Анализ коммерческой деятельности ИП Зубарева Н.Н. и поиск резервов ее совершенствования

Размещено на http://www.allbest.ru

54

Размещено на http://www.allbest.ru

Содержание

Введение

1. Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли

1.1 Сущность и особенности коммерческой деятельности на предприятии

1.2 Принципы коммерческой деятельности на предприятиях торговли

1.3 Функции коммерческой деятельности на предприятии

1.4 Механизмы коммерческой деятельности на предприятии

1.5 Оценка эффективности коммерческой деятельности на предприятии

2. Анализ хозяйственной деятельности ИП Зубарева Н.Н.

2.1 Анализ организационной характеристики предприятия

2.2 Анализ экономической характеристики деятельности ИП Зубарева Н.Н.

2.3 Анализ конкурентов ИП Зубарева Н.Н.

3. Анализ коммерческой деятельности ИП Зубарева Н.Н. и поиск резервов ее совершенствования

3.1 Анализ финансового обеспечения предприятия ИП Зубарева Н.Н.

3.2 Анализа информационного обеспечения предприятия

3.3 Анализ материально - технического обеспечение предприятия

3.4 Анализ трудовых ресурсов предприятия

3.5 Анализ закупочной деятельности в ИП Зубарева Н.Н.

3.6 Анализ коммерческая деятельности по продаже товаров в ИП Зубарева Н.Н.

3.7 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ИП Зубарева Н.Н.

Заключение

Библиографический список

Введение

Основной целью деятельности любого предприятия можно определить как совокупность отношений по поводу купли - продажи с целью получения взаимной выгоды. Чтобы удовлетворять потребности населения в товарах и услугах необходимо осуществлять закупочную деятельность. Поэтому закупка товаров (сырья, материалов и т.д.), то есть закупочная деятельность, является одним из основных элементов коммерческой деятельности.

Коммерческую деятельность - это совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды

Менеджмент коммерческой деятельности играет очень важную роль в бизнесе, менеджмент как практическая деятельность постоянно развивается, обретая иногда такие формы, которые по своей сущности в корне противоположны тому, что прежде в практике и в теоретическом осмыслении считалось образцом правильного управления.

В условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации фирмы должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать долгосрочную стратегию поведения, которая позволила бы им поспевать за изменениями, происходящими в их окружении. В прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использованием ресурсов в текущей деятельности. Сейчас же исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечивает адаптацию фирмы к быстро меняющимся условиям ведения бизнеса.

Таким образом, можно сделать вывод, что выбранная тема является актуальной в настоящее времени и интересной для изучения и анализа.

Объектом исследования данной работы является ИП Зубарева Н.Н. магазин «Софит», который занимается реализацией непродовольственных товаров.

Предметом исследования является коммерческая деятельность данной торговой организации.

Цель работы заключается в анализе коммерческой деятельности ИП Зубарева Н.Н..

Для достижения поставленной цели в ходе работы решаются следующие задачи:

- изучение основных теоретических аспектов коммерческой деятельности предприятия;

- организационно-экономическая характеристика предприятия, в том числе рассмотрение организационно-правовой формы, оценка внешней среды, анализ коммерческой деятельности и экономических показателей деятельности;

- анализ коммерческой деятельности предприятия (в том числе функций коммерческой деятельности, эффективности деятельности, методов ее совершенствования).

Предметом защиты будет являться коммерческая деятельность предприятия, а также предложения по ее усовершенствованию.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключение, библиографического списка и приложений.

Общий объем работы составил страниц.

Курсовая работа иллюстрирована 30 таблицами, 9 рисунками, 4 приложениями.

Библиографический список включает 54 источников литературы.

1. Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли

1.1 Сущность и особенности коммерческой деятельности на предприятии

В литературе можно встретить самые различные определения коммерческой деятельности. Наиболее часто встречающиеся дефиниции коммерческой деятельности можно объединить в две группы:

а) коммерческая деятельность - это сфера товарного обращения;

б) коммерческая деятельность - торговые процессы, связанные со сменой формы стоимости.

Сфера товарного обращения - это пространство, поле, на котором совершаются многочисленные акты торговли. И отождествлять ее с коммерческой деятельностью не корректно, подобно тому, как универмаг (сфера деятельности) и совершающиеся в нем процессы продажи и покупки - абсолютно неидентичные категории.

Определения второй группы отрицать нельзя, как и всей накопленной системы знаний, с ними связанной. Они добротно вписываются в очерченные ими границы.

