Место сбыта в маркетинговой программе предприятия

Юридические адреса сторон

Подписи сторон

Содержание соглашения зависит от конкретных условий практической работы посредников. Соглашения могут быть заключены на совершение единичных операций по сбыту либо на долгий срок.

29. Оптовики, дистрибьюторы и дилеры как участники сбыта продукции

Оптовик - компания, фирма, предприниматель, приобретающие товары у производителя в большом количестве и по оптовой цене с целью их перепродажи розничным продавцам.

Оптовики бывают двух видов:

1. Оптовик с полным циклом обслуживания (предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления).

2. Оптовик с ограниченным циклом обслуживания (предоставляет своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг).

Дистрибьютор - получает от производителя право торговать своей продукцией на определенный срок и в установленном месте в рамках договора. Он приобретает товар за свой счет и продает от своего имени или от имени производителя.

Независимые дистрибьюторы, выступающие в качестве оптовых посредников, подразделяются на дистрибьюторов, имеющих склады, и дистрибьюторов, не имеющих склады. Дистрибьюторы, осуществляющие приобретение, складирование, хранение и доведение товара до потребителя, относятся к дистрибьюторам «с полным набором услуг». Они имеют достаточно высокий уровень товарной специализации, определяющий количественное содержание ассортиментной номенклатуры по каждой группе товаров. Этот вид посредников распространен при торговле компьютерами, телевизорами, автомобилями, запасными частями, оргтехникой.

Дистрибьюторы, приобретающие товары у постоянных производителей и напрямую их реализующие, называются дистрибьюторами «с неполным набором услуг». В эту группу входят представители малого и среднего посреднического звена. Такая форма посредничества широко применяется при реализации скоропортящихся продуктов и небольших партий непродовольственных товаров.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом устанавливаются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен.

Дилер - приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Операции с товаром осуществляет от своего имени и за свой счет. После выполнения всех условий по договору поставки отношения мд дилером и фирмой прекращаются.

Различают два вида дилеров.

Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.

Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

31. Понятие системы сбыта и основные элементы. Канал сбыта как составная часть системы сбыта предприятия

Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

Функции системы сбыта:

формирование стратегии сбыта;

выбор каналов сбыта;

формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

упаковка товара;

формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

организация транспортировки товаров;

помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Организация продажи товаровконечному потребителю может осуществляться путем:

предложения товаров в розничном торговом предприятии («мерчендайзинга»);

лицензированной торговли («франчайзинга»);

прямых контактов с потребителем («директ маркетинга»).

Канал распределения- это ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:

обеспечение доступности товаров - формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможностей предприятия;

физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) - организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).

К характеристикам каналов распределения относятся:

длина канала - основной показатель, определяемый числом звеньев;

ширина канала - число участников в каждом звене канала распределения.

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала.

Уровень канала - это любой посредник выполняющий определенную работу по приближению товара и право собственности на него к конечному потребителю.

Выделяют канал 0 уровня, одноуровневый, двухуровневый. Если между производителем и потребителем нет посредников, то такой канал называется каналом нулевого уровня. Если между ними существует один посредник, например, оптовый продавец, то это - одноуровневый канал. При наличии оптовика и розничного продавца - двухуровневый канал.

Для достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов распределения увеличивая при этом ширину канала сбыта.

32. Типы каналов сбыта

Выбор каналов сбыта товаров является сложным маркетинговым решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии.

Канал сбыта (распределения) -- совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.

Деятельность каналов сбыта характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Выбор альтернативного варианта каналов распределения зависит от многих факторов и, в первую очередь, от назначения и характера товаров.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. (производитель-потребитель)

Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения -- агент по сбыту, или брокер (посредник). (производитель-розничный торговец-потребитель)

Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения -- промышленный дистрибьютор (торговец) дилер (оптовый или розничный торговец). (производитель-оптовый торговец-розничный торговец-потребитель)

При трехуровневом канале между оптовым и розничным обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных торговцев и перепродает их небольшим предприятиям торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают. (производитель-оптовый торговец-мелкооптовый торговец-розничный торговец-потребитель)

Для большинства предприятий, эффективно реализующих концепцию маркетинга, проблема состоит не в том, чтобы отдать предпочтение кому-либо одному каналу сбыта, а в правильном выборе наилучшей комбинации.

