Совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЕФЕРАТ

Цель дипломной работы: разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента.

Объект исследования: Мозырское райпо.

Актуальность исследования определяется необходимостью повышения эффективности формирования ассортимента, управления запасами на предприятиях торговли, а также повышения конкурентоспособности - важнейшего условия научно-технического реформирования белорусской экономики. С каждым годом оптимизация розничной торговли потребительскими товарами приобретает все более важное значение как эффективная возможность не только пополнить бюджеты всех уровней вследствие увеличения регионального товарооборота, но и как способ одновременно повысить уровень жизни населения. При этом обеспечивается поступление в розничную торговую сеть по прямым связям или через крупные оптово-торговые организации широкого ассортимента товаров.

Область применения полученных результатов: для экономических расчётов.

ВВЕДЕНИЕ

Благосостояние населения оценивается, в первую очередь, по уровню торгового обслуживания.

Розничная торговля - одна из важнейших сфер обеспечения населения. Она является посредником осуществления рыночного соглашения товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

Розничная торговля в условиях высокого уровня насыщения рынка товарами должна быть направлена на изучение жизненного цикла товаров, своевременное обновление ассортимента. Для этого необходимо использовать новые методы вывода товаров на рынок, проводить пробные продажи, с тем, чтобы наиболее точно учесть интересы конкретных потребителей.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности.

В настоящее время рынок розничной торговли является одной из наиболее интенсивно развивающихся сфер белорусской экономики.

Отличительной чертой деятельности организаций розничной торговли в настоящее время является работа в постоянно меняющихся экономических условиях. И чтобы выжить и сохранить способность к развитию, организации должны постоянно адаптироваться к окружающей их среде. Это обстоятельство накладывает определённые требования к системе управления организацией. Она должна отвечать современным рыночным условиям: быть достаточно гибкой, учитывать серьёзную конкуренцию на рынке, требования к уровню качества обслуживания, принимать во внимание неопределённости внешней среды и некоторые другие требования.

Появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, к широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Все это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

Руководителям торговых предприятий стоит уделить особое внимание вопросам, касающимся разработки стратегии, размещения магазинов, выбора товарного ассортимента и предоставляемых услуг, а также ценообразования, продвижения и предоставления товаров в магазине, потому что в условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде, принятие этих решений может привести к успеху магазина, превысить уровень ожидаемых доходов.

Актуальность исследования определяется необходимостью повышения эффективности формирования ассортимента, управления запасами на предприятиях торговли, а также повышения конкурентоспособности - важнейшего условия научно-технического реформирования белорусской экономики. Все более важное значение с каждым годом приобретает оптимизация розничной торговли потребительскими товарами как эффективная возможность не только пополнить бюджеты всех уровней вследствие увеличения регионального товарооборота, но и как способ одновременно повысить уровень жизни населения. При этом обеспечивается поступление в розничную торговую сеть по прямым связям или через крупные оптово-торговые организации широкого ассортимента товаров по приемлемым ценам. Граждане с различным уровнем достатка получают возможность выбора товаров в соответствии с их реальными доходами (в том числе, низкооплачиваемые категории населения в ходе различных торговых акций, присущих цивилизованной торговле, например, при сезонных распродажах, могут приобретать и те товары, которые обычно по карману только "богатым"). Вследствие использования современных торговых технологий возрастают объемы продаж и, как следствие, оборотные средства торговых организаций, что укрепляет их финансовое благополучие.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов. Следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, необходимо остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торговой организации.

Правильный выбор ассортиментной политики организации служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

На потребительском рынке страны за последние годы произошли значительные изменения. Они обусловлены, в первую очередь, ростом реальных располагаемых доходов населения, подъемом реального сектора экономики. Это делает актуальным исследование проблем коммерческой деятельности организаций розничной торговли в области формирования ассортимента.

Цель дипломной работы: разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента.

В соответствии с поставленной целью дипломной работы необходимо решить следующие задачи:

- дать организационно-экономическую характеристику объекта исследования;

- провести анализ содержания коммерческой работы по формированию торгового ассортимента в розничной торговле.

Объект исследования - Мозырское райпо.

Предмет исследования - формы и методы, используемые для формирования ассортимента организации розничной торговли.

Методы исследования: теоретическое исследование, экономический анализ, системный анализ, опрос, группировка, графический способ.

Методологической базой исследования явились: нормативные документы, литературные источники, внутрифирменные документы организации, опросы должностных лиц райпо.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, в которых последовательно рассматриваются вопросы, определенные задачами исследования, списка использованных источников и приложений.