Однако при более тщательном рассмотрении этих определений можно заметить, что коммерциология не может в качестве своего предмета рассматривать коммерческую деятельность исключительно как комплекс организационно-технологических процессов, связанных с товародвижением от продавца к покупателю. Это предмет таких наук, как логистика, организация и проектирование технологических процессов, товароведение. С другой стороны, в различных исследованиях все больше внимания уделяется формированию экономических результатов предприятий как следствия коммерческих процессов.

В отношении к коммерческой деятельности коммерческие процессы представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определенных целей. Торговля есть не что иной, как взаимосвязи между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный или товарный эквивалент. При покупке покупатель оплачивает полученный от продавца товар. Таким образом, коммерческая деятельность - это совокупность отношений по поводу купли-продажи, которая не представляет собой набор исключительно случайных взаимосвязей. Они причинно-следственно детерминированы. Действия субъектов коммерческой деятельности обусловлены внутренним единым универсальным принципом - максимальной полезности, расчета и оптимального выбора. Коммерческая деятельность предстает как система отношений по поводу купли-продажи с целью максимизации прибыли, получения максимальной полезности.

Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования. Однако они, как следствие коммерческих отношений, не становятся непосредственным предметом коммерциологии (их изучает, в частности, экономика торговли), а выступают лишь в качестве объекта.

Коммерческая деятельность - это совокупность отношений по поводу купли-продажи, которая не представляет собой набор исключительно случайных взаимосвязей (рис.1).

Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство. Предмет теоретической науки, о коммерческой деятельности и предмет самой коммерческой деятельности не совпадают. Предметом коммерциологии является система коммерческих отношений во всех их проявлениях. Предмет коммерческой деятельности как общественной формы организации труда в результате его общественного разделения шире. Во-первых, это отношения коммерсантов. Каждый из них призван сформировать оптимальные внешние связи - с поставщиками и потребителями и внутрифирменные в рамках предприятия. Во-вторых, это товар, опосредующий отношения, по поводу которого они возникают. Забота о качестве товаров, их количестве, разнообразии, различные технологические формы работы с товаром: транспортировка, упаковка, хранение, выкладка и другие занимают важное место в системе ценностей коммерческих предприятий.

Размещено на http://www.allbest.ru

54

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 1 - Система отношений по поводу купли-продажи

И хотя результаты коммерческой деятельности детерминируются уровнем каждой из этих сторон и их соответствием друг другу, определяющим, наиболее сложным и весомым из них, по мнению автора, является формирование оптимальных и эффективных коммерческих отношений. Такое заключение вносит экономическое содержание в понятие коммерческой деятельности, представляя ее как внутреннюю, глубинную основу совершения торговых сделок. Оно сосредоточивает наше внимание на истинной экономической сущности торговых процессов, нежели на технологической их стороне, которую показывают нам, например, статистические и финансовые отчеты. Последние сами являются лишь средством отражения коммерческих отношений. В данном ракурсе акты приемки товаров по количеству и качеству, накладные, претензии и другие документы также представляют не просто соответствующую техническую документацию, в них следует видеть коммерческие отношения.

Действия субъектов коммерческой деятельности обусловлены внутренним единым универсальным принципом - максимальной полезности, расчета и оптимального выбора. Коммерческая деятельность предстает как система отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды.

Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования. Однако они, как следствие коммерческих отношений, не становятся непосредственным предметом коммерциологии (их изучает, в частности, экономика торговли), а выступают лишь в качестве объекта.

Главной целью коммерческой деятельности является, совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды. Чтобы осознать это звено, следует исходить из содержательной характеристики совершаемых процессов.

Процессы в коммерческой деятельности представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определённых целей. При процессе купли-продажи между продавцом и покупателем происходит взаимосвязь, где продавцы, чтобы получать некий доход, должны свой товар отдавать покупателям, получая взамен денежный или товарный эквивалент, а покупатель обязуется оплачивать тот товар, который приобретён. Из этого можно сделать вывод, что коммерческая деятельность представляет собой совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды. Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования.

Особенностью коммерческих отношений является то, что носители не могут быть только продавцами или исключительно покупателями. Они всегда совмещают эти функции. Все виды предпринимательства включают в себя обмен, и всегда каждый коммерсант является покупающим продавцом либо продающим покупателем. Покупающий продавец вступает в отношения с продающим покупателем, которые формируются на основе взаимной заинтересованности, взаимной выгоде сторон, что и находит отражение в заключённом коммерческом договоре.

Следует обратить внимание на следующие обстоятельства. Во-первых, это отношение коммерсантов. Каждый из них призван сформировать оптимальные внешние связи - с поставщиками и потребителями - и внутрифирменные в рамках предприятия. Во-вторых, это товар, опосредующий отношения, по поводу которого они возникают. Забота о качестве товаров, их количестве, разнообразии, различные технологические формы работы с товаром: транспортировка, упаковка, хранение, выкладка и другие занимают важное место в системе коммерческих предприятий [21].

