Разработка маркетинговой стратегии турфирмы "Пилигрим"

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное образование по образованию Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

(ГОУВПО «АмГУ»)

Кафедра Э и МО

КУРСОВАЯ РАБОТА

На тему: «Разработка маркетинговой стратегии турфирмы «Пилигрим»

По дисциплине: Экономика предприятия

Благовещенск 2008 г.

РЕФЕРАТ

Работа 35 с., 6 рисунок, 5 таблиц, 12 источников

Маркетинговая стратегия, операционный рычаг, рентабельность, прибыль, маржинальный доход, выручка, маркетинговая концепция, философия маркетинга, предпринимательский риск.

При проведении маркетингового анализа объектом исследования являлось частное предприятие Протченко Т.Н., которое занимается предоставлением комплекса туристских услуг.

Цель работы заключается в разработке маркетинговой стратегии турфирмы «Пилигрим». Необходимо проанализировать какие факторы влияют на снижение прибыли. Предложить мероприятия по стимулированию сбыта.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические аспекты разработки маркетинговой стратегии

1.1 Сущность маркетинга

1.2 Основные этапы разработки маркетинговой стратегии

2. Анализ маркетинговых стратегий турфирмы «Пилигрим»

2.1 Краткая экономическая характеристика турфирмы «Пилигрим»

2.2 Анализ маркетинговой деятельности турфирмы «Пилигрим»

3. Разработка маркетинговых стратегий турфирмы «Пилигрим»

3.1 Маркетинговые мероприятия по сбыту продукции турфирмы «Пилигрим»

3.2 Совершенствование ассортимента продукции

Заключение

Библиографический список

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбранной темы заключается в том, что потребность населения в туристских услугах постоянно нарастает по мере роста благосостояния граждан, развития гостиничного бизнеса и сферы услуг. Сейчас туризм это крупный сектор экономики. Все крупные государства мира уже давно заинтересованы в его развитии. В мировой экономики туризм вышел на лидирующие позиции, конкурируя лишь с добычей нефти.

Большое влияние с социальной точки зрения оказывает туризм и на регионы: благодаря развитию туризма появляются сотни тысяч рабочих мест, развиваются коммуникационные системы, повышается культура и грамотность местного населения. А в ряде регионов, удалённых от промышленных и культурных центров, только он один и может выполнить эти функции.

Цель работы заключается в разработке маркетинговых стратегий для повышения прибыли турфирмы. Необходимо проанализировать какие факторы влияют на снижение прибыли. Предложить мероприятия по стимулированию сбыта.

Роль маркетинга в деятельности предприятия определяется тем, что он раскрывает потенциальные возможности сбыта и продажи услуг, разрабатывает оптимальную товарную политику, определяет направление и стратегию конкурентной борьбы и завоевание рынка, предлагает набор социально-экономических и организационных инструментов для стимулирования спроса, создает эффективную структуру товародвижения, позволяет оценить качество услуг, формирует систему оценок и прогнозирования развития деятельности. В конечном счете, маркетинг создает предпосылки для эффективного управления предприятием.

Объектом исследования являлся индивидуальный предприниматель Протченко Т.Н. турфирма «Пилигрим».

Информационные источники: прайс - листы, отчет о прибылях и убытках.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБРТКИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРЕТЕГИИ

1.1 Сущность маркетинга

Термин «маркетинг» происходит от английского market (рынок) и воспринимается как деятельность на рынке по сбыту товаров /5,с387/.

Однако сбыт товаров-- это только одна из функций маркетинга и как считают специалисты, не самая существенная. Имеются еще и другие - из которых первая-- это аналитическая функция, связанная с использованием рынка, потребителей, конкурентов, товаром, динамики цен, макросреды и т.п.

Вторая функция -- производственная, которая связана с разработкой новых товаров, организацией их производства, управлением качеством товаров и т.д.

Третья функция -- сбытовая (функция продаж), которая обеспечивает формирование спроса, а также организацию системы товародвижения, стимулирование сбыта, ценовую политику, организацию сервиса и т.д.

Четвертая функция маркетинга --управления и контроля, когда обеспечивается: организация стратегического и оперативного планирования, информационное обеспечение, коммуникационная политика, контроль деятельности и т.д.

Маркетинговая стратегия - это комплекс мероприятий по разработке, производству и сбыту товаров (услуг) на основе запросов потребителей, направленный на максимизацию прибыли предприятия /4,с.308/.

Стратегия маркетинга является одной из наиболее важных и значимых функциональных стратегий предприятия, поскольку маркетинг дает возможность осуществить эффективную организацию всех снабженческо-сбытовых и производственных функций предприятия (от закупки сырья до обслуживания покупателя). Предприятия, уделяющие значительное внимание процессу разработки маркетинговой стратегии, придерживаются философии маркетинга, помогающей им ориентировать объемы выпуска и качество продукции на потребности покупателя.

Философия маркетинга -- это совокупность принципов, ценностей и убеждений, основанных на том, что эффективность деятельности организации (предприятия) зависит от степени удовлетворения потребительского спроса /4,с.306/.

