Размещено на http://www.allbest.ru/

23

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО « Витебский государственный технологический университет»

Кафедра «Коммерческая деятельность»

ОТЧЕТ

по преддипломной практике

Анализ коммерческой деятельности

витебского торгового центра "Корона"

Исполнитель: студ. 4 курса

________________________

(Ф.И.О)

Руководитель

________________________

(Ф.И.О)

Витебск, 2014

СОДЕРЖАНИЕ

• Введение
• 1. Ознакомление с предприятием
• 2. Изучение торгово-технологического процесса
• 3. Организация коммерческой деятельности по закупкам
• 4. Изучение коммерческой деятельности по продаже товаров
• 5. Ознакомление с товароведно-коммерческой деятельностью предприятия
• 6. Индивидуальное задание. Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров и направления ее совершенствования
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложение
• ВВЕДЕНИЕ
• В условиях перехода к рыночной экономике изменились условия хозяйствования белорусских предприятий. Они получили право самостоятельно в рамках закона осуществлять хозяйственную деятельность, планировать и распределять прибыль. Они отвечают «рублем» за свои решения. Поэтому будущему экономисту важно научиться анализировать хозяйственную деятельность и на основе анализа принимать решения экономического характера.
• Сегодня положение дел на многих предприятиях страны характеризуется сокращением производства и развитием негативных социально- экономических процессов и недостатком инвестиционных вложений. В этих условиях перед предприятием встает множество новых проблем, которых не было прежде, и от того, насколько профессионально и серьезно предприятия подойдут к их решению, будут зависеть успешность их деятельности.
• Целью данной преддипломной практики является закрепление и углубление знаний, полученных студентами во время обучения в университете, приобретение практических навыков работы по специальности.
• Задачами преддипломной практики являются:
• - изучение и анализ всех видов деятельности предприятия;
• - приобретение практических навыков анализа экономических процессов, выбора и обоснования управленческих решений в конкретных ситуациях;
• - сбор, систематизация и анализ фактической информации по теме дипломной работы для ее дальнейшего использования.
• Объектом практики является Витебский торговый центр «Корона» филиала ООО «Табак-Инвест».
• В процессе подготовке отчета по практике использовались материалы бухгалтерской отчётности, справочная и учебная литература.
• В процессе обработки статистической информации применялся ряд специальных методов - сравнение, группировка, графический метод анализа и другие.
• 1. Ознакомление с предприятием
• коммерческий торговый ассортимент товар
• Витебский Торговый центр «Корона» (ВТЦ «Корона») находится по адресу ул. Бешенковичское шоссе, 3-1 и является филиалом общества с ограниченной ответственностью «Табак - Инвест».
• ВТЦ «Корона» - одно из самых крупных и популярных торговых предприятий города.
• Торговый центр «Корона» организован по принципу классического европейского гипермаркета с обширным ассортиментом различных товаров и услуг по доступным ценам, безупречным обслуживанием, собственной пекарней, и кулинарией, большой автомобильной парковкой, просторными светлыми залами и полным спектром дополнительных услуг.
• Основная цель деятельности предприятия - хозяйственная, направленная на удовлетворение потребностей населения в товарах народного потребления и на получение прибыли, удовлетворение социально-экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственников имущества предприятия. В целях обеспечения полного, своевременного удовлетворения населения в товарах народного потребления и услугах, высокой культуры торгового обслуживания, сохранности государственной собственности, соблюдения режима экономии и максимального увеличения показателей всей финансово-хозяйственной деятельности, предприятие осуществляет следующие виды деятельности:
• 1) Мелкооптовая и комиссионная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами;
• 2) Розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами, ремонт бытовых товаров и предметов личного пользования;
• 3) Финансовое посредничество, кроме страхования и пенсионного обеспечения; деятельность, являющаяся вспомогательной по отношению к финансовому посредничеству;
• 4) Производство пищевых продуктов и напитков;
• 5) Предоставление прочих услуг;
• 6) Прочая коммерческая деятельность;
• 7) Розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами и туалетными принадлежностями;
• 8) Осуществляет внешнеэкономическую деятельность, заключает бартерные сделки, контракты;
• 9) Осуществляет любого вида хозяйственную деятельность, если она не запрещена законодательными актам РБ
• ВТЦ «Корона» Самостоятельно определяет направления хозяйственной деятельности, распоряжается произведенной продукцией и полученными доходами. Предприятие от своего имени заключает договоры, контракты, производит бартерные операции, оптовую и розничную продажу товаров, оказание услуг, а также участвует в торгах, выставках, ярмарках, конкурсах и др.В целях обеспечения полного, своевременного удовлетворения населения в товарах народного потребления и услугах, высокой культуры торгового обслуживания, сохранности государственной собственности, соблюдения режима экономии и максимального увеличения показателей всей финансово-хозяйственной деятельности, предприятие осуществляет следующие виды деятельности:
• Первый этаж торгового центра занимает гипермаркет с торговой площадью 3100 м2. В нем представлен широкий ассортимент продовольственных и промышленных товаров, в том числе и премиум-класса. Кроме того, покупателям предлагается большой выбор кулинарии и свежей выпечки собственного производства, продукция собственного мясного цеха, живая рыба, а большой алкогольный отдел способен удовлетворить любого, даже самого взыскательного покупателя. При обустройстве торгового зала использовались только современные торговые технологии. В его мерчендайзинге применена концепция «гипермаркет в гипермаркете», что делает торговый зал уютным и опрятным. Тщательно подобрано и все торговое оборудование. Широкие проходы делают пребывание в гипермаркете комфортным, позволяют свободно перемещаться по гипермаркету и не утомляют покупателей. Легко ориентироваться покупателям помогают указатели отделов и цветовое оформление торгового зала. Кроме того, на первом этаже торгового центра расположены аптека, отделы аудио- и видеопродукции, продажи цветов, обменные пункты и банкомат. Таким образом, покупатель может получить весь необходимый перечень товаров и услуг в одном месте, констатировали представители «Короны».
• Организационная структура гипермаркета «Корона» представлена на рисунке 2.1.

