Маркетинговая деятельность Брянского Почтамта

Основные конкуренты Брянского Почтамта - «Ди и Чел.», «TNT Express», «Эльф-91», «TedEx». Цены на услуги в этих фирмах значительно выше, но контрольные сроки доставки намного меньше.

Поставщики:

- Бланочной продукции - «НТ-Принт» (дешевле и хорошее качество).

- Гофротары - МСПЦ города Москвы централизовано во все отделения почтовой связи.

- Сувениров, конвертов без марок - ЗАО «Праздник», компания «АРТ-Дизайн», ЗАО «Мир поздравлений», ООО «Артс-Принт» - отличное качество, скидки, оплата по реализации, замена нереализованных сувениров к какому-то празднику на другой вид сувениров. Потребитель - население, организации, фирмы и т.д.

Применяется маркетинговая политика - реклама услуг на втором канале «Брянского вестника», в местных газетах, распространяются листовки, путём вкладывания в абонентские почтовые шкафы, доставки по системе ГСП на предприятия, фирмы.

Профсоюзы выполняют различные функции, но главная из них - борьба за повышение уровня заработной платы, профессиональную безопасность, улучшение условий труда. Наиболее важный аспект деятельности профсоюзов - дать работнику право голоса и возможность высказаться по поводу организации и эксплуатации каждого рабочего места. Роль профсоюзов внутри предприятия - это отражение задач предприятия в рыночной экономике. Профсоюзы выступают от имени трудовых коллективов не только при заключении коллективных договоров и в разрешении различных ситуаций по правам работников на предприятии, но и на более представительном уровне при заключении соглашений.

На уровне предприятия регламентация вопросов оплаты труда осуществляется в коллективных договорах, заключённых между работниками, в лице профсоюза, и работодателем. Заключаются на предприятии, если оно наделено правами юридического лица, независимо от формы собственности. В договор включаются взаимные обязательства работников и работодателя по различным вопросам условий труда, в том числе о форме, системе и размере оплаты труда, денежных вознаграждениях, пособиях, компенсациях, доплатах, о механизме регулирования оплаты труда, исходя из роста цен, уровня инфляции и другие вопросы.

Трудовые отношения между работником и работодателем строятся на основе трудового договора в соответствии с КЗОТом РФ. Это соглашение между трудящимися и предприятием, по которому трудящиеся обязуются выполнять работу по определённой специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а предприятие обязуется выплачивать трудящемуся заработную плату и обеспечить условия труда, предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон.

Основные нормативно-правовые акты: Конституция РФ; Кодекс законов о труде; Гражданский кодекс; Налоговый кодекс; Закон «О защите прав потребителей»; Отраслевые законы и инструкции.

На любое предприятие помимо внутренних экономических показателей влияет микроэкономика по видам: Валовой национальный продукт; Валовой внутренний продукт; Национальный доход; Уровень инфляции; Отклонение курса отечественной валюты к другому виду валюты. При низком уровне доходов населения, нестабильном экономическом положении предприятий, услугами связи будут пользоваться меньше, уменьшится объем, следовательно, и доходы от письменной корреспонденции, периодической печати и других видов услуг. Политика действует на уровне лоббирования.

Социально - культурные факторы. В случае Брянского почтамта на его деятельность оказывают влияние: культурные особенности страны; традиции, обычаи населения; демографическая обстановка в стране.

Старшее поколение нашей страны привыкло пользоваться услугами связи (подписка периодических изданий на дом, написание писем и поздравительных открыток к праздникам и т.д.). Молодое поколение приходит за сувенирами к молодёжным праздникам («Татьянин день», «День святого Валентина»), «прикольными» открытками, в пункт коллективного доступа в Internet.

Международные отношения. При установлении контактов с зарубежными фирмами, предприятия Брянской области направляют посылками свои изделия, детали и т.д. В их адрес («БМЗ-дизель», «Кремний маркетинг», «Таможня», «Нефтепродукт» и т.д.) поступает большое количество страховой почты, письменной корреспонденции из-за рубежа.

Научно - технический прогресс. С 2003 г. и по настоящее время в России, в том числе в Брянской области, внедряется Федеральная целевая программа «Электронная Россия», утверждённая правительством России:

- Кибер-почта - пункты коллективного доступа в Internet во всех отделениях почтовой связи. Ресурсы Всемирной паутины растут год от года, фантастическими темпами развивается и Рунет. Причем, не только развлекательные и новостные порталы: все больше становится в российской сети образовательных и культурных ресурсов, справочной информации и онлайн-консультаций в сфере законодательства, медицины, других насущных для россиянина сфер. Пункт коллективного доступа в сельской местности - зачастую единственная возможность выхода в Интернет.

- Электронные переводы. Современную систему электронных денежных переводов «Кибер Деньги», которая позволяет оперативно отправлять деньги в любой регион страны и за ее пределы, несмотря на сравнительно небольшой срок ее эксплуатации, уже успели по достоинству оценить и сами почтовики, и их клиенты.

Технологии, положенные в основу Единой системы почтовых переводов (ЕСПП), дали возможность не только в разы увеличить скорость переводов, но и за счет использования современной вычислительной техники, электронных каналов передачи данных обеспечить новый уровень качества услуг, которые Почта России предлагает своим клиентам. Но время не стоит на месте, и почта постоянно модернизируется: появляются новые технологии, а вместе с ними - и новые услуги.

Современная система электронных почтовых переводов «Кибер Деньги» популярна не только благодаря максимально полному охвату территории России, но и тому, что перевести деньги можно также в страны ближнего и дальнего зарубежья. Соглашения об обмене подписаны с Украиной, Казахстаном, Белоруссией, Азербайджаном, Арменией, Киргизией. В среднем, электронный перевод в эти страны проходит за 2 дня.

- Общероссийская автоматизированная система учёта и контроля за прохождением регистрируемых почтовых отправлений по сети почтовой связи (ОАСУ РПО) (введена с 2001 г., но не на все виды почтовых отправлений). Анализ поставщиков и конкурентов Брянского почтамта представлен в таблицах 3 и 4 соответственно.

