Совершенствование методов розничной продажи в Республике Беларусь

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Методы розничной продажи товаров, понятие и сравнительная характеристика

2. Оценка эффективности используемых методов продаж товаров в Республике Беларусь

3. Анализ развития прогрессивных методов продажи товаров в Республике Беларусь

4. Направления развития и совершенствования методов розничной продажи товаров в Республике Беларусь

Заключение

Список использованных источников

розничный продажа самообслуживание торговый



ВВЕДЕНИЕ

Розничная торговля призвана удовлетворять потребности населения в товарах своевременно, с наименьшими затратами, предоставляя в то же время максимум удобств покупателям. Характер и структура операций по продажи товаров зависят, в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров, и во вторую очередь - от методов из продажи. Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Для покупателей этот показатель в значительной мере определяет удобства совершения покупки в магазине и объем затрат времени на обслуживание. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагов, где всегда очень большой поток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

В настоящее время розничная торговля из простого посредничества между организациями-производителями и конечными потребителями превратилась в серьезную силу, действующую на рынке. Главная цель коммерческой деятельности получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Это требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке. Эта цель в развивающейся экономике достигается на основе эффективной организации производства с применением современных достижений научно-технического прогресса, разделения и организации труда.Если организация торговли правильно будет использовать один или несколько методов розничной продажи товаров, усовершенствовать их, то это приведет к большему количеству потребителей, которые проявят интерес к этой организации, что приведет к большему объёму покупок, то есть к повышению товарооборота. Таким образом, использование и развитие методов розничной продажи товаров является важной составляющей розничной торговой сети.

Главной целью современного этапа экономических преобразований, проводимых в торговле, является создание благоприятных условий для эффективной деятельности торговых организаций. Достижение этой цели, с одной стороны, предполагает совершенствование законодательной, финансовой налоговой среды, в которой работают торговые организации, а с другой требует кардинального улучшения работы самих организаций в условиях рыночных отношений.

Важную роль в эффективной деятельности торговых организациях играет торгово-технологический процесс. От правильной организации торгово-технологического процесса в магазине в конечном счете зависит его прибыль. Правильная организация работы розничной организации относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности организации. Эффективность методов продаж, используемых торговой организацией, должна тщательным образом анализироваться и совершенствоваться. Этими аспектами обусловлена актуальность темы данной курсовой работы.

Актуальность данной темы не вызывает сомнений, так как в современных быстроменяющихся условиях хозяйствования организации розничной торговли очень важно избрать оптимальный метод продажи для того, чтобы оставаться конкурентособной и вести свою деятельность экономически эффективно, а также способствовать дальнейшему развитию розничной торговли в Республике Беларусь.

Цель исследования курсовой - определить направления развития и совершенствования методов розничной продажи в Республике Беларусь.

Исходя из цели курсовой работы, были поставлены и решены следующие задачи:

рассмотреть методы розничной продажи товаров: понятие и сравнительную характеристику;

провести оценку эффективности используемых методов продажи товаров;

провести анализ развития прогрессивных методов продажи товаров в Республике Беларусь;

разработать направления развития и совершенствования методов розничной продажи в РБ.

Объект исследования - рынок Республики Беларусь.Предметом исследования являются теоретические, методические и практические подходы к исследованию используемых методов продажи товаров.

При проведении исследования использовались методы ситуационного и сравнительного анализа, статистические методы, методы анализа и сравнения.

Информационной базой исследования являются материалы Министерства статистики и анализа Республики Беларусь. Теоретическую основу курсовой работы составили научные труды отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печатитакже в процессе написания были использованы публицистические статьи, интернет источники и статистические данные Республики Беларусь за 2000-2014 гг.

В работе использовались труды таких авторов как: С. В. Виноградовой, А. Волчека, О. В. Памбухчиянца, Н. В. Максименко, Е. Е. Шишковой, Т. В. Емельяновой и других.

Курсовая работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованных источников, приложения; содержит 7 рисунков, 16 таблиц, 31 источников литературы, общий объем курсовой работы 65 станиц.



1. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ, ПОНЯТИЕ И СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

Важнейшим элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод розничной продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание. Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине [31, c. 415].

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых организаций. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации. В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную [31, c. 415].

Продажа товаров осуществляется в стационарных, нестационарных розничных торговых объектах, без (вне) торговых объектов в соответствии с классификацией розничных торговых объектов по видам и типам, классификацией форм торговли, утверждаемыми Министерством торговли [12].

Методы продажи товаров:

самообслуживание;

традиционное обслуживание;

индивидуальное обслуживание;

продажа товаров по образцам;

продажа товаров по предварительным заказам [22].

Продажа товаров по предварительным заказам - метод продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем необходимых товаров, представленных в торговом объекте, и получении их через определенный срок при личном посещении этого торгового объекта или с доставкой на дом.

Продажа товаров по образцам - метод продажи товаров, осуществляемый путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленных в фотографиях или иных информационных источниках, рассылаемых продавцом неопределенному кругу лиц с использованием услуг организаций почтовой связи либо распространяемых в средствах массовой информации или любыми другими способами, не запрещенными законодательством.

Самообслуживание - метод продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем выбранных товаров в контрольно-кассовый узел торгового объекта.

