Жінці-раку підійдуть ніжні, ласкаві, м'які аромати, натхненні місячної вночі й морськими берегами в теплу літню пору. Основні ноти - орхідея, жасмин, фіалка, грейпфрут. Такі парфюмы Giorgio Armani «Sensi», Clinique «Happy», Cerruti «1881 pour Femme», Lolita Lempicka «Eau de Parfum».

Для чоловіка-раку потрібно шукати дуже ненав'язливий, можна легкий аромат з відтінками природної свіжості. Його ноти - васильків, ірис, камфора. Наприклад: Giorgio Armani «Acqua di Gio Men», Cerruti «Pour Homme», Cartier «Santos de Cartier», Lolita Lempicka «Au Masculin Fraicheur».

5.Лев

Аромат Лева повинен бути дорогим і вишуканим, але непомітним. Лев не буде використовувати парфуми як кошти звернути на себе увага, але й відмовлятися від такого подарунка не стане. У виборі парфюма Лев примхливий і перебірливий, але він точно оцінить дорогу й відому класичну композицію або серйозний і досить розкішний аромат з новинок.

Жінка-лев оцінить вишукані аромати, популярні по усьому світі. Їй прийдуть по смаку ноти меліси, геліотропа, сосни, альдегідів. Це аромати Chanel «№5», Yves Saint Laurent «Opium», Lancome «Climat», Sergio Tacchini «Donna».

Чоловік-лев захоче для себе насичений, розкішних парфюм, що підкреслить його популярність, владу й багатство. Відтінки цього парфюма - ялина, ладан, розмарин, герань і інші пряні. Йому підійдуть аромати Paco Rabanne «Pour Homme», Hugo Boss «Hugo», Diesel «Only The Brave», Davidoff «Cool Water Freeze Me».©

6. Діва

Діви дуже привязываются до улюблених ароматів. Їхні парфуми покликані підкреслити інтелект, звернути увагу на неповторну індивідуальність власника. Вибираючи парфюм для Діви, постарайтеся довідатися назва її улюблених парфумів. Якщо ж це неможливо, орієнтуйтеся на цитрусові й шипровые аромати, призначені для інтелектуальних людей з яркою й неповторною особистістю.

Жінка-діва спокійна й жіночна, їй підійде парфюм, що розкриває свою принадність не відразу, а «розтягує задоволення». Її ноти - лимон, гіацинт, лілія, материнка й вербена. Підходящий парфюм - Tom Ford «Black Orchid Voile de Fleur», Burberry «Weekend for Women», Guy Laroche «Fidji», Narciso Rodriguez «For Her».

Чоловік сузір'я Діви - втілення мужності й практичного відношення до життя. Йому підійдуть м'які аромати з відтінками амбри, мирри, валеріани. Такі парфюмы Hugo Boss «Baldessarini Ambre», Paco Rabanne «Ultraviolet Man», Givenchy «Gentleman», Chanel «Allure Homme Edition Blanche».©

7. Терези

Терези дуже люблять парфуми. Їхня витонченість і прихильність до класики виглядають навіть небагато старомодно, але не піддавайтеся першому враженню - адже їхня ніжна класика так уміло підкреслює витончену красу людини-ваг.

Жінка-терези віддасть перевагу витонченому й ніжному класичному аромату, затверджений традиціями й часом. Її ноти - жасмин, гальбанум, орхідея, вербена, пряна гвоздика. Такі аромати Dolce & Gabbana «The One», DKNY «Delicious Night», Elizabeth Arden «Mediterranean», Jennifer Lopez «Deseo».

Чоловік-терези відмінюється до ненав'язливих збудливих ароматів, які зроблять враження й зіграють свою тонку роль у демонстрації його особистості. Основні відтінки - мирт, імбир, майоран, тимьян. Це аромати Dolce & Gabbana «Light Blue Pour Homme», DKNY «Red Delicious Men», Carolina Herrera «212 Sexy Men», Bvlgari «Aqva Pour Homme Marine».©

8. Скорпіон

Аромати Скорпіонів контрастні, вони повинні інтригувати й викликати зацікавленість. Скорпіон любить оточувати себе ореолом таємниці, часто носить відомий парфюм, щоб спровокувати навколишніх на реакцію. У кожному разі, його парфуми повинні обов'язково підкреслювати загадковість, провокационность, сексуальність і пристрасність власника.

Жінка-скорпіон віддасть перевагу таємничому аромату, що символізує ніч або сутінки, що складаються їхніх збудливих елементів. Її улюблені нотки - жасмин, гвоздика, пачули. Для такої жінки відмінно підійдуть парфуми Lanvin «Rumeur», Paco Rabanne «Black XS for Her», Hermes «24 Faubourg», Giorgio Armani «Acqua di Gio».

Чоловік-скорпіон віддасть перевагу насиченому, навіть небагато ядушливому аромату, що підкреслить його чуттєвість, мужню сексуальність, збудить у жінці інтерес. Основні ноти - ладан, кипарис, кедр. Такі аромати Fendi «Life Essence», Christian Dior «Fahrenheit», Tom Ford «For Men», Thierry Mugler «A*Men».

9.Стрілець

Людина, породжена під знаком Стрільця, віддає перевагу новинкам у світі парфумерії. У Стрільців звичайно добре розвинений смак, вони люблять рідкі незвичайні нотки парфюма. Їхні парфуми повинні насамперед допомагати їм завоювати прихильність у суспільстві, на роботі, допомогти їхнім бізнес-планам.

Жінка-стрілець віддасть перевагу вишуканому тонкому парфюму з новинок, призначених для ділового застосування - для офісу, ділової зустрічі або ж для повсякденного використання. Основні ноти - запашний горошок, орхідеї, мандарин, троянда й рожеве дерево. Такі аромати Burberry «Brit for Women», Christian Dior «J`Adore», Moschino «Cheap and Chic I Love Love», Escada «Incredible Me».

Чоловік-стрілець вибере для себе свіжий або просто легкий, природний аромат для повсякденного застосування, що відповідає його активному способу життя. Ноти парфюмов - алое, мускус, апельсин, лаванда. Йому підійдуть парфюмы Azzaro «Bright Visit», Bvlgari «BLV Notte pour Homme», Cacharel «Amor Amor pour Homme», Calvin Klein «CK IN2U For Him».

10. Козеріг

У парфумерії Козероги вибирають для себе що інтригує й загадковий аромат, що відкриває їхню сховану сексуальність, але, що залишає за собою право на маленьку загадку. Їхні аромати найчастіше постійні, з дитинства до старості переваги в парфюме не міняються.

Жінки-козероги віддають перевагу ніжним романтичным парфюмам, або ж важким сексуальним. Улюблені ноти - беладона, маки, меліса й пряності, які пожвавлюють уяву й провокують почуття. До цих ароматів ставляться Kenzo «FlowerbyKenzo», Lancome «Poeme», Nina Ricci «Ricci Ricci», Armand Basi «In Red».

Чоловіки-козероги люблять інтимний парфюм, що пожвавлює чуттєвість, але не занадто приваблююча увага, адже його власник відрізняється скромністю й навіть деякою незручністю. Основні ноти - кипарис, аніс, лимонник і імбир. Їх парфюмы - Hugo Boss «Boss in Motion», Gucci «By Gucci pour Homme», Givenchy «Pour Homme Blue Label», David Beckham «Instinct After Dark».

11. Водолій

У виборі ароматів Водолії відрізняються щирістю. Вони не прагнуть створювати завісу таємниці, зате вибирають оригінальні, що підкреслюють їхня індивідуальність парфюмы. Основні вимоги до аромату - легка спокусливість, невибагливість і природна сексуальність.

Жінки-водолії у виборі аромату покладаються на свою інтуїцію. Їх парфюм почуттєвий і невибагливий одночасно. Основні ноти - бергамот, мандарин, кардамон, коріандр і кориця. Такі парфюмы Christian Dior «Poison», Paco Rabanne «Ultraviolet», Azzaro «Visit for Women», Masaki Matsushima «Masaki/Masaki».

Чоловік-водолій схильний до містики, любить східні або пряні парфюмы з відтінком інтриги й враженням чинності. Основні ноти - молочай, свіжоскошена трава, чайне дерево. Їм підійдуть аромати Christian Dior «Higher Energy», Paco Rabanne «1 Million Black», Chanel «Platinum Egoiste».

Риби

Риби воліють одному постійному трохи змінних парфюмов. Вони люблять, щоб у них під кожну ситуацію був підходящий аромат. Безпомилково оцінюють, наскільки гармонійно буде смотреться парфюм на них у тім або іншому випадку. Рибам найбільше підходять квіткові, фруктові й трав'яні композиції.

Жінка-риби зволіє для себе легкий чарівний парфюм, що підкреслить її романтичную й жіночну натуру. Основні ноти - тимьян, фіалка, троянда й ірис. Такі парфюмы Moschino «Cheap and Chic Hippy Fizz», Givenchy «Very Irresistible Soleil D'Ete Summer Sun», Guerlain «Insolence», Max Mara «Silk Touch».

Чоловік, породжений під знаком Риб, любить оформляти ароматами не тільки себе, але й свій будинок. Його ноти - вербена, лиметта, петит грейн, лаванда. Підходящі аромати - Moschino «Friends Men», Kenzo «Tokyo by Kenzo», Prada «Infusion d`Homme», Rochas «Desir de Rochas Homme».

ІІІ. По-треттє, це розподіл споживачів за астрономічному знаку розташування планет по року народження.

Ноти композицій парфумів розрізняються по групах. Є квіткові, фруктові, шипровые, деревні, фужерні, зелені, шкіряні, цитрусові, мускусні, абмровые групи. Цей список можна продовжувати далі. Але різні ноти не тільки подобаються різним людям, вони ще й поводяться по-різному на різних тілах.

Це пов'язане з фізичним і гормональним станом здоров'я людини. Аромат парфумів змінюється, стикаючись зі шкірою, тому гарні парфуми на кожній людині пахнуть по-іншому.

Є й інша теорія. Астрологи вважають, що тіло людини не приймає аромат парфумів, якщо його дух противиться парфумерії.

Принцип людей, породжених під знаком Сонця, пов'язаний з яскравим і творчим початком, розвитий індивідуальністю, любов'ю до розкоші й егоїзмом. "Сонячні" люди втілюють радість, веселощі, буйство фарб, шик і гарну пафосну любов. Людині "Сонця" підійдуть парфуми, що підкреслюють його унікальність, що виділяють його особистість із юрби. Це можуть бути як ніжні й сексуальні квіткові аромати, так і свіжі з перчинкою парфуми альдегідного типу. Людина "Сонця" - це Chanel №5, Tom Ford For Men, Lacoste Pour Homme з одного боку, і Dolce &Gabbana Light Blue або Max Mara з іншої.

Концепція індивідуальності людини Місяця кардинально протилежна Сонцю. У відмінності від яскравої й сліпучої, потребуючої уваги й покори людини Сонця, людина Місяця більш м'який і спокійний. Його парфуми повинні втілювати в собі мрію, ілюзію, примарну, як місячне світло, і загадкову, як нічна вода. Парфуми, аромат яких збіжиться з перевагами людини Місяця, - це "смачні" аромати Thierry Mugler Angel, Gian Marco Venturi Woman, Escada S або ж просто дуже солодкі квітково-пудрові представники світу елітної парфумерії - FlowerByKenzo і Givenchy Very Irresistible Rose Damascena Harvest 2007.

Марс - сама войовнича із всіх планет. Червона зірочка на небесах, що відображає світло далекого Марса, має стимулюючий вплив на нервову систему людини. Люди Марса відрізняються запальністю, легкою збудливістю, мстивістю й злопам'ятністю. У той же час люди, породжені під цим войовничим знаком, добрі й велелюбні, мають підвищену чутливість до справедливості, шляхетності й честі. Їхня парфумерія входить у самі рідкі ароматні групи - це фужерні (папоротниковіі), трав'яні й мускусно-амброві парфуми. Прикладом таких парфюмов є Givenchy Pour Homme Adventure Sensations, Antonio Banderas Blue Seduction For Men або ж Bvlgari Black, Cacharel Noa Perle і більшість парфумів від Cerruti.

Люди, породжені під впливом планети Меркурій, легкі на підйом. Вони завжди оптимістично настроєні, їхня життєрадісність захоплює, а веселощі здатні заразити будь-якої самої смутної людини. Їхня парфумерія відрізняється легкістю, свіжістю, повітряними й водними відтінками й ароматами весни. Групи ароматів - квіткові, зелені, з відтінком водно-озонової свіжості. Це парфюмы Fendi Life Essence, Hermes Un Jardin apres la Mousson, Sergio Tacchini Donna, Issey Miyake L`Eau D'Issey pour Homme і багато інших.

Юпітер - це планета влади, планета чинності, планета, що керує могутністю, славою, грошима й успіхом. Парфумерія для людей Юпітера повинна передавати відчуття оптимізму й упевненості, успішності й лідерства. Пряні, шипрові, квіткові й фруктові групи ароматів підійдуть людині Юпітера. Такі парфуми Chanel Planinum Egoiste, Salvatore Ferragamo Incanto Charms, Hugo Boss Boss Femme, Carolina Herrera 212 Men.

Людина Венери - це завжди прихильник візуальної краси. Його відмітні риси - ніжність і пестливість, прагнення до досконалості, вишуканість манер і гармонійність характеру. Венера любить квіти й все, пов'язане із квітами, - її парфуми складаються тільки із квітів і відрізняються чистим і ніжним квітковим ароматом. Парфуми для Венери - це My Givenchy Dream, Moschino Cheap and Chic і Kenzo Power.

Сатурн - сама жорстока із планет. Її профіль - це дисципліна й порядок, пунктуальність і чесність у справах. Вологі деревні аромати з нотами трав, нотки папоротей і кори дерев - це те, що буде любити й цінувати людина Сатурна. Їхній аромат завжди цілісний, він не міняється різкими стрибками, як деякі з парфумів. Парфумерія для людей під знаком Сатурна - Gucci by Gucci pour Homme, Cartier Roadster, Givenchy Organza, Lolita Lempicka Au Masculin Fraicheur і т.д.

Дуже тваринні аромати - це відмітна характеристика людей Плутона. Вони матеріалістичні й прив'язані до землі, її життя і її цінності для них коштують дуже багато. Це парфумерія із групи Baldessarini від Hugo Boss (особливо - Baldessarini Ambre), жіночі парфуми Agent Provocateur і так знайомий всім і кожному аромат Lancome Magie Noire.

Цитрусово-Альдегідні парфуми - привілей Урана, бурхливої, емоційної й жагучої планети. Породжені під знаком Урана звичайно живуть дивним таємничим життям, про яку ніхто нічого не знає. Вони люблять гуляти самі по собі, втаємничуватись, грати в прятки й душитися парфумерією типу Paco Rabanne, Remy Latour і David Beckham.

Присвячені орієнтальній тематиці парфуми найчастіше подобаються глибоким і загадковим представникам планети Нептун. Їхні аромати - це Bvlgari Aqva, трилогія Giorgio Armani Onde, Yves Saint Laurent Opium і тому подібні сексуально-жагучі парфуми.

Таким чином, маркетингова стратегія просунення елітної парфумерії в ТОВ «Лореаль - Україна» повинна мати індивідуальний підхід до вивчення клієнта по вищенаведеним матрицям фізіологічних та споживчих уподобань:

- Матриця сезонності по порам року;

- Матриця зодіакально - сонячного впливу місяця народження на протязі року;

- Матриця космічно-планетного впливу року народження та магнетизму найближчих планет і сузір'їв.

Тільки після вивчення індивідуальної карти потенціального споживача по наведеним матрицям необхідно пропонувати йому відповідні парфуми.

3.3 Економічне обгрунтування ефективності впровадження результатів маркетингових досліджень в запропоновані заходи по удосконаленню маркетингової стратегії діяльності ТОВ “Лореаль Україна” в Україні

Практична реалізація пропонуємої маркетингової стратегії індивідуального вивчення потенційного споживача та пропонування йому наборів парфумів згідно астрологічно-планетного знаку та зодіакального знаку дати та року народження, а також згідно матриці сезонності, можлива тільки з використанням інструментарію мережного маркетингу (MLM).

MLM - Multi-Level Marketing - система, що успішно реалізується в світі протягом уже 60 років (Multi - багато; Level - рівень, ступінь, щабель; Marketing - доставка послуг або товарів додому). У цілому це багаторівневий маркетинг або мережний маркетинг (Network Marketing).

Мережний Маркетинг (MLM) - це можливість організувати масові канали просунення продукції за рахунок об'єднання зусиль індивідуального бізнесу - створення команд партнерів по бізнесу із нуля й для кожного. У мережному маркетингу не важливо скільки вам років, який у вас досвід роботи, не важливо який графік вам потрібно - головне бажання створити свій бізнес. Це прекрасна можливість одержати нові знання, сформувати базу для особистісного росту, адже його схема заснована на активному обміні досвідом між всіма учасниками структури. MLM основаній на обов'язковій допомозі, а не ворожій конкуренції, адже тільки допомагаючи іншим партнерам можна досягти успіху в мережному маркетингу. Відвідуючи різні тренінги й семінари учасники MLM одержують знання, які будуть корисні незалежно від того, чи вирішують вони залишитися в цьому виді бізнесу. А материнська структура - засновник MLM отримує масову мережу розповсюджувачів своєї продукції, виконуючи функції основного складу імпортованої парфумерії та координуючі асортимент імпортних поставок згідно статистиці продаж в мережі.

Для того щоб почати кар'єру в мережному бізнесі не потрібно значний початковий капітал. Досить стати споживачем товару й зробити закупівлю як для себе особисто, так і для наступної реалізації.

Згідно вроваджуємій у ТОВ «Лореаль-Україна» франшизі міжнародної MLM-компанії Lambre (головний офіс в м. Санкт-Петербург, Росія) [ ], учасники каналу просунення товарів концерну «Лореаль» в Україні можуть спробувати свої здібності в декількох напрямках роботи й їх особистий заробіток буде становити:

- продавець-консультант - % від особистого обсягу продажів;

- організатор роботи продавців - % від обсягу продажів партнерів Вашої групи;

- представник складу - % від обсягу продажів представництв-складів;

- регіональний менеджер - % від обсягу продажів регіональних груп ( представництв-складів).

Згідно технології франшизи, учасники системи мережного маркетингу ТОВ «Лореаль-Україна» будуть працювати по двох основних схемах:

1) Заробіток на продажах

Тут всі гранично просто. Продавець-консультант здобуває продукцію компанії за оптовими цінами. У компанії встановлюються свої рекомендуємі роздрібні ціни, але зовсім не обов'язково їх дотримуватися. Продавець-консультант може зробити свої ціни нижче або вище тих, які запропоновані. Заробіток продавця-консультанта - різниця між роздрібною й оптовою цінами.

Оптові ціни ТОВ «Лореаль-Україна» відрізняються від рекомендуємих продажних цін у два рази. Тим самим дохід продавця-консультанта може скласти від 85 до 100 відсотків. Ціна в кожному разі є дуже привабливою для клієнтів. Наприклад, якщо продавати всього по одному флакону парфумів щодня, за місяць продавець-консультант зможе заробити від 200 до 300 доларів.

2) Розвиnок власного бізнесу

Тільки ініціативні, а також енергійні зможуть розвити свій власний бізнес разом з компанією MLM - ТОВ «Лореаль-Україна».

Коли Організатор роботи продавців підписує договір з компанією ТОВ «Лореаль-Україна», консультант-організатор роботи продавців може розвивати власну систему збуту. За певний обсяг продаж організатор роботи продавців одержує відсоток від загального обороту. Більше оборот компанії, ставка відсотка вище.

Дистриб'ютор компанії MLM ТОВ «Лореаль-Україна» запрошує інших людей, розвиває свою справу. Винагорода виплачується від обороту продукції, яку продає сам дистриб'ютор і його організація. Від кількості запрошених людей винагорода не залежить. Це відмінна риса мережного маркетингу від усіляких пірамід.

Розглянемо плюси мережного маркетингу для учасників, які пропонує MLM ТОВ «Лореаль-Україна»:

1.Кар'єра. Тут над Вами не буде начальників. У Вас не буде підлеглих. Ви й Ваша команда - партнери. Абсолютно відкритий бізнес. Практично всі сетевики (80%) працюють за сумісництвом. По початку справа йде повільно ( через навчання, набор нових людей, реалізації товару), але через кілька місяців може наступити вибух розвитку.

2.Заробіток. Мережний маркетинг дає можливість заробити більше за рахунок обороту, менше від прямих продажів.

3.Індивідуальний ріст. Ваш особистісний розвиток у компанії. У процесі роботи Ви навчитеся спілкуватися, організовувати людей, слухати, управляти фінансами.

4.Устаткування для бізнесу. Мережний маркетинг - це самий зручний домашній бізнес. Свій час Ви плануєте самі. З будинку Ви управляєте Вашою справою. Вам буде потрібно полиця для паперів, телефон, стіл. Більшою підмогою буде комп'ютер.

5.Ризиків немає. Наші дистриб'ютори не зобов'язані закуповувати продукт на певну суму, яка в інших компаніях буває досить великою. Ми працюємо під замовлення.

Маркетинг- план MLM ТОВ «Лореаль-Україна» являє собою метод розподілу прибутку. Розглядається цей аспект не тільки стосовно роботи в компанії . Він роз'ясняє загальні принципи мережного маркетингу. Ці принципи повинні бути відомі кожному дистриб'юторові.

1. Основні терміні маркетинг-плану:

Дистриб'ютор (консультант) - людина, що уклала контракт із нашою фірмою й продукт, що має право закуповувати, за оптовими цінами на складі й реалізовувати за роздрібною ціною.

Дистриб'юторська мережа - люди, запрошені в нашу компанію Вами (Ваша перша лінія), і всі консультанти у Вашій групі, нескінченно.

Перша лінія дистриб'юторів - люди, запрошені в справу особисто Вами. Тепер Ви їхній наставник і помічник у розвитку бізнесу.

Друга лінія дистриб'юторів - люди, запрошені не особисто Вами, а Вашими колегами з першої лінії. У загальному й цілому це дистриб'ютори з Вашої організації. В одній лінії може бути необмежена кількість консультантів. Також як і ліній може бути скільки завгодно багато. Вся система й становить організацію Ваших дистриб'юторів.

ОО (особистий обсяг) - обсяг продукції, викуплений особисто консультантом зі складу, за один календарний місяць.

ГО (груповий обсяг) - обсяг продукції, викуплений зі складу самим консультантом і його колегами по організації. Це сукупність обсягів головного дистриб'ютора й особистих обсягів консультантів його команди, зроблених протягом місяця.

У компанії MLM ТОВ «Лореаль-Україна» немає ніяких обов'язкових покупок протягом місяця. Ви не зобов'язані закуповувати певну кількість продукції або на певну суму на місяць. Немає обов'язкового особистого обсягу. Немає обов'язкового групового обсягу й вимог до нього. Немає вимог до групового обсягу, щоб Ви й Ваша група могли одержувати премію або комісійні.

У цьому пропонує мий маркетинговий план MLM ТОВ «Лореаль-Україна» вигідно відрізняється від планів інших мережних компаній. Ви одержите те, що заробили за місяць ( разом з Вашою групою ,якщо вона є, або особисто).

У компанії MLM ТОВ «Лореаль-Україна» по маркетинг - плану Ви можете одержати дохід від наступних видів діяльності:

· Доход с особистих продажів (маржа)

· Особиста премія від викупленого обсягу продукції зі складу

· Доход від розвитку організації (побкдова бізнесу)

· Директорські ранги і премії

· Бонуси за розвиток організації

1. Дохід з особистих продажів (маржа)

Маржа - це різниця між закупівельною (складською) ціною й продажною ціною, тобто тією ціною, що платить кінцевий покупець продукції.

Маржа - це завжди заробіток конкретного дистриб'ютора, що безпосередньо продав продукцію кінцевому покупцеві. Всі дистриб'ютори регіону, незалежно від того, у якій лінії вони перебувають, купують продукцію на складі по однієй і тій же закупівельній ціні й продають кінцевим покупцям за ціною не менше рекомендованою компанією роздрібної ціни (погодженій ціні для даного регіону).

Маржа для парфумерної продукції для жінок становить не менш 80%, для чоловіків - не менш 60%.

У стартовий набір консультанта входить (600 грн.):

1.Парфумерна скринька із пробниками й пульверизаторами ( 35 штук).

2.Договір незалежного консультанта.

3.Ваш прайс - аркуш для орієнтації в цінах на продукцію.

4.Ваш маркетинг - план.

5.Перелік правил і процедур компанії MLM ТОВ «Лореаль-Україна»

6. Книга про компанію «Лореаль» (Франція).

7. Ознайомлювальна брошура («Розкрийте таємниці краси»).

8.Каталог продукції для надання клієнтам.

Доставка здійснюється безкоштовно. Для інших регіонів країни - 705 грн. (з врахуванням визитниці для ароматів).

2. Особиста премія від викупленого обсягу

Особиста премія - це премія (комісійні) дистриб'ютора за той обсяг продукції, яку він особисто реалізував (точніше, закупив на складі) у звітному місяці. У маркетинг-плані цей обсяг продукції названий особистим обсягом (ОО).

Взагалі, премія або комісійні, які одержує консультант являють собою ні що інше, як додаткову оптову знижку, що виплачує компанія за певний обсяг викупленої в неї продукції. Ця знижка потім, за результатами роботи за місяць, виплачується консультантові й дистриб'юторам його групи у вигляді премії (бонусу). Вона розраховується у відповідності маркетинг-плану компанії (див. таблицю 3.1).

При розрахунку премії уведене поняття «балів». Кожна продукція дорівнює певній кількості балів.Тому говорять, що дистриб'ютор протягом місяця набирає (заробляє) бали, за які йому наприкінці місяця виплачується премія.

Таблиця 3.1

Таблиця розрахунку премій (1 бал=0,65 грн.)

Кваліфікації	Груповий обсяг (ГО) у балах	Премія (від групового обсягу в балах) (в %)	Групова премії (грн.)
Консультант	0 - 4599	0	0
Консультант	4600-14999	7	322-1050
Консультант	15000-32999	11	1650-3630
Срібний директор	33000-65999	15	4950-9900
Срібний директор	66000-107999	19	12540-20520
Срібний директор	108000-164999	23	24840-37950
Золотий директор 1 рангу	165000-274999	27	44550-74250
Золотий директор 2 рангу	275000	32	88000 і більше

Примітка: бали нараховуються тільки за ту продукцію, що продається кінцевому покупцеві (парфумерія) і не нараховується за робочі матеріали - тестерні скриньки, блокноти, ручки, рекламні матеріали та ін.

Перший стовпець - це умовні кваліфікації дистриб'ютора (кар'єрний ріст), що залежить від того обсягу викупленої продукції зі складу, що зробив дистриб'ютор разом зі своєю організацією в плині місяця. Другий стовпець - це груповий обсяг викуплений зі складу всією вашою структурою в балах. Премія (третій стовпець) нараховується у відсотках від групового обсягу продукції в балах. Наприклад, при груповому обсязі від 4600 до14999балів ваша премія буде становити 7% (тобто від 322 грн. до 1050 грн.).

При цьому особиста закупівля не є обов'язковою, і ви можете робити цей же оборот разом зі своєю групою.

3. Дохід від розвитку організації

Особиста премія - це другий, але не найважливіше джерело доходу дистриб'ютора. Обсяг продукції, що ви особисто можете реалізувати, завжди обмежений. Звичайний обсяг реалізації становить від 4000 до 8000 балів, при якому рівень особистої премії становить 280-560 грн., що в порівнянні з маржей (доходом з роздробу) у розмірі 8000-16000 грн. не грає помітної ролі.

Більші гроші в мережному маркетингу, як відомо, заробляють дистриб'ютори, що сконцентрувалися на формування власної мережі .

Цей дохід називають «пасивним» або «залишковим доходом», тому що ви вже не витрачаєте свій час на його одержання. Це ті гроші, які приносить ваша організація після того, як ви її створили й навчили. Мало того, цей дохід постійно збільшується, тому що правильно створена мережа буде постійно розростатися - на якомусь етапі навіть без вашої участі. Хоча, якщо ви будете без утоми докладати зусиль до її росту, вона буде рости набагато ефективніше.

Бонус (премія) за групові обороти нараховується по тимі ж ставкам, що й особиста премія (см. табл.3.2)

Таблиця 3.2

Бонус (премія) за групові обороти

Кваліфікації	Груповий обсяг (ГО) у балах	Премія (від групового обсягу в балах) (в %)	Групова премії (грн.)
Консультант	0 - 4599	0	0
Консультант	4600-14999	7	322-1050
Консультант	15000-32999	11	1650-3630
Срібний директор	33000-65999	15	4950-9900
Срібний директор	66000-107999	19	12540-20520
Срібний директор	108000-164999	23	24840-37950
Золотий директор 1 рангу	165000-274999	27	44550-74250
Золотий директор 2 ранги	275000	32	88000 і більше

1.Отже, якщо дистриб'ютор Д1 за якийсь строк створив групу з 2-х дистриб'юторів Д2 і Д3.

а) Нехай особистий обсяг Д1 за місяць складе 4700 балів ОО = 4700 б.

ОО Д2 = 4800 б.

ОО Д3 = 1000 б

Розглянемо таку схему:

Ваш груповий обсяг за цей місяць складе суму особистих обсягів всієї вашої групи.

Отже ГО Д1 = ОО Д1+ОО Д2+ОО Д3= 4700б+4800б+1000б=10500 б.

Дивимося по табл.3.1. Ваш бонус (оптова знижка) складе 7% від ОО, тобто 7% х 4700б х 0.07=329 грн..

А що ж ви одержите з вашої групи?

Дистриб'ютор Д3 у цьому місяці викупив продукції на 1000 балів. Виходячи з маркетинг-плану, йому не дозволяється премія. Т.е. його бонус складе 0%. Але ваш бонус склав 7%. І ви одержуєте різницю між процентними ставками вашого бонусу (вашої оптової знижки) і процентною ставкою бонусів дистриб'юторів вашої першої лінії.

Так як у Д1, у цьому місяці, бонус 7%, а в Д3 - 0%, те 7%-0%=7%. Тобто Д1 одержує 7% від обсягу викупленої їм продукції на складі. Разом: 7% х 1000б = 70 грн..

Що ж стосується дистриб'ютора Д2, то він викупив продукції на 4800б, що відповідає 7% ставці. Він одержить 7% х 4800б = 336грн.. як премію від компанії. Ну а Д1, тому що у вас така ж знижка (7%), як і у вашого дистриб'ютора, то 7% - 7% = 0%. Тобто у даному місяці ви не одержите винагороду від цього дистриб'ютора. Але навіть якщо ви зараз і не одержали винагороди від цього дистриб'ютора, то однаково такі активні люди - золотий фонд вашої групи. Вони, добре працюючи, збільшують Ваш ГО, і, таким чином, ви переходите все на більше високі процентні ставки й дістаєте більший прибуток від всієї вашої структури.

У даному місяці ви одержите: Бонус Д1(329 грн..)+ бонус із Д2(0 грн.) +бонус із Д3(70 грн.) = 399 грн.

Отже, правило. Загальний бонус дистриб'ютора складається із премії за особистий обсяг( що розраховується по ставці бонусу за груповий обсяг цього дистриб'ютора), і бонусів за обсяги закупівель окремих груп його дистриб'юторів (ГО) першої лінії. Ці бонуси розраховуються по ставці премій різниці оборотів (різниця бонусу за загальний груповий обсяг цього дистриб'ютора й бонусу за груповий обсяг від кожної групи дистриб'юторів з його першої лінії).

Примітка: Заробіток на цьому рівні в даному прикладі зазначений нижче середнього, тому що звичайно в першу лінію в дистриб'юторів такого рангу набагато більша кількість людей, відповідно, більше різниця оборотів.

Зі схеми розрахунку бонусів випливають важливі висновки:

- ви одержуєте бонус за оборот кожного свого дистриб'ютора, навіть якщо окремі дистриб'ютори премії не одержують;

- при значних розмірах вашої мережі ваша особиста премія від ваших власних закупівель, стає набагато менше бонусу від роботи всієї вашої мережі, і вам можна повністю зосередитися на побудові мережі, а не на особистих продажах.

У розвиток останньої думки розглянемо наступну ситуацію. Ви - той же дистриб'ютор Д1. Ще через 2-3 місяці після того, як оборот вашої групи в розглянутому прикладі склав 24500 б, ваші дистриб'ютори Д2, Д3 і Д4 виросли до того, що в кожного з них груповий оборот склав уже по 20000б. На додаток до цього, Ви знайшли й навчили ще 3-х дистриб'юторів з таким же оборотом. Звичайно, ГО у ваших дистриб'юторів буде, швидше за все, різним, ми беремо однакові цифри для спрощення розрахунків. Ваш особистий оборот склав ті ж 1500б (ви обслуговуєте тільки своїх «фірмових» клієнтів). Разом ваш ГО складе 1500б+(6х20000б)=121500б, що відповідає процентній ставці 23%. Всі ваші дистриб'ютори першої лінії вийшли на процентну ставку 11%. Відповідно від роботи їхніх груп ви одержите різницю: 23%-11%=12%. Тобото бонус Д1 буде становити 12% від ГО дистриб'юторів вашої першої лінії.

Загальний бонус Д1 складе: 23% х ОО Д1 + 12% х (ГО Д2+ГО Д3+ГО Д4+ГО Д5+ГО Д6+ГО Д7)= 23% х 1500б + 12% х 120000б х 6 дистриб'юторів ) = 345грн.. + 14 400 грн.=14 745 грн.

Примітка: всі розрахунки бонусів дистриб'юторів провадить комп'ютерна система на центральному складі ТОВ «Лореаль-Україна» в Києві й щомісяця можна одержувати звіт по своїй структурі із вказівкою особистого обсягу й групового обороту кожного дистриб'ютора, всі ранги, бали, премії й кількість людин у вашій групі.

4. Директорські ранги й премії

Останній розділ маркетинг-плану - найбільш доступний для розуміння (директором бути завжди легко!).

Досягаючи рівня 27%, ви стаєте директором 1-го рангу. При цьому вам вручається золотий значок L'OREAL і ви вдостоюєтеся звання «золотого директора». Далі ви послідовно ростете до 20-го рівня й пожинаєте плоди свого успіху.

Ми не будемо на цій стадії вдаватися в подробиці кар'єрного росту директорів. Відзначимо тільки, що, починаючи з рівня директора 5-го рангу вам важливий уже не тільки груповий оборот, але також кількість і якість (тобто рівень) вихованих вами директорів. Це й зрозуміло, адже основний принцип мережного маркетингу - зацікавити кожного дистриб'ютора в розвитку й успішній роботі його особистої структури; а це застава успішного функціонування всієї компанії.

5. Бонуси за розвиток організації

У компанії постійно проводяться різні конкурси й рекламні акції.

Можна брати участь у конкурсах і виграти комп'ютер, відеокамеру, телевізор, мікрохвильову піч, стільниковий телефон.

Серед директорів, починаючи від 6 рангу, щорічно проходить розіграш французького автомобіля.

Для материнської компанії MLM ТОВ «Лореаль-Україна» економічний ефект впровадження маркетингової стратегії просунення продукції з застосуванням мережевого маркетингу полягає в відсутності витрат на утримання та оплату праці численного контингенту працівників системи індивідуального збуту парфумерії , що покриває витрати на створення системи MLM.

Висновки до розділу 3

Як показали результати проведеного маркетингового дослідження, на ринку імпортної елітної парфумерії (клас LUXURY) України конкурують наступні великі виробники - нерезиденти:

1. Досліджуємий концерн «L'Oreal» (Франція), який представлений 7-ма основними торговими марками виробників концерну;

2. Основний конкуруючий концерн «Louis-Vuitton-Moet-Hennessy (LVMH)» (Франція), який представлений 4-ма основними торговими марками виробників концерну;

3. 13 окремих великих виробники Франції, Італії, США, Швейцарії, Болгарії, які мають власні торгові марки та виробничі потужності.

За результатами проведеного у дипломному проекті маркетингового дослідження (травень 2011) побудовані ринкових матриць Мак-Кінсі привабли-вості ринкових сегментів для продукції концерну «Лореаль», представленому в Україні ТОВ «Лореаль- Україна»:

- «Парфумована вода для жінок 100 мл»;

- «Парфумована вода для жінок 50 мл»;

- «Туалетна вода для чоловіків 100 мл».

Як показує аналіз матриць:

1. В матриці «Парфумована вода для жінок 100 мл» продукція концерна «Лореаль» розташована в квадрантах:

- «Високий попит - середній рівень цін (400 -800 грн.)»

- «Середній попит - середній рівень цін (400 - 800 грн.)»

- «Високий попит - низький рівень цін (до 400 грн.)»

- «Середній попит - низький рівень цін ( до 400 грн.)»

4. В матриці «Парфумована вода для жінок 50 мл» продукція концерна «Лореаль» розташована в квадрантах:

- «Високий попит - середній рівень цін (400 -800 грн.)»

- «Середній попит - середній рівень цін (400 - 800 грн.)»

5. В матриці «Туалетна вода для чоловіків 100 мл» продукція концерна «Лореаль» розташована в квадрантах:

- «Високий попит - середній рівень цін (300 -500 грн.)»

- «Середній попит - середній рівень цін (300 - 500 грн.)»

Таким чином, позиціонування продукції концерну «Лореаль» в основних сегментах елітного парфумерного ринку України виконується за формулою:

- «Високий попит - середній рівень цін»;

- «Середній попит - середній рівень цін».

Аналіз результатів проведення регресійного аналізу впливу ємності флакона парфумованої води та туалетної води на ціну флакона для всіх конкурентів ринку показує:

1. Щильність нелінійного кореляційного зв'язку за коефіцієнтом детермінації R2 становить 0,133 - 0.179, тобто кореляція є слабкою;

2. Для парфумованої води (для жінок) форма тренду кореляції має особливість - середня вартість флакону ємністю в 50 мл вище середньої вартості флакону ємністю 100 мл

3. Середньоквадратичне відхилення фактичних показників вартості парфумів від лінії тренду (маточікування) становить:

- для парфумованої води - 63,1 %;

- для туалетної води - 33,7%,

що є вищим граничного нормативу у 30% для адекватних кореляційних залежностей, тобто ємність флакона на ринку елітної парфумерії має другорядний вплив на вартість продукції.

В дипломній роботі пропонується впровадження нового напрямку маркетингової стратегії ТОВ «Лореаль Україна» на ринку імпортної елітної парфумерії в Україні, основаній на використанні підходів ексклюзивної методики підбора індивідуальних парфумів на основі виявленого зв'язку між індивідуальністю людини і відчуттям запахів ( методика описана в книзі Жана Пату «Основа нюху», що надається при покупці франшизи для франчайзі французькою мовою).

Сутність методики полягає в отриманих результатах кореляційного аналізу між астрологічними особливостями року народження споживача (космічний фактор) та внутрирічним впливом знаків зодіака по місяцю народження (сонячний та лунний фактор), які є основою формування індивідуальностей органів прийняття інформації зовнішнього середовища.

І. Перша особливість елітної парфумерії - це явно виражена сезонність товарів, пов'язана з різним рівнем випаровування парфумів залежно від температури зовнішнього середовища та психологічного впливу пори року на настрій людей.

ІІ. По-друге, це розподіл споживачів за знаками зодіаку по місяцю народження.

Характер людини, його свідомі й підсвідомі знання, уміння, навички й переваги визначаються здебільшого фізіологічним сприйняттям миру. Ще в древності народ зауважував залежність характеру людини від положення зірок при його зачатті й народженні. Звичайно, ідеально точно визначити парфюм, опираючись лише на 12 категорій, неможливо. Зате можливо визначити узагальнену групу ароматів, які, швидше за все, підійдуть саме для споживача з відповідним знаком зодіака по наступній матриці споживчих уподобань.

ІІІ. По-треттє, це розподіл споживачів за астрономічному знаку розташування планет по року народження.

Маркетингова стратегія просунення елітної парфумерії в ТОВ «Лореаль - Україна» повинна мати індивідуальний підхід до вивчення клієнта по вищенаведеним матрицям фізіологічних та споживчих уподобань:

- Матриця сезонності по порам року;

- Матриця зодіакально - сонячного впливу місяця народження на протязі року;

- Матриця космічно-планетного впливу року народження та магнетизму найближчих планет і сузір'їв.

Тільки після вивчення індивідуальної карти потенціального споживача по наведеним матрицям необхідно пропонувати йому відповідні парфуми.

Практична реалізація пропонуємої маркетингової стратегії індивідуального вивчення потенційного споживача та пропонування йому наборів парфумів згідно астрологічно-планетного знаку та зодіакального знаку дати та року народження, а також згідно матриці сезонності, можлива тільки з використанням інструментарію мережного маркетингу (MLM).

MLM - Multi-Level Marketing - система, що успішно реалізується в світі протягом уже 60 років (Multi - багато; Level - рівень, ступінь, щабель; Marketing - доставка послуг або товарів додому). У цілому це багаторівневий маркетинг або мережний маркетинг (Network Marketing).

Для материнської компанії MLM ТОВ «Лореаль-Україна» економічний ефект впровадження маркетингової стратегії просунення продукції з застосуванням мережевого маркетингу полягає в відсутності витрат на утримання та оплату праці численного контингенту працівників системи індивідуального збуту парфумерії , що покриває витрати на створення системи MLM.

ВИСНОВКИ

Процес становлення маркетингу в економіці України відбувається у складних умовах, держава не має ніяких ліценційних, сертифікаційних чи освітніх вимог до професії «маркетолог» та виду підприємницької діяльності «маркетингові дослідження», проте сьогодні вже можна говорити про створення передумов нормативно-правової бази маркетингової діяльності, хоча прямих законодавчих актів, які регламентують маркетингову діяльність в Україні, немає, а вся діяльність маркетологів і маркетингових фірм носить характер ініціативної інформаційної діяльності на базі норм саморегулятивного громадського об'єднання на професійній основі.

Досліджуєме товариство з обмеженою відповідальністю «Лореаль Україна» є підприємством з 100% іноземним капіталом, засноване у кінці 2004 року нерезидентом АКЦІОНЕРНЕ ТОВАРИСТВО «L'Oreal», ФРАНЦІЯ із статутним капіталом 27,06 млн.грн.

Одним із сегментів продукції групи L'Oreal є елітна косметика та парфумерія (L'Oreal Luxury Products), яка представлена в Україні наступними торговими марками концерну: L'OREAL PARIS; GIORGIO ARMANI; LANCOME; YVES SAINT LAURENT; BIOTHERM; VICTOR@ROLF; CACHAREL; HELENA RUBINSHTEIN; DIESEL; RALHP LAUREN.

Як показує аналіз сумарних обсягів імпорту в Україну підгрупи товарів 3303 «Парфуми (духи) і туалетна вода» у 2004 - 2011 рр. за даними Держмитслужби України, з 2004 по 2008 рік обсяг імпорту парфумерної продукції зріс майже в 3 рази з 42 млн.доларів США до 120 млн.доларів США. Однак, фінансова криза 2008 - 2009 років із суттєвим зниженнім купівельної спроможності населення України привела до падіння на 30% обсягу імпорту у 2009 році відносно 2008 року, а також падіння обсягу імпорту у 2010 році на 16% відносно рівня 2008 року.

На фоні наслідків світової фінансової кризи 2008 року різко знизилась ефективність роботи ТОВ «Лореаль Україна». Рентабельність власного акціонерного капіталу підприємства по чистому прибутку після оподаткування з рівня 36,5% -70,0% у 2007 - 2008 році різко знизилась до рівня 3,65% у 2009 році при ринковій доходності капіталу в Україні у 2009 році 22,0 -24,0% річних (по ринковій доходності безризикових державних облігацій ОВДП), що робить підприємство інвестиційно непривабливим для акцінерного капіталу засновника «Лореаль»(Франція).

Основна ціль маркетингового дослідження - це ідентифікувати позиціонування парфумерії концерну «Лореаль» (Франція) в сегментах споживчого ринку елітної імпортної парфумерії України відносно основних конкурентів - виробників товарних марок - світових брендів парфумерії на фоні впливу наслідків світової фінансової кризи 2008 року на різке падіння купівельної спроможності населення України та різке зниження рентабельності роботи ТОВ «Лореаль Україна».

Як товар, парфумерна продукція сегментується на наступні основні класи:

1. Парфуми(духи): звичайно містять 20-30% парфумерної композиції, розчиненої в 90% спирті.

2. Парфумована вода: туалетні (денні) парфуми, концентрація парфумерної композиції - 15-20% в 90% спирті.

3. Туалетна вода: містить 6-12% парфумерної композиції в 85% спирті

4. Одеколон: 3-5% у спирті 70 -80%, відноситься до виробів для чоловіків.

Парфумерна продукція характеризується специфічними характеристиками, які впливають на жіночий та чоловічий споживчий попит, основні парфуми світових брендів відрізняються «аурами ароматів», що робить кожний парфум індивідуально неповторним. Відповідно, попит на продукцію елітної парфумерії має три механізма формування:

- суб'єктивний психологічно-фізиологічний характер нестримного бажання при статках та нестатках матеріального забезпечення попиту;

- характер соціальної моди забезпечених прошарків суспільства (товари Верлена, попит на які зростає при зростанні ціни);

- імітаційний характер наслідування моди забезпечених прошарків суспільства матеріально незабезпеченими верствами суспільства.

Як показали результати проведеного маркетингового дослідження, на ринку імпортної елітної парфумерії (клас LUXURY) України конкурують наступні великі виробники - нерезиденти:

1. Досліджуємий концерн «L'Oreal» (Франція), який представлений наступними торговими марками виробників концерну: GIORGIO ARMANI; LANCOME; YVES SANT LAURENT; VICTOR@ROLF; CACHAREL; HELENA RUBINSHTEIN; RALHP LAUREN.

2. Основний конкуруючий концерн «Louis-Vuitton-Moet-Hennessy (LVMH)» (Франція), який представлений наступними торговими марками виробників концерну: CHRISTIAN DIOR; KENZO; GIVENCHY; GUERLAIN.

3. Окремі великі виробники, які мають власні торгові марки та виробничі потужності: TM «PRADA» (Італія); ТМ «CHANEL» (Франція); ТМ «VERSACE» (Італія); ТМ «SISLEY» (Франція); ТМ «BULGARI» (Болгарія); ТМ «LACOSTE» (Франція); ТМ «HUGO BOSS» (Австрія); ТМ «NINA RICCI» (Італія); ТМ «ESCADA» (Іспанія); ТМ «GUCCI» (Італія); ТМ «DOLCE@CABBANA» (Італія); ТМ «DAVIDOFF» (Швейцарія); ТМ «ESTEE LAUDER» (США).

Проведене первинне статистичне дослідження цінових пропозицій парфумерної продукції в сегментах ринку імпортної елітної парфумерії України дає можливість встановити великий інтервал цін для продукції (на прикладі флакона ємностю 100 мл):

1. Парфумована вода (для жінок) -350 - 1300 грн.;

2. Туалетна вода (для жінок) - 300 - 900 грн.;

3. Туалетна вода (для чоловіків) - 300 - 750 грн..

Тобто, для парфумів, як особливого виду споживчого товару, цінові показники є віддзеркаленням складності сегментації ринку по показникам:

4. Індивідуальний смак жінок та чоловіків;

5. Презентабельність використання предметів розкоші для різних верств населення.

Як показує аналіз результатів анкетних відповідей респондентів, якісні показники позиціонування імпортної елітної парфумерної продукції концерну «Лореаль» на ринку України свідчать про:

1. Найбільшим соціальним сегментом споживачів є незаміжні жінки у віці 20 -40 років та неодружені чоловіки в віці від 20-40 років;

2. Найбільший сегмент споживачів елітної імпортної парфумерії в Україні - це власники малого та середнього бізнесу;

3. Низька купівельна спроможність населення України приводить до найбільшої популярності більш дешевих марок парфумів (до 500 грн.);

4. Найбільша частота покупок елітної парфумерії в Україні - 1 раз на рік на день народження

5. В Україні найбільш популярним видом парфумів є туалетна вода, яка має самий низький рівень вартості та самий низький рівень стійкості запаху;

6. Найбільш популярною ємністю флаконів парфумів є 100 мл;

7. Найбільш популярнимими жіночими парфумами концерну «Лореаль» в Україні є продукція ТМ “Giorgio ASrmani” та ТМ “Cacharel”;

8. Найбільш популярним чоловічим парфумом концерну «Лореаль» в Україні є продукція під ТМ “Ralhp Lauren”

9. До половини респондентів упевнені, що продукція концерну «Лореаль» в Україні - це не оригінальні витвори, а продукції, зроблена по ліцензії в Східній Азії;

10. Від 37% до 45% респондентів вважають позитивними якостями продукції концерну «Лореаль» оригінальну поставку продукції та відсутність шкідливих речовин в сировині;

11. Більше 57% респондентів звертають увагу на дуже низький рівень рекламування продукції концерну «Лореаль», який проводить ТОВ «Лореаль-Україна»;

12. Найбільший рівень споживчого попиту продукції основного конкурента - концерну LVMH(Франція) має ТМ «Givency»;

13. Найбільший рівень споживчого попиту продукції інших конкурентів мають ТМ “Chanel”(Франція) та «Bulgari» (Болгарія).

Таким чином, основним показником для споживчого ринку України в сегменті імпортної елітної косметики є показник вартості та високої якості парфумів, оскільки низька купівельна спроможність населення формує специфічні очікування від високоякісних парфумів світових брендів, які повинні задовольнити споживчі потреби, що не забезпечені матеріальним достатком.

За результатами проведеного у дипломному проекті маркетингового дослідження (травень 2011) побудовані ринкових матриць Мак-Кінсі привабливості ринкових сегментів для продукції концерну «Лореаль», представленому в Україні ТОВ «Лореаль- Україна»:

1. В матриці «Парфумована вода для жінок 100 мл» продукція концерна «Лореаль» розташована в квадрантах:

- «Високий попит - середній рівень цін (400 -800 грн.)»

- «Середній попит - середній рівень цін (400 - 800 грн.)»

- «Високий попит - низький рівень цін (до 400 грн.)»

- «Середній попит - низький рівень цін ( до 400 грн.)»

2. В матриці «Парфумована вода для жінок 50 мл» продукція концерна «Лореаль» розташована в квадрантах:

- «Високий попит - середній рівень цін (400 -800 грн.)»

- «Середній попит - середній рівень цін (400 - 800 грн.)»

3. В матриці «Туалетна вода для чоловіків 100 мл» продукція концерна «Лореаль» розташована в квадрантах:

- «Високий попит - середній рівень цін (300 -500 грн.)»

- «Середній попит - середній рівень цін (300 - 500 грн.)»

Таким чином, позиціонування продукції концерну «Лореаль» в основних сегментах елітного парфумерного ринку України виконується за формулою:

- «Високий попит - середній рівень цін»;

- «Середній попит - середній рівень цін».

Аналіз результатів проведення регресійного аналізу впливу ємності флакона парфумованої води та туалетної води на ціну флакона для всіх конкурентів ринку показує:

1. Щильність нелінійного кореляційного зв'язку за коефіцієнтом детермінації R2 становить 0,133 - 0.179, тобто кореляція є слабкою;

2. Для парфумованої води (для жінок) форма тренду кореляції має особливість - середня вартість флакону ємністю в 50 мл вище середньої вартості флакону ємністю 100 мл

3. Середньоквадратичне відхилення фактичних показників вартості парфумів від лінії тренду (маточікування) становить:

- для парфумованої води - 63,1 %;

- для туалетної води - 33,7%,

що є вищим граничного нормативу у 30% для адекватних кореляційних залежностей, тобто ємність флакона на ринку елітної парфумерії має другорядний вплив на вартість продукції.

Таким чином, результати проведеного маркетингового дослідження та їх чисельно - графічна інтерпретація показують, що елітні парфуми є особливим товаром, який має найбільш вагомі - індивідуальні суб'єктивні споживчі характеристики, які не можна однозначно визначити чисельними показниками (ємність флакону, вартість флаконів різної ємності).

В дипломній роботі пропонується впровадження нового напрямку маркетингової стратегії ТОВ «Лореаль Україна» на ринку імпортної елітної парфумерії в Україні, основаній на використанні підходів ексклюзивної методики підбора індивідуальних парфумів на основі виявленого зв'язку між індивідуальністю людини і відчуттям запахів.

Сутність методики полягає в отриманих результатах кореляційного аналізу між астрологічними особливостями року народження споживача (космічний фактор) та внутрирічним впливом знаків зодіака по місяцю народження (сонячний та лунний фактор), які є основою формування індивідуальностей органів прийняття інформації зовнішнього середовища.

Таким чином, маркетингова стратегія просунення елітної парфумерії в ТОВ «Лореаль - Україна» повинна мати індивідуальний підхід до вивчення клієнта по вищенаведеним матрицям фізіологічних та споживчих уподобань:

1. Матриця сезонності по порам року;

2. Матриця зодіакально - сонячного впливу місяця народження на протязі року;

3. Матриця космічно-планетного впливу року народження та магнетизму найближчих планет і сузір'їв.

Тільки після вивчення індивідуальної карти потенціального споживача по наведеним матрицям необхідно пропонувати йому відповідні парфуми.

Практична реалізація пропонуємої маркетингової стратегії індивідуального вивчення потенційного споживача та пропонування йому наборів парфумів згідно астрологічно-планетного знаку та зодіакального знаку дати та року народження, а також згідно матриці сезонності, можлива тільки з використанням інструментарію мережного маркетингу (MLM).

MLM - Multi-Level Marketing - система, що успішно реалізується в світі протягом уже 60 років (Multi - багато; Level - рівень, ступінь, щабель; Marketing - доставка послуг або товарів додому). У цілому це багаторівневий маркетинг або мережний маркетинг (Network Marketing).

Проаналізований проектний маркетинг - план MLM ТОВ «Лореаль-Україна» показує привабливість умов мережевого маркетингу для його учасників.