Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• 1. Исследование рынка стеклоизделий (бутылки)
• 1.1 Покупатели
• 1.2 Посредники
• 1.3 Поставщики
• 1.4 Конкуренты
• 1.5 Контактная аудитория
• 1.6 Обобщение про современное состояние и перспективы развития рынка данного товара
• 2. Товарная политика
• 2.1 Какие проблемы для потребителя решает товар
• 2.2 Какие требования к товару предъявляет покупатель
• 2.3 Качественные характеристики товара
• 2.4 Ассортимент товара
• 2.5 Упаковка, фасовка, маркировка
• 2.6 Необходимость сертификации (лицензирования, патентирования)
• 2.7 Товары-заменители
• 2.8 Предложения по организации товарной политики
• 3. Ценовая политика
• 3.1 Цена по прейскуранту
• 3.2 Формирование цены
• 3.3 Экономическое обоснование ценовой политики
• 4. Товародвижение
• 4.1 Каналы сбыта
• 4.2 Мероприятия по стимулированию сбыта
• 4.3 Участие в выставках, ярмарках, конференциях
• Выводы

1. Исследование рынка стеклоизделий (бутылки)

1.1 Покупатели

Основными потребителями производимой продукции - бутылок различного литража выступают производители вин, пива, водки и ликероводочных изделий, безалкогольных напитков, минеральных вод и прочих.

Сегмент, занимаемый ООО "ПУСК", легко охарактеризовать, как производство и реализация узкогорловой стеклотары в зеленом цвете для производителей тихих и игристых вин, коньяка, прохладительных напитков, работающих на Юге Украины и Молдовы.

Покупателями продукции ООО "ПУСК" являются такие компании, как:

1. ООО "Бизнес-Вин", г. Одесса

2. НПП "Нива", г. Харьков

3. ЗАО "Виктория", Одесса

4. ООО "Агро-Юг", г. Одесса

5. ОАО "Килийский винодельческий завод", г. Одесса

6. ООО "Вин Агро", г. Одесса

7. ООО "Агро Дар", г. Одесса

8. ЗАО "Одессавинпром", г. Одесса

9. ЗАО "Измаильский винзавод", г. Измаил

10. ООО "Ланжерон и Ко", г. Одесса

и другие.

1.2 Посредники

Посредниками ООО "ПУСК" являются компании, обеспечивающие доставку и погрузку товаром, рекламную деятельность, а также реализацию товара на рынке Украины.

Посредниками первой очереди, т.е. максимально связанными с компанией являются компании ООО "Бизнес-Стекло" и ООО "Бизнес-Юг", которые занимаются заключением наиболее выгодных для компании контрактов, а так же берут на себя юридическую сторону подписания договоров, в том числе и внешнеэкономических.

1.3 Поставщики

Подавляющее большинство поставщиков сотрудничает с ООО "ПУСК" больше 5 лет, поэтому можно судить о минимизации рисков непоставки необходимого сырья, а также о возможности отсрочки платежа и возникновения кредиторской задолженности.

Сырье поступает на завод в вагонах, полувагонах, платформах по железной дороге и автотранспортом. Страховой запас рассчитывается не только, как норма запаса для бесперебойного производства, но и при условии изменения структуры производства.

Основные поставщики представлены в таблице 1.3.1

Таблица 1.3.1

Наименование	Ед. изм.	К-во в год	Поставщик
Песок кварцевый	т	12 600	ЧП "Азовтехстрой", г. Одесса
Стеклобой привозной	т	4 100	ДП "Рыбторгсервич", г. Киев, ЧП "Вторсырье", г. Киев
Сода кальцинированная	т	4 300	ОАО "Крымский содовый завод", г. Краснеоперекопск, АР Крым
Доломит	т	1 500	ООО "ТФ-Промторг", г. Донецк
Каолин	т	480	ООО "Евразия трейдинг LTD", г. Глуховка, Винницкая обл.
Сульфат натрия	т	130	"Одесский припортовый завод", г. Южный
Портахром	т	81	ООО "Глас и Технология", г. Гамбург, Германия
Упаковочная стрейч-пленка	т	24	ООО "Хеко Пет лтд", г. Запорожье
Упаковочная пленка термоусадочная	т	8	ООО "Вега 97", г. Одесса
Химвещества для холодного и горячего упрочнения	т	2,5	ООО "Глас и Технология", г. Гамбург, Германия
Упаковочный гофрокартое	т	270	ООО "Центр Упаковки и дизайна", г. Севастополь

1.4 Конкуренты

В настоящее время предприятие выступает оператором рынка в секторе узкогорлой стеклотары в зеленом цвете (винная, под шампанское, коньячная).

