Система торгового посредничества в деятельности фирмы

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Для того чтобы принимать обоснованные решения по управлению материальными потоками предприятия, необходимы определенные знания. Деятельность по выработке этих знаний относят к логистике.

Для практической реализации принятых решений по распределению товаров нужны конкретные действия. Поэтому под логистикой следует понимать направление хозяйственной деятельности, которое заключается в управлении материальными потоками в сферах производства и обращения. Важное значение в системе Логистики имеет торговое посредничество, к которому относят работы, выполнение которых является необходимым условием того, чтобы по материалопроводящей цепи пошел поток. Торговое посредничество представляет из себя комплекс различных операций по выяснению потребности в материалах, поставке, перевозки грузов, организации их хранения, продвижения внутри предприятия (возможно, в процессе производственной переработки), а затем выполнить комплекс работ по сбыту. В конечном итоге торговое посредничество сводится к оптимизации распределения товаров и доведения их до конечного потребителя. Некоторые фирмы обладают ресурсами для прямых поставок и минимизации собственных затрат на посредничество, с, другой стороны, эти расходы могут превысить ожидаемые дистрибьюторские расходы. В реалиях современной российской экономики вопросы торгового посредничества выступают крайне значимыми и актуальными, поскольку, в конечном итоге, опосредует конечную стоимость реализации товаров потребителям.

Целью данной работы является определение системы торгового посредничества в деятельности фирмы.

Для достижения поставленной цели представляется решение следующих задач:

1. определение элементов торгового посредничества в системе логистики;

2. рассмотрение деятельности отдела Логистики компании «ИКОС» в торговом посредничестве;

3. выявление основных инструментов и методов оптимизации распределения товаров при использовании торговых посредников.

Объектом настоящего исследования является деятельность в сфере торгового посредничества на примере компании «ИКОС».

Глава I. Торговое посредничество

К основным логистическим функциям относят работы, выполнение которых является необходимым условием того, чтобы по материалопроводящей цепи пошел поток. Состав таких работ несложно наметить. Очевидно, вначале необходимо выяснить потребность в материалах, затем договориться о поставке, перевезти грузы, организовать их хранение, продвижение внутри предприятия (возможно, в процессе производственной переработки), а затем выполнить комплекс работ по сбыту.

На макроуровне перечисленные, а также ряд других работ распределяются между транспортными, оптовыми, посредническими и производственными предприятиями. К участникам логистического процесса на микроуровне, то есть на уровне отдельного предприятия, относят службу маркетинга, службу планирования производства, службу финансов и, конечно же, службу логистики.

Для этого уровня участников характерно использование логистических каналов и логистических цепей. Из курса маркетинга известно понятие канала распределения. Логистика также широко использует это понятие, так как выбор канала определяет тот путь, по которому материальный поток попадает к конечному потребителю. Например, поток, выходящий с промышленного предприятия, как правило, представлен крупными партиями однородных грузов. В таком виде направить его непосредственно потребителю нельзя - резко возрастут разнообразные издержки. Поэтому канал должен включать посредников, выполняющих функцию накопления запасов и подбора потребительского ассортимента. После принятия решения о канале распределения необходимо сформировать логистическую цепь, то есть выбрать конкретных участников логистического процесса - конкретного перевозчика, посредника, страховщика и т. д. Сама возможность выбора как канала, так и цепи зависит от насыщенности экономического пространства разнообразными субъектами, осуществляющими те или иные функции логистики, то есть от степени развития инфраструктуры товарного рынка.