Считается, что чем меньше посредников между производителем и потребителем, тем больше расход фирмы, поскольку она вынуждена создавать необходимые запасы товаров, обеспечивать их хранение, обработку, а затем и оптовую реализацию. В то же время, с точки зрения производителей, чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга.

33. Выбор оптимального канала сбыта

Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта:

1) Тип и особенности товара;

2) Объемы торговли;

3) Характер конкретного рынка;

4) Затраты на организацию канала.

Выбор оптимального канала сбыта:

Прямой сбыт, если:

1 Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети

2 Количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории.

3 Данный товар требует высокоспециализированного сервисного обслуживания.

4 Объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения контейнера вагона.

5 В наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торговлю.

6 Производится узкоспециализированный по назначению или по техническим условиям покупателя товар.

7 Производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию.

8 Товар реализуется на вертикальном рынке, т. Е. в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них.

9 Цена на товар подвержена частым колебаниям, и от производителя требуется внесение изменений в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредником.

10 Продажная цена намного превышает затраты на производство

Торговые посредники, если:

1 Горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат, значительных средств, что по силам лишь крупным производителям.

2 Рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потре- бителями нерентабельны.

3 При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах.

4 Необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика.

5 Незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной сбытовой сети убыточно.

34. Виды сбытовой документации. Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров

Движение оптовой продукции от производителя к потребителю оформляется различными специальными товаросопроводительными документами, к которым относятся:

1) коммерческие документы, которые дают стандартную, качественную и количественную характеристику товара:

- счет-фактура является обязательным документом при оформлении каждой отгрузки товаров. Они являются свидетельством приобретения товаров и основанием для взаимных расчетов поставщика и покупателя, содержит подробные характеристики товаров.

- упаковочный лист- перечень всех видов и сортов товаров,находящихся в каждом товарном месте.

- фактура-проформа выписывается перед заключением контракта, содержит сведения о цене и стоимости партии товара.

- товарная накладная на отпуск и оприходывание товарно-материальных ценностей. Товарную накладную выписывает отправитель при оправке груза ж\д транспортом.

Товарно -транспортная накладная на перевозку грузов автомобильным транспортом, выписывают в 4-х экземплярах.

В товарных и товарно-транспортных накладных указывают:

обоснование цены,номер и дату договора, калькуляция

отпускную цену товаропроизводителя

размер и сумму оптовой надбавки

розничную цену.

2) транспортные документы:

- Ж/д накладная является двусторонним соглашением о перевозке, заключаемых между отправителем и железной дорогой. Накладную оформляют в 3 экземплярах.

Она включает:

имя и адрем оправителя и получателя

название ж/д станции назначения

описание погруженного товара и упаковки

указания товарных мест, веса

инструкции по виду отправления

маршрут движения

тариф за перевозки, скидки, расчет стоимости перевозки

список документов, включенных в ж/д накладную.

ж/д накладная дает получателю право получить товар.

- международная накладная воздушного транспорта подтверждает заключения соглашения о перевозке товара авиатранспортом в рамках международного оборота.

- международная накладная автомобильным транспортом

- чартер является договором о перевозке груза морем в форме найма судна или отдельной части суднана одну или несколько последовательных плаваний.

3) Транспортно-экспедиторские документы включает перечень операций поручаемых экспедитору.

4) Документы удостоверяющие качество:

Удостоверение качества оформляет поставщик-товаропроизводитель на особо скоропортящиеся пищевые продукты с указанием на каждую партию и единицу упаковки даты и часа выработки, температуру хранения.

Ветеринарное свидетельство на мясо и яйцо, подлежащее обязательной штамповке.

5) складские документы:

- простое складское свидетельство является подтверждение принятия на склад партий товаров с указанием лица, которому может быть выдан товар.

- двойное складское свидетельство представляет собой ценную бумагу и является документом, допускающим передачу. Двойное складское свидетельство включает оговорку, позволяющую передавать его и право собственности на товар по индоссаменту.двойное складское свидетельство должно включать наименование юр. Лиц и имя физ. Лица, от которого принят товар на хранение,место нахождения владельца.

