Цены и ценовая политика и их влияние на развитие бизнеса (на примере торгового предприятия ЗАО "Минторг")

В отдельных областях при розничной продаже некоторых товаров введен налог с продаж. Так, в Минске с 1.07.2007 года такой налог предусмотрен в размере 5 % от выручки, полученной от реализации облагаемой продукции. Ставка налога установлена на все виды продукции, за исключением социально значимых, определяемых Советом Министров Республики Беларусь. Для определения цены товара с учетом 5 % налога необходимо цену товара, сформированную с учетом действующего «Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов» умножить на 100 % и разделить на 95 %. Залоговая стоимость бутылки налогом не облагается и добавляется к цене с учетом налога на продажу.

Этой методикой предприятие пользуется при формировании отпускных цен на реализуемую продукцию. Подводя итог вышесказанному, можно сделать вывод, что формирование цены на предприятии осуществляется следующим образом: отпускная цена + 30% надбавка (на холодильники и морозильники 10-15%)+20%НДС + 5%(налог с продаж).

На примере морозильника производства ЗАО «Атлант» формирование розничной цены будет выглядеть следующим образом:

325 тыс. руб. + 48,75 тыс. руб. + 74,75 тыс. руб.+22,43 тыс. руб.=470,93 тыс. руб.

Снижение нормальной цены товара называется скидкой. В маркетинге это мероприятие очень полезно, но предоставление скидки -- это отказ от части собственной прибыли. С другой стороны, отказ от рассмотрения системы скидок -- это отказ от большой прибыли.

В практике ЗАО «Минторг» использует следующие скидки. Скидки за количество даются для того, чтобы подтолкнуть покупателя приобретать товар в больших количествах, и их размеры зависят от объема заказа. Существуют два вида скидок за количество: кумулятивные и некумулятивные.

Кумулятивная скидка побуждает покупателей делать закупки товара у одного продавца. С ростом объема купленных товаров в течении года скидки увеличиваются. Некумулятивные скидки гораздо более широко распространены. Их применяют к любому единичному заказу и зависят они от его объема. Цель таких скидок в том, чтобы вдохновить покупателя на более крупные заказы с меньшими ценами за единицу товара.

Торговые скидки предоставляются посреднику, продающему свои товары оптовым покупателям или оказывающему при помощи данных товаров услуги другим. Оптовые покупатели получают торговую скидку, потому, что закупают товар в больших объемах, хранят его, распространяют небольшими партиями, предоставляют кредит своим покупателям, способствуют продвижению товара на рынке и в общем расширяют торговую сеть производителя.

При предоставлении торговой скидки ее тип и размеры должны соответствовать принятым в данной отрасли. Упакованные товары, реализуемые через оптовых и розничных покупателей, могут обеспечивать оптовым покупателям скидку до 15 %, а розничным торговцам -- до 25 %.

Когда заказчик получает и торговую скидку, и скидку за количество, то сначала вычитается торговая скидка с номинальной стоимости заказа, а затем от этой уменьшенной стоимости вычитается скидка за количество.

Рассмотрим торговые надбавки на различные товарные группы (табл. 3).

Таблица 3. Уровень торговых надбавок к валовому доходу

Показатели	2007	2008г.	Отклонение от	2008г. в % к 2007г.
		План	Факт	% выполнения плана	Плана	Прошлого года
1	2	3	4	5	6	7	8
Розничный товарооборот, тыс. р.	7437628	9000000	9087220	101	87220	1649592	122,2
Валовой доход от реализации товаров	1451197	2100000	2347592	111,8	247592	896395	161,8
- уровень в % к обороту	19,5	23,3	25,8	110,7	2,5	6,3	132,3
Прибыль от реализации товаров, в том числе	148480	300000	394996	131,7	94996	246516	266
- уровень в % к обороту	2	3,3	4,3	130,3	1	2,3	215
Прибыль от реализации холодильников морозильников (надбавка 15%)	24385	---	98385	---	---	74000	403,5
- уровень в % к обороту	0,33	---	1,08	---	---	0,75	327,3
Прибыль от реализации бытовой техники (30%)	15095	---	45384	---	---	30289	300,7
- уровень в % к обороту	0,2	---	0,5	---	---	0,3	166,7
Прибыль от реализации прочих товаров (30 %)	109000	---	251227	---	---	142227	230,5
- уровень к обороту	1,47	---	2,72	---	---	1,25	185,0
Балансовая прибыль	164457	400000	415898	104	15898	251441	252,9
- уровень в % к обороту	2,2	4,4	4,6	104,5	0,2	2,4	209,1

Как свидетельствуют данные таблицы, относительно большой удельный вес прибыли орт реализации имеют холодильники и морозильники. Уровень торговой надбавки на них составляет 10-15%. В итоге отпускная цена ниже, чем в некоторых торговых точках. А уровень на прочие товары составляет 30%. В результате чего отпускная розничная цена выше, чем в местах наибольшего размера реализации данных товаров («Динамо», «Ждановичи», и др. массовые торговые точки и некоторые розничные магазины)

2.3 Оценка влияния механизма ценообразования на конечные результаты хозяйственной деятельности

Для изучения влияния факторов на сумму валового дохода составим следующие расчеты (см. табл. 4).

