Анализ маркетинговой деятельности ООО "Спецробот"

За время прохождение практики было опрошено 51 респондент. Для выявления причин проблем было проведено анкетирование.

Анкетный опрос был проведен среди потребителей продукции ООО «Спецробот» (бланк анкеты Приложение)

На вопрос, Устраивает ли Вас соотношение цена/качество продукции

ООО «Спецробот»?

60% респондентов ответили - нет, объяснив это высокой ценой на продукцию предприятия,

40% ответили - устраивает.

Таблица 6 - Ответы респондентов, на вопрос анкеты, в какой мере Вас привлекает продукция предприятия, ответы распределились следующим образом

№	Варианты ответов	%	Количество человек
1	Продукция высокого качества	25	13
2	Продукция не имеет аналогов	-	-
3	Мы постоянные партнеры	43	22
4	Доступная цена изделий	18	9
5	Трудно сказать определенно	14	7
	Итого	100	51

На вопрос - возможно ли в современной ситуации, что продукция нашего предприятия будет Вами менее востребована, чем зарубежные аналоги?

Да - ответило 58,3%, причина высокие цены на продукцию предприятия.

Нет - ответило 41,7%

Таблица 7 - Факторы, влияющие на выбор потребителей ООО «Спецробот»

№	Варианты ответов	%	Количество человек
1	Скорость выполнения заказа	21	11
2	Доверяем руководителю предприятия	45	23
3	Реклама продукции	9	5
4	Логистика предприятия	25	13
	Итого	100	51

На вопрос - удобно Вам работать с отделом сбыта?

38.0% ответили да,

62% ответили нет;

Анкетирование показало, что значительная часть партнеров предприятия ООО «Спецробот» (преимущественно категория «3-5 лет») на вопрос - необходима ли ООО «Спецробот» новая структурная единица - маркетинговый отдел?

Ответила - да 72,3%; 2

6,2% ответило - нет.

Недостатками маркетинговой деятельности предприятия является:

- маркетинговые коммуникации (16,7%);

- товарная политика (9,4%);

- ценовая политика (58,3%);

- у вашего предприятия вообще нет маркетинга (13%)

- другое (2,6%).



Рисунок 4 - Недостатки маркетинговой деятельности ООО «Спецробот»

На вопрос, Рассматриваете ли Вы другого партнера кроме ООО «Спецробот» для сотрудничества по данной продукции?

Ответы распределились следующим образом:

большая часть опрошенных потребителей ответили да, (54,2%.) по причине высоких цен, низкой скорости выполнения заказов на продукцию,

и лишь 45,8% анкетируемых ответили - нет.

На вопрос, Как долго Ваша компания приобретает продукцию ООО «Спецробот»?

66,7% ответили 3-5 лет,

от года до трёх - 33,3%,

В качестве предложений маркетинговых мероприятий для ООО «Спецробот», респонденты отметили (таблица 8).

В процентном соотношении почти половина потребителей продукции предприятия сотрудничают с ООО «Спецробот» от 3 до 5 лет.

Значительная часть потребителей продукции не удовлетворена работой отдела сбыта, что плохо отражается на результатах деятельности всего предприятия.



Таблица 8 - Предложения маркетинговых мероприятий

№	Варианты ответов	%	Количество человек
1	Снизить цены на продукцию	58	30
2	Создать отдел маркетинга	19	10
3	Больше рекламы	23	11
	Итого	100	51

Основные причины недовольства потребителей:

- на предприятии нет маркетинга;

- недостаточно эффективные методы продвижения продукции;

- не достаточно эффективная сбытовая и товарная политика.

Таким образом, из результатов анкетирования видно, что существует вероятность завоевания рынка производителями импортных аналогов продукции из-за недоработки в маркетинговой деятельности по причине отсутствия специализированного отдела. Появление нового отдела маркетинга, совершенствование им комплекса маркетинга будет способствовать продвижению продукции предприятия на рынке. Снижение цены на продукцию предприятия позволит привлечь новых клиентов.

На основе проведенных исследований можно сделать вывод о том, что ООО «Спецробот» осуществляет хозяйственную деятельность довольно эффективно, но назрела необходимость уделять более пристальное внимание вопросам маркетинговой деятельности. Помочь в улучшении хозяйственной деятельности может использование маркетингового подхода.



ГЛАВА 3. ВНЕДРЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА В УПРАВЛЕНИИ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «СПЕЦРОБОТ»

3.1 Разработка проекта внедрения маркетингового подхода

Концепция маркетинга предполагает, что залогом достижения предприятием успеха служит выявление и определение нужд и потребностей целевых рынков, обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными способами, чем у конкурентов.

Следовательно, основной задачей (и первым пунктом плана) служит:

Определение и выявление потребностей целевого рынка, то есть, иными словами, рынка покупателя.

Для более наглядного представления приведем следующую схему (таблица 9):

Таблица 9 - Определение и выявление потребностей

Потребности покупателей (нужды потребителей).	Изучение рынка сбыта, проведение мероприятий по осуществлению маркетинга.	Получение прибыли за счет постоянного удовлетворения нужд потребителей.

Благодаря таким мерам, принятию таких мер, можно говорить о реализации маркетинга.

Как известно, маркетинг сам по себе - это не застывшая догма, это одна из самых динамических сфер экономической деятельности. Для того чтобы соответствовать этой динамике, предприятие просто обязано развивать начала маркетинга, привлекать к сотрудничеству людей, знающих его.

Одним из принципов работы ООО «Спецробот» должна стать ориентация в кадровой политике на инициативных менеджеров.

