Для более наглядного представления взаимосвязи производительности труда и товарооборота в динамике построена диаграмма (рис. 7.):

Рисунок 7. Изменение производительности труда за 2007-2009 гг.

Рисунок 7 иллюстрирует колебания значений производительности труда в трех лет, при этом среднее значение равно 622,72 тыс.руб. на чел. Максимальная производительность труда отмечается в 2009 году, по сравнению с предыдущим годом она выросла на 113,89%, что связано с ростом товарооборота. Необходимо отметить, что причиной снижения производительности в 2008 году является не ухудшение труда работников, а снижение численности рабочих и снижение товарооборота предприятия.

Рассчитаем влияние численности и выработки на товарооборот предприятия.

Таблица 7. Расчет влияния факторов на товарооборот

Анализ влияния факторов на товарооборот показал, что в следствии снижения численности персонала на 2 человека в 2008 году объем продаж снизился на 1218 тыс. руб. Однако и снижение производительности труда торгово-оперативного персонала предприятия отрицательно повлияло на динамику продаж в 2008 году и привело к снижению данного показателя на 4157 тыс.руб. Общее влияние факторов привело к снижению товарооборота в 2008 году на 5375 тыс.руб.

В 2009 году по сравнению с 2008 годом численность персонала увеличилась на 3 человека, вследствие чего объем продаж увеличился на 1203,45 тыс.руб. За счет увеличения производительности труда в 2009 году товарооборот повысился на 10507,55 тыс.руб. Общее влияние факторов в 2009 году составило 11711 тыс.руб. Следовательно с увеличением численности торгово-оперативного персонала, его производительность увеличилась, а значит если предприятие еще увеличит текущую производительность труда то товарооборот будет возрастать.

2.2 Повышение конкурентоспособности предприятия

2.2.1 Ассортиментная политика ресторана «Гранд»

Чтобы ресторан считался успешным, необходимо учитывать все факторы, влияющие на конкурентные позиции его продукции: качество товара, ассортиментный набор, поэтому товарная политика занимает важное место в повышении конкурентоспособности всего предприятия. Основными критериями формирования ассортиментной политики являются спрос и предложение на рынке продуктов, специй и напитков. Анализируя предложение, можно определить так называемые слабые места в меню, определить в каком из ресторанов его следует доработать. Оптимизация номенклатуры блюд позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные объемы реализации, покрытие расходов и уровня прибылей.

Итак, исследования показали, что в меню ресторана «Гранд» представлена традиционно русская кухня, в среднем 90 блюд. Имеются холодные и горячие закуски, первые и вторые блюда, алкогольные и безалкогольные напитки, десерты. Причем количественный состав блюд в зависимости от их группы и ресторана значительно колеблется.

Ассортимент - значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведен анализ ассортимента с использованием методики ABC.

АВС - анализ является важным инструментом, используемым на предприятии для определения ключевых моментов и приоритетов. Сущность АВС - анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80». Благодаря своей универсальности и эффективности данный метод анализа получил большое развитие. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж. Рекомендуемое распределение товарного ассортимента по методике АВС:

· группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;

· группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы параметров;

· группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров.

Группировка товарного ассортимента ресторана «Гранд» по методу АВС представлен в таблице 8.

Таблица 8. Ранжирование групп товаров ресторана «Гранд» методом АВС

Данные таблицы 8. свидетельствуют о проведенном структурном анализе товарооборота, а также об АВС-анализе товарных групп, который дает возможность получить представление о том какие товары занимают наибольшую долю в продажах. Структурный анализ товарооборота ресторана «Гранд» показывает, что наибольшую долю продаж занимает реализация Алкогольных напитков и холодных закусок, которая составляет 39,93% и 18,55% соответственно. Наименьшие продажи наблюдаются по таким группам как первые блюда, безалкогольные напитки и десерты, их доля в общем товарообороте не больше 7%.

Таблица 9. Распределение товарных групп по категориям АВС

Для успешного развития товарооборота в будущем данному предприятию следует приложить максимум усилий для повышения продаж товаров, относящихся к категории А, в частности таких товарных групп как: алкогольной продукции и холодных закусок.

Рисунок 8. Кривая Леренса

АВС-анализ позволяет классифицировать товары только с учетом величины спроса и объема реализации. При этом не учитывается неравномерность их реализации, то есть колебания спроса. Для этого проведем XYZ-анализ, позволяющий провести классификацию товаров в зависимости от характера реализации, что повышает точность прогнозов изменения их объема продаж.

За основу XYZ-анализа берутся те же товарные группы, что и при АВС-анализе. Целью проведение такого анализа в ресторане «Гранд» является выявление наиболее стабильных товарных групп в зависимости от колебания спроса.

Таблица 10. XYZ-анализа - сумма валового дохода на каждую товарную категорию за 2008 - 2009 г.

