Главная
База знаний "Allbest"
Маркетинг, реклама и торговля
Управление, планирование, контроль маркетинга
Управление, планирование, контроль маркетинга
Организационно-экономическая структура предприятия ОАО "Бархим", его цели и задачи, экономическая характеристика. Производство продукции в натуральном выражении. Рынки сбыта и потребители. Маркетинговая деятельность. Система распределения товаров.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 15.03.2014 |
| Размер файла | 525,5 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Организация службы маркетинга
В своей работе отдел маркетинга руководствуется законами, постановлениями и указаниями вышестоящих организаций, нормативными правовыми актами, регулирующими маркетинговую, сбытовую, внешнеэкономическую деятельность субъектов хозяйствования республики, приказами по ОАО "Бархим", документами системы менеджмента качества, организационно-методическими документами, информационно-справочными материалами, правилами внутреннего трудового распорядка, документами по охране труда, положением об отделе маркетинга.
Взаимосвязи отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия
Взаимосвязи отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия представлены на схеме 1.
Схема 1 - Взаимосвязи отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия
1.С помощником директора по идеологической и кадровой работе:
Получает: планы обучения кадров принципам и методам маркетинга, работе по декларированию и таможенному оформлению груза;
Представляет: предложения по обучению принципам и методам маркетинга, работе по декларированию и таможенному оформлению груза.
С планово-экономическим отделом:
Получает: сведения о выпуске продукции; производственную программу организации на год, квартал, месяц; утвержденные цены на производимую продукцию; утвержденное штатное расписание; утвержденные положения по премированию; утвержденные положение о подразделении и должностные инструкции служащих подразделения; годовой график работы.
Представляет: предложения по формированию производственной программы на год, квартал, месяц; сведения об отгрузке готовой продукции; предложения по уровню цен на изготавливаемую продукцию для внутреннего и внешнего рынка; проект плана отгрузки продукции на месяц; предложения по корректировке плана производства, исходя из результатов анализа рынка (до начала планируемого периода); предложения по премированию работников организации.
3.С бюро управления качеством:
Получает: утвержденную руководством организации политику в области качества; отчеты по внутренним проверкам подразделения; предупреждения при выявлении несоответствующей продукции; акты исследования возвращенной продукции.
Представляет: программы, планы для включения в комплексную программу обеспечения технического уровня и качества продукции; планы корректирующих и предупреждающих мероприятий; документы, отчеты и информацию, предусмотренные документированными процедурами системы менеджмента качества
С отделом главного технолога:
Получает: проект плана внедрения прогрессивной технологии, механизации и автоматизации производственных процессов; аннотации на выпускаемую продукцию; данные по качественным показателям продукции; информацию по оформлению прайс - листов, сертификатов происхождения; образцы новых видов продукции для оформления выставок, ярмарок;
Представляет: ежегодный отчёт по маркетинговым исследованиям; информацию по анализу передовых тенденции в производстве продукции по профилю организации; информацию по анализу конкурентоспособности продукции; информацию о проведении Республиканских и международных выставок и ярмарок и отчёт по результатам участия в них; предложения по формированию фирменного стиля продукции, оформлению рекламных материалов; в конце года предложения по новым видам продукции.
С бухгалтерией:
Получает: данные по дебиторской и кредиторской задолженности, данные о выставлении требований о взыскании просроченной дебиторской задолженности через Фонд социальной защиты, Государственную налоговую инспекцию, данные по начислению пени.
Представляет: сведения по договорам перевода долга для проведения взаимозачетов - ежедневно; остатки готовой продукции и сведения по их движению - ежедневно; сведения по внешнеэкономической деятельности.
С инженером по подготовке производства:
Получает: данные о выполнении заказов на изготовление продукции и предполагаемых сроках их выполнения, сроки выпуска продукции в соответствии с планом производства
Представляет: заказы на производство продукции, поставляемой по договорам, сведения о выполнении обязательств по заключенным договорам на поставку продукции организации; заказы навыпуск продукции для поставки на экспорт.
С испытательной лабораторией:
Получает: результаты испытаний продукции для оценки ее конкурентоспособности. Представляет: оценку конкурентоспособности продукции.
С транспортно-погрузочным участком
Получает: транспортные средства
Представляет: заявки на транспортные средства для отправки готовой продукции потребителям.
С юрисконсультом
Получает: решения хозяйственных и арбитражных судов РБ, принятые по спорным условиям договоров; копии решений руководства по признанным претензиям и искам путей досылки и замены продукции; законодательные акты.
Представляет: проекты договоров и дополнительных соглашений к ним для проверки и визирования; необходимые документы по протоколам разногласий, претензиям и искам в связи с поставкой продукции, а также копии договорной переписки, необходимой для предъявления исков в органы арбитража, информацию по дебиторской задолженности.
Предложения по совершенствованию организационной структуры маркетинга
Для повышения эффективности деятельности ОАО «Бархим» необходимо совершенствовать организационную структуру отдела маркетинга и реализации продукции. Наиболее оптимальной является товарная структура, так как первостепенное значение в ней придается управлению товарным производством. Чтобы обеспечить такое управление на высшем уровне создается отдел товарной номенклатуры, а также отделы групп товаров и отдельных товаров. Структура актуальна, так как предприятие изготавливает различные изделия, а товарная номенклатура насчитывает существенное число ассортиментных позиций. При такой структуре разрабатываются маркетинговые планы, создается конкурентоспособная стратегия развития продукта, непосредственно для каждой группы товаров.
Данную структуру можно считают наиболее гибкой для ОАО «Бархим», способной к внутренней перестройке в условиях новых задач, что обусловлено рядом особенностей ее построения и функционирования (возможность более быстрого реагирования на рыночные проблемы, создание более выгодного ассортимента)
Планирование маркетинга
Глобальная стратегия ОАО «Бархим» - получение прибыли и сбыт продукции за счет постоянного и своевременного удовлетворения потребностей потребителей.
