Основы коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вопрос 1

Этапы КД:

1. Информационное обеспечение КД.

2. Определение потребностей в товарах и услугах.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей.

4. КД по установлению хозяйственных связей

5. Организация оптовых закупок товаров.

6. КД по оптовой продаже товаров.

7. КД по организации розничной продажи товаров.

8. Рекламно-информационная работа.

9. Оказание услуг.

10. Управление товарными запасами.

Коммерческая деятельность совокупность последовательно выполняемых организационно-хозяйственных операций, связанных с процессом продажи товаров и оказанием услуг, с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли при минимальных финансовых, материальных и трудовых затратах.

Задачи КД

1. Изучение и прогнозирование спроса и емкости рынка.

2. Выбор сегмента рынка, на который торговой организации целесообразно ориентировать продаваемые товары и услуги.

3. Разработка определенной ассортиментной политики торговой организации с учетом интереса своего сегмента и имеющихся товарных ресурсов.

4. Выбор надежных партнеров и установление хозяйственных связей.

5. Внедрение прогрессивных методов продажи товаров в оптовой и розничной торговле.

6. Развитие услуг покупателям.

7. Защита интересов конечных потребителей.

8. Совершенствование управления товарными ресурсами.

9. Компьютеризация коммерческой деятельности.

Принципы

1. Равноправие партнеров.

2. Хозяйственная самостоятельность продавцов и покупателей.

3. Прибыльность и доходность.

4. Достижение главной цели удовлетворения потребностей покупателей.

5. Соблюдение действующего законодательства.

6. Строгая материальная и финансовая ответственность партнеров за выполнение принятых на себя обязательств.

7. Обеспечение высокой культуры обслуживания.

Вопрос 2

Объектами коммерческая деятельность являются: товары и услуги, сырье, материалы.

Субъектами КД являются промышленные и торговые организации любой формы собственности.

Основными показателями, используемыми для оценки эффективности КД организации являются:

1. прибыль (балансовая, чистая)

2. объем товарооборота

3. рентабельность (прибыль: объем товарооборота)

4. товарооборачиваемость

5. уровень издержек обращения

6. соответствие товарных запасов нормативу

7. устойчивость и полнота ассортимента товаров (коэффициенты) в магазине

В условиях рыночной экономики коммерческий работник является центральной фигурой торгового бизнеса, он выполняет операции по изучению спроса и емкости рынка, поиску поставщиков, установлению и регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров, формированию оптимального ассортимента товаров, организации рекламы товаров, контролю качества, обслуживанию покупателей др.

Профессиональное и грамотное выполнение этих функций способствует росту прибыли торговой организации, ее рентабельной работе. И наоборот, просчеты в работе коммерческого работника могут привести к убыткам торгового предприятия, ухудшению его финансового состояния.

Устойчивое финансовое состояние организации (объем основного и оборотного капитала), размер собственных оборотных средств, платежеспособность позволяет торговой организации открывать новые современные торговые предприятия, оборудовать их современным торгово-технологическим оборудованием, обеспечивать предприятия конкурентоспособным ассортиментом товаров; внедрять прогрессивные формы и методы продажи, рекламные мероприятия, обеспечивать высокую культуру обслуживания, а все это способствует укреплению позиций торгового предприятия на рынке.

Вопрос 3

Виды коммерческой информации:

1. экономическая,

2. демографическая,

3. финансовая,

4. торговая,

5. правовая,

6. политическая.

Коммерческая информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг. Она должна быть: достоверной, полной, своевременной, точной, непрерывной.

Источники коммерческой информации:

-внешние (специальные издания, справочники (бизнес, статистические) периодическая печать, каталоги, СМИ, инструктивные материалы министерств и ведомств, беседы с клиентами).

-внутренние (данные бухгалтерской и статистической отчетности; договора и спецификации к ним; бизнес-планы; опросы, наблюдения и др.).

Анализ информации о потребителях и мотивах покупки (численность обслуживаемого населения; половозрастной состав; социальный состав; уровень доходов, национальные и религиозные традиции, обычаи, типы покупателей и др.).

Позволяет избежать риска закупа неходовых товаров, составлять обоснованные заявки на товары, увеличить реализацию товаров, улучшать экономику и финансовые показатели и т.д.

Анализ информации о требованиях рынка к товарам (о конкурентоспособности товара (его цена, потребительские свойства), упаковке, рекламного оформления и т.д.) нужен для того, чтобы торговое предприятие закупило нужные товары и предоставило покупателям востребованные услуги.

К внешней информации относится законодательные акты РБ, инструктивные материалы министерств и ведомств; данные статистической отчетности (сведения о численности, составе населения, денежных доходах, нормах потребления и др.), сведения о поставщиках, посредниках, ассортименте выпускаемой и продаваемой ими продукции и т.д.).

К внутренней информации относится сведения о МТБ торгового предприятия; тип его специализации; о режиме работы; данные о товарообороте; доходах, прибыли; издержках обращения; сведения о поставщиках; клиентах; ассортименте, ценах, услугах.

Вопрос 4

Источники коммерческой информации делят на внешние и внутренние.

Внешние источники: специальные издания (журналы, каталоги), статистические справочники, периодическая печать, СМИ, интернет; и др.

Внутренние: бухгалтерская и статистическая отчетность предприятия, договора, контракты, спецификации к договорам; опросы, наблюдения; бизнес планы, и др.

К информации о конъюнктуре рынка относится информация о спросе (его V, структура, тенденции развития; причины изменения особенности формирования) и товарном предложении (объем, структура производства - т.е. сколько и какие товары, производя; информация о товарных запасах, товарах новинках) и их соотношении, т.к. это влияет на условия реализации товара.

А так же информация о расположении рынка, степени его насыщенности товарами и уровне цен.
К демографическим факторам влияющим на спрос относятся:

- численность обслуживаемого населения (чем больше, тем больше объем спроса на товары);

- половозрастной состав (если больше женского населения, то больше спрос на товары для женщин; и т.д. если больше молодежи, молодых семей, детей - то возрастает спрос на товары предназначенные для этих групп);

- местожительство (город, сельская местность) - это рост спроса на товары, которые нужны для данных потребителей)

- национальные и религиозные особенности (может влиять на спрос на определенные группы продовольственных товаров (н.р.свинина)

- численность семей (способствует спросу на товары длительного пользования; технически сложные, предназначенные для семейного использования (наборы мебели, микроволновки, стиральные машины - автоматы; холодильники и т.д.)