Основным посредником в сфере торговых отношений выступают оптовые поставщики. Фирмы обычно закупают товары крупными партиями у производителей, а затем перепродают их промышленным предприятиям или в сферу обслуживания (ресторанам, магазинам). Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника. Операции технического и финансового характера, которые осуществляет оптовый торговец, закупая, складируя и сбывая товары, являются совершенно необходимыми. Оптовый торговец закупает товары в больших количествах, устраняя тем самым неудобства, которые проистекают из территориальной разбросанности предприятий, производящих ту или иную продукцию. Он производит заготовки сельскохозяйственной продукции, поступающей от многочисленных производителей, или же обращается к промышленным предприятиям, чтобы получить от них разнообразные материалы и изделия. Действуя таким образом, оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, ускоряя оплату стоимости товара, а с другой - оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от затруднений, связанных с созданием товарных запасов; от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.

Промышленные предприятия стремятся воспользоваться преимуществами массового и крупносерийного производства с тем, чтобы производить и сбывать большие объемы продукции, в то время как розничные торговцы и мелкие потребители предпочитают закупать лишь небольшие партии товаров, которые легко могут найти сбыт или обеспечат относительную экономичность. В этом случае предприятие закупает товары в больших количествах, дробит крупную партию товара на мелкие и перепродает его мелким потребителям и розничным торговцам. По этой причине ему приходится создавать значительные по величине товарные запасы.

Складирование товаров является одним из характерных аспектов деятельности отдела логистики. Свое материальное воплощение этот аспект деятельности находит в виде склада, помещения, в котором товары, поступающие с предприятий, размещаются, делятся на партии, упаковываются и только после этого поставляются потребителям. Предприятие регулирует поставки товаров, осуществляя синхронизацию производства и потребления материальных благ. Кроме того, он принимает на себя финансовые обязательства, связанные с иммобилизацией средств, вложенных в создание товарных запасов.

Предприятия и фирмы могут получать свои материальные ресурсы прямо от поставщика (прямая поставка) и через склад.

Тот факт, что региональный склад не может успешно развиваться без соответствующего роста производительности внутренней транспортной системы, очевиден. Очевидно и то, что эффективность системы доставки зависит от производительности транспортных средств (грузовых автомобилей, железнодорожных вагонов, речных судов и т. д.), Например, если на региональном складе недостаточно железнодорожных вагонов, которые должны направляться в требуемое место назначения.

В логистике значительную роль играет транспорт, связывая между собой отдельные экономические районы, компании, предприятия и фирмы. Перемещая материальные ресурсы и готовую продукцию из сферы производства в сферу производственного или личного потребления, транспорт тем самым участвует в процессе воспроизводства материальных благ.

Транспорт является отраслью материального производства, так как имеет свою продукцию. Эта продукция - перемещение, по сути выполняет посреднические функции. В отличие от других отраслей материального производства, при транспортировке продолжается процесс производства в пределах процесса обращения и для процесса обращения. Следует отметить, что процессы производства и потребления на транспорте не разделены во времени. Продукция на транспорте потребляется в процессе производства (перемещения), как его полезный эффект, а не вещь. Это можно проследить по формулам кругооборота капитала для промышленного и транспортного капитала. Кругооборот промышленного капитала состоит из трех стадий.

На первой стадии денежная форма капитала (Д) переходит в товар (Т), т е деньги превращают в средства труда (оборудование, здание, сооружение), предметы труда (материальные ресурсы) и рабочую силу. Когда эти три вида объединяются, создается производство

На второй стадии (производственной) создаются новые товары Т, которые по стоимости больше, чем первоначально купленный товар Т.

Третья стадия - стадия обращения, в которой товары превращаются в деньги (Т - Д ) на величину прибавочной стоимости ДД

При кругообороте транспортного капитала нет третьей стадии (она слита со второй), т е процесс производства и есть процесс потребления. Следовательно, на транспорте оплачивается и потребляется не вещественный продукт производства, а эффект процесса производства (перемещение созданной продукции)

Поскольку транспортная продукция не имеет формы вещи, то вторая особенность заключается в том, что ее нельзя накопить на складе. Эта особенность имеет большое практическое значение. Если на предприятиях и фирмах создание определенных запасов продукции способствует удовлетворению производства по мере необходимости, то транспорт должен иметь резервы пропускной и проводной способности в перевозках при любых условия для обеспечения более эффективного транспортного пособничества по реализации конечного продукта.