Таблица 4. Расчет влияния факторов на сумму валового дохода ЗАО «Минторг» за 9 месяцев 2008 годы, тыс. руб.

Факторы	Влияние на выполнение плана по валовому доходу	Влияние на динамику валового дохода
	Расчет	Сумма, тыс. р.	Расчет	Сумма, тыс. р.
Изменение объема товарооборота в действующих ценах	87220*23,3/100	20322,3	1649592*19,5/100	321670,4
В том числе за счет роста розничных цен на товары	Х	Х	(9087220-8606803)*19,5/100	93681,3
Изменение среднего уровня валового дохода в % к обороту	9087220*2,5/100	227180,5	9087220*6,3/100	572494,9
ВСЕГО	Х	247052,8	Х	894165,3

В связи с перевыполнением плана розничного товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 20322,3 тыс. руб.; увеличение среднего уровня реализованных торговых надбавок на 2,5 % к обороту способствовало увеличению валового дохода на 227180,5 тыс. руб. Рост товарооборота в динамике на 1649592 тыс. руб. увеличил валовой доход на 321670,4 тыс. руб. Если бы не было повышения розничных цен на товары, то реализованные торговые надбавки за счет этого фактора возросли бы только на 227989,1 тыс. руб. (321670,4-93681,3). Увеличение среднего уровня валового дохода (на 6,3 % к обороту) привело к увеличению реализованных торговых надбавок на 572494,9 тыс. руб.

План по сумме валового дохода, остающегося в распоряжении ЗАО «Минторг» перевыполнен на 235115 тыс. руб. (на 11,8 %) и в динамике он вырос на 856054 тыс. руб. (на 62 %). На выполнение плана по валовому доходу, остающемуся в распоряжении предприятия, отрицательно повлияло увеличение суммы налогов, взимаемых за счет валового дохода (на 12477 тыс. руб.).

В динамике на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия положительно повлияло увеличение общей суммы реализованных торговых надбавок на 896395 тыс. руб. и отрицательно - увеличение суммы налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (на 40341 тыс. руб.).

Анализ прибыли ЗАО «Минторг» проведем в целом по предприятию.

ЗАО «Минторг» имеет следующие данные по прибыли (табл.5).

Таблица 5. Информация о выполнении плана прибыли по ЗАО «Минторг» за 9 месяцев 2008 года, тыс. руб.

Показатели	2007	2008г.	Отклонение от	2008г. в % к 2007г.
		План	Факт	% выполнения плана	Плана	Прошлого года
1	2	3	4	5	6	7	8
Розничный товарооборот, тыс. р.	7437628	9000000	9087220	101	87220	1649592	122,2
Валовой доход от реализации товаров	1451197	2100000	2347592	111,8	247592	896395	161,8
- уровень в % к обороту	19,5	23,3	25,8	110,7	2,5	6,3	132,3
Налоги и другие обязательные платежи, взимаемые за счет валового дохода	70836	98700	111177	112,6	12477	40341	156,9
Издержки обращения	1302717	1850000	1952596	105,5	102596	649879	149,9
- уровень в % к обороту	17,5	20,6	21,5	104,4	0,9	4	122,8
Прибыль от реализации товаров	148480	300000	394996	131,7	94996	246516	266
- уровень в % к обороту	2	3,3	4,3	130,3	1	2,3	215
Доходы от внереализационных операций	15977	18000	20902	116,1	2902	4925	130,8
Балансовая прибыль	164457	400000	415898	104	15898	251441	252,9
- уровень в % к обороту	2,2	4,4	4,6	104,5	0,2	2,4	209,1

План по балансовой прибыли перевыполнен на 15898 тыс. руб. или на 4 %. По сравнению с прошлым годом она увеличилась на 251441 тыс. руб. (или на 152,9 %). Сверх плана получено прибыли от реализации товаров на 9499,6 тыс. руб. Сумма внереализационных доходов по сравнению с планом возросла на 2902 тыс. руб., а по сравнению с прошлым годом на 4925 тыс. руб.

На увеличение балансовой прибыли в динамике положительно повлиял рост прибыли от реализации и доходов от внереализационных операций, отрицательно - увеличение среднего уровня издержек обращения.

Для изучения влияния факторов на балансовую прибыль составим следующие расчеты (см. табл. 6).

Таблица 6. Расчет влияния факторов на выполнение плана и динамику прибыли ООО «Белхозторг» за 9 месяцев 2008 года, тыс. руб.

Факторы	Влияние на выполнение плана прибыли	Влияние на динамику прибыли
	Расчет	Сумма, тыс. р.	Расчет	Сумма, тыс. р.
Изменение объема товарооборота в действующих ценах	87220*3,3/100	2878,26	1649542*2/100	32990,84
В том числе за счет повышения розничных цен на товары	Х	Х	480417*2/100	9608,34
Изменение уровня валового дохода в % к обороту	9087220*2,5/100	227180,5	9087220*6,3/100	572494,9
Изменение уровня налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода, в % к обороту	Х	Х	9087220*(-0,3)/100	-27261,7
Изменение уровня издержек обращения, в % к обороту	9087220*(-0,9)/100	-81785	9087220*(-4)/100	-363488,8
Изменение суммы доходов от внереализационных операций	--	2902	--	4925
ВСЕГО	Х	151175,8	Х	229285,6

Большинство факторов положительно повлияли на выполнение плана и динамику прибыли ЗАО «Минторг». Если бы не было отрицательного влияния отдельных факторов, то балансовая прибыль возросла бы в динамике на 642191,5 тыс. руб. (251441+363488,8+27261,7).

