Шляхи удосконалення процесу розробки збутової стратегії для торгової марки "Ідекс"

-розроблення та застосування екологічно чистих технологій виробництва продуктів харчування;

- підвищення ефективності виробництва на основі використання інтенсивних факторів і ресурсозберігаючих технологій;

- поліпшення матеріального становища працівників трудового колективу м'ясокомбінату , забезпечення економічних і соціальних інтересів акціонерів.

Виробниче підприємство м'ясокомбінат «Ідекс» є юридичною особою, має самостійний баланс, печатку зі своїм найменуванням, штампи, фірмові бланки, товарний знак, емблему й інші атрибути юридичної особи, необхідні для його діяльності. Підприємство має свій розрахунковий рахунок і інші рахунки в іноземній валюті в установах банків.

Предметом діяльності м'ясокомбінату «Ідекс» є виробництво й реалізація:

- копчених та напівкопчених ковбас;

- варених ковбас;

- паштетної маси;

- сосисок та сардельок.

Виробнича та організаційна структура розглянутого підприємства має цехову форму організації та складається з таких цехів та відділків:

- забійний цех;

- цех переробки субпродуктів;

- ковбасний цех з відділами:

а) відділ обвалки та жиловки м'яса;

б) термічний відділ;

в) відділ формування ковбасних виробів;

- жировий цех;

- холодильний відділ;

- складське господарство.

Також м'ясокомбінат має структурний виробничий підрозділ який називається філія м'ясокомбінату «Ідекс» - «Тарас Бульба». Дана філія займається виготовленням м'ясних виробів нижчого ґатунку та за низькою ціною - варені ковбаси, соски та сардельки з додаванням сої.

Загальна організаційна структура є типовою та відповідає принципам маркетингу і містить окрему маркетингову службу (Додаток А).

Збутову діяльність та організацію просування товару планує на даному підприємстві маркетинг-директор, що у ринкових умовах визначає одночасно економічну й технічну політику підприємства.

Розглянемо діяльність торгової марки «Ідекс» в розрізі номенклатури продукції, яку вона виробляє:

Копчені та напівкопчені ковбаси:

- «Салямі Індекс»;

- «Салямі пікантна»;

- « Салямі баварська»;

- « Салямі брауншвейська»;

- « Салямі соборна»;

- « Салямі венська»;

- « Сервелат київський»;

- « Одеська»;

- «Московська»;

- « Популярна»;

- « Молодіжна»;

- « Українська з сиром»;

- « Таллінська».

Варену ковбасу:

- «Теляча»;

- «Молочна особлива»;

- «Лікарська»;

- «Дитяча вершкова»;

- «Бутербродна»;

- «Лікарська особлива»;

- « Мисливська».

Шинку:

- «Українська»;

- «Оригінальна»;

- « Венгерська».

Паштети м'ясні:

- паштет «печінковий»;

- паштет «Ласунка».

Сосиски:

- «Смак »;

- «Дитячі особливі»;

- «Молочні нові»;

- « Альпійські»;

- « Мисливські».

Сардельки:

- «Домашні»;

- « Телячі».

Розглянемо аналіз техніко-економічних показників фінансово - господарської діяльності м'ясокомбінату по показниках, що наведені в таблиці 2.1.

Аналізуючи основні показники фінансово-господарської діяльності підприємства слід зазначити, що приріст товарної продукції за 2009 р. зріс 17,00%, однак зросли (13%) витрати на 1 гривню товарної продукції. Зростання обсягу реалізованої продукції пов'язано з розширенням асортименту продукції, яка виробляється, та зі зростанням кількості торгових представництв і розширення кількості торгових точок.



Таблиця 2.1

Аналіз основних техніко-економічних показників фінансово - господарської діяльності м'ясокомбінату

Показники	Од. виміру	2008 р.	2009 р.	Відхилення
				абс. (+, -)	віднос.,%
1	2	3	4	5	6
1. Вартість товарної продукції	тис. грн.	84694,3	98569,2	+13874,9	1,16
2. Собівартість товарної продукції	тис. грн.	77039,1	86523,3	+9484,2	1,12
3. Витрати на 1 грн. товарної продукції	тис./грн.	0,910	1,234	+0,324	1,36
4.Обсяг реалізованої продукції	тис. грн.	83071,6	96784,9	+13713,3	1,17
5. Середньорічна вартість основних фондів	тис. грн.	71895,4	78956,4	+7061,0	1,09
6. Середньорічна вартість оборотних фондів	тис. грн.	25698,3	23562,8	-2135,5	0,92
7. Середньорічна чисельність працівників (враховуючи торгові представництва та регіональні філії )	чол.	2004	2500	+496	1,25
8. Фондовіддача	тис. грн.	0,849	0,801	-0,048	0,943
9. Фондомісткість	тис. грн.	1,178	1,248	+0,07	1,059
10.Продуктивність праці одного працівника	тис. грн. / чол.	41,45	45,62	+4,17	1,10
11. Собівартість реалізованої продукції	тис. грн.	61298,5	69423,7	+8125,2	1,13
12. Прибуток від реалізації продукції	тис. грн.	21773,1	38747,2	+16974,1	1,78
13. Рентабельність продукції	%	9,94	12,26	2,32	1,23

Позитивним є і зростання прибутку на 16974,10 тис. грн.

Розглянемо показники прибутковості та рентабельності діяльності м'ясокомбінату (табл. 2.2).

Дані за показниками розглянуті в аспекті загальної діяльності підприємства з урахуванням середніх величин по виробництву всього асортименту продукції.

Як бачимо, виробництво м'ясних та ковбасних виробів на даному підприємстві є прибутковим, але необхідно все ж таки збільшувати рівень рентабельності виробничого процесу в цілому.



Таблиця 2.2

Розрахунок прибутку та рентабельності виробництва м'ясоковбасної продукції

Показники	Одиниці виміру	Всього
Обсяг виробництва	тонн	7896536,1
Собівартість	тис. грн.	94568,2
Виручка ( дохід)	тис. грн.	69896,3
Прибуток	тис. грн.	24671,9
Рентабельність продукції	%	12,26

Розглянемо показники виконання плану виробництва основних видів продукції м'ясокомбінату та проаналізуємо їх на підставі даних табл. 2.3.

На підставі даних вище представленої таблиці можна зробити висновки, що план по випуску в натуральному вираженні перевиконаний по всьому комбінату на 1,4%, у той же час план у вартісному вираженні недовиконаний на 0,66%, що пов'язане з зростанням витрат на виробництво та коливанням в цінах на продукцію.

Стабільна діяльність підприємства залежить не тільки від внутрішніх можливостей ефективно використати свій виробничий потенціал, але й від зовнішніх умов, до числа яких відносяться податкова політика держави й ринкова кон'юнктура.

Фінансовий стан підприємства характеризується системою показників, що відображають наявність і використання основних засобів виробництва та грошових засобів, реальні й потенційні фінансові можливості.