6) документы по платежно- банковским операциям:

-платежное поручение

- платежное требование-поручение.

-товарный аккредитив

Инкассовое поручение и т.д

7)документы, оформляемые при перемещении товаров через таможенную границу

Таможенная фактура, свидетельство происхождения, групповая таможенная декларация и т.д.

Кроме того при оформлении сбытовой документации используется

прейскуранты цен

тариф на услуги

35. Базисные условия поставки, их характеристика согласно Incoterms

Инкотермс- это международные правила, признанные правительственными органами, юридическими компаниями и коммерсантами по всему миру как толкование наиболее применимых в международной торговле терминов.

Суть использования этих правил при заключении сделок между представителями компаний из разных стран состоит в облегчении процедуры исполнения договора купли-продажи, благодаря четким формулировкам и закреплениям их в письменном виде.

Каждый определяемый термин является трёхбуквенной аббревиатурой, первая буква указывает на точку перехода обязательств от продавца к покупателю:

E -- у места отправки (англ. departure),

F -- у терминалов отправления основной перевозки, основная перевозка не оплачена (англ. main carriage unpaid),

C -- у терминалов прибытия основной перевозки, основная перевозка оплачена (англ. main carriage paid),

D -- у покупателя, полноценная доставка (англ. arrival).

36. Таможенные тарифы и пошлины

Таможенный тариф Республики Беларусь - свод ставок таможенных пошлин (таможенного тарифа), применяемых к товарам, перемещаемым через таможенную границу Республики Беларусь, систематизированный в соответствии с Товарной номенклатурой внешнеэкономической деятельности Республики Беларусь.

Объектом обложения таможенными пошлинами признаются товары:

ввозимые на таможенную территорию Республики Беларусь;

вывозимые с таможенной территории Республики Беларусь.

Таможенный тариф любой страны состоит из конкретных ставок таможенных пошлин, которые используются для целей налогообложения ввозимых или вывозимых товаров.

Таможенная пошлина -- обязательный взнос, взимаемый таможенными органами при импорте или экспорте товара и являющийся условием импорта или экспорта. Таможенные пошлины выполняют три основные функции:

* фискальную, которая относится и к импортным, и к экспортным пошлинам, поскольку они являются одной из статей доходной части государственного бюджета;

* протекционистскую (защитную), относящуюся к импортным пошлинам, поскольку с их помощью государство ограждает местных производителей от не­желательной иностранной конкуренции;

* балансировочную, которая относится к экспортным пошлинам, установленным с целью предотвращения нежелательного экспорта товаров, внутренние цены на которые по тем или иным причинам ниже мировых.

Классификации таможенных пошлин.

По способу взимания:

* адвалорные -- начисляются в процентах к таможенной стоимости облагаемых товаров (например, 20% от таможенной стоимости);

* специфические -- начисляются в установленном размере за единицу облагаемого товара (например, 10 долл. за 1г);

* комбинированные -- сочетают оба названных вида таможенного обложения (например, 20% от таможенной стоимости, но не более 10 долл. за 1 т).

По объекту обложения:

* импортные -- пошлины, которые накладываются на импортные товары при выпуске их для свободного обращения на внутреннем рынке страны. Являются преобладающей формой пошлин, применяемой всеми странами мира для защиты национальных производителей от иностранной конкуренции;

* экспортные -- пошлины, которые накладываются на экспортные товары при выпуске их за пределы таможенной территории государства. Применяются крайне редко отдельными странами, обычно в случае больших различий в уровне внутренних регулируемых цен и свободных цен мирового рынка на отдельные товары, и имеют целью сократить экспорт и пополнить бюджет;

* транзитные -- пошлины, которые накладываются на товары, перевозимые транзитом через территорию данной страны. Встречаются крайне редко и используются преимущественно как средство торговой войны.