Основные конкуренты и их сравнительный анализ представлен в Таблице 1.4.1 и Таблице 1.4.2

Таблица 1.4.1

Производители стеклотары в Украине (зеленый цвет) на 1.01.09 г.
Наименование	Область	Доля рынка в У кран не, %	Доля рынка в Одесской области, %	Примечания
ООО "Вольногорское стекло"	Днепропетровс кая	30,9	12,7	динамически развивается, широкий ассортиментный ряд
ООО "ПУСК" Одесский завод стеклоизделий	Одесская	22,0	68,3	достигнут предел в развитии, ассортимент ограничен шестью наименованиями
ООО "ТК "Кристалл" Константи-Новский завод стеклоизделий им.13 г>астреленных_ рабочих	Донецкая	14,9	8,3	положение неустойчивое, основное производство - стеклотара для игристых вин
ОАО "Рокитновский стекольный завод"	Ровенская	4,3	0	динамически развивается, более 70% продукции составляет пивная бутылка для Оболони
СП ООО "Скло" Мерефянский стекольный завод	Харьковская	0	0	переориентировано на бесцветное стекло
ЗАО "Ламповый завод"	Винницкая	0	0	остановка производства
ЗАО "Керченский стекольный комбинат"	АР Крым	0	0	остановка производства
Импорт	х	20,1	2,9	X
Вторичное использование		7,8 | 7,8

Таблица 1.4.2

Рейтинг производителей стеклотары по цене и качеству продукции (по трехбалльной оценке):
Наименование ' Поиске 1 По качеству
ООО "Вольногорское стекло"	2	2
ООО "ПУСК" Одесский завод стеклоизделий	1	1 (самая лучшая)
ООО "ТК "Кристалл" Константи-Новский завод стеклоизделий им.13	3 (самая дешевая)	3-2
ОАО "Рокитновский стекольный завод"	3	3-2

1.5 Контактная аудитория

Контактная аудитория - в маркетинге - акционеры, законодатели, представителями городских властей или иная группа, проявляющая реальный или потенциальный интерес к организации; или оказывает влияние на способность организации достигать поставленных целей.

Под контактной аудиторией стоит понимать компании и лица, имеющие непосредственное отношение к ООО "ПУСК", обслуживая и поддерживая компанию не с точки зрения производства.

Например, банк, в котором не только открыты счета компании, но и есть ряд кредитных линий (АБ "Пивденный"). В качестве учредителей в 2002 году выступило ООО "ЛАД", внеся в качестве уставного фонда стекольный комплекс, также являющаяся контактной группой.

1.6 Обобщение про современное состояние и перспективы развития рынка данного товара

Стекольные заводы, как в Украине, так и в других странах имеют, как правило, узкую специализацию и подразделяются на следующие типы:

1) стеклотарные заводы, которые подразделяются в свою очередь на предприятия производящие:

продукцию для пищевых предприятий - узкогорлая тара (бутылки) и широкогорлая тара (банки)

продукцию для парфюмерной промышленности

продукцию для химической промышленности.

Кроме этого рынок имеет цветовую сегментацию производимой продукции:

бесцветный

оливковый

зелёный

коричневый

2) заводы по изготовлению листового стекла:

оконное

зеркала

автостекло

архитектурное

3) предприятия по изготовлению сортовой посуды (посуда, стаканы и пр.)

4) предприятия по изготовлению изделий из хрусталя

5) предприятия, изготавливающие декоративное стекло

6) предприятия, изготавливающие кинескопы для телевизоров и пр.

Как мы можем видеть, стекольная продукция достаточно востребована и пользуется широким спросом. Для более корректного формирования будущего рынка, стоит проследить рынки, заинтересованные в нашей продукции, например, рынок вина.