Например, компания «Вимм-Билль-Данн» проанализировала потребности российских потребителей относительно кисломолочной продукции. Оказалось, что данный вид продукта занимает значительную долю в рационе питания, а потребители выбирают те товары, которые содержат витаминные добавки или бифидокультуры. Это позволило компании расширить ассортимент йогуртов, творожков, молока и соков, включив в него витаминизированные йогурты и молоко.

Варианты маркетинговой философии представлены в таблице 1 /4,с.306/

Таблица 1 - варианты маркетинговой философии организации (предприятия)

Маркетинговая философия	Цель	Принципы маркетинга	Преимущества	Недостатки
1	2	3	4	5
1. Продуктовая	Высокое качество товаров	Разработка новых товаров, ориентация на потенциальный спрос	Новый или качественный товар принесет больше прибыли	Риск отсутствия спроса -- убыток
2. Производственная	Высокая производительность и низкие издержки	Эффективность и цена	Низкие издержки производства	Объем производства может превысить спрос
3. Сбытовая	Обновление ассортимента, целевые объемы продаж	Продажа товаров, на которые есть текущий спрос	Высокий уровень выручки от реализации в краткосрочном периоде	Возможность сокращения спроса в будущем из-за неудовлетворенного спроса
4. Потребительского спроса	Удовлетворение потребностей потребителей	Идентификация потребностей, своевременная адаптация к их изменениям	Объем производства соответствует спросу	Значительные инвестиции на проведение полноценного маркетинга

Рассмотрим варианты маркетинговой философии более подробно.

1. Продуктовая маркетинговая философия. Предприятия, которые придерживаются данной философии, опираются на сильные стороны технологий и аналитический прогноз потенциального спроса потребителей. В производстве ведущее место занимают качественные характеристики товара. Однако такие организации уделяют недостаточное внимание запросам рынка, что может привести к невостребованности производимой продукции и риску Убытков. Тем не менее в условиях высокого уровня НТП на современном этапе организации стараются проанализировать запросы Потребителей в отношении будущих характеристик товара. Таким образом предприятия начинают производить товар, рассчитывая на увеличение потребительского спроса в перспективе.

2. Производственная маркетинговая философия. Предприятия, которые производят продукцию исходя из показателей эффективности, в большей степени акцентируют внимание на издержках производства и способах их снижения. Выпуск продукции ориентирован на текущий спрос по ценам, которые потребитель готов заплатить за товар. Исходя, из анализа платежеспособного спроса предприятия определяют соответствующие объемы производства и уровень издержек. Тем не менее может возникнуть ситуация избытка на рынке, т.е. затоваривание. В этом случае появляется риск снижения выручки от продаж и, как следствие, убыток.

3. Сбытовая маркетинговая философия. Предприятия, ориентирующие свою деятельность на объем продаж, стремятся как можно быстрее обновлять ассортимент выпускаемой продукции и ускорять товарооборот. В центре внимания оказывается анализ текущего платежеспособного спроса, который позволит получить наибольшую выручку от продаж в краткосрочном периоде. Однако, поскольку степени удовлетворения потребностей потребителя уделяется мало внимания, может возникнуть ситуация неудовлетворенного спроса и снижения объема выручки от реализации в будущем.

4. Маркетинговая философия потребительского спроса. Предприятия, придерживающиеся данной философии, наименее подвержены рискам затоваривания, снижения выручки от продаж, возникновения ситуации неудовлетворенного спроса. Это связано, прежде всего, с тем, что предприятия ориентируют свою деятельность на непрерывный процесс удовлетворения потребностей потребителей. Внимание сосредоточивается на отличиях: в потребностях разных групп потребителей, а также на изменениях предпочтений. В результате предприятия быстро адаптируются к динамике спроса на рынке и меняют номенклатуру выпускаемой продукции.

Маркетинговая философия потребительского спроса требует значительных вложений в разработку и реализацию маркетинговой стратегии, что может позволить себе не каждые предприятия. Однако результат как правило покрывает все издержки и приносит не только прибыль, но и значительное конкурентное преимущество на рынке.

Базовый принцип маркетинга следующий: производить то, что будет безусловно продано, а не ту продукцию, которую может изготовить предприятие независимо от спроса на нее.

Типичные принципы маркетинга / 5,с.380/:

- выходить на рынок не с предложением товаров и услуг, а со средствами решения проблем потребителей;

- комплексное исследование рынка и конъюнктуры;

- организовывать производство товаров после исследования потребностей и спроса;

- нацеленность на достижение конечного практического результата;

- использовать программно-целевой метод и комплексный подход при формировании маркетинговых программ;

- применять тактику и стратегию активного приспособления производства товаров к требованиям рынка с одновременным воздействием на него для продвижения товаров к потребителю;

- ориентировать деятельность предприятия в целом и маркетинговой службы на долговременную перспективу на основе прогнозирования поведения товаров на рынке;

- учитывать личностные, психологические и социальные факторы при сбыте товаров;

- стремиться к активности и наступательности в процессе поиска и формирования конкурентных преимуществ и имиджа фирмы или товаров.

