Маркетинговая политика предприятия

Консигнационные склады на базе дистрибьютора.

Слабые стороны (Weaknesses)

Удаленность от заводов производителей.

Следовательно, удорожание логистики.

Дефицит продукции в сезон.

Текучесть кадров.

«Черный» пиар.

Возможности (Opportunities):

Покупка (строительство) новых заводов.

Разработка мотивационных программ для персонала (например, доплата за стаж).

Улучшение условий оплаты труда.

Угрозы (Threats):

Перекупка дистрибьюторов конкурентами.

Переманивание наших кадров конкурентами.

Строительство заводов-конкурентов.

Покупка конкурентами мелких пивоварен.

Таблица 21 Оценка конкурентоспособности ОАО «САН Интербрю»

Критерий	ОАО «САН Интербрю»	Основные конкуренты
		Балтика	Heineken	Томское пиво
Качество продукции	Высокое	Высокое	Высокое	Среднее
Уровень цен	Выше среднего	Выше среднего	Выше среднего	Выше среднего
Ассортимент продукции	Очень широкий	Очень широкий	Средний	Маленький
Репутация, известность среди покупателей	Средняя	Высокая	Средняя	Низкая
Частота проведения промо-акций	Очень часто	Часто	Достаточно редко	Редко

Расчет конкурентоспособности представлен в табл. 22

Таблица 22 Расчет конкурентоспособности

Критерий	Весомость параметра а	ОАО «САН Интербрю»	Балтика	Heineken	Томское пиво
		Рейтинг р	а* р	Рейтинг р	а* р	Рейтинг р	а* р	Рейтинг р	а* р
Качество продукции	0,3	0,9	0,27	0,9	0,27	0,9	0,27	0,5	0,15
Уровень цен	0,2	0,7	0,14	0,7	0,14	0,7	0,14	0,7	0,14
Ассортимент продукции	0,25	0,1	0,25	0,1	0,25	0,6	0,15	0,3	0,075
Репутация, известность среди покупателей	0,15	0,6	0,09	0,8	0,12	0,6	0,09	0,2	0,03
Частота проведения промо-акций	0,1	0,5	0,05	0,4	0,04	0,3	0,03	0,1	0,01
Суммарный коэффициент конкурентоспособности	1,00		0,8		0,82		0,68		0,405

Как видно из табл. 22, наиболее конкурентоспособными производителями являются «Балтика» и ОАО «САН Интербрю».

Вывод: ОАО «САН Интербрю» конкурентоспособна относительно конкурентов и занимает лидирующую продукцию на рынке г. Новосибирска. В ассортименте компания - лучшие марки и сорта пива (чешские, немецкие, бельгильские, бразильские и др.). ОАО «САН Интербрю» ведет гибкую ценовую политику, делаю свою продукцию доступной для всех слоев населения.

В процессе анализа в компании выявлены следующие слабые стороны: удаленность представительств компании от заводов производителей, удорожание логистики, дефицит продукции в сезон, текучесть кадров, «Черный» пиар.

Основные направления совершенствования деятельности ОАО «САН Интербрю» представлены в последующих разделах.

2. Разработка рекомендаций и мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии

2.1 Мероприятия по совершенствованию организационной структуры управления предприятием

Анализ структуры управления ОАО «САН Интербрю» показал, что все планы и цели предприятия исходят от вице-президента и спускаются далее до директора, регионального менеджера, территориального менеджера и т.д. на основании планирования по продажам определяются планы по производству пива. Для профилактики производство закрывается на месяц, чтобы избежать дефицита делаются стратегические запасы продукции на сезон (лето). Из планов по продажам вытекают, и планы по найму персонала и т.д.

Основная трудность предприятия - это текучесть кадров, так как основная работа персонала представительства ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске связана с постоянными разъездами, командировками, налаживании хозяйственных связей. Найм новых сотрудников вызывает затруднения для компании вследствие необходимости обучения, испытательного срока, «проверки» сотрудников. Поэтому наилучшим вариантом в данном направлении являются мероприятия по снижению текучести в ОАО «САН Интербрю». Здесь можно рекомендовать улучшение условий труда сотрудников ОАО «САН Интербрю».

В качестве данных мероприятий можно предложить:

1) Доплата за стаж работы в компании;

2) Покупка корпоративных автомобилей;

3) Обеспечение социальных гарантий персонала: обязательное медицинское страхование, оплата больничного листа;

4) Материальное стимулирование персонала: выплата премий, оплата по результатам;

5) Нематериальное стимулирование персонала: корпоративные праздники, бесплатные обеды за счет компании

6) Аренда спортивных залов, бассейнов для персонала.

ОАО «САН Интербрю» можно рекомендовать использовать опыт зарубежных компаний, устанавливая премию сотрудникам за выслугу лет. Доплаты за выслугу лет можно представить следующим образом (табл. 23): [37]

Таблица 23 Премия за выслугу лет

Работа на предприятии, полных лет	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Надбавка, % к заработной плате	3	7	10	13	15	17	19	21	23	25

Проведем расчет возможной премии за выслугу лет всем сотрудникам представительства ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске, предполагая, что средний стаж каждого работника составляет не менее 5 лет работы в компании (табл. 24).

Таблица 24 Расчет премии за выслугу лет

Грейд	Код должности	Отдел	Кол-во	Оклад, руб.	Премия за выслугу лет, руб.
		Продажи общие
6	RSD	Региональный директор по продажам	1	60 000,00	9000
5	RSM	Региональный менеджер по продажам	5	40 000,00	6000
4	ASM	Территориальный менеджер по продажам	13	25 000,00	3750
3	SSV	Супервайзер по продажам	50	20 000,00	3000
2	SR	Торговый представитель	800	10 000,00	1500
1	MCH	Мерчандайзер	100	5 000,00	750
2	SC	Координатор по продажам	5	10 000,00	1500
4	RTM	Региональный тренер	1	25 000,00	3750
4	RFC	Финансовый контролер	1	25 000,00	3750
2	RS	Специалист по отчетности	1	10 000,00	1500
2	MTC	Координатор по АХЧ и транспорту	1	10 000,00	1500
2	OM	Офис-менеджер	1	10 000,00	1500
4	КHRМ	Региональный менеджер по работе с персоналом	1	25 000,00	3750
		Продажи в ключевом секторе
5	RKAM	Региональный менеджер по продажам КК	1	40 000,00	6000
4	AKAM	Территориальный менеджер по продажам КК	5	25 000,00	3750
3	KASV	Супервайзер по продажам ключевым клиентам	10	20 000,00	3000
2	KASR	Торговый представитель по ключевым клиентам	100	10 000,00	1500
1	MCH	Мерчандайзер	30	5 000,00	750
		Группа развития бизнеса
5	RSSM	Рег. менеджер по поддержке бизнеса	1	40 000,00	6000
3	BDS	Специалист по развитию бизнеса	1	20 000,00	3000
3	RSA	Региональный аналитик первичных продаж	1	20 000,00	3000
3	RSA	Региональный аналитик вторичных продаж	1	20 000,00	3000
2	STS	Специалист по технической поддержке	5	10 000,00	1500
2	CES	Координатор по торговому оборудованию	1	10 000,00	1500
		Продажи в точках немедленного потребления
5	ROTM	Региональный менеджер по продажам в точках НП	1	40 000,00	6000
4	AOTM	Территориальный менеджер по продажам в точках НП	5	25 000,00	3750
3	OTSV	Супервайзер по продажам в точках НП	10	20 000,00	3000
3	KAOTSV	Супервайзер по продажам КК в точках НП	1	10 000,00	1500
2	OTSR	Торговый представитель по продажам в точках НП	100	10 000,00	1500
1	MCH	Мерчандайзер	30	5 000,00	750
		Торговый маркетинг
5	RTMM	Региональный менеджер по торг. маркетингу	1	40 000,00	6000
4	ATMM	Территориальный менеджер по ТМ	5	25 000,00	3750
				670000,00	100500
		Всего	1289

