Согласно проведенным исследованиям общая структура рынка имеет следующий вид:

ГЛАВА 2.

АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Характеристика предприятия

Рынок заставляет подстраиваться под себя, ориентируя деятельность проектных организаций под собственные изменения. ООО «ИркутскАрхПроект» начиная свою деятельность (1997), в первые годы осуществляла деятельность лишь по изготовлению проектов реставрации и реконструкции церквей, зданий, памятников архитектуры и перепланировке квартир.

Среди примеров можно привести такие объекты, как Спасская церковь в с. Урик, усадьба Ф. Каменецкого, церкви в районе Ново-Ленино и II Иркутск, «Пельменная» на ул. К.Маркса (см. рисунок 3), Усадьба Трубецкого, Волконского, Дворец Пионеров, здание памятник по улице Гусарова (см. рисунок 4), и другие объекты (см. рисунок 5).

Рис. 3

(Пельменная, на ул. Карла Маркса)

Рис. 4 Здание - памятник по пер. Гусарова 2

Рис. 5 Здание-памятник на ул. Марата 56 и здание на ул. Декабрьских событий

Затем ситуация на рынке и стремление к выживанию заставили специалистов этой организации диверсифицировать свою деятельность и осуществлять (с 2003 г) проектирование новых административных, жилых, культурно - развлекательных, оздоровительных сооружений, комплексов и зданий.

Во многом рынок проектных организаций уже сформировался. Свою нишу и достаточно крепкие позиции имеют и относительно крупные, и небольшие организации со штатом до десяти человек. Многие из них имеют устоявшийся набор проверенных заказчиков.

ООО «ИркутскАрхПроект» имеет партнерские связи со многими известными и крупными предприятиями и организациями Сибири. И постоянно сотрудничает с различными специализированными научными, проектными и изыскательными организациями. Среди постоянных партнеров следует отметить:

1. Российская Ассоциация по сейсмостойкому строительству и защите от природных и техногенных воздействий (РАСС).

2. Союз архитекторов.

3. Реставрационные Советы.

Взаимодействие ООО «ИркутскАрхПроект» с данными организациями строиться на основе членских отношений.

Основными заказчиками в течение последних лет являются:

1. Строительная компания «Новый Город».

2. Церкви г. Иркутска и иркутской области.

3. «МолдРосс».

4. БайкалСтройИнвест.

5. ГУЗ ОКВД.

6. ООО «Застройщик».

7. ИнтекстСтрой.

Сегодня часто практикуется выполнение проектных заказов по временному принципу. При таком подходе набор коллектива для выполнения определенного заказа осуществляет костяк проектной организации, состоящий из нескольких ведущих специалистов, которые набирают специалистов разных направлений, организовывают процесс проектирования для конкретного заказчика или инвестора, распределяют деньги, объемы работы, исполняют функции контроля.

Такая форма организации проектной деятельности имеет право на жизнь лишь при осуществлении каких-то небольших проектов. Заказчики соглашаются с такой формой работы, потому что таким способом проектирование осуществить гораздо дешевле, но при этом после разработки документации, уже на этапе строительства, могут возникнуть сложности, решить которые может только сложившаяся организация. Поэтому коллектив проектной организации должен быть стабильным и работать по определенному режиму.

Организационная структура. Проектную организацию возглавляет директор, который организует всю работу и полностью отвечает за ее состояние и деятельность. В этом ему помогают заместители. Первым заместителем является главный инженер (архитектор), на него возложены техническое (творческое, архитектурное) руководство, внедрение прогрессивных методов проектирования, внедрение новой техники и т.д. Ему подчиняются все линейные подразделения, а также штабные: группа архитекторов, группа инженеров-конструкторов, группа смежных разделов.

Директор проектной организации для оперативного управления и руководства работой над каждым проектом назначает главного инженера / архитектора проекта.

В непосредственном подчинении у директора, помимо его заместителей, находятся следующие подразделения:

- планово-производственный отдел;

- бухгалтерия;

- отдел кадров;

Заместителю директора по общим вопросам подчиняются: служба снабжения и административно-хозяйственный отдел, однако они отдельно не выделены.

Поскольку между подразделениями сложились деловые отношения с четкими разграничениями компетенции, и работники различных групп успешно сотрудничают, следует отметить успешное функционирование звеньев организационной структуры.

75

Рисунок 7 Организационная структура ООО «ИркутскАрхПроект»

Основные проектные подразделения в совокупности и взаимной связи составляют производственную структуру проектной организации. Служебные функции и специализация в проектировании осуществляются в рабочих группах проектировщиков. Во главе рабочей группы стоит руководитель этой группы, который является непосредственным организатором и техническим руководителем проектных работ, выполняемых подчиненными ему исполнителями. Руководитель отвечает за выполнение в установленные сроки и в надлежащем объеме проектных работ, обеспечивает соблюдение трудовой и технологической дисциплины, наиболее целесообразную организацию и оплату труда. Согласно общепринятым правилам в организациях занимающихся жилищно-гражданского строительства ответственность за проект в целом несет главный архитектор проекта, он же является руководителем группы архитекторов и непосредственно (лично) участвует в процессе проектирования объекта. Между линейными подразделениями (разработка проектов, смет, типовых чертежей деталей и т.д.) существует сеть линейных взаимосвязей, которые осуществляются путем приказов сверху вниз, посредством установления ответственности за результаты основной деятельности, которая возрастает в обратном направлении - снизу вверх.

Согласно классификации проектных организаций их можно разделить на группы:

- разрабатывающие проекты предприятий промышленности и других отраслей;

- объектов градостроительства и жилищно-гражданского строительства;

- объектов сельского хозяйства.

ООО «ИркутскАрхПроект» относится ко второй группе, т.е. разрабатывающие проекты градостроительства и жилищно-гражданского строительства.

