Упреждающие оборонительные действия

Если вас не устраивает пассивная позиция, вы можете опередить противника; упреждающим ударом. Его приверженцы полагают, что грамм профилактических витаминов лучше, чем килограмм лекарств при серьезном заболевании. Когда несколько лет назад Chrysler удалось расширить свою долю рынка с 12 до 18%, руководитель отдела маркетинга одного из ее конкурентов заметил: «Если бы Chrysler завоевал 20% рынка, нас можно было бы считать трупами».

Компания может организовать упреждающую защиту несколькими способами. Рекомендуется провести разведку боем по всему фронту: «зацепить» одного конкурента, атаковать другого, пригрозить третьему, нарушая тем самым работу каждого из них. Впоследствии возможен переход в наступление по всему фронту, как это сделала компания Seiko, которая в свое время предлагала дистрибьюторам по всему миру 2300 моделей часов, или предпринять ценовые атаки, по примеру Texas Instruments. После проведения запланированных акций и в случае их успеха стратегия обороны заключается в поддержании высокого уровня конкурентоспособности.

Контратака

Большинство лидеров рынка предпочитают тактику встречного боя, ответ атакой на атаку, считая, что они не должны пассивно наблюдать за снижением цен, блицкригами мероприятий по продвижению, модернизацией продукта или покушением на каналы распределения. Обычно в арсенале лидера хранится набор различных тактических ударов: встречный бой, удар по флангам и отсечение передовых группировок противника от основных баз. Иногда рыночная доля лидера сокращается настолько стремительно, что контратака просто необходима. Однако преимущество лидера как раз и состоит в том, что он располагает стратегическими резервами и имеет возможность выбрать наиболее благоприятный для контрудара момент. Во многих случаях эффективным оказывается заманивание противника в глубь своей территории, когда его коммуникации растягиваются, а фланги оголяются. Быть может данная стратегия покажется опасной, но еще больше вреда принесет неподготовленное контрнаступление.

Еще одна распространенная форма контратаки - экономическая или политическая блокада конкурента. Лидер имеет возможность субсидировать снижение цен на некоторые виды продукции (обычно наиболее рентабельные для конкурентов) за счет других товаров или заявить о подготовке к производству нового продукта, чтобы потребители прекратили закупки у конкурента. Еще один шаг - лоббирование проведения исполнительной или законодательной властью невыгодных конкуренту акций.

Вынужденное сокращение

Иногда крупные компании осознают, что имеющиеся ресурсы не позволяют эффективно защитить целостность своей территории, а противник активно наступает сразу на нескольких фронтах. Лучший выход из создавшегося положения - планируемое сокращение (стратегический отход). Планируемое сокращение - отнюдь не паническое бегство, а расставание с территориями, которые защитить и невозможно и нецелесообразно, и концентрация ресурсов на перспективных направлениях. Планируемое сокращение - шаг, направленный на консолидацию конкурентоспособных производств и концентрацию на выполнении четко поставленных задач. За последние несколько лет этим методом успешно воспользовались такие компании, как Heinz, General Mills, Del Monte, General Electrics.

Расширение доли рынка

Лидеры рынка имеют возможность увеличить прибыль, расширив принадлежащую им долю рынка. Один процент многих рынков оценивается в десятки миллионов долларов. Один процент рынка кофе США «весит» $ 48 млн., а один процент рынка безалкогольных напитков -$120 млн.! Не удивительно, что на этих рынках обычная конкурентная борьба превратилась в жестокие маркетинговые войны.

Компании, претендующей на лидерство, необходимо прежде всего определить цели стратегии. Большинство компаний в качестве главной долгосрочной задачи ставит расширение доли рынка. Таким образом, решение о переходе в наступление взаимосвязано с выбором объекта атаки.

* Наступление на позиции лидера рынка - достаточно рискованная, но потенциально наиболее эффективная стратегия, особенно если лидер подходит к выполнению своих обязанностей «спустя рукава». Прежде всего претенденту необходимо провести исследование нужд потребителей и степени их удовлетворенности. Прекрасный объект для атаки - крупный сегмент рынка, который либо лидер не обслуживает, либо потребители выражают неудовлетворение качеством его продукта или услуг. «Lite beer» компании Miller пользовалось огромной популярностью, поскольку оказалось, что существует значительный сегмент потребителей, которым понравилось малокалорийное, ненасыщенное пиво. Альтернативная стратегия - захват рыночного сегмента лидера с помощью принципиально нового продукта. Так, компания Xerox завоевала рынок копировальной техники, предложив новую технологию копирования, a Canon отвоевала значительную долю рынка Xerox, представив портативные копировальные аппараты.

* Атака на близкие по размерам компании-конкуренты, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, продукция которых не пользуется спросом в связи с низкими техническими характеристиками или высокими ценами.

* Нападение на небольшие местные и региональные компании, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, Так, крупные американские пивоваренные компании расширяли свои доли рынка прежде всего за счет «гуппи» - местных пивоварен, практически не пересекаясь с мощными конкурентами.

Общая наступательная стратегия

Итак, компания имеет четкие цели и ясно видит противника. Что ей предпринять, куда направить главный удар? Давайте представим, что конкурент занимает определенную территорию рынка. Мы должны выбрать одну из пяти наступательных стратегий.

Фронтальное наступление

Фронтальная атака есть концентрированный удар основными силами по наиболее укрепленным позициям конкурента. Победу одерживает тот, кто имеет больше ресурсов и превосходит соперника силой духа. Фронтальное наступление означает, что атака ведется и на продукт конкурента, и на его рекламу, и на цены. Принцип силы гласит: сражение выигрывает та сторона, которая располагает большими человеческими ресурсами. Данное правило требует корректировки, если противник имеет превосходство в плотности огня или занял наиболее удобные позиции на поле боя (окопался на господствующих высотах).