Таблица 3 - Характеристика поставщиков Брянского почтамта

№	Название поставщиков	Цена за 1 ед.	Льготы, качество, скидки, ассортимент и т.д.	Оценка в баллах, право выбора компании.
1	ЗАО «Праздник»	В зависимости от размера и качества бумаги	Приемлемые цены, возврат нереализованной продукции	2
2	ООО «Народные открытки»	- // -	Под реализацию, возврат нереализованной продукции	3
3	ООО «Арас-Принт К»	- // -	Приемлемые цены, пользуются спросом, евростандарт, быстрая доставка, возврат нереализованной продукции	4
4	ООО «Арт-Дизайн»	- // -	Широкий ассортимент, в т.ч. и детской тематики, возврат нереализованной продукции, часто обновляется ассортимент, отличное качество печати, оформление блёстками, новое качество фольги.	5

Таблица 4 - Основные характеристики конкурентов

Характеристики конкурентных услуг	«EMS-Garantpost»	«Вестерн-Юнион»	«Ди и Чел.»	Брянский почтамт
Скорость; Одна из известных фирм.	высокая	Высокая известная	средняя	Средняя известная
Доступна; Пользуется сетью почтовой связи; Низкие тарифы;	Доставка писем и переводы	Денежные переводы		-низкие цены; - надёжность; - доступность клиентуре
Экспресс-доставка писем, посылок по всему миру и России	да	да	да	да

Из проведённого исследования следует, что основным поставщиком сувениров является фирма ООО «Арт-Дизайн», благодаря высокому качеству бумаги, блёсткам, частому обновлению ассортимента, товар пользуется спросом у потребителей. Брянский почтамт вышеперечисленным конкурентам уступает: по срокам доставки; по оформлению; по наличию и применению нормативных актов, инструкций, приказов вышестоящих предприятий.

Вывод: для устранения отмеченных недостатков необходимо: внедрение новых технологий; повышение знаний и квалификации персонала; улучшение качества предоставляемых услуг путем рационального использования всех инструментов директ-маркетинга - почты, телемаркетинга, баз данных; доступность цены для населения при оплате услуг; скорость, качество доставки.

Рынок сбыта продукции (услуг) Брянского почтамта характеризуется по возрасту: услугами почтовой отрасли, в основном, пользуются люди старшего поколения (получение пенсии, компенсационных выплат, получение и отправка письменной корреспонденции), затем молодое поколение (путем коллективного доступа в Internet, приобретение сувениров, получение коробов «AVON», услуг «Кодак», Экспресс доставки почтовых отправлений, Курьерской службы).

Услугами связи пользуются ежедневно государственные и коммерческие предприятия по отправке заказных писем, посылок, писем с объявленной ценностью (арбитражные суды, мировые судьи, налоговые органы и т.д.), получению периодических изданий, входящей почты из России, Ближнего и Дальнего Зарубежья. Уровень доходов колеблется от среднего прожиточного до среднего заработка по стране.

Увеличение спроса на услуги связи возможно при полном внедрении на всей территории России электронных переводов, оформления банковских услуг, установки ПКТ во всех отделениях почтовой связи России, перехода на ОСУ РПО по всем видам принятых и выданных почтовых отправлений, развитие Курьерской службы, экспресс-доставки, уменьшение тарифов на услуги по подписке на периодические издания.

Прогнозируемый рост продаж услуг на ближайшие пять лет:

- Письменная корреспонденция - 40%;

- Страховая почта - 10%;

- ПКД в Internet - 30%;

- Электронные переводы, банковские услуги - 15%;

- Остальные услуги - 5%.

SWOT-АНАЛИЗ предприятия Брянский почтамт

В дополнение к таким фундаментальным методам, как системный анализ, целевой и ситуационный, применяется метод SWOT-анализа - оперативный диагностический анализ предприятия и его среды. Анализ среды предприятия осуществляется с целью: выявления в его потенциале силы (S); выявления в ее потенциале слабости (W); установления возможностей (О), предоставляемых организации ее внешней средой; выявления угроз (Т) для предприятия со стороны внешней среды. После составления списка сильных и слабых сторон потенциала организации, а также возможностей и угроз со стороны внешней среды между ними устанавливают связи. Матрица SWOT - анализа строится на двух векторах: состоянии внешней среды (горизонтальная ось) и состоянии внутренней среды (вертикальная ось). Каждый вектор разбивается на два раздела (уровня состояния): возможности и угрозы, исходящие от состояния внешней среды; сила и слабость потенциала предприятия. На пересечении 2х2 получаем четыре поля (квадранта).

1. Поле SO - «сила - возможности». Фиксируются те сильные стороны потенциала организации, которые обеспечивают ей использование предоставившихся возможностей. Если в целом по некоторой открывающейся возможности ее позиции очень сильны, то это поможет принять соответствующую стратегию их использования.

2. Поле ST - «сила - угрозы». Фиксируются те слабые стороны; потенциала организации, которые не дают шанса использовать предоставившиеся возможности. Могут рассматриваться стратегии развития потенциала.

3. Поле WT - «слабость - угрозы». Это наихудшее сочетание для организации. Тем важнее обратить на него внимание. Снижение угроз возможно лишь разработкой стратегий развития своего потенциала.

4. Поле WO - «слабость - возможности». Руководству организации следует определить целесообразность использования возможностей при наличии таких слабых сторон состояния организации или целесообразность поиска стратегии развития потенциала

Таблица 5 - Общий вид матрицы SWOT-анализа

	ВНЕШНЯЯ СРЕДА ПРЕДПРИЯТИЯ
	Возможности (0)	Угрозы (Т)
ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА ПРЕДПРИЯТИЯ Оценка потенциала	Сила (S)	Поле SO	2. Поле ST
	Слабость (W)	4. Поле WT	3. Поле WT
	О	Т
	1. Повышение спроса на продукцию	2.	1. Нестабильная экономическая ситуация	2. Усиление требований к качеству продукции со стороны потребителей
S	1. Высокий научно-технический потенциал	Освоение новых методов НИР и ОКР, сокращение их длительности и затрат	Вероятность использования ситуации высока	Вероятность использования ситуации снижается	Вероятность использования ситуации высока
	2. Позиция лидера в отрасли	Возможна разработка высоких технологий	Вероятность использования ситуации высока	Вероятность использования ситуации снижается	Вероятность использования ситуации снижается
W

Среди множества методов оценки результатов деятельности организации, инструментов анализа рыночной позиции предприятия, одним из самых популярных и наглядных является SWOT-матрица.