Группа Х - товары, приносящие наибольшую прибыль предприятию общественного питания: алкогольные напитки. В следующую группу (Y) по доходности попадают холодные закуски, вторые блюда и горячие закуски. Третью группу (Z) составляют приносящие небольшой валовой доход первые блюда, безалкогольные напитки и десерты.

Таблица 11. Ранжирование групп методом - XYZ ресторана «Гранд» за 2008 год

Графически распределение товаров по группам X, Y, Z можно представить в виде кривой рисунок 9.

Рисунок 9. Кривая XYZ

Результатом совмещенного анализа является следующая таблица:

Таким образом, выявлены:

· наиболее выгодные для ресторана товарные группы (AX, BX, AY);

· группы товаров нуждающиеся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности - (BY, CY);

· группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров - BZ и CZ, требует активных действий - проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.

Рассмотрев ассортиментную политику внутри предприятия, необходимо провести конкурентный анализ среды (таблица 12. и рис. 10.).

Таблица 12. Рейтинг ассортимента ресторана «Гранд» и его конкурентов, баллы

Рисунок 10. Преимущество ресторана «Гранд» перед конкурентами относительно ассортиментной политики предприятия

Конкурентный анализ оценки ассортиментной политики показывает, что наиболее глубокий и широкий ассортимент блюд представлен рестораном «Гранд» и «На Александровском». Другие три ресторана незначительно уступают свои конкурентные позиции по критерию ассортимент.

Алкогольную продукцию лучше всего представляет ресторан «Гранд», «Айвенго» и «Девичья башня». Горячие закуски - ресторан «Максима». Самый высокий балл по вторым блюдам получил ресторан «На Александровском», а по первым блюдам тот же ресторан «На Александровском» и ресторан «Гранд». Ассортимент холодных закусок менее привлекательнее оказался у ресторана «Максима» - 4,5 баллов, у остальных ресторанов поставлен одинаковый балл - 4,8. По безалкогольным напиткам и десертам лидером считается ресторан «Девичья башня».

2.2.2 Анализ маркетинговой концепции ресторана «Гранд»

Как показывают результаты анализа товарооборота, наблюдаются значительные колебания объема реализации продукции, поэтому необходимо выявить максимальное число факторов, влияющих на этот процесс. Целью исследования, направленного на решение данной проблемы, является изучение потребителей. Следовательно, было принято решение о проведении полевых исследований методом опроса.

В качестве инструмента сбора первичной информации было разработано две анкеты, которых предназначалась для посетителей ресторана

Далее собранная первичная информация будет подвергнута тщательному анализу, и для наглядности согласно полученным данным составится ряд графических иллюстраций.

Исследование структуры потребителей на основе демографических факторов выявило следующую картину: данные по половозрастной структуре показывают, что большую часть посетителей ресторанов составляют мужчины (71%), причем в возрастной группе от 29 до 35 лет. В среднем же, от общего числа опрошенных респондентов это составляет 65% и превышает количество женщин на 54%. Это объясняется тем, что люди данного возраста, как правило, уже состоявшиеся бизнесмены, политики, дипломаты, причем эти профессии встречаются чаще всего среди мужчин.

Возрастная структура исследуемых анкет представлены на рис.11.

Рисунок 11. Возрастная структура потребителей

Исследования показывают, что большинство посетителей пользуются услугами ресторана потому, что им нравится качество новых видов услуг (16%). (19%) предпочтение ресторану «Гранд» было отдано потому, что ресторан придерживается традиционно русской кухни. Домашняя обстановка и уют ресторана благоприятно воздействует на его выбор посетителями (15%). 17% посетителей устраивает время и режим работы ресторана. 33% респондентов сочли престижность данного ресторана высокой среди всех ресторанов города. Это высокий показатель и очень важный фактор, благодаря которому ресторан «Гранд» постепенно завоёвывает постоянных клиентов, в том числе корпоративных.

Денежные доходы покупателей являются наиболее важным фактором целевой аудитории, именно денежные доходы определяют покупательскую способность населения. Рассмотрим, к какой группе по размеру денежных доходов относятся посетители ресторана «Гранд» (см. рис. 12.).

Рисунок 12. Посетители ресторана по уровню доходов

Анализ показывает (рис. 12.), что 68% посетителей отнесли себя к группе, имеющей средние денежные доходы. Это заставляет руководство ресторана, устанавливая цены ориентироваться на посетителя, имеющего средние доходы.

На рис. 13. приведены результаты обработки ответов относительно причин предпочтения услуг ресторана.

Рисунок 13. Причины предпочтения услуг ресторанного комплекса

Во время анализа предпочтения услуг ресторана выяснялись пристрастия его посетителей (рис.13.). Результаты показали, что больше всего привлекает гостей ресторана это престижность заведения (33%). 19% посетителей ресторана предпочли именно ресторан «Гранд» из-за его традиционно русской кухни. Новые виды услуг, из всех посетителей, привлекли только 16%. 17% посетителей ресторана привлекло режим работы предприятия, и лишь 15% посетителей привлекло уют и интерьер ресторана «Гранд».