Портфельные стратегии - это способ распределения ограниченных ресурсов между хозяйственными подразделениями предприятия с использованием критериев привлекательности рыночных сегментов.
В соответствии с матрицей «Маккинсли» привлекательность рынка для предприятия высокая, стратегическое положение слабое, таким образом необходимая стратегия «Усилить или удержать».
Проанализировав матрицу Ансоффа (рынки - существующие, продукция - существующие товары либо новые) была определенна стратегия «Проникновение на рынок»/ «Развитие продукции» соответственно.
Стратегия роста фирмы:
Помимо оценки существующих производств, стратегическое планирование должно выявить, какими производствами фирме было бы желательно обзавестись в будущем, в какие сферы направить усилия. Стратегию роста можно разработать на основе анализа, проведенного на трех уровнях:
1.возможности, которыми фирма может воспользоваться при нынешних масштабах деятельности (интенсивный рост)
2.возможности интеграции с другими элементами маркетинговой системы отрасли (интеграционный рост)
3.возможности, открывающиеся за пределами отрасли (диверсификационный рост)
Рисунок 8 - Стратегия роста ОАО «Бархим»
1.Глубокое внедрение на рынок - изыскание путей увеличения сбыта существующих товаров на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга.
2.Прогрессивная интеграция - фирма пытается заполучить во владение или поставить под контроль систему распределения.
3.Концентрическая диверсификация - пополнение своей номенклатуры изделиями, которые с технической или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары.
Стратегия конкурентной борьбы
Согласно общей конкурентной матрице М. Портера конкурентное преимущество для ОАО «Бархим» обеспеченно «Продуктовым лидерством» (дифференциация товаров). На предприятии тщательно изучают поведение и потребности покупателей с целью выяснения мнения клиентов относительно ценности и значимости различных признаков продукции. После этого происходит дифференциация по одному или нескольким признакам, стимулируя предпочтение покупателей к предлагаемой продукции.
Тактика - конкретные действия, выполняемые с целью реализации заданной маркетинговой стратегии:
повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции за счет ценовой политики;
выпуск продукции высокого качества;
постоянное расширение и обновление ассортимента товаров;
регулярное размещение рекламы во всех средствах массовой информации;
увеличение выпуска и расширение ассортимента СМС в полимерной упаковке различной фасовки;
размещение информации о предприятии в сети Интернет на сайте ОАО «Бархим», а также на сайте «Белорусского нефтяного торгового дома» концерна Белнефтехим;
расширение и укрепление дилерской сети на территории Республики;
создание товаропроводящей сети в странах СНГ;
участие в выставках и ярмарках, проводимых как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами;
реализация продукции через представительства концерна «Белнефтехим» в зарубежных странах;
полное и своевременное выполнение заявок потребителей на поставку продукции.
Контроль маркетинга
При осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданных ситуаций, поэтому отдел маркетинга ведет постоянный контроль за ходом их выполнения. На предприятии существуют следующие виды контроля:
Контроль за выполнением годовых планов - сопоставляются текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимаются меры к исправлению положения. На ОАО «Бархим» он проводится в 4 этапа:
1. определение контрольных показателей по месяцам и кварталам в годовом плане;
2.проведение измерений показателей рыночной деятельности предприятия;
3.выявляются причины отклонений в деятельности;
4.принимаются меры к исправлению положения и ликвидации разрывов между поставленными целями и достигнутыми результатами.
Используемые приемы и методы контроля:
1.Анализ возможностей сбыта - измеряются и оцениваются фактические продажи с плановыми;
2. Анализ доли рынка - направлен на определение позиции на рынке по отношению к конкурентам;
3.Анализ между затратами на маркетинг и сбыт;
4.Наблюдение за отношением клиентов путем опроса клиентов и анализа поступивших жалоб и предложений.
Контроль прибыльности - определение рентабельности различных товаров, сегментов рынка и торговых каналов.
Стратегический контроль - периодическая, всесторонняя и объективная проверка маркетинговой деятельности предприятия в целом с выявлением проблем и причин развития, а также с выработкой рекомендаций по преодолению проблем.
Он включает ревизию маркетинга в соответствии с планом ревизии.
План ревизии маркетинга
1. Ревизия маркетинговой среды
Макросреда
А. Демографические факторы
Б. Экономические факторы
В. Природные факторы
Г. Научно-технические факторы
Д. Политические факторы
Е.Факторы культурного порядка
Микросреда
А. Рынки
Б. Клиенты
В. Конкуренты
Г. Система распределения
Д. Поставщики
Е. Другие организации и контактные аудитории
2. Ревизия стратегии маркетинга
А. Программа деятельности фирмы
Б. Задачи и цели маркетинга
В. Стратегия
3. Ревизия организации службы маркетинга
А. Формальная структура
Б. Функциональная эффективность
В. Эффективность взаимодействия
4. Ревизия систем маркетинга
А. Система маркетинговой информации
Б. Система планирования маркетинга
В. Система маркетингового контроля
Г. Система разработки новых товаров
5.Ревизия результативности маркетинга
А. Анализ прибыльности
Б.Анализ эффективности затрат
6. Ревизия функциональных составляющих маркетинга
А. Товары
Б. Цена
В. Распределение
Г. Реклама, пропаганда, стимулирование сбыта
Д.Торговый аппарат
Таким образом, можно сделать вывод, что контроль маркетинга на предприятии осуществляется на высоком уровне, с анализом всех необходимых показателей, выявлением всех недостатков и своевременным принятием, соответствующих мер.
МАРКЕТИНГ ЗАКУПОЧНОЙ СИСТЕМЫ
Для обеспечения производства продукции организация закупает около 120 наименований сырья и материалов.
Организация закупает сырьевые ресурсы у отечественных производителей; а при отсутствии выпуска отечественными производителями требуемых сырья и материалов производятся закупки импортных сырьевых ресурсов.