При рассмотрении маркетинга часто применяется термин «концепция маркетинга».

Термин «концепция» означает систему взглядов, способ представления каких-либо явлений.

В этом контексте концепция маркетинга представляет собой исходные положения, характеризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития.

В процессе развития производства, совершенствования и расширения рынка происходило эволюционное развитие концепции маркетинга. Мировая наука и хозяйственная практика в области маркетинга и предпринимательства обосновали и выделили следующие концепции в его эволюции: производственную, товарную, сбытовую, потребительскую (рыночную), социально-этического, интегрированного, стратегического маркетинга и взаимодействия. Охарактеризуем каждую из концепций.

Производственная концепция была типична для мировой хозяйственной практики на рубеже Х1Х-ХХ вв., и ее основная идея, в кратком виде, следующая: «произвожу то, что могу». При этом акцент делался на увеличение объемов производства, на снижение затрат за счет повышения производительности труда; главное состояло в том, чтобы произвести дешевый товар, а рынок не исследовался, и отсутствовала забота о потребителе.

Применение такой концепции возможно в следующих случаях:

* спрос на данный товар превышает предложение;

* предприятие производит новую продукцию.

Производственную концепцию маркетинга применяя американский инженер и предприниматель Генри Форд, который усовершенствовал систему производства, внедрил принципы стандартификации и унификации, а также - конвейерную технологию и автоматизацию. При этом ему удалось обеспечить массовое производство автомобиля моделей «Т» для среднего класса. Автомобили марки «Т» выпускались только черного цвета, что было обусловлено следующим: черная краска была самая дешевая, а также быстро сохла на конвейере -- это сокращало время изготовления автомобиля, увеличивало выпуск машин в единицу времени, уменьшало издержки производства.

Усовершенствования Г. Форда позволили ему обеспечить на заводе выпуск за каждую минуту 6 готовых автомобилей и увеличить их годовое производство с 18 664 в 1902-1910 гг. до 1250000 в 1920-1921 гг /5,с. 389/.

Главным в производственной концепции было изготовление все большего количества товаров, а сбыть эти товары в условиях спроса -- дело сложное.

Производственная концепция применялась и в СССР, когда спрос превышал предложение (в стране длительное время существовал дефицит товаров).

В настоящее время в России еще встречается производственная концепция маркетинга. Это обусловлено, на наш взгляд, во-первых, недостаточным количеством квалифицированных менеджеров и маркетологов, во-вторых, сложностью и большими затратами средств для конверсии военного производства в производство бытовых товаров. Зарубежный и отечественный опыт показывает, что не все виды военного производства можно перестроить на производство бытовой продукции.

Товарная концепция типична для мировой экономики в период 1920-1930гг. Главная идея товарной концепции-- производство качественных товаров, так как считается, что потребитель всегда благоприятно отнесется к товару, если он хорошего качества и имеет умеренную цену. И такой ситуации обычно не требуется больших затрат на маркетинговую деятельность.Однако товарная концепция не всегда приносит успех, так как возможна ситуация, когда на какой-либо новый товар спрос или будет недостаточным, или станет снижаться из-за разочарования потребителей в свойствах товара.

Примером просчета может служить ситуация с фирмой «Дюпон», компания создала искусственный материал «корфам» со свойствами кожельного сырья для производства обуви. Однако спустя небольшое количество лет спрос бросился и у фирмы «Дюпон» были миллионные убытки.

Сбытовая концепция маркетинга характерна для периода 1930-1950 гг. и ее главная идея: развитие сбытовой сети. В этом случае деятельность сбытовой концепции начинается с имеющегося в распоряжении фирмы товара. Сбыт товаров обеспечивается за счет маркетинговых усилий по продвижению и по продаже товаров. При этом часто применяется метод «жесткой продажи», когда товар буквально навязывается покупателю.

Успешно могут действовать предприятия с такой концепцией в условиях товарного дефицита или являясь монополистом на рынке.

Эффективность сбытовой концепции снижается из-за отсутствия учета рынка и потребителей.

Потребительская (рыночная) концепция маркетинга характерна для периода 1950-1960-х гг. (иногда еще называется «традиционная маркетинговая концепция»). Главная идея: «произвожу то, что нужно потребителю».

При таком подходе считается, что сбыт продукции может быть успешным только благодаря исследованию потребностей реальных потребителей.

В этом случае:

* производство приспосабливается к потребностям рынка и производится то, что можно продать;

* акцент делается на изучение рынка, а не производственных мощностей;

* предприятие должно адаптироваться к изменениям потребностей рынка;

* продажа-- это средство общения и изучения потребителей, а если они не удовлетворены, то необходимо менять политику предприятия.

Недостатком потребительской концепции является то, что с цель облегчения сбыта продукции предприятия возбуждают спрос, убеждают через рекламу в приобретении все новых и новых товаров, доказывая необходимость совершения покупок.