На основании выше изложенного можно сделать следующие основные выводы:

По итогам работы за 9 месяцев т.г. по сравнению с 9 месяцами 2007 года товарооборот предприятия увеличился в действующих ценах на 1649592 тыс. руб (5,6 %). Удельный вес розничного товарооборота снизился с 73,6% до 72,7%. Валовый доход предприятия увеличился на 896395 тыс. руб (61,8%) или на 6,3% к обороту. Издержки обращения увеличились на 49,9% и по состоянию на 01.10.2008г. составили 1952596 тыс. руб. Балансовая прибыль предприятия увеличилась на 251441 тыс. руб. (52,9%) или на 2,4% к обороту.

ЗАО «Минторг» в 2008 году перевыполнило план розничного товарооборота на 1 % или на 87220 тыс. руб. Розничный товарооборот в действующей оценке вырос в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 1649592 тыс. руб., что обусловлено ростом цен на товары, а сопоставимых ценах наблюдается его рост на 480417 тыс. руб. или на 5,6 %.

ЗАО «Минторг» план по сумме валового дохода перевыполнило на 247592 тыс. руб. или на 11,8 %.

По сравнению с 2007 годом в 2008 году сумма реализованных торговых надбавок увеличилась на 896395 тыс. руб. (на 61,8 %). На перевыполнение плана по валовому доходу положительно повлияло увеличение уровня реализованных торговых надбавок. В динамике на сумму валового дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровень реализованных торговых надбавок (в % к обороту).В связи с перевыполнением плана розничного товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 20322,3 тыс. руб.; увеличение среднего уровня реализованных торговых надбавок на 2,5 % к обороту способствовало увеличению валового дохода на 227180,5 тыс. руб. Рост товарооборота в динамике на 1649592 тыс. руб. увеличил валовой доход на 321670,4 тыс. руб. Если бы не было повышения розничных цен на товары, то реализованные торговые надбавки за счет этого фактора возросли бы только на 227989,1 тыс. руб. Увеличение среднего уровня валового дохода (на 6,3 % к обороту) привело к увеличению реализованных торговых надбавок на 572494,9 тыс. руб.

План по сумме валового дохода, остающегося в распоряжении ЗАО «Минторг» перевыполнен на 235115 тыс. руб. (на 11,8 %) и в динамике он вырос на 856054 тыс. руб. (на 62 %). На выполнение плана по валовому доходу, остающемуся в распоряжении предприятия, отрицательно повлияло увеличение суммы налогов, взимаемых за счет валового дохода (на 12477 тыс. руб.).

В динамике на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия положительно повлияло увеличение общей суммы реализованных торговых надбавок на 896395 тыс. руб. и отрицательно - увеличение суммы налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (на 40341 тыс. руб.).

План по балансовой прибыли перевыполнен на 15898 тыс. руб. или на 4 %. По сравнению с прошлым годом она увеличилась на 251441 тыс. руб. (или на 152,9 %). Сверх плана получено прибыли от реализации товаров на 9499,6 тыс. руб. Сумма внереализационных доходов по сравнению с планом возросла на 2902 тыс. руб., а по сравнению с прошлым годом на 4925 тыс. руб.

На увеличение балансовой прибыли в динамике положительно повлиял рост прибыли от реализации и доходов от внереализационных операций, отрицательно - увеличение среднего уровня издержек обращения.

Вместе с тем следует отметить, что на протяжении нескольких лет предприятие не пересматривало уровень торговых надбавок и он остается неизменным. Как уже отмечалось на холодильники и морозильники он составляет 10-15%, на все остальные товары - 30%.

Изменение же валового дохода за счет увеличения розничных цен составило +93681,3 тыс. руб. и изменение прибыли за счет того же фактора составило 9608,34 тыс. руб.

3. Совершенствование механизма ценообразования предприятия

3.1 Формирование активной ценовой политики на ЗАО «Минторг»

ЗАО «Минторг» преимущественно использует пассивное ценообразование. Т. е. Его цены, в особенности это касается розничных цен, практически не зависят от уровня спроса и предложений потребителей, предприятие не прибегает к сезонным и предпраздничным скидкам и постоянно держит торговую надбавку на одном и том же уровне в зависимости от вида изделий. Лишь может происходит согласование конечной розничной цены и поставщиком продукции и на этой основе формируются закупочные цены ЗАО «Минторг».

При активной политике ценообразования предприятие постоянно отслеживает уровень цен конкурентов, реагирует на спрос и предложение со стороны поставщиков и потребителей, прибегает к сенным и предпраздничным скидкам. Т. е. старается реализовать больше товара по рыночным ценам, складывающимся на определенный временной момент при этом получив максимальную прибыль.

Целью деятельности торгового предприятия ЗАО «Минторг» является удовлетворение потребностей потребителей. Потребителями предлагаемого товарного ассортимента являются жители города Минска, розничные торговые предприятия, гости столицы. Розничная реализация всех товаров в действующих ценах в динамике растет высокими темпами, что вызвано повышением розничных цен. В сопоставимой оценке продажа некоторых товаров в 2008 году по сравнению с 2007 годом снизилась, в связи с чем потери в товарообороте составили 18584,6 тыс. руб.