Традиционное обслуживание - метод продажи товаров, основанный на обслуживании покупателя через прилавок, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковку и его отпуск [22].

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает[3, c. 44-45].

Традиционный метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает его. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание покупателей используется, если товар не подготовленным к продаже, требует дополнительных операций, т. е. отмеривания, взвешивания, и других операций, выполняемых продавцом.

Пооперационная схема данного метода продажи представлена на рисунке 1.1.

Встреча покупателя
Выявление потребностей
Предложение, демонстрация и сопутствующие консультации
Услуги, связанные с реализацией, взвешивание, раскрой и т.д.
Расчетные операции
Упаковка и выдача купленных товаров

Рисунок 1.1 - Пооперационная схема метода продажи - традиционное обслуживание

Примечание - Источник: [4,c. 68-70].

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее осуществляется помощь при выборе, и оказываются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок.

Самообслуживание - метод розничной продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.На рисунке 1.2 представим технологический процесс продажи методом самообслуживания.

Встреча покупателя и его информирование
Получение инвентарной корзины или тележки
Самостоятельный выбор товаров и доставка их в узел расчета
Упаковка приобретенных товаров
Возврат инвентарной корзины или тележки

Рисунок 1.2 - Пооперационная схема метода самообслуживания Примечание - Источник: [4,c. 68-70].

Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой цепочку последовательно осуществляемых операций:

встреча покупателя и его информирование;

получение инвентарной корзины или тележки;

самостоятельный выбор товаров и доставка их в узел расчета;

расчет за товары и получение чека;

упаковка приобретенных товаров;

возврат инвентарной корзины или тележки [4,c. 68-70].

Следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

разработка оптимального планировочного решения торгового зала;

неограниченный вход покупателей и свободный доступ выложенным на оборудовании товарам;

использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин или тележек;

возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта - продавца;

свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;

преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте [29].

Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Для анализа результатов правильности выбора метода продажи и эффективности его внедрения можно использовать несколько подходов [5, c. 49]:

сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующий традиционный метод продажи;

сравнение показателей работы магазина до и после его перевода на новый метод продаж;

сравнения показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой;

анализ динамики работы магазина.

Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности используемого метода условно подразделяют на группы: экономические, социальные, технико-технологические [5,c. 50].

Технологический процесс продажа товара по образцам представлен на рисунке 1.3.

Самостоятельный осмотр и выбор товара
Доставка товара из мест хранения рабочего запаса, демонстрация
Оформление паспорта на изделие (для технически сложных товаров)
Расчет за покупку, выдача чека и других документов(для технически сложных товаров)
Упаковка и доставка по желанию покупателя

Рисунок 1.3 - Пооперационная схема метода продажа товара по образцам

Примечание - Источник: [4,c. 68-70]

Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Схема продажа товаров методом индивидуального обслуживания представлена на рисунке 1.4. [4,c. 68-70]:

Самостоятельный осмотр и выбор товара
Перемещение товара к месту продажи
Отмеривание, взвешивание
Расчет за отобранные товары
Упаковка и выдача товаров покупателю

Рисунок 1.4 - Пооперационная схема метода индивидуального обслуживания

Примечание - Источник: [4,c. 68-70].



Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования.

Продажа товаров по образцам - метод продажи товаров, осуществляемый путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленных в фотографиях или иных информационных источниках, рассылаемых продавцом неопределенному кругу лиц с использованием услуг организаций почтовой связи либо распространяемых в средствах массовой информации или любыми другими способами, не запрещенными законодательством.

Широкое распространение получит дистанционная торговля, в том числе через интернет-магазины, с предоставлением возможности заключения договора розничной купли-продажи иными способами (телемагазины, по каталогам, почте и др.), что объясняется их преимуществами (более широкий ассортимент, потребителям удобно выбирать товар дома, отсутствие затрат на аренду торговых площадей и др., что позволяет применять более низкие цены).

Оформляя заказ, в соответствии с Правилами продажи товаров по образцам, утвержденными приказом Министерства торговли Республики Беларусь: при продаже товаров по образцам заключение договора производится в месте продажи товара, либо путем передачи покупателем сообщения о намерении приобрести товар посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи; в интернет-магазине и/или принимая заказ, доставленный курьером.

В Республике Беларусь торговля по почте также начинает получать развитие - главным образом, через продажи по каталогам[30].

Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания для развития продаж по телефону и электронной торговли [1, c. 83].

Развитие индустрии досуга вызвало появление продаж - зрелищ, развитие нравов и систем ценностей - парадоксальной продажи.

Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей.

Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему [9, c. 89].

Выставка-продажа - сочетание публичной демонстрации товаров с их продажей в определенном месте в течение ограниченного периода.

Выставки-продажи организуются с целью пропагандирования товаров конкретного поставщика или однородных товаров разных поставщиков, изучения спроса покупателей и их отношения к представленным товарам.

Электронная торговля - оптовая, розничная торговля, характеризующаяся заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей [24, c. 161].

Электронная торговля в общем товарообороте составляет 5-10%, однако создает принципиальноновую информационную бизнес-среду, в которой почти 99% совершаемых сделок совершаются благодаря электронной рекламе и электронному маркетингу, позволяя в десятки раз сократить затраты на внешнеторговый документооборот.