Факторы влияющие на конъюнктуру

- спроса (денежные доходы и покупательские фонды, уровень нетоварных расходов, размер пенсий, пособий, стипендий)

- предложения (объем и структура производимых товаров, качество товаров, мода, сезонность)

- цены (общий уровень цен, их соотношения на различные товары)

- организации торговли (месторасположение ТП-й, режим работы, методы продажи, реклама, оказание услуг)

- финансовое состояние торговых предприятий (наличие собственных оборотных средств, платежеспособность, финансовая устойчивость)

- конкуренты (МТБ, ассортимент товаров; методы продажи, цены, финансовое состояние, кадры)

- внеэкономические (стихийные бедствия)

- правовые (Законы и нормативные акты и т.д.)

-политические (внешняя политика государства, валютное законодательство)

Вопрос 5

К коммерческой тайне ТП относится следующая деловая (финансовые сведения; бизнес планы; списки поставщиков; условия договоров и коммерческих предложений; список персонала и их характеристики; сведения о банковских операциях)

Техническая (программное обеспечение ЭВМ)

Коммерческая тайна - это преднамеренные скрываемые от конкурентов сведения о различных сторонах деятельности предприятия. Его финансовых показателях с целью экономической безопасности.

К ней нет свободного доступа. Ее разглашение может ухудшить экономическое положение предприятия и даже привести к банкротству.

Руководитель предприятия определяет перечень информации, которая является коммерческой тайной.

Пути защиты коммерческой тайны на предприятии:

- подбор, расстановка, работа с кадрами

-ограничение числа лиц, имеющих доступ к секретной информации.

- порядок работы с секретной информацией

- контроль за доступом к такой информации: (сигнализация, камеры, сейфы, решетки)

- разработка порядка работы с информацией, заключенной в компьютерах. На электронных носителях.

- соблюдение правил ведения секретного делопроизводства

-служба безопасности.

Вопрос 6

Виды спроса: реализованный, неудовлетворенный, формирующийся.

Факторы влияющие на спрос

Экономические (денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика; уровень цен и инфляции; уровень жизни; степень обеспеченности товарами длительного пользования)

Социальные (социальная структура общества; уровень образования; профессиональный состав; культура; обычаи; национальные традиции; мода и т.д.)

Демографические (численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, местожительства, численность и состав семей)

Природно-географические (климат, температура, влажность времен года ), рельеф(горы, равнины, наличие водоемов). Сезонность спроса и предложения.

Методы изучения реализованного спроса

-по материалам инвентаризации;

- по данным статотчетности;

- по товарным чекам, ярлыкам;

- путем ежедневной регистрации продаж;

- по специальным карточкам;

- при помощи КС и СКС;

- по количеству товаров, возвращенным поставщикам;

- по устным и письменным опросам.

Материалы изучения покупательского спроса используются при принятии следующих коммерческих решений: для

1. определение потребности в товарах

2. организации закупок товаров согласования спецификаций на на оптовых ярмарках

3. корректировки спецификаций на поставку товаров

4. организации дополнительных закупок товаров

5. обоснование размещения товарных ресурсов по торговым предприятиям

6. формирование конкурентоспособного ассортимента

7. управление товарными ресурсами

8. организации товароснабжения

составление прогнозов развития рынка

Вопрос 7

Виды коммерческого риска

- допустимый - потеря прибыли;

- критический - потеря не только прибыли но и части дохода;

- катастрофический - когда наступает банкротство.

Коммерческий риск - это возможность понести ущерб или убытки в следствии занятия коммерческой деятельностью.

Факторы влияющие на коммерческий риск:

1.Рискованная коммерческая сделка (деньги уплачены по предоплате, а товара нет или деньги возвращаются через длительное время)

2.Риск от нечестности служащих (недостачи)

3.Риск связанный с деятельностью конкурентов

4.Риск от невыполнения партнеров своих обязательств по договору. Поставка некачественных товаров, непредусмотренных договором)

5.Риск от непредвиденной экономической политики государства (например увеличение % налога)

6.Форс-мажорные обстоятельства (стихийные бедствия)

7.Уничтожение или порча товара при транспортировке, погрузке, хранении.

8.Риск от остановки деловой активности предприятия.

Пути снижения степени коммерческого риска

1.Заключение договоров с хорошо известными поставщиками.

2.Поиск таких партнеров, имеющих устойчивое финансовое положение.

3.обращение к услугам независимых экспертов-консультантов, для получения прогнозов изменения спроса, цен, действия конкурентов.

4.Образование специального резервного фонда для самостраховки за счет части прибыли.

5.передача части риска страховым организациям путем страхования коммерческих сделок.

Вопрос 8

Источники формирования товарных ресурсов

1. производство товаров (промышленность, с/х)

2. импорт.

3. товарные запасы.

4. повторное вовлечение в товарооборот непродовольственных товаров (комиссионная торговля).

5. внутрисистемная реализация собственных товарных ресурсов (в системе п/к).

Информация для расчета потребности в товарах

§ ассортиментная структура в объемах продаж прошлых периодов (2-3ч)

§ динамика состояния товарных запасов

§ остатки товаров на начало планируемого года

§ сезонность потребления

§ обеспечение товарами в % к потребности

§ численность населения, половозрастной состав

§ численность семей

§ численность и состав бюджетной организации в зоне действия торгового предприятия

§ физиологические (рациональные) нормы потребления

§ ввод новых микрорайонов (жилых)

§ уровень информации.

Расчет потребности в мыле туалетном

П=Р+Зк-Зн

1) Реализация мыла в планируемом году

(150т*103%): 100%=154,5т

2) Однодневный товарооборот в планируемом году

154,5т:360дн=0,43т

3) Норматив товарных запасов на конец планируемого года

0,43т*40дн=17,2т

4) Потребность

П=154,5т+17,2т-15т=156,7т

Источники закупа мыла туалетного

- Гомельский жиркомбинат

- База «Галантерея»

Вопрос 9

Хозяйственные связи это форма и порядок организации взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, включая перевозчика.

