Совершенствование коммерческой работы как основное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Организация и управление коммерческой деятельностью»

Тема: «Совершенствование коммерческой работы как основное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия»

Выполнил: студент II курса 2 группы

Факультета товароведения

и экспертизы сырья животного происхождения

Быкина Софья Анатольевна

Научный руководитель: доцент

Спиридонова Алла Викторовна

Москва 2014г



СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Сущность и значение коммерческой деятельности

1.1 Современные задачи коммерческой деятельности

1.2 Основные направления совершенствования коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности

1.3 Принципы, методы определения и механизмы оценки коммерческой деятельности

2. Оценка коммерческой работы на примере магазина «ОАО Сергиево-Посадская меховая фабрика»

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика»

Заключение

Список использованной литературы

коммерческая конкурентоспособность закупка продажа



ВВЕДЕНИЕ

В условиях конкуренции в рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации и совершенствования коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности[3].

При рассмотрении вопроса организации коммерческой деятельности на предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам - сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению.

На мой взгляд, выбранная тема является актуальной, так как грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов - капитала и сотрудников, позволяет функционировать и получать прибыль в условиях развитой конкуренции.

В ходе написания курсовой работы, ставились цели:

- систематизация, закрепление и расширение полученных теоретических и практических знаний по дисциплине «Организация коммерческой деятельности на предприятии» их применение при решении конкретных научных и производственных, экономических и социальных задач;

-использование полученных знаний на конкретном примере предприятия.

Задачами курсовой работы выступили изучение, анализ и оценка различных сторон коммерческой деятельности предприятия как условия обеспечения конкурентоспособности, выявление путей её совершенствования.

Объектом исследования является коммерческая деятельность фирменного магазина «ОАО Сергиево-Посадская меховая фабрика», которое находится в городе Сергиев Посад. Фабрика занимается производством для швейных предприятий овчинных воротников и подстежек, а также изделий из меха кролика, каракуля, выделкой различных шкур, производством меховых опушек, магазин производит розничную продажу продукции.



1. СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Коммерческая деятельность - это, в соответствии с законодательством России, деятельность, основной целью которой является получение прибыли. Если рассматривать любое предприятие с позиции маркетинга, то его цель - наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. Так же коммерческая деятельность - это деятельность, направленная на увеличение конкурентного преимущества на рынке.

Коммерция - слово латинского происхождения, что в переводе означает «торговля». Возможно поэтому, ряд экономистов отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность[1].

Если попытаться обобщить все многообразие охватываемых ею задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

1. Разработка целей деятельности предприятия (стратегии).

2.Обеспечение предприятия ресурсами необходимыми для осуществления своей деятельности.

3. Разработка ассортиментной политики.

4. Выбор и реализация рыночного поведения.

5. Анализ достигнутых результатов и корректировка стратегических целей[2].

Всю коммерческую деятельность можно условно разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Каждое предприятие в той или иной степени занимается всеми этими проблемами, но значимость их на разных предприятиях далеко не одинакова. Снабжение и сбыт существуют с момента развития предприятий, в основном вопрос заключается в месте маркетинга на фирме.

Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

Экономический механизм хозяйственных объединений - предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит два основных элемента: сбыт готовой продукции и материально-техническое обеспечение.

Осуществление производственного бизнеса, то есть процесс производства продукции производственно-технического назначения и товаров потребительского назначения требует использования ряда факторов предпринимательской деятельности (труд, предметы труда, средства труда), которые либо имеются в распоряжении предпринимателя, либо приобретаются им путем обмена. Функция производства, являющаяся определяющей для данного вида предпринимательства, завершается выпуском товара. Для обеспечения конечной цели предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция - реализация произведенной продукции. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря правильной организации коммерческой деятельности[1].

1.1 Современные задачи коммерческой деятельности

Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. Главное в коммерческой деятельности - комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

-неразрывную связь коммерции с маркетингом;

-гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

-умение предвидеть коммерческие риски;

-выделение приоритетов;

-высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;

-нацеленность на достижение конечного результата - прибыли[6].