Удельный вес импортных сырьевых ресурсов в общем объёме закупок составляет около 11%.
С сентября месяца 2007 года закупки сырья осуществляются через УП «Белорусский торговый дом» концерна «Белнефтехим».
Организацией производятся закупки сырья у поставщиков: ОАО «Воронежсинтезкаучук» г. Воронеж (персульфат калия), ООО «Балтийская компания «Полифарм» г. Санкт-Петербург (полидон), ОАО «Просянский ГОК» д. Йросяная (каолин). Планируется производить закупки сырья у ЗАО ТД «Перкарбонат 21 век» г. Новочебоксарск (перкарбонат натрия), ОАО «Нижнекамскнефтехим» г. Нижнекамск (неонол), Д.П. «Вольногорский горно-металлургический комбинат» г. Вольногорек (ильменитовый концентрат и рутиловый концентрат), ОАО «Слюда» с. Филинское (слюда электродная), ОАО «Запорожский завод ферросплавов» г. Запорожье (ферромарганец), ОАО «БФ «Коммунар» п. Коммунар (основа парафинированной бумаги).
Организацией заключены договора с основными производителями - нерезидентами Республики Беларусь. Но, в связи с отсутствием необходимых оборотных средств для закупки сырья у производителей - нерезидентов Республики Беларусь, предусматривающих в договорах осуществление закупок на основе предварительной оплаты, организация вынуждена закупать сырьевые ресурсы через посреднические структуры с отсрочкой платежа, но по более высоким ценам.
Приобретение импортного сырья у посредников производится также при необходимости закупок сырья, не соответствующих транзитным нормам отгрузки.
Закупки осуществляются в соответствии с Положением о порядке осуществления закупок товаров, работ и услуг на тендерной основе, утверждённым Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 19.05.2003г № 652. Приобретение основных видов сырья и материалов производится ежемесячно в соответствии с планом производства продукции.
В договорах на закупку сырья предусматриваются различные формы расчётов: предоплата, отсрочка платежа -- по согласованию с поставщиком. Доставка сырья производится различными видами транспорта: железнодорожным - при отгрузках, соответствующих вагонным нормам отгрузки, автотранспортом поставщика или собственным автотранспортом исходя из оптимизации затрат на транспортировку продукции, рационального использования собственного автотранспорта.
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
Механизм формирования цен на предприятии
Ценообразование - это процесс формирования цены на товары либо услуги. В ценообразовании перекрещиваются все основные политические, социальные и экономические проблемы, проблемы развития общества.
Формирование цен на продукцию осуществляется в соответствии с Положением о порядке формирования и применяя цен и тарифов, утвержденным Постанолвлением Министерства экономики Республики Беларусь от 22.04.1999г № 43 со всеми изменениями и дополнениями.
Цены на ОАО «Бархим» формируются с помощью метода основанного на издержках, а именно затратный метод.
Факторы, определяющие решения по формированию цен на предприятии
Процесс формирования цен зависит от многих факторов -- расходов производства, величины спроса, конкуренции, транспортных расходов, изменения курсов обмена валют, рекламы и других элементов стимулирования сбыта. Следовательно, во время анализа ценовой политики ОАО «Бархим» нужно учитывать:
· факторы расходов. Расходы предприятии являются недостаточно высокими и связаны с приобретением сырья, транспортными расходами, оплатой труда персонала, обязательными платежами в пользу государства и др;
· факторы спроса. Спрос на данную продукцию носит достаточно сложный и малопредсказуемый характер;
· факторы конкуренции. Главное в ценообразовании, ориентированном на цены конкурентов, обеспечить конкурентные преимущества, следовательно, фактор конкуренции на предприятии действует только в аспекте гибкой ценовой политики.
· особенности производственного процесса - массовое производство;
· специфика производимой продукции;
· доступность необходимых для производства ресурсов (трудовых, материальных, финансовых).
Ценовая политика предприятия
Ценовая политика приобретает для предприятия все большую значимость, поскольку потребители стали обращать все большее внимание на соотношение цены и полезности (ценности) продукции, что обусловило возрастание роли цены в маркетинговом комплексе. При этом надо иметь в виду, что улучшение этого соотношения далеко не всегда напрямую определяется снижением цены.
Одним из важнейших и ограничительных элементов цены являются, безусловно, затраты. Наибольший удельный вес в затратах составляют три элемента:
- расходы на основные сырье;
- расходы на оплату труда;
- транспортные расходы.
Цели и задачи ценообразования предприятия могут быть сведены в три группы:
1) обеспечение выживаемости предприятия на рынке, что может быть достигнуто за счет ценового покрытия всех издержек производства;
2) максимизация текущей прибыли, когда наряду с покрытием издержек производства цена позволяет создать максимально возможную прибыль;
3) получение конкурентных преимуществ для расширения рынков сбыта, роста объема продаж и увеличения абсолютной массы прибыли в достаточно длительной перспективе.
Цена и спрос находятся между собой в пропорциональной зависимости: чем выше цена, тем меньше спрос. Проанализировав чувствительность потребителей к ценам предприятия, мы выяснили, что: товар практически не обладает уникальными свойствами, существует множество товаров аналогов, которые гораздо лучше по качеству, но однако затраты на покупку товаров данного предприятия невелики по сравнению с общими доходами покупателей.
Рисунок 6- Сравнительный анализ цен по годам
Порядок проведения статистического анализа уровня цен
1. Статистический анализ уровня цен проводится специалистом по маркетингу.
2. Статистический анализ уровня цен на продукцию организации и на аналогичную продукцию фирм-конкурентов проводится один раз в три или в шесть месяцев согласно программе маркетинговых исследований (согласно СТО 200167392-7.03-2006).
3. Проведение статистического анализа цен на продукцию, не выпускаемую организацией, либо на продукцию, планируемую к выпуску, возможно согласно служебных записок от заинтересованных служб или согласно распоряжениям руководства.