Процветание компании напрямую зависит от интеллигентного, но агрессивного менеджмента. Любой руководитель предприятия обязан устанавливать такие отношения с сотрудниками, которые мотивировали бы последних более эффективно выполнять свои прямые обязанности, свою работу.

Менеджеры компании должны суметь увидеть нужды предприятия так же хорошо, как и задачи отделов, уметь планировать, просчитывать будущее развитие, быть открытыми для разработки и внедрения новых идей.

Именно такие требования необходимо применять к менеджерам отдела сбыта ООО «Спецробот».

Как известно, рынок сам по себе образуют потребители с определенными нуждами или потребностями, для удовлетворения которых они и изъявляют желание и способность принять участие в «обмене». Последний заключается в реальном обмене продукции, предложенной предприятием на деньги (наиболее приемлемый на сегодня эквивалент продукции), отдаваемые за приобретенную продукцию потребителем.

В настоящее время эволюция маркетинга напрямую связана с тенденциями развития современного рынка, в частности, с ростом значения таких немаловажных факторов, как качество товара, предлагаемого предприятием для сбыта, приверженность потребителей к определенной марке продукции и фирме - производителе, развитие электронных сетей связи, создание стратегических альянсов с представителями предприятий, работающих на нефтяном рынке, на этические стандарты в деятельности каждого предприятия и так далее.

Таким образом, хотелось бы особенно подчеркнуть, что в первом, а, значит, основном пункте плана, необходимо сопоставить все известные на сегодняшний день в экономической науке концепции маркетинга.

И выводом благодаря такому соединению послужит главная идея маркетинга - определение потребностей (нужд, желаний, возможностей) потребителей.

Отношение потребителей и производителей (продавцов и покупателей) можно разделить на четыре основные составляющие:

Со стороны производителей (продавцов) - потоки товаров, адресованных потребителям (покупателям).

Со стороны производителей (продавцов) - потоки коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта и тому подобное) в адрес все тех же потребителей (покупателей).

Со стороны потребителей (покупателей) - деньги, как основной эквивалент предложенной производителем на реализацию продукции.

Со стороны потребителей (покупателей) - информация, заключающаяся в сообщении данных об объемах продаж, отношении потребителей к предложенной производителем на реализацию продукции.

В итоге можно сделать следующий вывод:

ООО «Спецробот», как производитель продукции, должен предложить потребителю свои товары, учитывая нужды этого самого предполагаемого потребителя.

ООО «Спецробот», для создания большего спроса на произведенную им продукцию должен адресовать предполагаемому потребителю максимум положительной информации о своих товарах. Это может выражаться как в широкомасштабной рекламной кампании, так и в проведении определенных рекламных акциях, подобных тем, что повсеместно сегодня проводятся табачными компаниями. Эти акции заключаются в единичном привлечении внимания покупателя к произведенной продавцом продукции. Также стоит добавить, что ООО «Спецробот» уже сегодня проводит активную работу, посвященную ознакомлению потребителя с продукцией предприятия, укреплению в сознании потребителя мысли о том, что продукция ООО «Спецробот» лучшая (наиболее качественная) среди всех видов аналогичной продукции, выставленной на рынке для реализации.

Необходимость введения дифференцированного подхода к рынку и ориентации на освоение новых рынков.

Только что названные ориентиры некоторыми экономистами признаются принципами маркетинга. Необходимо придерживаться этих понятий, так именно по этой причине существует необходимость введения дифференцированного подхода к рынку и ориентации на освоение новых рынков в план проекта внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия.

1. При изучении различных типов рынка в некоторых промышленно развитых странах выяснилось, что спрос крайне редко носит однородный характер. Более типичным скорее является наличие большого количества покупательских групп с различными запросами. Ориентация на рынок, являющаяся основополагающей для маркетинга, не в состоянии, как правило, быть индифферентной.

В большинстве случаев необходимо разделение потенциальных потребителей на группы, которые, с одной стороны, должны быть по возможности однородными по целому ряду существенных признаков, а с другой стороны, - достаточно представительными на тех самых отдельных рынках. Такое разделение позволяет предприятию приспособиться к весьма специфическим потребностям покупательских групп, по возможности отмежевавшись от конкурентов, а также разработать собственную стратегию по оказанию определенного влияния. Подобный маркетинговый подход в экономической науке принято называть сегментацией. Именно с помощью сегментации воплощается принцип дифференцированного подхода к рынку.

2. Результатом направленности производственной программы предприятия на удовлетворение довольно-таки быстро меняющихся запросов потребителей служит введение производителем на рынок сбыта новой продукции или освоение предприятием новых рынков сбыта.

Этот подпункт плана внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия можно назвать наиболее интересным и действенным, так как обновление ассортимента предлагаемой производителем на реализацию продукции, ее оформление, необходимая рекламная кампания и тому подобные действия - все это важные средства, используемые при условии правильного менеджмента для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание потенциальных потребителей.

Прежде всего, подобная инновация предполагает постоянное, регулярное совершенствование производимой предприятием продукции и ее модификацию, обновление существующей и создание новой продукции, разработку новых технологий и последних (в смысле, новейших) направлений НИОКР, но, конечно же, не ограничивается этим.

В инновационную политику ООО «Спецробот» необходимо включить также сферу внедрения новых форм и методов выхода на новые рынки, введение новизны в стимулирование сбыта и рекламную деятельность, формирование новых служб в управлении предприятием, определение новых каналов товародвижения и тому подобные действия, то есть абсолютно все работы по реформаторству, нововведениям и новообразованиям в производственно - сбытовой деятельности предприятия.