В целом, посредник в сфере торговли продукцией производственно-технического назначения может выполнять следующие функции.

1. Сбыт и стимулирование продвижения товара

Стимулирование продаж, как раздел логистики, осуществляется в различных формах. Так, например, речь может идти о целевой рекламной компании, проведении различных мероприятий, пропагандирующих качественные характеристики продукции, ее преимущества по сравнению с другими аналогичными видами материалов или изделий.

2. Осуществление закупок и формирование товарного ассортимента для предприятия-потребителя

По заказу покупателя посредник может:

· выполнять функции изучения конъюнктуры рынка, производить котировку рыночных цен на необходимую продукцию;

· выявлять рациональные варианты закупок с точки зрения величины транспортно-заготовительных расходов, надежности поставщика и качества требуемых ресурсов.

Кроме того, услуги посредника могут включать:

· проведение анализа ассортиментного состава потребных материальных ресурсов;

· составление перечня потенциальных материалов или изделий-заменителей в случае дефицита по отдельным позициям ассортиментной потребности.

Здесь же имеется возможность получения информации о новых видах материальных ресурсов и их источниках.

3. Дробление крупных партий товаров на более мелкие

Коммерческий посредник может создавать товарные запасы на своих складах и, таким образом, закупая товары крупными партиями, реализовывать их затем в количествах, удобных для покупателя. При этом может производиться доведение реализуемой продукции до высокой степени технологической готовности к использованию в производственном потреблении.

4. Складирование

Коммерческий посредник содержит товарные запасы на специализированных складах, обеспечивая их сохранность. Поэтому, покупатель может передавать, поступающие в его адрес материальные ресурсы на ответственное хранение или арендовать необходимые для хранения ресурсов складские площади.

5. Транспортировка (доставка) грузов с магистрального транспорта

6. Финансовое участие в расчетах по купле-продаже, ответственное хранение товарных партий и принятие риска собственника товара

7. Предоставление коммерческой информации и консультирование

Посреднические предприятия, торгующие в сфере торговли товарами производственно-технического назначения, в зависимости от характера выполняемых функций принято подразделять на несколько групп:

· независимые посредники (дистрибьюторы);

· организации агентов и брокеров;

· филиалы промышленных предприятий.

Наиболее крупная из групп - независимые посредники.

Часть предприятий независимых посредников принято относить к категории маклеров, которые могут иметь или арендовать товарные склады. Например, на их долю в США, например, приходится примерно 20 процентов предприятий и около 10 процентов товарооборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются относительно узким профилем деятельности. Обычно они имеют дело с крупногабаритными грузами, весьма трудоемкими при перевалках.

Посреднические фирмы, осуществляющие в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника, называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая товары на свой счет, они принимают «на себя» весь риск, вызванный их обесцениванием в результате изменения конъюнктуры, порчи, морального старения и т. д. Эти фирмы хранят товары, избавляя тем самым своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания материальных запасов. Ими также выполняется важная функция преобразования промышленного ассортимента товаров - в торговый, в соответствии с производственными потребностями заказчиков. Они занимаются транспортно-экспедиционными операциями, кредитуют покупателей и продавцов, осуществляют рекламную деятельность. В их обязанности входят консультации и информационные услуги.

В группе дистрибьюторов регулярного типа выделяются функционально специализированные посредники. К ним относятся предприятия, организующие торговлю такими способами:

· сбыт по почте;

· развозная торговля;

· мелкооптовая торговля со склада, производимая методом самообслуживания.

