Оценка коммерческой деятельности по формированию ассортимента непродовольственных товаров

Размещено на http://allbest.ru

ВВЕДЕНИЕ

коммерческий торговый ассортимент

Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торговой организации.

Создание оптимального ассортимента товаров в коммерческих структурах, занимающихся торговлей товарами народного потребления, является одним из важных условий бесперебойного снабжения розничной торговой сети ассортиментом товаров, удовлетворяющим запросы конечных потребителей. В связи с этим формирование рационального ассортимента товаров представляет важнейшую функцию коммерческих служб торговых организаций. Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей. В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами торговой организации. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включенных в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию.В коммерческой работе при формировании ассортимента товар должен рассматриваться не как отдельный продукт, обладающий даже самыми высокими потребительскими свойствами, а как совокупность слагаемых, обеспечивающих наилучшее удовлетворение покупательской потребности.

При формировании ассортимента товаров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного товара или если покупатель не удовлетворен качеством предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной ценностью (качественными характеристиками).

К тому же необходимо постоянно проводить анализ товарной группы, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Ассортимент товаров в розничной торговле в совокупности представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, чтобы обеспечить выбор. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к увеличению объемов продажи товаров. Формирование ассортимента и управление им является важной задачей коммерческой деятельности в розничной торговле.

Актуальность выбранной темы курсовой работы достаточно велика - сохранение конкурентных позиций на рынке, имидж торговой организации зависит, прежде всего, от того, на сколько хорошо налажена коммерческая работа по формированию ассортимента. Так как именно оптимальная ассортиментная модель позволит не потерять торговой организации свой сегмент рынка и всегда будет востребована покупателями, а значит, будет приносить прибыль.

Целью данной курсовой работы является разработка направлений совершенствование коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента непродовольственных товаров и организации розничной продажи. В соответствии с темой курсовой работы были поставлены и решены следующие задачи:

- изучить сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента;

- дать краткую организационно-экономическую характеристику Гомельского филиала ОАО «Белкнига» и района его деятельности;

- провести оценку состояния коммерческая деятельность по формированию торгового ассортимента непродовольственных товаров и организации их розничной продажи в Гомельском филиале ОАО «Белкнига»;

- предложить направления совершенствования коммерческой работы по формированию торгового ассортимента непродовольственных товаров и организации их розничной продажи в Гомельском филиале ОАО «Белкнига».

Объектом исследования курсовой работы является Гомельский филиал ОАО «Белкнига», предметом - формирование торгового ассортимент, его показатели, методы исследования и пути улучшения его структуры.

В курсовой работе применялись различные методы исследования: статистическое наблюдение, метод анализа и синтеза, системный подход, методы группировки и сравнений, метод сбора фактов и другие.

Основными источниками при написании работы стали труды таких авторов как С. Н. Виноградовой, М. Лавченко, С. В. Войцеховск, О. А. Гречко, Б. Просвиркина, С. Л. Флерко и других.

В качестве информационной базы исследования была использована статистическая и бухгалтерская отчетность ОАО «Белкнига» за 2013-2014 годы.

1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА

Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус организации [5, c.67-68].

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса. Она предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими и базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций[20, c.117-123].

Для того чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер.

К ним относятся: изучение рынка и определение потребности в товарах, поиск поставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнения и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров и конечных потребителей, осуществляется управление обменом.

Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций[21, с. 7].

Экономическая природа коммерческой деятельности определяет повышение ее роли в условиях развития рыночных отношений. При этом необходимо акцентировать внимание на следующих важнейших характеристиках коммерческой деятельности:

- она осуществляется в процессе обмена продуктами труда экономически самостоятельных субъектов;

- способствует отчуждению продуктов труда от их собственника и для обмена и удовлетворения чужих потребностей;

- способствует обмену, организованному по законам экономической целесообразности.

Вышеизложенное подчеркивает, что коммерческая деятельность должна быть ориентирована на достижение нужных экономических, финансовых результатов в рамках правового поля, а не только на квалифицированное техническое выполнение операций, обслуживающих процесс купли-продажи.