Таблиця 2.3

Аналіз виконання плану по асортиментах випуску продукції в ІІІ кварталі 2010 р.

Найменування	По плану	Фактично	Відхилення
			Абсолютне (+,-)	Відносне %
	тонн	тис. грн.	тонн	тис. грн.	кількість	вартість	кількість	вартість
Копчені та напівкопчені ковбаси	1629455	41584	1648600	41989,1	+19145	+405,6	1,17	0,98
Варені ковбаси	5350210	42535	5428836	41490,2	+78626	1044,5	1,47	-2,46
Сосиски та сардельки	134050	1065,7	134050	1065,7	-	-	-	-
Всього товарної продукції	6979665	85184	7077436	84624,5	+97771	-559,4	1,40	-0,66

Стабільний фінансовий стан - це стійка платіжна спроможність, достатня забезпеченість власними оборотними коштами, наявність стійкої фінансової бази.

Аналіз фінансової стійкості підприємства та її показники наведені в таблиці 2.4.

Таблиця 2.4

Показники фінансової стійкості м'ясокомбінату «Ідекс» за 2009 р.

Показники	Порядок розрахунку	На початок року	На кінець року	Норма
Коефіцієнт забезпеченості власними засобами	Власний і додатковий каптал - Необоротні активи Оборотні активи + Витрати майбутніх періодів	-2,22	-0,12	>0,1
Коефіцієнт забезпеченості матеріальних запасів власними засобами	Власний і додатковий каптал - Необоротні активи	-7,31	-0,65	0,6-0,8
	Виробничі запаси
Коефіцієнт маневреності	Власний і додатковий каптал - Необоротні активи	-0,84	-0,10	>0,5
	Власний і додатковий каптал
Коефіцієнт довгострокового залучення позикового капіталу	Довгострокові зобов'язання Власний і додатковий каптал + Довгострокові зобов'язання	0,00	0,05
Індекс сталості	Необоротні активи	1,84	1,10
	Власний каптал
Коефіцієнт зносу	Сума зносу Первісна вартість	0,49	0,54
Коефіцієнт реальної вартості майна	Основні засоби + Виробничі запаси + Незавершене виробництво Валюта балансу	0,74	0,56	>0,5

Аналізуючи дані табл. 2.4 можна зробити висновок про те, що власний і додатковий капітал не покриває необоротні активи, що негативно позначається на стійкості підприємства, однак спостерігається тенденція до поліпшення ситуації щодо фінансової стійкості підприємства

2.2 Аналіз середовища функціонування підприємства в процесі побудови збутової стратегії

В процесі вивчення зовнішнього середовища в діяльності ТМ «Ідекс» необхідно приділяти особливу увагу стану та кон'юнктурі ринку.

Проведемо аналіз показників ринку діяльності ТМ «Ідекс» (табл. 2.5)

Для з'ясування факторів зовнішнього та внутрішнього середовища діяльності підприємства розглянемо всі складові інфраструктури товарного ринку, з якими контактує підприємство.

Таблиця 2.5

Система показників для аналізу ринку діяльності ТМ «Ідекс»

Напрямок аналізу	Показники оцінки	Можливі оцінки
1. Попит на товари	Стадія зрілості товарного ринку	Юність
	Динамізм розвитку попиту	Зростаючий
	Коливання обсягів попиту (продаж)	Слабкі
2. Пропозиція товарів	Ступінь доступності до постачальників (каналів збуту)	Не обмежена
	Тип конкуренції на ринку ресурсів	Чиста конкуренція
	Стан конкуренції	Сильна
	Коливання обсягів пропозиції	Значне
	Коливання рівня цін	Значне
	Ступінь насиченості	Насичений (ринок продавця) Насичений (ринок покупця)
3. Конкуренція	Ступінь гостроти конкурентної боротьби	Сильна
	Форми конкурентної боротьби	Цінова конкуренція Нецінова конкуренція Комбіновані методи
	Державне регулювання конкуренції	Сильне
	Характер позиції	Витискувана
4.Державне регулювання бізнесу (умов діяльності)	Втручання держави в діяльність підприємства	Централізоване управління
	Ступінь державного регулювання	Значний
	Форми та інструменти державного регулювання	Контрольовані напрямки та аспекти діяльності
5. Загальний стан зовнішніх умов господарювання	Невизначеність умов (ступінь ризику в оцінці факторів)	Середній
	Характер зміни факторів	Стійкий ріст

Постачальники ресурсів:

- м'ясо ВРХ (за всіма видами) -- ТОВ «Світанок» (Київська обл., Київський р-н., с. Щасливе), ПП «Надія» (Київська обл., Київський р-н., с. Бровари), ТОВ Агрофірма «Костянтинівська» (Київська обл., Яготинський р-н., с. Костянтинівка);

- м'ясо птиці -- ТОВ Агрофірма «Перемога» (Київська обл., Яготинський р-н., с. Новоселівка), Племптахрадгосп «Посульський» (Київська обл., Київський р-н., с.Сула);

- сухе молоко -- ПП Агрофірма «Вікторія» (Київська обл., Київський р-н., с. Червоне ), ТОВ «Лан» (Київська обл., Яготинський р-н., с. Барвінкове);

- стабілізатори, емульгатори, ароматизатори (нітрит натрію) -- ПП «Харчові інгредієнти та технології» (м. Рівне);

- спеції (рослинного походження : чорний духмяний перець, коріандр, мигдальний горіх та ін. ) -- «Esapol Speciss -- pablic Ukrаіnе»;

- вода для технологічних цілей -- Яготинський міськводоканал;

- матеріали первинного пакування («оболонка» - в більшій мірі казеїн) -- ЗАТ «ЕСО-расkroll» (м. Київ);

- матеріали вторинного пакування («картонний ящик») -- м. Обухів (Харківська обл.);

- холодильне обладнання (холодильні камери, шафи та ін.) -- НВП «Росе» (м. Харків);

- обладнання для виробництва мсоковбасної продукції -- фірма Тесnologes (Данія), фрезерні установки Prisotal (Італія). Постачальник -- ТОВ «ТКОТ/СА - Агротех» ( Україна, м. Київ).

