1. Сущность оптового товарооборота

2. Особенности и стадии планирования оптового товарооборота

В общем смысле - планирование представляет собой особую форму деятельности, направленную на разработку и обоснование программы экономического развития предприятия и его структурных звеньев на определенный (календарный) период в соответствии с целью его функционирования и ресурсным обеспечением. Назначение планирования состоит в стремлении максимально учесть все внутренние и внешние факторы, обеспечивающие оптимальные условия для развития предприятия.

Любое предприятие в условиях рыночной экономики постоянно осуществляет планирование своей деятельности. Результатом проведения плановой работы является постоянно обновляемый документ - бизнес-план предприятия.

В разделах бизнес-плана оптового предприятия представлены прогнозные величины основных показателей его деятельности - прибыли, продаж, издержек и т.п.

Оптовые базы самостоятельно составляют планы складского и транзитного товарооборота, определяют структуру товарооборота, размер товарных запасов.

Оптовые предприятия составляют план товарооборота самостоятельно на год с поквартальной разбивкой, а затем уточняют план товарооборота на каждый месяц квартала. В связи с тем, что постоянно происходит изменение цен и некоторые отрасли экономики не отличаются стабильностью, оптовым предприятиям трудно рассчитать прогноз товарооборота на год, поэтому многие из них планируют товарооборот на небольшой промежуток времени. План товарооборота должен быть составлен с таким расчетом, чтобы были условия для получения необходимой прибыли.

Показатель оптового товарооборота - важнейший среди планируемых предприятием в бизнес-плане. От него зависят все остальные - доходы, издержки, чистая прибыль и в конечном итоге развитие предприятия.

В то же время прогнозируемый объем продаж является результирующим показателем, который отражает различные аспекты деятельности предприятия - стратегические, маркетинговые, финансовые, технологические и т.д. Как отмечают авторы издания практического курса «Основы оптовой торговли», «прогнозирование продаж - это управленческий инструмент для планирования и разработки политики принятия решений Данебург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. - Супруг-Петербург.: Нева-Ладога-Онега, 2003, С. 159».

Прогнозирование и планирование продаж являются необходимым и обязательным элементом деятельности каждого предприятия в условиях рыночной экономики.

В проект плана товарооборота оптовой базы включают следующие показатели: оптовый товарооборот по реализации; межреспубликанский товарооборот; внутрисистемный товарооборот в целом по базе и по товарным группам; распределение оптового товарооборота на складской и транзитный; товарные запасы по группам товаров в целом по базе на начало и конец планируемого периода, товарное обеспечение оптового товарооборот; организационно-технические мероприятия по выполнению плана товарооборота Экономика торгового предприятия/Учебник для товароведов /Казарская Н.И., Лобовиков Ю.В. - 5-е издание, пераб и до - М.: Экономика, 2003, С. 107.

При разработке проекта плана оптового товарооборота используются следующие материалы:

- данные анализа о выполнении плана товарооборота в текущем году (по материалам анализа определяется исходная база для планирования и разрабатываются мероприятия по улучшению работы);

- информация оптовой базы об основных особенностях планируемого года - объем предполагаемых поставок, уровень инфляции, предполагаемую долю рынка на которую предполагает выйти оптовое предприятие;

- заказы и заявки розничных организаций и постоянных партнеров;

- материалы изучения спроса, данные о конъюнктуре рынка отдельных товаров, наличие товарных запасов и возможности вовлечения в товарооборот товаров из местных источников;

- данные об изменении социально-экономических условий района деятельности базы (численность, состав населения, покупательная способность, количество, состав розничных организаций; возможности получения товаров, помимо базы; объем, ассортимент продукции, выпускаемой производителями и др.);

- передовой опыт лучших баз и складов, предложения и пожелания покупателей товаров, материалы оптовых ярмарок, выставок-продаж.

При планировании продажи товаров базой предприятиям и организациям розничной торговли учитывают:

- план товарооборота розничной сети по номенклатуре товаров базы;

- общую потребность розничной торговли в товарах, которую определяют суммированием плана товарооборота розничной торговой сети и разницы в товарных запасах на конец и на начало планируемого года (Р +З2-З1);

- возможное поступление товаров в розничную сеть, помимо оптовой базы и от конкурентов.

Объем продажи товаров организациям розничной торговли рассчитывают как разницу между потребностью розничной сети в товарах и их поступлением в розничную сеть из других источников.

Обязательно для определения объема товарооборота на планируемый год рассчитывают темп роста товарооборота по сравнению с текущим годом.