Количество подобных специализированных предприятий сравнительно невелико, однако, посылочная, развозная и мелкооптовая торговля со складов имеет свои достоинства и широко практикуется в коммерции в качестве дополнительного вида деятельности.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются универсальные посредники, то есть предприятия, не имеющие строго определенной товарной специализации. Наибольшее распространение они обычно имеют в сельских районах и других местах, где создание специализированных оптово-торговых фирм не имеет под собой экономического смысла, так как ведет к чрезмерным затратам. Фирмы, строго определяющие свою товарную группу, классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с числом ассортиментных позиций в этой товарной группе.

Особым разнообразием отличаются предприятия агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся и потому их услуги оплачиваются покупателями на основе определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых операций. На долю агентов и брокеров в оптовой торговле средствами производства приходится 9% от количества предприятий, 2% складских площадей, 8% продаж и 4% общей численности занятых в отрасли.

Промышленные агенты в стандартной ситуации заменяют собой сбытовой аппарат промышленных кампаний, но в отличие от торговых служащих этих компаний получают не зарплату, а комиссионные вознаграждения. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие виды агентов, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами в продолжение длительного периода и занимаются сбытом всей их продукции. Полностью заменяя собой торговый аппарат этих фирм, сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам, заключенным сбытовыми агентами, производится транзитом. Операционные расходы сбытовых агентов по отношению к продажам одни из самых низких в группе комиссионеров - около 4%. Обращение промышленника к помощи подобного «торгового персонала» вместо создания собственной сбытовой организации (штата торговых представителей, работающих по найму) или наряду с ней, может быть оправдано несколькими доводами:

· два способа ведения торговли могут соответствовать разным типам покупателей (например, торговые представители обеспечивают связь с крупными постоянными клиентами, а торговые агенты - с остальной частью покупателей); логистический поставщик торговый посредничество

· торговым агентам могут поручаться особые задачи в их работе с дистрибьюторами (такие, как выпуск в продажу новых товаров, их рекламирование, помощь в организации сбыта и т.д.);

· сокращение расходов (вознаграждение, выплачиваемое агентам, пропорционально объему продаж, торговые же представители получают твердую зарплату).

В заключение отметим, что важность «логистики» является следствием требуемого уровня подготовки экономистов в области маркетинга, коммерции и менеджмента. Цель торгового посредничества в логистике сводится к организации и управлению материалами и распределением, а равно размещением и управлением запасами, в организации транспортирования продукции от изготовителя до потребителя.

Предприятие может прибегать к разным формам посредничества путем взаимоотношений с оптовыми агентами и поставщиками, транспортными организациями, в конечном счете, отдел логистики вырабатывает наиболее эффективную стратегию торгового посредничества и наименее затратного доведения своего продукта до конечного потребителя.

Глава II. Торговое посредничество в Компании «Индустриальные компьютерные системы»

Логистика является жизненно важным компонентом экономики любого предприятия. Представляется уместным рассмотреть систему логистики в сфере торгового посредничества на примере крупного предприятия с достаточно разработанной системой торговых посредников и возможностью осуществлять операции посредничества без привлечения третьих лиц. Компания «Индустриальные компьютерные системы» (ИКОС) является ведущим поставщиком продукции на российском рынке промышленной автоматизации и телекоммуникаций, поэтому дистрибуцию оборудования можно назвать основополагающим направлением деятельности.

Логисты компании ИКОС, специализируясь по направлениям продукции, имеют отличное представление о рынке, предлагаемом продукте и его внедрении. Уже на этапе выбора оборудования клиент может получить приблизительный проект системы, созданной на базе рассматриваемых изделий. А входящий в состав компании Департамент комплексных решений ИКОС предлагает полный пакет услуг по разработке и внедрению моделей комплексной автоматизации процессов, производств и производственных структур.

Минимальный срок доставки оборудования достигается за счет большого опыта сотрудников отдела логистики ИКОС, привлечения надежных курьерских фирм и наличия большого склада, на котором всегда имеются наиболее популярные изделия. А отсутствующая на складе продукция оперативно заказывается и поставляется также в кратчайшие сроки.