Торгово-посередницькі підприємства й організації:

- оптові підприємства розміщені по всій території України, загальна кількість -- 76 підприємств;

- роздрібна торгівля переважно по всій території України та частково закордонні ринки, загальна кількість -- 150 підприємств;

-супермаркети розташовані по всій території України;

- підприємства готельно-ресторанного бізнесу. Купують м'ясо ковбасні вироби в промисловому фасуванні (більше 100 кг), для подальшої реалізації ;

- ДП «Ідекс-Збут». Дочірнє підприємство, яке розташоване в м. Новоолексіївка (Дніпропетровської обл.). Виступає як посередник з метою прискорення реалізації м'ясо-ковбасних виробів на півдні України. Самостійно постачає готову продукцію у роздрібну торгівлю (переважно Дніпропетровської обл., та АРК) та оптовим посередникам в цілому регіоні;

- державні установи -- постачання продукції в дитячі притулки;

-«Українська асоціація виробників м'ясних виробів» -- асоціація добровільного об'єднання зацікавлених виробників, з метою спільної діяльності з просування продукції;

-участь у виставках -- «М'ясо та ковбасні вироби», «Укрм'ясомолпром»., «Делікатеси», (організатор ВФ «Троян» м. Київ, місце проведення ВЦ АК-КО Інтернешенел). Участь у виставках дозволяє укладання контрактів на постачання продукції.

Інформаційно-консультаційні організації:

-рекламне агентство «Total Соmunikation» -- розробка і проведення рекламної компанії на телебаченні;

- агентство «Internetional Ladder» -- проведення промоакції «Свято якісних продуктів у твоєму місті»;

- «Marketing Sweet» -- маркетингове дослідження (опитування споживачів за допомогою спеціально розроблених анкет);

- ВМТ «Stу1е» -- виготовлення фірмової екіпіровки (рекламно-сувенірна продукція, рекламний і корпоративний одяг);

- засоби масової інформації (реклама):

а) телебачення (телеканали: «1+1», УТ- 1, ТРК «Інтер», ТРК «Україна», ІСТV, 5-й канал);

б) радіо (Люкс FМ, Хіт FМ, Шансон, «Русское радио», «Європа +»);

в) преса (журнали «Бізнес», «Харчова промисловість, «Контракти», газети «Теленеделя», «7»);

в) ЗАТ «Холдингова компанія «Бліц-інформ» (періодичні видання).

Фінансові організації:

- КБ «Приват Банк» (м. Яготин) -- банківське обслуговування;

- АКБ «РайфайзенБанк Аваль» - розрахунково - касові послуги.

Страхові компанії:

- страхова група «ТАС» -- страхування транспорту, продукції в дорозі, обладнання, будівель підприємства (від пожеж, стихійних лих);

- державні страхові фонди -- Фонд державного соціального страхування, Фонд державного соціального страхування на випадок безробіття, Фонд державного соціального страхування на випадок травматизму та проф. захворювань;

- пенсійний фонд України;

- недержавний пенсійний фонд -- Банк «Аркада», з метою заохочення високопрофесійних виробників.

Законодавчі та контролюючі організації:

- державна податкова адміністрація;

- фонд захисту прав споживачів;

- санепідемстанція -- видача ліцензій, дозволів;

- державний комітет стандартизації і метрології -- видача стандартів (ДСТУ), технічних умов (ТУУ) на виготовлення м'ясо ковбасних виробів;

- міністерство аграрної політики України -- контроль за діяльністю підприємства, допомога в розв'язанні спірних питань, інформаційні послуги;

- митниця -- розмитнення обладнання, автотранспорту, сировини (стабілізатори, спеції та ін.);

- державний комітет з цінних паперів і фондового ринку -- контроль за випуском цінних паперів (акцій), надання ліцензій на випуск і до випуск акцій, контроль за обігом цінних паперів;

- адміністрація президента України, Верховна Рада, КМУ, міністерства і відомства -- укази, закони, постанови, розпорядження, які прямо чи опосередковано регулюють діяльність підприємства;

- антимонопольний комітет України -- контроль за конкуренцією на ринку м'яса та ковбасних виробів;

- ін.

Комерційно-консультаційні підприємства й організації:

- юридична фірма «Аргумент» (отримання ліцензій, дозволів, господарські та цивільні спори, правова допомога);

- аудиторська фірма «Актив» (м. Київ) -- повний бухгалтерський супровід, аудит фінансово-господарської діяльності, консультації з питань оподаткування, фінансів, права, підготовка та подача звітності, поточне аудиторське обслуговування, консультації в режимі оn-line

- «Коваль і партнери» -- захист інтелектуальної власності (реєстрація ТМ, авторських прав, винаходів, логотипів, розроблення фірмового стиля, консультації з питань інтелектуальної власності);

- «Фаворит 2000» (м. Київ) -- митні консультації, митне оформлення вантажів, експортно-імпортні операції, акредитація.

Організації з трудового забезпечення:

- міністерство праці і соціальної політики України;

- державний центр зайнятості населення -- направлення на роботу за запитом ТМ «Ідекс»;

- міжрегіональна Біржа праці (м. Київ) -- центр недержавного сприяння зайнятості, пошук і комплектація персоналу підприємства.

Транспортно-експедиційна система:

- автосалон «Ford» - постачальник 16 легкових автомобілів, для адміністративного апарату управління ;

- автомобільна компанія Skania - постачальник 21 вантажних тягачів;

- ЗАТ Авто торгова група «Спецтехніка» (м. Харків) -- офіційний дилер МАЗ в Україні. Постачальник 15 сідельних тягачів МАЗ;

- ТОВ «Автопричіп -- Україна», -- 15 автопричепів-рефрижераторів для перевезення готової продукції посередникам;

- «КийАвіа» -- бронювання авіаквитків на повітряні перельоти працівників підприємства за кордон.

Система зв'язку:

- ВАТ «Укртелеком» -- стаціонарний зв'язок;

- МТС, Київстар -- мобільний зв'язок;

- ІР ТЕLЕСОМ -- надання Інтернет послуг;

- «Укрпошта» -- послуги з пересилання ділової кореспонденції;

- ЗАТ «Кур'єрська пошта» -- разові доставки вантажів, ділової кореспонденції.

Складське і тарне господарство:

- ТОВ «Київський холодокомбінат №2» -- надання в оренду складської площі для збереження продукції, на півночі України;

- «Storex Draft» -- обладнання для складів: гідравлічні візки, електронавантажувачі, платформи, штабелери та ін.;

-матеріали для упакування продукції -- Обухівська картонна фабрика (м. Обухів) -- картонні ящики, ЗАТ «ЕСО-расkroll» (м. Київ) -- оболонковий матеріал ( зокрема казеїн).

Паливно-енергетичний комплекс:

- електроенергія -- Київобленерго;

- опалення -- Яготин ТЕКО;

-газопостачання -- Київ Газ;

- паливно-мастильні матеріали -- ТНК ВР «Україна».

Освіта, заклади освіти:

- школа бізнесу «КІБІТ» (м. Київ) -- програми професійного розвитку, семінари, тренінги. Підвищення професійного рівня працівників;

- київський національний економічний університет (КНЕУ) -- підписання контрактів на замовлення майбутніх працівників підприємства.

Але на споживчому ринку головними діючими особами виступають споживачі, які купують товари для особистого споживання.

