Основы ярмарочной и выставочной деятельности предприятия (на примере СП ОАО "Спартак")

В процессе выбора конкретной выставки фирма может ориентироваться на мнение специалистов, знакомых, Интернет, справочники. Критериями выбора обычно служат престижность, условия организаторов, время проведения, но главное -- состав участников и посетителей. Как правило, все стараются выставляться на профильных экспозициях. Оптимальными критериями выбора являются:

- цели участия созвучны теме выставки;

- товар предприятия соответствует обозначенной тематике выставки и присутствует в номенклатуре организатора;

- заявленный спектр товаров представителен;

- охвачены собственные группы покупателей;

- выставка ориентирована на намеченные целевые группы;

- предполагается присутствие и новых целевых групп;

-количественно-качественный состав посетителей выставки удовлетворителен;

- адекватный состав экспонентов (в том числе лидеров отрасли и конкурентов);

- конкретные преимущества (отличия) выставки, включая наличие подходящего месторасположения и площади стенда;

- приемлемая стоимость участия;

- невозможность достижения поставленных целей иными (т. е. невыставочными) методами.

Однако, выбирая выставку только по ее названию или типу, компания может допустить ошибку. Некоторые выставочные организации проводят исследования своей аудитории, но им не всегда можно верить. Рекомендуется посмотреть на избранное мероприятие сначала в качестве посетителя, чтобы получить непосредственное впечатление. Благодаря этому можно увидеть и прочувствовать на собственном опыте, как представлены участники и, соответственно, конкуренты (размер стенда, затраты на оформление стенда, показ товара) и как ведут себя посетители (наплывы в определенные дни, продолжительность пребывания на стендах). Нужно также разузнать, есть ли уже на выставке те, кто предлагает альтернативные решения, и какие аргументы приводят они посетителям (цена, срок поставки, преимущества в использовании). Затраты на такое «расследование» в любом случае будут ниже, чем те деньги, которые пришлось бы затратить на выставку, приняв хотя бы одно сомнительно правильное решение об участии.

Кроме того, как было выявлено в ходе анализа выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак», предприятие регулярно участвует в выставках различного уровня, однако договора на выставках не заключаются. Это делается с целью экономии на командировочных расходах экономистов и юристов. Однако, вследствие такого подхода предприятие теряет часть возможных сделок. Для выявления этих потерь рассмотрим эффект от участия в выставках СП ОАО «Спартак» за 2006 год, когда договора еще заключались на выставках. В среднем на одной выставке, в которой участвовало предприятие, заключалось 50 договоров. Средняя стоимость договора предприятия составляет 30 млн р. Таким образом, в результате участия СП в одной выставке заключалось договоров на 1500 млн р.

Для участия в выставке кроме выставочного персонала предприятие выделяло двух экономистов и двух юристов. Командировочные расходы в среднем с учетом проведения зарубежных выставок на одного человека составляют по данным 2007 года 220 тыс.руб. на человека в сутки. Средняя продолжительность выставки - семь дней. Следовательно, дополнительные четыре человека потребуют расходов в размере:

Дополнительные расходы = 220*4*7=6160 тыс. руб.

На основании выше представленных данных можно рассчитать эффект от проведения договорной кампании в рамках выставочной деятельности:

Эффект 2006= 1500-6=1494 млн р.

По данным 2007 года количество заключенных после выставок договоров сократилось до 30. Упущенный доход от неэффективного ведения выставочной деятельности составляет

Упущенный доход 2007 = (50-30)*30=600 млн р.

Вычтя из упущенного дохода затраты на дополнительный персонал можно получить экономический эффект в размере:

Эффект 2007=600-6=594 млн р.

Коммуникации с посетителями посредством Интернета в последнее время становится все более популярным методом извещения целевой аудитории о своем участии. Однако, СП ОАО «Спртак» в своей деятельности предпочитает поддерживаться традиционных каналов информирования. Достаточно эффективной и недорогой может быть реклама участия предприятия в выставке в Интернете. Для этого необходимо разместить подробную информацию об его участии в выставке на страницах своего сайта. Можно также создать отдельную страницу с фотографиями новых продуктов, которые будут представлены на предстоящей экспозиции. Для искусственного расширения аудитории сайта в предвыставочной период используют баннеры, что позволяет привлечь к новости об экспонировании большее количество читателей. Более подробно методы привлечения посетителей на сайт будут рассмотрены далее.