По характеру:

* сезонные -- пошлины, которые применяются для оперативного регулирования международной торговли продукцией сезонного характера, прежде всего сельскохозяйственной. Обычно срок их действия не может превышать нескольких месяцев в год, и на этот период действие обычного таможенного тарифа по этим товарам приостанавливается;

* антидемпинговые -- пошлины, которые применяются в случае ввоза на территорию страны товаров по цене более низкой, чем их нормальная цена в экспортирующей стране, если такой импорт наносит ущерб местным производителям подобных товаров либо препятствует организации и расширению национального производства таких товаров;

* компенсационные -- пошлины, накладываемые на импорт тех товаров, при производстве которых прямо или косвенно использовались субсидии, если их импорт наносит ущерб национальным производителям таких товаров.

По происхождению:

* автономные -- пошлины, вводимые на основании односторонних решений органов государственной власти страны. Обычно решение о введении таможенного тарифа принимается в виде закона парламентом государства, а конкретные ставки таможенных пошлин устанавливаются соответствующим ведомством (обычно министерством торговли, финансов или экономики) и одобряются правительством;

* конвенционные (договорные) -- пошлины, устанавливаемые на базе двустороннего или многостороннего соглашения, такого как Генеральное соглашение о тарифах и торговле (ГАТТ), или соглашений о таможенном союзе;

* преференциальные -- пошлины, имеющие более низкие ставки по сравнению с обычно действующим таможенным тарифом, которые накладываются на основе многосторонних соглашений на товары, происходящие из развивающихся стран. Цель преференциальных пошлин -- поддержать экономическое развитие этих стран за счет расширения их экспорта. С 1971 года действует Общая система преференций, предусматривающая значительное снижение импортных тарифов развитых стран на импорт готовой продукции из развивающихся стран. Россия, как и многие другие страны, с импорта из развивающихся стран не взимает таможенные пошлины вообще.

По типам ставок:

* постоянные -- таможенный тариф, ставки которого единовременно установлены органами государственной власти и не могут изменяться в зависимости от обстоятельств. Подавляющее большинство стран мира имеет тарифы с постоянными ставками;

* переменные -- таможенный тариф, ставки которого могут изменяться в установленных органами государственной власти случаях (при изменении уровня мировых или внутренних цен, уровня государственных субсидий). Такие тарифы -- довольно редкое явление, но используются, например, в Западной Европе в рамках единой сельскохозяйственной политики.

По способу вычисления:

* номинальные -- тарифные ставки, указанные в таможенном тарифе. Они могут дать только самое общее представление об уровне таможенного обложения, которому страна подвергает свои импорт или экспорт;

* эффективные -- реальный уровень таможенных пошлин на конечные товары, вычисленные с учетом уровня пошлин, наложенных на импортные узлы и детали

этих товаров.

37.Определение таможенной стоимости поставляемой продукции

Таможенная стоимость (т/c) - по сути это налоговая база для расчета размера пошлины и НДС. Определение таможенной стоимости товара, ввозимого на таможенную территорию Республики Беларусь, производится путем применения следующих методов:

по цене сделки с ввозимым товаром;

по цене сделки с идентичным товаром;

по цене сделки с однородным товаром

на основе вычитания стоимости;

на основе сложения стоимости;

резервного метода.

1 метод. По стоимости сделки с ввозимыми товарами - на данный момент самый распространенный метод определения тс. Алгоритм расчета таможенной стоимости следующий: суммируем стоимость товара в стране происхождения по инвойсу и стоимость доставки товара до границы. Итоговая сумма - база для расчета таможенной пошлины и НДС.

2 метод. По стоимости сделки с идентичными товарами -- определение таможенной стоимости по стоимости сделки с идентичными товарами.стоимость сделки с идентичными товарами принимается в качестве основы для определения таможенной стоимости.

3 метод. По стоимости сделки с однородными товарами -- формально его применение не отличается от метода 2, за исключением понятия однородные товары -- товары, которые не являются полностью идентичными, но имеют сходные характеристики и состоят из схожих компонентов, что позволяет им выполнять такие же функции, что и оцениваемые товары, и быть коммерчески взаимозаменяемыми.

4 метод. На основе вычитания стоимости -- базируется на цене, по которой ввозимые (оцениваемые) или идентичные, или однородные товары были проданы наибольшей агрегированной партией на территории в неизменном состоянии. Из цены при этом вычитаются затраты, характерные только для внутреннего рынка, которые не должны быть включены в таможенную стоимость (таможенные пошлины, обычные расходы в связи с транспортировкой и продажей и пр.)