Они включают не только экономические, но и организационные, коммерческие, финансовые и другие отношения, складывающиеся в процессе поставок товаров.

Простые хозяйственные связи - это хозяйственные связи между поставщиками и покупателями без посредников.

Такие хозяйственные связи характерны для поставок, многих продовольственных товаров, физико-химические свойства которых требуют реализации их в свежем виде (молоко, мясные товары, х/б) а так же при поставках непродовольственных товарах простого ассортимента.

Сложные хозяйственные связи в них кроме поставщика и покупателя участвуют один или несколько посредников (оптовые базы, торгово-посреднические фирмы).

При закупке товаров критического импорта следует устанавливать прямые (простые) хозяйственные связи с непосредственным производителем или сложные с участием только одного посредника (первым ценообразователем на территории РБ), при поставках товаров из-за пределов РБ.

При закупке товаров критического импорта наиболее выгодными являются следующие виды договоров:

§ Договор купли-продажи

§ Договор поставки на разовую поставку

§ Договор полной консигнации.

Вопрос 10

Документ, в котором оговаривается количество, ассортимент и сроки поставки товаров - спецификация.

Содержание преддоговорной работы

Перед разработкой и заключением договоров надо решить ряд вопросов организационного, правового и экономического характера. Поэтому всю преддоговорную работу надо разделить между подразделениями торгового предприятия.

1. коммерческая служба определяет потребность в товарах, ведет поиск и выбор поставщиков, конкретизирует основные условия договора (по ассортименту, качеству, количеству товаров, сроком поставки и оплаты товаров, транспортные условия, имущественная ответственность), т.е. должен определить выгодность договора с точки зрения эффективной работы торгового предприятия и конечного потребителя.

2. экономическая и бухгалтерская служба определяет целесообразность закупа товаров, источники их финансирования, рассчитывают экономическую эффективность торговой сделки.

3. юридическая разрабатывает формы примерных договоров, проверяют их с точки зрения правомерности и соответствия действующему законодательству. Заверяет, регистрирует, ведет учет заключенных договоров.

Договор поставки не имеет юридическую силу, если в нем не предусмотрены следующие условия:

1. Развернутый ассортимент товаров.

2. Количество и качество поставляемых товаров.

3. Цены товаров.

4. Сроки и порядок поставки.

5. Сроки и порядок оплаты товаров.

Сотрудничество с МП «Факел» следует оформить договором купли-продажи, наиболее рациональный срок поставки 3кв. (июль, август, сентябрь) сезон заготовок с/х продукции, а т.к. торговая организация закупает большой объем (60т) масла растительного, то следует оговорить срок оплаты - 30 банковских дней с момента поступления масла на склад покупателя.

Вопрос 11

Способы заключения договоров поставки

1. По деловой переписке (разновидность высылка оферты).

2. Путем обмена телеграммами, факсами.

3. Посредством личных контактов.

Заключение коммерческих договоров по переписке

Заинтересованная сторона (поставщик или покупатель) направляет другой стороне проект договора (в 2-ух экземплярах). Другая сторона в течение 10дней рассматривает и анализирует проект договора. Если условия договора устраивает, его проект подписывается, и второй экземпляр договора направляется стороне, которая прислала проект договора.

При наличии возражений по условиям договора составляется протокол разногласий в 3-х экземплярах и об этом делается пометка в договоре.

Один экземпляр протокола остается вместе с проектом договора у стороны, которая составила данный протокол разногласий.

А два других экземпляра протокола вместе с оформленным договора возвращается стороне, приславшей проект договора.

В протокол ра разногласий указываются номера пунктов договора, в отношении которых стороны возражают и точная их формулировка (в редакции покупателя или поставщика).

Сторона получившая протокол разногласий обязана в 10-ый срок рассмотреть его и дать ответ.

Если при согласовании условий стороны не пришли к единому мнению и не урегулировали разногласия, договор считается незаключенным.

-ЗАО «Атлант»

- копии по покупателям

Разнарядка

На поставку холодильников с ЗАО «Атлант» по покупателям базы «Хозторг»

№ п/п	Наименование товаров	Ед. изм.	Квота	Наименование покупателей
				Маг. «1000 мелочей»	Маг. «Техника в быту»	Маг. «Все для дома»	ТД «Неман»
1.	Холодильник	шт.	1280	358 (28%)	397 (31%)	269 (21%)	256 (20%)

Директор базы «Хозторг»

Тел. Иванова И.И.

(товаровед)

Мероприятия по ускорению реализации холодильников:

1. предоставление кредита, возможно беспроцентного.

2. доставка и установка на дому.

Вопрос 12

1. Виды договоров:

§ Договор купли-продажи.

§ Договор поставки.

§ Договор дилерское обслуживание.

§ Договор консигнации.

Признаки договора поставки

1. стороны договора - юридические и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность.

2. предмет договора - товар, предназначенный для перепродажи.

3. договор заключается в письменной форме до его исполнения. Сроки заключения и исполнения договора не совпадают.

4. по договору товар должен быть поставлен неоднократно.

5. споры, возникающие при заключении, исполнении, изменении или расторжении договоров разрешаются хозяйственным судом.

Расчет штрафных санкций

1. Количество дней просрочки платежа (получен товар 04.03, оплата за него через 15 дней, т.е. последний день оплаты 19.03; а оплачен товар 29.03)

Итого 9 дней просрочки.

2. Размер пени согласно договора

9дн х 0,1% = 0,9%

3. Сумма пени (12000 тыс. руб. х 0,9%) : 100% = 108 тыс.руб

4. Сумма пени в соответствии со ставкой рефинансирования банка 14% годовых

- % пени за 1 день

14% : 365дн = 0,038%

- размер пени за 9дн просрочки

0,038% х 9дн = 0,342% = 0,34%

(12000тыс.руб х 0,34%) : 100% = 40,8 тыс.руб.

