Маркетинговая деятельность предприятия

Матрица 6 - Программа действий по улучшению деятельности ООО «БМБ-Октан»

7 Исследовательский раздел: расширенное исследование товаров, услуг конкурентов

В этом разделе отображены результаты расширенного исследования одного из основных конкурентов - ОАО «НК «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт».

ОАО «НК «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт» является одним из крупнейших предприятий города Архангельска, в состав компании входят 6 филиалов и представительств из различных районов Архангельской области, размер её выручки за 2005 год превышает выручку ООО «БМБ-Октан» в 1000 раз, а валового дохода в 1300 раз, чистая прибыль предприятия исчисляется сотнями миллионов рублей.

Данная организация является одним из дочерних обществ ОАО «НК «Роснефть», всего же у ОАО «НК «Роснефть» более 150 дочерних обществ по всей стране. И большая часть акций фирмы (75%) принадлежит материнской компании. Поэтому все цели ОАО «НК «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт» подчинены корпоративным целям холдинга РОСНЕФТЬ. На данный момент целью холдинга является развитие до национальных масштабов. Для достижения этой цели компании необходимо осуществить огромное количество мероприятий, утверждённых в плане развития на ближайшие 10-20 лет. В этом плане чётко прописаны все действия каждого из членов холдинга по расширению производственных мощностей и улучшению деятельности. Становление монополистом на нефтяном рынке России целью компании не является.

ОАО «НК «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт» осуществляет следующие видами деятельности:

Ш перевалка нефтепродуктов на Архангельском терминале с железнодорожного транспорта на морской транспорт;

Ш бункеровка судов;

Ш сбор отработанных нефтепродуктов;

Ш производство (компаундирование) нефтепродуктов;

Ш организация и выполнение заказов для федеральных государственных нужд и региональных потребителей нефтепродуктов;

Ш отпуск нефтепродуктов оптом;

Ш продажа нефтепродуктов владельцам индивидуальных транспортных средств и предприятиям народного хозяйства через АЗС;

Ш продажа сопутствующих товаров (тормозные и охлаждающие жидкости, запасные части для автотранспорта, товары в дорогу и т.д.)

Ш посредническая, консультационная, маркетинговая и другие виды деятельности, в том числе внешнеэкономическая (включая осуществление экспортно-импортных операций), выполнение работ и оказание услуг на договорной основе.

Как можно заметить, товары и услуги, предоставляемые предприятием, имеют высокую степень диверсифицированности. Ассортимент предлагаемой продукции можно назвать максимальным, поскольку все виды топлива, которые имеют спрос, на АЗС продаются. Как правило, только на АЗС города Архангельска пользуется спросом бензин АИ-98, поэтому, вследствие отсутствия потребности в нём, АИ-98 на АЗС, расположенных за пределами города, не продаётся. На большинстве АЗС продукция представлена следующими видами топлива:

· АИ-98;

· АИ-95;

· АИ-92;

· А-76;

· ДТ.

Что касается продажи сопутствующих товаров, то весь спектр товаров для автомобилистов представлен на АЗС «Роснефть» - Архангельскнефтепродукт». Этими товарами являются:

§ Моторные масла

§ Охлаждающие жидкости

§ Тормозные жидкости

§ Запасные части для транспортных средств

§ Ароматизаторы, скребки, щётки для мытья стёкол, полироли и т. д.

§ Автомобильные журналы, карты стран, городов и областей.

В следующем году компанией планируется реконструкции АЗС для оборудования их мойкой и автосервисом. Таким образом компания собирается расширить сферу предоставляемых услуг.

Для того чтобы иметь полное представление об данной сфере деятельности компании, нужно сказать что доля выручки от реализации товаров и услуг через АЗС в городе Архангельске «Роснефть - Архангельскнефтепродукт» составляет не более 10%, когда как этот показатель в Архангельской области (по филиалам и представительствам) примерно равен 85%. Затраты же на АЗС г. Архангельска значительно выше чем в области и прибыльность АЗС минимальна, а порой этот вид деятельности даже убыточен. В этой связи становится понятно, что реализация через АЗС является не основным видом деятельности, а большое внимание уделяется этой сфере деятельности в целях снабжении нефтепродуктами труднодоступных районов Архангельской области, поддержание высокого статуса компании и создание комплексности обеспечения нефтепродуктами Архангельской области. Все сопутствующие товары продаются для более полного удовлетворения потребностей клиентов (клиент на АЗС может решить сразу несколько своих нужд). Планы по расширению сфер оказываемых услуг также были продиктованы исключительно потребностями розничных покупателей (автосервис, мойка машин). Всё это необходимо компании для создания имиджа сильной компании и максимально благоприятного расположения к себе.