5 метод. На основе сложения стоимости -- на основе учета издержек производства этих товаров, к которым добавляется сумма прибыли и расходов, характерных для продажи оцениваемых товаров. Пожалуй, это самый сложный метод, так как мало какой поставщик согласится предоставить калькуляцию себестоимости продукции. И потом, даже получив эти данные их еще нужно на русский язык перевести.

6 метод. Резервный метод -- применяется в случае невозможности определения таможенной стоимости вышеперечисленными методами. Основан на расчетах и экспертных оценках, при этом оценки базируются в максимально возможной степени на стоимости сделки ввезенных товаров; используется стоимость, основанная на фактических оценках, то есть ценах, по которым ввезенные товары продаются в стране при обычном ходе торговли в условиях конкуренции.

38. Организационная структура службы сбыта

Назначение сбытового аппарата предприятия - приводит в жизнь плана продаж.

Организация работы отдела сбыта осуществляется в соответствии с положение об отделе сбыта, которое разрабатывается с учетом особенностей деятельности предприятия.

Структура службы сбыта определяется возлагаемыми на ее задачами.

Основные задачи службы сбыта предприятия явл.:

обеспечение своевременной и реалистичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.

Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнение планов поставок в соответствии с заключенными договорами

Участие в планирование ассортимента выпускаемой продукции

Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию

Контроль состояния товарных запасов готовой продукции

Обеспечение правильного учета и их отчетности по отгрузке продукции

Эффективность решения этих задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия.

При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:

Размеры предприятия

Тип и ассортимент товаров

Количество и место расположения покупателей

Используемые формы и методы сбыта

Основные сбытовые функции выполняют след. подразделения:

Склады готовой продукции

Транспортные хозяйства

Торговые подразделения

Центры или пункты сервисного обслуживания

Бюро-декларирования при экспортных поставках.

Функциональный тип структуры сбыта основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнение определенных функций. Это форма организации службы сбыта характерна для малых и средних предприятий, реализующих относительно однородную номенклатуру товара.

Товарный тип организационной структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту, определенных товарных групп или отдельных товаров. Этот тип организ- ой структуры используется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков.

Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по отдельным регионам с конкретными территориальными организациями. Используется когда выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров.

Комбинированный тип организ.-ой структуры. Используется предприятиями активно расширяищими производственную и торговую деятельность. Этот тип орган.-ой структуры являя. Более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции к появлению новых рынков к новым требованиям покупетелей.

39. Взаимосвязи службы сбыта и с другими подразделениями предприятия

Деятельность службы сбыта осуществляется в тесном контакте с другими службами сбыта: от отдела главного конструктора, технолога, охраны труда, отдел сбыта получает технич. Условия продукции, сведения о новой продукции, технологич. документацию ит.д.

С отделом ВЭД: Предоставляет копии отчетов о поставках продукции на экспорт.

С отделом маркетинга: получает состояние и прогнозы развития спроса на внутрен. И внеш. Рынках, сведения о проведении выставок-ярмарок. Предоставляет сведения о заключении договора на поставку, данные об отказах от продукции и т.д.

Эффективное взаимодействие со структурными подразделениями позволяет обеспечивать четкое и своевременное использование обязательств по договорам с поставщиками.

С бухгалтерией: получение квартальных итог, данные о движении готовой продукции,данные о наличии на складе готовой продукции и т.д.

С производственными: получает данные о выполнении планов, предостваление указов об очередности поставки готовой продукции, графики поставки в соответствии с заклюсенными договорами.

Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное обеспечение договоров с потребителями.

40. Служба сбыта и служба маркетинга (м-га). Их взаимосвязи и разграничение сфер деятельности

Эффективность управления сбытом в существенной степени зависит от того, насколько успешно организовано взаимодействие сбытовой службы с др. подразделениями.

Задачи отдела маркетинга:

Исслед-е рынка;

Продвижение.

С т.з. сбыта отдел м-га выступает как поставщик клиентов, но он так же с помощью рекламы и различных акций по продвижению готовит клиентов к знакомству с отделом продаж.

