Исследование рекламы в автоцентре ООО "Лидер"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

Глава I. Реклама как основное средство распространения информации

1.1 Понятие, классификация и задачи рекламы

1.2 Функции и цели рекламы

Глава II. Характеристика предприятия

2.1 Краткая характеристика автосалона ООО «Лидер»

2.2 Средства рекламы в автосалоне

2.3 Исследование рекламы в автоцентре «Лидер»

Глава III. Рекомендации и предложения по решению проблем

Заключение

Список использованных источников и литературы

Введение

Что такое реклама? Информация потребителей о товарах и услугах? В какой-то мере да, но не только это. Понятие рекламы значительно шире, более глубоко по содержанию и умению делать рекламу. Рекламу можно рассматривать как один из видов передачи информации в торговле и как один из четырех элементов рыночных операций или компонентов маркетинга: товар, цена, сбыт, реклама.

В этой своей роли реклама, конечно, должна информировать (о наличии товара, его цене, габаритах и т. д.), но прежде всего реклама должна побуждать к покупке, так как в этом состоит ее основная функция, ее главное предназначение.

Актуальность данной темы состоит в том, что народнохозяйственная проблема своевременного доведения товаров от производства до населения, формирование спроса на них с учетом социально-демографических особенностей отдельных групп потребителей, воспитание рациональных потребностей людей требуют использования рекламы.

Цель исследования: проанализировать как реклама связана с национальными традициями разных стран.

В соответствии с целью были выдвинуты следующие задачи:

1. Осветить понятие «реклама», ее цели, функции и задачи;

2. Рассмотреть анализ рекламы;

3. Рассмотреть рекомендации и предложения.

Глава I. Реклама как основное средство распространения информации

1.1 Понятие, классификация и задачи рекламы

Если спросить у ребенка, что такое реклама, он не задумываясь скажет: "Да это то, что по телевизору показывают!" Да, действительно, с рекламными видеороликами мы сталкиваемся каждый день при просмотре наших любимых телепередач, фильмов, сериалов, и очень часто мы видим ее при открывании различных сайтов. Для обычного человека, на которого рассчитана реклама, существует два основных критерия её оценки: она понятна или нет, и нравится или не нравится. Профессионал же должен оценивать рекламу, анализируя её по определенной шкале критериев оценки. Поднимаясь по ним как по ступеням, он приходит к обоснованным выводам.

Реклама появилась на заре возникновения человечества. Время рождения рекламы тот период, когда на службу идее объявления, обмена информацией было поставлено письменное, печатное слово. Огромное значение в истории рекламы имело изобретение печатного станка.

Раньше самой благодатной почвой для создания рекламы была торговля. Продавцы вина, зерна, скота в Месопотамии уже имели свои эмблемы - своеобразные предтечи современных товарных знаков.

Раскопки в Греции и Италии дают нам представления о простейших формах первоначального рекламирования. Вот некоторые из вывесок того времени: врач выставлял над дверью кровопускательную банку; пекарь - мельничный жернов и сноп пшеницы; продавец птиц - клетку с птицами.

Во времена Античности и Средневековья были такие средства рекламы как звук человеческого голоса. Этим занимались зазывалы в лавки, торговые ряды, бани, таверны и, естественно, на различные массовые зрелища.

Таким образом, до появления печатной рекламы существовали три основных вида: товарный знак, вывеска и устная - городские глашатаи.

В Древнем Риме в рекламных целях использовали стены домов. Их выбеливали известкой, расчерчивали на равные прямоугольники и заполняли объявлениями о продаже рабов, фруктов, пурпурных красок и т.д. Эти объявления назывались альбусами. Несравнимо более ярко и красочно рекламировались массовые зрелища.

Печатная реклама появилась в Европе в Средние века с изобретением печатной бумаги. Первыми ее заказчиками были церковь и государство. Началом этого вида рекламы считается "Нотрдамское прощение", напечатанное Жаном дю Пре в 1489 году,- это было отпущение грехов. Вскоре рекламой воспользовались и деловые люди.

Пожалуй, самые первые афишные тумбы появились в Англии в XVII веке. Это были специальные, украшенные богатой резьбой столбы. На них расклеивались постановления и законы, принятые городскими властями. Затем появились вращающиеся рекламные столбы с подсветом изнутри, перемещавшиеся на повозках, которые курсировали по улицам городов. Это придумал лондонский купец Харрис в 1824 году.

К концу XVIII века реклама завоевала улицы европейских городов. С изобретением химической печати на стенах домов стали расклеиваться рекламные плакаты больших размеров.

Реклама завоевывала все больше прав в обществе, но права порождают и обязанности. И вот закон обратил внимание на рекламу.

В 1886 году в Берлине был принят закон о рекламе.

Реклама - многогранное и емкое понятие. Но прежде всего реклама - это информация и коммуникация.

Изображение и звук - основные средства, с помощью которых реклама воздействует на наши органы чувств - зрение и слух. Среди людей 80 % - визуалы и лишь 20% аудиалы, то есть подавляющее большинство лучше запоминает, что видит, а не слышит. Обоняние, осязание и вкус редко используются в рекламе.

Таким образом, с точки зрения тех органов чувств человека, на которые воздействует реклама, ее можно условно разделить на три вида:

1. Визуальная (зрительная) реклама

2. Аудиальная (звуковая)

3. Визуальная - аудиальная (зрительно - звуковая)

С точки зрения средств, с помощью которых создается реклама, она делится на следующие виды:

1. Печатная реклама - плакат, афища, каталог, проспект, альбом, буклет, листовка, вкладыш, газетно-журнальная реклама. Оригинал в этом случае создается с помощью средств пластических (пространственных) искусств: изобразительного (рисованного) и неизобразительного(дизайна), а также широко используемой в рекламе фотографий. Тиражуется этот вид рекламы полиграфией (визуальная реклама)

2. Радиореклама создается с помощью звуковых средств: голоса человека, пения птиц, звуковых эффектов и музыки (аудиальная реклама)

3. Кино-, видео-, телевизионная реклама создается с помощью смешанных средств: изображения, цвета, света, движения, звука и специфических кинематографических приемов.