При заключении договора Покупателю (Лидская оптовая база) следовало оговорить размер пени за просрочку платежа не 0,1% за каждый день просрочки, а согласно ставки рефинансирования банка, тогда сумма пени была бы намного ниже (40,8 тыс. руб. и 108 тыс. руб.).

Вопрос 13

Источники формирования товарных ресурсов:

1. производство товаров (промышленность, с/х).

2. импорт.

3. товарные запасы.

4. комиссионная торговля (повторное вовлечение в товарооборот непродововольственных товаров).

5. внутрисистемная реализация собственных товарных ресурсов для п/к).

В качестве критериев выбора поставщика выступают следующие условия:

1. Надежность и репутация поставщика.

2. Ассортимент товаров (брендовые).

3. Качество поставляемых товаров.

4. Цены на товары и порядок расчета за них.

5. Организация поставки (доставка, сроки поставки).

Выбор поставщиков молочной продукции

1. «Молочный мир» г. Гродно (Гродномолкомбинат), т.к.

§ Широкий ассортимент

§ Высокое качество

§ Близость расположения (г. Гродно)

§ Хорошо известный, надежный.

2. ОАО «Беллакт» г. Волковыск

§ Высокое качество

§ Широкий ассортимент, который обновляется

§ Близко месторасположение

§ Хорошо известный, надежный.

3. ОАО «Брестский молкомбинат»

§ Широкий ассортимент

§ Качество

§ Повышенный покупательский спрос на продукцию.

§ Хорошо известный, близко.

4. ОАО «Щучинский Маслосырзавод

§ Качественная продукция, пользующаяся спросом,

§ Близко расположен

§ Но ассортимент не широкий.

Мероприятия - реклама (печатная)

- дегустация.

- проведение покупательских конференций, т.е. товароведы розничных предприятий и представители производителя.

Вопрос 14

Основные разделы договора поставки

1. предмет договора

2. количество товаров подлежащих поставке

3. ассортимент (развернутый в спецификации).

4. качество и комплектность товаров

5. порядок и сроки поставки

6. транспорт

7. цена и порядок расчетов

8. тара и упаковка

9. имущественная ответственность сторон

10. страхование

11. форс-мажорные обстоятельства

12. срок действия договора

13. порядок изменения и расторжения договора.

Договор поставки это письменное соглашение сторон о взаимных обязательствах по поставке товаров.

По договору поставки поставщик обязуется передать в определенные сроки товар в собственность покупателя, а покупатель обязуется принять и оплатить товар по установленным в договоре ценам, в установленный срок.

Расчет экономической эффективности

1) Дни ускорения оборачиваемости из-за перехода на прямые хозяйственные связи

30дн-22дн=8дн.

2) Увеличение товарооборота за 8дн.

340,4 тыс. руб х 8дн= 2723,2 тыс.руб

3) % за кредит за 8 дней

12% : 365дн = 0,0328 ~ 0, 033% за 1 день

0, 033 % х 8дн ~ 0,26%

4) Размер экономии издержек обращения в результате переход на прямые хозяйственные связи.

(2723,2 тыс. руб х 0,26%) : 100% = 7,08 тыс. руб

Методы стимулирования продажи телевизоров

§ Предоставление кредита (м/б беспроцентного)

§ Доставка на дом, установка и накладка

§ Гарантийное и послегарантийное обслуживание

§ Рекламные акции (на телевидение, в печати) о продаже телевизоров со скидкой.

Вопрос 15

Законодательные и нормативные акты, регулирующие хозяйственные связи а РБ

1. Гражданский кодекс РБ.

2. Закон «О предприятиях в РБ» «О торговле».

3. Закон «О поставках товаров для государственных нужд».

4. Положение «О порядке формирования и применения цен и тарифов.

5. Положение «О безналичных расчетах в РБ».

6. Положение «О поставках товаров в РБ».

7. Положение «О приемке товаров по количеству и качеству.

Основными приложениями к договору поставки являются:

1. копия лицензии на право осуществления розничной или оптовой торговли (или того и другого), дата ее выдачи, срок действия.

2. спецификация: в ней указан развернутый ассортимент товаров, цены на товары, подлежащие поставке, их количество и сумма поставки по частным срокам поставки (например, по месяцам), или составляется на год, с разбивкой по кварталам и уточняется перед началом следующего квартала (за 30 дней).

3. протокол согласования цен.

4. может быть протокол разногласий.

Спецификация

к договору №7 от 12 ноября 2010г.

Поставщик: УП «Волковысский консервный завод»

Покупатель: ЧТУП «Гродненская универсальная база» ОПС

Наименование товара	Ед. изм.	К-во	Цена (руб.)	Всего на год (тыс. руб)	В т.ч. по кварталам
					1	2	3	4
Напиток «Тархун»	1,5л	40000	990	39600	4000	12000	18000	6000
Салат «Неманский»	0,5л	10000	1200	12000	5000	3000	500	1500
Солянка грибная	0,5л	15000	2110	31650	4500	1500	3000	6000
Всего		65000		83250	13500	16500	21500	13500

Поставщик________МП___ Покупатель______МП____

Вопрос 16

Виды договоров, используемых в КД

- купли-продажи;

- поставки;

- консигнации;

- на дилерское обслуживание.

Сущность договора консигнации

Консигнация - условие продажи товаров при котором право собственности на товар, поступивший на склад покупателя (консигнатора) остается за поставщиком (консигнантом) до момента его продажи консигнант (владелец-поставщик) несет риск случайной гибели товаров, находящихся у консигнатора.

В договоре оговариваются права и обязанности консигнанта и консигнатора, порядок взаиморасчетов между ними, порядок сверки поставленных и реализованных товаров.

Консигнант - платит штрафные санкции за поставку некачественного, некомплектного товара, не замену некачественного товара на качественный.

Консигнатор отвечает за нарушения условий хранения, приведших к порче; за несвоевременное перечисление денег за реализованные товары.

Консигнация может быть полной, частично возвратной, безвозвратной.

При полной консигнации поставщик передает покупателю товар в объеме качеству, определенном договором; определяет условия реализации товаров.

Консигнатор обязан принять товар и реализовать его на условиях консигнанта.

Если товар не реализуется, то цену на него меняет консигнант (поставщик).

