В составе оборотных активов наиболее крупными группами статьями продолжают оставаться дебиторская задолженность и запасы. Доля дебиторской задолженности возросла очень существенно: на 15,07%.

Наибольший удельный вес в совокупных пассивах анализируемого предприятия занимает заемный капитал, что говорит о финансовой неустойчивости ООО «БАЛТЭКС». Наиболее значимой статьей собственного капитала является нераспределенная прибыль. Вместе с тем следует констатировать, что доля собственного капитала увеличилась на 7,49%. В составе заемного капитала следует отметить наибольший удельный вес краткосрочных обязательств, который в совокупных источниках за анализируемый период возрос на 2,72%. Доля кредиторской задолженности сократилась на 10,2%.

Признаками «хорошего» баланса ООО «БАЛТЭКС» является лишь увеличение валюты баланса на протяжении анализируемого периода. В остальном наблюдаются негативные тенденции, в частности:

- темпы прироста дебиторской и кредиторской задолженности существенно различаются;

- темпы прироста оборотных активов ниже, чем темпы прироста внеоборотных активов;

- собственный капитал организации не превышает заемный и темпы его роста ниже, чем темпы роста заемного капитала.

Задача анализа ликвидности баланса возникает в связи с необходимостью давать оценку платежеспособности организации, т.е. ее способности своевременно и полностью рассчитываться по всем своим обязательствам.

Ликвидность баланса определяется как степень покрытия обязательств организации ее активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств.

От ликвидности баланса следует отличать ликвидность активов, которая определяется как величина, обратная времени, необходимому для превращения их в денежные средства. Чем меньше время, которое потребуется, чтобы данный вид активов превратился в деньги, тем выше их ликвидность.

Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения и расположенными в порядке возрастания сроков.

Анализ ликвидности баланса целесообразно представить в виде таблицы 2.2.

Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеют место следующие соотношения:

А1 ? П1;

А2 ? П2;

АЗ ? ПЗ;

А4 ? П4.

Таким образом, в 2010,2012 гг. ООО «БАЛТЭКС» находится в состоянии нормальной ликвидности, а в 2011 г. состояние было критическим.

Таблица 2.2 - Анализ ликвидности баланса ООО «БАЛТЭКС»

Показатели	На 31.12.10	На 31.12.11	Отклонение (+,-)	На 31.12.12	Отклонение (+,-)
1	2	3	4=3-2	5	6=5-3
Наиболее ликвидные активы (А1)	291	1 986	+1 695	901	-1 085
Быстрореализуемые активы (А2)	13 388	26 975	+13 587	39 413	+12 438
Медленно реализуемые активы (А3)	7 870	15 227	+7 357	7 924	-7 303
Труднореализуемые активы (А4)	7 773	12 276	+4 503	14 479	+2 203
БАЛАНС:	29 322	56 464	+27 142	62 717	+6 253
Наиболее срочные обязательства (П1)	4 802	18 381	+13 579	14 019	-4 362
Краткосрочные пассивы (П2)	4 478	15 807	+11 329	19 255	+3 448
Долгосрочные пассивы (П3)	-	-	-	-	-
Постоянные пассивы (П4)	20 042	22 276	+2 234	29 443	+7 167
БАЛАНС:	29 322	56 464	+27 142	62 717	+6 253
Платежный излишек или недостаток (+,-) (А1-П1)	-4 511	-16 395	-11 884	-13 118	+3 277
Платежный излишек или недостаток (+,-) (А2-П2)	8 910	11 168	+2 258	20 158	+8 990
Платежный излишек или недостаток (+,-) (А3-П3)	7 870	15 227	+7 357	7 924	-7 303
Платежный излишек или недостаток (+,-) (А3-П3)	-12 269	-10 000	+2 269	-14 964	-4 964

Для оценки платежеспособности используется ряд коэффициентов (таблица 2.3).

Таблица 2.3 - Анализ платежеспособности ООО «БАЛТЭКС»

Показатели	Рекомендуемое значение	На 31.1210	На 31.12.11	Отклонение (+,-)	На 31.12.12	Отклонение (+,-)
1	2	3	4	5=4-3	6	7=6-4
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,7 ? 0,1	0,031	0,058	+0,027	0,027	-0,031
Коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности	Допустимое: 0,7-0,8 Желательное:=1	1,474	0,847	-0,627	1,212	+0,364
Коэффициент текущей ликвидности	Необходимое: 1,5 Оптимальное: 3,5 - 2,0	2,322	1,293	-1,030	1,450	+0,157
Коэффициент маневренности функционирующего капитала	Уменьшение показателя в динамике-положительный факт	0,641	1,523	+0,881	0,530	-0,993
Доля оборотных средств в активах	? 0,5	0,735	0,783	+0,048	0,769	-0,013
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	? 0,1 (чем больше, тем лучше)	0,569	0,226	-0,343	0,310	+0,084

Рассчитанный коэффициент абсолютной ликвидности показывает рост в 2011 г. по отношению к 2010 г. той части текущей краткосрочной задолженности, которую ООО «БАЛТЭКС» может погасить в ближайшее время за счет денежных средств и приравненных к ним финансовым вложениям на 0,027 пунктов. При этом наблюдается снижение той части краткосрочных обязательств организации, которая может быть немедленно погашена за счет денежных средств, средств в краткосрочных в краткосрочных ценных бумагах, а также поступлений по расчетам с дебиторами до 0,847 пунктов, что превышает допустимое значение. Расчет коэффициента текущей ликвидности свидетельствует о возможном финансовом риске предприятия в 2011 г., связанного с тем, что ООО «БАЛТЭКС» не в состоянии оплатить свои счета. Динамика коэффициента маневренности функционирующего капитала положительна, что оценивается отрицательно, так как увеличивается на 0,881 пункта та часть функционирующего капитала, которая обездвижена в производственных запасах и долгосрочной дебиторской задолженности. Доля оборотных средств в активах возросла за период с 2010 по 2011 гг. на 0,048 пункта, и продолжает соответствовать рекомендуемому значению. Динамика коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами отрицательна, но как на начало, так и на конец 2011 г. его значение свидетельствует о достаточном наличии собственных оборотных средств у организации, необходимых для ее текущей деятельности.