Реклама - особый вид изобразительно искусства и фотографии, художественно-образные средства которых используются в чисто утилитарных целях рекламирования различных ценностей : материальных и духовно-интеллектуальных.

Но реклама создается для человека, и поэтому необходимо знать, как она им воспринимается, иначе финансовые средства, причем, весьма значительные, могут быть истрачены напрасно.

Реклама есть планомерное воздействие на человеческую психику с целью создать возможно более интенсивную волевую подготовленность к покупке рекламируемого товара, посещению того или иного культурно-зрелищного мероприятия, внедрению в сознание зрителя определенной идеи.

Начиная со второй половины ХХ века, реклама работает в системе маркетинга. Она является его центральным звеном. Без рекламы маркетинг как система взаимосвязывания видов предпринимательской деятельности просто неосуществим.

Реклама выполняет следующие функции:

1. Информационную

2. Коммуникативную (между рекламодателем и потребителем или клиентом)

3. Эстетическую

4. Реклама - инструмент маркетинга. Задача его - представить потребителю информацию о множестве альтернативных предложений, существующих на свободном рынке.

5. На конкурирующем рынке реклама играет социальную роль, состоящую в представлении возможности выбора лучшей продукции и услуг всем потребителям, а не ограниченного числа товаров и услуг немногим состоятельным гражданам.

6. Реклама также выполняет культурно-просветительскую функцию. Она содействует культурному обмену, а в развивающихся странах через средства массовой информации способствует повышению уровня грамотности.

7. Реклама - один из финансовых источников существования СМИ.

Таким образом, можно утверждать, что все эти функции должны помогать продавать товар или услугу. Это и есть основная функция рекламы.

Исходя из целевого назначения, рекламу можно условно разделить на рекламу материальных и духовно-интеллектуальных ценностей.

Необходимо отметить, что в США и других промышленно развитых странах термин "реклама" означает рекламные объявления в СМИ (в прессе, по радио, на телевидении), на щитовой рекламе, на транспорте, в местах продаж.

В нашей российской действительности понятие рекламы шире. К ней часто относят выставочные мероприятия, коммерческие семинары, печатную продукцию (проспекты, каталоги и т.д.), распространение сувениров, купонирование и другие средства стимулирования торговой деятельности. Кроме того, спортивные соревнования, концерты, конкурсы, фестивали.

Классификации рекламной деятельности

Единой классификации нет, да она и не нужна, поскольку перечень современных разновидностей рекламного воздействия чрезвычайно широк. Есть несколько наиболее распространенных классификаций, которые при необходимости применяются в разных ситуациях.

По типу спонсора:

Реклама производителя

Реклама торговых посредников

Социальная и политическая реклама

По типу целевой аудитории:

Реклама, направленная на юридические лица

Реклама, направленная на индивидуального потребителя

По сконцентрированности на определенном сегменте аудитории:

Селективная (избирательная) реклама

Массовая реклама (не направленная на конкретный контингент)

По охватываемой территории

Локальная реклама (зона распространения -- от места продажи до территории населенного пункта)

Региональная реклама (зона распространения -- определенная часть страны)

Общенациональная реклама (зона распространения -- страна)

Международная реклама (зона распространения -- несколько стран)

По предмету рекламной коммуникации

Товарная реклама (реклама конкретного товара, товарной группы, услуги)

Престижная реклама (формирование имиджа фирмы)

Реклама идеи

Реклама личности

Реклама территории (города, региона, страны…)

По стадиям жизненного цикла товара

Вводящая (информационная) реклама

Утверждающая (увещевательная) реклама

Напоминающая реклама

В зависимости от канала распространения или носителя рекламного сообщения (это наиболее часто используемый на практиками классификационный признак). Котлер Ф. Основы маркетинга. М., литература плюс, 2008

Средство - канал распространения или носитель рекламной информации

Форма - конкретный жанр, вид, который принимает рекламное сообщение в рамках выбранного средства распространения

Реклама в прессе. Основные формы:

Модульная реклама

Строчная реклама

Спонсорство рубрик (в т.ч. информационное)

Специальные приложения к периодическим изданиям

Образцы товара и т.д.

Печатная полиграфическая реклама. Основные формы:

Плакат

Афиша

Буклет

Проспект

Флайер

Настенные, настольные и карманные календари

Памятки потребителям

Карточки постоянного клиента и т.д.

Радиореклама. Основные формы:

Рекламные объявления

Рекламные ролики

Спонсорство программ и т.д.

Теле-, видео-, кинореклама. Основные формы:

Рекламные ролики

Бегущая строка

Баннерная реклама

Спонсорство передач и т.д.

Наружная стационарная реклама. Основные формы:

Биллборд

Световой короб

Брандмауэр

Реклама на остановочных комплексах

Штендеры

Вывески

Витрины и козырьки

Растяжки (транспаранты) на опорах осветительной и контактной сети

Флаги и др.

Наружная транзитная реклама. Основные формы:

Надписи, наклейки, навесные щиты и т.п. на наружных поверхностях и в салонах транспорта всех видов

Компьютерная реклама. Основные формы:

Баннеры

Промо-сайты

Корпоративные сайты

Контекстная реклама и т.д. Аренс В., Бови К, Современная реклама. Довгань, 2012.

1.2 Функции и цели рекламы

Цель рекламы.

Федеральный закон «О рекламе» определяет в качестве цели рекламы следующее: «во-первых, формирование или поддержание интереса рекламной аудитории к физическим и юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и, во-вторых, способствование их реализации». (Теория и практика рекламной деятельности стр.29).