После окончания срока консигнации, весь не реализованный товар вывозит консигнант.

При частичной возвратной консигнатор берет на себя обязательство по истечении срока консигнации выкупить у консигнанта определенную часть не реализованного товара.

При безвозвратной - весь не проданный в срок консигнации товар должен быть выкуплен консигнатором.

Если одна из сторон по договору хочет изменить или дополнить условия договора, то конкретное предложение направляется другой стороне, которая должна в 10 дневный срок его рассмотреть и дать ответ. Если стороны пришли к согласию изменить или дополнить договор, то это соглашение оформляется письменно и подписывается сторонами.

Если одна из сторон возражает против изменений или дополнений к договору, то договор должен быть исполнен на тех условиях, которые были предусмотрены ранее.

Выгодность заключения договора консигнации для Покупателя заключается в том, что расчет за поставленный товар по мере его реализации.

А это значит, что если нет свободных оборотных средств на закупку товаров, не надо брать кредит в банке.

Вопрос 17

Формы и методы оптовой продажи товаров

а) Транзитная форма, ее методы: - с участием базы в расчетах (транзит оплаченный)

- без участия базы в расчетах (транзит неоплаченный)

б) Складская форма, её методы: - по личной отборке; - по письменным, телефонным заявкам; - через автосклады и разъездных товароведов; - почтовыми посылками.

Сущность продажи товаров через магазин-склад

Магазин-склад типа “Cash and carry” (Кэш энд Кэрри) это Торговый объект, осуществляющий оптовую продажу товаров мелкими партиями субъектам хозяйствования (юридическим лицам и ЧП) по методу самообслуживания, обычно за наличный расчет с минимальной надбавкой. Он создается по согласованию с местными исполнительными и распорядительными органами. Режим работы определяет собственник. Он также определяет товарную специализацию магазина.

В доступном для получателей месте вывешивается план магазина-склада со схемой размещения товаров; информацию о наличии товаров, ценах, о новом поступлении товаров; перечень оказываемых услуг, рекламные бюллетени на товары и др. На фасаде магазина-склада должна иметься вывеска с указанием его названия принадлежности (собственника) и режима работы.

Физическая лица не являющиеся субъектами хозяйствования через магазины-склады не обслуживаются. Покупатели обслуживаются по предъявлении пропуска (разового или постоянного). Эти пропуска выдаются на основании доверенности юридического лица или свидетельства о регистрации ИП. Минимальная норма отгрузки определяется собственником. Все товары по качеству должны соответствовать требованиям ГОСТов, ТУ, иметь сертификат соответствия. На всех товарах должна быть информация на белорусском или русском языках. Для отбора товаров магазин-склад предоставляет покупателям тележки, корзины, пакеты. Магазин-склад может организовать оказание дополнительных услуг (безвозмездных или платных) покупателям.

Юридическое лицо или ИП может производить расчет за товары наличными денежными средствами только один раз в день на сумму не более 150 базовых величин. Расчеты за товары, стоимость которых больше 150 базовых величин, производятся только в безналичном порядке. Прием наличных денег осуществляется с помощью компьютерных систем. Отпуск товаров оформляется товарными накладными. Цены на товары и тарифы на услуги устанавливаются в соответствии с действующим в РБ порядком формирования цен.

На каждого покупателя магазин-склад заводит карточку, по которой учитывается стоимость приобретенных товаров за наличный расчет.

Этапы КД по оптовой продаже товаров

1. планирование оптовой продажи

2. установление хозяйственных связей с покупателями товаров

3. выбор форм и методов оптовой продажи

4. оказание услуг предприятиям розничной торговли

5. рекламно-информационная деятельность

6. организация учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Преимущества заключения договоров на оптовых ярмарках:

На ярмарках товаропроизводители демонстрируют образцы предлагаемых к продаже товаров, что позволяет сравнивать одинаковые по назначению, но выпускаемые предприятиями конкурентами товары. Это позволяет покупателям выбирать более конкурентоспособные по качеству, упаковки; потребительским свойствам товары, непосредственные контакты между покупателями (РТП) и поставщиками упрощают процесс заключения договоров, разрешения возникающих разногласий. Покупатель имеет возможность детально согласовать все интересующие его условия: ассортимент, цены, порядок поставки, порядок расчетов и др.

Вопрос 18

Виды торгов они бывают:

открытые - для их проведения осуществляется широкая рекламно-информационная компания, и приглашаются все заинтересованные в данных торгах предприятия.

закрытые - для участия в них приглашаются отдельные предприятия, наиболее известные в данной области производства.

Порядок проведения тендеров на поставку товаров

Организация - инициатор проведения тендерных торгов назначает тендерную комиссию, в составе не менее 5 человек, которая разрабатывает требования к участникам, готовит и проводит торги.

Все документы для участия в тендере оформляются претендентами в письменном виде. Сведения, представленные во всех документах должны быть достоверны. Перечень необходимых документов определен «Положением о порядке осуществления закупок товаров, работ и услуг на тендерной основе».

Условия проведенных торгов утверждаются заказчиком в соответствии с Положением. Участники представляют свои предложения об объемах поставки товаров, их ценах, технических характеристиках, условиях поставки, о своем финансовом положении. По истечении срока, предусмотренного условиями тендера комиссия рассматривает поступившие заявки.

Для объективности отбор осуществляют публично путем открытых торгов, куда принимают всех желающих поставщиков.

Договор заключается с поставщиком, выигравшим торги, т.е. предложившим наилучшие условия.

На тендерных торгах отечественным претендентом при оценке тендерных предложений могут быть представлены преференции (преимущества).

Результаты тендерных торгов оформляются протоколом. Решение тендерной комиссии, отраженное в протоколе, правомерно тогда, когда на ее заседание присутствовало не менее 2/3 ее состава и за него проголосовало более 50% членов комиссии, участвующих в заседании.

Если кто-то из претендентов не согласен с решением тендерной комиссии, он подает иск в Хозяйственный суд, который решает вопрос о судебном пересмотре решения комиссии или отказывает в иске.

Распределение аукционной выручки

(разница между продажной и стартовой ценой) осуществляется в соответствии с взаимной доверенностью сторон, записанной в аукционном соглашении.

