Анализ методов изучения конкурентов и выбор наиболее приемлемых для ОАО "Ратон"

При ее составлении преследовалась следующая цель - выявить привлекательные направления маркетинговых усилий предприятия, на которых оно может добиться конкурентных преимуществ. В матрице перечисляются условия, которые сложились на рынке, а также сильные и слабые стороны деятельности ОАО «Мозырьсельмаш»

Таблица 3.2 Матрица SWOT ОАО «Мозырьсельмаш»

Сильные стороны ОАО «Мозырьсельмаш»	Слабые стороны ОАО «Мозырьсельмаш»
Наличие сертификата соответствия качества производимых станков требованиям международного стандарта Квалифицированный и опытный персонал Развитая производственная инфраструктура Возможность экономии на масштабах производства и освоения Высокий уровень инженерно-технической подготовки производства Широкая известность на рынке как поставщика высококачественной продукции Высокая рыночная доля основных продуктов	Отсутствие материальной заинтересованности персонала Низкий уровень транспортного обслуживания потребителей (самовывоз) Моральный и физический износ основного оборудования Неполная загрузка производственных мощностей > Высокая по отношению к отрасли величина издержек производства Недостаток собственных оборотных средств Неритмичная работа производства Отказ от выполнения выгодных заказов Отсутствие организационной и хозяйственной гибкости предприятия
Возможности	Угрозы
Наличие крупных заказов от постоянных потребителей Освоение и производство новых продуктов Устойчивый платежеспособный спрос на рынках стран СНГ Освоение новых платежеспособных сегментов белорусского рынка	Низкая платежеспособность покупателей в Республике Беларусь Сильная конкуренция со стороны предприятий отопительной продукции стран СНГ Высокая интенсивность конкуренции на рынке отоппительной продукции

Анализ клеток матрицы показывает, что налицо новые возможности за счет правильного и эффективного использования которых можно улучшить конкурентную позицию ОАО «Мозырьсельмаш»

Так, учитывая изменения потребительского спроса, предприятие дополнительно к сложившейся специализации успешно приступило к производству новых котлов. Это обеспечит предприятию независимость от продукции основного производства и основных рынков сбыта. Устойчивый платежеспособный спрос на рынках стран СНГ позволит в некоторой степени пополнить собственные оборотные средства, а значит улучшить финансовое положение завода.

В условиях усиления конкуренции в целях удержания рынков сбыта для ОАО «Мозырьсельмаш» увеличения объемов производства и продаж на рынках Республики Беларусь, Украины, Узбекистана, Туркменистана, Армении, Азербайджана, Грузии и России определена маркетинговая стратегия и выявлены основные направления в конкурентной борьбе в 2014 г.:

· изучение рынков с целью формирования спроса и стимулирования сбыта;

· анализ товаров и управление их номенклатурой с целью максимального удовлетворения рыночных требований;

· внедрения передовых прогрессивных технологий для освоения новых видов продукции

· прямые контакты с потребителями;

· активное участие в выставках и ярмарках;

· расширение номенклатуры (диверсификация) экспортируемых товаров;

· адаптация товара к специфическим требованиям покупателя;

· рекламные мероприятия;

· проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий;

· сервисное обслуживание (консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка запчастей и т.д.);

· кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках.

· изменения в технологии производства, способствующие улучшению качества изделия, его дизайна и упаковки;

· проведение комплекса мероприятий по снижению себестоимости продукции;

Причины определенного отставания ОАО «Ратон» от своего главного конкурента следующие:

1) затрудненность проникновения продукции предприятия на рынок СНГ и стран ближнего зарубежья вследствие появившихся таможенных барьеров и несовершенного законодательства в странах СНГ;

2) отсутствие обоснованной маркетинговой стратегии с ясными стратегическими ориентирами;

3) отток с предприятия квалифицированных рабочих и ИТР;

4) отсутствие на предприятии анализа его конкурентоспособности.

Главные задачи обеспечения конкурентоспособности продукции ОАО «Ратон» в современных условиях, на наш взгляд, следующие:

- налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемое потребителем оборудование;

- создание развитой сети дилеров, охватывающей промышленно развитые регионы;

- перестройка организационно - экономической структуры управления сбытом и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией.

Основные усилия по решению маркетинговой стратегии и тактики поведения предприятия в 2014 году должны быть направлены не только на сохранение позиций на традиционном рынке Республики Беларусь, но и на значительное увеличение роста поставок станочной продукции на рынок Российской Федерации, Украины, а также на поиск и завоевание новых перспективных рынков.

Увеличение объема поставок предприятиям Российской Федерации должно производиться за счет наметившегося увеличения спроса на отопительное оборудование в связи с прогнозируемым ростом строительства частных домов, что будет возможно только при полной реализации основных стратегических целей, а именно:

1. Предложение заказчикам прогрессивных конкурентоспособных технических решений по отопительному оборудованию.

2. Изучение регионов, с ожидаемым экономическим ростом в качестве потенциальных заказчиков на продукцию, выпускаемую нашим заводом.

3. Расширение своего присутствия на рынке Российской Федерации и Украины.

4. Постоянный анализ работы предприятий-конкурентов.

5. Совершенствование информационно-рекламной деятельности (в том числе, с использованием Internet).

6. Постоянное повышение качества выпускаемой продукции.

7. Увеличение объемов реализации продукции с целью обеспечения модернизации основных фондов, а также расширенного воспроизводства.

При заключении договоров необходимо анализировать и учитывать финансовое положение заказчика, в т.ч. его платежеспособность.

В целях обеспечения снижения риска и сведения его к минимуму необходимо предусмотреть следующие меры:

- при заключении договоров предусматривать авансовую оплату в размере 50% стоимости оборудования;

- поэтапный расчет за изготавливаемое оборудование по мере готовности части партии ;

- предварительная оплата изготовленной продукции;

- возмещение затрат, понесенных заводом при отказе заказчика от оборудования на любой стадии его изготовления;

- отгрузка готовой продукции заказчику производится после окончательной оплаты;

Объем экспорта товаров в 2014 год увеличится и составит 117,4% к 2012 году.

Увеличение объемов экспортной продукции подтверждается заключенными на 2014 год договорами.

Объем импорта составит 111,1% к 2012 году. Рост импорта связан с возросшими требованиями заказчиков отопительного оборудования к высокопроизводительным котлам ведущих мировых фирм, которые можно приобрести лишь за пределами Республики Беларусь.

При этом внешнеторговое сальдо не только останется положительным, но и увеличится по отношению к 2012 году на 117,5% в том числе по товарам 117,9%.

Предприятию необходимо развернуть работу по расширению рынков сбыта продукции не только за счет традиционного для завода рынка Российской Федерации, но и других государств. По-прежнему приоритетным направлением остается продвижение товаров на рынки стран дальнего зарубежья: Германии, Франции, Польши, стран Балтии и Ближнего Востока. Для этого планируется активизировать работу в области маркетинга по информационному обеспечению предприятия научно-технической, юридической, нормативно-справочной, деловой информацией, а также разработать комплекс мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, конкурентоспособности продукции и, как следствие, наращивание объемов экспорта.

В условиях ужесточения конкуренции главным направлением политики предприятия по обеспечению конкурентоспособного производства должны стать развитие стандартизации и сертификации качества продукции и систем обеспечения качества, соответствующих международному уровню.

Таким образом, можно сделать вывод, что подавляющее большинство промышленных предприятий привыкло действовать в условиях относительно слабой конкуренции. Руководство предприятий работает «по-старинке»: государство предоставит дотации. Но, к сожалению не многие понимают, что конкуренция с каждым годом все выше и выше. Для успешной работы предприятия необходимо проводить стратегическое маркетинговое планирование, которое представляет собой детальное описание процесса реализации целей предприятия, направленных на достижение конкурентного преимущества на рынке.

На основании результатов исследований и сбора информации, а также имеющихся научных публикаций, нами разработана схема сбора информации о конкурентах. Схема изображена на рисунке 3.4.

Она описывает три взаимозависимых стадии процесса сбора информации о конкурентах: создание соответствующей организационной структуры, поиск информации, ее осмысление. Для каждой стадии определяются показатели эффективности, причем выясняется, что на эффективность влияют факторы, связанные с: организационной структурой, деловой средой предприятия, информационной средой, характеристиками аналитика информации. В отличие от имеющихся в литературе подходов эта схема определяет основные компоненты процесса получения сведений о конкурентах, подчеркивает его повторяющийся характер и выявляет факторы, определяющие его успех.

Важная роль при проведении стратегического маркетингового планирования принадлежит методам изучения конкурентов, которые позволяют оценить текущее состояние предприятий - конкурентов и определить основные направления конкурентных маркетинговых стратегий. При этом рекомендуется на всех этапах маркетингового исследования использовать электронные средства информации, телекоммуникационные средства обмена данными.

Основными из них являются следующие:

- прямые методы получения непосредственно интересующей информации;

- косвенные методы получения непосредственно интересующей информации;

- метод проникновение;

- количественные методы;

- методы сбора первичных данных;

- методы сбора вторичных данных: аудит розничной торговли, экспертный опрос;

SWOT-анализ.

Описанные методы, на взгляд автора, представляют собой логически взаимосвязанную последовательность методик, нацеленных на анализ различных проблем. Они позволяют подойти к определению текущего положения предприятия с разных сторон, не дублируя друг друга.

Система сведений о конкурентах - Экстенсивность - Знание проблемы - Использование принципа взаимности - Усилия по продвижению товара			Построение организации, необходимой для получения сведений о конкурентах - Стабильность
Информационное окружение - Насыщенность информационной среды - Дивергенция (расхождение, несходство). - Ценность информации			Процесс поиска - Полнота - Своевременность - Точность - Эффективность		Результативность деятельности
Характеристики аналитики - Последовательность (непрерывность) работы			Осмысление - Быстрота - Надежность
Бизнес-окружение - Давление рынка

Рис.3.2 Схема получения сведений о конкурентах

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективное функционирование предприятий отопительной продукции может быть, достигнуто на основе проведения комплексных маркетинговых исследований, обеспечивающих наиболее действенные и эффективные способы конкурентной борьбы на конкретных сегментах промышленного рынка и рынка в целом, информирование о тенденциях деловой активности субъектов хозяйствования, сегментацию потребителей и выбор целевых сегментов рынка, определение перспективных направлений деятельности, разработку и совершенствование структуры сбыта, каналов и взаимоотношений между производителем и потребителем. Основу маркетинговых исследований на микроуровне создают как первичные, так и вторичные источники информации. При этом рекомендуется на всех этапах маркетингового исследования использовать электронные средства информации, телекоммуникационные средства обмена данными.

В процессе изучения деятельности конкурентов собираются и анализируются следующие сведения:

- о направлениях их товарной политики (технология производства, инновация, ассортимент, ноу-хау);

- о политике цен (на новые товары, цены распродаж, динамика и структура цен);

- об организации торгово-сбытовой деятельности (каналы, дистрибьюторы, инфраструктура, сервис, реклама и т.п.);

- о финансовом положении конкурентов.

Таким образом, можно сделать вывод, что актуальными для рынка отопительной продукции в Республики Беларусь являются методы изучения конкурентов:

- прямые методы получения непосредственно интересующей информации;

- косвенные методы получения непосредственно интересующей информации;

- метод проникновение;

- количественные методы;

- методы сбора первичных данных;

- методы сбора вторичных данных: аудит розничной торговли, экспертный опрос;

SWOT-анализ.

Описанные методы, на взгляд автора, представляют собой логически взаимосвязанную последовательность методик, нацеленных на анализ различных проблем. Они позволяют подойти к определению текущего положения предприятия с разных сторон, не дублируя друг друга.

На основании исследования по анализу конкуренции в сфере станочной продукции на примере ОАО «Ратон» можно сделать следующие выводы:

1. По технической стороне:

У населения, основном потребителе отопительной продукции постоянно уменьшается спрос на низкопроизводительные котлы.

При заказе котлов потребитель постоянно увеличивает требования к точности обрабатываемой детали.

В связи с уменьшением производственных программ и увеличением номенклатуры выпускаемых изделий при заказе отопительного оборудования выдвигаются требования по возможности универсальности котлов, с возможность работы как на твёрдом топливе так и на газе.

Идет постоянное увеличение доли универсальных и автоматизированных котлов.

Для удовлетворения и исполнения вышеуказанных требований требуется широкое применение импортной комплектации.

2. По организационным вопросам:

Изменение формы собственности и структуры предприятий изменило схему заказа оборудования. Часто отвечает за техническую политику и движение финансовых потоков структура, которая не имеет непосредственного отношения к производству.

В связи с решением глобальных инвестиционных задач (освоение новых видов продукции, модернизации производств, строительство и переоснащение заводов и т.д.) требуется комплексная подготовка оборудования, что меняет систему работы и взаимоотношений с Заказчиками и требует подхода к работе на более высоком уровне.

В некоторых случаях исключаются заказчиком прямые договорные отношения (Заказчик-Поставщик), что требует развития специализированной товаропроводящей сети.

Постоянно усиливается конкуренция на рынке отопительной продукции со стороны стран дальнего зарубежья, что приводит к ужесточению таких параметров, как увеличенный КПД, цена, условия платежа и сроки исполнения договоров.

По результатам маркетинговых исследований в 2014 году перспективным направлением является изготовление промышленного отопительного оборудования для предприятий с использованием в качестве топлива собственное сырьё и отходы.

Причины определенного отставания ОАО «Ратон» от своего главного конкурента следующие:

1)затрудненность проникновения продукции предприятия на рынок СНГ и стран ближнего зарубежья вследствие появившихся таможенных барьеров и несовершенного законодательства в странах СНГ;

2) отсутствие обоснованной маркетинговой стратегии с ясными стратегическими ориентирами;

3) отток с предприятия квалифицированных рабочих и ИТР;

4) отсутствие на предприятии анализа его конкурентоспособности.

Главные задачи обеспечения конкурентоспособности продукции ОАО «Ратон» в современных условиях, на наш взгляд, следующие:

- налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемое потребителем оборудование;

- создание развитой сети дилеров, охватывающей промышленно развитые регионы;

- перестройка организационно - экономической структуры управления сбытом и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией.

Основные усилия по решению маркетинговой стратегии и тактики поведения предприятия в 2014 году должны быть направлены не только на сохранение позиций на традиционном рынке Республики Беларусь, но и на значительное увеличение роста поставок станочной продукции на рынок Российской Федерации, Украины, а также на поиск и завоевание новых перспективных рынков.

Увеличение объема поставок в Российскую Федерацию должно производиться за счет наметившегося увеличения спроса на промышленное отопительное оборудование, а именно:

1. Предложение заказчикам прогрессивных конкурентоспособных технических решений по промышленному отопительному оборудованию.

2. Изучение регионов, с ожидаемым экономическим ростом в качестве потенциальных заказчиков на продукцию, выпускаемую нашим заводом.

3. Расширение своего присутствия на рынке Российской Федерации и Украины.

4. Постоянный анализ работы предприятий-конкурентов.

5. Совершенствование информационно-рекламной деятельности (в том числе, с использованием Internet).

6. Постоянное повышение качества выпускаемой продукции.

7. Увеличение объемов реализации продукции с целью обеспечения модернизации основных фондов, а также расширенного воспроизводства.

При заключении договоров необходимо анализировать и учитывать финансовое положение заказчика, в т.ч. его платежеспособность. В целях обеспечения снижения риска и сведения его к минимуму необходимо предусмотреть следующие меры:

- при заключении договоров предусматривать авансовую оплату в размере 50% стоимости партии котлов;

- поэтапный расчет за партию котлов по мере его готовности;

- предварительная оплата изготовленной продукции;

- возмещение затрат, понесенных заводом при отказе заказчика от оборудования на любой стадии его изготовления;

- отгрузка готовой продукции заказчику производится после окончательной оплаты;

- постоянное повышение удельного веса унифицированных узлов и деталей, входящих в состав котлов, что дает возможность, в случае отказа заказчика от оборудования, использовать их при изготовлении котлов, предназначенных другому заказчику.

Увеличение объемов экспортной продукции подтверждается заключенными на 2014 год договорами.

Объем импорта составит 111,1% к 2014 году. Рост импорта связан с возросшими требованиями заказчиков отопительного оборудования к высокопроизводительным котлам ведущих мировых фирм, которые можно приобрести лишь за пределами Республики Беларусь.

При этом внешнеторговое сальдо не только останется положительным, но и увеличится по отношению к 2012 году на 117,5% в том числе по товарам 117,9%.

Предприятию необходимо развернуть работу по расширению рынков сбыта продукции не только за счет традиционного для завода рынка Российской Федерации, но и других государств. По-прежнему приоритетным направлением остается продвижение товаров на рынки стран дальнего зарубежья: Германии, Франции, Польши, стран Балтии и Ближнего Востока. Для этого планируется активизировать работу в области маркетинга по информационному обеспечению предприятия научно-технической, юридической, нормативно-справочной, деловой информацией, а также разработать комплекс мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, конкурентоспособности продукции и, как следствие, наращивание объемов экспорта.

В условиях ужесточения конкуренции главным направлением политики предприятия по обеспечению конкурентоспособного производства должны стать развитие стандартизации и сертификации качества продукции и систем обеспечения качества, соответствующих международному уровню.

Таким образом, можно сделать вывод, что подавляющее большинство промышленных предприятий привыкло действовать в условиях относительно слабой конкуренции. Руководство предприятий работает «по-старинке»: государство предоставит дотации. Но, к сожалению не многие понимают, что конкуренция с каждым годом все выше и выше.

Для успешной работы предприятия необходимо проводить стратегическое маркетинговое планирование, которое представляет собой детальное описание процесса реализации целей предприятия, направленных на достижение конкурентного преимущества на рынке. Важная роль при проведении стратегического маркетингового планирования принадлежит методам изучения конкурентов, которые позволяют оценить текущее состояние предприятий - конкурентов и определить основные направления конкурентных маркетинговых стратегий.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Академия рынка: маркетинг: Пер. с франц. / А.Дайан, Ф.Букерель, Р. Ланкар и др., Науч. Рук. А.Г. Худокормов. - М.: Экономика, 1993. - 572с.

2. Артеменко, В.Г., Беллендир, М.В. Финансовый анализ.- М.: Филин, 2000.- 120с.

3. Болт, Д. Руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991. - 214с.

4. Глухов, А.А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг, 2000 г. №3.

5. Голубков, Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Инфра -М. 2000.- 241с.

6. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 2000.- 120с.

7. Горелова, А. Маркетинговые исследования, многоаспектный взгляд // Маркетинг, 2000 г. №6.

8. Грабовецкий, Б.Е., Потомий, В.М. Маркетинг и экономический анализ // Бухгалтерский учет. - 1991. - №5. - с.12-14.

9. Ефимова, О.В. Финансовый анализ. М.: Бухгалтерский учет, 1998.

10. Завьялов, П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: 1991.

11. Ириков, В.А., Поликарпов В.И., Ильдеменов С.В., Воробьев В.П., Леонтьев С.В. Выбор и реализация приоритетов научно-технического прогресса. Учебное пособие. - СПб.: Санкт-Петербургский университет экономики и финансов, 1994.- 324с.

12. Кеворков, В.В. Организация маркетинговой деятельности на предприятии (в организации): практические рекомендации. - Загорск, 1991.- 59с.

13. Борисова, Н.И. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы., Управляющий партнер кадрового агентства «Лидер», г. Казань, 2009. - 152с.

14. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990. - 736с.

15. Крейнина, М.Н. Финансовое состояние предприятия: методы оценки. - М.: ДИС, 1997.- 210с.

16. Критсотакис, Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. - М.: 1997. - 119с.

17. Лавров, С.Н., Злобин, С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. - М.: Внешторгиздат, 1989. - 216с.

18. Левит, Т. Теория и практика маркетинга. Пер. с англ. - М.: Финансы и статистика, 1986. - 567с.

19. Логистика. Учебное пособие / Под ред. Аникина Б.А. - М.: Инфра-М, 1997.- 324с.

20. Львов, Ю.А. Основы экономики и организации бизнеса. - СПб.: Формика, 1992.- 203с.

21. Маркетинг и исследования рынков / Под ред. И.Г. Березин. - М.: Русская деловая литература, 1999.- 241с.

22. Маркетинг с схемах, рисунках, таблицах / Под ред. А.М. Завьялова. - М.: Инфра-М 2000.- 147с.

23. Маркетинговые исследования / Под ред. Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 1998.- 104с.

24. Маркетинговые исследования. - СПб., М., Харьков, Минск, 2000.- 221с.

25. Менеджмент / Под ред. О.А. Страховая. - СПб., 2000.- 69с.

26. Менеджмент в схемах / Под ред. Д.И. Платонов. - М.: ПРИОР, 2000.- 84с.

27. Нагапетьянц, Н.А. Прикладной маркетинг: учеб. Пособие для вузов. / Н.А.нагапетьянц - м., 2000. - 272 с.

28. Попов, Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // Маркетинг, 1999 №1- с.35-36

29. Руководство для высшего управленческого персонала. - М.: Сувенир, В.В. Гончаров, 1998. - 518с.

30. Сводный курс экономической теории / Под ред. А.В. Сидорович. - М.: ДИС, 1997.

31. Стратегический учет для руководителя / Под ред. Б.Райн. - М.: Юнити, 1998.- 154с.

32. Стратегическое планирование маркетинга / Под ред. М. Мак-Дональд. - СПб.: Питер, 2000.

33. Стратегия бизнеса. Управление ресурсами и запасами / Под ред. С.Н. Колесников. - М.: Статус-Кво, 2000. - 369с.

34. Управление качеством / Под ред. С.Д. Ильенкова. - М.: Юнити, 1998. - 174с.

Размещено на Allbest.ru