М.Ю. Рогожин в своей книге «Теория и практика рекламной деятельности» выделяет шесть основных целей рекламы:

1. Реклама продукции. В большинстве случаев цель такой рекламы заключается в том, чтобы способствовать увеличению объемов реализации рекламируемых товаров и услуг потребителям.

2. Реклама торговой марки (марки обслуживания). Здесь реклама нацелена на привлечение внимания, пробуждение интереса потенциальных покупателей именно к рекламируемой марке - с тем, чтобы сформировать к ней предпочтительное отношение и в конечном счете убедить потребителей выбрать при покупке товар или услугу, реализуемые именно под рекламируемой маркой. Джугенхаймер У.Д., Уайт Г.И. Учебник по рекламе, Самара, Федоров, 2012.

3. Реклама имени и услуго-производителя (то есть реклама предприятия или организации производящей продукцию) преследует цель, во многом сходную с целью рекламы марки продукции. В этом случае рекламные усилия сосредотачиваются на названии рекламируемой компании или фирмы. Из этого следует, что такая реклама нацелена на привлечение внимания, пробуждения интереса потенциальных покупателей уже не к продукции, а к тем, кто ее производит, для того чтобы сформировать предпочтительное отношение к производителю, и в конечном счете создать в сознании потребителей позитивный образ объекта рекламных усилий.

4. Реклама имени реализатора товаров и услуг преследует ту же цель, что и реклама производителя продукции, отличаясь от последней лишь тем, что в качестве объекта приложения рекламных усилий в данном случае выступает наименование торговой организации или предприятия, непосредственно реализующего на рынке ту или иную продукцию, - супермаркет, автомастерская и т.д.

5. Реклама деятельности политических партий и политиков имеет вполне конкретную цель - способствовать реализации того или иного политического решения или действия.

6. Реклама общественных организаций и действий социально-гражданской направленности преследует свои специфические некоммерческие цели. Ее конечная цель - реализация решений и действий, носящих подчеркнуто неполитический характер. В центре рекламных усилий в этом случае может оказаться деятельность общественной организации, гражданского активиста, религиозного лидера, просветительская, правозащитная или благотворительная деятельность. Конечная цель такой рекламы достигается через привлечение внимания аудитории к объекту рекламы, создание интереса к осуществляемой им деятельности или его имени, формирование позитивного имиджа и предпочтительный выбор.

Таким образом, несмотря на определенное сходство механизма воздействия на сознание потребителей, цели рекламы, могут в конечном счете также отличаться друг от друга.Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. М., Интел-синтез, 2008г

достаточно просто обратиться к Закону РФ о рекламе и многое станет понятно. «Реклама - это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке». Я не очень люблю говорить что-то лестное о работе наших законотворцев, но здесь вынужден признать, что это определение достаточно ёмкое и правильное.

Информация - вот основное слово, которое должен помнить и понимать любой рекламщик. Реклама - это поток информации от нас нашему потенциальному потребителю, информации нужной, интересной, важной, или той, которая может стать таковой. Любая реклама должна нести от нас информацию и притом она действительно должна обладать одним или несколькими главными свойствами:

она должна быть нужна нашему потенциальному потребителю;

она должна быть вызывать интерес у нашего потенциального потребителя;

она должна затрагивать вопросы важные для нашего потенциального потребителя.

Если ваша реклама не удовлетворяет хотя бы одному из этих свойств, смело избавляйтесь от такой рекламы.

И ещё, помните, основная цель рекламы - добавить нам клиентов, увеличить объём потребления нашего товара или услуги, привлечь новых сторонников в наши ряды (для политических партий). Просто подача информации в пространство, без ответной реакции рублем или голосом с противоположной стороны - это деньги и силы на ветер.

Не смотря на то, что в приведённом выше определении не значится вопрос о платности рекламы, надо понимать, что реклама всегда платна, хотя бы относительно. Дело в том, что даже на рекламу, которая со стороны кажется бесплатной, мы с вами как рекламодатели всё равно тратим средства. Например, нам удалось забросить в сети интернета какую-то информацию о себе и за это ничего не заплатить. Но даже в этом случае мы понесли затраты на свой собственный труд или труд нашего маркетолога, понесли затраты и на трафик, плюс нам надо отслеживать судьбу нашей информации, а это опять деньги. Поэтому помните: абсолютно бесплатной рекламы не существует. Бесплатная реклама - это миф.

Основная функция рекламы информировать. Но в связи с тем, что информацию несём не только мы о своём продукте, но и ещё тысячи предприятий, организаций и даже частных лиц, то получается, что у рекламы должно быть ещё как минимум пара функций - выделение нашего объявления из общего информационного потока и улучшение его запоминаемости. Для производства и усиления данных свойств в рекламе используют определённые средства, которые условно можно разделить на два блока:

технические средства:

текст (информация, шрифты, цвет текста и т.д.);

заголовок текста, слоган (шрифт, «жирность», выделения и т.д., как и в простых текстах);

изображения (цвет, яркость, чёткость и т.д.);

звук (громкость, чёткость, резкость и т.д.);

запах (в магазинах, на дегустациях);

форма (размер, угловатость, объёмность и т.д.);

другое.

эмоционально-чувственный:

веселье, юмор (в рекламе их используют довольно часто);

страх (его используют в социальной рекламе, например, рекламе безопасности дорожного движения);

сопереживание (реклама благотворительности);

стыд (перхоть, запах изо рта, прыщи - всё стыдно);

совесть (например, социальная реклама о пожилых людях или детских домах);

эротизм (вожделение, похоть);

другое.

Естественно не в каждой рекламе встречается весь набор этих средств. Но в любой рекламе обязательно есть хотя бы пара из них, хотя бы из блока технических средств. Каждый рекламный носитель может сочетать в себе те или иные свойства: от надписи на заборе, где самый минимальный набор средств до презентации-дегустации продуктов, где уже может использоваться максимальный набор средств вплоть до запаха, вкуса и эротизма.

