложений бытовых электрических приборов будет на внутреннем рынке, тем больше возможностей будет у УП «Мидас» закупить нужный ассортимент приборов для полного удовлетворения спроса покупателей в них. В связи с этим, работники торгового отдела УП «Мидас» ведут активную работу по изысканию поставщиков бытовых электрических приборов и заключению с ними договоров на поставку. В таблице 2.6 рассмотрим и проанализируем источники поступления бытовых электрических приборов в розничную торговую сеть УП «Мидас» за 2012 - 2013 гг.

Таблица 2.6 Поступления бытовых электрических приборов из различных источников в розничную торговую сеть УП «Мидас» за 2012-2013 гг.