В качестве альтернативы фронтальному наступлению компания может избрать ее модифицированный вариант - ценовую войну. Снижение цены на продукт эффективно в случаях: (1) если лидер рынка не предпринимает ответных шагов и (2) если вам удается убедить рынок, что ваш продукт не уступает по качеству товарам лидера, но продается по более низкой цене. Особенно преуспела

в этом Хелен Куртис, обладающая непревзойденным искусством убеждения потребителей в том, что ее торговые марки, такие как «Suave» и «Finesse», не уступают конкурирующим товарам по качеству, но значительно более доступны потребителям по цене: «Мы делаем то же, что и они, а продаем вдвое дешевле».

Вторая форма агрессивной ценовой политики основывается на крупных инвестициях атакующего в модернизацию технологий, направленную на сокращение издержек производства и последующее снижение цен, в чем особенно преуспели японские компании.

Фланговая атака

Наиболее сильные части обороняющейся стороны сосредоточены по фронту на предполагаемых направлениях наступательных ударов. Фланги же обычно менее укреплены и представляют собой прекрасные объекты для атаки. Современный принцип ведения войны - концентрация силы против слабости. Атакующая сторона может предпринять демонстративное наступление в центре обороны противника, чтобы оттянуть на себя его наиболее боеспособные части, а настоящий прорыв фронта подготовить на фланге. Фланговая атака есть проявление настоящего маркетингового чутья ~ обычно ее используют компании с ограниченными ресурсами. Если атакующий осознает, что он не способен одолеть противника в лобовом столкновении, ему остается уповать на свою маневренность.

Фланговая атака может проходить по двум направлениям - географическом и сегментационном. Географическая атака подразумевает активизацию нападающей стороны в регионах, в которых ее оппонент пассивен. Например, конкуренты IBM, в частности Honeywell, развернули представительства в средних и небольших городах США, которые выпали из поля зрения этой компании.

Другая фланговая стратегия заключается в определении неудовлетворенных лидером рынка нужд потребителей. Данную стратегию успешно реализовали производители автомобилей из Японии, которые захватили растущий рынок экономичных машин, и пивоваренная компания Miller Brewing, открывшая рынок легкого пива.

Фланговая стратегия - синоним умения идентифицировать и заполнять разрывы между спросом и предложением, возникающие как результат сдвигов в рыночных сегментах и развития новых сильных сегментов. В отличие от кровавых побоищ компаний, конкурирующих на одном и том же рынке, эффективная фланговая атака позволяет полнее удовлетворить нужды потребителей. Фланговая атака - наступление в лучших традициях современной маркетинговой философии, провозглашающей, что предназначение маркетинга заключается в идентификации и удовлетворении нужд потребителей. Очевидно, что фланговая атака более эффективна, чем фронтальное наступление.

Попытка окружения

Попытка окружения противника подразумевает ведение наступательных действий сразу на нескольких направлениях: и по фронту, и с фланга, и с тыла, когда атакующая сторона предлагает рынку все то же самое, что и ее оппонент, только немного больше, так чтобы потребитель оказался не в состоянии ответить отказом. Попытка окружения имеет смысл только тогда, когда руководство атакующего располагает значительными ресурсами и считает, что неожиданная атака подавит волю к сопротивлению обороняющегося.

Seiko, японская компания-производитель часов, добилась того, что ее продукция представлена па всех крупных рынках. В США она предлагает 400 моделей часов, а общий ее ассортимент включает в себя 2,3 тыс. моделей. «Они учитывают каждое дуновение ветерка моды, мельчайшие детали, предпочтения потребителей и все то, что мотивирует покупателя», - считает вице-президент конкурирующей компании.

Обходной маневр

Цель обходного маневра - нападение на более доступные рынки, что позволяет расширить ресурсную базу компании. Данная стратегия заключается в диверсификации производства компании, ее рынков и внедрении новых технологий. Вместо того чтобы копировать товар своего конкурента и готовиться к требующей огромных ресурсов фронтальной атаке, компании, претендующие на роль лидера, терпеливо проводят научные исследования, развивают новые технологии и осуществляют атаки, перенося линию фронта на территории, где они обладают несомненным преимуществом. Секрет успешной атаки Nintendo на рынке видеоигр заключался в том, что она предложила рынку превосходные технологии и переопределила конкурентное пространство. Сегодня аналогичный маневр на новом уровне технологии виртуальной реальности осуществляет Sega/Genesis.

Партизанская война

Стратегия партизанской войны заключается в проведении небольшими силами множества атак по всей занятой противником территории, внезапных деморализующих противника нападений с заранее подготовленных баз с использованием всех видов оружия и методов ведения войны: селективных снижений цен, интенсивных блиц кампаний по продвижению товаров и, как исключение, юридических акций. Ошибочным является мнение о том, что партизанская война - стратегическая альтернатива для ограниченных в ресурсах компаний. Ее ведение обходится весьма дорого. Более того, партизанские бои - скорее, подготовка к войне. Единственно эффективный ответ агрессору-партизану - стремительная контратака.

Выбор конкретной атакующей стратегии

Рассмотренные стратегии позволяют определить общее направление действий компании. Компания, претендующая на роль лидера, должна преобразовать общую стратегию в набор конкретных действий по расширению доли рынка. р Стратегия скидок. Компания, претендующая на роль лидера рынка, может установить низкие, в сравнении с ценами на аналогичную продукцию лидера, цены. Данный прием - основа стратегии таких сетей розничной торговли, как Best Buy и Office Depot. Эффективная стратегия скидок предполагает соблюдение трех условий: компания убеждает покупателей, что ее продукция и услуги не уступают по качеству товарам и услугам лидера; покупатели чувствительны к разнице в ценах и не испытывают дискомфорта при смене поставщика; лидер рынка удерживает цены на прежнем уровне, не реагируя на атаку конкурента.

* Стратегия более дешевых товаров. Претендент на лидерство имеет возможность предложить продукцию среднего или низкого качества по гораздо более низкой цене. Например, пирожные Little Debbie немного уступают по своему качеству Drake, но при этом вполовину дешевле. Применение данной стратегии целесообразно в случае, когда существенный сегмент покупателей заинтересован только в цене. Компании, использующие эту стратегию, вероятно подвергнутся атаке фирм, продукция которых еще дешевле, В этом случае обороняющимся следует сконцентрировать усилия на повышении качества продукции.