Организационно-управленческая структура гипермаркета «Корона» является линейно-функциональной. Она основана на соблюдении единоначалия линейного строения структурных подразделений и распределения функций управления между ними. Структура имеет три уровня управления: высший, средний и оперативный. На высшем уровне управления принимаются наиболее общие решения по управлению предприятием и осуществляются функции стратегического планирования, общего контроля и связи с внешними структурами. На среднем уровне решения высшего уровня детализируются, преобразуются в конкретные планы, осуществляется выполнение функций текущего планирования, связи между высшим и низшим уровнями управления, контроля, управления производством и потоками ресурсов. Результатом деятельности работников оперативного уровня является выполнение производственной программы, происходит реализация функций управления основным и вспомогательным производством, оперативного управления и местного контроля.

Линейно - функциональное управление ТЦ «КОРОНА» предполагает расширение состава используемых специалистов в штабах управления. В связи с этим обстоятельством данной системе присущи недостатки, связанные с увеличением численности управленческого персонала, оторванностью аппарата управления от производства, увеличением расходов на содержание управленческих служб. Тем не менее в современном производстве линейное управление, не подкрепленное функциональным, применяется сравнительно редко.

Рисунок 2.1 - Организационная структура гипермаркета «Корона»

Достоинством линейно-функциональной структуры является основательная подготовка решений и планов связанных со специализацией работ, возможность привлечения консультантов и экспертов, освобождение главных линейных менеджеров от анализа проблем.

Управляющий возглавляет предприятие, организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние и деятельность перед государством и трудовым коллективом. Управляющий представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия.

Заместитель управляющего по коммерческим вопросам руководит работой по планированию и экономическому стимулированию на предприятии, повышению производительности труда, выявлению и использованию производственных резервов улучшению организации производства, труда и заработной платы, организации внутризаводского хозрасчета и др. Ему подчиняются коммерческий отдел, отдел фирменной торговли, детский развлекательный сектор, бухгалтерия.

Сектор маркетинга. Занимается получением необходимой информации о рынке и его участниках, планированием выпуска и реализации продукции, разработкой системы ценообразования; организацией поставок и распределения готовой продукции; составлением прогноза расширения сбыта и увеличения сферы охвата рынка.

Отдел юридической и кадровой работы разрабатывает штатное расписание, составляет годовые, квартальные, и месячные планы по труду и заработной плате и осуществляет контроль за их выполнением, разрабатывает мероприятия по повышению производительности труда, внедрению прогрессивных систем заработной платы, разрабатывает положение об образовании и расходовании фонда материального поощрения, разрабатывает технически обоснованные нормы выработки и проводит анализ их выполнения, организует и участвует в разработке вопросов научной организации труда, содействует движению за коллективную гарантию трудовой и общественной дисциплины.

Бухгалтерия. Осуществляет учет средств предприятия и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами, устанавливает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия и др.

Организационная структура службы управления персоналом представляет собой упорядоченную совокупность кадровых органов, обеспечивающих управление деятельностью работников, их взаимодействие, соподчинение и взаимоотношения в процессе производства продукции и выполнения рыночных услуг. Все органы управления, в том числе службы персонала и отдельных работников, должны четко выполнять закрепленные за ними и строго регламентированные управленческие функции. Всякая организационная структура, во - первых, включает количество и виды звеньев управления на каждом его уровне, во - вторых, устанавливает взаимное расположение, связи и подчиненность этих звеньев, в третьих, определяет цели, задачи, права и обязанности каждого звена, перечень и объем выполняемых общих и специальных функций, в - четвертых, характеризует численность и профессионально - квалификационный состав персонала.

Основные показатели деятельности гипермаркета «Корона» за 2012-2013 гг. представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Основные показатели деятельности гипермаркета «Корона» за 2012-2013 гг.

Показатели	2012 г., млн р.	2013г., млн р.	Отклонение от прошлого периода
			в стоимостном выражении	в %
1	2	3	4	5
Товарооборот в действующих ценах	20208	23422	+3214	115,9
Налоги, включаемые в товарооборот	3097	3478	+381	112,3
Товарооборот без налогов	17111	19944	+2833	116,6
Расходы на реализацию товаров, работ, услуг	13559	15849	+2290	116,9
Доход от реализации	3552	4095	+543	115,3
Прибыль (убыток) от реализации	612	760	+148	124,2
Инвестиционные доходы	6	7	+1	116,7
Инвестиционные расходы	6	2	-4	33,3
Прибыль (убыток) от инвестиционных доходов и расходов	-	5	-	-
Финансовые доходы	46	39	-7	84,8
Налоги, включаемые во финансовые доходы	3	1	-2	33,3
Финансовые доходы (за минусом НДС, иных аналогичных платежей)	43	38	-5	88,4
Финансовые расходы	24	23	-1	95,8
Прибыль (убыток) от финансовых доходов и расходов	19	15	-4	79
Итого прибыль (убыток) за отчетный период (стр.070±стр.130±стр.190)	631	780	+149	123,6
Налог и сборы, производимые из прибыли	194	194	-	100
Чистая прибыль	437	586	+149	134,1
Количество работников, чел.	330	328	-2	99,4
Производительность труда, млн\чел	61	71	+10	116,4
Площадь общая, м2	3100	3100	-	-
Площадь торговая, м2	1000	1000	-	-
Расходы на оплату труда	1443	1538	95	106,6
Ср.Товарные запасы в сумме	1570	1689	+119	107,6
Ср.Товарные запасы в днях	12,9	13,9	+1	107,8
Рентабельность продаж , %	3,02	3,24	+0,22	107,28