Товары и виды работ для проведения тендерных торгов: товары критического импорта (поставка риса, красной икры, морепродуктов, цитрусовых); торгового оборудования; компьютерной техники; строительных работ.

Вопрос 19

1. Виды аукционов:

1. Согласный

2. Немой

3. Аукцион с понижением цен

4. Заочный

2. Деятельность оптовых рынков способствует:

1. поддержке отечественных товаропроизводителей.

2. повышению взаимной заинтересованности производителей, оптовых и розничных торговых предприятий, путем установления хозяйственных связей.

3. сокращению потерь с/х продукции.

4. упрощению и ускорению процесса движения товаров к конечному потребителю взаиморасчетов и платежей.

5. снижению розничных цен.

6. расширению ассортимента.

7. повышению качества труда.

3. Торговый Дом - это крупная оптово-розничная фирма,

интегрированная в сферу производства и финансов. ТД создаются собранием учредителей, являются юридическим лицом и действуют на основании Положения об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью.

Структурными подразделениями ТД могут быть:

- промышленные и торговые фирмы;

- оптовые базы и магазины;

- информационные центры и рекламные агентства;

- Коммерческо-инвестиционные банки и др.

Входящие в состав ТД предприятия и организации сохраняют самостоятельность своей хозяйственной деятельности и могут выходить из его состава.

Учредителями и участниками ТДа могут быть:

1. государственные предприятия и организации.

2. снабженческо-сбытовые, финансово-кредитные и др. организации различных форм собственности, а также граждане.

ТД имеет самостоятельный баланс, круглую печать со своим наименованием и эмблемой, счета в банках, осуществляет любую деятельность, не запрещенную законом.

ТД может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Основными видами деятельности ТД являются: закупка товаров, продукции

производственно-технического назначения, продуктов питания, предметов декоративно-прикладного искусства на территории РБ и за ее пределами; торговые и сбытовые операции по розничной, оптовой и комиссионной торговле; организация общественного питания, производство продуктов питания; организация заготовительной деятельности; строительство новых и перевооружение действующих торговых и производственных предприятий; сдача в аренду имущества и др.

В соответствии с целями и задачами ТД выполняют следующие функции:

1. Изучение конъюнктуры рынка и определение спроса и предложения на внутреннем и внешнем рынке.

2. Формирование информационной базы данной о спросе, поставщиках, рынках сбыта.

3. Создание и организация работы оптовых и розничных торговых предприятий, магазинов - складов.

4. Осуществление информационной рекламы и маркетинговой деятельности.

5. Представление сервисных услуг (сдача в аренду оборудования, складов, складирование товаров, консультационные услуги).

6. Проведение экспортно-импортных.

7. Организация филиалов и представительств ТД за пределами РБ.

Значимость деятельности ТД на современном этапе

Торговый Дом является единым посредником на пути товара от производителя до потребителя, что упрощает схему товародвижения, укрепляются хозяйственные связи, снижаются цены, стабилизируется расчетная дисциплина (Как крупный оптовый покупатель ТД может закупать большие партии товаров со значительными скидками, а следовательно имеет возможность продавать эти товары по более низким ценам).

Вопрос 20

1. Виды бирж: товарные, валютные, фондовые, биржа труда.

2. Товарная биржа - это добровольное объединение юридических и физических лиц на котором продавцы (производственные предприятия) и покупатели (организации) совершают между собой сделки по установленным биржей правилам в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время.

3. Сущность биржевых сделок

1. Сделки с реальным товаром

а) простая сделка - сделка с немедленной поставкой на наличный товар (Продавец сдает свой товар на склад биржи и получает складское свидетельство - варрант. Покупатель, который в ходе торгов купил товар и заплатил за товар согласно договора - получает этот варрант, а срок поставки приобретенного товара со склада от 1 до 15 дней).

б) форвардная - сделка на товар с поставкой в будущем по цене, зафиксированной в момент ее заключения и в оговоренный в ней срок. (Идет речь о поставке товара, который может находиться на складе Поставщика или будет произведен им к установленному сроку).

2. Фьючерские сделки предполагают куплю и продажу стандартных контрактов на поставку биржевого товара, т.е. акт купли-продажи права на товар. Условия по количеству, качеству, сроком поставки устанавливается биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.

3. Опционная сделка купли-продажи прав на будущую куплю или продажу биржевого товара по установленной биржей цене или контракта на поставку биржевого товара.

4. Если при проведении торгов маклер допустил ошибки при характеристике товара, предложенного Вами для реализации, то ваш брокер должен сообщить об этом старшему маклеру и этот товар снимается с торгов.

Торги по товару, информация по которому корректируется, проводятся в последующий биржевый день, в который работает соответствующая товарная секция.

Вопрос 21

1. Участниками биржевых торгов являются: маклер; брокеры, представляющие интересы продавцов или покупателей.

2. Функции товарной биржи:

1. проведение регулярных торгов, обеспечивающих высокую концентрацию продавцов и покупателей.

2. осуществление купли-продажи контрактов на поставку товаров;

3. выявление базисных рыночных цен; реального соотношения спроса и предложения на товары;

4. обеспечение участников информацией;

5. представление консультационных услуг;

6. регистрация биржевых сделок и др.

3. Порядок организации товарной биржи

Биржа - организация, создаваемая на добровольной основе юридическими и физическими лицами в порядке, установленном законодательством. Биржа не может осуществлять посредническую и иную деятельность, непосредственно не связанную с организацией биржевой торговли.

Членом биржи может быть юридическое или физическое лицо, которое участвует в уставном капитале, либо вносит членские взносы в имущество биржи. Членство на бирже дает право участвовать в биржевой торговле, в принятии решений на общих собраниях биржи, участвовать в распределении прибыли.

Органами управления биржей является общее собрание учредителей и членов биржи, биржевой комитет (сове), правление биржи.

Биржевая торговля осуществляется по установленным биржей правилам в форме гласных публичных торгов.

4. Если в день проведения биржевых торгов Вы или Ваш брокер обнаружили, что в биржевой ведомости неправильно указана цена товара, то брокер обязан до начала торгов подойти к маклеру, обслуживающему данную товарную секцию и внести необходимую корректировку (согласовано Правил биржевой торговли).

