Разработка маркетингового плана участия в выставке

Таблица 2.3 - Анализ финансовой устойчивости ООО «СЦ «СЭР» по абсолютным показателям

Таким образом можно сделать вывод о том, что на период с 2009 по 2011 год финансовое состояние предприятия идентифицируется как неустойчивое. На предприятии наблюдается спад, сопряженный с нарушением платежеспособности, но при котором сохраняется возможность восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных средств, а также ускорения оборачиваемости запасов. В данном случае можно говорить о стабильно неустойчивом финансовом состоянии предприятия. Причиной этому может служить нехватка собственных средств, а также источников их формировоания, это привело к необходимости увеличения заемных средств, что повлекло к снижению платежеспособности предприятия.

Анализ финансовой устойчивости с помощью коэффициентов:

1) Коэффициент автономии = III / Валюта баланса;

2) Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)= (IV+V)/III;

3) Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств.= (II - стр. №230 ф. 1)/(I + стр. №230 ф. 1);

4) Коэффициент отношения собственных и заемных средств =III/(IV+V);

5) Коэффициент маневренности = (III-I)/III;

6) Коэффициент обеспеченности собственными средствами = (III-I)/II;

7) Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами = (III+IV-I)/стр. №210 ф. 1;

Анализ финансовой устойчивости ООО «СЦ «СЭР» с помощью коэффициентов представлен в таблице 2.4.

2009 год:

1) 13707/105342=0,13;

2) (0+91635)/13707=6,68;

3) (102447-0)/(2895+0)=35,387;

4) 13707/91635=0,15;

5) (13707-2895)/13707 =0,788;

6) (13707-2895)/102447=0,11;

7) (13707+0-2895)/5263=2,054;

2010 год:

1) 15742/116660=0,13;

2) (0+100918)/15742=6,4;

3) (114180-0)/(2480+0)=46;

4) 15742/(0+100918)=0,15;

5) (15742-2480)/15742=0,84;

6) (15742-2480)/114180=0,11;

7) (15742+0-2480)/10062=1,3;

2011 год:

1) 19833/217206=0,09;

2) (0+197373)/19833=9,9;

3) (214855-0)/(2351+0)=91,3;

4) 19833/(0+197373)=0,1;

5) (19833-2351)/19833=0,88;

6) (19833-2351)/214855=0,08;

7) (19833+0-2351)/40880=0,42.

Коэффициент автономии в период с 2009 по 2011 год меньше 50%, это означает, что предприятие на период составления баланса финансово неустойчивое и сильно зависит от внешних кредиторов, так как заемный капитал не может быть компенсирован собственностью предприятия. В динамике данный коэффициент снизился, следовательно, количество заемных средств возросло.

Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг) - чем больше коэффициент превышает 1, тем больше зависимость предприятия от заемных средств. Если с 2009 по 2010 год этот показатель снизился, то по сравнению с 2011 годом данный коэффициент возрос практически в полтора раза, это еще раз подтверждает тот факт, что на предприятии увеличилось количество заемных средств.

Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств. Нормативное значение специфично для каждой отдельной отрасли, но при прочих равных условиях в нашем случае увеличение коэффициента является позитивной тенденцией.

Таблица 2.4 - Анализ финансовой устойчивости ООО «СЦ «СЭР» с помощью коэффициентов

Коэффициент маневренности характеризует какая доля источников собственных средств находится в мобильной форме. В нашем случае имеется тенденция к росту мобильности собственных средств. А на 2011 год источники собственных средств находятся в мобильной форме.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует степень обеспеченности оборотных запасов предприятия собственными источниками, необходимую для финансовой устойчивости. У предприятия наблюдается достаточное количество собственных источников напериод с 2009 по 2010 год, но ввиду того, что к концу 2011 года ситуация на предприятии ухудшилась и показатель снизился по отношению к нормативному значению, платежеспособность снизилась.

Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными источниками формирования (норма 0,6-0,8) в нашем случае в период с 2009 по 2010 года имеет достаточно высокие значения, в разы превышающие нормативные значения, можно сказать о том, что запасы и затраты предприятия обеспечены собственными средствами. Но в динамике прослеживается уменьшение коэффициента, следовательно, обеспеченность запасов и затрат собственными источниками формирования имеет тенденцию к снижению, о чем свидетельствует значение данного показателя в 2011 году = 0,42, что ниже нормативного значения на 18%.