Цепочку поставок фирмы можно определить как взаимодействие контрагентов, между которыми перераспределяется товар, или как сам процесс передачи товара от одного участника делового процесса к другому. Управление логистикой, оптимизация транспортных операций позволяет логистам фирмы рассчитывать стоимость перевозки различным транспортом, агрегирует таможенные затраты и данные о погрузочно-разгрузочных работах, отслеживает сроки перевозок. Компания ИКОС использует специальные электронные торговые площадки для работы с дистрибьюторами, где размещаются заказы и происходят взаиморасчеты. Кроме того, система может обеспечивать индивидуальный контроль за деятельностью каждого дистрибьютора, а также мониторинг его прибыльности и надежности.

Подсистема позволяет выработать транспортные маршруты и планировать территориальное расположение самого производственного цеха, складских помещений для сырья и материалов, а также для готовой продукции. Для этого фирма ИКОС обычно использует специальный геоинформационный пакет. Соответственно, решения принимаются с учетом местонахождения рынка сбыта и рынка закупок, а также затрат на логистику.

Таким образом, логистика ложится в основу экономической стратегии фирмы ИКОС, когда ее процесс используется как орудие в конкурентной борьбе и рассматривается как управленческая логика для реализации планирования, размещения и контроля над финансовыми и людскими ресурсами. Такой подход позволяет фирме обеспечить тесную координацию логистического обеспечения рынка и производственной стратегии.

При решении краткосрочных задач фирмы одним из наиболее важных приемов отдела логистики является маршрутизация транспортных средств. До настоящего времени большее внимание в компании ИКОС уделялось отдельным функциям - размещению и выбору транспорта, оптимизации запасов, маршрутизации, чем попытке объединить эти модели и проанализировать. В настоящее время, как уже указывалось, фирма имеет не только прочные отношения с дисрибьюторами, но и самостоятельно осуществляет поставку товара до потребителя. Среди базисных логистических активностей, определяющих коммерческий успех фирмы на рынке, главная роль принадлежит сбыту.

Для компании ИКОС дистрибьюция является ключевой логистической активностью, включающей в себя большое количество элементарных и комплексных активностей. Основными функциями логистов дистрибьюции являются:

· построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;

· дислокация дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;

· транспортировка продукции, возвратной тары и отходов;

· складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской системе;

· управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;

· передача прав собственности на продукцию;

· обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;

· поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;

· ценообразование;

· мониторинг и информационно-компьютерная поддержка логистических активностей в дистрибьюции и т. д.

Продукция фирмы-производителя и сопутствующий сервис доставляются конечным и промежуточным потребителям по определенным дистрибутивным каналам, которые в совокупности образуют дистрибутивную сеть фирмы. Дистрибутивный канал в Компании ИКОС образует упорядоченное множество звеньев логистической сети, включающее в себя все логистические цепи и их участки, проводящие материальные потоки продукции одного наименования (или ассортимента), а также сопутствующий сервис от фирмы-производителя до конечных или промежуточных потребителей.

Структуру дистрибутивных каналов и сетей, взаимоотношения между звеньями логистической сети в них, а также решения логистического менеджмента в дистрибьюции во многом определяют две базисные концепции фирмы ИКОС: специализация и ассортимент.

Привлечение в структуры дистрибутивных каналов и сетей логистических посредников для фирмы не совсем оправдано, поскольку эти посредники выполняют основные функции в дистрибьюции (транспортировку, складирование, грузопереработку, управление запасами, организацию продаж, страхование и т.п.) более эффективно (с более высоким качеством и меньшими затратами), чем сама фирма-производитель, следовательно, это требует увеличение затрат, поэтому в Фирме ИКОС отдел логистики стремится максимально сократить путь товара, проходящий через посредников и максимально приблизиться к конечной реализации товара. Логистический сервис в дистрибьюции в компании ИКОС включает большое количество специализированных фирм: оптовых и розничных торговых посредников, транспортных и экспедиторских фирм, компаний физического распределения, фирм, занимающихся упаковкой, сортировкой, грузопереработкой, страховых и финансовых компаний и т.д.