Вопрос 22

1. Организация договорной работы на торговых предприятиях делится на три этапа: преддоговорная работа; непосредственные заключения договоров, их изменения, дополнения, расторжение; учет и контроль исполнения договорных обязательств.

2. Порядок осуществления контроля за ходом исполнения договорных обязательств

Коммерческие работники торговых предприятий по каждому Поставщику, с которым торговое предприятие заключило договор поставки, ведут в компьютере карточку учета исполнения договора этим Поставщиком.

Для этого изначально в карточку заносятся следующие данные из договора (спецификации к нему): развернутый ассортимент товаров, которые он должен поставить; их количество (шт., кг., т., л., пары и т.д.); качество (ГОСТ, ГУ, которым товары должны соответствовать); цены; сроки поставки (частные).

Каждая поставка товара от Поставщика заносится в эту карточку, при этом указывают: дату и №ТТН или ТН, по которой поступил товар; какие и сколько товаров поступило и на какую сумму.

Затем по частным срокам поставки (за месяц, квартал, полугодие и т.д.) делается сверка того, какие и сколько товаров поступило и должно было поступить. И выводится отклонение (т.е. (-) недопоставка, (+) перепоставка, (0) поставка в соответствии с договором).

Это делается для того, чтобы скорректировать последующие заявки на поставку товаров или спецификации и принять меры (вплоть до штрафных санкций) к Поставщикам, недобросовестно выполняющим свои договорные обязательства.

Работа по контролю за ходом поставок ведется с целью обеспечения бесперебойного и ритмичного снабжения ТП товарами.

3. Расчет штрафных санкций за поставку некачественных мясных консервов:

1. Сумма поставки некачественных товаров

32 банки х 4600 руб. = 147200 руб.

2. Сумма штрафа за поставку некачественных товаров

(147200 руб. х 25%): 100% = 36800 руб.

3. Сумма упущенной выгоды

147200 руб. х 30% = 44160 руб.

100%

4. Сумма штрафных санкций

147200 руб. + 36800 руб. + 44160 руб. = 228160

(если товары уже оплачены)

Вопрос 23

1. Виды оптовых ярмарок:

Они бывают: ярмарки по формированию товарных ресурсов на предстоящий год и коммерческие; областные, республиканские, межрегиональные, международные; универсальные, специализированные и смешанные; постоянно действующие и периодические; внутрисистемные и внесистемные.

2. Оптовая ярмарка - это самостоятельное рыночное мероприятие, организуемое для установления хозяйственных связей и заключения договоров на поставку товаров между различными субъектами хозяйствования - товаропроизводителями, продавцами и покупателями товаров различных форм собственности.

3. Порядок организации оптовых ярмарок

Руководство организацией и проведением оптовой ярмарки осуществляет организационный (ярмарочный) комитет, который создается решением организаторов ярмарки оргкомитет (ярмаркам) создает рабочие органы ярмарки: дирекцию, которой подчиняется группа по учету договоров и информационно-маркетинговая служба; третейский суд (согласительная комиссия).

Решения оргкомитета оформляются протоколом. Приняв решение о проведении ярмарки, оргкомитет не позднее 60 дней до её открытия рассылает заинтересованным министерствам, ведомствам, организациям и предприятиям различных форм собственности, органам исполнительной власти информацию о месте и сроках проведения ярмарки, её товарной направленности, о составе организаторов.

В рекламной информации указывается: порядок регистрации и размещения участников; порядок распределения экспозиционной площади и допуска экспонатов к участию в ярмарке; оплата за арендуемую площадь; порядок рекламирования товаров; стоимость предоставляемых стендов, их оформления, оборудования и др.

Участники ярмарки - Поставщики - изготовители высылают договор - заявку на участие в ярмарке, по установленным расценкам производят оплату за участие в ярмарке и заключают с оргкомитетом договор на участие в ярмарке.

Участники ярмарки - Покупатели товаров информируют оргкомитет о своем участии путем предоставления письменной или устной заявки и оплаты организационного взноса.

4. Группы услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам

- технологические;

- коммерческие;

- организационные;

- финансовые;

- по накоплению и хранению товаров;

- по товароснабжению.

Вопрос 24

1. Участники оптовых ярмарок

1. Организационный комитет (ярмаркам).

2. Дирекция.

3. Группа по учету договоров.

4. Информационно-маркетинговая служба.

5. Третейский суд (согласительная комиссия).

6. Коммерческие работники торговых предприятий.

7. Работники сбытовых отделов промышленных предприятий.

8. Оптовые посредники (ИП, посреднические фирмы, дилеры).

2. Признаки классификации оптовых ярмарок

1. по экономическому назначению: ярмарки по формированию рыночных ресурсов на предстоящий год; коммерческие.

2. по составу участников: областные, республиканские, межрегиональные, международные.

3. по специализации: универсальные, специализированные, смешанные.

4. по срокам проведения: постоянно действующие и периодически организуемые.

5. по участию предприятий и организаций: внесистемные, внутрисистемные.

3. Порядок заключения договоров на оптовых ярмарках

Договоры на оптовых ярмарках заключаются на добровольной основе по инициативе сторон. Представитель торговой организации, выезжающий на ярмарку должен иметь: доверенность на право заключать договора и расчетную потребность в товарах для их закупки, проект договора, лицензию на розничную или оптовую торговлю.

По прибытии на ярмарку он должен зарегистрироваться и ему выдастся регистрационная карточка.

Представитель Поставщика (предприятия-изготовителя) должен иметь образцы товаров, прайс-листы, рекламные альбомы, проспекты; документы, подтверждающих качество своих товаров, проект договора. И также регистрируется.

Проводят рекламу своих товаров. В личных контактах участники (продают и покупают). Согласовывают условия договора. Заключение договоров осуществляется согласно составленных оргкомитетом графиков.

Договор поставки заключается в письменной форме в 3-х экземплярах (1-н ПОСТ; 1- ПОК; 1 -ОЯ).

В случае возникновения разногласий, но условия договора, стороны могут обратиться в третейский суд, его решение оформляется протоколом. Договор и все приложения к нему подписываются сторонами и скрепляются печатями и подписями.