По сравнению с 2012 г. в 2013 г. произошло увеличение выручки от реализации товаров, продукции, работ, услуг на 2833 млн р. (или на 15,9 %). Налоги, включаемые в выручку от реализации товаров, продукции, работ, услуг увеличились на 182 млн р. (или на 4,5 %), себестоимость реализованных товаров, работ, услуг увеличилась на 1559 млн р. (или на 9,3 %).

Общая сумма прибыли за 2013 год увеличилась на 148 млн р. к аналогичному периоду прошлого года. Платежи и расходы из прибыли - на 1 млн р., сумма. Нераспределенная прибыль увеличилась на 149 млн р. (или на 69 %).

Подводя итог в целом, можно отметить, что результатом финансовой деятельности гипермаркета «Корона» за 2012-2013 гг. является прибыль. Финансовая работа в ВТЦ «Корона» включает определение плановой потребности в оборотных средствах, организацию контроля за покупкой товарно-материальных ценностей, выявление резервов улучшения использования оборотных средств.

В структуре обязательств важное место занимает выплата налогов и приравненных к ним платежей. Важным вопросом анализа хозяйственной деятельности для ВТЦ «Корона» является изучение и оценка распределения и использования доходов и прибыли. Распределение доходов и прибыли производится в соответствии с Законом Республики Беларусь о налогах и сборах, другими нормативными документами и уставом предприятия. По установленным ставкам из прибыли производится начисление налога в доход государственного бюджета. Предприятие платит из прибыли налоги в соответствии с законодательством. Перспективными задачами предприятия является увеличение товарооборота, выживание в конкурентной борьбе с гипермаркетами, расширение ассортимента реализуемой продукции.

Для решения задач, стоящих перед экономикой на современном этапе, необходима информация о запросах покупателей, то есть, необходим посредник, регулирующий взаимоотношения между производством и потреблением. Основной задачей анализируемой организации является изучение и формирование спроса покупателей на товары.

Сейчас изучение спроса ведется как бы полуавтоматически, даже можно сказать вручную. В конце рабочего дня подсчитывают чеки за проданный товар. После этого товароведы разносят реализацию в компьютер - эта работа занимает много времени. Поэтому для ускорения такой работы можно было бы предложить предприятию расширить возможность локальной сети. Необходимо на кассовые аппараты установить оптические сканирующие устройства, которые позволят заложить в память ЭВМ наименование товара, производителя, номер модели. В результате, значительно уменьшится протяженность информационных потоков, снизится вероятность ошибок при обработке данных, в любой момент можно узнать, как идет реализаций той или иной модели.

Отрицательным моментом в работе является увеличение расходов на реализацию (в 2012 г. они составили 13559 млн р., в 2013 г. 15849 млн р., темп роста составил 116,9 %). Поэтому, необходимо сконцентрировать внимание на расходах на реализацию, контролировать их уровень, а также прогнозировать их с учетом современных условий хозяйствования.

2. Изучение торгово-технологического процесса

Технологический процесс в торговле в широком понимании представляет собой совокупность способов и средств завершения процессов произ-водства в сфере обращения, перемещения товаров из пунктов производства в районы потребления и их продажи.

Приемка и хранение товаров являются важными этапами работы торгового предприятия. Несоблюдение правил приемки товаров, неправильное ее оформление приводит к осложнению предъявления претензий к поставщику или к транспортной организации за недопоставку или поставку недоброкачественных товаров.

Транспортные средства, доставившие товары в гипермаркет ВТЦ «Корона», должны быть без задержки приняты и разгружены. Разгрузку следует осуществлять с соблюдением общих правил выполнения погрузочнораз-грузочных работ.

Предприятие закупает товары по ценам поставщиков и перед продажей устанавливает, свою цену прибавляя от 15% до 25% от полной стоимости. Торговое розничное предприятия отвечает техническим, санитарным, противопожарным и другим требованиям, а оборудование и инвентарь содержатся в образцовом санитарном и техническом состоянии. В гипермаркете применяется такие виды инвентаря как: инвентарь для вскрытия тары; инвентарь для подготовки товаров к продаже; инвентарь для выкладки и показа товаров; инвентарь для отпуска товаров; инвентарь для узла расчета; санитарно-гигиенический инвентарь, противопожарный инвентарь; инвентарь для гигиены.

Поступившие в гипермаркет товары доставляют в зону приемки. Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса гипермаркета и должна проводиться лицами, на которых возложена материальная ответственность. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и технических условий.