Успех коммерческой деятельности определяет ее непрерывный цикл, предполагающий реализацию экономической сути:

- оптимизацию затрат при покупке объектов, оборудования, сырья, вовлечение трудовых, информационных, финансовых и других ресурсов при формировании инфраструктуры субъектов коммерческой деятельности;

- формирование потенциала прибыльности за счет снижения всех видов затрат;

- оптимизацию прибыли от продаж за счет инновационных и эффективных технологий.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида: оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием) и розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью). Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус организации.

Коммерческая деятельность выступает как способ реализации коммерческих отношений между субъектами рынка, которые в условиях рыночно ориентированной экономики становятся доминирующими.

Эти отношения призваны стимулировать производство, развивать потребности, активизировать товарно-денежный обмен. Поэтому коммерческая деятельность, являясь объективно необходимой категорией рыночной экономики, имеет приоритетное значение и занимает ведущее место[21, c.201-202]. Суть коммерческой деятельности состоит в комплексном подходе к организации совокупности коммерческих процессов и операций, направленных на выполнение коммерческих функций при осуществлении товарно-денежного обмена на всех его фазах.

Основные элементы коммерческой деятельности в розничной торговле, их содержание, взаимосвязь и взаимообусловленность представлены на рисунке 1.1. Торговый ассортимент имеет огромное социально - экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка.

Под формой розничной торговли понимается способ организации торгово-технологического процесса в зависимости от вида торгового объекта, приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров. Розничная торговля осуществляется в следующих формах: комиссионная торговля; торговля в стационарных торговых объектах; торговля в нестационарных торговых объектах, торговля без (вне) торговых объектов, торговля по образцам, развозная торговля, разносная торговля, торговля на ярмарках, торговля на аукционах, торговля на рынках [15].

Ассортиментом называется совокупность (перечень, набор) товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (назначению, размеру, сырью, способу производства). Понятие ассортимента применяется для характеристики состава товарной массы; в него включено самое главное свойство - упорядоченность[4, c.243].

Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка:спрос, предложение, конъюнктура рынка, потребители, конкуренты, поставщики, потенциальные возможности организации розничной торговли
Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров:выбор каналов продвижения товаров и выгодных поставщиков, заключение договоров и контроль их исполнения
Управление торговым ассортиментом:разработка ассортиментной политики организации торговли, формирование оптимальной ассортиментной модели магазина, контроль за состоянием ассортимента в магазинах торговой организации, управление товарными запасами, мотивация и стимулирование труда торговых работников
Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию: выбор организационных форм розничной торговли (магазинная, внемагазинная, торговля на рынках) и методов розничной продажи (традиционный метод, самообслуживание и др.) с учетом факторов влияния, разработка системы стимулирования продаж (средства ценового и (или) неценового стимулирования), разработка и внедрение стандартов торгового обслуживания, мерчендайзинг, формирование имиджа
Рекламно-информационная работа:составление бюджета рекламы, организация рекламно-информационных мероприятий, оценка эффективности рекламно-информационной работы
Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание:выбор наиболее приемлемого для покупателей и экономически целесообразного спектра торговых услуг и направлений сервиса, организация внедрения и поддержание высокого уровня торгового обслуживания покупателей
Разработка стратегии коммерческой деятельности:оценка позиций организации на рынке и ее потенциальных возможностей; определение миссии, целей, задач и стратегических направлений коммерческой деятельности, формализация стратегии, внедрение стратегии, ее корректирование

Рисунок1.1 - Содержание основных этапов коммерческой деятельности организации розничной торговли и направления их взаимосвязей. Примечание- Источник [21,с. 191, рисунок 10.1].

С экономической точки зрения ассортимент - это отражение межотраслевой и отраслевой пропорций в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности организаций сферы товарного обращения. Следовательно, ассортимент - один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретные товары и услуги.

В широком смысле ассортимент характеризует состав товаров производственного назначения и товаров народного потребления. В более узком смысле - характеризует набор товаров на конкретной организации (секциях, отделах и т.д.).

Сам термин произошёл от французского слова «assortiment», что обозначает подбор различных видов и сортов товаров. Набор товаров ограничивается их наименованиями, а сорта, как градации качества товаров одного вида и наименования относить к сортаменту.