Достоинства и недостатки обычно определяются в процессе внутреннего анализа. Возможности и угрозы несут с собой тенденции развития внешней среды и определяются посредством SWOT-анализа (политический, правовой, экономический, социокультурный и технологический анализ-выявление внешних факторов, их изменение и влияние на организацию).

где: для квадрантов УГРОЗЫ, СЛАБОСТИ степень влияния (1 - слабо влияет на ухудшение, 5 - сильно влияет на ухудшение). Для квадрантов ВОЗМОЖНОСТИ, СИЛЫ степень влияния (1 - слабо влияет на улучшение, 5 - сильно влияет на улучшение).

В результате SWOT-анализа получился необходимый материал для планирования дальнейшей деятельности по преодолению недостатков и реализации рыночных преимуществ предприятия с учётом выявленных возможностей и угроз.

Таблица 6 - SWOT-АНАЛИЗ Брянского почтамта

Сильные стороны ь Уникальность торговой марки, привычной для пользователей ь Наличие последней мили развитой сети более чем 39000 отделений ь Трудовой коллектив Почты России	Слабые стороны ь Низкое качество услуг ь Внутренняя конкуренция и демпинг ь Нехватка ресурсов на проведение модернизации Перекрёстное субсидирование
Возможности ь Рост спроса на рынке традиционных и новых почтовых услуг ь Повышение спроса на услуги с добавленной стоимостью	Опасности ь Активность конкурентов в наиболее рентабельных секторах, лоббизм ь Снижение объёма косвенной государственной поддержки (доставка пенсии)

Как видно из таблицы, предприятие имеет ряд сильных сторон, выгодно отличающих нас от конкурентов. Самые главные из них - низкая стоимость ресурсов и доверие покупателя, полученное благодаря качеству продукции и низким ценам. Также наше предприятие обладает набором возможностей, которые могут способствовать укреплению позиции фирмы на рынке - расширение ассортимента, увеличение объемов производства. Слабые стороны - необходимо правильно разработать инвестиционную и инновационную политики, систему маркетинга - для улучшения связей с потребителем, увеличения возможностей организации для расширения производства Угрозы имеют преимущественно внешний характер, и мы не можем оказать на них существенного влияния. Поэтому надо разработать альтернативные варианты действий на случай усиления влияния какого-либо негативного внешнего фактора - поиск альтернативных поставщиков, создание резервов для покрытия возможных убытков.

2.3 Анализ состояния конкурентной среды на рынке услуг общедоступной почтовой связи

Развитие рынков услуг почтовой связи, включающие информационные, товарные, финансовые потоки являются важной составляющей социально-экономического развития страны. Необходимо отметить, что традиционные услуги почтовой связи имеют высокую социальную направленность.

Согласно Федеральному закону от 17.07.99 №176-ФЗ «О почтовой связи» почтовая связь - вид связи, представляющий собой единый производственно-технологический комплекс технических и транспортных средств, обеспечивающий прием, обработку, перевозку, доставку (вручение) почтовых отправлений (адресованные письменная корреспонденция, посылки, прямые почтовые контейнеры), а также осуществление почтовых переводов денежных средств. Перечисленные услуги почтовой связи оказываются на основании лицензий на оказание услуг почтовой связи.

Помимо указанных услуг почтовой связи «Общероссийским классификатором видов экономической деятельности» определены услуги по приему подписки на периодические печатные издания и распространению периодических печатных изданий, которые предоставляют собой самостоятельную товарную группу. Данные услуги не являются лицензируемым видом деятельности и предоставляются на договорной основе.

При проведении анализа рынка услуг почтовой связи рассматривалась только почтовая связь общего пользования, т.е. составная часть единой почтовой связи Российской Федерации, которая открыта на условиях публичного договора для пользования всем гражданам, органам государственной власти Российской Федерации, органам государственной власти субъектов Российской Федерации, органам местного самоуправления и юридическим лицам. Традиционно организациями федеральной почтовой связи оказываются услуги по доставке пенсий и социальных пособий.

В настоящее время на территории Российской Федерации действует одна организация федеральной почтовой связи - ФГУП «Почта России», созданная на базе территориальных управлений федеральной почтовой связи в 2004 г., которая обязана в соответствии с лицензионными условиями оказывать универсальные услуги почтовой связи на лицензионной территории - России. Развитие конкуренции на рынках услуг почтовой связи определяется несколькими факторами, зависящими в том числе и от особенностей самого государства:

- существование всеохватывающей, традиционной сети почтовой связи, принадлежащей единственной организации федеральной почтовой связи;

- преимущественный состав покупателей на каждом отдельном рынке (организации, население);

- особенности территориальной структуры расселения (средняя плотность населения в РФ составляет 8,4 чел. /кв. км., в городах проживает 73% населения, в сельской местности - 27%, однако средняя плотность сельского населения не превышает 2,2 чел./кв. км., на преобладающей части Сибири, и Дальнего Востока - менее 1 чел./кв. км., при этом территории сельского расселения занимают более 70% территории страны (например, в Нечерноземье - 88%);

- высокая степень дифференциации денежных доходов населения - индекс концентрации доходов (коэффициент Джини) в 2009 году составил 0,41;

- высокая степень дифференциации экономического развития субъектов Российской Федерации - валовой внутренний продукт на душу населения субъектов Российской Федерации отличается в десятки раз.

Вышеперечисленные особенности не позволяют говорить о развитии конкуренции на рынке почтовых услуг в целом, но определяют необходимость рассматривать каждый рынок (сегмент) отдельно. Конкуренция может развиваться на определенном рынке почтовых услуг только (или преимущественно) для определенной группы потребителей, например, организаций, что обуславливается существованием платежеспособного спроса, особенностями сбора заказов, и т.д.