* Стратегия престижных товаров. Претендент на лидерство предлагает продукцию более высокого качества по более высокой цене, чем лидер рынка. На американском рынке Mercedes вытеснил Cadillac, предложив более дорогой автомобиль высшего качества. Через некоторое время компания, пользуясь высокой репутацией своей торговой марки, расширяет производство за счет более дешевой продукции.

* Стратегия расширения ассортимента продукции. Претендент на лидерство атакует лидера, предоставляя покупателям широкий выбор продуктов. Baskin-Robbins сумела резко увеличить свою долю рынка мороженого за счет того, что предложила покупателям 31 сорт мороженого - гораздо больше, чем ее основные конкуренты.

* Стратегия инноваций. Претендент должен постоянно тревожить лидера, предлагая рынку новые виды продукции. Компания ЗМ, как правило, выходит на новые рынки, представляя им значительно улучшенные традиционные продукты.

* Стратегия повышения уровня обслуживания. Претендент предлагает клиентам новые или более качественные услуги. Успех компании IBM во многом связан с тем, что она осознала потребность клиентов не столько в компьютерном «железе», сколько в программном обеспечении высокого уровня.

* Стратегия инноваций в распределении. Претендент должен создавать новые каналы распределения продукции. Компании Avon удалось укрепить позиции на рынке благодаря тому, что она развивала продажи «от двери до двери», не отвлекаясь на сражения с конкурентами за лидерство на полках универмагов. Американская компания Tine добилась большого успеха, продавая часы Timex в обычных, а не в ювелирных магазинах.

* Стратегия снижения издержек производства. Претендент должен стремиться к снижению издержек производства, увеличивая эффективность закупок, снижая затраты на рабочую силу и / или используя современное производственное оборудование, что позволяет проводить более агрессивную ценовую политику. Именно эта стратегия помогла Японии добиться превосходства на мировом рынке.

* Интенсивная реклама. Некоторые претенденты атакуют лидера, увеличивая свои расходы на рекламу. Однако повышенные расходы на рекламу оправданы только в тех случаях, когда претендент производит действительно конкурентоспособный продукт или его реклама превосходит рекламные обращения лидера рынка. Обычно для расширения доли рынка претенденту приходится использовать комплекс вышеописанных стратегий и его успех определяется наиболее эффективным их сочетанием.

Таким образом, компании, владеющие высокой долей рынка, обычно превосходят конкурентов в трех областях: в разработке новой продукции, относительном качестве товаров и маркетинговых расходах.

2. Характеристика поведения предприятий на российском рынке лизинговых услуг

2.1 Особенности деятельности предприятий на российском рынке лизинговых услуг

Одной из серьезных экономических проблем страны является в настоящее время проблема инвестирования в реальный сектор экономики. Необходимость в увеличении инвестиций обусловливается прежде всего критическим состоянием действующих основных производственных фондов. В течение 90-х гг. прошлого века инвестиции в России сократились в пять раз. При этом основные фонды практически не обновлялись, а в большинстве отраслей они безнадежно устарели. Средний срок службы машин и оборудования, по расчетам специалистов, превысил 20 лет, в то время как в обычных условиях устаревшими считаются фонды со сроком использования 10 лет. В промышленности изношенность основных фондов к середине 2008 г. достигла 52%, в то время как годовой коэффициент их обновления составляет всего 1,6%. Стратегическим направлением развития экономики может быть только массовое обновление действующих фондов, переход в большинстве отраслей реального сектора экономики к новым основным фондам, реализующим передовые технологии. Для осуществления этого процесса необходимы значительные инвестиции, способные обеспечить крупномасштабные проекты по модернизации производства.

Результаты статистических исследований, проведенных Центром экономической конъюнктуры при Правительстве РФ, российская экономика достаточно быстро преодолела последствия жестокого финансового кризиса 1998 г., и на протяжении 1999-2009 гг. наблюдается стабильный рост инвестиционной активности - инвестиции в основной капитал увеличиваются.

В 2010 г. рынок лизинга, набравший обороты в предыдущие годы, продолжил стремительное развитие. Объем нового бизнеса составил 14,7 млрд. долл., а суммарный портфель лизинговых компаний - 19,5 млрд. долл. Лизинговые платежи, полученные лизингодателями в 2010 году превысили 5 млрд. долл. (табл. 2.1)

Таблица 2.1. Основные показатели состояния рынка лизинга

Средняя сумма договора лизинга составила в 2010 году примерно 4,5 млн. руб. Из 112 лизинговых компаний, принявших участие в исследовании, 34 компании составляют отчетность по МСФО.

В 2010 году рост основных показателей рынка лизинга оказался самым большим за последние 5 лет. Объем нового бизнеса составил 14,7 млрд долл. (8 млрд. в 2009 г.), а суммарный портфель лизинговых компаний - 19,5 млрд долл. Доля лизинга в ВВП достигла 1,5% (в 2009 г. - 0,99%). В объеме средств, инвестированных в основной капитал, лизинг занял 8,7% (в 2009 г. - 5,7%). Лизинговые платежи, полученные лизингодателями в 2010 году, превысили 5 млрд долл..

В 2010 году началась новая фаза развития и роста рынка. Темпы прироста объемов профинансированных средств в 2009 году впервые превысили темпы прироста объемов полученных лизинговых платежей, что указывало на начало нового этапа развития. Более того, по абсолютному значению превышение составило 1,6 раза: 3,9 млрд. долл. в 2010 году по сравнению с 2,4 млрд. в 2009 г. В 2010 году темпы прироста лизинговых платежей и профинансированных средств увеличились уже почти вдвое по сравнению с 2009 годом (прирост - 78% и 90% соответственно).