Часто результаты изучения мнений и ожиданий потребителей руководитель организации использует для совершенствования своей деятельности, для большей её ориентации на запросы потребителей. В этом плане полезным является сравнение оценок ценности товаров и услуг, предоставляемых организацией, полученных у сотрудников и потребителей организации. Полученные данные помогут понять, насколько мнение сотрудников совпадает с оценками потребителей, и таким образом, в какой степени деятельность предприятия ориентирована на удовлетворение потребностей клиента.

Методом глубинного интервью ведущих специалистов были получены следующие данные: в табл. 13. приводятся рейтинги отдельных показателей качества услуг ресторана «Гранд», полученные на основе расстановки значений сотрудников и потребителей по степени важности.

Таблица 13. Ранжирование показателей качества услуг ресторана

Из табл. 13. видно, что по ряду показателей оценки сотрудников ресторанного комплекса и оценки потребителей в существенной степени являются схожими. Отсюда вытекает, что сотрудники ресторана в значительной степени ориентировали свою деятельность на достижение высоких значений тех показателей качества услуг, которые также представляют высокую ценность для потребителей. И, тем не менее, заметное расхождение наблюдается в оценке показателя «чистота и уют в зале». Это говорит о том, что ресторан стремится привлечь большее количество клиентов.

Следует отметить, что 45% от общего числа опрошенных считают цены на питание в ресторане (завтрак - $7, обед - $10, ужин - $10) вполне нормальными. Респонденты, которые сочли цены высокими и слегка завышенными составляют 9,5% и 24% соответственно, однако для 21,5% считают, что цены на питание предприятия общественного питания являются низкими. Взаимосвязь, которая была замечена между мнениями респондентов об уровне цен в ресторане «Гранд» представлена на рис. 14.

Рисунок 14. Взаимосвязь категорий столиков и мнений респондентов о ценах

В результате анализа мнения респондентов о ценах ресторана и категорий столиков предпочитающие посетители ресторана выяснилось, что наибольшую долю составляют люди, заказывающие стандартные столики, которых вполне устраивают установленные цены в ресторане. Это говорит о том, что у посещающих ресторан весьма высокие доходы.

Таблица 14.

Что касается использования предприятиями питания средств маркетинговых коммуникаций, то наиболее распространенным и применяемым является реклама, т.к. она обеспечивает создание образа предприятия и долгосрочное влияние на потребителя.

Формированию привлекательного образа фирмы в глазах общественности, т.е. public relations, также уделяется большое внимание: из традиционных методов PR можно выделить рекламу по местному телевидению и рекламные проспекты. Но использование Интернета позволяет значительно дополнить традиционные приемы и снизить затраты. Рестораном применяются следующие средства Интернета: размещение на Web-сайте рекламного блока, информация о шоу-программах, фотографии интерьера ресторана и его изысканных блюд.

Основные виды средств распространения рекламы, предпочитаемые посетителями, показаны на рис. 15.

Как показывает рис. 15., наиболее распространенным средством рекламы являются реклама по телевидению (46%), ресурсы Интернета: 7% респондентов ознакомились с предоставляемыми услугами питания на официальном сайте ресторана «Гранд».

28% распространение рекламы посредством знакомых и родственников подтверждает тот факт, что люди посещают ресторан по рекомендации, соответственно можно сделать вывод, что гости ресторана остаются довольными их обслуживанием.

Рисунок 15. Оценка потребителями средств распространения рекламы

Ресторан «Гранд» также оповещает о себе в газетах «Телекон», газете «470». Однако, учитывая, что подобный вид рекламы имеет относительно высокую стоимость и длительный временной разрыв между датой сдачи рекламных материалов и датой начала продаж, это средство распространения используется ограниченно. К примеру, в табл. 15. приводятся расценки на размещение рекламы 2008 и 2009 гг. на местном телеканале «Телекон» и баннерообменной сети LBN - одного из лидеров рекламного рынка Рунета.

Таким образом, размещение рекламы в Интернете обходится гораздо дешевле, причем периодичность показа на телеканале видео рекламы происходит гораздо реже, чем в сети (в сети - ежедневно более 25 млн. показов рекламных баннеров (картинок размером 468х60 мм, на различных сайтах). Более того, рекламодателям гораздо легче измерить эффективность рекламной кампании в Интернете: отношение количества кликов на баннер к числу его показов. Итак, данные, полученные в результате анкетирования, показали, что независимо от возраста и пола, социального положения и времени пребывания, наибольшая часть респондентов отдает предпочтение, в первую очередь, качеству и уровню предоставляемых услуг.

Таблица 15. Расценки на рекламу

В достижении этих факторов и кроется залог успеха ресторана. Однако чтобы узнать, насколько успешен тот или иной ресторан, необходимо дать ему максимально объективную оценку. Оценка качества ресторана предполагает выбор оценки для каждого пункта от 1 до 10 баллов по всем конкурентам (четырем ресторанам). В результате была получена следующая информация (табл. 16.).