Приемка товаров по количеству и качеству в гипермаркете ВТЦ «Корона» осуществляться в соответствии с правилами, установленными в инструкциях "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству" и "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству". Установленные этими инструкциями нормы применяются во всех случаях, если в стандартах, технических условиях или других обязательных правилах не предусмотрен другой порядок приемки товаров. Лица, участвующие в приемке товаров, должны хорошо знать эти документы и уметь ими пользоваться.

По результатам окончания приемки товаров составляется акт.

После приемки товары доставляют в помещения для хранения. Процесс хранения товаров в гипермаркете предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Сохранность количества и качества товаров в процессе их хранения должны обеспечить материально ответственные лица.

Пакетированные товары хранят на поддонах и подтоварниках, товары в промышленной таре -- на стеллажах и подтоварниках.

Размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности режимов хранения. При этом учитывают их физико-химические и биологические свойства, правила товарного соседства и санитарно-гигиенические требования.

Рациональное планировочное решение торгового зала ВТЦ «Корона» не только отвечает требованиям эффективной организации совершаемых здесь торгово-технологических операций, но и позволяет создать наиболее удачный интерьер, под которым следует понимать как оформление торгового зала, так и организацию внутреннего пространства помещения, и решение всех его составляющих элементов -- отделки, освещения, торгового оборудования и т. д.

Для размещения товаров в торговом зале гипермаркета ВТЦ «Корона» используют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, торговое холодильное оборудование. В коллективе признают важность рационально расположить товары на торговом оборудовании, т. е. эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

§ однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

§ применяются простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);

§ декоративная выкладка товаров используется только с рекламной целью;

§ полки горок и другие элементы для выкладки товаров не перегружаются;

§ в оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) размещены товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

§ выкладка товаров в торговом зале насыщенная;

§ сопутствующие товары размещены навалом у расчетных узлов в корзинах.

Рассмотрим спецификацию торгово-технологического оборудования ВТЦ «Корона» в таблице 2.1

Таблица 2.1 - Спецификация торгово-технологического оборудования ВТЦ «Корона»

№	Наименование оборудования	Кол. ед	Установ. площадь	Демонстрационная пл., кв. м
			Ед.об	Всего	Ед. обор	Всего
1.	Холодильник-витрина	22	1,05	2,1	0,9	1,8
2.	Шкаф холодильный	21	0,6	0,6	0	0
3.	Прилавок рабочий	36	0,8	0,8	0
4.	Горка пристенная	42	0,5	1,5	3	9
5.	Горка пристенная	45	0,7	1,4	3,5	7
6.	Морозильный ларь (мороженное)	5	0,55	0,55	0,55	0,55
7.	Стол для покуп.	3	0,55	0,55	0	0
7.	Стол для покуп.	4	0,55	0,55	0	0
8.	Стол для контр весов	3	0,55	0,55	0	0
	Итого			8,05		18,35

Коэффициент установочной площади = 7,5 : 50 = 0,15

Коэффициент демонстрац. площади = 18,35 : 50 = 0,367

Коэффициент емкости оборудования = 0,367 : 0,15 = 2,45

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, в гипермаркете ВТЦ «Корона» учитываются методы их продажи, конфигурацию торгового зала и т. д. Большое значение при этом придается особенности отдельных товаров, их упаковка.

Гастрономические изделия выкладывают в охлаждаемых витринах различными способами:

колбасу и копчености -- в несколько рядов, при этом верхний батон или другое изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя;

фасованные колбасные изделия и мясокопчености, упакованные в целлофановую пленку или пергаментную бумагу, раскладывают по видам и сортам.

Фасованные сыры, масло животное, маргарин и жиры выкладывают стопками или в несколько рядов по массе фасовки, видам, цене. Бутылки и пакеты с молоком и другими молочными продуктами, расфасованную сметану и творог выставляют на открытых холодильных прилавках рядами.

Фасованное мясо и мясопродукты выкладывают в охлаждаемых прилавках-витринах по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясо и мясопродукты -- кусками на поддонах по видам и сортам.

Мороженую рыбу выкладывают в низкотемпературных прилавках и витринах, охлажденную -- в охлаждаемых прилавках-витринах.

Соленые тузлучные рыбные товары выкладывают в окорятах с тузлуком, соленую рыбу без тузлука -- на противнях и в окорятах спинками вверх.

Скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом оборудовании.

Расфасованные бакалейные товары и нескоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают на полках пристенных и островных горок по наименованиям. В зависимости от вида фасовки их укладывают рядами или стопками.

Хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают рядами на полках пристенных.

Продажа товаров -- завершающая стадия торгово-технологического процесса в гипермаркете. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в гипермаркетах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

В гипермаркете ВТЦ «Корона» производится продажа товаров методом самообслуживания и через прилавок, включает выполнение следующих операций:

1. встреча покупателя и выявление его намерения;

2. предложение и показ товаров;

3. помощь в выборе товаров и консультация;

4. предложение сопутствующих и новых товаров;

5. проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

6. расчетные операции;

7. упаковка и выдача покупок.

Пришедший в гипермаркет покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников гипермаркета, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

В гипермаркете на стене размещена информация для покупателя «Уголок покупателя»: лицензия, свидетельство ВТЦ «Корона», книга жалоб и предложений, адреса служб по защите прав потребителя, и прочая информация для покупателя.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в ВТЦ «Корона» обобщен ниже.

1. Прием предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже.