Неравномерность развития розничного товарооборота в ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом (долей) отдельных товарных групп и товаров в общем объеме товарооборота. Так в 2008 году по сравнению с 2007 годом возросла доля в товарообороте некоторых бытовых электроприборов, изделий из хрусталя и стекла, моющих средств и соответственно уменьшился удельный вес других товарных групп и товаров.

Таблица 7. Информация о динамике ассортимента и структуре розничного товарооборота ЗАО «Минторг»

Товарные группы и товары	2007 год	2008 год	Изменения в динамике структуры товарооборота, % (5-3)
	Удельный вес, %	Удельный вес, %
1	2	3	4
Холодильники и морозильники	9,6	8,6	-1,0
Миксеры	11,8	13,3	+1,5
Утюги	2,7	2,4	-0,3
Пылесосы	1,3	1,5	+0,2
Стиральные машины	4,5	1,9	-2,6
Другие бытовые электроприборы	3,0	3,0	---
Обои, клеенка, побелка, шпаклевка и другие подобные товары	7,6	9,9	+2,3
Посуда кухонная различных видов	3,6	3,5	-0,1
Бытовая химия	8,4	8,6	+0,2
Бытовой механический инструмент	4,4	3,0	-1,4
Изделия из стекла и хрусталя	6,8	6,9	+0,1
Моющие средства	12,8	14,3	+1,5
Прочие товары	23,5	23,1	-0,4
ВСЕГО	100,0	100,0	--

По ЗАО «Минторг» скорость обращения товаров составила:

Фактически за 2007 год	31,4 оборота
Фактически за 2008 год	32,9 оборота

Следовательно, в 2008 году товарные запасы обновлялись 32,9 раза и оборачиваемость товаров ускорилась по сравнению с 2007 годом на 1,5 оборота (32,9-31,4).

Результаты анализа товарооборачиваемости по ЗАО «Минторг» оформим в таблицу 8.

Таблица 8. Информация о средних товарных запасах и товарооборачиваемости по ЗАО «Минторг»

Показатели	2007 г.	2008 г.	Отклонение	2008г. в % к 2007 г.
1.Время обращения товаров в днях	11,5	10,9	-0,6	94,8
2.Скорость обращения товаров в количестве оборотов	31,4	32,9	+1,5	104,8

Основными поставщиками продукции торгового предприятия ЗАО «Минторг» являются:

Холодильники и морозильники и другие электротовары- ЗАО «Атлант», Минский приборостроительный завод, ПО «Горизонт», ПО «Витязь», ОАО «Термопласт» и др.

Посуда - ОАО «Минский фарфоровый завод», Борисовский стеклозавод и др.

Обои - ОАО «Белорусские обои», ОАО «Гомельобои».

Продукция бытовой химии - ОАО «Минский лакокрасочный завод», Брестский завод бытовой химии, СП «Олибелло» и др. предприятия.

Кроме того, предприятие торгует товарами, импортируемыми в республику Беларусь различными малыми предприятиями из стран ближнего и дальнего зарубежья.

На предприятии применяют такие методы продажи как продажа товаров в кредит, продажа товаров мелким оптом, продажа товаров по заказам, продажа товаров с последующей доставкой на дом, продажа товаров через автоматы, через операционные кассы.

Произведем анализ валового дохода.

ЗАО «Минторг» имеет следующие данные о валовом доходе (таблица 9).

Таблица 9. Анализ выполнения плана валового дохода ЗАО «Минторг» за 9 месяцев 2008 года, тыс. руб.

Показатели	2007	2008	Отклонение от	2008г. в % к 2007г.
		План	Факт	% выполнения плана	плана	Прошлого года
Розничный товарооборот, тыс. р.	7437628	9000000	9087220	101	87220	1649592	122,2
Общая сумма валового дохода от реализации товаров, тыс. р.	1451197	2100000	2347592	111,8	247592	896395	161,8
Средний уровень валового дохода в % к товарообороту в действующих ценах	19,5	23,3	25,8	110,7	2,5	6,3	132,3
Сумма налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода, тыс. р.	70836	98700	111177	112,6	12477	40341	156,9
Сумма валового дохода остающегося в распределении торгового предприятия, тыс. р.	1380361	2001300	2236415	111,8	235115	856054	162
Уровень валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия в % к товарообороту в действующих ценах	18,6	22,3	24,6	110,3	2,3	6	132,3

ЗАО «Минторг» план по сумме валового дохода перевыполнило на 247592 тыс. руб. или на 11,8 %.

По сравнению с 2007 годом в 2008 году сумма реализованных торговых надбавок увеличилась на 896395 тыс. руб. (на 61,8 %). На перевыполнение плана по валовому доходу положительно повлияло увеличение уровня реализованных торговых надбавок. В динамике на сумму валового дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровень реализованных торговых надбавок (в % к обороту).

Для изучения влияния факторов на сумму валового дохода составим следующие расчеты (см. табл. 9).

Таблица 9. Расчет влияния факторов на сумму валового дохода ЗАО «Минторг» за 9 месяцев 2008 годы, тыс. руб.