Расчет коэффициента абсолютной ликвидности показывает снижение в 2012 г. по отношению к 2011 г. той части текущей краткосрочной задолженности, которую ООО «БАЛТЭКС» может погасить в ближайшее время за счет денежных средств и приравненных к ним финансовым вложениям на 0,031, также значение данного коэффициента не соответствует рекомендуемому. При этом наблюдается рост той части краткосрочных обязательств организации, которая может быть немедленно погашена за счет денежных средств, средств в краткосрочных в краткосрочных ценных бумагах, а также поступлений по расчетам с дебиторами до 1,212 пунктов, что превышает желательное значение. Расчет коэффициента текущей ликвидности свидетельствует о достаточно высоком финансовом риске предприятия, связанным с тем, что ООО «БАЛТЭКС» не в состоянии оплатить свои счета, хотя динамика данного коэффициента положительна. Динамика коэффициента маневренности функционирующего капитала отрицательна, что оценивается положительно, так как снижается часть функционирующего капитала, которая обездвижена в производственных запасах и долгосрочной дебиторской задолженности. Доля оборотных средств в активах сократилась за период с 2011 по 2012 гг. на 0,013 пункта и соответствует рекомендуемому значению. Динамика коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами стала положительной и на конец 2012 г. его значение свидетельствует о достаточном наличии собственных оборотных средств у организации, необходимых для ее текущей деятельности. Залогом выживаемости и основой стабильности положения предприятия служит его финансовая устойчивость, т.е. такое состояние средств, которое гарантирует его постоянную платежеспособность.

В условиях рынка устойчивым является такой хозяйствующий субъект, который за счет собственных средств покрывает вложенные в активы предприятия средства, не допуская неоправданной дебиторской и кредиторской задолженности и расплачивается в срок по своим обязательствам. Оценка финансового состояния организации будет неполной без анализа финансовой устойчивости. Анализируя платежеспособность, сопоставляют состояние пассивов с состоянием активов. Это, как уже отмечалось, дает возможность оценить, в какой степени организация готова к погашению своих долгов. Задачей анализа финансовой устойчивости является оценка степени независимости от заемных источников финансирования. Коэффициенты, характеризующие финансовую устойчивость, представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Коэффициенты финансовой устойчивости ООО «БАЛТЭКС»

Показатели	Способ расчета	Рекомендуемые значения	На 31.12.2010	На 31.12.2011	Изменение 2011 к 2010	На 31.12.2012	Изменение 2012 к 2011
1	2	3	4	5	6=5-4	7	8=7-8
Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования		0,1 ? К1	0,569	0,226	-0,343	0,310	+0,084
Коэффициент капитализации		К2 < 1,5	0,463	1,535	+1,072	1,130	-0,405
Коэффициент финансирования		К3 ? 0,7	2,160	0,652	-1,508	0,885	+0,233
Коэффициент финансовой независимости		0,4 ? К4 ? 0,6	0,684	0,395	-0,289	0,469	+0,075
Коэффициент финансовой устойчивости		К5 ? 0,6	0,684	0,395	-0,289	0,469	+0,075

Расчет коэффициента обеспеченности собственными источниками финансирования показывает, что за период с 31.12.2010 по 31.12.2011 сократилась на 0,343 пунктов та часть оборотных активов, которая финансируется за счет собственных источников предприятия. На 31.12.2010 г. организация привлекла на 1 руб. вложенных в активы собственных средств 0,463 руб. заемных средств, а на 31.12.2011 г. - 1,535 руб. Значение коэффициента финансирования, которое на протяжении рассматриваемого периода сократилось ниже рекомендуемого позволяет сделать вывод о финансовой неустойчивости ООО «БАЛТЭКС». Расчет коэффициента финансовой независимости показывает, что удельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования предприятия хотя и сократился на 39,5% и находится на недостаточно высоком уровне. На 31.12.2010 г. ООО «БАЛТЭКС» финансировало 68,4% активов за счет устойчивых источников, а на 31.12.2011 г. - всего 39,5%.

Расчет коэффициента обеспеченности собственными источниками финансирования показывает, что за период с 31.12.2011 по 31.12.2012 возросла на 0,084 пункта та часть оборотных активов, которая финансируется за счет собственных источников предприятия. На 31.12.2011 г. организация привлекла на 1 руб. вложенных в активы собственных средств 1,535 руб. заемных средств, а на 31.12.2012 г. - 1,13 руб. Значение коэффициента финансирования, которое на протяжении рассматриваемого периода возросло на 0,233 пункта и превышает рекомендуемое значение, позволяет сделать вывод о финансовой устойчивости ООО «БАЛТЭКС». Расчет коэффициента финансовой независимости показывает, что удельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования предприятия находится на достаточном уровне. На 31.12.2011 г. ООО «БАЛТЭКС» финансировало -39,5% активов за счет устойчивых источников, а на 31.12.2012 г. - уже 46,9%, что еще не соответствует рекомендуемому значению.

Обобщающим показателем финансовой независимости является излишек или недостаток источников средств для формирования запасов и затрат, расчет которого представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Анализ финансовой устойчивости ООО «БАЛТЭКС» по абсолютным показателям

Показатели	Абсолютные величины (тыс. руб.)
	На 31.12.10	На 31.12.11	Отклонение (+,-)	На 31.12.12	Отклонение (+,-)
1	2	3	4=3-2	5	6=5-3
1. Источники собственных средств	20 057	22 291	+2 234	29 458	+7 167
2. Внеоборотные активы	21 161	39 251	+18 090	53 892	+14 641
3. Источники собственных оборотных средств для формирования запасов и затрат (СОС)	-1 104	-16 960	-15 856	-24 434	-7 474
4. Долгосрочные кредиты и займы	-	-	-	-	-
5. Источники собственных средств, скорректированный на величину долгосрочных заемных средств (ФК)	-1 104	-16 960	-15 856	-24 434	-7 474
6. Краткосрочные кредитные и заемные средства	4 398	15 728	+11 330	19 176	+3 448
7. Общая величина источников средств с учетом долгосрочных и краткосрочных заемных средств (ВИ)	3 294	-1 232	-4 526	-5 258	-4 026
8. Величина запасов и затрат, обращающихся в активе баланса (ЗЗ)	7 870	15 227	+7 357	7 916	-7 311
9. Недостаток источников собственных оборотных средств (Фс=СОС-ЗЗ)	-8 974	-32 187	-23 213	-32 350	-163
10. Недостаток источников собственных средств и долгосрочных заемных источников (Фт=ФК-ЗЗ)	-8 974	-32 187	-23 213	-32 350	-163
11. Недостаток общей величины всех источников для формирования запасов и затрат (Фо=ВИ-ЗЗ)	-4 576	-16 459	-11 883	-13 174	+3 285
12. З-х комплексный показатель финансовой ситуации S(Ф)=[S(Фс), S(Фт), S(Фо)]	0	0	-	0	-
	0	0	-	0	-
	0	0	-	0	-
Характеристика финансовой устойчивости предприятия	Кризисное финансовое состояние	Кризисное финансовое состояние	-	Кризисное финансовое состояние	-

По данным таблицы 2.5 можно сделать вывод о кризисном финансовом состоянии ООО «БАЛТЭКС» (все параметры Ф < 0) на всем протяжении анализируемого периода. Абсолютная неустойчивость финансового состояния ООО «БАЛТЭКС» свидетельствует о том, что запасы и затраты предприятия превышают сумму собственных оборотных средств и кредитов банка под товарно-материальные ценности.