Таблица 16. Оценка качества ресторана «Гранд» с его конкурентами

Согласно условиям теста, чтобы ресторан можно было считать хорошим, в сумме необходимо было набрать не менее 45 баллов в колонке "Атмосфера" и, по крайней мере, 42 балла в колонке "Материалы и обслуживание". Но как видно из табл. 16, рестораны «Гранд» и «На Александровском» получили гораздо более высокие оценки, что свидетельствует о высоком качестве оказываемых услуг и отлаженности управленческого аппарата. Меньше всего баллов набрал ресторан «Айвенго», но не только потому, что он нуждается в реконструкции, а как оказалось, обслуживающий персонал этого ресторана не уделяет достаточное внимание клиенту, а также работает без энтузиазма.

Оценка качества обслуживания одна из важнейших составных комплекса маркетинга.

Важную роль в повышении уровня обслуживания посетителей ресторана играет предоставление им различных дополнительных услуг.

Когда посетители оценивают сервис дополнительных услуг на предприятиях общественного питания, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, ресторан «Гранд» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

К таким услугам, оказываемым в ресторане «Гранд», относятся живая музыка, а также заказ по желанию любимой песни. Посетитель, придя в ресторан, может отдохнуть от городской суеты под спокойную музыку.

Ресторан «Гранд» позиционируется как идеальное место для романтического свидания, деловой встречи или дружеского ужина, где есть специально отведенное место для любителей кальяна.

К существенным услугам ресторана «Гранд» относится предоставление рестораном фаер-шоу и фейерверков, которые проводятся на улице по причине пожарной безопасности. Данная услуга пользуется большим спросом у свадеб, корпоративных вечеринок, а также в предновогодний и посленовогодний период времени.

Ресторан сотрудничает со многими другими фирмами которые в свою очередь оказывают организаторские услуги свадеб и торжеств, занимаются предоставлением видео - съемки, услуги тамады и заказ автобусов. Посетитель ресторана всегда может заранее заказать, без лишних хлопот, все организаторские услуги торжеств, не обращаясь в дополнительные фирмы.

Еще одной услугой, предоставляемой рестораном «Гранд» является вызов такси по желанию посетителя.

Возле ресторана организована автостоянка для создания максимальных удобств посетителям.

Все выше перечисленные услуги создают максимальное удобство для посетителей и удовлетворяют их потребности.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в ресторане «Гранд» можно представить в графическом изображении по их прибыльности и частоте использования клиентами предприятия (см. рис. 16 и рис. 17.).

Оценивая рис. 16 мы можем сказать, что наиболее часто посетители ресторана «Гранд» пользуются такими услугами как обслуживание торжеств, семейных обедов и корпоративных вечеров (43,3%). Фаер-шоу и феерверки стоят на втором месте по частоте заказов посетителями ресторана - 23%, так как такой вид услуги не является дешевым, а основной массой посетителей являются люди среднего возраста и со средним достатком заказы все таки на фейерверки есть. Такой дополнительной услугой как бронирование столиков (10,2%) посетители ресторана пользуются чаще, чем вызов такси (7,6%) или заказ музыки пожеланию клиента (7,1). Самыми меньшими заказами посетителями ресторана из дополнительных услуг пользуется такая услуга как заказ видео-сьемки и заказ тамады - 6,8%.

Рисунок 16. Оценка предоставляемых дополнительных услуг рестораном «Гранд» по их частоте заказов посетителями.

Рисунок 17. Оценка предоставляемых дополнительных услуг рестораном «Гранд по их прибыльности предприятию.

Оценивая рисунок 17 мы можем сказать, что основную прибыль предприятие получает от обслуживания торжеств и корпоративных вечеров (48,4%), второй дополнительной услугой по объему полученной прибыли является фаер-шоу и фейерверков, на которую приходится 32,2% от всей суммы прибыли поступившей от реализации услуг, третье место занимает видео съемка и услуги тамады, на которую приходится 12,1% от средств поступивших от реализации услуг. Наименьший доход от реализации дополнительных услуг предприятию приносят заказ музыки и песен (3,3%), предварительный заказ столиков (2,2%) и заказ кальяна (1,7%).

В результате проведенного исследования, резюмируя мнения потребителей, полученные с помощью анкетирования, учитывая информацию, предоставленную сотрудниками, а также, суммируя все вышеизложенное, целесообразно построить семантическую дифференциальную шкалу, чтобы свести воедино и оценить преимущества и недостатки того или иного ресторана (конкурентов).

Метод семантической дифференциации позволяет наглядно оценить критерии, характеризующие все аспекты деятельности компании. Так, для предприятия питания в качестве базовых оценочных критериев можно предложить следующие: гибкость цен; удобство расположения ресторана; атмосфера; ассортимент меню; уровень обслуживания; качество блюд; посещаемость.