2. Разделка и первичная обработка отдельных продуктов.

3. Предоставление информации по телефону покупателю о товаре.

4. Прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже.

5. Организация консультаций специалистов в ТЦ

6. Проведение дегустаций.

7. Упаковка товаров (бесплатно).

8. Предоставление скидок на отдельную продукцию.

9. Продажа отдельных товаров в кредит.

10. Продление часов работы гипермаркета в предвыходные и предпраздничные дни.

11. Разделка и первичная обработка отдельных продуктов.

12. Доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка.

13. Доставка купленных товаров на дом.

14. Вызов покупателю такси для доставки купленных товаров.

15. Предоставление информации по телефону покупателю о товаре.

16. Возможность использования телефона-автомата.

17. Организация аптечных киосков.

18. Организация проката видеокассет.

19. Организация в гипермаркете кафетерия.

20. Организация автостоянки при гипермаркете.

21. Сбор стеклопосуды у покупателей.

22. Организация торговой рекламы и информации для покупателей.

3. Организация коммерческой деятельности по закупкам

Товароснабжение является завершающим этапом в технологической цепи продвижения товаров от производства до потребителя и представляет собой завоз товаров в розничную торговую сеть. Этот процесс является весьма ответственным и включает комплекс коммерческих, организационных, технологических операций, способствующих достижению главной цели -- продаже товаров. Товароснабжение должно выполнять следующие задачи[3,c.166]:

- обеспечить поступление товаров в нужные место и время и в требуемом объеме и ассортименте;

- максимально удовлетворить спрос населения, оперативно и с наименьшими затратами обеспечить завоз товаров;

- гибко реагировать на изменение спроса и конъюнктуры рынка;

- обеспечить наличие необходимых населению товаров и ускорение их оборачиваемости;

- обеспечить доставку товаров без излишних промежуточных звеньев, по самому короткому пути.

В условиях формирования рыночных отношений особую роль в деятельности фирмы играет активизация коммерческой деятельности, важной частью которой является эффективное осуществление закупок товаров.

Наиболее важным моментом является выбор поставщиков и размещение заказов. Выбор поставщиков зависит, в первую очередь от цены и качества выпускаемой продукции, от длительности связей с изготовителем, стабильности его экономического положения, географического местоположения. Последний фактор немаловажен, потому что независимо от того, входят транспортные издержки в цену продукции или нет, отдаленность поставщиков от потребителей влияет на скорость доставки им грузов и возможность оперативного регулирования грузопотока.

Критериями при отборе поставщиков могут быть следующие показатели:

сроки поставки;

готовность к поставке;

обязательность при поставе;

качество поставок;

гибкость;

информационная готовность;

Источниками получения необходимых предприятию товаров могут быть как предприятия-изготовители, так и различные коммерческие и посреднические организации. При этом одни товары могут иметь одного поставщика, другие -- двух и более поставщиков, у третьих в качестве поставщика может выступать и оптовая база, и производственное предприятие.

Способы получения товаров также разнообразны. Это может быть получение товаров на складах поставщика, на складах и базах оптовых фирм, на станциях отправления или назначения, на складах отдела снабжения предприятия-потребителя.

Доставка грузов на склады отдела материально-технического снабжения предприятия осуществляется различными видами транспорта, каждый из которых имеет свои особенности, определяющие сферу его применения. Крупные, массовые грузы от иногородних поставщиков доставляются, как правило, железнодорожным транспортом. Мелкопартийные грузы обычно доставляются автомобильным транспортом. При этом может использоваться транспорт изготовителя, потребителя либо специализированной транспортной организации.

Товары в гипермаркет могут быть доставлены централизовано или децентрализовано. При централизованной форме поставщики обеспечивают в необходимом количестве транспорт, ведут погрузочно-разгрузочные работы, отвечают за сохранность в пути и своевременную доставку товаров в гипермаркеты.

При децентрализованной доставке (самовывозе) все операции по завозу товаров, начиная с поиска транспорта, торговое предприятие берет на себя. Это ведет к росту издержек обращения, нерациональному использованию автотранспорта.

Планирование деятельности ВТЦ «Корона» осуществляется на основе прогноза развития рынка, который ведется в долгосрочном, среднесрочном и краткосрочном разрезах. Долгосрочное прогнозирование позволяет из выявленного набора вариантов возможного развития рыночной ситуации выбрать оптимальный для торгового предприятия с учетом ее производственно-технических возможностей и наличия ресурсов.

План маркетинга ВТЦ «Корона» включает в себя несколько разделов: результаты проведенных рыночных исследований, систему целей и стратегию деятельности предприятия, маркетинговые цели и стратегии, планы продаж (сбыта), рекламных мероприятий, разработку ценовой политики и системы обслуживания.

Изучение и выбор поставщиков на ВТЦ «Корона» осуществляется теми же путями как и другие маркетинговые исследования. Также у предприятия имеются наработанные связи с поставщиками, которые функционируют уже не первый год.

Товароведы являются самым важным звеном при закупе товаров, т.к. их мнение интересно как продавцу, так и покупателю. До каждого структурного подразделения доведены ассортиментные перечни. Специалисты коммерческой службы осуществляют контроль за соблюдение ассортиментного перечня. Предприятие ВТЦ «Корона» подчиняется требованию придерживаться выделенных объемов. В условиях высокой конкуренции торгующих систем города, низкой покупательской способностью населения, продать товар быстро и освоить в полном объеме выделенные ресурсы с каждым годом становится сложно и проблематично. Однако, принимая все меры, при закупке товара ориентируемся на среднего покупателя, приоритет отдает отечественным товарам.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

- масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

- процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

- ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Источниками информации о поставщиках предприятия, видах реализуемой продукции, ценах, наценках и скидках являются реклама на телевидении, печатных изданиях, Интернет, а так же личные беседы с поставщиками и компаньонами.

