Совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента

Мозырское районное потребительское общество создано и зарегистрировано в 1933 году в соответствии с решением Собрания уполномоченных по территориальному признаку на основе объединения его членами (пайщиками) имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности, в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов и прошло перерегистрацию в 2004 году решением Мозырского райисполкома № 171 от 07 апреля 2004 г.

Адрес предприятия: 247760 Беларусь, Гомельская область, г. Мозырь, ул. Пролетарская, 78.

Руководство: председатель правления В.А. Змушко, первый заместитель председателя правления В.В. Штукарь, главный экономист Л.И. Близник.

Основными целями общества являются удовлетворение материальных (имущественных) и иных потребностей членов райпо и обслуживаемого населения.

Основными задачами райпо, согласно устава, являются:

- организация оптовой и розничной торговли, общественного питания;

- закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственных продуктов и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод, грибов, лекарственно-технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции, сырья;

- производство сельскохозяйственной продукции, пищевых продуктов, непродовольственных товаров, продукции производственно-технического назначения;

- оказание платных услуг населению;

- организация рынков для торговли товарами;

- осуществление внешнеэкономической деятельности;

- осуществление иных видов деятельности, не запрещенных законодательством.

Мозырское райпо является юридическим лицом, некоммерческой организацией, созданной в форме потребительского кооператива, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков, печать. Общество создано на неопределенный срок. Райпо на добровольной основе входит в Гомельский областной потребительский союз и Белорусский республиканский союз потребительских обществ с сохранением полной хозяйственной самостоятельности и статуса юридического лица.

Мозырское райпо объединяет:

- нехозрасчетную розницу с четырьмя торговыми предприятиями (Мозырское №1, Мозырское №2, Бывальковское №3, Уборковское №4).

- нехозрасчетный участок «Общепит».

- нехозрасчетную автоколонну,

- нехозрасчетный строительный участок.

- нехозрасчетный участок «Коопзаготпром».

Имеется 11 складов, площадью 6970 кв.м., объемом 27444 куб.м., склад-холодильник с машинным охлаждением, мощностью 200 тонн.

Доля рынка, занимаемого Мозырским райпо представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Доля рынка, занимаемая потребительской кооперацией в общем товарообороте Мозырского района за 2008-2010гг.

Показатели	Год	Отклонение (+;-) или темп роста
	2008	2009	2010
				2010г к
				2008г	2009г
Розничный товарооборот района, млн р.:
в действующих ценах	38245	45779	45951	7706	172
в сопоставимых ценах	38245	38213	38356	111	143
Степень охвата розничным товарооборотом покупательных фондов населения. %	51,2	52	54,1	2,9	2,1
Удельный вес розничного товарооборота райпо в розничном товарообороте района. %	78,9	72,6	82,6	3,7	10

Исходя из данных таблицы 2.1 мы видим, что наряду с увеличением товарооборота района растет показатель удельного веса розничного товарооборота райпо в розничном товарообороте района.

Торговая деятельность райпо осуществляется по средствам оптовой и розничной торговли, наличие розничной торговой сети представлено в таблице 2.2 на основе данных Мозырского райпо (Приложение Б).

Исходя из данных таблицы 2.2 мы видим, что количество действующих розничных торговых объектов в 2010 году уменьшилось на 1 и 2 по отношению к 2008 и 2009 годам соответственно, в том числе количество магазинов в 2010 году уменьшилось на 1и 1по отношению к 2008 и 2009 годам. Однако, торговая площадь, занимаемая под объекты розничной торговли в 2010 году сократилась всего на 11 и 94 кв. м. по отношению к 2008 и 2009 годам соответственно. Количество автомагазинов в 2010 году увеличилось на 50% по отношению к 2008 году и является одинаковым по отношению к 2009 году.

Нехозрасчетный участок «Коопзаготпром» объединяет производство, которое включает: хлебозавод мощностью 3,7 тонн в сутки; колбасный цех, мощностью 0,43 тонн в смену; скотобойный пункт мощностью 1,5 тонн в сутки.

Таблица 2.2 - Структура розничной торговой сети Мозырского Райпо за 2008-2010 гг.

Изменения или отклонение (+/-)	торговая площадь, кв м	2010г	2009	-94	30	-49	-75	-81	30	-69	х	х	-94	Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.
			2008	-11	11	-84	62	191	170	-104	х	х	-11
	единиц	2010 г	2009	-1	0	0	-1	-1	0	0	-1	0	-2
			2008г	-1	-1	0	0	3	2	0	-1	1	-1
Количество действующих розничных торговых объектов	из них расположенных в сельских населённых пунктах	торговая площадь, кв м	2010 г	5839	1269	1045	3525	5274	994	1025	х	х	5839
			2009 г	5933	1239	1094	3600	5355	964	1094	х	х	5933
			2008 г	5796	1204	1129	3463	5083	824	1129	х	х	5796
		единиц	2010 г	72	18	9	45	62	13	9	0	3	75
			2009 г	73	18	9	46	63	13	9	1	3	77
			2008г	72	18	9	45	59	11	9	1	2	75
	Всего	торговая площадь, кв м	2010 г	6516	1501	1490	3525	5847	1122	1470	х	х	6516
			2009 г	6610	1471	1539	3600	5928	1092	1539	х	х	6610
			2008 г	6527	1490	1574	3463	5656	952	1574	х	х	6527
		единиц	2010 г	79	22	12	45	67	15	12	0	3	82
			2009г	80	22	12	46	68	15	12	1	3	84
			2008г	80	23	12	45	64	13	12	1	2	83
Показатели	Магазины - всего	в т. ч.: продовольственные	непродовольственные	смешанные	Магазины самообслуживания	Из них: продовольственные	непродовольственные	Палатки, киоски	Автомагазины	Всего розничных торговых объектов

Для заготовок имеется заготовительный пункт, картофелехранилище на 120 тонн, овощехранилище контейнерного типа на 500 тонн, склад животноводческого сырья площадью 342 кв.м., два склада вторичного сырья площадью 596 кв.м., квасильно-засолочный пункт емкостью 48 тонн, грибоварочный пункт емкостью 15 тонн, заготовительный магазин, заготовительный ларек в н.п. Липняки.

Имеется рынок площадью 3360 кв.м. на 125 торговых мест. Автотранспортный цех насчитывает 42 единицы транспорта.