Из табл. 24 видно, что разница между должностными окладами и окладами с учетом суммы премиальных выплат составляет 100500 руб. Причем премии (в расчете на 5-летний стаж работников) составляют от минимальной суммы 750 рублей для мейчендайзера до 9000 рублей для регионального представителя.

Безусловно, это потребует дополнительных инвестиций от компании, однако может принести ощутимую пользу при реализации мероприятий по снижению текучести кадров.

Материальное стимулирование мерчендайзеров, супервайзеров, агентов по продажам должно проводиться по результатам работы на еженедельной, ежемесячной и ежегодной основе:

Лучшего ТП и мерчендайзера (по городу)

Лучшего супервайзера и команду (по зоне)

Для чего это нужно:

Мотивация на достижение сверх-результатов;

Создание конкуренции внутри команды;

Снижение процента ротации за счет увеличения удовлетворенности персонала компании.

Возможные призы:

Еженедельно: бокалы, футболки, кепки, ручки, пепельницы и т.п.;

Ежемесячно: денежные вознаграждения, карта на телефон, билеты в кино, участие в тренингах;

Ежегодно: бытовая техника, денежные вознаграждения, поездка на завод.

Покупка корпоративных автомобилей потребует значительных единовременных инвестиций от ОАО «Сан Интербрю» в размере до 1 000 000 рублей. Однако это также может принести ощутимую пользу, так как значительно улучшить условия труда персонала.

Наименьших инвестиций от ОАО «Сан Интербрю» потребует обеспечение социальных гарантий персонала: обязательное медицинское страхование, оплата больничного листа и нематериальное стимулирование персонала. Однако конечная цель - снижение текучести кадров также может быть не достигнута.

Оценка экономической эффективности от внедрения данных мероприятий будет проведена в следующем разделе дипломной работы.

2.2 Разработка маркетинговой программы предприятия

2.2.1 Определение направлений совершенствования маркетинговой программы

В качестве основных направлений совершенствования маркетинговой политики предприятия можно рекомендовать:

1) Совершенствования товарной политики предприятия.

Анализ товарной политики предприятия показал, что в ассортиментом портфеле предприятия есть марки пива, которые пользуются большой популярностью и требуют значительных инвестиций, например, в части рекламы (Толстяк, Сибирская корона), марки, которые приносят предприятию стабильную прибыль (Клинское), марки, которые не требуют финансовых вложений, но и не приносят стабильной прибыли (Тинькофф), а также марки пива, которые обещают высокие темпы роста, но в настоящее имеют небольшую долю рынка (Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen).

В связи с этим, для совершенствования товарной политики ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске можно рекомендовать снизить объем продаж марок пива, которые не приносят значительной прибыли для предприятия, в то же время необходима поддержка таких марок, которые и в настоящее время и в перспективе являются наиболее прибыльными.

Для этого можно рекомендовать:

1) усиленное рекламирование следующих марок пива: Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen;

2) Снижение поставок пива Тинькофф в магазины г. Новосибирска;

3) Налаживание связей с наиболее престижными и известными торговыми сетями г. Новосибирска в части поставки им более полного ассортимента таких марок пива, как Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen;

4) Проведение скидок и акций на популярные марки пива;

5) Гибкая ценовая политика для магазинов;

6) Личные продажи (в качестве покупателей могут выступать частные предприниматели)

2.2.2 Разработка маркетинговых целей предприятия

Маркетинговые цели - это установления стратегии развития предприятия на предстоящий период. Основные маркетинговые цели ОАО «САН Интербрю» на 2006 год - увеличение объема продаж.

Прогноз объема продаж ОАО «Сан Интербрю» производится методом тренда (рис. 18). Из рис.

Рисунок 18. Прогноз объема продаж

Из рис. 18 видно, что на плановой период объем продаж ОАО «Сан Интербрю» может составить 2400000 тыс. руб. В ОАО «Сан Интербрю» плановый объем продаж на 2006 год установлен в размере 2250000 тыс. руб.

Достичь планового объема продаж ОАО «Сан Интербрю» возможно при совершенствовании маркетинговой политики.

Таблица 25 Цели ОАО «САН Интербрю» в области продаж

Наименование продукции	Объемы продаж в отчетный период (2005)	Объемы продаж в планируемый период (2006)
	шт.	тыс. руб.	тыс. шт.	тыс. руб.
1	2	3	4	5
Толстяк, Сибирская корона	2033	81356	2332	93559
Клинское	2033	40662,8	3535	23380
Тинькофф	5082	101657	2032	40000
Stella Artois	3366	101000	3870	116150
Brahma	3410	102314	3965	117661
Beck's	3378	101357	4225	126696
Lowenbrau	3399	101957	3580	122348
Staropramen	4067	101657	4567	121998
Итого	24735	2033141	19559	2250000

Таким образом, можно говорить о том, что основная маркетинговая цель ОАО «САН Интербрю» - увеличение объема продаж на 10 %, в то же время компания планирует увеличить долю рынка на 5 %.

2.3 Стратегия предприятия и мероприятия по ее реализации

2.3.1 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

Для повышения уровня сбытового потенциала предприятия ОАО «САН Интербрю» может быть предложен соответствующий алгоритм повышения уровня сбытового потенциала предприятия (рис. 19).



3

Рис. 19. Алгоритм повышения уровня сбытового потенциала

Используемые предприятием в полной мере индикаторы подсистемы маркетинговых коммуникаций опосредованного влияния, в частности разработка и внедрение программ рекламной деятельности и проведение мероприятий по паблик рилейшнз, обеспечат ОАО «САН Интербрю» конкурентные преимущества в сбыте продукции. Кроме того, в качестве направлений совершенствования сбытовой политики можно рекомендовать совершенствование мерчейдазинга.