У лизинговых компаний нет регулятора, который был бы заинтересован в развитии рынка. Единственным органом, проявляющим повышенное внимание к лизинговым компаниям, является Федеральная налоговая служба, цель которой - собрать максимум доходов в казну. Повышенное внимание со стороны налоговиков и их подход к лизингу как к виду деятельности, ориентированному на уклонение от налогов, серьезно осложняет развитие рынка. Основной проблемой, сдерживающей развитие лизинга, является несовершенство законодательной базы и правоприменительной практики, однако сейчас уже намечаются позитивные сдвиги в этой области.

Невозмещенный НДС остается главной проблемой лизинговых компаний и составил на 01.01.2007 г. около 25 млрд руб. При сохранении существующей придирчивости налоговиков к НДС, лизинговые компании могут терять 10-15% бизнеса ежегодно. В целом же потери рынка из-за недоработок в законодательстве, по нашим оценкам, составили по оценкам РА Эксперт в 2010 году около 9 млрд долл.

К 2008 году рынок лизинга может вырасти до 33 млрд долл., если будут решены основные правовые проблемы.

Существенная доля в потерях рынка приходится на сегмент лизинга недвижимости, который только пытается встать на ноги. В общем объеме нового бизнеса лизинг недвижимости в 2010 г. составил всего 2,29%, то есть примерно в 10 раз меньше, чем в странах с развитым рынком лизинга. Тем временем спрос на услуги в этом сегменте существенно растет, все больше компаний начинают заниматься лизингом коммерческой недвижимости. Случается даже, что по некоторым сделкам вознаграждение лизинговых компаний равно той ставке, по которой они привлекают финансирование в банке. Лизингодатели идут на это с целью опробовать новый инструмент. Но удовлетворить растущий спрос лизингодатели пока не могут из-за административных и законодательных преград, а также частого нежелания продавцов указывать в договорах рыночную стоимость офисов и зданий.

Решение указанных проблем, а также устранение прочих пробелов в сфере законодательного и налогового регулирования лизинговой деятельности, могло бы дать существенный толчок быстро растущему рынку.

Объем нового бизнеса при условии:

А - сохранения текущей ситуации на рынке

В-решения проблем касающихся выкупной стоимости предмета лизинга

С - решения проблем возвратного лизинга

D - решения проблем с возвратом НДС

Е - решения проблем с лизингом недвижимости

Среди значимых изменений в законодательстве для лизинговых компаний в 2010 году можно отметить следующие два: включение статьи «Доходные вложения в материальные ценности» в состав основных средств для бухгалтерского учета, что привело к обложению объектов лизинга налогом на имущество и, как следствие, отразилось на общей стоимости договоров лизинга; и изменения в Налоговом кодексе РФ, касающиеся определения налоговой базы по НДС: с 1 января 2010 года - только по отгрузке.

Основная доля нового бизнеса в 2010 году пришлась на лизинг железнодорожного тягового и подвижного состава, лизинг грузового и легкового автотранспорта. Указанные сегменты почти удвоили свою долю на рынке по сравнению с 2009 годом и в совокупности составили более 50% рынка (рис. 2.2). Данное соотношение характерно для многих стран с развитым рынком лизинга.

Виды оборудования, составившие более 2% в объеме нового бизнеса в 2010 г.

Лизинг железнодорожного транспорта остается лидирующим сегментом рынка. На фоне роста позитивных ожиданий и определенности на рынке у предприятий-собственников железнодорожного подвижного состава в прошедшем году многие компании стали работать в направлении финансовой аренды подвижного состава. От лизингодателя при этом требовалась только готовность к крупным сделкам с минимальным авансом и возможность контролировать перемещение предмета лизинга в общероссийском масштабе. И по нашим оценкам, сегмент лизинга железнодорожного транспорта имеет потенциал двукратного роста в абсолютном выражении к 2010 году.

В 2010 году продолжили активное развитие операции лизинга подвижного железнодорожного состава и лизинга

Объем нового бизнеса на сегменте лизинга автотранспортных средств составил в 2010 году около 95 млрд руб. или 3,5 млрд долл., прирост показателя за год в абсолютном выражении - примерно 1,7 млрд долл. (более 50%).

Несмотря на препятствия, связанные с взиманием НДС, дискриминацией лизингодателей в части ограничения использования ими инвестиционных льгот, которые распространяются на производственные организации, 2010 год стал самым результативным за всю историю российского лизинга. Объемы нового бизнеса лизинговых компаний удвоились.

Результаты исследования лизингового рынка свидетельствуют о том, что в 2010 году стоимость новых заключенных в течение года договоров лизинга, по которым началось финансирование (New Production), достигла $17 080 млн, включая НДС. Еще $146 млн приходилось на сделки оперативного лизинга, а это были, как правило, долгосрочные договоры, существенная составляющая которых (к сожалению, «неформальная») отражает инвестиционную деятельность лизингодателей. То есть совокупный объем нового лизингового бизнеса в стране составил, по нашей оценке, почти $17 226 млн (см. таблицу «Финансовый лизинг в России в 1998-2010 годах). Оценка строилась прежде всего на основе данных по 153 лизингодателям, которые работали на российском рынке лизинговых услуг. Эти компании «держали» 85,1% стоимости всех новых заключенных и профинансированных договоров лизинга в стране. Годом раньше в исследовании принимали участие 135 компаний, а за год до этого - 121.

Расчеты показали, что ежегодный прирост объемов финансового лизинга в 1998-2010 годах составлял 39,4%. Среди факторов, которые в наибольшей степени повлияли на рост объемов отечественного лизинга, стоит отметить: улучшение экономической ситуации в стране, рост числа потенциально реализуемых лизинговых проектов, потребность в обновлении и увеличении основных фондов в ряде ключевых отраслей, увеличение объемов и источников финансирования лизинговых операций, рост качества и числа предоставляемых лизингодателями услуг, разработку и внедрение новых лизинговых продуктов и программ и др. Однако следует отметить и сдерживающие рост рынка факторы: недостатки в администрировании налогообложения, большие проблемы с НДС, произвол налоговых органов, правовые и организационные вопросы по лизингу некоторых видов имущества (например, недвижимости).