Система коммерческой деятельности предприятия наглядно показана на рисунке 2.



Рисунок 2 - Модель содержания коммерческой деятельности

На модели видно, что экономическое содержание функций не одинаково.

Основная деятельность связана с текущими коммерческими операциями реализации продукции.

Инвестиционную функцию составляют приобретение и реализацию основных средств, ценных бумаг, выдача и погашение кредитов. Финансовая включает получение от собственников средств для обеспечения функционирования предприятия, получение и погашение кредитов. Жизнеспособность компании обеспечивается, если потоки денежных средств от основной функции являются главным источником получения наличности на предприятии.

Далее рассмотрим принципы коммерческой деятельности.

1.2 Принципы коммерческой деятельности на предприятиях торговли

Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством сформированной системы отношении. Их совершенство в свою очередь зависит от того, насколько полно и правильно применяются принципы коммерческой деятельности.

Принципы - это, во-первых, исходный пункт, основное исходное положение науки и основные нормы поведения, правила научной деятельности, на базе которых она организуется. Во-вторых, в аспекте нашего анализа принципы определяют основные направления коммерческой деятельности, требования к формированию отношений, их организации.

Следует различать принципы коммерциологии - науки о коммерческой деятельности и самой коммерческой деятельности.

Основными принципами разработки коммерциологии, как и любой науки, являются следующие:

1. Научность. Основные положения, выводы исследовании коммерческой деятельности должны отражать объективную реальность, быть результатом анализа конкретных процессов купли-продажи, учитывать требования экономических законов, социально-экономических условий. Требования этого принципа предполагают, чтобы изучаемые проблемы освещались объективно, не в искаженном виде. Даже самые гениальные идеи, как известно, продукты своей эпохи. Поэтому их объективная истинность и научная ценность определяются только в контексте объективно сложившихся условий их функционирования.

2. Объективность. Анализ должен основываться на достоверной информации, отражающей процессы, происходящие в коммерческой деятельности.

3. Комплексность. Данный принцип требует, чтобы исследования коммерческой деятельности охватывали все её стороны и звенья.

4. Системность. Согласно этому принципу коммерческая деятельность должна рассматриваться как система динамичных образований, состоящая из взаимосвязанных элементов. Их изучение должно осуществляется с учетом внешних и внутренних связей.

5. Применение современных подходов и методов изучения объективных коммерческих процессов.

Таким образом, принципы коммерциологии отражают основные положении науки, позволяющие создать исходную базу для изучения коммерческих отношений.

Принципы коммерческой деятельности характеризуют максимы действия, отражающие нормы, правила осуществления обмена. В литературных источниках приводятся разные принципы коммерческой деятельности. Например, авторы Остова Л.В., Синяева И.М. «Основ коммерческой деятельности» называют следующие:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, её направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Как видно, перечисленные положения разного порядка: 1, 2, 4, 7 отражают общие признаки торговли, 3, 5, 6 - требования к профессионализму коммерческих работников. Этот перечень можно продолжить: умение правильно выбрать партнера, готовность к упорному труду, умение представить товар и т. п.

Однако представляется, что принципы коммерческой деятельности не могут быть произвольными. Поскольку обмен - явление объективное, то и основные его положения должны быть таковыми. По нашему мнению, основные принципы коммерческой деятельности вытекают из требований объективных законов, определяющих действия её субъектов. Другими словами, принципы коммерческой деятельности порождены, отражают требования объективных законов, регулирующих коммерческую деятельность. К ним относятся:

1. Принцип целевой направленности коммерческой деятельности определяется действием основного экономического закона - закона прибыли. Последняя является главной целью и показателем эффективности функционирования коммерческих предприятий. Она формирует возможности для их расширенного воспроизводства, повышения конкурентоспособности. Инструменты реализации данного принципа - определение стратегии предприятия, разработка долгосрочных и краткосрочных целей, составление «дерева целей».

2. Принцип ведущего звена вытекает из закона циклического развития. На каждой этапе развития коммерческой деятельности с учетом её циклического характера на первый план выдвигаются определенные цели и задачи, ог ускоренного решения которых зависит успешная реализация стратегии фирмы, обеспечивается оптимальность отношений на каждой фазе и в целом на всем пути торговых действий. Данный принцип реализуется посредством анализа этапов развития предприятия и товара, выявление фазы, на которой оно находится в настоящее время, и её особенностей, определения первостепенных задач, от форсированного решения которых зависит быстрое общее совершенствование коммерческой деятельности.