Договор регистрируется в группе по учету договоров. На договорах ставится штамп «ярмаркам» с указанием даты регистрации договора, регистрационного номера по книге регистрации. Данные по каждой конкретной сделке являются коммерческой тайной и не подлежат разглашению.

4. Для торговых предприятий выгодно заключать договора на поставку товаров легкой промышленности на оптовых ярмарках, т.к. на ярмарке товаропроизводители демонстрируют образцы своей продукции, а это позволяет сравнивать аналогичные товары, произведенные различными предприятиями-конкурентами и выбрать наиболее конкурентоспособные по качеству, цене, соответствию моде, ассортименту. Непосредственные контакты с поставщиком позволяет согласовать все условия договора, «выторговать» более выгодные условия.

Вопрос 25

1. Виды аукционов

по технологии проведения:

- гласный

- негласный (немой)

- аукцион с понижением цен

- заочный

2. Цели и задачи аукциона

Цель - получение максимальной прибыли, используя прямую конкуренцию покупателей, участвующих в торгах. Задачи соблюдение принципов публичности, прозрачности, конкурентности, равных условий при продаже товаров.

Порядок организации аукциона регулируется Положением об аукционе, которое утверждается решением общего собрания работников предприятия. Организует аукцион аукционный комитет, в его состав входят: председатель (директор аукциона), юрисконсульт; эксперт, коммерсант, аукционист, бухгалтер. Предаукционные услуги и работа по подготовке аукциона зависят от специфики товаров, продаваемых с аукциона.

Вначале следует провести анализ предложений, поступивших на аукцион от владельцев товаров. Форма предложения заранее доводится до владельцев и в нем указывается: наименование товаров; его краткое описание; характеристика потребительских свойств и качества; количество экземпляров; сведения о владельце. После анализа всех поступивших предложений владельцам высылают отказ или приглашение на аукцион.

Товары, продаваемые на аукционе, подлежат экспертной оценке с привлечение необходимых специалистов, которая завершается установлением стартовой цены. В некоторых случаях владелец (продавец) и работники аукционного комитета могут договариваться о резервной цене, ниже которой товар не может быть продан. Все условия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении (в 2-х экземплярах (один - владельцу, 2-й - аукциону), который подписывает владелец и члены аукционного комитета. Момент подписания аукционного соглашения считается фактом передачи товара владельцем на ответственное хранение аукциону до окончания торгов. Владельцу товаров, представленных на аукцион вручаются пригласительные билеты (бесплатные) на торги. На каждый, принятый на аукцион товар (на основании 2-го экземпляра аукционное соглашение) составляется коммерсантом информационная карта, которая подписывается директором и прикрепляется к товару.

Принятые от продавцов товары сортируются по лотам (стандартная партия или единица товара). Каждому лоту присваивается номер, под которым он будет продаваться с аукциона. Затем составляется аукционная ведомость, она содержит сводную информацию обо всех товарах, предлагаемых к продаже и является главным документом, которым руководствуется аукционист в процессе торгов. Одновременно выпускается каталог с указанием номеров лотов, фото товаров, их характеристики с приложением правил торгов. В каталоге также указывается: дата его проведения, место, время предаукционной выставки, время торгов, последний день платежа за купленный товар.

Важно вести активную рекламу аукциона, за 1,5-2 месяца до его начала. Дать рекламное объявление в прессе, по радио, телевидению; рекламные щиты и транспаранты в месте проведения аукциона. Потенциальным покупателям представляется возможность ознакомиться с товарами, представленными к продаже с аукциона. Для этого проводится выставка товаров, за 7-10 дней до аукциона. Заранее продаются входные билеты:

1 категории - дают право участвовать в торгах, они более дорогие.

2 категории - для зрителей.

Наиболее целесообразно проводить аукционы в выходные дни.

4. Группы товаров для аукционной продажи

- эксклюзивные модели одежды из льна, верхнего трикотажа, меховых, кожаные изделия. Эти изделия обладают индивидуальными особенностями и производятся в ограниченном количестве.

- конфискованные непродовольственные товары.

Вопрос 26

1. Члены аукционного комитета:

- председатель (директор) аукциона.

- эксперт; - коммерсант;

- юрисконсульт; - бухгалтер.

2. Порядок проведения аукционных торгов

Торги начинаются в заранее определенный день и час, проводятся в специальном зале в форме амфитеатра. Аукционист (и его помощники) располагаются за столом на возвышении перед покупателями. Порядковые номера, предлагаемых к продаже лотов высвечиваются на табло.

Обладатели билетов 1-ой категории (т.е. потенциальные покупатели) размещаются на местах максимально приближенных к аукционисту и они при входе в зал получают сигнальные таблички, позволяющие им участвовать в торге.

Обладатели билетов 2-ой категории (т.к. они зрители) размещаются в удалении от аукциониста. На местах среди зрителей размещаются и владельцы товаров, выставленных на торг.

Аукционист открывает аукцион и дает краткую характеристику товаров, представленным к продаже. Далее он начинает торги и объявляет лот №1 и товар, выставленный под этим номером. Сообщает данные из приложенной к товару информационной карты.

Называет, стартовую цену. Покупатель, желающий приобрести товар, поднимают сигнальную табличку и объявляет цену, превышающую стартовую, т.е. делает к ней наддачу (надбавку).

Так как сигнальные таблички бывают номерные или суммовые, то в зависимости от этого наддача называется покупателем вслух или считывается аукционистом с таблички. И так до тех пор, пока не останется один покупатель, предложивший наибольшую цену. Последняя цена оглашается три раза, затем аукционист ударяет в гонг и говорит «Продано».

3. Аукционная выручка

2100тыс. руб-1600тыс. руб. = 500 тыс. руб.

4. Покупатель, предложивший окончательную цену за товар и отказавшийся от оплаты товара, лишается права дальнейшего участия в торгах и платит штраф в размере, заранее оговоренном в правилах проведения аукциона.

Вопрос 27

1. Приемы мерчендайзинга

- «Правило двух пальцев»;

- «Эффект кариеса»;

- «Принцип чересполосицы»;