В 2008 г. было экспортировано 19,7 млн. бут. вина, а импорт составил 22,8 млн. л, что на 20% превышает экспортный объем уровня 2007 г.

стеклотара рынок украина бутылка

С учетом импортного вина, вина полученного из импортных виноматериалов и фальсификата реальная емкость винного рынка может быть оценена величиной порядка 20-25 млн. лап.

Первенство по валовым сборам винограда "винных сортов" держит Одесская область. Одесская, Николаевская, Херсонская области и АР Крым дают свыше 70% всех валовых сборов винограда в Украине. Так в Одесской области в 2008 году собрано почти 106 тыс. т, в Николаевской - около 24 тыс. т, в Херсонской - более 20 тыс. т и в АР Крым 91 тыс. т. винограда.

На винный рынок Украины весомое влияние оказывает Молдова, которая в сегменте виноделия и находится на два - три шага впереди Украины: в стране реализуется программа развития виноградников, совершенствуются технологии виноградарства и виноделия, развивается производство стеклотары. Однако, и последнее время из Молдавии в Украину хлынул вал вин низкого качества разлитых в красивую тару (из 100 производителей молдавского вина, в Украине представлены 50). Приобретая вино, потребитель ориентируется, в первую очередь, на красивую бутылку. Таким образом, молдавские компании, вкладывая деньги в упаковку, а не качество самого продукта, увеличивают свои продажи.

К исходу 2008 г. на украинском рынке производится и продается около 50 торговых марок и более 1000 наименований вин, причем известные и авторитетные производители в течение 2000-2003 гг. уступили значительную часть винного рынка (около 30%) молодым и более агрессивным брэндам.

Таким образом, производители вина ориентируются не только на качество своего товара, сколько на упаковку, которая все чаще и чаще "продает" товар. Поставщиком именно такой бутылки является ООО "ПУСК", что позволяет говорить о динамике в отрасли стекольных изделий, а также в поставках изделий компаниям, производящим напитки.

2. Товарная политика

2.1 Какие проблемы для потребителя решает товар

Потребителя продукции ООО "ПУСК" можно расценивать, как покупателя непосредственно бутылок у компании или как покупателя товара, включающего в себя также и бутылку (рядовой покупатель вина в магазине).

Согласно договоренностям с производителями вин, многие бутылки имеют специфическую нестандартную форму, которую нелегко подделать. Таким образом, приобретая вино или коньяк товар в оригинальной бутылке, Покупатель (как физическое лицо) ориентируется на качество определенного товара и может быть спокоен, что не купит подделку.

Также Компании, сотрудничающие с ООО "ПУСК", своим многолетними отношениями подчеркивают качество производимой продукции, поэтому Покупатели (как оптовых партий, так и разовые) могут быть уверены, что поставленные бутылки будут качественными.

Одним из направлений в стратегии компании является возмещение убытков, связанных с боем товара. Если при транспортировке, которую берет на себя ООО "ПУСК" некоторая часть товара была испорчена (разбита), то стоимость битой тары возмещается компании-заказчику, так как расчеты ведутся авансовым способом. Т.е. заказчик платит только за фактически полученный качественный товар, а не за всю партию.

2.2 Какие требования к товару предъявляет покупатель

В данном случае уместно говорить о покупателе продукции, как о Компании-производителе напитков. Требования к товару оговариваются в контрактах, заключаемых с ООО "ПУСК", как то:

качество стекла (некрошимость, плотность, отсутствие пузырьков в стекле, прочность);

цвет стекла (оливковый, зеленый, темно-зеленый);

объём поставок (от 1 шт. до 1000 шт. в партии)

способ упаковки бутылок (гофрированные поддоны, картонные поддоны, картонные коробки) и многие другие.

Наиболее частные требования и пожелания к товару можно увидеть в Таблице 2.2.1

Таблица 2.2.1

	Приоритетно	Допустимо	Неважно
Качество стекла: плотность стекла отсуствие пузырьков прочность	+ + +
Цвет стекла: оливковый зеленый Темно-зеленый	+	+	+
Способ упаковки: гофрированные поддоны картонные поддоны картонные коробки	+		+ +

Таким образом, мы видим, что чаще всего покупатели хотели бы видеть бутылки хорошего качества, зеленого цвета, упакованные в гофрированные поддоны.