3.Создание условий быстрого реагирования на малейшие изменения требований рынка и постоянного, целенаправленного воздействия на него.

На сегодняшний день для укрепления своих конкурентоспособных позиций любому предприятию просто необходимо увязывать стратегию к постоянно изменяющимся требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него.

Маркетинг в такой ситуации основывается на принципе гибкого реагирования производства и сбыта на существующий ныне, то есть практический и потенциальный, то есть теоретический, предполагаемый спрос. Это означает, что маркетинг предполагает мобильность управления и возможность быстрой адаптации производственно - сбытовой и научно - исследовательской деятельности предприятия к постоянно меняющимся требованиям рынка.

В то же самое время необходимо воздействовать на потребителя с целью создания у него благоприятного отношения к предприятию и производимой этим предприятием продукции (ранее мы уже говорили о деятельности ООО «Лукойл» ВНП в этой области, например, ощущение безопасности продукции предприятия, возникающее в результате регулярного наблюдения рекламных щитов), а также чтобы возбудить у потребителя желание приобрести предлагаемый предприятием на реализацию товар.

Для воздействия на потребителя предприятия используют различные средства, такие, как, например, уже выше означенная реклама, персональные продажи, о которых мы также говорили ранее, регулярное стимулирование сбыта, престижные некоммерческие мероприятия, больше известные сейчас как паблик рилейшнз.

Следующее мероприятие, включенное в разрабатываемый проект внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия - это направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат.

В отличии от концепции интенсификации коммерческих усилий, о которой говорилось ранее, когда зачастую на переднем плане стояло кратковременное увеличение сбыта благодаря усилиям посредников, понижению цен на продукцию и так далее, при определенной ориентации на маркетинг предприятию требуются более длительные периоды времени для планирования и постепенной реализации мероприятий.

Сначала должен проходить тщательный анализ рынков сбыта, затем закладываются основы (например, разрабатываются соответствующие изделия) и только после этого, да и то, возможно, они выставляются на рынке. Между возникновением идеи нового продукта и его успехом на рынке могут пройти годы, а то и десятилетия.

Таким образом, типичной задачей внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия является скорее длительное удерживание рынков сбыта при помощи мероприятий среднего и длительного сроков действия (разработки продуктов, организации сети сбыта, рекламы и так далее), чем кратковременное повышение оборота. Последнее более свойственно предприятиям - однодневкам, целью которых служит не постоянное удержание передовых позиций на определенном рынке, а моментальная реализация произведенного товара. Горизонты планирования должны составлять, что также необходимо отметить, 5 лет при среднесрочном планировании и от 10 до 15 лет - при долгосрочном.

4. Внедрение принципа ориентации на длительный период времени.

Принцип ориентации на длительный период времени ни в коей мере не вступает в противоречие с принципом гибкого реагирования на изменение требований рынка, а, наоборот, тесно связан с ним и является его логическим дополнением и продолжением.

Реализация принципа ориентации на длительную перспективу в сочетании с использованием методов стратегического менеджмента, о которых мы говорили довольно подробно ранее, обеспечивает возможность развития предприятия в условиях роста уровня нестабильности внешней среды, предусматривая использование соответствующих механизмов эффективной адаптации к постоянно изменяющейся ситуации.

В частности, одним из таких механизмов является многовариантная маркетинговая программа, разработка которой, с одной стороны, требует значительных усилий и времени, однако, с другой стороны позволяет предусмотреть различные варианты возможного развития предприятия в будущем.

5. Необходимость создания на предприятии климата, способствующего возникновению маркетингового мышления у всех его сотрудников.

Этот пункт разрабатываемого проекта внедрения маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия, может быть, и не является таким важным и решающим, как предыдущие, но, тем не менее, без него тоже нельзя обойтись.

Он заключается в создании и поддержании такой микрокультуры на предприятии, которая обеспечит единство образа действий всех его сотрудников, стимулируя их постепенное стремление к совершенству.

Для такого крупного предприятия, как ООО «Спецробот» развитие патриотизма по отношению к предприятию, поощрение у каждого работника проявления инициативы, самостоятельности и предприимчивости, в то же самое время не выходящих за рамки дозволенного, но сплачивающих коллектив, очень важно.

6. Сферы деятельности, затрагиваемые в плане создания маркетингового подхода к управлению производственно - сбытовой деятельностью предприятия:

сфера товарной политики (производство определенной ассортиментной гаммы продукции, разработка новых видов товара, осуществление послепродажного обслуживания или гарантии продукции, регулярное обновление оборудование и так далее.);

сфера ценовой политики (определение уровня цены за единицу продукции и динамики цен в зависимости от фаз жизненного цикла товаров, установление соотношения цен предприятия с ценами конкурентов на каждом сегменте ранка и так далее.);

сфера сбытовой политики (создание каналов сбыта, определение момента выхода на рынок, обеспечение системы товародвижения и так далее.);

сфера коммуникационной политики предприятия (осуществление мер по продвижению товара на рынок, а именно: проведение рекламных кампаний, участие в выставках и ярмарках, предоставление посредникам и потребителям соответствующих льгот и скидок, стимулирование собственных сотрудников, занимающихся сбытом продукции, участие во всевозможных выставках, ярмарках, распродажах и так далее.);

сфера кадровой политики предприятия (набор персонала (кадров), обучение и переподготовка, повышение квалификации сотрудников предприятия, осуществление мероприятий по мотивации персонала и так далее.)

Рассмотрим некоторые мероприятия в рамках внедрения маркетингового подхода более подробно.