Дипломная работа выполнена на основе глубокого изучения официальных нормативных документов, учебников, учебных пособий, монографий, справочной литературы, периодических изданий белорусских и зарубежных авторов. Основополагающие материалы - законы Республики Беларусь, указы президента Республики Беларусь, постановления и решения Правительства Республики Беларусь, нормативные документы, рекомендации, методические указания, инструктивные письма министерств и ведомств по изучаемым вопросам.

Работа выполнена на 62 страницах текста, содержит 17 таблиц, 8 рисунков, 8 приложений, список использованных источников из 30 наименований.

1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

1.1 Содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента

В условиях рыночной экономики принципиально изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение. Основной целью хозяйствования становится их прибыльная, рентабельная работа.

В условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников.

Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций [3,16].

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

- оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием);

- розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью) [8,49].

Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия [5, 181].

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Основные элементы коммерческой деятельности в розничной торговле, их содержание, взаимосвязь и взаимообусловленность представлены на рисунке 1.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка: спрос, предложение, конъюнктура рынка, потребители, конкуренты, поставщики, потенциальные возможности организации розничной торговли
Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров: выбор каналов продвижения товаров и выгодных поставщиков, заключение договоров и контроль их исполнения
Управление торговым ассортиментом: разработка ассортиментной политики организации торговли формирование оптимальной ассортиментной модели магазина контроль за состоянием ассортимента в магазинах торговой организации управление товарными запасами мотивация и стимулирование труда торговых работников
Коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию: выбор организационных форм розничной торговли (магазинная, внемагазинная, торговля на рынках) и методов розничной продажи (традиционный метод, самообслуживание и др.) с учетом факторов влияния разработка системы стимулирования продаж (средства ценового и (или) неценового стимулирования) разработка и внедрение стандартов торгового обслуживания меочендайзинг формирование имиджа
Рекламно-информационная работа: составление бюджета рекламы организация рекламно-информационных мероприятий оценка эффективности рекламно-информационной работы
Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание: выбор наиболее приемлемого для покупателей и экономически целесообразного спектра торговых услуг и направлений сервиса организация внедрения и поддержание высокого уровня торгового обслуживания покупателей
Разработка стратегии коммерческой деятельности: оценка позиций организации на рынке и ее потенциальных возможностей определение миссии, целей, задач и стратегических направлений коммерческой деятельности формализация стратегии внедрение стратегии, ее корректирование

Рисунок 1.1 - Содержание основных этапов коммерческой деятельности организации розничной торговли и направления их взаимосвязей

Примечание - Источник: [5, 182].

Основные отличия розничного рынка:

Представляет конечное звено в цепи товародвижения (непосредственная связь с конечным потребителем;

Привлекает большое количество покупателей с разными требованиями к товарам (услугам) и хозяйствующих субъектов рынка;

Происходит смена формы стоимости, если товары (услуги) признаны конечными потребителями (покупателями) и соответственно компенсация затрат розничной организации и получение ей прибыли или отторжение товаров (услуг), приносящих убытки;

Высокий уровень конкуренции между хозяйствующими субъектами [5,180].

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

- изучение покупательского спроса на товары;

- формирование ассортимента товаров;

- организацию закупок и завоза товаров;

- оказание торговых услуг покупателям;

- рекламирование товаров и услуг [16,127].

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров,

обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания,

достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии тру-

да, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Организация торгового и технологического процессов в магазине представлена на рисунке 2.

Рисунок 1.2 - Организация торгового и технологического процессов в магазине

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

1.2 Понятие ассортимента и его классификация

С экономической точки зрения, ассортимент - это отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в составе товарного предложения. Ассортимент наиболее полно характеризует результаты деятельности предприятий и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации производства этих товаров и должен рассматриваться как один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретном товарном рынке [5, 211].

Торговый ассортимент - перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети. Он включает сотни тысяч наименований и разновидностей товаров, выпускаемых предприятиями различных отраслей промышленности и сельского хозяйства.

Эта огромная масса товаров доводится через розничную торговлю до конечных потребителей. В целях управления товарной массой все товары народного потребления группируются по отдельным признакам.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или потребительскому назначению).

К основным звеньям товарной классификации относятся:

раздел (продовольственные и непродовольственные товары);

подраздел (скоропортящиеся и нескоропортящиеся);

группа (основанная на признаке однородности производства или общности хранения - бакалейные товары, обувь, мебель);

подгруппа (используется для детализации торгового ассортимента данной группы);

вид товара (развертывает ассортимент каждой группы);

разновидность (наименование конкретного товара).

Ассортимент товаров характеризуется такими показателями, как полнота (широта, глубина) и устойчивость [25, 138].

Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора разновидностей товара.

Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

Устойчивость (стабильность) ассортимента - обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.

Работники магазинов должны постоянно, систематически контролировать полноту и стабильность ассортимента. Они могут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

Показателем ассортимента является полнота (П). Показатель полноты бывает как действительный (Пд), так и базовый (Пб). Коэффициент полноты (Кп) - есть отношение действительного показателя полноты к базовому.

 (1)

где, Пд - полнота действительная,

Пб - полнота базовая,

Кп - коэффициент полноты.

От того, как часто происходит обновление ассортимента, настолько удовлетворяют психологические социальные потребности.

На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют многие факторы, причем нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т. п.). Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на один и те же товары.

Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости рассчитывается по формуле:

Ку = Шу/Ра, (2)

Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Шу), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ра).

Обновление ассортимента - это удовлетворение изменившихся потребностями за счёт новых товаров.

 (3)

где, Н - новизна товара.

Шб - широта базовая,

Кн - коэффициент новизны.

Постоянное и повышенное обновление, ассортимента для изготовителя и продавца связано с определёнными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться спросом. На этом основании обновление ассортимента так же должно быть рациональным [27, 41].

Гармоничность ассортимента - свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и использовании.

Гармоничность даёт качественную характеристику товару и носит описательный характер.

Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров [14, 131].

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.

Номенклатура, или товарный ассортимент включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Номенклатура буквально означает перечень имен.

Таким образом, номенклатура продукции - это перечень наименований производимой организациям продукции.

По частоте спроса товары разделяются на товары частого спроса, периодического спроса и редкого спроса. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров.

Ассортимент буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п.

В основу классификации товаров по сырьевому назначению положен признак однородности сырья, из которого изготовлены продукты. Так, например, по сырьевому признаку можно классифицировать такие товарные группы, как:

- хлебобулочные изделия;

- кондитерские изделия;

- молоко и молочные продукты;

- рыба и рыбные продукты;

- хлопчатобумажные ткани;

- шерстяные ткани и т.д.

По признаку потребительского назначения можно выделить такие товарные группы, как, например, строительные материалы, детские товары и т.д. Ассортимент строительных материалов комплектуется из товаров, вырабатываемых многими отраслями промышленности (лесной, цементной, стекольной, химической, металлообрабатывающей и др.). То же самое можно сказать и о детских товарах (легкой, обувной, пластических масс, стекольной и другим отраслям промышленности).

В товароведении чаще всего классификация товаров строится по товарно-сырьевому признаку:

товарная отрасль (швейные изделия, зерномучные товары, овощи, плоды, грибы, вкусовые товары, кондитерские товары, мясные, рыбные товары и т.д.);

товарная группа (мужская одежда, хлеб и хлебобулочные изделия, детская одежда и др.);

товарная подгруппа (сухарные изделия, пряники, печенье и т.д.);

отдельные разновидности товаров (сухой кофе, растворимый кофе, пряники мягкие, сухари с изюмом и т.д.) [21, с. 119].

В коммерческой работе товары народного потребления подразделяют на производственный и торговый ассортимент [22, с. 76].

Производственный ассортимент - это номенклатура товаров, выпускаемых промышленным или сельхозпредприятием.

Торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемых в магазинах. В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями.

С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый ассортимент (подсортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями, прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым продовольственным товарам (особенно скоропортящимся), а также непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях.

Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети.

Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним, можно подразделить по ряду признаков на следующие виды:

Товары простого ассортимента - состоящие из небольшого количества видов или сортов (соль, сахар, спички, керосин, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей, стекло оконное и др.).

2. Товары сложного ассортимента - имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, расцветкам, ростам, моделям, рецептуре и т.д.), или, иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований (продовольственные товары - кондитерские изделия, винно-водочные изделия, консервы).

В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на товары повседневного, периодического и редкого спроса [21, 120].

К товарам повседневного спроса относятся хлеб, сахар, молоко, соль, спички, мыло и некоторые другие. Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней.

Товарами периодического спроса называются преимущественно промышленные изделия - одежда, обувь, головные уборы, ткани, трикотажные изделия, посуда и др., а также отдельные продукты питания (деликатесы, марочные вина и коньяки и т. п.), покупки которых населением производятся через более длительные промежутки времени.

Товарами относительно редкого спроса (срок службы которых превышает 5 лет) являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением наименее часто, эпизодически. К ним относятся мебель, телевизоры, радио, видеомагнитофоны, компьютеры, холодильные и стиральные машины, легковые автомашины, мотоциклы, картины и другие предметы искусства, ювелирные изделия.