Таблица 26 Принятие решения о покупке товара

Наименование товаров народного потребления	Принятие решения о покупке
	Перед походом в магазин	В магазине	Около полки	Не купили
Чай/кофе	67	14	19	0
Молочные продукты	62	12	26	0
Пиво	50	16	24	10
Соки	37	22	40	1
Шоколадные изделия	34	24	42	0
Газированные напитки	32	27	41	0

По исследованиям компании AC Nielsen [38] настоящая борьба за покупателей разворачивается непосредственно в точке продаж, так как около 70 % решений о покупке товаров народного потребления принимается в торговой точке (табл. 26).

Как видно из табл. 10, 40 % потребителей принимают решение о покупке пива в магазине и непосредственно около полки. Поэтому грамотная политика в области мерчендайзинга здесь играет определяющую роль.

Производители могут получить конкурентное преимущество на месте продаж за счет ассортимента, новых товаров и рекламы товара в магазине. Поэтому задачи производителей при решении проблемы продаж через магазины сводятся к составлению полного сбалансированного портфеля продуктов, снижения и предотвращения нехватки товара, повышения прибыльности и рентабельности портфеля и получения наилучшего места на полках.

Освещение магазинов должно быть с хорошей цветопередачей, чтобы этикетки смотрелись ярко.

Следует размещать рекламу для привлечения внимания покупателей в горячих точках «торговых» залов магазинов. Особенно необходимо привлечение внимания к продукции ОАО «Сан Интербрю» в летний период - в сезон. Горячие точки торгового зала - входы, выходы, кассы, углы, места, где меняется направление движения покупателей, рядом с выкладкой продукта, на уровне глаз, рядом с продуктами импульсивного спроса.

Продукцию ОАО «САН Интербрю» целесообразно размещать, соблюдая следующие принципы:

1. продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке, продуктовой группе;

2. нецелесообразно размещение продукции на нижних полках (в супермаркетах на них приходится лишь 5 % от всей точки продаж)

Большую роль играет планировка торговых залов магазинов, привлекающая покупателей.

Автором были обследованы две торговые точки продукции ОАО «Сан Интербрю» г. Новосибирска.

1. Супермаркет «Под строкой» ост. «Магазин Альянс» (рис. 21). Описание магазина: универсальный магазин с широким ассортиментом товаров, площадь 600 кв. м., режим работы круглосуточный, способ продаж -- самообслуживание, высокая оснащенность торгового зала. Пол -- плитка-линолеум, рисунок -- чередование белых и светло-серых плиток. Освещение -- искусственное, так как практически все окна закрыты витринами или рекламой. Вход и выход не совмещены -- разделены боковым прилавком. Расстояние между параллельно расположенными прилавками -- 1,8 метра, что является оптимальным для магазина с такой торговой площадью. Очень маленькое пространство, от стеллажей до касс -- 2 м, что вызывает излишнее скопление покупателей.

Рисунок 21. Планировка супермаркета «Под строкой»

2. Один из магазинов сети «Сибириада», находящийся у станции метро «Площадь Ленина» (рис. 22).

Описание магазина: универсам с 13 000 наименований, торговая площадь -- 1 500 кв. м. Круглосуточный режим работы, метод самообслуживания. Очень высокая оснащенность торгового зала. Пол -- белая керамическая плитка. Преимущественно искусственное освещение. Вход-выход в торговый зал совмещены. Расстояние между стеллажами очень маленькое -- менее 2 метров, что для такого большого магазина недостаточно. В проходах две тележки параллельно проходят с большим трудом. Еще меньшее пространство около касс, где постоянно скапливаются тележки. Т.е. чтобы пройти к другой кассе, приходится либо протискиваться сквозь стоящую очередь, либо обходить через центр торгового зала. За счет того, что между стенами и стеллажами промежуток заполнен товарами, лежащими в коробках (соки, йогурты), ширина проходов между ними вообще ничтожна. Даже если в магазине среднее количество народа, создается впечатление некоторой тесноты. Как во всех магазинах сети «Эконом» покупателей привлекает запах свежего хлеба.

Рисунок 22. Планировка супермаркета «Сибириада»

Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала. Также к преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением оборудования. В магазинах, ширина торгового зала в которых превышает 24 м, более эффективной оказывается смешанная расстановка оборудования. Причем комбинация линейного продольного и линейного поперечного размещения требует учета многих факторов и определенного искусства. Рекомендуется использовать длину линий островных горок не более 20 м, поскольку большая их длина приведет к избыточному увеличению в магазине потоков покупателей и, тем самым, затруднит их движение в торговом зале. При размещении торгового оборудования следует учитывать расположение имеющихся в помещении колонн, с тем, чтобы они находились в пределах линий и не мешали движению покупателей.

Наиболее эффективным инструментом представления пива для ОАО «САН Интербрю» является размещение пива в холодильниках.

Проведение исследования методом наблюдения в магазинах г. Новосибирска показало, что в основном пиво производства компании ОАО «САН Интербрю» в торговых точках хранится одно-, двух-, 1,5-створчатых холодильниках, холодильниках Регал, «Улица Фригорекс».

Грамотное использование мерчендайзина в целях фирмы может принести дополнительную прибыль. К примеру, заключив договора с производителями такой продукции как чипсы, соленые орешки, сушеную и вяленую рыбу, и размещая данную продукции в непосредственной близости от продукции «САН Интербрю» можно увеличить объем продаж фирм, производящих чипсы, соленые орешки, сушеную и вяленую рыбу. Ожидаемое увеличение объемов продаж может составить до 5 % в сезон.

Конкретными мерами совершенствования сбытовой политики могут быть:

1) рекламная деятельность ОАО «САН Интербрю» в Новосибирске (рекламные буклеты, использование рекламы в прессе, по радио, телевидению и т.п.);

2) создание и регулирование коммерческих связей через посредников, дилеров, агентов и пр.;

3) организацию и участие в ярмарках, выставках;

4) использование кредита в различных формах, продажу в рассрочку, лизинг;

5) презентация продукции специально для потенциальных потребителей.

Внедрение рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности производителя препаратов позволит оптимизировать работу по планированию и эффективной организации системы сбыта продукции.

2.3.2 Мероприятия по совершенствованию сервисной политики предприятия

Сервисная политика ОАО «САН Интербрю» должна включать предпродажный сервис и послепродажный сервис.

Предпродажный сервис ориентирован на постоянное изучение и анализ требований потребителей с целью совершенствования качественных параметров предлагаемой продукции.

Для изучения спроса и предпочтений потребителей могут применяться различные методы, например, анкетирование потребителей. Это может проводится в крупных супермаркетах города (Под строкой) и торговых сетях (Сибириада, Быстроном, Крепость, Стандарт).

В результате изучения предпочтений потребителей могут быть выявлены недостатки как в ценовой, так и в товарной политике, которые нужно будет усовершенствовать.

Послепродажный сервис предусматривает комплекс работ по послепродажному обслуживанию. В данном случае это может быть поставка продукции в магазины за счет ОАО «САН Интербрю».