Еще в 2002 году в России было всего 3 лизингодателя, объемы нового бизнеса которых превышали $100 млн; в 2007-м их было 7; в 2008-м - 15; в 2009-м -24. По результатам 2010 года количество попавших в наш список «стомиллионников» достигло 39, в том числе 12 из них преодолели планку в $200 млн, а у 11 компаний результат превышал $300 млн. Это означает, что больше двух десятков российских лизинговых компаний вполне могут войти в первую сотню крупнейших лизингодателей Европы, а ведущая пятерка, и прежде всего новый лидер «Внешторгбанк-Лизинг», имеют очень хорошие шансы занять достойные места в мировой табели о рангах. В числе наиболее динамично развивающихся лизингодателей в 1999-2010 годах были также «ММБ-Лизинг», «Глобус-лизинг», Europlan, Сибирская лизинговая компания.

Следствием расширения деятельности лизинговых компаний стал рост численности штатных специалистов и некоторое увеличение текущих расходов. Сейчас в штате самых крупных российских лизинговых компаний насчитывается более 200 работников, а в целом в отечественных лизинговых компаниях работает около 7 тыс. человек. «Выработка» на одного специалиста может служить показателем производительности труда лизингодателя. В России в 2010 году это значение соответствовало $2486 тыс. Для сравнения: в США четыре года назад «выработка» была на уровне $3384 тыс., а в Германии в 2009 году - $4811 тыс.

Средняя численность работников в одной российской лизинговой компании в 2010 году составляла 39 человек (в 2009-м - 30). При этом следует иметь в виду, что в ряде лизинговых компаний, прежде всего тех, которые созданы банками, некоторые функции (например, юридические, снабженческие, охранные) выполняют работники этих банков. Следовательно, на самом деле на лизинговую компанию работает большее количество людей - в среднем 50 человек. Значительная часть сотрудников лизинговых компаний - это высококвалифицированные специалисты, которые решают задачи разработки и реализации сложных инвестиционных проектов. Лизинговая практика в разных странах свидетельствует о том, что в ряде случаев бизнес «заводится» в лизинговую компанию под определенного человека или небольшую группу людей. Им доверяют, с ними хотят иметь дело. То есть срабатывает принцип «ключевого человека» - когда в соглашении о сделке оговаривается участие в проекте определенного человека. Не случайно, приобретая российскую лизинговую компанию, покупатель соглашается увеличить цену на миллионы долларов при условии продолжения работы в ней действующего генерального директора. Если этот человек увольняется, то соглашение может быть расторгнуто.

В 2010 году было заключено 56 907 договоров лизинга. Это почти на 24 тыс. превышает показатель предыдущего года. При этом средняя стоимость одного договора увеличилась с $221 тыс. до $249 тыс., то есть на 12,7%.

2007 год оказался чрезвычайно продуктивным для российского лизингового бизнеса. Невзирая на затруднения с финансированием, у ряда компаний во второй половине года абсолютный размер прироста лизинговых сделок, по нашей оценке, стал максимальным за всю историю лизинга в России.

Объем всех новых лизинговых сделок по итогам первого полугодия 2007 года, по оценке Российской ассоциации лизинговых компаний, составил 14 млрд долларов. Это почти такой же объем, как за весь 2010 год. Прирост к первому полугодию прошлого года составил 86% - более высокий прирост наблюдался лишь в 2000 году (200%), но тогда он объяснялся восстановлением объема рынка после провала, вызванного финансовым кризисом 1998 года1.

По предварительным данным объем сделок во втором полугодии 2007 года составит 10 млрд долларов. Это консервативная оценка, в действительности объем сделок может оказаться и выше.

Во втором полугодии действовали две разнонаправленные тенденции. С одной стороны, на рынке лизинга традиционно во втором полугодии заключается больше сделок, чем в первом. С другой стороны, кризис ликвидности затронул ряд лизинговых компаний, вынудив отложить заключение сделок. В то же время эти проблемы коснулись в основном малых лизинговых компаний, преимущественно региональных. В то время как основная доля рынка приходится на несколько десятков крупнейших лизингодателей, которые пока не испытывают проблем с финансированием. Следовательно, в 2007 году кризис ликвидности не слишком сильно снизил темпы прироста рынка. Представители некоторых крупных лизингодателей даже отмечают, что кризис ликвидности позволил им заключать во втором полугодии больше сделок, чем планировалось, за счет обращений клиентов, которые не смогли получить финансирование в банках.

Итак, абсолютный размер прироста рынка по итогам 2007 года составит 10 млрд долларов. Это больше, чем размер самого российского рынка лизинга в любой предыдущий год, кроме 2010-го. Также это больше, чем рынки лизинга ряда средних европейских стран, таких как Швеция, Австрия, Нидерланды, Швейцария, а также таких стран, как Австралия, ЮАР, Турция, Мексика.

Данные 112 опрошенных лизинговых компаний показывают, что этот рост, по всей видимости, не является случайным или разовым скачком, а носит фундаментальный характер. Об этом говорят несколько статистических показателей.

Во-первых, прирост выручки лизинговых компаний оказался примерно равен приросту нового бизнеса. По итогам первого полугодия 2007 года лизинговые компании получили 95% выручки всего 2010 года. Мы ожидаем прироста выручки по итогам 2007 года на 90,5% (динамика выручки меньше, это обусловлено некоторым замедлением второго полугодия по отношению к первому). Выручка - это по определению более фундаментальный показатель, чем «новый бизнес». Новый бизнес позволяет увидеть успехи компаний и рынка в отдельно взятом году, в то время как выручка подводит как бы итог деятельности компании за несколько лет. Кроме того, новые, недавно заключенные сделки теоретически могут оказаться и неудачными, и быть расторгнуты, тогда как выручка отражает поступления только от успешных сделок. Поэтому рост выручки говорит о том, что рост лизинговых компаний носит планомерный, неконъюнктурный характер.