Огромное значение для предприятия играет участие в выставках и ярмарках. Достичь успеха могут только те предприятия, которые выпускают продукцию, отвечающую требованиям рынка и имеют устойчивые деловые связи. Помочь им в этом, призваны организуемые выставки-ярмарки.

Изготовители, потребители продукции, посреднические организации нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам продукции производственно-технического назначения и народного потребления.

Функционирование таких выставок играет большое значение для успешной реализации продукции:

является источником информации о потенциальных потребителях, о новой продукции, совместно с другими предприятиями и организациями создаётся региональная информационная справочная система и в её составе банк данных о новой продукции: её изготовителях, возможностях приобретения и реализации, другая коммерческая информация;

- способствует развёртыванию рекламной деятельности. На выставке в качестве рекламы бесплатно распространяется печатная продукция (красочные буклеты, каталоги, прайс-листы, календари);

помогает обмену коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей. Это один из важных моментов, которые стимулируют ООО«Спецробот» к участию в выставках.

Участие в специализированных выставках и ярмарках является хорошим способом привлечения новых потребителей продукции, как следствие после участия в данных мероприятиях увеличивается количество заключённых контрактов, возрастает объём реализованной продукции.

Хорошим методом является участие в выставках и ярмарках по профилю выпускаемой продукции.

Участие в специализированных выставках один раз в квартал, поможет в конечном итоге привлечь новых покупателей, то есть увеличить объём реализации продукции. Для успешного участия необходимо тщательно продумать оформление выставочного стенда и образцов, а также выпустить красочные буклеты, календари, рекламные проспекты.

Совершенствование каналов товародвижения, путем расширение дилерской сети.

Система сбыта через независимых посредников, через дилерскую сеть является наиболее эффективным и выгодным для предприятия. Она имеет свои преимущества. Специализированные мелкооптовые предприятия:

позволяют производителям сбывать свои товары с минимумом контактов с потребителями;

обеспечивают подготовленный торговый персонал;

набирают ассортимент для своих потребителей;

закупают товары в больших количествах, снижая при этом издержки поставок;

обеспечивают материальную базу для хранения и поставок;

предоставляют финансовую помощь ( оплачивая товар при его поставке);

берут на себя риск, отвечая за хищения.

Дилер предприятия - это оптовый покупатель предприятия, обязанности которого не заканчиваются оплатой получаемых им товаров. Основной обязанностью дилера является активная маркетинговая деятельность на рынке своего региона, проводимая в интересах предприятия. Дилером предприятия может стать предприятие любой формы собственности, являющиеся юридическим лицом, состоятельность которого как партнёра завода проверена в нескольких разовых сделках со сто процентной предоплатой, то есть имеющее опыт реализации товаров выпускаемых ООО«Спецробот».

Группа независимых оптовых посредников применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, являясь наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Независимые оптовые посредники делятся на две группы:

дистрибьюторы, имеющие (арендующие) складские помещения;

дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складские помещения.

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых, в развитых странах, приходится примерно двадцать процентов предприятий. Эти предприятия отличаются наиболее узким профилем. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача, которых, весьма трудоёмка.

Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объёме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счёт, они, как правило, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д. дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность, и, кроме того оказывают консультационно-информационные услуги.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему.

Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый рынок имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа производителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение, и объём обрабатываемой учётной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает её без учёта перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Высокий уровень посредников в коммерческих сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных и специализированных операций, создаёт удобства для конечных потребителей.

Посредники обладают непревзойдённой способностью, доводить товар до целевого рынка; связи, опыт, специализация посредника, обеспечивают предприятию гораздо больший успех, чем оно могло бы добиться в одиночку, собственными силами. У многих производителей отсутствует опыт работы на рынке, не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого сбыта.

Привлекая дилеров для сотрудничества, необходимо изучить рынок товаров, аналогичных выпускаемым ООО«Спецробот», а затем посредством рекламной компании, попробовать заинтересовать потенциальных дилеров в своих товарах, с целью установления длительных партнёрских отношений. Единственный недостаток, который можно выделить из анализа работы дилера - это слабая обратная связь.

Очень важным моментом является то, что посредник должен регулярно предоставлять отчёты о ходе и итогах сбыта, а также другие сведения, к числу которых относятся:

информация о конъюнктуре рынка, деятельности конкурентов, тенденция движения цен на товары;

планы своей деятельности, включающие названия фирм и фамилии сотрудников, с которыми будет поддерживаться связь;

списки клиентов своей фирмы;

общий обзор своей деятельности, включая операции с товарами других фирм, которые посредник поставляет на рынок.

Получение данной информации даёт предприятию возможность своевременно и гибко реагировать на изменения происходящие во внешней среде, и приняв их во внимание, планировать свою дальнейшую деятельность.

Можно сделать вывод, что работа с дилерами очень эффективна и выгодна для ООО«Спецробот». Преимущество заключается в том, что такие предприятия более мобильны, обладая собственными оборотными средствами они, более эффективно организуют работу с розничной торговой сетью, а также они лучше знают особенности своего региона и более оперативно реагируют на изменение конъюнктуры рынка.

Таким образом, хорошим методом повышения объёмов продаж будет попытка наладить отношения с дилерами, как в своём регионе, так и за его пределами. Это позволит существенно расширить географически круг покупателей гражданской продукции и товаров народного потребления производимых ООО«Спецробот».

Хорошим примером эффективной работы посредника является деятельность ОАО «Генарм». Объём продукции, производимой по заказу данного предприятия и реализуемый им составляет наибольшую часть и в общем объёме производства и в общем объёме реализации продукции. Поэтому, заинтересовав потенциальных посредников в продукции производимой ООО «Спецробот», возможно удастся не только увеличить объём реализации производимой продукции, но и уменьшить запасы готовой продукции на складах.