Отдел м-га собирает информацию для составления годовых отчетов. Отдел сбыта один из важных источников информации.

В большинстве компаний отдел м-га также ответственен за выполнение плановых показателей. Оценивать деятельность отдела м-га более целесообразно по качеству проведенных исследований и кол-ву привлеченных клиентов.

Отдел м-га может значительно облегчить работу менеджера по сбыту. Он может

Изготавливать рекламно-информационные материалы, кот. Будут использоваться в процессе работы с клиентами

Оформить места продаж

Вести информационную работу с клиентами

Проанализировать данные о продажах

41. Параллельное функционирование отдела сбыта и отдела маркетинга (м-га). достоинства и недостатки

Параллельное функционирование в структуре предприятия самой службы сбыта и службы м-га приводит к дублированию организаций этих структурных подразделений, мешает эффективной организации продаж и провоцирует конфликты.

Отдел м-га может включать в себя отдел сбыта, а также они могут существовать отдельно.

При ориентации на рынок внимание уделяется внешней деятельности компании.

Усилия на определение потребителей и нужд покупателей. Производство построено на изготовление изделий, которые лучше аналогов удовлетворяют нужды потребителей. Ведущая роль у отдела м-га. Стратегию развития компании определяют результаты анализа рынка.

Вне зависимости от структуры компании и технологии взаимодействия подразделений м/д сбытом и м-г существуют разногласия.

42. Организация взаимодействия менеджеров по сбыту

В процессе работы с клиентами продавец осуществляет несколько типовых видов работ:

1) телефонный звонок (входящий или исходящий)

2) демонстрация товара или услуги;

3) переговоры с клиентом;

4) подготовка коммерческого предложения;

5) выставление счета и т. п.

Существует группа контроля нормативов, кот. позволяет оценить работу менеджеров по сбыту:

Мах время, в течении которого менеджер должен связаться с клиентом;

Мах время на подготовку коммерческого предприятия;

Информирование клиента после выставления счета, если он не оплачен.

Применение данных нормативов позволит снять различные вопросы, связанные с неаккуратностью и банальной ленью даже лучших сотрудников.

Чтобы управлять результатами сбыта, нужна информация, характеризующая процесс сбыта, -- процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая получением оплаты и отгрузкой товара или оказанием услуги. Каждый процесс может завершаться либо успехом -- сбыта товара, либо отказом клиента от покупки.

На самом простом уровне итоговый объем сбыта (результат процесса) зависит количества клиентов, с которыми ведется работа. Как правило, это суммарное количество клиентов, которые сами обратились в компанию и на которых вышли ваши сотрудники. Накопив статистику за несколько месяцев, можно получить зависимость между числом клиентов на входе процесса сбыта и итоговым объемом сбыта. Это первый и самый простой показатель, который может использоваться для управления процессом сбыта.

Но как определить, со сколькими клиентами из тех, кто просто занесен в вашу базу, сейчас действительно ведется активная работа по сбыту? Для этого необходимо, чтобы сотрудники при начале работы с клиентом, направленной на продажу, заносили в систему информацию о том, что по данному клиенту открыт процесс «продажи».

43. Требования к профессионально-личностным качествам по сбыту

Сотрудники отдела сбыта, непосредственно работают с клиентами. Для обеспечения эффективности этой работы они должны проф. Знаниями, знать технологию производства, специфику продукта и д.р.

Менеджер по сбыту должен:

уметь правильно убедить клиента сделать выбор его продукции;

демонстрировать качества консультанта, умение слушать, кратко и понятно формулировать свои мысли;

иметь широкий кругозор;

обладать хорошим чувством юмора;

должен уметь составлять планы, в том числе самоменеджмент;

обладать настойчивостью и целеустремленностью;

уметь развиваться и извлекать уроки из ошибок;

д.б. уверен в себе, своей компетенции, предлагаемых товарах и услугах;

менеджер по сбыту д.б. профессионалом в своем деле;

обязательный человек, выполняющий планы, в том числе в непредвиденных обстоятельствах.

Менеджер по сбыту должен иметь группу поддержки из числа коллег, руководителей, покупателей и заказчиков и т.д. для того чтобы:

1.) иметь свежий взгляд на свои идеи, стратегии, проблемы.