Рекламщику очень важно понимать, что помимо технического блока существует и эмоциональный, которым не просто можно, но нужно пользоваться и осознавать, какую эмоцию может вызвать ваша реклама и на какую эмоцию лучше всего воздействовать в своей рекламе.

Также реклама должна отвечать нескольким принципам разумности, а именно:

1) она должна быть своевременна, то есть появляться тогда, когда её могут увидеть или услышать (не стоит давать рекламу стиральных машинок в 3 часа ночи - она вряд ли кому-то будет интересна даже из тех, кто смотрит телевизор в данное время);

2) она должна быть размещена в нужном месте, так что бы места нахождения рекламы и тех, на кого она нацелена совпадали;

3) она должна быть понятна: читаема, различима, написана понятным языком, обозначена понятной картинкой и т.п.

Теперь разберёмся с некоторыми, возможно спорными вариантами рекламы, часть из которых иногда относят к чему-то другому.

Вариант первый: просто реклама. Например, рекламное объявление в газете. Здесь всё просто: мы даём информацию о себе, о нашем товаре. А человек должен увидеть эту информацию, заинтересоваться ей, и в итоге придти к нам со своими деньгами.

Вариант второй: упоминание нашего товара или фирмы в печатной статье, теле- или радиоматериале. Для большей сложности добавим ещё одно условие: мы не знали о такой информации или знали, но не платили за неё. Многие специалисты не относят данную информацию к рекламе, ссылаясь на то, что мы про неё не знали, она вышла без нашего на то прямого желания. Верно, прямого желания не было. Но бесплатную информацию (если это только не хроники происшествий) дают только об известных фирмах и организациях, которые могут заинтересовать большинство аудитории. Что мы видим по телевидению о Партии близнецов или о пиве «Пупкин»? Ничего. А что мы видим о ЛДПР или заводе «Балтика»? Много чего, и за часть информации о себе эти субъекты ничего не платят, а о некоторой они и не знают. Но для того, чтобы о них заговорили, для того чтобы стать интересными прессе и аудитории эти организации сделали многое, было потрачено много сил и средств, и они прекрасно осознавали, что, вкладываясь в свою известность, они делают задел на будущее. А дополнительная клиентура и, соответственно, прибыль добавляется при каждом положительном упоминании в СМИ. Поэтому говорить о том, что данный вид информации не реклама нельзя, это именно реклама, средства на которую были потрачены в предыдущие периоды.

Кстати, даже появление ЛДПР и «Балтики» в этой книге тоже является, по сути, рекламой, хотя я сам с прохладой отношусь к ЛДПР (так как не знаю о ней ничего кроме смешного лидера) и вообще не пью пиво.

Вариант третий: представим, что у нас есть небольшой продуктовый магазин, и мы решили поставить перед ним скамейки и посадить цветочки. Являются ли наши действия рекламой? Давайте разбираться. Реклама - это информация о нас нацеленная наших потенциальных покупателей. Могут ли скамейки и цветы нести кому-то информацию, могут ли сами быть информацией? Я думаю, Вы и сами сможете ответить на этот вопрос, но всё-таки продолжим вместе. Для кого поставлены скамейки? Ответ: для людей, которые будут приходить в магазин либо хотя бы проходить мимо, а значит для наших покупателей, для их удобства. Для кого посажены цветы, для кого они будут цвести, чей взор они будут радовать? Ответ тот же. С направленностью наших действий мы разобрались: они направлены на наших покупателей, имеющихся или возможных, постоянных или разовых, но наших покупателей. Теперь разберёмся с информацией. Какую информацию несут скамейки? Ответ: магазин заботится о своих покупателях, даёт возможность отдохнуть, посидеть двум старушкам при встрече, не жалеет денег на благоустройство прилегающей территории (при этом делает это не для себя, а для других). А какую же информацию несут цветы? Правильно! Они несут положительный заряд эмоций от магазина к проходящим людям, несут информацию о том, что в магазине работаю хорошие люди и сам магазин соответственно тоже хороший. Мало кому цветы не нравятся, а значит, много кому понравится (хотя бы подсознательно) образ нашего магазина. Итак, что мы получили в итоге? Скамейки и цветы - это реклама, направленная на привлечение покупателей в наш магазин.

Многие специалисты маркетинга могут возразить: мол, скамейки и цветы - инструменты маркетинга, инструменты дополнительного привлечения покупателей в магазин. А я им отвечу так: в маркетинге нет инструмента под названием скамейка. В маркетинге есть инструменты под названием ценообразование, реклама, логистика, качество обслуживания и так далее. А скамейки и цветы - это способы рекламирования (донесения информации), с помощью которых покупатель узнаёт, что мы хорошие, что мы заботимся о нём, что покупать у нас товары приятно, что, делая покупку в нашем магазине, он вносит вклад в наличие цветников и благоустройство территории. Просто целевая аудитория нашего магазина возможно охотней откликнется в долгосрочной перспективе на красивые клумбы, чем на массированную рекламу по телевидению.

Ну а другие специалисты могут сказать, что цветы, скамейки уют у нашего магазина - это просто для того, что бы нам было хорошо, просто для красоты, что сделано это из благого стремления улучшить жизнь, как говорил персонаж Ильфа и Петрова «не корысти ради». Ну а я отвечу: раз вы такие бессребреники, человеколюбивые улучшители жизни, то пойдите и сделайте «инкогнито» такую же красоту и уют у всех конкурирующих магазинов! Почему же начали с себя, а не с них?

Как уже было отмечено выше, реклама - это инструмент маркетинга. А раз инструмент, значит с его помощью маркетинг что-то делает. Отсюда и возникает ответ на вопрос «Для чего нужна реклама?». Реклама нужна для выполнения поставленных перед ней маркетингом задач. И если учесть что реклама это поток информации, то это значит что он идёт от субъекта рекламы к объекту. На картинке это будет выглядеть так:

Но просто передавать информацию мало, без ответной реакции субъекта - это просто радио. В рекламе обязательно должна присутствовать ответная реакция также в виде какого-то потока, например:

При этом ответная реакция может выражаться не только в покупках и деньгах. Она может выражаться и в другом виде. Например, для политической рекламы это может выглядеть так:

Таким образом, мы можем унифицировать приведённые выше схемы в одну окончательную схему:

Из данных схем становится ясно, для чего же нужна реклама, какая цель ставится перед ней.