Работникам службы сбыта необходимо уделить особое внимание индивидуальному подходу к каждому потенциальному или действующему клиенту.

Во-первых, такой подход даёт возможность предприятию непосредственно находиться на рынке, изучать его особенности, специфику запросов потребителей, совершенствовать как сам товар, так и формы торговли.

Очень важно учитывать, что для организации работы, основанной на индивидуальном подходе к каждому клиенту, необходима высокая коммерческая квалификация и значительный опыт работников службы сбыта, они должны знать, как добиться удовлетворения потребностей заказчика и одновременно обеспечить прибыль предприятию. Эти люди обязаны уметь анализировать торговую статистику, измерять потенциал рынка, разрабатывать маркетинговые подходы и планы.

В целях совершенствования управления сбытом продукции, руководству предприятия следует сконцентрировать своё внимание на рассмотрении вопроса касающегося обучения своих работников эффективным методам сбыта.

Необходимо принимать участие в семинарах, которые сейчас зачастую отклоняются руководством и не берутся во внимание из-за ограниченных финансовых возможностей.

Каждому сотруднику необходимо сознавать, что если не прикладывать усилия по поиску покупателей, если не убеждать потенциальных клиентов в необходимости остановить свой выбор на продукции производимой ООО «Спецробот», то работа отдела не будет считаться успешной и оплата труда будет соответственной.

Необходимо использовать возможность по поиску покупателей в сети Интернет, которая открывает колоссальные возможности в этом плане.

Совершенствование коммуникационной политики

Система сбыта существенно проигрывает оттого, что на её вооружении нет действенных инструментов стимулирования. Поэтому необходимо провести изменения в коммуникационной политике предприятия.

Основной вид рекламы, используемый на предприятии - информационная. Его цель - распространение среди потенциальных потребителей сведений о предлагаемых товарах. Реклама имеет следующие формы:

ознакомительная, необходима для того, чтобы потенциального потребителя с предприятием и выпускаемой продукцией. Сюда входят такие элементы как, работа с новым клиентом по телефону, по справочникам (Бизнес карта, промышленные справочники), в которых находятся предприятия, нуждающиеся в продукции производимой ООО«Спецробот». С ними связываются по телефону, заинтересовавшимся по почте или по факсу прайс-листы с ценами на продукцию. Иногда возможны командировки менеджеров по сбыту в регионы работа, в которых ещё не налажена. Тогда, в качестве ознакомительной рекламы, потенциальному клиенту будут предложены красочные буклеты и каталоги, иногда и некоторые образцы изделий по профилю данного предприятия;

агитационная реклама применяется с целью убедить покупателя в том, что, данный товар является тем, что ему нужно;

напоминающая реклама необходима для того, чтобы о предприятии и о выпускаемой им продукции, не забывали. Используются различные ухищрения: рассылки прайс-листов, телефонные звонки напоминания, а также поздравления с праздниками и небольшие подарки ( фирменные календари, ручки, блокноты и т.д.). Может дополняться подкрепляющей рекламой - убедить покупателей в том, что они сделали правильный выбор.



Например:

«ООО «Спецробот» - это стабильность, надёжность, гарантия, понимание любых ситуаций - и наши клиенты уже в этом убедились».

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателя, привлечь его внимание к своим товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

Для успешного выхода на рынок, предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, должно предложить своим потенциальным покупателям привлекательный для них товар. В соответствии с этим планируется мероприятия с целью формирования спроса на товар.

Потребитель стремится получать информацию о новых товарах, их свойствах, функциях. И при этом постоянно оценивает для себя возможную пользу планируемых товаров: нужно - не нужно, по карману или нет, брать или не брать? Стало быть, сталкиваясь с рекламой, потребитель втягивается в познавательно-оценочную деятельность.

Логическим побуждением для неё, как и для другой целенаправленной деятельности служат определённые мотивы и преследуются при этом вполне конкретные цели.

Наиболее существенными мотивами для потребителей продукции производимой ООО«Спецробот», являются качество и цена продукции. Следовательно, реклама должна быть направлена на удовлетворение этих мотивов. Наиболее действенным инструментом для привлечения внимания и заинтересованности потенциальных потребителей является размещение рекламы в специализированных изданиях. Рекомендуется размещение рекламы в каталоге «Товары и цены». Данное издание приобретают как руководители предприятий, которых может заинтересовать промышленная продукция, выпускаемая ООО «Спецробот», так и потенциальные покупатели, которых заинтересуют товары народного потребления.

Необходимо подать заявку на размещение данных предприятия в областной информационной базе. Также возможно установление рекламных щитов при въезде и выезде из города. Скидки в реализации продукции.

Процесс ценообразования на продукцию предприятия не заканчивается установкой окончательной цены. На рынок и уровень сбыта товаров воздействует большое количество постоянно меняющихся факторов ( политическая нестабильность, общеэкономические факторы, истощение природных ресурсов, изменение экологической обстановки, демографическая ситуация). Поэтому возникает необходимость управления ценами, которое осуществляется посредством изменений в прейскурантах, оговорок в контрактах, компенсаций.