3. Принцип более полного удовлетворения спроса покупателей обусловлен требованиями закона возвышающихся потребностей. Учет интересов и коммерческая их реализация выступает основным средством достижения главной цели в коммерческой деятельности. Реализация данного принципа осуществляется посредством проведения маркетинговых исследований, направленных на изучение потребностей покупателей, и разработки мероприятии по их наиболее полному удовлетворению, например формирование в соответствии с потребностями покупателей ассортимента товаров, информирование о них производителей продукции, повышение качества обслуживания и другие.

4. Принцип экономии издержек обращения выражает требования законов экономии времени, оптимального развития и закона прибыли. Реализация данного положения предполагает эффективное формирование и использование всех имеющихся ресурсов предприятия, что, в свою очередь, становится важным фактором максимизации прибыли. Принцип предполагает выбор таких коммерческих отношений, которые обусловливают рациональные затраты на коммерческую деятельность. Инструментами реализации данного принципа являются анализ затрат фирмы на предыдущих этапах, расчет издержек обращения на плановый период и контроль за их движением в процессе коммерческой деятельности.

5. Принцип повышения эффективности коммерческой деятельности отражает содержание закона повышающейся эффективности производства. Достижение максимальных коммерческих результатов при данных ресурсах обеспечивается, главным образом, за счет интенсификации всех функций, связанных с торговлей, внедрения новых форм, методов и инструментов коммерческой деятельности. Реализация данного принципа предполагает проведение различных расчетов, в процессе которых сопоставляются полученные результаты с осуществленными затратами посредством абсолютных и относительных показателей, определение мер дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности.

6. Законы пропорционального развития и всеобщей взаимосвязи находят отражение в принципе планирования коммерческой деятельности. Он реализует необходимость согласованной организации функционирования всех подразделений предприятия, координации действий с партнерами, что способствуют оптимизации отношений, и, в конечном счете, повышению их эффективности. Реализации данного принципа осуществляется посредством прогнозирования и планирования всех функций коммерческой деятельности, организации контроля их исполнения, оперативного корректирования коммерческих действий.

7. Принцип гибкости коммерческой деятельности отражает требование закона спроса и предложения. Его осуществление означает, что торговля не может находиться в застывшем, раз и навсегда данном состоянии. Коммерческие предприятия могут достичь успеха только в случае, если они свою деятельность будут строить в зависимости от динамики соотношения спроса и предложения, если они смогут предугадывать и активно реагировать на постоянно изменяющуюся рыночную конъюнктуру. Инструментами реализации данного принципа являются маркетинговые исследования рынка и создание на этой основе системы прогнозирования и планирования коммерческой деятельности в сочетании с оперативным их уточнением, корректированием.

8. Требования закона стоимости, предполагающего эквивалентный обмен товарами, в том числе и при продаже рабочей силы, выражает принцип оплаты по труду. Он определяет коммерческие отношения между собственником коммерческого предприятия и наемным торговым персоналом. Инструмент осуществления данного правила - разработка различных систем и форм оплаты труда работников фирмы.

9. Принцип материального и морального стимулирования трудовых затрат персонала фирмы вытекает из требования закона опережающего роста производительности труда по отношению к динамике его оплаты. Он устанавливает зависимость между трудовым вкладом работника в развитие фирмы и его личным материальным положением. Механизм реализации этого принципа представлен разработкой на коммерческих предприятиях различных систем материального и морального повышения эффективности труда работников. Как и предыдущий, данный принцип способствует развитию творческого характера труда персонала, внедрению новых технологий и методов работы, повышению её результативности.

10. Требования всеобщего закона экономии времени находят свое проявление в принципе минимизации рисков. Особенностью коммерческой деятельности будет то обстоятельство, что она всегда характеризуется той или иной степенью неопределенности, возможными убытками. Осуществление данного принципа предполагает использование целого ряда инструментов: SWOT - анализа, позволяющего, с одной стороны, раскрыть возможности и угрозы рынка, а также сильные и слабые стороны самой фирмы, выявить причины возможных рисков, с другой. На этой основе реальна разработка системы мер по минимизации возможных потерь, программы управления рисками, подкрепленной необходимыми расчетами. Её осуществление, контроль и соответствующая корректировка позволяют своевременно обнаружить нежелательные тенденции и предупредить, снизить их негативные воздействия на коммерческую деятельность.

11. Принцип состязательности коммерческой деятельности обусловливается законом конкуренции, требующим постоянного совершенствования всех сторон работы предприятия. Осуществление данного принципа предполагает, в частности, проведение SWOT - анализа, изучения действий конкурентов, разработки конкретных мер повышения конкурентоспособности фирмы.