Реклама нужна для получения нужных нам ресурсов от объекта, на который направлена реклама, получения с помощью привлечения объекта к нам, к нашему товару или идее. Но это общая формулировка. Для каждого конкретного случая необходимо ещё до момента принятия решения о проведении рекламной компании четко представлять себе для чего нам нужна реклама, нужна ли она вообще, и что мы должны получать от рекламы. Самый распространённый вариант рекламы - реклама товаров, например йогурта. В этом случае реклама нужна для получения дополнительной прибыли (или завоевания рынка, доли рынка) путём увеличения объёма продаж.

По моему мнению, рекламу можно разделить на два вида:

«товарная» реклама - даётся информация о товаре, услуге, предприятии;

«побудительная» реклама - даётся информация о действиях продавцов с товаром (снижение цены, распродажа, «2 по цене одного» и тому подобное); такая реклама обычно сочетается с мероприятиями по стимулированию сбыта (всевозможными акциями) и направлена на подталкивание потребителя совершить покупку фактически «здесь и сейчас».

Дополнительно многие маркетологи выделяют в отдельный вид так называемую «имиджевую» рекламу, на мой взгляд, она является всего лишь искусственным выделением из «товарной». Такое искусственное выделение с модным названием нужно исключительно для возможности вытянуть побольше денежек из рекламодателя. Вообще выделение имиджевой рекламы странно, так как любая реклама влияет на имидж товара или предприятия, то есть вся реклама является по сути имиджевой.

Замечу также, что в некоторых случаях реклама может быть одновременно и «товарной» и «побудительной», например, при выводе на рынок нового товара и одновременного проведения какой-либо акции с ним.. Рожков И.Я. Менеджер и рекламное дело. М., ЮНИТИ, 2013.

реклама спрос конкурент автосалон

Глава II. Характеристика предприятия

2.1 Краткая характеристика автосалона ООО «Лидер»

Автомобили Ford заслуженно стали одними из самых популярных в РФ. Автосалоны Ford можно отыскать практически в любом городе. Если комфорт и безопасность - это то, что вы в первую очередь ищете в автомобиле, вам необходимо заглянуть в автосалон ООО «Лидер».

История бренда

Ford - это один из наиболее надежных и опытных американских производителей. Именно его основатель Генри Форд привнес в изготовление автомобилей конвейерные технологии, позволившие максимально упростить и удешевить процесс производства авто. Концерн завоевал прочные позиции, как на рынке автомобилей, так и в сердцах покупателей, причем не только на территории Америки, но и во всем мире.

Форд в РФ - самый популярный выбор практичных людей, привыкших получать максимум качества, комфорта и надежности за свою цену. Обладая Фордом, где бы вы ни находились, всегда и без трудностей сможете найти сервис, необходимые детали и аксессуары для вашего автомобиля.

Разнообразие моделей Форд

В линейке автомобилей концерна вы найдете представителей всех типов машин: городские седаны и компактные малолитражки, семейные вместительные универсалы, кроссоверы с отличной проходимостью и представительные авто бизнес-класса. Огромное место в истории развития компании занимают и спортивные автомобили, производства концерна: знаковые мускул-кары Форд Мустанг и Форд Камаро обладают потрясающей харизмой, которая сделает их владельца всегда заметным в потоке машин и многое скажет о его вкусе и характере.

Несмотря на то, что модели производителя обновляются не так часто, как у многих других концернов, каждая из них становится бестселлером. Благодаря высокому спросу, многие автомобили Ford в РФ представлены в разнообразных комплектациях и расцветках, так что вам не придется долго ждать свою машину.

Приняв решение стать владельцем Форда, вы получаете высокий уровень обслуживания практически в любом отделении «Лидер», ведь популярность этой марки обеспечивает наличие салонов и сервисов Форд по всей России.

Для тех, кто только выбирает свой автомобиль, автосалон предлагает изучить ассортимент непосредственно в магазине, где вы сможете воспользоваться гибкой системой подбора комплектации и узнать больше о технических характеристиках автомобиля и условиях его приобретения. Здесь же вы сможете записаться на тест-драйв, предлагаемый автосалоном.

К услугам потенциальных клиентов просторный шоу-рум, где каждую модель вы сможете рассмотреть во всех подробностях и при отличном освещении. Вас всегда ждет ароматный кафе, зона отдыха, отдел продажи аксессуаров, - в общем все, что может сделать выбор нового автомобиля более приятным и комфортным.

ООО «Лидер» является официальным дилером марки, и предоставляет не только автомобили на продажу, но и сервисное обслуживание высокого уровня.

Техническое обслуживание и сервис

Популярность «Ford» объясняется не только надежностью и демократичностью. Техническое обслуживание, а при необходимости и ремонт машины на порядок доступнее, чем аналогичные услуги для автомобилей того же класса. Автосалон «Лидер» придерживается традиций марки и предлагает доступные цены и выгодные предложения независимо от кризисов и спадов рынка.

2.2 Средства рекламы в автосалоне

Огромная конкуренция в сфере автомобильного бизнеса «заставляет» собственников автомобильных салонов расходовать немалые средства на рекламную кампанию. Как же не прогадать и использовать их по назначению? И какая именно реклама сыграет роль катализатора в плане увеличения продаж?

Никогда не надо путать понятия рекламы автомобилей и салонов автомобилей. Можно сказать, что автомобильный рынок включает два направления в рекламе: корпоративное и дилерское.