Прейскуранты - это специализированные сборники цен на продукцию предприятия предлагаемую покупателю. Обычно, компания - продавец заранее фиксирует цену в бланках заказов. Предприятие не всегда имеет возможность оперативно корректировать действующие прейскуранты, что связано чаще всего с частыми изменениями издержек производства и конъюнктуры рынка

Поэтому производителю в контракте о сбыте целесообразно предусмотреть правовые возможности повышения цен без соответствующего прейскуранта. Для этого используются специальные оговорки о росте цен, с помощью которых производитель получает возможность перенести риск на своих покупателей.

Составной частью ценообразования является широко распространённая система скидок с прейскурантных цен.

Различают три вида скидок:

за оплату товара наличными;

за количество;

торговые скидки.

Скидки за оплату наличными предоставляются покупателю в виде снижения цены за оперативную оплату счёта. Также скидки улучшают финансовое положение производителя, так как обычно сроки оплаты счетов за отгруженные товары колеблются от тридцати до шестидесяти и даже девяноста дней.

Под количественными скидками понимается снижение цены за покупку крупных партий товаров. Продажа и транспортировка товара такими крупными партиями сокращает сбытовые расходы, уменьшает издержки на переналадку оборудования. Кроме того, выгоды предприятия связаны и со снижением себестоимости продукции по мере роста партии, а значит, увеличением рентабельности. Скидки за количество могут быть простыми и суммарными. Простые предоставляются покупателю за одноразовую покупку большого количества товара. Суммарные скидки устанавливаются с учётом закупок произведённых в течении определённого периода, обычно, в течении года. Такие сделки тесно связывают покупателя с продавцом, как с единственным источником получения товаров.

Торговые скидки предоставляются производителем дилерам за услуги связанные с продвижением товаров к конечному потребителю.

Рассматривая сбытовую политику предприятия можно сделать вывод, что для данного предприятия целесообразнее всего использовать систему простых скидок, так как ООО «Спецробот» являясь изготовителем, самостоятельно реализует свою продукцию и, следовательно, имеет большие издержки, связанные со сбытом, транспортировкой, переналадкой оборудования.

Таким образом, снижая цену на большую партию произведённой продукции, предприятие может увеличить количество потребителей, так как ценовой фактор значительно влияет на процесс покупки, и несколько снизить постоянные и переменные расходы, начисляющиеся на единицу продукции, а следовательно и снизить себестоимость продукции.

Предоставление скидок способствует увеличению сбыта товаров, привлекает внимание покупателей к товару за счёт организации выставок, и конечно же, необходимо подкреплять подобные мероприятия рекламой, используя различные способы размещения в средствах массовой информации, проведение презентаций продукции.

Однако, необходимо помнить, что увеличение числа заказов требует увеличения контроля со стороны высшего руководства, относительно точного выполнения своей работы каждого из подразделений предприятия. Менеджеры по сбыту должны полностью контролировать точность выполнения заказов, сроки отгрузки покупателям и оценивать эффективность осуществления сделки.

Определяя величину скидки, предприятие должно соизмерить её с суммой средств, которые ему потребуются для продажи товаров другим способом. Предприятие постоянно должно сопоставлять анализировать альтернативные варианты продажи своего товара, пересматривать цены и скидки в зависимости от изменений, происходящих на рынке.

Большинство конкурентных рынков характеризуются как конкурентные, отсюда вытекает необходимость изучения конкуренции, её уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных факторов, оказывающих наибольшее влияние на конкуренцию и её перспективу. Предварительным, но обязательным этапом исследования является сбор и анализ информации, необходимой в конечном итоге, для выбора конкурентной стратегии. Полнота и качество собранной информации во многом определяет эффективность дальнейшего анализа.

В настоящее время руководители и менеджеры предприятий и фирм уделяют большое внимание изучению перспектив использования новых информационных технологий.

Одними из наиболее интересных сегодня с коммерческой точки зрения являются технологии Интернет, которые предоставляют фантастические услуги. Они позволяют связаться по электронной почте почти с тридцатью миллионами людей и это число постоянно увеличивается. Соединиться с правительственными компьютерами и получить информацию о новейших научных исследованиях и законодательстве.

С их помощью можно соединиться с университетскими компьютерами и обратиться к тысячам баз данных. С помощью сети Интернет можно успешно выполнять работу по формированию спроса, проводить исследования рынка, находить потребителей продукции не только в нашей стране, но и за рубежом.

Компьютерные сети - это системы, целью которых является обеспечение распределения информации по каналам передачи данных между отдельными её элементами, в соответствии с потребностями последних.

Сервисы (услуги) Интернет, можно разделить на отложенные (когда между запросом и получением информации имеется временной промежуток), и прямые, обеспечивающие немедленную реакцию на посланный запрос.

Электронная почта (е-mail) - сервис отложенного чтения, один из наиболее распространённых сервисов Интернет. Пользователь посылает сообщение и адресат, через некоторый промежуток времени, получает его на свой компьютер. Скорость пересылки составляет в среднем несколько минут. Основные достоинства - простота и дешевизна.

Сеть WWW - (World, Wide, Web - всемирная паутина) - сервис прямого доступа, требующий полноценного подключения к сети Интернет. Это самый перспективный, современный и удобный сервис Интернет. В сети Интернет множество компьютеров-серверов WWW. Компания, желающая прямо и непосредственно общаться с потребителем и иметь с ним быструю обратную связь, устанавливает WWW-сервер и размещает на нём информацию о компании, каталоги производимых и предлагаемых изделий и услугах, прайс-листы, контактные реквизиты, листы опроса и заказа и другую информацию.