Для оценки эффективности работы базы по обслуживанию розничной торговли вычисляют долю базы в обеспечении товарами розничного товарооборота. Она определяется путем деления объема продажи товаров базой розничной сети на розничный товарооборот этой сети и умножением на 100. Чем выше доля оптовой базы в удовлетворении потребностей розничной торговли, тем эффективнее ее деятельность.

Первым этапом разработки прогноза продаж является всесторонний экономический анализ предыдущей деятельности торгового оптового предприятия. Анализ оптового товарооборота предприятия в рыночной системе должен ответить на следующие вопросы: каковы тенденции и темпы изменения продаж; кому продаются товары; какова товарная структура оборота; в какие регионы реализуются товары; каково соотношение складских и транзитных продаж; каково состояние товарных запасов и оборачиваемость; каковы объемы поставок. Анализ оптового оборота включает три раздела: анализ объема и структуры оборота, анализ оптовых закупок (поступления товаров) и анализ товарных запасов. С учетом существования двух форм товародвижения в опте анализируют товарные запасы, которые обслуживают только складской товарооборот. Товарные запасы по местонахождению подразделяют на товары на складах и товары отгруженные. Объем товарных запасов на оптовом предприятии может изменяться под воздействием множества факторов. Важнейшими из них являются объем и структура товарооборота, скорость обращения товаров, формы и качество организации всех фаз оптового товародвижения.

На втором этапе определяются факторы, которые в прогнозируемом периоде будут влиять на развитие того сектора рынка, где работает оптовое предприятие. Отбираются и оцениваются количественно важные факторы и с их помощью рассчитываются варианты прогноза продаж.

При прогнозировании применяются различные методы - экономико-статистические, сравнения, индексные, графические, экономико-математические.

Как верно отмечается в литературе «спецификой деятельности оптового предприятия на рынке товаров народного потребления является обслуживание прежде всего запасов розничной торговли, розничных предприятий. Поэтому процесс планирования оптовых продаж тесно взаимосвязан с аналогичными расчетами в розничном звене, которое обслуживает оптовое предприятие» Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общей редакцией проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько - М.: ИНФРА - М, 2005, С. 128_.

Возможны два основных варианта рыночной конъюнктуры, в которой может оказаться оптовое предприятие в будущем периоде. Первый характеризуется относительной стабильностью состояния рынка, а второй - значительными колебаниями спроса и продаж.

В данный момент на рынке оптовой торговли (набирают обороты мелкооптовые предприятия) большая жесткая конкуренция, поэтому при планировании товарооборота надо учесть, чтобы рейтинг предприятия не снижался и его доля увеличивалась. Для планирования товарооборота используются материалы анализа за предшествующие годы, договоры с поставщиками, покупателями. Сведения о работе оптовых баз публикуются в периодической печати, поэтому необходимо изучать и учитывать при планировании положительные результаты конкурентов.

После расчета плана оптового товарооборота на год его распределяют по кварталам. При этом учитывают потребность обслуживаемых организаций, сезонность производства товаров, сложившуюся динамику товарооборота за год. От правильного распределения объема товарооборота по кварталам зависят равномерность его выполнения и качество обслуживания покупателей.

Экономический анализ оптовых продаж за предшествующий период позволяет выявить характер изменений и возможность применения экономико-статистических и экономико-математических методов и моделей при расчете вариантов прогноза оптового товарооборота на плановый период.

Для оценки влияния факторов на величину оборота в будущем можно использовать коэффициенты эластичности.

После определения прогнозируемых валовых объемов оптовых продаж необходимо подразделить их на продажу через склады предприятия (складской оборот) и транзитом непосредственно от производителя (транзитный оборот). При этом необходимо обеспечить оптимальное соотношение между складским и транзитным товарооборотом, между товарооборотом с участием и без участия базы в расчетах.

Соотношение складского и транзитного оборотов от множества факторов - конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщика и покупателя, уровня цен; тарифов на складские и транзитные услуги; объемов и частоты поставок, вида реализации товаров, минимальной партии отгрузки производителем; от сложности ассортимента товаров, необходимости предварительной подсортировки, комплектования, фасовки; ввода в действие новых складских площадей и повышения эффективности их использования; развития прогрессивных форм продажи товаров и методов оптовой торговли; размещения и специализации розничной торговой сети, состояния ее материально-технической базы и т.п. Но в любом случае целевой функцией в планировании соотношения складского и транзитного оборотов для оптового предприятия является величина прибыльности проводимых операций в целом.