Концепция интегрированного маркетинга существует с 1960-х г. Главная идея -- одновременная ориентация на новый продукт и на потребителя.

Это дает возможность значительно уменьшить риск предприятия его деятельности в условиях научно-технического прогресса, когда появляются новые товары. Потребитель не всегда успевает следить за появлением новинок и не всегда имеет достаточное представление об их свойствах и полезности.

В 1980-х гг. сформировалась концепции стратегического маркетинга. Главная идея которого -- ориентация на потребителей и конкурентов. При такой концепции маркетинга решаются две задачи: удовлетворение нужды потребителя и достижение превосходства над конкурентами путем создания товара с лучшими потребительскими свойствами и более низкой ценой. При этом ориентация на конкурентов не противоречит ориентации на потребителя, так как предприятие ставится в условия, когда надо учитывать не только потребности, но и все достижения в области производства и сбыта.

В период с 1980-го по 1995 гг. получил распространение социально-эпический маркетинг, который направлен не только на удовлетворение потребностей отдельных личностей, но и всего общества. При этом обычно происходит согласование и увязка прибыли предприятия, потребностей покупателя и интересов общества.

С 1995 г. по настоящее время применяется концепция взаимодействия, когда главная идея--- это индивидуализация отношений предприятия и потребителя, что возможно на основе развития долгосрочного взаимодействия.

На основе вышеизложенного можно рекомендовать следующее определение, которое в кратком виде отражает сущность маркетинга.

Маркетинг -- это комплекс действий предприятия в условиях рынка, превращающий нужды потребителя в доходы фирмы /4,с. 312/.

Комплекс действий маркетинга включает следующие основные направления:

* исследование рынка и потребителей;

* разработку товара, в том числе нового;

* продвижение товара к потребителям;

* управление маркетингом.

1.2 Основные этапы разработки маркетинговой стратегии

В процессе разработки стратегии маркетинга решаются задачи трех основных типов /2,с.38/:

I. Выбор сегмента рынка, в рамках которого будет действовать предприятие.

II.Определение основных факторов конкурентоспособности, которые необходимо использовать в рамках данного сегмента.

III. Определение оптимальных сроков начала и завершения деятельности на данном рынке (исходя из оценок предполагаемого циклического увеличения и сокращения спроса).

В практике зарубежных фирм широкое признание получила следующая классификация форм стратегического рыночного поведения фирмы в конкретных условиях спроса:

* маркетинговая защита рыночных позиций;

* маркетинг, нацеленный на адаптацию сбыта к прогнозируемой рыночной ситуации;

* аналитический маркетинг (опробование различных вариантов сбытовой политики);

* маркетинговое реагирование на конъюнктурные изменения.

Традиционно на производственном предприятии формирование функциональной стратегии маркетинга предполагает разработку стратегий или программ по следующим направлениям: продукта, ценообразования, каналов распределения и продвижения товара

Планирование каждой составляющей стратегии маркетинга в отдельности и во взаимосвязи базируется на результатах исследования и прогнозирования рынка и собственных потенциальных возможностей компании. При этом исследование рынка охватывает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара.

При формировании стратегии продукта предполагается проведение следующих исследований: наличия потенциального спроса на новую продукцию или возможности формирования такого спроса; мотивов покупательского поведения; способа производства товара (возможность использования эффекта масштаба; конкурентоспособности продукции; срока службы изделий; зависимости срока эксплуатации изделий от правил пользования; дизайна изделия; объема оборота; прибыли от продажи; скорости реализации и т.д.

Особое значение придается атрибутам товаров или семейств товаров. Эти атрибуты представляют собой особые символы или словесные названия семейств продукции, приобретающие особый смысл для потребителя при соотнесении с конкретным товаром. Такие символы носят название товарных знаков, ассоциирующихся с некоторыми ценностями конкретных социально-демографических групп, формирующих положительный эмоциональный образ и мотивированную или немотивированную потребность, порождающую спрос. Как показывает практика, удачный выбор товарного знака оказывает сильное влияние на предпочтения потребителей, их готовность не только приобретать конкретный товар, но и любой товар, реализующийся под данным знаком. Во многом благодаря товарным знакам формируются устойчивые группы потребителей, своего рода «гарантированные покупатели», на которых можно твердо рассчитывать при планировании маркетинговой стратегии.

В условиях рыночной экономики для товаров массового потребления проводится анализ следующих показателей /2,с.49/:

* динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам, что дает информацию, необходимую при организации продвижения таких товаров;

* потребление товаров за ряд лет в расчете на душу населения, позволяющее выявить изменения в поведении потребителей;

* динамика доходов и структуры расходов населения, которая отражает перемещение расходов с одного товара на другой;

* динамика покупательной способности;

* динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке;

* динамика изменений производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкретной области.

Подобная информация дает возможность предприятию принять решение о целесообразности выбора типа производства (массового или серийного), позволяет выделить товары с растущим спросом, нейтральные товары и товары с падающим спросом.