Вне зависимости от типа продукция всегда имеется ассортимент, различающийся по структуре. В структуре ассортимента выделяют:

- ассортиментную позицию (конкретная модель, марка);

- ассортиментную группу (набор взаимосвязанных товаров);

- товарный ассортимент (совокупность ассортиментных групп).

Вся совокупность ассортиментных групп товаров, продаваемых фирмой, определяется как товарный ассортимент.

Товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен [7, c.32].

Ассортимент подразделяют по местонахождению товаров на промышленный и торговый. Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, выпускаемых какой-либо промышленной организацией или отраслью в целом. Торговый ассортимент - перечень товаров, формируемый из промышленного организацией с учётом спроса, материально - технической базы и специализации магазина.

По широте охвата товаров выделяют групповой, видовой и внутривидовой ассортимент. Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Простой - набор товаров, представленный небольшим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей. Сложный - набор товаров представлен значительным количеством групп, видов, разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

Развёрнутый - набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками (специализированные магазины).

Сопутствующий - набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится косновным (например, магазин обуви, в котором в качестве товаров, выполняющих вспомогательные функции, выступают шнурки, крем для обуви и т.п.).

Смешанный - набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

При контроле ассортимента товаров магазина используются следующие показатели: коэффициент полноты ассортимента, широта, глубина, устойчивость, обновляемость, структура, рентабельность ассортимента.

Полнота ассортимента оценивается по результатам проверок на определенную дату, характеризуется коэффициентом полноты (Кп). Он рассчитывается на конкретную дату как отношение фактического количества разновидностей в момент проверки к количеству разновидностей товаров, предусмотренных утвержденным ассортиментным перечнем (формула 1.1) [16, c.62-68]:

(1.1)

где,Рф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки (ед.);

Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (ед.).

Широта ассортимента зависит от формата торгового объекта, возложенных на него экономических и социальных задач по торговому обслуживанию и оценивается количеством групп товаров, находящихся в продаже.

Глубина ассортимента зависит от размера торговой площади, контингента обслуживаемого населения, его покупательской способности и товарного предложения. Оценивается количеством разновидностей товаров по всем представленным в ассортименте магазина товарным группам.

Устойчивость ассортимента отражает бесперебойное наличие в продаже товаров по группам, видам и разновидностям товаров, заявленных ассортиментным перечнем, выявленное в результате многократных проверок в течение определенного периода. Показателем, отражающим ситуацию, является коэффициент устойчивости ассортимента (Куст). Этот показатель рассчитывается как отношение суммы количества фактически имеющихся разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, при всех проверках к количеству разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем, умноженному на число проверок (формула 1.2) [16, c.62-68]:

(1.2)

Где Р_{1, ..}- количество разновидностей товаров при всех проверках (ед.);

Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (ед.),

n - количество проверок

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, видам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе коэффициент устойчивости ассортимента товаров к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина.

Обновляемость ассортимента - замена товаров, не пользующихся спросом, новыми товарами с целью адаптации ассортимента к меняющимся требованиям рынка и обеспечения рентабельной работы торгового объекта. Коэффициент обновляемости представляет собой отношение количества вновь появившихся товаров к общему количеству имеющихся товаров (может быть выражен в процентах). В таком случае он рассчитывается как отношение новых товаров к общему количеству товаров, умноженное на сто.

Структура ассортимента магазина представляет собой соотношение выделенных по определенному признаку совокупности товаров в наборе (либо в целом в ассортименте магазина, либо относительно класса, группы, вида, разновидностей товаров).

Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который обеспечивает получение хозяйствующим субъектом прибыли либо в целом по номенклатуре товаров, включенных в ассортимент торгового объекта, либо по каждому товару[5, c.145].

Следует отметить, что эффективность управления ассортиментом товаров в магазинах во многом зависит от уровня коммерческой работы в этом направлении. Чем ниже значения этих коэффициентов, тем хуже выбор товаров и, соответственно, магазин несет скрытые потери.

Анализ ассортимента осуществляется с целью получения данных, необходимых торговой организации для принятия решения о том, что и в каких количествах ей следует продавать на рынке в будущем, чтобы обеспечить получение необходимой прибыли. Анализу должна предшествовать работа по подбору и подготовке информации, для которой служат данные бухгалтерской, статистической, оперативной отчетности, нормы и нормативы, разработанные в организации, материалы наблюдений и опросов. Для этого можно провести подробно методику АВС - и XYZ - анализа. С помощью АВС - анализа можно анализировать вклад товара в результат работы магазина, а XYZ - анализ дает нам информацию о стабильности продаж товара. [8, c.16-17].

ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любой организации.

Идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:

- А- наиболее ценные, 20 % товарных запасов, 80 % продаж;

- В - промежуточные, 30 % товарных запасов; 15 % продаж;

- С - наименее ценные, 50 % товарных запасов, 5 % продаж.

Учитывая это, весь ассортимент торговой организации можно разделить на группы по степени важности. Группа А - очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Группа В - товары средней степени важности. Группа С - наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ-анализ - математически-статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или оборачиваемости товара.

В качестве показателя, характеризующего возможные колебания продаж, может использоваться коэффициент вариации. Коэффициент вариации (v) показывает степень отклонении (в процентах) объема реализации товаров от среднего (процента) уровня (формула 1.3) [8, c.16-17]:

(1.3)

Где - среднее квадратическое отклонение;

- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа.

Среднее квадратическое отклонение позволяет изучить и оценить колебание в развитии анализируемого показателя (формула 1.4) [8, c.16-17]:

(1.4)

где X - значение параметра по оцениваемому объекту;

n - число периодов.

Метод XYZ - анализа сходен с АВС - анализом и основывается на том же принципе - товары подразделяются на три группы X,Y, Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени.

Категория X - товары, характеризующиеся стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%.

Категория Y - товары, имеющие колебания в спросе и, как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах - в пределах 25%.

Категория Z - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Так же, как и в случае в АВС - анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х - 0-15%, группе Y - 15-40%, группе Z - от 40%.

АВС - анализ показывает нам вклад товара в результат магазина, а XYZ анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта.

Однако именно совмещенный АВС - XYZ анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров, обеспечивать эффективное управление товарным ассортиментом. Это в свою очередь будет способствовать сокращению количества утраченных продаж, ускорению товарооборачиваемости, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:

- повышение эффективности системы управления товарными ресурсами;

- повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

- выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;

- перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Ассортиментный перечень товаров разрабатывается и утверждается субъектом торговли для торгового объекта, в котором осуществляется розничная торговля, исходя из ассортимента предлагаемых к продаже товаров на основании перечня товаров, подлежащих включению в ассортиментный перечень товаров, утверждаемого Министерством торговли, в зависимости от вида и типа розничного торгового объекта, наличия торговой площади и ее размера с указанием классов (или) групп товаров, видов товаров и количества их разновидностей (моделей, размеров, артикулов, сортов и иных разновидностей), которых в таком перечне должно быть не менее, чем в перечне товаров, подлежащих включению в ассортиментный перечень товаров, для соответствующего вида и типа розничного торгового объекта.

Ассортиментный перечень товаров не требуется при продаже товаров:

- на рынках на торговых местах;

- в розничных торговых объектах, в которых осуществляется продажа непродовольственных товаров, бывших в употреблении, в том числе при комиссионной торговле;

- в розничных торговых объектах, в которых реализуется ограниченный ассортимент морально устаревших, не проданных в сезон остатков единичных размеров непродовольственных товаров (магазин ”Сток“, стоковый магазин);

- в фирменных магазинах, в которых осуществляется продажа не менее 80 процентов товаров производителя, создавшего такой магазин, либо созданных субъектом торговли, получившим право продажи товаров исключительно определенного производителя с использованием товарного знака либо фирменного наименования этого производителя, в том числе на условиях договора комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга);

- с использованием передвижных средств разносной торговли;

- при осуществлении розничной торговли без (вне) торгового объекта;

- в принадлежащих на любом законном основании субъекту торговли розничных торговых объектах, представляющих часть неизолированной площади магазина (павильона), торгового центра, иного здания (сооружения);

- в магазинах беспошлинной торговли, реализующих товары иностранным дипломатическим представительствам, приравненным к ним представительствам и органам международных организаций и межгосударственных образований, консульским учреждениям иностранных государств, а также дипломатическим агентам, консульским должностным лицам и членам их семей, которые проживают вместе с ними.