На следующем этапе планируется структура оптовых продаж. Как отмечают авторы учебника «Торговое дело: экономика и организация^» Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общей редакцией проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько . С. 129, процесс прогнозных расчетов по общему объему, формам товародвижения и структуре оборота представляет собой единое целое, а методику и порядок планирования выбирает само предприятие. Так, возможны варианты плановых расчетов продаж по видам товаров и покупателям, предваряющие прогнозы валового объема оптового оборота. Данная методика планирования применима, когда в состав продаж входят товары, удовлетворяющие различные потребности, и изменения в спросе на одни товары не влияют на спрос на остальные группы товаров.

Нормирование товарных запасов следует за планированием оборота, поскольку прогнозируемый объем складского оптового товарооборота служит основой разработки нормативов запасов.

Размер товарных запасов и скорость их обращения зависят от объема складского товарооборота, сложности ассортимента товаров, минимальных норм отгрузок, частоты отгрузки товаров, времени, необходимого для проверки качества и подготовки товаров к отгрузке, а также состояния материально-технической базы оптового предприятия.

Планирование товарных запасов на оптовой базе включает разработку нормы товарных запасов в днях по группам товаров, нормирования товарных запасов в целом по базе и распределение норматива товарных запасов по кварталам.

Норму товарных запасов в днях по группам товаров на оптовой базе рассчитывают так же, как и на предприятиях розничной торговли. Особенность состоит в том, что отдельные нормы - приемка и размещение на складах, проверка качества, комплектование торгового ассортимента, подготовка к отгрузке, гарантийный (страховой) запас - имеют значительно больший удельный вес, чем в розничной торговле, и в норму включают отдельным элементом время нахождения товаров в пути.

Гарантийный запас, предназначенный для обеспечения бесперебойной торговли на случай значительного увеличения спроса в отдельные периоды возможного нарушения сроков и объемов поставки товаров и других непредвиденных обстоятельств. Его величина устанавливается на основе анализа торгового процесса в определенном проценте от торгового запаса. В соответствии с этими элементами может быть использован следующая формула расчета необходимого уровня запаса в днях (Уз):

Где Р - рабочий запас; П - запас пополнения; Г - гарантийный запас.

Пример планирования товарных запасов в целом по базе приведен в таблице № 1-1

Таблица № 1-1

Тф.9 - фактический объем товарооборота за 9 месяцев отчетного года, руб;

Т ож.IV кв. - ожидаемый объем товарооборота за IV квартал отчетного года, руб при этом:

Т ож.IV кв.> Т пл.IV кв. /2.2./

где - Т ож.IV кв. плановый объем товарооборота IV отчетного года, руб.

Сумма оптового товарооборота рассчитывается на год с учетом необходимой рентабельности. Для этого определяется необходимая сумма прибыли для нужд предприятия (для реконструкции, обновления материально-технической базы). Так как предприятия должны платить налоги с прибыли надо рассчитать общую сумму прибыли.

Ппр х 100%

Балансовая прибыль = 100% - % налога на прибыль /2.3./

Где Ппр - сумма прибыли для нужд предприятия

На основе данных анализа за прошлые годы определяется уровень рентабельности на планируемый год в % к товарообороту. Затем товарооборот на плановый год определяется как процентное отношение суммы балансовой прибыли к уровню рентабельности на планируемый год.

Например: прибыль для нужд предприятия на плановый год рассчитана в сумме 65 000 000 рублей. Налог на прибыль равен 35%. Прогнозируемый уровень рентабельности 5%. Необходимо определить сумму оптового товарооборота.

Балансовая прибыль = 65000000 + 35% = 100 млн рублей

ТО = (100 млн :5%) х 100% = 2000 млн рублей.

При планировании оптового товарооборота можно использовать опытно-статистический метод, то есть на основе данных анализа за несколько прошедших лет определяют средние темпы роста оптового товарооборота.

Опытно-статистический метод позволяет определить плановый объем товарооборота торгового предприятия на будущий год исходя из сопоставимого объема товарооборота за отчетный год и среднегодового темпа изменения товарооборота за 3-5 лет, предшествующих планируемому году:

Т п.г = (Тсопс х Т%)/100 /2.4/

где - Т п.г объем товарооборота на планируемый год, руб.;

Тсопс - объем сопоставимого товарооборота отчетного года, руб.;

Т% - среднегодовой темп изменения объема товарооборота, %

Чтобы определить план складского товарооборота на год, надо по договорам поставки выяснить какую сумму составляет транзитный оплаченный. План складского оборота определяется как разница между планом оптового товарооборота и транзитным товарооборотом.