На основании полученных результатов исследования и прогнозирования спроса, позиционирования товаров и анализа всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара, службой маркетинга в рамках экономической стратегии принимается решение о росте производства данного товара, его модификации или о снятии товара с производства либо о создании и производстве совершенно нового товара.

В настоящее время существует множество конкретных методик, на основе которых фирмы могут с высокой степенью достоверности определить группы потенциальных потребителей, контролировать динамику их численности и планировать мероприятия по расширению числа групп потенциальных потребителей.

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ТУРФИРМЫ «ПИЛИГРИМ»

2.1 краткая экономическая характеристика турфирмы «Пилигрим»

Турфирма «Пилигрим» расположена по адресу Калинина 116/3A , работает на рынке города Благовещенска с 26 июня 1999 года.

Владелец турфирмы частный предприниматель Протченко Т.Н. является официальным директором фирмы.

Миссия компании на товарном рынке - предоставление населению комплекса услуг: транспортные, бытовые, туристские, экскурсионные и др.

Цель - получение прибыли от предоставления услуг.

Деятельность предприятия направлена на предоставление путешествий на определённом маршруте в определённый срок. Кроме услуг фирма реализует товары туристского назначения, то есть турподукт, который включает в себя:

1) туры, объединенные по целенаправлениям (познавательные, оздоровительные и т.д.)

2) туристско-экскурсионные услуги различных видов (размещение, питание, транспортные услуги и т.д.)

3) товары туристско-сувенирного назначения (картинки, открытки, сувениры)

Кроме того, введении фирмы находится детский летний оздоровительный лагерь в Приморье.

Так же предприятие предоставляет услуги по проведению развлекательных и культурных мероприятий. Принимает заказы на проведение детских праздников, Новых Годов, свадеб и т.д.

Режим работы турфирмы с 10.00 до 20.00 с понедельника по пятницу. В субботу и воскресенье с 10.00 до 17.00.

Организационная структура управления представлена следующей схемой (см. рис.1):

Рисунок 1 - Организационная структура турфирмы «Пилигрим»

Текущее руководство осуществляет директор, отвечающий за работу предприятия во всех сферах деятельности, за разработку стратегий развития и контролирующий процесс развития. Принимает окончательные решения о заключении договоров и контракты, осуществляет организационно-хозяйственные функции предприятия, несет ответственность за исполнение обязанностей и должностных инструкций в компании.

Выполнением экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности и контролем над состоянием имущественного положения фирмы занимается бухгалтер. Он также обеспечивает контроль и отражение всех финансовых (хозяйственных) операций на балансовых счетах предприятия. Совместно с директором главный бухгалтер подписывает документы на приемку или передачу материальных ценностей и денежных средств.

Непосредственную деятельность по реализации продукции и услуг обеспечивают администраторы. Предоставляя услугу, они ведут переговоры с клиентом о формах расчета, условиях, скидках, производят расчет за приобретаемый товар или услугу.

Экскурсоводы занимаются непосредственно сопровождением туристов, проводят различные экскурсионные программы. Несут ответственность за жизнь и здоровье клиентов.

Рекламные агенты занимаются разработкой рекламной компании и поиском клиентов.

В соответствии с организационной структурой управления на предприятии, для каждой структурной единицы разработаны права и обязанности, которые утверждены в должностных инструкциях.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности турфирмы «Пилигрим»

Маркетинговые мероприятия включают планирование и разработку продукта, ценообразование, методы распространения продукта, стимулирование сбыта и продвижение товаров и услуг.

Проанализировав экономическую ситуацию, были выявлены маршруты, которые являются наиболее прибыльными и рентабельными. Рассмотрены пять маршрутов с пунктом назначения: Владивосток, Хабаровск, Красноярск, Новосибирск и Иркутск-Байкал.

Для проведения анализа были рассчитаны такие показатели, как /3,с. 254/:

- маржинальный доход, который находится как разница между выручкой и переменными расходами;

- Удельный маржинальный доход равен отношению маржинального дохода к объёму продаж;

- прибыль, которая рассчитывается как разница между маржинальным доходом и постоянными расходами;

- операционный рычаг, который определяется как отношение маржинального дохода к прибыли.

Операционный рычаг связан с уровнем предпринимательского риска: чем он выше, тем больше риск. Повышение риска, в свою очередь, означает возможность получения предпринимателем дополнительной прибыли. Операционный рычаг позволяет оценить степень влияния изменения объёмов продаж на размер будущей прибыли организации.

Для определения критического объема продаж была определена точка безубыточности. Это такой критический объем продаж, при котором предприятие способно покрыть все свои расходы не получая прибыль, но и без убытка.

Точка безубыточности рассчитывается как отношение постоянных расходов к удельному маржинальному доходу.

Для определения запаса финансовой прочности используется отношение постоянных затрат к 1 минус отношение переменных затрат к выручке.

Для оценки эффективности продаж, рассчитан показатель рентабельности продаж, который определяется как отношение прибыли к выручке.

Полученные результаты занесены в таблицу 2.