Новый ассортиментный перечень разрабатывается и утверждается субъектом торговли, субъектом общественного питания в случаях, установленных законодательными актами, а также при изменении ассортимента предлагаемых к продаже товаров с соблюдением обязательных требований, установленных законодательством.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам, и складывается из четырех этапов [19,с. 20].

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение, зона обслуживания). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров (удельные веса отдельных товарных групп в общем товарообороте магазина).

Структура определяется посредством аналитических расчетов - анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли, ожидаемого поступления и т.д. [7,с. 32].

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота организации, размещение вблизи других специализированных магазинов, по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество предлагаемых разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

В последние годы формирование торгового ассортимента стало осуществляться не только по товарно-групповому принципу, но и по признаку потребительского назначения товаров. Имеется в виду принцип удовлетворения комплексного спроса какой-либо группы покупателей или удовлетворения определенной, иногда узкой потребности. Сущность этой системы состоит в том, что в торговом зале магазина все товары предлагаются не по отдельным товарным группам, а по товарным комплексам, объединяющим как основные, так и сопутствующие товары. Так, например, вместе с верхней одеждой предлагаются головные уборы, шарфы, рубашки, галстуки.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности организации (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов. Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любой торговой организации. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать расходо-емкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [19,с.19].

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров. Многие товары предназначены для продажи в течение лишь ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары устаревают как технически, так и морально, психологически.

Представление о жизненном цикле товара исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и, наконец, стадию устаревания. С этими стадиями связаны три очень важные особенности:

- скорость прохождения через стадии жизненного цикла для разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро пробегают весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию; есть и такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста.

- прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а где-то на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации почти всегда обгоняет увеличение прибыли.

- политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.

В Республике Беларусь ассортиментные перечни товаров розничных торговых объектов устанавливаются на основании Постановления Министерства торговли Республики Беларусь от 16 июля 2014 г. № 26 «Об ассортиментных перечнях товаров» [13].

Местные исполнительные и распорядительные органы при согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов руководствуются перечнями товаров, утвержденными Постановлением №4, с учетом численности обслуживаемого населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов.

Министерство торговли Республики Беларусь осуществляет контроль за наличием в продаже товаров в соответствии с доведенными ассортиментными перечнями товаров. Несоблюдение ассортиментного перечня товаров, удельного веса товаров отечественного производства в общем объеме товарооборота розничной торговой сети, установленного местными исполнительными и распорядительными органами в соответствии с Положением о лицензировании розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественного питания, утвержденным постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 17 октября 2003 г. N 1350 квалифицируется как грубое нарушения законодательства о лицензировании, при выявлении которого предусмотрено принятие лицензирующим органом решения об аннулировании лицензии. Контроль за соблюдением ассортиментного перечня осуществляется отделом розничной торговли местного исполнительного комитета.

Таким образом, формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового организации. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами организации. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. [16, с.65].

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

- определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

- осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

- определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

- разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Таким образом, при принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности организации, требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности.

2. КРАТКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ГОМЕЛЬСКОГО ФИЛИАЛА ОАО «БЕЛКНИГА» И РАЙОНА ЕГО ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Открытое акционерное общество «Белкнига» зарегистрировано решением Минского городского исполнительного комитета от 3 марта 2006 года №372 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №100026606. Дата общереспубликанской регистрации 31.12.1996 г. за № 12107.

В 2011 году была произведена реорганизация ОАО «Белкнига» путем присоединения к нему ОАО «Бресткнига», ОАО «Витебсккнига», ОАО «Гомелькнига», ОАО «Гроднокнига».

Органом государственного управления, которому подведомственна организация, является Министерство информации Республики Беларусь. Отраслевая принадлежность - книжная торговля.

ОАО «Белкнига» является юридическим лицом, действует на принципах хозяйственного расчета и самофинансирования, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и другие счета в банках, печать со своим наименованием и изображением Государственного герба Республики Беларусь.

Имущество организации находится в собственности Республики Беларусь и закрепляется за организацией на праве владения, использования и распоряжения в пределах, установленных законодательными актами Республики Беларусь и Министерства информации Республики Беларусь.