2.3.3 Мероприятия по совершенствованию ценовой политики

Цена является постоянным элементом маркетинга и ее роль по отношению к другим элементам маркетинга особенно возрастает в условиях растущей инфляции. Обязательным условием экономической свободы предпринимателя является самостоятельность разработки и реализации политики цен. В рыночной экономике навязываемые сверху хозяйствующим субъектом правила и модели поведения нежизнеспособны, так как не могут безусловно соответствовать реальным условиям каждого предпринимателя. С другой стороны, предприниматель не может действовать шаблонными приемами, так как он вынужден решать индивидуальные проблемы конкретного производства.

При разработке мероприятий по совершенствованию ценовой политики предприятия необходимо учитывать издержки производства, цены конкурентов, конъюнктуру рынка, затраты на рекламу и стимулирование сбыта и т.д.

Правильное определение цены товара самым прямым образом влияет на успешность бизнеса компании и, наряду с другими компонентами маркетинга, является чрезвычайно ответственным этапом маркетинговой программы. Определение цены обуславливает объем денежных доходов и является главным элементом для расчета точки безубыточности бизнеса, рентабельности, финансового плана проекта и планирования сбыта.

В зависимости от выбранной стратегии, компания может по-разному формировать цены на свою продукцию. Основными факторами, влияющими на назначение цены, являются:

· уровень издержек производства

· степень конкуренции на рынке

· вид товара или услуги

· имидж компании

· соотношение спроса и предложения на рынке

В задачи ценообразования входит обеспечение необходимого объема реализации, достаточного для выполнения основных целей компании. Существуют три основные вида ценообразования для определения «базового» уровня цен на продукцию компании:

· с учетом издержек производства (постоянные и переменные издержки плюс наценка)

· на основе цен конкурентов (на уровне цен конкурентов, ниже, выше их цен)

· на основе платежеспособного спроса потребителей

· сочетание указанных видов

Для ОАО «Сан Интербрю» существуют реальные возможности для сбыта продукции, однако присутствует достаточно большое количество конкурентов. При формировании ценовой политики на производимую продукцию следует учитывать отношение потребителей к новым сортам пива и имеющаяся практика вывода на рынок новых товарных марок пива. В этой связи, ценообразование на продукцию ОАО «Сан Интербрю» может быть выбрано с учетом существующих цен конкурентов. Предполагается, что при этом, уровень цен будет соответствовать выбранному имиджу производимой продукции: качественного и одновременно доступного пива для массового потребителя.

Также для ОАО «Сан Интербрю» можно предложить ведение единой ценовой политики.

В рамках единой ценовой политики для ОАО «Сан Интербрю» предлагается рекомендованная отпускная цена, соответствие которой контролируется ее представителями.

2.3.4 Мероприятия по совершенствованию коммуникационной политики предприятия

В рамках коммуникационной политики предприятие планирует достижение двух основных целей: совершенствования и корректировки положительного имиджа организации у потребителей на основных целевых рынках, что будет способствовать продвижению предлагаемой организацией ОАО «Сан Интербрю» продукции на соответствующих целевых сегментах. Для достижения этих целей компании необходимо разработать и осуществить ряд связанных между собой мероприятий в области корпоративной и продуктовой рекламы, а также подготовки сотрудников и реализации системы их профессиональной поддержки.

Последовательность разработки рекламной компании представлена на рис. 23 [33, c. 23]

3

Рисунок 23. последовательность разработки рекламной кампании

На первом этапе ОАО «Сан Интербрю» необходимо провести анализ рынка. Для этого необходимо разработать метод изучения спроса и потребительских предпочтений. Автор предлагает использовать метод опроса с помощью анкетирования потребителей. Анкета приведена в Приложении. Анкета содержит 13 вопросов, включая как открытые, так и закрытые вопросы. Вступительная часть анкеты содержит вопросы о вкусах и предпочтения покупателей, основная часть анкеты имеет целью сбор сведений об отношении покупателей к рекламе, заключительная часть анкеты содержит вопрос, имеющие целью сбор сведений о покупателях.

Цели рекламной кампании ОАО «Сан Интербрю» - напоминающая реклама в целях повышения объема продаж пива.

Возможные затраты на рекламу ОАО «Сан Интербрю» в 2006 году можно определить следующим образом: [33, c. 23]

Е1 = Е0 (100 + д)/100

Где Е1 - бюджет продвижения предстоящего года

Е0 - бюджет продвижения текущего года;

д - прирост объема продаж по сравнению с прошедшим годом, %.

Е1 = 480426 (100 + 10,66)/100 = 531639,4 тыс. руб.

При выборе средств распространения рекламы, конкретные носитель рекламы, график использования средств распространения рекламы воспользуемся таблицей 24:

Таблица 27 Структура затрат при использовании различных каналов размещения рекламы

Вид канала распространения рекламы

Структура затрат

Планирование

Эскиз

Рисунок

Фотография

Монтаж

Набор

Клише

Печать

Материалы

Оснащение

Распространение

контроль

Листовка

+

0

0

0

0

+

0

+

+

-

+

+

Проспект

+

+

+

0

0

+

0

+

+

0

0

0

Каталог

+

+

+

0

0

+

0

+

+

х

+

х

Брошюра

+

+

0

0

0

+

0

+

+

+

+

0

Рекламная книга

+

+

0

0

0

+

0

+

+

+

+

0

Календарь

0

0

0

+

+

0

+

0

0

+

+

#

Рекламный циркуляр

+

0

#

0

0

+

0

+

+

-

+

0

Рекламный журнал

+

+

+

+

0

+

+

+

+

0

х

0

Рекламная газета

+

+

0

х

#

+

+

+

+

-

0

0

Афиша

0

0

0

#

0

0

0

+

+

-

0

+

Рекламный щит

+

+

+

#

#

#

-

+

+

-

+

-

Постоянный плакат

+

+

+

#

#

#

#

#

+

#

+

-

Световая реклама

+

+

0

-

#

-

-

-

+

-

0

#

Объявления

+

+

0

0

0

0

0

0

+

-

+

х

Приложения

+

+

+

0

0

+

0

+

+

0

+

x

Условные обозначения:

«+» - безусловно, связано с расходами;

«х» - в большинстве случаев связано с расходами;

«0» - иногда связано с расходами;

«#» - редко связано с расходами;

«-» - никогда не связано с расходами.

Можно рекомендовать использовать рекламные средства как связанные с большими расходами, так и требующие минимальных затрат.

При планировании рекламной кампании одним из важнейших этапов является разработка медиаплана.

Рассмотрим возможный медиаплан рекламной кампании для «Сан Интербрю» продолжительностью 3 месяца.