На основе проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

Увеличение объемов выручки при одновременном увеличении валюты баланса в период с 2009 по 2011 год свидетельствует о более эффективном использовании имеющихся на предприятии активов. Одним из самых больших недостатков в работе предприятия является сильная зависимость от заемных средств. Если в 2010 году по сравнению с 2009 годом эта зависимость снизилась, то в 2011 году довольно резко возрасла. Вцелом недостаток источников формирования собственных средств компенсируется повышением их мобильности, это говорит о том, что вероятность дальнейшего улучшения финансового состояния на предприятии в ближайшем будущем имеет место быть.

3. Анализ финансовых результатов и рентабельности ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Рассмотрим анализ динамики рентабельности ООО «СЦ «СЭР», который представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Анализ рентабельности ООО «СЦ «СЭР», тыс. руб.

Таким образом, по данным таблицы 5 можно сделать вывод о снижении конкурентоспособности продукции на рынке, о сокращении спроса на продукцию, так как рентабельность продаж в 2011 году снизилась в 5 раз, по сравнению с 2009 годом, а по сравнению с 2010 годом снизилась в 3.5 раза, и составила 0,7 тыс. руб. Прибыль получаемая на 1 руб. затрат в 2011 году, в сравнении с 2009 годом снизилась на 1,5 тыс. руб., а в сравнении с 2010 годом возросла на 0,7 тыс. руб., и составила 2,1 тыс. руб. Рентабельность собственного капитала показывает величину прибыли, которую получит предприятие на единицу стоимости собственного капитала. Данный показатель в 2011 году по сравнению с 2009 годом увеличился практически в 2 раза, что является положительной тенденцией.

Рассмотрим анализ динамики финансовых результатов ООО «СЦ «СЭР» в таблице 2.6.

По данным таблицы видно, что выручка предприятия в 2011 составила 244 038 тыс. руб., что на 66560 тыс. рублей меньше, чем в 2009 году, и на 87667 тыс. рублей больше, чем в 2010 году.

Себестоимость проданной продукции в 2011 году составила 225178 тыс. руб., что на 55617 тыс. руб. меньше, чем в 2009 году, и на 87828 тыс. руб. больше 2010 года.

Валовая прибыль снизилась и в анализируемый период она составила 18860 тыс. рублей, а это на 10943 тыс. руб. меньше 2009 года, и на 161 тыс. руб. меньше, чем в 2010 году.

Коммерческие расходы в 2011 году составили 605 тыс. руб., по сравнению с 2009 годом они снизились на 136 тыс. рублей, но возросли по сравнению с 2010 годом на 224 тыс. руб. Прибыль от продаж в динамике снижается и в 2011 году составила 1770 тыс. руб., что на 8786 тыс. руб. ниже, чем в 2009 году, и на 2217 тыс. руб. ниже, чем в 2010 году. Расходы предприятия в 2011 году заметно снизились и составили 1043 тыс. руб., что на 3492 тыс. руб. меньше 2010 года, и на 678 тыс. руб. меньше, чем в 2009 году.

Чистая прибыль в 2011 году составила 4091 тыс. руб., что на 4966 тыс. руб. меньше, чем в 2009 году, и на 2509 тыс. руб. больше, чем в 2010 году.

Таким образом, во второй главе данной работы дана характеристика деятельности ООО «СЦ «СЭР», рассмотрена организационная структура предприятия. Можно сделать вывод о том, что предприятие ООО «СЦ «СЭР» имеет функциональную организационную структуру, во главе которой стоит генеральный директор. Были рассчитаны и проанализированы основные показатели производственного-хозяйственной деятельности компании. При анализе основных показателей производственно-хозяйственной деятельности ООО «СЦ «СЭР» было выявлено, что на предприятии существует нехватка источников собственных средств, а также присутствует зависимость от заемных средств, в дальнейшем это может привести к потере платежеспособности. Но в целом экономическая ситуация на ООО «СЦ «СЭР» является стабильной.

Таблица 2.6 - Анализ динамики финансовых результатов ООО «СЦ «СЭР», тыс. руб.