Информация технически оформляется в виде гипертекстового, гипермедийного (содержащего текст, звуки, видео, графику) документа. Множество таких документов объединены взаимными ссылками. Ссылки в WWWдокументах организованы таким образом, что каждый документ адресуется однозначно и документ способен ссылаться как на другие документы данного сервера, так и на документы других серверов. Каждый документ имеет некие ключевые слова, позволяющие отнести его к некоторой категории документов, (например: оборудование для пищевой промышленности, продукты питания и продукты вторичной переработки сырья).

В сети WWW существуют специальные поисковые сервера, основная функция которых состоит в исследовании Интернет с целью сбора данных о существующих в Интернет документах (www странички) и выдаче пользователю адресов всех страниц удовлетворяющих запросу пользователя, сформированному с использованием ключевых слов.

Глобальность сети позволяет расширить географические границы рынков сбыта товаров и услуг. Возможность приёма товаров двадцать четыре часа в сутки триста шестьдесят пять дней в году, также может являться дополнительным преимуществом в борьбе за клиента.

3.2 Расчет экономического эффекта

Экономический эффект - это результата человеческого труда, направленного на производство материальных благ. Результат производства несомненно важен, но необходимо знать - какой же ценой, какими затратами он был достигнут. Один и тот же эффект может быть получен различными способами и разными затратами. Или одинаковые затраты могут привести к разным результатам. Необходимо сравнение результатов с затратами.

Основа экономической эффективности - соизмеримость эффекта и затрат на его достижение.

Поэтому, кроме абсолютной величины эффекта, необходимо знать и его относительную величину - она получается сопоставлением одной абсолютной величины «эффект» с другой абсолютной величиной «затраты».

Таким образом, эффективность выражает степень эффекта, так как любой эффект требует затрат.



В самом общем виде эффективность рассчитывается по формуле (1):

Э= Р\З; (1)

где Р - результат;

З - затраты.

Но для данного дипломного проекта достаточно рассчитать прирост объёма реализации, с учётом затрат на внедрение предложенных мероприятий по формуле (2). То есть:

Э = Прирост объёма реализации - Затраты; (2)

В результате проделанной работы были предложены следующие мероприятия:

Участие в специализированных выставках и ярмарках.

Данное мероприятие будет способствовать привлечению новых потенциальных клиентов, заключению новых контрактов и, как следствие увеличится объём реализованной продукции. В среднем выставки и ярмарки проводятся один раз в квартал, то есть четыре раза в год у предприятия появляется возможность « и людей посмотреть и себя показать».

Расчёт затрат на данное мероприятие представлен в таблице 10.

Таблица 10 - Расчёт затрат на участие в выставках и ярмарках

№ п/п	Статьи затрат	Сумма, тыс. руб.
1	Затраты на командировочные расходы	20
2	Затраты на подготовку стенда, рекламной продукции	60
3	Взнос за участие	5
4	Итого	85



Если предположить, что предприятие примет участие в выставках четыре раза в год, то затраты на реализацию данного мероприятия составят 340 тыс. рублей в год.

Опираясь на опыт аналогичных предприятий можно предположить примерный прирост объёма реализации, который составит 0,3%.

Таким образом, прирост объёма реализации за год составит:

В = 4254220*0,3% = 12762,66 тыс. рублей.

Экономический эффект от данного мероприятия составит разницу между предполагаемым приростом прибыли и затратами на реализацию данного мероприятия (с учетом затрат на дополнительный выпуск продукции в размере 72%), то есть:

Э = 12762,66 - (12762,66*0,72) - 340 = 3233,5 тысяч рублей в год.

Экономический эффект составит 3233,5 тыс. рублей в год.

2) Создание сайта в Интернете по рекламе продукции.

Используя прейскурант тарифов на услуги сети Интернет и ОАО «Ростелеком», получаем следующие данные:

Тарифы на рекламу в Интернете и создание Web -страниц, и их размещение и поддержку:

Для нашего варианта подойдёт 3 категория сложности - это анимация и интерактивность, технология Flash, разработка оригинального программного комплекса (CGI; Perl и др.). Сайт необходим предприятию как средство продвижения, яркий и красочный, он быстрее привлечёт к себе внимание и интерес. Сроки исполнения и расценки представлены в таблице 11.



Таблица 11 - Сроки исполнения и тарифы на создание сайта

№ п/п	Срок исполнения, дней	Тариф, руб.
1	7	15 000
2	4	10 000
3	30	8 000
4	Более 30 дней	6 000

Базовые тарифы на размещение сайта на веб-серверах ОАО «Ростелеком», представлены в таблице 12.

Таблица 12 - Базовые тарифы на размещение сайта

№ п/п	Наименование услуги	Тариф, руб.
1	Регистрация доменов третьего или второго уровней	100
2	Абонентская плата за план «Представительский»	450
3	Единовременное обновление информации на сайте	50

Расчёт затрат на создание сайта и размещение его в Интернете представлен в таблице 13.

Таблица 13 - Расчёт затрат на создание сайта и размещение его в Интернете

№ п/п	Наименование услуги	Тариф, руб.
1	Создание сайта третьей категории сложности за 30 дней	6 000
2	Размещение на веб-серверах	100
3	Абонентская плата, в год	5 400
4	Итого	11 500

Услуги электронной почты.

Тарифы на услуги электронной почты представим в таблице 14.



Таблица 14 - Услуги электронной почты

№ п/п	Наименование услуги	Тариф, руб.
1	Регистрация абонента на сервере узла, с предоставлением основного почтового домена в зоне ru.	200
2	Работа в режиме FullUnlimited	1800
3	Итого	2 000

Расчёт общих затрат на реализацию данного мероприятия представлен в таблице 15.