Организации почтовой связи, оказывающие услуги почтовой связи на территории Российской Федерации в соответствии с лицензиями, можно разделить на 3 группы:

1. Организация федеральной почтовой связи, основанная на праве хозяйственного ведения, владеющая федеральной сетью почтовой связи - ФГУП «Почта России».

2. Негосударственные операторы почтовой связи (альтернативные), оказывающие услуги почтовой связи на всей территории Российской Федерации или ряда субъектов РФ: ООО «ЕМС Гарантпост», ЗАО «DHL Интернешнл», ООО «СПСР-экспресс», ЗАО «Фрейт Линк», ООО «Скифы», ЗАО «Сити-Экспресс», ЗАО «Армадилло бизнес посылка».

3. Организации почтовой связи, оказывающие услуги на территории 1-2 регионов РФ.

В рамках данного анализа оценивается конкурентная среда на рынках по четырем направлениям: письменная корреспонденция простая и заказная; рынок отправлений экспресс-доставки; пересылка посылок; подписка на периодические печатные издания.

1. Письменная корреспонденция простая и заказная (универсальные услуги). Доля негосударственных операторов (операторы 2 группы) на данном рынке в географических границах отдельного города или субъекта Российской Федерации не превышает 4,5%, остальная часть приходится на долю ФГУП «Почта России» (рис. 12).

Как видно из данного рисунка доля сегмента иных организаций, за исключением Почты России, достаточно узка.

Развитие конкуренции на данном рынке ограничивает ряд факторов

- государственное регулирование тарифов;

- ограниченный доступ альтернативных операторов к сети федеральной почтовой связи;

- ограничение на оказание универсальных услуг альтернативными операторами в части приобретения знаков почтовой оплаты.

Рисунок 12 - Доля участников рынка доставки письменной корреспонденции

2. Рынок внутренних почтовых отправлений Экспресс-почтой (без учета курьерской доставки внутри населенного пункта).

ФГУП «Почта России» на этом рынке имеет очень значимое конкурентное преимущество - всеохватывающая филиальная сеть.

Даны сегмент рынка единственный, который находится в состоянии конкуренции по сравнению с остальными услугами, оказываемыми Почтой России. Доля альтернативных операторов здесь доходит до 60%, 10% занимают мелкие компании третьей группы, и 30% приходится на услуги Почты России (рис. 13).

Федеральное государственное унитарное предприятие «Почта России» создано распоряжением Правительства от 5 сентября 2002 года. 13 февраля 2003 года проведена государственная регистрация предприятия, принят Устав.

На базе разрозненных управлений почтовой связи создана сеть филиалов ФГУП «Почта России», внедрена принципиально новая система управления региональными структурами почтовой связи на основе единых учетных принципов бухгалтерского, налогового и управленческого учетов.

Рисунок 13 - Доля участников рынка доставки письменной корреспонденции

Сегодня Почта России включает в себя 86 филиалов, около 42 000 объектов почтовой связи, оказывающих услуги почтовой связи на всей территории Российской Федерации, включая все города и сельские населенные пункты. Один из самых больших трудовых коллективов почтовых работников - почти 415000 сотрудников. Ежегодно почтовые работники России принимают, обрабатывают и доставляют более 1,7 млрд. писем, 54 млн. посылок и почти 185 млн. денежных переводов.

Всего Почта предлагает своим клиентам свыше 80 почтовых, финансовых, инфокоммуникационных и прочих услуг. Через почтовые отделения осуществляется доставка пенсий и пособий, а также подписных печатных изданий. В отделениях почтовой связи можно оплатить коммунальные услуги, получить и погасить банковский кредит, обналичить денежные средства с пластиковых карт, оформить страховку, приобрести лотерейные, железнодорожные, авиа- и театральные билеты, а также товары народного потребления. Кроме того, в Пунктах коллективного доступа желающие могут выйти в Интернет, отправить и получить электронную почту, распечатать документ и т.д. Почта России - одно из самых сложных и интересных российских предприятий. Это традиционный представитель отрасли, системообразующее предприятие, посредством которого государство реализует свою политику в области обеспечения информационного и экономического единства страны.

Для повышения эффективности деятельности и рентабельности оказываемых услуг Почтой России запланирован комплекс мероприятий, предусматривающий масштабную модернизацию и развитие почтовой инфраструктуры, обновление транспортного парка предприятия и замену изношенного технологического оборудования в почтамтах и отделениях почтовой связи.

Для осуществления качественного скачка в развитии Почта России также планирует перестройку системы управления предприятием. В этой связи среди мер, которые реализуются в настоящее время и будут реализованы в краткосрочной перспективе на предприятии - сокращение аппарата управления, централизация казначейских и учетных функций. Все это даст Почте возможность проводить дальнейшую оптимизацию бизнес-процессов и управленческих процедур.

Основное внимание сегодня сосредоточено на развитии бизнеса федерального почтового оператора. С началом мирового финансового кризиса Почта ощутила на себе ограничение спроса на ряд услуг, но при этом обрела возможность увеличения своей доли рынка в тех сегментах, которые ранее были заняты ввиду существенной конкуренции в период бурного роста экономики.

По итогам исследования «Деловая репутация», проведенного осенью 2008 года компанией «Ромир мониторинг», Почта России занимает первое место в репутационном рейтинге российских компаний. Таким образом, очень важным конкурентным преимуществом предприятия является высокий уровень доверия клиентов. В настоящее время наблюдается тенденция возвращения потребителей к надежным брендам, услугам и товарам. Вследствие этого для Почты открываются новые возможности перспективы. В условиях кризиса значительная часть конкурентов Почты России на рынке почтовых услуг сворачивает свою деятельность или замораживает инвестиции, что позволяет федеральному почтовому оператору укрепить свои рыночные позиции, предоставляя клиентам качественные услуги и внедряя новые дополнительные сервисы.