2.3 Качественные характеристики товара

Производимая продукция отличается от аналоговых производимых в Украине по следующим показателям6

механическая прочность (выдерживает без разрушения в течении 60 секунд внутренне гидростатическое давление не менее 17 кг/кв. см)

термостойкостью (выдерживает перепад температур в диапазоне 35-40 градусов)

улучшенным химическим составом;

повышенной водостойкостью.

2.4 Ассортимент товара

Ассортимент товара можно охарактеризовать следующим образом:

1. Винная бутылка "Элит-бордо" (различные типы венчиков) весом в 507 грамм и объёмом 0,700 литра. Данный продукт занимает 32% в общем объеме производства

2. Слабоалкогольная - 240 грамм, 0,300л, 18% общего объема

3. Винная штоф - 640 грамм, 0,750л, 6% общего объема

4. Винная эксклюзив - 525 грамм, 0,700л, 35% (самая большая доля)

5. Шампанская - 685 грамм, 0,750л, 9%.

Схематически это доли производства каждого продукта представлены на схеме 2.4.1

Схема 2.4.1 Ассортимент продукции (доли) +

2.5 Упаковка, фасовка, маркировка

Так как производимая продукция в основном реализуется крупными партиями (не является конечным потребляемым продуктом), то упаковка, фасовка и маркировка не является особенным конкурентным преимуществом.

Так, упаковывается готовая продукция в упаковочную пленку (сначала в термоусадочную, далее в стрейч-пленку), далее продукция фасуется по заявленным партиям в картонные гофроподдоны. Упакованные бутылки маркируются в зависимости от вида заказа, указывается получатель, адрес, количество упакованного товара, вид упакованной бутылки.

2.6 Необходимость сертификации (лицензирования, патентирования)

За время работы предприятия силами специалистов было разработано несколько новшеств, которые позволили значительно улучшить качество и расширить ассортимента продукции:

патент на промышленный образец № 4817 - разработка бутылки "Элит-Бордо";

патент на промышленный образец № 3679 - разработка бутылки "Пляшка-Штоф";

декларационный патент на полезную модель № 907 - устройство для формирования венчика горла бутылки.

2.7 Товары-заменители

Определённые трудности, которые испытывала стеклотарная отрасль в 90-х годах прошлого столетия привели к потере части рынка молочных продуктов, минеральных вод и соков. Именно в этот период из-за дефицита в стеклотаре на нашем рынке стало стремительно развиваться производство таких товаров "субститутов" как тетра-пак и пэт-бутылка. Такая упаковка изначально была более приемлема для "молочников" и изготовителей минеральных вод. Позже она стала применяться для разлива соков и пива.

Несомненно, у такой упаковки есть свои преимущества: транспортабельность, удобство хранения. Для разливающих предприятий использование такой упаковки сократило расходы, связанные с возвратной стеклотарой.

Однако, говоря о конкурентных товарах, следует отметить следующее: для отрасли, в которой работает предприятие, немаловажным фактором являются устоявшиеся традиции людей живущих в нашей стране.

Когда мы говорим о традиции, мы подразумеваем "культуру пития" спиртных напитков. Действительно для нас с Вами звучит привычно и понятно такие вещи как: "могорыч", "выставиться по поводу", "прийти с бутылкой", преподнести на 8 марта "пузырёк шампанского" или Новый год поставить на стол "артиллерию бутылок". Это и есть традиции и трудно себе представить шампанское разлитое в литровый бутыль, коньяк в пет-бутылке, водку в тетра-паке.

Именно поэтому, когда мы говорим о конкурентных товарах, мы не можем сказать что такие товары "субституты" как пет-бутылка, широкогорлая банка или тетра-пак могут составлять для нашего товара - серьёзную конкуренцию.

Конкуренцию для узкогорлой тары в зелёном цвете может составить только тетра-пак. Именно в тетра-пак уже начали разливать ординарное вино в Молдавии и на ряде Украинских предприятий. Однако такая упаковка более применительна для походов на природу и использования в сфере общепита. Абсолютно алогично выглядит марочные или ординарные вино материалы стоимостью более 10 гривен за литр разлитые в тетра-пак.

Помимо традиций устоявшихся в нашей стране, фактором определяющим незаменимость нашей продукции является чисто прагматический подход - вино разлитое в узкогорлую стеклотару зеленого цвета дольше сохраняет свои потребительские свойства за счет предохранения от попадания ультрафиолетовых лучей.

2.8 Предложения по организации товарной политики

Основной стратегией было и остается концепция длительных отношений. Подавляющее большинство контрактов заключается более, чем на 3 года, что гарантирует сбыт.

Также Компания заключает договоры на производство и поставку продукции вновь появившимся компаниям либо предприятиям, меняющим внешний вид своего товара, таким образом, увеличивается объем поставок.

Преследуя политику авансовых оплат, ООО "ПУСК" гарантирует полную оплату товара, что позволяет заранее планировать затраты, а также не увеличивать кредиторскую задолженность.

Основная товарная политика заключается в гарантиях Руководства относительно своевременных поставок, качества товара и гибкой ценовой политики.

3. Ценовая политика

3.1 Цена по прейскуранту

Многие крупные производители импортируют бутылку из Чехии, Молдовы, Германии. Минимальные цены на бутылку $0, 20-$0,22 на условиях FCA. Украинская стеклотара, и вино в ней, ориентированы на конкретную нишу потребителей. Отечественная бутылка стоит в среднем 1,15-1,25 грн. Сегодня транспортные расходы следует прибавлять к цене товара, а это 5-10 копеек за 1 бутылку.

Цены по прескуранту:

№ п/п	Наименование	Цена единицы с НДС, грн.	Цена без НДС, грн.
1	Винная	1,17	0,98
2	Шампанская	1,6	1, 20
3	Винная (эксклюзив)	1,25	1,04
4	Слабоалкогольная	0,74	0,62
5	Винная штоф	1,55	1,29

Рентабельность по типам бутылки можно проследить, если рассчитать соотношение себестоимости бутылки и ее реализационной ценой (Таблица 3.1.1)

Таблица 3.1.1

№ п/п	Наименование	Цена за ед. с НДС, грн.	Цена за ед. без НДС, грн.	с/с ед-цы с НДС, грн.	с/с ед-цы без НДС, грн.	Рентабельность
1	Винная	1,17	0,98	0,89	0,77	27,83%
2	Шампанская	1,6	1, 20	1, 20	1,04	28,78%
3	Винная (эксклюзив)	1,25	1,04	0,92	0,79	31,27%
4	Слабоалкогольная	0,74	0,62	0,42	0,36	69,99%
5	Винная штоф	1,55	1,29	0,89	0,77	67,56%

3.2 Формирование цены

Цена формируется на основе нескольких факторов:

на основе себестоимости (см. таблицу 3.1.1)

на основе равновесной цены на рынке.

На данный момент бутылки аналогичного качества с продукцией, производимой ООО "ПУСК", стоят на рынке стекольных изделий от 1,15 до 2,25 грн. за 1 шт. Таким образом, в зависимости от сезона, политических условий, стоимости сырья цена колеблется до 1 грн.

Алгоритм работы с потребителями внутреннего рынка заключается в следующем:

	Предоплата	Отсрочка
Крупный постоянный покупатель	Скидка	Обычная цена
Средний постоянный покупатель	Скидка	Обычная цена
Мелкий постоянный покупатель	Обычная цена	Обычная цена
Крупный разовый покупатель	Обычная цена	Обычная цена
Средний разовый покупатель	Обычная цена	-
Мелкий разовый покупатель	Обычная цена	-

Для внешнего рынка ценовая политика предприятия остается неизменной и будет выражаться в концепции продаж по цене не ниже внутренней стоимости без НДС.

3.3 Экономическое обоснование ценовой политики

Экономическим обоснованием цены является общая структура затрат, в частности, затраты на производство, а также движение ден. средств. (см Приложение №1, Приложение №2, Приложение №3)

4. Товародвижение

4.1 Каналы сбыта

Предприятие осуществляет сбыт продукции при помощи подразделения по реализации, которое подчинено непосредственно директору.

