Организация маркетинговых исследований на предприятии

Подставим полученные данные в формулу 5:

34,7-1,09 ? 36, 5 ? 34,7+1,09

Неравенство не выполняется, следовательно, выборка не репрезентативна, т.е. данные нельзя относить на всю выборочную совокупность. Далее, пользуясь данными произведем оценку репрезентативности по структуре (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3 - Оценка репрезентативности по структуре

Выборка является не репрезентативной, т. к. возрастная разбежка между генеральной и выборочной совокупностью составляет более 5%, поэтому результаты проведенного исследования не могут быть распространены на всю генеральную совокупность.

Ответы по возрасту и полу распределились следующим образом:

Рисунок 2.4 - Количество опрошенных

Итак, на вопрос №1: Вы приобретаете печенья СП ОАО «Спартак»? 90% респондентов ответили, что приобретают печенье отечественного производителя, а 10% не покупают.

Рисунок 2.5 - Предпочтение отечественного производителя печенья

На вопрос №2: Клиентом каких кондитерских предприятий Вы еще являетесь? респонденты ответили следующим образом:



Рисунок 2.6 - Клиенты продукции предприятия

85% ответили, что отдают предпочтение продукции СП ОАО «Спартак», а 15% ответили продукцию других производителей. Большой процент ознакомленных с продукцией объясняется тем, что опрос проводился в городе, в котором данное предприятие располагается и где активно ведет свою сбытовую деятельность.

Далее, на вопрос №3: Какому виду продукции СП ОАО «Спартак» Вы отдаете предпочтение? получаем следующие ответы:

20% предпочитают печенье из всей продукции, 48% конфеты, 22 % шоколад и 10 % отдают предпочтение вафлям.

Рисунок 2.7 - Наиболее пользующаяся спросом продукция СП ОАО «Спартак»

На вопрос №4: Как часто Вы приобретаете печенье? ответы респондентов распределились следующим образом



Рисунок 2.8 -. Приобретение печенья

Один раз в неделю приобретают 23 % покупателей, один раз в неделю 26%, два раза в неделю 13%, три раза в неделю 22% и 16% не кушают.

В вопросе №5 задаем вопрос: При приобретении печенья на Ваш выбор наибольшее влияние оказывает?

Рисунок 2.9 - На выбор печенья наибольшее влияние оказывает

26% опрашиваемых ответили, что для них наиболее важным является цена, 23% ответили качество, 22% внешний вид упаковки, 16% ответили форма печенья и всего 13 % популярность названия.

На вопрос №6: Если Вы включаете их в свой рацион, то предпочитаете печенья? ответы распределились следующим образом:



Рисунок 2.10 - Предпочтение по расфасовки

87% ответили, что предпочитают фасованное печенье и 13% предпочитают развесное.

На вопрос № 7. Как Вы оцениваете цену на печенье? были получены следующие ответы:

Рисунок 2.11 - Удовлетворенность ценой на продукцию

Далее будут идти ряд вопросов, которые позволили узнать отношение респондентов к печенью. Данные полученные в результате анализа ответов на эти вопросы могут использоваться в дальнейшем для увеличения ассортиментных позиций, посредством их изготовления.

Вопрос № 8. Как Вы оцениваете изменение качества печенья производства СП ОАО «Спартак»? ответы распределились следующим образом:



Рисунок 2.11 - Изменение качества печенья производства СП ОАО «Спартак»

Следовательно, 54 % опрошенных считают, что качество печенья улучшилось, 27% отметили, что качество осталась на прежнем уровне, 24% ухудшилось и 15% затрудняются ответить.

Вопрос № 9: Откуда Вы бы хотели получать информацию об ассортименте СП ОАО «Спартак»? ответы распределились следующим образом

Рисунок 2.12- Получение информации о продукции

В итоге 43 % опрошенных получают информацию из интернет ресурсов, 32% из специализированных изданий, 12% из средств массовой информации и 22 % на выставках, ярмарках.

На вопрос №10. Приобретаете ли Вы продукцию других предприятий? ответы распределились следующим образом:

Рисунок 2.13 - Приобретение продукции у других производителей

В итоге, по результатам таблицы 2.13 видим, что предпочтение потребители отдают другим предприятиям 77% респондентов и 43 % предпочитают продукцию СП ОАО «Спартак».

Вопрос № 11: Насколько продукция других предприятий Вам кажется лучше, чем СП ОАО «Спартак»? (оцените по 10-ой шкале)? 10 баллов - на 100% удовлетворяет. Ответы в нем распределились следующим образом:

Таблица 2.8 - Оценка по шкале

Балл	Количество респондентов поставивших балл	%
1	2	3
10	19	19
9	17	17
8	20	20
7	24	24
6	14	14
5	14	14
4	4	4
3	5	5
2	2	2
1	1	1

Таким образом, по результатам данных таблицы 2.8 видим, что предпочтение потребители все таки отдают другим предприятиям и считают их продукцию лучше, т. к. 79% респондентов ставят 6-10 баллов.

На вопрос № 13: Что не устраивает Вас в продукции СП ОАО «Спартак»? ответы распределились следующим образом: узнаем мнение и в какой-то степени пожелания потребителей, что следовало бы изменить. Ответы в нем распределились следующим образом

Рисунок 2.14 -. Минусы продукции, по мнению потребителей

По данной диаграмме видно, что меньше всего потребителей устраивает внешние характеристики 30%, ее хотят изменить 36 опрошенных. На первом месте стоит ассортимент (27%), затем цена (26%), за ним качество (17%).

Вопрос №14 звучит следующим образом: Стали бы Вы отдавать предпочтение продукции СП ОАО «Спартак»? получаем следующие ответы

Рисунок 2.15 - Предпочтение при условии изменения

Далее в вопросе № 15: Вы оцениваете ассортимент производства СП ОАО «Спартак»? Ответы в нем распределились следующим образом:

Рисунок 2.16 - Широта ассортимента по мнению потребителей

По мнению респондентов, ассортимент печенья достаточно широкий 51%, 27% считают, что ассортимент печенья недостаточно широкий, и 26% отметили, что ассортимент узкий, то есть необходимо уделить больше внимания вопросу расширения ассортимента

Так как опрос проходил только среди жителей г. Гомеля и Гомельского района, значит целевым сегментом будут являться люди, проживающие в г. Гомеле и Гомельском районе.

Теперь определим, в каком возрастном интервале находиться наш целевой сегмент (рисунок 2.17).

Рисунок 2.17 - Определение целевого сегмента

Наш целевой сегмент находится в интервале 36-45 лет.

Теперь определим, в каком сегменте находится наш потенциальный спрос.

Таблица 2.9 - Определение целевого спроса

	Если предприятие изменит продукцию, станете ли Вы отдавать предпочтение ему?
	да	нет	сумма
Приобретали ли Вы продукцию предприятия?	Да	85% 110 чел	-	-	-
	Нет	15% 20 чел	85% 17 чел	15% 3 чел
		100%

Наш целевой сегмент находится в интервале 18-25 лет.

Теперь определим, в каком сегменте находится наш потенциальный спрос.

Рассчитаем величину потенциального спроса. Наша генеральная совокупность - это жители г. Гомеля, численность которых составляет 491790 человек.

Потенциальный спрос = 491790*0,15*0,85=62703 человек

Таким образом, 32703 человек являются потенциальными покупателями продукции СП ОАО «Спартак».

По результатам анализа данной анкеты можно сделать следующие выводы: 89% респондентов указали, что они знакомы с продукцией СП ОАО «Спартак», что говорит о том, что предприятие ведет правильную коммуникационную политику, хотя это может объясняться также и тем, что опрос проводился в городе размещения предприятия. Также важно отметить, что большинство респондентов приобретали продукцию СП ОАО «Спартак». В то же время высокий процент респондентов считает продукцию других предприятий лучше продукции СП ОАО «Спартак», это объясняется тем, что, например, другие предприятия поводят большое число рекламных мероприятий и более активно работают с потребителями.

Целью данного исследования было выявление наиболее потребляемой продукции. В результате было выявлено, что лидирующие места занимают печенье, конфеты и шоколад. Также было выявлено отношение респондентов к печенью. Эти данные помогут в дальнейшем в планировании ассортиментной политики предприятия.

Таким образом, обобщая вышесказанное, можно сказать, что предприятие известно для жителей г г. Гомеля и Гомельского района, продукция активно приобретается на этой территории. Необходимо привлекать больше клиентов и обеспечивать еще большую известность предприятия за пределами его местонахождения.

Подводя итоги, следует сказать, что недостаточно проводить только исследования, направленные на изучение и анализ рынка. Больше внимания необходимо уделять исследованиям производимой продукции, аналогичной СП ОАО «Спартак», исследованиям ценовой политики, политики продвижения. Для повышения эффективности работы предприятия данные исследования должны носить систематический, а не случайный характер.

Маркетинговые исследования должны проводиться профессионально и продуманно на всех этапах, начиная от выбора типа маркетингового исследования и заканчивая методами обработки данных и формой представления результатов.

Делая вывод о системе маркетинговых исследований на СП ОАО «Спартак», следует сказать, что маркетинговые исследования проводятся, однако выявлены следующие недостатки.

В ходе маркетинговых исследований, проводимых на предприятии, изучается и анализируется преимущественно рынок Российской Федерации. Хотя он и является основным зарубежным рынком сбыта продукции, производимой СП ОАО «Спартак», однако не следует забывать о большом потенциале рынка кондитерских изделий в Республики Беларусь. СП ОАО «Спартак» является одним из крупнейших предприятий на рынке в Республике Беларусь, однако на кондитерском рынке имеется порядка пяти основных конкурентов ОАО «Коммунарка» (Минск), ОАО «Красный пищевик» (Бобруйск, Могилевская обл.), ОАО «Красный мозырянин» (Наровля, Гомельская обл.), ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч» (Минск), СП ОАО «Ивкон» (Ивенец, Минская обл.), ОАО «Конфа» (Молодечно, Минская обл.). В настоящее время для успешного продвижения продукции не достаточно принятия стандартных решений, следовательно, есть острая необходимость проведения полноценных маркетинговых исследований кондитерского рынка в Республике Беларусь.

В ежемесячных отчётах дилеров о маркетинговой и сбытовой деятельности прослеживается отсутствие чёткой структуры в предоставляемой информации. Поэтому на приведение этих данных к единому виду, для проведения анализа и обработки, маркетологи предприятия тратят дополнительное время и силы.

Отсутствует единое информационное пространство маркетинговых и сбытовых подразделений, позволяющее осуществлять эффективную поддержку в актуальном состоянии и оперативное применение информации о процессе продвижения и сбыта продукции, а также формировании рекомендаций по выходу из создавшихся ситуаций.

Положительным является:

- наличие автоматизированной процедуры документооборота внутри маркетинговых и сбытовых подразделений, а также между ними и другими подразделениями предприятия;

- наличие общесистемных программных средств, позволяющих создать эффективную информационную систему маркетинговых и сбытовых подразделений, обеспечивающую поддержку не только информационно-справочных функций, но также позволяющих автоматизировать процессы анализ, обработки данных, составления отчётности;

- наличие автоматизированного контроля исполнения документов.

Наблюдается недостаток опыта и кадров соответствующей квалификации для проведения исследований на высоком уровне с использованием современных технологий.

По итогам анализа, можно сделать вывод, что система маркетинговых исследований, проводимых на СП ОАО «Спартак» является неполноценной и нуждается в оптимизации.

Разработанные мероприятия по совершенствованию системы маркетинговых исследований представлены в третьем разделе.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ НА СП ОАО «СПАРТАК»

3.1 Социально-экономическая характеристика СП ОАО «Спартак»

Крупнейшая кондитерская фабрика Республики Беларусь - СП ОАО Спартак» - ведет свою историю с 1924 года. В настоящее время «Спартак» представляет собой современное предприятие кондитерской отрасли, отличительной особенностью которого является применение только натурального сырья для производства продукции.

Организационно-штатная структура состоит из аппарата управления, производственного персонала и непромышленного персонала (Приложение А). К аппарату управления относятся дирекция, главные специалисты, руководители и специалисты отделов; к производственному персоналу - руководители и специалисты структурных производственных подразделений, охраны, лабораторий, руководители и специалисты, осуществляющие конструкторские работы, программное обеспечение; к непромышленному персоналу - фирменные магазины, отделы прямых продаж, база отдыха, столовая, общежитие, ясли-сад.

На СП ОАО «Спартак» организация оплаты труда осуществляется согласно «Положению об оплате труда работников СП ОАО «Спартак»», которое разработано в соответствии с Инвестиционным Кодексом Республики Беларусь №37-3 от 22.06.2001 года (статья 97).

На предприятии применяются следующие формы оплаты труда: сдельно-премиальная, повременно-премиальная. Действует система доплат стимулирующего и компенсирующего характера (доплаты за работу в ночное время, за вредность, за руководство бригадой, за совмещение профессий и ряд других). В 2003 году удельный вес по

Оплата труда руководителей, специалистов и других служащих производится согласно «Штатному расписанию», утвержденному генеральным директором. Оплата труда рабочих производится согласно установленной тарифной ставке присвоенного рабочему разряда в соответствие с тарифной сеткой работников РБ.

С целью усиления заинтересованности в достижении высокого качества и эффективности, в повышении производительности труда установлен ряд доплат и надбавок: за профессиональное мастерство высококвалифицированным рабочим; за руководство бригадой бригадирам из числа рабочих-сдельщиков и рабочих-повременщиков, не освобожденных от основной работы.

Установлены доплаты работникам, занятым на работах с вредными условиями труда.

На предприятии действует положение о порядке выплаты вознаграждения за выслугу лет в размере до 20 % тарифной ставки (должностного оклада) в зависимости от стажа работы на предприятии.

К материальным стимулам следует отнести также поощрения в виде:

премий, получения льготных путевок в санатории, пансионаты; оказание материальной помощи при возникновении сложных жизненных ситуаций.

В качестве моральных и материальных стимулов практикуется: выдача грамот и материальной помощи к профессиональным праздникам, ко Дню защитников Отечества, ко Дню женщин, к Новому году; занесение имен передовиков на Доску почета; присвоение звания «Ветеран труда».

Немалое значение для создания психологического климата имеет промышленная эстетика, проведение работ по благоустройству территории предприятия, а также проведение ремонтных работ в цехах; выдача спецодежды с символикой предприятия.

В ряду социальных мероприятий можно отметить своевременную выплату заработной платы и отчислений в бюджет.

Руководители СП ОАО «Спартак» постоянно уделяют внимание повышению квалификации руководящего, инженерно-технического и производственного персонала. В 2010 году на обучение (подготовку) кадров было израсходовано 85 млн. руб.

Планируемый на 2012 год объем денежных средств на проведение мероприятий по повышению квалификации и переподготовке кадров составляет 150 млн. руб. Повышение квалификации работающих планируется производить с отрывом и без отрыва от производства согласно плану подготовки кадров и посредством участия в различных семинарах и тренингах. Для более рационального использования оборудования и труда широкое распространение на предприятии получило освоение смежных профессий (60% рабочих помимо основной профессии имеют смежные).

В связи с необходимостью освоения смежных профессий производится оплата в размере 10% тарифной ставки “наставника” на период обучения по заключенному трудовому соглашению сроком на один - три месяца в зависимости от сложности осваиваемой профессии.

Система кадрового обеспечения включает городскую службу занятости и училище №35 по подготовке специалистов кондитерской отрасли промышленности.

Повышение квалификации работающих производится с отрывом и без отрыва от производства согласно плану подготовки кадров и посредством участия в различных семинарах и тренингах.

План организационных мероприятий по выбору рациональной системы управления персоналом.

Комплекс мер по переподготовке и обучению специалистов, подбору и расстановке кадров.

Рациональная система управления персоналом позволяет реализовать основные задачи, стоящие перед кадровой службой предприятия:

· прогнозирование потребности в кадрах различного уровня профессий, специальностей, квалификации, комплектование предприятия кадрами;

· формирование требований к кадрам по различным уровням деятельности и управления;

· подбор, расстановка и оценка кадров:

- аттестация руководителей и специалистов;

- оценка профессиональной деятельности рабочих кадров;

- формирование действенного резерва руководящих кадров и работа с ним;

* мотивация эффективного труда, создание условий для работы и профессионального роста:

- поощрение добросовестного, творческого труда- контрактная форма взаимоотношений;

* совершенствование системы подготовки, переподготовки и повышение квалификации кадров;

* обеспечение оптимального морально-психологического климата в коллективах;

* состояние трудовой и исполнительской дисциплины в трудовых коллективах предприятия;

* работа с молодежью.

Среднесписочная численность СП ОАО «Спартак» формируется в соответствии с объемами производимой продукции.

Основное производство полностью укомплектовано специалистами требуемой квалификации.

В таблице 3.2 представлены данные по распределению среднесписочной численности промышленно-производственного персонала и годового фонда заработной платы работников предприятия за 2010год.

Таблица 3.1

Среднесписочная численность промышленно-производственного персонала и годового фонда заработной платы работников СП ОАО «Спартак» за 2010 г.

Наименование	Численность, чел.	Фонд заработной платы, тыс.руб.
Рабочие
Служащие
Специалисты
Руководители
Всего

Мероприятия по выбору рациональной системы управления производством В 2012 г. планируется введение в эксплуатацию системы «Управление персоналом».

В целях усиления материальной заинтересованности работников и роста с группы продаж на экспорт отдела продаж в реализации задач, жизненно важных для предприятия, с 01.01.2012 г. планируется ввести «Положение об оплате труда работников группы продаж на экспорт отдела продаж».

Организационная структура СП ОАО «Спартак» построена по линейно-функциональному принципу и включает в себя все основные и вспомогательные функции.

Одним из залогов успешности работы СП ОАО «Спартак» является человеческий фактор, значимую роль в которой играет управленческая команда предприятия.

Программа социальной защиты работающих на предприятии включает следующие ключевые моменты:

· Выделение беспроцентных ссуд для улучшения жилищных условий работающих, в т.ч. неработающим ветеранам труда.

· Организация бесплатного горячего питания в ведомственной столовой 1 раз в день.

· Оказание материальной помощи, слабо социально защищенным членам акционерного общества

· Организация оздоровления и отдыха работающих и неработающих акционеров и членов их семей как в РБ, так и за ее пределами, организация оздоровления на базе отдыха “Зеленый луг”.

· Оказание помощи в части ритуальных услуг.

Для организаций социальной сферы (детские сады, пионерские лагеря, центры помощи семьи и ребенку и тому подобное) возможна доставка продукции по сниженным ценам и с отсрочкой оплаты.

В центры помощи семьи и ребенку возможна та же система доставки, что и в другие социальные учреждения, а так же дача в безвозмездное пользование товар, то есть проведение акции, к примеру «Наши дети», так как по своим вкусовым качествам он находится на высоком уровне, а также имеет красочную упаковку, на которой изображены сказочные герои, которые очень нравятся детям. Также организуется помощь в проведение детских праздников.

3.2 Маркетинговый план оптимизации сбыта

Каждое предприятие, работая в кондитерской отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках.

Анализ деятельности СП ОАО «Спартак», позволил выявить как положительные, так и отрицательные моменты в его деятельности, предприятия.

Положительные моменты:

- хорошая репутация. Сильной стороной СП ОАО «Спартак» является репутация, известность за выпуск вкусных и сравнительно не дорогих и высококачественных изделий, которой фабрика пользуется среди потребителей в Беларуси и других республиках СНГ в течение уже более чем 80 лет;

- СП ОАО «Спартак» - легко воспринимаемое фирменное название до сих пор связывается с качеством и изделиями, которые появились десятилетие назад и пользуются широким спросом;

- предприятие обеспечено квалифицированными специалистами.

- лидерство на рынке. СП ОАО «Спартак» является крупнейшей кондитерской фабрикой Беларуси;

- рыночные связи в СНГ. Это очень важное достижение, несмотря на временную меньшую долю на этом рынке в результате трудностей переходного периода. Но этот рынок начинает приходить в норму и спрос на кондитерские;

- широкая номенклатура изделий, соответствующая вкусам населения Республики Беларуси и зарубежных стран. В номенклатуре СП ОАО «Спартак» 250 кондитерских изделий плюс другие изделия, выпуск которых был прекращен, но может быть возобновлен без необходимости утверждения норм на качество изделий;

- СП ОАО «Спартак» имеет хорошие здания и оборудование. Только восстановительная стоимость зданий составляет около 22,5 млн. дол. США;

- отлаженная система сбыта, четко продуманная и достаточно эффективная;

- наличие сети фирменных магазинов, расположенных не только в Гомельской области, но и в других областях республики Минск, Могилев, Гродно;

- эффективная работа по управлению товарными запасами. Оперативное принятие заявок от покупателей и доставки заказов. Наличие зарубежных партнеров;

- проведение маркетинговых исследований;

Отрицательные моменты:

- недостаток оборотного капитала. Это самое слабое место СП ОАО «Спартак».

- начиная с 2002 г. СП ОАО «Спартак» не производит, а закупает патоку из Украины, что делает процесс производства кондитерских изделий (а в основном карамели) менее отлаженным, чем если бы фабрика сама производила указанное сырье. Хаотичное приобретение сырья. Хотя вышеупомянутая нехватка оборотного капитала является основной причиной низкого коэффициента использования производственных мощностей, дополнительным фактором

- неиспользуемые мощности. Производственные мощности СП ОАО «Спартак» используются на 80 %. Основной причиной является недостаток оборотного капитала. Но на предприятии планируется ряд мер, которые должны увеличить оборотный капитал. Одной из мер является привлечение нового оборотного капитала путем выпуска очередной серии акций. Более того, проектная мощность предприятия основана на 2-х сменной работе.

- на предприятии выделяется недостаточно средств на проведение четкой рекламной политики. Использование рекламы в недостаточной мере периодично и постоянно в зависимости от наличия свободных средств.

Согласно данных таблицы .3.2 видно, что СП ОАО «Спартак» имеет больше возможностей и у него сильные позиции на рынке.

Таблица 3.2 - SWOT анализ внутренней среды СП ОАО «Спартак»

	Возможности: 1. Рост населения области 2. Рост з/платы населения 3. Рост рабочих мест	Угрозы: 1. Сбои в поставках сырья 3. Поставка некачественного сырья 4. Ценовая политика государства
Сильные стороны: 1. Развитие пищевой промышленности 2. Активная работа с контактными аудиториями 3. Стабилизация финансового положения	1. Расширение фирменной торговой сети. 2. Бесплатные образцы рекламно-информационного характера 3. Изменение структуры ассортимента продукции (производство новых видов продукции) 4. Стабилизация экономической ситуации в Республике повлекла за собой увеличение уровня жизни населения	1. Налаживание системы бесперебойной поставки сырья 2. Работа над ценовой политикой 3. Расширение номенклатуры ассортимента продукции 4. Развитие системы персональных продаж для оптовых покупателей 5.Увеличение производственных мощностей по изготовлению новых видов продукции
Слабые стороны: 1. Решение службой сбыта исключительно текущих задач 2. Слабый ассортиментный перечень 3. Амортизация основных средств 4. Рост себестоимости продукции 5. Загрузка мощностей на 80% 6.Демотивирующая система компенсации сотрудников, не стимулирующая к увеличению продаж. 7. Снижение средств на проведения рекламных мероприятий	1. Привлечение высококвалифицированных специалистов 2. Планирование маркетинга на перспективу 3. Реклама в СМИ 4. Расширение каналов товародвижения 5. Создание системы обратной связи с клиентами предприятия 6. Развитие технологии производства 7.Увеличие специалистов отдела маркетинга и рекламы	1. Расширение ассортимента продукции 2. Полное использование производственных мощностей 3. Производство продукции из более качественного сырья

Составленная матрица SWOT-анализа позволяет сформулировать перечень первоочередных мероприятий, которые необходимо провести на предприятии для решения проблем стоящих перед СП ОАО «Спартак».

Сильные стороны и возможности вытекают из истории СП ОАО «Спартак» и его репутации и объясняются все экономической обстановкой, в которой работает фабрика. Слабые стороны и угрозы почти в каждом случае, в общем-то, понятны и легко преодолимы, если у компании будет достаточно финансовых средств.

Из данных таблицы 3.1 видно, что СП ОАО «Спартак» имеет больше возможностей и у него сильные позиции на рынке. Однако на предприятии имеются определенные проблемы, к ним можно отнести:

- сбои в поставке сырья;

- неполную степень охвата рынка;

- низко производительное оборудование в организации в целом (не

- обходимо усовершенствовать транспортеры, реконструировать производственные печи, произвести реконструкцию производственных и вспомогательных помещений);

- отсутствие системы стратегического планирования;

- недостаточный уровень клиентского сервиса;

- растущая ценовая конкуренция.

При повышении всех этих факторов в первую очередь внимание необходимо направить на повышение производственного потенциала:

- произвести исследования развития и внедрения, новых более прогрессивных видов оборудования;

- использовать свободные мощности для расширения ассортимента производства наиболее рентабельной и пользующейся спросом продукции в целях получения свободных оборотных средств;

- в случае нехватки собственных средств, привлечь заемные средства за счет кредитов банка;

- увеличить количество специалистов отдела маркетинга и рекламы;

Потенциал клиентуры позволяет захватить дополнительную долю рынка за счет повышения качества продукции, следовательно, и доходов.

С целью повышения производительности труда необходимо использо-вать мероприятия, методы материального и морального стимулирования, повышать квалификацию работников.

Процесс планирования в организации продолжается непрерывно в течение года. Две основные части планирования выполняются в разные периоды года: составление стратегического плана обычно происходит в I и II четвертях (кварталах) финансового года, оставшееся время занимает оперативное планирование.

Определенные операции по планированию (например, составление бюджета) осуществляются регулярно, ежегодно, приблизительно в один и тот же период года. Но если в выполнении планов есть серьезные отклонения, то нет другого выхода, как пересмотреть план в тот момент, когда эти отклонения обнаружились (например, произвести пересмотр бюджета не в январе, а в мае).

В процессе планирования принимают участие:

* во-первых, высшее руководство организации;

* во-вторых, планово-экономический отдел;

* в-третьих, специалисты отдела маркетинга и рекламы.

* в-четвертых, специалисты отдела продаж.

Идеальной, конечно, является такая ситуация, когда все работники организации привлекаются к обсуждению и составлению планов.

Высшее руководство является архитектором процесса планирования, определяет его основные фазы и последовательность планирования.

Высший менеджмент должен сделать процесс планирования доступным и понятным для каждого сотрудника организации, он должен уметь максимально вовлекать в него своих работников.

Другая функция высшего руководства заключается в разработке стратегии фирмы и принятии решений по стратегическому планированию и разработки бизнес-планов. Руководство СП ОАО «Спартак» определяет общие цели ее развития и основные способы их достижении.

В СП ОАО «Спартак» вопросами планирования занимается Планово-экономический отдел (ПЭО), который является структурным функциональным подразделением службы финансового директора - первого заместителя генерального директора СП ОАО «Спартак».

ПЭО целью своего функционирования имеет обеспечение эффективности процесса производства путем рационального планирования деятельности производственных подразделений.

Отдел подчиняется финансовому директору, возглавляется начальником, назначаемым и освобождаемым от должности генеральным директором СП ОАО «Спартак» по предоставлению зам. генерального директора по экономике и финансам.

Распределение обязанностей между работниками отдела осуществляется начальником отдела в соответствии с должностными инструкциями. Административная подчиненность работников отдела приведена в приложении Б. Кадровый состав отдела и выполняемые работниками функции представлены в приложении В.

ПЭО разрабатывает стратегические, тактические и оперативно-календарные планы. Посредством стратегического планирования специалисты предприятия принимают решения о том, как расширять деятельность, стимулировать процесс удовлетворения нужд потребителей, на каких рынках лучше действовать, какую продукцию выпускать, с какими партнерами вести бизнес.

В технико-экономических планах отражаются мероприятия по расширению производства и повышению его технического уровня, обновлению и росту качества продукции, наиболее полному использованию научно-технических достижений.

Разработкой планов маркетинга занимаются специалисты отдела маркетинга и рекламы.

Совместная работа подразделений для СП ОАО «Спартак» просто необходима, так как они образуют все вместе отдел продаж. Конечно, каждая группа отвечает за свою работу, но торговые представители собирают заявки у клиентов, затем приносят их операторам, которые набивают накладные для набора на склад, а также обзванивают клиентов, к которым не смог попасть торговый представитель в течение рабочего дня. Менеджер по закупкам делает заявки на завод на основе анализа внутренних заявок.

Логистика это ключевое понятие в предприятия, на которой держится как нормальное ее функционирование, так и репутация. Сюда входят: качественная доставка продукции от поставщиков (товарный вид продукции, сроки, время доставки на склад), работа фирменной торговли, работа склада, своевременный развоз продукции по клиентам.

Прибавление новых и востребованных позиций товарного ряда для увеличения поставки клиентам.

Увеличение клиентской базы входит в работу торговых представителей, именно они находят новых клиентов и оформляют все необходимые документы для совместного сотрудничества.

В уменьшение расходов входит: качество доставки товара, возврат тары от клиентов и прочее.

За текущее и оперативное планирование на предприятию отвечает маркетолог. Сюда может входить проблемы, имеющие срочный характер. Пример: покупка оборудования для автопарка в связи с наступлением летнего периода. А также все возможные текущее задачи: расширение ассортимента, увеличение рынка сбыта и тому подобное.

Как уже отмечалось маркетинговые исследования проводятся на предприятии в следующих направлениях:

Конъюнктурный анализ рынка - анализ состояния рынка или конкретной экономической ситуации, сложившейся на рынке на данный момент или ограниченный отрезок времени под воздействием комплекса сил, факторов и условий. Сюда входят:

Анализ масштаба и потенциала рынка. Масштаб рынка определяется объемом продажи товаров, а также числом и размером предприятия, выступающих на нем как в качестве продавцов, так и торговых посредников.

Оценка масштаба и типа рынка дополняется характеристикой потенциала рынка, определяющего возможности товарного предложения и покупательского спроса.

Анализ сбалансированности рынка. Сбалансированность спроса и предложения. Баланс или дисбаланс спроса и предложения определяет тип рынка (рынок продавца при превышении спроса над предложением и рынок покупателя - при соответствии предложения спросу или при превышении предложения над спросом).

Оценки и анализ цикличности и сезонности рынка. Цикличностью обычно называют регулярно повторяющиеся во времени изменения уровня скорости и характер его развития. Сезонностью на рынке является внутригодовые и постоянно повторяющиеся колебания спроса и предложения. Сезонность - явление сложное и по своим последствиям противоречивое. Появление на рынке продуктов питания, соответствующих данному периоду (а зимний период увеличивается объемы продаж подарочных наборов).

Изучение и прогнозирование покупательского спроса. Основной проблемой стратегического анализа рынка является исследование закономерностей состояния и развития рынка, и прежде всего покупательского спроса. Разработка маркетинговой стратегии сбыта товара остро нуждается в научно-обоснованных предсказаний перспектив развития рынка.

Также проводятся исследования с целью оценить собственный потенциал СП ОАО «Спартак» и ее конкурентоспособность. Сюда входят такие понятия, как сертификация качества товара (документы, которые удостоверяют соответствие продукта государственным стандартам и свидетельствуют о его безопасности), конкурентоспособность товара (комплексная характеристика товара и вероятности быть проданным на конкурентном рынке в определенные сроки и при наличии аналогичных товаров - конкурентов).

Направление маркетингового исследования, как «анализ поведения покупателей на рынке», так как СП ОАО «Спартак» необходимо знать потребности конечного потребителя и предложить модели совершенствования этого направления.

Итогом планирования на СП ОАО «Спартак» является разработка маркетингового плана и плана проведения маркетинговых мероприятий и др., который в обязательном порядке утверждается первым заместителем генерального директора (по коммерческим вопросам)

3.3 Мероприятия по совершенствованию маркетинговых исследований на примере СП ОАО «Спартак

Одним из мероприятий по совершенствованию маркетинговых исследований является также использование современной методики оценки на основе АВС и XYZ-анализа.

Метод АВС основан на широко распространенным в практике способе анализа, известным, как «правило 80 20», которое впервые обосновал В.Парето (1897г.).

Правило «80 - 20» интерпретируется следующим образом: «80% прибыли от реализации товаров приходится на 20% реализованной продукции»

Суть метода АВС состоит в том, что в соответствии с целью анализа выбирается классификационный признак (в нашем случае это прибыль от реализации продукции). Далее осуществляется ранжирование в порядке убывания этого классификационного признака.

К группе А относятся наименования в списке, начиная с первого, сумм-

ма накопленных стоимостей которых составляет 70-80% от суммарной стоимости всей реализованной за этот период продукции. Опыт показывает, что обычно в эту группу попадает 10-20% всей номенклатуры.

В группу В попадают примерно треть наименований продукции, сумма стоимостей которых составляет 15-20%.

К группе С относятся все оставшиеся позиции номенклатуры, суммарная стоимость которых составляет лишь 5-10%.

Блок-схема АВС - анализа представлена на рисунке 3.1.



Рисунок 3.1 - Блок-схема АВС - анализа

Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в

анализируемый показатель, вторая группа В имеет средний вклад, в третья группа С - совсем незначительный. Продукция, попавшая в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы организации (ассортимент, клиенты, связи между продуктами).

XYZ-анализ позволяет классифицировать продукцию организации,

рассмотренную при проведении АВС - анализа, в зависимости от характера ее реализации и точности прогнозирования изменений в ее потребности, что особенно важно.

Группировка продукции при проведении XYZ-анализа осуществляется в порядке возрастания коэффициента вариации.

Формула для расчета коэффициента вариации:

(3.1)

где - значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период,

- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

- число периодов.

Блок-схема XYZ - анализа представлена на рис. 3.2.

Рисунок 3.2 - Блок-схема XYZ - анализа

Рекомендуемое распределение коэффициента вариации по группам:

- коэффициент вариации = 0 - 10% - группа Х;

- коэффициент вариации = 10 - 25% - группа Y;

- коэффициент вариации > 25% - группа Z.

К категории X относится продукция, которая характеризуются стабильной величиной реализации или незначительными колебаниями, а также высокой точностью прогноза.

Категория Y - это продукция, реализация которой характеризуется известными тенденциями (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями ее прогнозирования.

Продукция, относимая к категории Z, реализуется нерегулярно, точность ее прогнозирования невысокая.

Рассмотрим показатели, характеризующие товарную номенклатуру и товарный ассортимент СП ОАО «Спартак» (табл. 3.3).

Далее проведем ABC и XYZ - анализ продукции СП ОАО «Спартак». Поскольку фактические данные по прибыли от реализации той или иной товарной группы ввиду их разнообразия отсутствуют, проведем АВС-анализ на основе прибыли отчетного периода и доли отдельных товарных групп в формировании выручки от реализации, учитывая, что плановый размер рентабельности по всем товарным группам одинаков».

Таблица 3.3 - Характеристика товарного ассортимента СП ОАО «Спартак» по состоянию на 2010 год

Широта товарной номенклатуры
Карамель леденцовая	Печенье сахарное	Вафельные батончики	Конфеты с ликерно-молочными	Шоколад обыкновенный без добавлений	4 вида	117 видов	46 видов
Карамель с фр. ягодн. и жел. нач.	Печенье сдобное	Вафли с жировыми начинкой	Линия ШОК	Шокол. обыкн.с добавл. и витам.
Карамель с молочными начинками	Печенье затяжное	Вафли с помадными и фрукт. начинкой	Конф.с нач. между слоями вафель	Шоколад диетический
Карам. с марцип. орех. шок. нач.		Крупнокорпусные конфеты	Конф.с марц. ,пралин.,орех. корп	Шоколад с начинками
Карам.с масл.и сбивными нач.			Конф. с грильяжными корпусами	Шоколад с крупными добавками
Карамель с ликерными начинками			Конфеты с комб-ными корпусами	Шоколад пористый
			Конф. в коробках
			Наборы конфет
			Фрукты, ягоды, цукаты
			Конфеты диабетические

Данные по ABC-анализу ассортимента указаны в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - ABC-анализ ассортимента СП ОАО «Спартак»

Ассортиментные позиции	Прибыль от реализации	Доля прибыли в общем объеме	Прибыль нарастающим итогом, %	Группа
Конфеты глазированные	2678,4	21,42	21,42	A
Конфеты неглазированные	2339,5	18,71	40,13	A
Шоколад	2269,5	18,15	58,28	A
Вафли	1915,6	15,32	73,6	A
торты	1290,4	10,32	83,92	В
Карамель	1052,8	8,42	92,34	В
Печенье	855,3	6,84	99,18	С
Баулы	102,5	0,82	100	С
Сумма	12504	100,0

Таким образом, К группе А относятся конфеты, шоколад, вафли. Данные товарные группы имеют наиболее конкурентоспособные позиции.

К группе В относятся: торты и карамель. Данные товарные группы отличает более низкий уровень прибыли, но у этих товаров есть перспектива в будущем.

К категории С относятся печенье и баулы. СП ОАО «Спартак» необходимо тщательно проанализировать дальнейшего производства данных ассортиментных позиций.

Данные по XYZ анализу даны в таблице 3.5.

Таблица 3.5 - XYZ -анализ ассортимента СП ОАО «Спартак»

Ассортиментные позиции	Объем реализации продукции по кварталам, млн. р	Всего	Коэффициент вариации, %	Группа
	1	2	3	4
Мягкие конфеты гла-зированные шоколадом	14456	12481	14456	13090	54483	6,3	X
Шоколад и шоколадные изделия	9845	9478	11567	12787	43677	12,2	Y
Вафли	9894	8945	8894	9973	37706	5,4	X
Печенье	5658	5493	5112	6911	23174	11,6	Y
Карамель	2564	3841	2451	3135	11991	18,4	Y
Мягкие конфеты неглазированные	256	344	266	357	1223	14,8	Y
Прочие виды продукции	98	112	156	220	586	32,4	Z

Как видно из таблицы 3.5, большая часть продукции организации относится к категории Y. А к самой лучшей категории Х относится конфеты глазированные, шоколад, вафли и печенье.

К категории Z не относится ни одна товарная группа, что объясняется стабильным спросом на кондитерские изделия в течение всего года.

Совмещение результатов ABC и XYZ результатов дано в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Совмещение ABC и XYZ результатов.

Группа	Ассортиментные позиции	Рекомендации по дальнейшему производству и реализации продукции
AX	Мягкие конфеты глазированные шоколадом, вафли	Самая лучшая позиция. Необходимо дальнейшее наращивание объемов продаж
АY	Шоколад и шоколадные изделия	Надо стремиться к увеличению объемов продаж продукции, так как она пользуется стабильным спросом и обладает неплохим потенциалом роста.
BX	Конфеты неглазированные	Продукция важны для предприятия, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Данные группы нуждаются в постоянном контроле.
BY	Печенье	Высокая значимость позиции, по этим позициям из-за высоких колебаний спроса придется держать на складе слишком большой запас.
CY	Карамель, Мягкие конфеты неглазированные	Низкая значимость позиции, средняя степень надежности, в следствии, нестабильности спроса. Данные позиции попадают под жесткую конкуренцию в районе, необходимо принять ряд мер по расширению ассортимента и снижение цены на данные позиции, что бы заинтересовать покупателя.
C Z	Прочие виды продукции	Необходимо решать вопрос о дальнейшем производстве товара

Положительным фактором является то, что большая часть реализуемой СП ОАО «Спартак» продукции принадлежит к категории AХ. Это позволяет сделать вывод, что ассортимент организации сформирован эффективно.

Негативным фактором является наличие в ассортименте баулов и печенья, принадлежащих к категории CХ. Это вызывает необходимость анализа целесообразности дальнейшего нахождения данных ассортиментных групп в ассортименте.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич, И.Л. Основы маркетинга: рыночно - ориентированное мышление И. Л. Акулич - Мн. 1997. - 463 с.

2. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: Учебник/ Л.А. Богдановская, Г.Г. Виногоров, О.Ф. Мигун и др.; Под общ. ред. В.И. Стражева. -- Мн.: Выш. шк., 1995. - 527 с.

3. Белявский, И.К. Маркетинговые исследования: информация, прогноз: учеб. пособие / И. К. Белявский. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 320 с.

4. Виноградова, С.Н. Основы маркетинга, ч. 3: Товародвижение и система продвижения товаров в системе маркетинга / С. Н. Виноградова, И. В. Колбоско. -Гм., 1992. - 345 с.

5. Дайан, А. Академия рынка: маркетинг / А. Дайан, Ф. Бухерев, Р. Ланкар - М. - 1993 -

6. Дихтль, Е. Практический маркетинг: учеб. пособие. / Е. Дихтль, Х. Хершген - М., 1997.

7. Дурович, А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. / А. П. Дурович - Мн., 1997.

8. Жаланов, Ж. Маркетинг: проблемы и решения / Ж. Жаланов, З. Юлдашев. - Ташк.: Мехнат, 1991.

9. Жизнин, С.З. Азбука маркетинга. / С. З. Жизнин - М.: Новости, 1990.

10. Жих, Е.М. Как завоевать рынок / Е. М. Жих, А. П. Панкрохин, Б. А. Соловьёв Б.А. - Л.: Лениздат, 1991.

11. Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг. / П. С. Завьялов, В. Е. Демидов. - М., 1991.

12. Как продать ваш товар на внешнем рынке? Справочник. отв. Ред. Ю.А. Савинов. - М.: Мысль, 1990.

13. Коптелов, Г. "Спартак" - марка престижная./ Коптелов Г. // Белорусская торговая газета -1997. - №47(121).

14. Котёнкин, Г. Я. Маркетинг: теория и практика / Г. Я. Котёнкин - Мн.,1993.

15. Котлер, Ф. Основы маркетинга /Ф. Котлер - М.,1990

16. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг / Ж.Ж. Ламбен - М., 1996.

17. Новиков, Д.Т. Теория и практика маркетинга / Новиков Д.Т. - Ташкент, Мехнат, 1990.

18. Ноздрёва, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р. Б. Ноздрёва, Л. И. Цыгичко - 1991.

19. Перерва, П.Г. Практический маркетинг. / П. Г. Перерва - М.: НПО "Ритм", вып.6 Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. 1992.

20. Романов, А. Н. Маркетинг. /А. Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С. А. Красильников.- М., 1996.

21. Седегов, Р.С. Основы менеджмента и маркетинга/ Седегов, Р.С. - Мн.,1995.

22. Соловьев, К.А. Маркетинг: учебник. / К. А. Соловьев - М.: ИНФА-М, 2006. - 363 с.

23. Спартак сегодня // Пищевая промышленность, 1998г. - № 2, - С. 26.

24. Третьяк, О.А. Маркетинг: взаимосвязь производства, торговли и потребления/ О. А. Третьяк - СПб.: Изд. С. - Петербургского университета, 1992.

25. Удалов, Т.П. Маркетинг: теория и практика / Т. П. Удалов. - М.: Изд-во стандартов, 1991.

26. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг / В. Е. Хруцкий - М.: Финансы и статистика 1991.

27. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. / Д. Эванс, Б. Берман -М.: Экономика, 1990.

Размещено на Allbest.ru