В частности, на рынке услуг экспресс-доставки, где наблюдается смещение интереса потребителей в сторону более доступных продуктов, ключевым преимуществом «ЕМ8 - Почта России» становится качество по доступной цене. Почта России планирует осуществлять приоритетные инвестиции в развитие этого направления бизнеса и в самом ближайшем будущем довести свою долю на внутрироссийском рынке услуг экспресс-доставки до 15%.

Сегодня растет популярность дистанционной торговли, в т.ч. торговли по каталогам. Таким образом, основной задачей Почты России на этом рынке в ближайшей перспективе является сохранение и расширение клиентской базы, для чего будет проводиться планомерная работа по повышению качества оказания почтовых услуг и пересмотру тарифов в интересах клиентов. Планируется пересмотр схемы оплаты услуг почтовой связи, обеспечение возможности предоставления корпоративным клиентам отсрочки платежа и т.п.

Почта России занимает устойчивое положение на рынке товаров широкого потребления. Розничный бизнес Почты для многих из поставщиков в условиях кризиса оказался оплотом надежности и стабильности. Предприятие продолжает обеспечивать пусть несколько сокращающийся, но положительный и прогнозируемый рост объема продаж.

Наблюдается позитивная тенденция на рынке традиционных для Почты внутренних денежных переводов. На сегодняшний день хорошая репутация федерального почтового оператора позволяет сохранить лояльность населения к услуге почтового перевода на фоне падения объемов у конкурентных переводных систем.

Еще одним перспективным направлением развития бизнеса Почты России является прием коммунальных платежей. В условиях экономического кризиса основные поставщики коммунальных услуг переводят сбор платежей на аутсорсинг, а в качестве партнера, как правило, выбирают Почту, традиционно предоставляющую финансовые услуги населению и обеспечивающую своим клиентам качественный и современный сервис.

С учетом планов по развитию бизнеса и открывающихся в настоящее время возможностей, а также исходя из понимания необходимости комплексных структурных преобразований Почтой России разработана Программа модернизации инфраструктуры почтовой связи РФ до 2011 года. Общий объем инвестиций в рамках Программы составляет 101 млрд. руб. Для осуществления столь масштабных инвестиционных вливаний в почтовую отрасль предполагается непосредственное и пропорциональное (50/50) участие государства и самой Почты России.

В целом реализация Программы обеспечит:

- в части почтовых услуг: доведение параметров качества услуг до базового уровня развитых стран; увеличение объемов услуг на 60-70% за счет роста их качества и системной работы с клиентами;

- в части финансовых услуг: интеграцию всех финансовых услуг предприятия в рамках пунктов продажи финансовых услуг; развитие сотрудничества финансовых институтов и Почты России как дистрибьютора их услуг; повышение качества и технологического статуса услуги по доставке пенсий; развитие системы почтовых переводов на базе технологии ускоренных и безадресных переводов, а также системы обслуживания держателей банковских карт на основе прямого обмена информацией между Почтой и банком;

- в части сетевых- и инфокоммуникационных услуг: организацию сети «почтовых магазинов» различных форматов и увеличение объемов розничной торговли в 2 раза; развитие сотрудничества с операторами мобильной связи и расширению продаж коробочных продуктов, телефонных аппаратов, аксессуаров; повышение эффективности работы ПКД, рост числа их пользователей за счет увеличения скорости доступа и количества сервисов;

- в части услуг подписки: развитие системы приема заказов на подписку; ускорение сроков доставки; удержание тарифа на подписку на текущем уровне при условии сохранения бюджетных компенсаций недополученных доходов; повышение сохранности доставляемых подписных изданий.

Деятельность по развитию международных связей Почты России направлена, прежде всего, на расширение спектра, повышение качества и доступности предоставляемых услуг по международному почтовому обмену для различных категорий клиентов. Являясь национальным почтовым оператором, ФГУП «Почта России» наряду с деятельностью по развитию внутренней почтовой связи активно участвует в процессах международного сотрудничества, взаимодействуя с зарубежными администрациями и операторами почтовой связи, международными организациями и другими участниками мирового почтового сектора. С учетом проводимой реструктуризации развитие и укрепление международных связей является для Почты России сегодня одной из важнейших сфер деятельности, приоритетным направлением работы.

Сегодня клиенты Почты России могут воспользоваться следующими международными почтовыми услугами: отправить за рубеж и получить из-за рубежа такие международные почтовые отправления как почтовая карточка, простое, заказное и ценное письмо, секограмма, мелкий пакет, бандероль, посылка, мешок М, почтовое отправление экспресс-почты.

Также на Почте можно заказать и получить: товары по каталогам более 50 зарубежных посылторговых компаний; отправить в страны ближнего и ряд стран дальнего зарубежья (или получить из них) электронные денежные переводы; подписаться на иностранные подписные издания, в т.ч. на их электронные версии, и т.д.

В следующей части работы рассмотрим маркетинговую стратегию Брянского Почтамта и разработаем мероприятия по ее совершенствованию.

3. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия Брянский Почтамт

3.1 Разработка и реализация конкурентной маркетинговой стратегии предприятия

Стратегическое планирование (разработка и реализация конкурентной маркетинговой стратегии) на предприятии Брянский Почтамт, в контексте данной работы, предполагает:

- разработку (совершенствование) миссии предприятия;

- разработку дерева общекорпоративных целей;

- выбор новой общекорпоративной стратегии.

Разработка миссии предприятия Брянский Почтамт.

1. Базис конкурентоспособности предприятия:

- лидерство / монополизм на рынке услуг почтовой связи;

- большой ассортимент услуг;

- постоянный спрос на продукцию;

- высокое качество услуг, контроль качества;

- сформировавшийся рынок сбыта;

- социальная защищенность работников;

- резервы роста и повышения эффективности хозяйственно-экономической деятельности.