Семантическая дифференциальная шкала содержит серию двухполярных определений, характеризующих различные свойства изучаемого объекта, причем специально положительные и отрицательные оценки не расположены только с одной стороны, а случайным образом перемешаны. Результаты изучения мнений потребителей и сотрудников относительно четырех ресторанов - конкурентов на основе семантической дифференциальной шкалы приводятся на рис. 18.

Рисунок 18 наглядно показывает, что «Гранд» имеет очевидные преимущества перед другими ресторанами: самое удобное расположение, разнообразное меню, этот ресторан пользуется большим успехом при проведении корпоративных мероприятий, и уже имеет постоянных клиентов. Ежедневная посещаемость, как выяснилось, самая высокая у ресторана «Девичья башня», несмотря на устаревший интерьер зала и ограниченность меню. Это связано с высочайшим качеством предоставляемых услуг, быстротой обслуживания и более низкими ценами, чем в других ресторанах. К существенным недостаткам, ограничивающим число посетителей в «Айвенго», следует отнести крайне неудобное расположение ресторана.

Рисунок 18. Сравнительная оценка ресторанов-конкурентов

Таким образом, с помощью проведенного маркетингового исследования, выяснились, так называемые, косвенные факторы, влияющие на уровень товарооборота, а рис. 18. является их наглядным отображением.

Необходимо отметить, что вывод будет более объективным при использовании разносторонней входной информации, поэтому целесообразно провести анализ по результатам обширных маркетинговых исследований, т.е. SWOT-анализ. Важно учитывать, что SWOT-анализ деятельности предприятия - это не просто перечисление подозрений менеджеров. Он должен в как можно большей степени основываться на объективных фактах и данных исследований.

Методология SWOT-анализа предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее -- установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для разработки мероприятий по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест, для формулирования стратегий организации.

Основные составляющие SWOT-анализа представлены на рис. 19.

Рисунок 19. Основные составляющие SWOT-анализа

Анализ внутреннего потенциала ресторана даст возможность определить его сильные и слабые деловые стороны, позволит оценить их взаимосвязь с факторами внешней среды; основная задача внешнего анализа - определить и понять возможности и угрозы, которые могут иметь место в настоящем или возникнуть в будущем. Перечень слабых и сильных сторон для каждого предприятия строго индивидуален, в сущности - это краткая, объективная и принципиальная его характеристика.

Принимая во внимание результаты маркетингового исследования, изложенного в предыдущем параграфе, был проведен SWOT-анализ деятельности ресторана «Гранд».

Характерные черты сильных и слабых сторон ресторанного комплекса, угроз и возможностей внешней среды представлены в табл. 17.

Таблица 17. Характерные черты SWOT-анализа исследуемого ресторана «Гранд»

Окончательную оценку сильных и слабых сторон, маркетинговых возможностей и угроз проводят на основе анализа парных комбинаций: с помощью матрицы SWOT-анализа, представленной в табл. 18.

Таблица 18. Матрица SWOT-анализа

Хорошие возможности для диверсификации: неиспользуемые производственно - административные площади, высококвалифицированный персонал и наличие идей создают предпосылки использования помещений максимально эффективно, например, организовать кондитерский цех на неиспользуемых площадях, для дальнейшего получения прибыли, или эти же площади сдать в аренду.

Обслуживание дополнительных групп потребителей, например, организация детских праздников с приглашением клоунов, а также возможность заказа столиков посредством электронной почты, дают преимущество исследуемому предприятию перед конкурентами. В то же время наличие эксклюзивных блюд во всех ресторанах, относительно невысокие цены, разнообразное меню и рост числа постоянных корпоративных клиентов позволят избежать конкурентной угрозы.

Регулярные победы на выставках кулинарных искусств складывают репутацию производителя высококачественной продукции, и несмотря на возможные изменения во вкусах и потребностях клиентов, можно со значительной степенью уверенности утверждать, что на первом месте всегда останется качество выпускаемой продукции, а это создает возможности дальнейшего роста числа посетителей ресторана «Гранд». Более того, как выяснилось в ходе проведенного маркетингового исследования, в настоящее время деятельность предприятия в значительной степени ориентирована на удовлетворение потребностей клиентов, что усиливает его преимущества перед конкурентами.

Практическое значение имеет использование конкретных маркетинговых приемов, ориентированных на привлечение клиентов в ресторан.

В качестве маркетингового приема можно использовать презентации. Презентация проводится по поводу новой странички в меню, представления нового шеф-повара, приступившего к работе в заведении и по другим причинам. Целью презентации является активизация общего интереса потенциальных клиентов к посещению ресторана в самое ближайшее время.

