Основы коммерческой деятельности

- «Недорогое вперед»;

- «Правило золотого треугольника».

2. Понятие Мерчендайзинг

- это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки, путем стимулирования желания покупателей приобрести представляемый товар.

3. Задачи мерчендайзинга

Основная задача мерчендайзинга - добиться, чтобы посетители проходили по большему числу отделов и совершали больше покупок при минимальных затратах времени.

Для этого рационально размещать торговое оборудование (- для направления покупательского потока; - способствовать посещению большей глубины зала) и учитывать принципы выкладки товаров на торговом оборудовании (обеспечение обзора; доступность товаров; заполняемость полок, распределение приоритетных мест; стабильность местоположения на полках. Решение этих задач должно привести к увеличению объема продаж и получению прибыли.

«Холодные» и «горячие» зоны

Вход/Выход

Приоритетные места в торговом зале должны занимать высокоприбыльные товары.

Вопрос 28

коммерческий тайна договор торговля

Группы факторов коммерческого успеха

1. Состояние МТБ торгового предприятия и ее соответствие современным требованиям.

2. Финансовые факторы.

3. Кадровый потенциал.

4. Организационные факторы.

5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка.

2. Факторы, коммерческого успеха, не зависимые от деятельности торговой организации.

- налоговая и финансовая политика правительства;

- состояние платежеспособности населения;

- спрос; - состояние экономики РБ;

- инфляция; - динамика производства товаров;

- таможенная политика;

- демографическая ситуация;

- уровень конкуренции и др.

Надо учитывать степень их влияния, изучать и грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

3. Влияние состояния МТБ торгового предприятия на его конкурентоспособность

- чем лучше состояние торговых зданий, их соответствие современным строительным требованиям, тем торговый предприятия лучше обеспечены торговыми и складскими площадями, позволяет внедрять новые технологии продажи товаров, автоматизированную обработку коммерческой информации.

Высокий уровень технического оснащения, т.е. наличие современного торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники обеспечивает высокий уровень обслуживания покупателей и тем самым способствует повышению конкурентоспособности торгового предприятия.

4. Мероприятия способствующие коммерческому успеху предприятия.

1. Осуществлять закуп товаров с учетом спроса покупателей у брендовых Поставщиков.

2. Проводить рекламные мероприятия с дегустациями, демонстрациями и покупательскими конференциями.

3. Контролировать частоту завоза товаров и полноту выполнения заявок.

4. Пересмотр режима работы магазина с учетом сезона.

5. Осуществлять выездную торговлю в летний период в дачные кооперативы.

6. Расширять перечень дополнительных услуг.

Вопрос 29

1. Направления рекламной работы оптовых предприятий

Реклама в оптовой торговле имеет двух адресатов:

- во первых она обращается к оптовым покупателям (розничного торгового предприятия, организации)

- во-вторых - непосредственно к населению.

2. Средства рекламы обращения к оптовым покупателям:

- рекламно-информационные письма (в них сообщается о поступлении и наличии товарных запасов; условиях выполнения заказов и поставки их в розничную торговую сеть; - проспекты - печатное издание для рекламы отдельных товаров с их кратким описанием, указанием цены, торговых скидок; - каталоги и альбомы содержат фото товаров, подробное описание их с техническими характеристиками. Служат для рекламы отдельных товаров (чай, кофе) или группы однородных товаров (например, плодоовощные консервы); - рассылка образцов товаров с целью ознакомить оптовых покупателей с товарами в натуре; - на оптовых базах (торговых) применяется такое средство рекламы, как витрины, установленные в зале (комнате) товарных образцов.

3. Информационное письмо

Председателю правления

________________ райпо

О поставке рыбы

Уважаемый _______________________________

Предлагаем Вам приобрести на складе холодильнике:

Филе Минтая по цене 11240руб. за кг.

Филе Сайды по цене 20650руб. за кг.

Филе Путасу по цене 19860руб. за кг.

Салака б/г по цене 13440руб. за кг.

Аргентина б/г по цене 16280руб. за кг.

Доставка транспортом поставщика, оплата - 20 календарных дней с дня поставки, качество подтверждено документально.

Заявки принимаются по тел. 74-68-20

Начальник торгового отдела

Межрайбазы Петров 74-68-20

4. Перечень средств внутримагазинной рекламы

- указатели групп товаров;

- выкладка товаров;

- витрины; - выставки-продажи;

- дегустации, демонстрации;

- устная реклама;

- радиореклама;

- световая реклама;

- электронная реклама;

- печатная реклама;

- ценники.