2. Конъюнктура рынка:

- масштаб рынка - г. Брянск и Брянская область, выход на Российский рынок в рамках Министерства связи РФ;

- наличие полностью платежеспособного спроса сбалансировано предложением со стороны предприятия Брянский Почтамт;

- тип рынка - конкурентный;

- динамика рынка: спрос на услуги практически не меняется и постепенно растет, но меняются предпочтения покупателей, на которые большое влияние оказывают тенденции развития науки и информационных (компьютерных) технологий;

- степень деловой активности предприятия Брянский Почтамт ниже, чем у основных конкурентов, хотя конкурирующие фирмы значительно меньше чем Брянский Почтамт, но они гораздо мобильнее, быстрее реагируют на появление различных новшеств и их число постоянно растет;

- условия реализации товаров и услуг: 70% продукции и услуг предприятия Брянский Почтамт реализуется через собственную сеть отделений почтовой связи покупателям - физическим лицам за наличный расчет с применением контрольно-кассовых машин; 30% услуг и продукции предприятия Брянский Почтамт реализуется организациям, учреждениям по безналичному расчету.

3. Субъективные ценности и принципы со стороны:

- собственника - получение максимально возможных доходов;

- менеджеров - создание безопасных условий труда для работников, предоставление потребителям широкого спектра работ, услуг и товаров, производимых предприятием.

- персонала - высокий уровень доходов, безопасность труда, социальные гарантии, повышение престижа работы.

4. Проанализировав полученную в ходе настоящего исследования информацию, можно утверждать, что миссия предприятия Брянский Почтамт может быть разработана и приемлема для всех участников предприятия (собственника, руководства, работников).

Развернутая форма миссии:

- потребитель получает качественные, дешевые услуги и продукцию почтовой связи, их разнообразие и скорость обслуживания / доставки;

- партнерами предприятия Брянский Почтамт могут выступить государственные, муниципальные и частные организации;

- отношения с конкурентами - акцентирование на качестве и цене собственной продукции и услуг;

- собственник получит повышение рентабельности предприятия, рост выручки, а соответственно прибыли, следовательно более высокий уровень заработной платы работающих;

- менеджеры получат расширение рынков сбыта, развитие предприятия, возможность собственного профессионального роста, при замене оборудования на новое - повышение безопасности производства и увеличение производительности труда, снижение затрат на производство;

- персонал получит более высокую заработную плату, безопасные условия труда, повышение престижности профессии.

- у государства появится вполне платежеспособный товаропроизводитель, обеспечивающий занятость населения.

Лозунговый вариант миссии - «КАЧЕСТВО, СТАБИЛЬНОСТЬ, НАДЕЖНОСТЬ».

Приоритеты и цели предприятия должны учитывать интересы не только высшего руководства, но и персонала в целом - более того, эти приоритеты должны восприниматься персоналом, как и личные приоритеты.

Рыночные цели являются краткосрочными и должны быть реализованы в течение 1 года. Производственные цели, связанные с ростом показателей хозяйственно-экономической деятельности также являются краткосрочными, развитие собственной розничной торговой сети - среднесрочная, цели, связанные с инвестированием и строительством жилья - долгосрочные. Организационные цели - среднесрочные.

Стратегия дифференциации для предприятия Брянский Почтамт в разрезе производимой продукции подразумевает:

- ориентацию на самый широкий круг потребителей;

- введение дополнительных видов услуг, увеличивающих возможность выбора покупателем (введение новых видов сервисного обслуживания, создание имиджа предприятия - авторская работа дизайнеров и фотографов, введение новых видов услуг - работа с системой электронных денег, дисконтные карты);

- создание качеств товара и услуг, привлекающих потребителя: скорость обслуживания, справочные материалы на упаковках, работа с Интернет-магазинами и электронными деньгами.

Разработка конкурентной стратегии Предприятия Брянский Почтамт

Определим количество стратегических зон хозяйствования по формуле:

NСЗХ = Mпотребн. Kтехнол. Lтипклиен. Sгеографпотреб.

где NСЗХ - количество стратегических зон хозяйствования;

Mпотребн. - количество потребностей;

Kтехнол. - количество технологий;

Lтипклиен. - количество типов клиентов;

Sгеографпотреб. - количество географических рынков.

В случае Предприятия Брянский Почтамт: NСЗХ = 1221 = 4

Mпотребн. = 1 - стабильный рост предприятия;

Kтехнол. = 2 типа технологии: почтовые услуги и реализация товаров;

Lтипклиен. - 2 типа клиентов (розничные покупатели - физические лица и юридические лица - организации, учреждения, оптовые покупатели);

Sгеографпотреб. - 1 географический рынок (г. Брянск).

Выбор эталонной и конкурентной стратегии осуществляется путем анализа ресурсов, рисков и конкурентов, проведенного во второй части работы. Данные анализа подтверждают правильность выводов исследования предприятия Брянский Почтамт и выбранной цели деятельности предприятия - «стабильное развитие».

Таблица 7 - Выбор стратегической альтернативы

Стратегическая альтернатива	Условия применения
Ограниченный рост /стабильное развитие	Применяется при условии стабильной технологии и удовлетворенности организацией своим положением. Следовательно ставится задача поддержать свои конкурентные преимущества.
Рост	Используется при условии высокой динамики развития и быстро изменяющихся технологий
Сокращение	Характерно для организаций, где цели устанавливаются «ниже достигнутого», когда основные показатели склонны к снижению.
Сочетание	Характерна для многоотраслевых компаний

Сведем выбранные стратегии для продукции Предприятия Брянский Почтамт в формат табл. 8.

Таблица 8 - Отличительные черты основных конкурентных стратегий

Продукт/бизнес	Стратегическая альтернатива	Эталонная стратегия	Конкурентная стратегия
Почтовые услуги	Ограниченный рост	Усиление позиций на рынке	Лидерство в области затрат
Сопутствующие услуги	Рост	Развитие рынка	Стратегия дифференциации
Реализация товаров	Рост	Развитие рынка	Стратегия дифференциации

Стратегия лидерства по издержкам не совсем подходит для предприятия Брянский Почтамт, у предприятия есть ограничения в виде государственных тарифов на почтовые услуги. А стратегия дифференциации означает, что необходимо чем-то отличаться от других. Ключом к успеху при проведении дифференциации является уникальность, которая ценится покупателями (для услуг предприятия это: охват рынка как страны, так и мира, низкие цены, контроль качества, гарантии).