Таким образом, принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов (табл.1.1). И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность отношений купли-продажи. Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

Таблица 1.1 - Принципы коммерческой деятельности

Экономические законы	Принципы	Механизмы осуществления принципов
А	Б	В
1. Закон прибыли	Целевая направленность коммерческой деятельности: максимизация прибыли	Определение стратегии фирмы Разработка долгосрочных и краткосрочных целей, составление «дерева целей» Разработка программы реализации целей Выполнение данной программы
2. Закон циклического развития	Ведущее звено в деятельности фирмы	Анализ этапов развития фирмы и товара Выявление особенностей фаз, на которых находятся фирма и товар в данный период Определение первостепенных задач и их решение
3. Закон возвышающихся потребностей	Более полное удовлетворение потребностей покупателей	Проведение маркетинговых исследований по выявлению потребностей покупателей Определение мер, направленных на полное их удовлетворение Мониторинг выполнения мер
4. Всеобщий закон экономии	Оптимизация издержек обращения	Анализ осуществленных затрат Планирование издержек обращения Мониторинг их осуществления
5. Закон повышения эффективности производства	Повышение эффективности коммерческой деятельности	Сопоставление доходов и расходов Управление доходами Управление расходами Определение мер дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности Мониторинг выполнения мер
6. Закон пропорционального развития	Планирование коммерческой деятельности	Прогнозирование коммерческой деятельности Планирование всех коммерческих функций Контроль выполнения планов и их оперативное уточнение
7.3акон спроса и предложения	Гибкость коммерческой деятельности	Маркетинговые исследования спроса и предложения, конъюнктуры рынка Прогнозирование и планирование коммерческой деятельности Своевременная корректировка планов
8. Законы стоимости и воспроизводства рабочей силы	Оплата по труду персонала фирмы	Разработка различных систем и форм оплаты труда Мониторинг их эффективности
9. Закон опережающего роста производительности труда к динамике его оплаты	Материальное и моральное стимулирование труда	Разработка различных систем материального и морального стимулирования труда Мониторинг их эффективности
10. Всеобщий закон экономии времени	Минимизация рисков в коммерческой деятельности	SWOT - анализ Разработка программ управления рисками Мониторинг их реализации
11. Закон конкуренции	Состязательность, соперничество коммерческих фирм	SWOT-анализ Разработка мер по повышению конкурентоспособности фирмы Мониторинг их эффективности

Рассмотренные принципы коммерческой деятельности носят общий характер, пронизывают все стороны функционирования предприятия в целом.

Чтобы стало возможным осуществление принципов в каждом подразделении предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

Следует отметить еще одно обстоятельство: данные принципы отражают требования экономических законов, которые могут действовать в различных рыночных условиях. Например, в атмосфере свободной конкуренции или господства монополий действия экономических законов носят различный характер, что не может не отразиться на содержании принципов коммерческой деятельности. Поэтому следует постоянно сверять её основные исходные положения с изменяющейся экономической средой.

На следующем этапе рассмотрим функции коммерческой деятельности

1.3 Функции коммерческой деятельности на предприятии

Коммерческая деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые её субъектами функции, под которыми понимается совокупность определённых обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей. В зависимости от обстоятельств эти действия могут выполняться либо производителями товаров и услуг, либо предприятиями сферы торговли, либо в комбинации, то есть выполнение этих функций может распределяться между ними. Основные функции, при которых реализуются отношения коммерческой деятельности показаны в таблице 1.2 [21].

Таблица 1.2 - Коммерческие функции предприятий

Обстоятельства	Функции
	Экономические	Технологические
А	Б	В
Коммерческая деятельность осуществляется на денежной основе	Финансовая (Ф)	Кредитный договор, хранение, инкассация
Оборудование, сырье, материалы находятся у других предприятий	Материально-техническое обеспечение (МТО)	Договор транспортировки, складирование, хранение
Отсутствие необходимых товаров	Закуп товаров (ЗТ)	Договор купли-продажи, транспортировка, складирование, хранение
Коммерческая деятельность осуществляется специалистами	Найм рабочей силы (НРС)	Трудовой договор, доставка к месту работы, техника безопасности труда.
Коммерческая деятельность строится на основе информации	Информационная (И)	Договор купли-продажи, сбор, обработка, хранение
Наличие произведенной продукции	Продажа (сбыт) товаров (СТ)	Договор купли-продажи, складирование, хранение, транспортировка
Наличие условий для оказания услуг	Продажа услуг (ПУ)	Договор купли-продажи

Функции предприятий можно разделить на экономические и технологические:

- экономические функции - это отношения между людьми;

- технологические - отношения по поводу товара.