Вопрос 30

1. Послепродажные услуги, оказываемые покупателям:

доставка товаров на дом; сборка мебели на дому; установка сложной бытовой техники; гарантийный ремонт и техническое обслуживание; раскрой ткани, купленной в магазине; нарезка купленного стекла по размерам, указанным покупателем и т.д.

2. Ценовые методы стимулирования продаж:

сезонные распродажи; распродажи по сниженным ценам; скидки на объем закупаемых товаров; продажа товаров в кредит на льготных условиях (беспроцентный кредит; предоставление кредита без первоначального взноса); применение системы премий, подарков, лотерей, купонов; предоставление образцов товаров; дисконтные магазинные пластиковые карты и т.д.

3. Содержание коммерческой работы в розничной торговле

1. Детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки, особенностей покупательского поведения, т.е. комплексное изучение розничного рынка.

2. Определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

3. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров и закупочная деятельность.

4. Формирование конкурентоспособного ассортимента и управления им.

5. Организация процесса продажи и стимулирование объемов продаж.

6. Рекламно-информационная деятельность.

7. Услуги, сервисное обслуживание.

4. Внемагазинные и активные формы продажи товаров с целью увеличения объема продаж.

Внемагазинные формы продажи:

1. Мелкорозничная торговая сеть (палатки; киоски; ларьки; торговые автоматы).

2. Продажа по каталогам.

3. Посылочная.

4. Развозная.

5. Электронная (интернет магазин).

6. По телефону.

Активные формы продажи:

- выставки-продажи;

- распродажи;

- сезонные базары (базары).

Вопрос 31

1. Причины расторжения договоров в одностороннем порядке со стороны Покупателя в случаях:

- неоднократной поставки товаров ненадлежащего качества;

- неоднократное нарушение сроков поставки;

- завышение Поставщиком цен на товары.

2. Сущность договора купли-продажи

Используется в том случае, когда сторонами договора покупается и продается известный товар, уже подобранный покупателем, а сам договор необходим для того, чтобы зафиксировать совершенную сделку и упорядочить расчеты.

В договоре необходимо наиболее полно раскрыть возможные условия купли-продажи товаров, оговорив его наименование, количество, цену, качество, сроки и порядок передачи покупателю, сроки и порядок оплаты, ответственность сторон.

Важным моментом в договоре является условие передачи права собственности на товар продавцом покупателю.

Право собственности на товар у покупателя может наступить с момента передачи его органам транспорта, или его оплаты; или при поступлении товара на склад покупателя и т.д. Это связано с риском случайной гибели или порчи товара в результате действия обстоятельств непреодолимой силы.

3. Протокол разногласий

Протокол разногласий

К договору №23 от 27 ноября 2010г.

Поставщик: Гродненское швейное ОАО «Динамо»

Покупатель: ЧТУП «Универсальная база «Гродненский ОПС»

Редакция Поставщика	Редакция Покупателя
1. Поставка швейных изделий производится 1 раз в квартал в адрес Покупателя. 2. Восполнение недопоставки товара производится в течение следующего квартала в ассортименте того периода, в котором допущена недопоставка. 3. Расчеты между сторонами производятся путем предварительной оплаты.	1. Поставка швейных изделий производится ежемесячно, в количестве и ассортименте, согласно спецификации, которая уточняется и подписывается сторонами не позднее 30 дней до начала следующего квартала. 2. Восполнение недопоставки товара производится в течение следующего квартала в ассортименте письменно согласованным с Покупателем. 3. Расчеты за постановленные товары производятся Покупателем через 30 дней с момента поступления товаров на склад Покупателя платежным требованием Поставщика.

Поставщик _______ Покупатель_____________

4. Действия поставщика если

1. Он не согласен с условиями протокола разногласий, то договор не заключается.

2. Частично согласен с протоколом разногласий, то он составляет протокол урегулирования разногласий.

Вопрос 32

1. Источники информации о Поставщиках

- рекламные объявления поставщиков в специальных журналах;

- в интернете;

- каталоги, бюллетени и т.п.;

- посещение выставок и ярмарок;

- данные в различных бизнес справочниках;

- беседы с торговыми представителями поставщиков;

- отзывы деловых партнеров и др.

2. Сущность дилерского договора

Договор на дилерское обслуживание заключается между изготовителем (продавцом) товаров и дилерами, которые за свой счет и от своего имени осуществляют торговое посредничество, сохраняя фирму. По сути, дилерский договор - это договор купли-продажи, в котором дилер является основным покупателем этого товара на определенном рынке, т.е. приобретает право собственности на товар предприятия-изготовителя.