Сбыт продукции происходит путем прямых продаж, сочетающихся с индивидуальной работой с каждым потребителем в отношении использования стимулирующих сбытовых рычагов (удовлетворение потребностей потребителей, решение проблем потребителей, дружеские и доверительные отношения с потребителями, отсрочка платежа, скидка). Стратегия сбыта базируется на единой цене.

Ввиду ограниченных возможностей по объему производства, расширение ниши рынка не осуществляется. Тем не менее, для снижения последствий возможных форс-мажорных обстоятельств в отношениях с существующими партнерами, путем переговоров осуществляется формирование портфеля перспективных потребителей.

Специального маркетингового подразделения на предприятии, ввиду небольшого объема реализации, не существует, функции подразделения возложены на директора и подчиненных ему специалистов.

4.2 Мероприятия по стимулированию сбыта

Стеклянная тара не относится впрямую к брэндируемым товарам, однако косвенно участвует при создании и продвижении торговой марки готовой продукции (алкогольные напитки) в качестве оригинальной упаковки, которая сегодня во многом определяет потребительское отношение к товару в целом, формирует и фиксирует представление у потребителя на продукт, кроме того является способом защиты продукции от фальсификата.

Ввиду специфики стеклотары как товара, предприятием для формирования потребности в продукции используется:

информационная реклама, которая осуществляется способом прямой рассылки потребителю буклета предприятия

жесткое соблюдение договорных обязательств со стороны поставщика

участие в отраслевых выставках

учет при производстве продукции технологических особенностей оборудования

предоставление индивидуальных скидок и отсрочек платежей

материальное и интеллектуальное участие в разработке эксклюзивной стеклотары

предоставление информации по результатам мониторинга тенденций рынков вина и стеклотары

поставкой вспомогательных материалов для виноделия

решение индивидуальных запросов потребителей

решение проблем потребителей

учет индивидуальных возможностей потребителей

Годовой бюджет изложенных способов ориентировочно составляет: 53 - 60 тыс. грн.

4.3 Участие в выставках, ярмарках, конференциях

Таблица 4.3.1 Участие предприятии в выставках:

Тема выставки Город Год Достигнутые результаты
"Мир стекла"	Москва	2003	Изучен рынок стекольного бизнеса
"Тара и упаковка"	Одесса	2003	Произведена презентация товара, Установлен контакт с семью потребителями
"Фуд и дринкс"	Киев	2003	Произведена презентация товара
"Алкософт"	Киев	2003	Произведена презентация товара, подписан контракт с двумя крупными потребителем
"Праздник вина"	Кишинёв, Молдова	2003	Произведена презентация товара, подписаны контракты тремя с потребителями
5-я международная конференция "Стекло-тара-21"	Туапсе, Россия	2003	Знакомство с производителями оборудования и потребителями стеклотары

Выводы

Географически предприятие расположено в винодельческом регионе. Юг Украины издавна славился своими виноделами. При этом следует учитывать тот факт, что в Одесской, Николаевской, Херсонской области и республике Крым нет больше предприятий производящих аналогичную узкогорлую стеклотару в зеленом цвете.

И именно этот фактор является определяющим в вопросе определения местоположения предприятия на рынке зелёной стеклотары. Наличие спроса на зеленную винную бутылку виноразливающих предприятий и отсутствие предложения, позволяет говорить о востребованности продукции нашего предприятия.

На сегодняшний день, принимая во внимание тот факт, что предприятие не может обеспечить потребность рынка из-за отсутствия производственных мощностей, в регион ввозится стеклотара из Киевской, Винницкой и Днепропетровской областей.

При этом учитывая, что в вышеуказанных областях работают прямые конкуренты нашего предприятия, следует понимать тот факт, что транспортные расходы на доставку продукции из этих областей в Одесскую область составляют от 5 до 10 копеек за одну бутылку. Именно эта сумма может являться тем конкурентно-ценовым "коридором", на базе которого можно строить ценовую политику.

Работая на рынке Украины более 15 лет, компания сформировала не только технологию наиболее экономичного производства узкогорлых зеленых бутылок, не имеющих аналогов на территории южного региона страны, но и свою клиентскую базу, которая увеличивается с каждым днем.

Размещено на Allbest.ru