Финансовая, материально-техническая, информационное обеспечение коммерческой деятельности, закуп товаров, покупка рабочей силы, продажа товаров и услуг - объективны. Они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения.

Финансовая сторона связана со взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально-техническая - рынка средств производства, закуп товаров - рынка продавцов, найм рабочей силы - рынка труда, продажа продукции, предоставление дополнительных услуг - с покупателями.

Стоимостные отношения коммерческих функций обусловливают их экономический аспект, реализация которого происходит с помощью внешних механизмов коммерческой деятельности. Видна и другая, вещественная (технологическая) сторона данных функций, которая характеризует не взаимосвязи между субъектами рынка, а их отношения к товару, доведению его как потребительной стоимости от производителя к потребителю.

Осуществление технологического аспекта коммерческих функций происходит в основном посредством применения внутренних механизмов коммерческой деятельности.

Экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций:

- Операции маркетинга (изучение рынка, покупательского спроса, прогнозирование сбыта, регулирование цен и т.п., направленные на выявление покупательских потребностей и условий их удовлетворения) и менеджмента;

- Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями;

- Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности;

- Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность;

- Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи;

- Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров;

- Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок;

- Предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных[15].

Все функции связаны между собой и ни одна из них не может реализовываться эффективно сама по себе.

Важно отметить, что эти функции универсальны, характерны для каждого коммерческого предприятия любой отрасли.

Экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли

В качестве дополнительного аргумента этого вывода сошлемся на отчет о продвижении денежных средств (statement of cash flows), который решением Совета по бухгалтерским стандартам (FASB) введен в ноябре 1987 г. в международную практику учета и отчетности. Он предоставляется инвесторам и кредиторам компаний и показывает воздействие коммерческой деятельности на состояние денежных средств за определенный период, позволяет объяснить происходящие изменения. При этом FASB дифференцирует функции на основные, инвестиционные и финансовые.

Основная деятельность связана с текущими коммерческими операциями реализации продукции. Инвестиционную функция составляют приобретение и реализацию основных средств, ценных бумаг, выдача и погашение кредитов. Финансовая включает получение от собственников средств для обеспечения функционирования предприятия, получение и погашение кредитов. Жизнеспособность компании обеспечивается, если потоки денежных средств от основной функции являются главным источником получения наличности на предприятии.

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций.

Операции маркетинга (изучение рынка, покупательского спроса, прогнозирование сбыта, регулирование цен и т.п., направленные на выявление покупательских потребностей и условий их удовлетворения) и менеджмента (управление предприятием, планирование и организация работы, осуществление кадровой политики и т.п.) остаются за рамками нашего исследования. Они призваны обеспечить оптимальные условия для осуществления коммерческих операций, непосредственного процесса обмена.

Каждый вид коммерции (купля-продажа, аренда, инвестиции и другие, разговор о них пойдет позднее) обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия. Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями. Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли-продажи. Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Реализация всех коммерческих функций, таким образом, предполагает, осуществление следующих типичных операций. Это, во-первых, определение конкретного покупателя / продавца, согласование всех условий обмена, заключение коммерческого договора и, во-вторых, исполнение согласованных обязательств, то есть покупка / сбыт (продажа) товаров и услуг, произведение необходимых расчетов.

Эти операции, как видно, можно сгруппировать в 2 блока: первый составляют действия по организации коммерческих связей между субъектами, второй - операции по их осуществлению.

Типичные операции - реализации коммерческих предприятий

1. Организация коммерческих отношений: определение партнера; согласование условий обмена; заключение коммерческого договора.

2. Осуществление коммерческих отношений: покупка / сбыт (продажа) товаров; произведение необходимых расчетов.

Своеобразная точка зрения по этому вопросу высказывается в «Основах коммерческой деятельности» (Осипова Л.В., Синявва И.М.). Операции, составляющие содержание коммерческой деятельности, авторами учебника также подразделяются на две группы. Первую составляют действия, связанные со сменой формы стоимости, с актами купли-продажи. К ней примыкают операции, без которых невозможно нормальное проведение первых. Это - организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, а также страхование товаров при их доставке покупателям, организация рыночных исследований. Полностью согласны с тем, что коммерческая деятельность представляет сложную систему отношений.

Но вызывает сомнения тезис об их субординации. Если быть до конца точным, то представленную систему следует несколько очистить от попавших в нее смежных, но иных отношений, в частности маркетинговых: изучение спроса, сбытовая реклама. С другой стороны, поскольку посредничество, сервисное обслуживание являются разновидностями коммерческой деятельности по купле-продаже различных услуг, то, скорее всего им место в основной группе коммерческих операций. Введение понятия «примыкающих процессов» создает впечатление об их инородности, механическом привнесении в данную систему. Более правильно, видимо, говорить о равнозначности составных элементов коммерческой деятельности, подчеркивая, таким образом, их гомогенность.