Як роздрібна так і оптова торгівля покликана захищати інтереси споживачів, бо вона є посередником між виробниками (постачальниками) і споживачами, висувати до виробників вимоги щодо якості продукції, її безпеки для здоров'я споживача, товарного вигляду, упаковки, надання споживачеві відповідної інформації про товар, забезпечити його належне торговельне обслуговування.

Організація процесу збутової діяльності кожного підприємства підпадає під вплив державного регулювання і контролюється з боку держави шляхом виконання розроблених нормативних та законодавчих актів.

2.3 Визначення товарного асортименту продукції як основа реалізації стратегії виробництва

Формування збутової стратегії підприємства починається з визначення товарного асортименту. Не є виключення з цього правила і ТМ «Ідекс».

Ознайомимося з процесом формування асортименту товарів, що реалізуються ТМ «Ідекс», як основи для формування збутової політики підприємства. Поетапно даний процес виглядає наступним чином:

1. Визначається перелік основних груп та підгруп товарів, що реалізуються, виходячи з обраної товарної спеціалізації підприємства та потреб його потенційних споживачів.

2. Проводиться розподіл окремих груп та підгруп товарів між споживчими комплексами та мікрокомплексами постійного та сезонного характеру.

3. Визначається кількість видів та різновидів товарів в межах окремих споживчих комплексів та мікрокомплексів (за окремими групами та підгрупами товарів), тобто глибини товарного асортименту.

Основою для проведення цієї роботи є розмір торговельної площі та стан пропозиції товарів на регіональному споживчому ринку.

4. Проводиться розробка конкретного асортиментного переліку товарів, що пропонуються до реалізації контингенту покупців, який обслуговує дана ТМ.

Основою розробки асортиментного переліку товарів для ТМ «Ідекс» є матеріали вивчення попиту та аналізу обіговості товарних запасів з окремих видів та різновидів товарів.

Розроблений асортиментний перелік є стандартом ширини та глибини асортименту товарів та використовується в якості нормативного документа при проведенні комерційної діяльності із закупівлі товарів та планування структури товарообороту підприємства.

Вивчення організації комерційної та збутової діяльності на торгових підприємствах займає центральне місце у вивченні внутрішнього середовища комерційної діяльності, оскільки саме маркетинговий підхід дозволяє вирішувати збутові проблеми більш раціональним шляхом, своєчасно виявляти ринкові можливості та використовувати їх, планувати та організовувати комерційну діяльність на ринку з урахуванням передбачуваних тенденцій споживчого попиту.

При вивченні збутової стратегії проаналізуємо ступінь використання маркетингових елементів у комерційній діяльності ТМ «Індекс» (таблиця 2.6.).



Таблиця 2.6

Використання елементів комерційної діяльності за функціями маркетингу

Елементи комерційної діяльності	Оцінка
	використовуються повністю	використовуються частково	не використовуються
1. Дослідницька функція 1.1 Збирання та оброблення інформації в економічній, торговій, виробничій, споживчій, товарній, збутовій та рекламній сферах	-	+	-
1.2 Вивчення ринку та його кон'юнктури	-	+	-
1.3 Вивчення потреб і попиту населення	+	-	-
1.4 Дослідження конкурентоспроможності	+	-	-
1.5 Вивчення мотивації покупок, Закономірностей поведінки покупців на ринку	+	-	-
1.6 Оцінка та прогнозування купівельного попиту	+	-	-
Середнє значення	4	2	-
2. Управління асортиментом та якістю
2.1 Вплив на промисловість з метою покращення асортименту та якості товарів, що виробляються	-	-	+
2.2 Вивчення реакції ринку на новий товар і можливостей його реалізації	-	+	-
2.3 Розробка пропозицій щодо оновлення та вдосконалення асортименту товарів з урахуванням запитів споживачів	-	+	-
2.4 Формування обґрунтованих заявок і замовлень на виробництво та постачання	-	-	+
2.5 Участь у формуванні асортиментної політики товаровиробників з орієнтацією на ринок з урахування життєвого циклу виробів	-	+	-
2.6 Участь в атестації продукції, контроль її якості	-	+	-
2.7 Аналіз інформації про якість та асортимент реалізованих товарів, отриманої за каналами зворотного зв'язку	-	+	-
2.8 Формування торгового асортименту	-	+	-
2.9 Урахування загальних та специфічних факторів, що впливають на формування асортименту	-	-	+
2.10 Аналіз купівельних переваг щодо асортименту та якості	-	-	+
2.11 Виявлення і вивчення джерел надходження та постачальників товарів	-	+	-
2.12 Закупівля товарів з урахуванням споживчих якостей, цін, стійкості характеристик, конкурентоспроможності	-	+	-
2.13 Закупівля товарів безпосередньо у виробників товарів, на товарних біржах, аукціонах, товарних ярмарках	+	-	-
2.14 Облік і контроль закупівель	+	-	-
2.15 Пошук нових джерел закупівлі товарів	+	-	-
2.16 Ведення обліку та вивчення конкретних постачальників	-	+	-
Середнє значення	3	9	4
3. Управління збутом і розподілом
3.1 Реалізація товарів	+	-	-
3.2 Планування товарообігу в асортиментному розрізі	+	-	-
3.3 Маневрування товарними ресурсами	-	+	-
3.4 Надання додаткових послуг	-	-	+
3.5 Транспортування	-	+	-
3.6 Складування	+	-	-
3.7 Здійснення правової та претензійної роботи	-	+	-
3.8 Управління товарними запасами	+	-	-
3.9 Вибір каналів товароруху	+	-	-
3.10 Прогнозування обсягів збуту	+	-	-
3.11 Аналіз збуту	-	+	-
3.12 Підготовка фінансового кошторису збуту	+	-	-
3.13 Складання та реалізація планів організації продажу	+	-	-
3.15 Підготовка прогнозів кон'юнктури	-	+	-
Середнє значення	8	5	1
4. Управління рекламою та стимулюванням збуту	+	-	-
4.1 Рекламна діяльність	+	-	-
4.2 Стимулювання працівників збуту	+	-	-
4.3 Стимулювання попиту	+	-	-
Середнє значення	4	-	-

Аналізуючи результати таблиці 2.6. необхідно зазначити, що дане підприємство не в повній мірі використовує маркетингові елементи як основу побудови збутової діяльності. Так, підприємству необхідно звернути особливу увагу на процес управління асортиментом та якістю продукції, більш менш на належному рівні приділяється увага управлінню збутом і розподілом та рекламній діяльності і стимулюванню збуту.

У процесі вивчення маркетингового аспекту особливу увагу слід також приділяти дослідженню товарної політики, оскільки вона є однією з головних умов ефективної комерційної діяльності підприємства. Грамотно спланована та науково обґрунтована, вона сприяє залученню нових покупців, зростанню популярності підприємства на ринку, покращенню його репутації і, як наслідок цього, збільшенню обсягів збуту та ступеня використання потенціалу свого ринку.