Факторы	Влияние на выполнение плана по валовому доходу	Влияние на динамику валового дохода
	Расчет	Сумма, тыс. р.	Расчет	Сумма, тыс. р.
Изменение объема товарооборота в действующих ценах	87220*23,3/100	20322,3	1649592*19,5/100	321670,4
В том числе за счет роста розничных цен на товары	Х	Х	(9087220-8606803)*19,5/100	93681,3
Изменение среднего уровня валового дохода в % к обороту	9087220*2,5/100	227180,5	9087220*6,3/100	572494,9
ВСЕГО	Х	247052,8	Х	894165,3

В связи с перевыполнением плана розничного товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 20322,3 тыс. руб.; увеличение среднего уровня реализованных торговых надбавок на 2,5 % к обороту способствовало увеличению валового дохода на 227180,5 тыс. руб. Рост товарооборота в динамике на 1649592 тыс. руб. увеличил валовой доход на 321670,4 тыс. руб. Если бы не было повышения розничных цен на товары, то реализованные торговые надбавки за счет этого фактора возросли бы только на 227989,1 тыс. руб. (321670,4-93681,3). Увеличение среднего уровня валового дохода (на 6,3 % к обороту) привело к увеличению реализованных торговых надбавок на 572494,9 тыс. руб.

План по сумме валового дохода, остающегося в распоряжении ЗАО «Минторг» перевыполнен на 235115 тыс. руб. (на 11,8 %) и в динамике он вырос на 856054 тыс. руб. (на 62 %). На выполнение плана по валовому доходу, остающемуся в распоряжении предприятия, отрицательно повлияло увеличение суммы налогов, взимаемых за счет валового дохода (на 12477 тыс. руб.).

В динамике на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия положительно повлияло увеличение общей суммы реализованных торговых надбавок на 896395 тыс. руб. и отрицательно - увеличение суммы налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (на 40341 тыс. руб.).

По итогам работы за 9 месяцев т.г. по сравнению с 9 месяцами 2007 года товарооборот предприятия увеличился в действующих ценах на 1649592 тыс. руб (5,6 %). Удельный вес розничного товарооборота снизился с 73,6% до 72,7%. Валовый доход предприятия увеличился на 896395 тыс. руб (61,8%) или на 6,3% к обороту. Издержки обращения увеличились на 49,9% и по состоянию на 01.10.2008г. составили 1952596 тыс. руб. Балансовая прибыль предприятия увеличилась на 251441 тыс. руб. (52,9%) или на 2,4% к обороту.

ЗАО «Минторг» в 2008 году перевыполнило план розничного товарооборота на 1 % или на 87220 тыс. руб. Розничный товарооборот в действующей оценке вырос в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 1649592 тыс. руб., что обусловлено ростом цен на товары, а сопоставимых ценах наблюдается его рост на 480417 тыс. руб. или на 5,6 %.

ЗАО «Минторг» план по сумме валового дохода перевыполнило на 247592 тыс. руб. или на 11,8 %.

По сравнению с 2007 годом в 2008 году сумма реализованных торговых надбавок увеличилась на 896395 тыс. руб. (на 61,8 %). На перевыполнение плана по валовому доходу положительно повлияло увеличение уровня реализованных торговых надбавок. В динамике на сумму валового дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровень реализованных торговых надбавок (в % к обороту).В связи с перевыполнением плана розничного товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 20322,3 тыс. руб.; увеличение среднего уровня реализованных торговых надбавок на 2,5 % к обороту способствовало увеличению валового дохода на 227180,5 тыс. руб. Рост товарооборота в динамике на 1649592 тыс. руб. увеличил валовой доход на 321670,4 тыс. руб. Если бы не было повышения розничных цен на товары, то реализованные торговые надбавки за счет этого фактора возросли бы только на 227989,1 тыс. руб. Увеличение среднего уровня валового дохода (на 6,3 % к обороту) привело к увеличению реализованных торговых надбавок на 572494,9 тыс. руб.

План по сумме валового дохода, остающегося в распоряжении ЗАО «Минторг» перевыполнен на 235115 тыс. руб. (на 11,8 %) и в динамике он вырос на 856054 тыс. руб. (на 62 %). На выполнение плана по валовому доходу, остающемуся в распоряжении предприятия, отрицательно повлияло увеличение суммы налогов, взимаемых за счет валового дохода (на 12477 тыс. руб.).

В динамике на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия положительно повлияло увеличение общей суммы реализованных торговых надбавок на 896395 тыс. руб. и отрицательно - увеличение суммы налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (на 40341 тыс. руб.).

План по балансовой прибыли перевыполнен на 15898 тыс. руб. или на 4 %. По сравнению с прошлым годом она увеличилась на 251441 тыс. руб. (или на 152,9 %). Сверх плана получено прибыли от реализации товаров на 9499,6 тыс. руб. Сумма внереализационных доходов по сравнению с планом возросла на 2902 тыс. руб., а по сравнению с прошлым годом на 4925 тыс. руб.

На увеличение балансовой прибыли в динамике положительно повлиял рост прибыли от реализации и доходов от внереализационных операций, отрицательно - увеличение среднего уровня издержек обращения. ЗАО «Минторг» будет работать эффективно, если будет придерживаться активной ценовой политики.

Несмотря на положительные тенденции в развитии ЗАО «Минторг» главным недостатком его деятельности является пассивная политика ценообразования.