Местонахождение организации (юридический адрес): 220089, г. Минск, ул. Железнодорожная, 27а, к. 18.

Министерство информации Республики Беларусь не отвечает по обязательствам организации, за исключением случаев, предусмотренных законодательством либо Уставом ОАО «Белкнига».

Основной задачей ОАО «Белкнига» является наиболее полное удовлетворение потребностей населения Республики в книжной продукции, связанной с образованием, наукой, культурой:

- пропаганда и распространение национальной литературы;

- обеспечение общеобразовательных школ, лицеев, колледжей, гимназий, и дошкольных учреждений республики учебниками, учебно-методической и программной литературой;

- комплектование библиотек республики печатной продукцией, связанной с образованием, наукой и культурой;

- участие в проводимых массовых мероприятиях: международных и республиканских книжных ярмарках, выставках-продажах, городских мероприятиях, выездной торговле.

Для обеспечения деятельности организации функционирует торговый отдел, транспорт в количестве 11 автомашин, 5 автомашин заняты непосредственно грузоперевозками, бухгалтерия, 3 склада и другие службы.

Деловые партнеры ОАО «Белкнига»: государственные издательства «Беларусь», «Беларускаянавука», «БелЭн», «Вышейшая школа», «Мастацкаялiтаратура», «Народная асвета», библиотеки учебных заведений (лицеев, колледжей, гимназий) г. Минска и Минской области; розничные книготорговые организации Республики Беларусь; а также организации России, Украины и др.

Потребители ОАО «Белкнига»: школы, районные и городские отделы образования и библиотеки Республики Беларусь (в основном г. Минск и Минская обл.).

Управление ОАО «Белкнига» осуществляется в соответствии с утвержденной организационной структурой, которая позволяет обеспечить выполнение поставленного задания по всем направлениям хозяйственной, технической и экономической деятельности.

Организационная структура ОАО «Белкнига» представлена в Приложении А.

Управление организацией осуществляется в соответствии с действующим законодательством и уставом на основе сочетания прав и интересов собственника имущества и трудового коллектива организации, а также на основе соблюдения принципов демократии, гласности, активного участия его членов в решении вопросов деятельности.

В ОАО «Белкнига» используется линейно-функциональная структура управления (наиболее распространена в республике). Здесь соблюдается жесткая иерархия одного уровня над другим, следствие этого является строгая подчиненность обязанностей.

Органами управления ОАО «Белкнига» являются:

- общее собрание акционеров;

- наблюдательный совет;

- исполнительные органы (дирекция и генеральный директор).

Контрольным органом ОАО «Белкнига» является ревизионная комиссия. Общее собрание акционеров является высшим органом управления ОАО «Белкнига». Исполнительные органы подотчетны общему собранию акционеров и наблюдательному совету и организуют выполнение решений этих органов.

Во главе ОАО «Белкнига» стоит генеральный директор, который осуществляет линейное воздействие на других участников структуры, в частности на руководителей структур, которые в свою очередь, являясь функциональными руководителями, оказывают содействие исполнителям в выполняемых работах. Исполнители, в свою очередь, могут передавать часть своих работ на нижестоящий уровень и выступать по отношению к нему как линейный или функциональный руководитель.

Генеральный директор ОАО «Белкнига» сохраняет за собой выработку стратегии, контроль и общее управление, решение менее значительных проблем, необходимые для этого права и сопряженную с ними ответственность передает подчиненным, обладающим необходимыми знаниями, опытом, заинтересованностью принять участие в управлении

В следующий уровень управления входят директора региональных филиалов. У каждого из них находятся в подчинении схожие по выполняемым функциям отделы (магазины), которые постоянно взаимодействуют.

Специалисты первого профиля объединены в специализированные структурные подразделения.

А задачи и функции специалистов, входящих в состав отделов и работающих самостоятельно, а также других управленческих работников отражаются в типовых должностных инструкциях.