Формування товарної політики базується на проведенні маркетингових досліджень, визначенні позицій окремих товарів і товарних груп, оцінці реальних і потенційних переваг підприємства на ринку, однак перш за все має ґрунтуватися на результатах аналізу товарного портфеля.

Ефективність збутової стратегії та комерційної діяльності в цілому для ТМ «Ідекс» визначимо на основі оцінки ефективності системи маркетингу.

Таблиця 2.7

Оцінка ефективності комерційної діяльності ТМ «Ідекс»

Фактор	Параметри та характеристики
1	2
Спрямованість на покупця
1. Чи розуміє керівництво важливість задоволення потреб споживачів?	0.	Керівництво в основному зайнято продажем старих і нових товарів усім охочим їх придбати.
	1.	Керівництво намагається обслужити широкий спектр ринків і потреб з однаковою ефективністю.
	2.	Керівництво працює на обслуговування потреб і бажань чітко визначених ринкових сегментів, відібраних з урахуванням їх потенційного довгстрокового зростання та прибутковості для ТМ.
2. Чи розробляє керівництво різноманітні пропозиції та плани маркетингу для різних сегментів ринку?	0.	Ні.
	1.	Частково.
	2.	Частіше за все так
3. Плануючи бізнес, чи бере керівництво до уваги всю маркетингову систему (постачальників, канали розподілу, конкурентів, покупців, зовнішнє середовище) у цілому?	0.	Ні. Керівництво зайнято продажем товарів поточним покупцям та їх обслуговуванням.
	1.	Частково. Керівництво дивиться на всю систему в цілому, однак основна маса зусиль витрачається на обслуговування поточних покупців.
	2.	Так. Керівництво бачить систему в цілому, усвідомлює загрози та нові перспективи для компанії.
Маркетингова інтеграція
4. Чи високі маркетингова інтеграція та контроль за основними маркетинговими функціями у підприємстві?	0.	Ні. Збут та інші маркетингові функції не інтегровані у керівництва підприємства (підрозділів) і виникають конфлікти, що ускладнюють роботу.
	1.	Частково. Існують формальна інтеграція та контроль над основними маркетинговими функціями, однак рівень координації та кооперування робіт незадовільний.
	2.	Так. Основні маркетингові функції ефективно інтегруються.
5. Чи добре узгоджена робота керівників відділу маркетингу з іншими відділами (дослідницьким, виробничим, закупівельним, фінансовим і відділом логістики)?	0.	Ні. Є скарги, що вимоги маркетологів до інших відділів, так само як і їхні витрати, не обґрунтовані.
	1.	Частково. Відносини в цілому дружні, хоча кожен відділ працює, в основному керуючись власними інтересами.
	2	Так. Відділи ефективно кооперуються один з одним і вирішують проблеми, що виникають, в інтересах підприємства в цілому.
6. Як організований процес розробки нових товарів?	0.	Система зовсім невизначена та погано керована.
	1.	Формально така система існує, однак повноцінно застосовується лише зрідка.
	2	Система добре структурована та працює, як одна команда.
Адекватність маркетингової інформації
7. Коли востаннє проводилося дослідження покупців, факторів, що впливають на купівлю, канали збуту та конкурентів?	0.	Багато років тому.
	1.	Кілька років тому.
	2.	Нещодавно.
8. Чи добре керівництво знайоме з потенціалом збуту та прибутковістю різноманітних сегментів ринку, покупців, територій, продуктів, каналів і розмірів партій замовлень?	0.	Зовсім не знайоме.
	1.	Частково знайоме.
	2.	Добре знайоме.
8. Чи добре керівництво знайоме з потенціалом збуту та прибутковістю різноманітних сегментів ринку, покупців, територій, продуктів, каналів і розмірів партій замовлень?	0.	Зовсім не знайоме.
	1.	Частково знайоме.
	2.	Добре знайоме.
9. Які зусилля зазвичай докладаються для зниження витрат на різноманітні маркетингові заходи?	0.	Невеликі або не докладаються взагалі.
	1.	Деякі.
	2.	Значні.
Стратегічна орієнтація
10. Якою мірою проводиться маркетингове планування?	0.	Керівництво мало займається маркетинговим плануванням або не займається ним узагалі.
	1.	Керівництво складає щорічний план маркетингу.
	2	Керівництво має довгостроковий стратегічний план та складає докладний щорічний план маркетингу.
11. Яке враження справляє поточна маркетингова стратегія?	0.	Поточна маркетингова стратегія нечітка.
	1.	Поточна маркетингова стратегія чітка, вона являє собою продовження традиційної стратегії.
	2.	Поточна маркетингова стратегія чітка, обґрунтована та містить новаторські підходи.
12.Якою мірою враховуються та плануються непередбачувані обставини?	0.	Керівництво мало замислюється про непередбачувані обставини або не враховує їх взагалі.
	1.	Керівництво деякою мірою замислюється про непередбачувані обставини, але практично не планує їх наперед.
	2.	Керівництво визначає найважливіші обставини та складає відповідні плани щодо їх подолання.
Оперативна ефективність
13. Чи добре доводиться до працівників та запроваджується маркетингова стратегія?	0.	Погано
	1.	Непогано
	2	Успішно
14. Чи ефективно керівництво розподіляє свої маркетингові ресурси?	0.	Ні. Маркетингові ресурси не відповідають тій роботі, для якої призначені.
	1.	Частково. Маркетингові ресурси адекватні, але використовуються вони не оптимально.
	2.	Так. Маркетингові ресурси адекватні та ефективно використовуються.
15. Чи спроможне керівництво швидко та без зволікань зреагувати на різноманітні ситуації?	0.	Ні. Інформація про збут і ринки не своєчасна, керівництво реагує повільно.
	1.	Частково. Керівництво отримує досить своєчасну інформацію про стан ринків і збут, час реагування різний.
	2.	Так. Керівництво користується системою, що забезпечує своєчасну інформацію та мінімальний час реагування.

Отримані бали складемо та дамо оцінку ефективності комерційної , а як наслідок і збутової діяльності.

((1) : 2) + ((2) : 1) + ((3) : 1) + ((4) : 0) + ((5) : 1) + ((6) : 2) + ((7) : 2) + ((8)

: 1) + ((9) : 2) + ((10) : 2) + ((11) : 1) + ((12) : 1) + ((13) : 2) + ((14) : 2) +

((15) : 1) = 21

Оцінка ефективності збутової діяльності визначається за такою шкалою:

0-5-- дуже низька ефективність;

6-10--низька ефективність;

11-15-- середня ефективність;

16-20-- хороша ефективність;

21-25--дуже хороша ефективність;

26-30 -- відмінна ефективність.

Збутова діяльність ТМ «Ідекс» за вище проведеними розрахунками знаходиться в межах 21-25 балів, це говорить про те, що на підприємстві здійснюється розробка ефективної збутової стратегії, що в свою чергу впливає на результат комерційної діяльності та рівень прибутковості в цілому.