2.) если в группу входят люди различных специальностей, то это позволяет решить проблему боее эффективно.

44. Технология поиска и подбора менеджеров и руководителей отдела сбыта

Не только компании выбирают сотрудников, но и сотрудники выбирают компании. Хорошие менеджеры работают там, где существуют хорошие условия для развития, стабильность, достойная з/п.

Для сотрудника отдела сбыта важно иметь наработанную клиентскую базу. Поэтому переход в другую компанию м.б. связан с определенными потерями.

Чаще всего, работу по подбору менеджеров и руководителей отдела сбыта поручают кадровым агентствам, которые специализируются на таких услугах и имеют наработанную базу.

Второй по важности источник - профильные СМИ и интернет-ресурсы

Третий источник - сотрудники собственной компании.

Четвертый источник - продавцы, клиенты, с которыми вы работаете.

Пятый - знакомые сотрудников отдела сбыта.

Для описания вакансий необходимо составить четкие и понятные требования к претендентам и описать предполагаемые условия работы.

Требования д.б. обязательные и желаемые.

Д.б. предложены реальные условия оплаты и достойный соц.пакет.

Ошибки при формировании объявлений:

-слишком высокая з/п.

- не требуется опыт работы.

Критерии при отборе руководителей и формировании окончательного выбора:

- содержание;

- оформление и с тиль подачи инф-и.

- особое внимание уделяют тем результатам, которых достиг сотрудник на предыдущих местах работы, какой был его карьерный и проф. рост

Подготовка к интервью заключается в:

- определении кол-ва кандидатов и выбор схемы проведения интервью.

- подготовка анкеты для интервью

По результатам должно оказаться 2-3 кандидата.

Итог: выбор должен определяться психологической совместимостью сотрудника с др. сотрудниками для обеспечения командной работы, определения того, сможет ли сотрудник в данных условиях достигать поставленной цели.

Необходимо оставаться в доброжелательных отношениях с теми, кому вам приходится отказывать.

Особое значение имеет стиль проведения интервью.

45. Обучение менеджеров по сбыту

Обучение персонала - это систематический процесс, требующий систематических затрат:

- плата за обучение;

- во время бучения сотрудники отвлекаются от работы;

Обучение не гарантирует эффективности работы сотрудника.

Источниками первичных контактов являются контакты с выставок, ярмарок, интернет.

Обучение в процессе работы должно быть направленным на закрепление старых знаний и получения новых. Для этого исп-ся различные факторы: лекции-тренинги.

В последние годы особую популярность приобретает внутрикорпоративные тренинги, что позволяет более эффективно решать проблемы организации, с учетом специфики её деятельности.

Для того, чтобы обучение было эффективным необходимо учесть следующее:

убедить сотрудников в его необходимости и неизбежности.

Привлечение самих сотрудников для проведения обучения

Срок обучения должен определяться потребностями в нем и конкретными проблемами, кот. он вызван.рекомендуется по каждому семинару заполнять след. анкету:

Ожидания

Форма проведения семинара (кто, когда и каким образом (к/о))

к/о и когда будет проводиться аттестация по дан. семинару.

Факторы, которые могут повысить эффективность процесса обучения:

- подготовка обучения со стороны топ-менеджеров

- постоянная оценка затрат на проведение семинаров и их эффективности с учетом сотрудников, прошедших семинар.

46. Требования к системе мотивации для сбытового персонала

Для эффективного взаимодействия сбытового персонала компания должна предусмотреть правильную систему стимулов, ориентируемых человеком на выполнение различных форм деятельности, необходимых для достижения целей организации. Важно выявить потребности и мотивы, которыми руководствуется человек, выбирая данную организацию

Вознаграждение все то, что человек считает ценным для себя для себя. Обобщая имеющиеся теории мотивов можно выделить:

материальное вознаграждение (з/п, доп. Выплаты, продвижение по службе, награды и т.д)

внутреннее вознаграждение (значимость и содержание работников, общение, дружба, взаимопомощь)

Компания должна использовать различные системы мотивации сотрудников, чтобы они:

-работали в компании,

-работали хорошо,

-работали так, как надо компании

При разработке сист. мотив. Сбытового персонала необходимо отталкиваться от планов компании в обл.продаж, организационной структуры, стратегия развития.