4. Для проведения статистического анализа проводится сбор прайс - листов фирм-конкурентов на выставках, ярмарках, по почте, по телефону / факсу.
5. Анализ прайсов - листов проводится специалистом по маркетингу с помощью ПЭВМ.
6. На основе полученных данных строятся специалистом по маркетингу статистические таблицы, в которые включаются:
наименование продукции;
наименование производителя данной продукции;
фасовка;
цена (с НДС или без НДС).
7. Для более углубленного анализа продукции фирм-конкурентов возможно включение в таблицу дополнительных граф, например графы с качественными характеристиками продукции.
8. Данные по характеристикам продукции получают из прайс-листов, рекламных буклетов, телефонных разговоров.
9. Согласно полученных статистических таблиц при необходимости для наглядности материала возможно построение графических изображений в виде гистограмм, линейчатых диаграмм или круговых диаграмм.
Ценовая стратегия и сравнительный анализ цен
Стратегия ценовой политики ОАО «Бархим» предусматривает:
- Участие в планировании и обосновании цены товаров, разработке программы скидок.
- Подготовка планово-экономическому подразделению предприятия предложений по корректировке цены товаров в соответствии с ситуацией на рынке.
- Разработка различных вариантов и форм оплаты товаров, систем отсрочки и рассрочки платежей.
- Оценка возможностей ценовой дифференциации потенциальных покупателей продукции предприятия.
- Разработка программ снижения цен к особым датам, праздникам.
Контроль за ценами осуществляется на основе следующих положений:
1) Положение о гос. контроле за соблюдением дисциплины цен (принятое 1 февраля 1993 года с изменениями и дополнениями)
2) Постановление о повышении эффективности контроля за ценами (2 декабря 1994г)
3) Закон «о ценообразовании» (1 мая 1999г)
ГЛАВА 3. СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ
экономический маркетинг организационный
Анализ каналов распределения
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю (благодаря нему устраняются длительные разрывы во времени, месте).
ОАО «Бархим» в своей деятельности применяет различные каналы распределения. Оно использует как прямой (нулевой) канал - реализация продукции без посредников непосредственно потребителям (заказчикам), так и многоуровневый канал с использованием посредников.
Прямой канал ОАО «Бархим» применяет при реализации продукции бюджетным организациям (Мин-во обороны, МВД, КГБ, Минздрав, Минобразование и соцзащиты); промышленным организациям, строительным организациям, организациям Бел. железной дороги, транспорта; организациям системы «Белбыт» (прачечные, КБО, КБУ).
Многоуровневый канал осуществляется посредством торговых организаций системы Минторга и Белкоопсоюза (на их базе создана товаропроводящая сеть, заключены договора поставки на дилерских условиях - 8% скидка. 16 дилеров - областные оптовые базы), прочих торговых организаций с частной формой собственности, индивидуальных предпринимателей.
Сбыт продукции ОАО «Бархим» производится в основном на рынке Республики Беларусь - до 80 %, а также в России -16%, странах Балтии -- 2 %, Словакии - 1,8 %. В 2006 году вышли на рынок Республики Казахстан (по итогам участия в III Национальной выставке Республика Беларусь в Республике Казахстан с 18 по 20.10.2006г. в г. Астана), а также рынок Украины и других стран через представительства концерна «Белнефтехим».
Система планирования и управления каналами распределения и сбытом продукции
Перед ОАО «Бархим» поставлена цель - повышение рыночной доли компании на внутреннем и внешнем рынках, установление лидерства на белорусском рынке и оттеснение нынешних лидеров на вторичные позиции.
Мероприятия по увеличению объемов сбыта продукции:
Создание сети фирменных секций и представительств.
Методическое руководство дилерской сетью, обеспечение их необходимой документацией, нормативными и рекламно-информационными материалами.
Анализ и совершенствование форм доставки потребительских товаров.
- Оценка экономической эффективности функционирования товаропроводящей сети.
Разработка предложений по стимулированию покупок и продаж товаров, не имеющих спроса, путем повышения их качества, удовлетворяющих конкретным запросам клиентов.
Организация дополнительной рекламы, предложения широкой программы скидок и гибких форм оплаты.
Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции, а также по изменению характеристик освоенной продукции с целью улучшения ее потребительских свойству учетом достижений науки и техники.
Анализ текущего потенциала сбыта товаров, рыночных долей предприятия и его конкурентов.
Выявление новых сегментов рынка и свободных рыночных ниш для продвижения продукции предприятия.
Выявление товаров, не имеющих достаточного сбыта и установление причин отторжения их потребителями. Разработка предложений по снятию с производства данной продукции.
Участие в анализе эффективности мероприятий, реализованных производственным подразделением и техническими работниками, по повышению качества и надежности продукции.
Подготовка предложений и рекомендаций по плану производства продукции по объемам и ассортименту товаров, исходя их результатов маркетинговых исследований.
Проведение анализа транспортной системы предприятия, надзор за условиями транспортировки, складирования и хранения товаров.
Оценка потребительских свойств производимых товаров и сбор информации о соответствии ожиданиям потребителей.
Проведение регулярных маркетинговых исследований, направленных на выявление новых тенденций и изменений рыночной конъюнктуры, которые могут привести к появлению конкурентных аналогов товаров.
Стратегия сбыта продукции ОАО "Бархим" предусматривает:
ь повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции за счет ценовой политики;
ь выпуск продукции высокого качества;
ь постоянное расширение и обновление ассортимента товаров;
ь регулярное размещение рекламы во всех средствах массовой информации;
ь увеличение выпуска и расширение ассортимента CMC в полимерной упаковке различной фасовки;
ь размещение информации о предприятии в сети Интернет на сайте ОАО «Бархим», а также на сайте «Белорусского нефтяного торгового дома» концерна Белнефтехим;
ь расширение и укрепление дилерской сети на территории Республики;
ь создание товаропроводящей сети в странах СНГ;
ь участие в выставках и ярмарках, проводимых как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами;
ь реализация продукции через представительства концерна «Белнефтехим» в зарубежных странах;
ь полное и своевременное выполнение заявок потребителей на поставку продукции.