Планирование товарооборота по кварталам и месяцам. Динамика квартальных и месячных товарооборотов. Оптовой базы существенно отличается от годовых. Это проявляется прежде всего в том, что развитие годовых объемов товарооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов оборота тех же товаров в рамках года характеризуется, как правило, большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями. Сложное социально-экономическое явление представляет собой сезонность. Она непрерывно изменяется: смещаются периоды увеличения и уменьшения реализации, изменяется степень колеблемости сезонной волны. Для научного обоснованного расчета товарооборота по кварталам и месяцам необходимо изучать условия формирования сезонности в торговле и уметь ее прогнозировать.

В настоящее время существует много различных методов, с помощью которых осуществляется анализ и прогнозирование квартальных и месячных объемов товарооборота. Рассмотрим несколько из них.

Наиболее простым и достаточно надежным является метод относительной средней.. при данном методе допустима сопоставимость товарооборота только внутри года. Для расчета необходимо использовать данные о квартальном (месячном) обороте не менее чем за 3 года. При этом не важно, в каких ценах (сопоставимых или фактических) ведутся расчеты, так как при данной методике влияние индекса цен нивелируется.

Рассмотрим последовательность расчетов на примере определения квартальных товарооборотов, так как расчет по месяцам осуществляется по аналогичной методике.

Сначала определяется среднеквартальный оборот за каждый год:

Т кв j =Тj/ 4 /2.6/

где Тквj - среднеквартальный товарооборот j-го года, руб.;

Тj - объем товарооборота j-го года, руб.

Далее рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год и определяется их сумма:

Cij = (Tij/Тквj)100 /2.7/

Где Cij - сезонные колебания товарооборота i-го квартала j-го года, %;

Тij - товарооборот i-го картала j-го года, руб.

На основе указанных формул рассчитываем сезонные колебания товарооборота по кварталам (табл. № 2-1, 2-2)

Таблица № 2-1

Исходные данные для расчета сезонных колебаний товарооборота по кварталам (млн. руб) [ данные из учебника - Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Под ред А.Н. Соломатина . С. 100].

I сез.первi =?сi/n /2.8/

где - I сез.первi первоначальный индекс сезонности товарооборота i-го квартала, %;

n - количество лет.

Сумма индексов сезонности товарооборота за четыре квартала должна быть равна 400,0 % (при отсутствии влияния сезонных факторов индекс сезонности каждого квартала равен 100,0%) если имеются отклонения от указанной величины, то в расчеты вводится коэффициент поправки:

Кn = 400/? I сез.первi, /2.9/

Где Кn - коэффициент поправки первоначальных индексов сезонности товарооборота.

Уточненные индексы сезонности товарооборота определяются по формуле:

I сез.ут i = I сез.первi х Кn /2.10/

где I сез.ут i -уточненный индекс сезонности товарооборота i-го квартала, %.

В таблице № 2-3 приведен пример расчета индексов сезонности товарооборота.

Таблица № 2-3

Расчет индексов сезонности товарооборота (%)

Коэффицент поправки составляет:

Кn = 400,0 / 399,7 = 1,00075

Индекс сезонности показывает, на сколько процентов отклоняется товарооборот данного квартала от среднеквартальной величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

Объем товарооборота по кварталам на планируемый год определяется умножением среднеквартального товарооборота планируемого года на уточненный индекс сезонности соответствующего квартала и делением на 100%:

Т кв.i n.r = T кв.n.r х I сез.ут i /100 /2.11/

где Т кв.i n.r - товарооборот i-го квартала планируемого года, руб.;

T кв.n.r - среднеквартальный товарооборот планируемого года, руб.

По оптовой базе на планируемый год имеем:

T Iкв.n.r = 165,2/4 = 41,3 (млн. руб.)

T IIкв.n.r = 41,3 х 95,9 /100 = 39,6

T IIIкв.n.r = 41,3 х 102,0 /100 = 42,1

T IVкв.n.r = 41,3 х 104,7 /100 = 43,3

Также для распределения оптового товарооборота по кварталам года можно использовать данные об удельном весе каждого квартала в годовом обороте за предыдущие годы.

Например - на основании данных за прошлые годы, установили, что в среднем удельный вес транзитного оборота составил 10,2% и ежегодно снижается на 0,2%. Товарооборот по кварталам года в предыдущие годы был распределен следующим образом на I квартал - 23%, на II квартал - 25%, на III - 27%, -на IV - ? ТО = 2000 млн рублей. Необходимо определить складской оборот и определить товарооборот по кварталам года.