В настоящее время в Интернете существует очень большое число виртуальных магазинов, в том числе и белорусских, предлагающих широкий выбор самых разных товаров, начиная от пищевых продуктов и заканчивая автомобилями.

Наиболее часто в таких магазинах представлены книги, компьютерная техника, электробытовые товары, игрушки и многое другое.

Покупатель, имеющий доступ к компьютерной сети, может, не выходя из дома, ознакомиться с ассортиментом интернет-магазина, выбрать по описаниям и фотографиям необходимые товары и сразу же заказать их.

Заказанные товары доставляются покупателю курьером или по почте. Их оплата осуществляется наличными, перечеслением денег на счет продавца, наложенным платежом (при доставке по почте) или посредством кредитных карт.

На сегодняшний день создание интернет-магазинов является одним из перспективных направлений отечественного он-лайн бизнеса.

Бурное развитие технологий обусловило неожиданный всплеск интереса потребителей к данному направлению [27].

Плюсы интернет-торговли очевидны: это возможность произвести покупку, не покидая дома, за короткое время ознакомиться с широким перечнем товаров, предложенным на ряде тематических сайтов, и, наконец, рассчитаться за приобретенное посредством электронных денег.

Однако, при всех очевидных преимуществах, данное направление пока несет и ряд конструктивных недостатков.

Интернет-торговля на сегодняшний день представляет собой широкое поле для экспериментов.

Сложный путь создания интернет-магазина в нашей стране до конца еще, пожалуй, никто не прошел.

Отдельные его составляющие частично реализованы, однако полноценно применить имеющуюся теоретическую базу, мало кому удалось.

Интернет-торговля на сегодняшний день находится на стадии развития.

В 2010 г. были зарегистрированы первые интернет магазины, к 2014 г. их число составило 2125 единиц, что на 6,89% больше, чем в 2013 г. [19].

Характерным положительным примером в данном случае является интернет-магазин компьютерной техники и комплектующих PCmarket.by.

Это очень удобный в плане навигации магазин, имеющий широкий ассортимент товара. Клиенты данного магазина не имеют проблем с выбором и доставкой продукции

Платежные системы WebMoney и EasyPay можно внедрять повсеместно. Однако, пока данное направление развивается не слишком активно. Возможно, наличные деньги более удобны в обращении.

Однако государству подобным образом значительно проще контролировать денежные потоки в плане ужесточения контроля.

Одним из самых перспективных сегментов интернет-торговли является продажа цифровой техники.

Кризисные явления оказываются временными, и по их завершении те, кому удалось выстоять, начинают бизнес с чистого листа.

Из этого следует, что для развития интернет-торговли на сегодняшний день существуют все необходимые составляющие:

высококачественный интернет по всей стране;

низкие цены на трафик;

растущая грамотность населения, благодаря социальным сетям и присущей всем популярности интернета;

присущая белорусам хозяйственность в ведении коммерческих вопросов. А так как цены в интернет-магазинах всегда значительно ниже, чем на реальных торговых точках (за счет экономии на складе, грузчиках, аренде магазинов, з/п продавцов), то и продукция их пользуется большим спросом.

Достоинствами существующих магазинов в Минске является то, что практически 95% всех сделок (заказ, звонок, доставка, гарантия, товар) происходят в установленные сроки.

Существенными же недостатками белорусских магазинов стали их плохая навигация, отсутствие качественной графики и фотографий.

На сегодняшний день белорусский интернет-магазин стопроцентно нацелен только на внутренний рынок. Крупные экспорто-ориентированные игроки, еще не стремятся обзавестись интернет магазинами.

Перспективу должны создавать SEO-компании. Потенциальным направлением продвижения интернет-торговли является контекстная реклама и социальные сети.

SEO-компании - это коммерческие организации, которые на профессиональном уровне предоставляют услуги по анализу сайта, оптимизации его структуры и содержимого, анализу состояния спроса на поисковые запросы с учетом географии пользователей, продвижению сайта с использованием отработанных схем, которые включают обмен ссылками написание статей, контекстную рекламу [27].

Законодательная база, в области регулирования организации розничной продажи товаров на рынке товаров народного потребления в Республике Беларусь, представлена следующими нормативно-законодательными актами:

Гражданский кодекс Республики Беларусь от 7 декабря 1998 г. № 218-З (с изм. и доп. от 15 июля 2015 г. № 308-З). В данном законодательном акте отражены основные понятия и нормы торговли. В главе 30 «купля-продажа» при описании процесса уже упоминается о таких услугах торговли, как оформление сделки, предоставление консультации покупателю по поводу товара [6];

Законом Республики Беларусь «О государственном регулировании торговли и общественного питания» от 8 января 2014 г. № 128-З. В законе даны основные формулировки видам торговли, перечисляются основные услуги, которые они оказывают. Например, оптовая торговля оказывает услуги хранения и переработки товаров, формирование их запасов в объеме и ассортименте, необходимых для бесперебойной торговли, оказывает информационные, транспортные и иные услуги, связанные с торговлей [11];