Организации ресторанной презентации предшествует разработка постановочного сценария. О предстоящем событии в ресторанной жизни необходимо оповестить средства массовой информации. Им необходимо направить соответствующие письма и пригласительные билеты. В качестве примера можно привести ресторанную презентацию марокканской странички блюд в меню. Сценарий презентации может быть в виде ненавязчивого шоу в стиле марокканского карнавала с участием живых масок. Запоминающимся моментом для гостей презентации должно было стать появление шеф-повара ресторана, предложившим свежую выпечку по марокканским рецептам. Подобные ресторанные презентации могут устраиваться в отношении фирм-поставщиков различных продуктов и напитков.

Маркетинговый прием - новогодний банкет - кульминация уходящего года. Череда новогодних заказов на банкетное обслуживание в ресторане начинается в первых числах декабря уходящего года. К концу декабря корпоративные праздничные банкеты различных трудовых коллективов проходят в ресторанах, как правило, ежедневно. Для ресторана предстоящие новогодние праздники - это один из самых благоприятных периодов в году для зарабатывания денег. В преддверии нового года гости ресторана заходят получить максимум впечатлений, в том числе гастрономических и чисто зрелищных. Собственно говоря, за этим многие из них пойдут в ресторан. В этой связи нужно целенаправленно рекламировать предварительную продажу билетов на новогодний вечер, удовлетворять запросы клиентов ресторана, не упуская возможностей совершенствовать обслуживание.

Маркетинговый прием - интересное мероприятие, предполагает организацию тематического вечера - фестиваль национальной кухни. В контексте интересного мероприятия очень важной является общая сценарная проработка, которая должна работать на создание определенной атмосферы и образа ресторана. Хорошо, когда сценарная проработка тесно увязана с придуманной легендой. В качестве темы легенды, привлекающей посетителей в ресторан, может быть выбран шеф-повар, знаменитый гость, способ подачи продукта, особое меню, история ресторана или сам ресторатор. Придуманная легенда может сопровождаться определенным ритуалом, который включается в сценарную проработку.

Маркетинговый прием - любимое блюдо. Смысл заключается в том, чтобы дать расширенное название блюд, имеющихся в меню и увязать их с придуманной легендой о любимом блюде какого-либо литературного героя, исторического персонажа и т. п.

Маркетинговый прием - детская программа. Имеется в виду, что по воскресным дням в ресторане устраивается детская программа: детей развлекают артисты, работу которых оплачивает ресторан. Это позволяет родителям подольше посидеть в ресторане. Следовательно, между продолжительностью времени, проведенного в ресторане гостями и средней суммой выставленного счета здесь имеется прямая связь.

Маркетинговый прием - ценовая политика. Для увеличения потока посетителей можно воспользоваться как общим снижением цены всего ассортимента блюд ресторана, так и скидками в различное время суток. Увеличение выручки с лихвой компенсирует потери в цене за счет сокращения доли условно постоянных расходов в структуре цены.

Сочетание нескольких маркетинговых приемов оказывается более эффективным в ресторанном бизнесе.

Составной частью маркетинга ресторана является его реклама, которая увеличивает отдачу от вложенных средств.

Реклама ресторана - это краткая информация, где в яркой, образной и доходчивой форме сообщается клиенту о режиме работы, проводимых каких-либо единовременных акциях, скидках, льготах и т. п. Цель рекламы ресторана - всемерно способствовать поддержанию и увеличению постоянного потока посетителей в данное заведение, отличающееся неповторимым колоритом, разумными ценами, вкусной кухней и хорошим обслуживанием.

В качестве средств рекламы ресторана необходимо шире использовать средства массовой информации и специальную печатную и сувенирную продукцию.

Самый простой и непритязательный вариант наружной рекламы ресторана - короб с внешней подсветкой галогеновыми прожекторами на выносных кронштейнах. Название ресторана здесь наносится с помощью самоклеющейся пленки (матовой, глянцевой, светоотражающей, под золото или серебро и других). Отдельные слова, буквы и знаки рекламного сообщения можно вынести за пределы лицевой панели щита на кронштейнах, сделать их как бы более объемными. Возможно конструирование рекламного короба вывески ресторана с внутренней подсветкой. Подсветку здесь обеспечивают люминесцентные лампы. Критерий качества - мягкое светорассеивание без видимых контуров ламп. Освещаться могут как отдельные части рекламного короба, например, буквы или фон, создавая видимость объема, так и весь рекламный короб целиком.

Осуществляя рекламу в ресторане, ни в коем случае нельзя забывать об устной рекламе. Речь здесь, прежде всего, идет об уровне внимания, радушия и гостеприимства, оказываемого работниками ресторана каждому гостю. Следует уделять максимум внимания каждому гостю, который уже пришел в ресторан. Довольный уровнем обслуживания гость ресторана обязательно расскажет об этом своим коллегам, знакомым, друзьям, домочадцам, и те, в свою очередь, непременно воспользуются рекомендациями, сказанными из уст человека, которому они доверяют.

В рекламной публикации всегда должна присутствовать новизна идей и оригинальность. Во многих случаях в рекламе ресторана отсутствует какая-либо логика. Ресторан средствами рекламы может привлечь клиентов вкусом и оригинальностью блюд, качеством обслуживания, интерьером и атмосферой, которую он создает.