Нехозрасчетный участок «Общепит» имеет 26 предприятий на 1466 посадочных мест: ресторан, бар, 17 столовых, 3 магазина, 2 ларька и др.

Райпо осуществляет следующие виды деятельности:

- розничная торговля;

- оптовая торговля;

- производство пищевых продуктов: хлебобулочных изделий, кондитерских изделий, колбасных изделий, полуфабрикатов;

- техническое обслуживание и ремонт автомобилей;

- предоставление услуг ресторанами, кафе, барами;

- строительство и другие виды.

Система управления райпо имеет линейно-функциональную структуру.

Высшим органом управления Мозырского райпо является Собрание уполномоченных потребительского общества. Исполнительным органом Мозырского райпо является правление потребительского общества. Контроль за соблюдением устава потребительского общества, его финансово-хозяйственной деятельностью, а также деятельностью созданных потребительским обществом унитарных предприятий и учреждений осуществляет Ревизионная комиссия, которая избирается из членов райпо.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности Мозырского райпо в 2008-2010гг. представлены в таблице 2.3 на основе данных Мозырского райпо (Приложения В - Е).

Таблица 2.3 - Основные экономические показатели деятельности Мозырского райпо за 2008-2010 гг.

Показатели	Год	Изменение или отклонение (+/-)
	2008	2009	2010	2010 к
				2008	2009
1	2	3	4	6	7
Валовой товарооборот, млн р.	35511	33332	38966	3455	5634
Общий розничный товарооборот, млн р.	30192	33245	37951	7759	4706
Розничный товарооборот торговой сети в действующих ценах, млн р.	26584	29914	33820	7236	3906
Розничный товарооборот торговой сети в сопоставимых ценах 2008г, млн р.	26584	26473	26630	46	157
Розничный товарооборот общественного питания, млн р.	3608	3331	4131	523	800
Заготовительный оборот, млн р.	1665	1737	2590	925	853
Выручка от реализации продукции (работ, услуг) без НДС. Млн р.	46394	49593	51151	4757	1558
Себестоимость реализации товаров, млн р.	8078	7738	8673	595	935
Прибыль (убыток) от реализации товаров, млн р.	2	27	54	52	27
Рентабельность реализации, %	0,52	0,74	0,71	0,19	-0,03
Прибыль отчетного периода, млн р.	93	113	113	20	0
Чистая прибыль, млн р.	42	57	62	20	5
Среднесписочная численность работников, чел.	445	448	419	-26	-29
В т.ч. работников торговли	253	263	261	8	-2
Среднемесячная заработная плата, тыс р.	551,9	630,6	763,2	211,3	132,6
Производительность труда в действующих ценах, млн р.	105,1	113,7	129,6	24,5	15,8
Производительность труда в сопоставимых ценах 2008г, млн р.	105,1	100,7	102	-3,0	1,4
Индекс цен		1,13	1,27

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Анализ данных таблицы 2.3 показывает, что за исследуемый период Мозырское райпо увеличивает объемы валового товарооборота. В 2010 году объем валового товарооборота составил 38966 млн р., что на 16,9% выше показателя предыдущего года и на 9,7 % выше по отношению к 2008 году. Розничный товарооборот торговой сети в 2010 году увеличился на 14,2 % и 25,7 % по отношению к 2009, 2008 годам соответственно. Рентабельность организации в 2010 году по отношению к 2008 году повысилась на 0,19 %, хотя в промежуточный 2009 год по отношению к 2010 году составляла понижение на 0,03%. Производительность труда в действующих ценах имеет стабильную положительную динамику.

Динамика роста, а также удельный вес розничного товарооборота в общем товарообороте за 2008-2010гг Мозырского райпо отражена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Структура общего товарооборота

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. Динамика розничного товарооборота Мозырского райпо по ассортименту и структуре представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Динамика структуры розничного товарооборота Мозырского райпо за 2008-2010гг.

Товарные группы и товары	Год	Изменение или отклонение по сумме (+/-)
	2008	2009	2010	2010г к
	сумма, млн р	удельный вес, %	сумма, млн р	удельный вес, %	сумма, млн р	удельный вес, %	2008г	2009г
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Мясо и птица	635	2,4	885	3,0	1180	3,5	545	295
Колбасные изделия и копчености	1680	6,3	1943	6,5	2132	6,3	452	189
Рыба и морепродукты	343	1,3	489	1,6	548	1,6	205	59
Масло животное	258	1,0	293	1,0	333	1,0	75	40
Масло растительное	268	1,0	205	0,7	248	0,7	-20	43
Маргариновая продукция	34	0,1	42	0,1	44	0,1	10	2
Майонезная продукция	129	0,5	145	0,5	182	0,5	53	37
Молоко и молочная продукция	1388	5,2	1692	5,7	2137	6,3	749	445
Сыр	192	0,7	192	0,6	238	0,7	46	46
Консервы	762	2,9	786	2,6	749	2,2	-13	-37
Яйца и я яйцепродукты	214	0,8	267	0,9	279	0,8	65	12
Сахар	768	2,9	961	3,2	1354	4,0	586	393
Кондитерские изделия	1374	5,2	1611	5,4	1668	4,9	294	57
Чай, кофе	204	0,8	278	0,9	311	0,9	107	33
Хлеб и хлебобулочные изделия	1935	7,3	2312	7,7	2654	7,8	719	342
Водка и ликероводочные изделия	3419	12,9	3464	11,6	3738	11,1	319	274
Вино	2689	10,1	2642	8,8	2565	7,6	-124	-77
Пиво	1234	4,6	1459	4,9	1715	5,1	481	256
Безалкогольные напитки	808	3,0	862	2,9	1114	3,3	306	252
Мороженое	542	2,0	588	2,0	787	2,3	245	199
Другие продовольственные товары	1966	7,4	2204	7,4	2368	7,0	402	164
Всего продовольственных товаров	20842	78,4	23320	78,0	26344	77,9	5502	3024
Чулочно-носочные изделия	49	0,2	65	0,2	76	0,2	27	11
Синтетические моющие средства	88	0,3	122	0,4	131	0,4	43	9
Мыло туалетное	25	0,1	29	0,1	33	0,1	8	4
Парфюмерно-косметические товары	124	0,5	155	0,5	178	0,5	54	23
Табачные изделия	1935	7,3	2380	8,0	2598	7,7	663	218
Галантерея	120	0,5	135	0,5	148	0,4	28	13
Товары бытовой химии	176	0,7	199	0,7	257	0,8	81	58
Другие непродовольственные товары	3225	12,1	3509	11,7	4055	12,0	830	546
Всего непродовольственных товаров	5742	21,6	6594	22,0	7476	22,1	1734	882
Всего товаров	26584	100,0	29914	100,0	33820	100,0	7236	3906