Для ОАО «Сан Интербрю» можно рекомендовать следующие медианосители:

- Реклама на Центральном телевидении

Согласно рейтингу наиболее популярных программ (табл. 25) в г. Москве в пятерку лучших входят:

сериал «Две судьбы» (ОРТ), «Время» (ОРТ), «Однако» (ОРТ), «Остаться в живых» (ОРТ), «Время. Информационно-аналитическая программа» (ОРТ). Исходя из этого, согласно рекламному прайс-листу на ОРТ, выбираем расценки:

Таблица 28 Рейтинг наиболее популярных программ

No	День	Нач.	Оконч.	Программа	Канал	Доля,%	Рейт.%
1	Пн	21:31	22:34	"Две судьбы-2. Голубая кровь" сериал.	ПЕРВЫЙ КАНАЛ	32,6	13,2
2	Чт	21:00	21:30	Время.	ПЕРВЫЙ КАНАЛ	25,2	10,1
3	Вт	21:29	21:35	Однако.	ПЕРВЫЙ КАНАЛ	26,9	9,6
4	Вс	19:19	20:59	"Остаться в живых" сериал.	ПЕРВЫЙ КАНАЛ	26,9	9,5
5	Вс	21:00	21:58	Время. Информационно-аналитическая программа.	ПЕРВЫЙ КАНАЛ	23,3	9,5
6	Вс	21:53	24:26	"Брат 2" х/ф.	РОССИЯ	26,3	8,8
7	Ср	22:33	23:38	"Рублевка" д/ф.	ПЕРВЫЙ КАНАЛ	26,2	8,7
8	Пт	21:29	23:47	"Мумия" х/ф.	ПЕРВЫЙ КАНАЛ	25,6	8
9	Вт	18:44	19:43	"Исцеление любовью" сериал.	РОССИЯ	26,7	8

«Две судьбы» время показа 21.31 - 22.34 (Московское время), стоимость 1 сек рекламного времени - 500 руб. Частота показа 5 раз в неделю.

«Время» время показа 21.00 - 21.30 (Московское время), стоимость 1 сек рекламного времени - 500 руб. Частота показа - 5 раз в неделю.

«Однако» время показа 21.29 - 21.35 (Московское время), стоимость 1 сек рекламного времени - 500 руб. Частота показа- 1 раз в неделю.

«Остаться в живых» время показа 19.19 - 20.59 (Московское время), стоимость 1 сек рекламного времени - 500 руб. Частота показа - 5 раз в неделю.

«Время. Информационно-аналитическая программа» 21.00-21.58 (Московское время), стоимость 1 сек рекламного времени - 300 руб. Частота показа - 1 раз в неделю.

Планируя 20-секундный рекламный ролик, затраты на рекламу составят 10 000 руб. за 1 выход, планируемая частота выходов - 17 раз в неделю на протяжении трех месяцев.

Итого, расходы на рекламу составляют 2040000 руб.

- Реклама в печатных СМИ

Согласно рейтингу наиболее популярными печатными изданиями являются издания, представленные в табл. 29:

Таблица 29 Рейтинг наиболее популярных печатных изданий

Издание	Аудитория, тыс. чел.	%
выходят 1 раз в неделю
Аргументы и факты	1113	14.2
Экстра М	1556	19,9
МК-Воскресенье	989	12.7
Комсомольская правда (толстушка)	565	7.2
Мир новостей	521	6.7
Округа	462	5.9
МК Бульвар	334	4,3
Товары и цены	308	3,9
Ващ досуг	218	2,8
Отдохни	213	2.7
Мегаполис-Экспресс	201	2.6
Досуг в Москве	117	1,5
Услуги и цены	92	1,2
Из первых рук	82	1,1
Коммерсантъ Weekend	41	0,5
Ежедневные газеты
МК (кроме воскресной)	1319	16.9
Жизнь	633	8.1
Комсомольская правда	581	7.4
Метро	322	4.1
Вечерняя Москва	302	3.9
Коммерсантъ	176	2.3
Известия	175	2.2
Все для Вас	79	1.0

Из представленных изданий выбираем наиболее подходящие: еженедельные издания - «Аргументы и факты», «МК-Воскресенье», «Комсомольская правда (толстушка)», «Округа», «МК Бульвар», «Товары и цены», «Ващ досуг», «Мегаполис-Экспресс», «Услуги и цены», и ежедневные издания - «Московский комсомолец», «Жизнь», «Комсомольская правда», «Метро», «Вечерний Новосирск», «Коммерсантъ», «Известия», «Все для Вас».

Планируя размещать рекламу внутри издания, выбираем наиболее подходящие издания и считаем затраты на рекламу (табл. 30):

Таблица 30 Характеристика печатных изданий

Издание	Площадь, см2	Тираж, экз.	Количество выходов в неделю	Цена, руб.
Аргументы и факты	25	2993500	1	32879
МК Воскресенье	25	320000	1	5016
Комсомольская правда (толстушка)	25	731069	1	12792
Округа	16	200000	1	3823
МК Бульвар	25	320000	1	5016
Товары и цены	11	130000	1	5000
Мегаполис-экспресс	24	400000	1	3917
Услуги и цены	24	150000	1	3047
«Московский комсомолец»	27	750000	4	15035
Жизнь	21	2100000	4	9524
Комсомольская правда	25	131804	4	6480
«Метро»	16	500000	2	7735
«Вечерний Новосибирск»	28	300000	4	7293
«Коммерсантъ»	27	122000	4	14473
Известия	32	234500	5	10905
Все для Вас	12	100000	3	480

Итак, при размещении рекламы в течение квартала в каждом из изданий, затраты на рекламу составят:

32879*12+5016*12+12792*12+3823*12+5016*12+5000*12+3917*12+3047*12+15035*4*12+9524*4*12+6480*4*12+7735*2*12+7293*4*12+14473*4*12+10905*5*12+480*3*12=394548+60192+153504+45876+60192+60000+47004+36564+721680+457152+311040+185640+350064+694704+654300+17280 = 4249740 руб.

Согласно рейтингу радиостанций (табл. 31) наиболее популярными являются «Динамит FM», «Европа Плюс», «Русское Радио», «Наше Радио».

Таблица 31 Рейтинг радиостанций

Аудитория	AQH	AQH %	Reach Dly	Reach % Dly	Reach	Reach %	TSL Dly	TSL	AQH Share	Index T/U Dly
Динамит FM	13.5	1.5	171.3	18	388	41.6	113.0	350	12	246
Европа Плюс	11.0	1.2	160.2	17	386	41.4	98.0	286	9	173
Русское Радио	11.4	1.2	142.2	15	359	38.5	116.0	321	10	110
Ультра	9.7	1.0	136.7	15	300	32.2	102.0	326	8	321
Наше Радио	11.3	1.2	128.0	14	274	29.4	127.0	414	10	251
Энергия 104.2 FM	10.5	1.1	123.3	13	263	28.2	123.0	403	9	263
Первое Популярное Радио (Попса)	9.1	1.0	113.8	12	254	27.3	116.0	363	8	234
Maximum	7.8	0.8	112.5	12	268	28.7	99.0	292	7	239
Love Радио	6.8	0.7	110.4	12	278	29.8	89.0	247	6	185
Хит FM	3.4	0.4	61.2	7	182	19.6	81.0	190	3	186
Радио Шансон	3.4	0.4	48.9	5	118	12.7	99.0	287	3	62
Авторадио	2.4	0.3	40.3	4	123	13.2	86.0	197	2	43

Наибольшей стоимостью рекламного ролика имеет радиостанция Русское радио, наименьшую - Наше Радио. В силу этого, планируем размещение рекламы на радио на трех радиостанциях в различное время:

Динамит FM - с 9-00 до 10-00, стоимость 12750 руб. за ролик. Планируем количество выходов - 7 раз в неделю, на протяжении 3 месяцев.