Недостаток собственных оборотных средств, а также собственных средств и долгосрочных заемных источников на 31.12.2011 г. составил 32 187 тыс. руб. и возрос за период с 31.12.2010 г. на 23 213 тыс. руб. Недостаток общей величины всех источников для формирования запасов и затрат возрос на 11 883 тыс. руб.

Недостаток собственных оборотных средств, а также собственных средств и долгосрочных заемных источников на 31.12.2012 г. составил 32 350 тыс. руб. и сократился по сравнению с данным показателем по состоянию на 31.12.2011 г. на 163 тыс. руб. Недостаток общей величины основных источников снизился за период с 31.12.2011 г. по 31.12.2012 г. на 3 285 тыс. руб.

Способность предприятия обеспечить неуклонный рост собственного капитала может быть оценена системой показателей финансовых результатов.

Показатели финансовых результатов (прибыли) характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования предприятия по всем направлениям его деятельности: производственной, сбытовой, снабженческой, финансовой и инвестиционной. Они составляют основу экономического развития предприятия и укрепления его финансовых отношений со всеми участниками коммерческого дела.

Сумма выручки в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 21 638 тыс. руб. (89,43%). В 2012 году выручка возросла не так значительно - на 2 381 тыс. руб. (5,19%).

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг в 2011 г. стала больше, чем в 2010 г. на 9 731 тыс. руб. (141,07%), а в 2012 г. - на 9 003 тыс. руб. (54,14%) чем в 2011 г.

Рост коммерческих и управленческих расходов ООО «БАЛТЭКС» в 2011 г. составил 386 тыс. руб. (357,41%) и 11 403 тыс. руб. (163,72%) соответственно. В 2012 г. продолжился рост коммерческих расходов ООО «БАЛТЭКС» на 475 тыс. руб. (96,15%), но управленческие расходы снизились на 5 093 тыс. руб. (27,73%).

Рост расходов предприятия в 2011 г. по сравнению с 2010 годом не оказал негативного влияния на сумму прибыли от продаж: она возросла по сравнению с 2010 годом на 168 тыс. руб. (1,64%). Но в 2012 г. ситуация изменилась в сторону снижения данного показателя на 2 054 тыс. руб. (19,77%).

В сумме прочих доходов и расходов предприятия наиболее существенными являются показатели прочих доходов и расходов ООО «БАЛТЭКС», а также процентов к уплате: соответственно увеличение в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 15 тыс. руб. (1,4%), 685 тыс. руб. (60,94%) и 1 018 тыс. руб. В 2012 г. наиболее существенными стали показатели прочих доходов и расходов: соответственно рост на 16 145 тыс. руб. и 13 108 тыс. руб.

Таблица 2.6 - Горизонтальный и вертикальный анализ прибыли ООО «БАЛТЭКС»

Показатели	2010г.	2011г.	Отклонение 2011 к 2010, (+,-)	2012г.	Отклонение 2012 к 2011, (+,-)	Уровень в % к выручке в 2010г.	Уровень в % к выручке в 2011г.	Отклонение уровня 2011 к 2010	Уровень в % к выручке в 2012г.	Отклонение уровня 2012 к 2011
1	2	3	4=3-2	5	6=5-3	7	8	9=8-7	10	11=10-8
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг	24 195	45 833	+21 638	48 214	+2 381	100,00	100,00	-	100,00	-
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	6 898	16 629	+9 731	25 632	+9 003	28,51	36,28	+7,77	53,16	+16,88
Валовая прибыль	17 297	29 254	+11 957	22 582	-6 672	71,49	63,83	-7,66	46,84	-16,99
Коммерческие расходы	108	494	+386	969	+475	0,45	1,08	+0,63	2,01	+0,93
Управленческие расходы	6 965	18 368	+11 403	13 275	-5 093	28,79	40,08	+11,29	27,53	-12,54
Прибыль от продаж	10 224	10 392	+168	8 338	-2 054	42,26	22,67	-19,58	17,29	-5,38
Проценты к получению	1	-	-1	-	-	-	-	-	-	-
Проценты к уплате	-	1 018	+1 018	3 543	+2 525	-	2,22	+2,22	7,35	+5,13
Прочие доходы	1 068	1 083	+15	17 228	+16 145	4,41	2,36	-2,05	35,73	+33,37
Прочие расходы	1 124	1 809	+685	14 917	+13 108	4,65	3,95	-0,70	30,94	+26,99
Прибыль до налогообложения	10 169	8 648	-1 521	7 106	-1 542	42,03	18,87	-23,16	14,74	-4,13
Текущий налог на прибыль	75	74	-1	-	-74	0,31	0,16	-0,15	-	-0,16
Чистая прибыль отчетного периода	10 094	8 574	-1 520	7 106	-1 468	41,72	18,71	-23,01	14,74	-3,97

За счет роста прочих расходов показатель чистой прибыли в 2011 г. по сравнению с 2010 г. сократился на 1 520 тыс. руб. (15,06%), а в 2012 г. - на 1 468 тыс. руб. (17,12%).

Вертикальный анализ прибыли ООО «БАЛТЭКС» позволил убедиться, что наиболее существенными в уровне выручки от продажи товаров, продукции, работ, услуг являются показатели себестоимости и прибыли от продаж, причем доля первого из указанных показателей в 2012 г. по сравнению с 2011 г. возросла на 16,88%, а второго - сократилась на 16,99%.

Также сравнительно существенными показателями являются управленческие расходы, прибыль до налогообложения и чистая прибыль.

Динамика структуры выручки от продажи товаров, продукции, работ, услуг незначительна по всем статьям за исключением управленческих расходов: рост в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 11,29%, а в 2012 г. - снижение на 12,54%, и сокращение доли таких показателей, как прибыли от продаж, прибыли до налогообложения и чистой прибыли соответственно на 19,58%, 23,16% и 23,01%. Наиболее существенный рост доли показателей в 2012 г. наблюдается по прочим доходам и расходам ООО «БАЛТЭКС»: 33,37% и 26,99% соответственно.

Показатели рентабельности более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами. В таблице 2.7 приведены показатели рентабельности ООО «БАЛТЭКС».