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Анализ данных таблицы 2.4 показывает, что по отношению к 2008 году в 2010 году наибольшие отклонения в структуре товарооборота по продовольственным товарам по позиции «Молоко и молочная продукция» (749 п.п.), а наименьшее - по вину (-124 млн. р.); по непродовольственным товарам наибольшее отклонение по позиции «Другие непродовольственные товары» (830 п.п.) , а наименьшее - по позийии «Мыло туалетное» (8 млн.р.). В 2010 году реализовано продовольственных товаров больше чем в 2009 году на 3024 млн.р. и на 5502 млн.р. больше чем в 2008 году. Увеличились и показатели товарооборота непродовольственных товаров на 3906млн. р. и на 7236 млн.р. по отношению к 2009 и 2008 годам соответственно.

Динамика роста розничного товарооборота Мозырского райпо представлена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Динамика роста розничного товарооборота Мозырского райпо за 2008-2010 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Из рисунка5 видно, что рост розничного товарооборота стабилен по всем показателям.

Рассчитаем и проанализируем показатели эффективности использования основных средств Мозырского райпо (таблица 2.5). Данные по среднегодовой стоимости основных средств торговли предоставлены планово-экономическим отделом райпо.

Таблица 2.5 - Показатели эффективности использования основных средств Мозырского райпо за 2008-2010гг.

Показатели	Год	Изменение или отклонение (+/-)
	2008	2009	2010	2010г к
				2008г	2009г
1	2	3	4	5	6
Валовый товарооборот, млн р.	35511	33332	38966	3455	5634
Среднегодовая стоимость основных средств, млн р.	9516	9675	14631	5115	4956
Среднесписочная численность работников, чел.	445	448	419	-26	-29
Прибыль отчетного периода, млн р.	20	22	32	12	10
Фондоотдача, р.	3,73	3,44	2,66	-1,07	-0,79
Фондоемкость, р.	0,27	0,29	0,38	0,11	0,09
Фондовооруженность, млн р.	21,38	21,6	34,92	13,54	13,32
Фондорентабельность. %	0,21	0,23	0,22	0,01	-0,01
Интегральный показатель эффективности использования основных средств	0,008	0,008	0,006	-0,002	-0,002

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Данные таблицы 2.5 показывают, что в 2010гг по отношению к 2008 году снизились показатели эффективности использования основных средств на 0,002 п.п., при росте среднегодовой стоимости основных средств на 5115 млн.р., темпы роста фондоотдачи составили -1,07 р. Соответственно увеличился показатель фондоемкости на 0,11 р. и составил в 2010г. 0,39 р. Темп роста фондовооруженности работников за три года составил 13,32 млн. р. что показывает повышение технической оснащенности организации.

Вместе с тем за три года фондорентабельность повысилась на 0,01 %.

Темп роста эффективности использования основных средств по торговой деятельности Мозырского райпо за 2008-2010гг. представлен на рисунке 6.

Таким образом, деятельность Мозырского райпо в 2010 г. характеризуется ростом товарооборота и выручки от реализации товаров. Причиной роста выручки от реализации явилось изменение структуры розничного товарооборота: увеличение доли промышленных товаров в объеме товарооборота, что позволило устанавливать более высокие торговые надбавки. Мозырское райпо в достаточной степени обеспечено ресурсами для осуществления рабочего процесса в соответствии со сложившейся специализацией. Бухгалтерский учёт (приложение Ж) в Мозырском райпо ведётся в соответствии с Законом Республики Беларусь "О бухгалтерском учёте и отчётности". Бухгалтерский учёт организуется согласно разработанной в организации учётной политики с применением рабочего Плана счетов. Обязанности между работниками бухгалтерии распределены в соответствии с графиком распределения обязанностей.

Рисунок 2.3 - Темп роста эффективности использования основных средств

Внутрихозяйственный контроль в Мозырском райпо осуществляется главным экономистом, председателем правления, специалистами, руководителями структурных подразделений. Данный контроль включает проведение инвентаризаций в сроки установленные законодательством, проверку кассовых отчетов, проверку выписок банка с приложенными документами, сверку остатков наличных денежных средств с лимитом, доведенным обслуживающим учреждением банка.

2.2 Факторы, определяющие построение ассортимента товаров предприятия розничной торговли

Формирование ассортимента - это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения - магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, т.к. позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг [5, с. 217-221].

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов.

Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка специалистами-маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации. Все факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия) (табл. 2.6).

Таблица 2.6 - Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента

Общие не зависят от конкретных условий деятельности организации (определяют направление специализации и тип организации)	Специфические Отражают конкретные условия работы организации ( определяют широту и глубину ассортимента конкретного магазина)
1	2
Социальные: * социальный состав населения * уровень культуры * социальное обеспечение населения * характер трудовой деятельности	Учитываемые при определении широты ассортимента: * роль данного магазина в системе торгового обслуживания * наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация
Экономические: * развитие производства товаров * уровень доходов населения и источники их образования * развитие экономики района деятельности * цена на товары и др. Демографические: * половозрастной состав * количество и структура семей * профессиональный состав населения и др. Национально-бытовые: * национальный состав населения * традиции, нравы, обычаи Природно-климатические: * географическое расположение (города, села, административного района) * климат * природные ресурсы и др.	* тип и мощность предприятия * характеристика сегментов * транспортные связи и др. Учитываемые при определении глубины ассортимента (количество видов и разновидностей) * уровень доходов по сегментам * специфика спроса внутри сегментов * размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования и др.

К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства в республике, в регионе и в районе дислокации розничной торговой сети или конкретной точки продажи.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

Структура розничного товарооборота Мозырского райпо представлена в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Структура розничного товарооборота Мозырского райпо за 2008-2010гг.