Законом Республике Беларусь «О защите прав потребителей» от 9 января 2002 г. № 90-З принятый Палатой представителей (с изм. и доп. от 4 января 2014 г. № 106-З). В данном нормативном документе перечислены права потребителей, обязанности производителей товаров, работ, услуг, а также описана гражданско-правовая ответственность за нарушение прав потребителей. Изготовитель (продавец, поставщик, представитель, исполнитель) обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о предлагаемых товарах (работах, услугах), соответствующую установленным законодательством и обычно предъявляемым в розничной торговле, бытовом и иных видах обслуживания потребителей требованиям к содержанию и способам предоставления такой информации. По отдельным видам товаров (работ, услуг) перечень и способы доведения информации до потребителя устанавливаются Правительством Республики Беларусь, если иное не установлено Президентом Республики Беларусь [14];

Постановление Совета Министров Республики Беларусь «Об утверждении Правил продажи отдельных видов товаров и осуществления общественного питания и Положения о порядке разработки и утверждения ассортиментного перечня товаров, ассортиментного перечня продукции общественного питания от 22 июля 2014 г. № 703 (с изм. и доп. от 8 мая 2015 г. № 393). В данном нормативном документе перечислены услуги продавцов, которые они должны осуществлять при торговле определенными видами товаров [12].

Постановление Совета Министров Республики Беларусь «Об утверждении Правил продажи товаров при осуществлении розничной торговли по образцам» от 15 января 2009 г. № 31 (с изм. и доп. от 19 июня 2015 г. № 517). В правовом документе перечислены услуги, которые должен предоставить продавец покупателю при осуществления данного вида торговли, в том числе предоставить покупателю всю необходимую информацию о товаре [13];

Постановление Совета Министров Республики Беларусь «О создании и функционировании рынков» от 16 июля 2014 г. № 686 (с изм. и доп. от 4 июня 2015 г. № 465);

Постановлением Совета Министров Республики Беларусь «Об отдельных вопросах регулирования розничной торговли пивом и слабоалкогольными напитками, определении торговых объектов, объектов общественного питания, в которых допускается употребление пива и слабоалкогольных напитков, и о внесении изменений и дополнений в некоторые постановления Совета Министров Республики Беларусь по вопросам осуществления розничной торговли» от 6 марта 2006 г. № 317 (с изм. и доп. от 22 июля2014 г. № 703) и иных законодательных актах [12];

Постановлением министерства торговли Республики Беларусь 26 июня 2014 г. № 24 «О классификации форм розничной торговли» [15].

Наличие в торговой розничной сети различных методов продаж товаров является гарантом получения большей прибыли и наличия большего числа потенциальных клиентов, по сравнению с другими сетями, в которых таковое многообразие отсутствует.

Все рассмотренные выше методы продаж имеют как свои преимущества, так и недостатки. Они приведены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Сравнительная характеристика методов розничной продажи

Метод продажи	Преимущества	Недостатки
1	2	3
Самообслуживание	Свободный доступ к товарам; увеличение пропускной способности; экономия времени покупателей; благоприятные условия для совершения импульсивных покупок; эффективное использование трудовых ресурсов, торговых площадей и оборудования; рост объемов продаж, снижение издержек и повышение производительности труда	Более высокие единовременные затраты на организацию технологического процесса продажи; специфика планировки, торгово-технологического оборудования, система защиты от краж; более высокие затраты на забывчивость покупателя
Традиционный	Обеспечивает сохранность товара; Более квалифицированные консультации.	Включает много операций (более затратный); замедляется обслуживание (низкая пропускная способность); есть вероятность образования очереди; существенны затраты на персонал
Торговля по предварительным заказам	экономия времени на приобретение товаров, различные формы оформления заказа.	Возможно долгое ожидание заказанного товара,существует вероятность наличия брака или ошибки при доставке; - необходимость явится в отделение почты.
Индивидуальное обслуживание	Налаживании тесной взаимосвязи между продавцом и клиентом, при этом продавец умеет распознавать потребности клиента и обеспечивает клиента товарами и услуги в соответствии с потребностями	Ознакомление с товарами, их выбор, примерку и другие основные операции продажи осуществляются только с участием работника торгового зала
Продажа товаров по образцам	Сокращается потребность в торговых или неторговых (для хранения товаров и подготовки их к продаже) помещениях магазиннов, уменьшаются затраты на транспорт и на погрузочно-разгрузочные работы в розничной торговле (в случае доставки товаров со складов оптовых баз или организаций-производителей), растет производительность труда торгового персонала, увеличивается количество разновидностей товаров, представленных в торговом зале, тощ.	Большие затраты на обслуживание персонал, существует вероятность краж.

Примечание - Источник:собственная разработка на основе[12],[21, c. 50], [22].

Самым важным факторов выбора метода продаж является экономическая эффективность. Наиболее экономически эффективными являются прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажа по предварительным заказам, электронная торговля, торговля через автоматы. Последние два метода продаж являются на данный момент прогрессивными и постепенно начинают всё больше применяться при выборе метода продажи товаров.

Показатели эффективности методов продаж(1.1):

Товарооборот на 1 работника (1.1) [9, 56-61]:

(1.1)

где ТО - розничный товарооборот организации;

ЧР - численность работников торговли в организации.

Товарооборачиваемость в днях(1.2) [9, 56-61]:

(1.2)

где ЗП - запас товаров;

Тдн - дневной товарооборот.

Товарооборот на 1 м2 торговой площади(1.3) [9, 56-61]:

(1.3)

где Sторг - торговая площадь магазина.