Во-вторых, вырос суммарный размер собственного капитала лизинговых компаний. Для 104 негосударственных лизинговых компаний этот показатель составил 29,5 млрд рублей по состоянию на июль 2007 года. Год назад для 104 негосударственных лизингодателей этот показатель составил 22,7 млрд рублей-то есть прирост составил 30%. По сравнению с 2009 годом этот показатель вырос более чем в два раза. Отставание прироста капитала от прироста выручки и нового бизнеса объективно, так как изменения в капитале - это ответственный шаг для компании, который обычно планируется и осуществляется за срок, больший, чем полгода.

Тем не менее рост капитала является весьма позитивной тенденцией, свидетельствующей о «взрослении» рынка лизинга, увеличении его финансовой независимости, росте способности напрямую привлекать заемное финансирование, в том числе зарубежное. Увеличение капитала свидетельствует о долгосрочных серьезных намерениях собственников относительно развития своего лизингового бизнеса в России.

2.2 Структура российского рынка лизинговых услуг

Основной тенденций на российском рынке лизинга за последние два года стало заметное увеличение доли малых и средних предприятий среди клиентов лизинговых компаний. В 2010 году большинство лизинговых компаний «повернулись лицом» к малому и среднему бизнесу, для которого раньше даже лизинговое финансирование было труднодоступно. Предприятия, которые еще два года назад не могли рассчитывать на то, чтобы стать лизингополучателем, сейчас довольно легко получают лизинговое финансирование. Это связано с тем, что многие лизинговые компании уже научились работать со вторичным рынком оборудования и собрали достаточно большой объем статистики для достоверной оценки платежеспособности клиента. Вследствие этого процедура получения лизингового финансирования упрощается, а круг потенциальных лизингополучателей становится все шире.

Если 3-4 года назад лизинговое финансирование предоставлялось лишь по 10-20% от заявок клиентов, то сейчас эта доля достигает 50%. Это позволяет говорить о том, что лизинговые компании переходят от стратегии индивидуального обслуживания к массовому продвижению своих услуг. А это предполагает серьезные изменения в самой организации лизингового бизнеса.

Прежде всего, резко возрастает потребность в автоматизации управления лизинговой компанией. Если при небольшом количестве крупных клиентов вполне можно было обходиться простейшими подручными средствами автоматизации, то при массовом обслуживании именно действующая комплексная АСУ становится одним из ключевых конкурентных преимуществ лизинговой компании. Не случайно именно в 2008 году началось активное продвижение АСУ для лизинговых компаний целым рядом разработчиков. Свои решения для лизингового бизнеса предложили компании «Сибинтек», «РБК Софт», «Импакт Софт», «СотАгсК», «Инталев», «МК Финанс». На фоне практически полного отсутствия АСУ для лизинга еще год назад, когда желающие автоматизироваться компании были вынуждены делать это собственноручно, нынешнее предложение выглядит действительно впечатляюще.

Также для более эффективного обслуживания малых и средних клиентов лизинговые компании вынуждены быстро развивать свою региональную сеть. Пока лизинговые компании работали преимущественно с крупными региональными клиентами, не было объективной необходимости содержать дорогостоящие представительства или филиалы в регионах - дешевле было оплачивать разовые командировки. Большинство лизинговых компаний руководствовались к тому же скорее отраслевыми приоритетами и приоритетами по видам оборудования, передаваемому в лизинг, не имея при этом четкой региональной стратегии. С ростом интереса к малому и среднему бизнесу ситуация изменилась.

Распределение лизинговых сделок по регионам России (в % и млн. долл.)

Лизинговые компании все более активно используют сети материнских и родственных структур для продвижения своего ритейлового предложения в регионы. Банковские лизинговые компании работают через региональные филиалы банков, а лизинговые компании, созданные страховщиками, вполне успешно начинают работать через их сеть.

Тенденцию развития бизнеса в регионах подтверждают также аналитические данные, полученные на основе опроса, произведенного РА «Эксперт» по итогам 2009 года.

С развитием рынка лизинга в России доля лизинговых компаний Москвы как по количеству так и по объему сделок постепенно уменьшается.

Потребность в дорогостоящем оборудовании у российских производителей огромна, тем не менее, приобретение его для многих из них является нецелесообразным, поэтому число потенциальных потребителей лизинговых услуг относительно велико. Вместе с тем финансовое положение большинства из них оставляет желать лучшего, что естественно, увеличивает риск проведения лизинговых операций, а значит, уменьшает их привлекательность для банков. Это основная, но отнюдь не единственная причина инертности российских кредитных организаций в области лизинга.

Общеизвестно, что лизинг - это вид предпринимательской деятельности, направленной на инвестирование лизингодателем (арендодателем) временно свободных и привлеченных средств на приобретение в собственность обусловленного договором финансовой аренды (лизинга) имущества у определенного продавца с последующим предоставлением этого имущества лизингополучателю (арендатору) за плату во временное пользование для предпринимательских целей.

В качестве определяющих условий лизинга обычно выделяют следующие:

· Целенаправленность лизинга: т.е. лизинговое имущество должно использоваться лизингополучателем только в предпринимательских целях.

· Право выбора объекта лизинга и продавца лизингового имущества принадлежит, как правило. лизингополучателю, однако договором могут быть предусмотрены иные варианты, например право выбора делегируется полностью или частично лизингодателю либо третьей стороне - эксперту, представителю, агенту и др.

· Адресность операции: лизинговое имущество приобретается лизингодателем у продавца только при условии передачи его в лизинг арендатору.

· Сохранение права собственности: лизинговое имущество в течение всего срока лизинга является собственностью лизингодателя, за исключением отдельных случаев, связанных с использованием бюджетных средств.

· Окупаемость: сумма лизинговых платежей за весь период действия договора должна быть примерно равна стоимости имущества на момент заключения сделки.

· В договоре лизинга может быть предусмотрено право выкупа имущества лизингополучателем по истечении срока договора либо до того.