Дилер так же может принимать на себя обязательство по оказанию услуг продавцу по закупке сырья, материалов. Дилер за свой счет производит рекламу товара продавца, информируют продавца о появлении на рынке новых производителей аналогичного товара (конкурентов); оказывает продавцу маркетинговые услуги.

Продавец товара обязуется продавать дилеру товар в количестве и ассортименте, по его заказу, своевременно оплачивать приобретенные для него сырье и материалы.

Договором определяется ответственность сторон, форс-мажорные обстоятельства.

3. Объясните правомерность действий Покупателя в данной ситуации.

Расторжение договора в одностороннем порядке запрещается, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Покупатель, имеет право расторгнуть договор в одностороннем порядке в следующих случаях:

1. неоднократного нарушения Поставщиком сроков поставки;

2. завышение Поставщиком цен на товары;

3. неоднократной поставки некачественных товаров (как в данной ситуации).

Поэтому действия Покупателя правомерны.

4. Факторы, влияющие на выбор метода продажи товаров в розничной торговле:

1. товарная специализация магазина (т.е. какими основными группами продовольственными или непродовольственными товарами торгует магазин).

2. Размер торговой и складской площади торгового предприятия.

3. Уровень оснащенности магазина торговым оборудованием.

4. Зона деятельности магазина (численность населения, половозрастной состав, количество семей; деятельность конкурентов).

Вопрос 33

1. Документы, на основании которых ведется учет и контроль исполнения договоров:

-договор

учет - спецификация

- протокол разногласий

- протокол согласования цен

- счет - фактура, товарная накладная, ТТН;

контроль - сертификат соответствия, удостоверение качества, удостоверение о ГГР

- акты количественной и качественной приемки товаров.

2. Порядок учета и контроля исполнения договоров

Именно на стадии исполнения Поставщиком могут быть допущены нарушения условий заключенных договоров, а это может ухудшить финансовое состояние торгового предприятия, уменьшить его доходы и прибыль. Поэтому, коммерческие работники торговых предприятий должны вести учет и контроль за исполнением Поставщиками своих обязательств.

Учет ведется по каждому Поставщику; по товарам (- по ассортименту; количеству; качеству; срокам поставки); по таре. Учет и контроль осуществляется на основании следующих документов (указано ранее) договор спецификации, протокол - разногласий, протокол согласования цен; а также ТТН, товарная накладная, счет-фактура, сертификат соответствия, удостоверение качества, удостоверение о ГГНР, акты количественной и качественной приемки товаров.

Учет может вестись в ручную (книга или карточка учета), но сейчас чаще автоматизированный (в компьютере). На каждого Поставщика в компьютере заводится карточка учета, в которую заносятся следующие данные из договора:

- наименование товара; - единицы измерения; - количество поставки на год; цены; - в т.ч. по частным срокам поставки (например, по кварталам, месяцам).

Каждая поставка товаров от Поставщика заносится в эту карточку, при этом указывают: дату и № ТТН (ТН, счет - фактуры), по которой поступил товар, какие и сколько товаров поступило и на какую сумму. Затем по частным срокам поставки (кварталам, месяцам) делается сверка того каких товаров и сколько должно поступить и фактически поступило.

В ходе учета могут быть выявлены: недопоставка или перепоставка товаров. И покупатель, т.е. торговое предприятие принимает соответствие коммерческого решения. Если (-) недопоставка, потребовать ее восполнения в согласованном ассортименте или предъявить штрафные санкции; - если (+) перепоставка, то отказаться от поставки товаров или принять его и засчитать поставку в счет следующего периода.

4. Принять коммерческое решение, если Поставщик отгрузил розничному торговому предприятию товары досрочно.

Так как досрочная поставка допускается только с письменного согласия Покупателя, а этого по условию ситуации не было сделано, то действия Поставщика неправомерны и Покупатель может поступить следующим образом:

- если это товары, которые торговому предприятию нужны и они будут быстро реализованы, то товар следует принять, досрочную поставку засчитать в счет следующего периода, а оплату за этот товар оговорить по мере его реализации;

- если же у торгового предприятия в остатках еще много аналогичного товара, то не следует увеличивать товарные запасы и от товара следует отказаться, уведомив об этом Поставщика.

Вопрос 34

1. Факторы формирования ассортимента

Общие:

1. покупательский спрос (его объем, структура, содержание).

2. цена на товар.

3. рентабельность торгового предприятия.

Специфические:

1. Ассортиментный профиль магазина;

2. МТБ предприятия, его обеспеченность торговыми и складскими помещениями и оборудованием;

3. Содержание и структура товарного предложения у Поставщиков (производителей).

4. Содержание и структура товарного предложения у конкурентов.

2. Показатели, характеризующие ассортимент товаров

1. широта ассортимента - количество предлагаемых к продаже групп (подгрупп товаров (для универсальных магазинов важно)).

2. полнота ассортимента - количество (число) разновидностей в группе (подгруппе) товаров (важно для специализированных, смешанных магазинов).

3. глубина ассортимента - количество ассортиментных позиций одноименного товара (для узкоспециализированных магазинов, например «Часы»).

4. структура ассортимента - это количественное (или % - ное) соотношение различных групп, подгрупп или разновидностей товаров в ассортименте магазина.

5. обновляемость ассортимента - характеризуется количеством новых товарных позиций в ассортименте магазина.

3. Принципы формирования конкурентоспособного ассортимента товаров в розничной торговле на современном этапе.

1. Обеспечение соответствия ассортимента товаров торгового предприятия требованиям целевых потребителей этого торгового предприятия.

2. Обеспечение полноты, широты и глубины торгового ассортимента, его устойчивости.

3. Обеспечение рентабельной работы торгового предприятия.

4. При формировании ассортимента товаров в магазине основное внимание следует уделять поставкам товаров от востребованных брендовых поставщиков.

4. Перечень основных групп товаров для составления ассортиментного перечня магазина «Продукты»:

хлеб, хлебобулочные изделия; молоко и молочные товары; бакалейные; мясо, мясная гастрономия; кондитерские изделия; рыбные товары; алкогольные напитки, табачные изделия; безалкогольные напитки; консервы; плодоовощная продукция; овощи, фрукты; вкусовые товары; отдел сопутствующих непродовольственных товаров.

Вопрос 35

1. Принципы коммерческой деятельности

1. Полное равноправие партнеров.

2. Хозяйственная самостоятельность продавцов и покупателей.

3. Прибыльность и доходность.

4. Достижения главной цели - удовлетворение потребностей покупателей.

5. Соблюдение действующего законодательства.

6. Строгая материальная и финансовая ответственность партнеров за выполнение принятых обязательств.

7. Обеспечение высокой культуры обслуживания покупателей.

2. Этапы управления товарными запасами

1 этап. Определение оптимального размера товарных запасов, планирование товарных запасов. Расчет и обоснование размеров и структуры товарных запасов необходим для обеспечения бесперебойного снабжения торговых предприятий товарами и удовлетворения потребностей населения зоны обслуживания магазина в товарах с целью получения предприятием прибыли.

2 этап. Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов

Осуществляется коммерческими работниками с целью выявления труднореализуемых товаров и товаров, пользующихся спросом, но недостаточно имеющихся на предприятии и оформления статотчетности форма 3-торг.

3 этап. Регулирование товарных запасов

Прежде всего, выявляются причины образования сверхнормативных и ниженормативных товарных запасов и проводят мероприятия.

а) Мероприятия по снижению сверхнормативных запасов.

- отказ от поставок в очередном периоде.

- активизация продажи товаров (выставки - продажи, ярмарки, базары).

- реклама товаров, выкладка товаров с использованием приемов мерчендайзинга.

- маневрирование товарными запасами (по магазинам).

- снижение цены, уценка.

б) Мероприятия по нормализации ниженормативных товарных запасов.

- усиление воздействия на поставщиков, с целью обеспечения выполнения ими своих договорных обязательств по поставке товаров (количество, ассортимент, сроки).

- изыскание дополнительных источников товарных ресурсов.

3. Коммерческие работники определяют, какие виды и модели швейных товаров и ОТ, каких поставщиков осели в остатках. Письменно сообщается поставщикам о прекращении поставки выявленных моделей. Для ускорения реализации данных товаров проводим рекламную компанию; выставки - продажи с демонстрацией; скидки с объема продаж; продажа в кредит; подарки с определенных сумм покупок и уценка товара.

4. Ценовые методы стимулирования продаж швейных и трикотажных товаров.

1. сезонные распродажи по сниженным ценам.

2. скидки на объем закупаемых товаров.

3. продажа товаров в кредит на льготных условиях.

4. применение системы премий, лотерей, купонов.

5. дисконтные магазинные пластиковые карты.

Размещено на Allbest.ru