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепции, т.е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции[2].

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала[9].

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений и конкуренции смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента.

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии и особенно использование новой техники управления. Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения[4].

1.2 Основные направления совершенствования коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно-экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внимания коммерческих служб предприятия[8].

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени[3].

Актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами, создавая так называемые автоматизированные рабочие места, обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение труда коммерческих работников по учету и контролю поставок. Успешному проведению оперативного регулирования поставок способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов поставки, предусматривающих суммы товаров, подлежащих отгрузке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки продукции, ответственных лиц за проведение отгрузки.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления[2].

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличением горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

Уровень развития технологий.

Транспортная освоенность региона.

Системы коммуникации[1].

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время торговые предприятия перешли на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администрирование и контроль за следующими основными функциями:

Определение потребностей людей в области определенной продукции;

Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;

Планирование реализации определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом наличия экономических, финансовых и трудовых ресурсов;

Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией[5].

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности, вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п.

1.3 Принципы, методы определения и механизмы оценки коммерческой деятельности

Принципы развития коммерческой деятельности характеризуют максимальные действия, отражающие действующие нормы и правила осуществления денежно-товарного обмена. В современных литературных источниках приводятся разные классификации принципов развития коммерческой деятельности, одна из них:

неразрывная связь коммерции с маркетингом и менеджментом;

гибкость коммерции, её направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов и стратегическая направленность;

проявление личной инициативы;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

нацеленность на достижение конечного результата - прибыли[4].

В современных условиях хозяйствования и рыночных отношений система развития коммерческой деятельности носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка товаров, работ и услуг. Обособление коммерческой торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов. Современные методы развития - это способы воздействия на развитие коммерческих процессов и деятельность коммерческих предприятий и ИП. Они классифицируются на административные, организационные, экономические и правовые.

Правовые методы специфики развития коммерческой деятельности ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты развития коммерческой деятельности, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия или ИП.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм обеспечении. К ним относятся приказы и распоряжения руководителя предприятия, должностные инструкции работников, действующие внутренние инструкции и пр. Перечисленные виды документов содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования специфики развития коммерческой деятельности предприятий и ИП[6].

Названные методы специфики развития коммерческой деятельности не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии друг с другом. Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

1.проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;

2.важно, чтобы продукция имела адресность, т. е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей;

3. проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

4. проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы[8].

Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.

Содержание механизма коммерческой деятельности характеризуется как определенным образом сконструированная последовательность взаимосвязей, отношений между субъектами рынка.

Среди элементов системы товароснабжения торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы:

наличие в магазинах разнообразных товаров;

устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям;

рациональное размещение товаров в магазинах[3].

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимная дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики торгового предприятия.

Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг[1].

Прибыль является основным внутренним источником расширенного воспроизводства и важным источником формирования доходов бюджетов различных уровней. Прибыль от продаж - показатель, отражающий финансовый результат (прибыль или убыток) от продажи товаров (продукции, работ, услуг).

Рентабельность представляет собой такое использование средств, при котором организация не только покрывает свои затраты доходами, но и получает прибыль.

Рентабельность продаж характеризует удельный вес прибыли в составе выручки от реализации продукции. Этот показатель называют также нормой прибыльности.

Если рентабельность продаж имеет тенденцию к понижению, то это свидетельствует о снижении конкурентоспособности продукции на рынке, так как говорит о сокращении спроса на продукцию.

Важнейшей составляющей специфики развития коммерческой деятельности выступает производительность труда.

Производительность труда - это показатель, характеризующий степень эффективности труда или плодотворность полезной деятельности работников предприятия. Повышение производительности труда означает сокращение рабочего времени для производства или реализации продукции (товара), обеспечивает возможность с наименьшими затратами получить тот же или больший объем продукции, реализовать больше товаров.

Производительность труда характеризует выработку одного работника в единицу времени и измеряется разными методами, в зависимости от особенностей учета в конкретном предприятии[9].