В каждом салоне свой ассортимент автомобилей. Но, непременно, встречаются салоны, как наш, с одной и той же маркой авто. Тогда возникает необходимость как-то выделиться конкретному автосалону. Так как в основном цены имеют незначительные отличия в различных автосалонах, надо искать какие-то новые критерии, по которым можно будет отличиться. Соответственно, для рекламы автосалонов, которые торгуют одинаковыми марками, упор надо делать на дополнительные услуги, которые могут заключаться:

- в специальных условиях кредитования. У автосалона появляется реальная возможность по договору с банком снизить процентную ставку или увеличить срок кредита, или полностью убрать первоначальный взнос и иные акции;

- в увеличении обслуживания по гарантии;

- в выгодных условиях страхования в самом салоне;

- в проведении акций, стимулирующих сбыт авто (тест-драйв, подарки и прочие интересные предложения).

Реклама автосалона ООО «Лидер» разная, например, в СМИ, в виртуальном пространстве (Интернете). На региональном уровне можно использовать телевидение, радио. Не исключением является и наружная реклама в виде баннеров, плакатов; использование уличных конструкций.

Реклама берет начало издавна. Первоначально, наверное, применение рекламы способствовало лишь поддержке имиджа. Таким рекламным кампаниям присуще было продвижение отдельных брендов (Opel, Daewoo, Chevrolet) или конкретных моделей («Daewoo Nexia», «Opel-Astra» и «Chevrolet-Lanos» другие).

Эта реклама представляет собой большой контурный образ (или изображение) автомобиля, его название, рекламный слоган (описывающий в нескольких словах или авто, или его владельцев). Нельзя забывать, что текст воздействует на эмоциональные рецепторы.

Имиджевые макеты иногда содержат контактные данные дилерской сети автомобильных салонов, где есть возможность приобретения автомобиля.

Всегда также следует помнить, что позитивные отзывы признательных клиентов «работают» самой лучшей рекламой.

И если вам необходима помощь профессионалов, в организации рекламных кампаний, создании и продвижении сайта вашего автосалона -- вам помогут тут и я вам гарантирую, что результат оправдает все ваши самые смелые ожидания.

2.3 Исследование рекламы в автоцентре «Лидер»

Сравнительный обзор с конкурентами

ЦЕЛЬ:

1. Установить главных соперников.

2. Узнать слабые сторонки автомобильного салона «Лидер».

КОММЕНТАРИИ:

«Темп»

Фирма «Темп» никак не является официальным дистрибьютором фирмы «Форд», в наличии только лишь некоторое количество моделей авто. (-)

Цена в обычном в 1000 долл., меньше, чем у компании «Моторс+». (+)

Гарантии в авто отсутствует. (-)

«Vаntо»

Машин нет в присутствии, доставка исполняется в течение 7 суток после предоплаты. (- +)

Цена не выделяется от цены «Темп». (- +)

Гарантия один год. (- +)

«Риондавто»

ЗАО «Риондавто» представляется официальным дистрибьютором компании «Форд».

Цена с самой низкой вплоть до самой высокой на 1000 долл. больше, чем у «Темп». (-)

Сроки гарантии похожие.

ВЫВОД: с 3 показанных компаний более мощным соперником представляется компания «Риондавто».

«Риондавто» имеет также превосходства в области рекламы:

В рекламе компании указывается месторасположение салона (в том числе и в строчных объявлениях).

Имеет детальный прайс по любой марке машины с абсолютным отображением инженерных данных.

Продажи автомобилей «Форд» в салоне «Лидер»

По месяцам.

Салон работает с октября 1996 года. Информация за пять месяцев не может дать полного представления обо всех продажах. Для полного и более ясного вывода необходимо больше информации (минимум 12 месяцев), и выяснение причин спада и подъема продаж за год по месяцам.

Диаграмма 2.1 отражает динамику всех продаж автосалона за пять месяцев.

Общие определения и причины

Резкий рост продаж отмечается в декабре 2012-го и в апреле 2013-го годов (10 машин).

В декабре такой рост продаж может объясняться следующими причинами:

Одна из важнейших причин -- это конец года. Новогодние покупки, подарки и траты.

По сравнению с предыдущими месяцами 2012-го года декабрь стал наиболее экономически стабильным месяцем.

В апреле одна из возможных причин -- это так называемый весенний сезон покупок, включающий в себя, в том числе и ремонт старых или приобретение новых автомобилей.

Второй причиной может быть также сравнительная экономическая стабильность (без резких скачков курса доллара).

Диаграмма 2.1.

По маркам автомобилей

Информация собрана на основании отчетов о продажах.

За пять месяцев работы автосалона была продана 31 машина, что составило около 900 тыс. долл. США.

ВЫВОД 2: именно автомобили модели Ford Explorer 2011 играют основную роль в продажах автосалона.

Анализ спроса

Анализ спроса за апрель 2013 года (Диагр. 2.2, табл. 2.1).



Диаграмма 2.2.

Диаграмма 2.3

Основание: анкетные данные за четыре недели в период с 12.04.2013 по 09.05.2013 гг.

Вывод 3: как в продажах, так и в «спросе» главную позицию занимают машины внедорожники. Фирма «Форд» выпускает Ford Explorer 2011.

Основной процент спроса внедорожников приходится на Ford Explorer 2011.

Сравнительный анализ спроса и продаж

Основание: 1. Отчетные листы «Анализ рекламы» за каждую неделю в период с 12. 2012 по 04. 2013 гг.

Таблица 2.2

2. «Анкеты для посетителей автосалона».

Звонки и посещения.

Как видно из таблицы и диаграммы 1.4 количество звонков -- 230, количество посещений -- 754, что составляет 984 -- общее значение спроса.

От общего значения спроса «звонки» составляют 23%, «посещения» 77%.

В таблице в столбце «источник» указаны источники, из которых можно узнать о салоне.

По «вывеске автосалона» его посетили 613 человек.

Посещения и продажи.

Из диаграммы 2.4(2) видно, что количество продаж составляет 4% от всех посещений.