Как правило, реализация первого и третьего из перечисленных выше условий особых трудностей не вызывает. Что касается остальных условий, то для кредитных организаций здесь могут возникнуть следующие проблемы.

Предоставляя лизингополучателю право выбора объекта лизинга и продавца лизингового имущества, банк как лизингодатель в целях снижения своих рисков должен не только ознакомиться с финансовым положением арендатора и технико-экономическим обоснованием проекта, но и оценить оптимальность выбора, сделанного лизингополучателем. Для этого необходимо располагать информацией о специфике производственной деятельности клиента. конъюнктуре соответствующего рынка и т.п.

Проведение такой оценки силами самого банка предполагает наличие в его штате достаточного количества технического персонала, не связанного с банковской средой, что сопряжено с дополнительными затратами и удорожанием лизинговых услуг для клиентов банка. Кроме того, могут быть привлечены сторонние эксперты, однако их услуги также весьма дорогостоящи. В данной ситуации целесообразно использование узкоспециализированного лизинга, осуществляемого, например, в одной определенной отрасли, либо лизинга с фиксированным перечнем оборудования, подразумевающим использование в различных отраслях. Кроме того, существует возможность переложить проблему привлечения сторонних экспертов на плечи лизингополучателя В условиях дефицита подобных услуг на рынке и острой необходимости в оборудовании некоторые клиенты примут подобные условия. Однако в случае ужесточения конкуренции между лизинговыми компаниями такой подход себя не оправдывает.

Тот факт, что на протяжении действия договора лизинга право собственности на имущество остается за лизингодателем, не всегда привлекателен для кредитной организации, если она выступает в роли арендодателя. Это несколько снижает риск проведения операции, однако действующим банковским законодательством достаточно жестко регламентируется величина вложений в основные средства в зависимости от наличия у банка соответствующих фондов экономического и производственного развития. Таким образом, для приобретения соответствующего оборудования кредитная организация должна располагать не только денежными средствами. но и частью нераспределенной прибыли прошлых лет. не связанной с денежными потоками и «замороженной» на соответствующих балансовых счетах. Превышение имеющихся фондов имеет для банка ряд негативных последствий (прежде всего снижение величины его капитала и, как следствие, риск нарушения им значений обязательных экономических нормативов, установленных Банком России). В случае совершения лизинга с оборудованием, не связанным с банковской деятельностью, необходимо учитывать также риск невыполнения лизингополучателем своих обязательств по последующему выкупу имущества, что вполне вероятно в условиях нестабильной экономической ситуации. В результате на балансе кредитной организации могут быть «заморожены» низколиквидные, но весьма дорогостоящие активы, что вряд ли скажется положительно на структуре баланса и финансовых показателях банка. И наконец, как собственник имущества лизингодатель имеет право контролировать состояние сдаваемого в наем оборудования и правильность его эксплуатации, а как разумный собственник этого имущества он обязан осуществлять такой контроль, что также сопряжено с дополнительными затратами на технический персонал.

В России существует законодательная база для осуществления Банками лизинговых операций. В соответствии с п. «М» статьи 5 Закона РФ «О банках и банковской деятельности» Банкам разрешено наряду с другими, проводить и лизинговые операции. При этом Банк может участвовать в лизинговом процессе не как ссудодатель лизинговой компании, но и непосредственно как Лизингодатель, т.е. напрямую участвовать в лизинговом процессе.

По сравнению с вновь организуемыми лизинговыми Компаниями такое участие Банков дает им преимущество, поскольку они уже организационно оформлены и для осуществления ими лизинговых операций необходимо лишь создание в их структуре подразделения специалистов с определенным опытом банковской работы и знающих специфику лизингового процесса.

Учитывая обострение конкуренции банковских услуг в условиях рынка, наиболее целесообразным является проведение таких услуг коммерческими Банками, поскольку это позволит наиболее эффективно расширить сферу банковского влияния.

Необходимо отметить, что в России лизинговые операции пока еще не стали традиционными для коммерческих Банков, и естественно их масштабы несоизмеримы с имеющимися потенциальными возможностями.

В настоящее время в условиях известной ограниченности источников бюджетного финансирования, с одной стороны, и значительной потребности российских предприятий в средствах для финансирования инвестиционных программ и проектов, с другой, на коммерческие банки возлагаются особые надежды по поддержке инвестиционных проектов. В то же время сами российские коммерческие банки, будучи универсальными и достаточно молодыми кредитными учреждениями (для российской финансовой системы пока не характерно выделение специальных инвестиционных банков) в ряде случаев встречаются с достаточно серьезными проблемами при принятии решения об участии в той или иной форме в финансировании инвестиционных проектов.

Существенное значение при этом имеют как объективные особенности российских банков (в том числе по сравнению с западными финансовыми институтами), так и особенности сегодняшней экономической и политической ситуации в стране.

Они состоят в следующем:

· сравнительно небольшая величина собственного капитала;

· низкий удельный вес собственного капитала в активах;

· преобладание краткосрочных пассивов, ограничивающие возможности долгосрочных вложений;

· низкая доля депозитов в пассивах;

· высокая доля остатков по счетам предприятий и организаций в пассивах;

· несовпадение структуры пассивов и активов;

· острота проблемы ликвидности активов.

Так, только у 12% российских банков капитальная база отвечает международным стандартам, в то время, как только крупные и устойчивые банки могут выдержать длительное омертвление значительной части своих активов при производственном инвестировании.

Увеличение доли долгосрочных кредитов в определенной мере сдерживается особенностью структуры пассивов: собственные средства банков относительно невелики, а привлекаемые имеют по преимуществу кратковременный характер.

Осложняет ситуацию и противоречие между ставками процента и рисками предоставления ссуд. В мировой практике долгосрочные кредиты считаются наиболее надежными, и соответственно ставка процента по ним ниже. В российских условиях, напротив, долгосрочные кредиты относятся к наиболее рискованным, ставка же по ним остается более низкой прежде всего ввиду ограниченности финансовых возможностей предприятий.