Для більш повного аналізу ефективності збутової діяльності ТМ «Ідекс» доцільно проводити розрахунок та оцінку окремих елементів рівня обслуговування покупців в магазині, адже роздрібна торгівля для ТМ «Ідекс» є основним каналом реалізації продукції.



2.4 Організація процесу представлення товарів торгової марки «Ідекс» в системі мерчандайзингу

У зв'язку з конкуренцією, що загострюється, на ринку продовольчих товарів і прискоренням товарообігу, торгова марка «Ідекс» створила систему мерчандайзингу, яка впроваджена та функціонує за допомогою регіональної організації торгових представництв з продажу м'ясних та ковбасних виробів в містах та регіонах України.

Функцією даної системи для торгової марки «Ідекс» є завоювання пріоритетного місця та підтримка вже зайнятого вітринного простору.

При постановці функції мерчандайзингу в торговій марці «Ідекс» приділяють увагу наступним аспектам:

- розробка організаційної структури й процедур роботи;

- розробка концепції мерчандайзингу (правила запасу, розташування й подання продукції в мережах продажу);

- найом і навчання персоналу (найчастіше в умовах швидкої ротації);

- система польового контролю й система преміювання персоналу.

Розглянемо способи організації функцій мерчандайзингу в конкретній торговій марці, їхні позитивні сторони й обмеження.

Насамперед, торгова марка визначається з системою представлення товару та мерчандайзингу в конкретному регіоні, наприклад в м. Суми. При цьому вона використовує такі варіанти:

- мерчандайзери входять у відділ продажів;

- функції організації представлення продукції передаються торговельним представникам;

- функції організації представлення продукції передаються безпосереднім торговим консультантам та продавцям магазинів регіону.

При ухваленні рішення про організацію та запровадження системи мерчандайзингу в конкретному регіоні чи торгівельній мережі торгова марка «Ідекс» керується наступними критеріями:

- кількість магазинів, в які торгова марка планує здійснювати постачання свої продукції та охоплення їх роботою по мерчандайзингу;

- час, необхідний для мерчандайзингу однієї торговельної точки (цей показник варіюється від одного торговельного каналу до іншого, тривалість візиту залежить від величини вітринного простору, на якому необхідно працювати мерчандайзеру (кількості точок продажу і ємності кожної точки), а також широти асортиментного ряду цієї торгової марки);

- необхідна частота відвідувань торговельних точок.

Наступний крок - це визначення потреби в персоналі (підрахунок кількості робочих людино-годин) і визначення витратної частини. Кількість працівників, необхідних для організації роботи визначається виходячи з того чистого робочого часу, що є в мерчандайзера або торгового персоналу, на протязі тижня.

Визначивши всі зазначені критерії, торгова марка вибирає варіант організації мерчандайзингу в торговій точці регіону чи конкретного населеного пункту. При виборі варіанту організації системи мерчандайзингу торгова марка керується тими функціями, які повинна виконувати дана категорія працівників.

Під функціями мерчандайзера та торгового представника в торговельній точці необхідно розуміти наступні завдання:

- огляд торгівельних точок продажу;

- відвідування складу й вивезення продукції в торговельний зал;

- викладення продукції в точках продажу відповідно до концепції мерчандайзингу компанії;

- розміщення цінників в торгівельних мережах ;

- розміщення рекламних матеріалів в точках продажу й у торговельному залі.

В описаних нижче схемах мерчандайзер не займається складанням замовлення, рішенням питань оплати, документообігом і т.д. Всі ці функції виконує торговельний представник.

На основі вказаних показників та критеріїв розглянемо варіанти організації системи мерчандайзингу, які використовує торгова марка «Ідекс» в залежності від специфіки торгівельної мережі в різних регіонах України.

І. Мерчандайзери входять у відділ продажів.

Всі торговельні точки на території регіону чи населеного пункту розділені на частині по географічній ознаці або по торговельних каналах. Кожна частина закріплена за старшим менеджером. У нього в підпорядкуванні перебувають торговельні представники, які відвідують клієнтів і беруть замовлення.

Організаційна структура відділу по організації та функціонуванню системи мерчандайзингу в такому випадку матиме наступний вигляд (рис. 2.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис - 2.1 Організаційна структура відділу збуту в системі мерчандайзингу

Кількість мерчандайзерів дорівнює кількості торговельних представників або менше. У цьому випадку мерчандайзери знаходиться в підпорядкуванні старших менеджерів. Таким чином, вони перебувають на одному щаблі з торговельними представниками.

Старший менеджер виконує такі функції:

- планування;

- організація;

- контроль роботи мерчандайзерів.

Даний варіант торгова марка «Ідекс» використовує в тих випадках, коли в регіоні та торгових точках не завжди стабільна доставка або продаж товару.

Перевагами даної системи організації мерчандайзингу є :

- гнучкість - старший менеджер має максимально повну інформацію про продажі й клієнтів і може правильно розставити пріоритети, вчасно вносити зміни в маршрути мерчандайзерів;

- звітність мерчандайзера може бути додатковим джерелом інформації про роботу торговельного представника.

Недоліками організації такої системи мерчандайзингу для торгової марки є:

-у старшого менеджера з'являється нова функція, а часу на роботу залишається стільки ж;

- при постійному збільшенні кількості клієнтів необхідно наймати нових мерчандайзерів. Це може привести до великої кількості підлеглих у старшого менеджера.

Але торгова марка «Ідекс» в процесі своєї збутової політики також використовує і другу систему представлення товару.

ІІ. Функції мерчандайзингу покладаються на торговельних представників.

Також як і в першому випадку всі торгівельні точки розподілені по території за географічною ознакою чи по торговим каналам. Але в цьому випадку більшість клієнтів торгової марки «Ідекс» - це магазини без самообслуговування, павільйони або кіоски. Або прайс-лист торгової марки «Ідекс» для даних торгових точок містить 3-15 позицій. Тобто час на мерчандайзинг у торговельній мережі обчислюється хвилинами.

У цьому випадку торгова марка не наймає новий персонал, а тільки розробляє концепцію мерчандайзингу й навчає діючих торговельних представників її впровадженню.

Перевагою такої системи представлення товару та організації системи мерчандайзингу є значна економія грошових ресурсів. Торговельному представникові призначаються бонуси за роботу з мерчандайзингу. При цьому витрати на покриття затрат на транспорт, мобільний зв'язок, заробітну плату й т.д. залишаються на колишньому рівні.

Але при організації системи мерчандайзингу за такою системою є свої недоліки:

- торговельний представник відвідує торговельну точку в день замовлення, а не в день доставки. Отже, велика ймовірність того, що торговий представник буде щораз з'являтися в торговельній мережі, коли не буде чого виставляти на вітрини. У цьому випадку торговельному представникові необхідно збільшувати частоту відвідувань або підтримувати постійно високий запас продукції на складі.