Не меньшее значение уделяется и юридическим лицам. Реализация нефтепродуктов через АЗС по договорам с предприятиями в городе составляет 90% от общего объёма реализации топлива в городе Архангельске. Оптовыми покупателями «Роснефть - Архангельскнефтепродукт» являются более тридцати крупнейших предприятий Архангельской области, таких как:

v ОАО "Севералмаз";

v ЗАО "Лесозавод № 25";

v ФГУП "ПО Севмаш";

v ОАО "Архбум";

v ОАО «Котласский ЦБК»;

v ОАО «Архангельский ЦБК»;

v ОАО «Соломбальский ЛДК».

В области, наоборот, розничная продажа преобладает над оптовой. В целом реализация через АЗС по договорам соотносится с реализацией в розницу как 3 к 2.

Нужно отметить, что деятельность АЗС и в этом направлении имеет низкую рентабельность в связи с высокой себестоимостью, из-за предоставления отсрочек платежа, которые появились для удобства работы с юридическими лицами (до этого была низкая себестоимость, но система предоплаты лишало многих клиентов).

Для ещё большего повышения известности фирмы и предоставлении открытой информации об оказываемых услугах организацией размещается реклама в газетах, справочниках, телефонных справочных службах, на плакатах и на личном сайте www.rosneft-ANP.ru, о проходящих акциях компания информирует по радио. Каждый вид рекламы имеет свои цели и направлен на различные категории покупателей (например, сайт в основном предназначен для зарубежных партнёров). Реклама содержит информацию о всех видах услуг, ценах на продукцию на сегодняшний день, расположение АЗС и другое.

Ещё одним преимуществом «Роснефть - Архангельскнефтепродукт» перед своими конкурентами является хорошо развитая система скидок. Фирма предоставляет скидки с помощью системы smart-card. Есть два типа карточек. Первый - именная карточка клиента, при предъявлении которой покупателю делается скидка, размер скидки по таким карточкам от 2% до 10% (в зависимости от накопленной суммы покупок). Второй - электронная именная карточка, на которую клиент зачисляет денежные средства и при покупке ей расплачивается, получая скидку в размере от 2% до 20% (в зависимости от времени использования и накопленной суммы покупок). Таким образом, компания создаёт себе солидную клиентскую базу среди розничных покупателей, ведь имея карточку со скидкой не большое количество российских граждан станет заправляться где-то в другом месте, а второй тип карты и вовсе вынуждает владельца карточки заправляться только на АЗС данной фирмы, ведь деньги уже заплачены.

При работе с юридическими лицами компания применяет индивидуальный подход и для каждого клиента устанавливает свои цены. Здесь понятие скидки отсутствует, а имеет место применение льготной цены, размер предоставляемой льготы на покупку продукции зависит от сроков благополучного сотрудничества компании с предприятиями - покупателями и ежемесячных объёмов закупаемого топлива.

Заключение

ООО «БМБ-Октан» - предприятие с низкой рентабельностью деятельности.

Низкая рентабельность предприятия обусловлена высокой себестоимости продукции, в связи с сильной зависимостью от поставщиков продукции.

Необходимо найти новых поставщиков с более выгодными условями поставки топлива.

Также низкая рентабельность в какой-то мере вызвана низкой эффективностью работы персонала.

Нужно нанять новых работников: молодых, не требующих много получающие высшее образование, целеустремлённые и мотивированные. Система оплаты труда премиальная - мотивация работников, и снижение ставок З.П. - снижение налогов ЕСН, НДФЛ, а также поскольку премия выдаётся не всегда то и снижение ФОТ.

Что в конечном итоге должно повысить производительность труда и снизить постоянные расходы.

Маркетолог должен проводить исследования, отслеживать новых покупателей - юридических лиц и следить за степенью удовлетворенности потребителей нашими услугами и товарами, что увеличит число постоянных покупателей и сохранит старых клиентов. Рассылка коммерческих предложений с взаимовыгодными условиями (отсрочки платежей, гибкие цены, индивидуальный подход)

Привлечь не регулярных покупателей системой скидок на карточках постоянных покупателей…

Отсюда встанет вопрос увеличения производственных ёмкостей.

Имея большие производственные ёмкости можно заключить договор аренды части производственных мощностей крупным предприятиям имеющих своё топливо, но не имеющих АЗС и складов хранения. Реклама - вывеска будет привлекать и информировать об нашей АЗС, проезжающих мимо автомобилистов.

Также объём продаж надо увеличить не только за счёт основной деятельности, но и попробовать новые виды деятельности, которые будут пользоваться спросом. Это для нас палатка на АЗС краснофлотский.

Также увеличить ассортимент продукции, начав торговать на АЗС сопутствующими товарами, в Холмогорах например будут пользоваться большим спросом, так как далеко от города и нет возможностей по близости в другом месте заполучить зап. части, масло моторное, и другое.