Функциональные структурные подразделения находятся в подчинении главного линейного руководителя. Во всех структурных подразделениях ОАО «Белкнига» обязанности между группами и отделами распределяются на основе положений об отделах, в которых регламентируются не только функции, задания, права и ответственность, но и виды работ, которые должны выполняться в них. Каждый отдел, подразделение, тесно взаимодействуют между собой, оказывают практическую помощь структурным подразделениям по вопросам, относящимся к их компетенции, запрашивают и получают статистическую отчётность, необходимые материалы, информацию. В каждом подразделении есть делегирование полномочий. В зависимости от характера связей между различными подразделениями организации на отделы зависит от вида деятельности, а всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений. Отделы действуют как почти самостоятельные организации и подчиняются только центральному органу управления. Следует отметить, что организационная структура управления ОАО «Белкнига» построена рационально.

Это подтверждается тем, что нижестоящее звено в управлении подчиняется вышестоящему, благодаря этому наиболее эффективно выполняются поставленные цели и задачи, принимаются управленческие решения, каждый отдел занимается определенной работой.

Преимуществами этой структуры является высокая эффективность принимаемых управленческих решений и централизованный контроль, обеспечивающий единство в решении задач организации, а также функциональная специализация и возможность использования опыта специалистов. Недостатки состоят в тенденции к разбуханию штатов функциональных служб, к их отрыву от проблем, наиболее важных для исполнителей, возложение ответственности за общие результаты только на высший уровень, увеличение времени принятия решений из-за необходимости их согласований.

Рассмотрим качественный состав работников аппарата управления ОАО «Белкнига» за 2012-2014 гг. (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Качественный состав работников аппарата управления ОАО «Белкнига» за 2012, 2014 гг.

Показатель	2012 г.	2014 г.	2014 г. к (от) 2012 г.	Откл. (+/-) по уд.весу 2014 г. от 2012 г., %
	кол-во, чел.	уд.вес, %	кол-во, чел.	уд.вес, %	темп роста, %	откл. (+/-) по чис-ти
1. Среднесписочная численность работников аппарата управления, всего	32	100	35	100	109,38	3	-
в том числе имеющих:
- высшее образование	26	81,25	28	80,00	107,69	2	-1,25
- среднее специальное	6	18,75	6	17,14	100,00	0	-1,61
- среднее	1	3,13	1	2,86	100,00	0	-0,27
2. Работники аппарата управления, повысившие свою квалификацию за год	15	46,88	17	48,57	113,33	2	1,70

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Б, В.

Из данных таблицы 2.1 видно, что за анализируемый период работников аппарата управления, повысивших свою квалификацию за год стало на два человека больше.

Рассмотрим долю рынка, занимаемую Гомельским филиалом ОАО «Белкнига» в общем товарообороте Гомельского района за 2013-2014 гг. (таблица 2.2.)

Таким образом, в 2014 году по сравнению с 2013 годом наблюдается снижение доли, занимаемой Гомельским филиалом ОАО «Белкнига» в общем товарообороте Гомельского района на 0,001%.

Таблица 2.2- Доля рынка, занимаемая Гомельским филиалом ОАО «Белкнига» в общем товарообороте Гомельского района за 2013-2014 гг.

Показатель	Ед. измер.	Год	Отклонение (+/-) или темп роста, %
		2013	2014	2014 г. к 2013 г.	2014 г. от 2013 г.
1. Общий розничный товарооборот всех торгующих систем Гомельского района	млн р.	32376900	38227400	118,07	5850500
2. Розничный товарооборот Гомельского филиала ОАО «Белкнига»	млн р.	48845,2	57260,4	117,23	8415,20
3. Удельный вес товарооборота Гомельского филиала ОАО «Белкнига» в розничном товарообороте всех торгующих систем Гомельского района	%	0,15	0,15	-	0,001

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Г, [17].

Рассмотрим изменение структуры розничной торговой сети ОАО «Белкнига» за 2013-2014 гг. (таблица 2.3).

Таблица 2.3 - Изменение структуры розничной торговой сети ОАО «Белкнига» за 2013-2014 гг.

Показатель	Количество единиц	Торговая площадь, м2	Отклонение (+/-) 2014 г. от 2013 г.
	Год	Год
	2013	2014	2013	2014	единиц	м2
1. Всего розничных торговых объектов,	101	99	11952	12399	-2	447
в том числе:
- магазины	78	76	11952	12278	-2	326
- объекты мелкорозничной сети	23	10		121	-13	121
2. Удельный вес магазинов в общем количестве розничных торговых объектов ОАО «Белкнига», %	77,23	76,77	100,00	99,02	-0,46	22,26

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Г.