Европа плюс - с 10-00 до 11-00, стоимость 24750 руб. за ролик. Планируем количество выходов - 7 раз в неделю, на протяжении 3 месяцев.

Наше радио - с 11-00 до 12-00, с 15-00 до 16-00 стоимость 200 + 200 руб., количество выходов - 7 раз в неделю на протяжении 3 месяцев.

Тогда затраты на рекламу на радио составят: 12750*7*4*3 + 24750*7*4*3 + 12000*7*4*3= 4158000 руб.

Итого, рекламный бюджет составляет: 2040000 руб. + 4249740 руб. + 4158000 руб. = 10447740 руб., что составляет около 2 % рекламного бюджета.

При продолжительности рекламной кампании до 1 года средства могут возрасти до 10 % рекламного бюджета.

Значительную часть средств при планировании рекламной кампании можно направить на проведение промо-акций (до 50 %).

Рассмотрим технику проведения промо-акции:

1. Один промоутер работает около выкладки пивной продукции, объявляя предложение акции (его главная задача, добиться покупки продаваемого товара).

2. Другой работает за дэмплинговой стойкой (стол для показа образцов, проведения дегустаций), которая расположена между касс и входом, но не ближе 4 м от входа: выдает призы за покупку в обмен па чек (разрешается принимать чеки других магазинов, при условии подробной расшифровки покупки кассовым аппаратом). При отсутствии пива в продаже - работа в точке прекращается.

В связи с выходом закона «Об ограничении употребления (распития) пива и напитков, изготовляемых на его основе в общественных местах дегустация пива не проводится».

Около стола и на входе в торговую точку супервайзер размещает (па скотч) плакат формата А2. Около места продажи супервайзер размещает воблер (небольшой рекламный плакат па липучке, размещаемый только в супермаркетах, на боковых стойках или над пивной секцией). В данной акции методом стимулирования было выбрана премия при упаковке. Так при покупке емкости пива производства «САН Интербрю» каждый автоматически становился участником розыгрыша главного приза - один из восьми сумок-холодильников Indcsil. Все остальные участники акции получили поощрительные призы от ОАО «САН Интербрю».

Возможные призы (в обмен па этикетки):

- бокал для пива;

- пивная кружка;

- футболка с логотипом ОАО «САН Интербрю»;

- авторучки, блокноты.

Ожидаемый объем дополнительных продаж от проведения промо-акций составляет 20 %.

Затраты на проведение промо-акций составляют 52238700 рублей в год.

В качестве информационных источников для потребителей можно рекомендовать выпуск каталогов, рассказывающих о пользе умеренного потребления пива, содержащих краткую характеристику ассортимента ОАО «Сан Интербрю». Это потребует затрат в размере до 20 % рекламного бюджета.

Значительные расходы из рекламного бюджета потребует предварительное проведение рынка, планирование рекламы, контроль за исполнением медиаплана - до 20 %.

3. Экономическая часть

3.1 Расчет влияния показателей эффективности предложенных мероприятий на финансово-экономические результаты хозяйственной деятельности предприятия

В данном разделе необходимо оценить эффективность предложенных мероприятий на финансово-экономические результаты хозяйственной деятельности предприятия

Первым предложенным мероприятием являлись меры по совершенствованию кадровой политики ОАО «Сан Интербрью». Рассмотрим экономическую эффективность некоторых предложенных рекомендаций по снижению текучести кадров.

1. Доплаты сотрудникам за выслугу лет

Для расчет экономической эффективности данного мероприятия рассмотрим стаж сотрудников ОАО «Сан Интербрю» (табл. 32).

Так как ОАО «Сан Интербрю» образовалось весной 1999 года, максимальный стаж работы в компании составляет 7 лет.

Доплаты, которые полагаются работникам предприятия, представлены в табл. 32

Таблица 32 Доплаты работникам

Грейд	Код должности	Отдел	Кол-во	Средний стаж работников, лет	Оклад	% доплаты за выслугу лет	Сумма доплат
		Продажи общие
6	RSD	Региональный директор по продажам	1	6	60 000,00	18	19440
5	RSM	Региональный менеджер по продажам	5	7	40 000,00	19	38000
4	ASM	Территориальный менеджер по продажам	13	5	25 000,00	15	48750
3	SSV	Супервайзер по продажам	50	4	20 000,00	13	130000
2	SR	Торговый представитель	800	5	10 000,00	15	7500
1	MCH	Мерчандайзер	100	2	5 000,00	7	700
2	SC	Координатор по продажам	5	3	10 000,00	10	3000
4	RTM	Региональный тренер	1	5	25 000,00	15	18750
4	RFC	Финансовый контролер	1	5	25 000,00	15	18750
2	RS	Специалист по отчетности	1	5	10 000,00	15	7500
2	MTC	Координатор по АХЧ и транспорту	1	5	10 000,00	15	7500
2	OM	Офис-менеджер	1	5	10 000,00	15	7500
4	КHRМ	Региональный менеджер по работе с персоналом	1	5	25 000,00	15	18750
		Продажи в ключевом секторе
5	RKAM	Региональный менеджер по продажам КК	1	5	40 000,00	15	30000
4	AKAM	Территориальный менеджер по продажам КК	5	4	25 000,00	13	13000
3	KASV	Супервайзер по продажам ключевым клиентам	10	2	20 000,00	7	2800
2	KASR	Торговый представитель по ключевым клиентам	100	1	10 000,00	3	300
1	MCH	Мерчандайзер	30	2	5 000,00	7	700
		Группа развития бизнеса
5	RSSM	Рег. менеджер по поддержке бизнеса	1	5	40 000,00	15	30000
3	BDS	Специалист по развитию бизнеса	1	5	20 000,00	15	15000
3	RSA	Региональный аналитик первичных продаж	1	5	20 000,00	15	15000
3	RSA	Региональный аналитик вторичных продаж	1	5	20 000,00	15	15000
2	STS	Специалист по технической поддержке	5	5	10 000,00	15	7500
2	CES	Координатор по торговому оборудованию	1	4	10 000,00	13	5200
		Продажи в точках немедленного потребления
5	ROTM	Региональный менеджер по продажам в точках НП	1	5	40 000,00	15	30000
4	AOTM	Территориальный менеджер по продажам в точках НП	5	3	25 000,00	10	75000
3	OTSV	Супервайзер по продажам в точках НП	10	2	20 000,00	7	28000
3	KAOTSV	Супервайзер по продажам КК в точках НП	1	2	10 000,00	7	14000
2	OTSR	Торговый представитель по продажам в точках НП	100	1	10 000,00	3	30000
1	MCH	Мерчандайзер	30	1	5 000,00	3	15000
		Торговый маркетинг
5	RTMM	Региональный менеджер по торг. маркетингу	1	5	40 000,00	7	14000
4	ATMM	Территориальный менеджер по ТМ	5	6	25 000,00	17	25500
		Всего	1289				692140

Таким образом, видно, что дополнительные затраты на премию за выслугу лет составляют 692140 тыс. руб. в месяц. Или 536,9 рублей на одного сотрудника в месяц (6442,8 рублей на одного сотрудника в год).