Таблица 2 - Результаты расчетов экономических показателей за 2005 год.

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5	6
Объём продаж, ед.	10	12	8	16	11
Выручка,тыс.руб.	76000	71000	53500	113000	67500
Переменные расходы, тыс. руб.	20000	19500	19000	18000	18500
Маржинальный доход, тыс. руб.	56000	51500	34500	95000	49000
Постоянные расходы, тыс. руб.	7500	9500	6500	10500	10000
Прибыль	43000	38000	27500	39000	35000
Операционный рычаг	1,3	1,35	1,25	2,71	1,29
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	5600	4290	4310	5930	4450
Рентабельность	0,56	0,53	0,51	0,34	0,51

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Распределение прибыли

Анализируя полученные результаты, можно сказать, что, в общем, уровень операционного рычага равен 9,6. Это говорит о том, что снижение объёмов реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 9,6 %. И, наоборот, повышение объема продаж повлечет рост прибыли в той же пропорции.

На рисунке 2 видно, что наибольшую прибыль приносят маршруты на Хабаровск, их прибыль составляет 24 %, наименьшую долю прибыли приносят маршруты на Иркутск- 15 %.Также можно сделать вывод о том, что эта модель телефона имеет наибольший коэффициент операционного рычага. Это говорит о том, что маршруты на Хабаровск имеют наименьшую силу воздействия операционного рычага, это говорит о том, что любые изменения выручки от реализации приводят к более сильному изменению прибыли.

Данные анализа экономической ситуации за 2006 год занесем в таблицу 3.

маркетинговый стратегия рентабельность

Таблица 3 - Результаты расчетов экономических показателей за 2006 год.

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5	6
Объём продаж, ед	23	15	17	19	16
Выручка, тыс. руб.	191000	89500	109500	142500	96500
Переменные расходы, тыс. руб.	24000	22000	21500	20500	20000
Маржинальный доход, тыс. руб.	167000	67500	88000	122000	76500
Постоянные расходы, тыс. руб.	8000	10500	7000	12000	11500
Прибыль	59500	42000	45500	37500	41000
Операционный рычаг	2,8	1,6	1,93	3,25	3,1
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	7260	4500	5170	6420	4780
Рентабельность	0,31	0,47	0,41	0,26	0,42

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3 - Распределение прибыли за 2006 год

Анализируя полученные результаты за 2004 год, можно сделать вывод, что, в общем, уровень операционного рычага уменьшился на 3.08 % по сравнению с 2003 годом и составляет 12,68. Это говорит о том, что в 2004 году произошло снижение предпринимательского риска, так как операционный рычаг и предпринимательский риск находятся в прямой зависимости. Тем самым снижение объёмов реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 12,68 %. И, наоборот, повышение объема продаж повлечет рост прибыли в той же пропорции.

Из рисунка 3 видно, что за 2006 год наибольшую прибыль принесли маршруты на Хабаровск- 26 %, наименьшую прибыль - на Красноярск 17 %. Наиболее рентабельны маршруты на Владивосток- 0.47 %.

Данные анализа экономической ситуации за 2007 год занесем в таблицу 4.

Таблица 4 - Результаты расчетов экономических показателей за 2007 год

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5
Объём продаж, ед	33	26	23	32	26
Выручка,тыс.ру руб.	265000	150000	151500	243500	149000
Переменные расходы, тыс. руб.	26000	24500	23500	21000	22000
Маржинальный доход, тыс. руб.	239000	125500	128000	222500	127000
Постоянные расходы, тыс. руб.	9000	11000	8000	14000	12000
Прибыль	63000	47500	53000	41500	48000
Операционный рычаг	3,79	2,64	2,42	5,36	2,64
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	7240	4820	5560	6950	4880
Рентабельность	0,24	0,32	0,35	0,17	0,32

Анализируя результаты за 2007 год, можно сказать о том, что уровень операционного рычага увеличился по сравнению с 2006 годом на 4,17 % и равен 16,85 %. Можно сделать вывод, что в 2007 году произошло повышение предпринимательского риска, так как операционный рычаг и предпринимательский риск находятся в прямой зависимости. В свою очередь снижение объёмов реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 16,85 %. И, наоборот, повышение объема продаж повлечет рост прибыли в той же пропорции.

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4 - Распределение прибыли за 2007 год.

На рисунке 4 видно, что в 2007 году наибольшую прибыль принесли маршруты на Хабаровск, которые составляет 25 %. Наименьшую же прибыль принесли маршруты на Красноярск равную 16 %.

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 5 - Показатель рентабельности

На рисунке 5 видно, что маршруты на Красноярск имеют наименьший показатель рентабельности, уровень отдачи затрат не высокий.

3. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ТУРФИРМЫ «ПИЛИГРИМ»

3.1 Маркетинговые мероприятия по сбыту продукции Турфирмы «Пилигрим»

Сейчас многие люди хотят и имеют возможность путешествовать. Но как показывает практика, сделать выбор в современных условиях рядовому пользователю становится все труднее и труднее…

Каждый покупатель в конечном итоге ориентируется на финансовые возможности, сужая тем самым круг желаемых услуг. Производители же, умело сегментируя продукты, даже в самой низкой ценовой категории предлагают огромное количество всевозможных вариантов, подкрепляя их заманчивыми рекламными предложениями. Все эти факторы заставляют нас провести немало времени в турфирмах, принимая финальное решение.

Многие турфирмы нашего города («Амурассо», «Дальневосточный феникс» и т.д.) уже не первый год ведут свою активную борьбу на городском рынке. Каждый из них за это время успел действительно занять свою нишу, сформировать привлекательный имидж, добиться лояльности аудитории и её внимания, подкрепляя рекламные обещания качественным предоставлением услуг. С каждым днем конкуренция становиться все жестче и острее, а потребители - разборчивее и умнее.

Стимулирование сбыта, включает в себя кратковременные побудительные меры поощрения-покупки или продажи товара (услуги), и не только: мероприятия по стимулированию сбыта позволяют выявлять потребности существующего и потенциального потребителя, информировать потребителя о продукте, способны формировать лояльность к товару целевой аудитории. Главное преимущество такого подхода - возможность воздействовать на покупателя в том месте, где он планирует совершить покупку, тем самым склонить его на сторону своего бренда, влияя различные аспекты потребительских предпочтений (эмоциональные и рациональные стороны принятия решения о покупке).

За последнее время на «промо-рынке» наметились следующие тенденции:

1. Бурный рост новых технологий, перераспределение бюджетов из прямой рекламы в средства стимулирования продаж.

2. Глобализация - проведение всероссийских промо-акций, в рамках, которых задействуется огромное количество региональных городов.

3. Появление агентств, специализирующихся только на промоушн-услугах.

4. Появление новой специализации - промо-утер (люди, общающиеся с покупателями, рассказывающие им о продукте или услуге, призывающие потребителя совершить покупку).

5. Появление специализированных интернет-сайтов, где можно найти как информацию о новостях российского рынка промоушн-услуг, так и большое количество теоретических материалов о технологиях проведения промо-кампаний.

6.Использование интернет-технологий как дополнительной поддержки данных акций.

Хотелось бы, прежде всего, остановиться на целях стимулирования сбыта (предоставлением путёвок). По большей части вся промо-активность строится по стандартному сценарию, в основе которого лежит самая распространенная механика - «подарок за покупку».

Данная механика является наиболее распространенной на этом рынке и имеет ряд ключевых преимуществ:

- простая и легкая реализация;

- наглядное стимулирование покупателя («Face-to-face»);

- эффективность акции;

- возможность «отблагодарить» покупателя в момент совершения покупки (здесь и сейчас);

- сбор информации о потребителе (может быть использована при проведении дальнейшей рекламной активности).

Рассмотрим, как данный механизм можно применить к услугам и товарам турфирмы «Пилигрим».

- Покупатели путёвок на Красноярск получают возможность посещения одного музея на выбор бесплатно.

- Каждому купившему путёвку во Владивосток предоставляется дополнительная скидка на получение в дальнейшем услуг данной фирмы.

3.2 Совершенствование ассортимента продукции

Во многих случаях, даже когда производство группы товаров в целом находится выше уровня безубыточности, общие экономические показатели могут быть улучшены за счет оптимального перераспределения удельного веса отдельных продуктов в программе выпуска. Решение такой задачи состоит в увеличении доли товаров, способных приносить наибольшую прибыль. средства. Так же, исходя из маркетинговых принципов построения организации, можно сказать, что подобное совершенствование обязательно. В обществе постоянно существует потребность в экономии ресурсов, которую может обеспечить разумное расходование ресурсов на каждом отдельном предприятии, что достигается и оптимизацией структуры товарной продукции тоже.

Проанализировав экономическую ситуацию турфирмы «Пилигрим», отмечая при этом рост и спад рентабельности отдельных видов продукции, мы можем обосновать необходимость совершенствования структуры товарной продукции.

Изменение удельного веса отдельных видов продукции в суммарном объеме производства и значение показателя прибыли в предлагаемом варианте отражены в таблице 5. Показатели: R - уровень рентабельности производства, Р - удельный вес в структуре товарной продукции, Р - прибыль производства определенного вида продукции.

Таблица 5 - Совершенствование ассортимента продукции

Виды товаров	Существующий вариант	Предлагаемый вариант
	R,%	Q,%	Р,тыс. руб.	R,%	Q,%	Р,тыс. руб.
1.Хабаровск	23,8	23	63000	23,8	18	57000
2.Владивосток	31,7	19	47500	31,7	20	48000
3.Иркутск	35	16	53000	35	24	72000
4.Красноярск	17,04	23	41500	17,04	16	37500
5.Новосибирск	32,2	19	48000	32,2	22	52500
Итого	24,7	100,00	253000	26,9	100	267000

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 6 - Распределение прибыли после совершенствования ассортимента

Данные таблицы 5 свидетельствуют, что совершенствование ассортимента выпускаемой продукции в данном предприятии за счет повышения удельного веса высокорентабельных видов продукции и сокращения доли менее рентабельных производств позволяет получить дополнительный экономический эффект в размере 14000 тыс. руб., повысить уровень рентабельности на 2,2 %.