Из данных таблицы 2.3 видно, что за исследуемый период произошло снижение торговых объектов на 2 единицы. Удельный вес магазинов в общем количестве розничных торговых объектов ОАО «Белкнига» снизился на 0,46%.

Удельный вес торговой площади магазинов в общем количестве розничных торговых объектов ОАО «Белкнига» увеличился на 22,26%.

Рассмотрим динамику основных экономических показателей торговой деятельности ОАО «Белкнига» за 2013-2014 гг. (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Динамика основных экономических показателей торговой деятельности ОАО «Белкнига» за 2013-2014 гг.

Показатель	Ед. измер.	Год	2014 г. к (от) 2013 г.
		2013	2014	темп роста, %	откл-ие (+/-)
Розничный товарооборот:
- в действующих ценах	млн р.	244226	286302	117,23	42076,00
- в сопоставимых ценах 2013 г.	млн р.	244226	250702,28	102,65	6476,28
Товарные запасы на конец года:
- в сумме	млн р.	156319	186844	119,53	30525
- в днях	Дни	230,42	234,94	101,96	4,52
Товарооборачиваемость	Дни	122,84	215,75	175,64	92,91
Валовая прибыль:
- в сумме	млн р.	72847	89724	123,17	16877
-в % к товарообороту	%	29,83	31,34	105,07	1,51
Расходы на реализацию товаров (с управленческими расходами):
- в сумме	млн р.	70344	88443	125,73	18099
-в % к товарообороту	%	28,80	30,89	107,25	2,09
Прибыль от реализации товаров:
- в сумме	млн р.	2503	1281	51,18	-1222
-в % к товарообороту	%	1,02	0,45	43,66	-0,58
Среднесписочная численность работников торговли	чел.	535	532	99,44	-3
Производительность труда по товарообороту:
- в действующих ценах	млн р.	456,50	538,16	117,89	81,66
- в сопоставимых ценах 2013 г.	млн р.	456,50	471,24	103,23	14,75
Индекс цен	-	1	1,142	-	-

Примечание -Источник: составлено автором по данным прил. Б, Г, Д.

Из данных таблицы 2.4 видно, что розничный товарооборот на протяжении 2013-2014 гг. увеличился на 17,23% в действующих ценах и на 2,65% в сопоставимых, что является положительным для деятельности организации.

Валовая прибыль в 2014 году по отношению к 2013 году возросла на 23,17%. Валовая прибыль в процентах к товарообороту в 2013 г. составила 29,83%, в 2014 г. составила 31,34%.

При этом расходы на реализацию товаров в процентах к товарооборотув 2013 г. составили 28,8%, в 2014 г. составили 30,89%. Темп роста в 2014 к 2013 г. составил 125,73%.

Прибыль от реализации в 2013 г. составила 2503 млн р., в 2014 г. она составила 1281 млн р. Темп роста в 2014 к 2013 г. составил 51,18%.

Производительность труда по товарообороту имела тенденцию к увеличению в 2014 году по отношению к 2013 году она возросла на 17,89%.

Товарные запасы организации на протяжении анализируемого периода росли, так увеличение составило на 19,53% или на 30525млн р. Это отрицательный момент в деятельности, так как происходит затоваривание складов. Товарооборачиваемость имела тенденцию к ускорению, так в 2014 году по сравнению с 2013 годом наблюдается ускорение 92 дня. За счет ускорения товарооборачиваемости организация сможет высвободить дополнительно денежных средств из оборота.

Таким образом, анализ работы торговой деятельности ОАО «Белкнига» за истекший год свидетельствует об имеющихся потенциальных резервах увеличения объемов товарооборота и улучшения обслуживания населения.

3. ОЦЕНКА СОСТОЯНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ И ОРГАНИЗАЦИИ ИХ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ В ГОМЕЛЬСКОМ ФИЛИАЛЕ ОАО «БЕЛКНИГА»

3.1 Формирование ассортимента непродовольственных товаров в розничной торговой сети

Формирование ассортимента организаций розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономки, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы организации. Если торговая организация надеется добиться успехов на розничном рынке, то она обязана отслеживать все изменения, происходящие на нем, и своевременно на них реагировать.