Коэффициент завершенности покупок(1.4) [9, 56-61]:

(1.4)

где Nт - число покупок за день;

Nп - число человек, зашедших в магазин за день.

Коэффициент установочной площади,рекомендуемый показатель Ку = 0.3.(1.5) [9, 56-61]:

(1.5)



гдеSуст - установочная площадь;

Sобщ-торговая площадь торгового зала.

Изучив методы розничной продажи товаров, понятие и их сравнительную характеристику моно сделать выводы:

существует ряд методов продаж, которые применяются в современном мире при розничной продаже товаров. Они имеют как свои достоинства, так и недостатки.

при выборе методов продаж, а именно какими из них пользоваться, организациям торговли следует исходить из соображений логики и предпочтительности тех методов, которые лучше всего подходят для торговли той или иной товарной группой;

самым важным факторов выбора метода продаж является экономическая эффективность. Наиболее экономически эффективными являются прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажа по предварительным заказам, электронная торговля, торговля через автоматы;

экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ИСПОЛЬЗУЕМЫХ МЕТОДОВ ПРОДАЖ ТОВАРОВ В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ

Оценка эффективности используемых методов розничной торговли включает ряд этапов, учитывающих специфические особенности розничной торговли. Обобщенный показатель эффективности используемых методов розничной торговли включает пять комплексных показателей конкурентоспособности услуги розничной торговли:

качество реализуемых товаров;

рациональность ассортимента товаров;

культура обслуживания;

условия обслуживания;

доступность услуги.

Так, в качестве объектов исследования розничной торговли могут быть приняты магазины плодоовощторга, фирменные молочные магазины, универсальные магазины и др.

Условия обслуживания определяются следующими единичными показателями:

материально-техническая база организаций (регламентированная стандартами, нормами, правилами);

категория организации;

удобство для потребителя (места отдыха в помещении магазина, прием и хранение вещей покупателей и др.);

дегустация (примерка, показ в действии) продукта;

консультация специалиста и др.

Как правило, затраты, предшествующие обслуживанию, значительно превосходят затраты времени потребителя на непосредственный контакт с работником торговли.

Наиболее экономически эффективными являются прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажа по предварительным заказам, электронная торговля, торговля через автоматы [2, c.81-89].

Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует и повышению экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15--20 %, улучшается использование материально-технической базы (выше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10--15 % снижаются издержки обращения. Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12-15 % . Поэтому важнейшей задачей развития торговли является, прежде всего, применение наиболее эффективных форм продажи товаров.

Экономическая эффективность самообслуживания -при переходе от продажи через прилавок индивидуального обслуживания к самообслуживанию товарооборот увеличивается в несколько раз. Это происходит благодаря целому комплексу причин. Прежде всего, благодаря увеличению ассортимента и более широкому представлению товаров в торговом зале. Автоматизация учета и продаж товара приводит к более быстрому и качественному обслуживанию покупателей, что также увеличивает товарооборот. Кроме того, немаловажную роль играет психологический фактор: возможность самостоятельного осмотра понравившегося товара.Однако самообслуживание нерентабельно в малом формате, где торговая площадь не превышает 100 кв. м.

Если проводить сравнение затрат на оснащение магазина с такой площадью и ассортиментом, то окажется, что бюджет на оснащение прилавочной точки в 1,9?2,5 раза меньше в сравнении с запуском магазина самообслуживания. Такое существенное различие объясняется в первую очередь отсутствием в «прилавках» систем автоматизации, противокражных систем и в большинстве случаев какого-либо фирменного стиля.

Операционные издержки косвенно характеризуются показателями «плотность ассортимента» и численностью персонала. В формате самообслуживания этот вид издержек выше, поскольку управление широким ассортиментом и особенности работы магазина требуют содержать большой штат.Также следует обратить внимание на то, что при самообслуживании слишком высока ассортиментная плотность. Избыточный ассортимент влечет за собой увеличение таких издержек, как списание и неизвестные потери.В целом, можно отметить, что экономический эффект при самообслуживании будет достигаться за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам обеспечивается за счет:

централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных организаций;

более эффективного использования складских площадей;

сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;

обеспечения необходимых условий хранения товаров и сокращения их потерь;

снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах;

снижения транспортных расходов.

Экономическая эффективность электронной торговли - в последнее время этот метод розничной продажи товаров становится все более популярным. Модели бизнеса, построенные с использованием инструментов онлайновой торговли, сегодня становятся гораздо более эффективными, чем традиционные модели. Это связано со следующими факторами:

интернет-реклама относительно дешевая, по сравнению с традиционными видами рекламы, и в то же время очень эффективная;

издержки на содержание вэб-сайта или интернет-витрины магазина значительно ниже, чем традиционной розничной точки;

средняя стоимость обслуживания одного заказа в онлайн-торговле ниже, несмотря на необходимость во многих случаях дорогой курьерской доставки.

Экономическая эффективность торговли через автоматы -торговля через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары, а так же диски, газеты, журналы.

Эффективность деятельности розничной торговой организации во многом зависит от организации процесса продажи товаров в магазине и применяемых методов продажи. Для оценки эффективности методов продаж используются следующие экономические показатели: розничный товарооборот, товарооборачиваемость в днях, уровень издержек обращения, рентабельность и др.