Для повышения социального уровня торгового обслуживания дальнейшего развития коммерческой деятельности торговые работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости полноте и широте ассортимента продаваемого товара. С одной стороны, эти показатели существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставки товаров от поставщиков. Постоянная устойчивость ассортимента является лучшим ориентиром для покупателей.

2. ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «ОАО СЕРГИЕВО-ПОСАДСКАЯ МЕХОВАЯ ФАБРИКА»

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» (первоначальное название Загорская меховая артель) является одним из самых старейших в России предприятий и существует с 1936 года.

Предприятие осуществляет переработку всех видов мехового сырья, выполняя весь технологический процесс, начиная от выделки и крашения, до изготовления широкого ассортимента меховых изделий.

Фабрика выпускает меховые жилеты, спальники на натуральном меху, головные уборы, рукавицы, чулки-вкладыши и многое другое.

За высокое качество меховых изделий коллектив фабрики неоднократно награждался почетными дипломами.

«Сергиево-Посадская меховая фабрика» осуществляет следующие виды работ:

изготовление воротников и подстежек из овчины, кролика, каракуля для швейных предприятий;

выделка и крашение обувной меховой подкладки из овчины и кролика для обувных производств;

выделка шкур;

изготовление меховых опушек;

производственная обработка мехов (покраска в любые цвета, крашение под цвет ткани);

изготовление меховых подкладок;

пошив и продажа меховых изделий, представленных в каталоге;

обработка и выделка охотничьих трофеев.

ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с меховым сырьём и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка сырья и закупка фурнитуры.

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Приведем основных поставщиков сырья и оборудования предприятия за 2012 и 2013 года в таблице.

Таблица 1. Основные поставщики материалов за 2012 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Место- нахождение	Объём поставок,т.р.	Удельный вес общих объёмов поставок,%
ООО «Пятигорск Мутон»	Сырьё(мутон, каракульча)	Производитель	г. Пятигорск	500000	44,8
ООО «Стартекс»	Сырьё(кролик)	Производитель	г. Москва	180000	16,7
ЗАО «Агромеханизация»	Оборудование	Производитель	г. Малоярославец	50000	12,5
ЗАО «Меховая фабрика «Аннушка»	Сырьё(овчина,мутон)	Посредник	г. Москва	300000	26

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что четыре из пяти поставщиков расположены в небольшом расстоянии от Сергиева Посада, кроме ООО «Пятигорск Мутон», который находится в Пятигорске и в основном являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать напрямую.

В общем объеме поставок наибольший процент 44,8 занимает Пятигорская ООО «Пятигорск Мутон», а наименьший - ЗАО «Агромеханизация» 12,2%, это связано с тем, что компания «Агромеханизация» производит только оборудование, которое закупается не так часто.

Таблица 2. Основные поставщики материалов за 2013 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Место-нахождение	Объём поставок,т.р.	Удельный вес общих объёмов поставок,%
ООО «Пятигорск Мутон»	Сырьё(мутон, каракульча)	Производитель	г. Пятигорск	400000	34,8
ООО «Стартекс»	Сырьё(кролик)	Производитель	г. Москва	150000	16,7
ЗАО «Агромеханизация»	Оборудование	Производитель	г. Малоярославец	50000	12
ЗАО «Меховая фабрика «Аннушка»	Сырьё (овчина,мутон)	Посредник	г. Москва	320000	27
ОАО «Велтекс»	Ткани	Посредник	г. Москва	80000	6,5
ООО «Альфамат»	Оборудование	Посредник	г. Москва	30000	3

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущим 2012 годом, в 2013 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Почти все поставщики находятся в Москве, таким образом, фабрика экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2012 году лидером по поставке остается ООО «Пятигорск мутон», т.к является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

В 2013 году фабрика стала закупать меньше сырья, что связано с повышением цен на сырьё, а так же с падением спроса на товары. Фабрика начала закупать больше тканей, так как начала больше производить охотничьей одежды, одежды для сотрудников государственных органов.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Так как исследуемое предприятие осуществляет продажу одежды и изделий, которые отшивается на собственной фабрике, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукция немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант и товароведы. Также в магазине много внимания уделяется развески товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают бонусы. Магазины также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин постоянно расширяет свой ассортимент, для того чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.