Стратегия дифференциации для предприятия Брянский Почтамт в разрезе выбранной продукции подразумевает:

- ориентацию на самый широкий круг потребителей;

- предложение за дополнительное вознаграждение работникам вносить индивидуальные изменения;

- введение дополнительных видов услуг, увеличивающих возможность выбора покупателем (наклейки, работа в направлении интернета и пр.);

- целенаправленная рекламная компания для создания системы ценностей у конечного потребителя, повышение имиджа и престижа предприятия;

- создание качеств товара и услуг, привлекающих потребителя: доступность на дому, система скидок и бонусов и пр.;

- оказание услуг по размещению рекламы клиентов.

На предприятия Брянский Почтамт сложилась такая ситуация: структура управления стала постепенно отставать от требований времени. Основные недостатки существующей организационной структуры:

- чрезмерная замкнутость структурных подразделений на первых руководителях;

- отсутствует информационная поддержка деятельности предприятия (система программирования в предприятия Брянский Почтамт работает не на нужды конкретного пользователя, максимум, что обслуживается, - бухгалтерия), в частности, коммерческой и финансовой деятельности;

- отсутствуют жизненно необходимые финансово-экономические подразделения и реальный работник, несущий полную ответственность за результаты финансовой деятельности предприятия (финансовый директор).

Для реорганизации существующей структуры управления предприятия Брянский Почтамт можно предложить следующие рекомендации:

- создание гибкой, имеющей определённую степень самостоятельности финансовой службы для решения задач в области управления финансами предприятия. Это достигается организацией службы, в компетенции которой будут находится вопросы обеспечения финансовыми ресурсами хозяйственной деятельности предприятия Брянский Почтамт, организация взаимоотношений с финансово-кредитной системой и другими хозяйствующими субъектами, обеспечение своевременности платежей и др.;

- чёткое разделение функций финансовой службы и бухгалтерии;

- создание полноценной службы работы с персоналом под началом директора по персоналу, особенно в части мотивации и аттестации персонала, а также поиска и подготовки высококвалифицированных кадров.

Основное содержание финансового отдела должно заключается в:

- обеспечении финансовыми ресурсами хозяйственной деятельности предприятия Брянский Почтамт;

- организации взаимоотношений с финансово-кредитной системой и другими хозяйствующими субъектами;

- сохранении и рациональном использовании основного и оборотного капитала;

- обеспечении своевременности платежей по обязательствам предприятия Брянский Почтамт в бюджет, банки, поставщикам и работникам.

Важнейшими направлениями финансовой работы на предприятия Брянский Почтамт должны являться:

- финансовое планирование;

- оперативная работа;

- контрольно-аналитическая работа.

Одно из главных условий повышения эффективности работы предприятия - это снижение себестоимости продукции и услуг. Факторами снижения себестоимости являются:

- экономия сырья, топлива, электроэнергии;

- повышение производительности труда;

- снижение потерь от брака и простоев;

- улучшение использования основных производственных фондов;

Другими словами, методы управления процессом производства должны предусматривать целую гамму финансовых и организационных воздействий. К их числу можно отнести:

- обеспечение эффективной оплаты труда;

- расширение фронта выполнения работ с соответствующим привлечением трудовых ресурсов предприятия;

- составление графика оказания услуг и контроль за его выполнением;

- подробный расчет трудоемкости услуг и сопоставление его с возможностями производства как по оборудованию, так и по численности рабочих кадров;

- доведение производственных заданий до рабочих мест с обозначенным размером оплаты труда за своевременное и в полном объеме выполнение;

- оптимальный подбор квалифицированных кадров и расстановка по производственным участкам;

- внедрение и функционирование системы качества, отвечающей международным стандартам и предусматривающей материальное стимулирование за качественное выполнение работ.

Маркетинговая стратегия организации представляет собой программу действий по изучению и обработке рынка.

Система целей маркетинговой стратегии должна логически вытекать из основных стратегических целей 1-го уровня и формировать особую маркетинговую ветвь общего дерева стратегических целей организации. Уже сформулированная конкурентная стратегия (дифференциации) является одновременно и маркетинговой стратегией. Таким образом обеспечивается переход от общекорпоративной стратегии к функциональным.

Таблица 9 - Отличительные черты основных конкурентных стратегий

Характеристики	Лидерство по издержкам	Широкая дифференциация
Стратегическая цель	Ориентация на весь рынок	Ориентация на весь рынок
Основа конкурентного преимущества	Издержки производства ниже, чем у конкурентов	Способность предлагать покупателям что-то, отличное от конкурента
Ассортиментный набор	Качественный базовый продукт без излишеств (приемлемое качество, ограниченный выбор)	Много разновидностей товаров, широкий выбор, сильный акцент на возможность выбора среди различных характеристик
Производство	Постоянный поиск путей снижения издержек без потери качества и ухудшения основных характеристик товара	Нахождение путей по созданию ценностей для покупателей, стремление к созданию превосходного товара
Маркетинг	Выделение характеристик товара, ведущих к снижению издержек	Создание таких качеств товара, за которые покупатель будет платить. Установление повышенной цены, покрывающей дополнительные издержки на дифференциацию
Поддержка стратегии	Разумные цены/ хорошая ценность	Создание различных характеристик, за которые будут платить. Концентрация на нескольких ключевых отличительных чертах, их усиление, создание репутации и имиджа товара

Разработаем комплекс маркетинга 5-Р (план-маркетинг) по каждой рассматриваемой группе товаров и услуг предприятия Брянский Почтамт (таблица 10).