Обобщенный показатель эффективности используемых методов розничной торговли включает пять комплексных показателей конкурентоспособности услуги розничной торговли: качество реализуемых товаров, рациональность ассортимента товаров, культура обслуживания, условия обслуживания, доступность услуги.Рассмотрим методы продажи, применяемые в Республике Беларусь (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Методы продажи, применяемые в Республике Беларусь за 2012 - 2014гг.

Показатели	Годы	Отклонение (+/-)
	2012	2013	2014	2014 г. от 2012 г.	2014 г. от 2013 г.
Всего магазинов, тыс. ед.	47,8	49,2	53,6	5,8	4,4
Традиционный, тыс. ед.	26,8	26,2	26,6	-0,2	0,4
Самообслуживание, тыс. ед.	21	23	27	6	4
Удельный вес магазинов самообслуживания в общем количестве магазинов, %	43,93	46,75	50,37	6,44	3,62

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [19].

Из данных таблицы 2.1, видно, что общее количество магазинов в РБ в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличилось на 4,4 тыс.ед., в 2014 году по сравнению с 2012 годом увеличилось на 5,8 тыс.ед.Удельный вес магазинов самообслуживания в общем количестве магазинов в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличился на 3,62%, в 2014 году по сравнению с 2012 годом увеличился на 6,44%.

Рассмотрим развитие метода самообслуживания в Республике Беларусь за 2012 - 2014 гг. (таблица 2.2).

Таблица 2.2 - Развитие метода самообслуживания в Республике Беларусь за 2012 - 2014гг.

Показатели	Годы	Отклонение (+/-)
	2012	2013	2014	2014 г. от 2012 г.	2014 г. от 2013 г.
1	2	3	4	5	6
Магазины самообслуживания, тыс. ед	21	23	27	128,57	117,39
Общее количество магазинов РБ, тыс. ед.	47,8	49,2	53,6	112,13	108,94
Удельный вес магазинов самообслуживания в общем количестве магазинов РБ,%	43,93	46,75	50,37	6,44	3,63
Торговая площадь магазинов самообслуживания, м2	1656	1980	2596	156,76	131,11
Торговая площадь всех магазинов РБ, тыс. м2	4164,5	4504,2	5004,8	120,18	111,11
Удельный вес площади магазинов самообслуживания в торговой площади всех магазинов РБ, %;	39,76	43,96	51,87	12,11	7,91
Товарооборот розничной торговой сети, млн р.	157641	210299	254646	161,54	121,09
Товарооборот магазинов самообслуживания, млн р.	45894	103453	155690	339,24	150,49
Удельный вес товарооборота магазинов самообслуживания в общем товарообороте	29,11	49,19	61,14	32,03	11,95

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [18],[19].

Из данных таблицы 2.2, видно, что торговая площадь магазинов самообслуживания в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличилась на 31,11%, в 2014 году по сравнению с 2012 годом увеличиласьна56,76%.

Удельный вес товарооборота магазинов самообслуживания в общем товарообороте в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличился на 11,95%, в 2014 году по сравнению с 2012 годом увеличился на 32,03%. Удельный вес площади магазинов самообслуживания в торговой площади всех магазинов РБ в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличился на 7,91%, в 2014 году по сравнению с 2012 годом увеличился на 12,11%.

В таблице 2.3 представим структуру розничного товарооборота Республики Беларусь в % к итогу за 2005-2014 гг.

Таблица 2.3 - Структура розничного товарооборота Республики Беларусь за 2005-2014 гг.

Показатели	Годы	Отклонение (+/-)
	2005	2010	2011	2012	2013	2014	2014 г. к 2013 г.	2014 г. к 2005 г.
Структура розничного товарооборота, в % к итогу	100	100	100	100	100	100	-	-
- продовольственные товары	54,6	50,8	46,6	48,5	48	49,3	1,3	-5,3
-непродовольственные товары	45,4	49,2	53,4	51,5	52	50,7	-1,3	5,3

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [19].

По данным таблицы 2.3 стоит отметить, что в 2014 г. основная доля приходится на непродовольственные товары в общей структуре розничного товарооборота ее доля составила 50,7%. На долю продовольственных товаров пришлось 49,3%.

За период 2005 - 2014 г. структура розничного товарооборота изменялась следующим образом в 2005 г. основная доля приходилась на продовольственные товары 54,6%, а к 2014 г. их доля сократилась на 5,3% и составила 49,3%, доля же непродовольственных товаров в 2005 г. составляла 45,4%, а к 2014 г. возросла на 5,3% и составила 50,7%.

Рассмотрим уровень развития самообслуживания в розничной торговой сети Республики Беларусь (таблицы 2.4).



Таблица 2.4 -Уровень развития самообслуживания в розничной торговой сети Республики Беларусь за 2012-2014 гг.

Годы	Структура магазинов самообслуживания, %	Удельный вес магазинов самообслуживания в общем количестве магазинов,%
	по торговле продовольственными товарами	по торговле непродовольственными товарами	по торговле смешанны-ми товарами	по торговле продовольственными товарами	по торговле непродовольственными товарами	по торговле смешанными товарами	Всего
2012	16,67	30,00	58,33	14,81	18,52	66,67	100,0
2013	15,22	26,29	58,97	13,04	17,39	69,57	100,0
2014	13,64	29,33	51,14	14,81	11,11	74,07	100,0

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [19].