Распределение продукции для промышленных потребителей в Компании ИКОС в основном осуществляется через агентов (брокеров) с помощью промышленных дистрибьюторов. В ряде случаев для этого привлекаются джобберы. При построении схемы дистрибутивной сети, выборе каналов распределения продукции и логистических посредников в дистрибьюции Логисты фирмы учитывают целый комплекс факторов. Сюда входит характер производства и спроса, имеющиеся ресурсы в дистрибьюции, территориальные особенности сбыта продукции, характеристику привлекаемого дистрибьютора (покрываемая территория, знание товара и рынка, технические возможности, уровень контактов с покупателями и т.п.), наличие информационно-компьютерной поддержки и др. В конечном итоге, смысл Логистики в компании ИКОС сводится к оптимизации распределения товаров.

Глава III. Методы решения проблем в сфере торгового посредничества

Важной является разработка модели построения логистической системы в сфере торгового посредничества. При этом необходимо учитывать число и размещение производственных единиц (предприятий, фирм и т. п.), количество и размещение складов, транспортные издержки. При оценке созданной модели логистической системы необходимо пользоваться такими критериями, как минимизация затрат и минимизация риска при доставке товара до конечного потребителя. Участники логистической системы по-разному решают свои задачи. Поставщик определяет тип транспортного обслуживания, объемы поставок продукции, размещение потребителей и др. Например, создание дополнительных складских площадей требует от поставщика увеличения капитальных инвестиций. Однако у потребителей при этом снижаются уровни запасов, но возрастают дополнительные транспортные расходы на доставку продукции.

Концентрация (или консолидация) представляет собой сбор больших количеств одного продукта или нескольких различных продуктов таким образом, чтобы они немедленно могли быть проданы (распределены) группой. Простой пример - это консолидационный склад производителя. С другой стороны, за счет сокращения складских площадей увеличиваются торговые площади.

Альтернативной схемой может быть привлечение промышленных дистрибьюторов и оптовиков. Использование этих логистических посредников позволяет фирме-производителю и ритейлерам получить прибыль от концентрации без непосредственного выполнения, связанных с нею работ.

Еще одним интересным методом могут стать прямые поставки. Однако производители понимают, что развитие системы прямых поставок потребует от них значительных затрат. Все зависит от размеров компании, ее бизнес-стратегии, финансовых возможностей. Тем не менее уже сейчас многие компании переходят на прямые поставки. Так компания «Вимм Билль Дан» уже напрямую работает со всеми значимыми торговыми сетями, и этот процесс будет только нарастать как по объемам продаж, так и по потенциалу развития.

Однако не все производители согласны расстаться с дистрибуцией. К примеру, компания «Мириталь» (производство замороженных полуфабрикатов) чувствует себя вполне уверенно, полагаясь на сеть дилеров и торговых представителей, действующих в 33 российских регионах, а также странах ближнего зарубежья (Казахстан, Белоруссия). В свою очередь, в компании «Воды Боржоми» сегодня также не используют систему прямых поставок в чистом виде по причине низкого среднего заказа и соответственно нерентабельности прямой доставки.

Заключение

1. Аникин Б. А. Логистика: учебное пособие. - М.: "Инфра-М", 1997. - 465 с.

2. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для студентов высших учебных заведений. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004.

3. Козлов В. К., Старкова С. А., Коммерческая деятельность производственных предприятий. - СПб.: «Из-во СПбУЭВ», 1998. - 150 с.

4. Неруш Ю.М. Логистика: Учебник для вузов. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 520 с.

5. Сергеев В. И. Менеджмент в бизнес-логистике. - М.: «Филин», 1997. - 772с.

Размещено на Allbest.ru