Таблица 3.1 - Основные этапы планирования закупок

Наименование подразделения	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели
Планово-экономическое управление	План закупок и реализации	Объем закупок, объем реализации, остатки на конец периода
Товаровед	План реализации	Объемы реализации
Отдел снабжения	Разработка номенклатуры и ассортимента продукции	Структура закупок, список поставщиков

В процессе перемещения товаров непосредственно в сфере обращения и их доведения до конечного потребителя звенья розничной торговли широко взаимодействуют, устанавливая так называемые внутриотраслевые хозяйственные связи. Основной целью установления таких связей является формирование торгового ассортимента рыночных ресурсов потребительских товаров, их рациональное распределение по районам страны, торговым системам и предприятиям в объеме и ассортименте, соответствующих спросу населения, и доведение этих товаров при помощи промежуточных звеньев до конечного пункта товаропроводящей цепи - до гипермаркета. В своей значительной части хозяйственные связи, межотраслевые и внутриотраслевые, устанавливаемые предприятиями оптовой, розничной торговли с промышленностью, определяют их взаимоотношения по поставкам товаров, выпуск которых еще только намечен в очередном хозяйственном году. Хозяйственные связи по поставкам предварительно заказываемых товаров по продолжительности функционирования чаще всего бывают годовыми. Такие связи возникают главным образом по поставкам товаров, распределение которых по определенным районам страны, отдельным торговым системам и предприятиям частично осуществляется в централизованном порядке на основе госзаказа [8, с. 454].

Подавляющая часть хозяйственных связей ВТЦ «Корона» представляет из себя заключение договоров с поставщиками на поставку товаров в течении определенного срока, который варьируется от разовых поставок до 3, 6 месяцев и 1 года. В таких случаях продаются и покупаются уже произведенные и находящиеся на складах промышленных или оптовых торговых предприятий, в том числе и завезенные по импорту. Сущностью таких хозяйственных связей являются полная свобода в реализации и закупках товаров предприятиями продавцами и покупателями. Но любая торговая фирма предпочитает иметь дело с устоявшимся кругом поставщиков и старается заключить с ними более длительные договора, с возможностью их продления (1год).

На исследуемом предприятии не ведется четкий учет прочего выбытия товаров. К прочему выбытию товаров относится лом, порча продукции, безвозмездная передача, выбытие в результате стихийного бедствия и т.п.

При работе с поставщиками положительный эффект имеет большое количество договоров. В случае, когда поставщик наряду со своим товаром видит в торговом зале и товар конкурентов, это создает предпосылки для здорового соперничества. Торговая организация не зависит полностью от одного поставщика, может диктовать свои условия, требовать улучшения условий поставки.

Товаровед рассматривает отчет по проведенному анализу, формулирует соответствующую резолюцию и передает его руководству организации для окончательного решения о целесообразности сотрудничества с потенциальным поставщиком.

При положительном ответе специалист готовит проект контракта (договора поставки), в котором указывает сроки и условия оплаты. В проекте контракта должны быть адекватно отражены требования к качеству поставляемого товара, соответствию товара и его упаковки международным стандартам, стандартам Республики Беларусь.

В контракте оговариваются место, порядок и условия приемки покупателем товара по количеству и качеству; порядок и условия взаимодействия сторон при обнаружении у покупателя несоответствия товара по количеству или качеству контрактным требованиям.

Проект договора поставки рассматривается директором, товароведом.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка ВТЦ «Корона» оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

Организационная схема управления снабжением ВТЦ «Корона» можно представить следующей схемой.

Рисунок 3.1 - Управление маркетингом закупок на ВТЦ «Корона»

Списочная численность работников отдела снабжения составляет 5 человек, из них - 4 человека имеют высшее образование, 1 человек получает высшее образование в Институте предпринимательства и управления.

Отдел возглавляется начальником отдела снабжения, который назначается на должность и освобождается от занимаемой должности приказом директора ВТЦ «Корона». На должность начальника отдела снабжения назначается лицо, имеющее высшее экономическое (инженерно-экономическое) образование и стаж экономической работы, в том числе на руководящих должностях, не менее 5 лет.

Начальник отдела снабжения ВТЦ «Корона» осуществляет непосредственное руководство деятельностью отдела, используя активную поддержку коллектива в выполнении поставленных перед отделом задач.

Для поставки товаров на 2014 год ВТЦ «Корона» заключено 245 договоров с поставщиками различных форм собственности, в том числе с 52 промышленными предприятиями Республики Беларусь. В целях расширения ассортимента товаров в 2014 году запланировано дальнейшее осуществление личных отборок товаров у поставщиков, что обеспечивает качество продукции и оптимальную структуру ассортимента продукции.

В целях организации бесперебойной поставки товаров в ВТЦ «Корона» ведётся договорная основа закупки товаров, которая заключается в заключении договора на поставку партии продукции, согласованного обеими сторонами.

Пример договора поставки представлен в приложении А.

Данный договор состоит из 8 основных пунктов:

1. Предмет договора.

Предметом договора является товар, в количестве, согласованном в прилагаемой заявке.

2. Цель приобретения договора.

Розничная торговля, для собственных нужд.

3. Условия поставки товара.

Расчёт за товар производится путём переведения денежных средств на расчётный счёт продавца в течение 5 календарных дней с момента отгрузки товара.

4. Порядок расчётов.

5. Ответственность сторон.

6. Обстоятельства непреодолимой силы.

7. Срок действия договора.

Договор вступает в силу с момента подписания и действует до полного завершения расчётов по нему.

8. Заключительные положения.

При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег. Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию (консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар можно вернуть.

Не во всех договорах предусмотрен пункт «Тара и упаковка», в котором должны учитываться условия возврата и оплаты тары.

Сильные и слабые стороны организации хозяйственных связей с покупателями продукции, отражены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Сильные и слабые стороны организации хозяйственных связей с поставщиками продукции по ВТЦ «Корона»

Организация хозяйственных связей ВТЦ «Корона» с покупателями
Сильные стороны	Слабые стороны
1. Изучается реализованный спрос с помощью анализа оборачиваемости, товарных запасов, структуры товарооборота	1. Не применяются активные методы изучения спроса
2. Изучается нереализованный спрос с помощью журнала учета нереализованного спроса.	2. Не предусмотрены в договорах штрафные санкции за нарушение условий договоров поставщиками.
3. Места коммерческих работников полностью автоматизированы	3. Отсутствуют согласованные спецификации на покупателям
4. Для оптимизации условий договоров используется протокол разногласий	4. Поставщик требует оплату за поставленный товар платежными поручениями Покупателям в течение от 35-55 календарных дней, учитывая, что оборачиваемость изделий составляет 40 дней. Необходимо заключать договора на более выгодных условиях со сроком оплаты за поставленные товары от 55-60 дней
5. В качестве поощрения идут на уступки в виде продления сроков оплаты и дополнительного увеличения комиссионного вознаграждения	5. В договорах не акцентируется вопрос оплаты за тару
6. По договоренности расчеты за товар могут производится банковскими векселями, что продляет сроки оплаты, оптимизируются условия доставки	6. При нарушении сроков оплаты Покупатель уплачивает поставщику пеню в размере 0,15-0,2% от стоимости неоплаченного в срок товара за каждый день просрочки
7. Труд работников, занимающихся коммерческой деятельностью стимулируется

Даже, несмотря на установившееся долгосрочные, прочные хозяйственные связи с поставщиками продукции ВТЦ «Корона» необходимо применять к покупателямм штрафные санкции за невыполнение условий по договору. Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным условием эффективности договорной работы.

4. Изучение коммерческой деятельности по продаже товаров

Розничные предприятия представляют покупателям товары и услуги. Поскольку в большинстве случаев продукция, предлагаемая розничными торговцами, производится в различных секторах продовольственной отрасли, то главная задача гипермаркета - предоставление услуг. Основная услуга, которую традиционно предлагают гипермаркеты - это возможность выбрать и купить необходимый товар. Современный подход к организации продажи по методу самообслуживания предлагает широкий спектр услуг, что является одним из путей повышения эффективности розничных продаж.

Ежедневно ВТЦ «Корона» посещает около тысячи покупателей (все подразделения). Им предлагается более 10 тысяч наименований разнообразных товаров. На взаимовыгодных условиях развиваются деловые связи с поставщиками товаров. С крупнейшими предприятиями республики заключены прямые договора, т.е. продукция поступает в ВТЦ «Корона», минуя оптовые базы, что позволяет существенно снизить торговые надбавки. Из товаров импортного производства закупаются в основном те, которые не производит отечественная промышленность. Находясь между производителем и потребителем коллектив ВТЦ «Корона» помогает предприятиям определить дальнейшее направление работы. Проводятся показы моделей нового ассортимента, изучается спрос и интересы покупателя, информируются предприятия о замечаниях и предложениях по ассортименту, моделям, оформлению товаров.

Гипермаркет совершает со всеми субъектами хозяйственной деятельности сделки и другие юридические акты, в том числе купли-продажи, подряда, аренды, перевозки, совместной деятельности и т.д.Самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса населения на товары народного потребления, работы, услуги и необходимости получения прибыли, обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников.Заключает договора, контракты, бартерные сделки со всеми субъектами хозяйствования на производство, поставку, оптовую и розничную продажу товаров, оказание услуг и другие хозяйственные договора.

Исследуемый в работе объект розничной продажи ВТЦ «Корона» применяет такую форму продажи как самообслуживание. К наиболее общим признакам, позволяющим отнести гипермаркет к гипермаркету самообслуживания, относятся:

Открытый доступ к товаром, выставленным в торговом зале.

Самостоятельный отбор товаров покупателями в инвентарную тару (корзины, тележки).

Право на консультацию в процессе выбора товаров.

Расчет за отобранные товары в обособленных расчетных узлах (при выходе из торгового зала).

Покупатели свободно перемещаются по торговому залу площадью. Учитывая, что торговый зал имеет вытянутую форму длина, зал имеет линейную планировку.

Движение покупателей организовано против часовой стрелки.

Таблица 4.1 - Интенсивность покупательских потоков в ВТЦ «Корона» по дням недели

По дням недели	Уровень интенсивности покупательскихих потоков по дням,%
Понедельник	7,67
Вторник	10,94
Среда	13,82
Четверг	14,52
Пятница	20,78
Суббота	19,18
Воскресенье	13,09
Итого	100

Интенсивность покупательских потоков учитывается при планировании и составлении графиков выхода на работу торгово-оперативного персонала.

Особое внимание в гипермаркете уделяется выкладке товаров, т.к. применяемый метод реализации продукции подразумевает самостоятельный осмотр и отбор товаров покупателями. Все товары обращены лицевой частью упаковки к покупателю. На уровне глаз располагаются товары импульсного спроса (кондитерские изделия, конфеты, чай, кофе), а также товары, дающие хороший товарооборот.

Полки, на которых размещается товар, регулярно моются (1 раз в месяц) и периодически протирается пыль.

В целом организация розничной продажи в ВТЦ «Корона» соответствует предъявленным требованиям. А используемая форма реализации продукции относится к прогрессивным.

Второй формой реализации товаров в гипермаркете является продажа через прилавок по форме индивидуального обслуживания. Однако, этот метод сведен только к нарезке и взвешиванию необходимого для конкретного покупателя весе товаров. Через прилавок отпускаются колбасные изделия, сыры сычужные, мясо и мясные полуфабрикаты и рыба. Расчет за указанные товары осуществляется централизованно при выходе из торгового зала.

Как показало исследование, ВТЦ «Корона» применяет прогрессивные формы реализации продукции.

Наряду с выбором активных форм продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, ВТЦ «Корона» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

План розничного товарооборота ВТЦ «Корона» в 2013 году недовыполнен на 154 млн р. или на 0,7 %. По сравнению с прошлым 2012 годом его объем возрос на 3214 млн руб, что составляет 15,9 % (таблица 2.3). Средний индекс цен на товары в отчетном периоде по отношению к прошлому составил 1,1066 раз.

Таблица 4.2 - Информация о выполнении плана розничного товарооборота за 2012-2013 гг.

Показатель	2012 г.	2013 г.	Отклонение	2013 г. в % к 2012 г.
		план	факт	% выполнения	от плана	от прошлого года
Товарооборот, млн р.	20208	23576	23422	99,3	-154	+3214	115,9

Фактический розничный товарооборот за отчетный период в сопоставимых ценах составил 21166 млн р. (23422 : 1,1066). Следовательно, за счет ценового фактора товарооборот торгового предприятия увеличился на 2256 млн р. (23422-21166), что составляет 11,16 % к фактическому товарообороту прошлого периода (2256/20208 *100). Темп роста розничного товарооборота в сопоставимых ценах составил 104,7 % (21166/20208*100%). Физический объем товарооборота (в сопоставимых ценах) в динамике (по сравнению с прошлым периодом) возрос на 958 млн р. (21166-20208) что видно в таблице 4.3).

Таблица 4.3 - Информация о динамике розничного товарооборота в действующих и сопоставимых ценах за 2012-2013 гг.

Показатель	2012 г.	2013 г.	Отклонение (+,-)	2013 г. в % к 2012 г.
		действующие цены	сопоставимые цены	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах
Товарооборот, млн. р.	20208	23422	21166	+3214	+958	115,9	104,7

Важным показателем хозяйственной деятельности предприятия торговли является анализ товарных запасов, определение обеспеченностью товарными запасами.

Товарооборачиваемость является одним из важнейших качественных показателей в торговле.

Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня реализации, а также скорость оборота товаров, что показано в таблице 4.4.

Таблица 4.4 - Анализ товарооборачиваемости за 2012-2013 гг.

Показатели	2012 г.	2013 г.	Отклонение	Темп изменения, %
Розничный товарооборот, млн. р.	20208	23422	+3214	115,9
Среднегодовые товарные запасы в действующих ценах, млн. р.	1570	1689	+119	107,6
Время обращения товаров, в днях (стр2/стр1*270)	21	19,5	-1,5	92,9
Скорость обращения товаров, в оборотах (стр1/стр2)	12,9	13,9	+1	107,8

Таким образом, по сравнению с прошлым годом скорость обращения замедлилась на 1 оборот. Замедление товарооборачиваемости приводит к уменьшению оборотных средств, вложенных в товар; увеличению издержек по хранению товара; увеличению товарных потерь, что, в конечном счете, ведет к уменьшению прибыли.

Рассчитаем влияние торговой площади на товарооборот ВТЦ «Корона» (таблица 4.5).

Таблица 4.5 - Влияние торговой площади на товарооборот за 2012-2013 гг.

Показатели	2012 г.	2013 г.	Изменение	Темп изменения, %
Товарооборот, млн р.	20208	23422	+3214	115,9
Торговая площадь, м2	3100	3100	-	100
Товарооборот на 1 м2 торговой площади	20,208	23,422	+3,214	115,9

Для ускорения товарооборачиваемости в ВТЦ «Корона» следует применять следующие мероприятия:

1) формирование оптимального объема и структуры розничного товарооборота;

2) улучшать коммерческую работу по закупке товаров;

3) проводить постоянное изучение спроса потребителей;

4) примененять прогрессивные формы обслуживания;

5) эффективно использовать механизм ценообразования (уменьшать торговые надбавки);

Для достижения увеличения объема товарооборота ВТЦ «Корона» также планирует выйти на прямое сотрудничество с иностранными фирмами, совместными предприятиями по вопросам приобретения товаров и получения дополнительных инвестиций.