Комплексные мероприятия на 2012 год направленные на:
освоение новых рынков сбыта фирменной продукции в странах СНГ, особенно Украине, Казахстане, в российских регионах и странах Дальнего зарубежья;
развитие и укрепление внешней торговли с г. Москвой и Московской областью;
реализация продукции на экспорт через зарубежные представительства концерна "Белнефтехим";
участие предприятия в специализированных выставках и ярмарках за рубежом, международных конференциях, презентациях;
рекламу продукции, выпускаемой предприятием в зарубежных СМИ;
изготовление и распространение среди дипкорпуса РБ за рубежом презентационных и рекламных материалов.
Основные направления развития каналов распределения продукции ОАО "Бархим" на 2012 г.:
ь расширение и укрепление дилерской сети на территории Республики;
ь создание товаропроводящей сети в странах СНГ;
ь реализация продукции через представительства концерна «Белнефтехим» в зарубежных странах;
ь полное и своевременное выполнение заявок потребителей на поставку продукции.
Формирование и обработка заказов, складирование продукции
Портфель заказов производства товаров народного потребления и продукции производственно - технического назначения - совокупность заключенных договоров на поставку товаров народного потребления и продукции производственно - технического назначения.
Формирование портфелей заказов осуществляется:
- специалистами по маркетингу - путем поиска рынков сбыта и потребителей (путем рассылки писем, передачи факсимильных сообщений, телефонных переговоров с потенциальными потребителями, участия в выставках);
- специалистами по сбыту - путем продолжения работы с постоянными заказчиками.
На этапе установления связи с потенциальными заказчиками для представления заказчикам ориентировочной стоимости продукции используется перечень "Прейскурант цен на продукцию" предоставляемый планово-экономический отдел по требованию отдела маркетинга и реализации продукции.
На основании заявок на поставку продукции на следующий год и участия в ежегодной оптовой ярмарке "Культбытхозтовары" г. Минск, а также анализа отгрузки продукции текущего года до 20 ноября года, предшествующего планируемому специалисты по сбыту и специалисты по внешне-экономической деятельности формируют заявку на производство товарной продукции на планируемый год для планово-экономического отдела.
До 20 декабря года, предшествующего планируемому, ответственные специалисты отдела маркетинга и реализации продукции на основании бизнес-плана, составляют план отгрузки товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения на год, а до 25 числа месяца, предшествующему планируемому кварталу - план отгрузки товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения на квартал. До 20 числа ежемесячно ответственные специалисты отдела маркетинга и реализации продукции составляют план реализации товаров народного потребления и продукции производственно-технического назначения на месяц. Планы отгрузки и планы реализации регистрируются по описи и хранятся в отдельных папках.
Доставка заказов производится различными видами транспорта: железнодорожным - при отгрузках, соответствующих вагонным нормам отгрузки, автотранспортом поставщика или собственным автотранспортом исходя из оптимизации затрат на транспортировку продукции, рационального использования собственного автотранспорта.
Анализ охвата рынка, форм и методов реализации продукции предприятия
Предприятие работает во всех регионах Республики Беларусь, а также в России и странах Балтии. Согласно доведенным квотам Постановления Совета Министров РБ распределение продукции происходит через крупные оптово-розничные торговые предприятия, которые являются официальными представителями ОАО «Бархим» на определенной территории страны.
Так по линии управления «Белкоопсоюза»:
ь по г. Минску и Минской области - ЧТПУП «Минская межрайбаза ОПС», ЧТП УП «Слуцкая база ОПС»;
ь по г. Бресту и Брестской области - ЧУП «Барановичская межрайонная торговая база», ЧУП «Пинская межрайонная торговая база»
ь по г. Гродно и Гродненской области - ЧУП «Универсальная база Гродненского ОПС»
ь по г. Витебску и Витебской области - ЧУП «Витебская универсальная база ОПС»
ь по г. Гомелю и Гомельской области - ЧУП «Гомельская универсальная база»
ь по г. Могилеву и Могилевской области - ЧУП «Могилевская универсальная база»
По линии Министерство торговли:
ь по г. Минску и Минской области - ОАО «Белгалантерея»
ь по г. Бресту и Брестской области - ОДО «ТЭТ»
ь по г. Гродно и Гродненской области - ГТО УП «База Галантерея»
ь по г. Витебску и Витебской области - КУОТП «Галантерея»
ь по г. Гомелю и Гомельской области - ГКОРУП «Облторгсоюз» ОРБ «Галатереятекстильторг»
ь по г. Могилеву и Могилевской области - ОАО «Галантерея»
Реализация продукции непосредственным потребителям (промышленные предприятия, прачечные, организации финансируемые из бюджета) осуществляется непосредственно ОАО «Бархим» по заключенным договорам.
Особенности организации каналов распределения на внешних рынках.
Важным направлением развития экспорта является развитие товаропроводящей сети и развитие перспективных рынков сбыта выпускаемой продукции. Производится работа с представителями Белорусского Посольства в г. Санкт-Петербурге и г. Москве. В прогнозных параметрах развития экспорта на 2009г. наибольший удельный вес занимает производство клеевой ленты и бумаги парафинированной на давальческих условиях с плановой рентабельностью до 5 %, внешнеторговая деятельность по реализации клеевой ленты планируется в основном с предприятиями России. Вторая основная группа экспортной продукции - синтетические моющие средства с плановой рентабельностью + 8,0%.