- спочатку мерчандайзинг все-таки буде займати досить багато часу в торгівельній мережі. Є ймовірність того, що за місяць у відділі продажів повністю зміниться команда - торговельні представники найчастіше не хочуть втрачати бонус за обсяги продажів і не хочуть виконувати «брудну» роботу.

ІІІ. Функції організації представлення продукції передаються безпосереднім торговим консультантам магазинів регіону.

За цим варіантом організації системи мерчандайзингу торгова марка «Ідекс» використовує продавців в конкретній торговельній точці.

Така система функціонує на основі того, що дана торгова марка пропонує продавцям бонус, конкурсну програму або дарує подарунки за підтримку викладення.

При цьому торгова марка виходить з міркувань, що продавець краще впорається з мерчандайзингом вагової продукції: ковбаси, сосисок, м'ясних напівфабрикатів.

Але поряд з перевагами такої системи мерчандайзингу вона також має і свої недоліки.

По-перше, не в кожній торговій точці дозволяють залучати продавців. По-друге, продавці не зацікавлені у просуванні певного товару (їм однаково, чий товар стоїть на пріоритетному місці і який з фейсингів дубльований). Продавець сприймає секцію цілком, і в ситуації, коли на полиці закінчується одна з позицій, він навряд чи відразу піде на склад, а «вікно», що утворилося, буде закрите сусідньою позицією, продану позицію піднімуть зі складу не раніше загального завезення на всю секцію.

Продавців важко переконати займатися мерчандайзингом певної продукції постійно, але їх можна залучати до цього періодично (раз у півроку, приміром, у період сезонного збільшення обсягу продажів влаштовують конкурс із дорогими призами за розширення асортиментів і підтримку правил викладення продукції).

Важливим питанням при організації системи мерчандайзингу за таким типом є визначення системи мотивації торгового персоналу магазину.

Торгова марка «Ідекс» виходить з того, що оплата за діяльність з представлення її товару повинна бути такою, щоб за неї варто було працювати. При середній зарплаті 1300 грн. бонус має бути не меншим за 150 грн.

На основі аналізу переваг і недоліків в різних системах організації мерчандайзингу маркетингова служба торгової марки «Ідекс» складає таку схему застосування мерчандайзингу, яка була б найбільш ефективною для конкретної торгової точки та географічного регіону з врахуванням особливостей організації в них процесу постачання та продажу товарів.

Головною метою організації процесу представлення товару є збільшення обсягів реалізації м'ясної продукції торгової марки «Ідекс» через їх популяризацію на основі спеціальних заходів з розміщення і викладки продукції, оформлення місць продажу в магазинах та їх відокремлених структурних підрозділах.

Об'єктами мерчандайзингу при роздрібній реалізації м'ясних товарів можуть бути фірмові спеціалізовані магазини м'ясопереробних підприємств, а також торговельні підприємства, які реалізують продовольчі товари. Комплекс заходів мерчандайзингу складається з трьох елементів:

- формування цін на продукцію;

- товарна стратегія:

а) обґрунтування товарних запасів у магазині;

б) розміщення товару в торговому залі;

в) викладка товару;

г) атмосфера в магазині;

- система маркетингових комунікацій (реклама в місцях продажу; дегустація товару; консультації споживачів).

При побудові системи мерчандайзингу та організації представлення продукції торгова марка «Ідекс» керується виконанням таких цілей як:

- поліпшення позитивного іміджу підприємства як одного з основних товаровиробників м'ясної продукції.;

- спрощення процесу купівлі;

- забезпечення зручностей для відвідувачів магазинів;

- збереження постійних покупців і залучення нових.

Даним виробником м'ясної продукції виробляється товар і гарантуються його високі харчові та смакові властивості, потім він рекламується і розподіляється по мережі магазинів.

Наступним кроком є встановлення конкретним магазином ціни на кожен вид продукції (відповідно до позиціонування) і вибір придатного місця в залі обслуговування для цієї торгової марки.

Магазин може самостійно або разом з виробником додатково впливати на кінцевий вибір споживача, ще раз виділивши товар на полиці.

Організація представлення товару починається з оформлення фасаду магазину та його фасадної вітрини. При цьому враховується те, що споживачі ходять переважно правою стороною пішохідної доріжки (тротуару). Тому визначається, яка сторона, з погляду пішоходів, є правою.

Для цього проводиться аналіз переважаючих потоків пішоходів, розташування зупинок міського транспорту, місць паркування автомобілів, великих торгових і культурних центрів, офісів і підприємств.

Важливою складовою мерчандайзингу як засобу представлення товару є викладка всіх товарних одиниць у залі обслуговування.

Викладка - це кількість товарних одиниць та їх видів у першому ряді горизонтальної полиці. Особливу увагу товаровиробник звертає на визначення обсягу викладки, довжина якої в кожному місці продажу повинна становити щонайменше третину погонного метра.

При організації викладки торгові агенти підприємства «Ідекс» звертають увагу на :

- розміщення власної продукції та продукції інших торгових марок на полицях вітрин і стелажів залежно від типу магазинного закладу і місця в залі продажу;

- підтримку обсягу й асортименту м'ясних та ковбасних виробів;

- горизонтальне і вертикальне розташування блоків продукції;

- розміщення із запозиченням популярності інших марок (своїх товарів чи товарів - конкурентів);

- ротація продукції залежно від терміну придатності.

При розміщенні товару важливе значення відіграє форма його реалізації: традиційний продаж через прилавок або відкрита форма продажу, тобто самообслуговування через стелажі, підкріплене фаховими консультаційними послугами.

Торгова марка «Ідекс» використовує наступні способи викладки м'ясних виробів:

- групування за видами м'ясних виробів (при цьому суворо дотримується представлення товару на вітрині за блоками: копчені ковбаси, варені ковбаси, сосиски, сардельки, окремо - сире м'ясо і напівфабрикати з нього);

- групування за видами м'яса і продуктів з нього (для цього в один відділ вітрини поміщають свинину, напівфабрикати і ковбасні вироби з даного виду м'яса, в інший - те ж саме з яловичини, тощо);

- м'ясні вироби, які представляють за рівнем цін, розміщують відповідно до встановленої на них ціни;

- групування за способами приготування м'яса може використовуватись при викладці сирого м'яса, призначеного для тушкування, смаження на відкритому вогні, тощо.

Такі способи викладки товарів м'ясних продуктів торгова марка застосовує в різних комбінаціях.

Торговими агентами даного підприємства було помічено, що мерчандайзинг краще спрацьовує у випадку другої форми реалізації вироблених товарів.

При плануванні заходів щодо мерчандайзингу торгова марка «Ідекс» виходить з власних досліджень того, що більшість відвідувачів у магазинах з відкритою формою продажу:

- воліють йти прямо, не повертаючи праворуч чи ліворуч, однак мають тенденцію дивитися і брати продукцію з правого боку;

- зупиняються, пройшовши третину магазину;

- бажають відшукати необхідну продукцію, не проходячи великі відстані і не повертаючи назад;

- при обході магазину повертають ліворуч - проти годинникової стрілки;

- уникають темних і погано освітлених місць.

Маршрут, яким покупці обходять магазин, повинен коректуватися для того, щоб усі ділянки залу обслуговування відвідувалися з високою частотою. Це досягається за допомогою так званих принад, або «товарів-магнітів» (продукція , що найчастіше купується споживачами).

При організації представлення виробів споживачеві торгова марка «Індекс» визначається з місцями розташування товарів у залі продажу.

Місця розташування продукції у залі відкритої їх реалізації розподіляються на дві основні категорії - сильні місця і слабкі місця.

Визначимося з сильними місцями, які може використати товаровиробник:

- місця, розташовані з правої сторони в напрямку руху покупців;

- перетинання рядів полиць;

- місця з гарним фронтальним оглядом;

- крайні ділянки окремо розміщеного прилавку з полицями.

Слабкі місця:

- місяця, розташовані з лівої сторони за ходом руху покупців;

- кути залу обслуговування;

- місця біля входу в магазин.

При викладенні та оформленні залу враховуються такі фактори :

- виду магазину та його місце розташування і товарообіг ;

- можливості самої торгової зали;

- корпоративний стиль виробника продукції і його рекламні акції;

- активність конкурентів і відношення споживачів.

Торгова марка «Ідекс» при визначенні місця розміщення свого товару у залі обслуговування виходить з поділу їх на основні та додаткові. Основні місця розташування свої продукції визначаються поруч з товарами конкурентами. В якості додаткових використовує мобільний стелаж або стійку, які дозволяють їй ефективно розмістити свій товар.

Для даного виробника м'ясних та ковбасних виробів важливе значення має отримання великого «життєвого простору» в основних місцях розміщення продукції, прагнучи зайняти торгове місце по вертикалі і горизонталі та розміщення місць викладки за ходом руху відвідувачів магазину і в найпомітніших і найпривабливіших місцях торгового залу.

Домогтися цього означає отримати основну конкурентну перевагу в торговій точці.

Торгова марка «Ідекс» при організації системи представлення товару виходить з наступних критеріїв розміщення продукції на вітринах залу обслуговування:

- розміщення продукції на полицях повинно враховувати основні стереотипи поведінки відвідувачів магазинів. Оскільки покупці мають тенденцію дивитися і брати продукцію з правої сторони, то товари, розміщені праворуч, мають більше шансів бути побаченими і купленими.

- основна увага покупця звернена також на центральну групу м'ясних та ковбасних виробів на вітрині.

Приймаючи до уваги поведінку покупців, торгова марка розташовує свою продукцію виходячи з того, що розподіляє вітрину на такі зони та ділянки:

- сильні горизонтальні ділянки (у центрі вітрини або в центрі групи м'ясоковбасної продукції, ближче до правого краю);

- слабкі горизонтальні ділянки (ліворуч від центру вітрини або бічної секції групи м'ясоковбасної продукції);

- сильні вертикальні ділянки (на рівні очей і на рівні грудей);

- слабкі вертикальні ділянки (на рівні пояса і нижче, вище голови).

Дві останні зони стосуються розміщення продукції в супермаркетах, де окрім вітрин з товаром використовуються відкриті стелажі.

Також при організації системи представлення та розміщення товару , необхідно виходити з того, що продукція, яку легко побачити, легко і зручно взяти з вітрини чи стелажа, є найбільш привабливою для покупця.

При розміщенні продукції на вітрині торгова марка «Ідекс» завжди керується наступними правилами та критеріями розміщення власної продукції:

- за рівнем;

- на рівні (на вітрині);

- серед товарів-конкурентів;

- дублювання;

- доступність.

При організації системи представлення товару важливу роль відіграє упаковка товару, адже зовнішній вигляд товару значно залежить від його упаковки. Найбільш оптимальною упаковкою для сирого м'яса і м'ясних напівфабрикатів є прозора целофанова плівка, яка дозволяє споживачу краще оглянути товар.

Інформацією про товар є цінники і рекламні матеріали в місцях роздрібного продажу м'ясних виробів.

При створенні цінника торгові агенти виробничого підприємства «Індекс» враховують наступні фактори :

- ціну товару виділяють максимально чітко і вона займає не менше 30% простору;

- цінники розміщують поруч з кожним представленим у відділі видом продукції;

- форма і стиль цінників для однорідної продукції цієї торгової марки є єдиним;

- цінники розміщають під кутом 90° до кута зору покупця;

- для презентації нових видів м'ясних виробів використовують фірмові цінники виробника.

Розміщення рекламних матеріалів у місцях продажу - не менш важлива частина просування торгової марки в мережі продажу продукції. Рекламні матеріали розміщуються безпосередньо біля місць продажу продукції або на шляху до неї.

Для привернення уваги покупця до місця продажу м'ясних виробів торгова марка «Ідекс» використовує гірлянди - невеликі яскраві прапорці на шнурі з логотипом та символікою даної торгової марки. Гірлянди прикріплюють до стелі або розміщують поверх поличок (морозильних камер) та стелажів і в проходах між ними.

Спеціально для супермаркетів, з метою виділення продукції будь-якого виду, торгова марка «Ідекс» використовує воблери - рекламні картинки на довгій прозорій ніжці, нестійкість якої примушує зображення хитатися для привертання уваги до рекламованого продукту.

Рекламна акція, дегустація м'ясних продуктів і надання консультацій споживачам анонсується за допомогою плакатів.

Використовуються також мобайли і муляжі у вигляді макету товару (макети сосисок, сардельок) в натуральну або більшу величину, який розміщують у вітрині, на полиці, при вході до магазину.

До факторів впливу на покупця в магазині на відділ з реалізації м'ясних виробів належать:

- освітлення;

- використання кольорів і кольорових поєднань при оформленні інтер'єру магазину;

- звуки і музика;

- запахи.

При оформленні інтер'єру магазину, особливо в секції продажу м'яса і ковбасних виробів, торгова марка «Ідекс» для привернення уваги до своєї продукції намагається використовувати теплі кольори.

Також для стимулювання купівельної активності при реалізації м'ясних продуктів у магазинах торгова марка «Ідекс» використовує такі види знижок:

- тимчасові денні знижки, застосування яких проводиться для вирівнювання обсягів реалізації м'ясної продукції протягом дня (3 - 5% за покупку продукції денного виду в період найменшого напливу покупців, тобто в ранковий час торгівлі);

- тимчасові тижневі ( при покупці м'ясних виробів у недільний вечір);

- знижки для м'ясної продукції з терміном зберігання, який закінчується;

- знижки для постійних покупців;