Глава 3. Проект мероприятий по повышению конкурентоспособности ресторана «Гранд»

3.1 Планирование экономических показателей предприятия

Практически вся система хозяйственного управления и регулирования деятельности фирмы строится на методах планирования. Завершение одного этапа работы служит началом следующего этапа. Связать все этапы производственного процесса другим методом без помощи планирования невозможно. Планирование занимает центральное место в механизме хозяйственного управления как способ достижения цели на основе сбалансированности и последовательности выполнения всех производственных операций.

Планирование товарооборота на предприятии общественного питания «Гранд»:

1. Определение товарооборота методом простой экстраполяции. Расчет

а) среднегодовых темпов роста товарооборота прошлый период

= = 1,57

Расчет планового объем товарооборота

Y2010 = 19734*1,57 = 30982,4

По результатам расчета, методом простой экстраполяции, можно сделать вывод, что при сохранении действующего темпа роста, товарооборот ресторана «Гранд» в 2010 году увеличится на 11248,4 тыс. руб.

б) определение товарооборота методом экстраполяции среднегодовых темпов (применяется экстраполяция абсолютных приростов товарооборота)

· рассчитывается прирост за определенный период

= = +11711

· находим сумма планового товарооборота

Y₂₀₁₀ =19734 +11711 = 31445

При расчете товарооборота на 2010 год, методом экстраполяции среднегодовых темпов роста, видно, что объем товарооборота, увеличится на 11711 тыс.руб.

в) методом скользящей средней найдем средние величины объема продаж

Таблица 19. Расчет товарооборота методом скользящей средней

· полученный выровненный ряд скользящих средних дает возможность определить среднегодовые изменения

= = 792

Y₂₀₁₀ = 19734+792 = 20526

По итогам расчетов, методом скользящей средней, товарооборот на 2010 год будет равен 20526 тыс.руб., то есть увеличится по сравнению с 2009 годом на 792 тыс. руб.

Проанализировав полученные данные планируемого товарооборота, видно, что сохраняется тенденция к повышению данного показателя. Однако, для успешного развития предприятия следует стремиться к повышению объемов продаж и полученной прибыли. Таким образом, самым оптимальным методом планирования для данного предприятия является прогнозирование товарооборота исходя из целевой суммы прибыли.

Определим размер плановой, чистой прибыли. Целевая сумма прибыли 500 тыс. руб. Ставка налога на прибыль составляет 24%.

ЧП = 500-24% = 280

· Рассчитываем целевую сумму валовой прибыли

ВПn =

Размер валовой прибыли составит 368,42 тыс. руб.

· Рассчитываем валовой доход от реализации товаров. Для данного расчета используется сумма издержек обращения за 2009 год и составляет 1942 тыс. руб.

ВД = 1942 + 368,42 = 2310,42

Размер валового дохода составит 2310,42 тыс. руб.

· Рассчитываем сумму планового товарооборота. В данном расчете применяется уровень валового дохода аналогичный 2009 году.

Тпл. = = 18860,57

Таким образом, в планируемом периоде сумма товарооборота составляет 18860,57 тыс. руб.

Имея данные о сумме планового товарооборота, можно рассчитать точку безубыточности и запас финансовой прочности для данного предприятия.

Тбпл. = = 23539,4

Таким образом, при валовом доходе 23539,4 тыс. руб. ресторан «Гранд» сможет покрыть все имеющиеся издержки при этом прибыль будет равна нулю.

Проведя, планирование товарооборота для предприятия общественного питания «Гранд» различными методами можно сказать, что оптимальным является метод получения целевой прибыли. Так другие методы планирования приведенные выше сохраняют действующую отрицательную тенденцию в динамике товарооборота.

Исходя из запланированной величины товарооборота, были рассчитаны продажи по товарным группам (табл. 20.). При планировании структуры товарооборота использовался удельный вес группы товаров из предварительно проведенного АВС-анализа.

Таблица 20. План товарооборота по товарным группам на 2010 год

Анализ плана по товарным группам показал, что предприятие планирует в будущем году увеличить в большей степени товарооборот по алкогольной продукции, холодным и горячим закускам.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

3.2 Экономическое обоснование мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия

3.2.1 Построение дерева целей

Увеличение товарооборота предприятия и соответственно его прибыли, а значит и конкурентоспособности невозможно без выполнения некоторых мероприятий.

Рисунок 20. «Дерево целей»

Для повышения уровня конкурентоспособности ресторана «Гранд» предлагаю разработать следующие мероприятия:

1. Увеличение дополнительных услуг;

2. Расширение ассортимента и привлечение дополнительных клиентов предприятия путем организации выставок кулинарных искусств;

3. Сдача в аренде неиспользуемые производственные площади;

4. Активная рекламная компания предприятия и организация различных презентаций для привлечения посетителей ресторана.