Ассортиментные группы классифицируются по широте охвата товаров [21, с. 124] на:

Групповой ассортимент товаров - показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатур товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спортивных товаров - летний и зимний спортивный инвентарь.

Видовой ассортимент товаров - отражает наличие в группе товаров ряд видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлен кефир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки.

Внутривидовой ассортимент товаров - представляет разновидность продукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани разной расцветки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п.

Простой ассортимент - набор товаров, представленный не большим количеством видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей.

Сложный ассортимент - набор товаров представлен значительным количеством групп видов разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

Развёрнутый ассортимент - набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками.

Сопутствующий ассортимент - набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным.

Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

Виды ассортиментов по степени удовлетворения потребителей:

- Рациональный ассортимент - набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни на данном этапе.

- Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах.

Разновидности ассортимента по характеру потребностей:

Реальный - действительный набор товаров находящийся в магазине у продавца.

Прогнозируемый - набор товаров, который может удовлетворять предполагаемые потребности.

Учебный - набор товаров для изучения и достижения учебных целей.

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортимент продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции.

На построение ассортимента торговых организаций оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса (например, национальные виды и сорта хлебобулочных и кондитерских изделий, ткани особых рисунков и расцветок, национальная одежда и др.). В соответствии с национальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса [12, 25].

На построение торгового ассортимента в розничных торговых объектах влияет ряд экономических, социальных, демографических, природно-естественных, специфических и других факторов.

К экономическим факторам относят:

- денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения;

- уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров;

- объем и состав нетоварного поступления продуктов питания в семьи за счет личных подсобных хозяйств;

- степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы - социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей; исторические традиции, праздники, национальные обычаи народа, мода и др.

Демографические факторы - изменения численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания, размеру и составу семьи.

Природно-естественные факторы - климатические условия, продолжительность времен года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.д.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его специализация, техническая оснащенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников, отдаленность, вид поставщика), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает более высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью.

Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, масла, кондитерским изделиям и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости.

В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворительного качества предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы. Существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо можно заменить рыбой, картофель - крупами, макаронами и т.д.). На продовольственные товары спрос носит комплексный характер, т. е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга (мясо, жиры, овощи, хлеб, молоко, чай, сахар, печенье и т.д.). Все вышеперечисленные факторы следует учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров.

На спрос и потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.) либо особенности потребления товара (со сменой времен года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах, напитках). Вследствие этого происходит неравномерность потребления продовольственных товаров в течение года, и спрос переключается на товары их заменяющие.

Таким образом, торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемых в магазинах, представляющая собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями. Ассортиментная политика в розничной торговой сети - важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

ассортимент торговля покупательский спрос

1.3 Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия розничной торговли

Формирование (комплектование) торгового ассортимента магазина - серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательной способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности [4, 35].

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов:

- обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

- рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

- обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента.

- обеспечение устойчивости ассортимента товаров. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

- одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [10, 85].

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из четырех этапов [10, 88].

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение, зона обслуживания). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров (удельные веса отдельных товарных групп в общем товарообороте магазина). Структура определяется посредством аналитических расчетов - анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли, ожидаемого поступления и т.д.

Например, для продовольственного магазина характерна следующая структура группового ассортимента [10, 58]:

Гастрономические товары - 42% товарооборота.

Бакалейные товары - 25% товарооборота.

Кондитерские изделия - 9% товарооборота.

Винно-водочные изделия - 18% товарооборота.

Хлебобулочные изделия - 6% товарооборота и т.д.

Итого: 100% товарооборота магазина.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота организации, размещение вблизи других специализированных магазинов, по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество предлагаемых разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке. Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов отдельных форм специализации приведено в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов самообслуживания отдельных форм специализации

Формы специализации магазинов	Размеры торговой площади, кв. м.
	до 250	251-630	631-1000	свыше 1000
Универсам	-	до 700	700-1000	1001-1500
Кондитерские товары	До 300	301-500	-	-
Товары для детей	-	до 1000	1001-1500	св.1500
Товары для молодежи	-	до 800	801-1200	св. 1200
Товары для женщин	-	до 1000	1001-1500	св.1500
Товары для мужчин	-	до 800	801-1200	св.1200
Одежда	-	до 600	601-1000	св.1000
Обувь	до 300	301-500	501-800	св.800
Хозтовары	до 500	501-800	801-1200	св.1200
Галантерея	до 600	301-900	свыше 900	-

Для оптимизации ассортиментного перечня товаров применяют данные, сгруппированные следующим образом (рис. 3).