По данным таблицы 2.4 стоит отметить, что в 2014 г. удельный вес магазинов самообслуживания в общем количестве магазинов по торговле смешанными товарами занимает 74,07%, по торговле непродовольственными товарами 11,11%.

Рассмотрим методы розничной продажи товаров, используемые в магазинах Республики Беларусь за 2012-2014 гг.(таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Методы розничной продажи товаров, используемые в магазинах Республики Беларусь за 2012-2014 гг.

Количество магазинов самообслуживания, единиц	Годы	Отклонение (+/-)
	2012	2013	2014	2014 г. к 2013 г.	2014 г. к 2012г.
Магазины самообслуживания, тыс. ед.	21	23	27	4	6
Магазины, применяющие традиционный метод продажи, тыс. ед.	14	13	11	-2	-3
Магазины, применяющие продажу товаров по образцам,%	8,8	6,2	3,6	-2,6	-5,2
Магазины, реализующие товары по предварительным заказам населения, м2	6	7	9	2	3
Всего магазинов, м2	47,8	49,2	53,6	4,4	5,8

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [19].



По данным таблицы 2.5 стоит отметить, что в 2014 г. количество магазинов самообслуживания увеличилось на 4 тыс. ед. по отношению к 2013 г., увеличилось на 6 тыс. ед. по отношению к 2012 г. В 2014 г. количество магазинов реализующих товары по предварительным заказам увеличилось на 2 тыс. ед. по отношению к 2013 г., увеличилось на 3 тыс. ед. по отношению к 2012 г.

В таблице 2.6 представлена информация о методах продажи товаров, используемых в торговой практике Республики Беларусь за 2014 год.

Таблица 2.6 - Использование прогрессивных методов продажи товаров в магазинах Республики Беларусь на 01.01. 2015г.

Товарные группы	Рекомендуемый метод продажи	Используемый метод продажи
1	2	3
Хлеб	Самообслуживание	Самообслуживание
Кондитерские изделия	Самообслуживание	Традиционный
Молоко и молочная продукция	Самообслуживание	Самообслуживание
Мясо	Традиционный	Традиционный
Напитки, включая алкогольные	Самообслуживание	Традиционный
Сыры	Традиционный	Традиционный
Чай	Самообслуживание	Традиционный
Шоколад	Самообслуживание	Традиционный
Дорогостоящие сувениры и изделия народных промыслов индивидуального изготовления	Традиционный (продажа через прилавок)	Традиционный (продажа через прилавок)
Часы	Традиционный (продажа через прилавок), продажа по образцам	Традиционный (продажа через прилавок), продажа по образцам
Меха	Традиционный (продажа через прилавок)	Традиционный (продажа через прилавок)
Дорогостоящие парфюмерно-косметические товары	Традиционный (продажа через прилавок)	Традиционный (продажа через прилавок)
Радио-, теле-, видео-, музыкальная аппаратура; кино- и фотоаппараты	Традиционный (продажа через прилавок), продажа по образцам	Традиционный (продажа через прилавок), продажа по образцам
Компьютерная техника	Традиционный (продажа через прилавок), продажа по образцам	Традиционный (продажа через прилавок), продажа по образцам
Современные средства связи	Продажа по образцам	Продажа по образцам
Мебель	Продажа по образцам	Продажа по образцам
Ковры, ткани, тюлегардинные изделия, клеенка	Продажа по образцам	Продажа по образцам
Люстры, бра и другие осветительные приборы	Продажа по образцам	Продажа по образцам
Автомобили, мотоциклы, велосипеды, лодки	Продажа по образцам	Продажа по образцам
Сложно технические хозяйственно-бытовые машины и приборы	Продажа по образцам	Продажа по образцам
Фарфорофаянсовая и стеклянная посуда в комплектах	Продажа по образцам	Продажа по образцам
Дорогостоящие канцелярские товары	Традиционный (продажа через прилавок), продажа по образцам	Традиционный (продажа через прилавок)
Прочие непродовольственные товары	Продажа по образцам, самообслуживание	Продажа по образцам, самообслуживание

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из таблицы 2.6 видно, в магазинах Республики Беларусь методы розничной продажи по товарным группам хлеб, молоко и молочная продукция электротовары, обувь необходимо переходить с традиционных методов продаж к методу самообслуживания.

Преимущества продажи товаров по образцам заключаются в следующем:

более эффективного использования складских площадей;

сокращения потребности в подсобных помещениях магазина и расширения торговых площадей;

обеспечения необходимых условий хранения товаров и сокращения их потерь;

снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети;

снижения транспортных расходов;

улучшение обслуживания покупателей;

сокращение времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку, и установку или сборку изделий на месте их потребления.

Эффективность деятельности розничной торговой организации во многом зависит от организации процесса продажи товаров в магазине и применяемых методов продажи.Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности используемого метода условно подразделяются на три группы: экономические, технико-технологические, социальные.Для оценки эффективности методов продаж используются следующие экономические показатели:

розничный товарооборот;

доля продавцов-консультантов и кассиров-контролеров в общей численности работников;

товарооборачиваемость в днях;

уровень валового дохода;

уровень расходов по фонду заработной платы;

уровень издержек обращения;

рентабельность и др. [31, c. 226].