К коммерческим функциям, как видели, также относятся операции, обеспечивающие физическое продвижение товаров и услуг от продавца к покупателю. Это - перевозка, упаковка, фасовка, подсортировка, хранение, маркировка, сдача-приемка. Это очень важная сторона в деятельности коммерсантов. Операции товародвижения, как правильно подчеркивают Ф.Г. Панкратов и Т.К. Серегина, носят технологический характер, изучаются специальными науками - организацией и технологией торговли, логистикой.

Далее перейдем к рассмотрению механизмов коммерческой деятельности.

1.4 Механизмы коммерческой деятельности на предприятии

Движущими силами механизма коммерческой деятельности, побуждающими к его возникновению и постоянному развитию, являются экономические интересы. Реализация последних происходит в процессах обмена через элементы коммерческого механизма.Носители коммерческих отношений -живые личности, с присущими им запросами, настроениями, эмоциями, находятся под влиянием общественных форм и правил морали, не писанных стимулов и ограничений. Другими словами, на формирование коммерческого механизма помимо отмеченных влияют социально-психологические и этические факторы, формирующие социальный режим коммерческой деятельности.

Посредством механизма коммерческой деятельности народное хозяйство связывается тысячами нитей (связей) в единое целое. Без этого налаженного связывающего звена не возможно эффективное функционирование экономики в целом.

Содержание механизма коммерческой деятельности характеризуется как определенным образом сконструированная последовательность взаимосвязей, отношений между субъектами рынка.

Размещено на http://www.allbest.ru

54

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 3 - Структура механизма коммерческой деятельности

Как показывает анализ, данная структура механизма коммерческой деятельности универсальна. В качестве субъекта отношений может выступать любой коммерсант: оптовик и розничный продавец, банкир и арендодатель, производитель и посредник. Не имеет значение в данном аспекте и природа реализуемых товаров: вещественные или услуги, патенты или кредиты и т.п. Все они индифферентны к структуре коммерческого механизма, внося в его содержание те или иные особенности.

Структура внешнего механизма нами уже рассматривалась. Поэтому обратим внимание на внутренний механизм коммерческой деятельности (рис.4).

Импульсом взаимодействия сотрудников коммерческой фирмы, прежде всего, выступает экономический интерес, то есть получение существенного личного дохода на основе достижения ими высокой эффективности коммерческой деятельности. Содержанием исходного звена механизма является определение целей, задач и функций подразделения фирмы. Анализ предыдущей деятельности, планирование, выполнение плановых мероприятий, осуществление соответствующих функциональных операций составляют центральную часть механизма. Завершающим звеном выступает получение соответствующего результата, вклад в общий экономический доход и соответствующее вознаграждение.

Размещено на http://www.allbest.ru

54

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 4 - Модель внутреннего механизма коммерческой деятельности

Между внутренними и внешними механизмами коммерческой деятельности прослеживается связь. Высокую результативность вторых самым непосредственным образом определяет эффективность функционирования первых. Например, четкое действие механизма закупок связано с планированием их объемов, структуры, источников. Что объективно ведет к обеспечению ритмичности поступлений оптимальных партий товаров, повышению эффективности взаимодействий данной фирмы с поставщиком.

Теперь перейдем к возможностям оценки эффективности коммерческой деятельности на предприятии.

1.5 Оценка эффективности коммерческой деятельности на предприятии

Система показателей оценки эффективности товароснабжения, как одного из элементов коммерческой деятельности предприятия, представлена в таблице 1.3.

Среди элементов системы товароснабжения торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы:

- наличие в магазинах разнообразных товаров;

- устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям;

- рациональное размещение товаров в магазинах.

Таблица 1.3 - Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия торговли

Элементы системы товароснабжения	Показатели эффективности товароснабжения
А	Б
Ассортимент товаров и его Формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров по ассортименту Коэффициент допустимого уровня качества товаров Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершенности покупки Объем и структура неудовлетворенного спроса Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность товароснабжения, как одного из элементов коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимная дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики.

Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (высокие темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

В современных условиях особую актуальность приобретает вопрос о повышении эффективности торгово-технологического процесса в магазине.

Для определения эффективности торгово-технологического процесса можно использовать три группы показателей:

- социальные;

- экономические;

- технико-технологические.

Социальный эффект торгово-технологического процесса заключается в сокращении затрат времени на покупку товаров, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда торговых работников.