Товарные группы и товары	Год	Темп роста удельного веса, %
	2008	2009	2010	2010г к
	сумма, млн р	удельный вес, %	сумма, млн р	удельный вес, %	сумма, млн р	удельный вес, %	2008г	2009г
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Мясо и птица	635	2,4	885	3,0	1180	3,5	145,8	116,7
Колбасные изделия и копчености	1680	6,3	1943	6,5	2132	6,3	100,0	96,9
Рыба и морепродукты	343	1,3	489	1,6	548	1,6	123,1	100,0
Масло животное	258	1,0	293	1,0	333	1,0	100,0	100,0
Масло растительное	268	1,0	205	0,7	248	0,7	70,0	100,0
Маргариновая продукция	34	0,1	42	0,1	44	0,1	100,0	100,0
Майонезная продукция	129	0,5	145	0,5	182	0,5	100,0	100,0
Молоко и молочная продукция	1388	5,2	1692	5,7	2137	6,3	121,2	110,5
Сыр	192	0,7	192	0,6	238	0,7	100,0	116,7
Консервы	762	2,9	786	2,6	749	2,2	75,9	84,6
Яйца и я яйцепродукты	214	0,8	267	0,9	279	0,8	100,0	88,9
Сахар	768	2,9	961	3,2	1354	4,0	137,9	125,0
Кондитерские изделия	1374	5,2	1611	5,4	1668	4,9	94,2	90,7
Чай, кофе	204	0,8	278	0,9	311	0,9	112,5	100,0
Хлеб и хлебобулочные изделия	1935	7,3	2312	7,7	2654	7,8	106,8	101,3
Водка и ликероводочные изделия	3419	12,9	3464	11,6	3738	11,1	86,0	95,7
Вино	2689	10,1	2642	8,8	2565	7,6	75,2	86,4
Пиво	1234	4,6	1459	4,9	1715	5,1	110,9	104,1
Безалкогольные напитки	808	3,0	862	2,9	1114	3,3	110,0	113,8
Мороженое	542	2,0	588	2,0	787	2,3	115,0	115,0
Другие продовольственные товары	1966	7,4	2204	7,4	2368	7,0	94,6	94,6
Всего продовольственных товаров	20842	78,4	23320	78,0	26344	77,9	99,4	99,9
Чулочно-носочные изделия	49	0,2	65	0,2	76	0,2	100,0	100,0
Синтетические моющие средства	88	0,3	122	0,4	131	0,4	133,3	100,0
Мыло туалетное	25	0,1	29	0,1	33	0,1	100,0	100,0
Парфюмерно-косметические товары	124	0,5	155	0,5	178	0,5	100,0	100,0
Табачные изделия	1935	7,3	2380	8,0	2598	7,7	105,5	96,3
Галантерея	120	0,5	135	0,5	148	0,4	80,0	80,0
Товары бытовой химии	176	0,7	199	0,7	257	0,8	114,3	114,3
Другие непродовольственные товары	3225	12,1	3509	11,7	4055	12,0	99,2	102,6
Всего непродовольственных товаров	5742	21,6	6594	22,0	7476	22,1	102,3	100,5
Всего товаров	26584	100,0	29914	100,0	33820	100,0	100,0	100,0

Данные таблицы 2.7 свидетельствуют об изменении удельного веса товаров и товарных групп в розничном товарообороте. В 2010 году происходит снижение удельного веса некоторых групп продовольственных товаров (масло растительное на 30%, консервы - 24,1%, кондитерские изделия - 5,8%, водка и ликероводочные изделия - 14%, вино - 24,8%, другие продовольственные товары - 5,4%) и непродовольственных товаров (галантерея - 20%, другие непродовольственные товары - 0,8%). По остальным товарам и группам товоров наблюдается тенденция увеличения удельного веса в розничном товарообороте, наибольшее увеличение наблюдается по таким товарным группам, как мясо и птица (45,8%), синтетические моющие средства (33,3%), рыба и морепродукты (23,1%) и молоко и молочная продукция (21,2%). В целом удельный вес продовольственных товаров понизился на 0,6%, а непродовольственных товаров - вырос на 2,3%.

Товарные запасы - необходимое условие непрерывности производственного процесса. Рассмотрим товарные запасы в ассортиментном разрезе, как самостоятельный источник формирования ассортимента (таблица 2.8).

Таблица 2.8 - Товарные запасы в ассортиментном разрезе Мозырского райпо за 2008 - 2010 гг.

Товарные группы	Год	Темп изменения, %
	2008	2009	2010	2010г к
				2008г	2009г
1	2	3	4	5	6
Мясо и птица	50	97	86	172	88,7
Колбасные изделия и копчености	79	75	94	119,0	125,3
Рыба и морепродукты	30	45	68	226,7	151,1
Масло животное	12	15	17	141,7	113,3
Масло растительное	34	37	48	141,2	129,7
Маргариновая продукция	8	6	7	87,5	116,7
Майонезная продукция	13	16	25	192,3	156,3
Молоко и молочная продукция	52	79	86	165,4	108,9
Сыр	11	14	14	127,3	100,0
Консервы	143	172	191	133,6	111,0
Яйца и я яйцепродукты	10	11	13	130,0	118,2
Сахар	43	53	163	379,1	307,5
Кондитерские изделия	211	262	314	148,8	119,8
Чай, кофе	48	68	88	183,3	129,4
Хлеб и хлебобулочные изделия	40	13	19	47,5	146,2
Водка и ликероводочные изделия	245	241	360	146,9	149,4
Вино	270	285	394	145,9	138,2
Пиво	68	95	125	183,8	131,6
Безалкогольные напитки	70	76	95	135,7	125,0
Мороженое	27	27	29	107,4	107,4
Другие продовольственные товары	222	251	315	141,9	125,5
Всего продовольственных товаров	1 646	1925	2 532	153,8	131,5
Чулочно-носочные изделия	39	38	49	125,6	128,9
Синтетические моющие средства	28	34	40	142,9	117,6
Мыло туалетное	7	8	8	114,3	100,0
Парфюмерно-косметические товары	43	51	65	151,2	127,5
Галантерея	39	43	63	161,5	146,5
Табачные изделия	292	276	320	109,6	115,9
Товары бытовой химии	32	56	89	278,1	158,9
Другие непродовольственные товары	921	1446	1728	187,6	119,5
Всего непродовольственных товаров	1401	1952	2362	168,6	121,0
Всего товаров	3047	3877	4894	160,6	126,2

Анализ данных таблицы 2.8 показывает, что товарные запасы на конец 2010 года по сравнению с 2008 годом по некоторым торговым группам (маргариновая продукция, хлеб и хлебобулочные изделия) снизились; в общем, снижение составляет 65%.; по остальным товарным группам имеется стабильное повышение, составляющее 1869 млн р. В целом товарные запасы на конец года выросли по сумме на 1847 млн р.что составляет 60,6%. Рост товарных запасов, в первую очередь, обусловлен ростом запасов непродовольственных товаров. Запасы по данной товарной группе выросли на конец 2010г. по отношению к 2008 году в сумме на 961 млн р. (68,6%), в том числе по позиции «другие непродовольственные товары» на 807 млн р (87,6%).

Увеличение товарных запасов свидетельствует об эффективности закупочной работы, соответствии ассортимента спросу населения. Возможности обеспечения устойчивого ассортимента в розничной торговой сети.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что торговля является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

Проанализируем товарооборачиваемость Мозырского райпо, выявим произошедшие сдвиги в скорости реализации отдельных групп товаров за 2008-2009 гг. и определим влияние факторов на ее изменение. Результаты анализа оформим в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Средние товарные запасы и товарооборачиваемость по Мозырскому райпо за 2008 - 2010 гг.

Показатели	Год	Темп изменения, %
	2008	2009	2010	2010г к
				2008г	2009г
1 . Розничный товарооборот, млн р.	30192	33245	37951	125,7	114,2
2. Однодневный товарооборот, млн р.	83,87	92,35	105,42	125,7	114,2
2. Средние товарные запасы, млн р.	3047	3877	4894	160,6	126,2
3. Время обращения товаров, дней	36,33	41,98	46,42	127,8	110,6

Данные таблицы 2.9 показывают, что средние товарные запасы по райпо выросли на 1847 млн р. (или 60,6%). Время обращения товаров увеличилось на 10,1 дней - 27,8%.

Товарооборачиваемость товаров приведена в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Товарооборачиваемость в ассортиментном разрезе по Мозырскому райпо за 2008 - 2010 гг.

Показатели	Товарооборачиваемость, дней	Отклонение (+: -), дней	Изменение, %
	2008г	2009г	2010г	2010г к	2010г к
				2008г	2009г	2008г	2009г
Мясо и птица	21,5	19,9	21,5	0	1,6	100	108,0
Колбасные изделия и копченое ги	16	16,2	14,5	-1,5	-1,7	90,6	89,5
Рыба и морепродукты пищевые.включая сельди	30	31,7	24	-6	-7,7	80,0	75,7
Масло животное	18	25,5	18,8	0,8	-6,7	104,4	73,7
Масло растительное	40	38,2	38,3	-1,7	0,1	95,8	100,3
Майонезная продукция	60	33,4	81,8	21,8	48,4	136,3	244,9
Молоко и молочная продукция	13	13,6	12,1	-0,9	-1,5	93,1	89,0
Сыр	20,3	20,1	19,7	-0,6	-0,4	97,0	98,0
Консервы	80,7	82,3	58,8	-21,9	-23,5	72,9	71,4
Яйца и яйцепродукты	9,8	9,2	10,1	0,3	0,9	103,1	109,8
Сахар	26,2	25,3	21,6	-4,6	-3,7	82,4	85,4
Кондитерские изделия	52,3	50,9	54,5	2,2	3,6	104,2	107,1
Чай, кофе	42,1	33,4	42,1	0	8,7	100,0	126,0
Хлеб и хлебобулочные изделия	2,2	2,1	2,2	0	0,1	100,0	104,8
Водка и ликероводочные изд.	22,6	22,4	21,1	-1,5	-1,3	93,4	94,2
Вино	30,5	29,5	31,7	1,2	2,2	103,9	107,5
Пиво (кроме безалкогольного)	16,8	17	16,6	-0,2	-0,4	98,8	97,6
Безалкогольные напитки	69,1	75,8	36,5	-32,6	-39,3	52,8	48,2
Мороженое	20,2	20,3	16,6	-3,6	-3,7	82,2	81,8
Другие продовольств. товары	76,8	78,3	74	-2,8	-4,3	96,4	94,5
Итого продовольствен, товаров	26,1	26,2	25,5	-0,6	-0,7	97,7	97,3
Синтетические моющие средства	103,1	56,7	92	-11,1	35,3	89,2	162,3
Мыло туалетное	80,9	75,8	79,2	-1,7	3,4	97,9	104,5
Парфюмерно-косметические товары	100,3	89,1	108,9	8,6	19,8	108,6	122,2
Табачные изделия	38,9	27,9	45	6,1	17,1	115,7	161,3
Галантерея	164,5	184,4	103,5	-61	-80,9	62,9	56,1
Товары бытовой химии	58,7	45,4	60,3	1,6	14,9	102,7	132,8
Другие непродовольственные товары	49,8	46,6	52,3	2,5	5,7	105,0	112,2
Всего непродовольственных товаров	69,3	67	75,5	6,2	8,5	108,9	112,7
Всего товаров	39,1	35	36,3	-2,8	1,3	92,8	103,7

Анализ товарооборачиваемости в ассортиментом разрезе показывает, что значительно выросли сроки оборота непродовольственных товаров (на 6,2 дня, что составляет 8,9%). В группе продовольственных товаров наиболее значительное снижение сроков оборота консервов (на 21,9 дней), безалкогольных напитков (на 21,8 дня). Вместе с тем выросла товарооборачиваемость по таким ассортиментных группам товаров как: майонезная продукция (на 21,8 дней).

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Ассортиментная политика Мозырского райпо направлена на удовлетворение потребностей потребителей.

На основе данных Мозырского райпо (Приложение Б) в таблице 2.11 представлены формы торговли магазинов.

Таблица 2.11 - Формы торговли магазинов Мозырского райпо на 01.01.2011 г.

Формы продажи	Год
	2008	2009	2010
	единиц	удельный вес, %	единиц	удельный вес, %	единиц	удельный вес, %
1. Магазинная	80	96,4	80	95,2	79	96,3
2. Внемаразинная	3	3,6	4	4,8	3	3,7

Преобладание магазинной доли торговли, а также динамику удельного веса форм продажи отразим на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Удельный вес форм продажи Мозырского райпо за 2008-2010 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Рассмотрим, какие факторы влияют на деятельность магазинов райпо на примере магазинов, расположенных в районном центре и за его пределами (магазин №41 «Продукты» в д. Козенки, магазин №48 «Продукты» в д.- Скрыгалов, магазин № 4 «Элегия» г. Мозырь) (таблица 2.12).

Таблица 2.12 - Данные о деятельности магазинов за 2010 год Мозырского райпо с учетом влияющих факторов

Наименование магазина, месторасположение	Торговая площадь, м кв	Численность обслуживаемого населения, чел	Степень удалённости от районного центра, км	Метод продажи	Количество групп по ассортиментному перечню	Количество разновидностей, ед
магазин № 41 «Продукты» д. Козенки	137	4013	5	через прилавок	17	228
магазин № 48 «Продукты» д. Скрыгалов	17	702	30	через прилавок	15	141
магазин № 4 «Элегия» г. Мозырь	100	5080	-	самообслуживание и через прилавок	40	414

Данные таблицы 2.12 показывают, что чем выше численность обслуживаемого населения, тем больше количество групп и количество разновидностей по ассортиментному перечню, также используется несколько методов продажи товаров.

Для увеличения товарооборота организации необходимо пересмотреть и расширить ассортимент реализуемых товаров в торговых объектах, снизить закуп товаров с высоким сроком товарооборачиваемости, использовать различные методы продаж товаров.

2.3 Методы формирования ассортимента в магазинах Мозырского райпо

В Мозырском райпо при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используется метод ассортиментного перечня. Он предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70 %, что является мерой по поддержке отечественных производителей. Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего рабочего дня.

В настоящее время в Мозырском райпо установлен следующий порядок разработки и утверждения ассортиментных перечней. На их основании в организации разрабатывают и утверждают рекомендуемые ассортиментные перечни с учетом факторов, оказывающих влияние на ассортимент.

Ассортиментный перечень разрабатывается с учетом типа магазина, его торговой площади, численности обслуживаемого населения, радиуса деятельности, метода продажи.

Перечни магазинов пересматриваются два раза в год по состоянию на 1 апреля - на весенне-летний период и 1 октября - на осенне-зимний. В данные перечни могут быть также внесены изменения и дополнения по следующим причинам:

- изменение (ухудшение) санитарно-технического состояния торгового объекта;

- осложнение эпидемической ситуации;

- уменьшение объемов выпуска или снятие с производства товаров;

- расширение ассортимента и освоение отечественной промышленностью производства новых товаров;

- изменение специализации торгового объекта;

- смена собственника.

Методологической основой при разработке ассортиментных перечней являются следующие документы:

1. Положение о Министерстве торговли Республики Беларусь, утвержденное постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 29 июля 2007 г. № 961 «Вопросы Министерства торговли Республики Беларусь».

2. Постановление Министерства торговли Республики Беларусь № 4 от 15 января 2009 г. «Об ассортиментных перечнях товаров».

3. Постановление Правления Белкоопсоюза Республики Беларусь от 15.10.08г. № 21 «О методологических указаниях по управлению товарными ресурсами в потребительской кооперации».

4. Методологические рекомендации по обеспечению ассортимента товаров в магазинах потребительской кооперации. Постановление Правления Белкоопсоюза № 1 от 23.10.1997 года.

Обязательные ассортиментные перечни в Мозырском райпо утверждаются председателем правления Мозырского райпо и согласовывается с руководителем органа управления торговли при горисполкоме, а также согласовываются с главным санитарным врачом района. В Мозырском райпо отдельно разрабатываются и утверждаются перечни для выездной торговли. Данный перечень состоит из товаров наиболее востребованных на такого рода торговли.

Формирование ассортимента товаров в Мозырского райпо для магазинов осуществляется по этапам:

1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в пределах зоны действия Мозырского райпо с учетом расположения (по районам или в городе Мозырь) и в зависимости от численности населения.

2. Установление структуры ассортимента (соотношение основных групп реализуемых товаров в процентах) для каждого магазина с учетом его типоразмера и месторасположения, зоны деятельности. На этом этапе устанавливаются количественные соотношения отдельных групп товаров, и происходит их увязка с плановыми показателями магазина.

3. Подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с привязкой его к конкретной торговой площади. Этот этап самый трудный, так как он означает не только выработку определенной модели, но также непрерывную работу по обеспечению жизненности этой модели.

4. Завершаются эти этапы разработкой-конкретного перечня реализуемых товаров для каждого магазина

Рассмотрим, какие товарные группы включены в ассортиментные перечни магазина №4 «Продукты» в д. Козенки и магазина №48 «Продукты» в д. Скрыгалов. Данные представлены в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Характеристика ассортиментных перечней продовольственных магазинов Мозырского райпо, утвержденных на 2011 г.

Товарные группы, включенные в ассортиментный перечень магазина №4 «Продукты», расположенного по адресу д. Козенки, торговой площадью 137 м кв	Товарные группы, включенные в ассортиментный перечень магазина №48 «Продукты», расположенного по адресу д. Скрыгалов, торговой площадью 17 м кв
Хлеб и хлебобулочные изделия	Хлеб и хлебобулочные изделия
Бакалейные товары	Бакалейные товары
Кондитерские изделия	Кондитерские изделия
Кондитерские изделия общественного питания	Кондитерские изделия общественного питания
Гастрономические продукты	Гастрономические продукты
Мясопродукты	Мясопродукты
Колбасные изделия:	Колбасные изделия
в т. ч. копчёности	-
Рыботовары	Рыботовары
в т. ч. рыба свежая	-
Продукты детского питания	Продукты детского питания
Алкогольные напитки	Алкогольные напитки
Минеральная вода	Минеральная вода
Безалкогольные напитки	Безалкогольные напитки
Фрукты	Фрукты
Овощи	Овощи
Табачные изделия	Табачные изделия

Таким образом, можно сказать, что в ассортиментный перечень магазина, расположенного в д. Козенки и д. Скрыгалов, включены продовольственные товары, согласно его типу - продовольственные товары (таблица 2.13). Ассортиментный перечень в магазине №4 «Продукты» в д. Козенки имеет позиции «копчености» и «рыба свежая» (торговая площадь позволяет иметь большее техническое оснащение магазина), коих нет в перечне магазина в д. Скрыголов.

Необходимо отметить, что в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина. Рассмотрим два ассортиментных перечня продовольственных магазинов, цифровой материал представим в таблице 2.14.

Таблица 2.14 - Широта и глубина ассортиментных перечней продовольственных магазинов Мозырского райпо

Наименование товарных групп	Торговый объект
	магазин №4 «Продукты» д Козенки, 137 м кв	магазин №48 «Продукты» д Скрыгалов, 17 м кв
	количество разновидностей	количество разновидностей на 1 кв м торговой площади	количество разновидностей	количество разновидностей на 1 кв м торговой площади
Хлеб и хлебобулочные изделия	10	0,07	8	0,47
Бакалейные товары	30	0,22	18	1,06
Кондитерские изделия	30	0,22	15	0,88
Кондитерские изделия общественного питания	5	0,04	3	0,18
Гастрономические продукты	30	0,22	20	1,18
Мясопродукты	6	0,04	4	0,24
Колбасные изделия:	16	0,12	5	0,29
в т. ч. копчёности	6	0,04	-	-
Рыботовары	9	0,07	1	0,06
в т. ч. рыба свежая	2	0,01	-	-
Продукты детского питания	24	0,18	14	0,82
Алкогольные напитки	28	0,20	23	1,35
Минеральная вода	8	0,06	6	0,35
Безалкогольные напитки		0,00		0,00
Фрукты	3	0,02	3	0,18
Овощи	3	0,02	3	0,18
Табачные изделия	18	0,13	18	1,06

Рассмотрев два ассортиментных перечня однотипных магазинов, можно сказать, что в ассортиментный перечень гастронома в д. Козенки включено больше разновидностей товаров, определяющим фактором является большая торговая площадь магазина и меньшая степень удаленности от районного центра. Также в ассортиментный перечень магазина в д. Козенки отличается товарными позициями рыба свежая, копчёности. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина торговым оборудованием. Это свидетельствует о том, что специалисты торгового отдела Мозырского райпо при разработке ассортиментных перечней учитывают размеры торговых площадей магазинов, месторасположение. Ассортимент товаров рассматриваемых магазинов Мозырского райпо сформирован с учетом факторов расположения магазина, численности обслуживаемого населения и соответствует выделенным сегментам рынка.

2.4. Коммерческая работа по организации контроля за состоянием ассортимента товаров в магазине

Механизм реализации ассортиментной политики требует действенной системы многоуровневого контроля за устойчивостью ассортимента. Регулирование ассортимента в магазинах Мозырского райпо осуществляется путем увеличения или уменьшения количества разновидностей на основе изучаемого спроса, товарооборачиваемости конкретных видов товаров.

Контроль за соблюдением ассортиментных перечней осуществляется на основании постановления правления райпо № 143 от 23.12.2001г. «О закреплении работников аппарата управления за конкретными торговыми объектами». Согласно постановлению закрепленные работники обязаны не реже двух раз в месяц проверять торговые объекты. В результате комплексной проверки розничных торговых объектов проверяется наличие вывески, соблюдение режима хранения, внутреннее состояние магазинов, наличие товаров в соответствии с ассортиментным перечнем, наличие товаров с истекшим сроком реализации, наличие необходимой нормативной и технической документации, оснащение торгово-технологическим оборудованием. По результатам проверок составляются акты, которые являются основанием для подачи заявок на отсутствующие товары.

Важными показателями управления ассортиментом товаров в магазинах являются полнота и устойчивость ассортимента. Расчет коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента товаров по магазинам Мозырского райпо представлен в таблице 2.15.

Как свидетельствуют данные проверок ассортиментных перечней двух продовольственных магазинов, коэффициенты полноты более единицы.

Таким образом, обобщая результаты исследования можно сделать следующие выводы: на построение ассортимента товаров в розничной торговой сети Мозырского райпо оказывают влияние следующие факторы: стабильность и характер предъявляемого спроса, тип размер магазина и его техническая ос-

Таблица 2.15 - Расчет коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента товаров по магазинам Мозырского райпо

Наименование магазина, месторасположение	Фактическое наличие разновидностей товаров по данным контрольных проверок	Количество разновидностей по ассортиментному перечню	Коэффициент полноты ассортимента	Коэффициент устойчивости ассортимента
	на 04.01.2011	на 15.02.2011	на 01.03.2011
магазин №4 «Продукты» д Козенки	237	245	268	228	Кп на 04.01.11 = 1,04 Кп на 15.02.11 = 1,09 Кп на 01.03.11 = 1,18	1,1
магазин №48 «Продукты» д Скрыгалов	149	158	172	141	Кп на 04.01.11 = 1,06 Кп на 15.02.11 = 1,12 Кп на 01.03.11 = 1,22	1,13

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Оснащенность, условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; место расположения магазина по отношению к другим предприятиям розничной торговли; транспортные условия и ряд других.

Удельный вес продажи продовольственных товаров по райпо в 2010 году снизился относительно 2008 года на 0,6 п.п. и составил 99,4% в структуре розничного товарооборота. В результате роста в структуре товарооборота доли непродовольственных товаров на 2,3 %, средний уровень доходов от реализации вырос на 7236 млн р.

Рост товарных запасов на 60,6% обусловлен ростом запасов непродовольственных товаров на 68,6%. Время обращения товаров снизилось на 2,8 дня.

В Мозырском райпо при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используется метод ассортиментного перечня. Рассмотрев два ассортиментных перечня однотипных магазинов, можно сказать, что в ассортиментный перечень гастронома в д. Козенки включено больше разновидностей товаров. Это свидетельствует о том, что специалисты торгового отдела Мозырского райпо при разработке ассортиментных перечней учитывают размеры торговых площадей магазинов, месторасположение. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина.

Ассортимент товаров рассматриваемых магазинов Мозырского райпо сформирован с учетом факторов расположения магазина, численности обслуживаемого населения и соответствует выделенным сегментам рынка.

Как свидетельствуют данные проверок ассортиментных перечней двух продовольственных магазинов, коэффициенты полноты более единицы.

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА

3.1 Изучение покупательского спроса

В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.

Изучение покупательского спроса предполагает наличие у специалистов, занимающихся этим видом коммерческой деятельности, системных знаний его видов, особенностей их формирования и учета в коммерческой работе.

Информация о спросе представляет собой совокупность сведений и данных, характеризующих динамику процессов формирования, развития и удовлетворения спроса населения во временном и территориальном разрезах, готовую к использованию в коммерции.

Основными источниками информации о спросе населения являются:

* статистическая отчетность;

* данные статистики домашних хозяйств;

* научно обоснованные нормы и нормативы потребления;

* данные оперативного и бухгалтерского учета;

* материалы маркетинговых исследований;

* материалы специальных наблюдений, обследований и опросов.

Опросы - один из важнейших методов выявления и фиксирования фактов и мнений, характеризующих процессы формирования и развития спроса. Применяя этот метод, исследователь определяет круг сведений, которые ему нужно получить, способы их фиксации, а также условия и форму, в которых определенная совокупность опрашиваемых лиц должна их высказать.