Это поможет определить перспективы и текущее состояние системы мотивации сбалансировать мотивацию различных сотрудниковучавствующих в продажах.

Система мотивации д.б. ориентирована не только на результат, но и удовлетворить др. критериям для сотрудников и компании:

- ориентация на результат

- управляемость (корректировка усилий сотрудников направл. на продажи без модификации системы)

- простота-понятность

- неизменность

Алгоритм определения ур-ня оплаты сбытового персонала:

определение Х-уровня оплаты, достижения плановых показателей. Ориентиры: средний ур-нь з/п на рынке, затраты на продажу конкретно объема продукции

У- постоянный оклад. Ориентиры: уровень предложения на рынке в аналогичных компаниях, стоимость работы

Z- премиальные составляющие з/п. Ориентиры средний % от премиальной составляющей на рынке до достижения плана % =доля Х - У в плановом объеме продаж

После достижения плана доли Х в плановом объеме продаж премию за превышение плана обычно выплачивают по результатам квартала или полугода, что бы учесть местные колебания спроса.

47. Рекомендуемая структура вознаграждения

Рекомендуют при формировании структуры денежной мотивации менеджеров по сбыту ориентироваться на след.схему:

30% суммарного дохода - постоянный оклад

50% - премия за достижения показателей продаж

20% премия за достижение целевых показателей (охват цел.рынка, обучение коллег и т.д.)

Существуют и другие подходы к определению схемы ден. мотивации.

Многие компании создают собственные системы мотивации уникальные для отрасли и компании.

Важно опираться на накопленный другими компаниями опыт и корректировать его под себя. При разработке системы мотивации следует учитывать:

Мотивация основана на взаимодействии с другими показателями

Возможность индивидуальной мотивации конкретного сотрудника по результатам работы.

48. Особенности мотивации при посменной работе

Руководитель отдела сбыта должен учитывать возможности командной работы и мотивации сотрудников при посменной работе. С точки зрения клиента в торговом зале, складе, выставке всегда есть продавец, и клиент покупает не у продавца, а в конкретном торговом зале.

С точки зрения продавца, клиент должен купить именно в его смену иначе результат (премиальная часть) будет отнесена не на его заслугу.

В данном случае стоит премиальную часть продавца рассчитать не только на основе личного, но и на основе общего результата.

Аналогично, если у компании много точек продаж, которые идентичны с точки зрения клиента. Так как такие системы мотивации индивидуальны и необходимо тестировать систему мотиваций в след.условиях:

Значительное превышение планового объема продаж

Сопоставление целей сотрудника с целями отдела и компании

Сотрудничество между менеджерами.

Пример мотивации, ориентированный на топ- менеджеров.

Существует след.система выплат премий по результатам продаж для каждого менеджера:

Выплачивается 4% от объема продаж до выполнения

5% при перевыполнении личного плана продаж

1% если команда менеджеров в целом не выполнила плана

3% если план команда выполняет

В этом случае менеджеру следует % -т от своего объема продаж:

- 5% (4%+1%) если он не выполнил личный план(4%) и команда (1%) не выполнила план продаж.

- 6% (5+1) выполнил план (5%). а команда (1%) не выполнила

- 7% (4+3) не выполнил, а команда выполнила

- 8% (5+3) выполнил план, и команда выполнила

При такой системе менеджер заинтересован не толлько в максимальном объеме личных продаж, но и в выполнении общего плана команды по сбыту.

49. Признаки наличия и отсутствия мотивации

Характерные черты в поведении менеджеров по сбыту, которые могут косвенно охарактеризовать наличие мотивации:

Высокие результаты и стабильность в работе

Энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха

Поддержка др. сотрудников в решении проблем

Готовность вхять ответственность на себя

Готовность учитывать необходимые изменения

Отсутствие мотивации:

Равнодушное состояние к работе

Невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий

Преувеличение трудностей при возникновении проблем, споров и жалоб

Отсутствие помощи при решении проблем

Неоправданное сопротивление изменениям

Размещено на Allbest.ru