В зависимости от тематической специализации каждую из перечисленных групп можно подразделить на проектные организации:

- Для первой группы по отраслям (тяжелая, угольная, металлургическая, машиностроительная, текстильная, пищевая и другие отрасли промышленности; железнодорожный, автомобильный, воздушный, водный транспорт и т.д.);

- Для второй группы по тематике проектируемых объектов (типовые, экспериментальные и индивидуальные проекты для городов и поселков городского типа, для сельских населенных пунктов); ООО «ИркутскАрхПроект» находится в данной подгруппе, так как в его деятельности основной процент проектов занимает как раз индивидуальное проектирование.

- Для третьей группы по отраслям (земледелие, животноводство)

Все проектные организации можно разделить:

1) по видам проектируемых объектов (жилые здания, зрелищные здания и спортивные сооружения, торгово-бытовые здания, лечебно-курортные здания, объекты инженерного оборудования и др.); из вышеперечисленных ООО «ИркутскАрхПроект» занимается проектированием жилых зданий, зрелищных зданий и спортивных сооружений, лечебно-курортных зданий, поэтому его нельзя отнести только к одной группе;

2) по ведомственной принадлежности (Госстроя РФ, местных органов власти, областей и городов и др.).

В зависимости от общей численности работающих:

- небольшие (численностью до 50 чел.);

- средние (от 50 до 500 чел.);

- крупные (500 и более чел.).

ООО «ИркутскАрхПроект» с его численностью работников попадает в группу «небольшие» организации.

Проектирование производят за счет средств организации заказчиков, которые заключают договор на выполнение проектных работ с генеральным проектировщиком. Им является организация, выполняющая основную часть проектных работ (в промышленном строительстве - технологическую). Генеральный проектировщик для выполнения отдельных частей проекта (например, изысканий) привлекает на договорных началах в качестве субподрядчиков специализированные проектные организации. При этом он несет ответственность за комплексность выполнения проекта, т.е. за увязку между собой всех разделов проекта.

Наиболее значимой характеристикой предприятия является взаимосвязь с внешней средой. Она включает в себя экономические условия, потребителей, профсоюзы, правительственные акты, законодательство, конкурирующие организации и многое другое. Часто не потребители, а именно конкуренты оказывают определяющее воздействие на функционирование проектной организации. На конкурентоспособность влияет наличие множества составляющих, одной из них является эффективное и целесообразное использование так называемых «ноу хау». ООО «ИркутскАрхПроект» одна из первых в городе начала проектирование объектов под использование новых методов строительства - с использованием пенопластовой опалубки. Что лучшим образом сказалось на конкурентоспособности организации.

После реализации продукта деятельности организации, она получает прибыль. Согласно основным принципам распределения прибыль расходуется на:

- выполнение финансовых обязательств перед обществом в целом (в лице государства, это первоочередное расходование полученных средств);

- максимальное обеспечение потребностей расширенного воспроизводства;

- материальное стимулирование работников;

- Направление прибыли на социально-культурные нужды.

Организация решает самостоятельно куда, в каких размерах и в какие сроки направлять полученную прибыль, руководствуясь законодательством, заключенными договорами и своим уставом.

Поскольку существует вероятность не получения прибыли от деятельности, организация создает резервный фонд, размер которого не менее 13% уставного фонда. Он формируется за счет ежегодных отчислений, величина которых не менее 5% суммы чистой прибыли [7:8].

Чистая прибыль распределяется исходя из потребностей, по целевому назначению. Однако, следует отметить, что главным здесь является обеспечение финансовыми ресурсами потребности расширенного воспроизводства на основе установления оптимального соотношения между средствами, направляемыми на потребление и накопление.

Материальное стимулирование работников в первую очередь подразумевает заработную плату. При установке ее размера учитываются следующие принципы: количество и качество труда, дифференциация оплаты по категориям, государственные тарифы. В современных условиях заработная плата работника проектной организации зависит от спроса на производимую продукцию, ее качества и конкурентоспособности, результатов работы и финансового положения коллектива, потенциальных возможностей и реального, фактического трудового вклада. При создании системы оплаты труда в организации предусматривалось решение следующих задач:

- повышение заинтересованности каждого работника в выявлении и использовании резервов эффективности своего труда при исключении возможностей получения незаработанных денежных средств;

- устранение случаев уравнительности в оплате труда, достижение прямой зависимости от результатов труда;

- оптимизация соотношений в оплате труда различных категорий работников и профессионально-квалифицированных групп с учетом сложности выполняемой работы, условий труда и так далее.

Из двух способов формирования заработной платы: 1) на базе единой тарифной сетки (ЕТС) или 2) бестарифной системы оплаты труда ООО «ИркутскАрхПроект» использует второй вариант, несмотря на то, что многие отдают приоритет ЕТС, потому что достигается более объективная дифференциация заработной платы рабочих разной квалификации. Такой выбор объясняется тем, что бестарифная система оплаты труда позволяет поставить заработную плату в прямую зависимость от фактических результатов работы, тем более, что данный вид начисления чаще всего применяется в небольших организациях.

Другим способом материального стимулирования работника является система премий. Организация широко использует оба вида премиальной системы: и индивидуальное, и коллективное премирование. Последняя используется главным образом для создания заинтересованности членов трудового коллектива в общих результатах деятельности, т.е. для сплочения коллектива. Данная форма премирования является наиболее эффективной для ООО «ИркутскАрхПроект». Вознаграждения премиями обычно происходит в случаях: подведения итогов работ за год; выполнения особо важных поручений, срочных и непредвиденных работ; за участие в выставках и конкурсах.

Как уже говорилось выше, основной источник финансовых ресурсов организации - стоимость реализованной проектной продукции. Финансовые ресурсы формируются главным образом за счет прибыли и амортизационных отчислений. Наряду с ними источниками являются: предоплаты заказчиков, выручка от реализации выбывшего имущества, мобилизация внутренних ресурсов и др. Финансовые ресурсы организации можно сгруппировать следующим образом (см. рисунок 8).

75

Рисунок 8 Схема финансовых ресурсов предприятия

Использование финансовых ресурсов осуществляется по следующим направлениям:

- платежи органам финансово-банковской системы: налоги, погашение ранее взятых ссуд и так далее;

- инвестирование собственных средств в капитальные затраты (реинвестирование), связанное с расширением проектного производства и его техническим обновлением, переходом на новые технологии и так далее;

- направление ресурсов на образование денежных фондов поощрительного и социального характера и так далее;

Для финансовой службы предприятия основным является поиск финансовых источников развития организации, направлений наиболее эффективного инвестирования финансовых ресурсов.

2.2. Организация маркетинговой службы в ООО «ИркутскАрхПроект»

Для успешной реализации своей деятельности на рынке проектной организации нужно уметь привлекать и сохранять связи с заказчиками продукции и услуг. Это умение лежит в основе маркетинга, то есть необходимо определить рынок, найти заказчиков, выяснить, а порой даже и сформировать их потребности, заключить с ними соглашение на разработку проектной продукции, затем обеспечить качественное и своевременное выполнение работ, и постараться не терять с ними связь.

Необходимость заниматься маркетингом при составлении портфеля заказов обуславливается следующими тремя причинами:

- поскольку организация действует в условиях конкуренции, не занимаясь маркетингом ей будет практически невозможно получить стоящие заказы;

- помимо конкуренции маркетинг необходим для того, чтобы заказчик и организация нашли друг друга;

- также маркетинг дает возможность предоставить информацию об организации и тех преимуществах, которые может получить заказчик, выбрав ее.

Как правило, усилия, затрачиваемые на маркетинг, на то, чтобы предлагаемая продукция и услуги организации стали известны потенциальным заказчикам, и на то, чтобы вызвать у них интерес путем разъяснений тех преимуществ, которые они могут приобрести. Но, так как заказчиков, по сути, интересует в конечном итоге не сам проект, а построенный объект, или даже реальная прибыль от его реализации и эксплуатации, возможность заказчиков убедиться в достоверности и выгодности предложений от проектной организации будет весьма ограничена. Иными словами, у заказчика должна быть очень веская причина, для того, чтобы воспользоваться услугами именно нашей организации.

В момент принятия решения заказчиком о вложении средств в проект, управляющий начинает искать основания, по которым можно снизить риск неудачного решения. То есть первый шаг - поиск управляющим доводов, которые помогут убедить заказчика, что, заказывая проект объекта в ООО «ИркутскАрхПроект», он будет иметь дело только с профессиональным и качественным трудом. Одним из наиболее важных оснований является «марка фирмы». Однако, несмотря на то, что полной гарантии никто не сможет дать, вероятнее получить заказ в том случае, если организация имеет хорошую репутацию, опытных специалистов, известна высоким качеством выполняемых работ, оправданными соотношениями затрат и результатов, и прочими положительными характеристиками. Поэтому сердцевиной маркетинга является создание репутации организации.

Успешность маркетинга в организации ООО «ИркутскАрхПроект» обеспечивает соблюдение общих принципов: [4:2]

- «Не обещай больше, чем можешь сделать!». Специалисты четко понимают и осознают, что маркетинг порождает ожидания и связывает обязательствами. Поэтому, если «перестараться», то можно породить ожидания, превышающие возможности организации. А это приведет только к обратным последствиям: пострадает репутация фирмы;

- «Изображайте себя в соответствии с действительностью!». В данном случае, компетентность специалистов маркетинговой службы означает возможность реалистически оценить компетентность организации. Так как в противном случае, предлагая услуги, в которых организация имеет недостаточно опыта, можно поставить под удар интересы заказчиков;

- «Не отзывайтесь плохо о конкурентах!». В условиях жесткой конкуренции велик соблазн опорочить сведения о репутации других фирм на рынке, однако это нечестные правила игры. Более того, действительно стоящий заказчик «по достоинству» оценит критику специалистов в адрес другой организации, и, скорее всего, предпочтет иметь дело с более «чистоплотными» компаниями. Поэтому это правило очень строго соблюдается в организации; [8:98]

На сегодняшний день уже имеется достаточно много опыта маркетинга в других областях. Однако, использование его в проектном деле зачастую приводит к неожидаемым последствиям, поэтому всегда принятие решений о выборе методов маркетинга основывается на особенностях деятельности организации.

Несмотря на то, что маркетинг является во многом определяющим в деятельности организации, никогда не пренебрегается основным видом работ - проектированием. Процесс маркетинга в организации не заканчивается с получением заказа и подписанием контракта. Выполнение работ - не менее важная его сторона. А безупречная реализация взятых на себя обязательств - лучший маркетинг для повторных обращений заказчиков и получения хороших рекомендаций, необходимых для создания конкурентоспособной репутации.

Центром всех маркетинговых усилий является заказчик. Поэтому всегда акцент ставится на его нужды и желания. Очень важным является убеждение заказчика в том, что организация хочет принести ему пользу, понимает его проблемы, слышит его и готова помочь: найти и претворить в жизнь выгодные для него решения. Для этого специалистом используется широкий арсенал средств, который позволяет занять определенное место в умах руководителей и других специалистов организаций - заказчиков проектной продукции.

Ниже будут рассмотрены методы маркетинга, используемые в организации.

Получение рекомендаций. Одним из старейших способов, но самым эффективным, при помощи которого организация становится известной заказчикам, являются слухи. Предприниматели и руководители различных фирм, как правило, обмениваются информацией о таких профессионалах, как банкиры, юристы, консультанты по вопросам управления, архитекторы и т.д. Естественно идет обмен как положительными, так и отрицательными отзывами, поэтому, лишь та фирма, которая в свое время смогла предоставить по максимуму качественный продукт, может рассчитывать и на хорошие комментарии. Поэтому, изначально заказчики обращаются к своим деловым друзьям и партнерам за помощью в выборе проектной организации. Однако если фирма будет тихо ждать своего часа, не предпринимая никаких активных действий, он попросту не наступит. Тогда наиболее грамотным шагом специалистов будет не просто ожидание пока заказчики, уже воспользовавшиеся услугами организации начнут рекомендовать ее другим, а начнут работу с ними. Она выражается в получении от них информации, какие ещё фирмы могут нуждаться в оказании подобного рода услуг; разрешении ссылаться на организацию как на рекомендации в разговоре с другими заказчиками; разрешения на описание и обобщения успешно выполненной работы в публикации, рекламных материалах и т.д. Также, как правило, заказчиков просят поговорить с находящимися в их окружении руководителями компаний и другими, потенциально возможными клиентами и упомянуть «доброе имя» организации выполнявшей разработку проекта.

Управляющие проектом обычно показывают, что забота об интересах заказчика выходит за рамки одно контракта. Легче всего это достигают, информируя бывших заказчиков о самых последних проектах и о состоянии дел в отрасли, сообщая им о новых услугах организации, налаживая более тесные контакты. В организации придерживаются такого мнения - «Счастливые заказчики - наши самые лучшие маркетологи, причем бесплатные!»

Профессиональные публикации. На заказчика можно воздействовать и при помощи публикации, причем, чем они качественнее, тем воздействие больше. Статьи составляются и таким образом, чтобы после их прочтения у заказчика сложилось мнение, что и его фирма могла бы извлечь из использования услуг проектной организации свою выгоду. Однако такие статьи большая редкость: по-настоящему хорошо написать очень трудно, и занимает много времени.

Чтобы вызвать интерес статья, как правило, посвящается важным и актуальным вопросам. Безусловно, наибольшую полезность организации приносят статьи, посвященные уже реализованным проектам, где описываются использованные подходы, достигнутые результаты и полученная польза.

Самым важным моментом в публикации является выбор печатного издания специалистом. В обычной практике, чем больший охват аудитории позволяет сделать тот или иной вид СМИ, тем лучше, но, что касается проектной деятельности целью не стоит широкая общественность. В связи с этим широко используются публикации в таких изданиях как: «Экономика строительства», «Экономика и жизнь», «Строительная Газета» и т.п. Эти центральные профессиональные газеты и журналы читают представители управленческого аппарата заказчиков. Также вовлекаются и местные газеты, особенно те, которые пользуются наибольшей популярностью у заказчиков. Но при выборе издания важно не допустить ошибку, поэтому обращается особое внимание на его репутацию. Особой привлекательностью обладают статьи в ведущих газетах и журналах. Как показывает практика, высоко оценивается среди заказчиков обращение организации через информационные листки и брошюры, сводки и т.д.

Несмотря на то, что статья должна максимально заинтересовать и привлечь заказчика, организация никогда не предоставляет всю исчерпывающую информацию, ни в коем случае не описывается полностью «ноу-хау» организации, так как это является конкурентным преимуществом ООО «ИркутскАрхПроект». Но, тем не менее, дается необходимая информация читателю, чтобы статья не была воспринята им как тривиальная реклама.

Как уже говорилось выше, необходимо поддерживать связи с бывшими заказчиками, это сделается и при помощи публикаций, а именно используются информационные бюллетени - издания, регулярно оповещающие о направлениях развития сфер деятельности, которые интересуют заказчиков организации. Обычно там размещается информация о законченных проектах, результатах изучения и обобщения опыта проектирования и строительства, использование новых технологий, появление новых видов услуг и многое другое). Но так же маркетологом может быть сделан выбор в пользу новостей одной отрасли промышленности. Профессионально составленный бюллетень является справочной услугой, которую читатели будут использовать как необходимую им информацию.

Прежде чем пристают к написанию статьи, где будет упомянута организация, запрашивают на это разрешение, но, как правило, инициатором написания подобной работы выступает сама организация, и вопрос о получении разрешения стоит не так остро. Но, при использовании ссылок на организации - заказчики, строго соблюдается правило неразглашения информации. То есть только с письменного соглашения в издании имеют право упомянуть название и другую информацию об организациях - заказчиках.

Современные средства массовой информации (СМИ) находятся в постоянном поиске источников данных. В этой связи существует сотрудничество между СМИ и маркетологами организации. Для активного участия в этом сотрудничестве в основном нет необходимости организации самостоятельно проявлять инициативу. Как правило, от нее требуется лишь откликаться на постоянные запросы и предложения со стороны СМИ.

В свою очередь, агентов СМИ необходимо заверить, что они имеют дело с хорошо осведомленным, правдивым и оперативно работающим источником информации, которым выступают специалисты ООО «ИркутскАрхПроект». Тогда данная схема работы маркетинга является более эффективной. Как пример можно привести то, что специалист, отвечающий всем этим требованиям, будет охотнее приглашаться к сотрудничеству со СМИ и даже может быть приглашен дать интервью. В этом случае будет намного больше пользы и эффекта, чем от других рекламных объявлений. Поэтому одним из главных требований к специалистам по маркетингу выдвигается умение работать со средствами массовой информации.

Очень важно, чтобы наиболее значимые проекты организации, так или иначе, попадали в СМИ. Так, особенное значение принимает информация размещенная в новостях, потому что, ее могут неоднократно использовать и в других информационных выпусках.

Очень важным аспектом в работе маркетолога является помощь в выполнении работы СМИ на высоком профессиональном уровне. Краткие сообщения в СМИ рассчитаны на широкое распространение. Но, к сожалению, зачастую работники средств массовой информации имеют искаженное представление о деятельности проектировщиков и ищут о них в основном сенсационные материалы (например, о больших проектах, которые завершились полной неудачей). Такие редкие статьи появляются во многих изданиях. Они вызывают отнюдь не положительную реакцию читателей на организацию в целом. Поэтому наилучший способ борьбы с этим - помощь СМИ, снабжение их достоверной, но, тем не менее, выгодной для ООО «ИркутскАрхПроект» информацией.

Организация семинаров. Многие крупные организации периодически устраивают семинары для заказчиков.

Специалисты ООО «ИркутскАрхПроект» в последнее время также начинают задумываться над развитием такого вида деятельности. Поскольку понимает, что услуги по обучению и информированию представителей заказчиков могут иметь стимулирующее действие и привести к получению новых заказов.

Но так как данный вид деятельности, является новым и еще неизведанным для организации, сейчас ведется лишь сбор и анализ информации об опыте проведения семинаров других проектных организациях и институтах. Идет размышление над тем, какие аспекты для освещения требуют действительного внимания на семинарах (например, ценообразование в проектировании и строительстве). Поскольку на семинары можно приглашать докладчиков со стороны, рассматриваются возможные организации - участники и партнеры семинаров. Но в случае, если практика семинаров будет все же притворена в жизнь, представители ООО «ИркутскАрхПроект» будут составлять большую часть докладчиков, чтобы показать потенциальным заказчикам о современности развития организации, и что фирма по-настоящему интересуется положением дел на рынке для успешного функционирования. Также решается вопрос о том, как организовать семинар так, чтобы его участники восприняли это как помощь, а не как навязывание услуг.

Способы организации семинаров различны. Поэтому изначально надо будет проработать все моменты, например: на какой основе лучше приглашать участников: приглашение без оплаты, с довольно высокой оплатой или же с оплатой только печатных материалов; кто будет выступать организатором семинара: сама организация либо совместно с другими; продолжительность семинара (количество дней); способ отбора и приглашения участников.

Заранее необходимо будет оценить вероятность положительной реакции - она может быть от 20% до 50%. Это зависит от таких факторов как, тема, репутация фирмы, состав докладчиков, а также склонность руководителя организации-заказчика посещать подобные мероприятия.[4]

Реклама. Цель рекламы - пробудить интерес большого числа потенциальных заказчиков, убедив их, что продукция или услуги предлагаемые организацией для них особенно привлекательны. Методы и каналы (газеты, журналы) массовой рекламы, используемые для рекламы широкого потребления, непригодны для маркетинга проектной продукции.

Реклама должна отвечать следующим требованиям:

- Должна помещаться в тех изданиях, где ее своре всего увидят потенциальные заказчики.

- Должна отвечать критериям эффективности композиции. То есть размещается небольшой объем существенной информации, а не много фрагментированных детальных описаний. Плюс на первый план выдвигаются те блага, которые ищет заказчик, а не название и род занятия организации.

Что касается использования рекламы по телевидению и радио - ее не используют. Однако хочется отметить, что вовсе пренебрегать ею не стоит. По той причине, что реклама, размещенная в конце или в промежутках передачи, так или иначе посвященной деятельности проектной организации, может оказаться очень эффективной.

Другой вид рекламы, который может, но не использует ООО «ИркутскАрхПроект» - прямая почтовая реклама. Не использует по той причине, что наряду со значительными издержками (средств и времени) она не оказывает должного эффекта, поскольку, как правило, руководители организаций и так загружены различными бумагами, и рекламные рассылки могут просто проигнорировать. К тому же, необходимо обладать точной базой данных нужных адресов, в достать их, под час, не так легко.

Использование любого из вышеуказанных методов маркетинга в какой-то момент приводит к запросу от перспективного заказчика. Любой такой запрос может быть эффективным шагом к подготовке нового дела. Поэтому очень важно, чтобы лицо, к которому обратился заказчик, в полной мере владело необходимой информацией и смогло правильно преподать ее. Немаловажным является и то, что фирма в момент обращения заказчика обладает необходимыми ресурсами, в противном случае нечем помочь бы не удалось, и возможный заказ был сорван.

Для повышения показателя заключения сделок, специалисты организации руководствуются следующими правилами:

- Каждый запрос встречается с учтивостью и терпением, так как заказчика может разочаровать неудачный или грубый ответ, например, молодого сотрудника.

- Если поступают вопросы, на которые невозможно ответить сиюминутно, то после ответ поступает как можно скорее.

- При ответах на вопросы необходимо знание этики маркетинга, т.е. отвечающий должен точно знать, как далеко можно зайти в своем ответе: должен ли он просто ответить на вопрос, высказать свое мнение и интерес к заказчику, или предложить встречу.

В качестве показателя выступает отношение количества заключенных договоров о выполнении работ на период времени (Т) (см формулу 2.1):

Кд (2.1)

Т

Важным является и умение правильно оценить работником данный процесс переговоров. Если это случай простой «бесплатной консультации», необходимо во время ее прекратить, не растрачивая время зря.

Как говорилось ранее, если фирма не будет предпринимать активных действий по поиску клиентов, она не сможет обеспечить себя необходимым объемом работ. Поэтому организация сама инициирует поиски заказчиков. Существует множество способов, но наиболее часто используемый ООО ИркутскАрхПроект» - контакты, основанные на рекомендациях и примерах. Так как рекомендации создают более благоприятную основу для переговоров. Тем более, что некоторая информация о деловых партнерах уже известна, поэтому обсуждение переходит сразу к специфической тематике, экономя усилия и время специалиста. При переговорах очень важна интуиция работника, так как именно она и опыт подсказывают ему, как далеко заходить в определенной ситуации.

Войти в контакт с заказчиком можно в ответ на опубликованное объявление о проведении торгов (тендеров) на разработку проекта. Помимо того, что заказчик появляется сам, эта ситуация хороша еще и тем, что заказчик уже четко знает, что надо сделать. Но организация не бросается сразу на такой заказ, обычно принятию решения способствует исследования: на сколько данная заявка является актуальной, хватит ли средств и времени у организации разработать и подать материалы для участия в торгах.

В процессе осуществления маркетинга появляется информация. Она может быть настолько объемной и разносторонней, что ее трудно использовать, поэтому ее систематизируют. При этом определяется ее тип; период обновления; ответственные за ее сбор, обновление и анализ; выбор удобной формы отображения и оборудования для хранения, обработки и получения информации.

Особенности ценообразования в проектировании. В себестоимость проектно-изыскательных работ включаются все затраты, связанные с использованием основных производственных фондов, материальных, трудовых и других ресурсов на выполнение проектно-изыскательских работ.

Объектом учета себестоимости проектных работ по усмотрению проектной организации могут быть договоры (заказы) на выполнение работ (услуг) или затраты по организации в целом, либо ее хозрасчетным подразделениям в разрезе статей или элементов.

Затраты в зависимости от способов их включения в себестоимость проектных работ подразделяются на прямые затраты и накладные:

Прямые - расходы, связанные с производством проектных работ, которые можно прямо и непосредственно включать в себестоимость работ по соответствующим объектам учета.

Накладные - затраты, связанные с управлением производством проектно изыскательных работ, которые включаются в себестоимость объекта учета с помощью методов, принятых организацией.

Методической основой для определения стоимости разработки проектно-сметной документации по объектам жилищно-гражданского, коммунального и производственного назначения, в том числе проектов для индивидуального, экспериментального, повторного или многократного применения (типовые проекты) и т.д. является «Порядок определения стоимости проектных работ для строительства». В стоимость работ учтены расходы на оплату труда всех участников проектирования, содержание необходимого административно-управленческого персонала, отчисления на государственное социальное и медицинское страхование, материальные затраты, амортизационные отчисления на полное восстановление основных производственных фондов и расходы по всем видам их ремонта, арендная плата, плата процентов за краткосрочные кредиты банка, налоги и сборы, установленные в законодательном порядке, а также прибыль.

Предусмотренные «Порядком» условия расчета стоимости проектирования установлены в соответствии с «Единим порядком предпроектной и проектной подготовки строительства (реконструкции, реставрации)».

Существует три категории работ, которые могут:

- Учитываться в стоимости основных проектных работ наряду с проектированием основного объекта, но не требовать дополнительной оплаты; (разработка благоустройства и озеленения территории в пределах отведенного земельного участка; защита проектно-сметной документации в утверждающих инстанциях; и другие.);

- Не учитываться и требовать дополнительной оплаты (при условии включения этих работ в задание на проектирование); (разработка городских сетей, проходящих по территории отведенного участка; изготовление демонстрационных макетов; проектирование вспомогательных сооружений, приспособлений и устройств в связи с особой сложностью конструкций; и так далее.);

- Не учитываться, но подлежать компенсации заказчиком. К ним относятся: командировочные и транспортные расходы, связанные с проектированием объекта вне пункта местонахождения проектной организации; расходы на международные и междугородные почтово-телеграфные отправления, связанные с проектирование; расходы по оплате счетов согласующих и проводящих экспертизу организаций по работам, выполняемым в установленном порядке или по поручению заказчика, и многое другое.

Базовая стоимость проектных работ исчисляется в процентах от стоимости строительства работ объектов по сметным расчетам в ценах 1991 г. Указанная стоимость является базой для формирования договорной цены и определяется совместно представителями генерального проектировщика и заказчика.

ГЛАВА 3.

СТРАТЕГИЯ ООО «ИРКУТСКАРХПРОЕКТ»

3.1 Формулирование общей стратегии

Основное назначение стратегии - создание комплекса конкурентных преимуществ, для достижения бизнес - успеха в долгосрочной перспективе.

Конкурентное преимущество компании не может быть сконцентрировано в одном или нескольких звеньях цепочки создания ценности. Поэтому стратегия должна быть успешна в каждом из своих звеньев. С ее помощью создаются отраслевые позиции компании, и обеспечивается внутренняя согласованность ее политики, нацеленной на достижение этих позиций. В связи с этим стратегия может быть представлена как связующий процесс между управлением внутренними ресурсами и внешними связями, отношениями с окружающей средой.

Тем не менее, стратегия - это не детальный план, описывающий, что именно будет делать компания. Она определяет направление развития и фиксирует то, чего именно компания не будет делать. Стратегию можно охарактеризовать как:

- уникальное ценностное предложение;

- отличающаяся от конкурентов цепочка создания ценности;

- четкие компромиссы и определение того, что организация НЕ будет делать;

- действия, которые сочетаются друг с другом и взаимно усиливают эффект;

- постоянство позиционирования.

Главная и худшая ошибка, которую часто допускают стратеги при разработке - борьба с конкурентами в одной и той же нише, т.е. копирование действий конкурентов - это провал с точки зрения стратегии. Специалисты ООО «ИркутскАрхПроект» отчетливо осознают, что для создания успешной стратегии ни в коем случае ее нельзя копировать. Так как она основана на хорошем выполнении того, что конкуренты не могут сделать или не могут сделать сейчас, а не того что они могут или уже делают. Поэтому наилучшая цель - не стать лучшей компанией в своей индустрии, а стать уникальными, найти уникальное ценностное предложение и разработать оригинальные маркетинговые ходы. Более того, стратегия - это не только цель, но и отличное знание способов ее достижения.

В процессе разработки стратегии возникает представление о том, как можно добиться устойчивого конкурентного превосходства. Задача стратегического планирования - дать менеджерам новое видение реальности, имеющихся опасностей и возможностей, выработать новое понимание существенных факторов конкуренции.

Сущность конкурентного превосходства заключается в том, чтобы конкурировать иначе - быть нацеленным на особые группы потребителей, использовать уникальные методы производства, маркетинга и пр. Одной из важных особенностей стратегии является то, что она предполагает определенные обязательства, поэтому необходимо принимать решения очень осмотрительно. Но в постоянно меняющемся мире стратегия также требует гибкости и открытости для изменений. Однако, тут следует быть очень осторожными, так постоянство стратегии является залогом стабильности основного ценностного предложения компании. Нельзя постоянно идти «на поводу» у своих потребителей и тем самым выбиваться из собственной стратегии. Зачастую именно повышенное внимание компании к требованиям и жалобам потребителей является серьезной внешней угрозой последовательной реализации выбранной стратегии. Поэтому иногда специалисты организации советуют клиенту обратиться к конкурентам, поскольку хорошая стратегия предполагает риск сделать одних потребителей крайне недовольными ради того, чтобы другие потребители были довольны в высшей степени.

Как было отмечено выше, требования к стратегии весьма противоречивы. Но конфликт между ними на сегодняшний день не стоит остро, так как менеджеры организации осознали, что компания должна делать инвестиции сегодня (это выступает как обязательства), чтобы создать возможности (гибкость), позволяющие ей преуспеть в изменчивом и неопределенном будущем. Таким образом, стратегия - это выбор производственных и функциональных возможностей, в которые следует инвестировать, и видов инвестиций, от которых следует отказаться. Жизненно важно иметь устремленность на цели, составляющие основу конкурентного превосходства. Принимаемые на этом пути решения определяются их согласованностью с основными целями.

Специалисты ООО «ИркутскАрхПроект» придерживаются принципа «SMART» в отношении целей. То есть должны быть ясными (Specific), измеримыми (Measurable), ориентированными на конкретные действия (Attainable), достижимыми (Realistic) и соотноситься с определенными временными интервалами (Time-based). [5:13]

Стратегическая цель ООО «ИркутскАрхПроект» - высокое качество проектов как результат достижения высокого качества трудовой жизни сотрудников и баланса интересов всех сторон: заказчиков, потребителей, персонала, партнеров, общества.

Подведя некий промежуточный итог можно сказать, что сама по себе гибкость не образует стратегической позиции, но инвестиции в развитие функциональных и производственных возможностей позволяют гибко реализовать стратегию в нашем изменчивом мире. Эти инвестиции определяют способность компании поддерживать свое конкурентное превосходство. Гибкость и открытость к будущим путям развития создаются стратегическими инвестициями, которые позволяют достигать результатов, определяемых стратегическими целями компании. Гибкость создается инвестициями в развитие возможностей, которых не будет у других компаний, не сумевших вовремя сделать аналогичные капиталовложения.

Существенная часть стратегии - сделать правильный выбор, когда две стратегические позиции несовместимы между собой, то есть определить, что компании не надо делать.

Своевременные вложения в новые технологии дают возможность использовать их в будущем или применять эффективнее (дешевле), чем конкуренты. Благодаря своевременным вложениям в совершенствование организационной структуры компания через некоторое время сможет управлять своей деятельностью, таким образом, который недоступен для конкурентов.

Необходимо отметить, что разработка стратегии -- это повторяющийся процесс. Как правило, невозможно выработать оптимальную стратегию во всех деталях в определенный промежуток времени. Но к оптимальной стратегии можно приближаться, последовательно повторяя все этапы от начала до конца. Каждый такой виток дает новое понимание, позволяет уточнить и скорректировать ранее сделанные предположения и постулаты. Из этого следует, что разработкой стратегии нужно заниматься на регулярной основе, что и демонстрируют специалисты организации.

Полный процесс формирования стратегии в организации осуществляется по следующей схеме:



Рис. 9 Схема формирования стратегии в ООО «ИркутскАрхПроект»

После сбора данных для анализа и получения информации, для моделирования будущего, формулируется стратегия. Здесь важно уяснить, что для каждого предприятия создается своя уникальная стратегия, не терпящая стереотипов и стандартных решений. Основой стратегии ООО «ИркутскАрхПроект» является «Развитие - через качество». Она включает в себя следующие пункты, обеспечивающие развитие организации:

- все внимание - заказчику и потребителю. Необходимо понимать их настоящие и будущие запросы, удовлетворять их потребности и стремиться превзойти их ожидания с учетом тех инвестиционных возможностей, которыми они располагают;

- прозрачность и открытость - командная работа, основанная на доверии и сотрудничестве. Поощрение чувства личной ответственности за порученное дело. Создание в производственных подразделениях отношений, основанных на взаимопомощи и выручке;

- особое внимание - персоналу. Сделать организацию успешной могут только люди. Создание для каждого сотрудника условий для самосовершенствования и обучения, удовлетворения духовных и материальных потребностей;

- использование и развитие информационных технологий, передовых технологий проектирования и строительства;

- справедливое вознаграждение персонала за качественный и эффективный труд. Интересы одного работника не должны превалировать над интересами организации;

- социальная поддержка сотрудников организации: например, молодых специалистов, одиноких матерей;

- честность в борьбе на рынке проектных услуг.

Но формулированию стратегии предшествует разработка миссии. Миссия ООО «ИркутскАрхПроект» - активное участие в экономическом, социальном и культурном развитии России путем удовлетворения потребности заказчиков в качественном проектировании объектов жилищно - гражданского назначения.

Каждая организация должна управлять своими стратегиями в трех областях:

- внутренние ресурсы организации;

- внешняя окружающая среда, в которой она функционирует;

- способность организации создавать стоимость.

При формулировании стратегии особое внимание уделяется потенциалу, организации, а так же трудностям и возможностям, связанным с взаимодействием с внешней средой. Это значит, что некоторый новый проект, привлекательный сам по себе, может не подходить для организации, так как она не имеет достаточно ресурсов или просто не желает выходить на соответствующий рынок и расширять там свои операции.

За каждым успешным проектом стоит один человек или группа людей, которые отвечают за перевод некоторой идеи в практическое русло. Условия успеха определяются в результате:

- определения стратегии проектной организации, фиксирующей тип деловых операций, выпускаемой продукции и рынка, выбранных для своей деятельности;

- формулировки стратегии проектирования, гарантирующей взаимоувязку деятельности научно-технических подразделений с общей стратегией организации. И многое другое.

Организация использует свою историю, навыки, ресурсы, знания и различные концепции для будущих действий. Стратегические модели при этом важны, но они не главное. Ключ к успеху - грамотные действия и энергичность в стремлении к цели. Это, в равной пропорции, можно встретить как у менеджеров не знакомых со стратегическим менеджментом, так и у тех, кто тщательно использует все последние разработки. Пока процессы стратегического планирования помогают менеджерам превосходить конкурентов, стратегия должна оставаться в центре внимания.

Не менее важным этапом является реализация стратегии. Наличие «работающей» стратегии в компании дает большое конкурентное преимущество -- возможность действовать целенаправленно. Управление ею предусматривает донесение ее до всех сотрудников, связь мотивации с целями компании, связь стратегического и оперативного уровня управления, разработку стратегии не как искусства, а как понятную и регулярную работу менеджеров. Специфика реализации стратегии подробнее будет рассмотрена в следующем разделе главы.

3.2. Реализация стратегии в ООО «ИркутскАрхПроект»

Для успешной реализации деятельности любой компании необходима формализованная и действительно «работающая» стратегия, ООО «ИркутскАрхПроект» не исключение. В противном случае не понимая целей развития и путей их достижения, будет невозможно добиться конкурентного преимущества на рыке. Таким образом, управление развитием компании надо начинать с формализации ее стратегии. Формализованная стратегия компании обеспечивает следующие преимущества:

1. Определяются приоритеты для принятия инвестиционных решений.

2. Сокращаются сроки принятия решений.

3. Формируется основа для совершенствования бизнес-процессов.

4. Создается основа для построения эффективной управленческой структуры.

5. Обеспечивается основа для мотивации сотрудников; компания становится более привлекательной для работников, повышается ее конкурентоспособность на рынке труда.

6. Повышается привлекательность компании для партнеров, усиливаются ее конкурентные позиции в отрасли.

Наличие «работающей» стратегии в компании дает большое конкурентное преимущество -- возможность действовать целенаправленно.

Для управления стратегией ООО «ИркутскАрхПроект» предлагается использовать предложенную Д. Нортоном и Р. Капланом концепцию построения системы сбалансированных показателей (ССП), позволяющей:

- донести стратегию до всех сотрудников компании;

- привязать систему мотивации к целям компании;

- связать стратегический и оперативный уровни управления компании;

- сделать разработку стратегии не искусством, а понятной и регулярной работой менеджеров.

В рамках данного подхода рассматриваются четыре так называемые проекции организации: «Цели организации», «Окружение», «Бизнес-процессы» и «Активы», отражающие различные стратегические аспекты.

Первая проекция отражает интересы создателей компании. Так, учредители, безусловно, ожидают получения отдачи от своих вложений. Поэтому они заинтересованы в повышении прибыли, увеличении эффективности инвестиций в проекты, росте стоимости компании. Цели этой проекции не обязательно могут быть финансовыми. Поэтому, так называемая, «финансовая проекция» может оказаться на втором или третьем уровне в системе целей таких организаций. Не стоит забывать и о этапе жизненного цикла компании - юность. Таким образом, целью является - стремление к завоеванию рынка.

Достичь целей первой проекции невозможно без учета взаимодействия с внешней средой. Ответ на вопрос «Что надо изменить во взаимоотношениях с окружением, чтобы достичь ожидаемых результатов?» дает вторая проекция -- «Окружение». Рассматривая наиболее значимые силы в окружении компании, безусловно, в первую очередь выделяются клиенты. Вместе с тем на бизнес могут оказывать заметное воздействие и другие влиятельные силы: поставщики, органы государственного надзора, экологические организации и тому подобное. Необходимо выделить все стратегически значимые «группы влияния» и определить цели, которые ставит компания во взаимоотношениях с ними.

Для удовлетворения интересов учредителей в росте долгосрочной прибыльности ООО «ИркутскАрхПроект» поставила перед собой цель увеличить приток целевых клиентов, осознающих ценность ее услуг и готовых платить более высокую цену за качество. Текущая ситуация на рынке такова, что главным критерием выбора подрядчиков является низкая цена. Поэтому, обеспечивая себе стратегические перспективы роста бизнеса, компания поставила цель увеличения целевой группы клиентов путем планомерного воспитания рынка, формирования культуры потребления качественных услуг.

Определив цели, связанные с внешним окружением, можно переходить к рассмотрению самой организации: ее бизнес-процессов и активов, которые будут использоваться для достижения целей. Цели проекции «Бизнес-процессы» определяют, какие процессы необходимо перестроить, чтобы они приносили результаты, определенные в проекциях «Цели организации» и «Окружение».