Звонки, продажи, посещения.

Диаграмма 2.4(3) отображает долю каждой позиции.

Звонки по источникам.

При сравнении позиций «Звонки», «Посещения», «Продажи» видно, что не все источники, имеющие высокий процент звонков, дают такой же высокий процент посещений, а следовательно, и продаж.

(Иногда редакции рекламных изданий осуществляют «искусственный отзвон» фирм рекламодателей для того, чтобы создать видимость хорошей отдачи рекламы по их изданию.)

Таблица 2.3

Диаграмма 2.4.1.

Диаграмма 2.4.2.



Диаграмма 2.4.3.

Диаграмма 2.5.1.

ВЫВОД 3: При цели: «Увеличение продаж» не стоит ориентироваться на количество звонков из тех или иных источников. Важнейшим признаком хорошей работы рекламы служат реальные продажи. В первую очередь необходимо увеличить посещаемость. Именно от количества посещений зависит число продаж.

Сравнительный анализ работы рекламы

Анализ по каждому источнику на основании реальных продаж.

Диаграммы: 2.5 (1, 2), таблица 2.4.



Диаграмма 2.5.1.

Диаграмма 1.5.2.

Таблица 2.4

ЦЕЛЬ:

Вычислить наиболее эффективные источники, приносящие реальный доход.

Рассчитать среднюю допустимую сумму на рекламу для каждого источника с учетом окупаемости.

УСЛОВИЕ: автосалон «Лидер» может выделять на рекламу -- 300 долл., с каждой проданной машины.

На основании «Вывода 3», основной акцент делается на посещения и продажи.

Средняя сумма затрат на рекламу

В таблице 2.5 рассмотрены источники, давшие реальные продажи.

Таблица 2.5

Вывод 4: на основании существующих продаж допустимые затраты на рекламу могут составить 1700 долл. в месяц, а допустимые затраты на рекламу в год -- 20400 долл.

Чтобы окупить эту сумму, автосалону «Лидер» необходимо продать около 68-ми машин в год. Данные расходы на рекламу составлены с учетом окупаемости.

(Информации о продажах за 5 месяцев не достаточно; для более уверенного вывода необходимо больше информации, минимум за 12 месяцев.)

Анализ анкет для посетителей автосалона

Основание:

Данные были собраны в период 12. 04. 2013 -- 09. 05. 2013 года.

В апреле автосалон посетило -- 159 человек, из них 45 человек согласились заполнить анкету с вопросами.

Цель этого опроса была определить:

Основного потенциального клиента автосалона.

Какой именно товар его интересует.

Для кого предназначается будущая покупка, и кто будет ею пользоваться.

От чего зависит выбор покупателя.

К каким именно источником прессы обращаются клиенты и откуда черпают интересующую информацию.

Заполненные анкеты показывают следующее:

Чаще всего в автосалон «Лидер» заходят люди интересующиеся автомобилями.

Таких людей 92% от общего количества посетителей автосалона.

Заинтересованных в мотоциклах гораздо меньше -- 8% (диагр. 2.6(2)).

Посмотреть автомобиль для себя приходят 59% мужчин.

Желающих приобрести автомобиль для дамы -- 23%.

Посетителей, предпочитающих покупать машину для всей семьи, -- 18% (диагр.2.6(3)).

В первую очередь покупка зависит от технических данных товара. Цена товара тоже играет важную роль, а дизайн товара, престиж марки и экономичность будущей покупки на втором плане (диагр.2.6(4)).

Самыми популярными и читаемыми изданиями оказались: журнал «За рулем», «Авто-ревю», «Клаксон», «Коммерсант». Даже при том, что посетители автосалона люди разные с разными вкусами, именно эти издания назывались чаще всего.



Диаграмма 2.6.1.

Диаграмма 2.6.2.

Диаграмма 2.6.3.

Диаграмма 2.6.4.

Вывод 5: Потенциальный клиент автосалона «Лидер» -- это мужчина, выбирающий машину для себя или дамы, которого интересуют технические данные будущего автомобиля, получающий информацию из популярных автожурналов и газеты «Коммерсант».

Решения

Все решения подготовлены на основании имеющихся выводов данного отчета (выводы: 1, 2, 3, 4, 5).

Для сравнения окупаемости предложенной рекламы предоставлено коммерческое предложение и прайс-листы рекламной фирмы «Арт-мануфактура. Рекламное ателье».

Автосалон «Лидер» имеет основного конкурента -- «Риондавто».

«Риондавто» имеет преимущества в области информации о своем салоне, а следовательно у них больше возможностей привлечь к себе внимание потенциальных клиентов (вывод-1).

Следуя выводу-2, автосалон «Аксиома моторс» проигрывает в области информации о себе на месте нахождения салона.

Во всех рекламных источниках следует указывать на место расположения салона. Привлекать внимание всех проходящих и проезжающих мимо людей, а, следовательно, натолкнет на мысль посетить салон. А как следует из вывода-5, именно от количества посещений зависят и продажи.

Вывеска автосалона приносит 81% дохода от общей суммы дохода.

Допустимые затраты на рекламу составляют -- 1000 долл. в месяц, а в год 12 000 долл. По прайсу рекламного агентства «Рекламное ателье» стоимость любого вида предложенной ими рекламы, колеблется в пределах -- 3000 долл. США в год.

Следовательно, любой вид предложенной наружной рекламы, окупит себя за год несколько раз и принесет значительный доход.

Необходимо разработать рекламные прайсы для каждой марки автомобиля с подробным описанием технических данных и преимуществ. Такой вид рекламы поможет привлечь внимание людей заказывающих прайсы по факсу.

Глава III. Рекомендации и предложения по решению проблем

Необходимо сделать акцент на все источники информации, приносящие реальный доход (рекламные издания, реклама на щитах, рекомендации.).

Издания

Как видно из вывода-6, затраты на такие издания, как «Автокаталог», «Автомагазин», «Авто-ревю», «Из рук в руки», вполне окупаются.

