Организация торгово-технологического процесса на предприятии розничной торговли на примере магазина "ТЦ Продукты" Сунского РАЙПО

Существует еще немало других принципов и нюансов эффективного размещения и выкладки товаров, соблюдение которых создает не только привлекательный имидж предприятия, но и позволяет управлять объемом его продаж и прибылью.

1.2.7 Продажа товаров в магазине

Особенность продажи товаров, последовательность проведения отдельных операций зависит от сложности ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых форм продажи.

Несмотря на принципиальные отличия в организации продажи товаров с применением различных форм (особенно самообслуживания) и с индивидуальным обслуживанием покупателей, они имеют и общие черты. В магазинах процесс продажи складывается из следующих операций:

1. Встреча покупателя и выявление спроса. Эта операция является начальным элементом процесса продажи. Его задача - выявить намерения покупателей в отношении модели, фасона, качества, цены и других признаков товара.

2. Предложение и показ товаров. Является важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

3. Помощь в выборе товаров и консультация. В свою очередь повышает культуру торговли. Она проводится при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами, нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их использования, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей.

Крупные универмаги и специализированные магазины приглашают для проведения консультаций инженеров по вопросам эксплуатации автомобилей, модельеров, разъясняющих способы пошива одежды и направления современной моды, врачей косметологов, рекомендующих методы ухода за кожей и т.д.

Технические операции, выполняемые в процессе отпуска непродовольственных товаров, включают отмеривание, отчет и упаковку товаров.

4. Оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров. Заключительная стадия процесса обслуживания покупателей и может осуществляться в расчетном узле, где покупатель предъявляет товары контролеру-кассиру, самостоятельно отобранные в зале самообслуживания.

Большое значение имеет рекламное оформление магазинов, которое решается с учетом архитектурных особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования.

Для повышения качества и ускорения обслуживания покупателей в торговом зале следует размещать различные указатели и справочные таблицы, показывающие, например, группы полноты мужских и женских фигур; количество тканей, потребное на пошив изделий определенного размера и роста; размеры верхней одежды детей в соответствии с их возрастом.

Таким образом, будучи связанной со многими отраслями народного хозяйства, торговля использует достижения научно-технического прогресса в каждой из них. Так, научно-технический прогресс в сфере производства товаров народного потребления оказывает существенное влияние на совершенствование форм и методов продажи товаров. Развитие производства современных средств оргтехники и вычислительной техники и их внедрение изменяют содержание процессов управления торговой деятельностью. Достижения отрасли торгового машиностроения и внедрение средств механизации и автоматизации работ на предприятиях розничной и оптовой торговли.

Научно-технический прогресс в торговле на ряду с внедрением передовой техники проявляется также в совершенствовании в технологии товародвижения и продажи товаров ,применении современных методов управления. В настоящее время научно-технический прогресс в торговле характеризуется массовым внедрением прогрессивных форм продажи товаров.

1.2.8 Оказание услуг покупателям

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов: во-первых, связанные с покупкой товаров; во-вторых, связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров; в-третьих, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина. [11]

Первая группа услуг включает: прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и другие услуги.

Довольно обширен круг услуг второй группы, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят: раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радиоприемников и другие услуги.

В третью группу входят следующие услуги: организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине, ремонт технически сложных товаров, устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и другие услуги.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламную информацию, организацию сборных касс и т.д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах.

Наиболее благоприятные условия для оказания дополнительных услуг имеются в универмагах, универсамах и крупных специализированных магазинах. При этом преимущественное распространение получили такие виды услуг: раскрой тканей; прием заказов на пошив одежды и подгонка одежды по фигуре покупателя; доставка товаров на дом; установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателей; организация коллективных выездов жителей отдаленных населенных пунктов для приобретения товаров в универсальных и специализированных магазинах; организация при крупных магазинах кафетериев и др.

Одним из распространенных видов услуг является доставка товаров на дом покупателя. Доставке подлежат крупногабаритные и тяжелые товары (мебель, телевизоры, холодильники, строительные материалы и т.д.). Заказы на эту услугу следует принимать в течение всего рабочего дня магазина. День и время доставки товаров должны быть согласованы с покупателем. Для доставки товаров используют транспорт городских или районных транспортно - экспедиционных контор, либо транспортного хозяйства кооперативной организации.

Установку купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателя (телевизоров, холодильников, стиральных машин и т.п.) обеспечивают преимущественно универмаги и крупные специализированные магазины.

Для жителей малых и отдаленных населенных пунктов удобными являются коллективные выезды для приобретения товаров в универмагах и крупных специализированных магазинах, особенно для покупок товаров сложного ассортимента. Для этих целей сельскохозяйственные предприятия выделяют транспорт. Выезд покупателей организуется по графикам.

Кафетерии организуют в крупных универмагах, универсамах и специализированных магазинах. Их размещают вне зоны самообслуживания и оснащают холодильным оборудованием, кофеваркой, оборудованием для продажи соков, кафетерийной стойкой, специальными обеденными столами и другим оборудованием. В них продают кофе, чай, молочные коктейли, бутерброды, кондитерские изделия и т.д.

Кроме перечисленных дополнительных услуг, в магазинах оказывают и другие, удобные для покупателей услуги. Например, рекомендовано предоставлять и такие услуги, как: комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др., прием стеклопосуды на дому у населения; консультации покупателей по домашнему консервированию продуктов; организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом); установка городских телефонов - автоматов; установка игровых автоматов и другие.

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия Сунское РАЙПО

2.1 Организационная характеристика

Сунское потребительское общество создано на основании Закона РФ «О потребительской кооперации в Российской Федерации» по решению его членов (пайщиков). Потребительское общество является юридическим лицом, осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчёта, самофинансирования и самоокупаемости, имеет самостоятельный баланс, счета в банке, печать, штамп с обозначением своего наименования и фирменный торговый знак.

Юридический адрес предприятия: Кировская область, п.г.т. Суна, ул. Большевиков 3. Учредительным документом является Устав(Приложение 1). Регистрационным документом является свидетельство о государственной регистрации предприятия Сунского районного потребительского общества на праве частной собственности.

Учредителями являются пайщики Сунского районного потребительского общества. Сунское РАЙПО входит в состав Кировского облпотребсоюза.

РАЙПО осуществляет многоотраслевую хозяйственную деятельность в интересах пайщиков. Прибыль от коммерческой деятельности направляется как на развитие хозяйственной деятельности, так и на реализацию социальных целей в интересах своих членов.

Организационная структура Сунского РАЙПО построена по линейно-функциональной схеме. Организационная структура Сунского РАЙПО и структура управления представлены в Приложении 2.

Высшим органом управления является собрание уполномоченных. В период между собраниями управление осуществляет Совет, который является представительным органом. Председатель Совета осуществляет руководство всей текущей деятельностью предприятия. Он является руководителем высшего звена, ему подчиняются все подразделения и отделы РАЙПО.

В линейном подчинении у председателя находятся четыре заместителя. В их ведении находятся вопросы по основным видам деятельности предприятия.

Линейно-функциональная структура управления для РАЙПО наиболее приемлема, так как это предприятие средних размеров, выпускает относительно ограниченную номенклатуру продукции, функционирует в достаточно стабильных внешних условиях, работает в основном на рынок района. Данная структура позволяет осуществлять быстрое решение простых проблем, находящихся в компетенции одной функциональной службы. Для структуры характерна экономия на управленческих расходах. Соблюдается принцип единоначалия. Структура управления РАЙПО обладает высокой степенью надёжности и организованности.

Основным видами деятельности Сунского РАЙПО является розничная торговля, но также организация занимается производством (Кондитерский цех, ООО «Сунских хлеб») и имеет предприятия питания - подразделение общепит. Торговую деятельность осуществляют через 26 магазинов, из них 21 продовольственный и 5 непродовольственных. Общая торговая площадь магазинов 1965 м2, из которых 86 сдается в аренду. Так же имеется 3 распределительных склада, из низ 1 склад, который используется для хранения только продовольственных продуктов, 1 для хранения только промышленных товаров и 1 склад «холодильник». Общая площадь распределительных складов 786м2. В 20 магазинов предприятия завоз товаров осуществляется только с собственного распредсклада, в 6 - также центрозавозом поставщиков.

Предприятия принимает участие в областных и районных ярмарках, но это происходит редко, и основной целью участия является не получение дополнительной прибыли, а рекомендация как хорошего производителя.

2.2 Экономическая характеристика

Состав и структуру товарооборота Сунского РАЙПО рассмотрим в разрезе продовольственных и непродовольственных товаров с помощью таблицы.

Таблица 1 - Состав и структура товарооборота

	2007г.	2008г.	2009г.	2009г. к
Товарные группы	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	2007г., %
1.Товарооборот - всего	88612	100	101173	100	119651	100	135
2.В т.ч. - продовольственные товары	56302	64	62007	61	74183	62	132
- непродовольственные товары	32310	36	39116	39	45468	38	142

Из таблицы следует, что в магазинах РАЙПО преобладают продовольственные товары, их преобладание над непродовольственными товарами за последний рассматриваемый год составило 24%. При сопоставлении по годам заметно незначительное колебание соотношений - на 1-3%. Так же заметно увеличение товарооборота на 35%, причинами этому могут быть как увеличение объёма реализованных продуктов, так и рост инфляции.

Проанализируем изменение товарных запасов в разрезе товарных групп, реализуемых РАЙПО. Показатели динамики, состава и структуры товарных запасов в разрезе товарных групп представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Состав и структура товарных запасов

Товарная группа	2007 г.	2008 г.	2009г.	Темп роста, %
	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу
Продовольственные товары	8946,4	77,7	10286,0	77,8	12623,9	77,8	141,1
Непродовольственные товары	2595,1	22,3	2935,1	22,2	3602,2	22,2	138,8
Всего	11514,5	100	13221,1	100	16226.1	100	140,9

В структуре товарных запасов наибольшую долю на 2009 года составляют продовольственные товары более 77,8%, доля непродовольственных товарных запасов составила соответственно 22,2 %. Наблюдается снижение доли продовольственных запасов в динамике по сравнению с 2007 года на 0,1 п.п., что может негативно повлиять на развитие товарооборота в будущем году и на недостаточную обеспеченность товарами населения района. Как следствие доля запасов продовольственных товаров увеличивается. В стоимостном выражении запасы продовольственных товаров увеличились по сравнению с 2007 годом на 3677,5 тыс. руб. и составили на конец года 12623,9 тыс. руб., рост непродовольственных товаров составил 1007,1 тыс. руб. Причиной к увеличению суммы товарных запасов послужило увеличение товарооборота.

С помощью таблицы 3 рассмотрим состав и структуру издержек обращения в торговой организации - Сунское РАЙПО.

Таблица 3 - Состав и структура издержек обращения предприятия

Статьи издержек	2006г.	2007г.	2008г.	2008г. к 2006г., %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1.Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и легкового автотранспорта	1549	10,81	1714	10,51	1661	8,44	107,2
2.Расходы на оплату труда	8464	59,06	9869	60,53	11985	60,93	141,6
3. Единый социальный налог	1202	8,38	1401	8,59	1702	8,65	141,6
4. Расходы на ремонт основных средств	734	5,12	822	5,04	1076	5,47	146,6
5. Потери от недостач, порчи при хранении, транспортировке товарно-материальных ценностей в пределах норм естественной убыли	116	0,81	132	0,81	212	1,08	182,8
6. Амортизация имущества	657	4,59	785	4,83	907	4,61	138,1
7. Расходы на подготовку и переподготовку кадров	20	0,14	28	0,17	69	0,35	345,0
10. Налоги и сборы	162	1,13	172	1,06	180	0,41	111,1
11. Прочие расходы	1424	9,94	1380	9,25	1879	9,55	129,2
Всего издержек	14328	100,0	16303	100,0	19671	100,0	137,3

За анализируемый период уровень издержек обращения увеличился на 37,3% (5343 тыс. руб.). По статьям издержек наблюдаются несущественные изменения их долей в структуре издержек обращения, так например, почти на 2,5% сократились расходы на аренду, и почти на 1% увеличилась доля расходов на оплату труда, что является положительным фактором. Доли остальных статей издержек изменились не так существенно.

Так как трудовые отношения на предприятии являются наиболее сложными аспектами его деятельности. Основная цель - обеспечить такое управление кадрами, чтобы они работали с полной отдачей, были заинтересованы в результатах своего труда и как следствие заботились о повышении эффективности предприятия. Успех деятельности предприятия зависит от того, насколько квалифицированный персонал работает на предприятии и с какой отдачей трудятся сотрудники, используя свои знания, навыки и опыт работы. В этом и заключается основная цель проведения анализа показателей численности и фонда заработной платы на предприятии.

По данным таблицы 4 можно охарактеризовать трудовые ресурсы РАЙПО и их основные показатели за период 2007 - 2009 годы.

Таблица 4 - Эффективность использования трудовых ресурсов в Сунском РАЙПО за 2007 - 2009 годы

№	Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2009 г. к 2007 г., %
1.	Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	88612	101174	119651	135
2.	Среднесписочная численность работников, чел.	224	221	218	97,3
3.	Производительность труда, тыс. руб.	32,97	38,15	45,7	138,6
4.	Фонд начисленной заработной платы, тыс. руб.	8464	9869	11985	141,6
5.	Среднемесячная заработная плата, руб.	3148,8	3721,3	4581,4	145,5

За 2007-2009 годы произошло уменьшение среднесписочной численности работников на 6 человек (2,7%). Сокращение среднесписочной численности работников не привело к снижению фонда заработной платы, а значит и уменьшению расходов на оплату труда. Произошло увеличение фонда заработной платы на 3521,0 тыс. руб. или на 45,5 %. Увеличение данного показателя и снижение среднесписочной численности работников сказались на увеличении среднемесячной заработной платы сотрудников с 3148,8 рублей до 4581,4 рублей или на 45,5 %.

Заработная плата является вознаграждением за труд и напрямую связана с выработкой работников. Так в 2007 году среднемесячный оборот на одного работника составил 32,97 тыс. руб. В 2009 году оборот на одного работника увеличился на 12,73 тыс. руб. или 38,6%. За этими цифрами, конечно же, стоят люди. Именно они привносят вклад в повышение эффективности работы Сунского РАЙПО.

Потребность в кадрах как таковой в РАЙПО не существует, за исключением кадров рабочих профессий (грузчик, сторож, кочегар, дворник, технический персонал). Текучесть кадров существует только среди этой категории работающих.

Большую долю в структуре ресурсов предприятия занимают основные производственные фонды. Важным условием успешного выполнения предприятием возложенных на него функций является не только его обеспеченность основными средствами, но и максимальная степень использования основных средств в процессе своей деятельности. Эффективное использование основных фондов выступает одним из решающих факторов увеличения объема выпускаемой продукции и повышения ее качества. Улучшение использования основных фондов также приводит к росту эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов (Таблица 5).

Таблица 5 - Обеспеченность предприятия основными фондами и эффективность их использования

№	Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2009г. к 20067г., %
1.	Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	88612	101174	119651	135,0
2.	Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	1459,0	2503,0	2283	156,5
3.	Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	10216	11438	11598	113,5
4.	Среднесписочная численность работников, чел.	224	221	218	97,3
5.	Фондоотдача, руб.	8,7	8,8	10,3	118,4
6.	Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	45,6	51,8	53,2	116,7
7.	Рентабельность основных фондов,%	14,3	21,9	19,6	137,1

Эффективность использования основных средств определяется следующими показателями: фондоотдача, фондовооружённость и рентабельность.

Так в 2009 году по сравнению с 2007 годом улучшились показатели эффективности использования материально-технической базы Сунского РАЙПО. Фондоотдача составила 10,3 рубля с единицы используемых основных фондов, что превысило значения этого же показателя на 1,6 % по сравнению с 2007 годом. Это связано с ростом товарооборота за два года, на 35% . Темп роста товарооборота превышает темп роста среднегодовой стоимости ОПФ, что говорит о более эффективном использовании имеющихся ОПФ.

Фондовооруженность - это показатель наглядный и он не свидетельствует об эффективности использования основных средств, лишь только показывая, сколько приходится основных фондов на одного работника. Численность работников в торговой сфере РАЙПО не была постоянной, поэтому показатель фондовооруженности имеет следующую тенденцию. В 2009 году по сравнению с 2007 годом фондовооруженность увеличилась на 16,7 % и составила 53,2 тыс. руб. на одного работника, тогда как в 2007 году она составляла 45,6 тыс. руб. Это связано с сокращением среднесписочной численности работников на 6 человек.

Последний показатель эффективности использования основных средств является рентабельность, показывает, сколько прибыли (убытка) приходится на единицу основных средств. Таким образом, за период с 2007 по 2008 год наблюдается положительная тенденция по увеличению доли прибыли, но в 2009 году спад. Если в 2007 году доля прибыли, полученная с каждого рубля основных средств, составила 8,7 рубля, то уже в 2009 году - 10,3 рубля. Это свидетельствует об увеличении эффективности использования основных фондов, но в связи с мировым кризисом прибыль предприятия сократилась, соответственно снизилась рентабельность основных фондов.

Для осуществления процесса производства предприятие использует оборотные средства. Согласно данным, приведенным в таблице 6, использование оборотных средств стало более эффективным. Коэффициент оборачиваемости увеличился на 0,8 (10,3%), соответственно, снизилась продолжительность одного оборота на 3 дня. При этом рентабельность оборотных средств по сравнению с 2007 годом увеличилась на 3,41 и составила 16,32 % в 2009 году. Но по отношению к 2008 вновь наблюдается снижение рентабельности, в связи с уменьшение прибыли.

Таблица 6 - Эффективность использования оборотных средств

№	Показатель	2007 г.	2008г.	2009 г.	2009г. к 20067г., %
1.	Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	11299,5	12644	13990	123,8
2.	Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	88612	101174	119651	135
3.	Чистая прибыль, тыс. руб.	989	2011	1740	751
4.	Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	7,8	8,0	8,6	110,3
5.	Продолжительность одного оборота, дней	45	42	42	93,3
6.	Рентабельность оборотных средств, %	12,91	19,79	16,32	-

Основной задачей предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

По данным бухгалтерской и статистической отчетности рассмотрим основные экономические показатели предприятия Сунское РАЙПО.

Для наглядности воспользуемся таблицей 7 - Размеры и основные экономические показатели деятельности предприятия.

Таблица 7 - Размеры и основные экономические показатели деятельности предприятия

Показатели	2007г.	2008г.	2009г.	2009г. к 2007г., %
1	2	3	4	5
1.Объем товарооборота без НДС (тыс. руб.) в текущих ценах	88612	101173	119651	135
2. Покупная стоимость, тыс. руб.	65311	73595	86580	133
3.Издержки обращения, тыс. руб.	14328	16303	19671	137
4. Уровень издержек обращения в % к товарообороту	16,2	16,1	16,4
5. Валовый доход	23301	27578	33071	145
6.Среднесписочная численность работников-всего, чел.	224	224	218	97
7.В.т.ч. торгово-оперативного персонала	95	91	94	99
8.Общая торговая площадь магазинов, кв.м.	1879	1879	1879	100
9.Объем товарооборота (тыс. руб.) в расчете:
- на 1 работника	395,6	451,7	548,9	139
- на 1 кв.м. торговых площадей	47,2	53,8	63,7	135
10.Фонд оплаты труда, тыс. руб.	8464	9869	11985	141,6
11.Уровень фонда оплаты в % к товарообороту	9,6	9,8	10,0
12.Среднегодовая оплата труда 1 работника - всего, тыс. руб.	62,4	71,1	89,3	143
В т.ч. 1 торгового работника	48,7	57,7	76,3	157
13.Среднегодовая стоимость основных фондов - всего, тыс. руб.	10084	10827	11518	114
14.В т.ч. основных производственных фондов	9497	10105	10525	111
15.Фондоотдача, руб.	8,7	8,8	10,3	118
16.Фондовооруженность, тыс.руб./чел.	45,6	51,8	53,2	117
17.Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	11299,5	12644	13990	124
18.Продолжительность 1 оборота, дней	45	42	42	93
19.Средний товарный запас, тыс. руб.	11514.5	13221.1	16226	141
20.Прибыль от продаж, тыс. руб.	1459	2503	2283	156
21. Рентабельность
- оборотных средств, %	12,91	19,79	16,32	-
- основных фондов, %	14,3	21,9	19,6	-
- продаж, %	1.6	2.5	1.9	-
- текущих затрат, %	10,2	15,4	11,6	-

В результате анализа по экономическим показателям видно, что в 2009 году по сравнению с 2007объем товарооборота увеличился на 35%, что произошло вследствие изменения количества проданной продукции и цены на нее (покупная стоимость увеличилась на 33%). Отсюда произошло увеличение и валового дохода на 45% и издержек обращения 37%.

Среднесписочная численность работников уменьшилась на 5 человек (3%), однако увеличился фонд оплаты труда на 41%, что привело к увеличению заработной платы работников. Так же уменьшение численности работников стало одним из факторов увеличения фондовооруженности 7.6 руб./чел. или 17%.

В данной организации также наблюдается увеличение валового дохода(145%), при увеличении коммерческих и управленческих расходов (137%), то есть вложения дополнительных средств в издержки принесли определённую отдачу, что и предопределяет рост валового дохода.

В 2009 году по сравнению с 2007 повышается также среднегодовая стоимость основных фондов на (114%) и среднегодовой стоимости оборотных средств на 24%.

Хотя и увеличивается стоимость товарных запасов на 41% за два года, но наблюдается уменьшение времени одного оборота на 3 дня, что говорит о эффективной работе предприятия.

В заключение необходимо проанализировать рентабельность предприятия.

Рентабельность оборотных средств по сравнению с 2007 годом в 2008 увеличилась на 3.41 %, но по сравнению с 2008 уменьшилась на 2,3 %. Это произошло потому, что в результате мирового кризиса в последнем году уменьшилась прибыль предприятия.

Такая же тенденция наблюдается и с рентабельностью основных фондов - подъем на 7,6 % в 2008, и спад на 2,3 % в 2009 году; и с рентабельностью текущих затрат - до 15,4% и до 11,6% соответственно; и с рентабельностью продаж - до 2,5% и до 1,9% соответственно.

3. Организация торгово-технологического процесса на розничном торговом предприятии Сунское РАЙПО (на примере магазина - ТЦ Продукты)

3.1 Изучение спроса покупателей

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Главная задача изучения спроса в розничном торговом предприятии - правильное формирование ассортимента и своевременное пополнение торговой сети изделиями в соответствии с запросами покупателей.

Заведующие магазинами, товароведы и продавцы торгового зала ведут наблюдения за спросом по программе, разрабатываемой группой изучения спроса и утверждаемой директором магазина. При этом целесообразно следующее разграничение функциональных обязанностей между работниками магазинов:

- продавцы осуществляют сбор информации о спросе, консультируют покупателей в отношении потребительских и функциональных свойств товаров, мотивы выбора и отказа от покупки, особенно новых товаров, участвуют в проведении специальных мероприятий по изучению спроса;

- товароведы накапливают и систематизируют по установленной форме сведения о движении товаров во внутригрупповом ассортименте, ведут учет реализации спроса, выявляют по итогам анализа имеющихся у них материалов, а так же информации продавцов товары повышенного спроса и пониженного спроса. Осуществляют отбор, подсортировку, товаров для проведения выставок-продаж, ярмарок, просмотров и других мероприятий по изучению спроса;

- заведующая магазином организует работу продавцов и товароведов по выполнению программы по изучению спроса, обеспечивают ведение товароведами учета реализованного спроса, первичное обобщение этих сведений по установленной форме и своевременное предоставление группе изучения спроса, анализирует отзывы покупателей об ассортименте и качестве товаров, особо выделяя новые товары, вносят предложения по улучшению ассортимента товаров для проведения выставок-продаж, выставок просмотров и других мероприятий по изучению и ранжированию опроса.

Кроме того, товаровед занимается изучением особенностей потребления продовольственных товаров, глубоким исследованием конъюнктуры рынка. Изучение конъюнктуры рынка позволяет определить особенности рынка товаров народного потребления. Изменение структуры спроса под воздействием различных факторов, перспективы его развития, при этом оперативно реагируя на изменения в спросе, правильно их оценивая и внося необходимые коррективы в плане производства и продажи товаров.

Недооценка работы по изучению спроса населения может привести к серьёзным недостаткам в организации торговли - перебоям в снабжении отдельными товарами, необоснованному сокращению или расширению их производства. Особенно важное значение приобретает изучение покупательского спроса на пищевые продукты теперь, когда многие из них перешли в число достаточных и покупатели предъявляют уже повышенные требования по расширению ассортимента, улучшению качества, расфасовки и оформлению упаковки.

Спрос населения на продовольственные товары относительно устойчив, однако он имеет свою специфику, которая зависит от особенностей производства и потребления. Многие пищевые продукты - хлеб, сахар, соль, молоко и продукты его переработки, мясо, жиры, овощи - потребляются ежедневно и представлены в магазинах в широком ассортименте. Спрос на другие товары - виноградные вина, шоколад, торты, пирожные, деликатесные гастрономические - носят периодический характер, и эти изделия также широко представлены в магазине, чтобы покупатель имел возможность их выбора.

В весенне-летний период сокращается спрос на некоторые виды жиров, крупы, макаронные изделия, консервированные овощи и фрукты и увеличивается потребление свежих овощей, фруктов, ягод, молочных продуктов и безалкогольных напитков. В связи с развитием домашнего консервирования овощей, фруктов, ягод и грабов в период заготовки этих продуктов резко возрастает спрос на сахар, соль и специи.

Изучение спроса в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО осуществляется на основе:

- учета реализации товаров - для определения ассортиментной структуры и объёма спроса;

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продажах и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворительном спросе. Для этого на предприятии организован учет продаж товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрации неудовлетворительного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Также используют неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используют оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже.

· Выявление неудовлетворительного спроса - для определения товаров, пользующихся спросом покупателей, но временно отсутствующих в продаже. Оно проводится на предприятии различными способами, например, ведутся специальные книги куда записываются заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже

· Проведение мероприятий, способствующих определению неудовлетворённого и формирующегося спроса, это проведение выставок-дегустаций новых товаров, организация анкетных и устных опросов населения

· Анализ товарных запасов - выявление тенденций в развитии спроса на товары, наличия их в магазине, определение товара по степени спроса - неходовых, и пользующихся повышенным спросом у населения

· Регистрация замечаний и предложений покупателей по качеству, оформлению, ассортименту и расфасовке товаров, учета их и предъявления требований промышленности.

С целью изучения спроса и возможности предоставления наилучших ценовых условий для покупателей в зале магазина находится тетрадь, в которую покупатели записывают свои пожелания по ассортименту товаров. Раз в неделю записи анализируются работниками торгового отдела предприятия.

Не так давно в магазине ТЦ Продукты было решено провести акцию в весенний период времени, а именно к Международному женскому дню, так как это большая возможность повысить продажи и максимизировать прибыль.

Акция заключалась в следующем: при покупке пяти товаров определённых наименований товаров - скидка 10% (таблица 8).

Таблица 8 - Скидки при продаже пяти товаров

Товары	Стоимость одного наименования, руб.	Сумма при покупке пяти штук со скидкой, руб.
Торт «Карамелька»	100,0	450,0
Шампанское «Российское»,	90,0	405,0
Шоколад «Альпен голд»	30,0	135,0
Апельсины,(фасовка по 1 кг)	60,0	270,0

Действие акции длится с 1 по 8 марта.

Таблица 9 - Количество проданных товаров в течение действия акции

Товары	1.03.10г.	2.03.10г.	3.03.10г.	4.03.10г.	5.03.10г.	6.03.10г.	7.03.10г.	8.03.10г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Торт «Карамелька»,шт.	13	12	11	11	13	20	19	7
Шампанское «Российское»,шт.	7	8	7	10	18	22	14	10
Шоколад «Альпен голд», Шт.	5	7	-	7	16	10	17	9
Апельсины, уп.	6	8	5	9	14	25	16	12

Данные таблицы 10 показывают объем продаж до и после проведения акции.

Таблица 10 - Продажа товаров в период с 1 по 8 марта

Наименование товаров	2009 г.	2010 г.	2010 г к 2009 г, %
Торт «Карамелька», руб.	5600	9940	177,5
Шампанское «Российское», руб.	5760	8307	144,2
Шоколад «Альпен голд»,руб	1680	2037	121,3
Апельсины, руб.	2880	5480	190,3

В 2010 году представлены данные после проведения акции. На основании таблицы можно сказать, что объем продажи товаров повысился практически в два раза по тортам и апельсинам. Повышение продаж на шампанское составило 44,2%, а шоколада - 21,3%.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются и систематизируются по результатам их анализа принимаются меры по совершенствованию работы по формированию ассортимента товаров на предприятии торговли.

3.2 Формирование ассортимента и управление товарными запасами в Сунском РАЙПО

Важным элементом коммерческой работы каждого торгового предприятия является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

В основу построения ассортимента в розничной торговле положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от объёмов товарооборота магазина, размера торговой площади, технической оснащённости, условий товароснабжения.

При формировании ассортимента учитывают так же численность обслуживаемого населения, место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям и ассортимент предлагаемых ими товаров.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях учитывают так же некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает более высокой степенью устойчивости.

Потребитель привыкает к определённым видам продуктов (сортам хлеба, сыра, масла, кондитерским изделиям и др.), поэтому в магазинах достигается стабильность в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая бесперебойность таких товаров.

При формировании в розничном торговом предприятии ассортимента продовольственных товаров учитывается и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворительно качества предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо - рыба, картофель - рис, макароны и т.д.).

Одним из факторов формирования ассортимента является так же комплексность в покупке и потреблении отдельных продовольственных товаров, требующая постоянного наличия в продаже продуктов, составляющих основу рациона питания. Например, увеличение продажи фрукты вызывает увеличение спроса на сахарный песок, рыба - на растительное масло и т.д. Учитывая данный фактор формирование ассортимента в магазине приводит к увеличению товарооборота, повышению уровня торгового обслуживания.

На спрос и потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты…), либо особенности потребления товаров. Вследствие этого происходит неравномерность потребления продовольственных товаров в течении года, и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и др.. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путём создания сезонных запасов соответствующих товаров, что так же учитывается при формировании ассортимента. При современном ритме жизни резко увеличивается спрос на полуфабрикаты, концентраты, кулинарные изделия, то есть на продукты максимально подготовленные к употреблению при небольшой термической обработке.

Также при формировании спроса в магазине учитывают изменение спроса связанное с праздниками, национальными традициями.

Таким образом в процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров руководствуются рядом общих принципов:

· Обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса предъявляемого избранными для обслуживания контингента покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товара, соответствующего параметрам этой ниши отводится первостепенная роль.

· Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определённых потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать больше удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению импульсивных покупок.

· Обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых является форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложении на потребительском рынке.

· Обеспечение устойчивости ассортимента товаров при реализации товаров повседневного спроса, соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

· Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условной его рентабельной деятельности. В связи с этим, при построении ассортимента учитывают издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из четырёх этапов:

1. Установление группового ассортимента товаров в магазине.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы и его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

2. Расчет структуры группового ассортимента, то есть определяется количественное соотношение отдельных групп товаров.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров, в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяется их количество и наименования. Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, является размер торговой площади магазина. Наряду с этим учитывают сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы. Так же в магазине организовывают сезонные микрокомплексы. Они организуются как правило в канун праздников или в период осеннее-зимнего или весеннее-летнего сезонов, в этом случае предусматривается специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

3. Определение внутригруппового (развернутого) ассортимента, то есть осуществление подбора конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы.

Это наиболее ответственный этап, так как требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента товаров, вырабатываемого промышленностью. Расчетным путем это сделать практически невозможно, так как включение в ассортимент магазина тех или иных видов, сортов, разновидностей и так далее, требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента вырабатываемых промышленностью товаров.

Основой для определения количества разновидностей товаров в магазине является размер торговой площади торгового зала и состояния предложения товаров на региональном потребительском рынке.

4. Разработка конкретного ассортиментного перечня товаров для данного магазина (Приложение 3), предлагаемых для реализации обслуживаемого контингента покупателей.

Основой для разработки ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определённого количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном потребительском рынке и результаты внутригруппового анализа оборачиваемости товарных запасов.

Товароведы разрабатывают ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты (предоставления покупателям широкого выбора разновидностей товаров) и стабильности (обеспечение постоянного наличия в продаже определённых разновидностей товаров) ассортимента.

Работника магазина также постоянно и систематически контролируют полноту и стабильность ассортимента с помощью свойств и показателей ассортимента.

Коэффициент широты выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Коэффициент новизны выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров.

Таблица 11 - Номенклатура свойств и показателей ассортимента в магазине ТЦ Продукты Сунского РАЙПО

Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.
1	2	3	4
Фактическое количество видов и разновидностей товаров в момент проверки, шт.	74	76	82
Количество видов и разновидностей товаров предусмотренное ассортиментным перечнем, шт.	60	60	60
Количество видов и разновидностей товаров пользующихся устойчивым спросом, шт.	35	38	47
Абсолютные новинки, шт.	3	7	9
Коэффициент широты, %	123	126	136
Коэффициент устойчивости, %	47,3	50,0	57,3
Коэффициент новизны, %	4,1	9,2	11,1

Таким образом, из таблицы видно, что ассортимент достаточно устойчив, т.е. с каждым годом он лучше формируется и коэффициент широты товаров в магазине за последний год составил более 100% (123%). Из чего следует, что данный ассортиментный перечень следует пересмотреть и добавить в него недостающие разновидности товаров. Также из приведенных в таблице данных видно, что коэффициент устойчивости увеличился, что свидетельствует о расширении количества товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, что доказывает коэффициент новизны.

Таким образом, разработка магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдение способствует лучшему обслуживанию покупателей и созданию устойчивого ассортимента.

При формировании ассортимента товара весьма полезным будет использовать опыт маркетинговой деятельности по исследованию жизненного цикла товара.

Для обеспечения устойчивого ассортименты товаров и следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей проводится работа по управлению товарными запасами и следовательно ассортимент товаров в магазинах является исходным моментом для создания товарных запасов.

В соответствии с ассортиментным перечнем магазина образовываются товарные запасы, идентичные по своей структуре. Их возобновляют путем регулируемого завоза товаров. Товарные запасы в магазине служат реальным предложением товаров обеспечивающим их бесперебойную продажу населению.

В ходе реализации товарные запасы расходуются и взамен выбывших завозятся новые, соразмерные по своей структуре и количеству необходимому ассортименту. В противном случае нарушается устойчивость сформированного ассортимента, и создаются неблагоприятные условия, следствием которых будет являться недополучение прибыли предприятием, ухудшение обслуживания ассортимента. Если же образуются излишние товарные запасы, то выявляются причины их образования (неправильное определение потребности в товарах, низкое качество, высокие цены и др.), а затем принимаются меры по стимулированию продажи этих товаров или возврату их поставщику.

Учет товарных запасов в магазинах налажен в физическом выражении - в штуках, единицах, массах, упаковках, так как потребитель покупает упаковки, штуки, массы и объёмы; запас сбалансирован, чтобы потребитель мог приобрести нужные ему товары в удобном виде (расфасовке, упаковке и прочее).

Чтобы управлять товарными запасами, необходимо в любой момент времени точно знать величину текущих товарных запасов в стоимостном выражении. Но магазин ТЦ Продукты Сунского РАЙПО не в состоянии вести столь оперативный и подробный учет - во-первых, их ассортимент сделал бы обширные бухгалтерские операции неоправданно трудоемкими дорогостоящими, во-вторых, у организации нет необходимого оборудования, - магазин оснащён только ККМ, нет штрихового кодирования товаров. Поэтому они вынуждены время от времени производить инвентаризацию товарных запасов, то есть фактически пересчитывать и перевешивать все имеющиеся запасы.

3.3 Выбор поставщиков товаров и организация рациональных хозяйственных связей с ними

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам товаров являются выбор поставщика и организация коммерческих связей.

Для успешного выполнения коммерческих организаций по закупкам товаров розничное предприятие самостоятельно определяет для себя способы обеспечения товарами, учитывая при выборе поставщиков следующие факторы:

· Ассортимент и размер партии предлагаемых товаров;

· Уровень цен и наценок;

· Гарантированность наличия товаров у поставщика;

· Возможность предоставления оптовым предприятием кредита для приобретения партий товаров;

· Качество товаров;

· Месторасположение складов оптового предприятия;

· Наличие транспорта и др.

При выборе поставщика важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а так же выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, в торговом отделе предприятия анализируют рекламные объявления, в том числе и поставщиков посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску новых товаров способствует так же посещение выставок новых товаров.

Затем с поставщиками товаров налаживаются рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как поставщиков-посредников на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности.

Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателем.

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс Российской Федерации, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок заключения договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора и другие нормы договорного права.

Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор поставки, регламентирующий отношения партнеров.

Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (более одного года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.

Договор поставки заключается посредством оферты (предложения заключить договор) одной стороной и её акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по двум существенным условиям договора: наименование и количество товаров, срок (сроки) исполнения обязательства.

Согласно ГК РФ, изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено кодексом, другими законами или договором.

Сунское РАЙПО своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а так же устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на длительный период (свыше одного года) и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

Данное предприятие закупает почти все основные гастрономические продукты питания напрямую у поставщиков-изготовителей, а основную массу бакалейных товаров у оптовых фирм-посредников.

Таблица 12 - Характеристика поставщиков розничного торгового предприятия Сунское РАЙПО

Наименование поставщика	Местоположение поставщика	Ассортимент закупаемой продукции	Количество разновидностей продукции
Кировский молочный комбинат	Киров, ул. Воровского 105	Молоко Сметана Кефир Йогурт Творог Масло	3 4 3 5 2 1
Кировский маргариновый завод	Киров, ул. Московская 12	Майонез Маргарин Подсолнечное масло Соус Горчица	4 2 2 6 3
Кирово-Чепецкий хлебокомбинт		Кондитерские изделия	10
Абсолют	Г. Кирово-Чепецк, ул. Монтажная 7	Колбасы вареные Колбасы п/к Сосиски, сардельки	8 5 7
Киби	Киров	Колбасы вареные Колбасы п/к	5 5
Сунский маслодельный завод	П. Суна, ул Заречная 30	Молоко Йогурт	5 2

В таблице указаны основные поставщики товаров, с которыми Сунское РАЙПО наладило рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе, договора с ними заключены на срок не менее года. Кроме того, в течении года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, договора поставки с которыми заключены на краткосрочный период или же одноразовую поставку. Это поставщики таких товаров как - жевательная резинка, шоколад, сигареты, вина, сопутствующие товары, то есть товары, которые приобретаются небольшими партиями.