Оценивая актуальность задачи на 2009 г. развития товаропроводящей сети, разработаны комплексные мероприятия, направленные на:
освоение новых рынков сбыта фирменной продукции в странах СНГ, особенно Украине, Казахстане, в российских регионах и странах Дальнего зарубежья;
развитие и укрепление внешней торговли с г. Москвой и Московской областью;
расширение действующей ТПС и привлечение новых платежеспособных торговых агентов за рубежом;
реализация продукции на экспорт через зарубежные представительства концерна "Белнефтехим";
участие предприятия'в специализированных выставках и ярмарках за рубежом, международных конференциях, презентациях;
рекламу продукции, выпускаемой предприятием в зарубежных СМИ;
изготовление и распространение среди дипкорпуса РБ за рубежом презентационных и рекламных материалов.
Важной задачей ОАО «Бархим» является сохранение и укрепление своих экспортных позиций на внешнем рынке:
ь ООО «ЕВА», г. Рига Латвия (был заключен договор на общую сумму 38 000 долл. США и произведена отгрузка CMC крупной фасовке)
ь Фирма «Ривона» г.- Вильнюс Литва (был заключен договор на общую сумму 911 400 долл. США: CMC, отбеливателя, антинакипи, чистящего средства, пасты для рук и в 2006 произведена отгрузка CMC).
ь Развитие рынка сбыта в Словакии, заключен договор с фирмой MALY Ex/lm-port spol.s.r.o. на поставку CMC. Общая сумма договора 100 000 Евро.
ь Увеличение поставки ленты клеевой и бумаги парафинированной в г. Москву с фирмой ООО «Ватекс» по договору на давальческих условиях.
ь С фирмой «IVILTRA Riga» проводятся работы по заключение договора на поставку CMC.
Недостатки организации системы распределения, мероприятия по усовершенствованию политики распределения
Для более успешной деятельности на предприятии необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка, так как для распределения характерны постоянные перемены. Также необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого отдельного члена канала распределения, сравнивая его прошлые и нынешние показатели сбыта.
Важным направлением развития экспорта является развитие товаропроводящей сети и развитие перспективных рынков сбыта выпускаемой продукции. ОАО «Бархим» не располагает достаточными финансовыми средствами для интенсивного создания эффективной товаропроводящей сети за пределами республики своими силами. Поэтому, на первом этапе необходимо укреплять сложившиеся связи и уделять огромное внимание поддержанию взаимовыгодных внешнеторговых отношений с потребителями фирменной продукции за рубежом, а также совместно с отраслевыми торговыми организациями концерна «Белнефтехим» (ООО «Белнефтехим», г. Киев, ООО «Белнефтехим-РОС», г. Москва, ООО «Белнефтехим - Балтия», г. Рига) развивать перспективные рынки по реализации продукции ОАО «Бархим» в соответствующих регионах.
Элементы системы коммуникаций, используемых на ОАО «Бархим»
Маркетинговые коммуникации на предприятии предполагают планирование и проведение мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля предприятия, отчетность по проведенным мероприятиям, определение их влияния на сбыт продукции.
Основой для планирования мероприятий по рекламе на ОАО «Бархим» является приобретаемый отделом маркетинга в декабре - январе каталог выставок на год, а также используется информация по проведению выставок - ярмарок, поступившая из горисполкома, облисполкома, торгово-промышленной палаты и проспектов из выставочных комплексов.
До 20 декабря планируемого года специалист по маркетингу разрабатывает план мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля организации на следующий год. План мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля подписывается начальником ОМ и РП и утверждается директором. План хранится в отдельной папке согласно перечню дел. Копии плана предоставляются заинтересованным отделам под роспись по запросу.
После проведения мероприятий но рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля организации специалист ОМ и РП - исполнитель составляет ежеквартальный отчет в произвольной форме. Отчет подписывается начальником ОМ и РП утверждается у зам. директора по коммерческим вопросам до пятого числа месяца, следующего за отчетным. На основание утвержденного отчета специалист по маркетингу делает отметку о выполнении в соответствующей графе плана мероприятий.
Копии отчетов предоставляются заинтересованным отделам по запросу под роспись.
Отчеты по каждому проведенному мероприятию по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля организации хранятся в отдельной папке согласно перечню дел. Копии отчетов предоставляются заинтересованным отделам по запросу под роспись.
Отчет о выполнении плана мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля организации за год оформляется специалистом по маркетингу в произвольной форме до 10 января года, следующего за отчетным. В отчете приводится анализ эффективности проведенных мероприятий, их влияние на сбыт продукции. Отчет подписывается начальником ОМ и РП и утверждается зам директора по коммерческим вопросам. Копии отчета предоставляются главному инженеру, зам. главного инженера по качеству - начальник ИЛ, начальнику ПЭО.
Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей.
Чтобы обеспечить действенную коммуникацию, ОАО «Бархим» нанимает рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации. Разработкой рекламного ролика для телевидения занималось ОГТ ООО «Реко», УП «Здоровая нация» разрабатывала звуковой ролик для размещения в транспорте, разрабатывала и изготовляла рекламные плакаты, фирменные таблички и т.д.
Для наиболее эффективной работы по продвижению продукции предприятия на потребительском рынке планируется заключение контракта (по согласованию с концерном «Белнефтехим») с рекламным агентством на комплексное рекламное обслуживание, включающее:
организацию и проведение маркетинговых исследований рынка CMC;
разработку и реализацию маркетинговых стратегий предприятия;
стратегическое планирование рекламных кампаний;
обоснование эффективности рекламных носителей и средств рекламы;
медиапланирование и размещение рекламных материалов;
креативные разработки;
производство и адаптацию рекламных материалов;
и другие рекламные услуги
Планируется осуществление следующих рекламных мероприятий:
ѕ Размещение рекламных блоков в периодических и профессиональных изданиях.
ѕ Изготовление и распространение печатной рекламной продукции.
ѕ Наружная реклама.
ѕ Реклама на радио.
ѕ Реклама на телевидении.
ѕ Транзитная реклама (метро, автотранспорт).
ѕ Интерактивная реклама на сетевых и автономных электронных носителях.
ѕ Сувенирная продукция.
ѕ Участие в специализированных выставках.
ѕ Прямая почтовая рассылка коммерческих предложений.
ѕ Телефонный маркетинг.
ѕ Проведение в областных городах на базе торговых организаций месячников по расширенной распродаже продукции предприятия. Участие в семинарах и конференциях.
ѕ Регулярное обновление экспонатов на постоянно действующей выставке концерна "Белресурсы" г.Минск.
Для предприятия стоит вопрос не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как именно тратить в этой сфере.
Потребитель должен явственно и недвусмысленно видеть заявку ОАО «Бархим» на борьбу с зарубежным производителем. Перспективным в этом направлении представляется участие предприятия в специализированных выставках и Национальных выставках, организованных под эгидой правительства Республики Беларусь за рубежом.
Анализ рекламной деятельности ОАО «Бархим»
ОАО «Бархим» периодически размещает рекламные материалы в следующих средствах массовой информации:
Ш Телевидение: ОАО «Бархим» организовало изготовление ТВ рекламного ролика на СМС серии «Айсберг» и на жидкие моющие средства серии «Маг». Организовало прокат рекламных роликов своей продукции на телеканалах ОНТ, НТВ, СТВ, БТ, 8 канал.
Ш Радио: Размещение рекламы на 1-ом национальном канале Белорусского радио.
Ш Пресса: Информация в газетах и журналах Беларуси.
Наружная реклама :
Ш Разработка и изготовление Лайт-постеров. Размещение Лайт-постеров на 20 крупных АЗС ПО «Беларуснефть».
Ш Транспорт (внутри): Изготовление и размещение звуковой рекламы в салонах общественного транспорта г. Минска и др.городов Беларуси на маршрутах автобусов и троллейбусов.
Ш В объектах торговли и обслуживания: рекламные плакаты на новые виды продукции для размещения в секциях по продаже продукции ОАО «Бархим» в торговых организациях Беларуси.; Изготовление стикеров «от себя - на себя» для входных дверей крупных магазинов Беларуси, реализующих продукцию ОАО «Бархим».
Ш В каталогах, буклетах: Изготовление рекламного каталога продукции, выпускаемой ОАО «Бархим». Разработка и проведение рекламных материалов в 2009 году
Цели рекламы:
- распространение знаний об организации и ее товаре и формирование положительного мнения о них у потенциальных потребителей;
- получение заказов на пробную поставку товара;
- преодоление предубежденности к товарам данной организации:
- поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар; поддержание уверенности в том, что сделан правильный выбор:
- показ роли организации в защите окружающей среды.
Инструменты стимулирования продаж
Проанализировав коммуникационную политику, мы выяснили, что предприятие не предусматривает никаких методов стимулирования продаж, поэтому им можно предложить следующие приемы стимулирования сбыта, которые можно разделить на три крупных категории:
· предложения в денежной форме (снижение цен, купоны, боны со скидками, вознаграждения);
· предложения в натуральной форме (подарки покупателям, образцы);
· предложения в активной форме в фирменных магазинах предприятия (конкурсы, игры, лотереи).
Основные инструменты стимулирования можно сгруппировать в зависимости от целевых групп: персонал - посредники - потребители. Стимулирование в местах продаж (предприятиях торговли) можно классифицировать по-другому - в зависимости от их инициатора и от их воздействия на покупателей.
Личная продажа
На предприятии личная персональная продажа проводится, как беседа о товаре, проводимая с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, которая чаше всего осуществляется в следующих формах.
* маркетологи контактируют с одним покупателем;
* маркетологи контактирует с группой покупателей;
Метод личных продаж на предприятии имеет следующие плюсы:
* прямое общение, в процессе которого обычно нет посредников;
* наличие обратной связи, что позволяет по ходу видоизменять коммуникацию и делать ее более эффективной;
* долговременные отношения коммуникатора с покупателем.
Главный недостаток метода состоит в том, что это -- дорогой вид коммуникации, (организовать индивидуальный контакт с каждым покупателем значительно дороже, чем с целевой аудиторией).
Участие предприятия в выставках, ярмарках
Участие в выставках, ярмарках ОАО «Бархим» в 2012 году представлено в таблице 15.
Таблица 15 - Участие в выставках, ярмарках ОАО «Бархим»
|
Город |
Название выставки |
Организатор |
|
|
Минск |
«Химчистка и прачечная 2012» |
МинскЭкспо |
|
|
Москва |
«Бытхимэкспо - 2012» 12-я Московская международная специализированная выставка |
Москва СК «Олимпийский». Заявка: ЗАО ПИК «Максима» |
|
|
Брест |
«Содружество - 2012» |
НВЦ «БелЭкспо» |
|
|
Минск |
Выставка-ярмарка новых и перспективных белорусских товаров народного потребления |
Республиканский выставочный комплекс концерна «Белресурсы» |
|
|
Барановичи |
Выставка «Промышленность города Барановичи» |
Выставочный центр при Металлооптторге |
|
|
Страны Ближнего и Дальнего Зарубежья |
Национальная выставка «Беларусь - 2012» |
УП «БелИнтерЭкспо» |
|
|
Минск |
«Культбытхозтовары -2012» - оптовая специализированная выставка-ярмарка. |
НВЦ «БелЭкспо |
Оценивая коммуникативную политику ОАО «Бархим» можно сказать, что благодаря использованию различных средств коммуникации предприятие достигло целей, выполняемых рекламой:
- распространение знаний об организации и ее товаре, и формирование положительного мнения о них у потенциальных потребителей;
- получение заказов на пробную поставку товара.
Разрабатывая и совершенствуя коммуникативную политику ОАО «Бархим» в будущем достигнет больших успехов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Открытое акционерное общество "Бархим" является основным в республике производителем синтетических моющих средств. ОАО "Бархим" производит высококачественные стиральные порошки, доступные для населения с разным уровнем доходов, что в значительной мере определяет масштабы производства и реализации продукции предприятия.
ОАО "Бархим" осуществляет выпуск более 20-ти видов продукции, а с учетом ассортимента выпускаемой продукции групповой ассортимент около 100 наименований. Производство разнородной продукции предопределяет необходимость закупки более 180 наименований технологического сырья.
Продукция ОАО "Бархим", реализуется, в основном, на рынке Республики Беларусь и Российской Федерации.
На ОАО "Бархим" цены на продукцию устанавливаются в соответствии с действующими в республике нормативными документами исходя из плановой себестоимости, установленных налоговых и неналоговых платежей, прибыли, необходимой для воспроизводства и определяемой с учетом качества продукции и конъюнктуры рынка.
Предприятие систематически проводит маркетинговые исследования, использует большое количество маркетинговых коммуникаций (реклама на радио, телевидении, на транспорте, в местах продаж, изготовление рекламных плакатов, буклетов, участие в различного рода выставках, ярмарках, семинарах).
В период написания курсовой работы мною были изучены все сферы деятельности предприятия, система управления маркетингом, порядок проведения маркетинговых исследований, товарная политика предприятия, процесс ценообразования, система распределения выпущенной продукции, маркетинговые коммуникации предприятия, планирование и контроль маркетинга.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Государственный стандарт Республики Беларусь. Товары непродовольственные. Информация для потребителя.
2. Должностные инструкции ведущего специалиста по маркетингу.
3. Должностные инструкции заместителя начальника маркетинга.
4. Должностные инструкции начальника отдела маркетинга.
5. Должностные инструкции отдела маркетинга.
6. Должностные инструкции специалиста по внешне экономическим связям.
7. Должностные инструкции экономиста по сбыту.
8. СТО 200167392 - 7.01. - 2006. Оценка потребительских свойств продукции.
9. СТО 200167392 - 7.06. - 2006. Статистический анализ рынка в рамках маркетинга. Порядок проведения статистического анализа цен.
10. СТО 200167392 - 7.26. - 2006. Порядок приемки, складирования, хранения и отпуска продукции.
11. СТО 200167392 - 7.05. - 2006. Регламент выполнения процесса маркетинга и сбыта.
12. СТО 200167392 - 7.04. - 2006. Сравнение конкурентоспособности продукции.
13. СТО 200167392 - 7.03. - 2006. Маркетинговая деятельность.
14. СТО 200167392 - 7.02. - 2006. Порядок подготовки к заключению, заключение и контроль за исполнением.
15. СТО 200167392 - 4.06. - 2006. Управление записями о качестве.
16. Инструкция № 12 по порядку подготовки и участия ОАО «Бархим» в ярмарках и выставках.
17. Устав ОАО «Бархим».
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Структура предприятия и службы маркетинга на примере ООО "ЕК-Принт". Организация труда, производственные технологии. Контроль качества продукции, ее ассортимент. Сегментирование рынка покупателей, рынки сбыта. Комплекс маркетинга: цена и продвижение.
отчет по практике [257,9 K], добавлен 10.04.2014Организационно-экономическая характеристика предприятия. Анализ динамики основных ключевых индикаторов, ресурсного потенциала и финансового состояния. Планирование и прогнозирование сбыта в организации. Оценка каналов распределения готовой продукции.
курсовая работа [111,5 K], добавлен 14.02.2012Современная концепция маркетинга в эффективности функционирования предприятия. Оценка эффективности товарной политики. Организация сбыта на предприятии, каналы распределения товаров. Маркетинговая стратегия продвижения продукции на внешние рынки.
курсовая работа [948,2 K], добавлен 22.04.2014Организационно-экономическая структура кооператива, цели и задачи его отдела маркетинга. Анализ маркетинговой деятельности в СПК "Прогресс-Вертелишки", а именно товарной, ценовой, коммуникативной, дистрибутивной политики, то есть комплекса маркетинга.
контрольная работа [77,3 K], добавлен 04.11.2009Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта. Виды торгово-посреднических фирм. Организационно-экономическая характеристика магазина "Магнит", его хозяйственная и маркетинговая деятельность. Процесс распределения товаров, реализуемых торговым предприятием.
курсовая работа [674,7 K], добавлен 06.04.2016Сервисная политика как экономическая категория. Маркетинговая деятельность, система стимулирования услуг и сбыта товаров. Анализ и управление качеством сервиса в магазине ООО "Панда", мотивации. Современный сервис: проблемы и перспективы развития.
дипломная работа [157,1 K], добавлен 24.11.2010Роль бизнес-плана. Основные типы бизнес-планов. Виды товаров и рынки сбыта. Конкуренция на рынках сбыта. План маркетинга и производства. Определение возможностей фирмы. Организационно-управленческая и финансово-экономическая оценка состояния предприятия.
контрольная работа [31,2 K], добавлен 19.01.2016Понятие логистики, ее цели, задачи, функциональные рычаги. Логистическая цепь, ее звенья. Географическое положение, производственная структура предприятия. Основные рынки сбыта продукции. Особенности логистического процесса распределения в ОАО "Керамика".
курсовая работа [207,5 K], добавлен 18.02.2017Организационно-экономическая характеристика предприятия, использование маркетинга в его коммерческой деятельности. Направления и перспективы совершенствования использования маркетинга в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.
отчет по практике [39,9 K], добавлен 04.12.2014Сущность, цели и задачи маркетинга. Процесс управления маркетингом. Система маркетинговых исследований и маркетинговой информации. Маркетинговая среда. Потребительские рынки. Товар как объект маркетинга. Ценообразование в маркетинге. Продвижение товаров.
курс лекций [1,7 M], добавлен 09.01.2009