3. Анализ участия в выставках ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

выставка участие предприятие маркетинговый

Задачами данной главы является:

- анализ процесса участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»;

- оценка эффективности участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс».

3.1 Анализ участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Ежегодно в России проводится большое количество отраслевых выставок, направленные на улучшение функционирования угольной промышленности, обмен опытом и заключение новых партнерских соглашений. Как правило, эти выставки сугубо отраслевые, то есть на них присутствуют в основном представители угледобывающей промышленности и журналисты, освещающие эти мероприятия. Выставки угледобывающей промышленности дают уникальный шанс представителям угольной отрасли со всего мира встретиться, наладить контакты, провести переговоры, заключить сделки. Участие в выставке дает возможность поддерживать высокую конкурентоспособность фирмы и узнать о последних событиях отрасли.

Для того, чтобы сделать участие в выставке более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, предприятие должно тщательно спланировать свою работу. Процесс организации участия в выставке представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, дипломатических мероприятий.

Именно на руководителе фирмы лежит ответственность за принятие решения об участии в той или иной отраслевой выставке.

В идеале организацией и подготовкой к участию в выставке должен заниматься менеджер по маркетингу и рекламе опираясь на цели управления компании. Участие в выставке является частью маркетинговой политики компании и несет в себе огромные возможности для предприятия.

Выставочная деятельность является одним из направлений коммуникационной политики ООО «СЦ «СЭР». Участие в выставке производится не самостоятельно, так как у ООО «СЦ «СЭР» по контракту о сотрудничестве существуют обязательства перед «Hauhinco Maschinenfabrik», по которым они обязаны представлять на выставке продукцию данного изготовителя. Выбор выставки производит руководство «Hauhinco Maschinenfabrik», главным критерием для выбора служит масштабность выставки. ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс» совместно с «Hauhinco Maschinenfabrik» ежегодно участвует в Международной специализированной отраслевой выставке технологий горных разработок «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» (г. Новокузнецк). При этом целью участия ООО «СЦ «СЭР», главным образом, является поиск новых партнеров. Целью участия в выставке «Hauhinco Maschinenfabrik» является поддержание своего имиджа, - так как выставка «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» является одной из самых крупных международных выставок в данной отрасли, участие в ней является показателем успешности предприятия. [1]

Именно из-за своей масштабности для участия выбрана данная выставка. Выставка «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» проводится ежегодно при поддержке: Министерства энергетики РФ, Союза немецких машиностроителей, Отраслевого объединения «Горное машиностроение» (Германия), Ассоциации британских производителей горного и шахтного оборудования, Министерства промышленности и торговли Чешской республики. Выставка включает в себя 35 тематических разделов. [35]

Международная выставка-ярмарка «Уголь России и Майнинг» была впервые проведена в 1993 году. В 2001 году была признана специалистами главной выставкой технологий горных разработок России и включена в пятерку ведущих выставок мира по угольной тематике. А в 2005 году на II Германо-Российском форуме «Перспективы сотрудничества в области деловой и конгрессной деятельности на 2005-2010 гг.», проходившем в Дюссельдорфе, «Уголь России и Майнинг» признана выставкой №1 в мире по технологиям подземной добычи угля. В выставке «Уголь России и Майнинг 2011 года приняли участие 450 экспонентов из 22 ведущих промышленно-развитых стран - Германии, Польши, Великобритании, Испании, Франции, Нидерландов, Финляндии, Канады, Австрии, Индии, Норвегии, Южной Африки, Чехии, США, Швейцарии, Китая, Украины, Беларуси, Казахстана, России. Прирост российских участников в сравнении с 2010 годом составил 49% - закрытая экспозиция, а уличная экспозиция выросла на 69%. На открытой экспозиции и в павильонах было представлено более 6020 экспонатов, из которых 2119 были представлены впервые. Для размещения экспозиций использовалась площадь 29 тысячи кв. м. В ходе выставки было проведено более 11200 деловых встреч и переговоров по реализации продукции, более 1535 - по созданию совместных проектов. Работу осветили более 100 средств массовой информации. Выставку посетили 21 300 человек, из которых 98,6% - специалисты, представляющие предприятия угольной, машиностроительной, металлургической промышленности и других сфер деятельности из городов Российской Федерации и других стран мира. [35]

При планировании участия в выставке все задачи по подготовке стенда и раздаточных материалов на себя берут производители оборудования «Hauhinco Maschinenfabrik» - специалисты ООО «СЦ «СЭР» участия в этом не принимают. В обязанности специалистов отдела маркетинга и сбыта входит работа на стенде с посетителями. От предприятия помимо сотрудников отдела маркетинга и сбыта на выставку едут генеральный и технический директора, экономист, консультант технических проектов. В качестве выставочных и раздаточных материалов используются каталоги, буклеты, брошюры, диски, видео-презентации. Все материалы для участия подготавливаются, как и сам стенд, изготовителями оборудования. Все потенциальные покупатели, контакт с которыми был установлен на выставке, фиксируются, а затем заносятся в клиентскую базу данных. В течении месяца после выставки специалистами отдела маркетинга и сбыта производится обзвон потенциальных потребителей по клиентской базе с целью установления коммерческих отношений и заключения контракта. Участие в выставке ООО «СЦ «СЭР» совместно с инностранным партнером выгодно для предприятия, так как все затраты по организации участия берет на себя «Hauhinco Maschinenfabrik». В связи с этим полученная выгода намного выше, чем затраты на получение этой выгоды. [1]

3.2 Оценка эффективности участия в выставке ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс»

Эффективность участия в выставке на ООО «СЦ «СЭР» не оценивается. Для того, чтобы оценить эффективность участия ООО «СЦ «СЭР» в Международной специализированной отраслевой выставке технологий горных разработок «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» (г. Новокузнецк) воспользуемся показателями оценки эффективности выставочной деятельности, рассмотренными в первой главе.

В связи с этим, для оценки экономической эффективности выставки используем комплексный коэффициент окупаемости инвестиций:

1. Затраты на установленные контакты: объем инвестиций в выставку, деленный на общее число установленных контактов. Учитывая, что при участии в выставке ООО «СЦ «СЭР» затрачивает средства только на оплату работы сотрудников отдела маркетинга и сбыта, а также транспортные расходы, таким образом инвестиции в выставку со стороны предприятия являются низкими.

Дни работы на выставке оплачиваются как рабочие дни согласно трудовому договору. Расчет заработной платы за работу на выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» сотрудников ООО «СЦ «СЭР» представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Расчет заработной платы за работу на выставке сотрудников ООО «СЦ «СЭР»

Проживание сотрудников в гостинице: стоимость номера квартирного типа «стандарт» трехкомнатный - 2800 рублей в сутки, итого за три дня 8400 рублей, транспортные расходы: 1000 рублей.

Итого инвестиции на участие в выставке составляют 26275 рублей. По данным, предоставленным в отделе маркетинга и сбыта, общее число установленных на выставке контактов составляет около 280 контактов за период проведения выставки. Таким образом, затраты на установленные контакты составляют: 26275 рублей/280 контактов = 94 рубля на один установленный контакт.

2. Затраты на впечатление: объем инвестиций в выставку, деленный на суммарное количество посетителей стенда (это количество может быть рассчитано подсчетом количества людей, посетивших презентацию, зарегистрировавшихся для конкурса и т.д., и может быть больше, чем оценивалось). Общее количество посетителей стенда по данным отдела маркетинга и сбыта составляет около 350 человек. Таким образом, затраты на впечатление составляют: 26275 рублей/350 человек = 75 рублей на человека.

3. Процент перспективных контактов, приведших к покупке: число продаж, деленное на общее количество установленных контактов. Данный показатель подсчитать не представляется возможным по причине того, что в отделе маркетинга и сбыта ООО «СЦ «СЭР» не были предоставлены данные для его расчета, а именно число продаж.

4. Процент заинтересованных посетителей: общее количество установленных контактов, деленное на общее количество посетителей выставки. Согласно статистике, предоставленной организаторами выставки общее количество посетителей выставки «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» в 2011 году составило 21300 человек. Таким образом, процент заинтересованных посетителей: 280 чел./21300 чел. = 1,3% заинтересованных посетителей от общего числа посетителей выставки.

5. Продажи на рубль затрат: общий объем продаж (за определенный временной интервал), деленный на объем инвестиций в выставку (также может рассчитываться от запланированных продаж). Для расчета данного показателя недостаточно данных.

6. Воздействие средств информации: тираж публикаций, умноженный на средний коэффициент передачи (среднее число людей, видевших одну копию одного издания публикации, обычно принимается в среднем 1,5 - 2,5).

Для расчета данного показателя недостаточно данных.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что затраты предприятия на участие выставке достаточно малы, по сравнению с теми результатами, которые предприятие получает. Но проблема в том, что ООО «СЦ «СЭР» не использует в полной мере все возможности участия в выставке. Учитывая, что затраты на организацию участия в выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ» берет на себя «Hauhinco Maschinenfabrik», то для ООО «СЦ «СЭР» было бы целесообразно более обстоятельно подходить к процессу планирования своего участия, формированию целей и задач, чтобы получить максимальную выгоду. Также недостатком является то, что по итогам участия в выставке не проводится оценка эффективности участия.

Помимо этого на предприятии существует необходимость для расширения сбытовой сети, так как выручка от продажи оборудования низкая (данный вывод можно сделать на основе анализа показателей производственно-хозяйственной деятельности ООО «СЦ «СЭР», рассмотренных в второй главе данной работы), это свидетельствует о том, что объемы продаж снизились. Снижение объемов продаж оборудования говорит о том, что региональный рынок, на котором ООО «СЦ «СЭР» ведет свою деятельность насыщен, при этом основную часть прибыли предприятие получает за счет осуществления сервиса и ремонта уже установленного оборудования, а также засчет поставки запасных частей. Но наиболее высокую прибыль предприятие может получить от продажи оборудования, поэтому единственным путем остается расширение сбытовой сети в перспективных регионах в отношении развития горнодобывающей промышленности. Для того, чтобы выйти на новый рынок предприятию необходимо его изучить, отличным средством изучения конъюнктуры рынка может послужить участие в отраслевых выставках. Но так как предприятие не участвует самостоятельно в выставке «УГОЛЬ РОССИИ И МАЙНИНГ», а также не имеет права представлять на ней весь ассортимент поставляемого ООО «СЦ «СЭР» оборудования, то следует выбрать выставку для самостоятельного участия, а также разработать план для участия, и предусмотреть методы оценки эффективности участия.

Заключение

Итак, выставки - один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, т.к. благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Таким образом, по итогам данной работы можно сделать вывод о том, что сущестуют различные точки зрения на роль выставок как инструмента маркетинговых коммуникаций. Одной из таких точек зрения является та, согласно которой принято различать понятия «выставка» и «ярмарка». Точка зрения, рассмотренная в рамках данной работы, совпадает с позицией, обозначенной в Конвенции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации от 29 марта 2001 года, согласно которой эти понятия признаются синонимами. Участие предприятий в выставках обусловлено различными целями и задачами, которое оно перед собой ставит. В данной работе приводится комплекс основных целей участия в выставке с распределением по элементам маркетингового комплекса. Помимо этого рассмотрены виды и классификации выставочных мероприятий. Существуют различные виды выставок, отличающиеся по функциям, предоставляемым возможностям, а также по аудитории, которую они охватывают. Рассмотрены классификации выставок по различным признакам: по географическому составу экспонентов, по тематическому признаку, по значимости мероприятия для экономики города / региона / страны, по территориальному признаку, по времени функционирования. Изучены основные этапы планирования участия в выставке: определение целей и задач участия предприятия в выставке, выбор выставки, ее соответствие целям предприятия-экспонента, расчет бюджета участия в выставке, организация выставочного стенда, работа на выставке, анализ результатов участия в выставке, расчет эффективности участия в выставке.

Список литературы

1. Внутренняя документация компании ООО «Сервисный Центр «СибЭнергоРесурс».

2. Амблер Т. Практический маркетин: Учебное пособие. - СПб: «Питер», - 2005. - 612 с.

3. Бернет Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход: Учебник для учащихся ВУЗов. - СПб: «Питер», - 2001. - 860 с.

4. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. - М: «Дело», - 2000.

5. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и зарубежом: Учебное пособие / Под ред. РАН Н.П. Лаверова. - М: «Дашков и К°»., - 2004.

6. Диксон П. Управление маркетингом.-М:ЗАО «Изд-во БИНОМ», - 2005. - 520 с.