Увеличение резервуаров также позволит снизить число дозаправок резервуаров, а следовательно в связи со снижением числа перевозок топлива снизиться размер недостач. Недостачи также надо снизить путём жёсткого контроля за операторами и водителем, его кстати можно сменить, проводить проверки, и неожиданные проверки подозрительных операторов.

Снизить постоянные расходы путём жёсткого ограничения в неплановых расходов, срочных - ввести бюджетирование, - целевое расходование и лимитирование должно повлиять на снижение расходов.

Основным направлением работы ООО «БМБ-Октан» должно быть заключение договоров с новыми клиентами - организациями автошколы и такси.

Заключение (общее о маркетинге)

Важнейшая неотъемлемая черта маркетинга - это определённый образ мышления, подход к принятию конструкторских, производственно-сбытовых решений с позиции наиболее полного удовлетворения требований потребителя рыночного спроса. Отсюда маркетинг - не только принципы, функции, методы, структуры организации, но и обязательное маркетинговое мышление. Без этого не возможно достижение высокого качества, конкурентноспособности продукции, закрепления позиции на рынках. Поэтому маркетинг как теория, образ мышления, философия предпринимательской деятельности требует внимательного научного изучения и реалистичного подхода к использованию в практике управления.

Косность в мышлении и методах деятельности управленческого звена хозяйственных субъектов снижает их эффективность и конкурентоспособность в рыночных условиях.

Стабильно прибыльная хозяйственная деятельность большинства предприятий в новых условиях, а в конечном итоге оживление и последующий подъём отечественной экономики в целом во многом зависят от быстроты и степени радикальности перестройки мышления и стиля практической деятельности как управленческого звена, так и всего персонала предприятий, исходя из велений времени. В современной ситуации этот процесс не является в достаточной мере масштабным, динамичным и последовательным. Решение этих проблем во многом зависит от того, насколько творчески и целенаправленно будет использоваться маркетинг - это поистине “сокровищница” знаний и “копилка” мирового опыта успешной рыночной деятельности.

Главное в маркетинге - целевая ориентация на потребителя. Маркетинг нацелен на перспективу. Но российские хозяйственные руководители всё ещё явно недооценивают роль маркетинга в решении проблемы конкурентоспособности товаропроизводителя и его товаров.

Выводы по персоналу (для заключения)

Вывод: смена кадров, снижение незначительное ФОТ, мотивационный контроль - рост эффективности труда.

ввиду несложности выполняемой работы можно снизить з.п. и увеличить численность за счёт не квалифицированной рабочей силы в виде студентов, замена заместителя директора на 2 студентов, работающих в связке, сообща: экономист (помощь главному бухгалтеру, текучка, доклады учредителям и…) и маркетолог ( аналитика, сбор информации, новые идеи… сменные отчёты,), а также молодого амбициозного директора с образованием (новые клиенты, контактные аудитории, стратегия развития…), главного бухгалтера можно брать на частичную занятость по необходимости работающего, желательно с основной занятостью в этом же или соседнем офисе.

Работников же АЗС набрать ответственных, не образованных, без амбиций, но исполнительных и не глупых, готовых работать за небольшую плату, мило улыбаться и делать своё дело! Дворники - женщины летом, мужчины - зимой, слесарь, электрик - мужик, остальное студентки - школьницы, бывшие учителки математики, семейные домохозяйки из необеспеченных семей…

концепция маркетинговой деятельности

1. стратегия захвата сегмента рынка по географическому фактору вблизи с АЗС всех организаций и физ. Лиц проживающих или работающих рядом.

2. стратегия привлечения только что появившихся потребителей - недавно появилась машина, недавно открылась фирма.

3. стратегия переманивания клиентов, в основном юр. Лиц, из другого сегмента рынка по географическому фактору за счёт выгодных условий договора и привлекательных цен.

4. стратегию, направленную на эффективное удовлетворение потребностей постоянных покупателей. Таким образом, фирма, направив свои силы на удовлетворение потребителя, будет извлекать прибыль из создания долговременных отношений с клиентом.

список литературы

1. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: ПИТЕРКОМ, 2001.- 890 с.

2. Крицкая В.В. Маркетинг: Методические указания к выполнению контрольной работы. - Архангельск: Изд-во АГТУ, 2004 - 35 с.

3. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд. - М.: Гардарики, 2000. - 528 с.

4. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1993. - 224 с.: ил.; 20 см.

5. Ковалев А.И. «Маркетинговый анализ», Москва, 1997г.

6. Дихтль Е., Хершген Х. «Практический маркетинг», Высшая школа, Москва, 1996г.

7. http://www.mark-info.ru/

8. http://www.jscbunker.com/

9. http://www.rosneft-ANP.ru/

Приложения