Затраты на найм, обучение и подготовку новых сотрудников представлены в табл. 33.

Таблица 33 Затраты на найм, обучение новых сотрудников

Статьи затрат	Сумма затрат, руб./ год
Реклама (поиск новых сотрудников)	50000
Единовременные затраты на обучение (на одного сотрудника)	20000
Затраты на подготовку персонала (ежемесячно в течение первого года)	20000

Учитывая, что ежегодно в компании ОАО «Сан Интербрю» принимается и увольняется до 300 человек (коэффициент текучести 23,3 %), то сумма затрат на прием и обучение новых кадров составляет 4290000 рублей в год или 21450 рублей/чел.

Предполагая, что внедрение данного мероприятия позволит снизить текучесть в два раза (т.е. до 10 %)

Экономическая эффективность от внедрения доплаты за выслугу лет составляет:

(21450 - 6442,8)*100 = 1500720 рублей в год.

2. Закупка корпоративных автомобилей

Компания ОАО «Сан Интербрю» может улучшить условия труда работников, закупив корпоративные автомобили. Предположим, что закупка 10 новых автомобилей позволит снизить текучесть кадров на 25 %.

Инвестиции, необходимые для закупки автомобилей составляют (расчет для марки «Волга», стоимость одного автомобиля 100000 рублей).

Затраты в расчете на одного сотрудника:

1000000/50 = 20000 рублей на одного сотрудника

Экономическая эффективность от внедрения данного мероприятия:

(21450 - 20000)*50 = 72500 рублей в год.

3. Аренда бассейнов, спортивных залов для сотрудников

Стоимость аренды бассейнов и спортивных залов составляет 50000 рублей в месяц или 600 000 рублей в год. Предположим, что внедрение данного мероприятия позволит снизить текучесть кадров на 25 %. Затраты на одного сотрудника составляют:

600 000 /50 = 3000 рублей / человека.

Экономическая эффективность от внедрения данного мероприятия:

(21450 - 30000)*50 = 922500 рублей в год.

В качестве мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики было предложено

- усиленное рекламирование следующих марок пива: Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen;

- снижение поставок пива Тинькофф в магазины г. Новосибирска;

- налаживание связей с наиболее престижными и известными торговыми сетями г. Новосибирска в части поставки им более полного ассортимента таких марок пива, как Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck's, Lowenbrau, Staropramen;

- проведение скидок и акций на популярные марки пива;

- гибкая ценовая политика для магазинов;

- личные продажи (в качестве покупателей могут выступать частные предприниматели)

4. Рассмотрим потенциальную экономическую эффективность от внедрения мерчейдайзинга. Дополнительные объемы продаж фирм, продукция которых будет размещена в вблизи от продукции «САН Интербрю» в сезон могут достичь 5 % от обычных объемов продаж.

К примеру заключив договор на летний сезон с представительством компании BINGRAE CO в Новосибирске договор и обговорив в договоре следующие условия: фирма BINGRAE CO оплачивает «САН Интербрю» 15 % своей дополнительной выручки от дополнительных продаж чипсов и подобной продукции. Известно, что объем продаж BINGRAE CO в Новосибирске составляет 2033 тыс. рублей в месяц.

Дополнительное увеличение объемов продаж от внедрения данного мероприятия составит:

2033*1,05 = 2134,65 тыс. руб.

Выплаты компании BINGRAE CO компании ОАО «САН Интербрю» составят:

0,15*(2134,65 - 2033) = 15,2 тыс. руб. или 45,7 тыс. руб. в летний сезон

Рассмотрим экономическую эффективность данных предложенных мероприятий.

Ожидаемые затраты и объем продаж от внедрения данных мероприятий представлены в табл. 34.

Таблица 34 Ожидаемые затраты и прибыль от внедрения мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики

Мероприятие	Ожидаемые затраты, тыс. руб. в год	Ожидаемый доход, тыс. руб. в год	Экономический эффект, тыс. руб. (4=3-2 )	Примечание
1	2	3	4	5
Реклама	1200	Повышение объема продаж на 15%, т.е. 0,1 *2033141 = 304971	304971-1200 = 303771	Высокая эффективность
Налаживание связей с торговыми сетями	100	Повышение объема продаж на 15%, т.е. 0,15 *2033141 = 304971	304971-100 = 304871	Высокая эффективность
Проведение скидок и акций на популярные марки пива	100- на проведение одной акции, планируется провести 100 акций	Повышение объема продаж от 100 акций - 5 %, т.е. 0,05*2033141 = 101657	101657-10000 = 91657	Высокая эффективность
Гибкая ценовая политика для магазинов	Скидки для магазинов составляют 5 % от отпускной цены, т.е. 0,05*2033141 = 101657	Повышение объема продаж на 5 %, т.е. 0,05 *2033141 =101657	101657-101657 = 0	Нет эффективности
Личные продажи	Затраты 50 тыс. руб. в месяц или 600 тыс. руб. в год	Повышение объема продаж на 1 %, т.е. 0,01*2033141 =20331,4	20331,4-600 = 19731	Средняя эффективность
Мерчендайзинг	Нет дополнительных затрат	45,7	47,5	Средняя эффективность
Промо-акции	52238,7 тыс. руб. в год	Повышение объема продаж на 20 %, т.е. 0,2 *2033141 =406628,2	406628,2 - 52238,7 = 354389,5	Высокая эффективность

Для совершенствования сервисной политики предложено изучение спроса. Затраты на проведение маркетинговых исследований, включая разработку опроса, найм маркетологов, составляют 1000000 рублей. Ожидаемый доход от внедрения данного мероприятия составляет 5 % от объема продаж: 0,05 *2033141 =101657. Ожидается, что в результате изучения спроса и совершенствования маркетинговой политики доход увеличится на 10 % в год.

0,1 *2033141 =203314,1 тыс. рублей.

Экономическая эффективность от внедрения:

203314,1 - 101657 = 101657 тыс. рублей в год

Ожидаемый эффект от рекламной кампании - повышение объема продаж на 20 %, т.е. 0,2*2033141 = 406628,2 тыс. рублей.

Затраты на рекламную кампанию составляют 531639,4 тыс. руб.

Экономический эффект составляет:

406628,2 - 531639,4 = -125011,2 тыс. рублей.

Вывод: затраты на рекламу больше чем ожидаемый доход, следовательно, данное мероприятий не эффективно.

3.2 Оценка предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Проведем оценку предложенных мероприятий (табл. 35).

Таблица 35

№	Наименование мероприятия	Экономический эффект, тыс. руб./год
1	внедрение доплаты за выслугу лет	1500
2	закупка корпоративных автомобилей	72,5
3	аренда бассейнов, спортзалов	922,5
4	Реклама отдельных марок пива	303771
5	Налаживание связей с торговыми сетями	304871
6	Проведение скидок и акций на популярные марки пива	91657
7	Гибкая ценовая политика для магазинов	-
8	Личные продажи	19731
9	Изучение спроса	101657
10	Рекламная кампания	-125011,2
11	Мерчендайзинг	47,5
12	Промо-акции	354389,5

Более наглядно наиболее и наименее эффективные мероприятия по совершенствованию маркетинговой политики представлены на рис. 20.

Рисунок 24 - Наиболее и наименее эффективные мероприятия по совершенствованию маркетинговой политики ООО «Сан Интербрю»

Таким образом, подводя итоги проведенному анализу по совершенствованию маркетинговой политики предприятия можно сделать следующие выводы: Проведение отдельных мероприятий не позволяет добиться значительного экономического эффекта. Наиболее целесообразно проводить комплекс мероприятий. Расчеты показали, что более рентабельными и экономически эффективными являются следующие мероприятия:

· Промо-акции

· Реклама отдельных марок пива

· Налаживание связей с торговыми сетями

· Проведение скидок и акций на популярные марки пива

· Гибкая ценовая политика для магазинов

· Личные продажи

· Изучение спроса

4. Вопросы охраны труда и природной среды

Решая вопросы охраны природной среды на предприятии, проведем расчет загрязняющих выбросов при производстве пива.

В данном разделе проведем расчет ПДВ конкретных загрязняющих компонентов от нагретого источника, определить их фактический выброс, необходимость установки улавливающего оборудования, плату за выброс.

Исходные данные для расчета

Горячий источник выброса	Вид топлива	Расход топлива, т/год	Время работы в год, ч/год	Температура, є С	Н,м	D,м	Вид и концентрация загрязняющего вещества
				Газо-воздушной смеси	Наружного воздуха			Наименование	Сmax, мг/м3	Сф, мг/м3
Котельная завода	Мазут	5000	8500	220	-5	25	1,5	СО, гексан	7,5 50,4	0,5 0,3

Рассчитываем ПДВ_формал по формуле:

ПДВ_i = (ПДК_{мр i}- С_{ф i})H^{2 3}vV ?Т /А F m n 1000

где ПДК_{мр i} - максимально-разовая предельно допустимая концентрация i - го компонента, мг/м³, С_{ф i} - фоновая концентрация i - го компонента, мг/м³ ; (ПДК_{мр i} - С_{ф i} ) - максимальная приземная концентрация загрязняющего вещества при выбросе нагретой газовоздушной смеси из исследуемого источника, мг/м³; Н - высота выброса над уровнем земли, м; ?Т - разность между температурой смеси и температурой окружающей среды, єС; А - коэффициент, зависящий от температурной стратификации атмосферы и определяющий условия горизонтального и вертикального рассеивания атмосферных примесей; F - безразмерный коэффициент, учитывающий скорость оседания вредных веществ в атмосфере (для газообразных веществ и мелкодисперсных аэрозолей F = 1; для крупнодисперсной пыли и золы при очистке до 75% - 2.5, при полном отсутствии очистки для крупнодисперсной пыли - 3); m, n - безразмерные коэффициенты, учитывающие условия выхода газовоздушной смеси из устья источника выброса, рассчитываются по ряду формул:

m = 1/ (0,67 + 0,1vf + 0,34 ³vf )

f = 10³ W²₀ D / H² ?T

где W₀ - скорость выхода газовоздушной смеси, м/с; D - диаметр (или приведенный диаметр) устья трубы, м

ПДК_{мр СО} = 6,0 мг/м³

ПДК_{мр гексан} = 60 мг/м³

Рассчитаем объем газовоздушной смеси продуктов сгорания V, м³/с по формуле (13):

V = Q V₀ * 10³ / ф

где Q - расход топлива, т/год (для твердого или жидкого топлива); м³ /год (для газообразного); V₀ - расход воздуха, необходимого для сгорания 1 кг или 1 м³ топлива (для угля V₀ = 5,5 м³/кг, мазута = 8,4 м³/кг, дизельного топлива = 10,8 м³/кг, газа = 10 м³/м³), ф - время работы установки в год, с/год.

V = 5000* 8,4 * 10³ / 8500*3600 = 1,37 м/с

Скорость выхода газовоздушной смеси W₀, м/с рассчитаем по формуле (14)

W₀ = 4 V / р D²

W₀ = 4 * 1,37 / 3.14 * 1,5² = 0,77 м/с

?T = 220 -(-5) = 225

A = 200; F = 1(для СО и для гексана)

Рассчитаем коэффициенты m и f по формулам (11), (12):

f = 10³ * 0,77² * 1,5 / 25² * 225 = 0,0063

m = 1/ (0,0063 + 0,1v0,0063 + 0,34 ³v0,0063 ) = 13,26

Величины V_m и n определяем по формуле

V_m = 1,3* W₀ D / Н

при V_m < 0.3; n = 3

при 0,3 < V_m < 2.0; n = v (V_m - 0.3) * (4.36 - V_m )

при V_m > 2 ; n = 1

V_m = 1.3 *0,77 * 1,5 / 25 = 0,06, так как V_m < 0.3; n = 3

ПДВ_СО =(5,0 -0,5) * 25^{2 3}v 1,37 * 225 / 200 *1*13,26* 3*1000 = 0,088 г/с

ПДВ_гексан = (60 - 0,3) * 25^{2 3}v 1,37 * 225 /200*1*13,26*3*1000 =1,23 г/с

Фактический выброс m_СО и m_гексан определим по формуле

m_i = C_{max i} V X_i / 1000

где C_{max i} - максимальная концентрация загрязняющего вещества на выходе из источника, мг/м³, (определяется экспериментально); V - объем газовоздушной смеси продуктов сгорания, м³ / с, рассчитывается по формуле (13); Х - число однотипных источников.

m_СО = 7,5 * 1,37 / 1000 = 5,47 г/с

m_гексан = 60,4 * 1,37 / 1000 = 0,083 г/с

Плату за годовой выброс, руб./год, рассчитаем по формулам:

П₁ = ? С_i m_i ф / 10⁶

где С_i - ставка платы, руб.; m_i - фактический выброс данного загрязняющего компонента, г/с (если m_i > ПДК_i , то в формулу подставляют значение ПДК_i ); ф - время работы источника в течение года, с.

С_i = Н_i * К

где Н_i - базовый норматив платы за выброс 1 т загрязняющего вещества в пределах допустимых выбросов, руб.; К - коэффициент экологической ситуации данного региона по атмосферному воздуху

Плата за сверхлимитные выбросы П₂, руб./год, рассчитывается по формуле: