Сбытовая стратегия гостиничного предприятия

Хотя принципы внутреннего контроля одинаковы для всех видов бизнеса, тем не менее существуют специфические черты в операциях компаний индустрии гостеприимства из-за следующих основных причин:

- вращается большое количество наличности, например, в отеле;

- продукты, напитки и другие товары интересуют персонал, потому что они все пригодны в домашнем хозяйстве и не могут продаваться на стороне, другими словами, велик соблазн краж;

- персонал временный, особенно в низовых звеньях.

Компании индустрии гостеприимства нуждаются в независимых оценках их активов для пересмотра проведения финансовых операций. Это направляет их на создание функций внутреннего аудита внутри своих организационных структур из технически компетентных в бухучете и аудите внутренних аудиторов. Внутренние аудиторы не являются членами функциональной операционной команды и в отличие от линейных менеджеров не имеют служебных обязанностей.

Рекомендации внутренних аудиторов носят совещательный характер и применяются линейным персоналом в зависимости от их качества. Так как функция внутреннего аудита независима и отделена от операций и от группы функционального персонала, скажем, бухгалтерского учета, маркетинга и др., она часто подотчетна высшему руководству, точнее, директору по финансам, исполнительному директору или хотя бы комитету по аудиту совета директоров. Последние исследования, проведенные в крупных гостиничных компаниях, показали, что:

1. 19,4% из них отчитываются ревизорам;

2. 32,3% отчитываются высшим менеджерам по финансам,

3. 16,1% отчитываются исполнительным директорам корпорации и совету директоров;

4. 6,5% отчитываются совету директоров;

5. 3,2% отчитываются комитету по аудиту совета директоров.

Независимость внутренних аудиторов зависит от уровня их подотчетности и их профессиональной подготовки, а также объективности.

Внутренний аудит делится на четыре крупные категории, которые проверяют финансовые и управленческие данные.

1. Проверка соответствия с внутренним управлением;

2. Проверка соответствия с законом;

3. Установление умения использовать ресурсы компании;

4. Установление эффективности использования ресурсов компании.

Внутренний аудит в основном состоит из четырех этапов: планирование, проверка, оценка и отчеты.

Первый этап, планирование, включает обозрение сущности операций, определение целей аудита, сбор всех данных, относящихся к делу. После этой фазы аудитор переходит к проведению аудита, который нам знаком с процесса проверки.

Фаза оценки важна для составления заключения, которое является основой для управленческих решений. Сущность этой фазы заключается в оценке результатов и нахождения путей для улучшения результатов в будущем.

Заключительная фаза - это составление отчета о результатах аудита. Отчет знакомит с полученными результатами высшее руководство и является средством, с помощью которого аудитор общается с заинтересованным персоналом компании.

Внутренний аудит помогает аудитору защищать интересы компании, оказывая помощь управлению по разным направлениям.

Учет затрат, а также операционные коэффициенты являются хорошими барометрами для индустрии гостеприимства. Анализ операционных показателей компании - не сложная наука, а скорее всего диагностическое средство. Вышеназванные коэффициенты часто сравниваются с другими, уже исследованными, аналогичными коэффициентами сферы торговли, которые публикуются соответствующими организациями. Например, "Американская бухгалтерская корпорация" издает "Барометр малого бизнеса".

Операционные коэффициенты обычно взаимосвязаны. Руководители компании проводят управление финансами, обычно определяя значительно отличающиеся от стандартных операционные коэффициенты, и стараются объяснить причину этих различий.

Для финансового анализа компаний являются важными такие коэффициенты, как коэффициент валовой прибыли, коэффициент общих организационных расходов, коэффициент чистой прибыли, коэффициент заработной платы, коэффициент затрат на аренду, коэффициент расходов на рекламу и т. д.

Высокий уровень этого коэффициента может обозначать, что издержки на производство продукта были ниже цены его продажи, и наоборот. Однако сохранение низкого уровня этого коэффициента может быть частью общей стратегии компании. Если продукт продается по низким ценам и в достаточном объеме, можно получить вполне приемлемую прибыль.

В сфере обслуживания низкий уровень коэффициента можно сопровождать низким уровнем общих операционных расходов и получить выгодный объем продаж. Хорошим примером вышесказанного является широко применяемая в западных странах система оптовой торговли со скидками в крупных магазинах-складах.

Важной составной частью финансового анализа компании является анализ безубыточности компании, которая позволяет определить уровни доходов и затрат при различных уровнях объема продаж с помощью математической модели. Здесь также определяется так называемая точка безубыточности как минимальный объем продаж, выраженный в денежных или физических единицах, при котором выручка от реализации продукции равна сумме постоянных и переменных затрат.

Постоянные затраты независимы от объема производства и продаж услуг и включают в себя затраты на постоянных работников, на аренду, на собственность, проценты по займам.

Переменные затраты - это затраты компании, которые изменяются прямо пропорционально объему продаж продукции и включают в себя почасовую оплату, стоимость технологических нужд для производства и продаж услуг, сырье и др.

Практическая часть

Вопрос:

На обучающем семинаре для предпринимателей вы в течение 20 минут проводите презентацию нового каталога гостиничных продуктов вашей гостиницы. После презентации вам необходимо провести анкетирование присутствующих на семинаре. Разработайте опросный лист (анкету).

В процессе выполнения задания руководствоваться темой "Cross-selling в процессе продажи гостиничных услуг".

Ответ:

Анкета на тему: "Cross-selling в процессе продажи гостиничных услуг".

1. Ф.И.О.

2. Как бы Вы определились в выборе основного продукта?

3. Почему Вы остановились на выборе именно этого продукта?

4. Как бы Вы продвигали основной продукт?

5. Какой бюджет Вы бы могли внести в компанию?

6. Какие бы Вы установили правила для сотрудников компании?

7. Как бы вы боролись с конкурентами?

8. Были бы у Вас партнеры?

9. Как бы вы налаживали контакт с потребителями?

10. Что Вы можете посоветовать для повышения эффективности работы компании?

1. 

Заключение

В существующих рыночных условиях у предприятий возникают сложные проблемы в процессе реализации продукции, начиная с установления хозяйственных связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции и услуг.

Насколько сложна в современных условиях проблема эффективной организации и управления сбытом продукции и услуг на современных российских предприятиях видно из того, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний.

Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах.

Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

Список литературы

1. Голубков Е. Основы маркетинга: Учебник. -- М.: ФинПресс, 2013.

2. Джей Р. Малозатратный маркетинг.- СПб.: Питер, 2011.

3. Иванов А.В. Настольная книга маркетолога/А. В. Иванов. - СПб. и др.: ПИТЕР, 2012.

4. Ким С.А. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: Изд-во "Дашков и Ко", 2011.

5. Кондратьев А. Маркетинг: Концепции и решения. -- СПб.: Олма-Пресс, 2010.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс/Ф. Котлер. - М. и др.: ИД "Вильямс", 2011.

7. Кузьмина Е.Е., Шаляпин Н.М. Теория и практика маркетинга: Учебник / Под ред. Е.Е. Кузьминой.- М.: Кнорус, 2012.

8. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. -- М.: Вузовский учебник, 2011.

9. Маркетинг: Учебник / Под ред. проф. Н.П. Ващекина. -- 3-е изд., пер. и доп. -- М.: ИД ОРБК-ПРЕСС, 2012.

10. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник. - Спб. и др.: ПИТЕР, 2010.

товарный стратегия гостиничный ценовой

Размещено на Allbest.ru