Рассмотрим отпускную цену и торговые надбавки в сравнении с другими предприятиями, торгующими однородными товарами на примере бытовой техники (музыкальный центр).

Таблица 10. Сравнительный анализ розничных предприятий

Показатели	Предприятия
	ЗАО «Минторг»	ООО «Трио»	ЗАО «ТД на Немиге»	ТД Ждановичи
Средний уровень цен, руб.	198000	186000	2008000	165000
Торговая надбавка, %	30	15	30	10
Скидки, %	---	5	---	5
Реклама магазина	---	---	+	+
Объем реализации продукции за день, шт.	2	4	3	8

Проведенные исследования показали, что объем реализации анализируемого товара за день в ЗАО «Минторг» в сравнении с предприятиями, торгующими аналогичными товарами - самый низкий, что вызвано следующими причинами:

высокая розничная цена изделия;

отсутствие рекламы магазина;

высокой уровень закупочных цен;

В результате чего вместо 4 единиц, магазин реализует лишь 2. Таким образом, ежедневные в товарообороте приблизительно составляют 372000руб.

Следовательно, при снижении торговой надбавки на 10% на ЗАО «Минторг», цена реализации снизиться до 180 000 тыс. руб., что может увеличить реализацию данного вида товаров и, соответственно, прибыль предприятия.

Цена станет меньше, чем в ООО «Трио» и при остальных равных условиях можно предположить, что объем реализации по анализируемому товару увеличиться на 2 единицы в день. Если дополнительно к этому применить рекламную компанию, то реализация всех видов товаров должна возрасти.

При сравнении в расчет не принималось ЗАО «ТД на Немиге», т.к. он обладает удачным месторасположением, ориентирован на обеспеченного клиента, имеет дополнительные перечень оказываемых услуг, широкую рекламную компанию и соответственно этому самые высокие по городу торговые надбавки.

ТД «Ждановичи» также не принимался в расчет т.к. он вынесен за городскую черту - в результате чего низкая арендная плата; большая конкуренция среди торгующих и торгую в основном индивидуальные предприниматели, которые устанавливают цену на основе спроса и предложений.

3.2 Мероприятия по совершенствованию ценообразования на предприятии

При определении цены всегда следует помнить, что общество должно уложиться между ее низшим пределом (которым является собственная структура издержек) и высшим пределом, который определяется спросом на конкретном рынке. Именно в этих пределах следует рассматривать чувствительность к цене покупателей.

Под воздействием ценообразовательной тактики при стимулировании продаж базисная цена модифицируется и образует так называемую ценовую шкалу, которая позволяет продавцу учесть все потребности покупателей и степень проявления ценовой чувствительности. С помощью этой шкалы также выявляется разница в издержках при работе с теми или иными заказчиками.

Многие ценовые решения предполагают пересмотр цены уже существующего товара. Причиной тому могут служить неудовлетворительные объемы продаж, связанные с неожиданно жесткой конкуренцией, быстро развивающийся экономический спад или другие явления. Ценовые изменения также могут быть использованы для точной регуляции базисной цены. Точная регуляция цены предполагает попеременное снижение и повышение предлагаемой или текущей цены с последующим анализом недостатков и преимуществ этих ценовых изменений. Сюда также включается подсчет процента валовой прибыли при данной цене и оценка ценовой эластичности. Эти два фактора используются для определения потенциальной выгоды от повышения или снижения цены.

Рыночная корректировка цены является инструментом извлечения дополнительной прибыли и предполагает применение и разработку тактических приемов. К тактическим приемам следует отнести: долговременность цен, различие цен по сегментам, модификацию цен по географическому принципу, дифференциацию цен через систему скидок, модификацию цен для стимулирования продаж. При реализации тактических приемов важна и ценовая дифференциация, проявляющаяся в предложении одинаковых товаров и услуг по различным ценам. Отдельного внимания заслуживает премиальное и психологическое ценообразование.

Комплексное использование основных положений маркетингового подхода к ценообразованию позволит устанавливать предприятию экономически обоснованные цены, соответствующие конкретной рыночной ситуации, а также использовать ценовую политику как средство завоевания потребителя.

Для реализации и внедрения этого подхода на предприятиях необходимо наличие организационного механизма, который позволит формировать цену с учетом реализации маркетинга. К сожалению, на многих предприятиях РБ ценообразование считается областью компетенции планово-экономических, учетно-финансовых и бухгалтерских отделов, бухгалтеров, которые определяют по какой цене будет продаваться товар и которые не представляют всю систему управления маркетингом на предприятии.

Эффективное ценообразование требует взаимодействия руководителей маркетинговой и финансовой служб предприятия. В составе маркетинговой службы необходимо наличие специального подразделения, задачей которого будет являться установление баланса между желанием потребителей получить товар "не дороже того, чего он стоит" и нуждой фирмы покрывать затраты и получать прибыль. Исследования показывают, что на практике процесс ценообразования не редко сопровождается конфликтом между финансовым и маркетинговым подразделениями предприятия. Примирить эти интересы - задача высшего руководства предприятия, которое благодаря созданному подразделению должно добиться:

* от финансистов и бухгалтеров - умения управлять затратами, снижая их до размера, обеспечивающего получение нужного качества товаров, а также определения четких зависимостей между затратами и объемами продаж, чтобы можно было на основе этих зависимостей более четко поставить задачи для маркетологов;

* от специалистов по маркетингу - умения находить товары (услуги), а также сегменты рынка, которые могут стать основой коммерческой политики фирмы при имеющихся у нее конкурентных преимуществах.