Алгоритм решения:

Удельный вес транзитного оборота в плановом году

10,2% - 0,2% = 10%

Эi = ?Тi/?Т /2.12/

где Эi - коэффициент эластичности по i-му товару, %;

?Тi - прирост товарооборота по i-тому товару в отчетном году по сравнению с предшествующим годом, %;

?Т - прирост общего объема товарооборота в отчетном году по сравнению с предшествующим годом, %.

Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменяется товарооборот по i-й товарной группе при изменении общего объема товарооборота торгового предприятия на 1%. Причем чем крупнее берутся товарные группы, тем надежнее расчеты.

Прирост товарооборота по товарным группам в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется путем умножения коэффициентов эластичности (Эi) на прирост объема товарооборота в целом по оптовой базе:

?Тi.n.r = ?Тn.r хЭi /2.12/

Расчетное значение товарооборота по i-й товарной группе на планируемый год составит:

Тi.n.r = Тi.o.r +(Тi.o.r х ?Тn.r) /100 /2.13/

где Тi.n.r - товарооборот i-й товарной группы в планируемом году, руб;

Тi.o.r -товарооборот i-й товарной группы в отчетном году, руб;

?Тn.r - прирост общего объема товарооборота оптовой базы в планируемом году по сравнению с отчетным годом, %;

?Тi.n.r - прирост товарооборота i-й товарной группы в планируемом году по сравнению с отчетным годом, %;

В таблице № 2-4 приведены данные планирования структуры оптового товарооборота, которые рассчитаны по приведенным выше формулам.

Таблица № 2-4

Планирование структуры товарооборота оптовой базы данные из: Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник /Под ред А.Н. Соломатина . С. 104

Для расчета структуры товарооборота оптовой базы могут быть использованы различные экономико-математические модели, основными из которых являются трендовая, авторегрессивная и факторная, где в качестве фактора выступает общий объем товарооборота.

При нормировании товарных запасов используется несколько методов: опытно-статистический, экспертных оценок, технико-экономических расчетов, экономико-математические.

Опытно-статистический метод базируется на анализе фактически сложившегося уровня товарных запасов оптового предприятия.

В основе метода - личностная оценка состояния запасов в прошлом и субъективное понимание перспектив их развития. Достоинство метода - быстрота и малая трудоемкость. Недостатки заключены в человеческом факторе (опыт, знания экономиста, трудности безошибочной обработки большого количества информации).

Методы экспертных оценок применяются в том случае, когда нет достаточной информации, рынок товара мало изучен.

Сущность метода технико-экономических расчетов состоит в определении норматива. Исходная формула норматива слагается из времени на приемку и подготовку товара к продаже, рабочего запаса, запаса пополнения и страхового запаса.

Экономико-математические методы нормирования товарных запасов все более широко применяются в управлении запасами оптовой торговли.

Простейший метод, применяемый для нахождения норматива запаса в сумме или в днях - метод экстраполяции, который переносит темпы изменения показателя, сложившиеся в прошлом, на будущее.

Наилучшие результаты этот метод дает, если период наблюдения достаточно длительный - три-четыре года.

Формула экстраполяции по данным четырех лет на пятый имеет вид:

У5 = 0,5(2У4+У3-У1) /2.14/

где У - уровень запасов соответствующего года

Для расчета требуются данные об уровне запасов (в сумме, днях, % к товарообороту) четвертого, третьего и первых годов. Данная формула может применяться для прикидочных расчетов и с использованием данных поквартальных запасов.

При планировании оптового товарооборота необходимо на завершающем этапе спланировать товарное обеспечение. Общий объем товарных ресурсов, требующийся на плановый период, равен величине транзитного оборота плюс объем складского оборота с учетом изменения товарных запасов в начале и в конце планового периода:

П = О тран + О скл + (Зк -Зн) +В /2.18/

где П - объем ресурсов товаров на базе в плановых периодах;

О тран - транзитный оптовый оборот

О скл - складской оптовый оборот;

Зк, Зн - запасы на конец и начало планового периода;

В - выбытие товаров.

Планирование поступления рассчитывается в целом, по отдельным поставкам и по товарным группам.

Итак, оптовая торговля - это продажа крупными партиями предметов материально-технического оснащения, сырья (для предприятий легкой и пищевой промышленности), товаров потребления предприятиям и организациям для переработки или перепродажи. Для оптовой торговли характерны два основных признака, отличающих ее от розничной: