Организация торговой деятельности предприятия на примере ООО "Дети"

Основными тремя импортерами на рынке в 2007 году являются Китай с долей в 34%, Финляндия с долей в 15 % и Литва с долей в 7%.

В стоимостном выражении наибольший объем экспорта детских игрушек в 2007 году пришелся на Украину 6 732 236 долл. и Казахстан 4 482 709 долл., третье место занимает Литва, чья доля в общем объеме экспорта в 2007 году составила 3 511 983 долл. Доля США в общем объеме экспорта составила 1 432 328 долл.

Крупнейшей розничной сетью был и остается «Детский мир». Выручка Группы компаний «Детский мир» по US GAAP за 12 месяцев 2007 года - $335,3 млн., за 9 месяцев 2008 года - $333,7 млн. Федеральная сеть «Детский мир» в 2008 году насчитывает 67 форматных магазинов в 32 городах России (27 регионах страны).

На сегодняшний день основным направлением в конкурентной борьбе является активное развитие в регионах. Компании «осваивают» крупные города по всей территории России, выстраивая региональные сети.

Так в сетях «премиум» сегмента основной акцент будет делаться на сервис, уровень обслуживания, комфортность в процессе совершения покупки.

Сети, ориентированные на покупателей со средним или низким уровнем достатка, будут продолжать делать упор на разнообразие и объем ассортимента, а также на большой размер торговых площадей.

По мнению экспертов, на российском рынке самым емким сегментом по возрасту ребенка является рынок игрушек для детей от 5-ти лет.

По словам PR-менеджера компании LEGO С. Глебовой «на российском рынке игрушек самый емкий сегмент - от 5 лет, когда дети получают право голоса и могут влиять на решение о покупке», тогда как на других рынках детских товаров существенная доля рынка игрушек (около 50%) приходится на товары для детей от 0 до 1 года» (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 - Доля покупателей игрушек среди домохозяйств с различным числом детей (%) (Источник: КОМКОН-Медиа)

Наиболее активными покупателями игрушек являются родители детей в возрасте с рождения и до 6 лет и в несколько меньшей степени родители младших школьников 7-9 лет. Вступая в подростковый возраст, дети постепенно теряют интерес к игрушкам и, как показывают данные исследования «Новое поколение» начинают мечтать совсем о других подарках: компьютере, мобильном телефоне, рюкзаке или хотя бы солнечных очках. А это значит, что многочисленный сегмент подростков является для производителей игрушек менее перспективным, чем понемногу растущая по численности когорта младших детей.

По информации исследования «TGI-Россия» компании COMCON суммарные затраты на покупки детских игрушек населением городов численностью от 100 тыс. чел. составили в 1 полугодии 2006 г. $395 млн. (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3 - Суммарные затраты на покупку детских игрушек (млн. руб.)

По проведенному компанией Комкон «Мониторингу здоровья марки (Brandmapping) » видно, что большинство покупателей не знает названий игрушечных брендов Наиболее известными являются: Мир Детства, Lego, Barbie, Chicco.

Потребитель предпочитают покупать продукцию отечественную или импортную продукцию без торговой марки, а также продукцию под торговой маркой «Мир Детства».

По данным Комкон-медиа, наиболее известными марками в России являются «Мир Детства», «Lego», «Barbie», «Сhicco».

Торговля детскими товарами - сложный бизнес. Он труднее, чем торговля бытовой электроникой, продовольственными товарами, одеждой. Проблема состоит в том, что «детская» розница требует большого ассортимента, поскольку каждой возрастной группе нужны совершенно разные товары, это, в свою очередь, обусловливает необходимость в больших торговых площадях и сложной логистике. Кроме того, организация «детской» розницы имеет свою специфику - такие магазины должны быть, если можно так сказать, зрелищными. Необходимый сегодняшнему рынку формат детского магазина представляет восемь товарных групп - игрушки, обувь, одежда, белье, канцтовары, книги, спорт, товары для малышей. По мнению специалистов, появление на рынке больших детских магазинов или специальных детских зон в обычных торговых центрах, предоставляющих не только товары, но и развлечения, - наиболее перспективный путь развития «детской» розницы. Как правило, родители очень трепетно подходят к покупке товаров и продуктов питания для детей, поэтому всегда выберут тот формат, который наиболее полно будет отвечать требованиям: цена, широкий ассортимент, качество товара, обслуживания и др.

2.2 Особенности ритейлинга ООО «Дети»

Компания АСК была основана в 1988 году, став первой компанией в Сибири, специализирующейся на полном ассортименте товаров для мам и малышей.

За время работы на рынке был накоплен колоссальный опыт, детальное осмысление которого позволило в 1999 году начать развитие сети нового формата - детских торговых центров и супермаркетов детских товаров под единым розничным брендом «Nati», что в переводе с латыни означает «Дети».

Компания «АСК» является крупнейшим за Уралом продавцом детского и лечебного питания, предметов детской и женской гигиены, средств по уходу за детьми, широкого ассортимента товаров для новорожденных, необходимых аксессуаров для беременных и кормящих матерей.

Одним магазином этой сети является супермаркет детских товаров «Дети», имеющий организационно- правовую форму - общество с ограниченной ответственностью (ООО). Общество с ограниченной ответственностью - это форма объединения отдельных капиталов в общий фонд. Участники общества несут ответственность по его обязательствам только своим вкладом, а не всем имуществом, т. е. несут ограниченную ответственность. Участники общества обладают количеством голосов пропорционально размеру их доли в уставном капитале.

супермаркет находится по адресу: г. Новосибирск, ул. Гоголя 42, недалеко от станции метро «Маршала Покрышкина». В арендуемом здании с площадью торгового зала 680 кв.м. Супермаркет обслуживается двумя кассовыми терминалами. Режим работы магазина с 10 до 21 без перерыва и выходных. Официальной датой открытия ООО «Дети» считается 1 июня 2006 года.

Супермаркет ООО «Дети» - это предприятие розничной торговли. Основная услуга, которую оказывает ООО «Дети» - это реализация товаров.

Целью создания предприятия является осуществление предпринимательской деятельности для удовлетворения общественных потребностей в товарах и услугах и получения на этой основе прибыли.

Предметом деятельности предприятия является:

- розничная торговля непродовольственными товарами детского ассортимента и сопутствующими товарами народного потребления;

- оказание платных услуг населению;

- развитие мелкорозничной торговли;

- организация выставок, выставок-продаж, ярмарок, рекламных мероприятий;

- внешнеэкономическая деятельность.

В магазине шесть отделов:

1. Игрушки;

2. Одежда для мальчиков и девочек;

3. Обувь;

4. Товары для новорожденных;

5. Детское питание;

6. Гигиена и косметика.

Главными целями организации являются реализация товаров, получение прибыли от реализации, улучшение сервиса без повышения цен на товары, за счет обучения своих сотрудников в учебном центре.

Основная услуга удовлетворяет, опосредовано через реализуемые товары и физиологические потребности индивидуальных потребителей. Посреднической услугой данного супермаркета является Интернет - магазин детских товаров, специализирующийся на продаже широкого ассортимента товаров для детей, представленных в супермаркетах «Дети». Магазин предназначен для жителей Новосибирска и его ближайших пригородов, куда товар доставляется бесплатно.

Миссия компании: Рождение и воспитание малышей -- это волшебное время в жизни каждой семьи. Мы стремимся дарить радость, предоставляя качественное обслуживание в магазинах «NATI»; комфорт, подбирая ассортимент таким образом, чтобы удовлетворить любые возможные потребности Вашего малыша. Мы стремимся добавить еще каплю счастья, к самому большому чуду в жизни каждой семьи - рождению и воспитанию детей. Таким образом, миссию компании ООО «Дети» можно сформулировать в виде девиза: «Растите вместе с нами».

На предприятии ООО «Дети» используется линейно - функциональная структура управления. Она характеризуется тем, что во главе каждого подразделения стоит руководитель, осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредотачивающий в своих руках все функции управления. Ему подчинены руководители и исполнители нижестоящих подразделений, а он подчинен вышестоящему начальнику. Эта структура базируется на вертикальном разделении управленческого труда и приводит к управлению по уровням. Она позволяет быстро и оперативно принимать решения и обеспечивать их выполнение, не прибегая к системам стимулов и мотиваций, повышает ответственность каждого руководителя за конечные результаты труда в его подразделении. Вместе с тем линейно - функциональная структура управления имеет ряд минусов: недостаточная компетентность отдельных руководителей, келейность при принятии решений, кастовый подбор кадров и т.д.

Возможности и угрозы представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Возможности и угрозы организации

№	Возможности	Угрозы
1	2	3
1	Улучшение уровня жизни населения	Изменение покупательских предпочтений
2	Изменение рекламных технологий	Появление товаров-субститутов
3	Развитие информационной отрасли	Изменение правил ввоза продукции
4	Появление новых поставщиков	Сбои в поставках продукции
5	Изменения моды	Появление принципиально нового товара
6	Снижение цен на сырье и готовую продукцию	Снижение уровня жизни населения
7	Снижение налогов и пошлин	Рост темпов инфляции
8	Совершенствование менеджмента	Ужесточение законодательства
9	Снижение безработицы	Изменение уровня цен
10	Разорение и уход фирм-продавцов	Скачки курсов валют
11	Уменьшение императивных норм законодательства	Появление новых концернов
12	Совершенствование технологии производства	Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
13	Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей	Рост налогов и пошлин
14	Неудачное поведение конкурентов	Усиление конкуренции
15		Рост безработицы
16		Ухудшение политической обстановки
17		Национализация бизнеса
18		Появление новых фирм на рынке

Продажа товаров в магазине осуществляется следующими методами:

- методом самообслуживания (одежда для мальчиков и девочек, детское питание, предметы гигиены для ухода за ребенком, мягконабивные игрушки, мячи, воздушные шары);

- по образцам (обувь, детские стульчики и столики, велосипеды, кроватки, коляски).

Магазин оснащен современным торгово-технологическим оборудованием, контрольно-кассовыми аппаратами, инвентарем и торговой мебелью, что позволяет достаточно качественно обслуживать покупателей.

Эффективность коммерческой деятельности магазина ООО «Дети» представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2- Технико-экономические показатели ООО «Дети» за 2007-2008 гг.

№ п/п	Показатели	Годы	Отклонение
		2006	2007	в сумме	в %
1	2	3	4	5	6
1	Товарооборот, тыс. руб.	155125	164250	9125	5,9
2	Валовые доходы, тыс. руб.	93596	99553	5957	6,4
3	Валовой доход, в % к товарообороту	60,3	60,6	-	0,3
4	Издержки обращения, тыс. руб.	92534,2	98076	5541,8	6
5	Уровень издержек обращения, %	59,6	59,7	-	0,1
6	Прочие доходы, тыс.руб.	17684	19323	1639	9,3
7	Прочие расходы, тыс. руб.	6895	7156	261	3,8
8	Средние товарные запасы, тыс. руб.	13960	16750	2790	20
9	Товарооборачиваемость, в днях	33	37	4	-
10	Прибыль от реализации, тыс. руб.	1061,8	1877	815,2	76,8
11	Рентабельность продаж, %	0,7	0,9	-	0,2
12	Товарооборачиваемость, в числе оборотов	11	10	-1	-
13	Товарооборот на одного продавца, тыс. руб.	4192,5	4439,2	246,7	5,9
14	Товарооборот на один кв. м., тыс. руб.	91,8	97,2	5,4	5,9
15	Численность работников, чел.	25	25	-	-
16	Количество продавцов, чел.	17	17	-	-
17	Торговая площадь, кв.м.	680	680	-	-

Наглядно динамика товарооборота представлена на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Динамика товарооборота ООО «Дети» за 2006-2007 годы

Из рисунка 2.4 видно, что в 2007 году по сравнению с 2006 годом товарооборот вырос на 9125 тысяч рублей - 5,9 %, это произошло за счет расширения предлагаемого покупателям ассортимента.

В 2007 году по сравнению с 2006 годом издержки обращения возросли на 5541,8 тысяч рублей - 6%, это произошло в связи с расширением ассортимента товаров, т.е. возросли расходы на транспортирование товаров.

Таблица 2.3 - Структура основных поставщиков ООО «Дети» по объему поставок

Страна-поставщик	Ассортимент поставляемых товаров	2006 г.	2007 г.	Отклонение
		Млн. руб.	%	Млн. руб.	%	млн. руб.	%
1	2	3	4	5	6	7	8
Россия	«Аэлита», «Fancy», «Кроха», «Наша мама», «Мир детства», «Бомбус», «паполони», «Фрутоняня», «Агуша», «Зебра»	54,1	33	58,1	34,0	+4,0	+1,0
Китай	«Canpol», «Philips», «Maman», «Geoby», «Simplicity», «Modis», «Jump», «Kinsmart», «New Ray», «Keenway», «Bratz», «Brick».	47,6	29	45,2	26,4	-2,4	-2,6
Германия	«Humana», «Simba», «Lift Evo», «Kiddy», «Teutonia», «Bubchen», «Nuk», «Sanosan».	21,3	13	24,6	14,4	+3,3	+1,4
Италия	«Chicco», «Dohnson's baby»‚ «Cam»‚ «Englesina»‚ «cafari»‚ «Brevi»‚ «Cacao»‚ «Rep Lay»‚ «Mertilo»‚ «Arina»‚ «Re Play».	19,7	12	20,6	12,1	+0,9	+0,1
Польша	«Agatka»‚ «My baby»‚ «Bartek»‚ «Capella»‚ «Konwar»‚ «Politano»‚ «Pampers»‚ «Bella»‚ «Tako».	13,1	8	12,9	7,5	-0,2	-0,5
Франция	«Creatis»‚ «Brendam»‚ «Smoby», «Дисней».	8,2	5	10,3	6,0	+2,1	+1,0
Итого:	164,4	100	171,1	100	+6,7	-

Партнерами ООО «Дети» являются предприятия России других стран. Структура основных поставщиков ООО «Дети» по объему поставок представлена в таблице 4 и наглядно на рисунке 2.6.

Наибольший удельный вес в ассортименте данного магазина занимают товары из Росси - 33%, это связано с тем, что товары данного поставщика обладают низкой ценой и неплохим качеством. На втором месте китайские товары - 29%. На третьем Германия -13%, товары этого поставщика более дорогие двух предыдущих и обладают хорошим качеством. На четвертом месте - Италия- 12%, на пятом Польша- 8%, и на шестом Франция- 5% т.к., товары, поставляемые этими поставщиками достаточно дорогие, а магазин ООО «Дети» нацелены в основном на покупателей со средним и выше среднего уровнем дохода.

При формировании ассортимента игрушек руководство магазина делает закупки у местных и иногородних поставщиков, доли которых соотносятся примерно на одном уровне. Из местных поставщиков большой удельный вес приходится на: ООО Торговый Дом «Гулливер», ООО «ТойДиКо», ООО «Игралайф», Новосибирская фабрика игрушек, ООО «Греми». С поставщиками товара налажены рациональные хозяйственные связи, прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе. Основной формой хозяйственных связей с поставщиками является договор поставки.

Глава 3. Направления эффективности ритейлинга ООО «Дети»

3.1 Организация управления товарооборотом предприятия и пути ее совершенствования

Рыночная экономика переместила процесс организации управления товарооборотом на микроуровень и требует тщательного исследования условий, новых подходов, методов и приемов перспективного анализа и конечного его результата -- обоснования плановых заданий. Для любого предприятия очень важно предотвратить возможный в перспективе неудачный исход, а не исправлять или компенсировать фактически полученный ущерб.

Одна из главных задач управления товарооборотом предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно закупать, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение необходимой прибыли. План, как указывается в словаре русского языка, представляет собой намечаемую систему мероприятий, предусматривающую порядок, последовательность и сроки выполнения работ. Обоснованной является и характеристика плана как системы взаимосвязанных решений, нацеленных на созидание желаемого будущего. Отличие плана от прогноза состоит в том, что при обосновании плановых показателей используется полная внутренняя и внешняя информация, которую возможно оценить без допущения ошибок. Прогноз же строится на предположениях и не позволяет полно учесть условия деятельности предприятия. В связи с этим план позволяет уменьшить, а порой и избежать риска в коммерческой и финансовой деятельности.

Кроме того, предприятия добиваются обоснованности планов в тех случаях, когда на основе перспективного анализа (с упреждением на 1--2 года) в план непрерывно вносятся уточнения по мере изменения рыночных условий и тем самым снижается опасность рисков.

Сегодня для большинства торговых предприятий необходима разработка бизнес-плана в силу неплатежей на многих предприятиях и недостаточного опыта полноты учета рыночных условий осуществления хозяйственно-финансовой деятельности.

Разработка бизнес-плана начинается с обстоятельного анализа идеи осуществления избранного вида деятельности, с оценки его целесообразности, реалистичности и перспективности.

Бизнес-план необходим собственнику предприятия, банкиру и инвестору и для представления сотрудникам предприятия, акционерам, пайщикам, нуждающимся в четком определении своих задач и перспектив развития. При обосновании бизнес-плана не только описывают все основные аспекты коммерческой деятельности, но и анализируют проблемы, с которыми может столкнуться предприятие, а также определяют способы решения этих проблем.

В условиях развития рыночных отношений процесс планирования начинается с глубокого и всестороннего анализа оборота розничной торговли и определения объема продаж по товарным группам. В большинстве магазинов и в целом по предприятию примерно 20--30 ассортиментных позиций составляют около 80% всего объема продаж. В связи с этим по основным ассортиментным позициям следует осуществить маркетинговые исследования с тем, чтобы предусмотреть в предстоящем году решение двух важных проблем: по каким товарам необходима замена (которые, с учетом их жизненного цикла, устарели) и как эффективно работать с товарами, уже находящимися на рынке, чтобы продлить срок их жизни. На первом этапе торговые предприятия должны работать с поставщиками и определить, по каким новым товарам нужно выходить на рынок и по каким, с учетом расходов и прибыли, следует воздержаться.

Второй этап должен предусматривать продвижение товаров на рынок (он охватывает период продвижения ограниченных партий товаров на рынок и затем -- массовой рыночной поставки). Первоначально главной целью является стремление не столько получить внушительные объемы продаж и прибыль, сколько обеспечить товару престижное положение среди конкурентов, добиться положительного отношения к нему потребителей, убедить их в полезности вложения средств в покупку данного товара. Особую роль на этом этапе имеют качество товаров и учет реакции покупателей на этот товар.

Следующий этап связан с ростом продаж товаров. По всем новым товарам нужно добиваться ускорения продвижения товаров к потребителю. При этом необходимо установить приемлемую для покупателя цену, достаточную для получения прибыли. При безубыточной деятельности (не получая прибыли и не неся убытков) предприятие должно продать достаточное количество единиц товара по цене, которая возмещает затраты на закупку товара.

Точка безубыточности -- это величина объема продаж, при которой предприятие будет в состоянии покрыть все свои расходы (постоянные и переменные), не получая прибыли.

Объем продаж в точке безубыточности (Т₆) в стоимостном выражении равен:

Тб = Ипост + И перем,

где Ипост -- постоянные затраты, Иперем -- переменные расходы в точке безубыточности.

Расчет точки безубыточности в стоимостном выражении производится по следующей формуле (3.1).

(3.1)

Точка безубыточности позволяет определить, за каким уровнем продаж обеспечивается получение прибыли.

Для анализа аппроксимируем кривую поведения суммарных затрат. В результате она представляет собой прямую.

При анализе безубыточности рассчитывают и изучают следующие показатели:

- запас финансовой прочности;

- вклад на покрытие (Вклад на покрытие = Постоянные расходы + Прибыль (рассчитывается на все запасы и на каждый вид);

- Операционный рычаг (Вклад на покрытие/Прибыль).

Эти данные позволяют более глубоко проанализировать проблему безубыточности.

Так, если запас финансовой прочности небольшой, то предприятие должно усиливать контроль за затратами и оптимизацией всей деятельности. Вклад на покрытие представляет разность от реализации запасов и переменных затрат на их содержание. Операционный рычаг показывает, на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1%. Операционный рычаг связан с уровнем предпринимательского риска: чем он выше, тем выше риск. Относительно низкий уровень предпринимательского риска складывается в торговле.

На основе анализа возможностей закупки товаров по розничным ценам можно изобразить на графике постоянные и переменные затраты в зависимости от натуральных объемов продаж и объемы продаж (по розничным ценам) в стоимостном выражении. Сравнивая объемы продаж по каждой цене и с учетом цен конкурентов, можно установить цену, которая позволит успешно конкурировать и получить наибольшую прибыль.

На последующих этапах учитывают насыщение и стабилизацию рынка и при сокращении реализации намечают меры по обновлению ассортимента товаров или принимают оригинальные решения в сфере рекламы, делают более удобный и наглядный вид упаковки, снижают цены, организуют дополнительное обслуживание и т. п.

На всех этих этапах маркетинговая ситуация может быть самой различной, и работники торговли, овладев ею, могут успешно решать вопросы развития торговой деятельности.

Каждый менеджер и руководитель предприятия должен осознать, что маркетинговая стратегия различается в зависимости от фазы цикла жизни товара, которые кратко были названы выше. Конкретно многие предприятия процесс разработки плана оборота розничной торговли осуществляют в два этапа: определяют долю по двум агрегированным группам (продовольственным и непродовольственным товарам) и проводят экономические расчеты продажи по основным товарам и товарным группам (занимающим заметную долю, по сравнению с другими товарами и товарными группами в общем объеме оборота розничной торговли).

Основой разработки плана оборота розничной торговли в ассортименте служат: учет характера изменения структуры объема продаж по региону в целом и по данным бюджетных обследований домашних хозяйств; достигнутый объем продажи по товарным группам; материалы анализа сложившихся тенденций изменения структуры объема продаж товаров предприятием (магазином) за последние 3--4 года (предшествующих планируемому).

Изменение доли по агрегированным группам можно определять по методу скользящей средней и с учетом характера изменения денежных доходов домашних хозяйств региона. Так, при их увеличении в среднем на одно домашнее хозяйство обычно происходит повышение доли непродовольственных товаров в общем объеме продаж, а при снижении этих доходов имеет место рост расходов населения на покупку продовольствия.

По нормальным товарным группам объем их продажи на предстоящий год можно определить, используя коэффициенты эластичности. Речь идет о товарных группах, объем продажи которых изменяется устойчивыми темпами по отношению к темпам изменения общего объема оборота розничной торговли (одежда и белье, ткани, товары культурно-бытового и хозяйственного назначения и др.).

По товарам культурно-бытового и хозяйственного назначения планируют увеличение обеспеченности домохозяйств этими товарами и замену ранее приобретенных изделий.

После расчетов плановых показателей по основным торговым группам (занимающим заметное место в товарообороте) оценивают объем продаж по товарам и товарным группам, доля которых в товарообороте незначительна. Затем определяют общий объем оборота розничной торговли, оценивают его обоснованность по среднегодовым темпам роста и с учетом тенденции развития объема продаж в регионе.

При оценке намечаемого роста общего объема продаж положительное значение имеет его увеличение на душу обслуживаемого населения, улучшение структуры оборота розничной торговли (повышение доли непродовольственных товаров, более высокие темпы роста высокоценных в питательном отношении продуктов, более быстрые темпы роста товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения и т. п.).

План оборота розничной торговли по общему объему может быть составлен и на основе определения ожидаемой доли предприятия на рынке. Для этого предприятие изучает соотношение темпов роста общего объема продаж предприятия и региона за последние 2--3 года, использует информацию о характере изменения роли других торговых предприятий, особенно конкурентов, данные региональной статистики об ожидаемых денежных доходах, полученные на основе использования бюджетов семей в регионе и в зоне деятельности предприятия.

В тех случаях, когда доля предприятия снижается, необходимо предусмотреть ее стабилизацию; если она стабильна -- то ее увеличение, а если непрерывно увеличивается -- то оценить возможности занять еще более заметное место в объеме продаж региона. В каждом случае предприятие должно четко определить, какие меры следует принять для достижения поставленных целей. Для этого необходимо систематически анализировать показатели своего предприятия и конкурентов. Целью анализа являются выявление и учет в своей деятельности сильных и слабых сторон, а также проведение сравнения. В ходе такого анализа исследуют вопросы ценообразования, качества и ассортимента товаров, численности торгового персонала и качества обслуживания, целевого рынка сбыта и т. п.

Предприятие имеет возможность обосновать показатели общего объема оборота розничной торговли путем их установления и суммирования объемов продаж в разрезе магазинов и других структурных единиц. При определении плановой величины этих единиц учитывают: ассортимент реализуемых товаров каждым магазином (определяют, какие группы товаров занимают основное место в общем объеме продаж, по каким из них сложились более высокие темпы роста продаж и как сохранить положительные тенденции); сегменты рынка и контингент потребителей (оценивают запросы и потребности контингента покупателей и определяют то общее, что имеют группы покупателей); долю каждого магазина в общем объеме продаж предприятия и оценивают тенденции изменения объема продаж магазинов за 3-- 5 лет, предшествующих планируемому году; опыт успешно работающих магазинов и возможности его использования другими магазинами; причины слабой работы отдельных магазинов, а также определяют, как избежать имеющиеся недочеты в предстоящем периоде. Так, отток покупателей имеет место из-за медленного обслуживания, бедного выбора товаров, перебоев в торговле отдельными товарами, несоблюдения сроков поставки, низкого качества товаров, грубого или неквалифицированного персонала. Планирование по магазинам должно включать в себя обсуждение желаемого развития с коллективом, четкую постановку целей и стимулирование сотрудников, контроль за оборотными средствами, анализ жалоб покупателей и причин несостоявшихся сделок и предусматривать определение существующих тенденций и путей решения имеющихся проблем.

3.2 Разработка перспективной стратегии управления ООО «Дети»

Определим сумму валового дохода на планируемый год исходя из потребности предприятия в чистой прибыли для финансирования производственного и социального развития.

Сумму необходимой прибыли для обеспечения потребностей общества в финансовых ресурсах и создания соответствующих фондов рассчитаем по формуле (3.2).

(3.2)

где ЧПи -- потребность в чистой прибыли;

Си -- средний уровень налогов и других обязательных платежей в процентах к балансовой прибыли.

Отсюда,

Объем валового дохода, обеспечивающий получение запланированного исходя из целевых ориентиров размера прибыли определим по формуле (3.3).

(3.3)

где БП -- целевая балансовая прибыль предприятия;

ИО -- издержки обращения;

Издержки обращения в планируемом году составят 5356,1 тыс. руб.

Объем валового дохода, соответствующий целевому размеру прибыли равен:

Товарооборот на планируемый год в покупных ценах определим по формуле (3.4).

(3.4)

где ВД -- валовой доход;

Тно -- средняя торговая надбавка на оптово-отпускную цену (она составляет 16 %).

Сумма товарооборота в розничных ценах, исходя из потребности предприятия в прибыли необходимой для финансирования расходов на производственное и социальное развитие, составит в планируемом году:

Определим критические (предельные) характеристики предприятия, обеспечивающие безубыточную работу (точку безубыточности, критическую величину валового дохода, запас финансовой прочности).

Точка безубыточности, т.е. минимальный объем товарооборота, обеспечивающий безубыточную работу показывает при каком объеме продаж величина валового дохода покроет понесенные затраты. Ее расчет произведем по формуле (3.5).

(3.5)

где ИОпер. -- сумма условно-постоянных издержек обращения;

У_ВД -- уровень валового дохода;

У_ИОпер -- уровень условно-переменных издержек обращения.

Прогнозируемая сумма условно-постоянных издержек обращения составляет 2151,1 тыс. руб., а сумма условно-переменных расходов -- 3205 тыс. руб. (5356,1-2151,1). Уровень условно-переменных расходов в % к обороту составит -- 7,1 % (3205/45169,7*100).

Уровень валового дохода в % к обороту на планируемый год -- 13,79 % (6230,3/45169,7 * 100).

Отсюда, точка безубыточности будет равна:



Критическую величину валового дохода определим по формуле (3.6).

(3.6)

где ИО_пост -- сумма условно-постоянных издержек обращения;

ИО_пер -- сумма условно-переменных издержек обращения;

ВД -- валовой доход.

Критическая величина валового дохода, т.е. порог рентабельности составляет 1044,5 тыс. руб., если сумма валового дохода опустится ниже этой критической точки, то у предприятия появятся убытки.

Величину запаса финансовой прочности рассчитаем по формуле (3.7).

(3.7)

Это означает, что предприятие может выдержать снижение суммы валового дохода по сравнению с его прогнозируемой величиной на 83,2 % или на 5183,6 тыс. руб. (6230,3 * 83,2 / 100). Если же снижение превысит эту сумму, то у предприятия наступят финансовые убытки.

Для эффективного функционирования предприятия в условиях рыночных отношений первостепенное значение имеет выявление резервов роста прибыли. Основными переменными роста прибыли предприятия являются: ускорение товарооборачиваемости, рост товарооборота, увеличение валового дохода, уменьшение массы издержек обращения, улучшение использования трудовых ресурсов и др.

Прогнозный товарооборот на 2 квартал 2009 года составляет 45169,7 тыс. руб.

Проведенные исследования показали, что объем реализации товара за день в рассматриваемом магазине в сравнении с предприятиями, торгующими аналогичными товарами - самый низкий, что вызвано следующими причинами: высокая розничная цена изделия; отсутствие рекламы магазина; высокой уровень закупочных цен. В результате чего вместо 4 единиц, магазин реализует лишь 2. Таким образом, ежедневные потери в товарообороте приблизительно составляют 372000руб. Следовательно, при снижении торговой надбавки на 10% в магазине цена реализации снизиться до 180 000 руб., что может увеличить реализацию данного вида товаров и, соответственно, прибыль предприятия. Следовательно резервы роста товарооборота составляют 10800 тыс. руб. в месяц.

В будущем предприятие также имеет возможности для снижения товарных запасов до оптимальных размеров за счет равномерного и частого завоза товаров, оптовой реализации излишне завезенных товаров другим предприятиям, а, следовательно произойдет ускорение товарооборачиваемости. Также необходимо увеличивать долю товаров с ускоренной товарооборачиваемостью с целью ускорения общей (средней) товарооборачиваемости.

В будущем руководству и специалистам предприятия необходимо проводить мероприятия по снижению запасов залежалых и неходовых товаров в результате уменьшения свободной торговой надбавки на данные товары с целью быстрейшей их реализации.

На основании вышеизложенного можно предположить, что в перспективе у предприятия имеются резервы роста товарооборота до 310278,8 тыс. руб. ((45169,7 + 10800 * 3) * 4).

Анализ хозяйственной деятельности предприятия показал, что розничный товарооборот в 1 квартале 2009 года по сравнению с аналогичным периодом 2008 года увеличился на 37,49%. Средний уровень валового дохода увеличился по сравнению с предыдущим периодом на 43,42 тыс. руб. и на 0,59% к обороту. Издержки обращения увеличились по сравнению с прошлым периодом на 941 тыс. руб., в % к обороту остались неизменными. Следовательно, одним из резервов увеличения прибыли предприятия является снижение издержек обращения по отдельным статьям. Таким образом, проведение организационно - технических мероприятий по улучшению использования торговой площади, а также экономное использования электроэнергии и повышения производительности труда, которое ведет к высвобождению численности работников позволит снизить издержки обращения предприятия и увеличить прибыль.

В будущем магазин может привести численность своих работников к оптимальному варианту и высвободить 2 единицы (за счет сокращения в результате совмещения профессий и должностей), что составляет 10 % фактической численности торговых работников за 2008 года (2 / 20 * 100). В результате этого производительность их труда возрастет на 9,1 % на 2050,7 тыс. руб. В перспективе рост производительности труда составит 9,9% или 1410,3 тыс. руб.

Таким образом, рост производительности труда работников в будущем позволит сэкономить средств на оплату труда в сумме 440 тыс. руб. (220000 * 2). Отсюда, экономия (уменьшение) издержек обращения по статье «Расходы на оплату труда» приведет к снижению общей суммы издержек обращения на 598,4 тыс. руб. (с учетом социальных выплат в составе ФОТ) или на 0,19 % к обороту (598,4 / 310278,8 *100).

В результате проведения мероприятий по увеличению товарооборота и повышению производительности труда в будущем, товарооборот торгового предприятия составит 310278,8 тыс. руб., производительность труда увеличиться на 9,9 %.

За счет этого валовой доход составит 62055,6 тыс. руб. или 20 % к обороту. Доля налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет реализованных торговых надбавок в 2008 году составила 4,4 % в валовом доходе. Отсюда, прогнозные резервы роста валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия, за счет мобилизации резервов повышения производительности труда работников в будущем составят 59325,1 тыс. руб. В 2008 году издержки обращения составили 13,7 % к обороту, а резерв их снижения составляет 0,19% к обороту, следовательно в перспективе издержки составят 13,51% к обороту, а значит реализованные торговые надбавки, остающимся в распоряжении предприятия составят 59437,8 тыс. руб. (59325,1+59325,1*0,19%). Отсюда прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия составит 44578,35 (с учетом вычтенных налогов).

Таким образом, в перспективе ООО «Дети» имеет возможность сократить общую сумму издержек обращения на 0,19% к обороту, увеличить валовой доход, остающийся в распоряжении предприятия до 59437,8 тыс. руб. за счет мобилизации резервов повышения товарооборота и производительности труда работников. В результате этого прогнозная прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты составит 44578,35 тыс. руб.

Заключение

Задачей торговли является максимальное удовлетворение потребностей покупателей в качественных товарах, отвечающих требованиям населения. Для этого торговля должна проводить маркетинговые исследования по изучению покупательского спроса, улучшению качества торговли, формированию ассортимента товаров, установлению взаимовыгодных отношений с поставщиками и т. д.

Исследование ритейлинга ООО «Дети» позволяет сделать некоторые выводы и предложения.

ООО «Дети» является структурным подразделением сети магазинов «Дети» реализующей детские товары.

В настоящее время в магазине работает 13 человек в возрасте 25-47 лет. В магазине покупателям созданы необходимые условия для покупки товаров и получения услуг. Так в 2008 году населению предоставлялось множество дополнительных услуг: информация о наличии товара в магазине, приём заявок, упаковка купленного товара.

Несмотря на это в ООО «Дети» имеется ряд недостатков:

- отсутствие оформленного места показа новых поступлений или образцов товаров. Такое место с вывеской «Новинка», «Впервые в продаже» привлечет внимание покупателя;

- отсутствие автостоянки, хотя место для ее организации на 5-7 автомобилей имеется;

- использование одноразовых картонных ценников, которые следует заменить на многоразовые пластиковые, что снизит расходы на их приобретение;

- низкая дисциплина труда продавцов-консультантов, что ведет к снижению уровня культуры обслуживания покупателей и незавершенности покупок.

В этой связи считаем необходимым усилить работу с торгово-оперативным персоналом, направленную на повышение культуры обслуживания покупателей.

Торгово-хозяйственная деятельность магазина ведётся в направлении сохранения экономической стабильности и достижения экономического эффекта от своей деятельности. Проведенный анализ финансово-экономических показателей свидетельствует, что, несмотря на имеющуюся тенденцию увеличения объема товарооборота и балансовой прибыли в анализируемый период у магазина существуют явные проблемы со скоростью реализации товаров (о чем свидетельствуем анализ товарных запасов), рентабельностью товарооборота.

Изучение спроса является важным элементом коммерческой деятельности, которое позволяет сформировать ассортимент товаров и более полно удовлетворить потребности населения, но которое практически не проводится магазином.

В связи с тем, что возможности магазина ООО «Дети» ограничены квотированием продукции предприятий сети «Дети», являющихся их основными поставщиками, необходимо более ответственно подходить к планированию потребности в товарах. В первую очередь, получать товары от тех поставщиков, которые предоставляют отсрочку платежа или поставляют товары на реализацию, а также заказывать и получать товары, имеющие высокую оборачиваемость. Необходимо развивать работу с коммерческими структурами, т.к. они предоставляют свою продукцию под реализацию. Магазину ООО «Дети» также необходимо повышать качество и культуру обслуживания покупателей.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс Российской Федерации.- Новосибирск: Сибирское университетское издательство, 2004 - 494с.

2. Андрусяк Я.В. Организация и технология торговли. - М.: Дизайн ПРО, 2000. - 190 с.

3. Вилькель О. Кто на «кадровом олимпе» и сколько там платят // Дело.- 2000.-№10.-С. 12-13.

4. Виноградова С.Н. Организация и технология и торговли: Учебник. - М.: Высшая школа, 1998. - 224 с.

5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999. - 448 с.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1991. - 511с.

7. Кравченко Л.И.. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. для вузов. - 5-е издание, перераб. и доп. - М.: Выш. школа, 2000. - 430 с.

8. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Котлер Ф.; Науч. ред. Б.А. Соловьев. - М.: ООО «Изд-во ACT», 2000. - 272 с.

9. Мацикинна И. Формат успеха в конкурентной борьбе // Дело.-2000. -№10. - С. 19-21

10. Новиков М.П. Организация торговли непродовольственными товарами. - М.: Экономика 1989. - 239с.

11. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - М.: Высшая школа, 2000. - 464 с.

12. Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие /С.Н. Виноградова. - М.: Высш. школа, 2000. - 464 с.

13. Организация розничной торговли [Приемка, хранение и подгот. товаров к продаже. Особенности орг. Пр-ва и обслуживания потребителей]. - М.: ООО «Информсервис», 2000. - 31 с.

14. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений. - 2-е изд. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998. - 320 с.

15. Петрович М.В. Государство, потребитель, рынок: проблемы и методы регулирования. - М.: Изд-во «Ксения», 2005. - 538с.

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: - М.: ИНФРА-М,2002. - 246 с.

17. Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: - М.: ИНФРА-М,2002. - 378 с.

18. Спиро Розан Л. Управление продажами. - М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004. - 467 с.

19. Товароведение непродовольственных товаров: Учебник для экон. фак. торг. вузов / В.Л. Агбаш, В.Ф. Елизарова, З.И. Коваленко и др. - М.: Экономика, 1983. - 440с.

20. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 240 с.

21. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. - М.: Дело и Сервис, 1999. - 730 с.

22. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник для вузов экономических специальностей / Г.В. Михайлова, А.Н. Соломатин, Р.И. Евич и др. /Под общ. ред. А.Н. Соломатина. - М.: Изд. Дом ИНФРА-М, 2000. - 239 с.

23. Экономика торговли: Учебник для экономических факультетов торговых вузов /Под общ. ред. А.И. Покровского. - М.: Экономика, 1980. - 392 с.

24. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие / С.Н. Лебедева, Н.А. Казиначикова, А.В. Гаврилов. / Под ред. С.Н. Лебедевой. - М.: Новое знание, 2001. - 240с.

25. www.aup.ru

26. www.nati.askd.ru

27. www.pdffactory.com