Организация на должном уровне финансовой и маркетинговой деятельности на предприятии будет способствовать более продуктивному диалогу предприятия с потребителями, от которых в существенной мере зависит успех реальных экономических решений.

ЗАО «Минторг» применяет максимальные торговые надбавки по всем видам товарных групп, что свидетельствует о неэффективности деятельности в политике ценообразования. Основным мероприятием по совершенствованию ценообразования является снижение торговой надбавки. Например, при снижении торговой надбавки 10% на бытовую электротехнику, объем ее реализации за день возрастет на 360 тыс. руб. и, соответственно, в месяц на 9 млн. руб., а прибыль от реализации данного вида товаров - на 1140 тыс. руб.

Следующим мероприятием является заключение договоров на поставку на прямую с предприятиями - производителями, что позволило бы избегать дополнительной оптовой торговой надбавки. Возможен также вариант поиска наиболее выгодных оптовых поставщиков, имеющих либо самые низкие оптовые надбавки, либо гибкую систему скидок, либо наиболее качественную продукцию и поддерживающую ее рекламную компанию и т.п. Так, например, в результате заключения прямых договоров с ОАО «Лакокраска» прибыль от реализации по данному виду продукции могла бы увеличиться в 2008 году на 18 млн. руб.

Следующим основным направлением развития активной ценовой политики на предприятии может явиться система скидок на предприятии при закупке большой партии товаров. Либо система сезонных скидок. В частности, по истечению летнего сезона, который является заготовительным, можно установить минимальную, например в размере 5-8%, торговую надбавку на соковыжималки, оборудование для ремонта квартир и помещений и другие товары.

Заключение

В результате проведенного в выполненной работе исследования были сделаны следующие выводы:

Ценовая политика предприятия входит в состав маркетинга, представляющего собой систему, направленную на выявление и удовлетворение нужд и потребностей потребителя. Кроме политики ценообразования он включает в себя товарную, коммуникационную политику и политику распределения, которые тесно связаны между собой.

Ценовая политика занимает ключевое место в комплексе маркетинга, т. к. рассматривает вопросы формирования товарного ассортимента, изучает динамику спроса в зависимости от цен и эти оказывает влияние на товарную политику, которая позволяет предприятию четко ориентироваться в необходимости и количестве закупки того или иного вида продукции.

Ценовая политика должна разрабатываться с учетом изменения ситуации на рынке и действий конкурентов. В мировой практике выделяют следующие виды ценовых стратегий:

Установление цен на новый товар

Установление цены на подлинную новинку

Стратегия снятия сливок

Стратегия прочного внедрения на рынок

Установление цены на новый товар-имитатор

Установление цены в рамках товарного ассортимента

Установление цен на дополняющие товары

Установление цен на обязательные принадлежности

Установление цен на побочные продукты производства

Установление цен по географическому принципу и другие.

Анализ реализации элементов политики ценообразования ЗАО «Минторг» показал, что формирование товарного ассортимента осуществляется на базе практического опыта работы без проведения маркетинговых исследований. Ценообразование осуществляется в соответствии с законодательством Республики Беларусь

4. По итогам работы за 9 месяцев т.г. по сравнению с 9 месяцами 2007 года товарооборот предприятия увеличился в действующих ценах на 1649592 тыс. руб (5,6 %). Удельный вес розничного товарооборота снизился с 73,6% до 72,7%. Валовой доход предприятия увеличился на 896395 тыс. руб (61,8%) или на 6,3% к обороту. Издержки обращения увеличились на 49,9% и по состоянию на 01.10.2008г. составили 1952596 тыс. руб. Балансовая прибыль предприятия увеличилась на 251441 тыс. руб. (52,9%) или на 2,4% к обороту.

ЗАО «Минторг» в 2008 году перевыполнило план розничного товарооборота на 1 % или на 87220 тыс. руб. Розничный товарооборот в действующей оценке вырос в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 1649592 тыс. руб., что обусловлено ростом цен на товары, а сопоставимых ценах наблюдается его рост на 480417 тыс. руб. или на 5,6 %.

ЗАО «Минторг» план по сумме валового дохода перевыполнило на 247592 тыс. руб. или на 11,8 %.

По сравнению с 2007 годом в 2008 году сумма реализованных торговых надбавок увеличилась на 896395 тыс. руб. (на 61,8 %). На перевыполнение плана по валовому доходу положительно повлияло увеличение уровня реализованных торговых надбавок. В динамике на сумму валового дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровень реализованных торговых надбавок (в % к обороту). В связи с перевыполнением плана розничного товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 20322,3 тыс. руб.; увеличение среднего уровня реализованных торговых надбавок на 2,5 % к обороту способствовало увеличению валового дохода на 227180,5 тыс. руб. Рост товарооборота в динамике на 1649592 тыс. руб. увеличил валовой доход на 321670,4 тыс. руб. Если бы не было повышения розничных цен на товары, то реализованные торговые надбавки за счет этого фактора возросли бы только на 227989,1 тыс. руб. Увеличение среднего уровня валового дохода (на 6,3 % к обороту) привело к увеличению реализованных торговых надбавок на 572494,9 тыс. руб.