Наименование микрокомплекса (товарной секции)	Наименование товаров	Количество разновидностей товаров	Период торговли (месяц)

Рисунок 1.3 - Форма планирования ассортиментного перечня.

На заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента товаров, вырабатываемого промышленностью. Расчетным путем это сделать практически невозможно, так как включение в ассортимент магазина тех или иных видов и сортов, разновидностей, фасонов, моделей, ростов и т.д. товаров требует хорошего знания покупательского спроса и ассортимента вырабатываемых промышленностью товаров.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

В последние годы формирование торгового ассортимента стало осуществляться не только по товарно-групповому принципу, но и по признаку потребительского назначения товаров. Имеется в виду принцип удовлетворения комплексного спроса какой-либо группы покупателей (например, женщин, мужчин, детей, молодежи, спортсменов, туристов и т. п.) или удовлетворения определенной, иногда узкой потребности (товары для домашнего хозяйства, дома, приусадебного хозяйства, товары для досуга, товары для шитья и рукоделия, косметика и средства гигиены и др.).

Сущность этой системы состоит в том, что в торговом зале магазина все товары предлагаются не по отдельным товарным группам (например, '"Готовая одежда", "Ткани", "Галантерейные товары" и т.д.), а по товарным комплексам, объединяющим как основные, так и сопутствующие товары. Так, например, вместе с верхней одеждой предлагаются головные уборы, шарфы, рубашки, галстуки. Такое построение ассортимента характерно для некоторых универмагов потребительской кооперации.

Так, например, примерный ассортиментный перечень товаров для этих универмагов предусматривает следующие виды потребительских комплексов:

- Товары для мужчин,

- Товары для женщин,

- Товары для детей,

- Косметика и средства гигиены,

- Сувениры, часы, ювелирные изделия,

- Товары для досуга,

- Товары для письма и учебы,

- Товары для спорта, туризма и путешествий,

- Товары для шитья и рукоделия,

- Товары для дома.

Товарный ассортимент розничной организации по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

По широте ассортимент делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

ассортимент узкий (< 200 наименований);

ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности организации (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любой торговой организации. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [21,143].

Обратим внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделим следующие стадии:

- внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

- рост - закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

- зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

- устаревшие - распродажа остатков товара.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые организации должны принять меры к завозу их в магазин.

Ассортиментная политика в розничной торговой сети - важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров - с продажи. Фирмы - изготовители и поставщики товаров - постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако часто подобное решение более или менее произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом [13, 8].

Многие товары предназначены для продажи в течение лишь ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары устаревают как технически, так и морально, психологически. Представление о жизненном цикле товара исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и, наконец, стадию устаревания. С этими стадиями связаны три очень важные особенности и характеристики.

1. Скорость прохождения через стадии жизненного цикла для разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро пробегают весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию; есть и такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста.

2. Прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а где-то на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации почти всегда обгоняет увеличение прибыли.

3. Политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.

В Республике Беларусь ассортиментные перечни товаров розничных торговых объектов устанавливаются на основании Постановления Министерства торговли Республики Беларусь .№ 4 от 15 января 2009 г. «Об ассортиментных перечнях товаров» (приложение А) [17].

Министерством торговли Республики Беларусь утвержден перечень продовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов, в том числе розничных торговых объектов организаций потребительской кооперации и перечень непродовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов, в том числе розничных торговых объектов организаций потребительской кооперации, расположенных в районных центрах.

Местные исполнительные и распорядительные органы при согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов руководствуются перечнями товаров, утвержденными Постановлением №4, с учетом численности обслуживаемого населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов.

Министерство торговли Республики Беларусь осуществляет контроль за наличием в продаже товаров в соответствии с доведенными ассортиментными

перечнями товаров. Несоблюдение ассортиментного перечня товаров, удельного веса товаров отечественного производства в общем объеме товарооборота розничной торговой сети, установленного местными исполнительными и распорядительными органами в соответствии с Положением о лицензировании розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественного питания, утвержденным постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 17 октября 2003 г. N 1350 (Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь. 2003 г., N 5-13222) квалифицируется как грубое нарушения законодательства о лицензировании, при выявлении которого предусмотрено принятие лицензирующим органом решения об аннулировании лицензии. Контроль за соблюдением ассортиментного перечня осуществляется отделом розничной торговли местного исполнительного комитета.

Таким образом, формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового организации. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами организации. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1 этап. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2 этап. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3 этап. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4 этап. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности.

2. СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

2.1 Организационно-экономическая характеристика торговой организации