Такое распределение прибыли можно объяснить тем, что путёвки на Иркутск и Владивосток, это объясняется тем, что данные маршруты находятся в сравнительной близости от нашего города и поэтому реализуются не по очень высоким ценам. Эта категория пользуется спросом у студентов, школьников, людей со средним уровнем дохода .

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Индустрия туризма является одним из наиболее динамично развивающихся секторов экономики. В России туризм пока не воспринимается полноправным сегментом экономики и предметом научного анализа. Российская туристская индустрия переживает период своего становления как самостоятельный сектор хозяйствования.

На дальнем востоке же потребности населения в туристских услугах же растут с большой скоростью, это связано, прежде всего, с выгодным географическим положением, а так же сростом благосостояния граждан.

Турфирма «Пилигрим» зарекомендовала себя на рынке услуг данного типа, как фирма, имеющая широкий и обновляющийся ассортимент реализуемых товаров и предоставляемых услуг. Это является следствием того, что у предприятия за свою деятельность сложились многочисленные связи. Руководство предприятия придерживается политики не останавливаться на достигнутом, постоянно расширятся, развиваться и совершенствоваться.

Анализируя экономические показатели фирмы можно увидеть, что своей политики они действительно придерживаются и основную цель, которой является повышение качества товаров и услуг, завоевание большой роли рынка, получение максимальной прибыли. Это говорит о том, что персонал работает взаимосвязано, а это способствует достижению наилучших результатов при выполнении маркетинговых стратегий.

Также для достижения цели выполняются следующие задачи:

1)Улучшается организации снабжения;

2)Ассортимент предоставляемых услуг постоянно расширяется и обновляется;

3)Происходит постоянный поиск и привлечение новых клиентов;

4)Происходит расширение связей с поставщиками.

Акции по стимулированию спроса на рынке туристских услуг могут и должны быть эффективным маркетинговым инструментом. Как показано в работе, вариантов проведения акций множество - важно правильно выбрать целевую аудиторию, учесть положительные и отрицательные эффекты акций, спрогнозировать конечный результат. Акции, стимулирующие спрос, стали неотъемлемой частью маркетинговой стратегии на рынке сотовой связи.

Во многих случаях, даже когда производство группы товаров в целом находится выше уровня безубыточности, общие экономические показатели могут быть улучшены за счет оптимального перераспределения удельного веса отдельных продуктов в программе выпуска. Решение такой задачи состоит в увеличении доли продуктов, способных приносить наибольшую прибыль. средства. Так же, исходя из маркетинговых принципов построения организации, можно сказать, что подобное совершенствование обязательно. В обществе постоянно существует потребность в экономии ресурсов, которую может обеспечить разумное расходование ресурсов на каждом отдельном предприятии, что достигается и оптимизацией структуры товарной продукции тоже.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1 Грузинов В.П. Экономика предприятия (предпринимательская): Учебник для вузов / 2 - е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2002 . - 795 с.

2 Зайцев Н.Л. Экономика организации: Учебник для вузов / Н.Л. Зайцев. -2 - е изд., перераб. и доп.- М.: Издательство «Экзамен», 2004. - 624 с.

3 Экономика предприятия (в схемах, таблицах, расчетах): Учебное пособие / В.К. Скляренко, В.М. Прудников, Н.Б. Акуленко, А.И, Кучеренко. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 256 с.

4 Горфинкель В.Я. Экономика организаций (предприятий) : Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 608 с.

5 Елизаров Ю.Ф.Экономика организаций : Учебник для вузов / Ю.Ф. Елизаров.- М.: Издательство «Экзамен», 2006. - 495 с.

6 Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия): Учебное пособие / Г.В. Савицкая.- 7 - е изд., - М.: Новое знание, 2002. - 704 с.

7 Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник /А.П. Панкрухин. - М.: Институт международного права и экономики имени А.С. Грибоедова, 1999. - 398 с.

8 Андронов Д.Г. От эффективности рекламы к эффективности маркетинга // Маркетинговые коммуникации. - 2004. - № 3. - С. 2 - 5.

9 Казачков П.А. Моделирование эффекта рекламы. Практические аспекты

// Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2004. - № 2. - С. 23 - 29.

10 Федоров С.М. Особенности зарубежной рекламы на российском рынке телекоммуникаций // Международная экономика. - 2006. - № 6. - С. 71 - 75.

11 Акулич М.В. Маркетинговый подход к эффективности использования производственной мощности организации // Маркетинг.- 2005. - № 5. - С. 77 - 81.

12 Володькин А.К. Акции по стимулированию спроса на рынке сотовой связи // Маркетинговые коммуникации. - 2003. - № 5. - С. 15 - 19.

Размещено на Allbest.ru