Для оценки социальных показателей анализируются покупательские потоки, и рассчитывается коэффициент завершенности покупок по формуле:

(1)

К торгово-технологическим показателям эффективности соответствующего процесса можно отнести следующие показатели:

- доля площади торгового зала:

 (2)

где Sз - площадь торгового зала, м²;

Sо - общая площадь, м².

- доля товарных запасов, размещенных в торговом зале

- коэффициент установочной площади:

(3)

где Sуст - установочная площадь оборудования в торговом зале.

- коэффициент экспозиционной площади:

(4)

где Sвыст - выставочная площадь оборудования в торговом зале

- коэффициент емкости оборудования:

(5)

Экономический эффект торгово-технологического процесса достигается за счет увеличения пропускной способности торговых объектов, роста их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, снижении затрат, повышении производительности труда торговых работников и ряде других факторов.

К экономическим показателям, характеризующим эффективность торгово-технологического процесса в предприятии торговли можно отнести следующие:

- оборот розничной торговли на 1 м² площади торгового зала;

- производительность труда на одного работника торгового зала

Качество обслуживания покупателей является очень важным показателем для предприятия розничной торговли. Данный показатель является комплексным и поэтому определяется рядом конкретных элементов. Уровень качества обслуживания определяется с помощью системы частных показателей и обобщающего коэффициента.

Обобщающий коэффициент уровня качества обслуживания в магазине определяется следующие образом:

(6)

где Ку - устойчивость ассортимента товаров;

Кдо - дополнительное обслуживание покупателей

Кож - затраты времени на ожидание обслуживания;

Км - количество обслуживания, по мнению покупателей.

, (7)

где А - ассортимент по утвержденному перечню;

О_{1,2,…, n} - фактическое наличие ассортиментных разновидностей.

, (8)

где У₀ - количество дополнительных услуг, представляемых предприятием по утвержденному перечню;

У_{1,2,…, n} - количество фактически предоставленных услуг.

, (9)

где З₀ - оптимальные затраты времени на ожидаемое обслуживание;

З_ф - фактические затраты на ожидаемое обслуживание.

, (10)

где Mn - количество покупателей, давших хорошую и отличную оценку обслуживания;

n - общее количество опрошенных покупателей.

Важнейшей составляющей эффективности выступает производительность труда.

Производительность труда - это показатель, характеризующий степень эффективности труда или плодотворность полезной деятельности работников предприятия.

Повышение производительности труда означает сокращение рабочего времени для производства или реализации продукции (товара), обеспечивает возможность с наименьшими затратами получить тот же или больший объем продукции, реализовать больше товаров.

В экономической литературе встречаются следующие виды производительности труда:

общественная производительность (в масштабах народного хозяйства);

локальная производительность (предприятия, отрасли);

индивидуальная производительность (одного работника).

Производительность труда характеризует выработку одного работника в единицу времени и измеряется разными методами, в зависимости от особенностей учета в конкретном предприятии.

В натуральном выражении производительность труда - это количество проданных товаров одним работником в натуральном выражении (в метрах, литрах, тоннах) в единицу времени.

При наличии возможности натурального учета реализации товаров простого ассортимента, производительность труда может измеряться по формуле:

, (11)

где ПТ - производительность труда, тыс. руб. / чел.;

Кпр - количество проданных товаров одним работником всего (в натуральном измерении), ед.;

Т - суммарные затраты времени на реализацию товаров, мин.

Широкое распространение получил стоимостной метод определения производительности труда торговых работников. В стоимостном выражении производительность труда - это объем оборота розничной торговли, приходящийся на одного среднесписочного работника (или одного торгово-оперативного работника), который рассчитывается по формуле:

, (12)

где ПТ - производительность труда, руб./чел.;

Р - товарооборот, тыс. руб.;

- среднесписочная численность, чел.

, (13)

где - численность торгово-оперативного персонала, чел.

Как и любому стоимостному показателю, показателю производительности труда присущи определенные недостатки:

- стоимостная оценка не учитывает разницу в трудоемкости реализации различных товарных групп. Поэтому изменение ассортиментного состава оборота розничной торговли приводит к тому, что реализация товаров на одну и туже сумму происходит при различных затратах труда.

- в условиях инфляции стоимостной показатель производительности труда будет возрастать даже при фактическом снижении производительности труда, так как темпы роста оборота розничной торговли в силу роста цен будут увеличиваться быстрее, чем темпы роста среднесписочной численности.

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставки. Устойчивость ассортимента - ориентир для покупателя.

Далее перейдем к характеристике предприятия - ИП Зубарева Н.Н, анализ коммерческой деятельности которого будет осуществлен в третьей главе данной работы.

2. Анализ хозяйственной деятельности ИП Зубарева Н.Н.

2.1 Анализ организационной характеристики предприятия