В России долгосрочные кредиты считаются рискованными и банкам не очень удобно с ними работать. Взять кредит в России реально максимум на 5 лет. Поэтому большинство банков, которые выдают долгосрочные кредиты, работают либо за счет всегда ограниченных собственных средств, либо за счет краткосрочных привлеченных. Повышенный риск долгосрочных кредитов объясняется необходимостью учёта инфляции, а также множества рисков, связанных с недобросовестностью или возможной неплатежеспособностью заемщика.

Положение российской банковской системы усугубляется еще и таким характерным для нее явлением, как недостаток собственного капитала и отсутствие достаточных резервов под возросшие кредитные риски у коммерческих банков.

В последнее время серьезное влияние на деятельность многих российских коммерческих банков начинают оказывать такие факторы, как:

· снижение доходности активов банка;

· низкое качество и недостаточная диверсификация кредитного портфеля;

· отсутствие межрегиональных или национальных сетей и риск отставания от других, быстро растущих банков;

· дефицит знаний и опыта руководства, а также хорошо обученных кадров.

В настоящее время одним из основных источников привлеченных средств банков являются краткосрочные депозиты физических или юридических лиц, с установленным сроком погашения от 1 до 3 месяцев. В то же время в большинстве случаев банки предоставляют ссуды при условии, что сроки их погашения колеблются от 1 до 6 месяцев. При этом в соответствии с сегодняшней практикой многие ссуды пролонгируются. Таким образом, разрыв между структурой пассивов и структурой активов не только сохраняется, но и в целом ряде случаев имеет тенденцию к усилению.

Другой серьезной проблемой является необходимость резервирования. В настоящее время требования обязательного резервирования ЦБ в значительной мере превосходят податные требования на западных банковских рынках (до 20% в России по сравнению с 1%, или немногим более, на Западе). С одной стороны, необходимо признать, что более высокие ставки резервирования в России являются вынужденной мерой, отражающей начальный этап становления российской банковской системы, с другой, очевидно, что финансовые возможности российских банков в этом случае существенно ограничиваются.

Назрела потребность снижения уровня резервов коммерческих банков в Банке России прежде всего для банков, осуществляющих долгосрочное кредитование вложений в основной капитал производственной сферы.

Препятствием для развития сегмента лизинга недвижимости является также отсутствие нормативной базы, регулирующей вопросы государственной регистрации договоров лизинга недвижимого имущества. Применяемая по аналогии нормативная база в сфере государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним не учитывает многих аспектов лизинга как разновидности инвестиционной деятельности. Урегулирование данного вопроса на законодательном уровне позволило бы существенно расширить рынок лизинга недвижимого имущества, который в настоящее время находится на низком уровне развития. Помехой является также законодательно установленный временной разрыв между заключением договора купли-продажи и заключением договора лизинга. В результате в течение одного - двух месяцев, когда происходит регистрация договора купли-продажи, лизингодатель не имеет юридически оформленных прав на имущественный объект - предмет лизинга. Не способствует развитию данного сегмента и отсутствие специальных норм в отношении лизинга недвижимости в Законе о лизинге.

Проблемы с регистрацией сделок возникают не только при работе на сегменте коммерческой недвижимости, но и при работе с авиатехникой. Сложности связаны в основном со спецификой объекта лизинга. Прежде всего, это отсутствие системы регистрации прав на воздушные судна (соответственно, отсутствие документов государственных органов, подтверждающих права на ВС) осложняет процесс получения кредитов в банках в связи с отсутствием возможности с достоверностью подтвердить права на ВС. Далее - многочисленные меры контроля в виде регистрации и сертификации ВС, периодического продления ресурсов самого воздушного судна и двигателей, сопровождающегося необходимостью проведения различных работ на ВС, периодического проведения капитального ремонта ВС, соблюдение постоянно обновляющихся требований к ВС, делают данную деятельность максимально капиталоемкой, что при отсутствии государственной поддержки и предоставления определенных налоговых льгот, оказывает существенное влияние на финансовое положение субъектов авиационного лизинга и вхождение новых субъектов на рынок данных услуг. Наконец, не хватает долгосрочных, подкрепленных значительной финансовой базой, государственных программ развития авиации и программ поддержки субъектов предпринимательства, осуществляющих деятельность в сфере авиации. Наличие соответствующих программ могло бы сделать рынок данных услуг более привлекательным для иностранных и российских инвесторов.

Одно из основных ограничений, коренным образом ограничивающее возможность для развития на отдельных сегментах рынка, содержится в Гражданском Кодексе. В соответствии со ст. 665 ГК РФ имущество, полученное лизингополучателем по договору лизинга, может использоваться им только в предпринимательских целях. Данное положение фактически существенно ограничивает сферу применения лизинговых сделок, которые не могут заключаться, например, с некоммерческими организациями, в Уставе которых имеется запрет на ведение коммерческой деятельности. Это значит огромное количество образовательных, медицинских и иных учреждений выпадают из списка потенциальных клиентов лизинговых компаний. Вместе с тем, если взять положения международных актов, а именно Конвенцию УНИДРУА о международном финансовом лизинге, то можно сделать вывод, что в мировой практике лизинг как правовое и экономическое явление понимается и применяется значительно шире, не ограничиваясь сферой предпринимательских отношений. Согласно положений Конвенции, лизинг может использоваться в любых целях (а не только в предпринимательских), за исключением личных, семейных и домашних целей. То есть лизинговые сделки могут заключаться и некоммерческими организациями, которым запрещено заниматься предпринимательской деятельностью. Устранение существующего искусственного ограничения сферы лизинга, как сделки, заключаемой в предпринимательских целях, позволит вовлечь в лизинговые правоотношения огромное количество новых субъектов, которые в настоящий момент не могут использовать преимущества лизинга для приобретения основных средств и обновления необходимого оборудования. Кроме Гражданского кодекса, который ставит крест на использовании лизинга некоммерческими организациями, существенное ограничение содержит и ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)», исключающий из сферы лизинговых сделок оперативный лизинг, на долю которого приходится более половины рынка лизинга в развитых странах.