Так же следуя выводу-5, такие издания как «За рулем», «Авто-ревю», «Клаксон», «Коммерсант», пользуются наибольшей популярностью, даже у людей с разными вкусами и интересами.

На все вышеперечисленные издания необходимо обратить особое внимание. При увеличении продаж от того или иного издания, необходимо увеличивать сумму затрат на рекламу в этом издании, чтобы она была еще более заметной и привлекала еще больше клиентов.

ВЫВОД: Реклама в изданиях необходима. Главное выбрать правильный и наиболее эффективный вид для этой рекламы.

Щиты

Несмотря на то, что реклама на щитах пока не окупилась, такой вид рекламы все равно необходим.

ВЫВОД: Рекламные щиты автосалона «Лидер» не стоит ликвидировать. Прежде необходимо изменить вид этих щитов и на основании этого отследить дальнейшую отдачу от такой рекламы.

Рекомендации и повторные покупки

Купив себе хороший товар, люди часто советуют своим друзьям сделать такую же покупку. Иногда покупают еще раз сами.

Рекомендации и повторные покупки приносят значительный доход автосалону, что иногда превышает доходы от рекламы в прессе. Но эти источники не подкреплены специальной рекламой.

Решения:

Ввести скидку для повторной покупки или покупки по чьей-то рекомендации.

Пример. Человек, покупающий любой товар в автосалоне «Аксиома моторс», получает еще и дисконтную карту, по которой он или его знакомые могут получить скидку при следующих покупках в этом салоне.

Скорее всего, покупатели не выбросят такую дисконтную карту, а если не воспользуются сами, то предложат ее своим друзьям. Следовательно, рано или поздно, но эта карточка принесет определенный доход автосалону.

Ввести скидку (или вид поощрения) для людей, по чьей рекомендации состоялась повторная покупка.

Пример. Состоявшийся покупатель автосалона, рекомендует его другому. В том случае, если покупка состоялась, и друг стал клиентом автосалона, советующий получает поощрение в виде денег или подарка.

По «рекомендации» состоялось 9% от общей суммы продаж, по «повторной покупке» -- 3% от общей суммы продаж.

Допустимые расходы на стимулирование этих видов покупок в сумме составляют -- 205 долл. в месяц и 2460 долл. в год.

На основании прайс-листа фирмы «Рекламное ателье» 100 штук дисконтных карт (макет и изготовление) стоят -- 244 долл., а 1000 штук цветных буклетов стоят около 300 долл.

Чтобы окупить такие затраты, достаточно продать две машины в год.

Если выдавать дисконтные карты вместе с покупкой, 100 штук может хватить на год, а 1000 штук буклетов и того больше.

Следовательно, даже с учетом суммы скидки, окупаемость такой рекламы очевидна.

Также можно ввести различные виды подарков.

Пример. К покупке автомобиля подарок -- аудиосистема, к покупке мотоцикла -- шлем.

Такой вид рекламы может приятно радовать покупателей, и они охотно расскажут об этом друзьям.

Какой бы ни был вид поощрения, об этом следует указывать везде, где дается информация о салоне. Это поможет определить выбор потенциального клиента, просматривающего информацию об автосалонах.

ВЫВОД: все предложенные виды рекламы помогут создать имидж и поднять престиж автосалона «Лидер» и увеличить продажи при невысоких затратах.

Резюме

Следуя всему изложенному в данном отчете, можно:

Реально увеличить продажи автосалона.

Создать имидж салона.

Вычислять эффективные источники рекламы и правильно расходовать затраты на рекламу.

Необходимо:

Учитывать все вышеизложенное в принятии решений, связанных с подачей рекламной информации о салоне.

Принимать во внимание рекомендации по виду рекламной информации.

Всегда вовремя собирать и обрабатывать всю информацию, связанную с продажами и рекламой. Учитывая все это в работе, автосалон «Лидер» может стать одним из престижных салонов РФ и достигнуть заметных успехов.

Заключение

Для того чтобы продажи осуществлялись как можно успешнее, требуется достаточно четко представлять для себя целевую аудиторию автосалона. Вполне вероятно вам предстоит провести определенные исследования и установить, на какие из слоев населения могут быть рассчитаны услуги, которые вы предоставляете. Только в таком случае, вы наверняка сможете понять, какие из каналов будет лучше задействовать, чтобы ваша информация смогла дойти до потенциального потребителя. Несмотря на то, что проведение исследований подобного рода, как правило, обходятся достаточно дорого -- существенная экономия на рекламе, которая не сможет принести никакого эффекта, сможет существенно покрыть затраты, вложенные в исследование.

Согласно традициям для рекламы автосалонов применяются бесплатные городские газеты. Все это требуемый минимум так как в данные газеты заглядывают очень многие, когда необходимо ознакомиться с ценами и координатами автосалонов. Все иные рекламоносители стоит планировать уже исходя из имеющегося бюджета, а также текущих возможностей.

Вместе с тем любая рекламная кампании автосалона не сможет обойтись без всевозможных акций.

Список использованных источников и литературы

1. Айзенберг М.Н. Менеджмент рекламы. М., Интел-тех, 2013.

2. Аренс В., Бови К, Современная реклама. Довгань, 2012.

3. Джугенхаймер У.Д., Уайт Г.И. Учебник по рекламе, Самара, Федоров, 2012.

4. Делл Денисон, Линда Тоби, Учебник по рекламе, М., Современное слово, 2007.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. М., литература плюс, 2008.

6. Рожков И.Я. Менеджер и рекламное дело. М., ЮНИТИ, 2013.

7. Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. М., Интел-синтез, 2008г.

8. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Рекламное дело. М., Тандем, 2007.

9. Ч. Сэндиджи, В. Фрайбургер, К. Ротсолл, Реклама: теория и практика, Прогресс, 2009.

Размещено на Allbest.ru