Таблица 3. Ассортимент фирменного магазина фабрики на 2013 год

Наименование товара	Количество моделей	Средняя цена,тыс.руб.
Меховые спальники	130	10000
Меховые жилеты	200	3000
Конверты для детей	80	4000
Чулки-вкладыши	200	1000
Руковицы меховые	250	800
Шапки-ушанки из меха кролика	300	800
Шапки-ушанки из каракуля	300	2500
Шапки для МЧС, МВД	150	600

В таблице представлены данные за 2013 год. Можно сделать вывод о том, что в ассортименте магазина преобладают шапки, жилеты, вещи для сотрудников МВД, МЧС. В наименьше количестве представлены конверты для детей, это связано небольшим спросом и высокой ценой.

Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. Поэтому в магазинах поступление новой коллекции или скидки стараются освещать в средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же можно отнести смс-рассылку. Однако в настоящее время предприятие не ведёт активную рекламу.

Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже почти 80 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Фирменный магазин фабрики осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания магазина является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

-- осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

-- участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности магазина ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика».

Таблица 4. Основные показатели коммерческой деятельности магазина фабрики

Показатель	Год	Отклонение
	2012	2013	В абсолютной величине	В %
Оборот розничной торговли,руб	6720000	7300000	580000	108,6
Валовой доход,руб	1860000	2300000	440000	123,6
Уровень валового дохода,%	27,6	31,5		3,9
Издержки обращения,руб	1260000	1410000	150000	112
Уровень издержек обращения,%	18,7	19,3		0,6
Прибыль от реализации,руб	600000	890000	290000	148,3
Рентабельность продаж,%	8,9	12,1		3,2
Товарные запасы на конец период,руб	1520000	1620000	10000	106,5
Средние товарные запасы,руб	1860000	1730000		93
Товарооборачиваемость, обороты	101	86	-15	116,6
Численность работников, чел	8	8	0	100
Оборот на одного работника, руб	840000	912500	72500	108,6

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой доход увеличился в 2013 на 440000 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные услуги по подгонке изделий, что позволило получить доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2013 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2013 г. по сравнению с 2012 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2013 году был проведён ремонт магазинов, издержки обращения увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемую ткань, это привело к увеличению затрат на производство товара, а соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2013 г. по сравнению с 2012 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2012 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2012 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2013 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2013 на 10 тыс.руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2013 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «СЕРГИЕВО-ПОСАДСКАЯ МЕХОВАЯ ФАБРИКА»

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2013 году, она выросла на 48,3%;

увеличение валового дохода на 440000 руб;

тенденция роста товарооборота в 2013 году на 8,6%;

рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

По всем экономическим показателям и анализу работы предприятие является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять ряд рекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке.

При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине необходимо организовать следующие мероприятия:

точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что магазин расширил ассортимент одежды, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. Это позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители компании должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» являются следующие:

снижение роста издержек обращения;

привлечение новых покупателей;

проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

технологическая модернизация с целью наилучшего регулирования документооборота;

постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

Во второй части курсовой работы была проведена работу по анализу коммерческой деятельности фирменного магазина ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика». На основании анализа были и предложения по улучшению коммерческой работы предприятия. Можно выделить следующие основные направления стратегии:

снижение роста издержек обращения;

привлечение новых покупателей;

проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

технологическая модернизация ОАО «Сергиево-Посадская меховая фабрика» с целью наилучшего регулирования документооборота;

постоянное совершенствование работы персонала.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. - Мн.: Вышэйшая школа, 2005. - 352c.

2. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. - М.: ИТК «Дашков и К», 2006. - 483с.

3. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева - М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008. - 211с.

4. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 623с.

5. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2001. - 450с.

6. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 2005. - 579с.

7. 3.ГОСТ Р 51305-2009. Услуги торговли: Требования к персоналу.- М., Стандартинформ, 2009.- 16 с.

8. Сайт о финансах и статистике www.grandars.ru

Размещено на Allbest.ru