План по сумме валового дохода, остающегося в распоряжении ЗАО «Минторг» перевыполнен на 235115 тыс. руб. (на 11,8 %) и в динамике он вырос на 856054 тыс. руб. (на 62 %). На выполнение плана по валовому доходу, остающемуся в распоряжении предприятия, отрицательно повлияло увеличение суммы налогов, взимаемых за счет валового дохода (на 12477 тыс. руб.).

В динамике на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия положительно повлияло увеличение общей суммы реализованных торговых надбавок на 896395 тыс. руб. и отрицательно - увеличение суммы налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (на 40341 тыс. руб.).

План по балансовой прибыли перевыполнен на 15898 тыс. руб. или на 4 %. По сравнению с прошлым годом она увеличилась на 251441 тыс. руб. (или на 152,9 %). Сверх плана получено прибыли от реализации товаров на 9499,6 тыс. руб. Сумма внереализационных доходов по сравнению с планом возросла на 2902 тыс. руб., а по сравнению с прошлым годом на 4925 тыс. руб.

На увеличение балансовой прибыли в динамике положительно повлиял рост прибыли от реализации и доходов от внереализационных операций, отрицательно - увеличение среднего уровня издержек обращения. ЗАО «Минторг» будет работать эффективно, если будет придерживаться активной ценовой политики.

5.На предприятии целесообразно:

Проводить маркетинговые исследования потребителей с целью изучения спроса на товары и формирование товарного ассортимента.

Главной целевой установкой исследования товаров должно стать определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности. Исследования товара позволяют получить сведения относительно того, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры изделия (дизайн, надежность, цену, эргономику, сервис, функциональность) он более всего ценит. Наряду с этим можно получить данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников.

Исследование цены, направлено на определение такого уровня и соотношения цен, который бы давал возможность получения наибольшей прибыли при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация выгоды). В качестве объектов исследования выступают затраты на разработку, производство и сбыт товаров (калькуляция издержек), влияние конкуренции со стороны других предприятий и товаров-аналогов (сравнение технико-экономических и потребительских параметров), поведение и реакция потребителей относительно цены товара (эластичность спроса). В результате проведенных исследований выбираются наиболее эффективные соотношения «затраты-цены» (внутренние условия, издержки производства) и «цена-прибыль» (внешние условия).

Формировать товарный ассортимент на базе изучения нужд и потребностей потребителя.

Расширить перечень предлагаемых услуг:

- бесплатная доставка (в розничные торговые точки или на дом)

- разработать фирменный стиль - товарный знак, с отличительным цветом, шрифтом и т. п.

6. При формировании активной ценовой политики следует обратить внимание на совершенствование формирования механизма ценообразования, которое может осуществляться на следующим направлениям:

снижение торговой надбавки;

заключение договоров на поставку на прямую с предприятиями - производителями. Возможен также вариант поиска наиболее выгодных оптовых поставщиков, имеющих либо самые низкие оптовые надбавки, либо гибкую систему скидок, либо наиболее качественную продукцию и поддерживающую ее рекламную компанию и т.п.

система скидок на предприятии при закупке большой партии товаров. Либо система сезонных скидок.

Список использованных источников литературы

1. Гражданский кодекс Республики Беларусь

2. Закон Республики Беларусь «О предприятиях в Республике Беларусь»

3. Академия рынка. Маркетинг: Пер. с франц. - М.: Экономика, 2003.

4. Вайсман А. Стратегия маркетинга.: Пер. с нем. - М.: АО «Интерэксперт», Экономика, 2005.

5. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. - М.: Дело, 2005.

6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг.: Пер. с нем. - М.: Высшая школа, 2005.

7. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2007.

8. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2001.

9. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям. - М.: Республика, 2002.

10. Кожекин Г. Я. И др. Организация производства. Минск, 1998г.

11. Комаров М. А. Менеджмент. Москва, 2002.

12. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле Минск, 2005.

13. Крейнина М. Н. Анализ финансового состояния и инвестиционной привлекательности акционерных обществ в промышленности, строительстве и торговле. М.: АОДИС, МВЦентр, 2004.

14. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Финстатинформ, 2004.

15. Моляков Д. С. Финансы предприятий отраслей народного хозяйства. М.: Финансы и статистика, 2006.

16. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2003.

17. Панкрухин А.Н. Маркетинг: Теория и практика. - М.: Луч, 1993.

18. Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетинговые исследования. - Киев: Наукова думка, 1995.

19. Романовский М. В. Финансы предприятий. СПб, 2000.

20. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности. Мн. 2000.

21. Семенов В. М. и др. Экономика предприятия. Москва, 1996.

22. Современный маркетинг / Под ред. Хруцкого В.Е. - М.: Финансы и статистика, 1991.

23. Стражев В. И. и др. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности. Минск, «Высшая школа», 2004.

24. Хрипач В. Я. И др. Экономика предприятия, Минск, 2000.

25. Цзе К.К. Методы эффективной торговли: Опыт лучшей торговой фирмы года. - М.: 2007.

Приложение 1.

Рисунок 1.2. Виды цен по стадиям товародвижения