Таблица 2.7 - Показатели рентабельности ООО «БАЛТЭКС»

Показатель	Формула расчета	2010 г.	2011 г.	Абсолютное отклонение 2011 от 2010	2012 г.	Абсолютное отклонение 2012 от 2011
1	2	3	4	5=4-3	6	7=6-4
Рентабельность продаж	(Прибыль от продаж/Выручка от продаж)•100	42,26	22,67	-19,59	17,29	-5,38
Бухгалтерская рентабельность от обычных видов деятельности	(Прибыль до налогообложения/ Выручка от продаж)•100	42,03	18,87	-23,16	14,74	-4,13
Чистая рентабельность	(Чистая прибыль/ Выручка от продаж)•100	41,72	18,71	-23,01	14,74	-3,97
Экономическая рентабельность	(Чистая прибыль/Средняя стоимость имущества)•100	39,05	22,63	-16,42	11,92	-10,71
Рентабельность собственного капитала	(Чистая прибыль/Средняя стоимость собственного капитала)•100	50,40	53,06	+2,66	27,48	-25,58
Валовая рентабельность	(Прибыль валовая/ Выручка от продаж)•100	71,49	63,83	-7,66	46,84	-16,99
Затратоотдача	(Прибыль от продаж/Затраты на производство и реализацию продукции)•100	73,18	29,28	-43,9	20,90	-8,38

Расчет рентабельности продаж выявил спад прибыли на единицу реализованной продукции в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 19,59% и затем в 2012 г. еще на 5,38%. Расчет бухгалтерской рентабельности от обычных видов деятельности показал снижение уровня прибыли после выплаты налогов сначала на 23,16% и на 4,13%.

При расчете чистой рентабельности в 2011 г. наблюдается уменьшение чистой прибыли на единицу выручки на 23,01%, а в 2012 г. - еще на 3,97%. Расчет экономической рентабельности выявил понижение эффективности использования всего имущества ООО «БАЛТЭКС» на 16,42% и затем еще на 10,71%.

За 2011 г. эффективность использования собственного капитала возросла на 2,66%, но в 2012 г. динамика данного показателя стала отрицательной - сокращение на 25,58%. Сравнительный анализ валовой рентабельности предприятия показал уменьшение в 2011 г. по сравнению с 2010 г. валовой прибыли, приходящейся на единицу выручки на 7,66%, а в2012 г. по сравнению с 2011 г. на 16,99%. Расчет затратоотдачи выявил спад прибыли, приходящейся на 1 тысячу рублей затрат, сначала на 43,9% а в 2012 г. еще на 8,38%.

Стабильность финансового положения предприятия в условиях рыночной экономики обуславливается в немалой степени его деловой активностью. В таблице 2.8 произведен расчет основных коэффициентов деловой активности ООО «БАЛТЭКС» на основании бухгалтерской отчетности предприятия.

При расчете коэффициента общей оборачиваемости капитала выявлен рост эффективности использования имущества на 14,16% в 2011 г. по сравнению с 2010 г. В 2012 г. динамика данного коэффициента стала негативной: снижение на 24,24%

Скорость оборота всех оборотных средств ООО «БАЛТЭКС» в 2011 г. возросла на 0,16 оборота или на 13,04%, а в 2012 г. - сократилась на 0,35 оборота или на 25,13%.

Расчет показателя фондоотдачи выявил увеличение в 2011 г. по сравнению с 2010 г. эффективности использования основных средств ООО «БАЛТЭКС» на 1,98 руб./руб. или на 35,04%, но в 2012 г. данный показатель также был подвержен отрицательной динамике - сокращение на 1,79 руб./руб. или на 23,45%.

Скорость оборота собственного капитала организации за 2011 г. повысилась на 0,96 оборота или на 79,29%, а за 2012 г. - понизилась на 0,30 оборота или на 13,83%.

Оборачиваемость материальных запасов за 2011 г. сократилась на 16,47% и затем еще на 4,75%. Скорость оборота денежных средств снизилась на 1,08 оборотов и в 2012 г. еще на 0,13 оборота.

Количество оборотов дебиторской задолженности за 2011 г. возросло до 2,27 оборотов, но в 2012 г. произошло сокращение до 1,45 оборотов. В 2011 г. по сравнению с 2010 г. срок погашения дебиторской задолженности ООО «БАЛТЭКС» понизился на 21 день или 11,68%, а в 2012 г. по отношению к 2011 г. - возрос достаточно существенно - на 90 дней или 56,21%.

Таблица 2.8- Коэффициенты деловой активности ООО «БАЛТЭКС»

№ п/п	Наименование коэффициента	Формула расчета	2010 г.	2011 г.	Отклонение 2011 от 2010	Отклонение в процентах	2012 г.	Отклонение 2012 от 2011	Отклонение в процентах
1	2	3	4	5	6=5-4	7	8	9=8-5	10
Общие показатели оборачиваемости
1	Коэффициент общей оборачиваемости капитала (ресурсоотдача)	Выручка от продаж/Среднегодовая стоимость активов	0,94	1,07	+0,13	+14,16	0,81	-0,26	-24,24
2	Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	Выручка от продаж/Среднегодовая стоимость оборотных активов	1,23	1,39	+0,16	+13,04	1,04	-0,35	-25,13
3	Фондоотдача	Выручка от продаж/Среднегодовая стоимость основных средств	5,66	7,65	+1,98	+35,04	5,85	-1,79	-23,45
4	Коэффициент отдачи собственного капитала	Выручка от продаж/Среднегодовая стоимость собственного капитала	1,21	2,17	+0,96	+79,29	1,87	-0,30	-13,83
Показатели управления активами
5	Оборачиваемость материальных запасов	Среднегодовая стоимость запасов•365/Выручка от продаж	108,44	91,97	-16,47	-15,19	87,60	-4,37	-4,75
6	Оборачиваемость денежных средств	Среднегодовая стоимость денежных средств•365/Выручка от продаж	8,41	7,33	-1,08	-12,79	7,20	-0,13	-1,79
7	Коэффициент оборачиваемости средств в расчетах	Выручка от продаж/Среднегодовая стоимость дебиторской задолженности	2,01	2,27	+0,27	+13,23	1,45	-0,82	-35,98
8	Срок погашения дебиторской задолженности	Среднегодовая стоимость дебиторской задолженности•365/Выручка от продаж	181,98	160,72	-21,26	-11,68	251,06	+90,34	+56,21
9	Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	Выручка от продаж/Среднегодовая стоимость кредиторской задолженности	6,99	3,95	-3,03	-43,41	2,98	-0,98	-24,73
10	Срок погашения кредиторской задолженности	Среднегодовая стоимость кредиторской задолженности•365/Выручка от продаж	52,23	92,31	+40,08	+76,72	122,64	+30,33	+32,86

Количество оборотов кредиторской задолженности уменьшилось на 3 оборота, и затем еще на 24,73%, а срок ее погашения увеличился в 2011 г. на 40 дней, а в 2012 г. - на 30 дней.

Проведенный анализ технико-экономических показателей деятельности ООО «БАЛТЭКС» свидетельствует о том, что темпы прироста оборотных активов ниже, чем темпы прироста внеоборотных активов, а собственный капитал организации не превышает заемный и темпы его роста ниже, чем темпы роста заемного капитала.