Заключение

В данном курсовом проекте была рассмотрена выставочно-ярморочная деятельность предприятия на примере СП ОАО «Спартак». Коммуникационная политика предприятия определяется как неотъемлемая часть единого комплекса деятельности, направленная на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия.

Говоря о деятельности предприятия необходимо отметить, что акционерное общество развивалось, имея приоритетную задачу по сохранению и наращиванию своего производственного потенциала, стабилизации финансово-хозяйственной деятельности. Эту задачу в основном удалось выполнить.

Общая численность промышленно-производственного персонала предприятия на 2008 год составляет 1957 человек.

За 2008 год выручка составила 141,6 млрд. руб., прибыль от реализации - 8,3 млрд. руб., бухгалтерская прибыль порядка 3,9 млрд. руб., объем выпуска продукции в натуральном выражении - 23 911 тонн.

Основными рынками сбыта предприятия в 2008 году определены Республика Беларусь и Российская Федерация. Одновременно с поставками продукции на вышеуказанные рынки отдел маркетинга и отдел продаж прорабатывают возможность увеличения поставок продукции на рынки Западной Европы и США. Основным конкурентам на рынке Беларуси является кондитерская фабрика «Коммунарка» (Минск).

Было также выявлено, что на протяжении 2006-2008 гг. объемы производства и реализации продукции сокращались. К 2008 году производство продукции сократилось на 4966 тонн (17,2%).

Во второй главе, также дается характеристика выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак».

Неудовлетворительная степень достижения целей выставочной я ярмарочной деятельности, может быть, для предприятия равносильна неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты, производя оценку своего участия в ярмарке или выставке, а именно:

1. Выводы делаются ими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключения так называемых после ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.

2. Оценка значимости ярмарки/выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия.

Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

На выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

Многие участники выставок жалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

Третья глава посвящена разработке направлений совершенствования выставочно-ярмарочной деятельности предприятия одним из них является заключение договоров непосредственно на выставках.

Список используемых источников

1. Акулич И. Л., Герчиков И. З. Маркетинг: Учебное пособие М.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.

2. Ананьева Т. Организация и проведение специальных мероприятий в рамках выставок // Маркетинговые коммуникации № 2 (14) 2003, с. 2 - 7.

3. Букин Н. Участвовать ли в выставке // Рекламные технологии № 4 (57), 2004, с. 42 - 44.

4. Выставка в условиях цейнота // Маркетолог № 9 2003, с. 32 - 34.

5. Гранкина Н. А., Попов Е. В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции // Маркетинг в России и за рубежом № 3 2003, с. 103.

6. Голова А. Г. Выставочно-ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые коммуникации № 3 (51) июнь 2004, с. 64 - 67.

7. Киселева Л. Как организовать работу на выставке // Рекламные технологии № 7 (52) 2003, с. 50 - 51.

8. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 2003.

9. Лысенко В., Гладченко В. Выставка Арт Медиа Экспо реклама - это праздник // Маркетолог № 5 2004, с. 50 - 55.

10. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга - Москва. 2004.

11. На выставку - за юридической консультацией // Маркетолог № 8 2003.

12. Олвуд Д., Монтгомери Б. Выставки: планирование и дизайн/ пер. с англ. Новосибирск,2005.

13. Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное Пособие. - М.: Издательство «Ось - 89», 2001.

14. Пояснительная записка к годовому отчету за 2006, 2007 и 2008 гг.

15. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг - 2001 - №3.

16. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга //Вопросы экономики - 2001 - №3.

17. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник/Под ред. Проф. Л.П. Дашкова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. - 304с.

18. Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса», Ростов н/Д; Феникс, 2002.

19. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапор О. А. Маркетинг для технических вузов. Серия «Учебники для технических вузов» Ростов н/ Д: Феникс,2001.

Размещено на Allbest.ru