3.2.2 Экономическая эффективность проекта мероприятий

Мероприятие № 1.: Диверсификация - сдача в аренду неиспользованных производственных площадей.

Для внедрения данного мероприятия руководство предприятия планирует дать рекламу по местному телевиденью бегущую строку. Бегущая строка содержит текстовую форму. Суть содержания строки в том, что предприятие общественного питания сдает 250 м² незадействованных производственных площадей. Сумма ежемесячного дохода ресторана от сдачи аренды 12 тыс.руб. Стоимость рекламы в течении полумесяца в форме бегущей строки составляет 4 тыс.руб.

Рассчитаем чистый экономический эффект от внедрения данного мероприятия, учитывая что рентабельность продаж производимой продукции в 2008 году составила в среднем по предприятию 2,4 %, а объем реализации 19734 тыс. руб.:

Э = 0,024?19734+12?12 - 4 = 613,6 тыс. руб. ежегодно.

Таким образом, сдача в аренду неиспользуемых площадей в 2009 году принесут ресторану «Гранд» 615,6 тыс. руб. дополнительной прибыли.

Мероприятие № 2.: Выставки кулинарных искусств.

Планируется на организацию выставок затратить сумму в размере 26 тыс.руб. с учетом того что выставки проходят 2 раза в год.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения данного мероприятия:

Э = 0,024?19734 - 26?2 = 421,6 тыс. руб. ежегодно.

Таким образом, участие ресторана в выставках кулинарных искусств не только повысит репутацию предприятия но и увеличит сумму прибыли в планируемом 2010 году в размере 421,6 тыс.руб.

Мероприятие № 3.: Внедрение дополнительных услуг - обслуживание детских праздников.

В сумму затрат на реализацию данного мероприятия входит стоимость рекламного ролика о новых услугах данного ресторана (15 тыс.руб.) и стоимость его трансляции 25 тыс.руб. на месяц, оформление зала обслуживания клиентов шарами - 1 тыс.руб. Заказ клоунов с развлекательной программой для детей 5,5 тыс.руб., и заказ самого детского праздника 0,5 тыс.руб.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения данного мероприятия, учитывая что предприятие планирует проведение детских праздников один раз в квартал:

Э = 0,024?19734 - 47?4 = 285,6 тыс. руб. ежегодно.

Таким образом, дополнительная услуга в виде обслуживания детских праздников принесет предприятию 285,6 тыс.руб.

Мероприятие №4.: Заказ столиков по средствам электронной почты.

Затраты необходимые для внедрения данного мероприятия планируются предприятием в сумме ежемесячного обслуживания проводного безлимитного интернета в размере 0,56 тыс.руб.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения дополнительной услуги - заказ столиков по электронной почте:

Э = 0,024?19734 - 0,56?12 = 466,9 тыс. руб. ежегодно.

Таким образом новая услуга - заказ столиков через электронную почту может принести в планируемый 2010 год прибыль в размере 466,9 тыс.руб.

Мероприятие № 5.: Организация предприятием различного рода презентаций

Планируется что презентации ресторан будет проводить 4 раза в год, затраты на проведение презентаций планируется потратить предприятием в размере 35 тыс.руб., из них 25 тыс.рублей на рекламу на местном телевидении (телеканал «Телекон»), 5 тыс.руб. на выпуск листовок и распространение их, которые в свою очередь оповестят о проводимых презентациях в ресторане, а также планируется потратить предприятием 5 тыс.руб. на организаторские расходы.

Э = 0,024?19734 - 35?4 = 333,62 тыс. руб. ежегодно.

Таким образом проведение презентаций в ресторане принесет предприятию прибыль в размере 373,62 тыс.руб. ежегодно, с условием того что презентации будут проводится как и планируется.

Мероприятие № 5.: Организация рекламной компании

Стимулирование продажи товара осуществляется посредством следующих видов рекламы (табл. 21.):

Таблица 21. Содержание рекламных мероприятий

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.

Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека.

Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение выручки происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования услуг.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительной выручки, полученной под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Учитывая, что стоимость трансляции рекламного ролика по местному телевидению в течении месяца составляет 25 тыс.руб., а его создание в видео версии стоит 15 тыс.руб. Планируется что показ видео - рекламы будет осуществляться в течении года, таким образом общая сумма затрат на видео-рекламу составит 315 тыс.руб. (25?12+15)

Стоимость трансляции по местному телевидению бегущей строки в течении месяца составляет 8 тыс.руб., а планируется что этот вид рекламы будет использован один раз в год в течение года.

Сумма затрат на аренду щита наружной рекламы составляет ежемесячно 10 тыс.руб., оформление щита стоит 4 тыс.руб. Планируется что данный вид рекламы будет использован рестораном 1 раз в квартал, выбор в какой месяц из квартала будет производится наружная реклама остается за рестораном. Общая сумма затрат по наружной рекламе будет равна 56 тыс.руб. (14?4).