В 2010,2012 гг. ООО «БАЛТЭКС» находится в состоянии нормальной ликвидности, а в 2011 г. состояние было критическим за счет существенного роста платежного недостатка наиболее ликвидных активов. Проведенный анализ финансовой устойчивости свидетельствует о кризисном финансовом состоянии на всем протяжении анализируемого периода. Абсолютная неустойчивость финансового состояния ООО «БАЛТЭКС» свидетельствует о том, что запасы и затраты предприятия превышают сумму собственных оборотных средств и кредитов банка под товарно-материальные ценности.

Проанализировав показатели деловой активности предприятия можно прийти к выводу, что достаточно стабильное финансовое положение предприятия в 2010-2011 гг. несколько ухудшилось в 2012 г. Причиной этого стал значительный рост дебиторской задолженности к концу 2012 г.

2.3 Анализ сбытовой политики предприятия

сбыт маркетинговый товар продажа

Структуру потребительского рынка металлопроката составляют частные предприятия, организации, семьи, имеющие собственное жилье.

Основными покупателями металлопроката является возрастная группа от 25 до 45 лет. Возрастная группа 25-45 лет - это целевая аудитория, на которую необходимо направить максимальное воздействие рекламных и маркетинговых коммуникаций. Затем наблюдается постепенное падение объема возрастных групп по мере увеличения возраста: возрастная группа 46-50 лет - 15%; возрастная группа 51-60 лет - 14%.

Таким образом, сегмент покупателей металлопроката, на который ориентируется ООО «БАЛТЭКС» находится в возрастном диапазоне от 25 до 45 лет.

Средняя сумма заказа равна 35-40 тыс. рублей. Период совершения покупки составляет от 2 недель до 2 месяцев. Цена на товары, реализуемые ООО «БАЛТЭКС», соответствует качеству продукции и среднему уровню цен на рынке, поэтому спрос на товары является устойчивым.

Для понимания запросов покупателей, покупательной способности населения, разработаем анкету покупателя, в которой покупатель сможет выразить свое отношение к товарам ООО «БАЛТЭКС». Данную анкету распространим среди посетителей офиса-продаж, после чего обработаем и систематизируем полученную информацию.

В анкете приводится перечень продукции предприятия по наименованиям. Мнение о продукции покупатель выражает в графе «Отношение к продукции» по пятибалльной шкале.

В таблице 2.9 приводятся результаты анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции предприятия ООО «БАЛТЭКС».

Таблица 2.9 - Результаты анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции ООО «БАЛТЭКС»

Мнение о продукции	Количество человек	Процентное соотношение, %
Продукция не нравится	-	-
Продукция ниже среднего уровня	-	-
Удовлетворительное отношение к продукции	2	1,3
Хорошее отношение к продукции	51	34,0
Продукция высокого качества	97	64,7
Итого:	150 чел.	100,0%

На рисунке 2.2 изображены графически результаты анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции ООО «БАЛТЭКС».



Рисунок 2.2 - Результаты анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции ООО «БАЛТЭКС»

1 балл - продукция не нравится; 2 балла - продукция ниже среднего уровня; 3 балла - удовлетворительное отношение к продукции; 4 балла - хорошее отношение к продукции; 5 баллов - продукция высокого качества.

Результаты исследования мнения покупателей о продукции ООО «БАЛТЭКС» показывают, что большинство покупателей (64,7%) считают, что продукция ООО «БАЛТЭКС» имеет высокое качество. Вместе с тем у 34% покупателей сформировалось хорошее отношение к продукции. Меньше всего покупателей (это 1,3% или 2 чел. из 150 чел.) считают, что продукция удовлетворительного качества. Отрицательного отношения к продукции среди покупателей не выявлено.

В рамках анализа сбытовой деятельности проведем анализ товарного портфеля предприятия.

Под понятием «товарный портфель» следует понимать совокупность всех товаров (товарных групп, видов и разновидностей товара), для выпуска которых имеются возможности в рамках организационно-экономических и технологических условий данного производства.

Товарный портфель -- это ассортимент продукции, выпускаемый (реализуемый) в рамках отдельного предприятия.

Товарный портфель ООО "БАЛТЭКС" имеет следующую структуру:

трубы специального назначения

детали трубопровода

профильные оцинкованные трубы

Нержавеющий прокат (лист)

оцинкованная стальная полоса

арматура

швеллер, уголок

лист стальной

профильные трубы

Проведем анализ ассортимента с помощью матрицы БКГ (рис.2.3).

Рисунок 2.3 - Матрица БКГ для ассортимента ООО "БАЛТЭКС"

Все товарные группы компании можно разделить на 4 категории: «Звезды», «Дойные коровы», «Темные лошадки» и «Собаки».

К «Звездам» относятся трубы специального назначения, детали трубопровода, нержавеющий прокат (лист), профильные оцинкованные трубы. Это быстроразвивающееся направление, имеющее большую долю рынка. Для поддержания высоких темпов роста данного направления необходимо существенное финансирование и расширение ассортиментного ряда.

К «Дойным коровам» относятся арматура, кофемолки. Это направления деятельности с низкими темпами роста, но с высокой долей рынка. Для удержания существующей доли рынка не надо вкладывать существенные суммы денег.

К «Темным лошадкам» относятся профильные трубы и лист стальной. Данные товарные группы занимает небольшую долю в объеме продаж, но демонстрируют достаточно высокие темпы роста. Данная товарная группа требует значительных объемов инвестиций для поддержания рыночной доли, и еще больших средств для ее увеличения. Необходимо тщательно продумать, переводить данную товарную группу в «Звезды» или ликвидировать. Пока ситуация еще не решена.

К «Собакам» из всех товарных групп можно отнести оцинкованная стальная полоса. Это направление деятельности характеризуется низкой скоростью роста и небольшой долей на рынке.

Таким образом, при разработке рекомендаций по совершенствованию сытовой политики необходимо ориентироваться на результаты проведенного выше БКГ-анализа. Следует уделять большое внимание товарам, относящимся к категориям «Звезды» и «Темные лошадки», однако продвижение продукции в розницу следует начинать с продвижения проверенных временем стабильных «Дойных коров».

Далее проведем анализ системы сбыта предприятия. Продажа товаров осуществляется традиционным методом, то есть через прилавок или со склада. По размеру торговой площади ООО "БАЛТЭКС". К средним магазинам в условиях городской застройки относят обычно магазины, с торговой площадью от 251 до 1000 кв.м. Торговая площадь магазина составляет 302 кв.м.

Каналы распределения товаров и грузов можно охарактеризовать по числу уровней распределения товара. Так, говоря о розничных каналах распределения ООО "БАЛТЭКС", необходимо сказать, что они бывают одно-, двух- и трехуровневые, в зависимости от вида поставщика, типа продукции и от конкретной рыночной ситуации.

Одноуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, которые ООО "БАЛТЭКС" закупает непосредственно у фирм-производителей. Модель одноуровневого канала распределения представлена на рис. 2.4

Рисунок 2.4 - Одноуровневый канал распределения

Двухуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, которые ООО "БАЛТЭКС" закупает непосредственно у основных дилеров и дистрибьюторов. Наглядно, модель двухуровнего канала распределения представлена на рис. 2.5.

Рисунок 2.5 - Двухуровневый канал распределения

Трехуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, которые ООО "БАЛТЭКС" закупает у посреднических торговых организации, причем эти товары отсутствуют у основных компаний-дилеров, дистрибьюторов и производителей, а спрос на эти товары - растет. Наглядно, трехуровневая модель представлена на рис.2.6.



Рисунок 2.6 -Трехуровневый канал распределения

Наиболее эффективным каналом распределения по-прежнему остается одноуровневый канал, т.к. минимальная себестоимость создает массу конкурентных преимуществ перед фирмами, перекупающими у основных дилеров и дистрибьюторов. Так, продавая свою продукцию по ценам компаний-перекупщиков, приблизительная сумма валовой прибыли ООО "БАЛТЭКС" составляет прибыль компаний-перепродавцов и прибыль от продажи компаниям-перепродавцам.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта.

Дистрибьютор в лице руководителя отдела маркетинга ООО "БАЛТЭКС" до 10 числа каждого месяца должен предоставить планируемый объём закупок на будущий месяц на склад готовой продукции завода-производителя. На основании этих данных аналитики заводов планируют, какой объем готовой продукции заводу нужно продать, а, следовательно, и выпустить. 25 числа каждого месяца всем региональным представительствам выставляется план, который региону нужно выполнить.

Когда планы получены, дистрибьютор, предварительно сверившись с остатками на своем складе, делает заявку. На заводе заявку принимает оператор, он тут же уведомляет обо всех изменениях в ассортименте, и в этот же момент заявка может быть скорректирована. Причем, заявка не может быть больше суммы денежных средств находящихся на счету регионального дистрибьютора.

Затем заявка отдается на склад, где товар готовится к отгрузке.

В Калининградскую область товар доставляется на фурах. Прибыв в Калининград, машина следует на склад. Там товар выгружается, кладовщиками производится приёмка по количеству и выборочно по качеству. Далее водитель-экспедитор направляется в офис ООО "БАЛТЭКС", где сдает все документы. Водителю делается отметка в путевом листе, и отдаются вторые экземпляры накладных и счетов-фактур с печатью ООО "БАЛТЭКС".

Операторы приходуют товар, занося наименование и количество в базу предприятия.

В 2007 году окончательно сформировалась система сбыта продукции ООО "БАЛТЭКС", основанная на маркетинговой концепции обеспечения полного охвата рынка Калининграда.

1. Около 85 % продукции реализуется в Калининграде и области. Подобное распределение объемов реализации имеет следующие преимущества:

Скорость оборота денежных средств.

Конкурентоспособные цены среди производителей с близким уровнем закупочных цен на сырье.

Стабильность продаж, а, следовательно, возможность наиболее точного планирования производства и сбыта продукции.

Возможность быстро и гибко реагировать на изменения потребительского спроса.

Каналы сбыта:

1.1. Продажа товаров в торговых залах.

Организацией продажи продукции ООО "БАЛТЭКС" в торговых залах занимаются продавцы-консультанты и маркетолог, находящиеся в штате. Маркетолог планирует и организует проведение выставок продукции, реализуемой ООО "БАЛТЭКС", в целях ознакомления с нею возможных покупателей, проводят по продвижению продукции.

1.2. Фирменная торговля ООО "БАЛТЭКС" (1 фирменный магазин и 2 его филиала).

1.3. Городская оптовая торговля:

Городские оптовики, поставляющие продукцию в магазины города и области.

2. Региональные продажи составляют около 15% продаж продукции ООО "БАЛТЭКС". Явными недостатками данного канала сбыта являются:

Продажи в регионы через региональных дистрибьюторов.

Конкуренция с реализаторами аналогичной продукции, имеющими низкие оптовые отпускные цены за счет получения больших скидок при закупке товаров.

Необходимость выделения серьезного рекламного бюджета для продвижения продукции предприятия в условиях жесткой конкуренции.

Длительный период оборота денежных средств.

Непрогнозируемые спады и подъемы продаж, связанные с финансовым состоянием оптовиков, действиями конкурентов, природно-климатическими условиями, что затрудняет эффективное планирование производства.

Несмотря на некоторые недостатки продаж в регионы через региональных дистрибьюторов данный канал может способствовать увеличению доли продаж компании на уже завоеванных рынках и освоению новых рынков сбыта товаров.

Распределение продаж продукции ООО "БАЛТЭКС" по каналам сбыта в денежном выражении в процентных долях по результатам 2012 года.

Из таблицы 2.10 видно, что наиболее значимым каналом сбыта товаров ООО "БАЛТЭКС" является продажа товаров в торговых залах.

Таблица 2.10 - Каналы сбыта ООО "БАЛТЭКС"

№	Каналы сбыта	%
1	Продажи по Калининграду и области	85 %
1.1.	Продажа товаров в торговых залах	61,0%
1.2.	Фирменная торговля	9,0%
1.3.	Городская оптовая торговля	15%
2	Региональные продажи	15 %
2.1.	Продажи в регионы через региональных дистрибьюторов	15%

Скидки являются неотъемлемой частью сбытовой политики ООО "БАЛТЭКС".

На предприятии ООО "БАЛТЭКС" действует несколько видов систем скидок.

1. "Утренняя скидка". C 9:00 до 11:00 часов, действует утренняя скидка 3%.

2. Скидка через "Дисконтные карты", которые можно приобрести, заполнив анкету клиента. Сумма предоставляемой скидки зависит от сумм покупки (3-7 %). Сумма скидки может увеличиваться или уменьшаться по решению предприятия.

3. Скидка постоянным клиентам и оптовикам

Предприятие оставляет за собой право отменить или изменить всю программу или ее часть в любое время, с предварительным уведомлением. В случае любых изменений Компания уведомляет участников посредством информации на стендах потребителя во всех магазинах.

Сильное влияние на сбытовую деятельность ООО «БАЛТЭКС» оказывает внешняя среда.

Основу внешней среды ООО «БАЛТЭКС» составляют конкуренты.

Проведем сравнительную оценку уровня конкурентоспособности ООО «БАЛТЭКС» по расширенному набору оцениваемых параметров, сравнивая с фирмами - конкурентами.

Оценка параметров конкурентоспособности проводилась по 5 бальной системе, советом экспертов, состоящим из 5 человек, привлеченных из компетентных организаций.

Данные фирмы-конкуренты были выбраны по следующим критериям. Во-первых, необходимо было наличие фирм с разными ценовыми уровнями: дешево, цена ниже среднего уровня, цена выше среднего уровня, дорого.

Во-вторых, фирмы известные и менее известные, с различным качеством сервиса.

В-третьих, фирмы должны быть расположены в различных местах города, и обладать неравными экономическими возможностями.

Оценим преимущества каждой приведенной фирмы, а результаты оценки сведем в таблицу 2.11.

В таблицу вносятся среднее значение оценки от 1 (наиболее слабые позиции по данному фактору конкурентоспособности) до 5 баллов (лучшие позиции на рынке или эталон).

Таблица 2.11 - Оценка параметров конкурентоспособности ООО «БАЛТЭКС»

Факторы конкурентоспособности	ООО «Сталь-Про»	ООО «БМК»	ООО «Балтцветмет»	ООО «БАЛТЭКС»
1	2	3	4	5
Данные фирмы:
1 Известность организации	3	5	5	4
2Географическое расположение производственных помещений на территории города	3	5	4	3
3 Время существования фирмы на рынке	4	5	5	5
4 Продажная цена	4	5	4	3
5 Наличие оптовых продаж	1	4	2	5
6 Надежность	5	5	5	5
Сервис: торговое обслуживание
7 Наличие прайс-листов	5	5	5	5
8Вежливость и предупредительность в обслуживании	3	4	4	4
9Профессиональные консультации	4	5	4	5
10 Наличие бесплатной доставки	3	4	5	4
11 Рекламная кампания	5	3	5	3
12 Условия предоставления кредита	2	4	5	5
13 Время доставки товара	5	5	2	4
14 Наличие скидок при покупке	3	5	3	3
Сервис: Техническое обслуживание
15 Гарантийный срок	4	5	4	5
16 Качество осуществления перевозок	4	5	5	5
17 Стоимость работы по вызову	4	4	3	4
Общее количество баллов:	62	78	70	72

Формирование требований к товару-эталону основывается на сравнении характеристик анализируемой продукции с конкретной потребностью и выявлении их соответствия друг другу. Для объективной оценки необходимо использовать те же критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар на рынке. Следовательно, должна быть решена задача определения номенклатуры параметров, подлежащих анализу и существенных с точки зрения потребителя.

Из проведенного сравнительного анализа, видно, что ООО «БАЛТЭКС», занимает довольно твердую позицию и является вторым лидером по приведенным в таблице 2.11 сравнительным параметрам оценке конкурентоспособности. Но из пунктов 4 и 14, 11 видно, что предприятие имеет очень слабые позиции по данным направлениям, из этого значит, что необходимо разработать мероприятия по снижению продажных цен, разработке системы скидок и разработке грамотной рекламной компании.

Анализ данных таблицы 2.11 показал, что чтобы обеспечить достойное лидирующее положение на рынке перед ООО «БАЛТЭКС» ставится важная стратегическая задача опережения конкурентов: в изменение системы сбытовой политики.

ООО «БАЛТЭКС» занимает на рынке серединное положение, реализует продукцию по средним ценам и имеет не самый большой и не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, для этого разработана система контроля качества. Фирма на месте осуществляет контроль за качеством, поступающей на склад продукции.

Проведя анализ системы сбыта ООО "БАЛТЭКС", можно отметить, что предприятие уделило достаточное внимание проработке каналов сбыта, т.к. каналы сбыта на предприятии подобраны грамотно. Однако предприятие не уделило внимание стимулированию участников каналов товародвижения. Для стимулирования конечных ООО "БАЛТЭКС" использует незначительное количество скидок, а этого мало для того, чтобы вызвать интерес у достаточно большого круга потребителей. Следовательно, при разработке рекомендаций по стимулированию сбыта ООО "БАЛТЭКС" необходимо будет учесть данные обстоятельства.

3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО «БАЛТЭКС»

3.1 Предложения по стимулированию продаж товаров компании

Главной целью ООО «БАЛТЭКС» в современных условиях является получение максимальной прибыли.

Кратко миссию ООО «БАЛТЭКС» можно сформулировать следующим образом «обеспечить покупателей высококачественной доступной по цене продукцией, расширить рынок сбыта, совершенствовать работу с крупными организациями, что позволит иметь устойчивый рост объемов продаж и доли на рынке, обеспечит максимальную прибыль».

В рамках цели и миссии организации можно сформулировать следующие стратегические альтернативы развития ООО «БАЛТЭКС», представленные на рисунке 3.1:

1) повысить конкурентную позицию на калининградском рынке металлопроката: провести активную рекламную компанию, которая позволит увеличить занимаемую долю рынка с 3,4% до 7,5%;

2) расширить систему сбыта предприятия

Для достижения альтернатив развития ООО «БАЛТЭКС» необходимо совершенствование системы продвижения и сбыта предприятия. В качестве направлений по совершенствованию системы сбыта продукции ООО «БАЛТЭКС» можно предложить ряд рекомендаций:

1. Для увеличения объемов продаж, узнаваемости фирмы и роста занимаемой доли рынка ООО «БАЛТЭКС» необходима рекламная компания. Предлагается широкое использование возможностей и видов современной рекламы.

2. Чтобы закрепить уже существующий потребительский рынок, компании необходимо постоянно стимулировать и вознаграждать потребителей к оперативной оплате заказов, к большим объемам заказов. Для этого ООО «БАЛТЭКС» необходимо разработать и внедрить новую систему скидок и зачетов.

3. Использование автоматизированной системы учета поставщиков и покупателей.

Более подробно каждое мероприятие будет описано дальше.

Для дальнейшего развития ООО «БАЛТЭКС» необходимо улучшение ценового регулирования. ООО «БАЛТЭКС» необходимо проводить тщательный анализ потребительского рынка, изучать спрос, потребности и предпочтения покупателей.

Рисунок 3.1 - «Дерево целей» совершенствование системы продвижения и сбыта ООО «БАЛТЭКС» на рынке Калининградской области

Необходимо оценить цели и рассчитать коэффициенты важности целей. Для этого составляются матрицы оценки целей первого (таблица 3.1) и второго уровня (таблица 3.1). Автором выпускной квалификационной работы была сделана оценка коэффициентов значимости целей на основе предложенных критериев, в результате чего были рассчитаны коэффициенты относительной важности целей () по формуле (1).

Таблица 3.1 - Оценка целей первого уровня

Критерий оценки	Вес критерия	Цели 1-го уровня
				Контрольная сумма
1. Увеличение выручки от продаж на 15% к 2014 г. 2. Повышение доли рынка с 3,4% до 7,5% к 2014 г.	0,6 0,4	0,6 0,7	0,3 0,4	1 1
				1

Таблица 3.2 - Оценка целей второго уровня

Критерий оценки	Вес критерия	Цели 2-го уровня
							Контрольная сумма
1. Увеличение выручки от продаж на 15% к 2014 г. 2. Повышение доли рынка с 3,4% до 7,5% к 2014 г	0,6 0,4	0,15 0,15	0,25 0,30	0,25 0,20	0,20 0,20	0,15 0,15	1 1
							1

На основе коэффициентов относительной важности рассчитываются общие коэффициенты важности целей () по формуле 2.

Далее произведены расчеты:

;

;

;

;

.

На основании проведенных расчетов выполняется ранжирование целей:

- I, - II, - III, - IV ранг, - V ранг.

Таким образом, наиболее приоритетной целью для совершенствования системы продвижения и сбыта предприятия является проведение рекламной кампании. Также важными целями являются разработка системы скидок, расширение ассортимента и Внедрение автоматизированной системы учета поставщиков и покупателей.

Следует определить направления общей и конкурентной стратегии фирмы.

Общая стратегия - стратегия роста, основные моменты которой заключаются в следующем:

1) Способы роста: расширение рынка (Внедрение автоматизированной системы учета поставщиков и покупателей); сегментация рынка (выделение сегментов рынка для дальнейшего изучения; придание дополнительных свойств некоторым видам продукции для определенных сегментов); рост вместе с рынком (отслеживание новых поставщиков для выявления конкурентоспособных видов продукции).

2) Доля рынка: доля рынка, обеспечивающая необходимый уровень прибыли.

Конкурентная стратегия - «стратегия сфокусированной дифференциации» (на основе классификации конкурентных стратегий по М. Портеру), направленная на укрепление долгосрочной конкурентной позиции компании на рынке Калининградской области. Ее основные моменты:

1) Основа конкурентоспособности: предложение потребителю большей ценности продукции за те же деньги, что и у конкурентов.

2) Продукция: продукция характеризуется высоким качеством с приданием ей особых свойств.

3) Целевой рынок: обеспечение представителей выбранного сегмента продукцией, наиболее полно отвечающей их вкусам и потребностям.

С учетом оценок стратегических целей основной составляющей предлагаемой стратегии фирмы является маркетинговая стратегия.

Таким образом, общая стратегия ООО «БАЛТЭКС» - стратегия роста путем увеличения занимаемой доли рынка для укрепления конкурентной позиции предприятия. По отношению к конкурентам стратегия сфокусированной дифференциации, которая будет проявляется в сокращении себестоимости продукции для поддержания цен на уровне или ниже ближайших конкурентов. Маркетинговая стратегия, не используемая ранее, необходима для повышения узнаваемости фирмы.

1. Для увеличения объемов продаж, узнаваемости фирмы и роста занимаемой доли рынка ООО «БАЛТЭКС» необходима рекламная компания. Предлагается широкое использование возможностей и видов современной рекламы.

Целью рекламной компании станет формирование имени, престижа ООО «БАЛТЭКС». Предлагается реклама в печатных СМИ, на телевидении, радио, наружная реклама, директ-мейл и реклама в интернете.

2. Чтобы закрепить уже существующий потребительский рынок, компании необходимо постоянно стимулировать и вознаграждать потребителей к оперативной оплате заказов, к большим объемам заказов. Для этого ООО «БАЛТЭКС» необходимо разработать и внедрить новую систему скидок и зачетов.

1) назначение цены для особых случаев. В определенные моменты для привлечения большого числа покупателей компании устанавливают специальные цены (распродажа, скидка составляет 2%, что приведет к увеличению клиентской базы и росту объемов продаж на 3%);

2) скидки при оплате наличными. Для поощрения закупок в определенные периоды компании предлагают потребителям скидки при оперативной оплате закупок денежными средствами, что позволяет сократить товарные запасы без изменения прейскурантных цен. Скидка составляет 4%, что приводит к уменьшению дебиторской задолженности и увеличению оборачиваемости товара;

3) назначение скидок, оказывающих психологическое воздействие. Данный метод заключается в установлении искусственно завышенной цены и предложении значительных скидок с нее. Скидка составляет 5-10%, что должно привести к росту клиентской базы и увеличению объема продаж на 2,1%.

3. Использование автоматизированной системы учета поставщиков и покупателей, в которой будет отображаться информация о расширении ассортимента поставщиков, периодах проведения различных акций (в период которых возможно приобретение товаров по выгодным ценам). Так же в функции данной системы входит задача информирования клиентов ООО «БАЛТЭКС» о проводимых акциях и скидках, что будет способствовать привлечению клиентов.

В качестве системы учета поставщиков и покупателей предлагается система автоматического учета и оповещения «Спрут-Информ», предназначенная для автоматизации процессов учета, обзвона и SMS оповещения любой группы абонентов. Доставка информации осуществляется путем передачи голосового, SMS или факсимильного сообщения одновременно по нескольким каналам.

В процессе обзвона, после воспроизведения голосового сообщения, предусмотрена возможность фиксации ответа абонента и сохранения его в базе данных. С целью получения дополнительной информации система может переключить абонента на голосовое меню или соединить с "живым" оператором. По окончании оповещения формируется статистический отчет с указанием статуса получения информации. В качестве аппаратной платформы комплекса используются хорошо зарекомендовавшие себя на рынке платы компьютерной телефонии "Ольха".

Функциональность системы речевого оповещения "СПРУТ-ИНФОРМ"

* Визуально понятный и простой интерфейс

* Гарантированная доставка сообщения абоненту

* Высокая скорость оповещения

* Масштабируемость с шагом один канал

* Различные варианты запуска автоматического оповещения

* Комбинированные способы одновременной доставки оповещений (по обычному или сотовому телефону, sms, факсом, радио-или громкой связи)

* Автоматическое «озвучивание» абонентам информации, к примеру, о дате, времени, сумме задолженности, сигнале тревоги и др.

* Несколько вариантов определения факта ответа абонента

* Интегрированная система записи телефонных разговоров

* Система поддерживает работу с различными форматами баз данных абонентов

* Расширенные алгоритмы процесса автоматического оповещения позволяют, к примеру, настроить возможность переключения абонента на голосовое меню или «живого» оператора

* Подробная статистика об оповещении, в том числе в режиме реального времени

В качестве SMS-оповещения могут быть использованы следующие примеры сообщений.

Для частных клиентов могут быть использованы следующие сообщения:

1.Уважаемый Андрей Николаевич! Примите искренние поздравления с днем рождения! Мы предлагаем Вам в подарок 10-% карту скидок! Воспользоваться данной услугой Вы сможете до 20 апреля. Дополнительная информация по тел. 777-111