Вопросы и ответы при проведении опросов регламентируются определенной программой. Степень определенности программы опроса может быть различной. Если запрограммированные вопросы в каждом конкретном случае задаются не в одних и тех же формулировках и опрос принимает форму свободной беседы, то такой опрос принято называть интервьюированием. Если вопросы ставятся в жестко фиксированной форме, то такой опрос называют анкетированием. Для анкетирования разрабатывается специальный опросный бланк-анкета, в которой содержатся вопросы и фиксируются ответы.

Опросы-интервью в практике изучения спроса имеют широкое распространение. Путем опроса руководители вышестоящих торговых организаций получают от нижестоящих организаций и предприятий, а продавцы от покупателей широкий круг сведений. Так, продавец, беседуя с покупателями, выявляет их отношение к потребительным свойствам товаров. Руководитель торговой организации или товаровед в личных беседах с работниками магазинов получает от них сведения о том, на какие виды товаров спрос удовлетворяется не полностью, по каким видам товаров образуются излишние товарные запасы, какие требования к качеству и потребительным свойствам товаров нужно предъявлять промышленности и т.п.

Интервьюирование можно проводить при личных встречах с опрашиваемым лицом, по телефону, в письменной форме. Существенным недостатком опросов-интервью является то, что в них нет жестко фиксированной программы вопросов. Поэтому полученные ответы трудно обобщать. Такие опросы не дают возможности получать данные о количественной определенности изучаемых явлений.

Результаты таких опросов в лучшем случае могут быть успешно использованы только для принятия решений по текущим вопросам или являться предварительным этапом для проведения углубленного исследования.

Подлинно исследовательским методом изучения спроса являются анкетные опросы. Это один из основных методов социологических исследований.

Анкетные опросы могут проводиться как в устной, так и в письменной форме. В первом случае исследователь обращается к опрашиваемому лицу с устными вопросами (по тексту, сформулированному в анкете) и сам записывает ответы на бланке анкеты. При письменном опросе анкетный бланк вручается опрашиваемому лицу, и он лично заполняет его. Анкета может быть послана по почте или опубликована в газете или журнале.

Анкетные опросы различаются и по другим признакам. Так, в зависимости от того, кем являются опрашиваемые лица, анкетные опросы классифицируют по следующим группам:

* опросы потребителей (покупателей) товара;

* опросы экспертов, в качестве которых могут привлекаться представители торговых организаций и предприятий (товароведы, заведующие магазинами, продавцы и т. п.), а также работники других отраслей (специалисты мастерских гарантийного ремонта, спортивные тренеры, врачи и др.).

По степени охвата опрашиваемых лиц анкетные опросы бывают:

* сплошными, когда опрашиваются все единицы данной совокупности;

* выборочными, охватывающими только часть единиц данной совокупности.

Опросы населения в большинстве случаев проводятся выборочно. Сплошной опрос организовать трудно; во многих случаях это невозможно и нецелесообразно. Однако, когда совокупность лиц, которых нужно опрашивать, невелика, проводятся сплошные опросы.

По частоте проведения анкетные опросы делят на две группы:

* спорадические - опросы различных совокупностей, проводимые от случая к случаю;

* панельные - многократные опросы одной и той же группы опрашиваемых лиц.

Спорадические опросы широко используются в практике изучения спроса. Панельные опросы, т. е. опросы специально в определенном порядке подобранных лиц, повторяющиеся через определенные интервалы, проводятся еще редко, хотя такие опросы наиболее ценны, так как дают возможность выявить изменения процессов формирования спроса во времени.

Растущая популярность анкетных опросов в практике коммерческой деятельности как метода получения информации для качественной оценки спроса объясняется многими причинами. Прежде всего, они универсальны и используются для решения самых разнообразных задач. С помощью этого метода можно сравнительно быстро накопить необходимую информацию и получить такие сведения, которые никаким другим путем собрать нельзя.

Анкетные опросы чаще всего применяются для выявления состава неудовлетворенного спроса, покупательских намерений, требований покупателей к качеству и оформлению товаров. Они используются для определения степени обеспеченности населения отдельными видами товаров, дают возможность выявить и количественно измерить факторы, формирующие спрос и вызывающие его изменения. Этот метод позволяет получать информацию по качественным и количественным факторам, формирующим спрос.

Для успешного применения анкетного метода исследователь должен обладать глубокими теоретическими и методологическими знаниями в области коммерции, статистики, психологии, маркетинга, социологии. Так, чтобы обеспечить репрезентативность результатов опроса, их квалифицированное обобщение и анализ, он должен быть грамотным статистиком, чтобы правильно сформулировать вопросы, необходимо знать основы социологии, иметь определенные знания психологии. Только такая многосторонняя подготовка исследователя обеспечит успех проведения опроса.

Подготовить и успешно провести анкетный опрос, можно лишь основываясь на строго научном подходе к определению задачи, которая будет решаться с его помощью. Только такой подход позволяет обеспечить правильный выбор опрашиваемых лиц, удачно сформулировать вопросы анкеты, хорошо подготовить и организовать работу по проведению опроса, правильно обобщить его результаты и сделать обоснованные выводы. Поверхностный подход к опросу не может дать надежных результатов; он может привести к неправильным выводам.

Для повышения эффективности и точности результатов исследований спроса анкетные опросы должны применяться в сочетании с другими методами (анализом документов и данных статистической отчетности, специальных статистических наблюдений, маркетинговых исследований и т.д.). Это обусловлено тем, что анкетному опросу как методу исследования присущи органические недостатки, связанные не только с неумелым применением метода, но и с его сущностью. При помощи анкет мы узнаем то, что люди желают нам сказать, а это зачастую не то, что фактически люди делают или думают делать. На результаты опроса влияет и субъективизм исследователя, методы его работы.

Недостатки, присущие опросу как методу исследования, полностью преодолеть нельзя. Однако их влияние можно значительно ослабить при разработке инструментария (анкет, инструкций и т. п.) и в ходе проведения опросов.

Работу по подготовке и проведению любого анкетного опроса следует начинать с разработки плана. В этом плане должны быть предусмотрены все действия, необходимые для выполнения исследования, и их очередность. План, как правило, должен содержать следующие основные виды работ:

* определение цели опроса и содержания опросной анкеты;

* определение численности опрашиваемых лиц и способов их отбора;

* организацию работ по проведению обследования;