Розничный товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов организации и общей суммы затрат на реализацию товаров. Оптимизация технологических процессов непосредственного обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных организацией задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.Социальный эффект от выбранного метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда персонала магазина. Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово - технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Для анализа результатов правильности выбора метода продажи и эффективности его внедрения можно использовать несколько подходов:

сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующих традиционный метод продажи;

сравнение показателей работы магазина до и после перевода его на новый метод продаж;

сравнение показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой;

анализ динамики показателей работы магазина.

Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности используемого метода условно подразделяют на три группы (таблица 2.7).

Таблица 2.7 -Показатели оценки эффективности используемых методов продажи товаров

Экономические	Технико-технологичекие	Социальные
Товарооборот Товарооборот на одного работника магазина Доля продавцов-консультантов и кассиров-контралеров в общей численности работников Товарооборачиваемость, дн. Уровень валового дохода Уровень расходов по заработной плате Уровень издержек обращения Уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием Рентабельность	Доля площади торгового зала в общей площади магазина Сумма товарных запасов, размещенных на 1м площади торгового зала Доля товарных запасов, размещенных в торговом зале Коэффициент установочной площади Коэффициент демонстрационной площади Коэффициент емкости оборудования Количество разновидностей реализуемых товаров	Общие затраты времени на совершение покупок Затраты времени на поиск товаров в торговом зале Затраты времени на осмотр и выбор товаров Затраты времени на консультации Затраты времени на расчет за покупку Коэффициент завершенности покупок Количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям Коэффициент полноты оказываемых услуг

Примечание - Источник:[2, с. 78-79].



При анализе влияния трудовых ресурсов на эффективность используемых методов продажи товаров изучают обеспеченность ими розничной торговой организации, укомплектованность штатов продавцов, кассиров, контролеров, других работников и эффективности использования рабочего времени.

Обеспеченность торговой организации работниками изучается путем сопоставления численности работников за отчетный (фактическая и плановая) и предыдущий периоды.

Рассмотрим списочную численность работников занятых в торговле в Республике Беларусь в 2014 г. (таблица 2.8).

Списочная численность работников занятых в торговле в 2014 г. составила 648,4 тыс. чел., что на 1,7% больше, чем в 2013 г. и в 5,6 раза больше, чем в 2000 г. Номинальная начисленная среднемесячная заработная плата в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличилась на 22,87%, по сравнению с 2000 г. увеличилась в 34,6 раз.

Товарооборачиваемость, будучи одним из показателей эффективности хозяйственной деятельности торговой организации в целом, позволяет оценить и количественно измерить два параметра, присущие товарным запасам: время и скорость их обращения.

Таблица 2.8 - Списочная численность работников занятых в торговле в Республике Беларусь в 2014 г.

Показатели	Год	Темп роста, %
	2000	2005	2010	2011	2012	2013	2014	2014 г. к 2013 г.	2014 г. к 2000 г.
Списочная численность работников за год, тыс. чел	114,6	234,1	443,7	638,8	628,8	637,2	648,4	101,75	в 5,6 р.
Номинальная начисленная среднемесячная заработная плата, тыс р.	115,1	345,4	852	1041,9	1669,5	3237	3978	122,87	В 34,6 р.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [19].

Время товарного обращения, или товарооборачиваемость в днях товарооборота, рассчитывается по следующей формуле (2.1) , (2.2) [31, с.231]:

(2.1)

(2.2)

где Обдн. -товарооборачиваемость в днях товарооборота;

- средний товарный запас за анализируемый период (р.);

Т/Ободн. - однодневный товарооборот за анализируемый период (р.);

Т/Об - объем товарооборота за анализируемый период (р.);

Д - число дней в периоде.

Рассмотрим динамику товарных запасов в Республике Беларусь за 2000-2014 гг.( таблица 2.9).

По данным таблицы 2.9 можно отметить, что розничный товарооборот через все каналы реализации в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличился на 18,69%, по сравнению с 2000 г. увеличился в 52,07 раз.

Товарные запасы в розничной торговле в 2014 г. по сравнению с 2013 г. увеличились на 22,56%, по сравнению с 2000 г. возросли в 44,13 раз. Удельный вес товарных запасов в структуре розничного товарооборота в 2014 г. составил 8,19%, что на 0,3% больше, чем в 2013 г. и на 12,48% больше чем в 2000г.

Таблица 2.9 - Динамика товарных запасов в Республике Беларусь за 2000-2014 гг.

Показатели	Год	Темп роста, %
	2000	2005	2010	2011	2012	2013	2014	2014 г. к 2013 г.	2014 г. к 2000 г.
Розничный товарооборот через все каналы реализации, млрд р.	6108	25945	64864	112898	202309	268018	318100	118,69	52,07
Товарные запасы в розничной торговле, млрд р.	590	1888,	4722	11884	16861	21254	26048	122,56	4413,1
Удельный вес товарных запасов в структуре розничного товарооборота, %	7,28	7,28	7,28	10,53	8,33	7,93	8,19	103,26	112,48

Примечание - Источник: собственная разработка на основе [19].

Показатели рентабельности - это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода организаций.

По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния организации.

При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.