Таблица 10 - План маркетинга предприятия Брянский Почтамт

Мероприятия/ характеристики	Почтовые услуги	Сопутствующие услуги	Реализация товаров
Product - формирование товарной стратегии
Характеристики, создающие ценность товара	Постоянный спрос	Постоянный спрос	Постоянный спрос
Уникальные свойства продукта	Охват рынка (город, область, РФ)	Возможность учета мнения потребителя	Печатная продукция
Марка (бренд)	Почта России	Почта России	Почта России
Дизайн	Дизайн-стандарт российской почты	Использование фирменных логотипов клиентов / поставщиков	Использование фирменных логотипов клиентов / поставщиков
Price - формирование ценовой стратегии
Выбор ценообразования	Государственное регулирование	Ориентация на издержки	Ориентация на издержки
Построение ценовой линии	Следование за рыночными ценами	Затратный метод	Затратный метод
Компенсирование инфляции	Да, рост цен на товары и услуги в течение года не меньше 5%
Дифференцированные цены (в разных системах дистрибьюции)	да	да	да
Place - формирование стратегии сбыта и дистрибьюции
Стратегия «открытых дверей»	нет	нет	нет
Сбыт через оптовую торговлю	10%
Прямые продажи розничной торговле	10%	10%	60%
Собственные источники сбыта	20%	10%	15%
Прямые продажи потребителям	60%	80%	25%
Promotion - формирование стратегии стимулирования сбыта
Реклама, размещение рекламы	Реклама радио, TV, стойки, оформление наружной рекламы, внутренне оформление помещений отделений почтовой связи
Product placement	нет	нет	нет
Sales promotion	нет
Директ-маркетинг	нет	нет	нет
Public relations - формирование имиджа и репутации предприятия в глазах общества
Редакционные материалы в СМИ	Публикации в изданиях типа «семейные еженедельники», например «Десница»
Презентации, конференции	нет	нет	нет
Семинары, приемы	нет	нет	нет
Участие в выставках	да

Финансовая стратегия предприятия представляет собой набор конкретных действий по управлению финансовыми результатами и обеспечению организации финансовыми ресурсами.

Система целей финансовой стратегии должна логически вытекать из основных стратегических целей 1-го уровня, учитывать маркетинговую и производственные стратегии и формировать свою особую финансовую ветвь общего дерева стратегических целей организации. Специфика финансовой стратегии заключается в том, что с одной стороны, она является функциональной стратегией, а с другой - объединяет все иные функциональные стратегии и описывает их через «универсальный язык бизнеса» - деньги, показывая таким образом, каких финансовых результатов достигнет организация при следовании разработанным функциональным стратегиям. В рамках управления финансовыми результатами требуется

1) разработать бюджет движения денежных средств;

2) определить размер чистого денежного дохода (табл. 11).

Таблица 11 - Ориентировочные затраты на реализацию финансовой стратегии

Бизнесы (СЗХ)	Количественные показатели
Приток денежных средств с учетом эластичности спроса, темпа прироста отрасли и доли рынка по бизнесам (СЗХ)
МО	0,338344 = 11503 тыс. руб.
Народное хозяйство	1,1138344 = 42512 тыс. руб.
Итого ПДП	54015 тыс. руб.
Отток денежных средств, в т.ч. на маркетинг расширение / модернизацию производства / управление персоналом
Маркетинг	1,114268+160=4898
Производство	1,1124116+250=27019
Персонал	1,119482+24=10549
Итого ОДП	42466
ЧДП	11549 тыс. руб.

Определим доли долгосрочных источников финансирования в качестве источника покрытия оборотных активов.

Предлагается использовать одну из трех стратегий:

1. Агрессивная стратегия - долгосрочный капитал служит источником покрытия внеоборотных активов и минимума оборотных активов, который необходим для осуществления хозяйственной деятельности.

Модель: ДК=ВНА+ПтОА, КЗК=ПрОА,

где ДК - долгосрочные источники (капитал); ВНА - внеоборотные активы; ПтОА - Постоянная часть оборотных активов; КЗК - Краткосрочные пассивы (заемный капитал); ПрОА - Переменная часть оборотных активов.

2. Консервативная стратегия - означает, что долгосрочный капитал полностью финансирует внеоборотные и оборотные активы, то есть нет необходимости в краткосрочных заемных средствах:

ДК=ВНА+ПтОА+ПрОА, КЗК=0,

3. Компромиссная стратегия - долгосрочный капитал финансирует внеоборотные активы, постоянную часть оборотных активов и приблизительно одну вторую часть переменных оборотных активов.

Модель: ДК=ВНА+ПтОА+0,5ПрОА, КЗК=0,5ПрОА.

В случае Предприятия Брянский Почтамт по состоянию на 01.01.10 г.:

ВНА = 3804; ПтОА = 871; КЗК = 1234; ПрОА = 7240.

По соотношению краткосрочных обязательств и переменной части оборотных активов, предприятию Брянский Почтамт ближе всего модель консервативной стратегии. В этой же модели соотношение долгосрочного капитала и активов наиболее близко к равенству для предприятия Брянский Почтамт: ДК = 10681 = 3804+871+7240 = 11915 (для 1-ой модели соотношение активов равно 4675 тыс. руб., для 3-ей модели - 8295)

У предприятия Брянский Почтамт действительно вполне достаточно собственных источников финансирования, практически нет необходимости в краткосрочных заемных средствах, устойчивое финансовое состояние предприятия, показатели текущей ликвидности и платежеспособности (в течение 12 месяцев) находятся на высоком уровне.

Таким образом, предприятие Брянский Почтамт является привлекательным для внешних инвесторов и поэтому, скорее всего, ему необходимо перейти на компромиссную стратегию - финансирование заемными средствами 1/2 части переменных оборотных активов. На финансовой устойчивости предприятия это не отразится, но даст шанс к расширению, развитию производства, необходимости увеличивать скорость оборачиваемости активов предприятия и т.д.

Далее разработаем мероприятия по развитию маркетинговой деятельности предприятия и оценим их эффективность.

3.2 Мероприятия по развитию маркетинговой деятельности предприятия и оценка их эффективности

Почта России - одно из самых сложных и интересных российских предприятий. Это традиционный представитель отрасли, системообразующее предприятие, посредством которого государство реализует свою политику в области обеспечения информационного и экономического единства страны.

Для повышения эффективности деятельности и рентабельности оказываемых услуг Почтой России запланирован комплекс мероприятий, предусматривающий масштабную модернизацию и развитие почтовой инфраструктуры, обновление транспортного парка предприятия и замену изношенного технологического оборудования в почтамтах и отделениях почтовой связи.