Таблица 15 - Расчёт общих затрат на данное мероприятие

№ п/п	Статьи затрат	Сумма, тыс. руб.
1	1. Затраты на создание сайта и размещение его в Интернете	11,5
2	2. Услуги электронной почты	2
3	3. Итого	13,5

Таким образом общие затраты на данное мероприятие составят 13 тысяч 500 рублей.

Методом экспертных оценок было определено, что возможное увеличение объёма реализации, благодаря этому мероприятию, составит около 0,1 % от общего объёма реализации продукции в год.

То есть возможный прирост объёма реализации, после внедрения данного мероприятия, составит:

В = 4254220*0,1% = 4254,22 тыс. рублей

Эффект от внедрения данного мероприятия с учётом затрат на создание сайта и дополнительных затрат на выпуск продукции ( 72%) составит:

Э = 4254,22 - (4254,22*0,72)-13,5 = 1177,68 тыс. рублей



Таким образом суммарный экономический эффект от реализации предлагаемых мероприятий составит:

Э = 3233,5 + 1177,68 = 4 411,18 тысяч рублей

То есть экономический эффект от реализации предложенного комплекса мероприятий составит 4 411,18 тыс. рублей.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, на основе проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Главное в маркетинге - двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства, адресность оказываемых услуг. С другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Связать изготовителя и потребителя, помочь им найти друг друга и тем самым сделать труд первого по-настоящему производительным - в этом, собственно, и состоит основная цель любой маркетинговой деятельности.

Комплекс маркетинга - это совокупность управляемых элементов маркетинговой деятельности, которые фирма использует, чтобы вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Эти средства объединяют в:

- товар (продукт) включает в себя такие инструменты, как уровень качества, эксплуатационные свойства, соответствие моде, технические характеристики, марка, оформление, упаковка, гарантия, послепродажное обслуживание;

- цены: инструментом являются ценовая стратегия, уровень цены, различные скидки, сроки оплаты;

- методы распространения товаров включают деятельность предприятия по доведению продукта до целевых покупателей. Инструменты: выбор посредников и типа канала распределения, определение зоны распространения товара, уровня и размещения запасов, эффективная транспортировка и складирование;

- продвижение продукта (комплекс маркетинговых коммуникаций) включает мероприятия по доведению информации о продукции до покупателей и стимулирование спроса на продукт. Таким образом, адаптация комплекса маркетинга, означает приспособление выше перечисленных средств к требованиям целевого рынка, к изменяющимся условиям внешней среды.

В первой главе дипломной работы были рассмотрены теоретические аспекты маркетингового подхода в управлении деятельностью предприятия.

Во второй главе дипломной работы была проанализирована маркетинговая деятельность и деятельность в области сбыта ООО «Спецробот». Также были проведены маркетинговые исследования путем анкетирования основных клиентов ООО «Спецробот». Из результатов анкетирования видно, что существует вероятность завоевания рынка производителями импортных аналогов продукции из-за недоработки в маркетинговой деятельности по причине отсутствия специализированного отдела. Появление нового отдела маркетинга, совершенствование им комплекса маркетинга будет способствовать продвижению продукции предприятия на рынке. Снижение цены на продукцию предприятия позволит привлечь новых клиентов.

На основе проведенных исследований можно сделать вывод о том, что ООО «Спецробот» осуществляет хозяйственную деятельность довольно эффективно, но назрела необходимость уделять более пристальное внимание вопросам маркетинговой деятельности. Помочь в улучшении хозяйственной деятельности может использование маркетингового подхода.

В третьей главе дипломной работы на основе проделанного анализа был предложен комплекс мероприятий по внедрению маркетингового подхода в управлении хозяйственной деятельностью предприятия.

Экономический эффект от реализации предложенного комплекса мероприятий составит 4 411,18 тыс. рублей.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Федеральный закон "О рекламе" № 38-ФЗ от 13.03.2006 г.

2. Акулич И.Л. Основы маркетинга / И.Л. Акулич, Е.В. Демченко. - 2-е изд., испр. М.: Высшая школа, 2009. - 236 с.

3. Амблер Т. Практический маркетинг / Т. Амблер СПб.: Издательство "Питер", 2005. - 400 с.

4. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев М.: Фолиум, 2006. - 131 с.

5. Ансофф И. Стратегическое управление/ Под ред. Л.И. Евенко-Пер.с англ. - М.: Экономика, 2009.

6. Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики СПб.: СПбУЭФ, 2006.

7. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2006. - 240 с.

8. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации СПб.: СПбУЭФ, 2007. - 340 с.

9. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга: учебно-наглядное пособие СПб.: СПбУЭФ, 2005. - 215 с.

10. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований СПб: СПбУЭФ, 2008. - 320 с.

11. Горбашко Е.А. Обеспечение конкурентоспособности промышленной продукции СПб.: СПбУЭФ, 2004. - 432 с.

12. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции М., 2004. - 308 с.

13. Егоров А.Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности М., 2004. - 430 с.

14. Еферин В.П., Мотин В.В. Оценка конкурентоспособности при маркетинговых исследованиях М., 2007. - 512 с.

15. Ефимов В.Б. Состояние и тенденции развития маркетинга в России М., 2007. - 320 с.

16. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг М.: Международные отношения, 2008. - 370 с.

17. Закутина Г.П., Кедровская Л.Г., Шумов Ю.А. Информационное обеспечение конкурентоспособности продукции М., 2009. - 355 с.

18. Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга М.: Машиностроение, 2004. - 550 с.

19. Котлер Ф. Основы маркетинга М.: Прогресс, 2009. - 615 с.

20. Максимова И. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия Маркетинг, 2006. - 410 с.